92401
Аркадий Морейнис @amoreynis
Нужно ли искать голубой океан?
1. Если посмотреть на список единорогов, то можно заметить, что большинство из них начинали работать на высококонкурентных рынках. Взять, хотя бы, тот же Uber, который вклинился на переполненный рынок такси. Или AirBnB, который ворвался на рынок гостеприимства.
2. Начавших "в голубом океане" либо нет, либо их можно пересчитать по пальцам – зависит от того, что мы называем рынком: рынок инструментов или потребностей. Фейсбук, с моей точки зрения, вошел на рынок общения, на котором были личные встречи, телефонные разговоры и электронные письма.
3. Вот вам для справки и личного анализа список единорогов на сегодняшний день: https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
Выводы
1. Лучше рассматривать рынки с точки зрения потребностей, а не инструментов. Почта вошла на рынок курьеров. Телефон вошел на рынок, на котором до этого были письма. Сотовый телефон вошел на рынок стационарных телефонов. iPhone вошел на рынок сотовых телефонов. Каждый новый игрок вытеснял старый привычный способ делать "это". Поэтому слова о выходах на "новые, еще не сформировавшиеся рынки" лично мне кажется очень обманчивой – в этом случае вы просто боретесь со старым привычным инструментом на том же рынке потребности.
2. Если вы хотите заработать большие деньги – надо идти не в "голубой океан", а на самый конкурентный рынок. Там уже крутятся большие деньги, часть которых вы можете забрать, если вы найдете способ сделать что-то "по-другому". Еще большие деньги вы сможете забрать, если сможете побороться не с кем-то конкретным, а с привычным способом делать "это".
3. Вам придется искать способы "делать по-другому", повышая свою маржинальность, при борьбе с любыми крупными конкурентами, ибо ценовая конкуренция приводит только к тому, что все перестают зарабатывать. Просто "работать лучше" помогает только в борьбе с мелкими конкурентами, которые могут себе позволить работать плохо.
4. Если вам все равно придется придумывать "что-то другое", то в чем смысл делать это там, где нет денег?
5. Прощай, голубой океан.
Шанс!
Часто говорят о том, что стартапы должны "устранять боль потребителя", "решать проблему рынка", "удовлетворять потребность". Компании приобрели "миссии", основатели обзавелись "вúдением". Все эти фразы стали настолько расхожими, что практически утратили смысл.
Давайте попробуем переформулировать наши цели и задачи в терминах "шансов". Это может освежить наш взгляд на то, что мы собрались делать.
1. Какой шанс хотите получить вы как основатель проекта?
2. Чтобы получить свой шанс добиться чего-то – сначала надо понять, какой шанс мы можем дать другим.
– Потребителям. Шанс на что? Это действительно шанс? Что они в результате смогут в своей жизни получить? Или это просто шанс прикоснуться к прекрасному [вашему продукту]?
– Сотрудникам. Какой шанс они получат, работая именно с вами? Чего добьются? Почему они не могут получить этот шанс в другом месте? Для кого именно это может оказаться шансом?
– Партнерам. Это для них шанс перепрыгнуть на следующий уровень? За счет чего? Почему именно вы можете это обеспечить?
3. Или вы скажете, что это все фигня? А главное – "посчитать, сколько мы можем заработать". Ни на секунду не споря с этим, могу лишь заметить – если вы даете четко понятные шансы, то стоимость привлечения потребителей и партнеров в денежном измерении окажется существенно ниже. А производительность труда сотрудников – существенно выше.
Только для родителей подростков
1. Умению разумно обращаться с деньгами надо учить каждого подростка. Это такое же базовое и необходимое умение как математика (на самом деле, логика), русский язык, английский язык и цифровая грамотность (программирование, робототехника и прочее). Да/Нет?
2. Я считаю, что умение разумно обращаться с деньгами в первую очередь означает – "умение зарабатывать" и, во вторую очередь – "умение тратить". Если ничего не зарабатывать, то и тратить нечего – хоть разумно, хоть неразумно. Если деньги не зарабатываются, то учить грамотно тратить [карманные деньги] почти бессмысленно, потому что нет понимания цены денег. Да/Нет?
3. Умение зарабатывать деньги вырабатывается только на практике. Встать на броневичок (табуретку, трибуну, нужное подчеркнуть) и читать лекции о том, как важно уметь зарабатывать деньги или пытаться учить делать это только тетрадке, в экселе или в "игровой форме" – умения не даст. Знания, конечно же, давать нужно, но только в виде помощи в реальном деле. Да/Нет?
4. Мы с Алексеем Черняком делаем обоснованное предположение о том, что для каждого подростка, начиная, как минимум, с 12 лет, можно найти первый реальный предпринимательский проект, основанный на его интересах, позволяющий получить первые практические навыки, необходимые для зарабатывания денег. А самое главное – который он может начать делать прямо сейчас.
5. Это предположение мы готовы проверить опытным путем. Оставьте в комментариях на странице http://teenstarter.com/open-180617 информацию о возрасте, интересах и мечтах вашего ребенка-подростка (или попросите его самого сделать это) – а мы с Алексеем попробуем в диалоге с вами подобрать проект, который он может начать делать сам уже завтра.
Хватит быть креативными?
1. Часто можно слышать, как от стартапов требуют "креативности". Проблема состоит в том, что для большинства людей требование "креативности" расшифровывается как "придумайте что-то новое". Вот так и появляются бесконечные "новые", "уникальные", "не имеющие аналогов" сферические кони в вакууме.
2. Все-таки, для стартапов больше подходит слово "изобретательность" – умение найти нестандартное решение известной задачи, умение соединить привычные вещи в непривычной конфигурации или пропихнуть верблюда в иголочное ушко. Да и вообще – умение находить задачки вокруг себя, а не выдумывать их из головы.
"Узнаваемость" или "продаваемость"?
1. "Узнаваемость бренда" – это метрика.
2. Однако, глупо делать маркетинговую кампанию, направленную на "повышение узнаваемости бренда". Это так же глупо, как делать стартап, целью которого является привлечение инвестиций. "Глупо" – не означает, что так никто не делает.
3. Маркетингу надо чаще вспоминать, что маркетинг – это часть статьи расходов, которая в финансовой отчетности называется Sales & Marketing (Продажи и маркетинг), причем слово "Продажи" стоит на первом месте.
4. Кроме того, Sales & Marketing – это единственный рычаг, который компания имеет для получения доходов. А если мы хотим добиться максимального результата, то инструменты надо использовать по назначению
5. Маркетинговая кампания, ориентированная на продажи, принесет узнаваемость в качестве побочного эффекта. Кампания, ориентированная на узнаваемость, продаж не принесет.
Есть только одна рабочая парадигма маркетинга. Она изложена в «Крестном отце» и выглядит так: «Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться».
Читать полностью…
Вы предприниматель или изобретатель?
1. "Цель – это результат, которого вы стремитесь достичь в будущем. Система – это то, что вы делаете на регулярной основе, чтобы получить результат и продолжать его получать. Если вы делаете что-то ежедневно – это система. Если вы хотите достичь чего-то в будущем – у вас просто есть цель." © Скотт Адамс
2. 90% успеха и 90% геморроя – это построение системы.
– Если вы спортсмен и хотите выиграть в соревновании, то ваша система – это план тренировок
– Если вы хотите написать книгу, то ваша система – это расписание, по которому вы пишете ее кусочки каждый день
– Если вы предприниматель и хотите построить большой бизнес, то ваша система – это расписанный по срокам и по людям процесс сбыта
3. Многие считают, что: "Мы сделали главное – создали продукт. А теперь мы найдем деньги, чтобы нанять продажников и маркетологов, и они нам чего-то там попродают." Нет, не построив систему, регулярных и растущих продаж не получить.
4. Лучше создать "уникальную и не имеющую аналогов" систему сбыта, в которой можно продать любой продукт, чем создать "уникальный и не имеющий аналогов" продукт и надеяться на то, что он каким-то чудом будет продаваться.
5. Кстати, создание систем сбыта – это не менее захватывающая задачка для любого предпринимателя. Даже так – если задача построения сбыта не кажется вам захватывающей, то вы не предприниматель, а изобретатель. А это совсем другая история.
По мотивам: https://themission.co/setting-up-a-great-system-can-help-you-achieve-almost-anything-e18bbf781cb6
Шпаргалка для рассказа о своем продукте
1. В какую существующую статью расходов человека или компании укладывается ваш продукт? Любой "новый", "уникальный" и "не имеющий аналогов" продукт все равно должен относиться к какой-то статье расходов. Сфокусироваться на одной статье расходов одной из возможных целевых аудиторий, чтобы не гнаться за двумя зайцами.
2. Кого из этой статьи расходов вы собираетесь вытеснять? Кто оказался вашим главным конкурентом? Весь маркетинг должен строиться на борьбе против него, а не агитации за себя.
3. По какому параметру вы ощутимо лучше главного конкурента? Насколько важен этот параметр для потребителей? Для всех потребителей или какого-то сегмента?
4. Что вы делаете по-другому, не так как главный конкурент, чтобы добиться этой "ощутимой лучшести"? Если вы все делаете "так же, как они, но лучше", то максимум, чего вы добьетесь – это а) работать себе в убыток, продавая дешевле, чем конкурент, б) заставить его снизить свои цены, чтобы вы оба работали "в ноль", конкурируя друг с другом.
—-
Антистартап: http://antistartup.darkside.vc/
"Время – деньги" или что?
1. Говорят, что "время – деньги". Лобовое следование этому принципу часто приводит к выбору между самозанятостью и зарплатой – в каком из случаев вы будете больше получать за час своего рабочего времени.
2. Если подумать в терминах бизнеса, то более точно можно сказать, что "ваше время – это мультипликатор чужого времени". Ваше время превращается в деньги не напрямую, а через умножение на время, потраченное людьми, работающими вместе с вами.
3. Простое следствие – чем для большего количества людей вы будете находить полезную работу, тем в большее количество денег преобразуется то же самое потраченное вами время.
4. Главное, чтобы ваш мультипликатор не оказался меньше единицы. В этом случае вы будете сводить работу остальных к меньшему количеству денег, чем каждый из них мог бы в хорошем случае заработать поодиночке.
5. Задача оценки стоимости своего времени для человека, занимающегося бизнесом, сводится таким образом к задаче определения величины своего мультипликатора. Этот метод оценки подходит для стартапов – там, где абсолютное количество денег, зарабатываемое основателями, пока еще невелико. В этот момент окружающие могли бы сказать, что "лучше иди в наем – больше заработаешь". Ан нет, потенциал основателя определяется не сегодняшним абсолютным количеством денег, а величиной мультипликатора, суммарный эффект которого проявится позже.
6. Кстати, из этого можно вывести еще один прикольный практический метод оценки мультипликатора – может ли у вас сотрудник зарабатывать больше, чем он мог бы заработать сам? Если да, то вы с правильным коэффициентом мультиплицируете его время, преобразуя его в деньги. Тогда и у вас самих есть шанс, увеличивая количество сотрудников, преобразовывать их время в свои деньги с приятным для себя результатом.
7. В общем, если вы хотите заработать деньги на своем проекте, то думайте, в первую очередь, о том, сколько денег заработают ваши сотрудники и инвесторы. Заработают они – заработаете и вы. Чем больше – тем больше. Предприниматель – это ходячий мультипликатор, а не продавец своего времени.
Пройдите тест Уоррена Баффета
1. Выпишите 25 своих карьерных целей – связанных с работой или своим проектом. Может показаться, что это 25 – это очень много, но вы начните писать.
2. Подумайте и выделите 5 самых главных из них. По принципу рациональности или просто потому что вы этого хотите – по любым причинам, но самые главные цели.
3. Теперь внимательно посмотрите на оставшиеся 20 целей. Это самые опасные для вас вещи, которых надо избегать любой ценой. Они попали в ваш список целей – значит, вы хотите и можете их достичь. Но они не самые главные – значит, начав их достигать, вы будете отвлекаться от самого главного.
Никто не умеет предсказывать будущее
Цитата дня для меня: "Наша работа, как учителей, не состоит в том, чтобы подготовить учеников к чему-то, а помочь им подготовиться к чему угодно" © A.J. Juliani
Именно поэтому планирование учебных мероприятий по подготовке школьников к сферическим "профессиям будущего" в вакууме вызывает у меня определенный скепсис. Черчилль по этому поводу уже как-то высказался: "Генералы всегда готовятся к прошлой войне".
К стартапам высказывание о "готовиться к чему угодно" прикладывается не менее замечательно.
1. Задача стартапа не состоит в том, чтобы любыми силами реализовать идею, с которой все началось.
2. Цель стартапа – начав делать что-то, научиться видеть новые возможности и быть готовым менять цели, умея адаптироваться и перестраиваться в момент изменений.
3. Никто не может предсказать будущее. Новое понимание стратегии – умение развиваться в условиях неопределенности. Не потому, что вы единственный, кто точно знает, каким оно будет. А потому, что вы лучше других понимаете – что вы этого не знаете.
4. Можно довести эту мысль до крайности и сказать: "Если мы знаем, что мы строим, то мы построим то, что уже было. Если мы не знаем, что строим – у нас есть шанс построить что-то новое."
Пища для ума
1. Очень легко соглашаться с верными мыслями.
2. Гораздо сложнее применять их на практике.
3. Попробуйте, например, читая свежую подборку постов за май, одновременно записывать – “Что конкретно я могу сделать, если я считаю эту мысль верной? Что я могу поменять – в себе, в своей работе или в своем проекте?”.
Свежая подборка постов за май в виде электрокнижки, предыдущие подборки, подписка на рассылку: http://moreynis.ru/download/
Найди толпу, которая куда-то идет, и встань впереди нее
1. В "Законах Мерфи" описано ключевое правило политика – "Найди толпу, которая куда-то идет, и встань впереди нее".
2. Можно вывести аналогичное правило для стартапа – "Найди толпу, которая ходит куда-то привычной дорогой, и покажи ей более короткий или дешевый путь туда же".
3. Звать толпу людей за собой в светлое будущее через буреломы и болота, убеждая их свернуть с привычной дороги – очень тяжело, дорого и долго.
4. Гораздо проще убедить их в том, что "светлое будущее" – это та же цель, к которой они и так шли по привычной дороге.
5. Но ваша дорога должна оказаться все равно короче или дешевле.
На нас рассчитано не было
МЭФ провел исследование пенсионной системы в разных странах мира. Основной вывод: "На нас пенсии рассчитаны не были". В нескольких тезисах это все выглядит так.
1. Пенсионная система, спроектированная в 60-х годах прошлого века, предполагала выплаты в течение 5-8 лет после достижения пенсионного возраста. После этого получатели пенсии обычно умирали. Продолжительность жизни с того времени увеличилась в среднем на 11 лет, а в Японии аж на 16 лет. Таким образом, пенсионная система несет нагрузку по выплатам в 2-3 раза больше, чем та, на которую она была рассчитана.
2. Источник дохода для пенсионеров - это а) пенсии, спонсируемые государством, б) пенсии, зависящие от предыдущей трудовой деятельности и в) банковские проценты на нажитое непосильным трудом. Инфляция никуда не девается, проценты по вкладам стремятся к нулю, а современные пенсионеры никак не готовы жить впроголодь. Пенсионные доходы уже не могут покрывать приемлемый уровень потребления современных пенсионеров.
3. У женщин разрыв между пенсионными доходами и приемлемым уровнем потребления больше, чем у мужчин, на 30-40%.
4. Продолжительность жизни все еще увеличивается. Как следствие, разрыв между доходами и расходами пенсионеров растет угрожающими темпами - процентов на 5 год. К 2050 году этот разрыв увеличится в разы: в США, Великобритании, Канады в 4-5 раз, в Китае в 10 раз, в Индии почти в 30 раз. Общий размер этого разрыва в целом по миру увеличится почти в 6 раз и составит $400 триллионов долларов. Для справки - эта сумма в 5 раз больше, чем сегодняшний размер глобальной экономики.
Выводы
1. Сегодняшние тридцатилетние с жалостью смотрят на сегодняшних пенсионеров. Это еще цветочки по сравнению с той жопой, в которой окажутся по достижению пенсионного возраста они. Работа до самой смерти - это еще самое лучшее, что их может ожидать.
2. Что делать с этим в глобальном масштабе пока еще никто не знает. Поэтому каждому придется решать эту проблему для себя. Спасение утопающих - дело рук самих утопающих.
3. Не думаю, что в условиях инфляции и нулевых депозитных ставок многим за время работы удастся накопить настолько значительную сумму, чтобы прожить на нее на пенсии с достаточным уровнем комфорта.
4. Не вижу никаких других возможностей, кроме того, чтобы учиться, пробовать и стараться строить бизнесы. Это, хотя бы, шанс а) заработать больше, чем можно накопить и б) построить "дойную корову", которая будет регулярно приносить пенсионный доход.
Источник: https://www.weforum.org/agenda/2017/05/5-things-you-need-to-know-about-the-global-pension-crisis/
Научиться за 20 часов
Прочитал книгу "The First 20 Hours: How to Learn Anything ... Fast" by Josh Kaufman. Делюсь краткими тезисами по мотивам книги.
1. "Изучать" иностранный язык и "осваивать" его - это две разные вещи. Можно учить иностранный язык в школе, зубрить правила, писать контрольные, но в результате - не уметь на нем общаться. С другой стороны, если уехать с ребенком жить в другую страну, то можно увидеть, что уже через несколько месяцев ребенок будет болтать со сверстниками на их языке, хотя он понятия не имеет о формальных правилах грамматики.
2. Я не говорю, что "изучение" - это пустая трата времени. Изучение дополняет "освоение", оно позволяет корректировать себя в процессе практического использования нового. Изучение не может заменить освоение, оно лишь дополняет его. Изучение без освоения - недостаточно для практического применения знаний.
3. График освоения нового похож на логарифмическую кривую - сначала он растет быстро, а потом медленно. Вы начинаете с нуля, но растете быстро, изучая основополагающие вещи. Начиная с какого-то уровня, дальнейшие усилия дают лишь относительно небольшие улучшения. Все как у спортсменов: если есть желание и физические данные - можно достаточно быстро выйти на приличные результаты. Все остальные годы вы боретесь уже за доли секунды и за сантиметры.
4. Говорят, что слишком крутая кривая освоения предмета - это плохо, потому что этому предмету слишком сложно научиться. Я же утверждаю обратное: крутая кривая - это хорошо. Это дает нам надежду на то, что мы можем освоить базовый уровень предмета за очень короткое время, приложив для этого определенное количество усилий.
5. Если вы хотите быстро научиться чему-либо - надо заниматься не "изучением", а "освоением". Надо как можно меньше изучать правила и как можно больше практиковаться. "Изучить" что-то за короткое время невозможно.
6. Мой опыт говорит о том, что достичь базового уровня освоения практически любого предмета можно за 20 часов, уделяя этому каждый день по часу времени, разбитому на 3 двадцатиминутных "подхода" в течение дня. Залог успеха - регулярность, полная концентрация и практика.
7. За 20 часов нельзя научиться чему-то в полном объеме. Надо выделить минимальное подмножество из большого предмета, которое необходимо и достаточно для того, чтобы суметь решать нужные вам практические задачи - это и есть та самая начальная крутая часть кривой освоения. Мне для этого требуется обычно два "подхода" по полтора часа с человеком, который является хорошим профессионалом в своем деле. Настолько хорошим профессионалом, что он уже может объяснить базовые вещи просто, понятно и практично.
8. Один из приемов быстрого освоения предмета - можно учиться не тому, как достичь совершенства, а тому, как не совершать критичные ошибки. Например, если вы хотите научиться сплавляться на каяке по горным рекам, то можно учиться тому, что делать, чтобы не перевернуться, не наскочить на камень, не застрять в пороге. Если вы не будете совершать критичных ошибок, значит вы, по определению, будете достигать своих практических целей с приемлемым качеством.
Книга: https://www.amazon.com/First-20-Hours-Learn-Anything-ebook/dp/B00AM7E4LM
"Никакие тактические успехи не могут компенсировать стратегические просчеты" © Клаузевиц
1. Успех стартапа – это хорошая гипотеза плюс качественная реализация.
2. Хорошая гипотеза должна описывать а) востребованность, б) экономический смысл и в) конкурентоспособность предлагаемого продукта.
3. Как сформулировать хорошую гипотезу? Вот тут начинается разброд и шатание. Часто используют шаблон "Наш стартап – это [известный продукт] для [другого рынка]", типа "Uber для [чего-то другого]". Он дает быстрое понимание бизнес-модели. Но он мне не нравится, потому что не дает представления о востребованности, конкурентоспособности и деньгах.
4. Есть гипотеза :), что любую хорошую гипотезу можно описать в терминах статей расходов целевой аудитории и вытеснения конкурентов.
– [Такие-то люди или такие-то компании] сейчас тратят деньги на [такую-то статью расходов], в которой [с такой-то регулярностью] тратят деньги на [такие-то товары или услуги]
– Наш главный конкурент – [компания, продукты которой используют чаще всего, или привычный способ тратить на это деньги]
– Мы заменим главного конкурента за счет того, что мы будем лучше по [важному для потребителя параметру в этой статье расходов, если не для всех, то описать для какого сегмента аудитории].
– Мы добьемся этой лучшести за счет того, что [мы делаем вот это по-другому, не как они]
5. Пример описания в таком виде BlaBlaCar:
– Люди тратят деньги на поезд или самолет, когда хотят добраться до другого города
– Наш главный конкурент – это междугородние поезда на расстоянии до 1000 км
– Мы заменим поезда для тех, кто хочет добраться до другого города дешевле, чем на поезде, но с определенным комфортом (не автостоп)
– Мы сможем обеспечить дешевизну, потому что люди будут подсаживаться в автомобили к людям, которые и так едут на своей машине в нужный город. Они будут рады взять попутчика, который покроет их расходы на бензин на эту поездку.
6. Если вы берете деньги не напрямую с потребителей, как в случае с маркетплейсами, социальными сетями, то в вышеприведенном "шаблоне Морейниса" вы заменяете "деньги" на "время". И дополнительно вставляете пункт о том, "за чей счет банкет" :)
7. Да-да, все "новые", "уникальные", "не имеющие аналогов" продукты на "новых рынках" тоже укладываются в этот шаблон.
8. Давайте проверим гипотезу, что хорошую гипотезу можно сформулировать по такому шаблона. Уверен, что попытка свежим взглядом взглянуть на основную гипотезу своего проекта вам сильно поможет.
Оставьте в комментах на http://antistartup.darkside.vc/open-180617
– Один абзац произвольного описания того, что вы делаете
– Описание основной гипотезы по предложенному шаблону. Или напишите, почему вы не можете сформулировать свою гипотезу в этом виде.
9. Мы с Алексеем Черняком либо поможем доформулировать гипотезу, либо поможем найти болевую точку, где гипотеза не формулируется.
PS. Огромная просьба – не надо подкидывать задачек на формулировку гипотез известных проектов. Они сами за себя способны все сформулировать. Давайте говорить о себе и о своих проектах – это будет полезнее и для вас, и для нас
Бизнес – это конкуренция
1. Нет конкурентов, прямых или косвенных – нет потребности.
2. Конкуренция с другими игроками – это постоянная игра на выбывание с понижающейся маржинальностью.
3. Бороться надо только с самым сильным конкурентом. Для это есть только три пути:
– Отобрать ту часть, где он слаб
– Иметь в 3 раза больше денег, чем он
– Сделать то, что он не может сделать в рамках своей бизнес-модели
4. Совершить революцию можно, если мы конкурируем не с другими, а с привычным способом делать "это". "Привычный способ" – это самый сильный конкурент.
Подсознательное о маркетинге
1. Я не люблю слово "продвигать" в смысле "Теперь нам нужно продвинуть свой сервис". Так и возникает в голове образ тяжеленного дубового комода, на который ты наваливаешься плечом и, напрягая все силы, продвигаешь его через огромную залу, пытаясь задавить по дороге побольше целевой аудитории. Целевая аудитория верещит и пытается увернуться.
2. Слово "раскрутить" из фразы "теперь нам надо раскрутить наш сервис" вызывает в голове одну из историй Хармса: "Пушкин любил кидаться камнями. Как увидит камни, так и начнет ими кидаться. Иногда так разойдется, что стоит весь красный, руками машет, камнями кидается, просто ужас!"
3. Фраза "привлекать аудиторию" уже ближе к жизни. Похоже на то, как мы приманиваем кошечку, собачку или какую-нибудь беззаботно скачущую по дереву белочку. Говорим "кис-кис" (или что там говорят собачкам и белочкам), кладем на ладонь угощение, водим им под носом у животинки, всем своим видом выказываем дружелюбие, открытость и отсутствие злобного намерения [что-то впарить]. В реальном маркетинге мы вообще приманиваем "неведомую зверюшку" – мы знаем базовые потребности, но не знаем конкретно, что ей может понравиться, поэтому мы пытаемся это угадать – меняя призывы и пробуя разные угощения.
В общем, доктор Фрейд отдыхает.
"Как не протерять миллион на запуск стартапа"
Как это обычно происходит? Как можно постараться этого избежать?
Открытый бесплатный вебинар в это воскресенье в 21:00 по Москве. Регистрация на http://antistartup.darkside.vc/. Ссылку пришлют зарегистрировавшимся.
Припишите к цене нолик
1. Что нужно изменить в нашем продукте, чтобы продавать его в 10 раз дороже? Изменить не в количестве рекламы, а в самом продукте. Именно в 10 раз, не меньше.
2. Это отличное упражнение на осознание ценности, которую должен иметь наш продукт. Наши глаза слишком замылены тем, что мы продаем то, "что у нас есть", за ту цену, "за которую купят".
3. На этом пост можно было бы и закончить. Потому что он о том, как задуматься о ценности своего продукта. Если умудриться часть этих изменений реализовать без увеличения себестоимости – то ценность нашего продукта повысится. Но можно еще поговорить и о цене.
4. Чем ценность выше цены, тем лучше продажи. Если мы реализуем основные изменения, повышающую ценность в 10 раз, повысив при этом цену "всего" в 3 раза – начнем продавать продукт, ценность которого в несколько раз выше, чем цена. А зарабатывать будем больше.
5. Или просто начнем продавать в 10 раз дороже. Если будут меньше покупать, то и геморроя меньше – а заработаем нормально :)
6. А если ни в одном из этих вариантов не будем больше зарабатывать – значит наши представления о ценностях сильно расходятся со взглядами нормальных людей. И самая главная проблема нашего продукта именно в этом.
Вы делаете стартап или что?
1. Представьте, что у вас нет ограничений по деньгам. Чем бы тогда занимался ваш проект? Что бы он делал? Как бы он это делал? По максимуму.
2. А теперь вычтите из этого списка то, что нельзя сделать без чужих денег.
3. Оставшаяся часть – это минимально жизнеспособный продукт. Это то, что вы можете начать делать прямо сейчас.
4. Если в результате вычитания не осталось ничего – значит у вас нет никакой новой и смелой гипотезы, которую вы хотите проверить, либо компетенций для ее реализации. Нет гипотезы и компетенций – нет стартапа. Нечего проверять. А значит, не во что и инвестировать.
Навеяно сценой из сериала "Кремниевая долина".
Блеск и нищета минимального продукта
1. Большое дело начинается с малого. Минимально жизнеспособный продукт, первый шаг, все дела.
2. Однако, очень важно, чтобы этот минимальный продукт не похоронил вас под собой, заставив всю жизнь заниматься маленьким делом.
3. 80% времени должно тратиться не на поддержание жизнеспособности минимального продукта, а на то, чтобы его менять. В бóльшую сторону.
4. Если заранее понятно, что придуманный вами минимально жизнеспособный продукт будет отнимать 80% вашего времени и усилий на то, чтобы он держался на плаву и вас не обанкротил – придумайте другой минимальный продукт. Или сверьтесь с вашей большой целью – возможно, что вы, незаметно для себя, свернули куда-то не туда.
Самый лучший вопрос для определения стратегии
1. "Меня часто спрашивают: "Что изменится за ближайшие 10 лет?" Хотя это и интересный вопрос, но он еще и самый частый. Меня практически никогда не спрашивали: "А что останется неизменным в ближайшие 10 лет?". Хочу сказать вам, что ответ на второй вопрос гораздо более важный – потому что строить большой бизнес можно только вокруг того, что будет стабильным достаточное количество времени. Я с трудом себе представляю покупателя, который через 10 лет придет ко мне и скажет: "Джефф, я тащусь от Амазона, но почему бы тебе не повысить цены?" или "Джефф, почему бы тебе не сделать так, чтобы твоя доставка была помедленнее?"" © Джефф Безос (Амазон)
2. Не пытайтесь предугадывать будущее – тут можно только ставить эксперименты и надеяться на то, что вы поставили на зеро.
3. Если вы строите стратегию – лучше ищите то, что останется неизменным.
12 отговорок, почему дети не должны заниматься предпринимательством в школе
1. Не всем же иметь свой бизнес
Конечно, не всем. Свой бизнес – это только одна из форм предпринимательства. Успешный карьерист, известный политик или популярный музыкант – тоже предприниматели. Предпринимательство – это умение ставить цели, строить планы их достижения, выполнять эти планы и умение адаптировать цели и планы в зависимости от внешних и внутренних условий.
2. Не все, кто занимался чем-то предпринимательским еще в школе, стали олигархами
Конечно, не все. Я и не утверждаю, что все, кто начал предпринимать в 12-16 лет, станет большим бизнесменом. Я утверждаю другое – все, кто добился большого успеха в жизни, начал предпринимать в 12–16 лет. Говоря математическим языком, предпринимать в 12–16 лет – необходимое, но не достаточное условие.
3. Пусть сначала закончит школу, потом поступит в универ, а потом пусть сам решает, что ему делать
Пусть, конечно, сам решает. Как бы только поздно не было. Вспомните об этом потом, когда будете подкидывать великовозрастному чаду денег на жизнь.
4. Главное – чтобы он вырос разносторонне развитым человеком, а остальное – само придет
Само ничто никуда не придет. Умение предпринимать – это одна из сторон развития человека, которой надо заниматься с детства.
5. А не рано ли в школе предпринимательством заниматься?
Всем известно, что взрослого человека изменить невозможно. А вот этот вот "взрослый" человек, по мнению психологов, формируется как раз в 12–16 лет. Не начнете в до 16 лет – потом будет поздно.
6. У ребенка совсем нет времени
Понятно, что полезных и интересных вещей очень много. Есть среди того, на что он сейчас тратит свое время, что-то важнее, чем умение добиваться своих целей и обеспечивать себя в будущем?
7. Деньги портят человека, дети не должны думать о деньгах
Ээээ, а вы бы не хотели, чтобы кто-то вот прямо сейчас вас "испортил" приличной суммой денег?
8. Это все бесполезно, успеха добьется не самый умный, а сын прокурора (мэра, министра и далее по списку)
Тогда, может быть, сразу пойти и повеситься? Чего мучиться-то?
9. Нельзя учить детей конкуренции, зарабатыванию денег и прочим ужасам – дети должны учиться прекрасному
Дети должны готовиться к реальной жизни. В противном случае, столкновение с реальной жизнью может оказаться для них роковым происшествием – как под грузовик попасть.
10. А наш ребенок учится программированию (робототехнике, 3D-моделированию и далее по списку) – вот так он и добьется успеха
95% людей, умеющих программировать, будут работать программерами в потогонках-опенспейсах. 95% людей, разбирающихся в робототехнике, будут работать слесарями по обслуживанию роботов. 5% людей, которые будут создавать роботов или публиковать наипопулярнейшие программы – это как раз предприниматели, а не ремесленники.
11. Бизнесмен – это барыга: купил дешевле – продал дороже. Чему там учиться?
Мотаться с клетчатыми баулами в Китай за шмотками и продавать их на рынке – это не бизнес. Сделать то, что будет нужно, интересно и полезно миллионам людей – это огромный талант, огромный труд и огромное удовольствие.
12. А зачем вообще добиваться какого-то там "успеха" – пусть живет как живется.
А это ваш выбор: https://youtu.be/ny6mIKX8LcI
—-
#бизнесдляшкольников: http://teenstarter.com
Так говорил Цукерберг
Вольный пересказ нескольких выдержек из речи Марка Цукерберга в Гарварде.
1. Надо иметь цель. Цель – это чувство того, что мы часть чего-то, большего, чем мы сами. Больше того, что нам нужно для того, чтобы нормально жить. Чувство того, что впереди есть еще больше того, чего мы уже достигли.
2. Для наших родителей понимание цели было другим. Иметь нормальную работу, ходить в церковь, быть членом "своего круга". Сейчас все меняется – нельзя получить работу на всю жизнь, понятие "общество" теряется. Люди становятся одинокими и живут в условиях неопределенности. Можно впасть в отчаяние, а можно задуматься о той самой большой цели.
3. Недостаточно иметь большую цель самому. Фокус состоит в том, что нужно разделить эту большую цель с другими. Нельзя предполагать, что люди увидят и поймут эту большую цель, просто работая вместе с тобой. Надо показывать и объяснять.
4. Я понял это, только наступив на грабли. Еще в самом начале нас хотели купить за большие деньги. Все вокруг строят компании, чтобы продаться. Я отказался, потому что я строил компанию, чтобы достичь большой цели. Никто из команды меня не понял, и я остался практически в одиночестве.
5. Надо иметь большую цель. Вы можете мне ответить: "Но я не знаю, что можно сделать, что станет действительно важным для миллионов людей". Но давайте я открою вам один секрет: "В самом начале пути этого не знает никто. Вы никогда не видите полной картины результата, к которому хотите прийти. Эта картина формируется только после того, как вы начали что-то делать, и продолжаете делать. Если бы мне надо было сначала изучить все аспекты человеческой коммуникации, необходимые для построения социальной сети, _перед_ тем, как я начал, я бы никогда не начал делать Facebook."
6. Мифы и легенды о великих озарениях и переломных моментах, окружающие нас в книгах и фильмах – опасная ложь. Она вселяет в нас чувство неуверенности, потому что в нашей жизни нет озарений и мгновенных успехов. Она не дает нам начать, потому что в руках у нас нет той идеи, которая может изменить мир. Хотя у нас достаточно того, с чего можно начать.
7. Однако, есть проблема. Наше общество глубоко вдолбило нам боязнь ошибиться. Мы боимся начать что-то большое, потому что обычно непонятно, что из этого может получиться. И это легко может оказаться ошибкой. А делать ошибки – нельзя. Facebook не был моим первым проектом. Я делал до него и другие вещи, которые не закончились ничем. И это не только моя история – посмотрите на историю Джоан Роулингс или Бейонсе.
8. И эта проблема еще глубже. Общество не поддерживает тех, кто ошибся, делая что-то. Ты сделал ошибку, ты оказался без денег, тебе нужно работать, чтобы кормить себя и свою семью. Нам нужно каким-то образом сделать так, чтобы люди имели возможность продолжать пытаться. Если они, конечно же, преследуют какую-то большую цель. Может быть, это будет универсальным базовым доходом, который дает возможность начинать и ошибаться, не думая о том, что твоя семья умрет от голода?
9. За то, что другие имеют возможность продолжать пытаться – кто-то должен платить. Я готов платить. И такие, как я, должны быть готовы за это платить. Речь даже не только о деньгах. Поддерживать тех, кто может и хочет, можно разными способами.
10. Чего вы ждете? Вокруг куча больших проблем. Занимайтесь ими. Зачем заниматься чем-то меньшим?
Полный текст: https://qz.com/992048/mark-zuckerbergs-harvard-speech-a-full-transcript-of-the-facebook-ceos-commencement-address/
Неважно, какая у тебя доля – важно, какие у тебя...
1. А чего вы все так паритесь по поводу того, какую долю инвестору давать или, наоборот, какую долю инвестору у стартапа торговать?
2. Как говорил один умный чувак: “Неважно, какая у тебя доля – важно, какие у тебя liquidation preferences.”.
3. Он прав.
Для справки.
1. Liquidation preferences (ликвидационные преимущества) – деньги, которые выплачиваются инвестору в момент ликвидации компании, например, при ее продаже, _перед_ тем, как оставшиеся деньги распределяются между участниками проекта пропорционально их долям.
2. Liquidation preferences (LP) исчисляются в иксах (мультипликаторе) на вложенный капитал. Давайте предположим, что инвестор вложил в стартап миллион за долю в 15% с LP, равным 2x. Покупатель заплатил за проект 5 миллионов. 2 миллиона инвестор получил по LP (два икса на вложенный капитал). Из оставшихся 3 миллионов инвестор получил еще 450 тысяч. Итого, инвестор получил 2 миллиона 450 тысяч, а все остальные – 2 миллион 550 тысяч.
3. С точки зрения «отлупа на карман» эти 10% инвестора плюс его 2x LP, (2 450 000) на самом деле, эквивалентны тому, что с самого начала в стартапе инвестор имел бы долю в 49% без LP при продаже стартапа за 5 миллионов.
Вывод.
1. Не боритесь за доли, боритесь за деньги.
2. Стартапер, дай возможность заработать инвестору – иначе зачем ему инвестировать в твой стартап.
3. Инвестор, отдай стартаперу любую долю – возьми разницу ликвидационными преимуществами.
4. Инвестору, на самом деле, наплевать на то, какую он имеет в нем долю – его интересует, сколько денег он может заработать.
Есть две одинаково важных цели, пригодных для мыслей о своем стартапе – "я хочу что-то построить" или "я хочу что-то сломать".
Одинаково важных.
Кто-то успеет - ты или я?
Пример №1. Два саженца деревьев одновременно посадили рядом друг с другом. Один саженец вырос на пару сантиметров выше, чем другой. Его листва начала перекрывать крону другого дерева. Он начал получать больше солнца, необходимого для роста, чем другое дерево. Это дало ему силу вырасти еще больше, перекрыть крону соседнего дерева еще сильнее, отрастить корневую систему гуще и начать отбирать у второго дерева воду и другие полезные вещества, сильнее вытягивая их из почвы. В результате, из двух деревьев, растущих рядом, одно вырос гигантом, а другое - карликом. И все это за счет преимущества в несколько сантиметров роста в самом начале.
Пример №2. Два школьника-спортсмена участвовали в школьных соревнованиях. Один обогнал другого на 1 секунду. Его заметили и пригласили в спортивную школу. Там он получил хорошего тренера, это позволило ему улучшить результаты на юношеских соревнованиях. Там его заметили скауты из взрослой лиги, пригласили в свою команду, там он получил еще более хорошего тренера, еще лучшие возможности для тренировок и так далее. В результате, он стал олимпийским чемпионом, а тот, второй - не стал. И все это за счет выигрыша 1 секунды на первом старте.
Пример №3. Два сверстника учатся в школе. Один начал пробовать заниматься бизнесом еще в школе - неважно, чем. Хоть канцеляркой торговать, хоть детские праздники организовывать, хоть робототехнике других детей обучать, хоть курьерскую службу из школьников организовывать. А второй пятерки в школе получал, в кружки ходит, ЕГЭ хорошо сдаст, потом на пятерки в университете будет учиться. Вопрос - кто к 30 годам заработает больше денег?
Каждый год в России выходит во взрослую жизнь около полутора миллиона на первый взгляд одинаковых выпускников школ и университетов. Работы на всех не хватит, свободных ниш на рынке - тоже. Кто выиграет в конкурентной борьбе? Тот, кто начал учиться выигрывать в жизни раньше других.
Первый выигрыш на старте для подростков 12-16 лет: #бизнесдляшкольников, http://teenstarter.com
Что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нашим продуктом?
1. Самый интересный вопрос, который стоит задать себе каждому стартапу: "Что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нашим продуктом?".
2. Самый короткий путь к кошельку потребителя лежит в предложении новых способах решения старых задачи и удовлетворения старых потребностей. Это гораздо проще, чем убеждать людей в том, что у них вдруг появилась новая потребность, на удовлетворение которой они должны откуда-то найти новые деньги.
3. Вопрос "Что они перестанут делать?" - может включать себя два аспекта:
- "Чем будет отличаться их поведение от того, как они поступали раньше?" Изменение привычного способа удовлетворения существующей потребности, отказ от старого способа решения какой-то насущной задачи.
- "Каким продуктом они перестанут пользоваться, начав пользоваться вашим продуктом?" Кто ваш главный конкурент, с кем вы боретесь, кого вы собираетесь вытеснить из бюджета людей и компаний?
4. Особое внимание на это упражнение я рекомендую обратить создателям "новых", "уникальных", "не имеющих аналогов" продуктов и технологий. Такая постановка вопроса приведет вас к более практичным выводам, чем традиционный вариант вопроса: "Почему люди будут пользоваться нашим продуктом?".
Как не потерять миллион
Заниматься бизнесом в качестве основателя, партнера или инвестора в наше время копеечных ставок по депозитам и копеечных пенсий - это суровая необходимость. Альтернатива - сидеть в старости на хлебе и воде или надеяться на то, что ваши дети начнут зарабатывать и обеспечат не только себя, но и вас.
Но есть проблема. 99 из 100 человек, начинающих бизнес, не только не зарабатывают, но и теряют свои ценные деньги и бесценное время. За немалое время своего общения со стартапами я выделил несколько ям, в которые очень легко упасть.
1. Экономика проекта. Само понимание, на чем, сколько и при каких условиях можно заработать.
- Распостраненное заблуждение: "мы будем зарабатывать на объеме"
- На самом деле: если терять деньги на одной продаже, то при увеличении объема мы будет только увеличивать убытки.
- Чем можно помочь: научить считать стоимость привлечения покупатедя, экономику одной продажи, юнит-анализ.
2. Продукт и маркетинг. Что мы продаем, почему люди будут это покупать, как построить механизм привлечения покупателей.
- Распостраненное заблуждение: "мы сделали хорошую вещь, она нужна всем, люди будут покупать, потому что это хорошая вещь"
- На самом деле: продукт - люди будут покупать ваш продукт только в том случае, если вы убедите их перестать пользоваться чем-то, чем они пользовались до сих пор для удовлетворения той же потребности.
- Чем можно помочь: определить в какую статью расходов человека и компании попадает наш продукт, кто наш главный конкурент, чем и в чём мы лучше его и за счет чего.
3. С чего начать. Как не потратить время и деньги на создание того, что не будут покупать.
- Распостраненное заблуждение: "мы увидели место на рынке и спросили у людей, будут ли они пользоваться тем, что мы сделаем"
- На самом деле: люди врут, понять, нужно им то, что вы делаете или нет, можно только начав им это продавать.
- Чем можно помочь: определить наиболее рискованную гипотезу в изначальной идее, придумать, как можно начать ее продавать, не тратя существенных денег и времени на разработку того, что может оказаться не нужным.
4. Венчурные инвестиции. Почему инвесторы дают деньги, на что дают деньги, когда и сколько.
- Распостраненное заблуждение: "мы ищем спонсора за долю в проекте, который изменит мир".
- На самом деле: инвесторы вкладывают деньги, чтобы самим заработать больше, чем они могут заработать в другом месте.
- Чем можно помочь: объяснить, на чем и как зарабатывают деньги инвесторы, какие существуют инвестиционные стратегии и схемы финансирования.
В общем, я собрал все то, что могу сказать и чем могу помочь по этому поводу - и упаковал это в рамки программы "Антистартап". Начало программы 18 июня. Онлайн, то есть доступно отовсюду. 11 недель. Разбор ваших идей и проектов.
http://antistartup.darkside.vc
Дешевле, чем понаступать на собственные грабли и потерять миллион денег и год времени.