92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
6 коротких тезисов про обучение
1. Хочешь научить – перестань учить. Помогай делать.
2. Не делает – отстань. Не делает – значит, не хочет. Не хочет – не научишь.
3. Как заставить захотеть? Никак.
4. Как объяснить, чтобы захотел? Никак.
5. Как дать возможность захотеть? Давать больше пробовать. Показывать больше примеров.
6. Воспитание честолюбия – это, пожалуй, единственное, чего стоит настойчиво добиваться. Если человек хочет стать в чем-то лучшим – то какая разница, в чем именно?
Через 10 лет фрилансеров в США будет столько же, сколько и людей, имеющих постоянную работу. Значит, через 10 лет умение продавать себя и свои умения будет критично для каждого второго человека.
Читать полностью…
Как сдвинуться с мертвой точки?
1. "Мертвая точка" – это зацикливание. Мы гоняем по кругу одни и те же мысли. Мы делаем по кругу раз за разом все то же самое, что и делали. В результате мы бежим изо всех сил, оставаясь на том же месте – как белка в колесе.
2. Чтобы разорвать этот порочный круг, можно начать каждый день задавать себе вопрос: "Что я сделал сегодня из того, чего не делал раньше?". Если суметь находить ответ на этот вопрос 30 дней подряд – можно разломать вдребезги пополам любое чертово колесо.
Финансы vs венчур
1. Финансовый инвестор клюет на фразу "я хочу делать то же самое, что и делал". Венчурный – на фразу "я собираюсь изменить вот это, чтобы добиться большего".
2. Финансовый инвестор рассматривает основателей проекта как мультипликатор для своих денег. Венчурный – рассматривает деньги как мультипликатор того, что делают основатели.
Успеть до 21 года
Что молодой человек должен успеть сделать до 21 года, чтобы подготовиться к реальной жизни? Не принимаются следующие варианты:
– "Окончить школу, университет". Это формальные признаки, сами по себе они ничего не решают.
– "Получить хорошее образование". Это слишком общее утверждение. Образование самом по себе – ни о чем. Оно либо должно к чему-то готовить, либо быть результатом какой-то деятельности.
Вот мой список того, что хорошо бы успеть до 21 года. Это точно лучше поможет найти себя и понять, что такое реальная жизнь, чем стандартный набор кружков.
1. Позаниматься 7 разными делами. "Минипрофессия". Самостоятельно, для знакомых, подмастерье, стажировка. Бесплатно, за деньги – неважно. Не менее 3 месяцев каждое. Попробовать – "что это", "как это".
2. Поработать не меньше, чем на 2 работах. Не менее 6 месяцев каждая. Обязанности, ответственность, начальники, подчиненные, трудовой коллектив, планы, результаты, хвалят, ругают. Работа – это не школа, трудовой коллектив – не класс, результат – не оценки.
3. Сделать не меньше, чем 1 бизнес. Не менее 1 года. Своя идея, с друзьями, франшиза, филиал родительского бизнеса – неважно. Удачно, неудачно – неважно. Становиться бизнесменом потом – необязательно. Понять, что все зависит от тебя. А ты зависишь от людей.
To be or not to be
1. Нельзя слушать только себя. Зашоренность и упертость – стоп-сигнал для окружающих.
2. Нельзя все время слушать других. Путь флюгера – полный оборот на 360 градусов.
3. Нельзя выбирать компромисс. Компромисс гибельнее, чем любая из альтернатив.
4. Придумать новое, основанное на том, что думаешь ты, и том, что говорят другие – это и называется "учиться".
Если с проектом что-то не получается – в первую очередь нужны новые мысли, а не новые руки. Новые мысли позволят что-то исправить. Новые руки только увеличат масштаб проблемы.
Читать полностью…
Кто ищет любовь всей своей жизни в борделе? А стартап своей мечты на стартап-шоу?
Читать полностью…
Как создать хорошую презентацию?
1. Александр Митта описывал рецепт хорошего сценария так. Пишем эпизод. Эпизод должен вызвать у зрителя вопрос. Какой вопрос? Фиксируем его. Следующий эпизод должен давать ответ на этот вопрос. Но после просмотра эпизода у зрителя должен возникнуть новый вопрос. Какой? Опять фиксируем вопрос. Следующим эпизодом даем ответ, но генерируем новый вопрос. Потом вычеркиваем все вопросы и получаем готовый сценарий.
2. Вообще-то, это рецепт создания хорошей презентации.
Какие выводы я сделал из итогов опроса "Куда вложить 1 миллион рублей.
http://telegra.ph/Itogi-oprosa-Kuda-vlozhit-1-million-rublej-11-27
Куда вложить 1 миллион рублей?
1. Простой вопрос с вариантами ответа. Выскажите свое мнение. Узнайте, как считают другие. Три вопроса, три минуты.
2. Завтра в воскресенье 26 ноября в 19 часов в прямой онлайн-трансляции разберем результаты опроса. Популярные варианты. Плюсы, минусы. Неочевидные выводы. Ссылка на онлайн-трансляцию – в конце опроса.
3. Принять участие в опросе: https://biznesmodeli.typeform.com/to/Td0nUs
Что лучше – быть свободным или конкурентоспособным?
1. Есть такой технический термин – "единая точка отказа". Википедия говорит нам, что "Единая точка отказа (SPOF, Single Point Of Failure) — узел, линия связи или объект системы доступности данных, отказ которого может вывести из строя всю систему, или вызвать недоступность данных".
2. Если мы строим систему, хоть программную систему, хоть компанию – наша задача состоит в том, чтобы не допустить существования единой точки отказа. Наш бизнес не может внезапно остановиться из-за того, что один из винтиков вышел из строя.
3. Если мы строим партнерскую сеть – в виде франшизы, сети сбытовых партнеров – мы должны обеспечить наличие единой точки отказа, на которую должна быть завязана деятельность партнеров. И этой единой точкой отказа должны владеть мы. Это может быть, что угодно – софт, централизованный маркетинг, поставка материалов или что-то еще. Это как раз то, что является залогом нашей общей конкурентоспособности. Это то, без чего партнеры не смогут работать с прежней эффективностью.
4. Навеяно это размышление тем, что я некоторое время смотрю на то, как устроены предложения на нашем рынке франшиз. Такое впечатление, что у большинства предложений единых точек отказа для партнеров, на самом деле, не предусмотрено. Практически ничего не мешает партнеру, если дела в локальной точке пошли хорошо, одномоментно сменить вывеску и продолжить работу самостоятельно. Но это же значит и то, что владелец франшизы не предлагает реальных рычагов конкурентоспособности – если от него так легко избавиться?
5. Отсюда вытекает парадоксальный вывод. Если в сети присутствует единая точка отказа – значит владелец сети предлагает реальный механизм конкурентоспособности. Вы подсаживаетесь на что-то, не можете от этого избавиться – но это позволяет вам получать помощь для борьбы с конкурентами. С другой стороны, чем свободнее вы себя чувствуете, чем вы более независимы от владельца сети – тем меньше вы получаете от него инструментов для своего выживания. Что лучше – быть свободным или быть конкурентоспособным?
1. Если вы знаете, как сделать что-то, но не знаете, как найти людей, которым это нужно – лучше даже не начинать это делать.
2. Лучше сделать что-то нужное для тех людей, которых вы знаете, как найти.
Крутился фоном сериал "Доктор Рихтер", и ухо выцепило несколько фраз, которые очень хорошо прикладываются к стартапам.
1. О том, что уверенность в себе – это путь к неправильному диагнозу.
– Что вы сидите и обсуждаете одно и то же? Думайте так, как будто вы чего-то не знаете.
2. О том, что выживает тот, кто умеет рисковать и считать.
– Да, иногда они умирают, Но если я не буду рисковать, они будут умирать гораздо чаще. Это простая математика.
– Ты вообще кем себя возомнил? Господом богом или народным целителем?
– Нет, я бухгалтер – я умею считать. Видишь ли, миром правят бухгалтеры.
Курица, яйцо и маркетплейсы
1. Создание маркетплейса выглядит как классическая проблема "курицы и яйца". Что должно появиться вначале – куча продавцов, на которых придут покупателей? Или куча покупателей, на которых придут продавцы?
2. Eсли копнуть глубже, то у маркетплейсов этой проблемы нет – всегда есть одна из сторон, "драйвер", от успешности привлечения которой зависит рост маркетплейса. У сервисов перевозок (такси, райдшеринг, грузоперевозки) – это водители. Будут много водителей, будет выбор маршрутов, будет скорость подачи – будут клиенты. У товарных маркетплейсов – это покупатели. Продавцы готовы прийти в любое место, где есть покупатели, но покупатели не готовы идти в любое место, где есть товары.
3. "Драйвером", как правило, является та сторона, которую привлечь труднее всего. Поэтому не надо обманываться тем, что вы привлекли на свой начинающий маркетплейс несколько десятков продавцов, а теперь вам "осталось найти деньги, чтобы привлечь трафик". Если вам удалось легко кого-то привлечь – это, наверняка, не драйвер роста. Значит, нужно сменить фокус.
Вовремя заданный вопрос "А зачем мы это делаем?" хорошо прочищает мозги и выпрямляет планы.
Читать полностью…
1. Пора перестать делать акселераторы для проектов – все равно, пока ничего хорошего из этого не получается. Надо начинать делать акселераторы для людей.
2. Главный показатель результативности – человек отказывается от того проекта, с которым пришел в такой акселератор. Это означает, что человек нашел в себе силы и успел за время акселерации вырасти над собой прежним.
Ударная доза свежих постов за ноябрь в виде электрокнижки выложена. Можно скачать и прочитать все сразу. А можно скачать и читать понемногу, когда неохота лазить по интернету.
http://moreynis.ru/download/#container
У кого искать умные деньги?
1. "Умные деньги" – это связи и экспертиза. Вот только самые полезные связи – это связи не с айтишными гуру, а с внешними клиентами. А самая полезная экспертиза относится не к внутренней айтишной архитектуре – а к тому, каким внешним клиентам, зачем и в каком виде это нужно.
2. Если это так – то самые "умные деньги" находятся не внутри IT-тусовки, а вне нее.
Что такое Customer Development?
1. Продавать – не стыдно, впаривать – стыдно.
2. Продавать – это давать людям то, что им нужно. Впаривать – заставлять людей купить то, что нужно тебе.
3. Customer Development – это нащупывание пути от впаривания к продажам.
Выученная беспомощность
1. Я хотел бы обратить внимание на масштабное социальное явление, о котором говорят пока в основном в профессиональных кругах. Это проблема жизненной неуспешности. По последним оценкам, в России неуспешных молодых людей около 25%.
2. [Первый фактор жизненной неуспешности] Не освоившие функциональной грамотности ученики способны применять предметные знания и умения только в уже знакомых житейских ситуациях. Использовать знания в более сложных условиях или провести простой анализ они могут только при поддержке учителя и следуя заданным образцам.
3. Второй фактор будущей неуспешности, тоже формирующийся на детском или подростковом уровне, – это слабые возможности коммуникации и сотрудничества. Человек не может себя выразить – ни вызвать интерес у сверстников, ни потом «продать» себя на рынке как работника или партнера.
4. По разным оценкам, дошкольное развитие и школа формируют от 75 до 90% возможностей человека. Надеяться, что жизнь потом как-нибудь все поправит, отказываться от возможности помочь людям заранее, до школы и в школе, – это будет позиция человечески безнравственная и экономически безответственная.
5. Доля потенциально неуспешных, сформировавшаяся в школе, примерно соответствует доле населения, которая в работоспособном возрасте приносит обществу меньше, чем общество на них тратит – через программы социальной поддержки, а также содержание правоохранительной и исправительной систем. Нынешняя 25%-ная доля неуспешных равносильна потере как минимум 15% российского ВВП.
6. Это цитаты из интервью ректора НИУ ВШЭ: https://www.vedomosti.ru/opinion/articles/2017/11/21/742459-shkolnikov-uspeshnimi
7. Все-таки хорошо, что я занимаюсь teenstarter.com. Хочется делать полезные вещи.
Четыре простых вопроса для входа на старый рынок
Если вы собираетесь сделать продукт для старого рынка – прежде всего, задайте себе четыре простых вопроса.
1. Почему никто этого не сделал раньше? Ответ "потому что никто не додумался" – не прокатывает.
2. Что изменилось сейчас на этом рынке, в поведении игроков рынка и потребителей? Какие технологии сейчас появились?
3. Какие из этих изменений вы используете в своем продукте?
4. Чем отличается ваша бизнес-модель от бизнес-модели лидеров рынка? Какие объективные причины мешают им использовать эту бизнес-модель?
1. Если ты стараешься стать качественным во всем – может не хватить сил стать в чем-то лучшим. Стоит помнить об этом, когда на этапе стартапа так и тянет сказать "одно из наших направлений", "мы параллельно развиваем", "у нас много конкурентных преимуществ" и "я успел рассказать только часть из того, что мы делаем".
2. Тактика – это ответ на вопрос "Что еще можно сделать?", потому что надо ставить много экспериментов. Стратегия – ответ на вопрос "Что можно не делать?", потому что единственная цель стратегии – стать в чем-то лучшим.
Главное, что нам мешает
1. Созданию рядового продукта мешает отсутствие денег, хорошего – конкуренты, выдающегося – недостаток собственного ума.
2. Да, я это для себя сформулировал.
Маркетинг – это не борьба за себя, это борьба против кого-то.
https://youtu.be/HVsHd3RDimg
Марксизм – не догма, а руководство к действию.
1. Не даешь стартапам шаблона для презентации – плохо, идет неструктурированный поток сознания. Даешь – опять плохо, идет скучное "отбывание номера" в формате "бу-бу-бу".
2. Любой шаблон – это не догма, а руководство к действию. Нужно в любом случае фокусироваться только самом главном, кратко фиксируя остальные обязательные вещи. Если в презентации 10 слайдов на 10 минут – не нужно выделять по минуте на каждый слайд. Надо выделить, например, 7 минут на 3 важнейших слайда и 3 минуты на 7 остальных.
3. Самое главное – это то, в чем сильны конкретно вы, в чем конкретно ваша специфика, чем отличается конкретно ваш подход. По сути, любая презентация – это рассказ о том:
– что происходит сейчас без вас,
– что будет происходить вместе с вами,
– чем это будет лучше, чем раньше,
– что вам дает основания говорить, что вы этого сможете добиться.
Навеяно сегодняшним прослушиванием презентаций.
Не надо ничего чинить
1. Старая поговорка гласит: "Не надо чинить то, что работает".
2. Вообще-то, не надо чинить и то, что не работает. Надо что-то менять по сути, а не залатывать дыры. "Энергии на залатывание дыр в тонущей лодки вы потратите столько же, сколько и на поиск новой лодки" © У. Баффет. Если в старой лодке появились дыры – значит, с самой лодкой что-то не то, и дыры в ней появятся опять.
3. В общем, если в бизнесе есть проблемы или хочется чего-то большего – надо что-то менять, а не чинить.
4. Кстати, в этой мысли скрыт и единственный секрет конкуренции стартапов с большими компаниями. Не надо делать, как они – но только лучше. Надо что-то менять. Большие компании, как правило, не готовы ничего менять – они либо оставляют все, как есть, либо чинят. Поэтому стартап должен предложить такую бизнес-модель, для внедрения которой большая компания должна измениться. Должна – не не может.
5. Когда мы запускали Price.ru, у нас был главный конкурент Mobile – печатные каталоги цен, на которые молился весь компьютерный рынок. У них была электронная версия, но доступ к ней они давали за деньги. Мы убили Мобиле, потому что сделали каталог цен с бесплатным доступом. А они не могли этого сделать – потому что оплата за размещение цен только покрывала их расходы на печать и распространение печатных справочников, а прибыль они получали от размещения рекламных модулей в печатной версии по ценам журнальной рекламы. Переход на нашу модель заставил бы их полностью измениться – что они и сделали, но было уже поздно.
Великоайтишный шовинизм
Часто встречаюсь с тем, что основатели айтишных стартапов не хотят, чтобы их инвесторами становились люди не из IT. Типа: "мне не нужен инвестор, сколотивший состояние на недвижке или где-нибудь еще в оффлайне". Возникает вопрос – "почему?". На ум приходят следующие варианты.
1. С такими людьми не получится разговаривать на птичьем айтишном языке. Всякие customer journey, user experience и пр. и др. – вряд ли прокатят. Придется разговаривать на языке цифр. Тратим на то-то. Для того, чтобы получить то-то. Это приведет к тому-то. Откуда мы получим измеримый в деньгах результат. Слишком непривычно.
2. Если планы не выполняются, а дела не делаются – финансирование будет мгновенно отключено. Никакие доводы о том, что "разработка – это творческий процесс", "мы тут решили добавить новую фичу", "мы решили провести еще одну фокус-группу" – не проканают. "Пацан сказал – пацан сделал" – если ты подписался под планом, то он должен быть выполнен. Если план меняется, то изменения надо сначала согласовать. Жесткость возникает только по двум причинам: невыполнение обещаний и непонимание того, что происходит.
3. Планируемая доходность покажется им смешной. Ты показываешь им свой план разработки и продаж, скажем, мобильного приложения – а они говорят, что они построят супермаркет, торговый центр или заводик и заработают больше денег с меньшими рисками. А мы им про то, что "айти-бизнес такой"? Хотя, на самом деле, айти-бизнес надо делать для того, чтобы можно было бы на "воздухе" получить большую доходность, чем на капитальных затратах. Да, с большими рисками – но эти риски надо четко обозначать до принятия решений, а не после. Причем, вместе с планом постепенного снижения этих рисков и расчетом предельных затрат на неоправдавшиеся гипотезы. С планом, который должен жестко выполняться. Для достижения результата, который может быть измерим в деньгах. Которых может оказаться больше, чем в традиционном оффлайновом бизнесе.
Какие еще варианты есть – кроме жесткости и нацеленности на большие деньги? Неужели можно мягко нацеливаться на большие деньги? Или лучше мягко нацеливаться на маленькие деньги?
Господи! Дай мне душевный покой, чтобы не поддаваться хайпу. Мужество – делать ставку на восходящие тренды. И мудрость – всегда отличать одно от другого.
Читать полностью…
Вы готовы к инвестициям?
1. Что является признаком того, что ваш стартап готов принять чужие инвестиции? Вы приходите к инвестору не с планом того, на что их потратить – это всего лишь "желание" их принять. А вы приходите с планом – как, сколько и когда вы предполагаете их вернуть. Вот это уже "готовность".
2. Обратите внимание, если вы заботитесь о том, как и сколько может заработать ваш инвестор – вы сами заработаете вместе с ним. Не заботитесь о нем – не заботитесь о себе.Готовность принять чужие деньги – это признак взросления предпринимателя.