92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Три маркетинговых мифа, которые заставляют нас терять деньги
1. "Нам нужно найти боль потребителя". Работа в этой парадигме заставляет придумывать нас фантомные боли от несуществующих потребностей. Если это реальные потребности, то люди их уже удовлетворяют – с большим или меньшим эффектом, тратя на это время или деньги. Не нужно искать боли – нужно оптимизировать существующий список расходов потребителя, вытесняя из него конкурентов и заводя себя на их место.
2. "Нам нужно растить лояльность к нашему бренду". Этот миф заставляет нас тратить достаточно много денег на всякие рюшечки и подарочки и прочие пляски с бубном вокруг клиентов. Лояльности нет – есть только три варианта привязывания к себе: а) мы построили культ, б) мы воспитали привычку и в) мы сделали так, что от нас слишком дорого отказаться.
3. "Нам нужно создать нишу, в которой мы будем лидером". Вдохновленные этим призывом, мы пытаемся создать сферическую нишу в вакууме, в которой пытаемся затолкать потребителей. Нишу нельзя "создать" – ее можно только "выделить" внутри существующего рынка. Попытка создания ниши на пустом месте – это верное попадание мимо существующих потребностей, на которые потребители уже тратят время и деньги.
Три составляющих успеха – нужное время, нужное место, нужный человек
Если вам пришла в голову большая и хорошая – как вы считаете – идея, то попробуйте ответить на три простых вопроса.
1. Что изменилось буквально сейчас – что раньше не давало реализовать эту идею, а теперь позволяет? Если никаких серьезных изменений не произошло – то возникает разумное сомнение: почему же эту идею до сих пор никто не реализовал? Потому что все остальные люди из этого рынка дураки? Вряд ли. Потому что попробовали, и это не сработало? Скорее всего.
2. Чем вы отличаетесь от других людей, которым прямо сейчас пришла в голову эта идея? Что в вас и у вас есть такого, что позволит вам быстрее других реализовать эту идею и быстрее других найти первых пользователей? Если единственный ответ – "деньги инвестора", то это плохой ответ.
3. Если у спрашивающего есть деньги, а у вас убедительные ответы на эти два вопроса – значит, вы оказались в нужном месте.
1. Хотите научить – влияйте на процесс. Замените для человека результат на последовательность стимулов.
2. Хотите воспитать – влияйте на человека. Искренне поверьте в то, что он может найти лучший путь к результату, чем вы.
3. Относится и к работе, и к стартапам, и к детям.
Как в 13 лет за 11 недель найти идею и начать заниматься делом?
Блог Леры: http://teenstarter.com/longreads/style-lera
Вебинар в это воскресенье "Как развивать самостоятельность у подростка": http://teenstarter.com/samostoyatelnost-reg
Венчурные инвесторы – странные люди
1. Они инвестируют в проекты, которые не зарабатывают.
2. Они зачем-то хотят, чтобы проект как можно дольше не зарабатывал.
3. Они не инвестируют в уникальные идеи, не имеющие аналогов.
4. Они не инвестируют в бизнес, который приносят надежный доход.
5. Вообще непонятно, во что они инвестируют.
6. И ко всему прочему считают, что если проект держится на тебе, то ты – не двигатель, а тормоз.
7. Каким должен быть я и мой проект, чтобы стать им интересным?
Постараюсь ответить на часто задаваемые вопросы о венчурных инвестициях, стартапах и самозанятости на открытом вебинаре в это воскресенье.
http://antistartup.darkside.vc/samozanyatost-reg
Все родители хотят, чтобы их ребенок стал самостоятельным
1. Однако, многие родители пытаются на деле подставить вместо "самостоятельности" – "исполнительность". "Самостоятельность" в этому случае превращается во что-то вроде: "ты должен самостоятельно делать то, что я тебе сказал делать".
2. Проблема самостоятельности не в только в том, "Как начать?". Огромная проблема в том, "Как не бросить?". Во многом это зависит не от самого ребенка, а от расстановки родительских приоритетов и их личной способности "не бросать".
3. Расскажу о своих соображениях и опыте на тему "Как развивать самостоятельность у подростков?" на открытом вебинаре в это воскресенье. http://teenstarter.com/samostoyatelnost-reg
Процент неудачных проектов у фондов с самым большим возвратом на инвестиции больше, чем у середнячков. Если хотеть заработать большие деньги, надо выбирать рискованные гипотезы, а не "дело – точняк".
Читать полностью…
Раз уж 1 сентября, День Знаний, все дела – выложил свежую августовскую подборку постов в виде электрокнижки для скачивания.
Там же можно скачать и прошлые подборки.
http://moreynis.ru/download/#container
В какую воронку нас засосало?
1. По большому счету, есть два принципа обучения.
– Вытягивание. Мы стремимся научить чему-то всех. Ставим цели, которые может достичь каждый, и обещаем, что результат может получить каждый. Тратим основные силы на отстающих, чтобы вытянуть их на нужный уровень. Максимальный уровень результата обучения – тот, которого может достичь каждый. Кто-то может перепрыгнуть поставленную нами планку не потому, что мы их учим, как учим, а только вопреки этому.
– Отсев. Мы пытаемся найти "чемпионов". Мы ставим максимально возможную планку. Тратим все силы и время на тех, кто вырывается вперед. Отсеиваем всех, кто "не тянет". Не можем давать обещаний по результату, потому что не меньше 90% вылетит в процессе на неизвестно каком уровне. Причем, мы заранее не знаем – кто. Максимальный уровень результата – не фиксирован. Идеально возможный уровень – выше, чем у учителя.
2. Касается это не только формальной учебы. Когда мы берем людей на работу, нам тоже надо определиться с процессом их внутреннего обучения, пусть даже и вне формальных рамок. Когда мы инвестируем в стартапы – мы должны понимать, через какую из воронок мы хотим их прогнать. Кстати, у венчурных фондов с самыми лучшими финансовыми результатами по портфелю самый высокий процент умерших компаний в процентном отношении – выжившие победители с лихвой окупают все. Даже в воспитании детей перед нами – явно или неявно – встает тот же самый вопрос.
3. Когда мы, вроде бы, просто живем и работаем – мы тоже находимся в одной из двух воронок. В какой из них – зависит только от нашего собственного восприятия. Если мы решаем делать что-то с высокой вероятностью того, что мы этого сделать не сможем – мы находимся во второй воронке с высокой вероятностью отсева, но без фиксированного потолка. Если мы собираемся получить гарантированный результат – в первой воронке ожидаемых результатов.
4. Тут, главное, не довести хорошую мысль до абсурда. Беспорядочное принятие рискованных решений – это никакое не обучение. Если мы собираемся принимать рискованные решения – то прежде всего надо понять: чему мы учимся, по какому плану учимся и кто наш учитель – конкретный, виртуальный или собирательный образ. А иначе мы будем просто биться головой об стенку, но с высокой степенью риска разбить голову.
5 правил социального интеллекта
По определению, эмоциональный интеллект – это "способность человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач".
Если мы больше про предпринимательство, то одних эмоций маловато. Способность "управлять эмоциями других людей" больше похоже на манипулирование сознанием. Да и вообще, "управление" чем-то в других людях вызывает у стартаперов очередные потуги типа "нам надо сформировать потребность", "мы должны убедить их в том, что это им нужно".
Более точным определением будет что-то вроде "способность человека распознавать и понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, чтобы с их учетом выстраивать линию своего поведения для решения своих практических задач".
Это можно назвать, скажем, "социальным интеллектом" и обозначить несколько базовых правил.
1. Людям изначально плевать на то, что мы делаем и чего хотим. Однако, наш успех полностью зависит от них.
2. Чтобы добиться своих целей, мы должны дать возможность другим людям добиться своих.
3. Мы не можем изменить других людей. Мы можем только меняться сами, изменять свой путь и цели.
4. Отношение между нами и другими людьми – это всегда обмен. Мы что-то им, они что-то нам. Каждый из нас должен считать, что получил больше, чем отдал.
5. У нас всегда есть конкуренты и враги. Конкуренты – это те, кто хочет без нас добиться той же цели, что и мы. Враги – это те, кто стремится к своей цели, мешая нам достигать своей. Мы должны либо их обогнать, либо объединиться, либо изменить путь или цель.
Альбрехт Дюрер о предпринимательстве
Вот цитата из трактата "Книга о живописи" Альбрехта Дюрера
<цитата>
Во-первых, о том, что искусство полезно, ибо оно божественно и служит высокой священной цели.
Во-вторых, оно полезно тем, что, занимаясь искусством, избегают много зла, порождаемого праздностью.
В-третьих, оно полезно тем, что в нем заключено много радости, хотя те, кто не занимается им, не верят, что оно приносит такую радость.
В-четвертых, оно полезно потому, что если правильно его применять, можно достигнуть великой и вечной славы.
В-пятых, оно полезно тем, что служит славе божьей, ибо все видят, что бог дарует своему созданию разум, в котором содержится это искусство. И все мудрые люди будут благосклонны к тебе за твое искусство.
В-шестых, оно полезно тем, что, будучи беден, ты можешь с помощью такового искусства достигнуть большого достатка и богатства.
</цитата>
Осталось заменить в этой цитате слово "искусство" на "предпринимательство" и немного осовременить терминологию.
1. У школьных задач есть ответы. У задач из жизни есть только результаты.
2. В условиях школьных задач есть все данные, необходимые для их решения. В жизненных задачах условия, лежащие на поверхности, не дадут удовлетворительного решения – получатся "те же яйца, только в профиль", условия приходится расширять или изменять.
3. Самый интересный тип жизненных задач совсем не похож на школьные задачи и выглядит примерно так: "сформулируйте задачу, которую вы можете решить, исходя из данных условий".
В слове "карьерист" нет ничего плохого
1. Это тот же самый предприниматель. Его продукт – он сам. Он в него инвестирует. Он его продвигает. Он его продает.
2. Набор базовых умений и навыков у карьериста точно такой же, как у предпринимателя. Причем, навыки командной работы – собирать команду, организовывать команду, выживать в команде, присоединяться к команде, находить партнеров – у хорошего карьериста развиты гораздо лучше, чем у стартапера.
3. Интересно отметить, что результаты успешного стартапера и успешного карьериста очень похожи – они становятся во главе крупнейших компаний. Просто у них разные способы достижения этой цели.
Самое лучшее что-то – когда его нет, но…
1. Самый лучший дизайн – это когда дизайна нет, в том смысле, что ты его не замечаешь.
2. Бизнес становится бизнесом, когда из него исчезает "магия". "Магия" – это больше про самозанятость, а не про бизнес. Бизнес – это машинка, в которой "магия" расчленена на процессы и составные части.
3. Идеальная работа – когда ты ничего не делаешь, а денежки капают. Пассивный доход – это вообще мечта для многих.
4. Идеальная система в ТРИЗ – это такая система, которой нет, а функция которой выполняется.
5. И так далее, и тому подобное
6. В общем, это хороший подход: придумывать не то, что нужно сделать, а как можно не делать – но получать нужный результат. Очень сильно развивает креативность, повышает финансовые результаты и уменьшает будущий геморрой.
7. Навеяно, в частности, сегодняшним посещением совещания о создании Федеральной образовательной платформы для малого и среднего бизнеса. Подумал о том, что было бы безумно круто попробовать пообсуждать не вопросы о создании Платформы, а вопрос о том, как можно было бы достичь нужных результатов без ее создания.
Мне не нравится этот слайд по трем причинам
1. "Пожизненное обучение" слишком похоже на "пожизненный приговор".
2. Мы не можем нарисовать траекторию обучения на всю жизнь. "Пожизненное" (простигосподи) обучение нужно по двум причинам:
– Что-то вокруг нас быстро меняется и нам нужно учиться тому новому, что появляется. Мы не можем предсказать, что и когда появится нового. Все экспертные предсказания – ботва.
– Мы в какой-то момент меняемся и хотим заниматься чем-то для нас новым. Мы не знаем, когда и почему мы вдруг поменяемся.
3. Обучение – это адаптация к новому, а не неуклонное движение вверх. Там будут и рывки вбок, и скачки вверх-вниз. Монотонно возрастающая кривая – это не обучение в "высоком" смысле этого слова, а курсы повышения квалификации. "Пожизненные курсы повышения квалификации" в однажды выбранной профессии и специальности – это действительно добровольный "пожизненный приговор".
Стартапы: 5 позитивных выводов из негативных фактов
1. У вас плохой пользовательский интерфейс. Ну и фиг с ним. Если люди продолжают пользоваться вами, несмотря на это – значит вы решаете реальную проблему лучше, чем другие. А это серьезный шанс на то, чтобы стать лидером. Ваша главная задача – стать лидером или иметь красивый и удобный интерфейс?
2. Всем на вас плевать. Вот и хорошо. Это позволяет вам спокойно выбрасывать то, что что не сработало, и пробовать новые рискованные вещи. Гораздо хуже, если вы получаете несколько клиентов, которым уже не плевать на то, что вы делаете. Ваши обязательства перед несколькими клиентами помешают вам свободно экспериментировать на большем объеме потенциала.
3. Вам надо сделать слишком много, а у вас слишком мало людей и ресурсов. Отлично. Это хорошая причина для того, чтобы выбрать одну главную вещь, на которой надо сосредоточить все имеющиеся силы и ресурсы для получения максимального эффекта. Желание в этот момент пойти искать инвестиции – попытка уйти от решения основной проблемы: "что же мы на самом деле делаем?".
4. Вы испытываете трудности с наймом людей. Тоже неплохо. Зато каждый, кого вы наймете, будет знать, почему и зачем он захотел работать именно с вами. Значит, он может сделать больше, чем обычный наемник, пришедший за хорошей зарплатой. Если вы понимаете, как правильно раскрыть и использовать его потенциал.
5. Вы слишком часто слышите слово "Нет". Хорошо. Если вы делаете вывод из каждого отказа – значит, вы имеете шанс очень быстро понять, что же нужно людям на самом деле. На вопрос "Как вы создаете свои скульптуры?" Микеланджело ответил: "Я беру камень и отсекаю всё лишнее" – ваша задача действовать точно так же. Проблемы возникают в тот момент, когда вы выжидаете слишком долго, чтобы услышать очередной отказ, или не делаете из них выводов.
Пара мыслей по Маску
1. Спорить лучше всего для того, чтобы сформировать свое мнение, а не для того, чтобы его отстоять.
2. Учиться нужно настолько быстро, чтобы вы каждый раз ужасались тому, что и как вы делали 6 месяцев назад.
Менторинг стартапа в виде, имеющем хоть какой-то смысл
1. Консультант – это тот, кто привносит в стартап свои компетенции извне. Ментор – тот, кто старается воспитать эти компетенции внутри.
2. Консультанты пытаются определить нужды стартапа и предложить свой путь развития. Ментор спрашивает, что не дает спать фаундерам и чего они хотят добиться.
3. Фаундер не поймет совета, пока не осознает свою ситуацию. Фаундеру не нужен совет не по его ситуации. В первую очередь надо добиться общего понимания ситуации.
4. Сделай так, чтобы фаундер услышал себя со стороны. Повторяй и перифразируй его слова, чтобы добиться общего понимания.
5. Главная задача ментора – задавать вопросы, а не давать ответы. Чаще всего, в правильном вопросе содержится половина ответа.
6. Цели, планы и действия должны выражаться в измеримых величинах, а не на уровне абстракции.
7. Не суди. Не загоняй фаундера в оборонительную ситуацию, в ней он перестанет слышать и будет только защищаться. Замени оценку на любопытство – "что, почему, как?". Если тебе самому не любопытно, то какой ты, на хрен, ментор?
8. Не давай рецептов, делись опытом и соображениями, основанными на опыте и любопытстве. Фаундер должен выработать свой собственный план, основанный на своем понимании.
9. Будь терпеливым.
10. Хвали за то, за что стоит похвалить.
11. Напомнить о выработанном плане, проследить за тем, как он выполняется – 90% вашей ценности. Просто поболтать они могут и с другими.
По мотивам: https://medium.dave-bailey.com/why-startups-hate-consultants-5b245ec275d3
Как важно не быть хорошим
1. Пол Грэм (основатель Y Combinator) писал в одном из старых своих эссе:
"Многие успешные фаундеры – хорошие люди, но в их глазах все равно можно разглядеть какой-то пиратский блеск. Хотя они придерживаются моральных принципов по большому счету, но они не придерживаются общепринятых стандартов в деталях. Их нельзя назвать "плохими парнями", но нельзя назвать и "хорошими парнями". Им доставляет удовольствие нарушать правила, которые они считают непринципиальными. Это качество очень сильно связано с необходимой для фаундеров изобретательностью.
Сэм Альтман [нынешний глава Y Combinator] – один из наших самых успешных выпускников, поэтому мы спросили как-то у него, какой вопрос нам стоило бы включить в анкету кандидатов, чтобы найти побольше похожих на него людей. Он предложил такой вопрос: "Когда в последний раз вам удалось взломать систему в свою пользу?". Речь шла не компьютерах, а об обходе или нарушения правил общепринятых правил в своих интересах. С тех пор это стало одним из важных ответов, на которые мы обращали особое внимание при рассмотрении кандидатов."
2. Когда вы в последний раз сами "ломали систему"?
3. Поощряете ли вы своих детей, если они у вас есть, "ломать систему" – обходить или нарушать правила в свою пользу?
Наш самый главный невосполнимый ресурс – это время
1. Очень простой, но хороший вопрос, который стоит себе периодически задавать: мы свое время "тратим на что-то" или "инвестируем во что-то"?
2. Не исключаю, что ответ на этот вопрос может оказаться: "трачу время на то, чтобы заработать деньги, которые потом инвестирую в акции/биткойны/недвижимость/и т.д.". Интересно, а почему составная схема? Меньше риска? Больше результат? Не придумали, во что можно эффективнее инвестировать свое время напрямую?
Виталик Бутерин, оказывается, в 2014 году получил грант Thiel Fellowship. Thiel Fellowship – это программа "Двадцать до двадцати", основанная Питером Тилем, сооснователем PayPal, первым инвестором Facebook. Каждый год он выбирает 20 молодых людей до 20 лет, которым дает грант в размере $100K на то, чтоб они занимались делом – любым своим делом. Но при условии, что они бросят университет, если они там учились, или не будут поступать в университет.
Из этого факта можно сделать выводы:
1. Тинейджеры – подростки в возрасте 13-19 лет – способны на многое. Не нужно ждать мифического и никак не наступающего момента "когда ты повзрослеешь", надо начинать.
2. Кто раньше начинает – тот раньше и добивается. Джобс в 14 лет торговал хакерскими устройствами для телефонных звонков по миру. Маск в 12 лет продал написанную им компьютерную игру, а в 13 лет подавал вместе с братьями заявку на открытие зала игровых автоматов. Если покопаться в истории звездных основателей, то можно увидеть, что все они в тинейджерские годы что-то сами мутили.
3. Привычный путь школа –> высокий балл на ЕГЭ –> приличный ВУЗ -> приличная работа -> а потом решишь, чем ты займешься в жизни – не является единственным путем к успеху. Даже больше того – чтобы выбиваться из толпы, надо делать что-то по-другому. Не "как все", а "по-другому", главное – понять, что именно "по-другому".
4. Инвестиции в подростков способны окупаться. Капитализация Ethereum превысила $20 миллиардов и продолжает расти. Даже один Виталик Бутерин может окупить все затраты на воронку поиска и акселерации подростков. А Виталик – не один. Например, Лаура Деминг из Новой Зеландии была принята в программу Питера Тиля в 16 лет, сейчас ей 23 года, в прошлом месяце она подняла $22 миллиона на свой второй венчурный фонд, посвященный поиску решений проблемы старения.
5. 20-25 лет – это время восхода звезд нового поколения. Даже среди сегодняшних единорогов 25% было основано людьми в возрасте 19-24 года. Чтобы в это время они начали всходить – в подростковом возрасте они должны зажигаться. Чтобы в это время они зажглись – "благодаря чему-то", а не "вопреки всему" – этим надо заниматься. Подростки – это новый "голубой океан" венчура.
Но пиратом быть обязан
1. Правильный фаундер по складу характера должен быть похож на пирата. Желание "грабить корованы", умение собирать команду и бросать ее на абордаж, способность догонять и обгонять на всех парусах, терпеливость, когда надо переждать шторм, контроль над кораблем, не дающий ему утонуть от [финансовых] пробоин. И, конечно же, удачливость.
2. Хороший продуктовик в компании – тоже пират. Только с королевским патентом. Но пират.
3. Когда продуктовик перестает быть пиратом – он перестает быть хорошим продуктовиком. Если человек по складу характера – не пират, он не становится хорошим продуктовиком.
4. Продуктовик – это не должность, на которую назначают. Это позиция, которую завоевывают и отстаивают.
Обычно мы начинаем рассказывать с самого для нас простого
1. Если мы в первую очередь говорим нечто, отвечающее на вопрос "Что?" – значит, мы не особо четко можем сформулировать ответ на вопрос "Зачем?".
2. Если мы в первую очередь рассказываем "Зачем?" – значит, мы пока еще не очень точно понимаем, "Что?" для этого нужно сделать.
Лучше быть регулярным, чем вдохновленным
1. Регулярность снижает необходимость постоянной мотивации. Если встроить в привычку ходить по утрам в фитнес-клуб, то не нужно постоянно находить возражения на собственные отговорки, почему туда сегодня можно не ходить. Если какое-то действие стало бизнес-процессом, то не нужно каждый раз убеждать себя и других, почему это действие нужно сделать в назначенный срок.
2. Регулярность рождает новые возможности. Когда мы постоянно чем-то занимаемся, то мы вгрызаемся в тему все глубже, находя то, что не лежит на поверхности. Если мы постоянно общаемся с людьми по какой-то теме, то больше вероятность того, что наши интересы пересекутся и объединятся.
3. Регулярность позволяет улучшаться. Занимаясь чем-то постоянно, мы вырабатываем нужные навыки, позволяющие делать это быстрее и качественнее. Если мы делаем что-то регулярно, то мы можем ставить перед собой задачу небольших улучшений, а не необходимость подпрыгивать на 10 метров вверх. Улучшая какой-то показатель на 10% в неделю, мы вырастем в 142 раза за год.
4. Регулярность дает кумулятивный эффект. Поставить перед собой цель и достичь ее – это однократный выигрыш. Если вместо подвига по достижению цели мы поставим перед собой задачу построения системы, то мы будем получать результаты постоянно. Каждый конкретный результат может оказаться менее впечатляющим, чем результат подвига. Но сумма этих результатов за период переплюнет результаты любого отдельно взятого подвига.
Неправильные вопросы рождают призрачные надежды
По результатам разговоров в Хорошей Республике оказалось, что многие стартаперы на этапе Customer Development задают вопросы типа "А вы бы пользовались вот такой-то штукой, если бы она была?". К сожалению, многие получают на такой вопрос ответ "Да".
Задавать такой вопрос не имеет смысла по трем причинам:
1. Люди врут.
2. Люди врут.
3. Люди врут.
Задавать вопросы можно только о том, что люди делают. Анализировать то, на что они сейчас тратят свое время и деньги. Думать о том, можете ли вы предложить им что-то для того, чтобы они тратили на это меньше времени и денег. И достаточно ли это убедительно для того, чтобы они отказались от старого способа делать это?
Главный по тарелочкам
1. Нас учат, что "навешивать ярлыки" – это неправильно. Некультурно, жестоко, унизительно и так далее. Да, это верно, если мы говорим о навешивании ярлыков на других.
2. В советском фильме "Блондинка за углом" герой Андрея Миронова случайно попал в "приличное" общество. Там собирались только люди, которые были "главными по чему-то" – по ремонту машин, по снабжению продуктами и тому подобное. Миронов же был астрономом в НИИ, – кем же он мог стать? Вот он и стал в этой компании "главным по тарелочкам".
3. Нам никто не мешает побыть некультурными и жестокими по отношению к себе. Какой ярлык на тему того, чем мы занимаемся, мы можем на себя повесить? "Специалист по контекстной рекламе", "владелец интернет-магазина", "программист С++"? Больше похоже не на ярлык, а на надпись на визитке. Хороший ярлык выделяет нас на фоне других, а не ставит нас в общий строй. Он определяет, чем мы отличаемся от других, и в чём.
4. Итак, какой ярлык мы можем на себя повесить? Какой ярлык мы хотим на себя повесить? Что нам для этого не хватает? Что надо начать делать? Что ж, это уже похоже на план.
https://youtu.be/mbk62dz-Ca8
Игра в кубики
1. Создание стартапа больше всего похоже на игру в кубики. Берем существующие составные части и собираем в новой конфигурации.
2. Плохо и трудно тем, кто начинает стартап с постройки завода по производству кубиков. Долго, дорого и чаще всего невыгодно в результате.
3. Полезное упражнение на тренировку искусства сборки: провести перепись, имеющихся у нас "кубиков" (людей, ресурсов) и создать список вариантов новенького бизнесового, что мы могли бы из них создать.
Бизнес-модель – это не то, за что нам должны платить, а то, почему нам захотят платить.
Если мы придумали, за что нам должны платить, а потом трахаем несчастный маркетинг за то, что у нас нет покупателей – это не потому что они плохие маркетологи, а потому что у нас плохая бизнес-модель.
Принцип MAYA
1. Новое трудно продавать – люди не понимают и не любят нового. Старое трудно продавать – старое продают все, слишком большая конкуренция.
2. Чтобы продать новое – надо сделать его похожим на что-то старое. Чтобы продать старое – надо наделить его чем-то новым.
3. Американский промышленный дизайнер Raymond Loewy сформулировал эту идею в виде принципа MAYA: "Most Advanced Yet Acceptable". Надо делать новые продукты, но они должны быть новыми только до той степени, которая еще не вызывает отторжения. Для этого они должны быть легко "понимабельны" за счет связи с чем-то знакомым и привычным.
4. Мы сами, когда рассказываем другим о каком-то новом прикольном сервисе, для простоты часто пытаемся объяснить его как "это как [что-то известное], но в котором есть [вот такая отличная штука]".
5. Palm Pilot – это записная книжка, но электронная, iPhone - это Palm Pilot, но в котором есть телефон. Samsung Edge – это телефон, но с закругленными краями. Macbook Air – это ноутбук, но самый тонкий. AirBnB – это как гостиница, но только дешевле, потому что от частников. Uber – это такси, но которое приезжает через 5 минут за один клик. Slack – это мессенджер, но для команд. Список этот можно продолжать бесконечно.
6. Проблемы в продажах у продукта возникают обычно по двум причинам. Либо мы не можем сформулировать первую часть: "что мы такое" – знакомое, понятное и уже используемое (!). Либо мы не можем сделать убедительной вторую часть: что делает это знакомое замечательным и отличающимся от других. Краткость и простота обеих формулировок – принципиальна.
На фотографии слайд из лекции Андрея Шаронова, президента Московской школы управления «Сколково».
Читать полностью…