Индекс дятла

08 февраля 2025 10:31

Босс всегда прав... но может быть еще правее

— Как сказать начальнику, что делать, и не вылететь с работы? — спросили вчера в МТС
— Без угроз

Большинство сотрудников впадают в одну из двух крайностей — никогда не перечат руководителям, даже если есть причины; или рубят свою «правду-матку» в лоб. Оба подхода плохи и ставят под угрозу карьеру.

Есть другая тактика — «еще больше». Мы не говорим, что делать, а предполагаем, что это уже делается и можно усилить. Сравните:
— Нужно объяснить четкие задачи команде (звучит как приказ)
— Нужно еще больше объяснить четкие задачи команде (выглядит как поддержка)

Первый сценарий бинарный — руководитель либо дал указания либо облажался. Второй предполагает, что он молодец, но сможет еще лучше. Один несет угрозу, другой — нет

Вывод прост: два коротких слова «еще больше» заставляют прислушаться к вашей обратной связи. Работает кстати и с подчиненными и с партнерами тоже.

Индекс дятла

06 февраля 2025 07:33

Сначала вырасти

— Как найти толкового продакта, который вытащит проект из жопы? — спросил фаундер foodtech-стартапа
— Сначала вырасти

Предприниматели считают, что менеджер продукта — сказочная фея. Он может взять говноидею основателя и превратить ее в карету, набитую золотом. Ни-фи-га.

AirBnB, Netflix и Slack наняли первого продакта через 2 года после основания. И выросли в 3-20 раз за следующие 300 дней. Это стало для них точкой перелома. Сотни тысяч стартапов сделали то же самое и даже раньше. Как были в глубокой Намибии, так там и остались.

Первые росли и до того, просто не так быстро. И нашли себе рычаг.
Вторые — болтались в проруби и взяли волчий хвост.

Вывод прост: рост приносит продакта, а не наоборот. Важно, не что он сделает, а что было сделано до него.

Индекс дятла

03 февраля 2025 11:13

Доход. Влияние. Признание

У вас уже есть бизнес или хорошая позиция в найме. Но тревожные мысли все равно иногда приходят. «А что, если?» «Как я себя подстрахую?» «Что дальше?» Я задавал себе те же вопросы 10 лет назад. И нашел ответ — стать трекером.

Это дало мне:
1) Дополнительный источник дохода. Ценность легко продавать от 100к в месяц за 2-4 консультации.
2) Навык управления людьми через сильные вопросы. Например, такие.
3) Источник энергии и кайфа от общения с предпринимателями, амбиции которых выходят за пределы квартиры. У них учишься быстрее, чем в любой бизнес-школе.
4) А главное — уверенность в своей ценности. С тех пор я знаю. что могу открыть ноутбук в любой точке мира и заработать при любых обстоятельствах.

Так и стал фанатом трекинга — методологии кратного роста через быстрые и дешевые гипотезы. И уже больше 5 лет передаю свои наработки и находки в Академии трекеров.

08 февраля там стартует 8-й международный поток курса «Трекер предпринимателей». Это уникальная возможность:
— Пройти путь до первого платного контракта с высоким чеком
— Освоить на практике JTBD, Growth Hacking, юнит-экономику, продуктовый маркетинг, SPIN-продажи и теорию ограничений
— Поработать на стажировке в реальном бизнесе, научится находить и расшивать узкие места

А на выходе получить новую профессию, стройную методологию роста, удвоить социальный капитал. А главное — приобрести уверенность, что можете без труда продать свои навыки дорого и дать ценность в разы больше названной цены.

Искренне приглашаю. Все подробности и регистрация по ссылке https://trackacademy.ru/

Чтобы было проще принять решение — есть 3 промокода ATM8W (дают скидку 10.000 рублей на любой тариф).

Индекс дятла

02 февраля 2025 07:42

Страшно смотреть на других

— Надо придумать уникальное преимущество, — сказал предприниматель
— А может узнать типовые возражения

«Если что-то случиться с телефоном, даже мелкая неисправность — сразу обменяем на новый», — решил Стив Джобс, выпуская на рынок первый айфон. Когда продаешь дорогущий телефон, потребитель боится, что аппарат сломается и его будут чинить пару месяцев. Apple этот страх убрала.

А вот мы повернуты на себе. Ищем выгоды, достоинства, плюсы своего продукта. Рассказываем их клиентам. А они, сволочи, не покупают.

А может выяснить сомнения, возражения и страхи. И строить на этом наш разговор?

Владелец онлайн-школы продает курс за 300к. И постоянно слышит: «Дорого. Наверное, попозже». В переводе это значит: «Не понимаю, как это мне пригодится и принесет 3 млн.». Но вместо отработки возражения он говорит про сертификат, практику и прочую фигню.

Вывод прост: преимущества и выгоды — про себя; сомнения и страхи — про клиента. Начинать разговор нужно с первого, но говорить больше о втором. Конверсия именно от этого и зависит.

Индекс дятла

30 января 2025 11:36

10 сильных вопросов

— Ты зачем купил курс? — спросил студента
— Не знаю
— Спасибо, что не соврал

Нам нужны ответы и мы идем спрашивать клиентов. Проводим десятки интервью и ... получаем данные, которые знали с самого начала. Знакомо?

Голова потребителей как корпорация с кучей отделов. Совет директоров принимает решения, операционный департамент их реализует, до конца не понимая зачем. А внутренний пиарщик выдумывает правдоподобные объяснения. Но так как связь между ними хреновая — на выходе получается красивое и расплывчатое вранье.

Вытащить настоящие ответы еще та задачка. И самое сложное в ней — заставить мозг собеседника выйти из дефолтного режима, отключить внутреннего рассказчика.

Мне в этом помогают сильные вопросы. Они дают возможность управлять разговором и доставать неочевидные вещи.

Собрал для вас их в МЕТОДИЧКУ. Полезно для переговоров, продаж, консалтинга, исследования потребителей, управления людьми. Да и решения бытовых вопросов тоже. Забирайте во благо:)

Хотите их виртуозно задавать — приходите 08 февраля https://trackacademy.ru/

Индекс дятла

28 января 2025 13:13

Как платить удаленным сотрудникам по всему миру

У нас работают сотрудники из 4 стран. И каждая выплата зарплат — тот еще квест. Начиная от поиска всё ещё работающего способа перевода денег, до оценки его легальности. Юристы и бухгалтера зеленеют в такие дни от злости. Да и черт бы с ними. Плохо, что теряем деньги, портим отношения с людьми и создаём себе риски.

Недавно увидел, что ребята из IT-компании Skipp заключили контракт с платформой 4dev.com и решили этот головняк. Всего один договор, и платежи десяткам исполнителей в разных точках мира уходят за 1 день, а отчётные документы — приходят моментально. А еще можно платить легально криптой.

В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы — рекомендую присмотреться.

А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.

Индекс дятла

27 января 2025 07:44

4 вопроса = сильный оффер

- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…

Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.

Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?

Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.

Индекс дятла

24 января 2025 09:05

Быстро учиться

— Что толкового почитать на праздниках? — спрашивали меня продакты, маркетологи, стартаперы, предприниматели до Нового года. Я всем посоветовал СПИН-продажи Нила Рэкхема.

Выйти из офиса и сделать несколько ручных сделок — способ ответить на 80% вопросов. И получить уникальное преимущество — неочевидное знание о клиентах.

Хотите учится — продавайте вручную. Это в разы полезнее курсов и консультантов. Нил Рэкхем в помощь.

Индекс дятла

21 января 2025 09:14

Бесят эти ваши проблемы

— Какая у вас самая большая проблема с CRM? — спросил продакт на интервью
— Да нет никаких проблем, — ответил клиент
— А что больше всего бесит?
— Не подгружаются диалоги из WhatsApp’a в карточку

Фаундеры Ramp поговорили с 30+ пользователями криптобиржи Binance. Оказалось, сложностей нет — деньги меняются быстро, курс нормальный, ввод/вывод моментальный. Тогда спросили: «А что бесит?» И тут людей прорвало — они начали ругаться на запутанный интерфейс, кучу рекламы и уведомлений, рискованные сделки. Так и появился новый криптообменник, который за четыре года стал миллиардной компанией.

Признать проблемы или сложности у себя тяжело. Это как сказать: «Ну да, я — тупой». А вот хаять других — легко. Тупые-то теперь они :)

Вывод прост: спрашивайте о сильных чувствах. О том, что бесит, нервирует, раздражает, злит... Это сильный сигнал проблем, на которых можно заработать.

Индекс дятла

18 января 2025 11:30

Помогите, кто чем может (непростым)

— Выруливай, сучок, — кричал я, несясь по ледяному склону в бетонное ограждение. Но вместо этого сыграл Тома Круза — перевернулся, сделал пяток эффектных кульбитов... и сломал ключицу.

В понедельник добрые врачи поставили в плечо железку. А вместе с ней и модуль боли.

«Потерпишь — не маленький», — скажете вы и будете правы. Хреново, что боль заблокировала все мысли кроме одной — о ней самой. И это бесит.

Помогите мне, друзья — накидайте в комментариях сложных вопросов, над которыми бьетесь в бизнесе, продуктах, маркетинге, управлении и т.д. Я разомну мозг и забуду о боли, а вы получите взгляд со стороны.

Постараюсь ответить всем быстро и вдумчиво. Без воды и банальностей.

И спасибо — я вам еще пригожусь:).

Индекс дятла

12 января 2025 11:19

Список Баффета

— У меня 40 целей на год, — похвастался предприниматель
— Ага, и большинство — убийцы

Полвека назад датский архитектор спроектировал Сиднейскую оперу. Предполагалось, что ее построят за 3 года и 7 миллионов долларов; в реальности понадобилось 13 лет и 102 млн. А проект пришлось сильно упростить.

Сейчас время составления годовых планов. В них 100500 задач и десятки целей. 90% из них не будут реализованы, но сожрут ресурсы. Мы плохо прогнозируем будущее — переоцениваем свои силы и недооцениваем время. За это открытие Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию.

А Уоррен Баффет придумал метод добиться результата. Каждый год он выбирает 25 задач; расставляет их по убыванию важности; на первые пять бросает все силы, остальные 20 избегает любыми способами.

А чему вы скажете «нет» в этом году? Подумали о настоящих убийцах?

Индекс дятла

10 января 2025 07:54

Мое ПО

— Как принимаешь решения? — спросил сын
— Монетку бросаю, — пошутил я

Хотя у меня есть 4 модели, которые помогают расставить приоритеты:
1) Минимизация сожалений. О чем пожалею больше всего через 30 лет. Использую для выбора долгосрочных задач.

2) Принцип Парето. Какие 20% инвестиций дадут 80% результата. Для среднесрочных.

3) Метод ICE. Что принесет наибольший эффект, легко реализовать и я верю в это. Для краткосрочных

4) Матрица Эйзенхауэра, когда решение нужно принять немедленно.

Жизнь основана на программах в голове — стараюсь оптимизировать их.
А вы какие ментальные модели используете?

Индекс дятла

08 января 2025 07:13

Хотел сжечь на костре — стал лучшим продавцом

— Он нас ненавидит, — сказал предприниматель о крупном клиенте
— Может это возможность?!

В 2011 Иджи сдала квартиру через AirBnB. Арендаторы погудели в ней на миллион — вынесли мебель, сломали всё, что могли, и даже устроили пожар. «Мы тут не при чем», — решили в компании, предложили 5.000 долларов и поставили девочку в игнор. Разразился скандал — из сервиса стали уходить владельцы жилья и пользователи. Основателям пришлось извиниться, возместить убытки и ввести страхование.

Приблизительно в то же время один стартап продал программу по управлению автопарком застройщику. Она глючила, машины отправлялись с задержкой, клиент терял деньги и грозился подать в суд. Оказалось, он развернул решение на допотопном сервере.

«Мы — отстой, раз позволили такому случиться», — решили фаундеры. Они сняли все деньги со счета, купили мощный компьютер, привезли его и все переустановили. Ситуация выправилась. Клиент не только оплатил расходы, но и рассказал о кейсе на отраслевой конференции.

Это принесло ZOLL Data Systems несколько десятков заявок и ежегодный доход в 100+ млн. долларов от них через 10 лет. Интерес был не столько к программе, сколько к подходу решения проблем.

Вывод прост: лояльность рождается там, где круто разруливают косяки, а не там, где работают без них.

Индекс дятла

06 января 2025 08:55

Усидеть на двух стульях

— У меня куча знакомых директоров по маркетингу, которые меня уважают. Буду продавать им йогу, — сказал знакомый пиар-менеджер
— Они не поймут. И не купят

В 80-х производитель зубной пасты Colgate захотел выйти на растущий рынок замороженной еды. И выпустил мясную лазанью.

«Бренд есть, лояльная аудитория тоже. Почему бы не попробовать?! — решили маркетологи компании. — Пусть люди ужинают нашими блюдами, а потом чистят зубы нашей пастой». Но потребители не поняли прикола. «Ток вы про пасту или про еду?» — засомневались они. Лазанья провалилась на рынке, продажи пасты тоже упали.

Вывод прост: позиционирование — как поездка в переполненном автобусе: если занял место — лучше не вставать. Усидеть на двух стульях сложно. У Colgate не получилось.

Индекс дятла

02 января 2025 09:13

Ломаем конкурентов через стереотипы

Листал объявления по аренде домов в Авито и увидел перевернутую фотку дома. Я позвонил владельцу и спросил, зачем так сделал. «В три раза больше заявок», — был краткий ответ.

Подход он скопировал у калифорнийского агентства недвижимости. Десять лет назад ребята оттуда продавали дома через доски объявлений. В их категории было 11.000 вылизанных предложений. И не одного с «косячными» фотками. Тогда стали размещать заглавную картинку вверх ногами. Шесть месяцев получали 10-15% все заявок.

Если хотим продавать, у нас лишь две стратегии:
1) Быть в 10+ раз лучше конкурентов по важному и измеримому критерию
2) Быть другим

Чтобы реализовать вторую, нужно выяснить паттерны поведения конкурентов — то, что они считают правилом и нормой. А потом сделать наоборот.

Вывод прост: чтобы выделиться — нужно ломать стереотипы. Но сначала их нужно узнать.

Индекс дятла

07 февраля 2025 08:17

Лучший продавец холодильников

Вчера жена выбирала холодильник. Часа три она читала отзывы, изучала рейтинги и смотрела обзоры. И нашла две подходящих модели. А потом поручила ту же задачку GPT-чату. Он справился за 30 секунд и выдал те же самые два варианта. Минута против трех часов сомнений.

Четверть века интернет-экономика была построена вокруг поиска. Компании вкладывали миллиарды в SEO и поисковую рекламу, а Google/Яндекс купались в шоколаде.

Сегодня мне уже не нужно утопать в сотнях ссылок, достаточно спросить у ИИ. Он сравнит цены, разберет отзывы, посмотрит видеообзоры, учтет мои пожелания. И сэкономит время и нервы.

ИИ-ассистенты для покупок — главный тренд 2025 года, в котором лежит больше всего денег. И основная угроза для брендов. Отрезвляющее упражнение для продавцов: попросите GPT с позиции клиента порекомендовать решение и посмотрите, будет ли в списке ваш продукт.

Индекс дятла

04 февраля 2025 09:16

Если читаешь Индекс дятла

— Это для меня? — первый вопрос, на который ищут ответ люди в любой рекламе. Если не ответить на него за 3 секунды, они уйдут навсегда.

Починить это просто — назвать сразу:
1) должность или роль. «Вы — продакт-менеджер...»
2) конкретную ситуацию. «Собираетесь в горы на выходные...»
3) точную проблему. «Когда маркетолог — дебил и сливает деньги...»

И все. Никакой магии. Подход помог Hubspot, Gong, Deel, SimilarWeb поднять конверсию на 30-60%.

Вывод прост: сначала покажи ДЛЯ КОГО и только потом ЧТО.

Индекс дятла

03 февраля 2025 07:52

Счастье нужно подождать

— Как добавить ценности? — спросил продакт
— Ограничь доступ

Головоломка Wordle дает решать только одну задачу в день. Соцсеть BeReal позволяет публиковать посты 2 минуты ежедневно. Приложение для знакомств Thursday работает исключительно по четвергам.

Все они стали вирусными и набрали миллионы пользователей за несколько месяцев, используя тактику временных окон.

Когда что-то доступно не всегда — мы ценим это больше. Когда люди одновременно используют продукт — это становится событием и добавляет ценности.

Вот еще несколько механик, которые можно утащить себе:
1. Счастливые часы. Неожиданные бонусы в определенное время. Например, Duolingo удваивает очки и раздает доступ к платным возможностям.
2. Эксклюзив. Премиум-контент, который пропадает через 24 часа. Reforge выкладывает крутые шаблоны на сутки.
3. Сессии с экспертами или основателями. Редко, регулярно и без записи. Так делает Headspace и Masterclass.
4. Распродажи один день в месяц. Supreme и Nike SNKRS проводят дропы товаров.

Вывод прост: меньше доступности — больше ценности, виральности и удержания.

Индекс дятла

01 февраля 2025 11:45

Приманка

— Как конкурировать по цене?
— Предлагай за копейку, продавай за рубль

В 2013 году Dollar Shave Club стал рекламировать бритвенные лезвия за доллар. У конкурентов стоимость начиналась с пяти. Предложение выглядело вкусно и клиенты ломанулись как потерпевшие. Вот только на сайте их ждало три цены: 1$ за стремные лезвия, 6$ за хорошие и 9$ за крутые. 73% выбрали второй и третий вариант и принесли компании 240 миллионов долларов за год. Они переплатили, но считали, что сэкономили.

Вывод прост: стремный товар с низкой ценой отличный способ привлечь внимание и продать дороже основной ассортимент. Dollar Shave Club не даст соврать:)

Индекс дятла

29 января 2025 11:08

Я же заплатил. Вы мне должны...

— Делаем больше, чем обещали. А клиенты все равно недовольны. В чем проблема?
— В сегментации :)

Сервис сортировки писем SuperHuman фильтрует пользователей на входе. С каждым проводят интервью, чтобы понять — а получится дать максимальную ценность. По простому — будет ли доволен. Если нет — не пустят.

Лучший суши-бар в Сан-Франциско жестит еще сильнее. Не подтвердил бронь самостоятельно — не пустят; опоздал на 5 минут — не пустят; не понравилось блюдо — в следующий раз не пустят.

— Да что они творят. Клиент всегда прав! — скажете вы. — Он платит и кормит их

А они используют стратегию «быть другим» и процветают. Когда все облизывают каждого клиента — они только тех, кто доволен. Пока остальные пытаются затащить человека в лавку, они — ставят злого сторожа на входе.

А теперь вопрос: назовите почтовые приложения (не сервисы), которые стоят больше 1 млрд. долларов, и суши-бары во Фриско, где столик нужно заказывать за месяц и больше.

Бизнес — наше обещание клиенту. Дал слово — держи.
Держишь — а он недоволен. Это не твой клиент — с ним суши не сваришь :)

Вывод прост: недовольство — лучший маркер, что продаешь не тем и нужно менять сегмент. Если выполняешь обещания, конечно.

Индекс дятла

28 января 2025 07:06

Подрывные инновации

Вчера прочитал, что стартап Chegg, помогающий студентам делать домашки, подешевел в 10 раз за год. Пользователи стали массово переключаться на ChatGPT. Это быстро, бесплатно и персонализировано, пусть иногда и неправильно. Интересно, что большую часть данных ИИ подтягивает с Chegg.

И подумал, зачем искать отель на букинге, врача на Продокторов или билеты на Авиасейлз, если все это может сделать ИИ, сэкономив время и нервы?

Так искусственный интеллект становится моим агентом, а маркетплейсы — лишь поставщиками данных для него. Конкуренция смещается с привлечение меня как клиента на борьбу за доступ к моему ИИ-помощнику.

Если наблюдение верно, это сломает бизнес-модели, построенные на доступе к контенту. И откроет возможности на миллиарды для новых стартапов.

Индекс дятла

26 января 2025 09:46

А ты достоин переплачивать?

— Как объяснить высокую цену? — спросил маркетолог
— Переложи задачу на клиента

Лет десять назад производитель бурбона Wild Turkey столкнулся с падением продаж. Потребители считали его дорогим. Бренд не стал переубеждать взрослых людей и снижать цены. А запустил рекламную кампанию, в которую вынес главное возражение:
«Да, есть бурбоны дешевле. А еще стейки — тоньше и машины меньше». Выручка по году выросла на треть.

Этот прием — «ты достоин» — используют не только производители роскоши, но и массовых товаров. Например, заправки, предлагая «улучшенный» бензин.

Вывод прост: капелька признания может принести копеечку прибыли без лишних хлопот.

Индекс дятла

22 января 2025 07:13

7 вопросов о клиенте

— Что нужно уметь? — спросил стартапер
— Задавать правильные вопросы

В Y Combinator есть девиз: «Для успеха требуется кодить и общаться с потребителями». И если первый навык остался на уровне лозунга, для второго появился алгоритм из 7 вопросов:

1. Какой цели хочет достичь ?
2. В какой ситуации она возникает?
3. Зачем нужен результат?
4. Как сейчас пытается достичь цель?
5. Что не получается?
6. Чего боится?
7. Какие привычки и стереотипы создало текущее решение?

Точность и актуальность ответов — самое большое уникальное преимущество. Отсюда растут прямые ноги продуктовой разработки и маркетинга, стратегии выхода на рынок и конкурирования.

Вывод прост: не нужно знать все ответы — достаточно семи.

Индекс дятла

20 января 2025 07:13

Хитрый трюк с поведением

— Как заставить сейлза сдавать вовремя отчеты? — спросил предприниматель
— Сделай его сторожем

В первом инвестфонде у меня был бесячий коллега. На совещаниях он перебивал спикеров своими «гениальными» репликами и сводил ценность встреч к нулю. Я поговорил с ним напрямую — ничего не изменилось.

Тогда пошел на хитрость — попросил помочь. "Участники жалуются на неорганизованность собраний. Можешь проконтролировать, чтобы никто не перебивал рассказчиков, — сказал коллеге. Он согласился. И из головной боли превратился в самого фанатичного защитника правила.

А я узнал, как изменить поведение того, кто не слышит обратную связь.

Вывод прост: хочешь поменять поведение — не критикуй, а дай роль контроллера.

Индекс дятла

13 января 2025 07:13

Три лошадки, на которых ставят маркетологи

Посмотрел опрос 11 тысяч маркетологов со всего мира.
97% из них в новом году увеличили бюджет на AI SEO — оптимизацию под ChatGPT и SearchGPT. 82% — на создание сообществ; 81% — на подкасты.

Если ИИ — хайп и растет от нуля, то вторые два канала похожи на антитренд. В эпоху искусственного интеллекта возможность установить человечные отношения с клиентом становится на вес золота.

Индекс дятла

11 января 2025 10:09

Зачем вам Порше без бензина?

Почти 100 лет назад один торговец мебелью загадал на новый год вырасти в 10 раз. Он проехался по соседним штатам, нашел бизнесменов с такой же целью и схожим оборотом. Предложил им раз в месяц встречаться и обсуждать два вопроса:
1) Какая одна, конкретная вещь мешает этому больше всего?
2) Как ее можно решить наилучшим способом?

Условие было только одно — продержаться год без пропусков. Не выполнил — платишь 5000 долларов. Так появился формат, который мы называем сейчас мастермайнд. И бизнес-сообщество Vistage, давшее миру больше долларовых миллионеров, чем любой клуб.

«Амбициозное окружение как топливо для мощной машины. Заправлять нужно регулярно», — считал Боб Норис, придумавший всю эту мутку.

Вывод прост: сильное окружение плюс регулярность творят с большими целями большие чудеса. Боб Норис не даст соврать — все его первые одноклубники выросли в 50+ раз за следующие 10 лет.

Индекс дятла

09 января 2025 07:13

Заслушаешься

— В чем секрет яркой истории? — задумался я почти год назад. Чтобы найти ответ посмотрел несколько сотен выступлений спикеров TED. И увидел четыре частых приема:

1) Утаивание информации. Лучшие рассказчики постоянно задают вопросы и не отвечают на них сразу, держа интригу. Разбрасывают крючки по всему повествованию.

2) Замедление времени. Растягивают кульминационный момент как в блокбастерах, где герой падает с крыши 3 минуты фильма. Так стимулируют выброс дофамина.

3) Включение тишины. Создают паузы, в которых слушатели могут делать только две вещи: больше размышлять о том, что только что произошло, или больше бояться того, что будет дальше.

4) Заражение. Искренне волнуются в моменты волнения, удивляются и выглядят пораженными в моменты шока. «Включают» зеркальные нейроны у аудитории. Это как видеть, что кто-то давится от смеха — поневоле улыбнешься.

Три из четырех потом нашел в новой методичке по подготовке к TED.

Вывод прост: хочешь внимания — утаивай, замедляй, делай паузы и заражай.

Индекс дятла

07 января 2025 08:24

Доктор, меня все игнорируют

— Инвесторы морозятся, — пожаловался фаундер
— А может наоборот?

13 лет назад я искал деньги для стартапа и разослал презентацию в 20+ фондов. Прошла неделя — никто не ответил.

Напомнил о себе еще раз — откликнулись трое. «Настойчивость работает», — подумал я и стал долбить письмами. После четвертой попытки ответы прекратились.

Молчунам позвонил по телефону. Шестеро не увидели мои послания — они либо попали в спам либо затерялись в потоке. Так организовал еще 4 встречи.

А непробиваемым отправил последнее сообщение: «Писал вам несколько раз, но не получил ответа. Понимаю, это может быть вам неинтересно. Если так — дайте знать, чтобы вычеркнул вас из списка и не тратил ваше время.» Неожиданно, откликнулись почти все.


Инвестиции я тогда не получил, но создал модельку для исходящих коммуникаций с незнакомыми людьми:
1) Отправить письмо
2) Если не ответили — дважды напомнить о себе
3) Поменять канал. Например, написать в мессенджер или позвонить
4) Дать «последний шанс»

Простой способ принес мне партнерство с крупным европейским венчурным фондом, подкаст Фишечки, с десяток сделок и крупных клиентов. А еще расширил нетворк в разы.

Мой вывод прост: чаще игнорируем мы, а не нас.

Индекс дятла

04 января 2025 09:55

«На вкус как дерьмо...»

Так начиналась рекламная компания шведского овсяного молока. Фразу взяли из отзыва потребителя и растиражировали по всей Европе. Пока другие производители замалчивали главный недостаток, Oatly вынесла его на флаг. И веганам он показался достоинством.

Компании удалось выделиться, привлечь внимание. А главное — найти свой сегмент фанатиков. С такого хода начался рост бренда стоимостью 10 млрд. долларов.

Основатели считали, что сужают аудиторию. Получили — вирусный рост.

Вывод прост: иногда те, кто считает главный минус преимуществом, и есть самый привлекательный сегмент. Отрицательные отзывы могут быть неплохим способом сегментации.

Индекс дятла

01 января 2025 09:13

Учебник роста от Coca-Cola

1. Собрать сообщество. Джон Пембертон открыл бар, куда приходили люди потрепаться с друзьями.

2. Найти для него продукт. Алкоголь был под запретом, поэтому пили газировку. А владелецу каждый день предлагал новый вкус и собирал отзывы. До тех пор, пока не появилась Coca-Cola. А посетители стали заказывать исключительно ее.

3. Найти способ распространения. Асса Кэндлер, выкупивший компанию, договорился с аптеками и стал предлагать первый стакан напитка бесплатно. В 1895 году подарил 155 тысяч порций. И получил 400-кратный рост продаж.

С момента основания компании прошло почти два с половиной века, логика запуска продукта не изменилась — сообщество, решение, канал продаж.