57524
Раньше – "Канал ленивого SMMщика" Авторский канал директора Студии Чижова о продвижении бизнеса и управлении рекламным агентством. Условия рекламы: https://smm.chizhov.io/reklama Заказать рекламу: @lazysmm
О проблемах перфоманса
Так, отлично, лайки на этом посте подсказали, что нам стоит погрузиться в брендформанс, а множество вдумчивых комментариев по задачке о протеиновых батончиках показали, что есть немало мыслей по теме.
Тогда начнем.
Смотрите, до 2022 года существовало, как я писал, две плоскости эсэмэма:
– перфоманс, где сначала таргетированная реклама, а потом уже и более сложные решения, как те же воронки, разрабатываются и направлены сугубо на достижение бизнес-целей – оцифрованных продаж.
– бренд-маркетинг, где в рамках продвижения ведется работа над узнаваемостью бренда: создаются креативные проекты, вовлечение и прочее, с целью повышения узнаваемости бренда.
И там и там, начиная с короновирусной эпохи, наступил определенный кризис.
Сначала разберем перфоманс, тут две основных причины.
Первая – конечность. По сути, он эффективен на небольшом объеме аудитории, которая по лестнице Бена Ханта находится максимально близко к принятию решения.
Этот объем невелик и за него всегда ожесточенная конкуренция.
Посмотрите, например, на современные онлайн-университеты. На заре рынка они росли безумно быстро, потому что первыми выстроили перфоманс и начали, например, через достаточно короткие воронк, а то и без них, вести на продажу через тех же лидеров мнений в ютубе.
Чем дальше, тем сложнее – сейчас онлайн-университетов десятки, а то и сотни: Нетология, Скилл Фактори, Скиллбокс, Курсера, ГикБрейнс и так далее.
И все рубятся на одном уровне примерно с одинаковым предложением. Эффективность рекламы все ниже, продажи все дороже. Идет продуктовая оптимизация, идет повышение цен и где-то уже недалеко маячит предел возможностей по цене и оптимизации, когда продаваться станет неэффективно. Особенно на тех объемах, которые нужны таким проектам.
И так в любой конкурентной среде: одежда, FMCG, ритейл, медицина и дальше по списку.
Вторая проблема – применимость. Перфоманс эффективен, когда есть инструменты отследить всю конверсию от первого контакта до конечной продажи. Вся перфоманс-деятельность сосредоточена на аналитике этих данных и оптимизации пути клиента.
И к этому была задачка про батончики. Некоторые бренды вообще не продаются онлайн, либо же на онлайн приходится малая часть продажи и не потому что там маркетологи не современные, а потому что клиентский путь связан с офлайном. Например, те же матрасы. Попробуй сделать многомиллиардный бизнес здесь без возможности для клиента на матрасе поваляться. Бизнес не может быть заложником инструментария.
О “заложниках”, кстати, и маркетплейсы. Не может крупный бренд себе позволить быть финансово зависимым от площадки, которая ему не принадлежит.
Пример, который будет понятен всем – это как быть инстаграм-таргетологом в марте 2022 года. Заблокировали Инстаграм и все, начинай с нуля. Один человек такое себе позволить может, а вот компания – нет.
Брендам нужна диверсификация, как продуктовая, так и с точки зрения инструментов реализации продукта. И, что еще более важно, диверсификация должна отвечать клиентскому поведению.
С этой точки зрения тебе важно “прокачивать”, в первую очередь, знание о бренде, доносить аудитории свои преимущества, занимать свое место у широких масс на подкорке. А дальше уже быть везде, чтобы клиент мог до тебя максимально комфортно и быстро дотянуться.
Может ли на этот запрос ответить исключительно перфоманс? Как вы поняли, нет.
В следующем посте поговорим о проблемах бренд-маркетинга. Серия постов будет длинная, но тут и вопрос не на пять копеек. Мы про изменения рынка, которые уже начались. Ставьте лайк, если поддерживаете такое полное погружение, тогда я буду считать, что план мы с вами согласовали и будем двигаться поступательно.
Как работать с блогерами в Телеграм и Инстаграм: подробное руководство от Студии Чижова
Так, ребят, начинаем неделю мощно – команда Редакции Студии Чижова подготовила новый практический лонгрид, где по шагам рассказала о том, как работать с блогерами и решать задачи по привлечению подписчиков и прямым продажам: https://vc.ru/marketing/877196-inflyuens-marketing-v-socsetyah-prakticheskaya-instrukciya-dlya-biznesa
Как и обычно, разбирались максимально глубоко и подробно. Разобрали такие темы, как:
– что такое инфлюенс-маркетинг и кому он подходит;
– какие есть форматы и площадки для работы с блогерами, какие тут особенности;
– какие воронки мессенджер-маркетинга существуют, какую выбрать и как ее построить;
– по каким метрикам оценивать эффективность продвижения и как их считать;
– как провести анализ блогера и понять, что у него стоит размещаться;
– как выбрать креативы, какой текст написать и подготовить рекламный пост;
– важное: как маркировать рекламу и что нужно учесть.
Как и обычно, статья вышла достойная целого курса. И, как и обычно, все абсолютно бесплатно.
От вас только лайки и комментарии на VC в поддержку авторам, только они заряжают писать дальше и делиться контентом бесплатно :)
О быстром самообразовании
Ну и хотелось бы как-то комплексно закрыть тему с быстрым получением знаний, коль разогнался.
В чем суть.
Первые пять лет жизни Студии я, как и любой другой предприниматель со стартующим бизнесом, на себя забирал много внутренних ролей. Я и генеральный директор, и финансовый, и в продажах, и в маркетинге, и в пиаре. Везде.
Поэтому свободного времени примерно ноль. А знания нужны. Максимально быстро, некогда тут смузи пить за просмотром.
Исходя из этого выработал подход быстрого получения знания.
В чем суть. Есть какие-то вопросы, на которые мне сегодня нужен ответ. Например, финансы.
Самый быстрый инструмент получения нужного знания — это консультация. Найти компетентного в этих вопросах человека, скинуть ему список вопросов и если он в этом разбирается — часовой созвон, и на листе уже есть ответы, векторы и какие-то дополнительные каналы знания. Если человек сам не знает — что-то посоветует. Главное всегда — это задать правильные вопросы.
Я стабильно беру несколько консультаций в месяц, плюс еще уже появилась возможность нанимать консультантов. Сейчас у нас есть команда DWE, которая помогает нам в перестройке бизнес-процессов, уже сделали оргструктуру, базу знаний. Дальше еще будут совместные проекты.
Дальше. Как получить консультацию бесплатно? Ответ прост — гугл. Задаешь вопросы поисковику, получаешь в ответ статьи, посты, материалы. Иногда даже на гуглинге получаешь все ответы, даже не приходится отдельно консультироваться. Либо уже на консультацию идешь с каким-то более проработанным списком вопросов, который возник на гуглинге. Тоже хорошая подготовка.
Дальше — если берем те же финансы, то надо разобраться более комплексно в вопросе. Быстро получить какое-то комплексное знание — это книги.
И тут я тоже поступаю просто. Нахожу всякие подборки с книга по финансам, оцениваю содержание и скопом заказываю 5-10-15 книг по теме. Через 4 дня они у меня дома. В выходной ставлю перед собой и листаю.
Вообще, что важно, если хочешь быстро получить какие-то ответы — это быстро оценивать, есть ли этот ответ в данной книге/статье. Для этого хорошо подходит метод диагонального чтения.
Смотришь оглавление в книги, есть ли там что-то полезное, смотришь подходящие главы, как там с ответами вообще, если что-то цепляет — можно уже садиться за внимательное чтение.
Если книг не хватает, то вот уже начинается просмотр видео на том же ютубе. Не люблю это, но вот новые технологии начинают помогать.
И после видео уже различные курсы, записи с конференций и вообще любое образование.
Что еще хотелось бы подчеркнуть. Есть четыре уровня потребления знания “слушать-слышать-понимать-применять”. Важно не то, сколько вы услышали, а то, как услышанное конвертит в примененное. И это для меня главный маркер получения знаний.
Вы можете отсидеть 20 конференций, пройти 5 курсов, прочитать тонну книг, взять десяток консультаций и ничего из этого не отрефлексировать и не забрать в свою компанию или в свою профессиональную деятельность.
А можно прочитать первые тридцать страниц книги и побежать реализовывать то, что изменит ваш бизнес или жизнь.
Так что вам домашнее задание на воскресный вечер. Что вы слушали/читали в последний раз и что из услышанного уже применено, что так и не применили и почему. Ответ всегда в вас. Не прощаемся 🙂
Начал сегодня утро с теста краткого пересказа от YandexGPT, о котором я рассказывал в прошлом посте.
На самом деле, это видимо войдет в перечень новых полезных привычек. Потому что я начал быстрее разбирать завалы, сегодня, например, наконец-то изучил вебинар Александра Фридмана по мотивации.
P. S. Кстати, с точки зрения практического менеджмента, Фридман – это оч хорошо. Все его книжки уже у меня на полке, считайте две полезности в одном посте. На три абзаца. Мой новый рекорд.
Забавности из мира маркетинговых агентств
Я тут еще хотел чутка тему о ценообразовании закрыть.
В прошлом посте я написал, что мы не лезем в вопросы ценообразования продукта, потому что сами не шибко эксперты в этом вопросе.
И у меня тут в личку спросили — “а к кому из маркетинговых агентств вы бы посоветовали обратиться?”. У меня ответа на этот вопрос, нет, может у вас есть — напишите в комментариях.
Но я тут вспомнил забавное.
Во-первых, как вы думаете, у кого частенько адский ад в ценообразовании? У маркетинговых агентств.
Во-вторых. Вопрос на мильон — в какой части расходов у них самый адовый ад? Естественно, что у маркетинговых агентств самый ад в … маркетинговых расходах.
В большинстве рекламных агентств вообще нет маркетингового бюджета. И если это не забавно, то тогда вообще надо отменить слово “забавно”.
Продают маркетинговое продвижение, строят долгосрочные стратегии, сметы раскидывают на годы, а сами — ни рубля в маркетинг. Даже графы такой не существует. Вот нам заплатили, вот мы зарплаты команде раздали, вот наша прибыль. Кайф? Ну вродь кайф.
Нет воронок, контент-маркетинга, контекстной рекламы, эсэмэма, нормальных сайтов, кейсбуков, презентаций агентства, статей, описанных кейсов и пиара.
Вот просто пропишите всю воронку от “охват” до “продажа” и там примерно нифига, иногда местечково что-то в воронке закрывается просветлениями директора-основателя.
Тут никакого фатализма, на самом деле. Ситуация объяснима. Основные деньги агентства зарабатывают на долгосрочной работе с клиентами, поэтому всегда ставка на продляемость проектов. Если команда небольшая, то и постоянный поток заявок не нужен.
Загрузился — работаешь, не до заявок, кто-то ушел — пошел по сарафану или чутка сам подвигался с кейсами/чатиками, загрузился — всё по новой.
А кто-то сидит на тендерах, например, и даже на внешний рынок не выходит. Есть сайт-открытка с одной кнопкой и хватит.
Но все же закономерный итог.
Если маркетинговое агентство, у которого нет своего маркетинга, даст вам рекомендации по ценообразованию, то единственно правильный ответ — “это забавно”. Такой же ответ на экспертизу такого агентства в b2b-продвижении.
О самообразовании и том, как не потеряться в тонне контента
Я вам рассказал про свой подход к управлению временем, вроде залетело. Теперь продолжим и поговорим о самообразовании. Начнём с видео.
Люблю интервью и подкасты от предпринимателей. Главный минус видосов – надо терпеть то, что не интересно. Из-за этого дико копится объем отложки в том же Ютубе – у меня сейчас штук 50 видео, которые ждут своего часа.
Отчасти спасают таймкоды. А еще появился краткий пересказ видео в Яндекс Браузере. Коротко суть – открываешь видео, там кнопочка “краткий пересказ”. Нажимаешь – тебе таймкоды и пересказ содержания. Дичайший кайф, по сути видео превращается в привычные для меня книги, где можно пробежаться по оглавлению и посмотреть конкретно то, что я хочу. Пересказ делает нейросеть YandexGPT.
Сегодня с утра начал тестить. С помощью нейросети пробежался по основному в интервью Крыгиной для Основателей. Если еще не пробовали – мой вам тотальный рекомендасьон.
О том, что нужно клиентам в SMM в 2024 году
У нас в Студии порядка 800-1000 обращений в год на продвижение бизнеса в соцсетях. И на таком объеме очень интересно отслеживать тенденции спроса на SMM-услуги от года к году. Поделюсь с вами выводами, уверен, будет интересно.
Пойду издалека. На старте рынка SMM основным форматом запроса со стороны клиентов был “как-то”. Появились социальные сети, они уверенно росли, было общее понимание, что тут нужно присутствовать, но зачем и как – у клиентов понимания толком не было.
И вот появился такой запрос “как-то что-то нужно делать, скажите, что делать”. И на арену вышли самые юркие и п*здлявые, которые на коленке придумали “зачем” и начали сеять все те постулаты, которые до сих пор позорным шлейфом тянутся за индустрией.
Придумали они по сути администрирование – вот эти всякие формулы создания контента с близким к бренду смысловым наполнением. В кипиай взяли лайки, вовлеченности и внутреннее “фи” на качество контента и то, как он должен выглядеть. Что дают эти лайки – в 2016-17 годах уважающий себя SMM-специалист считал подобный вопрос за оскорбление. Лайки – это и есть вершина зодчества, вы чего.
Дальше рынок начал развиваться и на уровне крупных брендов начали уже формировать четкие цели, с помощью которых можно выполнять маркетинговые кипиай.
Началось параллельное развитие запроса “сделайте красиво” у крупных брендов и “дайте продажи” у микро и малого бизнеса.
В разделе ”красивое” в кипиай начало входить создание охвата и вообще рост узнаваемости бренда. Появились удачные кейсы раскачки узнаваемости, например тот же Бургер Кинг, Авиасейлс, очень хорошо стрельнули коммуникационные кейсы, типа той же “Пышечной” у Сеттерс, а также антикейсы, типа “Рибок”. Золотое было время для коммуникационного эсэмэма.
Правда пока еще мало кто понимал, как рассчитать и предсказать, что взлетит. Удачные кейсы больше носили больше случайный характер. Большинство обламывалось с попытками повторить нашумевшие кейсы.
Параллельно с этим бурно развивалось “дайте продажи” в микробизнесе. Трафик был дешевым, подписки были дешевые, Инстаграм работал замечательно, рынок рос очень хорошо и предсказуемо. Хотя уже к 2019 году начали появляться проблемы с окупаемостью – лить на заявки научились все, а вот их превращать в продажи – начались проблемы в реальном бизнесе. Помогло появление инфобиза, многие переключились туда.
А потом наступила эпоха кризисов длиной в три года. Сначала коронавирус, потом начало СВО.
В “дайте продажи” прямой лидген был окончательно добит с блокировкой Инстаграма, но при этом в 2022 году тотально вырос запрос на “дайте продажи”, в том числе и со стороны крупного бизнеса. “Красиво” тотально погибло примерно на год. Все готовились к худшему в российской экономике, поэтому коммуникационный маркетинг приостановился.
Активно функционировали те, кто понял, как из коммуникационного продвижения получать рост продаж. Идеальный пример – “Золотое Яблоко”. Мы же весь 2022 год убеждали бизнес в том, что здесь можно получать продажи и без прямого лидгена, что получалось неплохо – в прошлом году мы выпустили больше 15 кейсов, в этом году уже наверное еще больше.
В 2023 году начало отпускать. Экономика не рухнула, а даже растет, с уходом иностранных брендов появились большие возможности для местных игроков. С весны 2023 года начался ренессанс российского эсэмэма, что безумно радует.
За этот год кратно вырос запрос на “красиво”, но что важно, с учетом опыта ковида и СВО, вместе с “красиво” просят еще и “дайте денег” в комплексе. Чтобы коммуникационные задачи решались, но и профит в цифрах для бренда был виден.
Ну либо это мы задротами на рынке воспринимаемся, поэтому к нам и приходят с такими запросами.
Но в любом случае, 2024 год будет годом брендформанса в SMM. А это уже новый уровень восприятия диджитал-инструмента. Хороший уровень, серьезный. Клиентам нужно, чтобы красиво, чтобы охваты и чтобы все эти охваты увеличивали узнаваемость бренда и приносили прибыль.
А вот из чего он состоит и как сие делать – если пост наберет много лайков, то расскажу в следующем посте.
О том, как обычному маркетологу стать руководителем отдела маркетинга в 2024 году
Итак, товарищи-маркетологи, судя по данным опроса, что я проводил еще весной, 40 % из вас – это опытные маркетологи, и только 15 % – руководители маркетинговых направлений.
Я думаю, вы заметили, что достаточно много моего контента как раз на тему того, как из специалиста перейти на уровень руководители. У нас тут цель – 100% конверсия из подписчика-специалиста в подписчика-руководителя. Играем по-крупному.
Продолжаем работать в этом направлении и сегодня у меня для вас годный рекомендасьон.
12 октября в 12:00 по Москве пройдет бесплатный вебинар от Антона Петроченкова, который сам прошел путь от маркетолога до digital-директора, а потом и вовсе основал известное интернет-агентство Convert Monster с обучающим центром.
На вебинаре вы узнаете как устроиться на должность маркетолога-руководителя и какими навыками нужно обладать, чтобы получать хорошие деньги и быть востребованным на рынке.
Будет полезно:
- предпринимателям,
- руководителям по маркетингу,
- маркетологам, которые хотят выстроить отдел маркетинга
- и тем, кто хочет выстроить системный маркетинг в бизнесе.
Переходите по ссылке, чтобы занять бесплатное место и получить в подарок пошаговое руководство из 32 страниц по построению отдела маркетинга.
До вебинара осталось всего два дня, поэтому скорее регистрируйтесь и меняйте свою жизнь в управленческое русло.
Реклама, ИП Петроченков А.С., ИНН 771875689505, erid: LjN8KUsTy
Как управлять переговорами и мотивировать сотрудников
Случай из жизни. Где-то еще в прошлом году перед презентацией крупному клиенту я попросил сначала тестово показать стратегию продвижения мне, чтобы я проверил, что все ок.
Сама презентация была супер – выбранные решения, упаковка, тайминги. Главная проблема была в том, что стратег рассказывал так, что казалось, что он заранее за что-то извиняется и было полное ощущение, что надо не слушать, а искать изъяны.
В жизни мало подготовить красивую бумажку и посчитать все цифры, надо еще уметь все это уверенно презентовать, показать и вообще заразить всех положительной энергией. Если ты умираешь себе под нос, то переговоры обречены.
Что важно – это не приговор, все можно поправить и начать выступать аки Левитан.
Для этого я очень рекомендую вам посетить бесплатный урок от школы ораторского искусства “КОРОЛЬ ГОВОРИТ!”, который проведет актер и опытный тренер по технике речи Василий Усов, который пройдет уже завтра,в 19:00 по Москве. Ссылка для регистрации здесь.
На уроке вы научитесь:
- управлять ходом переговоров с коллегами и клиентами, четко аргументировать свою позицию и правильно реагировать на провокации
- вдохновлять коллектив и презентовать свои идеи
- продать товар или услугу дорого
- добавлять в свою речь активную жестикуляцию и яркие акценты
- уверенно работать на камеру
Урок уже завтра, в 19:00, поэтому поспешите зарегистрироваться и готовьтесь записывать, полезной информации будет много.
Как с нуля запустить SMM для службы доставки еды в 6 городах, к третьему месяцу обеспечить ДРР 14% и продать на 5,4 млн
Привет всем. У нас сегодня очень конкретный кейс от Студии Чижова.
Сеть доставки еды “Японори”, 3 месяца, ДРР до 14 %, 5 432 продажи на 5,4 млн рублей. Как это было – по ссылке: https://vc.ru/marketing/869134-kak-s-nulya-zapustit-smm-dlya-sluzhby-dostavki-edy-v-6-gorodah-i-k-tretemu-mesyacu-obespechit-drr-14-i-prodat-na-5-4-mln
Очень конкретный, но как и принято, очень полробный. Рассказали, как выстраивали стратегию, как запускали новые города, как действовали с целой сетью сообществ, какие воронки запускали и как увеличивали количество покупок.
Вся работал велась в 2023 году, поэтому кейс абсолютно актуальный и применимый в современных условиях. Поэтому читайте, забирайте, применяйте и будет вам счастье.
P. S. Ну и если вы маркетолог со стороны бренда или предприниматель, и хотите, чтобы ваш SMM под Новый год взорвал продажи, а потом радовал вас результатами и красотой в 2024 году – сейчас самое время обратиться к нам в Студию. наша команда знает, как вам помочь: https://chizhov.io/
Сейчас еще можно успеть все подготовить и выполнить KPI под Новый год.
Вечерняя задачка для маркетологов
Значится, пришло две заявки, оба – одежда.
Один говорит – у меня одежда высокого качества: ткань из Италии, ручная работа, эксклюзивные принты. Мне нужна продажа по цене до 10-15 % от стоимости изделия, потому что большие расходы на качество, сами понимаете. Ценовой сегмент - масс-маркет.
Второй говорит – у меня сегмент эконом, максимальный кастом в производстве. Мне нужна продажа до 80 % от стоимости изделия.
Вопрос: кто уже закрыл бизнес, а у кого многомиллиардные обороты и почему?
Ответы в комментарии. Утром будет ответ, отредачу пост.
Об управлении временем. Мой подход
Так, ребят, сегодня хотелось бы чутка выдать своей базы об отношении ко времени и расходу временных ресурсов. Надеюсь, что-то пригодится и в вашей жизни.
Первое. Самый важный человеческий и невосполнимый ресурс – это время. Потерянный час невозможно вернуть или восстановить. В отличие от денег, автомобилей и прочего.
Второе. Ваше время принадлежит только вам и только вы в ответственности за то, как этот ресурс будет израсходован.
Третье. Ваши ресурсы должны работать на ваши цели, отдавать свои ресурсы другим без какой-либо выгоды для себя – это преступление перед собой и перед теми, за кого вы сами ответственны.
Чем дальше живу, тем чаще и жестче возвращаюсь к этим постулатам.
Если кто-то предлагает мне потратить свое время на него или вместе с ним, то у меня всегда есть жесткий принцип, вычитанный из книги Стивена Кови “win-to-win иначе нет сделки”.
Либо мы выигрываем оба от того, что взаимодействуем, либо не стоит начинать. И это прекрасно работает. Когда мне, например, банк, пытается навязать открытие счета, я говорю “а мне зачем?”, если не могут обосновать, то я так и говорю – “ребят, объективно преимуществ над нынешним банком нет, а проблемы с открытием нового есть. Мне не выгодно. Будет что предложить – приходите с конкретикой”.
В первую очередь, конечно, я думаю о себе. Какая мне польза от того, что я дам кому-то интервью, схожу на подкаст, выступлю на конференции, встречусь по зуму или в онлайне.
Во вторую очередь, я думаю о том, а какой плюс другой стороне от этого диалога и сотрудничества.
Что важно, здесь не шибко много “человеколюбия”. Я просто приверженец LTV. Я считаю, что мир связей достаточно невелик, поэтому я хочу, чтобы каждый, кто со мной работал или работает, тоже видел пользу от нашего сотрудничества и был готов работать со мной повторно, доверял тому, что это будет взаимовыгодно.
Это касается сотрудников. Если тебе не выгодно у нас работать с профессиональной и финансовой точки зрения, то не работай у нас. Никогда не буду уговаривать, хотя иногда чисто на репутации мог бы.
Это касается клиентов. Если мы не уверены в том, что это будет взаимовыгодно, то мы сразу либо отказываемся, либо предлагаем партнеров. Это, кстати, важный урок 2022 года. Мы тогда на фоне кризиса насоздавали разных продуктов и наелись с ними вдоволь, сейчас все свелось к двум монопродуктам – перфоманс и брендформанс. Есть четкий алгоритм того, как мы их применяем, он исходит из желания минимизации ресурсов и максимизации результата для клиента. Если эти алгоритмы не подходят, то тоже не к нам – найдите тех, кто работает по вашим лекалам. Такие всегда есть.
Дальше. У меня есть три пространства траты времени:
– работа;
– семья;
– я.
Пока сознательно именно в таком порядке, но конечно в ближайшем будущем первые места займет личное, а не профессиональное. До 30-35 лет, это мое глубокое убеждение, человек должен тратить максимум ресурсов на самореализацию. Твой опыт – твоя свобода. Пока не было семьи, я мог работать без выходных по 13 часов в день. Появилась семья – надо больше времени ей, появятся дети - еще больше на семью.
Касаемо работы. У меня есть четкие роли в команде. И я должен их выполнять. Я стараюсь как можно скорее делегировать те роли, которые содержат все меньше ответственности и в которых я разобрался. Если не отдал – сам дурак, ругаю себя и отдаю через боль, слезы и что угодно.
И как можно больше времени уделять тому, что считаю приоритетным.
Пример – переговоры с клиентами. Очень часто люди хотят, чтобы я пришел на переговоры лично, потому что “Студия Чижова”. Мы уже два года исключаем этот сценарий, потому что это не моя зона ответственности. У нас есть потрясающая команда из ньюбиз-отдела и тимлидеров, которые могут закрыть сделку от микробизнеса до федерального банка. И именно ими я занимаюсь, мне важно, чтобы они могли, а не я.
Вот мои постулаты. Пока я держусь их, все работает хорошо, как только я про них забываю и становлюсь божьим одуваном – что-то начинает страдать. Так что стоило зафиксировать :)
Так как я тут опять понаписал много, то сначала выложу предмет обсуждения, а потом реакцию.
Предмет.
О том, как мы в три раза увеличили продажи в Студии. 13 выводов.
Что бы хотелось подчеркнуть из удачной реализации этого проекта для всех руководителей и маркетологов, что меня читают:
1. Анализируйте проблемы и безотлагательно запускайте проекты по тому, как эти проблемы решить;
2. Возьмите на себя ответственность или поставьте того, что сможет это вывести. Относитесь к ней спокойно, а лучше с игровым альтруизмом. Я никогда не делаю что-то “нормально”, я всегда стараюсь сделать что-то такое, что еще никто не делал. Так веселее жить;
3. Опишите проект максимально конкретно и четко. Поставьте конкретные кипиай, просчитайте бюджеты на реализацию. Я поставил кипиай в x2 роста среднего чека и в x2 роста объема продаж. Общая выручка по продажам x3. Отслеживал каждый месяц выполнение.
4. Сформулируйте план достижения цели из короткого списка пунктов со сроками. Весь мой план занял одну страницу презентации.
5. Немедленно увольте команду, если нет уверенности, что с ней вы эту цель реализуете. Я так и поступил, хотя в моменте это создало адовый пи*дец, в январе у нас не было ни одного менеджера по продажам.
6. Пропишите процессы и инструкции. Не загоняйтесь над формулировками и упаковкой, я написал инструкцию за три дня на 40 страниц. Работает по сей день. Бизнес-процессы по референсу (купил курс) собрал за два дня.
7. Сформулируйте четко портрет целевого клиента и под него пропишите его запросы и то, как вы можете их реализовать.
8. Откажитесь от всего нецелевого: мы разом убрали 3 продукта, которые нам не шибко подходили и не приносили нужную выручку.
9. Пропишите процессинг и поэтапно пропишите KPI перехода от этапа к этапу. Из вала в квал лид – 50 % (это требование к маркетингу), из квала в сделку – 25 % (это требование к команде запуска проектов).
10. Соберите команду, у которой горят глаза и в которую верите, как в себя самого. Заряжайте их энергией, а не манипулируйте обещаниями.
11. Вложите весь свой ресурс в то, чтобы их подготовить. Проводите обучения, встречи, создайте систему оценок, по которой можно будет принять решение отправить их в свободное плавание.
12. Как можно быстрее отправьте в свободное плавание и не мешайтесь, дайте им свободу реализации и дальше только помогайте советами, не дрочите людей постоянными исправлениями.
13. Будьте готовы к ошибкам команды, без них невозможно. Относитеть к ним спокойно, помогайте им эти ошибки осознать и сделать выводы о том, как их больше не повторять.
14. Делегируйте этот проект ровно в тот момент, когда убедитесь, что механизм заработал и есть понимание, как его дальше строить и им управлять. Не упарывайтесь в перфекционизм. Бизнес должен развиваться быстро.
Я передаю проект спустя девять месяцев от старта. Это была классная гонка с классной командой, теперь ребята готовы гнать сами и это главная ценность для руководителя.
О сложном простыми словами в Телеграме
Так, ребят, под субботний чил принес вам немного текстового кайфа.
Сейчас объясню. Кто, как и я, регулярно читает VC, тот точно знает Павла Комаровского и его статьи. Кто не знает, то вкратце – это известный автор, который пишет классные лонгриды, где простым языком объясняет разные практически полезные финансовые вопросы, а также проводит интересные обзоры важных событий и новых технологий.
Так вот, у Павла еще есть свой канал RationalAnswer. Переходите по ссылке и за секунды поймете, почему это текстовый субботний кайф.
Подчеркну некоторых из его постов:
1. Страшные истории про SWIFT: инструкция, как профукать $100500 на переводе. Объяснение на пальцах, как работают международные Свифт-переводы – и почему это на самом деле всего лишь «Whatsapp для банков».
2. Самые дикие налоговые проблемы, с которыми столкнулись эмигранты из РФ в 2022–2023. Довольно адовые реальные истории из жизни, в стиле «продал квартиру в РФ после отъезда – а налоговая насчитала налог в размере 50% полученных от покупателя денег». Полезно ознакомиться, чтобы случайно не очутиться в похожей ситуации.
3. Научный детектив про LK-99, или как сварить сверхпроводник в кастрюле на кухне. Многие следили за сверхпроводниковым хайпом прошлого месяца – но там внутри еще, оказывается, запакована гораздо менее известная история о том, как советская анимешница выиграла в международной гонке по репликации нового материала.
В общем, если вы любите интересное авторское чтиво в стиле «просто о сложном», то подписывайтесь на канал Павла: @RationalAnswer
Писал от души, хоть это и
Реклама. ИП Комаровский П.А.
ИНН 667000990267
Erid: Kra23hQwk
Вы знали, что профессиональный рекламный рынок России в этом году празднует свое 145-летие?
Именно столько лет прошло со дня образования первого рекламного агентства Людвигом Метцелем. Обсудить, как индустрия развивается сегодня и узнать, какие подходы будут применять в будущем, можно на седьмом Национальном рекламном форуме. Save the date: 15-17 ноября встречаемся в Москве!
- 3 дня деловой программы в рамках Юбилейной недели рекламы
- 100+ сессий: digital, контент, креатив, стратегические инициативы и классические медиаканалы
- 5 000+ участников: агентства, бренды, медиа и технологические компании
А еще — выставка, вечеринки, церемонии, шоу-программы и невероятно много нетворкинга. Успевайте зарегистрироваться до повышения цен!
Реклама ООО «ЦРБК», advertisingforum.ru
«Ничто так не убивает детскую фантазию, как раскраска» — Дэвид Линч
С самого раннего детства общество окружает нас шаблоны — сюда не ходи, засмеют, а здесь осудят, так приличные люди не делают, и так далее. Буквально с младенчества мы окружены трафаретами, в которые пытаемся вписаться, а спустя 20 лет удивляемся, почему у нас «синдром самозванца», когда мы достигли успеха.
Однако существуют люди, которые рано или поздно выбрасывают типовые раскраски своей жизни в мусорное ведро, и начинают создавать своё большое приключение.
И геймификация — один из лучших инструментов для изменения своей жизненной парадигмы, в том числе и бизнеса.
И как раз об этом канал Оли Грищенко — основателя фабрики бизнес-игр F5GAME.RU, автора 42 бизнес-игр, в которые играют в 21 стране мира у себя на канале «Этот новый мир игр», рассказывает, как создавать впечатления и вовлекать аудиторию в игру:
– Ошибка №1 про впечатления, которую совершает большинство экспертов
– Как использует игры Ксения Собчак?
– Игра в скандалы: как получать от них выгоду?
– Игра в тренды: после этой игры вы научитесь их легко ловить и использовать
Подписывайтесь на «Этот мир игр» и забирайте в закрепе полезный подарок — бесплатный гайд-игру «Что такое бизнес-игры и как они устроены?»
Реклама, ИП Грищенко О.А., ИНН 246006177013, erid: LjN8KaeP5
Крч, с помощью краткого пересказа в Яндекс браузере прочесал еще три интервью за раз на канале “Основателей”.
До этого уже пять посмотрел, поэтому теперь могу составить мой топ-3:
– Владимир Селов, основатель Асконы;
– Сергей Иванов, ЭФКО.
– Игорь Стоянов, основатель имидж-лабораторий ПЕРСОНА;
Еще интересно посмотреть Сашу Панова, он просто супер классный, правда история с Neiry для меня не шибко применима, как и Илья Попов со Смешариками, чисто из-за вида бизнеса, я от такого очень далек.
Гительман – крутой, но, честно, много “все лохи и ничего не умеют делать” при образе “святого одувана". Не сходится, чувствуется немного искусственность.
Хартманна, Гребенюка, Торбосова и Овчинникова не смотрел, потому что уже слишком их много, не интересно. А вот Лебедев интересен всегда, это конечно человек-феномен, но нового мало, поэтому не в топе.
О юнит-экономике Студии Чижова
В комментариях к моему посту Anton Shultz справедливо подчеркнул, что я передушнил. Хотел просто подчеркнуть забавность, а потом перейти к этому посту.
В чем суть. Маркетинговое агентство – тоже бизнес. И даже фрилансер – это бизнес, просто в одном лице.
И, чтобы как и реальному бизнесу, нормально и независимо функционировать, нужна юнит-экономика. Какой она может быть – расскажу на примере Студии Чижова.
Итак, маркетинговый бизнес – это торговля умами. На языке бизнеса – человекочасами.
Фрилансеры, кстати, у вас та же история. Вы продаете свое время, у вас есть в месяц что-то на уровне 140-160 часов. И если вы ведете пять проектов, то у вас получается что-то около 30 часов, если даже вы это осознанно не считаете.
А мы продаем порядка 7 000 часов работ команды в месяц.
У часа есть ставка, по которой мы его продаем. Умножить ставку на количество часов и получается агентская выручка Студии. Это основной наш доход, есть еще доход с рекламных бюджетов и партнерские выплаты.
Дальше начинаются расходы. Какие есть статьи:
– производственные расходы – это непосредственно то, что мы тратим на выполнение обязательств: зарплаты команды в производстве, подготовка специалистов и так далее.
– управленческие расходы – это зарплаты управленцев;
– маркетинговые расходы;
– административно-хозяйственные расходы: юристы, бухгалтерия, обеспечение офиса;
– налоги.
Все эти расходы зашиваются в стоимость часа так, чтобы выполнить главную задачу – остаться в норме рентабельности. Наш необходимый уровень – это 30 % чистой прибыли.
На каждый вид расходов есть определенный предел, за который нельзя выходить, чтобы выполнять 30 % рентабельности.
Например, на маркетинговые расходы эта норма – 10 % от агентской выручки. Сюда входит пиар, работа редакции над подготовкой материалов, работа нью-бизнес отдела, который ведет переговоры с потенциальными клиентами и заключает контракты, а также все работы по созданию и усовершенствованию продуктов.
При этом, мы смотрим какой у нас получается ROI и ROMI при таких затратах. Считается это просто – средний срок жизни клиента на чистую прибыль (а она 30 %). Если все ок, то значит всё ок.
Вся юнит-экономика маркетингового агентства пляшет вокруг стоимости часа.
Чем выше стоимость часа – тем больше зарплата у команды. При этом, тем дороже этот час клиенту. Чтобы это нивелировать, надо, чтобы на один и тот же результат для клиента мы тратили меньше времени.
Поэтому у нас всегда ведется работа по оптимизации продуктов – мы постоянно смотрим, какие процессы дают прибыль клиенту, какие не дают, убираем-меняем-заменяем.
К примеру, раньше тратили 100 часов по 1 300 рублей, 130 000 рублей. Нашли возможности для оптимизации, например, убрав какой-то ненужный процесс, сократили количество часов до 90. Если сохранять стоимость в 130 000 рублей, то уже стоимость часа 1 450 рублей, ребята получают больше. Тестируем, если результат не изменился – окей.
Чем больше получает команда – тем более качественных специалистов мы можем привлекать и удерживать, тем лучше результат у клиента. Тут вин-вин на всех уровнях.
Ну и последнее. Чистая прибыль дальше делится на фонды. Основной фонд в Студии – это фонд развития. Он собирается накопленным методом, смотрим, сколько получилось в него заработать, сколько потратили и дальше получаем сальдо – сколько в нем есть сейчас на всякие идеи.
Например, из него мы оплачиваем конференцию STRATEGY’24, которая для вас абсолютно бесплатна и безумно полезна. Если еще не зарегались, то дерзайте: /channel/STRATEGY24_bot?start=STRATEGY24_chizhov
О том, как завести телеграм-канал
Я – счастливый маркетолог, потому что в свое время сделал две очень важных и значимых инвестиции своего времени и ресурса:
1) в 2018 году создал “Студию Чижова”, которая за пять лет из маленькой команды превратилась в одно из крупнейших SMM-агентств России;
2) в 2016 году создал телеграм-канал.
И если про первый пункт я говорил, то вот второй незаслуженно часто как-то на затворках. Исправляюсь.
Что мне дает канал. Из очевидного::
– Деньги с рекламы. Рекламный пост стоит порядка 30 000 рублей, 10-15 постов и получается что-то на уровне 500 000 рублей. Какая-никакая, а прибавка к пенсии.
– Клиентов в Студию и Академию. Так как канал старый, часто приходят те, кто лет пять назад подписывался еще юным эсэмэмщиком, а сегодня уже директор по маркетингу в крупном бренде.
Из неочевидного, но безумно важного – команду. БОльшая часть Студии – это вчерашние подписчики, которые когда-то оставили заявку на стажировку, а сегодня они тимлиды, стратеги, директора.
Ну и еще неочевидное и важное – это коммуникация. Во-первых, когда пишешь пост, то как-то упакуешь свои идеи и рефлексируешь, иногда даже пост получается полезнее для меня, чем для вас. Во-вторых, у меня суперпотрясная аудитория собралась, и вы мне очень много даете полезных идей через наш диалог.
Поэтому, неудивительно и оправдано, что многие маркетологи хотят свои каналы. Тех людей, которые у меня пишут – я сам готов читать с удовольствием. Тут, кстати, отдельно проведем интерактивчик.
Вопрос “как”. Сразу скажу – если какой-то обучающий материал пишет человек, у кого “три калеки - две чумы” в собственном канале – можно сразу проходить мимо, а вот если это курс от автора реально достаточно крупного канала – вот это уже можно посмотреть.
Например, в эту субботу, 14 октября стартует 10-дневный курс по ведению телеграм-канала от автора @dindex c аудиторией в 22 000 подписчиков, что для 2023 года в нашей тематике – очень даже хорошо.
На курсе вы узнаете:
– О чем писать, чтобы вас читали и репостили?
– Где брать идеи и материал, чтобы не страдать от постоянного «мне нечего писать!»?
– Как привлекать подписчиков и вовлекать их в свой контент?
За 10 дней практики вы получите: умение писать интересные, экспертные, вовлекающие и развлекательные посты; контент-план на 3 месяца вперёд; канал с 200+ подписчиками; стратегия развития канала на ближайший год.
Старт курса уже в субботу и для наших подписчиков есть большая скидка 6000 рублей по промокоду CHIZHOV.
Он сработает для первых трёх счастливчиков – успейте записаться! https://productgames.ru/tg
Задачка на протеиновых батончиках
О как, много лайков говорят о том, что вы хотите вместе со мной погрузиться в таинственный мир брендформанса в соцсетях. Это хорошо, потому что я немного устал тут захлебываться за последние годы.
Но сначала интерактив из реальной жизни, нужны ваши хлесткие ответы. Или не хлесткие, пишите что думаете, это будет полезно.
Итак, ситуация из жизни.
Приходит к вам клиент. Производитель фитнес-питания: всякие батончики, высокобелковые печеньки, сухие каши и что-то еще, что едят успешные фитнес-человеки.
Они напрямую свои батончики не продают. Ни через маркетплейсы, ни через соцсети. Они реализуют продукцию через торговые сети: магазины, сети супермаркетов.
Задача какая – увеличить объем продаж продукта в магазинах. Бренд малоизвестный, хотя стоит прилично. Из-за этого продажи так себе. А если у тебя продажи так себе – тебя пихают куда-нибудь в самый низ на полках, сокращают твое место и вообще могут выкинуть.
А теперь вопросы:
1) может ли с этой задачей вообще помочь эсэмэм?
2) что делать, чтобы выполнить задачу?
3) как оценить влияние эсэмэм, что тот план, что вы предлагаете, сработает?
4) о каких бюджетах мы говорим?
Вопросики непростые, но попробуйте ответить. Кроме того, что я буду этому рад, еще среди моих читателей немало представителей брендов, которые как раз занимаются такой задачей, поэтому обстоятельный ответ может еще и клиентов навлечь. Так что, не стесняемся :)
🔥 Бесплатная конференция STRATEGY’24 от Студии Чижова!
Так, а теперь, ребята, официальный релиз.
9 ноября с 10:00 до 18:00 пройдет наша первая конференция STRATEGY’24. Крутейшие спикеры, сильнейшие доклады о продвижении бизнеса и развитии интернет-маркетинга в 2024 году, и все это бесплатно.
Записывайтесь прямо сейчас, если еще не записались: /channel/STRATEGY24_bot?start=STRATEGY24_chizhov
А теперь немного инфы.
STRATEGY’24 – это новая конференция, где сильнейшие представители digital-индустрии делятся экспертизой с представителями крупного и среднего бизнеса в построении эффективной стратегии интернет-маркетинга на следующий год: тенденции, инструменты, планирование.
Чтобы все получилось, мы собрали восемь спикеров из сильнейших digital-агентств России: AGIMA, aic., Ingate, rassvet.digital, MOAB, Сделаем и, конечно же, Студия Чижова.
И вместе с ними проработали программу, в рамках которой поговорим о трендах и инструментах в каждом направлении digital-маркетинга. Чуть конкретнее:
– начнем с важного выступления методолога aic. Анаит Бадалян, которая проведет обзор трендов 2024 года и, что важно, покажет примеры их применения и источники, где их искать;
– о том, что делать с SMM в 2024 году, расскажу я, Саша Чижов, директор “Студии Чижова”: будут цифры, стратегии, примеры, все как полагается;
– что есть мессенджер-маркетинг, какие у него перспективы и как его применять расскажет SMM Head Студии Чижова Дима Гапоненко;
– CEO MOAB Илья Исерсон расскажет что с контекстной и таргетированной рекламой, какие тут цены и как эффективно продвигать бизнес в 2024 году;
– СЕО контент-агентства “Сделаем” Паша Молянов расскажет о контент-маркетинге – как оптимизировать его производство и добиваться результатов в следующем году;
– Екатерина Мезенцева, руководитель направления SEO Organic в Ingate, выступит с докладом о применении AI в SEO-продвижении: есть ли здесь жизнь или больше рисков, где его можно применять и какие уже есть кейсы по его применению.
– с креативным директором AGIMA Федором Ноздриным обсудим важнейший тренд 2024 года – генеративный дизайн: как выстроить систему, какие тут подводные камни и почему такой дизайн востребован крупнейшими брендами в мире;
– founder Rassvet.digital Света Ерохнович и СЕО Rassvet.digital Аня Кольмиллер покажут 7 топ-инструментов в пиаре, которые вы еще не применяли в работе, а зря;
И в завершении, специальный гость конференции, главный редактор “Рейтинга Рунета” Анатолий Денисов расскажет о рейтингах, как ими пользоваться при выборе подрядчиков. Отдельно советую послушать и представителям агентств, чтобы чаще попадать в запрос клиента.
Итого, у нас получается своего рода стратсессия по интернет-маркетингу для предпринимателей и маркетологов на 2024 год.
Более подробная информация о конференции, спикерах и программе на сайте: https://strategy-conf.ru/
И всё это – абсолютно бесплатно.
Поэтому скорее заходите в чат-бот конференции, регистрируйтесь и присоединяйтесь к закрытому чатику: /channel/STRATEGY24_bot?start=STRATEGY24_chizhov
9 ноября, ребят. Запишите в календаре и обведите красным, потому что будет жарко.
О том, что делать с ценообразованием у клиентов
Так, а теперь ответ, который мы выработали в Студии.
Если коротко, то не лезть.
Маркетинг продукта – это отдельная и, наверное, самая сложная дисциплина в маркетинге, которая при правильном подходе требует глубочайшего погружения со стороны агентства.
Нужно проводить глубинные исследования аудитории и рынка, прорабатывать продукт с использованием всех маркетинговых инструментов (4P, матрица Ансоффа, CJM и другие умные слова), строить, в том числе, ценообразование и так далее.
Безумно ответственная работа, которую нельзя делать с наскока, она требует большого количества ресурсов, на простом языке – денег.
Те, кто готов такие деньги платить, обычно уже располагают внутренней командой, которая работает годами в этом направлении. И им тут аутсорс не нужен.
А кому аутсорс нужен, тот не готов за это платить.
Да и в целом, даже если какой-то предприниматель готов вывалить такие деньги за нашу работу – надо взять на себя такую ответственность. Мы не берем, потому что не считаем себя в продуктовом маркетинге экспертами. Что умеем, то и делаем, чего не знаем – не лезем без уверенности в своих силах. Может когда-нибудь и возьмемся, а пока — нет :)
По опыту, обычно продуктовый маркетинг в микро и малом бизнесе на самом предпринимателе. Так в целом и появляется успешный бизнес из ничего, когда предприниматель на боли/опыте/ощущениях ловит даже без какого-либо образования “успех за хвост”, а потом уже это развивает.
Если предприниматель еще и образование имеет по этой теме, то ловит быстрее и масштабнее. Как условные “Нескучные финансы”. Создатели почувствовали боль, прошли обучение в Сколково, запустились и теперь штурмуют миллиарды. Желаю им побед, хотя и не знаком лично 🙂
По себе скажу, я юнит-экономикой Студии занимался пять лет и в первые три года наступил примерно на все грабли, которые вообще существуют. Но разобрался, я боюсь представить, что с нами было бы, если бы я взялся с пеной у рта орать на наших продвиженцев: “мне нужна заявка по 100 рублей, придумайте!”.
Мы поступаем просто в таких ситуациях. Мы на основе опыта и оценки рынка показываем, какие цифры и результаты можем дать. Если цифры ок – работаем, если цифры не ок – не работаем.
Я вижу ваши комментарии и согласен, да, можно как-то извернуться и достать что-то за счет той же работы с микроинфлюенсерами, каких-нибудь серых методов.
Но, все эти методы слабо масштабируемы и только усугубляют проблему. Маркетологи годами бьются с поиском путей обхода, их меняют как перчатки, находя в них козла отпущения, тогда как проблема она в организации бизнеса и юнит-экономике. Что не исправляется десятилетиями и тащит бизнес вниз.
В маркетинге не надо играть в спасителя, этим вы никому не поможете, даже себе. Здесь надо быть ответственным профессионалом, который понимают свою специализацию и делает то, что умеет. Это ценится больше.
Обсуждаем, что делать с ценообразованием
Так, окей, вам зашел формат с рубрикой “вопрос-коллективный ответ”, в рамках которого сначала обсуждаем, а потом уже я свой пост пишу, учитывая вашу обратную связь.
Тогда давайте дальше.
Вот пришел к вам бренд одежды, который делает все качественно: хорошая ткань, интересные принты, приятные цены. Одежда лучше по качеству, чем у Lacoste, Guess и прочих, а цены ниже. Кайф.
Но, бардак в юнит-экономике. Нет у них маркетингового бюджета, как такового. Нужна цена продажи до 10-15 % от среднего чека, а это что-то на уровне 1 500 рублей за штуку. Что с трудом выполнимо.
Чтобы было поинтереснее:
1) Оборот у них сейчас на уровне 1-2 млн рублей в месяц, продаются в основном через сарафан и инстаграм-аккаунт владельца бизнеса, в котором уже есть какая-то аудитория. Еще сделали дополнительный аккаунт, где немного аудитории, которую перетащили из акка основателя.
2) Клиент к вам очень лоялен, и готов слушать ваши рекомендации, в том числе по ценообразованию. И вообще “сделаем все, что скажите, только помогите нам надрать стать лидерами рынка”.
Ну и теперь вопрос.
Если вы фрилансер или руководитель рекламного агентства – возьметесь ли за такого клиента и что будете делать, чтобы помочь бренду?
Если вы маркетолог, то пойдете ли в найм в такую компанию? И что там будете делать?
Жду ваши ответы, а дальше я напишу, что я сделал в такой ситуации и почему.
Отдельно подчеркну, что будет круто, если вы еще поделитесь опытом – были ли у вас такие кейсы, что вы это как-то исправляли и помогали.
О самоубийцах в бизнесе
Теперь ответ.
В целом, я не сомневался, что вы щелкнете, как орешки. Другое дело, я не ожидал, что ваши комментарии будут круче моего ответа. И это проблема.
Да, закрылся первый, толком не успев открыться.
А второй, и я просто с них в восторге, смог максимально все автоматизировать и на объемах вышел на 10 % производственных расходов в цене изделия, что позволило ему убивать всех конкурентов ROMI и стать одним из безоговорочных лидеров рынка в своем сегменте. Название называть не могу пока, но надеюсь, мы о них расскажем уже по итогам работ.
И вот что тут хотелось бы сказать.
Первый пример – это классический пример бизнесового самоубийцы, коих рать. Самоубийственная логика звучит так.
У нас очень качественный продукт, потому что мы используем только очень классное сырье, делаем все ручками, на каждом изделии поцелуйчик от основателя. Но еще мы – пипец какие Ленины, поэтому все – народу, мы стоим в N раз дешевле конкурентов по качеству. И пока всякие буржуазные элементы, типа Lacoste, за аж 10 000 рублей продают свои футболки, которые садятся после двух стирок из-за отсутствия термообработки, мы сами утюжком ходим неделями и даем футболку на века, дешевле, чем у этих самых!
И, если прямо обстоятельно вести диалог, то сначала надо вместе пойти прочитать книги по ценообразованию, а если коротко, то здесь прекрасно работает поговорка “либо крестик сними, либо нижнее белье верни на место”.
Потому что естественно, единственное, что позволяет при таких производственных расходах быть дешевле условного Lacoste – это бардак в других статьях расхода. Естественно, в маркетинге, о котором все предприниматели всегда вспоминают в последнюю очередь, но там если поковырять, то жопа будет везде – директор сам себе бухгалтер/офис-менеджер/коммерческий директор/маркетолог/грузчик/специалист по закупке, поэтому у него на встречу по маркетингу 10 минут и он в первую минуту уже устал и давайте-ка к делу.
И, как правильно пишут в комментариях, он абсолютный не жилец на рынке, потому что даже о супер-пупер качестве надо кому-то рассказать, а любой охват стоит денег. К сожалению, у ВКонтакте нет такой функции, что если ты идешь наказать Lacoste, то тебе скидка на трафик 50 %. Платишь, как и эти все грязные буржуа. Это касается и рекламных агентств, найма сотрудников и управленческого персонала, выплаты налогов и всего.
И опять таки, правы в комментариях, что его бизнес захлопнется даже до того, как он рекламный кабинет пополнит, потому что колебания доллара и тебе хана. А если ты еще и брал валютные кредиты под закупку, то в суд.
Правила для всех едины и по этим правилам все живут. Если ты в экономе, то ты строишь всю экономику вокруг максимального снижения расходов от сырья до аренды торговых площадей в торговых центрах на отшибе. Если ты масс-маркет, то ты также экономишь на производстве, но чуть больше вваливаешь в бренд, сервис и дизайн, если ты средний класс, типа Boss, то ты тоже экономишь на материалах, но при этом еще больше валишь в бренд/сервис. И только где-то на уровне Люкса ты можешь себе позволить не экономить на качестве, но при этом все равно имеешь дикую себестоимость за счет такого же дикого ценника.
Так устроен рынок одежды. Свои подобные правила есть у каждого рынка. Если есть идеи его обыграть – супер, но они должны быть обеспечены юнит-экономикой. В противном случае, все будет грустно.
Всем спасибо за комментарии ;)
О том, как стать директором по маркетингу
Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. И плох тот маркетолог или SMM-менеджер, который не хочет стать директором по маркетингу.
Зачем мечтать, если можно им стать. Это в армии надо десятилетиями идти по карьерной лестнице, а в маркетинге карьера развивается гораздо динамичнее. Знаю ребят, которые еще три-четыре года назад работали эсэмэмщиками на фрилансе, а сегодня управляют интернет-маркетингом в брендах. Если вы хотите расти, то только ваше решение вас от этого отделяет.
Теперь к практике по теме.
У онлайн-университета Академия Eduson есть комплексный курс «Директор по маркетингу». И, что важно, у меня для вас есть промокод ЧИЖОВ со скидкой в 60% на этот курс и личной консультацией с экспертом в подарок. Узнать подробнее, что за курс, кто преподает и какой учебный процесс предстоит можно по ссылке.
А я кратенько.
Чему научитесь:
– разрабатывать стратегию продвижения бизнеса;
– управлять продуктом: считать unit-экономику, проводить исследования, создавать CJM и MVP;
– отслеживать эффективность всех маркетинговых активностей;
– управлять бюджетами;
– выстраивать эффективную коммуникацию между отделами;
– мотивировать команду и грамотно использовать KPI.
Одним словом, всему, что требуется на позиции директора по маркетингу.
В чем сила именно этого курса:
– комплексный разбор интернет-маркетинга от «А» до «Я»;
– есть дополнительные блоки по управлению: найм и взаимодействие с командой, лидерство, финансы, продажи;
– преподают топовые эксперты из крупнейших российских компаний;
– весь контент доступен сразу, в отличие от очных курсов;
– бессрочный доступ к материалам;
– 365 дней поддержки куратора;
– более 100 дополнительных материалов: шаблоны, чек-листы, инструкции.
Академия Eduson за 10 лет обучила уже более 455 000 человек. Сильная сторона Академии — они строят свои курсы на основе запросов компаний-гигантов, которые обучают у них своих сотрудников: РЖД, МТС, «Сбер». Поэтому у них сильные преподаватели и прокачка компетенций, которые востребованы в крупном бизнесе.
Советую внимательно присмотреться - https://www.eduson.tv/~POFi_g
Реклама, ООО «Эдюсон», ИНН 7729779476, erid: LjN8K2jB8
О шутке Илона Маска и проблемах в коммуникационной стратегии
Теперь реакция
Сейчас будет тест на маркетинговую осознанность – сможем ли мы, маркетологи, не скатиться в политику, изучая эсэмэмошный кейс с вчерашней шуткой Маска, которая порвала все медиа-пространство. Наверное нет, но попробуем. Живем один раз.
Для тех, кто в танке, вчера Макс выпустил мем с нервозным школьником, которого заменил на Зеленского и написал: “Когда ты уже пять минут не просил миллиард долларов помощи”. И небо разверзлось – все медиа об этом написали, вся твиттеровская Украина, в том числе официальные лица, кинулись агрессировать и говорить, какой же он плохой человек. Меня все еще читает мама, так что подбираю слова.
В чем тут проблема с точки зрения маркетинга, а точнее коммуникационный стратегии Украины.
Основная в том, что украинцы себе и всему миру навязывают очень четкий нарратив: “Мы боремся с демоном Путиным и демонской Россией ради безопасности всей Европы и мира, если украинцы его не остановят, то он пойдет дальше завоевывать всех”.
Поэтому в целом они не просят о помощи, они требуют, ведь это надо, прежде всего, всему миру. Мы тут не за себя, мы тут за вас.
И в этом ошибка, потому что нарратив откровенно слабый для западной аудитории, особенно для США, которые никогда не сомневались в своей пупости и мощности. Все понимают, что здесь каждый решает свои личные вопросы, будь то Зеленский, Путин или Байден.
Американское общество воспринимает помощь Украине, как помощь демократичной малой Украине, которая оказалась в уязвимом положении перед более сильным и не таким демократическим оппонентом, как Россия. Тут больше жалость, нежели партнерство и восприятие себе равного.
Поэтому есть конфликт восприятия, когда Зеленский и украинское правительство переходят от просьб и ставки на жалость, к требованиям и какому-то политическому давлению.
И вот тут зарождается мем и вот здесь возникает, на самом деле, вся эта бешеная негативная реакция, которую не очень-то сейчас понимает американское общество. И, в целом, эта реакция отвечает “республиканской повестке”, где одна из сил внутри США хочет подчеркнуть усталость и раздражение от конфликта.
В доказательство к этому, в Америке есть табуированные темы, которые не задевает особо и сам Маск – это гендерный и расовый вопросы. Украина такой не стала, никто с ним никакие контракты не порвет, а юмор на этой почве начнет постепенно расползаться – ждите выступления американских комиков по этой теме.
И чем дальше, тем больше в коммуникационной среде этот конфликт будет увеличиваться. То, как раньше украинцы давили на бренды в инфополе за то, что они не уходят из России, уже так не работает и работать не будет. И чем дальше конфликт, тем конкретнее будет позиция, что “чот украинцы перегибают, нам не нравится”.
Ну и к маркетингу. Не всегда то, что ты хочешь донести до целевой аудитории, соответствует тому, что она готова принять и во что она готова поверить. Если есть это несоответствие, то возникает конфликт между брендом(государством) и целевой аудиторией(западное общество). Маркетинг начинает работать губительно для твоих целей и задач.
Нужно тщательно изучать мотивы и восприятие целевой аудитории, чтобы не попадать в такие коммуникационные ловушки.
О Тенчате
Меня тут в комментариях спрашивали: “а что по тенчату скажешь”. Немножко скажу.
У нас агентство строится по принципу win-win: клиенты платят нам деньги и дают бюджеты, а мы делаем все, чтобы у этих бюджетов были результаты и перспективы.
И вот по Тенчату все туманно с точки зрения перспектив.
Как вообще устроен бизнес в соцсетях. Соцсети показывают цифры по объему аудитории/динамике роста, удерживаемости/динамике роста. Мы на основе этих цифр прогнозируем возможности и идем продвигаться.
И в первый год Тенчат очень активно этими цифрами делился. А потом перестал. Чтобы не быть голословным, посмотрите блог соцсети: https://vc.ru/tenchat
До июня 2022 года цифры были по росту аудитории, а потом “оп” и одни кейсы. Особенно примечательно в этой статье – портрет аудитории есть, а объема нет: https://vc.ru/tenchat/757901-94-milliona-pribyli-i-rost-srednego-cheka-v-25-raz-kak-tenchat-pomogaet-razvivatsya-v-karere-i-biznese
Только “2,5 млн активных людей”. А охваты какие, удерживаемость какая, рост какой? Есть ощущение, что есть сложности.
Я сам чутка смотрел, максимум нашел охваты на уровне 20-30-50 к. Это неплохо для обычного пользователя, но бизнес-то придет бюджеты вкладывать, мы всех топов переберем за месяц. А дальше чего?
У меня одни вопросы в посте и одни вопросы в голове.
На самом деле, ребята занялись очень сложной задачей. Оно в целом целевой аудитории в России не так-то много, для того, чтобы тут собрать целую соцсеть. Вы знаете много примеров региональных сильных подобных соцсетей для профессионалов? Один линкедин, но он глобальный.
Я тут не эксперт, но скорее всего команде проекта надо пересматривать платформу в сторону чего-то более сложного с расширением функционала(смесь хедхантера/блогосферы/тд) и создания комьюнити формата vc.ru с увеличением внешнего поискового трафика и возможностей рекламаций.
А пока – это ок для прокачки личного бренда и продвижение собственного услугового бизнеса, а вот затаскивать туда реальный бизнес на продвижение – сомнительно на сегодня. Мы еще все ресурсы Яндекса/ВКонтакте/Телеграма не исчерпали для собственных проектов.
Единственное, я бы может для эйчар-проектов пробовал там работать, если нужны высокоспециализированные кадры. Но у нас в эйчаре пока больше проекты, где нужен низкоквалифицированный труд. Тут ВКонтакте и Телеграм замечательно работают и есть возможности для масштабирования.
Ну и, как обычно, важнее даже что скажете вы, ребят, какой у вас опыт и что думаете? Кого продвигали и кого пробовали бы там продвигать?
О том, как мы в три раза увеличили продажи в Студии
Итак, по итогам 2022 года я составил план-факт реализации нашей стратегии. Одним из самых неэффективных отделов оказался отдел продаж – у него не вырос средний чек продаж, продажи во второй половине года были ужасны.
Задача была – исправить положение. Увеличить объем продаж в два раза, увеличить средний чек в 2 раза минимум. Взялся сам за задачу. Сейчас конец сентября, вижу, что идем даже с перевыполнением плана. Расскажу коротко что делали, думаю, вам будем полезно.
Первым делом, в ноябре 22 -январе 23 я разогнал всю старую команду продаж. Мы сначала проанализировали все косяки, обсудили, я дал шанс на исправление, шансом не воспользовались. Расстались.
Сел за сборы новой команды. Пока собирал, на продажи сели ребята из проект-отдела. Сначала искал опытного человека, который в будущем мог бы возглавить отдел. Нашел в марте.
Перед этим мы с SMM Head Димой Гапоненко проработали стратегию продаж. Сначала определили ключевые сегменты клиентов, проработали под них ценностные предложения.
Основную ставку сделали на бизнес с оборотами от 100 млн до 1 млрд, которые приходят за перфомансом.
Сделали под них монопродукт, где мы беремся за стратегию, разработку плана достижения целей, разработали сильный медиаплан и сделали еще ряд инструментов.
Под клиента проработали ценностное предложение – прописали, что для него важно и что мы можем предложить.
На основе ценностного предложения сделали новое коммерческое предложение, каждый слайд которого закрывает конкретные запросы клиента.
Дальше улетел в Тайланд, разница в часовых поясах помогла мне в утреннее время, пока все в России спят, сидеть писать инструкции и процессы.
Сначала я прописал процессы. Кто и как скорит, как делаем компред, как презентуем, как работаем по возражениям и так далее. Сроки/ответветственные/кипиай. Все в формате майнд-карты.
Дальше прописал инструкции. Написал регламент скоринга, написал большую инструкцию “как продать перфоманс любому клиенту”, где объяснил портрет клиента, что для него важно и как это закрывать в рамках презентации КП.
Дальше сначала пошел продавать сам вместе с новым менеджером. Посмотрел, что моя инструкция работает, обучил первого менеджера, как только подготовил его, наняли второго, более молодого и неопытного. Под него сделали трехмесячную стажировку, где по шагам обучали скорингу, подготовке кп, подготовке медиаплана, подготовке сметы и завершающим этапом проведение презентации.
Подготовку презентации вели в августе, пока менеджер не набирал по чек-листу по нескольким направлениям больше 7 баллов. Например оценивали эмпатию, знание предмета, способность ответить на вопросы и так далее.
В сентябре он уже начал презентовывать, в первом месяце у него 4 сделки на 800-900 тысяч рублей.
Старшего менеджера перевели в руководители подразделения, вместе с консультантами прописали структуру отдела и зоны ответственности, передали ему процессы. Сейчас ищем третьего менеджера в отдел.
Сейчас мы готовим второй продукт для более крупных продуктов, в рамках его запуска собрали команду из лидеров Студии, которые первыми пойдут его презентовывать. На следующей неделе три таких презентации.
И последний шаг. Завтра выходит на должность первый директор по маркетингу и продуктовому развитию, который будет курировать наш маркетинг, продуктовое развитие, продажи и пиар.
О Телеграме
Написал об Инстаграме, думаю стоит пару слов сказать и о любимой телеге.
Сразу скажу, это мое личное мнение, с ним можно и нужно спорить в комментариях. У нас тут место для открытой дискуссии, попытками прокачки эго не страдаю 🙂
Телеграм начинался и позиционировался, как мессенджер. И как мессенджер он был и остается намбер ван в мире, за что Дурову низкий поклон.
Но сейчас он постепенно трансформируется в соцсеть, что, судя по всем обновлениям, поддерживают и отцы-основатели.
А что важно в соцсети, если смотреть на опыт последних успешных проектов? Алгоритмы рекомендации контента. Умная лента. Если на языке математики, то виральный охват.
На этом вырос Инстаграм, на этом взорвал Тикток.
Что ни говори, а все эти предложенные инструменты самостоятельной фильтрации контента, типа папок – стыдные костыли газетного периода, когда берешь стопочку газет и потом час-другой перебираешь каждую на предмет “что тут почитать”.
Авторов все больше, каналов все больше, даже подготовленному маркетологовому юзеру непросто все это скомпоновать и раскидать, что говорить про обычного человека. Я видел телеграмы друзей не из маркетинга, там просто десятки тысяч непрочитанных сообщений от разных каналов и чатов.
С другой стороны, все авторы сидят исключительно на охвате подписчиков. Получить какой-то виральный охват практически нереально, если ты не новостник.
В ютубе 50-90 % охвата — это виралка, в инсте плюс-минус тоже самое, в тиктоке за 90 %, в ВКонтакте — чуть похуже в ленте, но клипы, прямые эфиры и видео тоже раздают дай дорогу. В телеграме — по нулям.
А когда такой рост информации, удерживать внимание аудитории и расти за счет контента очень сложно, поэтому все каналы повально теряют охваты и Reach Rate.
Тут внимательный читатель напишет: “так ты писать научись, мудила”. Это, конечно, да.
Но и нет. Я специально проверил самые популярные каналы по тому же маркетингу – везде падения. Даже Артемий Лебедев, автор из авторов, теряет день за днем охваты после вирусных всплесков внимания.
Я считаю, что Телеграму нужна умная лента, которая позволит авторам конкурировать за внимание внешней аудитории и получать виральные охваты за счет качественного контента.
В противном случае со временем случится коллапс, когда охват станет столь дорогим, что уже не сможет окупать рекламные вложения, как рекламодателей, так и авторов контента. Это где-то недалеко, на самом деле. Цена подписчика с посевов выросла в 4 раза за последний год. CPM на некоторых каналов уже перешагнул за 5 000 ₽ за 1 000 показов.
Сможет ли сделать это команда Дурова? В Вконтакте такого опыта не было. Судя по тому, что внедряется сейчас, скорее “нет”, чем “да”. Но я верю в ребят, что какой-то выход найдут.
Как минимум, им это выгодно, потому что инструменты монетизации через рекламу напрямую завязаны на охватах каналов и удержании аудитории в контенте, как в целом и в любой соцсети. Поэтому что-то делать надо.