92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Сколько стоит бизнес?
Бизнес стоит каких-то денег только в том случае, если в процессе построения бизнеса создан какой-то актив, который и хотят купить. Важное замечание: если никто не хочет покупать – то обсуждать стоимость бизнеса бессмысленно.
Что может являться активом?
1. Бренд. Он приобретает цену только в тот момент, когда под этим брендом можно продать любой или товар под этим брендом продается лучше других. Строится обычно очень долго. К стартапам, как правило, неприменимо.
2. Команда. Да, иногда покупают и команду – называется "acquhiring". Рыночная стоимость в США – около $1-1.5M за голову основателя. В других странах – в 3-5 раз меньше. Стоимость поиска, найма или выращивания специалистов подобного уровня.
3. Клиентская база. Цена базы зависит от объема (до определенного размера стоимости не имеет), лояльности (регулярности покупок) и инерции (сколько лет еще могут покупать, в том числе, и новые товары покупателя).
4. Производство. Реальный завод или фабрика. Виртуальная фабрика по производству контента. Только для тех товаров, которые продаются в существенном для покупателя объеме.
5. Сбытовая сеть. Оффлайновые места с трафиком, филиалы с клиентскими базами. По сути, это клиентская база + отлаженная технология продаж.
6. Технология. Стоимость ее повторения или стоимость потерь от несвоевременного выпуска ее на рынок покупателем.
7. Патенты и другие виды интеллектуальной собственности.
Если вы не строите актив – значит, вы занимаетесь самозанятостью.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Выпускник Y Combinator стартап Juni Learning запустил сервис обучения детей программированию
– И что? Еще одно доказательство того, что обучение детей "взрослым" навыкам – это сегодняшний тренд на образовательном рынке
– https://techcrunch.com/2018/01/25/juni-learning-is-bringing-individualized-programming-tutorials-to-kids-online/
2. Гигантский мессенджер WeChat запустил тестовый магазин без продавцов
– И что? Мессенджер тестирует возможность быть розничным продавцом? Кто имеет аудиторию – тот ее может танцевать по-всякому.
– https://medium.com/shanghaiist/wechat-opens-its-first-unmanned-convenience-store-in-shanghai-b1364e90b56c
3. Два гиганта Walmart и Rakuten создали партнерство по онлайн-продаже свежих продуктов и аудиокниг
– И что? Доставка свежих продуктов – это тренд. Попытки сместить с трона Амазон – тоже :)
– https://techcrunch.com/2018/01/25/walmart-and-rakuten-partner-on-grocery-delivery-in-japan-kobo-e-books-and-audiobooks-in-u-s/
Когда я слышу от стартапа слова "большая цель" – моя рука тянется к спусковому крючку калькулятора.
Читать полностью…
Первый закон Ньютона-Морейниса
1. С точки зрения физики все равно – тело находится в состоянии покоя или прямолинейного равномерного движения.
2. Вывод: лежим ли мы на диване или ходим и занимаемся тем же самым делом тем же самым образом – это одно и то же.
Стартап – это кубик
1. Его трудно катить вперед, потому что мешают углы.
2. Даже кубик можно катить вперед, пока он легкий.
3. Кубик очень сложно затолкнуть наверх, но даже кубик будет катиться под уклон.
4. Главные задачи стартапа:
– Превратить кубик в шарик, который легко катить.
– Найти склон, с которого даже кубику будет легко катиться.
5. Главные опасности:
– Не наращивать массу, пока кубик не начал превращаться в шарик. Легкий кубик еще можно катить, тяжелый – нет.
– Не превратить кубик, который катится по земле – в шарик, который парит в вакууме.
Сравнение стартапа с кубиком позаимствовано у Алексея Лазоренко (BlaBlaCar).
Ночное
1. Старая поговорка гласит: "Если вы сидите за покерным столом уже полчаса и не можете понять, кто тут лох – значит, лох это вы".
2. Давайте продолжу: если вы каждую ночь не можете понять, что вы собираетесь выкинуть завтра из того, что вы делаете сегодня – значит, завтра выкидывать будут вас.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 82% нового капитала, сгенерированного за прошлый год, попало в руки богатейшего 1% населения
– И что? Неравенство есть. Средний класс – это только промежуточный этап движения вверх или вниз.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/82-of-all-wealth-generated-last-year-went-to-the-richest-1-while-the-poorest-half-got-nothing-says-oxfam/
2. Стоимость Netflix превысила $100 миллиардов.
– И что? Вот что значит вовремя отказаться от старого бизнеса по прокату DVD и прыгнуть в вагон изменений – от стриминга видео до создания контента. А вы не оттягиваете этот момент в своем бизнесе?
– https://techcrunch.com/2018/01/22/netflix-is-now-worth-more-than-100b/
3. Амазон, наконец, открыл свой оффлайновый магазин без продавцов и кассиров.
– И что? Розница изменяется. Понятно, что все сети присматриваются к этому. Но что можно сделать, чтобы побороться с сетями на волне этих изменений?
– https://www.technologyreview.com/s/610006/amazons-checkout-free-grocery-store-is-opening-to-the-public/
4. Mail.ru купил киберспортивный холдинг ESforce за $100 млн
– И что? Киберспорт уже не хайп, а новый рынок. Что можно сейчас сделать в киберспорте, чтобы отхватить часть этого пирога?
– https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2018/01/22/748518-mailru-group-kupila-kibersportivnii-holding-esfoce-za-100-mln
Запись вчерашнего вебинара "Антистартап"
1. Аркадий Морейнис. Зачем нам всем нужны единороги https://youtu.be/_94Q7GwjO40
2. Александр Горный. В какие стартапы инвестирует Mail Group https://youtu.be/GXTCv9SDA54
3. Александр Чачава. LETA Capital. В какие стартапы инвестируют венчурные фонды. https://youtu.be/MckF2kosS4w
4. Алексей Лазоренко. BlaBlaCar. Путь от стартапа до компании $1B+ https://youtu.be/v3Wz23XBmkc
5. Алексей Черняк. Темная сторона инвестиций. https://youtu.be/Z_GmMgi99vs
6. Аркадий Морейнис. Вопросы-ответы https://youtu.be/C-08b_d2z14
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Сбербанк планирует выйти на рынок p2p-кредитования
– И что? Старая модель банков умирает на наших глазах. Что появится на их месте, и что мы от их старого бизнеса можем урвать?
– https://www.reuters.com/article/orubs-russia-sberbank-p2b-idRUKBN1F81GI-ORUBS
2. К 2030 году в развитых странах около четверти рабочих часов может быть заменено роботами
– И что? Это растущий рынок не только для придумывания новых роботов, но и для образования – учить другому и переучивать на новое.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/universal-right-to-learn/
3. "Городское фермерство" – хайп или тренд?
– И что? Говорят, что доставка продуктов питания – это горячий тренд екоммерса. Воткнется ли туда каким-то боком городское фермерство?
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/why-urban-farming-is-changing-the-future-of-agriculture/
Тратить или зарабатывать?
1. Хотите научить финансовой грамотности – научите, как тратить.
2. Хотите учить предпринимательству – учите, как зарабатывать.
3. Уже многие стартаперы могут грамотно посчитать, сколько и на что им нужно денег, чтобы потратить. Расчет же доходной части чаще всего можно свести к следующему: "Вот здесь мы сольем столько денег на рекламу, сколько вы вы можете дать – а вот отсюда вылезет столько покупателей, сколько нам нужно для того, чтобы эта гадская табличка доходов/расходов сошлась".
4. Предпринимательство начинается не с того, что "нам нужно столько-то денег, чтобы сделать вот это". А с того, что "мы хотим построить такую-то воронку продаж с такими-то ценами и конверсиями".
5. Сделать можно [почти] все. Затраты легко считаются на бумажке. Продать можно ничего. Сколько нужно денег, чтобы что-то продать, посчитать нельзя. Это можно только проверить.
6. Хотите сделать бургерную – изучайте сначала, как продают бургеры, а не как их делают. Минимальный жизнеспособный продукт – это тестирование воронки продаж, а не создание прототипа продукта.
Вниманию родителей подростков
1. Предпринимательство – это
– способ для самых обычных людей
– стать крутым и независимым
– если начать вовремя
– делать это регулярно
– перестать бояться сделать что-то не так
– и никогда не останавливаться
2. Примеры помогают понять. В воскресенье на вебинаре в живом эфире можно послушать истории некоторых наших подростков-выпускников. Узнать, что они поняли. Что сделали. Что получилось. Что не получилось.
3. Вебинар открывает новый поток нашей программы "Бизнес для школьников". Регистрация на вебинар: http://teenstarter.com/alumnus-reg
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 35% ключевых компетенций, необходимых для карьерного роста, изменится еще до 2020 года
– И что? Какие ваши компетенции не заменятся роботами и искусственным интеллектом? Вот их и надо прокачивать.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/work-financial-services-finnovation-technology-future/
2. Премьер-министр Великобритании объявила о планах правительства по борьбе с одиночеством
– И что? Если это действительно проблема, то это будущий рынок. По крайней мере, это информация для размышления.
– https://www.gov.uk/government/news/pm-commits-to-government-wide-drive-to-tackle-loneliness
3. Сервис CircleCI для DevOps довел объем финансирования до $56 миллионов
– И что? Разработка перестает быть творческим процессом и становится операционным процессом. Смена ориентиров – место для новых продуктов.
– https://techcrunch.com/2018/01/17/circleci-raises-31m-series-c-for-its-devops-platform/
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Lyft заявил, что 250 тысяч его пассажиров отказались от владения собственным автомобилем
– И что? Граница между владением и использованием в это сфере потихоньку начинает размываться. Какой рынок следующий?
– https://techcrunch.com/2018/01/16/lyft-says-nearly-250k-of-its-passengers-ditched-a-personal-car-in-2017/
2. Восстановится ли объем IPO в 2018? 2017 год – 37 технологических IPO на сумму в $10 млрд. 2016 год – 21 IPO на $3 млрд. Но 2014 – 56 IPO на $33 млрд.
– И что? Почти пофигу :) Потому что 90% экзитов по количеству и объему – это не выход на биржу, а продажа другим компаниям.
– https://techcrunch.com/2018/01/16/2018-could-bring-the-ipos-that-tech-has-been-promised-for-years/
3. Использование мобильных приложений выросло всего на 6% в 2017. В 2016 рост был 11%.
– И что? Разработчикам приложений на заметку: лидер роста использования – шоппинг, лидеры падения – лайфстайл и игры.
– https://techcrunch.com/2018/01/16/time-spent-in-apps-grew-just-6-last-year-down-from-11-in-2017/
Что такое стартап?
1. Венчурный стартап – это три составляющих: безумная идея, план и действия.
2. План и действия без безумной идеи = ларек с шаурмой.
3. Безумная идея и действия без плана = разорение.
4. Безумная идея и план без действий = бесплодные фантазии.
PS План может меняться, но в каждый момент времени должен быть какой-то план.
Почему венчурные инвесторы – странные люди?
1. Венчурные инвесторы предпочитают слышать безумные идеи, а не смотреть на "разумные" бизнес-планы. Почему так?
2. Потому что они уже знают, что ни один бизнес-план, даже десять раз разумный, все равно не будет выполнен. А безумная идея может и выстрелить.
Есть только три причины неудачи в бизнесе: а) ты не работаешь, б) ты работаешь не над тем, в) экономика этого дела не сходится. Всё.
Читать полностью…
http://telegra.ph/85-veshchej-kotorye-ya-uznal-porabotav-CEO-startapa-01-25
Читать полностью…
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Стартап TeacherGaming с командой, работавшей над применением MineCraft в образовании, поднял $1.6M
– И что? Гейминг – это хорошо, потому что это изменение сути процесса. Геймификация – это плохо, потому что это рюшечки.
– https://techcrunch.com/2018/01/24/teachergaming/
2. CEO Google заявил, что искусственный интеллект (AI) даст нам больше, чем дало распространение электричества
– И что? Если вы еще не думаете о том, как можно применить AI в вашем бизнесе – вы уже опаздываете.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/google-ceo-ai-will-be-bigger-than-electricity-or-fire/
3. Американский стартап Strive Talent строит процесс найма, игнорирующий университетские дипломы и резюме
– И что? Все-таки, путь от школы к работе скоро кардинальным образом изменится. Это не только пирог для дележа в образовании, но и повод задуматься о том, как организован процесс найма у вас в компании.
– https://techcrunch.com/2018/01/24/stressing-aptitude-over-achievement-strive-talent-pitches-a-new-way-to-hire/
Когда начинать сегментировать ЦА?
1. Если вы начали сегментировать свою целевую аудиторию только на этапе медиапланирования – вы уже опоздали. Есть высокая вероятность, что экономика вашего проекта обречена на убыточность в принципе.
2. Конвертация разных сегментов ЦА может потребовать построения принципиально разных воронок продаж – одной воронкой с разными месседжами не обойдешься. Или у похожих воронок окажется принципиально разная стоимость этапов и разные значения конверсий.
3. Все это означает, что для разных сегментов будет принципиально разная стоимость привлечения. Для некоторых сегментов работа в плюс может оказаться попросту недостижимой. А на оставшихся сегментах бизнеса не построишь в силу их малочисленности ("маленький адресуемый рынок") и платежеспособности ("низкий средний чек")
4. Вывод – выделять сегменты ЦА, планировать воронки, предполагать цены и конверсии нужно еще на этапе юнит-анализа бизнес-модели. Это правило может показаться очевидным. Но если бы это было бы настолько очевидным – это бы настолько часто бы не нарушалось в реальной жизни.
5. Хотя чего я говорю. В реальной жизни частенько даже нарушается правило о том, что сначала нужно считать юнит-анализ, а только потом тратить деньги на запуск стартапа.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Uber надеется на то, что он выпустит в эксплуатацию самопилотируемые такси в ближайшие 18 месяцев
– И что? Будущее иногда ближе, чем нам кажется. Какие изменения ждут вашу сферу? Вы к ним готовы?
– https://techcrunch.com/2018/01/23/uber-ceo-hopes-to-have-self-driving-cars-in-service-in-18-months/
2. Началась движуха в области защиты интеллектуальной собственности в играх с виртуальной реальностью
– И что? Это пример не очевидного на первый взгляд пирога киберспорта для откусывания
– https://techcrunch.com/2018/01/23/protecting-intellectual-property-rights-in-the-billion-dollar-world-of-virtual-gaming/
10 правил бизнес-ангела
1. Инвестировать нужно не в идею, которая тебе нравится – а в людей, в которых ты веришь.
2. Инвестируют в то, что непонятно. То, что понятно – финансируют.
3. Точка приложения твоих усилий – не проект, а его основатели.
4. Не заставляй создавать продукт для себя, ты один – слишком маленький рынок.
5. "Придумать" – означает не "выдумать", а "найти".
6. Если ты не узнаёшь ничего для себя нового – значит проект идет куда-то не туда.
7. Не трать время на обсуждения из серии "давайте сделаем вот это" – только "давайте добьемся такого-то результата".
8. Если что-то не работает – это надо менять. Если не помогает – удалять.
9. Если что-то не развивается – значит, оно умирает.
10. Не руководи. Не превращай основателей в исполнителей с контрольным пакетом.
Запись вчерашнего вебинара "Бизнес для школьников"
1. Аркадий Морейнис. Концепция ДРОН https://youtu.be/NmQFTEB9xPI
2. Лаура, 16 лет, Кишинев. Отзыв о курсе https://youtu.be/s0xIVB2V4GU
3. Санжар, 20 лет, Бишкек. Отзыв о курсе https://youtu.be/lw0GpIc6ueI
4. Катя, 16 лет, Москва. Отзыв о курсе https://youtu.be/Co5ogs8gsN0
5. Алексей Черняк. Чему не учат в школе https://youtu.be/C25fH-nMw8U
6. Аркадий Морейнис. Вопросы-Ответы. https://youtu.be/0mrgr1RZVlo
Как убеждать?
1. Плохой способ убеждения – добиваться, чтобы человек сделал по-твоему. Чаще всего не работает. Если и работает, то на короткое время.
2. На самом деле, убеждение – это дать возможность человеку поступить по-своему. Но так, чтобы он получил тот результат, который нужен тебе.
3. В споре у каждого есть доводы и выводы. Спорить следует только о выводах. Если выводы совпадают – какая разница, какие резоны к этому привели.
4. Оспаривать чужие доводы обычно бесполезно. Можно только приводить другие доводы, с которыми оппонент может согласиться.
5. Как ни странно, но "по-своему" – обычно означает, что человек согласен со всеми доводами, какой бы вывод из этого не был бы сделан.
Путь джедая
1. Я делаю, но не осознаю, почему у меня получается или нет.
2. Я осознаю, как я делаю.
3. Я понимаю это настолько хорошо, что могу сформулировать это так, чтобы стало понятно другим.
4. Я могу ставить людей в такие условия, чтобы они начали осознавать, почему у них получается или нет.
5. Я могу ставить людям такие задачи, которые они решают, а я узнаю что-то новое для себя.
6. Я умею находить таких людей, которые могут ставить перед собой такие задачи, решая которые, они понимают новое настолько хорошо, что могут мне это объяснить.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Американская компания Ollie подняла $15M на продвижение коливинга в другие города
– И что? Коворкинг, каршеринг – уже понятные слова из лексикона shared economy. Коливинг – пока еще менее понятное. Но над тенденциями стоит думать.
– https://techcrunch.com/2018/01/18/bringing-luxury-perks-to-co-living-life-ollie-raises-cash-to-expand/
2. Одна американская компания, о которой вы не слышали, наняла человека, которого вы не знаете, своим Chief People Officer
– И что? Переход от Human Resources Director к Chief People Officer. От людей как "ресурсов" к людям как центру, вокруг которого строится компания. Это тренд, который изменит многое.
– https://techcrunch.com/2018/01/18/group-nine-media-hires-stacy-green-as-its-first-chief-people-officer/
Стартап – это попытка капитализации изменений
1. Когда-то было модно начинать презентацию стартапа со слайда: "Вот на таком-то рынке есть такая-то проблема". А дальше – рассказ о том, как стартап эту проблему решает. Возможно, что в определенных кругах по-прежнему учат делать именно так. Но лично мне такой подход не нравится.
2. Если это старый рынок со сложившимися бизнес-моделями и процессами – то все проблемы там старые и хорошо известные. Эти проблемы уже пытались решать до нас, перебирая все возможные варианты. Если чего-то нет – значит это не летает. Невыгодно участникам, не проходит по деньгам.
3. Если только не произошло каких-то изменений! В экономике, в регулировании, в поведении людей, в технологиях. Эти изменения позволяют сделать возможным или выгодным то, что было невозможно или невыгодно сделать раньше.
4. Поэтому самый лучший первый слайд для презентации – "Произошли вот такие-то изменения. Поэтому мы решили использовать это вот здесь."
5. Такой подход полезен не только для презентаций. Это хороший фильтр для самостоятельного отсечения заведомо нелетающих идей. Если вам пришла в голову идея, которая кажется вам гениальной – прежде всего попробуйте понять: а какие изменения сделали возможной реализацию этой идеи именно сейчас? Если вы не можете назвать таких изменений – огромная вероятность того, что это уже пробовали сделать, но оно не взлетело.
6. Стартап капитализирует изменения. Увидеть, что изменилось – понять, где это можно применить. Нет изменений – нет капитализации. В том числе, и в финансовом смысле этого слова.
5 причин не мечтать "по-маленькому"
1. Большое и маленькое дело будет занимать одинаковое количество вашего времени и приносить одинаковое количество геморроя.
2. Вам может казаться, что если вы будете заниматься чем-то маленьким, то у вас больше шансов выжить. Это иллюзия. По статистике, лишь 3,4% малых предприятий в России живет более трех лет. 35% проектов, получивших венчурное финансирование, продается с прибылью.
3. Вы не сможете найти профессионалов, которые захотят работать в вашем маленьком деле "за вас". Выросшие у вас профессионалы не найдут ни одной причины, почему они у вас должны остаться.
4. Вы не сможете выскочить из своего маленького дела. Оно будет работать только до тех пор, пока вы крутитесь внутри него – это следствие предыдущего пункта. Чтобы заняться чем-то новеньким, вам придется поставить крест на том, чем вы занимаетесь сейчас.
5. В конце концов, это просто неинтересно – делать что-то маленькое, когда можно заняться чем-то большим.
В это воскресенье открывать программу "Антистартап" будет вебинар "Что такое проект на миллиард долларов?".
Спикеры вебинара:
– Алекс Чачава (фонд Leta Capital). Недавно они сделали, пожалуй, крупнейший экзит в России за последние несколько лет: продажа компании Bright Box швейцарской страховой группе Zurich
– Александр Горный Gornyi (главный по стартапам в Mail.ru) – судя по всему, это лидер по объему денег на рынке слияний и поглощений в IT
– Алексей Лазоренко (BlaBlaCar Россия) – путь от российско-украинского стартапа в компанию-единорога.
Обсудим: Есть ли деньги для российских стартапов? Какие проекты интересуют инвесторов? Как меняется мышление основателя от стартапа до единорога.
Регистрация на вебинар: http://antistartup.darkside.vc/billion-reg
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. SkyEng привлек инвестиции от Baring Vostok по оценке проекта в $100M
– И что? "Новая нефть" – это образование. Только делать надо не курсы, а строить фабрики. В этой области есть еще огромное количество нерешенных и поэтому перспективных задач.
– https://www.kommersant.ru/doc/3521149
2. Телеграм собирается провести ICO на $1.2 миллиарда. Новые подтверждения.
– И что? ICO должно быть не бумажкой, за которой ничего нет. Возможно, что ICO Телеграма станет первым примером, за которым пойдут другие реальные сервисы. И это станет уже интересно.
– https://techcrunch.com/2018/01/15/inside-telegrams-ambitious-1-2b-ico-to-create-the-next-ethereum/
3. HeadHunter собирается на IPO в США
– И что? Бизнес по сборке "старых" активов для перепродажи – это тоже хороший бизнес. Стоит посмотреть, насколько хорошо это получится в этот раз. Если получится – будут последователи.
– https://www.reuters.com/article/russia-headhunter-ipo/russias-headhunter-company-considers-2018-ipo-market-sources-idUSR4N1P401E
Чего я не знал, пока сам не основал компанию – но должен был знать?
По ссылке – ответы выпускников Y Combinator на этот вопрос. В посте – несколько цитат из этого длинного текста.
1. Успех технологического стартапа на удивление мало зависит от технологий.
2. У основателя есть только две обязанности, которые остаются неизменными с момента основания до момента выхода – нанимать и увольнять.
3. Отвлечение от главного принимает миллионы форм. Критерий один: если это не приводит к росту основного бизнеса – это отвлечение.
4. Инвесторы никогда не говорят "нет". Они всегда говорят "может быть". Ответ "да" – это 50% вероятность подписания договора. Это их общепринятое рациональное поведение.
5. Не надо нанимать людей, даже готовых работать за бесплатно, для решения плохо сформулированных задач. Нанимать нужно для задач, которые стали понятны после того, как вы попробовали сделать их сами.
6. Мы слишком сильно полагались на советы других людей, включая членов совета директоров и инвесторов.
7. Я должна была сама научиться главному умению CEO, а не стараться нанять кого-то опытного. И это ключевое умение – продажи. Продажи складываются из умения слушать, выстраивать отношения, налаживать процесс и дисциплинированно следовать ему.
8. Не обходите слона, поселившегося в вашем офисе. Если у вас есть сложная и тяжелая проблема – решайте ее в первую очередь
Источник: https://blog.ycombinator.com/advice-for-first-time-founders/