🗣This is the last call!

Эфир Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции? — уже сегодня.

Для тех, кто пропустил анонсы — вот коротко о чём будем говорить:

Выходим на самые дорогие рынки мира — и платим за это из своего кармана
Инструменты, которые можно применить в своём выходе на рынок
Для кого этот эфир

Если не успели зарегистрироваться — сейчас самое время.

Когда: сегодня, 9 сентября, 19:00 мск
Где: онлайн

❗️ Регистрация закроется в 18:30.

Эфир бесплатный. Записи не будет.

👉 Зарегистрироваться

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

👆 Прямой эфир Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции?

Когда: 09 сентября, среда, 19:00 мск
Где: онлайн

Эфир бесплатный. Записи не будет.

👉 Зарегистрироваться

До встречи!

startup_venture">Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции?

Уже в среду, 9 сентября, в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы — и про то, как под этот выход привлечь инвестиции.

Сейчас собираю фактуру про провалы: у компании из моего портфеля в работе висело 12 пилотов и «подписанных контрактов на $63K MRR». А через полтора года неожиданно кончились деньги. В эфире разберу, как так получилось и почему стартап, привлекший $2.25M, закрылся, продав остатки технологии конкуренту за $300K.

Будет полезно фаундерам, которые хотят:

— привлечь инвестиции и понять чем венчурная логика отличается от «просто бизнеса», какие 4 цифры включить в слайд про выход на рынок, чтобы инвестор увидел не смету расходов, а покупку предсказуемых лидов.

— усилить маркетинг, нарастить продажи и выйти на US/EU.

— превратить технологию в продукт, за который платят, выбрать рынок и посчитать стоимость ошибки в разных сценариях входа.

👉 Зарегистрироваться

Записи не будет, только живое участие с ответами на вопросы по вашим рынкам, продуктам и, конечно, фандрейзингу.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Какую оценку ставить на pre-seed?

Carta в очередной раз поделилась полезной статистикой по valuation cap — самому близкому к оценке, что есть на pre-seed.

Первое, что бросается в глаза, это капы $100М+ верхнего дециля. Середина уже ближе к земле, $10-15М, если поднимаем около $1М.

И важная поправка. Это американская выборка: акселераторы, местные фонды, фаундеры из биг теха. Ангельские раунды, которые я наблюдаю, скорее попадают в район 25-ого перцентиля. Т.е. оценки в районе $7-10М для раунда размером $1М.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

🔝🔝🔝 Забирай инструменты, которые можно применить в своём выходе на рынок. Три фаундера, три стратегии выхода на США и Европу. Показываю, что сработало и во что обошлось.

— Разберём 3 стратегии: «пилот в Европе как пропуск в США», «большие чеки как ловушка», «холодный аутрич как ремесло».

— Посчитаем реальную стоимость входа: в долларах и месяцах.

— Покажем дек, с которым фаундер поднял раунд под международную экспансию.

— Вскроем провалы: где международное направление закрыли с убытком в несколько миллионов.

Регистрации идут полным ходом, присоединяйтесь:

👉 Зарегистрироваться

Когда: 9 сентября, среда, 19:00 мск
Где: онлайн

Эфир бесплатный. Записи не будет.

До встречи!

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

«Где у нас купят» — не тот вопрос. Правильный: «Где нас купят»

Чтобы проект считался венчуропригодным, нужны две вещи. Большой рынок — тут все более-менее в порядке: слайд с TAM есть у всех. И рынок выходов — тот, на котором инвестор рано или поздно сможет из проекта выйти (вместе с фаундером кстати). Выходов через IPO единицы, подавляющее большинство – покупка стартапов корпорациями. И география тут беспощадная: огромный рынок сделок в Штатах, заметно меньше в Европе, дальше всё сильно фрагментировано.

Поэтому я смотрю на рынок не только как на источник выручки для стартапа, но и как на список его потенциальных покупателей. У классического венчурного фонда срок жизни 7–9 лет, и продать долю он обязан внутри этого срока — никакая выручка это правило не отменяет. Отсюда и оптика на выручку стартапа: сидят не в Штатах — оценку смело делим пополам. Европейская выручка сейчас премии почти не даёт, даже европейские фонды на встречах спрашивают про Америку.

И вот здесь появляется план, который звучит разумно и почти никогда не срабатывает: сначала потренируемся дома, соберём первый трекшн, а потом с этим опытом выйдем на большой рынок. Успешных примеров такого перехода практически нет. Любой B2B — история не на месяцы, а на годы, и годы уходят на рынок, который в венчурную модель всё равно не считается. Один из фаундеров клуба MFS дошёл в РФ до 100+ млн рублей выручки, отделил юрлицо, зашёл в Штаты с деньгами и командой — и только на третий год нашёл PMF, трижды поменяв продукт.

Домашняя выручка не дала ни продукта, ни клиентов, ни аргумента для инвестора: он стартовал заново, просто с подушкой. И это ещё хороший сценарий — у большинства деньги заканчиваются раньше, чем находится PMF.

Так что если цель фаундера в итоге выйти из бизнеса, то вопрос на который стоит ответить до выбора рынка, звучит не

Где у нас купят?

а

Где нас купят?

9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы: как выбирать рынок под свою модель, сколько реально стоит вход и что показать инвестору, чтобы дальше тратить его деньги, а не свои. С кейсами портфельных стартапов и фаундеров клуба, включая провальные.

👉 Регистрация

Эфир бесплатный, записи не будет.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать

Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой.

Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет.

Внутри:
— почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта;
— как промптинг людей помогает при подготовке к демо;
— как за пять минут найти того, кто убьёт сделку;
— какие 20% продукта выбрать для демонстрации;
— почему бесплатные пилоты работают только 48 часов.

Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает.

Забирайте на выходные:

👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Записываете созвоны на ноуттейкер?

AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер.

Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором.

В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет.

С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки.

Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода».

Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сначала продакт — это фаундер. Потом это перестаёт работать

В стартапе на старте продакт-менеджер не нужен, потому что он уже есть. Это фаундер.

Работа продакта в сухом остатке — переводить запрос бизнеса в конкретные решения для разработки, оставляя инженерам только техническое пространство. Не «придумайте, какая кнопка нужна», а «синяя, посередине этого экрана, на ней написано „оплатить“, не „купить“ и не „узнать цену“». Пока в команде пятеро, лучше всех в компании этот перевод делает фаундер. Он разговаривал с клиентами, он слышал, на что они ругаются, он знает, откуда придут следующие деньги. Наёмный человек будет полгода вытаскивать этот контекст из его головы — и всё равно вытащит хуже.

А потом наступает момент, который почти всегда проходит незамеченным. Выглядит он не как «выросли до 20 человек», а как исчезнувшее время. Продажи, переговоры, контракты, инвесторы — и вечером просто нет часа, чтобы сесть и детально описать, что нужно получить. Задачи уезжают в разработку в формате «ну вы поняли». Через месяц выясняется, что не поняли: команда что-то делает, но не то. Не медленно и не криво — а именно не то.

Ментор клуба MFS и ex-Director of Engineering в Яндексе Андрей Романовский сформулировал это так:

Если кажется, что разработка делает не то, дело почти никогда не в разработке.

Ощущение «мы как будто сложно договариваемся с разработкой» почти никогда не про инженеров. Оно про то, что переводчик исчез, а работа осталась.

Дальше вариантов честных два: вернуть это время себе в календарь или отдать роль отдельному человеку. Третий — «они адекватные, разберутся» — самый дорогой.

Если уже проходили эту точку — расскажите в комментариях, по какому признаку поняли, что пора

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Лучший инвестор для вашего стартапа никогда не работал в фонде. Он сидит в бигтехе

Когда раунд не собирается через фонды, легко решить, что дверь закрыта. Хотя он вполне склеивается из небольших чеков — и ангелы могут обыграть фонд. Самая недооценённая категория тут не «профессиональные ангелы», которых все уже обошли по кругу, а VP-level продакты и инженеры из бигтеха.

У них есть свободные деньги и, главное, насмотренность ровно в нашей вертикали. Такой человек десять лет строил то, что мы пытаемся построить, и ему не нужно объяснять, почему интеграция с легаси-системой занимает не две недели. Он читает продукт быстрее, чем аналитик фонда, у которого на неделе двадцать деков и час на каждый. И ему можно показывать проект даже без трекшна — он оценивает не столько цифры, сколько то, что мы строим.

Дальше эта инвестиция превращается в трекшн: один такой ангел приводит бывших коллег в качестве первых B2B-клиентов, и его чек оказывается заметно ценнее своей суммы.

Как искать? Идём в LinkedIn. Берём 5–10 компаний, чей продукт стоит рядом с нашим, и фильтруем по senior/VP в продукте и инженерии. Через 2–3 рукопожатия достаётся практически кто угодно, а если общих контактов не нашлось — пробуем холодный заход. Только формулировка не «дайте денег», а «хочу показать продукт человеку, который в этом разбирается».

Главный контраргумент, который я слышу: такой ангел даёт деньги, но не даёт имени в кап-тейбле, за которым потом пойдут фонды. Согласны? Мне кажется, на pre-seed это переоценённая история — но интересно, что думаете вы

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Хороший адвайзинг — это когда за руку

Тему адвайзеров мы уже разбирали здесь и здесь. Оба раза речь шла об одном: имя без настоящих отношений ничего не даёт.

Сегодня продолжим: рассмотрим кейс, когда и имя настоящее, и отношения выстроены. Почему в B2B-продажах оно всё равно не работает?

Причина в том, что в среднем и крупном бизнесе у сделки не один стейкхолдер, а пять. Мы приходим к человеку, которому имя нашего адвайзера что-то говорит, — и упираемся в остальных четверых. Бюджет, закупка, юристы, информационная безопасность. Этим людям адвайзер не знаком, и знакомиться они не собираются: у них свои регламенты и свои критерии.

Работает адвайзинг в продажах ровно в одной конфигурации: адвайзер берёт нас за руку, приводит в компанию и говорит:

Вы меня тут все знаете. Работайте с этими ребятами, они топ.

Это не решает вопрос с безопасниками и закупкой — их всё равно придётся проходить по регламенту. Но это снимает главный барьер: нас перестают проверять на «а вы вообще кто» и начинают проверять продукт. Дальше мы продаём сами.

Если человек не готов лично привести и поручиться, его имя в деке не конвертируется в сделки — сколько бы долей мы ему ни отдали.

Отсюда практический вывод: вместо покупки имён за equity стоит собирать customer advisory board — небольшой круг действующих клиентов и людей из индустрии. Они уже внутри тех самых компаний, знают, кто там реально принимает решение, и их интро всегда живое, а не «сошлитесь на меня». Бонусом такой борд валидирует продукт: клиент, который согласился быть советником, уже проголосовал за нас деньгами.

Если у вас был адвайзер, который правда завёл вас в клиента за руку, — расскажите в комментариях, как вы его нашли и что ему за это дали

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Пять клиентов в вейтлисте - это актив или упущенная выручка?

В пятницу в клубе MFS проводили разборы стартапов. Расскажу интересный кейс. Фаундер строит B2B-платформу для страхования ответственности AI агентов. Нашёл пять компаний, готовых подписаться, и держит их в вейтлисте — ждёт, пока команда разработки доделает продукт, чтобы не разочаровать клиента сырым решением.

Ментором сессии был Стас Сучков, фаундер Evolve ($1.4M инвестиций). Он разнёс логику фаундера в пух и прах:

Скажи клиентам, что настройка занимает три месяца, подпиши договор сейчас, а деньги, если не справишься, верни.

Причина проста: пять подписанных контрактов — это не просто пять клиентов, это рычаг для всего остального. С ними легче собрать команду, потому что кандидат видит не идею, а спрос. С ними легче зайти в акселератор — вместо питча про потенциал ты показываешь договоры. С ними легче разговаривать с инвестором, потому что вопрос "а кто-то готов за это платить" закрыт фактом, а не прогнозом.

Мы часто путаем два разных риска: репутационный и денежный. Кажется, что подписать контракт под недоделанный продукт — значит подставить себя, если не вывезешь. На деле репутация страдает не от того, что стартап не успел в срок. Она страдает, если стартап взял чужие деньги и просто их не вернул, когда не справился. А если деньги целы — можно честно сказать "не получилось, сорри" и остаться в нормальных отношениях с клиентом. Именно поэтому клиент, который в момент подписания видел сырой продукт, может через полгода-год сам вернуться и предложить пилот — если стартап ни разу не подвёл его с деньгами.

А есть ситуации, когда вейтлист правда выгоднее подписанного договора? Если у вас был такой случай — расскажите в комментариях, интересно разобрать

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Только что закончили конференцию Кейсы в AI .

Ловите мою презентацию.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Ребята, конференция "Кейсы применения AI" уже завтра!

Стартуем в 15:30 по Москве, я выступаю первым, расскажу Как подготовить презентацию инвестору (питч-дек): что требует ручной работы, а что можно сделать с AI

Также обсудим:

— Как привлекать пользователей и монетизировать приложения с помощью AI
— Как с помощью ИИ качать контент-маркетинг и SEO
— Как попасть в ответы нейросетей: советы для нищих и богатых
— Вайбливинг: как жить с AI без FOMO и отрицания
— Как моделировать рынок с нейронками, чтобы видеть мощные стратегические ходы, которые не видны конкурентам
— Как агенты за месяц вдвое сократили число жалоб

Приходите, будет много практики и реального опыта от меня и других спикеров.

Напомню детали:

📅 Когда: 13 августа, четверг, 15:30-19:00 мск
📍 Где: онлайн
💰 Стоимость: бесплатно — достаточно подписаться на каналы спикеров

Регистрация по ссылке:
👉 Зарегистрироваться

До встречи!

Читать полностью…

Что показывать инвестору, когда показывать ещё нечего?

Вопрос, который на ранней стадии загоняет в угол почти всех. Выручки мало или нет, метрик мало или нет, продукт мало или нет есть, но сырой.

На днях Игорь Калошин, CEO @ AngelsDeck Global Ventures, разложил это на эфире в клубе MFS на три признака. Я под каждым подпишусь — сам смотрю на то же самое.

Первый — умеем ли мы продавать. Фаундер продаёт непрерывно: инвестору, сотрудникам, клиентам. Если презентация не продала нас за двадцать минут человеку, который смотрит такие проекты каждый день, то и суперсейлзу (когда потребуется его нанять) мы себя, скорее всего, не продадим.

Второй — кто пошёл за нами без денег. Сильный кофаундер, забранный с рынка за долю. Юристы, которые работают за equity вместо кэша. Когда выручки ещё нет, вот это и есть трекшн — он показывает, что мечту у нас покупают до того, как появились пруфы.

Третий — темп, а не абсолютные цифры. Рост 6% в месяц — это удвоение за год. Рост 20% — это 9 иксов за год. В первом случае — это классный IT-бизнес, которому нужен обычный инвестор, во втором — реальный претендент на венчурные деньги.

Общее у них вот что: все три — про уже случившееся, а не про обещанное. План проверить нельзя, прогноз в финмодели — тем более. Проверить можно только след, который мы к этому моменту оставили: кого убедили, кого привели, с какой скоростью двигались.

Ирония в том, что в презентации мы обычно отдаём половину места прогнозам на три года вперёд, а сильного кофаундера, который пришёл за долю, упоминаем мелким шрифтом на слайде с командой.

Если удалось привести в проект сильного человека без денег — расскажите в комментариях, чем брали

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

AI-премия заканчивается на Series A

Зацепился за разбор о том, как инвесторы сейчас считают AI-премию. Сама премия жива: по данным Carta за первое полугодие 2026-го на seed AI-компании поднимают те же деньги, что и остальные, но по оценкам процентов на 40–50 выше. А вот к Series A разрыв схлопывается примерно до 30% — это ровно тот раунд, где ярлык перестают принимать на веру.

Потому что средняя премия давно распалась на три разные истории. Тонкая обёртка вокруг чужого API торгуется в районе 3–8 выручек. Вертикальный продукт с накопленными данными — 10–20. Своя технология плюс данные, которые не собрать за выходные, — 25–40. Слайд у всех троих одинаковый, разброс в пять раз.

Самое полезное наблюдение оттуда: закрывается это не формулировкой, а артефактом. Не «у нас есть моат», а отчёт о том, что сломалось, когда мы сами на неделю подменили модель другим провайдером. Не число пользователей, а кривая, где точность продукта растёт с объёмом использования.

А в вашем стартапе что тянет на настоящую defensibility — накопленные данные, залипание в процессе, своя технология? Поделитесь в комментариях, любопытно посмотреть, что у кого работает

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сколько на самом деле стоит «просто письма и LinkedIn»

Аутрич на новом рынке выглядит бесплатным каналом: письма да сообщения в LinkedIn, задачка на пару часов в день. Давайте посчитаем, во что это обходится на самом деле.

Чтобы канал завёлся, нужен человек, который занимается только им — не «в том числе», а полный день. Толковый, способный работать самоходно, стоит около $3.000 в месяц. Плюс базы, домены, прогрев ящиков, инструменты — $700–800. Итого $3700–3800, округлим до $4000 в месяц. И это по минимуму: гипотезы ставим и правим сами. Если отдавать это отдельному человеку — закладывайте ещё одну зарплату.

Дальше объём. Чтобы канал вообще что-то показал, нужны тысячи касаний и два-три месяца перебора гипотез. Быстрее не получится: темп рассылки ограничен сверху, иначе сожжёте базу за первый месяц.

Допустим, мы научились доставать 10 квалифицированных лидов в месяц (это $400 за лид). До контракта доходит каждый пятый, значит клиент обошёлся в $2000. Если средний контракт $15–20К в год — отличная экономика, вы отбиваете привлечение за первые полтора-два месяца работы с клиентом. Если контракт $2000 — вы весь год работаете в ноль, и никакая оптимизация писем этого не спасёт.

Но царица ошибок при выходе на новый рынок: мы тащим туда канал, который работал дома, и удивляемся, что он молчит.

Поэтому в бюджет на новый рынок аутрич закладываем не строчкой «сделаем сами», а как эксперимент с ценой и сроком: $4000 в месяц на 3 месяца, чтобы проверить один канал в одной стране. Не сработало — закрываем и пробуем другой. Работает — масштабируем идем к инвесторам за деньгами на масштабирование.

Стратегии выхода на рынки США и Европы в моих портфельных стартапах, сколько на это тратят и как поднимают инвестиции, расскажу уже в среду, 9 сентября в 19:00 мск — регистрируйтесь, если еще нет.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Новый эфир с разборами стартапов.

Разбираю два проекта на pre-seed:

Logiways — маркетплейс сервисов для международной логистики. Логист тратит 3–4 часа, чтобы собрать маршрут и себестоимость из неструктурированных ставок перевозчиков, а тут это занимает секунды.

Разобрал питч по слайдам: что выбросить, что переписать и как правильно посчитать рынок. Плюс во второй половине эфира — Mestra, приложения с прогулочными маршрутами.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/EH926IJNMzc

Тайм-коды:

0:09 Интро: формат эфира и представление учатников

00:31 Питч Юрия, фаундера стартапа Logiways

03:29 Мои вопросы фаундеру

14:13 Разбор питча

34:32 Питч Роберта, кофаундера стартапа Mestra

40:53 Мои вопросы участнику

52:09 Разбор питча

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Первый сейлз он трудный самый

В прошлом посте про кантри-менеджера мы упёрлись в неприятный вывод: даже правильный человек на новом рынке открывает двери, объясняет местные правила — а сделки всё равно закрывает фаундер. С первым сейлзом соблазн переложить продажи ещё сильнее. Он же не «менеджер», он прямо продавец.

Логика выглядит железной: мы собрали лиды — с конференций, из аутрича, из первых касаний фаундера, — а обрабатывать их некому, руки у основателя заняты продуктом/ фандрейзингом/ чем там еще фаундер занимается. Значит нанимаем местного сейлза. Он профессионал, он умеет. Дальше почти всегда один и тот же сюжет: полгода зарплаты (внятный сейлз в Штатах это минимум $10К/месяц + %), продажи не идут, вывод:

сейлз попался плохой

Только дело часто не в человеке. Мы попросили его сделать не его работу: сейлз не находит, за что люди готовы платить, он повторяет то, что уже сработало у фаундера — тот же сегмент, та же формулировка боли, тот же аргумент, который закрыл первые контракты. Если этих контрактов мало и они из разных сегментов (один в финтехе, второй в ретейле, третий в производстве), то повторять нечего.

На этом этапе работает 2 схемы: либо продает один фаундер, либо фаундер + сейлз по модели «клешня». Фаундер пишет руководителю C-level. Сейлз в то же время — его заместителю (VP или директору департамента). Если ответил топ, то фаундер говорит: «Слушайте, я подключу своего коллегу. Кого с вашей стороны стоит добавить?» Если ответил заместитель, сейлз говорит: «Я подключу нашего фаундера. Может, вашему руководителю тоже будет интересно поучаствовать?»
Подробно по шагам писал об это в статье про B2B-продажи для стартапов.

Поэтому первый сейлз — не решение проблемы продаж, а усилитель того, что мы уже умеем продавать сами. Пока нет плейбука "Как мы делаем продажи", продаёт фаундер.

Отдельно интересно, во сколько сейчас реально обходится первый сейлз. Если нанимали — напишите рынок, вилку и сколько месяцев прошло до первой его самостоятельной сделки. Будет здорово собрать в комментариях картину с разных рынков

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Кто откроет нам новый рынок?

Самая дорогая позиция при выходе на новый рынок — не сейлз и не маркетолог. Это кантри-менеджер. Дорогая не потому, что у него высокая зарплата, а потому, что на этой ошибке стартапы закрываются.

По моему портфелю закономерность выходит неприятно чёткая. Нашли такого человека — рынок поехал. Не нашли — потрачен год и весь поднятый раунд инвестиций. Середины между этими двумя сценариями я, честно говоря, не видел.

Путаницу создаёт само слово «менеджер». Оно рисует крепкого корпоративщика из местного гиганта: с девяти до шести, встречи, отчётность, всё солидно. Но такой человек рынок нам не откроет. В корпорации ему открывали двери не потому, что он гений переговоров, а потому что за его спиной стоял известный бренд с бюджетом. Уйдя к нам в стартап, он приходит к тем же людям с пустыми руками: без референсов, без кейсов на местном рынке, без имени. Многие в этот момент обнаруживают, что связи были не их, а должности.

Открывает рынок тот, кто по складу — сам фаундер: умеет продавать идею, знает в этой стране нужных людей и берётся за проект как за собственный. А раз как за собственный — значит, на доле уровня кофаундера: в районе 10% с четырёхлетним вестингом и годовым клиффом. Клифф нужен, чтобы мы могли сделать замену, если человек не тянет, и не объяснять потом, откуда у нас в каптейбле непонятный персонаж.

И даже когда такой человек найден, легче становится не сильно. Он открывает двери, объясняет, как здесь на самом деле заключаются сделки, вовремя останавливает нас перед культурной ошибкой. Но сделки закрывает и процесс строит фаундер. И находиться придётся там же — реалистично около 300 дней в году, то есть фактически это релокация основателя. План «найдём кого-нибудь на месте и будем рулить из другой страны» планом не является.

Если у вас в планах США или Европа — напишите в комментариях, какой у вас там главный вопрос. Разберу на эфире.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Выходим на самые дорогие рынки мира — и платим за это из своего кармана
⠀
Друзья, спасибо за вашу активность в опросах 🙏 Ответы сложились в любопытную картину.
⠀
Первый опрос был про рынки: 43% из вас уже запускаются в Европе, США или UK, ещё 15% тестируют продукт в РФ/СНГ и целятся туда же. Почти 60% участников идёт на самые дорогие и конкурентные рынки мира.
⠀
Второй — про деньги: половина развивает стартап только на свои, ещё четверть тоже на свои, но планирует привлекать.
⠀
То есть мы массово выходим туда, где вход стоит дороже всего, и делаем это на личные сбережения. При этом ранний стартап из моего портфеля тратит на GTM в среднем от $25k до $40k в месяц — команда продаж, маркетинг, конференции, давая рост выручки 15-20% в месяц.

9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы. Покажу кейсы моих портфельных стартапов и фаундеров клуба MFS — что работало, сколько это стоит и как под это привлечь инвестиции.
⠀
О чём поговорим:
⠀
1/ Какие стратегии выхода на рынки США и Европы работают сейчас, а какие сжигают деньги — ваши или инвесторские.

2/ Сколько на самом деле стоит вход: в долларах, месяцах и нервах фаундера.

3/ Что показать инвестору, чтобы перестать тратить свои и начать тратить его.

4/ На чём фаундеры теряют деньги при выходе чаще всего: разбор провалов из портфеля.
⠀
В конце отвечу на вопросы: что делать именно с вашим рынком и продуктом на вашей стадии.

Длительность — 1.5 часа.
⠀
Регистрация открыта:

👉 /channel/MFS_magnet_bot?start=webinar092026_channel

Эфир бесплатный, но записи не будет — только живое участие.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

У фаундеров две беды...

За последний месяц у меня было около двадцати разговоров с фаундерами, которые делают первый международный продукт. Разные ниши, разные стадии, разный бэкграунд. Но главные боли на ранней стадии почти у всех одинаковые:

— На какой рынок выходить?
Особенно если для фаундера это первый tech-стартап и он не знает, запускаться на месте или идти в другие страны.

— На чьи деньги запускаться?
Начинать на свои? Как привлечь инвестиции на стадии раннего продукта и первых продаж?

Интересно посмотреть, как обстоят дела у любимых подписчиков. Давайте проведём опрос 👇

Читать полностью…

Завтра разбираем два стартапа

Первый разбор после перезапуска формата — 27 августа в 14:00 МСК.

Разбираем два проекта на pre-seed:

Nika AI — AI-сервис для инженеров: создаёт основу 3D-модели по фото, тексту или эскизу. То, что в CAD занимает три часа, здесь делается за пять минут. Привлекают $300K.

Stoplist.tech — считает, сколько ресторанная сеть теряет на стоп-листах. Сейчас 150+ ресторанов подключено, MRR растёт, внешних денег не поднимали ни разу. Привлекают 20 млн ₽.

Кейсы разные по всему: один продаёт подписку инженерам по всему миру, второй — операционным директорам ресторанных сетей. Общее одно — оба сейчас в раунде, и оба дека надо защищать перед инвестором.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше разбираем дек по слайдам.

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: /channel/startup_venture?direct

UPD: выкладываю запись разборов:

▶️ https://youtube.com/live/m3mkrcGgXu4

Тайм-коды:

00:57 Интро: формат эфира и представление учатников

03:00 Питч Ильи, фаундера стартапа Stoplist.tech

07:29 Мои вопросы фаундеру

12:05 Разбор питча

17:17 Питч Данила, фаундера стартапа Nika AI

21:45 Мои вопросы фаундеру

28:08 Разбор питча

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

⏺Разборы стартапов: возрождаем формат!

Недавно спрашивал, возвращать ли формат живых разборов. Огоньков набрали, несколько фаундеров написали в директ — так что запускаем.

Напомню, как это работает: фаундер приходит в эфир, питчит, я задаю вопросы — те же, что задал бы на первой встрече как инвестор. Дальше разбираем дек по слайдам. Полчаса, и становится понятно, где презентация держит удар, а где рассыпается.

Так это выглядело в прошлый раз.

На этой неделе готов взять два стартапа. Если хотите на разбор — напишите мне в директ:

👉 /channel/startup_venture?direct

Что прислать в сообщении:

— название проекта и одно предложение, что вы делаете
— стадию и текущий трекшн в двух строках
— питч-дек файлом или ссылкой

Стадия — от прототипа и выше, участие бесплатное.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Утром прочитал свежую аналитику: В первой половине 2026-го стартапы в сфере physical AI (робототехника, автономный транспорт, аэрокосмос, дроны, промышленная автоматизация, сенсорика) привлекли $47,4 млрд на 521 сделку. То есть за одно полугодие физический AI собрал больше, чем за три предыдущих года.

Логика инвесторов примерно такая: то, что раньше было слишком капиталоёмко строить, теперь дешевле. Compute и foundation-модели стали доступнее, симуляции точнее, сенсоры и железо дешевле. Хардвер перестаёт быть просто продуктом — он становится каналом дистрибуции для софта и данных: чем больше устройств в поле, тем больше проприетарных данных, тем сильнее продукт.

Что это значит для фаундеров, даже если вы не в робототехнике:

🟢Инвесторы, которые ещё вчера писали чеки только в чистый софт, сейчас активно смотрят в сторону «software + hardware + sensors». Если у вашего продукта есть физический компонент — данные с устройств, IoT, сенсоры — это не повод стесняться, а потенциально сильный аргумент для питча.

🟢Модель ценообразования смещается к outcome-based и usage-based — то есть инвесторов больше не пугает связка железа и подписки, если экономика юнита сходится. Стоит пересмотреть, можно ли встроить физический слой в свой продукт как источник данных, а не только как капзатраты.

🟢 Деньги идут туда, где можно измерить ROI — предиктивное обслуживание, риск-менеджмент, автономные операции. Если готовите стартап в этой нише, делайте акцент не на технологичности, а на конкретных операционных метриках для клиента.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Разница между «спросил» и «поручил»

В одном из опросов, который я разбирал, была занятная пара цифр: 91% команд используют ChatGPT, и больше половины не видят от этого ощутимого результата. Год работы с нейросетями, а высвободившегося времени как не было, так и нет.
Причина, кажется, в глаголе. Мы спрашиваем, хотя нам нужно поручать. Спросил — получил складный текст и три варианта на выбор. А работу дальше делаешь сам: ищешь письмо двухмесячной давности, сводишь цифры руками, собираешь презентацию.

Поэтому и полез смотреть Коворк/Код, который на прошлой неделе презентовал Битрикс24. Это десктопное приложение с AI-коллегой, который работает и на компьютере, и внутри вашего бизнеса.

Разница видна на первой же команде. Я попросил:

посмотри переписку с клиентом за два месяца и собери, что мы ему обещали и чего не сделали

Он сам нашёл нужный чат, сверил с задачами и вернул готовый список. Не рекомендации, как такой список составить, — сам список. В том же духе работает

собери анализ рынка и сверстай презентацию

или

сделай выжимку договора и позадавай мне по нему вопросы

Есть и второй режим, Код: там он собирает приложение с нуля до размещения на сервере.

Главная фишка  —  Радиант — персональная память под конкретного сотрудника, которая помнит контекст месяцами. 

Отдельный пункт для тех, у кого чувствительные данные: обработка идёт на инфраструктуре Битрикс24 в России, по 152-ФЗ.

Продукт в раннем доступе, beta, шероховатости будут. Есть бесплатный вход, macOS / Windows / Linux.

👉 Посмотреть Коворк/Код

Читать полностью…

Возвращаем разборы стартапов?

Вчера на конференции рассказывал, как AI помогает собрать питч-дек. Если сжать все до одного тезиса, то нейросеть красиво упакует то, что вы уже продумали, но не продумает это за вас.

Раньше у нас был формат живых разборов: приглашаю фаундера в эфир, слушаю питч, задаю вопросы как инвестор, разбираем дек вместе. По сути моя обычная работа на первой встрече со стартапом, только в открытую.

Вот пример такого разбора: /channel/startup_venture/355

Появилась идея вернуть формат. Вы бы смотрели такой контент?

🗣Поставьте лайк, если считаете, что разборам стартапов быть. Наберем 50 ❤️ - буду делать.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Что общего у Одиссея и фаундера на десятом году

На эфире MFS Club Антон Пронин, венчурный инвестор и триатлет, закончил такой мыслью:

Стартап — это не про деньги. Это дистанция, на которой призом становится не медалька, а тот человек, который дойдёт до финиша.

Красивая мысль. А потом я посмотрел «Одиссею» Нолана, и она эту мысль слегка испортила.

Нолановский Одиссей доходит до финиша — и оказывается не героем, а выживальщиком, который сам не рад способности пережить остальных. Человеком, обменявшим кодекс чести на хитрость. Он вернулся домой, но право на дом по дороге где-то потерял.

Вот это и есть неудобная поправка к тезису «приз — тот, кем ты станешь на финише». Станешь — да. Обязательно. Вопрос только, кем.

Дистанция меняет нас в любом случае, и не всегда в ту сторону, которую мы себе рисовали на старте. Кто-то выходит из десяти лет в бизнесе с настоящим стержнем. А кто-то — с фразой «я этот бизнес в глаза уже видеть не могу».

Разница, кажется, не в выносливости. Она в том, помним ли мы по ходу дистанции, зачем в неё вошли — или просто терпим по инерции, потому что уже вписались и разворачиваться поздно.

Так что к вопросу «дойду ли я» стоит добавить второй: а кем я буду на финише и понравится ли мне этот человек.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Anthropic по $5,5 млрд лежал у меня перед глазами. Я прошёл мимо 🙈

Про свои неудачные инвестиции я тут уже рассказывал: как списал Refocus и как вложил $20 тысяч в никуда. Сегодня жанр другой — упущенная возможность.

Летом 2023-го на витрине AngelsDeck стояла сделка Anthropic. Оценка — $5,45 млрд. Я в клубе состою, сделку видел, денег не дал. Как и большинство участников: всем показалось дорого.

Логика была объяснимая. В мае того же года Anthropic закрыла Series C на $450 млн при оценке $4,1 млрд — то есть на витрине лежала надбавка к свежему раунду. ChatGPT тогда обсуждали по $29 млрд, и Anthropic на его фоне выглядела вечно вторым номером. Плюс общий фон 2023 года: рынок валился, все считали каждую копейку.

Дальше известно что. Февраль 2024 — $18,4 млрд. Март 2025 — $61,5 млрд. Сентябрь 2025 — $183 млрд. Январь 2026 — $350 млрд. В мае этого года Series H закрылась на $965 млрд post-money, в июне компания подала на IPO.

Каждый такой заголовок я читал отдельно. И каждый раз внутри щёлкал калькулятор: фев ´24 — 3Х, мар ´25 — 10Х. Май ´26 даже с учётом всех размытий по раундам это больше сотни иксов.

Сто иксов — это ведь то, ради чего мы все в это ввязались. Ангел живёт не средним по портфелю, а мечтой об одной сделке, которая закроет собой всё остальное: и списанные проекты, и зависшие компании, и годы созвонов с фаундерами, у которых всё почти получилось. И вот она лежала. Прямо передо мной. С открытым аллокейшном и понятным сроком. Оставалось нажать кнопку. Я не нажал.

Это, честно, самое неприятное ощущение из тех, что даёт наша профессия. Потерять деньги — обычная рабочая процедура, ты подписывался ровно на это. А вот стоять и смотреть, как мимо тебя проезжает то самое — ощущение, к которому я не могу привыкнуть.

Тут стоит объяснить, почему я прошёл мимо. Я инвестирую на ранних стадиях. Заход в компанию с оценкой в миллиарды — по сути другая профессия: другой размер чека, другая логика возврата, и работает она только если собирать под неё отдельный портфель и стратегию. Такого портфеля у меня нет — так что сделка была не дорогой, а просто не моей. Правильный ответ. Который всё равно немножко ноет.

Если сейчас перечитать инвестмемо 2023 года, там есть сигнал: модели Anthropic уже тогда обходили ChatGPT по ряду параметров, и написано это было прямым текстом. Но задним умом сигнал видно всегда. В 2023-м рядом лежала сотня таких же мемо с такой же строчкой «мы кое-где лучше лидера», и почти все они никуда не привели. Сигналом это стало только потому, что дальше сложилось именно так. Сложись иначе — и сейчас был бы пост о том, как мы грамотно прошли мимо переоценённой компании.

К чему это всё для нас с вами.

Бóльшая часть инвесторских «нет» — не про стартап, а про мандат: стадию, размер чека, географию, тезис фонда. Мой отказ Anthropic был ровно из этой категории, и он не изменился бы ни на грамм, будь у них другой дек. Обиднее всего тратить недели на переубеждение того, кто в нашу стадию не ходит в принципе, — а выясняется это за пять минут разговора, если просто спросить.

И второе: отказ может быть совершенно правильным — и при этом не говорить о компании ничего. Мой был правильным для моей инвест стратегии. А компания всё равно доросла почти до триллиона. Так что серия «нет» от инвесторов — не диагноз стартапу. Иногда это значит, что фаундер пока не дошел до тех, к кому попадает в инвест тезис. Опускать руки после серии «нет» — самая дорогая реакция из возможных. Дешевле считать их данными и идти дальше по списку.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Как выйти на новый рынок и не попасть в 95%, которые там умирают

Вы проголосовали за карточки — возвращаю.

Ловите гайд Как выйти на новый рынок. Всего 8 шагов: с чего начинать диагностику рынка, почему нельзя нанимать людей до неё, чем локализация отличается от перевода и как делать первые тесты.

Полезно тем, кто выходит в новую географию или уже вышел и не понимает, почему то, что работало дома, здесь не летит.

Эту тему подробно разбирал на эфире в клубе MFS Андрей Суханов. Андрей открывал с нуля Латам, Африку и MENA для Яндекс Доставки.

Если у вас есть свой лайфхак по конкретному рынку — канал, площадка, подрядчик, который выручил, — киньте в комментарии 🙏

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…