92401
Аркадий Морейнис @amoreynis
1. "Попасть в жопу – не проблема. Проблема – это оставаться в жопе. Хорошие ученики учатся вылезать из жопы." Это вольный перевод фразы Алистера Смита.
2. Варианты следствий из этой фразы
– Те, кто не попадает в жопу, не научатся ничему новому
– Чтобы научиться чему-то, надо попасть в жопу
– Вылезать из жопы надо так, чтобы начать делать что-то по-новому, а не так, чтобы плавно переместиться в аналогичную жопу – но побольше.
Темная сторона финмодели
1. Часто считается, что финмодель строится для того, чтобы понять, сколько можно заработать. На самом деле, финмодель считается для того, чтобы понять, сколько можно потерять.
2. Единственная политика, которая позволяет выйти из казино, не потеряв последние штаны – поставить верхнюю границу выигрыша и нижнюю границу проигрыша, после которой ты безусловно перестаешь играть.
3. С финмоделью ситуация аналогичная – определяются краевые условия {средний чек, стоимость привлечения покупателя, маржинальность, размеры переменных издержек), при которой финмодель будет приносить деньги, и предельные затраты, необходимые для выхода по этой финмодели в ноль.
4. Не выполняются краевые условия или превышены предельные затраты – будьте добры покинуть это казино и не сжигать деньги впустую.
Сделай богатым своего инвестора, и это сделает богатым тебя
1. Просветление стартапера – когда ты понимаешь, что ты развиваешь бизнес, чтобы твои инвесторы и кредиторы заработали хренову тучу денег. А твой заработок – это следствие.
2. Предвижу возмущенные возгласы – а как же Эппл, Гугл, Фейсбук и далее по списку?
3. Это публичные компании, их акции обращаются на бирже. Владелец акции – инвестор. Он покупает акции в надежде на то, что они вырастут в цене, и он заработает на их продаже – сейчас или потом – хорошие деньги. Чем больше людей становятся богатыми на твоих акциях, тем выше их цена, тем больше стоит компания, тем больше стоит пакет акций основателя.
4. Тот же самый принцип. Сделай богатым своего инвестора, и это сделает богатым тебя. Относится к любым компаниям – как маленьким стартапам, так и публичным гигантам.
5. Верен и обратный принцип. Не думаешь в первую очередь о том, как обогатить своего инвестора или кредитора – не станешь богатым сам. Компании становятся большими на заемные деньги – инвестиции или кредиты. Будешь делать инвесторов и кредиторов богатыми, они будут давать тебе денег на рост. Не будешь – не будут. Так и компанию не вырастить, и самому богатым не стать.
1. Конкуренция – не о том, чтобы "делать, как другие, но лучше". Обычно так не получается.
– То, что вы считаете "лучше", другие уже попробовали и отказались. Или даже пробовать не стали, потому что посчитали и поняли, что невыгодно. Другие же не совсем дураки, если у них есть бизнес, и он растет. А если они маленькие и нерастущие, то зачем с ними вообще конкурировать? Конкурировать надо только с крутыми перцами.
– У других крутых перцев больше денег. Они могут себе позволить делать то, что вам все равно не удастся – вбухивать деньги в рекламу и продавать по ужасающе низким ценам. Понижать свои цены в погоне за ними и стараться копировать их маркетинговые активности – слишком похоже на то, как Эллочка Людоедка конкурировала с "Вандербильдихой". Просить инвесторов, чтобы вам дали в 3 раза больше денег (у нападения потери обычно в 3 раза выше, чем у обороняющихся), чем есть у конкурента – практически бессмысленно. Кто даст Эллочке в 3 раза больше денег, чем есть у "Вандербильдихи", а главное – зачем?
2. Единственный способ конкуренции – это поиск нечестных преимуществ. То, что есть у вас, но нет у других. То, как вы можете действовать, а другие по объективным причинам не могут. То, что вы делаете "по-другому", а не так, как они.
3. Кстати, если у вас уже есть кто-то, кто даст вам денег в 3 раза больше, чем есть у крутого перца-конкурента – это тоже нечестное преимущество. У большинства такого "кого-то" нет.
4. К детям это правило тоже относится. Во взрослой жизни им придутся конкурировать друг с другом. В чем смысл учить детей тому, чему учится большинство? С самого начала приложить все усилия, чтобы вбросить их в самую конкурентную среду? И так уже самый большой процент безработицы среди популярнейших юристов и экономистов. Сегодняшние обитатели кружков по программированию, робототехники и 3D-моделирования в лучшем случае будут работать айтишниками или слесарями по обслуживанию роботов у тех, кто сейчас расклеивает объявления о выгуле собак или приторговывает канцеляркой среди одноклассников. Цена профессиональных знаний (hard skills) уменьшается, ценность человеческих умений (soft skills) растет.
Какое отношение свинья может иметь к искусству презентаций? Самое прямое.
http://telegra.ph/Pozhaluj-luchshaya-kniga-ob-iskusstve-prezentacij-04-05
Парадокс продаж
1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.
Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.
Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.
Открытые уроки, прошедшие 2 апреля.
Антистартап: Анализ бизнеса, приносящего доход
Видео:
Часть 1. Анализ бизнеса, приносящего доход. Аркадий Морейнис https://youtu.be/I5eBRflp_Cs
Часть 2. Бизнес-модель за 40 мин - 6 блоков. Алексей Черняк https://youtu.be/dVVlOzSdGGk
Презентации (pdf):
Часть 1. Анализ бизнеса, приносящего доход. Аркадий Морейнис https://goo.gl/0Jt0MB
Часть 2. Бизнес-модель за 40 мин - 6 блоков. Алексей Черняк https://goo.gl/HQRZGf
Teenstarter.com: #бизнесдляшкольников
Видео:
Часть 1. Чему не учат в школе. Аркадий Морейнис https://youtu.be/4fmr-McH0iw
Часть 2. С чего начать. Алексей Черняк https://youtu.be/d2LevetB76g
Презентации (pdf):
Часть 1. Чему не учат в школе. Аркадий Морейнис https://goo.gl/21VVu5
Часть 2. С чего начать. Алексей Черняк https://goo.gl/71adBz
До вечера вторника еще можно присоединиться к этому потоку.
Худший источник идей – собственная голова
1. Если вы сядете в башне из слоновой кости в позе роденовского мыслителя и решите придумать гениальную идею – то вы придумаете либо что-то очевидное, либо никому не нужное.
2. Лучший источник хороших идей – окружающая жизнь, другие люди и ваши интересы.
3. Надо все время пытаться соединять разные факты, мнения, свои интересы и реальные задачки. На их пересечении и рождаются идеи. В инструментарии креативного мышления есть несколько подобных техник – например, морфологический ящик, фокальные объекты, в которых вы сопоставляете разные свойства объектов или даже произвольные слова, и пытаетесь понять, чем это может оказаться в реальности.
4. Так что, полезные новые идеи начнут появляться, когда вы станете "ходячим морфологическим ящиком", а не будете высасывать сферических коней в вакууме из своей головы.
5. Кстати, в этом плане дети гораздо естественнее, чем взрослые.
Вот, например, вчерашний пример 18-летнего Санжара: "Я решил покопаться в себе: в то время я только-только начинал увлекаться программированием. Это вызывало у меня огромный интерес. Также, я замечал за собой, что мне нравится работать с детьми. К примеру, я мог начать обучать сестренку английскому алфавиту, мог взять братика и начать строить с ним деревянный домик в саду. Мысль о том, что я научил чему-то новому, доставляло мне огромное удовольствие. Так со временем и родилась идея “Курсов по программированию для детей”."
Сам пример здесь: http://telegra.ph/Znakomtes---Sanzhar-03-30
Недообещать и перевыполнить лучше, чем переобещать и недовыполнить
1. Большая беда плохого продажника – заранее пугаясь того, что он не закроет сделку, или, цепляясь за последнюю возможность ее закрыть – обещать клиенту слишком много. Если каким-то чудом все получится – все поседели, а он: "носите меня на руках". Из последних сил выполнили – результат нулевой или убыточный, а он: "получилось ведь, дайте пирожок". Если не получилось – "ну, не шмогла" ©.
2. Это относится к любым "продажам": договоры с клиентами, переговоры с потенциальными партнерами, презентация стартапа перед инвесторами, планы сотрудников для руководства, обещания руководства сотрудникам и все в этом духе.
3. Представьте, что вы доставили клиенту результат размером в 38 попугаев. Клиент доволен или нет? Зависит от того, что вы обещали. Обещали 42 попугая – клиент для вас потерян, а если рынок узкий, то и рынок вместе с ним. Обещали 34 попугая – клиент навсегда ваш.
4. Опытные люди знают, что "пессимистичный прогноз" – это "оптимистичная реальность". Поэтому они стараются обещать даже ниже пессимистичных уровней прогнозов – на нижнем уровне приемлемости для клиента. Сделали больше – клиент в эйфории, все в шоколаде. Дали, сколько обещали – без надрыва "ответили за базар", и сами не в убытке.
Поразительный факт о дне рождения наших детей – и это не астрология
1. Интересное наблюдение – в канадской хоккейной лиге необычно много игроков, родившихся в январе, феврале и марте. А, например, среди чешских профессиональных теннисистов – родившихся в сентябре, октябре и ноябре. Почему?
2. Потому что в детских хоккейных турнирах отсечение по максимальному возрасту участия происходит 31 декабря. В детских турнирах могут участвовать не просто "подростки, которым еще не исполнилось максимальное количество лет", а "подростки, которым до 31 декабря не исполнилось максимальное количество лет". Другими словами, исполнилось максимальное количество в январе, но до 31 декабря он еще может играть. А у теннисистов срок отсечения – 31 августа, поэтому родившиеся осенью имеют возможность играть еще до конца следующего лета.
3. Что это значит с практической точки зрения? Дети, родившиеся в начале года, имеют возможность играть в детской хоккейной лиге на 9-12 месяцев больше, чем остальные, родившиеся в этом же году. Рожденные осенью играют в теннис на 9-12 месяцев больше, чем их сверстники.
4. Год для детей – это огромный срок. За это время они успевают набрать опыта больше, чем их сверстники. Лучшие из них переходят в юношескую лигу, где тоже играют больше. А так как они к этому времени уже показывают лучшие результаты, то тренеры занимаются с ними больше, отчего они становятся еще лучше. В результате во взрослую лигу попадает большинство из них и меньшинство из остальных.
5. Вот так преимущество в 9-12 месяцев в детском возрасте приводит к поразительным результатам. Они, вроде бы, незаметно накапливаются, но мощно проявляются во взрослой жизни.
6. Фиг с ним, со спортом. Этот поразительная статистика говорит нам о том, что дети, которые хотя бы на 9-12 месяцев раньше, чем их сверстники, начинают готовиться к самостоятельной жизни, получают неоспоримое преимущество на самом старте. Те же, кто откладывает это на "вот закончишь школу, тогда" или "вот закончишь университет, тогда" загоняют детей в заведомо невыгодное положение.
7. С чего стоить начинать пораньше нашим детям, чтобы лучше подготовиться к самостоятельной взрослой жизни? Постараюсь рассказать это в пятницу на онлайне в Фоксфорде: https://foxford.ru/events/574.
8. А это – одна из тех вещей, с которых я могу порекомендовать начать: http://teenstarter.com/
А вы неправильный человек?
Люди, которые принимают жизнь такой, какой она есть, и живут по правилам, редко способны на создание чего-то нового. Люди, способные создавать, обычно "неправильно" смотрят на жизнь и "неправильно" воспринимают ее правила. Большинство основателей успешных бизнесов обладают какой-то "неправильностью". Эти "неправильности" можно попробовать категоризировать.
1. Перфекционизм.
2. Черно-белое мышление: любая вещь для них либо "супер", либо "говно", середины нет.
3. Разрушительство: они умеют видеть позитивные следствия того, как вокруг них разрушаются привычные работы, рынки, индустрии и связи, они всегда не прочь и сами что-нибудь разрушить.
4. Склонность к обобщениям: из каждого частного случая они могут сформулировать общую тенденцию.
5. Желание начинать с чистого листа: даже если им подсунуть листок из тетради в линеечку, они будут писать на нем так, как им вздумается, как будто они рисуют на чистом листе бумаги.
Каждая "неправильность" дает суперсилу, но и рождает монстров. Перфекционисты способны довести любого человека до истерики, но не родить в результате ничего – улучшения будут бесконечны и изматывающи. "Черно-белые" будут хотеть получить супер-результат с первого раза, все промежуточные результаты будут помечены "говно" и выброшены в корзину. "Обобщатели" унесутся в космос, конкретные действия с высоты их полета окажутся слишком незначительными частностями. "Любители чистого листа" будут все время рисовать вкривь и вкось там, где требуется строгий порядок и организованность.
Каждому такому человеку нужны сооснователи и коллеги, работающие "компенсаторами", способные "поглощать" недостатки и "раздувать" достоинства "неправильных" лидеров. Каждый "неправильный" лидер должен иметь одну "правильную" черту – суметь понять свою "неправильность" и искать людей, которые хотят и могут их компенсировать.
А у вас есть "неправильность"? А какая?
Подсмотрено здесь: mcgd/the-cognitive-distortions-of-founders-8e96c1edf60b" rel="nofollow">https://medium.com/@mcgd/the-cognitive-distortions-of-founders-8e96c1edf60b
10 советов циничного слушателя перед презентацией
1. Не заставляйте нас скучать. Ораторские приемы и заходы нас не развлекают, а утомляют. Нам становится не скучно, только когда вы показываете нам перспективы того, где мы можем заработать.
2. Для вас нет малозначимых вещей в том, что вы собираетесь рассказать. Но мы уже много чего видели и слышали – поэтому постарайтесь оценить то, что вы собираетесь рассказывать, в терминах, что может быть "удивительно" или "неудивительно" для нас.
3. Если вам нечем нас удивить – не надо выступать. Вы сэкономите время и себе, и нам.
4. Если в шаблоне презентации есть 10 вещей, о которых вам надо рассказать – не уделяйте каждому пункту одинаковое количество времени. Быстро проскакивайте неудивительные вещи и фокусируйтесь на удивительных.
5. Если шаблон презентации состоит из 10 слайдов – не обязательно делать 10 слайдов. Неудивительные вещи можно группировать на одном слайде.
6. В хорошей презентации, как и в хорошей книге есть завязка, кульминация и развязка. Не делайте "бу-бу-бу".
7. Не заставляйте нас поверить во что-то. Фразы "я верю" или "я убежден" – не убеждает. Мы слишком часто во что-то верили, но на этом обламывались. Вокруг мы видели еще больше примеров обломов. Только цифры, только факты, только логика, только результаты тестов, только хардкор.
8. Если вы нас не убедили – повторение сказанного нас все равно не убедит. Фраза "вы не понимаете" – тем более.
9. Короче.
10. Еще короче.
В какой момент стартап становится бизнесом?
1. Mаксимально конкурентноспособная идея. MCI, Maximum Competitive Idea.
Поняли потребности пользователей. Выбрали главного конкурента. Определили, в чем вы лучше чего и за счет чего, что вы делаете "по-другому". Посчитали условия сходимости финансовой модели: стоимость привлечения покупателя (CAC), постоянные и переменные расходы, юнит-анализ.
Результат. Бизнес-идея: продукт, стратегия маркетинга, финмодель.
2. Минимальный жизнеспособный продукт. MVP, Minimum Viable Product.
Прокрутились в спирали: гипотеза, эксперимент, анализ, новая гипотеза. Возможно, вернулись несколько раз к предыдущему пункту и пересмотрели начальную бизнес-идею. Поняли кому и что вы будете продавать, где искать покупателей. Полученный средний чек и стоимость привлечения покупателей позволяют надеяться на то, что на этом можно заработать.
Результат. План действий: продукт, маркетинг, продажи, затраты.
3. Минимальная жизнеспособная организация. MVO, Minimum Viable Organization.
Концентрация усилий на 1-2 ключевых направлениях, исполнение только высокоприоритетных задач. Появились ответственные за ключевые направления: основатели разделили функции, дополнили при необходимости наемными сотрудниками. Появились планы и бюджеты, в которых заложен рост ключевых показателей. Появились исполнители. Введены KPI, завязанные на планы, реализована система контроля и мотивации. Ежедневная работа происходит по расписанию. Планы и бюджеты исполняются, отсутствуют кассовые разрывы.
Результат. Планомерно работающая и растущая организация.
4. Бизнес.
The dream I have
1. Пока мы не научимся добывать правильных людей, способных приносить стране столько же, сколько приносит нефть – мы будем вынуждены сидеть на нефтяной игле. Со всеми вытекающими.
2. Пока новых детей мы будем воспитывать старыми способами – правильных людей, способных делать большие вещи, мы из них не получим. Еще Эйнштейн сказал, что бессмысленно повторять один и тот же эксперимент в надежде на то, что он даст другой результат.
3. "Будущий Газпром" – это компания, которая сумеет построить в России процесс поиска, фильтрации, подготовки и интеграции в реальную жизнь нового поколения, способного на много чего большее, чем мы.
4. Вообще-то, такая компания будет покруче, чем Фауст Гете, Эппл и Гугл, честно говоря.
5. Нет, не надо, пожалуйста, употреблять в комментах фразы "экосистема", "институты развития", "государство душит", "всех посадят", "дорожные карты", "форсайты", "поддержка малого бизнеса", "венчурного рынка нет", "инвесторы не понимают", "уникальный и не имеющий аналогов", "все плохо", "жизнь не удалась" и прочие эквиваленты.
Бывают ли тупые инвесторы?
Уже несколько раз приходили стартапы с вопросом: "У нас с инвестором расходятся взгляды на то, как и что мы делаем? Как поступить?".
Мне это напоминает старую фразу Марка Твена: "По мере того, как я взрослею, я замечаю, что мои родители умнеют".
Если ваш инвестор взрослый опытный человек, заработавший достаточно денег, чтобы вкладывать их в проекты неопытной в бизнесе молодежи – неужели вы думаете, что он желает вам зла или не понимает, как зарабатываются деньги?
Он не желает вам зла – он хочет заработать денег. И он не просто этого хочет, он знает на собственном опыте, как они зарабатываются. Огорчается он или "ведет себя неадекватно" с вашей точки зрения только в том случае, если ему кажется, что вы не хотите зарабатывать – ведь заработать свои деньги он сможет только вместе с вами.
Так что, главный совет в этом случае: не старайтесь отстаивать с порога свою правоту, постарайтесь прислушаться и понять. Начините мыслить как он – в терминах инвестиций (а не бюджетов на расходы), заработков (а не "как вы не понимаете, мы хотим стать единорогами на новом рынке") и необходимых для этого действий (а не набора фич).
Думаю, что после этого вы увидите, как он резко поумнеет в ваших глазах :)
The quick and the dead
На диком Западе люди делились на быстрых (the quick), кто мог быстро выхватить свой кольт, и на мертвых (the dead).
В стартап-мире деление такое же:
– либо ты быстро ставишь эксперименты, пробуя что-то новое, либо ты умираешь
– либо ты в после какого-то из экспериментов начинаешь быстро расти, либо ты умираешь.
В общем, либо наступает переломный момент и рост по экспоненте, либо на руках оказывается чемодан без ручки, который и тащить тяжело, и бросить жалко.
Скажу крамольную вещь – никакая финансовая модель, которую вы делаете на старте, не может предусмотреть такого взрывного роста. Вернее так, если стартовая финмодель сделана в расчете на взрывной рост, то это хреновая финмодель типа "а вот здесь произойдет чудо".
Чудеса случаются – и это то единственное, ради чего стоит заниматься стартапами. Но чудеса не случаются сами по себе. Просто долго махать волшебной палочкой недостаточно, нужно каждый день учиться новым заклинаниям.
PS. "Очень хочется" – в список трех причин не включать.
Самые главные качества хорошего стартапера :)
1. Желание работать как можно меньше. Развивает умение строить бизнес-модели, позволяющие нанимать других людей, которые будут работать за тебя. Заставляет научиться эффективно делегировать свои обязанности этим людям.
2. Лень. Развивает умение находить минимальное количество главных задач, от которых зависит максимальная часть результата, и заниматься только ими. Слишком лениво тратить силы на 80% остального геморроя, которые принесут 20% результатов.
3. Зависть. Заставляет все время сравнивать себя не с теми, кто барахтается в одном лягушатнике с тобой, а с теми, кто уплыл далеко вперед.
В каждой шутке есть доля шутки.
Почему бизнес-модели лучше женщин
1. Логику бизнес-модели можно просчитать.
2. Бизнес-модель можно исправить.
3. Бизнес-модели не нужно верить на слово, ее можно проверять хоть каждый день.
4. Бизнес-модели не нужно говорить: "Я с тобой навсегда".
5. Понравившуюся бизнес-модель можно клонировать для себя.
6. Красивая бизнес-модель не сосет из тебя деньги.
7. У красивой бизнес-модели не заканчиваются деньги в середине месяца.
8. Можно без проблем использовать две и более бизнес-модели.
Силиконовая долина. Стартап. Надпись на стене в офисе: "Cash is cash. Everything else is not cash". В русском переводе звучит приблизительно как "Деньги – это деньги в кармане. Все остальное – не деньги".
Читать полностью…
Отрезвляющее о платформах
Не называйте себя платформой, пока ваша прибыль не стала больше прибыли среднего игрока на том рынке, на котором вы работаете.
Не представляете, как это сделать – выбирайте другой рынок. Или делайте другую платформу :)
Выложил электрокнижку с подборкой постов за март.
Скачать: http://moreynis.ru/download/
Отрезвляющая арифметика или Поиск третьего пути
—- Задачка
1. Представим себе, что мы
– Заработали 1 миллион рублей. Не фантастика.
– Вложили их в бизнес, который через 3 года приносит нам 100 тысяч рублей прибыли чистыми ежемесячно. Не фантастика.
2. Ставка на 3-х летние рублевые депозиты без капитализации на Сберовском вкладе "Сохраняй" – 5.50%. Получать 100 тысяч рублей в месяц в виде процентов можно со вклада размером почти 22 миллиона рублей.
3. Что реальнее?
A. Вложить 1 миллион рублей в бизнес, который через 3 года будет приносить 100 тысяч рублей прибыли в месяц
B. Накопить за 3 года 21 миллион рублей, добавить исходный лям и положить все эти деньги на депозит?
4. Результат в виде ежемесячного дохода одинаков.
—- Большая задача
1. Зарабатывать надо больше, чем 100 тысяч. Гораздо больше.
2. Надо учиться строить то, что может расти и жить долго и счастливо. Это – не открыть ларек с шаурмой. Это – не планы по созданию мобильного приложения, которое кто-то купит за много лямов баксов.
3. Это гораздо более взвешенный путь – поиск большой идеи с работающей экономикой, которая позволяет расти и зарабатывать. Одноногий человек далеко не убежит. Далеко не убежать на одной ноге в виде большой идеи с несходящейся экономикой. Далеко не убежать на желании "чисто заработать бабок".
Пора вставать на обе ноги. В это воскресенье первый открытый урок программы "Антистартап: анализ бизнеса, приносящего доход": http://antistartup.darkside.vc/
PS к задачке
– Речь идет именно о прибыли, а не о том, что мы вынимаем из бизнеса ежемесячно в виде свой зарплаты. Все зарплаты получает наемный персонал.
– Три года много? Ну да, немало. Бывает и быстрее, и больше. Но я взял пример, который с абсолютной уверенностью будет не рассматриваться в качестве фантастики. Первый год тыкаемся в грабли, второй год налаживаем работу в выбранном направлении сами, третий год – время делегирование и передачи управления.
Санжару 18 лет, он учится на 1 курсе, живет в Бишкеке. Год назад, в 17 лет, он учился по программе teenstarter.com. Спустя год он основал проект Code Generation. Санжар написал нам письмо о том, как он создал свой проект. Подумайте, мыслили ли вы настолько ясно в 18 лет? Хотите ли вы, чтобы так умели думать ваши дети? По ссылке – текст его письма.
http://telegra.ph/Znakomtes---Sanzhar-03-30
7 острых граблей в продажах, на которые чаще всего наступают стартаперы
1. Продавать на каждом углу. Важно не просто продавать, а нащупать канал и ЦА, чтобы алгоритмизуемым образом можно было бы увеличивать количество новых клиентов и обеспечивать вторичные продажи. Понятно, что очень тяжело отказаться от "лишней возможности" заработать. Но количество часов в сутках ограничено, нужно инвестировать максимальное время не в сегодняшний "отлуп на карман", а в построение структуры, которая будет приносить вам прибыль.
2. Продавать любой ценой. Любая продажа увеличивает оборот, но не каждая продажа приносит прибыль. Иногда издержки на продажу, включая стоимость привлечения клиента, превосходят заработок на продажи. Увеличение количества таких продаж увеличивает убыток.
3. Считать свое время бесплатным. Затраты своего времени на осуществление продажи надо аккуратно считать, так как цель состоит в том, чтобы нанять на свое место человека, которому вы должны будете платить зарплату. Прибыль от продаж должна окупать, во-первых, зарплату человека со всеми налогами, во-вторых, окупать бэкофис, и, во-третьих, приносить вам прибыль.
4. Устанавливать цену, по которой купят, а не на которой можно заработать. Если по нужной цене не покупают, то надо не опускать цену, а добавлять ценность.
5. При определении цены забывать о будущих партнерах. Если в планах – продажа вашего товара через партнерские сети, магазины, франчайзи и дистрибуторов, то в конечную цену надо с самого начала закладывать маржу посредника, за которую он с удовольствием будет продавать.
6. Закладывать низкую стоимость персонала. Дешевые люди чаще всего не могут много продавать, вы будете мало платить и мало, если вообще, зарабатывать. Дешевые люди, которые хорошо продают, со временем все равно станут дорогими, если вы не предусмотрели достаточную компенсацию их работы, то они уйдут.
7. Нанимать людей, которые организуют продажи за вас. В самом начале пути никто, кроме вас, не знает кому и как это можно продавать. Пока вы не нащупаете правильные каналы, ЦА и аргументацию – ничего не получится. В процессе нащупывания этих вещей вам надо очень цепко и вовремя отслеживать обратную связь, находить новые возможности и изменять свой продукт. Наемный сотрудник не сможет это прочувствовать и в один прекрасный момент придет к вам и скажет: "твой продукт – говно, его нельзя продать этим людям за эту цену". На этом все и закончится.
Ваш Капитан Очевидность
Если вы взяли инвестиции, то когда вы сможете освободиться?
Представьте себе, что вы стартапер, получивший инвестиции у венчурного фонда. Если вы думаете, что вы, наконец, достигли своей цели, и ваша фортуна находится на расстоянии вытянутой руки, то не обольщайтесь. Самые главные деньги вы, как и инвестировавший в вас фонд, получит только в волшебный момент выхода (экзит, exit), когда вашу компанию кто-то купит (90% случаев) или вы выйдете на IPO (10% случаев).
Инвестор будет заставлять вас расти, пока вас не купят за приемлемые, по мнению фонда, деньги. Все остальные сделки он будет блокировать. Для него, во многих случаях, лучше потерять сделку, чем продаться дешевле, чем приемлемо. Фонд будет выжимать из вас все соки и заставлять пускать всю прибыль в рост, пока вы либо не умрете от истощения, либо не достигнете нужного для приемлемой сделки размера.
На какую сделку может согласиться венчурный фонд? Можно использовать широко известную в узких кругах методику такого расчета.
1. Успешный венчурный фонд по американским меркам – это фонд, возвращающий от 3х на размер фонда (в три раза больше, чем размер фонда).
2. Процент смертности инвестиционных проектов настолько высок, что успешный фонд становился успешным за счет всего лишь нескольких проектов, каждый из которых приносил фонду денег, не меньше, чем размер всего фонда. Грубо говоря, три выживших проекта вернувших по размеру фонда как раз и составляют желаемых 3х на размер фонда.
3. Итак, главный вывод – венчурный фонд согласится на сделку, когда он может получить от нее количество денег, равное размеру всего фонда.
4. Важное следствие – чем больше фонд, тем больший размер выхода ему нужен. Чем больший размер выхода ему нужен, тем больше он будет требовать от вас расти.
5. Предположим, что фонд размером в $50M инвестировал в вас в обмен на 20% доли. Обратите внимание – даже неважно, сколько он инвестировал.
6. Допустим, что в следующих раундах он не участвовал, а инвесторы следующего раунда получили в сумме тоже 20% доли. Значит доля первого инвестора размоется на 20% и составит 16%.
7. Следовательно, стоимость его 16% должна составить $50M. Значит оценка всей компании на выходе должна составить не менее $312.5 миллионов.
8. Теперь вы делаете такую же оценку для последующих инвесторов и их долей, и со вздохом выбираете максимальную из них. Это и будет размер приемлемой сделки, до которой вы должны дорасти. Вы либо дорастете и получите деньги, либо не получите ничего. Вот в такое вот рабство вы себя продаете :)
Just don't do it
1. Приоритизация – это не только расстановка задач по приоритетам. От такой расстановки количество задач не уменьшается. Каждый день появляются новые задачи, и список дел будет только расти и расти.
2. Приоритизация – это еще и выбрасывание из списка всех неприоритетных задач. Просто не делайте их. Грубое правило – после расстановки приоритетов во многих случае можно выкинуть 4/5 нижней части списка.
3. Если применить правило Парето 80/20 – это может означать, что решение оставшихся задач даст 80% результата от того, как если бы вы выполнили весь список. Зато вы бы затратили 80% своего времени и ресурсов на выполнение оставшегося списка.
4. В конце концов, ваша цель – не выполнить каждую задачу, а добиться результата. Александр Македонский был не так уж и неправ, когда он разрубил Гордиев узел, а не стал тратить время на его распутывание.
5. Уверен, что для многих этот способ будет выглядеть слишком радикально. Да, это радикальный способ, но попробуйте его применить – можете начать с выбрасывания 20%, а потом постепенно увеличивать это количество. Я думаю, что это неплохое средство побороть ужас перед взглядом на список висящих дел, но все-таки добиваться результата.
Давайте переименуем MVP в "крысу"
1. Понятие Minimum Viable Product используется уже настолько часто, что оно потеряло первоначальное значение. Его часто путают с выпуском первой сырой версии продукта или техническим прототипом. Вторая крайность – это "висящий в воздухе" лендинг, который не привязан к воронке продаж, а только показывается знакомым потенциальным пользователям или инвесторам.
2. В самой фразе MVP есть изъян – там есть слово "продукт". На самом деле MVP не обязан быть продуктом в полном смысле этого слова. Это может быть чем угодно, с помощью чего вы можете проверить вашу гипотезу, которая потом ляжет в основу вашего продукта.
3. С помощью MVP вы должны проверять самую рискованную на данный момент гипотезу, потому что в ней содержится самая главная неопределенность вашего продукта. Во фразе MVP содержится обманчивая замена слова "рискованный" – там есть слово "минимальный". Поэтому многие люди в первую очередь просто реализуют вещи, требующие "минимальных" затрат времени и денег, откладывая проверку рискованных гипотез "на потом".
4. Гораздо больше первоначального смысла содержится в слове RAT, Riskiest Assumption Test – Проверка Самого Рискованного Предположения. Тут есть слово "проверка", а не "продукт", и слово "рискованный", а не "минимальный".
5. Убирание слово "минимальный" не отменяет того, что надо найти такой способ проверки, которая потребует минимальных затрат времени и денег. Поэтому, более точное название было бы Проверка Самого Рискованного Предположения Минимальными Усилиями. Но я думаю, что суть "минимальных усилий" близка большому количеству людей :) А вот то, что MVP – это не продукт, и то, что надо начинать с самых непонятных и рискованных вещей – понятно далеко не всем.
Подсмотрено здесь: https://hackernoon.com/the-mvp-is-dead-long-live-the-rat-233d5d16ab02#.xbzl3ybp3
Есть продажи – есть проблемы
Мы много говорим о том, что школа не готовит детей к реальной жизни. То же самое мы наблюдаем на рынке стартапов.
Вырвавшийся из песочницы акселератора стартап с разбега вляпывается во "взрослые" проблемы, о решении которых он имеет весьма туманные представления:
– Обороты есть, а денег нет.
– Люди есть, а делать все приходится самому.
– Кредит взяли, а на возврат денег почему-то не хватило.
– От длины списка дел хочется повеситься, а выкинуть из него, вроде, нечего.
В общем, есть три дисциплины, незнание которых может превратить новый бизнес с многообещающим продуктом в банкрота:
– Финансовое планирование
– Организационное строительство
– Операционное управление
Парадокс заключается в том, что стартапы с неудачными продуктами этих проблем не имеют: нет продаж – нет проблем. А вот многообещающий, у которого пошли продажи, с этими проблемами неизбежно столкнется.
Вливание денег решать эти проблемы не помогает, а только усугубляет: больше людей, больше оборотов – больше тех же самых проблем. Лечить, как известно, надо не симптомы, а болезнь.
Кажется, что тут есть явная дырка. Базовый уровень "создание стартапов для чайников" типа Lean Startup/Customer Development уже разжевали и даже неоднократно пережевали. А [понятной, короткой и практичной методики превращения стартапа в бизнес я не видел. Да-да, я знаю о MBA, но это не совсем отвечает описанным мной критериям.
Если вам кажется, что …
1. На рынке, на котором работают крупные игроки, есть свободная ниша. Они ее оставили специально для вас или посчитали, что туда лезть не стоит, потому что там нет денег?
2. На рынке, на котором нет крупных игроков, вы собираетесь стать лидером. Почему никто из существующих мелких игроков не смог стать крупняком?
3. У вашего продукта нет аналогов. Не удовлетворяют ли люди эту потребность другим, более привычным способом?
4. У вас есть супер-фича, за счет которой вы порвете конкурентов. Конкуренты дураки и не додумались до нее или попробовали и отказались? Сколько времени им потребуется, чтобы ее скопировать?
5. Вы строите единорога на новом рынке. Есть ли на этом новом рынке деньги или это рынок Шредингера, который, вроде бы, есть, но которого, с другой стороны, нет?
6. Вы придумали уникальную идею. Погуглите.
7. Вы придумали гениальную идею, которая "лежит на поверхности". Почему умерли те стартапы, которые реализовывали эту же идею до вас.
Пост не о том, что ничего не надо делать. Пост о том, что перед тем, как начать что-то делать, надо задать себе правильные вопросы и найти на них разумные ответы. Это называется критическое мышление.
Как с самого начала избежать самозанятости?
Сразу оговорюсь, что я ни в коем случае не против самозанятости. Самозанятость – состояние души, комфортное для многих. Я говорю лишь об одном – если вы хотите начать бизнес, то постарайтесь избежать очевидных ошибок, превращающих бизнес в самозанятость.
Самозанятость начинается не в тот момент, когда вы понимаете, что у вас есть заказы, но нет денег, чтобы нанимать сотрудников. Самозанятость начинается в тот момент, когда вы считаете экономику своего будущего бизнеса.
Признаки самозанятости в расчете экономики проекта
1. Не включать в расчет себестоимости продукции:
– Логистику при продаже физических товаров: доставка от поставщика до своего склада, склад, доставка от склада до клиента, погрузка/разгрузка, экспедитор и т.д.
– Обработку заказов: з/п людей, принимающих заказ, уточняющих наличие товара у поставщиков, уточняющих с клиентами время и место доставки, планирующих ежедневные доставки.
– Затраты на привлечение клиента (CAC, Customer Acquisition Cost, Стоимость привлечения покупателя): стоимость рекламы в пересчете на одну продажу, з/п менеджеров по продажам и бонусы в пересчете на одну продажу.
– Стоимость обслуживания кредита, если вы закупаете товар у поставщика: растить обороты "на свои" до серьезных объемов нереально и слишком дорого, если даже реально.
2. Считать затраты по конкретным людям, которые у вас есть, а не ролям, которые должны быть. Типа, "Вася будет отвечать на телефон и ездить за товаром, а я буду платить ему столько-то", а не "затраты на обслуживание одного заказа такие-то, а стоимость доставки единицы товара – такая-то".
3. Не включать часть работ в расчет расходов, считая, что вы будете делать эту работу сами. В частности, не включать з/п и бонусы генерального директора, руководителя отдела продаж и продавцов, даже если все или часть этих ролей вы исполняете [пока] сами.
4. Забывать о налогах, процентах за прием онлайн-платежей, оплате бухгалтерских услуг и прочих "мелочах". Например, не учитывать налоги на зарплаты – а это в полтора раза больше, чем "на руки". Процент за приема платежей может составлять 4% от оборота, а это почти налог на оборот (при УСН 6%) или очень близко к стоимости обслуживания кредита на закупку товара.
Подробнее о том, как анализировать бизнес, приносящий доход: http://antistartup.darkside.vc/.