92401
Аркадий Морейнис @amoreynis
Обучение – это не передача знаний
1. Некоторое время назад я наивно считал, что обучение – это передача знаний. Хрен вам.
2. Обучение на 80% состоит из мотивации.
3. Оставшиеся 20% – это помощь человеку в том, что он хочет делать и делает. Учить тому, что человек не делает и делать не будет – бесполезная трата времени для всех участников процесса.
4. Мотивация – это не вдохновенные призывы и не убедительные речи. Нельзя влезть на броневичок, протянуть руку и замотивировать. Пропаганда всего лишь попогает человеку вытащить наружу то, с чем он и так согласен, чего он и так хочет.
5. Мотивация для подростков, да и для многих взрослых – это сосуществование плечом к плечу рядом с ролевыми моделями, которым они могут и будут хотеть соответствовать, практически по классическому "Делай с нами делай как мы, делай лучше нас".
6. Где подростки могут увидеть полезные ролевые модели? Учитель, 20 лет преподающий в школе один и тот же предмет – это ролевая модель? Родители, жалующиеся дома на тупых начальников и недостаток денег – это ролевая модель? Родители-предприниматели, приходящие домой поздно вечером с единственным желанием лечь на диван и перестать думать о работе – это ролевая модель? Или те же родители, приходящие домой, открывающие ноутбук и что-то там ожесточенно долбящие полночи напролет – это ролевая модель?
7. Нужна система стажировок для подростков в реальных компаниях. Нужна система коворкингов и учебных пространств, где подростки могут работать наравне и вместе со взрослыми. Нельзя растить детей будущего в отдельных резервациях для малолетних – там нет нужных ролевых моделей. Маугли, растущий среди волков, вырастет волком, растущий среди обезьян – обезьяной.
Кто возьмет подростков в свою компанию на стажировку?
WIDE
Технари более старшего взраста (типа меня, например :) привыкли к классической форме обучения, при которой тебе долго объясняют теорию, давая леммы, вспомогательные теоремы, постепенно подводя к некому логическому выводу, имеющему важное значение.
Начав работать с детьми, я стал понимать, что этот путь плохо подходит для сегодняшнего подрастающего поколения. Не понимая важности последующего вывода они пропускают мимо ушей всю теорию, которая подводит их к результату. Не видя примеров, которые можно "пощупать", они не воспринимают проблему как что-то живое, с чем действительно стоит разбираться. Не получая какого-то конкретного результата после поглощения очередной "порции знаний", они теряют ощущение полезности материала. Не понимая, как и для чего они могут применить это сейчас, они попросту не понимают, нафига это вообще нужно.
Смотря вокруг и на себя, в том числе, я вижу, что многие взрослые, находясь в условиях перегруза информацией, начинают неосознанно применять те же принципы "фильтрации базара".
Исходя из этого я вывел для себя принцип подачи материала, который работает, если вы хотите кому-то что-то объяснить или кого-то чему-то научить, что, в принципе, одно и то же :)
1. Учить надо только тому, что человек хочет и будет использовать в своей практической деятельности. В противном случае это будет впустую потраченное время как для того, кто объясняет, так и для того, кто слушает.
2. Начинать учить можно только после того, как человек попробовал это сделать каким угодно способом. Наш мозг – слишком хороший спам-фильтр, он незаметно для нас отсекает всю информацию, которая не накладывается на наш опыт, наши задачи, наши проблемы. Как результат, человек слушает, но не слышит.
3. Объяснять надо небольшими порциями, в каждой из которых стоит рассказывать только об одной вещи.
4. Каждая порция материала организуется по принципу WIDE.
– W, Why?, Почему? Почему это важно, почему это вообще нужно, зачем в этом надо разобраться.
– I, Induction, Индукция. Показать примеры, в которых возникает проблема. Показать на этих примерах путь поиска общего решения.
– D, Deduction, Дедукция. Сформулировать общее правило. Показать, как его можно применить на конкретном примере.
– E, Experiment, Эксперимент. Дать задачу самостоятельно применить это правило на практике.
Теперь дело за малым – начать самому следовать изложенным мной принципам :)
Насколько зря вы тратите деньги на рекламу? Как ни странно, но больше всего денег зря в розничных продажах тратится на диджитал. Почему? Посмотрите на результаты недавнего исследования.
http://telegra.ph/Naskolko-zrya-vy-tratite-dengi-na-reklamu-03-13
Не верьте экспертам
"Генералы всегда готовятся к прошлой войне" © У. Черчилль
1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.
2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.
3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.
Как сэкономить 4/5 времени и денег на разработке?
1. Составьте список свойств, которые вы хотите реализовать в своем мобильном приложении или сайте.
2. Сократите список свойств в 5 раз, оставив самые, на ваш взгляд, важные из них.
3. Согласно правилу Парето, оставшиеся 20% свойств будут покрывать 80% потребностей пользователей.
Эволюция принятия решений
1. В детстве другие решают за тебя.
2. Взрослея, ты начинаешь решать за себя.
3. Став лидером, ты начинаешь решать за других.
4. Идя вперед, ты хочешь, чтобы другие решали за себя.
5. Став умнее, ты уже не против того, чтобы решали за тебя. Это, вроде бы, и называется делегирование? :)
Круг замкнулся.
Вы – взрослый состоявшийся человек. Неважно по каким параметрам. Вы руководитель компании или топ-менеджер, вы работаете над крутым проектом – лично своим или компании, у вас есть деньги, вас уважают коллеги и партнеры, кто-то даже кто-то называет вас "гуру".
Вы открываете задачник вашего ребенка – хоть по математике, хоть по физике, хоть по химии, хоть по экономике или обществоведению. И вы понимаете, что некоторые задачки вы попросту не можете решить.
О чем вы в этот момент думаете?
Я в этот момент думаю о том, что все, чему детей учат в школе не имеет к реальной жизни никакого отношения. Им почему-то вкладывают в голову, что от того, решат они эти задачки или нет, зависит их успех в жизни. Но ваш пример показывает вам обратное.
А тогда зачем в этом убеждать детей? И зачем их этому учить?
Увлечение привлечением
1. Оплата аренды проходного места в ТЦ по сути юнит-анализа ничем не отличается от оплаты рекламы. И то, и другое – это способ привлечения покупателя. Берете цену месячной аренду, делите на количество людей, проходящих мимо вашей витрины за месяц и, вуаля, получаете нечто очень похожее на стоимость одного показа рекламы.
2. Фонд оплаты труда менеджеров по продажам, включая зарплаты и бонусы – это тоже затраты на привлечение. Берете месячный фонд зарплаты, делите на количество контрактов – получаете стоимость привлечения покупателя (CAC, Customer Acquisition Cost).
3. В общем, все те усилия, которые вы направляете на любые инструменты привлечения клиента, ложатся в ту же группу затрат, что и прямая реклама. Это все, по гамбургскому счету – одна и та же песня, просто инструменты разные.
4. Анализируя стоимость привлечения покупателя с помощью разных инструментов, вы как раз сможете понять, какой инструмент привлечения работает более эффективно – прямая реклама или пиар, или активные продажи, или просто аренда проходного места.
5. А вот слово "продвижение" я не очень люблю, потому что обычно непонятно, что под ним собеседник имеет в виду и как оценивает его результаты. С "привлечением покупателей" все понятно, результат – это количество покупателей. Средний чек, маржа, переменные затраты, маржинальная прибыль и, в конечом итоге, после совмещения с постоянными затратами – прибыль в смысле "отлупа на карман". Все просто и понятно.
Ваш Капитан Очевидность
И богатые тоже платят
http://telegra.ph/I-bogatye-tozhe-platyat-03-01
Технологическим стартапам посвящается
Если вы разрабатываете технологию, "которую можно применять везде", или платформу, на которой можно построить "Uber для чего угодно", обратите внимание на следующие факты:
1. Технология или платформа не является продуктом с точки зрения конечного потребителя.
2. Продуктом является то, что вы этому потребителю продаете.
3. Потребителю все равно, что внутри продукта – "нейронка и думатель" или 20 000 китайцев.
4. Потребитель заплатит за продукт ровно столько, сколько с его точки зрения этот продукт стоит.
5. То, что внутри – китайцы или нейронка – влияет только на себестоимость продукта внутри этой цены.
Вывод. Мало сделать технологию, в первую очередь нужно придумать, что и кому вы собираетесь продавать, и сколько они за это готовы заплатить.
PS Технология может являться продуктом с точки зрения компании-покупателя этой технологии для использования в своем продукте, предназначенном для конечного потребителя. "Голая" платформа в большинстве случае даже таким покупателям неинтересна.
Школьники могут!
Пока взрослые думают "хочу ли я, могу ли я", школьники берут и пробуют начать свой первый бизнес.
Вам интересен какой-нибудь из этих проектов? Может быть, вы или ваши дети хотят стать их первыми клиентами? Лайк и шер приветствуется, если вы считаете, что детям надо начинать готовится к трудовой жизни еще в школе.
«Easyrobotics», 12 лет. Тест-драйв роботов Lego Mindstorms EV3 вместе с пакетом обучающих видеоуроков и поддержкой через Skype или Whats’App. 12 лет
http://blog.teenstarter.com/test-drayv-robota-lego-mindstorms-arenda-i-obucheni/
«Хлеб для школьника», 15 лет Проект, в котором ребята от 14 лет выполняют курьерские доставки, работу в офисе за компьютером и тем самым зарабатывают свои карманные деньги.
http://blog.teenstarter.com/khleb-dlya-shkolnika-2/
«Канцелярия с логотипом», 13 лет. Я разрабатываю и продаю канцелярию с лого какого-нибудь сообщества для тех, кому важна принадлежность к своей школе, секции или просто хочется иметь что-то особенное, индивидуальное.
http://blog.teenstarter.com/kancelyariya-s-logo/
«Тренинги по профессиям», 14 лет. Проведение тренингов для детей и подростков, которые помогут им познакомиться с существующими профессиями и выбрать наиболее интересное направление сферы деятельности.
http://blog.teenstarter.com/treningi-po-professiyam-dlya-detey-i-pod/
«Резьба по дереву», 16 лет. Кружок резьбы по дереву + резьба под заказ + печатные пряники.
http://blog.teenstarter.com/rezba-po-derevu/
«Амортенция», 14 лет. Предоставить каждому желающему возможность самовыражения посредством по-настоящему индивидуального аромата сухих духов.
http://blog.teenstarter.com/sukhie-dukhi-internet-magazin/
А как ваши дети готовятся к будущему?
Новый поток #бизнесдляшкольников начинается 2 апреля. Запись на первый бесплатный урок – http://teenstarter.com/.
Абонентская плата для маркетплейса – это тупик
Модель маркетплейсов с абонентской платой манит многих начинающих. Это действительно работающая модель для быстрого старта – поставил низкую абонентскую плату и уже начал набирать первых платящих продавцов. Но дальше эта модель заводит в тупик.
1. Для увеличения общего дохода вы устанавливаете уровень абонентской платы где-то в районе 30% от того, сколько на самом деле могли бы платить продавцы с максимальной отдачей. В противном случае вы отсечете всех низкоэффективных продавцов и получите маркетплейс из нескольких десятков продавцов. Такой маркетплейс покупателю будет не интересен, так как "высокоэффективные" продавцы, готовые платить высокую абонентку – не обязательно продавцы с самыми низкими ценами.
2. Ваш потолок по заработку – это в хорошем случае 50% от количества продавцов в сегменте, умноженное на абонентскую плату. Для начинающих это число кажется прекрасным и желанным, но по факту, с учетом всех накладных расходов, в том числе и на привлечение пользователей, оказывается не таким уж и прекрасным.
3. Даже для оправдания абонентской платы вам надо тратить деньги на привлечение пользователей. Чем выше конкуренция, тем больше тратить. А абонентская плата та же самая – доходы прежние, а расходов больше. Повысите абонентскую плату – уйдет "длинный хвост" продавцов, получающих небольшую отдачу, доходов опять станет меньше.
4. Хотите расти, хотите больше пользователей – опять надо тратить деньги на привлечение. Сразу эти деньги не отбиваются – нужно сначала увеличить постоянное ядро пользователей, а потом пробовать увеличить абонентскую плату. Опять опасность того, что от увеличения абонентской платы "длинный хвост" начнет отваливаться, поэтому доход останется на прежнем уровне – а расходы уже понесли.
В общем, единственная модель тарификации для маркетплейса – это оплата, зависящая от активности пользователей, то есть, потенциальных покупателей: клики, комиссия, лиды, что угодно. Если подкрепить это абонентской платой, которая бы покрывала ваши фиксы – будет вообще замечательно.
Не ведитесь на простоту быстрого старта – не начинайте с абонентки. Изменить модель в дальнейшем, кстати, будет очень сложно – если не невозможно. Любая смена модели – это психологический удар по клиентам, они могут отвалиться и не вернуться, альтернативы есть почти всегда. Например, ближайший конкурент или очередной новичок, решивший ввести абонентку :)
Начинающие бизнес-ангелы часто кидаются в одну из двух крайностей. Они либо начинают слепо верить в свою чуйку, либо начинают передоверять принятие решений аналитикам. Оба варианта плохи.
1. У каждого ангела-ветерана в шкафу стоит коллекция грабель, на которые он наступал, несмотря на всю свою чуйку. Как ни удивительно, но эти коллекции очень похожи друг на друга.
2. Тем не менее, сила бизнес-ангела состоит в его личном жизненном опыте. Когда бизнес-ангел передоверяет анализ и выбор проекта аналитикам, он умножает на ноль свой опыт и сводит качество принятия решения до уровня аналитика.
3. Стать бизнес-ангелом очень просто – нужно просто начать раздавать деньги. Стать разумным бизнес-ангелом труднее – надо еще научиться применять свой жизненный опыт, не наступая при этом на известные грабли.
Новый поток Антистартапа открывается теперь не только для стартапов, но и для начинающих бизнес-ангелов.
Мне кажется, что совмещение в одной программе и стартапов, и инвесторов – это правильная вещь. Матчасть – одна и та же, правила игры – те же самые, критерии выбора и оценки проектов для основателей и инвесторов – должны быть в идеале очень похожими :) А общение между проектами и инвесторами – это вообще то, что доктор прописал: проекты учатся заинтересовывать реальных инвесторов, инвесторы учатся оценивать реальные проекты.
Новый поток Антистартапа начинается 2 апреля. Подробнее на http://antistartup.darkside.vc/
"Масштабность" интереснее, чем "масштабируемость"
1. Масштабируемость – это способность увеличиваться в размерах при добавлении ресурсов. Масштабировать можно почти все, что угодно. Можно взять интернет-магазин, торгующий сепульками, залить его деньгами и тем самым промасштабировать до размеров всероссийского сепулькария. Будет ли он при этом прибыльным – неизвестно, но масштаб будет ого-го.
2. Многие стартапы одержимы идеей масштабируемости. Они рассматривают масштабируемость как раз с точки зрения "добавления ресурсов" – получить от инвесторов много денег, чтобы сделать свой маленький бизнес большим.
3. Но если в маленьком бизнесе изначально была заложена маленькая идея, то от изменения масштабов изменится не очень много. Маленькая идея – это необходимость постоянно проталкивать свой продукт, сохраняя высокую стоимость привлечения покупателя даже при увеличении объемов. Маленькая идея заставляет все время оглядываться на конкурентов, держа цены и маржу на минимуме, тратя огромные деньги на удержание огромной клиентской базы. У маленькой идеи темп роста расходов на поддержание объемов чаще всего превышает темп роста доходов, а в результате получается убыток.
4. Масштабность идеи – это ее значительность и привлекательность для большого количества людей. Масштабная идея может на старте существовать и в форме небольшого бизнеса. Добавление ресурсов к масштабной идее должно приводить к экспоненциальному росту клиентской базы и оборотов при линейном росте расходной части. А это – увеличение прибыльности при увеличении объемов.
Так что, прежде чем стремиться к масштабируемости, стоит задуматься о масштабности. В первую очередь, о том, есть ли у вас вообще идея? Ну а потом, насколько она на самом деле значительна и привлекательна.
Пища для мозга нужна?
1. Новые идеи появляются только в результате переработки новой информации. Вымучить новую идею, запершись в башне из слоновой кости, не получится – она будет либо не новой, либо тривиальной.
2. Чем концентрированнее поток информации, тем активнее работает мозг. Чем активнее работает мозг, тем больше шансов сгенерировать что-то интересное.
3. Не все идеи появляются сразу – наш мозг умеет и любит работать в фоновом режиме. Мы всосали информацию, продолжаем заниматься своими делами, а мозг незаметно для нас что-то там переваривает. В один прекрасный вечер мы засыпаем, а во сне нам является таблица Менделеева, Гугл или теория относительности (основано на реальных событиях).
Могу предложить вам в качестве концентрированной настойки для раскачки мозга добавленную сегодня подборку моих постов за последние два месяца в виде одной электрокнижки. Если этого не хватит, то на этой же странице есть подборка побольше – за второе полугодие прошлого года.
"Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи." © Бернард Шоу
Скачать: http://moreynis.ru/download/
Прочитал книгу основателя Walmart Сэма Уолтона. В кратком виде книгу можно изложить по пунктам.
1. Имейте амбиции. Нет амбиций – не будет ничего.
2. Одних амбиций мало. Нужно все время что-то делать. Начинать можно с чего угодно. Главное – делать и не останавливаться.
3. Умейте играть в команде. Одиночка ничего большого не добьется
4. Чтобы чего-то достичь, надо ставить перед собой измеримые цели.
5. Постоянно экспериментируйте. Если работать "как принято", то потолок достижений заранее известен. Старайтесь делать что-то "по-другому", не так как остальные.
6. Быстро исправляйте допущенные ошибки. Если вы постоянно экспериментируете, то таких ошибок будет много. Если вы их вовремя исправляете, то катастрофы не произойдет.
7. Все время растите. Чтобы расти, надо нанимать талантливых людей. Чтобы нанимать талантливых людей, надо показывать им рост.
8. Находить новые идеи можно только из опыта. Есть проблема – постарайтесь разглядеть в ней новую возможность. Видите конкурента – копируйте и делайте лучше.
9. Не ждите, когда начнут конкурировать с вами. Начинайте конкурировать первым.
Несколько цитат
– У нас не было автоматизированных систем, у нас даже не было компьютеров. Оглядываясь назад, я понимаю, что внутренние процессы у нас были построены кое-как. У нас даже не было обычного для розницы ассортимента, но у нас была задача – продавать дешевле всех. И мы делали это. И только за счет этого мы жили и росли первые десять лет.
– Даже в бухгалтерии мы в то время использовали метод ESP, который сильно ускорял сведение баланса. Метод был очень прост – если баланс не сходился, то мы заводили на эту сумму строку в балансе с названием ESP, что означало Error Some Place (Тут Где-то Ошибка).
– У нас была поговорка: "мы можем продать что угодно, если подвесим это к потолку". Так мы и поступали – мы покупали что-нибудь в огромном количестве с огромными скидками и делали из этого блокбастер.
– Чем больше мы становились, тем больше мы обращали внимание на мелочи. Так мы и стали большой компанией, потому что поступали не как большие компании. Мы не мыслили терминами больших оборотов, мы всегда помнили о том, что огромные обороты – это результат работы каждого дня в каждом конкретном магазине.
Ищем исключения из правил
В конце 2016 года Сбербанк провел исследование молодежи в возрасте от 5 до 25 лет, их родителями и учителями. Если прочитать этот список на одном дыхании, то можно предположить, что «молодой шпаны», которая может смести хоть кого-то с лица земли, среди сегодняшней молодежи появиться не может по определению. Хотя, если вспомнить основную массу молодежи более ранних времен, то усредненный взгляд на нее тоже не дал бы оптимистичных результатов. Все большое – это, все-таки, исключение из общего правила.
Основные наблюдения из исследования
– Нет крупным формам. информация потребляется маленькими «перекусочными» порциями
– Наглядность информации. Иконки, смайлики и картинки часто заменяют текст
– Нет устойчивых предпочтений. Нет постоянной лояльности брендам и стилям одежды, «обязательных списков в музыке и кино».
– Нет уверенности, что постепенные усилия приведут к цели. История России последних лет показала поколению Z, что все может пойти не так.
– Успех может быть легким и быстрым. Многочисленные статьи в онлайн-СМИ рассказывают истории о внезапном и стремительном успехе.
– Успех измеряется не богатством и статусом, а разнообразием жизни и удовольствием. Привести к успеху может только «правильно выбранный свой путь».
– Стать счастливым можно только, если найдешь свой путь. Трудности означают то, что путь выбран неверный.
– Слова «карьера» и «престижная работа» практически не звучат. «Вкалывать» молодые люди не готовы. Работа должна приносить удовольствие, доход и не отнимать много времени.
– Ожидают похвалы на любое действие и во взрослой жизни. Признание должно вести к социальной популярности на работе, среди друзей, в социальных сетях.
– Молодые люди чувствуют растерянность, стоя перед выбором. Нет никаких четких ориентиров, а путь родителей кажется рутиной и однообразием. Страх, что взрослая жизнь будет однообразной, обычной, без ярких впечатлений.
– Короткий горизонт планирования. Горизонт планирования работает только при наличии абсолютно понятной цели: закончить школу, сдать экзамены, закончить ВУЗ.
– Ставят перед собой неамбициозные цели, чтобы не разочароваться. Ожидания от будущего - «safe choice», «нормальная жизнь», «простое счастье», комфорт, благополучие, спокойствие, семья.
Полная презентация здесь: http://www.sberbank.ru/common/img/uploaded/files/pdf/youth_presentation.pdf
Читали книгу "Мифический человеко-месяц"? Книга написана еще в 1975 году, а мысли из нее отлично ложатся на совеременный мир стартапов.
http://telegra.ph/Neo-Bruks-03-10
Как составить список гипотез для тестирования?
1. Если вам пришла в голову идея нового сервиса, подумайте сначала о том, почему такого сервиса еще нет.
2. Отбросьте сразу причину "никто не додумался".
3. Считайте для простоты, что такой сервис делали, но он не взлетел. Искать причины прошлых неудач гораздо легче, чем предсказывать причины неудач будущих.
3. Обязательно включите в список шкурные причины, типа:
– почему за это не захотели платить покупатели,
– почему это было невыгодно для продавцов
– почему на этом нельзя было заработать
4. Список причин возможных неудач – это готовый список гипотез для тестирования.
Три "не надо"
1. Не надо рассказывать, что вы делаете. Скажите, с кем вы собираетесь конкурировать
2. Не надо рассказывать, какой у вас замечательный продукт. Скажите, чем он лучше конкурента.
3. Не надо рассказывать, как вы собираетесь догонять конкурента. Скажите, что вы будете делать не так, как он, чтобы его обогнать.
Вы – это не то, что вы делаете, а то, с кем вы конкурируете.
Между стартапами и бизнес-ангелами есть очень много общего
1. Основатели стартапа – это первые инвесторы в свой проект. Неважно, что они инвестируют – деньги или свое время. Нужно думать о том, как эти вложения могут окупиться и какой может быть возврат на эти инвестиции.
2. Бизнес-ангелам нужно уметь мыслить как основателям. Нужно видеть новые возможности, нужно уметь принимать риски. Нужно понимать, что стартап – это не банковский депозит с гарантированным процентом годовых.
3. Стартапам и бизнес-ангелам нужно уметь говорить на одном языке и уметь оценивать возможности и риски, используя одну и ту же систему координат.
Новый поток Антистартапа для стартапов и бизнес-ангелов начинается 2 апреля. Для бизнес-ангелов, участвующих в программе, обучение одного рекомендованного вами проекта – бесплатно. Подробности: http://antistartup.darkside.vc/
Оказывается, кто-то не знает :)
Ведущий канала: Аркадий Морейнис
– https://www.facebook.com/amoreynis
– https://vk.com/amoreynis
– http://moreynis.ru/
В поисках инвестора?
Самый лучший инвестор – это ваши клиенты. Они дают деньги, навсегда и без процентов, и не хотят за это долю в бизнесе.
Простое упражнение – задайте себе четыре вопроса:
1. Почему вы начинаете искать деньги, начиная с инвесторов, а не клиентов?
2. Где вам быстрее найти деньги – у инвестора или у клиентов?
3. Если клиенты не дают вам денег, то почему вам даст деньги инвестор?
4. Если клиенты не дают вам достаточно денег для развития, то почему инвестор даст вам больше?
Честные ответы на эти вопросы могут помочь вам пересмотреть свое отношение к тому, что вы делаете, к вашим клиентам и лучше понять, что вы будете рассказывать инвесторам.
"Мы не потратили ни копейки на рекламу. Клиенты к нам приходят сами".
Это не предмет гордости, а повод задуматься. Если клиенты приходят к вам сами, значит ваш продукт востребован. Значит, если вы вложите заработанные деньги в рекламу, то к вам придет еще больше клиентов. Но вы этого не делаете. Почему?
1. На самом деле не так много клиентов? Ну а тогда чего хвалитесь-то?
2. Весь рынок ваших потенциальных клиентов – это как раз те клиенты, которые приходят сами, а больше их и нет? Такое тоже бывает, но тогда это не про бизнес.
3. Не можете получить на этих клиентах прибыль, чтобы хоть сколько-то денег вложить в рекламу? А не убыточна ли в принципе ваша бизнес-модель?
4. Как только вы вкладываете деньги в рекламу, вы сразу оказываетесь в минусе? Значит бизнес-модель точно убыточна. Если вы посчитаете юнит-анализ, то увидите, что стоимость активного привлечения клиента больше, чем ваш заработок на этом клиенте. Нулевой стоимости привлечения клиента хватит для самозанятости, но недостаточно для масштабируемости.
5. Не можете выдержать большего количества клиентов? Скорее всего, это опять признак убыточной бизнес-модели. Экономика проекта сходится только в том случае, если вы сами "условно-бесплатно" обрабатываете входящий поток. Если нанять на обработку заказов или предоставление услуг людей за рыночную зарплату, то юнит-анализ скрипнет и развалится.
6. Просто не хотите расти? Вытаскиваете деньги из проекта и не паритесь? Другими словами, вы находитесь в следующей ситуации: а) создали востребованный продукт, на котором уже зарабатываются деньги, достаточные для того, чтобы вкладывать часть этих денег в рекламу, б) запас по объему потенциальных клиентов еще есть, в) экономика проекта позволяет продолжать зарабатывать, даже тратя деньги на рекламу и найм новых сотрудников для обработки входящего потока. И при всем этом, вы этого не делаете?
В общем, утверждение о том, что "мы не потратили ни копейки на рекламу" – это признак либо убыточной бизнес-модели, либо глупости. Ну или признак того, что то, чем вы занимаетесь – это не бизнес, а хобби.
Самозанятость – это не бизнес
1. Самозанятость – это, когда содержательная часть основных процессов (производство и/или продажи и/или операционка) замкнута на вас и без вас работать не может. Чаще всего, в результате вы зарабатываете деньги, сравнимые с зарплатой, которую бы вы получали в найме за те же компетенции и тот же объем геморроя.
2. Самозанятость – это не обязательно работа в одиночку. Можно быть учредителем компании, иметь сотрудников, но быть самозанятым.
3. Как ни странно, но главная задача основателя – не руководить бизнесом, а им владеть. Титул "Founder & CEO" – это не орден на груди, а признание несовершенства.
4. Самозанятость может быть в состоянии "еще не бизнес". Практически любой стартап начинается с самозанятости основателей. Они делают основную работу сами, но самое главное – экспериментируют и ищут модель, которая поможет превратить самозанятость в бизнес.
5. Самозанятость может быть состоянии "уже не бизнес". Модель зафиксирована, эксперименты закончены или не начинались. Вливание денег не поможет, масштабирование неудачной бизнес-модели не вылечит родовую травму. Единственный выход – пробовать менять модель.
6. Если вы крутитесь как белка в колесе, все замкнуто на вас, а результаты вас не радуют – попробуйте понять, вы в состоянии "еще не бизнес" или "уже не бизнес". И сделайте нужные выводы.
Правила эксперимента
"Наш успех в Амазоне – это функция от того, сколько экспериментов мы проводили в год, в месяц, в неделю, за день...", – сказал Джефф Безос.
Все, что мы думаем о нашем проекте до запуска - обычно оказывается иллюзиями. Все то, что мы делам после него – работает недостаточно хорошо. Успех может прийти только в результате непрекращаемых экспериментов. Эдисону потребовалось 10 000 опытов, чтобы усовершенствовать лампочку накаливания, 50 000 опытов – чтобы усовершенствовать щелочной аккумулятор. Мы ничем не лучше Эдисона.
Правила эксперимента
1. Если вы заранее знаете результат эксперимента – это не эксперимент
2. Если вы ставите эксперимент, вне зависимости от результатов которого вы все равно собираетесь делать то же, что и делали раньше – это ненужный эксперимент.
3. Если вы не можете измерить результат эксперимента – это плохой эксперимент.
4. Если у вас нет данных, с которыми можно сравнить результаты эксперимента – сначала соберите эти данные.
5. Если результаты эксперимента не могут повлиять на доходы или расходы – зачем такой эксперимент вообще нужен?
Чувствую подвох, когда говорят о "методах монетизации"
Обычно это происходит так. Чуваки запиливают прикольный и полезный с их точки зрения сервис. Тут вдруг деньги заканчиваются, а энтузиазм еще нет. Деньги "в лоб" за сервис они брать боятся, потому что за деньги им никто пользоваться не будет. В этот момент они начинают придумывать "методы монетизации" – на чем еще, кроме основной модели взаимодействия, можно заработать.
Методы зарабатывания денег должны быть зашиты в саму бизнес-модель – в модель взаимодействия участников сервиса. Если за это взаимодействие ни одна из сторон платить не хочет, значит сервис никому не нужен.
Так что, чаще всего, разговоры о "методах монетизации" – это попытки развесить свистки и колокольчики по краям бизнес-модели, которая не работает. В этом-то и подвох.
Считать, конкурировать, побеждать
1. Понимание экономики продаж определяет выбор идеи. Есть много хороших идей, которые не проходят по деньгам. Сначала нужно научиться считать, а потом выбирать идею, на которой можно заработать.
2. Понимание конкуренции определяет выбор маркетинговой стратегии. Нельзя стать большим, просто потому что вы делаете что-то хорошо. Можно стать большим, только победив кого-то. Насколько большим вы станете, зависит от того, насколько большого врага вы выбрали.
3. Соотношение потерь между нападением и обороной 3 к 1. Чтобы победить конкурента, вам надо либо иметь в 3 раза больше денег, либо стать в 3 раза лучше по одному, но важному для покупателя параметру.
Можно ли зарабатывать на благотворительности?
1. Теория. Три абзаца из книги "Uncharitable" Дэна Палотты
Мы уважаем людей, которые заработали много денег, занимаясь бизнесом – мы прислушиваемся к их советам о том, как надо жить и к чему стремиться. Но мы не можем допустить и мысли о том, что кто-то заработает денег, занимаясь добрыми делами. Представим, что мы услышали о том, что кто-то заработал много денег, занимаясь какой-нибудь благотворительной программой? Мы будем в ярости, независимо от того, сколько добра было создано этой программой. Если человек, занимающийся благотворительностью, скромно зарабатывает, то он будет вызывать наше уважение, невзирая на то, какие результаты приносит то, чем он занимается. Так мы и привыкаем к тому, что благотворительность вовсе не обязана приносить результат, главное – чтобы никто на этом не заработал.
Легко можно представить себе журналиста, поставившего в своей статье фотографию ребенка, больного лейкемией, с подписью: "Неужели вы считаете возможным зарабатывать на помощи детям?". В ответ я могу создать сайт с бесконечной лентой из фотографий миллионов других детей, больных лейкемией, и спросить: "А вы не хотите, чтобы я помог миллионам этих детей, но в случае успеха заработал бы миллион денег?" Если он ответит "нет", значит он только что отказал в помощи миллионам детей, так как я пойду и найду другой способ заработать миллион денег. Чей "моральный компас" в этом случае сломан?
Мы ломаем копья, обсуждая огромное количество всевозможных проблем – от принципов демократии до однополых браков – пытаясь найти новые пути и решения. И только тема благотворительности находится под негласным табу. Она должна жить только так, как и жила – скромность участников, скромность процесса и скромность результатов. Попытки обсуждения этой темы вызывают общественное осуждения, типа "покусились на святое". Хотя понятно, что если мы будем делать так, как делали, то мы и будем иметь, что имеем.
2. Практика
С 2001 года венчурные фонды, инвестирующие в бизнесы, которые приносят социальную пользу, подняли 13 миллиардов долларов. Подробнее об этом вечнурном секторе, который носит название Impact VC – венчурные фонды, "оказывающие влияние" – можно почитать в этой статье: https://techcrunch.com/2017/02/14/investing-in-goodbusiness/. В статье есть ссылка на экселевскую табличку со списком этих фондов.
Есть вообще интересные схемы такой "венчурной благотворительности": например, Acumen (http://acumen.org/) собирает пожертвования, чтобы инвестировать в проекты, которые помогают бороться с бедностью.
Проект "80000 часов" (https://80000hours.org/) объединяет людей, которые готовы регулярно отчислять пару процентов от своего зхаработка на социальные цели. Основатели проекта высказали в свое время интересную мысль: если вы хотите приносить пользу, то вам не стоит ехать работать врачом в Африке, лучше устройтесь работать финансовым брокером на Уолл-стрит, начните зарабатывать кучу денег и отчисляйте часть этих денег на благотворительность – результата это принесет больше.
Мухаммад Юнус получил Нобелевскую премию за то, что он основал Grameen Bank, реализующий программу кредитования для людей, которые хотят заниматься предпринимательством, но слишком бедны для того, чтобы получить займы в обычных банках.
3. Мое мнение
Зарабатывать деньги, делая добрые дела, лучше, чем просто зарабатывать деньги или просто делая добрые дела. Добрых дел будет больше, денег будет больше – что в этом плохого?