Индекс дятла

12 November 2023 05:54

Либо ты их либо они тебя

Каждый день мы выполняем ~300 действий и принимаем 35.000 решений. Выходит в 99% случаев оно звучит — «нет, ну нахер». Мозг тратит много энергии, чтобы сэкономить ее. Парадокс.

Его главная задача — чтобы нам было легко. В бизнесе, отношениях, семье, коллективе. Многие называют эту легкость счастьем.

А для этого не нужен продукт — хочется поменьше решать. Позавчера я купил набор для коктейлей со скидкой 80%. Не потому, что жадный (хотя и это тоже). Мне не пришлось отвечать на вопрос «могу ли себе позволить?», «а есть ли дешевле?», «как объяснить жене такие траты?»...

Продукт или новая фича должны «убивать» необходимость принимать решения, а не создавать их. За эту мысль Рональд Коуз получил Нобелевскую премию в 1991 году..

Большинство продактов и предпринимателей не знают, сколько и каких решений принимает человек, чтобы стать клиентом. В лучшем случае стреляют из пушки по воробьям; обычно — создают новые вопросы.

Вывод прост: либо ты «убиваешь» решения; либо они убивают твой бизнес ответом «нет, ну нахер».

Перешлете этот пост друзьям? (ответ я уже знаю)

Индекс дятла

10 November 2023 06:26

Либо приоритезируешь либо идешь лесом

— Чем заняться с командой, — спросил менеджер продукта. — Подключить рассрочку или сделать промокоды для партнеров?
— Тебе искать новую работу, а команде — настоящего продакта

Продакт (да и предприниматель с сотрудниками тоже) — управляющий венчурным фондом. Только инвестирует не деньги, а время команды.
И главная его задача — расставлять приоритеты. Мы используем простой подход:

1) Выделяем гипотезу и ключевую метрику (в большинстве случаев это — конверсия). Например, если подключим рассрочку, количество продаж вырастет на 5%.

2) Считаем, сколько заработаем в горизонте года. Например, если конверсия вырастет на 5% — это принесет нам 15 дополнительных миллионов.

3) Определяем затраты на внедрение. Например, рассрочка займет два полных дня программиста и один продакта на документы. Итого 24 человеко-часа :)

4) Сравниваем разные гипотезы по возврату на вложенный час. Час, потраченный на рассрочку, может дать 625к. А что с промокодами, продакт?

Сильно помогает в этом адаптированный шаблон I.C.E. Берите и пользуйтесь, делитесь с толковыми ребятами. И инвестируйте время своей команды разумно — помните, это ваша ответственность.

Индекс дятла

09 November 2023 05:39

Проблема, клиент, команда и деньги

— Какой главный риск для твоего бизнеса? — спросил предпринимателя, запускающего стартап
— Не знаю, особых нет, — ответил он
— Печально: нет рисков — нет и надежды на быстрый рост.

Но чаще бывает, что мы даже не задумываемся, а кто тот убийца, которого нужно нейтрализовать. Для начинающих компаний их всего четыре:
1. Проблема. Сможем ли найти боль, от которой хотят избавиться
2. Клиенты. Сможем ли дотянуться до потребителей, готовых платить за решение
3. Команда. Найдем ли людей, сумеющих все это реализовать
4. Деньги. Сможем ли найти или заработать средства на существование

Вот всего четыре вещи, о которых нужно париться на старте.

Индекс дятла

07 November 2023 05:53

Деньги или яйца

— Нет денег на рекламу как у крупняков, — пожаловался предприниматель
— А смелость есть?

Warner Bros. разместила рекламу фильма «Барби» на сотнях автобусов в Лондоне, потратив на это десятки миллионов. Для студии такая сумма — семечки.

А для маркетплейса Not On The High St. — подарок небес. Фаундеры взяли и запустили по городу десяток «газелей» с щитами в розовом стиле. Вложили 20 тысяч — получили 100 миллионов просмотров (онлайн и офлайн), х4 трафика и рост продаж втрое.

Вывод прост: нет денег — используй толстосумов. Если, конечно, есть смекалка и смелость. Ну или дальше жалуйся — тоже вариант.

Индекс дятла

05 November 2023 09:23

Ошибки индикатор скорости

— Я проиграл 87 матчей подряд, — рассказывал великий теннисист Рафаэль Надаль. — После каждого задавал вопрос — что одно, главное сделал не так? Исправлял, выбирал соперника посильнее и заходил на новый круг. Тогда мне было восемь.

Через 12 лет он стал второй ракеткой мира, а еще через два года — первой. И был признан самым прогрессирующим теннисистом.

Его подход к росту похож на управление автомобилем. Есть две педали: новые ошибки — газ; старые — тормоз. Больше допускаешь первых — быстрее движешься; вторых — стоишь на месте.

У продактов, предпринимателей, команд такая же фигня. Много ошибаемся впервые — растем. Так мы покупаем новое, уникальное знание. Вот только повторять ошибки, как говорил Надаль, — глупость.

Индекс дятла

04 November 2023 10:41

Ловушка Аяза

Вчера арестовали Аяза Шабутдинова. Я никогда не скрывал (в том числе и от него самого), что со скепсисом отношусь к его деятельности. То, что делал Лайк Центр — надувание парусов. Они торгуют плацебо под видом волшебных таблеток. Играют на жадности, лени, вере в чудеса, зависти.

Аяз, как и другие инфобизнесмены, продавал надежду. Нам говорят, он «выдал свою историю успеха за образовательный продукт». А разве не то же делают хорошие профессоры Гарварда, Стэнфорда, Сколково? Игорь Рыбаков и Игорь Манн; Аркадий Морейнис и Пол Грэм?

А разве не таким же образом поступает большинство предпринимателей — от продавцов зубной пасты до автомобилей? Застройщик обещает в рекламе «квартиру, в которой я буду счастлив». Заплатил, получил ключи — грустно за ипотеку. Но мы же не жалуемся в прокуратуру на некомплект счастья.

Жаль, что такие случаи решаются запугиванием, а не разбирательством в суде.
Прокуратура «аязов» не победит: место инфобизнесменов займут гадалки, астрологи и прочие шаманы. Волшебные таблетки — супервостребованный продукт. А вот публичные споры могли бы — стало бы меньше не лайк-центров, а клиентов. Вот только стремно признаться, что не один Аяз — козел, но и сам я ленив, алчен и наивен до глупости.

Но интересно другое. Как Шабутдинов будет спасать свой миллиардный бизнес? Сейчас в его основе репутация самого Аяза. Причем со вчерашнего дня серьезно подмоченная. Даже тухловатая. Уйти с русскоязычного рынка он не может по той же причине. Что бы сделали вы (давайте пока отбросим этическую сторону вопроса)?

Индекс дятла

02 November 2023 06:19

5 постов + вентилятор

В октябре вы читали посты в моем канале. И голосовали за лучшие. И вот ваш выбор:

1) Что может трекер? Вагон с полезными фреймворками
2) Свадьба или похороны? Лучшая практика командных встреч
3) Сейчас, потом, когда-нибудь. Методика приоритезации гипотез
4) Ключ для всех проблем. Снова про Первые принципы
5) Продать сложно - купить невозможно. Почему 80% продаж проваливаются

Спасибо вам, дорогие.

А сегодня мне нужна ваша помощь. Поделитесь тем, что не нравится в Индексе дятла. Жалобы, претензии, недостатки. Все, что хотели давно сказать. Не сдерживайте себя. Время пришло.

Не хвалите. Вы пишете мне в ЛС — ценю и дорожу каждым сообщением, рекомендацией, предложением.

Давайте сегодня устроим холивар — прожарку Индекса дятла.
Накипело? Накидывайте на вентилятор :)

Индекс дятла

31 October 2023 05:13

Котлетно-муховый тест

— Хочу выйти из операционки, — сказал вчера казахский стартапер
— То есть нихера не делать?
— Ага
— Так ты у цели

У знакомого предпринимателя была сеть ресторанов. «Чего я по-настоящему хочу? — спросил он себя — Заниматься задачами роста». Так появились слоты на формализацию основных процессов в календаре; эксперт по программе лояльности и партнеры, которые могут «подхватить» ключевые функции.

Стал он меньше работать? Нет. Открыл телекомпанию, автосервис и магазин по продаже наушников. Везде вопрос повторялся. Сейчас у него 11 бизнесов стоимостью несколько миллиардов рублей.

Пару дней назад он написал про 6 мифов. Но почему-то умолчал о главном: в 9 из 10 случаев «выйти из операционки» красивый эвфемизм на «я заебался, хочу отдохнуть». Именно поэтому у большинства предпринимателей нихера не выходит — они хотят расслабиться, а им говорят — нужно больше вджобывать — учиться, описывать регламенты, искать и вовлекать людей...

Вывод прост: с запросом на «выход из операционки» — к хорошему психологу; на рост — например, в канал Сережи Бачинина.

P.S. Коварная задачка:
Уверен, каждый из вас, прочитав, скажет: «Я-то про рост. Это они, остальные 99%, про распиздяйство». Поэтому в моем посте «зашит» простой тест, который через сутки отделит мух от котлет, а тех, кто хочет роста, от тех — кто нет:) Что это?

Индекс дятла

29 October 2023 02:43

Пирог и крошки. Часть первая

— Мы и обзвон, и PLG, и вебинары используем. А продажи не растут, — пожаловался фаундер CRM. — Что делать?
— Фокусироваться

Ты создал продукт со средним чеком в 900 рублей. Холодные звонки окупятся тебе через 2 года. Сожжешь бюджет. Вебинары не дают нужной тяги — сделка приносит три копейки и три калеки за месяц. Сожжешь время и застрянешь около нуля. Первый ключик — самообслуживание.

Sprig, AmoCRM, Mango Office, Hex, Amplitude и еще 30+ В2В-продуктов, которые посмотрел, показали интересную вещь:

К деньгам ведет лишь 4 дорожки — самообслуживание, сопровождение, исходящие продажи и партнерства. Кто дорос до 1 млн. $ годовой выручки — фокусировался лишь на одном канале долгое время.

AmoCRM — на первом. Клиент регистрировался, разбирался и платил сам, без помощи сотрудников. Mango Office — на втором: человек запрашивал демо, менеджер знакомил с продуктом и закрывал сделку. 1С — на третьем: сейлзы сами активно обзванивали бухгалтеров и продавали.

Выбор фокуса коррелирует со средним чеком. 500 рублей у АМО — самообслуживание; ~7к у Mango — сопровождение; 30к у 1С — холодные продажи.

Первый вывод: запускаешь В2В-продукт — выбери один канал и сфокусируйся. Средний чек в помощь. Не собирай крошки — пеки пирог.

Индекс дятла

26 October 2023 15:29

«Ну мам, почему сразу овощи?»

Если сомнения окружающих не прибавляют решимости открыть свое дело, то пора разобраться в вопросе окончательно и узнать, ждет ли вас предпринимательский успех в e-com.

Как раз OZON и МТС Банк сделали квиз-симулятор, который поможет пройти путь от идеи до воплощения магазина на OZON для новичков, а опытным селлерам позволит протестировать варианты развития бизнеса на маркетплейсах.

В конце всем участникам дарят практичные подарки для лёгкого старта и масштабирования своего дела:

• выгодные условия для расчётного счёта + полезные сервисы для продавцов от МТС Банка;
• бонусы для продвижения вашего магазина от OZON.

Пройти квиз можно здесь.

Индекс дятла

25 October 2023 11:50

Hello, world!

10 лет назад мы придумали трекинг.
Виталий Акимов, сооснователь Академии трекеров, в 2008 году запустил Startup Point и за 5 лет сделал его крупнейшим сообществом стартаперов и инвесторов. В него вложился Аркадий Морейнис, а Аркадий Волож купил там Вебвизор (теперь это часть Я.Метрики).

В 2013 году Дмитрий Калаев взялся создавать ФРИИ. Делать то же, что и Виталик — но уже «по-взрослому» и на государевы деньги.

Они объединили опыт поинтов и западных венчурных фондов. И придумали трекинг.

Семь лет методология была призраком — никто о ней не слышал.

В 2019 году мы организовали с Андреем Кривенко, владельцем ВкусВилла, венчурный фонд «Месторождение». И нам понадобились трекеры. А их не было.

Так появилась Академия. Мы поставили целью заменить волшебные таблетки, которые продавали разные «бизнес-молодости», гипотезами и метриками. Сделать трекинг массовым.

И у нас — получилось. Мы выдали гранты на 100 млн.рублей 2000+ талантливых студентов; больше десяти тысяч владельцев бизнесов попробовали методологию на себе бесплатно. Сейчас трекинг — мейнстрим. Есть ассоциации, школы, агентства и госстандарт.

Пришло время следующего шага — сделать методологию роста популярной во всем предпринимательском мире. Шагнуть за границы русскоязычного пространства. А еще добиться, чтобы хорошие спецы были нарасхват и зарабатывали как консультанты McKinsey. И имели такие же безграничные перспективы.

Стартуем с конференции «80/20» в эту пятницу вместе с крупнейшим венчурным фондом Центральной Азии. Можно увидеть наш (и не только) опыт за 10 лет, утащить себе лучшие практики Яндекса, Сбера, Сколково.

Но главное — покажем то, что изменит мир трекинга навсегда (интрига😜). И снова выдадим гранты талантливым.

Хотите стать частью этого мира действий, а не разговоров; простых и ценных смыслов, а не мутных теорий; мира навыков, а не только знаний — присоединяйтесь.

В Алматы — вживую; из любой точки — онлайн. Есть небольшой взнос, чтобы отсечь зевак — 500 рублей по промокоду WORLD8020.

Увидимся. Hello, world!

Индекс дятла

23 October 2023 14:13

Алексей Арефьев - настоящий профессионал в сфере управления IT продуктами.

На его канале @alexcouncil огромное количество интересных постов.

Специально для вас подборочка, которая для многих может оказаться очень полезной.

– Как быть, если цели и стратегии постоянно меняются
– Про силу бренда в продукте
– Как продакту завоевывать доверие внутри компании

В общем, вы всё поняли – @alexcouncil

Индекс дятла

21 October 2023 07:08

Меры поддержки

Законодатели год назад придумали закон о маркировке рекламы. Блогеры и авторы ТГ-каналов до сих пор нифига толком не понимают, как он работает. А один предприниматель потратил время, разобрался и теперь помогает другим за копеечку соблюдать все формальности. Его продукт перешагнул 1 млн.рублей месячного регулярного дохода через 60 дней.

Есть целая отрасль с миллиардными оборотами — повышение квалификации бухгалтеров. Схема та же: разобрался в нововведениях — продал знание.

Иногда мне кажется, что мутные законы и есть настоящие меры государственной «поддержки» бизнеса. Правда, поддерживают не всех, а самых дотошных.

Вывод прост: изменения рождают спрос. А значит и возможность создания востребованного продукта.
Какие видите три изменения, на которых можно заработать прямо сейчас? Давайте разомнем мозги:)

Индекс дятла

20 October 2023 06:51

Победитель #3.

Третий баттл завершился. Из интересного:

Это была классическая задача перехода из сервиса в продукт.
Я хороший эксперт, продаюсь отлично. Но вот масштабироваться не могу — все завязано на мне. 70% бизнесов именно такие. То, что вы презрительно называете «самозанятость». Хотя некоторые «самозанятые» (привет, Блиновская) сотни миллионов зарабатывают.

В задаче было ключевое слово, которое большинство участников пропустило — «подтвердить». И все бросились креативить — записать курс, нанять няню, сделать автоматизированную онлайн-платформу и даже удариться в эзотерику :)

Помогли бы ваши идеи нейропсихологу? Конечно, нет. У него и своих дофига. А вот методы проверки и тестирования — да. Но их-то как раз и не было(

«Идея как жопа — она есть у всех. А вот с реализацией беда» ©
Неважно, что делать. Важно, как быстро подтвердить жизнеспособность.

А победители — @NataliaBorodulina и @Vnukkarpov. Напомню, что лучший ответ выбирали ВЫ голосованием.

Третий раунд завершился. Спасибо, друзья, за участие.
Следующий — во вторник 24 октября.

Индекс дятла

18 October 2023 06:59

Продать сложно, купить — невозможно

— Мы лучшие по всем статьям. Кроме продаж, — сказал РОП. — Дело в продукте или сейлзах?
— В страхе

Ребята из СЕВ, одной из топовых консалтинговых компаний, проанализировали 2 миллиона звонков В2В-продавцов. И удивились — в 47% случаев клиенты не купили не потому, что есть решение лучше. Они боялись накосячить.

Вспомните, как вы покупали дорогую вещь — квартиру, премиальные курсы, частную школу для ребенка, свадебное путешествие. Это же пипец какой стресс. Мне в таких случаях много раз хотелось отложить решение и пойти «смотреть сериальчики на Нетфликсе». Именно поэтому мужчины не любят шопиться. Выбрать туфли, костюм, брюки, пальто для нас — шестой круг ада.

В В2В такая же фигня. Директор Вася говорит секретарше Маше: «Найди нам новую CRM. Чтобы она дешевой была, крутой и с перламутровыми пуговицами». Последняя нифига не знает о таких системах. Но вопрос — серьезный для фирмы; а для Маши — источник дикой тревоги. Она запросит миллион коммерческих предложений, сделает сотни звонков, посидит на десятках демонстраций... И сольет решение. Почему? Страшно брать на себя ответственность.

Есть 4 силы — страх и привычка удерживают в текущем состоянии; надежда на лучшее и недовольство толкают в новый продукт. Большинство сейлзов работают лишь с последними двумя, а чаще — лишь с одной. Они обещают нам золотые горы — и экономию, и прибыль, и счастье, и любовь. А мы не покупаем — страх накосячить сильнее.

Вывод прост: продавать сложно, но покупать еще сложнее. Получится снять страх — случится и сделка. И да, у CEB есть фреймворк, как это сделать. Если нужен русский перевод и адаптация — поделитесь постом с друзьями и коллегами. Если нет — просто ничего не делайте.

Индекс дятла

11 November 2023 05:05

Лоб расшиб, а результата нет

Три года назад я завел Индекс дятла. Первые 180 дней количество подписчиков удваивалось каждый месяц. Дальше — каждые полгода. Основой роста всегда была виральность — читатели органически рекомендовали канал друг другу.

Последний год цифра держится на одном уровне. Что изменилось?
1. Я стал хуже писать? Сомнительно: по логике наоборот должен накапливаться опыт и мастерство
2. Закончились подписчики? Точно нет
3. Что-то изменилось на рынке или в поведении людей, чего я не вижу?
4. Ваш вариант

Это типичная ситуация для новых бизнесов и продуктов. Стартап научился забивать гвозди — и потребители повалили. В какой-то момент — упс, а клиентов не прибавляется. Фаундеры и команда еще сильнее, быстрее и «лучше» стучат молотком, а результатов — ноль. Причина — картины вышли из моды; гвозди больше не нужны :)

Давайте решим эту задачку вместе — для вас, для фаундеров, для меня.
Почему число подписчиков перестало расти?

За самый неочевидный и полезный ответ с меня подарок — фирменная футболка Индекса дятла.

Индекс дятла

09 November 2023 13:29

Сколько и как вкладывать в маркетинг?

Команда консалтингового агентства "Точно." подготовила полноценный гайд, в котором разбираемся в нюансах и принципах взаимодействия финансовой и маркетинговой службы.

Гайд уже выложен в канале сооснователя агентства, предпринимателя и практикующего маркетолога Алексея Кривошеина с опытом построения более 400 маркетинговых отделов.

Реклама. ИП Кривошеин А.В. ИНН: 667360197222 Erid: 2VtzqwQeEDM

Индекс дятла

08 November 2023 05:59

Ваша биография

«Во всяком случае он так и не перешел на шаг», — попросил выбить на надгробии Харуки Мураками, японский писатель и марафонец.

За 50 лет он открыл джаз-бар, написал 14 художественных романов, десятки коротких рассказов, документальную прозу, путеводители по западной музыке, коктейлям, кулинарии; издал фотоальбомы и вел ток-шоу для полуночников. И все крайне успешно. Каааак?

— Надо жить делом жизни, — сказал ему однажды студент в Токийском университете
— Дело всей жизни — это не дело, а сама жизнь, — ответил писатель.

Банальщина, — подумал я, прочитав это пару лет назад. И только сегодня, изучив биографию Мураками, увидел — он переносил знания о литературе в коктейли, а любовь к музыке — в ток-шоу, приемы фотографии — в кулинарию, а марафонские приемчики применял в публичных выступлениях. Он создавал новые связи между старыми вещами. И так поддерживал у себя исследовательский интерес.

Хитрый Харуки придумал себе модель: 80% времени держать фокус на одном деле (литературе), а 20% распылять по принципу «spray and pray». Сработало.

А теперь неожиданный вопрос для вас: если бы завтра вышла ваша биография, как бы она называлась и почему? Поделитесь, а я сделаю из этого исследование и расскажу вам.

Индекс дятла

06 November 2023 05:57

Проблема 99% предпринимателей

— Хочу новых клиентов, но реклама дорогая, — пожаловался предприниматель
— Да они тебе нафиг не нужны
— Это еще почему?
— Проблемы нет

«Нужны продажи, но рынок падает», «вот бы толковых сотрудников, но вокруг одни дебилы», «найти бы деньги, но в России их не дают» — все это сигналы внутреннего дискомфорта. С ним люди могут жить десятилетиями.

Индикатором проблемы всегда являются действия. Чем их больше — тем она сильнее.

У меня есть простой тест для таких ситуаций:
1. Что сделал для решения? [Первый автоматический, оправдательный ответ]
2. А еще? А еще? А еще?... [Добираюсь до фразы «на этом все»]
3. Почему? [тоже повторяю несколько раз, чтобы найти настоящую проблему. Техника «5 почему» в помощь]

В 9 из 10 случаев прихожу к одному из двух — либо нет на это времени либо не знаю, что и как делать. И сводятся они к простой проблеме: «Хочу волшебных таблеток, но лекарства от Аяза (Рыбакова, Роббинса,Блиновской...) — не работают».

Вывод прост: хотите клиентов — решайте проблемы; на дискомфорте и хотелках далеко не уедешь.

Индекс дятла

04 November 2023 13:16

Папка-клиентоловка

99% каналов в ТГ — откровенный шлак. Их авторы думают, что можно избитые вещи типа «думайте о будущем» выдавать за откровения. Они опоздали на пару тысяч лет. А самое обидное — бессовестно крадут время читателей, минутки нашей с вами жизни. Тем ценнее становятся блоги, где автор подумал головой сильно дальше мысли «успех — это хорошо; а неудача — тоже хорошо». Сегодня у меня для вас четыре таких, собранных в одну папку "Клиентоловка".

Индекс Дятла. Хитрые фреймворки и приемчики продактов, венчурных капиталистов и трекеров. От Первых принципов до Числа Шаха. Ведет Андрей Торбичев, партнер фонда Месторождение.

Эффект Масштаба. Предприниматель Сергей Бачинин делится опытом запуска бизнеса в 11 сферах; способами взлома роста, факапами. И хорошей музыкой :)

Порнолуние. Как бизнес зарабатывает копеечку на когнитивных искажениях людей. От эффекта ИКЕИ до механизма переноса. Ведет исследователь поведения потребителей и предприниматель с двумя экзитами.

Глебос Сделал выводы. Как люди принимают решения, чего они хотят и как на этом заработать — пишет Глеб Федосеев, продуктовый маркетолог с 7+ летним опытом работы на рынках РФ, США и Европы.

Рекомендую добавить себе в избранное и почитывать /channel/addlist/UqY9ZTc41GM3MDAy.

Все без воды, ГМО, красителей и консервантов. Берегите свой мозг — не захламляйте графоманской мутью.

Индекс дятла

02 November 2023 13:13

Синдром индейки

Ловили когда-нибудь себя на мысли, почему толковые люди умудряются совершать очевидные ошибки? Оказывается, к подобному может привести штука под названием «синдром индейки».

Если вкратце: оценивая риски, многие считают, что прошлые тенденции определяют вероятность будущих. Ну, допустим, человек сидит за рулем уже десять лет, не допустил ни одной аварии, и начинает думать, что ничего страшного не случится в принципе. Чувствует себя максимально расслабленно и из-за этого однажды устраивает ДТП.   

Это относится и к предпринимателям. Важно понимать, что вероятность тех или иных событий не исключается за счет того, что с вами они (пока) не произошли.

Про синдром индейки рассказали в канале Skolkovo LIVE — там периодически можно найти подобные интересные вещи, а еще следить за тем, что происходит с наукой и технологиями.

Реклама.  Фонд "Сколково". ОГРН 1107799016720 erid:Kra23o3xH

Индекс дятла

01 November 2023 06:17

Что может трекер?

Трижды в день прилетает такой вопрос. Короткий ответ — изменить поведение предпринимателя.

Длинный и подробный для тех, кому важны подробности:

1. Нестандартно решать любые проблемы через Первые принципы
2. Вытаскивать неочевидное, новое знание из собеседника через сильные вопросы, активное слушание и технику «5 почему»

3. Оценивать не только размер, но и стоимость боли на рынке через модель LUV

4. Находить людей, которые купят продукт с удовольствием с помощью JTBD.
5. Принимать решения на основе данных, используя юнит-экономику
6. Давать и выполнять обещания. С помощью MVP
7. Экономить время и деньги. RAT и HADI-циклы

8. Создавать команду из группы людей. Через модель Такмена
9. Быстро менять поведение людей, используя модель Коттера

10. Держать фокус на главном. А значит владеть MIM (главной метрикой)
11. Помогать переходить от слов к действиям с помощью опережающих и запаздывающих метрик

12. Нащупывать золото в кармане предпринимателя через АВС-сегментацию
13. Находить масштабируемый канал продаж. Через Bulls Eye.

14. Удерживать клиентов годами, формируя привычку (модель Hook в помощь)
15. Захватывать рынок, используя петли роста и стратегии конкурирования

Заметили слова «решать, находить, захватывать, держать...» — это навыки. Нет их — нет и трекера.
«Пи**еть — не мешки ворочать» — принцип консультанта. «Перемен. Мы ждем перемен» — трекера.

Вывод прост: хотите побольше знаний — идите в Youtube, там их на 300 лет непрерывного потребления хватит. Хотите меняться и менять поведение других — становитесь трекером.

У меня есть тест, как быстро отличить настоящего трекера от продавцов воздуха. Достаточно выяснить три метрики и три факта. Как думаете, что это?

И да, если надо поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик. А еще рекомендую сохранить этот пост в Избранное - столько пользы и наших закрытых фреймворков еще не было у меня.

Индекс дятла

30 October 2023 07:13

Про настоящих продакт-менеджеров

— Как сделать продукт?
— Могу рассказать....
— Рассказать я и сам могу, а вот сделать — нет ©

Продактом стать легко. Отучился на 8-недельных курсах и вуаля — знаешь про тягу, драйверы роста и тубидан. Тысячи осертификаченых шарятся по рынку в поисках вакансий. А работодатели смотрят на них с плохо скрываемой злостью.

Менеджером стать сложнее. Добиваться, чтобы люди делали то, что тебе нужно без подкупа, похищений и шантажа — та еще задачка. Таких отрывают с руками и ногами. Долго без работы они не задерживаются.

Стать продакт-менеджером — как священнику заделаться незаменимым капитаном пиратского корабля. Вроде он тут нахер не нужен, но с ним всегда попутный ветер. За такими охотятся и называть они могут почти любые цифры вознаграждения.

Я повстречал за последние три года несколько тысяч людей, которые называют себя продакт-менеджерами. Со знаниями у них все отлично; с управленческими навыками — очень плохо; а с командными — беда.

Вывод прост: бросайте продуктовые «вузы» — качайте командный скилл. Офигеете своей востребованности через год. В любой отрасли.

Индекс дятла

28 October 2023 05:06

Крысы и теория успеха

Дидье Дезор провел интересный эксперимент. Он поместил 6 крыс в специальную клетку, где на одной стороне была площадка, на другой — печенье, а между ними — вода. Чтобы поесть приходилось проплыть это расстояние, взять еду, вернуться на площадку и полакомиться.

Первый день все крысы гоняли за едой. Но за сутки все поменялось.

Двое стали отбирать еду у двух пловцов; одна — сама добывала печенье и никому ничего не отдавала. И одна и не плавала и не дралась — просто питалась крошками. Дидье назвал их эксплуататорами, работягами, автономом и козлом отпущения.

Пару лет назад Раваль Навикант, инвестор и основатель Angellist, в шутку предположил, что в мире бизнеса и инноваций такая же ситуация.
20 процентов стартапов добегают вообще до первых денег; на них зарабатывают лишь 20% инвесторов; 10 процентов добиваются успеха вообще без внешней помощи и 10 — довольствуются крохами, хотя могли бы стать единорогами.

Есть лишь одна группа, где это соотношение не выполняется — фаундеры, имеющие менторов, наставников или трекеров. Он же ввел главный критерий хорошего ментора — изменение поведения предпринимателя.

Вывод прост: наставник/ментор/трекер — лучший (а может и единственный) способ выбраться из клетки. И сделать он должен лишь одно — изменить твое поведение.

Кстати Дидье Дезор продолжил эксперименты: он собрал 6 эксплуататоров и 6 козлов отпущения и посадил их в две разные клетки. Как думаете, что произошло?

Индекс дятла

26 October 2023 08:13

Искать регулярные задачи

— Мое оборудование у 70% молокозаводов в регионе, — сказал производитель автоматики. — Как искать новых клиентов?
— Искать не новых клиентов, а повторяющиеся задачи у существующих

Rolls Royce продавала авиационные двигатели по 30 штук в год. Неплохая бизнес-модель, вот только потребителей всего два — Boeing и Airbus. Роста не было — купили и забыли. Тогда компания «переобулась» и стала брать деньги не за агрегат, а за часы работы, включив туда обслуживание. А это уже регулярная задача. И выручка поперла вверх.

Американский магазин торговал велосипедами в небольшом городке. Через год заметил, что каждый новый клиент обходится все дороже и дороже, а прибыль падает. Тогда начал проводить платные велопрогулки каждую неделю. Спустя 18 месяцев эта услуга стала приносить больше, чем сами велики.

Вывод прост: если продаем «разовый» продукт — нужно искать соседние регулярные задачи.

Индекс дятла

24 October 2023 06:08

Я, партнер, свинья

— Погнали, там разберемся по условиям, — сказал мне партнер. — Свои люди
— Ага, только разбираться придется со свиньей

300+ стартапов и бизнесов, прошедших через Академию трекеров за последние три года, могли стать успешными. Но не стали исключительно из-за разногласий между партнерами. На старте они проигнорировали поросенка — свои и чужие сомнения, опасения, желания и страхи. И продолжали так делать, пока он не вырос в воняющую свинью. Смотрит кофаундер на нее и говорит:

1) Партнер мой нифига не делает — я все тяну
2) Подразумевалось, что он продавать будет, а не сайты пилить
4) Да мы спорим по каждой мелочи насмерть

Да пошло оно все...

Причина всегда одна — нет прозрачных договоренностей и инструмента их контроля. На старте в этом помогает — партнерское соглашение.

А если партнерство уже состоялось — фасилитация. Это тот инструмент, которым должен в совершенстве владеть трекер. Без него о кратном росте и прочих фреймворках можно забыть — все будет только на словах.

Этому посвящен большой блок в новом курсе «Трекер предпринимателей», который стартует 28 октября.

А я буду делиться здесь некоторыми нашими практиками. Первая — тактика партнерских переговоров. Базовые правила и вопросы, которые снижают риск появления свинье вдвое.

Берите и пользуйтесь. Берегите партнеров — большие дела не делаются в одиночку.

Индекс дятла

23 October 2023 05:58

Нет изменений — нет денег

— Продукт хороший, но и у конкурентов не хуже, — сказал основатель стартапа. — Как заработать, когда все одинаковые?
— Ломай бизнес-модель

Один предприниматель открыл курсы программистов в 2017 году. Похожих компаний на рынке было несколько десятков тысяч. Плюс такие монстры, как Coursera, Udemy, Codecademy. Остин Оллред не питал иллюзий, что можно конкурировать качеством продукта. «Учись бесплатно! Когда устроишься на работу — заплатишь», — стал говорить он. Модель соглашения о разделении дохода (Income Share Agreements) принесла его компании — Lambda School — 5000+ студентов и 200 млн.долларов.

Годом раньше Григорий Соловьев и Денис Сметнев запустили онлайн-школу английского. Несколько сотен игроков уже предлагали «лучших» преподавателей по 800-1000 рублей в час. И зарабатывали на этом 3 копейки.
Тогда ребята стали «покупать» средненьких учителей в регионах за 100 рублей, а продавать в Москве — за 300. В три раза дешевле рынка. Сегодня SkyEng стоит 280 млн. долларов. А Гоша и Денис — миллионеры.

Два месяца назад мы собрали курс по Телеграм-каналам.
— Да таких уже миллион, — говорили нам. — Как заработаете?
— По-другому, — отвечали мы

Большинство берут плату за контент. Мы — за рекламу. Наберешь 1000 подписчиков-фанатов за 3 месяца — учись бесплатно. Только опубликуй 12 наших рекламных постов. Стоимость привлечения — в 20 раз ниже рынка.

Вывод прост: стандартная модель — стандартная прибыль. Хочешь больших денег — играй по своим правилам.

Индекс дятла

20 October 2023 12:55

Покупайте навыки, продавайте знания

813 продуктовых фреймворков, 600+ методик деловых переговоров, 1400+ способов В2В-продаж существовало в августе 2022 году в сети. Через год эти цифры увеличились в полтора раза. Закон Мура для знаний работает.

А вот число толковых продактов, переговорщиков и сейлзов — осталось неизменным. Эффективность таких специалистов подросла лишь на 15%. Здесь закон Мура не действует. Знаний больше — толку меньше. Парадокс, да?

У каждого из нас за спиной три диплома, десяток сертификатов, штук сорок пройденных курсов... И +15% к результативности в год.

Мы получаем знания, но не навыки. Знаем, как настроить рекламу, написать стратегию, выделить узкое место, организовать продажи. Только вот не делаем.

28 октября стартует симулятор «Трекер предпринимателей». Возможность за 8 недель получить навык проверять жизнеспособность идей, быстро находить ключевую метрику в любом бизнесе (кроме окологосударственного), формулировать ценность, гипотезы и стратегии конкурирования. 17 фреймворков, 100+ часов практики, опыт 12876 компаний. Сразу применяем в своем бизнесе и жизни.

А еще — новая профессия, международный сертификат, возможность трудоустройства в акселераторы России, Казахстана, Узбекистана и США.

Для подписчиков канала — промокод ATMOST на 5000 рублей; а для самых стойких и активных — 50 мест по гранту.

Осталась ровно неделя до старта. И совсем немного мест.
Хотите навыков — регистрируйтесь.

Реализуется Академией трекеров и венчурным фондом MOST

Индекс дятла

19 October 2023 06:51

Ищите и обрящите ©

— Нет веры в идею, — сказал знакомый
— Так она и не нужна сначала

Один парень продавал сувениры, белье и стиральный порошок, а потом создал онлайн-каталог с адресами фирм. Без навыков программирования, без денег, в суперконкурентной среде. В первой версии чтобы посмотреть расположение компании — нужно было ждать 2-3 часа.

«Никто не верил в идею — ни друзья, ни инвесторы. Да и я не особо. Но попробовать — уже победа», — говорил он. Сейчас Джек Ма — главный богач Китая, а вложиться в Alibaba хотят все — от правительства до рядовых китайцев.

Моисей сомневался в своей вере, но продолжал искать. Если бы сидел на диване и смотрел Фараон-ТВ — получил бы 10 заповедей?! Сомневаюсь.

Два года назад я хотел закрыть Академию трекеров — казалось, что потенциала нет, рынок узкий. Но друг уговорил меня не бросать всего полгода, продолжать искать. В октябре она открывается в Центральной Азии, в феврале — в Европе; в августе — в Штатах.

Вывод прост: идею нельзя придумать — ее можно только найти. Для для этого нужна не вера, а действия и цикл обучения. Ну или Фараон-ТВ:)

Индекс дятла

17 October 2023 09:29

Продуктовый баттл #3

Правила:
— я публикую задачу, желающие дают свой ответ в комментариях
— дал ответ — поставь лайк лучшему варианту (кроме своего)
— выигрывает тот, кто наберет больше лайков
— победитель трех баттлов получает футболку Product Games
Победитель первого баттла - @mark_tlen, второго - @khibinite. Кто же будет третьим?

Ну что, шоу маст гоу он!

Раунд 3.
Вы - прекрасный нейропсихолог. У вас международные дипломы, серьезные исследования и более 1.000 довольных клиентов за 10 лет. Но вот проблема - растет сын и времени на работу остается все меньше и меньше. Это главное ограничение. И да, денег нужно больше, а средний чек поднимать уже нельзя - он и так достаточно высок.

Что делать и как за 2 месяца подтвердить, что придуманное решение реально работает?

Предложите решение; объясните его в 3-4 предложениях. Поставьте хэштег «япобедю».

Разбор ответов и победитель — завтра после 07.00 (мск)