179
Канал группы клуба технологических предпринимателей. Пока основная информация в группе на фб https://www.facebook.com/groups/StartupHub/ идеи и вопросы присылайте @akarlov📲
Вопросы Ильи Сегаловича (1964—2013)
Однажды мне довелось присутствовать во время обсуждения большого информационного образовательного проекта, на тот момент существовавшем на уровне идеи. Беседу вёл Илья Сегалович (один из основателей Яндекса), он же задавал вопросы людям, которые представляли ему этот проект. Это была проверка — не только идей, бизнеса и технологий, но и представляющей стороны. Вот девять пунктов, которые запомнил. Думаю, что готовность по ним может помочь тому, кто озвучивает проект инвестору или ищет партнёрства.
1. Знание предметной области. Если ваш потенциальный инвестор или будущий партнёр знает больше вас по представляемой вами теме, то считайте, что переговоры провалились. Илья тогда задал по теме пару вопросов, которые показали, что он разбирается в сути вопроса лучше просителей.
2. Инженерное решение. Специалист всегда ждёт изящного решения. Хороший проект — это эффективное и лаконичное решение проблемы или задачи. Если люди приходят без решения или с решением, но неадекватным — неинтересны. Нужно починить шпингалет, для этого нужны шуруп и отвёртка. Люди начинают описывать проблемы сквозняка, опасность заработать ревматизм, а на вопрос о решении начинают расписывать идею создания принципиально нового типа окна без шпингалетов. Это неинтересно.
3. Готовность по показателям, техническим параметрам и человеческим ресурсам. Когда предлагают строить дом, инвестор вправе спросить, сколько нужно кирпича, досок, каковы объёмы работ и цена. Это удивительно, но довольно часто стартаперы банально не готовы описать свою идею на таком уровне.
4. Сроки. Должна быть определённость в сроках, бесконечность пугает. «Сколько будете делать?» — «Это трудно сказать, даже приблизительно не можем предположить»...
5. Прототип. Отсутствие самого примитивного демо, даже простых эскизов на бумаге. Илья в эмпатическом порыве: «А на бумажке прямо сейчас можете нарисовать?» Не готовы. Продукт не может жить на словах.
6. Отсутствие малых шагов. «А что уже сделали?» Оказывается, что для заявленного интернет-проекта даже не купили доменное имя и пока не думали о названии.
7. «А что будет пользователям?» Будет ли им счастье? Оказалось, что авторы проекта реально не моделировали поведение и потребности пользователя. А ведь нужно как минимум понять, кто юзер, встать на его место и проделать его шаги. Хотя бы мысленно понять его печали и радости. Разговоры и презентации без этого невозможны.
8. Выпадение из контакта. Сбои связи. То есть переписку может прекратить или приостановить тот, к кому обратились, но ни в коем случае не соискатель. Я слышал от Ильи о таких исчезающих людях, писавших ему и пропадавших как только приходил ответ — видимо, он с таким иногда сталкивался.
9. Опоздание на встречу. Без комментариев. Так сокращается время контакта, не говоря уже о плохом впечатлении. На той встрече люди опоздали на 10 минут, Илья посмотрел на часы и вежливо сказал, что в соседней переговорке его ждут другие люди.
В результате известные в мире образования ушли ни с чем!
Несколько лет пользуюсь этой схемой. Она экономит время и упрощает жизнь. Спасибо, Илья...
Сергей Москалев
Всё было медленнее, чем я хотел, мне стало скучно. Оказалось, мне нужен элемент стресса, чтобы двигаться быстрее. До закрытия раунда я мог неделями размышлять и прокрастинировать. Теперь фигачу без остановки и постоянно думаю, достаточно ли я сделал и будет ли о чём писать в ежемесячном инвесторском апдейте (я его отправляю по собственной воли для accountability).
Главные минусы инвестиций: меньше свободы, больше ответственности и стресса, выше требования, очень много времени уйдет на фандрейзинг, а не на продукт.
Если вы всё-таки решили поднимать, то когда лучше? Лучше позже, чем раньше.
Если вы поднимете слишком рано, вы потеряете самую главную фишку стартапа на этапе итераций (поиска продукта) — скорость. Будет соблазн нанять больше людей, заутсорсить, сделать лишнюю фичу. Я всё это прошёл.
Каждый новый человек в команде — это минус 10% к скорости проверки гипотезы. Каждая новая фича в продукте — это минус 10% к разработке следующей и плюс 10% к техническому долгу.
Лучше пройти самый неопределённый этап стартапа налегке. Отсутствие денег является самым эффективным инструментом приоритизации.
Если у вас нет работы, которая вас кормит, пока вы спокойно экспериментируете со стартапом, поднимайте совсем немного. И только от людей, чья главная мотивация — помочь вашей идее увидеть свет, а не заработать. Так можно собрать $100K, платить из них себе минимальную зарплату и продолжать ресёрч.
Что помогло мне поднять $2.5M в Hints?
Я начал поднимать в 2021 году через 6 лет после прошлого рейза. Было очень стремно и непонятно. На рынке всё поменялось. Я ничего не знал про SAFE и оценки. К счастью, параллельно со мной поднимали два моих друга: Бен и Лёня. Ещё к большему счастью, оба начали на несколько месяцев раньше и уже успели собрать первые деньги и разобраться.
Я созванивался с ними каждую неделю. Мы делились опытом, комментировали деки друг друга, тренировались питчить, делились инсайтами, делали друг другу интро.
Один я бы не справился. Очень тяжело начинать в полной неопределённости. Открываешь Twitter — а там один успешный успех, и все вчера подняли $10M по оценке $50M, а ты уже три месяца не можешь начать делать дек. Когда идёшь этот путь не один, видишь, что у всех так же, как у тебя: медленно, сложно и непонятно.
Как я могу помочь вам?
Я решил собрать группу поддержки из 10 человек и в течение 4 недель вместе заниматься фандрейзингом под моим руководством. Каждую неделю два больших звонка: один общий, где мы будем делиться результатами в группе, второй со мной, где я буду помогать, чем могу.
Между звонками будем общаться в закрытом Телеграм-чате: делиться опытом, отвечать на вопросы, поддерживать.
В конце сделаем закрытый демо-день, где каждый будет анонимно оценивать питчи коллег по инвесторскому фреймворку, чтобы посмотреть на процесс с обратной стороны. Участие стоит $1,500. Если интересно, заполните форму (в комментарии). Форма нужна, чтобы собрать стартапы одного уровня и стадии.
Как мне пришла в голову эта идея и почему я думаю, что будет полезно?
Недавно я начал помогать друзьям, которые несколько лет делали крутой продукт, но никак не могли решиться запустить стартап, начать рейзить и продавать. Они не понимали, как правильно запаковать продукт и питч. Мы начали созваниваться где-то раз в неделю. Очень несистемно, когда было свободное время. За два месяца сделали дек, придумали позиционирование, потренировали питч, потестировали на друзьях и начали рейзить.
Ещё через два месяца они закрыли $3M. Моей заслуги тут 5-10%. Остальное — это крутость их продукта и глубокое понимание рынка.
Но со слов друзей, как раз этих 5-10% не хватало, чтобы толкнуть поезд. В результате они позвали меня эдвайзером. Про стартап расскажу в следующих постах.
Фух... я писал этот пост урывками по 20 минут в течение двух недель. Вот вам фотка, где я вышел из дома и радуюсь, что пост написан.
Gosha Levin
Писал про это недавно большой пост.
С самыми близкими и проверенными друзьями можно делать intro swaps. Показываете свою CRM другу, он выбирает все фонды, с которыми хотел бы пообщаться. Вы делаете 15-20 запросов на интро с blurb'ом стартапа своего друга. Потом он делает так же для вас. Конверсия из таких запросов в интро, как правило, больше 50%.
Так как выходить на инвесторов становится всё сложнее, важность каждого отдельного питча возрастает. У фонда есть десятки не зависящих от вас причин не инвестировать: не та стадия, не та оценка, не тот цикл фонда, не тот рынок, есть похожий стартап в портфеле. Но если вы круто запитчите, они будут рады представить вас более релевантным фондам. Где-то 20% моего нетворка фондов я получил таким образом.
Пять условий хорошего питча:
(0) Вы глубоко разбираетесь в вашей теме и горите ею.
(1) Очень короткий blurb — текст на один абзац, который ваши друзья будут кидать своим инвесторам с предложением сделать интро. Это не детальное описание, а тизер. После прочтения инвестор должен захотеть с вами созвониться, чтобы узнать больше. То есть "непонятно, но многообещающе" намного лучше, чем "подробно и скучно".
(2) Очень короткий voice-over deck с минимумом слов. Это дек, с которым вы будете презентовать. Каждый слайд — это большой заголовок, 1-2 предложения и картинка/график. Слушать питч и параллельно читать ваш текст — очень тяжело. Это может вызвать раздражение, которое перенесётся на вас.
Поэтому лучше воспринимать слайды как структурирующие карточки, по которым вы ведёте рассказ. Как понять, что дек плохой? Когда вы питчите без него, получается более стройно и живо. Значит, дек вам скорее мешает, чем помогает.
Кстати, можно на звонке спрашивать инвесторов, хотят ли они вообще смотреть на ваш дек во время звонка. Примерно 60% не хотят, им нужны вы :)
Если инвестор попросит выслать презентацию заранее, можно отправить свой короткий voice-over дек с предупреждением, что он сделан для звонков, и предложить созвониться для большего контекста.
Дек должен быть историей (без лишних деталей), а не набором слайдов. Как понять, что дек хороший? Отправьте его куче друзей и попросите их включить диктофон на телефоне и комментировать в слух каждый слад. Потом пусть отправят вам аудио.
Эти записи будут похожи на то, что происходит в голове у инвестора, когда вы питчите. Если друзья смогут пройти через весь дек без "так.. я не понял, а причём здесь это" или "подожди... я думал, что вы другую проблему решаете", у вас получился хороший дек.
(3) Отрепетированный питч. Хороший питч как стендап. Комик живой и харизматичный, всё очень естественно. А потом вы идёте на его концерт второй раз — а там всё то же самое. Те же шутки, в том же порядке, с такими же вздохами и переходами. Оказывается, всё это часть шоу? Так же и с питчем — каждая пауза и переход между слайдами должен быть натренирован.
Чтобы дойти до такого уровня, нужно много практиковать. Питчите всем, кто готов слушать. Пользуйтесь каждым поводом рассказать о вашем продукте новым людям. И смотрите за их реакцией. Если питчите по зуму, советую записывать и пересматривать. Первое время будет очень неприятно, но оно того стоит. У меня на этот тренировочный процесс ушло три месяца.
(4) Натренированный тайминг. У вас будет 30 минут на звонок. В идеале потратить их так: 5 минут на small talk, 10 минут (!) на сам питч, 10 минут на ответы и обсуждение. И отпустить инвестора на 5 минут раньше, чтобы ему не пришлось извиняться на следующем звонке за опоздание, и чтобы у него было время сходить в туалет, налить себе кофе и подумать, какой вы хороший и редкий человек — успели всё сделать вовремя, а не как обычно.
Самая большая ошибка — это думать, что первый звонок нужен, чтобы рассказать ВСЁ. Если пытаться рассказать всё, вы будете тем самым фаундером, который не уложился в регламент и в последние две минуты тараторил и перескакивал через слайды. Первый звонок для VC — это скрининг. Они хотят отфильтровать 90% воронки, чтобы оставшимся 10% уделить больше времени без спешки. Поэтому важно сфокусироваться только на главном.
Например, в YC бывает, что стартапы поднимают деньги ещё до демо дня, а на демо дне предлагают инвесторам MFN SAFE. Для инвесторов это шанс впрыгнуть в уехавший поезд... Хотя и по оценке следующего раунда.
Как вы уже поняли, главная фишка SAFE в том, что он упрощает закрытие раунда. В 2013 мы потратили полгода и $30K только чтобы подписать все документы для нашего pre-seed в Getintent. Мы долго обсуждали условия: как будем управлять компанией, на что нужно согласие инвесторов, на что у них есть право ветто, как будет проходить голосование по разным типам решений. В 2021 я получал деньги в среднем через неделю после звонка, и у инвесторов не было никакого контроля.
Теперь про party rounds.
SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.
Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence. Созвонились, понравилось, подписал, перевёл.
Например, в Hints первые $500K я получил от десяти человек из своего нетворка чеками от $10K до $70K. На это ушло три месяца. Потом пришло несколько больших чеков от фондов. О том, что делать, если у вас нет своего нетворка, будет ниже.
Ещё один плюс SAFE — гибкость. Не обязательно привязываться к формальным раундам. Можно поднять $30K от друзей, чтобы сдвинуть всё с мёртвой точки, через три месяца поднять $100K на MVP, сделать паузу и через полгода поднять ещё $500K уже с более высоким кэпом, когда есть что показать.
В Hints я привлек $2.5M за период 12 месяцев и по пути три раза увеличивал оценку (cap). Начал с $6M, потом $10M, $12M и в конце $15M. Все собранные деньги я потом анонсировал на Crunchbase как один Seed Round. У меня как-то друг анонсировал сид в $5M, и я ему немного позавидовал. А потом оказалось, что он собирал эти деньги два года SAFE'ами.
SAFE'ами можно поднимать до тех пор, пока инвесторы готовы на SAFE. Но рано или поздно успешный стартап начинает искать серьёзный раунд для масштабирования. Давать под SAFE $10-15M одним чеком уже некомфортно. Слишком большой риск, поэтому фонд хочет больше контроля. Подписывается SHA, инвестор сразу забирает свои акции, формируется совет директоров. Это называется priced round. Как раз в этот момент все предыдущие SAFE'ы конвертируются в акции.
Существует критика растянутых во времени party раундов. Считается, что лучше выделить 3-4 месяца плотного фандрейзинга, чтобы разом закрыть вопрос и не отвлекаться. Я с этим полностью согласен, но не знаю, как это реализовать на практике. У меня не получилось не заниматься продуктом, маркетингом и командой. Поэтому я поднимал часть денег, уходил в работу на 2-3 месяца, потом возвращался к фандрейзингу и поднимал ещё. Даже сейчас, когда мы активно не рейзим, я продолжаю общаться с инвесторами и иногда поднимаю небольшие чеки.
Резюмируя, SAFE+party rounds упростили процесс закрытия. Но до закрытия нужно ещё найти инвесторов и хорошо себя продать. С этим стало сложнее.
Недавняя AI-революция + огромное количество крутых no-code платформ понизили порог входа для стартапов. Технические решения, которые раньше делали опытной командой на протяжении года, теперь собирают на n8n, LangChain и GPT за месяц без умения программировать. Техническая экспертиза перестала быть конкурентным преимуществом.
К сожалению, я знаю это не понаслышке — первую версию Hints (AI-ассистент для управления Notion, ClickUp, Trello и т.д. текстом и голосом) мы делали полгода опытной командой до появления GPT. Сегодня такой же продукт может собрать инди-хакер за пару месяцев.
Поэтому стартапов стало намного больше, конкуренция резко возросла. Если 3 года назад параллельно с вами над такой же идеей работало ещё 10-20 стартапов, то сегодня их будет 100-200.
Инвесторы не могут понять, чем эти стартапы отличаются.
Pivots у стартапов
🔍 Ленни сделал разбор ярких pivot-ов (резких изменений идей) стартапов.
Статистика:
- 33% b2b и 20% b2c стартапов сделали pivot до нахождения большой идеи.
- Компании успешно делают pivot с b2c на b2b, но никогда наоборот.
- 25% сделали pivot меньше чем за 3 месяца после старта, в среднем - через год. Notion - через 4 года, а Lyft - через 5 лет.
- Многие из pivot-ов не имеют ничего общего с первоначальной идеей.
- Большая часть изменений идей произошла из-за фокуса основателей на конкретной идее или на технологии.
- Удивительно много (1/4) pivot-ов выросли из внутренних наработок команд, воспринимавшихся сначала как дополнение к основному бизнесу.
Например:
💬 Мессенджер Discord начинали с игры “Fates Forever”. Разработчик предложил развить технологию, которой заинтересовался во время разработки игры (pivot через год).
🤖 Hugging Face начинали с AI Тамагочи, пока не стали GitHub для моделей машинного обучения (pivot через 2,5 года).
📸 Instagram начинал как приложение для location check-ins. Обратили внимание, что пользователи любят одну конкретную фичу - делиться фото (pivot через год).
🐦 Twitter начинал как стартап для создания и шеринга пользователями подкастов, а через год после запуска Джек Дорси (экс-CEO экс-Twitter-а) собрал на хакатоне Twitter, каким мы его знаем сегодня.
Wiseman Mik
👎 Худшие советы по созданию стартапа, которые я когда-либо получал
Собрали с пацанами в моём ТГ-канале…
1. В самом начале привлекайте венчурные деньги.
2. Присоединитесь к стартап-инкубатору.
3. Наймите побольше людей и делегируйте полномочия.
4. Передайте всё на аутсорс.
5. Уйдите с основной работы, чтобы начать.
6. Обязательно найдите сооснователя.
7. Инвестируйте в дорогой домен .com.
8. Избегайте nocode, он не масштабируется.
9. Создайте приложение для IOS и Android.
10. Добавьте темную тему.
11. Доведите продукт до совершенства перед запуском.
12. Начинайте маркетинг только после запуска.
13. Держите всё в секрете, чтобы никто не смог скопировать.
14. Переедьте в Сан-Франциско.
15. Отучитесь в магистратуре.
16. Получите степень MBA.
17. Не используйте готовые шаблоны.
18. Не женитесь.
19. Избегайте продаж как можно дольше.
20. Доводите всё, что делаете, до идеала.
21. Щедро раздавайте опционы всем, кто хотя бы посмотрел в вашу сторону.
22. Делайте больше презентаций, платите за это фриланс-дизайнерам, а лучше -- студиям.
23. Уделите максимум времени логотипу.
24. Сразу открывайте ООО, это по-взрослому.
25. MVP закажите в студии разработки из Уссурийска.
26. MVP делайте на Руби, дальше будет веселее.
27. Успех вашего продукта должен зависеть от чьего-то API, так веселее.
💭 Есть что добавить? Пишите в комменты! 😉
Maxim Yurin
AI компании из последнего батча ycombinator
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QEzZB1H28YkBoodOQY2O2YEH7RYCqCiI4ykicTCkkt0/edit#gid=0
Больше 100 штук, больше половины от всех принятых.
Можно и посмотреть интересное в вашей области, и прикинуть, какие проекты востребованы.
Конец прекрасной эпохи ))
Джо Фасслер пишет в The New York Times о банкротстве индустрии производства искусственного мяса:
...Несмотря на почти 10 лет работы и смелые пророчества, становится понятно, что масштабная мясная революция вряд ли вообще была возможна — и точно не в те ближайшие несколько лет, которые у нас есть, чтобы избежать климатического катастрофы.
Интервью с более чем 60 инвесторами, которые вложили деньги в развитие индустрии, включая многих тех, кто работал или входил в руководящий состав этих компаний, проливают свет на огромный список израсходованных средств, нарушенных обещаний и сомнительных научных выводов. Основатели, загнанные в угол своими нереалистичными заявлениями, вынуждены были идти на обман и хитрость, используя, например, определенные ингредиенты животных, забитых на бойнях. Инвесторы, на волне своего энтузиазма, выписывали один чек за другим несмотря на значительные технологические сложности. Никто не хотел реалистично оценить вероятные издержки, в то время как даты запланированного старта производства постоянно менялись. Короче говоря, никому не удалось даже близко подобраться к тому, чтобы запустить производство в значительном масштабе. Несмотря на это, компании бросились строить дорогостоящие сооружения и оборудование, а на ученых постоянно давили, чтобы они показали невозможный результат, создавая, таким образом, иллюзию захватывающей рыночной гонки между конкурентами...
— https://www.nytimes.com/2024/02/09/opinion/eat-just-upside-foods-cultivated-meat.html
**
Мир без животноводства: «как?», а не «почему?»
https://fastsalttimes.com/end-of-animal-farming/
Как «Большой Веган» продал свой дом ради растительного мяса
https://fastsalttimes.com/beyond-meat-story/
Продовольствие и Сингапур
https://fastsalttimes.com/pismo-124/
Генная инженерия и борьба за продовольственный рынок
https://fastsalttimes.com/food-calyxt/
Ilya Plekhanov
Маржинальность популярных AI-моделей может расстроить инвесторов. Она сильно ниже других облачных решений. И она не учитывает стоимость обучения моделей (до сотни миллионов долларов на модель). Кто реально классно зарабатывает - "продавцы лопат в золотую лихорадку", провайдеры облачных мощностей. Гугл и Амазон. Большие ребята - становятся с новым витком развития технологий ещё больше.
Роман Нестер
Подтверждаю. Из множества гипотез продуктов на основе скажем компьютерного зрения куда мы инвестировали за последние годы большинство подтвердить юнит экономику в пользовательском сценарии в2в заказчика не смогли. А про в2с и говорить нечего…
Константин Синюшин
Нашли в🔵 публикацию у Альберта Сунгатуллина. Хотя он и пишет в комментариях, что
"Пост вообще-то не совсем про рекламу в Google поиске. Даже совсем не про это. Все это касается конверсии сайта, SEO, контента в соцсетях и прочего.
Позиционирование это про молоток. Человеку надо забить гвоздь. Чем больше вы похожи на молоток, тем вероятнее он схватит вас..."
На самом деле это тоже пример важности сегментирования групп пользователей в бизнес-модели.
@aktoclient⏹
Регулярно вижу, как команды стартапов прикладывают большие усилия и тратят ресурсы на запуск на ProductHunt.
Неужели там действительно есть _реальные клиенты_ (всё-таки доброе старое стяжательство)?
Или это все же про признание среди своих (гордыня)?
Dmitry Bergelson
Мысли про YC Demo Day
В субботу сходили на Демо-день YC для выпускников. Чувствую себя как герой фильма про зомби, потому что просмотрели 266 стартапов, и ушло на это целых 6 часов! А потом все воскресенье отбирали, кого из них пригласить на созвон и рассматривать детальнее. Но наконец-то нашли время поделиться с вами нашими мыслями по поводу этого дня.
Полный рефокус на early stage. В прошлых батчах было много поздних стадий, большая выручка, emerging market, доминация Латинской Америки и Индии. Сейчас 86% всех выпускников батча живут в Bay Area! Просто подумайте над этой цифрой. И судя по их питчам, большая часть основателей - это бывшие сотрудники крупнейших технологических компаний. Интересно узнать, какой процент из них был уволен в последних волнах сокращения и вынужден был начать хастлерить и придумывать свои стартапы.
Еще одной фишкой перехода на ранние стадии стало... барабанная дробь... 52% стартапов прошли на стадии идеи! Из 266 созданных стартапов на платформе YC (Matching Platform для поиска сооснователей), только 14 были отобраны в YC. Вот это действительно большое изменение.
Интересно, чем именно они руководствовались, когда так резко изменили подход к отбору. Я слышал, что предыдущий батч не очень хорошо прошел, и у многих проектов YC остались единственными инвесторами.
Одновременно с этим они запустили follow-on инвестиции с общим чеком 500k. И говорят, что у них не сошлась экономика, поэтому они сократили весь отдел Growth stage фонда. И снова сделали ставку на то, из-за чего они когда-то выросли - маленькие стартапы, которые могут задизрапить рынок.
И кстати, про дизрапт рынка. Вот тут у меня пока большие вопросы.
71% всех прошедших стартапов были из B2B/Enterprise SaaS и DevTools. Я еще никогда не видел такого сильного акцента на один конкретный тренд (который, конечно же, задал OpenAI). У меня есть несколько мыслей по этому поводу:
1. Как всегда, очень много интересных стартапов, с которыми хочется созвониться и точно дать инвестиции. Но не ощущается того духа дизрапта, как это было раньше. Никаких безумных идей, которые могут действительно все изменить или создать новую индустрию. Все эти стартапы больше похожи на хорошие цели для M&A на сотни миллионов долларов, а не на новых единорогов. Лично для нас это, конечно, плюс, мы в основном ищем именно такие стартапы.
2. У большинства стартапов не понятен (без глубокого изучения) секретный ингредиент. Имеется чувство, что они просто взяли СhatGPT и сделали интерфейс. Конечно, все пишут о LLM (Large Language Model). Но уже без глубокого анализа видно, в какие сроки был сделан продукт, какой бюджет, сколько людей в команде, и сразу становится ясно, что за продукт. Поэтому очень интересно посмотреть, что на это ответят основатели на звонках и что там на самом деле внутри. Я напишу об этом после звонков со стартапами.
3. Хотелось бы больше разнообразия. С одной стороны, много прямых конкурентов в рамках одного батча. С другой стороны, слишком сильный акцент на стартапы, связанные с хайповой темой вокруг ChatGPT. Я никогда не любил инвестировать в области, которые находятся на пике хайпа.
Мне, как всегда, очень понравился Демо-день. Мы выделили более 50 стартапов, с которыми точно хотим детально пообщаться.
PS Еще один интересный факт - около 50% прошедших стартапов получили рекомендацию от выпускников YC. То есть, кто-то из фаундеров лично их порекомендовал партнерам YC. Это важно знать всем, кто хочет попасть туда.
Stay tuned for more updates on this topic
Владислав Здоренко
Если бы ЧатGPT попросили сформулировать резюме вчерашнего венчурного форума в Казани, он бы сказал словами Алексей Басов : "Весь наш венчурный рынок перестал быть венчурным и переместился в область private equity"
Misha Denisov
Какой процент стартапов из Y Combinator проваливается?
Джаред Хейман (Rebel Fund) опять опубликовал интересную аналитику по стартапам из Y Combinator. Я даже объединю два его поста.
Первый: https://jaredheyman.medium.com/on-the-life-and-death-of-y-combinator-startups-d58aa03421f0
1/ Если посмотреть на старые когорты, то видно, что 88% либо проданы, либо обанкротились. То есть, их ситуация разрешилась. Остальные еще живы, как частные компании.
2/ При этом проданы или вышли на IPO только 37.7%, а обанкротились 50%. Вот так, получается, что половина стартапов из YC банкротятся. Хотя на самом деле это очень низкий процент!
3/ Даже если посмотреть примерно по годам и убрать активные стартапы, то получается, что неактивных (обанкротившихся) стартапов 55%, а проданных – 45%.
Второй: https://jaredheyman.medium.com/on-yc-startup-exits-6d6ec04b14d9
4/ Во второй статье отдельно разбираются выходы. В среднем проходит 7 лет до выхода (от 1 до 12 лет). И M&A выход и IPO в среднем происходят за 7 лет, любопытно.
5/ Любопытно также посмотреть по когортам
– когорта 2007-2012: M&A 9 лет и IPO так же 9 лет
– когорта 2013-2018: M&A 5 лет и IPO так же 5 лет
Denis Efremov
Почему стартапы без легких денег - плохо. А безумные проекты, прожигающие инвестиции - хорошо.
Изложу непопулярное мнение.
Есть много экспертов, которые вам скажут - проект должен зарабатывать с первых дней. Когда придете к инвестору за деньгами, он скажет - "покажите трекшн, а потом посмотрим".
Хипстеры с макбуками в наклейках и смузи - это предмет снисходительной критики "серьезных бизнесменов". Рынок меняется от охотников за единорогами в сторону "малых конструкторских бюро".
Мои знакомые, которые придумывали и пробовали найти денег на свои идеи, учат питон или устроились на работу.
Кажется, что ушла эпоха мечтателей, которые бегали с питчами, рассчитывая получить миллион, и на этом их план заканчивался.
Теперь к сути.
Стартап в эпоху охоты на единорогов ассоциировался с быстрым социальным лифтом. В мечтах можно было разбогатеть на идее, даже если ты ее подсмотрел. Это притягивало предприимчивых энергичных троечников создавать компании, закрывать раунды - иногда в совершенно странные идеи.
А когда деньги получены, к ним присоединялись отличники за хорошие зарплаты. И уже руками отличников укреплялись каркасы новых продуктов, и после пары пивотов странный продукт оказывался гениальным.
Отличники - это программисты, финансисты, пиарщики, дизайнеры. Тот, кто может и делает сам. А предприниматели - это троечники, которые не выучили домашку, но находят способ не получить двойку.
Когда нет мечты о легких деньгах - в индустрию не придут троечники-авантюристы, они сменят фокус с технологического предпринимательства на что-то другое. А отличники уйдут работать в госкорпорации.
Прогресс неизбежно замедлится.
Миша Денисов
прекрасное с сегодняшнего занятия🔵: "Йоу - комбинэйтор"
Дмитрий Сидоров
Если что-то не расскажете, у вас спросят.
Ещё важнее установить человеческий контакт. Не нужно угрюмо впрыгивать в питч или делать механический small talk. Нужно научиться задавать вопросы, шутить, быть непринуждённым и излучать спокойствие. Это очень сложно и требует большой практики, особенно, если вы делаете это на английском. Я даже брал занятия с communication coach.
Десять минут назад я прервался писать этот текст, потому что у меня был звонок с VC из Бостона. Я начал этот звонок с вопроса, как он прожил две недели такой жары (было 30-35 каждый день). Мы пошутили. Я рассказал, что по утрам бегаю и в Нью-Йорке тоже было невыносимо, зато сейчас прохладно и сразу увеличилась скорость бега. Оказалось, он тоже бегает. Мы 5 минут обсуждали бег и остались друг другом очень довольны. Договорились встретиться на кофе, когда я буду в Бостоне. Дальше пошёл питч.
Если вы произведёте впечатление приятного, спокойного человека, который знает, что делает, и разбирается в своей теме, вас позовут на второй звонок. А если не позовут, то с большой вероятностью познакомят с другими фондами. Кроме того вы всегда сможете вернуться к этому инвестору на следующем раунде или со следующим стартапом.
(5) Простенькая CRM-ка, где вы будете трекать инвесторов, стадии общения, договорённости и оставлять релевантные заметки, которые могут пригодиться.
Если общаться параллельно с пятьюдесятью инвесторами, можно быстро запутаться без CRM. Кроме того, записи пригодятся если будете созванивать еще раз. Не советую городить сложную систему и тратить на это время. Подойдёт Google Sheet, бесплатный HubSpot, Notion, Airtable или Hints.
Сколько нужно звонков, чтобы закрыть раунд? Мне понадобилось около 150 звонков, чтобы собрать $2.5M. Как писал выше, эти звонки растянулись где-то на год. Мой первичный нетворк состоял из 50 человек, все остальные появились в процессе.
В теории, не нужно начинать рейзить, пока в CRM не занесено 100-200 релевантных фондов с комментариями, кто именно готов сделать на них интро, чтобы начать общаться со всеми одновременно и тем самым создать ажиотаж. Это очень круто и правильно. Я так не умею.
С какой оценки начинать?
Сильно зависит от рынка, географии, вашего опыта и степени готовности. Если есть релевантный прошлый опыт и MVP + вы на рынке США, можно поднимать с кэпом $5-10M. В Европе оценки сильно ниже. У меня сейчас несколько друзей поднимают первые деньги в США без продукта и revenue. Диапазон оценок (кэпов) от $5M до $20M. $20M — это очень крутые чуваки. Медианная оценка YC стартапов на демо-дне $18M. Но я бы не стал на это равняться, там своя мафия :) Если возникает удивление, откуда берутся такие оценки и как стартап без revenue может столько стоить, ответ простой - так определил рынок. Фаундеры ставят такие оценки, инвесторы соглашаются.
Когда привлекать инвестиции, нужно ли вообще их привлекать и какие подводные камни?
За последние годы моё отношение к инвестициям сильно поменялось. Раньше для меня инвестиции были важной валидацией успеха. Сейчас я понимаю, что это только начало пути, и то необязательное. Продукт и revenue важнее. Раньше я думал, что круто поднимать на этапе идеи. Сейчас я за то, чтобы поковырять тему год-полтора параллельно с работой в формате хобби, собрать первые клиентские кейсы и неудачи, глубоко прочувствовать жизнь и проблемы клиента. И только потом начинать поднимать.
В этом плане проще начать делать сервисный бизнес (агентство или консалтинг), научиться продавать, собирать первых клиентов. И только хорошо разобравшись, начать строить продукт.
Тут встаёт вопрос — а может вообще не нужно привлекать деньги? Фандрейзинг ни в коем случае не самоцель и не панацея. Можно не спеша делать свой бизнес параллельно с работой и уйти, когда он станет прибыльным.
С текущими AI-тулами вы сможете собрать классный продукт без разработчиков и инвестиций. Или найдёте технического ко-фаундера, который поможет. Такой путь скорее всего даст больше счастья, меньше стресса и выше ROI.
Когда я запускал Hints, я так и планировал, но у меня не получилось.
Их больше интересуют не технологии и инженерная команда, а ваши уникальные знания о рынке и клиентах.
В анкете Y Combinator есть классный вопрос: What do you understand about your business that your competitors don't? Если стартап не является продолжением вашей карьеры, где вы глубоко разобрались в проблемах рынка, будет сложно.
Всегда можно запрыгнуть на новый рынок (я так сделал), но будьте готовы, что у вас уйдёт пару лет только на то, чтобы разобраться, что к чему. Любимая стартап-метафора — чтобы поймать волну, нужно уже быть в океане. Если вы увидите волну с берега и поплывёте, её поймает кто-то другой.
Ещё больше возросла роль дистрибуции. VC нужно больше доказательств, что вы сможете продавать и знаете, как масштабировать продажи. То есть время питчей а-ля "у нас классный продукт, вот рынок, вот сегмент, вот проблема, дайте денег, мы наймём сейлзов и начнём продавать" закончилось. Сегодня типичный питч — это 30% рассказа про рынок, проблему, продукт и 70% про дистрибуцию: как вы будете продавать, что пробовали, что уже работает и как это масштабировать.
При этом показывать большой revenue необязательно. Я питчил Hints Insight Partners. Это было преждевременно — они инвестируют только на поздних раундах. У нас тогда был $6K MRR. Договорились созвониться ещё раз, "когда мы будем готовы к масштабированию". Для них это значило: чётко посчитанный размер рынка (а не рандомные 5% от загугленой круглой суммы) + несколько честных тестов (без друзей и фальсификаций), показывающих, с какой скоростью мы можем закрывать сделки и какой средний чек. Плюс ещё полгода-год, чтобы замерить и проанализировать churn. С этими данными уже будет понятен потенциал.
Продолжим про плохое в сегодняшнем фандрейзинге: фаундеры очень хорошо разобрались в cold outreach. Если в 2015-ом отправлять автоматические цепочки с кастомизированным intro текстом было очень круто, то сегодня так может каждый. VC бомбардируются письмами и сообщениями в Twitter/LinkedIn. Пробиться через этот шум становится всё сложнее.
Для фаундеров это значит, что выйти на инвестора можно только через warm intro. Либо от друзей (других фаундеров), либо от акселератора, куда ещё нужно попасть.
Роль и важность акселераторов, на мой взгляд, очень возросла. Три года назад я думал, что есть только YC, куда нас позвали на интервью, но дальше, к сожалению, мы не прошли. Сейчас, если у вас нет нетворка, я советую идти в любой акселератор. Например, мы попали в локальный акселератор в Португалии (там живут два моих ко-фаундера). Долю этот акселератор не брал, денег не давал. Но зато сделал где-то 20 точечных интро на инвесторов + мы хорошо выступили на демо-дне и получили ещё больше входящих запросов.
Если вы не смогли или не захотели попасть в акселератор, остаётся один вариант — растить собственный нетворк. Только не нетворк инвесторов — поверьте, они очень устали от фаундеров, которые хотят с ними дружить — нужно растить нетворк фаундеров, которые потом познакомят с инвесторами.
Процесс это долгий. Чтобы другой фаундер захотел искренне вас рекомендовать своим фондам, он должен вам полностью доверять, так как на кону его репутация.
Сходить на фаундерскую вечеринку, попить пива, а потом попросить всех закинуть свой blurb инвесторам не получится. Я очень не люблю, когда так делают. Тут нужно по любви, а не транзакционно. Что это значит: помогать первым, дружить (это проще делать с интересными людьми, а не с полезными) и не рассчитывать на помощь. Тогда со временем эта помощь придёт.
Последние 5 лет у меня в среднем два звонка в неделю с новыми людьми, где моя единственная цель — помочь. Иногда кто-то из этих людей помогает мне. Чтобы расширить свой круг знакомств, можно ходить на тусовки. Я это не очень люблю, и не очень умею. Я тот чувак, который встанет в стороне, найдёт одного интересного собеседника и прообщается с ним 2 часа. Зато я люблю писать в соцсетях. Транслирую себя и свои ценности, это привлекает новых людей в мой круг. Уверен, что писать много, часто и искренне — это работа любого фаундера. Начинать очень сложно, зато потом очень весело.
Решил в одном посте собрать свои мысли про сегодняшний рынок стартапов и VC фандрейзинг: всё, что нужно знать, чтобы разобраться и начать действовать. Сначала общая картина, потом конкретные советы фаундерам с примерами из моего опыта: что ожидать, как питчить, какие оценки, где искать инвесторов, какие подводные камни и ошибки и нужны ли вообще инвестиции + расскажу, как я могу помочь.
Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 7 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.
Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:
2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.
2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.
2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.
Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.
Начну с хорошего.
SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.
SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его можно скачать с сайта Y Combinator, отправить инвестору и получить деньги через несколько дней. Всё! Никаких юристов, правок и сложных условий.
"...for future equity" в аббревиатуре SAFE значит, что стартап не даёт инвестору долю в момент подписания и получения денег. Он обещает её отдать позже, когда будет понятно, что стартап не провалился. Если провалился, никто никому ничего не должен.
Логика тут следующая: зачем тратить время, деньги и силы на согласование условий и оформление акций, если до раунда "А" доживает ~10% стартапов? Лучше, чтобы стартап занимался делом. Если всё пойдёт по плану, SAFE конвертируется в акции на раунде А.
Давать деньги под SAFE — большой риск для инвестора, и он должен быть компенсирован. В договоре SAFE прописывается Valuation Cap, Discount или и то и другое.
Как это работает на примере:
В одной из своих инвестиций я зашёл в стартап через SAFE с кэпом $8M. Подписал договор через полчаса после звонка и отправил свои $50K на следующий день. Через год с небольшим стартап привлёк раунд А по оценке $70M+ от большого фонда (на всякий случай — это нетипично быстро и круто). В день закрытия раунда А я получил свой пакет акций, рассчитанный по оценке $8M, т.е. примерно 0.5% с учетом размытия после раунда. На звонки, обсуждения и бюрократию в общей сложности я потратил 45 минут. Кому интересно, чем всё закончилось: через несколько лет стартап закрылся, так что я ничего не заработал. Так тоже бывает.
Ещё бывает SAFE с Discount (скидка). Та же суть, только вместо Valuation Cap стартап даёт инвестору скидку относительно оценки на раунде А. Если Discount 50%, то ранний инвестор при конвертации получает свою долю по оценке в два раза ниже, чем у инвестора на раунде А.
Третий и самый редкий вариант — это MFN SAFE (Most Favored Nation). Или no cap, no discount SAFE. Он не очень выгоден для инвестора, потому что доля будет считаться по той же самой оценке, что у инвестора на раунде А. То есть никакого бонуса за риск. MFN SAFE — прерогатива очень успешных стартапов.
Любая компания, которая не потратит $10 млрд на ИИ в этом году, не выдержит конкуренции (Илон Маск).
Инфраструктура ИИ становится лидирующим направлением для инвестирования технологических гигантов.
Amazon планирует потратить $100-150 млрд в течение следующего десятилетия на дата-центры, что является впечатляющим уровнем инвестиций даже для компании, известной своими масштабными методами расходования средств. По данным The Wall Street Journal , компания из Сиэтла сейчас вкладывает больше инвестиционных денег в свою облачную инфраструктуру искусственного интеллекта, чем в разветвленную сеть складов электронной коммерции. В каком-то смысле Amazon это уже не e-commerce, а точнее, электронная коммерция уже не главный профиль компании.
Сейчас площади центров обработки данных удивительно быстро арендуются еще до того, как они построены. Чтобы выдержать конкуренцию, Amazon тратит еще больше средств на собственные центры обработки данных. В ближайшие несколько лет Amazon планирует построить не менее 216 новых дата-центров. Очевидно, что не только Amazon рассчитывает на стремительное развитие инфраструктуры ИИ.
В этом году Microsoft и Amazon выделили более $40 млрд на инвестиции в проекты, связанные с искусственным интеллектом и центрами обработки данных по всему миру.
Только в этом квартале, как заявила Google, ее капитальные затраты составили $12 миллиардов, что почти вдвое больше, чем годом ранее, что обусловлено масштабными инвестициями в инфраструктуру искусственного интеллекта, включая серверы и центры обработки данных, - сообщает Fortune.
Напомню, что Илон Маск еще в апреле заявил (в своей соцсети X):
«В этом году Tesla потратит около $10 млрд на ИИ… в основном для использования в автомобилях. Любая компания, которая не тратит средства на таком уровне и не делает это эффективно, просто не сможет конкурировать».
🚀💰📈
Если вам интересна тема инвестирования, особенно в технологический сектор, подписывайтесь на мой Patreon (ссылка в первом комментарии) или напишите мне в личном сообщении
Roman Komyza
Огромная армия стартапов собирает прототипы на базе OpenAI
Инвесторы фыркают «а какое у вас конкурентное преимущество?», «почему вас будет не догнать?» «GPT под капотом? Нет своей LLM - в сад»
Я же рассматриваю OpenAI, как уникальную платформу для прототипирования бесконечного количества продуктовых гипотез. Быстрого, легкого и приятного. Многое можно проверить просто промтами в разных продуктах
А если вы промтами проверить не можете, то вам и LLM своя никакая не поможет
Размышляя об этом быстром прототипировании можно прийти к выводу, что нас ждет много турбулентности разных рынков не только из-за самой технологии, но и из-за лавины новых продуктовых решений, часть из которых может фундаментально изменить пользовательские привычки и, как следствие, изменить множество вертикалей
🙄
Кстати все уже читали про сны GPT?)
Alysa Lynn
Бизнес-модели будущего и
три обязательных условия
Когда готовился к докладу в Руанде, мы много внутри обсуждали требования долгосрочной устойчивости к социальным системам. Каким должен быть бизнес в будущем, чтобы крепко стоять на ногах.
И как-то органично вышло три обязательных условия для таких компаний.
Давайте их коллективно критически осмыслим. Потому что в Руанде критики не было. Было безусловное принятие. И что-то кажется, что есть в этом ловушка, которая не видна на первый взгляд.
Итак, такие бизнесы должны быть:
1. Человекоцентричными. То есть ставить человека (и сотрудника, и клиента) в центр своей бизнес-модели.
2. Мультикультурными. То есть уметь работать как с представителями разных этносов (китайцы, арабы, немцы, русские, индусы и т.д.), так и с представителями разных убеждений (трудоголики и кто напрягаться не готов, амбициозные и довольствующиеся тем, что имеют), мировоззрений (атеисты и верующие, постмодернисты и традиционалисты).
2. Социально-ответственными. То есть воспринимать бизнес как пользу, которая находит место в жизни людей экономически эффективным способом. А основу своей долгосрочной стратегии строить на социальной полезности.
Вопрос первый, а что такое человекоцентричность? Этот вопрос мне три раза задавали разные топ руководители Сбера. Там человекоцентричность поставлена во главу новой стратегии.
Какими рамками можно описать того самого человека, которого в центр бизнес-модели ставим? Чтобы ни у кого никаких вопросов не возникало об объективности метрик. Чем измерять-то эту самую человекоцентричность?
Вопрос второй, а мультикультурность — это в принципе реалистично? Мы (ЭФКО) себя практически за шкирку из монокультуры трансформируем в эту самую мультикультурность. Дается непросто, если честно. Но по ощущению — это безальтернативно для тех задач, которые мы себе ставим. Но не нарисовали ли мы себе сферического коня в вакууме..?
Если у вас есть свои критерии и требования к бизнес-моделям, долгосрочно устойчивым в будущем, приходите в комментарии. 1️⃣2️⃣3️⃣
Я тут посчитал — в этом году нашему HackDay исполняется 15 лет. С самого начала мы не планировали этими мероприятиями зарабатывать, просто постарались сделать такой хакатон, чтобы самим понравилось. И случайно набрались достаточно опыта, чтобы давать советы начинающим организаторам.
Вот 10 советов по организации ИТ-мероприятий, которые я бы дал сам себе 15 лет назад:
1. Когда выбираете площадку для хакатона, убедитесь, что там можно ночевать и вообще спокойно находиться до 50 часов. Если вам надо прийти утром, а вечером разойтись по домам, это уже не хакатон, это офис.
2. Стол должен быть пригоден для сна. Хакатон — это такой марафон программирования, когда в 5 утра все сидят с красными глазами, но продолжают кодить. Тихий час может наступить внезапно прямо в процессе работы.
3. Розетки. Это очевидный совет, но на таких мелочах можно здорово проколоться. Вам нужно много-много розеток.
4. Продолжим рубрику «очевидное»: выбирая площадку, найдите помещение с несколькими туалетами.
5. Будьте готовы к тому, что Wi-Fi упадет. Сейчас у всех есть мобильный интернет, и это уже не так драматично, как было 10 лет назад. Но оборудование надо готовить к нагрузкам.
6. Заранее подумайте о еде. Не пожалейте сил и времени — закажите кейтеринг. Организованный обед сэкономит время для работы.
7. Музыка обязательна. Тоже, кажется, мелочь. Но намного приятнее, когда на открытии и закрытии есть музыкальное сопровождение.
8. Проверьте оборудование. Каждый компьютер, который надо будет подключать к проектору, надо заранее проверить, чтобы не искать половину времени кнопку переключения между экранами в Ubuntu.
9. Запланируйте чек-поинты. Хотя бы 2-3 раза в день проверяйте, что проекты живы. Стендап по проектам на несколько минут — это мотивация продолжать, возможность получить подсказку и поддержку от коллег, способ взглянуть на проект со стороны и найти новые решения.
10. Не бойтесь профакапить мероприятие. Однажды мы договорились на проведение хакатона в ИТМО, но аудитория, где мы должны были разместиться оказалась занята — там шла лекция. Нам тогда казалось, что это ужасный позор, было так неловко, мы даже написали извинительную рассылку участникам. Но на самом деле через 10 минут нам просто нашли другую аудиторию, и уже на второй день никто не вспомнил об этом. Так что не бойтесь ошибаться. Да, это произойдет. Нет, никто не будет вас осуждать.
Michael Kechinov
Накидайте самых смешных или самых эффективных фраз, которые помогают продолжить диалог с потенциальным инвестором, после того как он перестал отвечать на сообщения...
Например: "извините, я поцарапал вашу теслу на парковке у школы и мне надо было срочно уехать, давайте встретимся и заполним документы для страховой"
ответы в фб Mikhail Smolyanov
Не самая однозначная реклама верчурного фонда ))
Михаил Смолянов
Наткнулся на простое описание D2C бизнес-модели стартапа.
Коллеги из Tesla 20 лет назад, будучи стартапом, избрали её за основу для построения модели продаж своего продукта. К ней же обращается большинство вновь появляющихся брендов электромобилей и спин-оффы традиционных игроков с их модельным рядом EV.
Иллюстрации довольно просто объясняют экономический смысл: в бизнес-модели D2C бренд исключает посредников и продает свой продукт непосредственно конечному потребителю со своего веб-сайта, используя стороннего логистического партнера.
В качестве преимуществ D2C-модели в материале указаны:
1 Отсутсвие посредников = больше контроля над прибылью.
2 Доступ к более точным данным о клиентах — демографическим, географическим.
3 Больше возможностей для получения прямой обратной связи по свойствам и качеству продукта.
4 Более высокая степень персонализации ассортимента и снижение необходимых запасов продукта.
Безусловно, не все автопроизводители видят, что такие преимущества "перевесят" полезный эффект от вовлечения тысяч предпринимателей в продвижение и продажи продукта на локальных рынках, предусмотренных моделью франшизы.
Поэтому сегодня большинство дистрибьюторов в Европе и Великобритании наиболее интересной альтернативой видят агентскую модель. Это гибрид, когда ценообразование едино и для всей дилерской сети в интересах клиента и коммуницируется с сайта бренда. При этом выдача автомобиля производится дилером, за что он получает фиксированную комиссию от 1,5% до 3% от стоимости автомобиля. Остальное дилер зарабатывает за счет апсейла финуслуг/допоборудования, как он привык.
Данная гибридная модель выравнивает клиентской опыт за счет исключения непрозрачности ценообразования. Бренд имеет больший контроль, но берет на себя обязательства по финансированию национального стока автомобилей, а не перекладывает эту роль на частный капитал дилерской сети.
Эксперименты в Великобритании и ЕС, по которым больше всего аналитики в прессе, свидетельствуют одновременно о повышении доходности продаж и увеличении показателей CSI/NPS и прочих качественных оценок покупателей. При этом данная модель обычно приводит к снижению доли рынка бренда на 10-30%, что негативно сказывается на ожиданиях инвесторов публичных компаний, коими является большинство автопроизводителей. Оценки самих дилеров пока полярны от крайне воодушевленных до открытой критики.
Рынок США за счет законодательных инициатив и лобби от дилерского сообщества пока довольно успешно защищается от попыток автопроизводителей изменить дилерские контракты. Тем не менее, есть бренды, которые не вычеркивают США из своей центральной стратегии перехода на схему агентских продаж. Например, Volvo после открытой конфронтации пошла на уступки, сдвинув сроки перехода на гибридную модель на пару лет в США, отложив в последнюю очередь.
Любопытно, будут ли вновь приходящие бренды делать подобные эксперименты на рынке России?
Кажется, что нет:
- пока по всей России остается огромный объём недвижимости авторитейла, пустующей (по-настоящему или условно под вывеской ушедших брендов) без перспектив массового перепрофилирования;
- пока есть вынужденный (из-за наличия постоянных расходов на эти помещения) интерес дилеров-предпринимателей играть "в рулетку" запуска новых китайских брендов часто без подтверждения модельного ряда / объёмов / квот конкурентов на локальном рынке.
Думаю, что в текущей ситуации вновь приходящим брендам действительно "дешевле" и выгоднее переложить все инвестиции в сток автомобилей и локальное продвижение бренда на плечи предпринимателей-дилеров и прогнозировать их условную 70-80% "выживаемость" в горизонте 5 лет.
А пока наша реальность такова, будем следить за зарубежными рынками и их экспериментами, чтобы "подтянуть" лучшие практики, если вдруг всё изменится.
Александр Усольцев
P.S. Забрал для канал про бизнес-модели @aktoclient
Топ-20 вертикалей: в какие стартапы хотел бы инвестировать Y Combinator?
Нет, нет, нет, неееет. Никогда не надо запускать стартап под запрос инвесторов. Но давайте с долей скепсиса все же посмотрим, что интересно крупнейшему акселератору. А еще те, у кого уже есть стартап, могут понять, по тезису их бизнес может подходить под запросы YC.
(1) Список вертикалей:
1/ A.I.
2/ Bio
3/Brick and Mortar 2.0
4/ Carbon Removal Technologies
5/ Cellular Agriculture and Clean Meat
6/ Diversity
7/ Education
8/ Energy
9/ Enterprise Software
10/ Financial Services
11/ Future of Work:
12/ Government 2.0
13/ Healthcare
14/ Improving Memory
15/ Longevity and Anti-aging
16/ One Million Jobs
17/ Supporting Creators
18/ Transportation and Housing
19/ Underserved Communities and Social Services
20/ VR and AR
(2) От себя отмечу, что в этом списке и отрасли, и какие-то сквозные тезисы – типа “One Million Jobs”: YC ищет бизнесы, которые потенциально могут дать 1М рабочих мест.
(3) Посмотрю на самую родную для себя вертикаль – enterprise Software. Там три тезиса:
– Making The Expensive Cheap
– The Next Billion Workers
– Digitizing Every Industry
P.S. А еще да, ребята из YC ждут ренессанса VR & AR, очень интересно этого дождаться, я искренне буду очень рад!
Denis Efremov
В последнем фильме Спилберга The Fablemans есть замечательный эпизод.
Главный герой (это Спилберг в юности, фильм автобиографический) получает возможность пять минут пообщаться с мегазнаменитым режиссером. Герой тоже хочет стать режиссером (как мы знаем, Спилберг таки стал, и довольно неплохим) и надеется получить какой-то мудрый и полезный совет как снимать великое кино.
Мегарежиссер (кстати, его играет Линч) объясняет, что такое настоящее искусство. Для этого он предлагает посмотреть на несколько картин и объясняет, на что нужно обратить внимание.
- Если горизонт находится в верхней части картины — это интересно.
- Если горизонт находится в нижней части — это интересно.
- Если горизонт находится посередине — it’s boring as shit.
Этот эпизод очень точно передает содержание и ценность типичной консультации стартаперу от опытного предпринимателя.
Askar Rahimberdiev
*Про бенчмарки и "сферический Единорог в вакууме"*
Изучал тут данные от Carta по динамике оценок на разных раундах и их размеру. Типа поползли вниз и т.п. (прикрепил скрины). Решил сделать небольшое упражнение на тему доходностей разных участников при "стандартном успешном" росте с самой простенькой моделью со следующими допущениями:
* Бенчмарки взял по строке SaaS
* Все получают ликвидность на оценке в $1 млрд. Считаю, что построение единорога это все же до сих пор огромное достижение. Пусть crunchbase их уже больше 1400 насчитали, но шанс его построить для venture-backed компаний все еще значительно ниже 1%. Так что принял $1млрд за успешный успех
* Оценки от раунда к раунду взял по H2'22
* Размеры раундов по средневзвешенной средней :)
* Сделал допущение, что раунд случается раз в 2 года.
Выходит, что в стандартном УСПЕШНОМ кейсе по рыночным бенчмаркам максимумы на которые могут расcчитывать VC-инвесторы это уже далеко не книжные тысячи иксов, а лишь 20кратный возврат на инвестицию в хорошем кейсе за 12 лет.
В таком кейсе, если будет работать классическое правило 80/20 (2 успешных кейса по модели выше, и 8 условно списанных), то такие стандартные компанию могут сделать неплохую(4х на фонд) экономику посевному фонду, положительную(1х+) фонду ранних стадий и планово-убыточными остальные (хотя там очевидно риск/возможность и защита снизу по другому работают).
Так что средние показатели по рынку - оно конечно интересно, но для того чтобы обогнать рынок и дать VC-инвестору мотивацию, нужно показать где есть ВОЗМОЖНОСТЬ лучше чем в бенчмарках. Вот поэтому я не очень люблю ориентироваться на них, а пытаюсь разобраться "а как мы заработаем на инвестиции свои 10х в РЕАЛИСТИЧНОМ сценарии и какие есть шансы на СВЕРХ результат, от которого будут рады и инвесторы и основатели?"
Но это конечно всего лишь модельные допущения :) В реальности нюансов, композиции портфеля и условий на раундах гораздо больше.
p.s. пост писал не всемогущий ChatGPT, возможно поэтому он может быть скомканным)
Сергей Топоров
Прошел необычный для всего мира год. И в социальном, и в экономическом смысле. В преддверии нового 2023-го года нужно быть готовыми ко всему 😁 Но в этом и заключаются главные качества предпринимателей и инвесторов:
⚫️ Способность адаптироваться
⚫️ Способность брать на себя риски
И самое главное,
⚫️ Способность принимать решения в условиях неопределенности
Hemant Taneja, новый СЕО только что поднявшего $4,6 млрд на инвестиции в стартапы фонда General Catalyst, написал письмо инвесторам своего фонда, в котором обозначил необходимость освободить человеческий и финансовый капитал от идей, у которых нет большого будущего. «Когда вы инвестируете или создаете компании в таком темпе, как это происходило в последние три года, и не очень дисциплинированно подходите к этому вопросу, то это может привести к большим потерям». Решение этого мира заключается в перераспределении ресурсов в пользу лучших идей, недостатка в которых точно нет.
👌 Следующий год в венчурном мире пройдет именно под эгидой финансирования таких идей на очень ранней стадии развития.
Одна из крупнейших аналитических компаний Pitchbook подтверждает это, прогнозируя, что в 2023-м году оценки стоимости стартапов на посевной стадии продолжат свой текущий рост, достигнув новых годовых максимумов. В последние годы, и особенно после экономического спада 2022 года, инвесторы, традиционно направлявшие капитал в компании на поздних стадиях, переместились на более ранние, чтобы получить бОльшую прибыль.
Но стартапы на посевной стадии имеют более высокий процент неудач и, следовательно, более высокий инвестиционный риск, поэтому инвесторы буду проводить более строгий анализ таких стартапов. Стратегия «куда палку не воткни везде дерево вырастет» больше не работает. Надо думать, анализировать и знать, «что делать» и «во что инвестировать».
В этом и заключается еще одно важное качество для предпринимателей и инвесторов:
⚫️ Способность постоянно учится
Новогодние праздники - удобное время для перегрузки и формирования новых планов, поэтому после новогоднего стола, неплохо было бы выделить время и пище для ума. Лично я буду занят чтением одной книги для инвесторов и одной книги для стартапов, которые подсмотрел на Techcrunch.
📚 Для инвесторов: книга «Закон власти: Венчурный капитал и создание нового будущего» о том, как венчурные инвестиции контролируют и меняют наше будущее.
📚 А для стартапов: книга «Комфортный кризис: Примите дискомфорт, чтобы вернуть себе свое дикое, счастливое, здоровое «я», которая напоминает нам, что «трудные» вещи могут быть очень полезными... И как предприниматели мы должны принимать невзгоды и боль, чтобы стать сильнее.
🎄✨Желаю вам не только дописать свои итоги года, но и наметить планы на будущий. Даже в условиях полной неопределенности во всем мире, способность видеть большую «картинку», которую хочешь реализовать – еще одно очень важное качество и предпринимателей, и инвесторов.
С Наступающим!
Виталий Полехин