Сочи. Провел разбор, рассказал Вам инсайты.

А после - время с семьей. Мой сын становится старше, у него появляются интересы и хобби.

Теперь он не играет в солдатиков и машинки, он выстраивает стратегию в шахматах и занимается спортом, чтобы быть лучшим нападающим в футболе.

Он задает вопросы про мою работу и путешествия, а мне рассказывает свои планы на неделю.

Я хочу сохранить его детство как можно дольше, его невинность и звонкий смех

Но когда сын подрастет, я обязательно ему скажу…

— Начинай.

18,19 или 20 лет. Начни с малого. Будь ассистентом как я, пробуй то, что тебе интересно. Но делай. Всегда делай.

— Запоминай.

Пока ты молод, пока тебе интересно. Все знания имеют цену. И чем больше знаний, тем дороже ты их продашь.

Сумма отдельных результатов меньше, чем итоговый результат. Копи свой опыт.

— Трудись.

Большие деньги идут в придачу с риском и терпением. Не будь мечтателем, будь реалистом.

— Не торопись.

Да, я говорю начинать с 20 лет. Но это не значит, что уже в этот год ты должен получить миллионы. Это твой вклад в счастливое будущее.

— Занимайся только тем, что нравится.

Ведь ты же режиссируешь свою жизнь!)

Читать полностью…

Билла Гейтса спросили: «В чем секрет вашего успеха?», Билл Гейтс взял чек из своей чековой книжки, передал журналистке и попросил ввести ей желаемую сумму.

Журналистка ответила: «Я не это имела ввиду», и она повторила первоначальный вопрос.

Тогда Гейтс ответил: «Секрет моего успеха заключается в том, что я бы не упустил возможность, которую только что упустили вы. Вы могли бы стать самым богатым журналистом в мире».

#НаПодумать из Сочи 🏡

Читать полностью…

Завтра в 12:00 по Московскому времени провожу эфир 🔥

Всем быть на готове, разберу самые интересные кейсы))

Кто подключится?👇🏼

Читать полностью…

Развить в команде самостоятельность помогут принципы мышления. Так сотрудники смогут принимать решения в одиночку, оценив вводные данные.

Если давать поручения, то руководитель рискует остаться заложником операционки навсегда. А значит, что при Вашем отсутствии команда потеряет всякий настрой, смысл и активность.

Рассказать про принципы мышления? Их 10))

#НаПодумать

Читать полностью…

Я сейчас в столовой центрального офиса «Мегафон». Только что выступал на Дне Рождении компании.

Так вот вспомнилось кое-что:

Эксперимент проводили в 70-ых годах прошлого века. «Подопытными» стали обычные заводчане, рабочий класс.

Итак, простая заводская столовая. Можно брать любую еду на раздаче и подходить с подносом к кассе для оплаты, а дальше проходить за столик, чтобы спокойной поесть и заодно отдохнуть.

Но однажды за кассой не оказалось кассира. Вместо живого человека стоял поднос с некоторым количеством денег.

Нужно было самостоятельно заплатить столько, сколько стоила еда на тарелках. Если нужна сдача - надо было её взять с этого же подноса. Никаких записей в тетрадке не велось.

На следующий день всё повторилось. Что было истинной целью этого исследования – сказать сложно. То ли понять, насколько честны люди в стране, то ли проверить на порядочность коллектив именно этого завода.

А может вообще поймать на воровстве конкретных представителей трудового народа. История об этом умалчивает)

В первые дни экспериментаторы, подсчитывая выручку, были в общем-то довольны. Но с каждым днём денег оказывалось всё меньше и меньше. При этом первые, вторые блюда и компоты по-прежнему методично разбирались с прилавка раздачи.

Грусть из-за недополученной выручки день ото дня усугублялась. Обида за нечестность людей росла.

Как же так? Ведь это наши советские труженики! Это те люди, с которыми нам предстоит ещё построитькоммунизм! Так подорвать веру в порядочность советского человека?

По задумке экспериментаторов, опыт должен был проводиться 30 дней. И только лишь по этой причине его не приостановили на полпути, несмотря на удручающие промежуточные итоги.

Итоги (делайте ваши ставки, господа!)

Время шло, наметившаяся тенденция с уменьшением выручки по-прежнему сохранялась. Всё говорило о том, что результаты эксперимента будут безрадостными и не достойными гордого звания советского гражданина.

Как же были удивлены экспериментаторы, когда одним прекрасным днём после обеда на подносе оказался целый ворох с деньгами. Рублики, пятёрочки, червонцы так обрадовали, что и глаз не отвести. Интересно, сколько же там, давайте подсчитаем?

Подсчитали. Оказалось, что выручка не только многократно превысила сегодняшние съеденные обеды. Она перекрыла даже весь накопившийся за предыдущие дни долг!

Неужели люди в одночасье все вместе осознали ошибку, покаялись и вернули деньги, да ещё и с процентами? Оказалось, всё гораздо прозаичнее. В этот день была зарплата. Заводчане, получив свои заработанные, тут же заплатили за съеденные ранее блюда, даже «с извинениями».

И тут пришло время сказать о привычке, о которой говорилось в начале истории.

Это привычка жить в долг, «перехватить до зарплаты». Да, заводчане в итоге оказались честными гражданами, за которых не стыдно.
Но эксперимент показал, что люди совсем не умеют грамотно вести бюджет и распределять зарплату даже на один месяц. Увы, в наши дни мало что изменилось.

А вы верили в честность людей в начале рассказа?
И второй вопрос: умеете ли вы распоряжаться деньгами, чтобы не жить в долг?

Читать полностью…

Держитесь как можно ближе к людям, которые ищут смысл жизни, и как можно дальше — от тех, кто думает, что нашёл.

#НаПодумать

Читать полностью…

Остается 12 дней до тренинга-разбора в Москве: «Продажи Х10».

Запись: yakubamoscow.ru или в личку: @Anna_Sales_Yakuba

Приходите, жду каждого!) А мест все меньше и меньше

Читать полностью…

Пришло такое в директ:

— Неправильно презентовала
— Давила на клиента
— Продажи - не моё

А ещё часто слышу, как упускают клиентов и жалеют, что могли прийти к своей цели раньше))

Как Вы думаете, допускаете ошибки при работе с клиентами?

А хотели бы это проверить?

Читать полностью…

Новосибирск. Сегодня был аншлаг и съемки Мега крутых разборов.

Инсайт одного из участников:

Сложный «холодный» клиент еще более мне интересен чем готовый «теплый»😁 ведь благодарю ему я прокачиваю свои навыки 🤩

Любите сложности. В них развитие.

Завтра покажу вам виды Сибири. Еду за город)

Читать полностью…

День с Якубой.

А ещё точнее - 8 часов

Уже несколько лет подряд я провожу весь рабочий день с целым залом людей. Общаемся, работаем в группах, вместе обедаем. А ещё как давний друг помогаю разобраться с чужими проблемами. Вот такой эмпат))

Вот и 28 июня мы разберем:

- Что я делаю в рабочее время;
- Как выглядит моя жизнь, расписание;
- Внутрянка моей операционки;
- Как я управляю командой, с кем взаимодействую, что делаю и тд.
- Как выйти из стоп-ситуации с клиентом, старт диалога - модели продаж - и полное доверие от покупателя

Только вот огорчить должен, уже 90% зала забито. Мы вынуждены поднять цены для тех, кому действительно нужны знания по продвижению не только своей жизни, но и своего бизнеса.

Повышаем цены 15 июня в 15:00.

До этого времени есть возможность купить билет по старой цене. Дело за малым, перейти по ссылке 👇🏽

Лечу в Москву

Жду каждого!)

Читать полностью…

Хранимая Богом, родная земля 🙏🏻

С Днём России, друзья!

Как частый путешественник нашей страны этот праздник очень уважаю.

Каждую поездку фотографирую глазами. Наши реки, озёра, моря. Шикарную природу, где каждый лепесток - особенный. Смотрю на чистое небо, на вечерние звезды. Полной грудью вдыхаю этот чистый воздух. И радуюсь. Тому, что родился именно здесь.

Оставайся такой же прекрасной, наша любимая Страна!

Уверен, что встречусь с каждым неизведанным уголком 🇷🇺

Читать полностью…

Друг без друга не могут

Том и Джерри

Чип и Дэйл

Холмс и Ватсон

Бонни и Клайд

Тёрнер и Хуч..

А вы какие парочки помните?)

#Продолжи

Читать полностью…

Меня никто не знает

Моя аудитория состоит из взрослых, амбициозных и состоявшихся в жизни людей. Те, кто знают чего хотят и каким способом этого добиться.

У всех из них есть яркая история побед и трагичные воспоминания о поражениях.

Но у многих из них сидит в голове вредная мысль, затмевающая их развитие личного бренда…

Я свой путь не транслировал. Никто его не знает и не поверит мне.

Переубеждать Вас не буду, но расскажу как от мысли избавиться 👊🏼

Ваш бренд уже существует. Я предлагаю начать с того, что у Вас уже есть. Эту точку я предлагаю зафиксировать.

И продолжить следующими этапами:

📌 Рассчитать выгоды личного брендинга.

Зачем и для чего он Вам нужен? Какое развитие он принесет за собой? Какие вложения требует?

📌 Себя не находят. Себя создают.

Определитесь кто Вы и чем можете быть полезны для своей аудитории.

📌 А вот зрителя придется поискать.

Следующий шаг анализ ЦА. Никто его не любит, но он очень важен. Вы должны быть универсальны для своего слушателя. Одни цели, взгляды и характер.

📌 «Почему я?»

Применяем этот вопрос не лично к себе, а к своему бизнесу. В чем ваша разница с конкурентами? И да, не забудьте понять, кто именно ваш конкурент.

📌 Из каждого утюга

Сотни способов продвижения существуют для Вас! Соц.сети, выступления, книги, интервью, клубы, встречи, статьи и подкасты. Это всё для кого? Для Вас и вашего зрителя!

Ваша уверенность возрастет. Поверьте мне))

Читать полностью…

Миссия

А как часто вы слышали про миссию? Миссия компании, миссия коллектива, миссия жизни. А знаете про судьбоносного персонажа - мессию? Спаситель))

А что если миссия - это инструмент управления компанией?

Давайте посмотрим на арсенал повара - 7 видов ножей для разных видов продуктов. Рыба, мясо и хлеб требуют своего ножа.

Так и у предпринимателя есть свои ножи, которыми он режет реальность, меняя, улучшая и дополняя этот мир.

Цель и миссия - это инструмент управления. При их создании необходимо получение максимального отклика и согласия от коллектива, где каждый может выражаться и предлагать.

Согласитесь, что у каждого есть свои цели и мечты, и какой масштаб задает себе каждый - определяет его как личность.

Если нет цели, работа станет труднее, а после придет выгорание и вредительство со стороны дурных повадок и осуждения коллектива.

Именно целеполагание помогает спасать компании от энтропии, всё это часть энергоцентра, которая позволяет поддерживать людей.

Когда ты это формулируешь, то у тебя появляется смысловое поле, которое синхронизирует между собой, управлять становится легче.

Всё просто, правда?)

Читать полностью…

Энергия- 🚀🚀🚀!!! 28.06 жду всех: yakubamoscow.ru

Читать полностью…

Проводя эфир и разборы, могу сделать следующий вывод о коммуникациях.

Удержать внимание - важно. А ещё важно донести пользу и максимально проникнуться в ситуацию ученика.

Следующие качества помогут также в работе руководителя, когда наступает хард-режим:

👉🏼 Честность и открытость.

Они не всегда могут быть комплиментами, но их важно услышать для следующего подъема.

👉🏼 Приверженность и доверие.

Этакая попытка побыть в чужой шкуре. Ролевка, гипотезы, уточняющие вопросы. Всё это должно звучать, чтобы лучше разобраться в ситуации и найти 2 верных способа решения.

👉🏼 Понять, слышать и благодарить.

За четкий вопрос, за амбицию его решить, за качественное предоставление информации.

Так вот прежде чем благодарить за перечисленные выше вещи - Вы должны их услышать, «вытащить» и понять.

А всю коммуникацию убьет - отсутствие обратной связи и разговор для галочки, пустая болтовня, режим оценки или мгновенное отрицание, и скрытие главного решения.

Важный навык как эксперта, так и руководителя - найти активацию энергии и запустить её. А при отсутствии - зарядить на все 💯

Читать полностью…

Спрашивали где беру энергию?

В музыке, в дороге)

Отвез сына на шахматы♟️

Читать полностью…

Мне интересно, и Вам полезно

10 принципов мышления👇🏼

👉🏼 Уровень компетенции

Знать всё - невозможно, а вот стремиться к знаниям вполне реально. Поэтому от привычки выставить себя умным среди дураков стоит отказаться.

Выделите круг собственных знаний, и тех, в которых ваши коллеги более развиты. Командная работа поможет добиться идеального результата.

👉🏼 Старый добрый принцип Парето

Или как его называют 80/20. В актуальных техниках его модернизируют и изменяют, здесь уж на вкус и цвет. Но суть одна.

20% активности приведет к 80% результата, чем 80% суеты и 20% пользы. Бейте точно в цель, не тратьте силы попросту)

👉🏼 Чем яснее цель, тем энергичнее шаги

Простые цели порождают целенаправленное действие.

В то время как размытость порождает непоследовательность.

Плавать на берегу - только песок поднимать))

👉🏼 Стадное чувство

Зачастую эмоции очень быстро передаются другим. Нужно снижать значимость событий искусственно (да, я понимаю, что порой мелочи доводят до предела и «отпустить» их в действительности просто нереально). Поэтому мы и управляем эмоциями, начинаем переключаться.

Рассматривайте как факт, не подвергая его окраске чувствами.

👉🏼 Любопытство

Все мы склонны опираться на опыт. Что знакомо - хорошо, а что нет - отталкивает. Ну, значит пора сделать неизвестное знакомым))

Иначе подобный механизм будет приводить Вас в тупик раз за разом. Риск оправдается, и знания станут ключом, а не ограничением.

👉🏼 Если у задачи два решения, выбирайте то, что проще.

Оно всегда более результативное. Не нужно множить решения.

👉🏼 Да/Нет

Боритесь с собственной предвзятостью, подвергая собственный взгляд сомнениям.

Наши решения не всегда имеют окраску можно/нельзя, иногда это выбор без выбора или просто «надо».

👉🏼 Сопротивление

Уверенность в себе растет благодаря результатам. Даже отрицательным. В голове виднеется «я хотя бы попробовал».

Сопротивляйтесь попыткам ничего не делать из-за опасений, что неудача подорвет ваше самомнение.

👉🏼 Матрица Эйзенхауэра

Настолько известная, что я даже не буду рассказывать)) Срочное/Важное вы точно помните.

👉🏼 Принцип отсроченной выгоды

Результат не всегда приходит мгновенно. Есть вещи, которые мы просто обязаны делать, но внимание к ним придет лишь со временем.

Это важно понимать. Как только прекратится действие - результат также остановится.

Будьте терпеливее.

Поэтапно важно вводить это в команду. Тестировать этапы, на планерках делиться результатами или использованными техниками. Они не все подойдут универсально, но со временем они очень помогут.

Уверенность и стойкость под ногами вырастет. А значит, Ваши птенчики смогут улететь из гнезда и стать независимым.

Вам останется лишь наблюдать и курировать))

Читать полностью…

Да я всё то же самое делаю

Друг говорит, что летает на самолете и экономит время. А я что, не экономлю? Всё то же самое и делаю

Мне нужно в Тюмень. Я в Москве. Сейчас до Сочи долечу, фруктов куплю, а там уже и до Тюмени.

Вот примерно так это выглядит. Пока Вы выбираете тяжелые решения и маршруты, Вы начинаете перегорать до любого взлета.

Потраченного времени Вы не вернете, но можете сэкономить его в будущем. А если Вам:

— Важно экономить ресурсы и время
— Вы стремитесь к выходу на высокий чек
— Вы хотите изучить актуальные техники и инструменты построения бизнеса, его оптимизации
— Наладить работу в команде и заслужить любовь клиентов
— Побывать в обществе, где более 100 человек - Ваши единомышленники

То кажется, пришло время брать билет. А для кого-то даже не уезжать.

28 июня. Москва. 10:00. Москва-Сити. Только офигенные предприниматели и их команда, только супер заряд энергии и позитива, вкусная еда и кладезь знаний.

Забронировать место в Москве

А те, кто безумно хотят, но имеют возможности приехать, предлагаю попасть на новый поток «ProПродажи». 14 группа стартует уже 24 июня!

Курс имеет легкость и многолетний опыт.
👉🏼 Короткие уроки - от 15 до 20 минут. Быстрое усвоение информации.
👉🏼 На выполнение домашки уходит от 10 до 20 минут. Закрепляете пройденный материал и делись с нами впечатлениями.
👉🏼 Больше 4 крутых онлайн-разборов со мной. Живые звонки и решение проблем.
👉🏼 Обратная связь от куратора 24/7. Рады перепискам и звонкам.
👉🏼 3 месяца сильного обучения. А для зашедших разбор состоится уже в эту среду!

Выбор за тобой. Если хочешь быть с нами, то заполняй анкету на курс

Способов много, выбор один. И он за Вами 💪🏼

Читать полностью…

ТОП 28 материалов по увеличению продаж:

- Тестовое задание для РОПа
- Вопросы для собеседования МОПа
- Вопросы для телефонного собеседования
- Должностная инструкция для РОПа
- Гайд "Как работать в CRM системе?"
- Гайд "Как писать регламенты?"
- Операционный отчет по найму в ОП
- Пример конверсионных воронок
- Гайд "Реанимация клиентской базы"
- Гайд "Сегментация целевой аудитории"
- Система мотивации (недельный шаблон)
- Список главных метрик менеджера
- Список каналов для маркетинга
- Таблица контроли эффективности МОПа
- Ключевые показатели для владельцев бизнеса
- Годовой план развития компании (таймлайн)
- ТОП 7 ошибок в продажах по телефону
- Как выйти владельцу из операционки?
- Папка для обучения менеджеров ОП
- Расчет Unit-экономики (шаблон)
- Скрипт обработки входящего звонка
- Экспресс - аудит отдела продаж
- Эмоциональные триггеры в продажах
- Этапы создания рабочего ОП

Крайне рекомендую скачать: https://yakuba.online/bonus

Читать полностью…

Экскурс по личной дисциплине

1. Сформулировать, чем будете сейчас заниматься. Произнести вслух, не в мыслях.

2. Представить себе результат. Что получите, когда это сделаете?

3. Представить, что будет, если этого НЕ сделать.

4. Переплетается с 3 - придумать, как из этой ситуации выйти, чтобы в дальнейшем избежать тревоги и самобичевания.

5. Начать действие.

6. И начать нужно с самого нежеламоего, нелюбимого и то, что хочется отложить в долгих ящик.

От жизни до работы. От зарядки до выстраивания воронки. Подходит ко всему 👌🏼

Читать полностью…

Это лучше компьютерных игр))

Гонки на катере по маленьким Сибирским рекам - это нечто)

Рискованно давать в аренду катер тем, кто гоняется за эмоциями. И это того стоит.

Вообще очень многое, что вдохновляет почти ничего не стоит:
— Природа
— Любовь
— Дети
— Вкусная еда на костре
— Гитара
— Приятные мысли
— Смотреть вдаль
— Вспоминать близких тебе людей

Где-то в этом списке окажется и катер с легкой дозой адреналина.

Продолжите список?)

Завтра еще день в Новосибирске
и возвращаюсь в Москву. Выступаю на Дне Рождения «МегаФона», затем лечу в Сочи.

Читать полностью…

Мы сегодня )) Это будут бомбические серии на ютуб )

Читать полностью…

Комфорт +

Или как экономить свое время в аэропорту. Уж мне с моими 200.000 км ежегодно получилось выработать стратегию плавных перелетов.

И помогала всё это тестировать моя команда)) Поэтому собрали мысли воедино, написали четкую инструкцию и рассказываем Вам 👇🏼

✈️ Не приезжайте в аэропорт слишком рано.

Чем Вы там будете заниматься?) От ожидания ещё больше потеряете концентрацию внимания и собьете сон, который на Вас нападает каждую минуту.

За 2 часа до вылета. Вам хватит этого времени и на досмотр, и на регистрацию, и на посещение продуктовых.

✈️ Такси есть смысл брать только на выходных и при ночном вылете. В остальном случае лучше брать альтернативный вариант во избежании пробок и кусающихся цен.

✈️ Главная трата времени и нервов - сдача багажа. Берите авиалинии со стандартными размерами чемодана, которые сможете пронести как ручную кладь. ( «Победа» - точно не наш вариант 😂). Вам достаточно будет чемодана и рюкзака на недельную поездку))

✈️ А вот если есть перевес, то самое тяжелое время достать и отложить в отдельный пакет. На них внимание мало кто обращает - а вдруг сюрпризы родственникам из сувенирной лавки аэропорта?

✈️ При досмотре складывайте все вещи друг на друга. Телефоны, ключи, лучше сразу в сумки. Сейчас обстоятельства вынуждают включать и телефон, и компьютер, а вот в сумке Вас этого делать редко когда заставят.

✈️ При частых полетах заводят карточки авиакомпаний, с которыми удобно идти на стойки регистрации бизнес-классов. Заграницей на такие маневры иностраннцев спокойно закрывают глаза))

✈️ Анализируйте очередь к регистрации. Лучше встать за более длинной, где многодетная семья или пассажиры с животными, чем с 3 иностранцами. Уж поверьте, детей и животных там жалеют, а вот к одиноким туристам им всегда пристать охота.

✈️ Лучше открывайте паспорт на странице с визой. Уж вторую страницу с фотографией он успеет найти, а вот печать будет листать как журнал.

✈️ Места, конечно, лучше брать к началу салона. Но тут уж кто успел. Так вы и выйдете первым, и паспортный контроль быстрее пройдете (если дело касается международных вылетов)

✈️ Старайтесь протиснуться в самолет первым. Так Вам больше места для раскладки багажа останется. Зайдете последним - сидите со своими сумками на коленях!

✈️ А вот с автобусом наоборот. Нужно зайти последним, чтобы вылететь из него первым)) Куда зашел сотрудник с рацией, та дверь и будет открыта. И вообще, придерживайтесь этого человека, он поможет Вам вылететь хвостиком вместе с ним в ряду первых))

✈️ А кто не смотрит по сторонам и быстренько передвигает ногами, тот способен обогнать более 15 пассажиров))

Вот такие хитрости использую я. Может и Вы своими поделитесь?)

Читать полностью…

Немного про бренды, ставшие символом, имена нарицательные:

Вазелин - изначально мезаобразная жидкость под названием Vaseline была товарным знаком косметики фирмы Unilever .

Джакузи - гидромассажная ванна которая получила популярность благодаря фирме Jacuzzi Inc.

Джип - внедорожник с товарным именем Jeep.

Кеды - легкая обувь получила свое название от производителя "Keds".

Ксерокс - самый знаменитый пример, фотокопировальный аппарат компании Xerox.

Линолеум - покрытие для пола производить которое начала фирма Linoleum.

Памперсы - одноразовые подгузники Pampers.

Скотч - прозрачная липкая лента, технологию которой запатентовала фирма Scotch, она же продавала ленту под свой маркой.

Термос - в реальности Сосуд Дьюара, который в одно время выпаскала фирма Thermos.

Унитаз - в Россию это сантехническое устройство поставлялось фирмой Unitas («Единство»), отсюда и название.

Фломастер - капиллярная ручка производимая фирмой Flo-Master.

На слуху?)

Читать полностью…

Мысли материальны

Правда ведь? И наука доказала психосоматику, из-за которой вылезают все ваши болезни и невзгоды.

Медицинского образования у меня нет. Но душу исцелить могу. Словом, действием. Песней.

Уверен, в конечном итоге - Всё будет отлично! А если ещё плохо, значит это не конец))

🔈 Поэтому отвлекаю Вас от всех проблем и настраиваю на позитивную волну👇🏽

Google Play | Яндекс Музыка | VK | Apple Music

Улыбнулись? Значит время поставить реакции и комментарии, и я пойму, что всё делаю правильно

Встретимся у Вас в наушниках 😉

#ЯкубаМузыка

Читать полностью…

🔥 Стоп! Клиент сказал «Нет»? Не беда!

Узнай стратегию отказного разговора: как продолжить диалог, когда клиент укорачивает шаг!

Что за техники использовать, чтобы преодолеть отказы?

Ответы ждут тебя!🚀📈

Читать полностью…

Незаурядных результатов можно добиться с заурядными людьми))

#НаПодумать из Столицы

Читать полностью…

Жизнь коротка.

Поэтому уберите свою гордость. Прощайте быстро. Любите по-настоящему, громко смейтесь и окружите себя тем(и), что заставляет вас улыбаться)

#НаПодумать

Читать полностью…

Это был сумасшедший день с командой #СуперГерои)) Чуть ниже подгружу видео финала нашей 5-ти часовой работы)

Читать полностью…