92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Конкурировать – это не догонять, а перепрыгивать через голову или обходить с фланга.
Читать полностью…
В чем лучшесть, брат?
1. Вчера разговаривал со стартапами. Пока слушал о полезности, нужности и лучшести, нарисовал в голове простой пример. Представьте, что вы заходите в книжный магазин и подходите к полке деловой литературы по интересующей вас теме, на полке стоит сотня книжек.
– В каждой книге есть какая-то полезность.
– Каждая книга для чего-то нужна.
– Автор каждой книги может объяснить, почему его книга лучше, чем все остальные книги по этой теме.
– Но! Читатель возьмет с полки одну книгу и отнесет ее на кассу. Вот это и есть лучшая книга для этого покупателя.
2. Создатели проекта становятся очень похожи на литературных критиков, как только речь заходит о своем проекте. Они обсуждают канву повествования, уровень владения языком, красоту стиля, тонкости изложения и прочие свистелки, которые важны для литературной премии, но не для магазинной полки.
3. Чтобы обсуждать лучшесть, надо перестать мыслить как автор или критик – и начать думать, как покупатель.
Как измерить любовь пользователей?
1. "Стартапы ценятся за рост. Но рост – не первичен. Сначала нужно сделать продукт, который люди полюбят. Растить то, что люди не любят – путь к неудаче." © Сэм Альтман, Y Combinator
2. Что такое "люди полюбят"? Любовь – это не благодарственные письма пользователей и не рассказы о том, что "у нас есть покупатели, которые приходят к нам каждый день". Нельзя улучшать то, что нельзя измерить. Значит, любовь должна быть измеримой величиной. Причем, зависящей не от того, что люди говорят, а от того, что они делают – ведь мы все помним: "Люди врут".
3. Мне кажется, что уровень любви к сервису пропорционален тому, насколько часто его использует средний пользователь. Если человек использует сервис редко – значит не очень любит, сколько бы он о своей любви не говорил. Если часто – значит любит, сколько бы он нас не ругал. Поэтому берем всех пользователей, частоту их пользования нашим сервисом и считаем среднюю величину. Например, если половина пользователей использует сервис раз в день, половина – раз в месяц, то уровень любви 1/15.
4. И тут мы вдруг понимаем – уровень любви зависит не от количества пользователей, а от превалирующей частоты использования. Если у сервиса куча пользователей, использующих его раз в год – уровень любви 1/365. Если всего 1 пользователь, но который пользуется им каждый день – уровень любви 1. Во втором случае любовь есть, а в первом – как бы почти нет.
5. Парадоксальный вывод – если мы хотим повышать уровень любви, то в первую очередь нам надо избавляться от тех, кто редко нами пользуется. Не надо тратить время и деньги, подстраиваясь под них. Не надо тратить время и деньги на их привлечение. Лучше использовать все эти деньги, стараясь сделать так, чтобы те, кто пользуется вами часто, пользовался вами еще чаще. Лучше растить армию преданных сторонников, чем толпу тех, кто при первой возможности нас предаст. "Лучше" – в смысле "в конечном итоге, дешевле".
Mean Startup
1. Название, все-таки, очень сильно влияет на восприятие. Вот, например, "Lean Startup". Название методологии включает слово "lean" – "тощий, худой, скудный, постный", в данном контексте обычно переводится как "без бюджета". В самой книге рассказывается о том, что надо учиться проверять наиболее рискованные гипотезы с минимальными затратами времени и денег. Однако, большинство людей, исходя из названия, считает, что самое главное в этом подходе – сваять на коленке сырой прототип, назвать его MVP и идти с ним к инвестору.
2. Я придерживаюсь теории, что у людей нет неприкосновенного запаса времени и денег, который они не распечатывают в ожидании того, когда мы придем "все в белом" и предложим им нашу замечательную идею – ради которой они залезут в этот конверт. Чтобы стартап выжил, ему надо отобрать бюджет времени и денег у кого-то – у конкретного конкурента или привычного способа "делать это".
3. Может быть, пора переходить от нейтрального "Lean Startup" к более четкому "Mean Startup"? От слова "mean" – "низкий, скупой, злой, жестокий". В рамках этой методологии, главная задача – найти подходящего конкурента, которого мы можем убить, и понять, с помощью какого оффера мы это можем сделать. Проверить нам это надо с максимальной скупостью по отношению к требуемым ресурсам.
Надоело!
1. Я понял, что меня смущает в большинстве приходящих и пишущих мне стартапов. Никто не хочет быть лучшим.
2. Разговоры крутятся вокруг "что" и "как". Что бы сделать, чтобы заработать денег? Как мне вырасти в два, три, пять раз? Я придумал вот это, как мне это продать? Я делаю вот это, как мне это продвинуть?
3. Обсуждение лучшести превращается в братскую могилу сравнений с конкурентом по 28 параметрам. Лучших мы знаем. Остальных мы сравниваем по параметрам. Нельзя быть лучшим "по сравнению с конкурентом". Можно быть лучшим "для людей". Лучше, чем всё остальное.
4. Люди должны перестать что-то делать и начать пользоваться нами. Это единственный признак того, что мы лучшие. "У нас есть конверсия и есть клиенты" – не говорит ни о чем. Кто из них перестал пользоваться чем-то другим? Почему? Кто не перестал? Почему? Это – вопросы поиска лучшести.
5. "Дайте денег, чтобы о нас узнали все – тогда мы автоматом станем лучшими". Не работает. Лучшесть не достигается деньгами. Лучшесть подпитывается деньгами. Лучшесть – это следствие желания основателей быть лучшими. Тогда лучшесть встраивается в сам продукт, а не в пляски с бубнами вокруг него.
6. Лучшесть нельзя придумать. Ее нельзя имитировать. Ее можно только найти в результате экспериментов. Поиск лучшести – это подбор шифра на кодовом замке, у которого 6 окошек: "Для кого?", "В чем?", "Почему?", "За счет чего?", "Как это сделать?", "Как на этом заработать?". Подобрал код – открыл банковский сейф. Открыл сейф – достал деньги. Много денег.
7. Средненький игрок не хочет подбирать сложный код, он хочет использовать шпильку для вскрытия прикроватной тумбочки. В такой тумбочке может лежать только вчерашняя зарплата или, в лучшем случае, деньги за проданный вчера автомобиль.
8. Хочу разговаривать с теми, кто хочет быть лучшим. Хочу обсуждать то, как стать лучшим. Хочу помогать тем, кто хочет быть лучшими. Я не знаю, как у вас – а у меня не так много времени, чтобы заниматься короткими вещами и маленькими делами.
Как научиться жонглировать?
1. Обычный метод научиться жонглировать мячиками очень прост. Сначала взять один мячик – научиться перебрасывать его из в руки в руку, чтобы он не падал. Потом взять два мячика – проделать с ними то же самое. Потом взять три – и опять стараться ни один не уронить.
2. Люди, начинающие жонглировать таким методом, обычно ужасно боятся того, что мячики упадут. Эта боязнь мешает им учиться жонглировать – каждое падение они воспринимают, как неудачу. Неудача сковывает движения. Каждое следующее падение сковывает еще больше. Большинство прекращают это издевательство над собой, так и не научившись жонглировать.
3. Но есть и другой метод, описанный в книге "Juggling for the Complete Klutz" by John Cassidy. Начать надо с простого – взять сразу три мяча, подбросить их и дать им упасть. Потом еще раз подбросить и дать упасть. И еще раз. И так много раз подряд. А потом начать стараться их ловить.
4. Тут ты начинаешь с привыкания к тому, что падение мяча – это нормальная ситуация. То, что ты его поймал – это удача. Удача мотивирует. Каждая снова пойманный мяч – еще одна удача. Она опять мотивирует. Каждый раз ты ловишь мячи чаще. Удач больше, мотивация больше. В результате большинство научается жонглировать, причем сразу тремя мячами.
5. Делать большие вещи нам мешает боязнь совершить ошибку. Учительница поставит двойку. Начальник заругает. Друзья не одобрят. "Что станет говорить Княгиня Марья Алексевна!". А не пофигу ли?
Вовремя заданный вопрос "А зачем мы это делаем?" хорошо прочищает мозги и выпрямляет планы.
Читать полностью…
1. Пора перестать делать акселераторы для проектов – все равно, пока ничего хорошего из этого не получается. Надо начинать делать акселераторы для людей.
2. Главный показатель результативности – человек отказывается от того проекта, с которым пришел в такой акселератор. Это означает, что человек нашел в себе силы и успел за время акселерации вырасти над собой прежним.
Ударная доза свежих постов за ноябрь в виде электрокнижки выложена. Можно скачать и прочитать все сразу. А можно скачать и читать понемногу, когда неохота лазить по интернету.
http://moreynis.ru/download/#container
У кого искать умные деньги?
1. "Умные деньги" – это связи и экспертиза. Вот только самые полезные связи – это связи не с айтишными гуру, а с внешними клиентами. А самая полезная экспертиза относится не к внутренней айтишной архитектуре – а к тому, каким внешним клиентам, зачем и в каком виде это нужно.
2. Если это так – то самые "умные деньги" находятся не внутри IT-тусовки, а вне нее.
Что такое Customer Development?
1. Продавать – не стыдно, впаривать – стыдно.
2. Продавать – это давать людям то, что им нужно. Впаривать – заставлять людей купить то, что нужно тебе.
3. Customer Development – это нащупывание пути от впаривания к продажам.
Выученная беспомощность
1. Я хотел бы обратить внимание на масштабное социальное явление, о котором говорят пока в основном в профессиональных кругах. Это проблема жизненной неуспешности. По последним оценкам, в России неуспешных молодых людей около 25%.
2. [Первый фактор жизненной неуспешности] Не освоившие функциональной грамотности ученики способны применять предметные знания и умения только в уже знакомых житейских ситуациях. Использовать знания в более сложных условиях или провести простой анализ они могут только при поддержке учителя и следуя заданным образцам.
3. Второй фактор будущей неуспешности, тоже формирующийся на детском или подростковом уровне, – это слабые возможности коммуникации и сотрудничества. Человек не может себя выразить – ни вызвать интерес у сверстников, ни потом «продать» себя на рынке как работника или партнера.
4. По разным оценкам, дошкольное развитие и школа формируют от 75 до 90% возможностей человека. Надеяться, что жизнь потом как-нибудь все поправит, отказываться от возможности помочь людям заранее, до школы и в школе, – это будет позиция человечески безнравственная и экономически безответственная.
5. Доля потенциально неуспешных, сформировавшаяся в школе, примерно соответствует доле населения, которая в работоспособном возрасте приносит обществу меньше, чем общество на них тратит – через программы социальной поддержки, а также содержание правоохранительной и исправительной систем. Нынешняя 25%-ная доля неуспешных равносильна потере как минимум 15% российского ВВП.
6. Это цитаты из интервью ректора НИУ ВШЭ: https://www.vedomosti.ru/opinion/articles/2017/11/21/742459-shkolnikov-uspeshnimi
7. Все-таки хорошо, что я занимаюсь teenstarter.com. Хочется делать полезные вещи.
Четыре простых вопроса для входа на старый рынок
Если вы собираетесь сделать продукт для старого рынка – прежде всего, задайте себе четыре простых вопроса.
1. Почему никто этого не сделал раньше? Ответ "потому что никто не додумался" – не прокатывает.
2. Что изменилось сейчас на этом рынке, в поведении игроков рынка и потребителей? Какие технологии сейчас появились?
3. Какие из этих изменений вы используете в своем продукте?
4. Чем отличается ваша бизнес-модель от бизнес-модели лидеров рынка? Какие объективные причины мешают им использовать эту бизнес-модель?
1. Если ты стараешься стать качественным во всем – может не хватить сил стать в чем-то лучшим. Стоит помнить об этом, когда на этапе стартапа так и тянет сказать "одно из наших направлений", "мы параллельно развиваем", "у нас много конкурентных преимуществ" и "я успел рассказать только часть из того, что мы делаем".
2. Тактика – это ответ на вопрос "Что еще можно сделать?", потому что надо ставить много экспериментов. Стратегия – ответ на вопрос "Что можно не делать?", потому что единственная цель стратегии – стать в чем-то лучшим.
Главное, что нам мешает
1. Созданию рядового продукта мешает отсутствие денег, хорошего – конкуренты, выдающегося – недостаток собственного ума.
2. Да, я это для себя сформулировал.
Шарлатан я или нет?
Старая поговорка гласит: "Если ученый не может объяснить ребенку, чем он занимается так, чтобы ребенок понял – то это не ученый, а шарлатан". Вот я попробовал набросать очередной конспект для разговора со своим двенадцатилетним сыном о том, что такое предпринимательство. Может быть, кому-то еще пригодится – для своих детей или для себя самого.
1. Предпринимательство – это реализация желания быть крутым.
2. Степень крутости – это количество людей, на которых ты прямо или косвенно влияешь.
3. Многие люди выбирают для этого путь личного влияния, особенно если для этого есть подходящие данные. Играть лучше всех в школе на гитаре. Стать капитаном футбольной команды. Победить в олимпиаде по физике. Эта крутость достигается быстро, имеет свой потолок по размеру влияния и быстро проходит.
4. Можно стать гораздо круче, влияя на большее количество людей – если создать что-то, чем много людей будет пользоваться. Миллиард людей, которые пользуется Фейсбуком, Гуглом и Ютубом – примерно на миллиард человек больше того, сколько людей могут лично обаять его основатели.
5. Именно поэтому умные люди выбирают для крутости не путь "короля вечеринок", а способ "создать, чтобы повлиять". Кстати, этот же способ отлично подходит для тех, кто не любит общаться с людьми. Наверное, поэтому среди цукербергов и прочих гейтсов много задротов и ботаников. Нет, отсюда не следует, что любой ботаник может стать цукербергом – только тот, кто действительно хочет стать крутым.
6. Хотеть стать крутым мало – для этого надо что-то делать. Нет, рецептов для этого нет. Это не школа, где для любой задачки есть способ ее решения. Надо пробовать разные варианты. Ну да, будет не получаться – ну и что, с велосипеда ты ведь тоже падал, когда учился на нем кататься.
7. Все что надо для крутости – это голова на плечах, здравый смысл и умение слушать других людей. Чтобы люди начали чем-то пользоваться – им надо дать что-то, чем они захотят пользоваться. Надо стараться угадать то, что им нужно. Нет, спрашивать их об этом бессмысленно – они сами не знают, чего хотят. Надо именно угадывать – сделать, предложить, посмотреть, а потом переделать и опять предложить. Чем лучше ты начнешь понимать людей, тем короче путь к крутости.
8. Начинать можно с чего угодно. Возьми любую штуку, которая есть под рукой, и попробуй ее продать. Кому это нужно? Почему? Зачем? Может быть, кому-то другому? Может быть, что-то другое? А что им на самом деле нужно? Важно не продать, а научиться задавать себе правильные вопросы. Кстати, деньги за продажи – это следствие того, что ты угадал правильно, люди не платят за то, чего они не хотят.
9. Чем больше ты начнешь понимать других людей – тем больше будет возникать идей о том, что им может быть нужно. Поэтому не надо в начале сильно париться в поисках замечательной идеи. Замечательная идея не появится на пустом месте. Поэтому начни с первой подходящей идеи, которая пришла тебе в голову. Главное – начни делать, а по ходу делу – разберемся.
Эффект ложного консенсуса
1. Спросите у 10 своих знакомых с айфонами "Какой процент пользователей смартфонов имеет айфон?". Без Гугла, навскидку.
2. Потом задайте тот же вопрос об айфонах 10 своим знакомым с андроидофонами. Опять же навскидку.
3. Бьюсь об заклад, что среднее арифметическое предположений о доле рынка айфонов в первом случае будет выше, чем во втором.
4. Вывод: не делайте поспешных выводов о привычках и пристрастиях своей целевой аудитории по себе и своим знакомым.
1. Часто говорят, что главная причина успеха стартапа – это счастливый случай. "Просто оказались в нужное время в нужном месте с нужным продуктом".
2. Но тогда получается, что главная стратегия стартапа – это не путь уменьшения количества случайностей, а способ создания возможностей для их увеличения.
Видеозапись моего интервью на тему "Подростки и будущая работа": https://youtu.be/b_m6Unz-rbk
Читать полностью…
Что такое Design Thinking?
Долгое время я с подозрением относился к термину Design Thinking. Как-то попахивало от него "креативностью" в неприятном смысле этого слова. Но тут я, наконец, прочитал книгу "Creative Confidence" by David and Tom Kelley, зачинателей этого подхода и основателей d.school в Стэнфорде. Все оказалось нормально, подозрения мои были необоснованны.
Design Thinking – это путь создания новых продуктов, основанный на подходах и методах, используемых дизайнерами. Итак, чем предпринимательский подход похож на подход хорошего дизайнера:
1. Когда дизайнер смотрит вокруг – он почти наверняка видит что-то, что ему хочется улучшить. Источник вдохновения для дизайнера – окружающий мир, а не собственная голова.
2. "Улучшить" с точки зрения дизайнера – сделать что-то более удобным и понятным для человека. Девиз – функциональность и простота. Любовь с первого взгляда – необходимое условие.
3. "Продукт" для дизайнера – это та сторона, которой он обращен к людям. Сначала нужно понять, каким его должен увидеть человек, как он должен его воспринять. Кто, как и и из чего будет его создавать – второстепенная задача.
4. Ни один дизайнер не рассчитывает на то, что он сможет добиться нужного результата с первого эскиза. Сто раз нарисовать и перерисовать. Сделать модель из того, что есть под рукой. Дать в руки людям – понаблюдать, что они будут с этим делать. Перерисовать, переделать, опять дать в руки людям, опять понаблюдать.
5. Количество неудачных эскизов, моделей и тестов может быть любым. Важно получить один вариант, который человек полюбит. Нельзя ограничивать свою фантазию в поисках этого единственного варианта.
В общем – "кради как художник, думай как дизайнер".
6 коротких тезисов про обучение
1. Хочешь научить – перестань учить. Помогай делать.
2. Не делает – отстань. Не делает – значит, не хочет. Не хочет – не научишь.
3. Как заставить захотеть? Никак.
4. Как объяснить, чтобы захотел? Никак.
5. Как дать возможность захотеть? Давать больше пробовать. Показывать больше примеров.
6. Воспитание честолюбия – это, пожалуй, единственное, чего стоит настойчиво добиваться. Если человек хочет стать в чем-то лучшим – то какая разница, в чем именно?
Через 10 лет фрилансеров в США будет столько же, сколько и людей, имеющих постоянную работу. Значит, через 10 лет умение продавать себя и свои умения будет критично для каждого второго человека.
Читать полностью…
Как сдвинуться с мертвой точки?
1. "Мертвая точка" – это зацикливание. Мы гоняем по кругу одни и те же мысли. Мы делаем по кругу раз за разом все то же самое, что и делали. В результате мы бежим изо всех сил, оставаясь на том же месте – как белка в колесе.
2. Чтобы разорвать этот порочный круг, можно начать каждый день задавать себе вопрос: "Что я сделал сегодня из того, чего не делал раньше?". Если суметь находить ответ на этот вопрос 30 дней подряд – можно разломать вдребезги пополам любое чертово колесо.
Финансы vs венчур
1. Финансовый инвестор клюет на фразу "я хочу делать то же самое, что и делал". Венчурный – на фразу "я собираюсь изменить вот это, чтобы добиться большего".
2. Финансовый инвестор рассматривает основателей проекта как мультипликатор для своих денег. Венчурный – рассматривает деньги как мультипликатор того, что делают основатели.
Успеть до 21 года
Что молодой человек должен успеть сделать до 21 года, чтобы подготовиться к реальной жизни? Не принимаются следующие варианты:
– "Окончить школу, университет". Это формальные признаки, сами по себе они ничего не решают.
– "Получить хорошее образование". Это слишком общее утверждение. Образование самом по себе – ни о чем. Оно либо должно к чему-то готовить, либо быть результатом какой-то деятельности.
Вот мой список того, что хорошо бы успеть до 21 года. Это точно лучше поможет найти себя и понять, что такое реальная жизнь, чем стандартный набор кружков.
1. Позаниматься 7 разными делами. "Минипрофессия". Самостоятельно, для знакомых, подмастерье, стажировка. Бесплатно, за деньги – неважно. Не менее 3 месяцев каждое. Попробовать – "что это", "как это".
2. Поработать не меньше, чем на 2 работах. Не менее 6 месяцев каждая. Обязанности, ответственность, начальники, подчиненные, трудовой коллектив, планы, результаты, хвалят, ругают. Работа – это не школа, трудовой коллектив – не класс, результат – не оценки.
3. Сделать не меньше, чем 1 бизнес. Не менее 1 года. Своя идея, с друзьями, франшиза, филиал родительского бизнеса – неважно. Удачно, неудачно – неважно. Становиться бизнесменом потом – необязательно. Понять, что все зависит от тебя. А ты зависишь от людей.
To be or not to be
1. Нельзя слушать только себя. Зашоренность и упертость – стоп-сигнал для окружающих.
2. Нельзя все время слушать других. Путь флюгера – полный оборот на 360 градусов.
3. Нельзя выбирать компромисс. Компромисс гибельнее, чем любая из альтернатив.
4. Придумать новое, основанное на том, что думаешь ты, и том, что говорят другие – это и называется "учиться".
Если с проектом что-то не получается – в первую очередь нужны новые мысли, а не новые руки. Новые мысли позволят что-то исправить. Новые руки только увеличат масштаб проблемы.
Читать полностью…
Кто ищет любовь всей своей жизни в борделе? А стартап своей мечты на стартап-шоу?
Читать полностью…
Как создать хорошую презентацию?
1. Александр Митта описывал рецепт хорошего сценария так. Пишем эпизод. Эпизод должен вызвать у зрителя вопрос. Какой вопрос? Фиксируем его. Следующий эпизод должен давать ответ на этот вопрос. Но после просмотра эпизода у зрителя должен возникнуть новый вопрос. Какой? Опять фиксируем вопрос. Следующим эпизодом даем ответ, но генерируем новый вопрос. Потом вычеркиваем все вопросы и получаем готовый сценарий.
2. Вообще-то, это рецепт создания хорошей презентации.
Какие выводы я сделал из итогов опроса "Куда вложить 1 миллион рублей.
http://telegra.ph/Itogi-oprosa-Kuda-vlozhit-1-million-rublej-11-27