СПИН-продажи: мифы и реальность
Два противоположных мнения о СПИН

О методике СПИН в профессиональной среде существует два диаметрально противоположных мнения:
1. «Фигня полнейшая"
2. «Библия продавца"

В пользу второго, конечно, говорит то, что СПИН входит в топы рекомендуемой литературы для тех, кто работает (или хочет работать) в сфере продаж. Но почему же тогда так много скептицизма вокруг этой методики?
В рамках рубрики #ГостевойПост товарищ #Башков пробует разобраться в этом вопросе

Разбираем критику: почему СПИН считают неприменимым?
Критика №1: "Это неприменимо в нашей стране"
Достаточно странное утверждение, учитывая, что большинство современных тренеров по продажам адаптируют свой контент из западной литературы. Человеческая психология работает примерно одинаково независимо от географии.

Критика №2: "СПИН требует глубоких отношений с клиентом"
Об этом писала Алсу Бикбаева, и с этим сложно не согласиться. Действительно, нецелесообразно на первом звонке сразу задавать прямые вопросы, например: "Как часто у вас ломаются станки нашего конкурента?"

Критика №3: "Вопросы из СПИН слишком витиеватые"
Многие отмечают, что формулировки вопросов в классической методике звучат искусственно — "так никто не разговаривает".

Два ключевых момента
Давайте сначала определим два очевидных тезиса:
1. Вопросы можно и нужно переформулировать под себя
2. Главное не задать вопрос, а получить ответ. Отсюда следует, что можно даже не задавать вопросы

Естественный диалог вместо скрипта
Когда мы неформально разговариваем с людьми (например с друзьями в баре), мы получаем тонны информации. Большая часть может быть несущественной, но часто проскальзывают важные детали. Вы наверняка замечали, как, беседуя с друзьями в непринужденной обстановке, вы легко выясняете ситуацию, определяете проблему, понимаете ее последствия и даже можете дать дельный совет? И всё это происходит естественно, без специальных "витиеватых" вопросов.

Почему бы так же не поговорить с клиентом? Только не в баре, а в его офисе? Если вы ссылаетесь на "недостаточное доверие", то это уже вопрос вне рамок методики СПИН. Возможно, проблема в том, что вы следуете жесткому скрипту, не оставляющему места для живого человеческого диалога?

Попробуйте просто поговорить. Да, вам придется задавать вопросы, но еще чаще — внимательно слушать. Когда клиент скажет что-то, указывающее на потенциальную потребность — развивайте эту тему. Давно замечено и подтверждено практикой, что люди любят говорить о себе и своих проблемах, особенно если видят в собеседнике потенциального помощника в решении этих проблем.

Как задавать "неудобные" вопросы: практический подход
Но что делать, если все-таки необходимо задать прямые, возможно даже чувствительные вопросы?

В моей практике работы в консалтинговой компании, которая занималась поддержкой технологичных бизнесов, мы разработали структуру. Один из наших продуктов был связан с оптимизацией налоговой нагрузки, что требовало получения достаточно деликатной информации от клиентов. Поэтому в один момент встала задача: как задавать вопросы клиенту так, чтобы он не топтался на месте, а помогал нам решать его проблему?

Простая трехчастная структура для сложных вопросов:
1. До вопроса добавляем небольшое вступление:
- Комментарий к предыдущему высказыванию собеседника
- Отражение того, что сказал клиент (активное слушание)
- Краткая отраслевая информация или статистика (ценность для клиента)
- Релевантная информация о вашем продукте
2. Сам вопрос — сформулированный четко и понятно
3. После вопроса — объяснение, зачем вы этот вопрос задаете и как ответ на него поможет решить проблему клиента

В результате получается более объемная конструкция, но она гораздо эффективнее сухих прямых вопросов.

Итог
Цель СПИН не в том, чтобы задать определенные вопросы, а в том, чтобы понять ситуацию клиента, его проблемы и потребности. А как именно вы это сделаете — с помощью классических вопросов СПИН или через непринужденную беседу — вопрос вашего профессионализма и конкретной ситуации.
Экстра бонус для тех, кто дочитал до конца.
А бонус в первом комментарии

Читать полностью…

Для тех, у кого проблемы с лидами

Зачастую в B2B-компаниях их либо мало, либо они нецелевые, либо слишком дорогие. Из-за этого план продаж не выполняется, а руководство стрессует из-за потери времени и денег.

Причин у этих проблем много. Ключевая – это дефицит маркетологов и агентств, которые понимают задачи бизнеса и стабильно выполняют планы по лидам.

Резюме с красивыми кейсами много. Но все уже поняли, что кейсы не гарантируют результат. Из-за неудачного опыта доверие к маркетологам у многих руководителей подорвано.

Так что же делать, если клиентов хочется, а довериться очередному “специалисту” страшно?

Приходите на бесплатный вебинар “Как выбрать B2B-маркетолога для прибыльного онлайн-продвижения”.

Вы узнаете, как среди десятков однотипных предложений выбрать штатного сотрудника или подрядчика, который будет стабильно выполнять планы по лидам и поможет масштабировать продажи.

Регистрируйтесь тут

Темы вебинара:

– 5 критериев, которые помогут “снять маски” и определить настоящий уровень кандидата за одну встречу;
– Пример тестового задания, которое отсечет тех, кто не умеет работать на результат;
– Как правильно транслировать бизнес-задачу и формировать ТЗ;
– Список отчетов, которые нужно требовать;
– Как разделить ответственность;
– Оптимальные на 2025 год цены за продвижение.

Автор вебинара – Александр Давыдов. Руководитель отдела маркетинга компании ИНТЕРВОЛГА, 11 лет в B2B-маркетинге.

Дата и время: 5 июня (четверг) в 14:00 МСК.

За регистрацию получите бонус: чек-лист “10 инструментов для повышения конверсии из лида в клиента”.

Регистрируйтесь тут. Жмите

Реклама. ООО "Интернет-агентство ИНТЕРВОЛГА". ИНН 3445103528

Читать полностью…

Зачем сейлу нужно быть немножко продактом 🤏

Какие навыки нужны продажнику, чтобы перформить как боженька? Таким вопросом озадачились на ламповом мероприятии у @salesnotes на прошлой неделе. Мнений было много. Дискуссия оживленная. А я в этот момент был увлечен другим разговором, и меня это рассуждение догнало только через неделю. Его и хочется здесь зафиксировать.

Цель менеджера - заключить сделку. Для этого ему нужно договориться с правильными людьми о правильных вещах. Организовать одинаковое понимание этих людей относительно ценности своего предложения, чтобы сделка состоялась. Так вот принято считать, что хороший сейл умеет/практикует:

- Технологию продаж - эдакий маршрут от первого контакта к закрытию сделки.
- Знает свой продукт
- Знает рынок

Но каждый из этих аспектов статичен сам по себе и будучи не соединенными в общую целостность много пользы не проносит. Коль скоро объектом управления менеджера является ПОНИМАНИЕ клиента, а инструментом организации этого понимания - коммуникация, очень важно наполнять ее правильным содержанием. И заученные характеристики продукта с этой задачей так себе справляются. Вот здесь и нужна продуктовая экспертиза. Потому что все эти полезные свойства продукта не имеют никакого смысла в отрыве от проблематики клиента. Поэтому хороший продажник во многом продакт, потому что он с колес может делать соединение проблематики, которую выдает ему клиент со свойствами своего продукта, которые адресуются этой проблематике в качестве решений.

Это не выучить наизусть, не списать у соседа по парте, не украсть у конкурента. Это можно только взрастить в себе даже не как навык, а как жизненную позицию и способ смотреть на мир. Лучшее, что я видел про это и даже имел удовольствие поучиться - у моего однофамильца Миши Руденко:
- Анатомия потребности - здесь про оптику, через которую удобнее всего смотреть на проблематику клиента
- Архитектура ценностного предложения - здесь про механизм описания ценности, которую ты несешь через свой продукт в рынок

Обязательно сохрани себе в подборку, чтобы никогда не прочитать 😂

Читать полностью…

Работаете с крупными клиентами в B2B? Получите офер в Контур за один день!

IT-разработчик Контур проводит one day offer для менеджеров опытом в B2B-продажах от двух лет.

Как принять участие?
• подать заявку на сайте
• обсудить детали с HR
• пройти одно собеседование 4 или 7 июня
* при положительном решении получить офер в команду корпоративных продаж Контура в этот же день

Подробности на сайте. Всем удачи!

16+. Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур», ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А.Erid:2SDnjd19eh3

Читать полностью…

Большое спасибо всем, с кем удалось увидеться и пообщаться )

Читать полностью…

На прошлой неделе залетел 1й платеж от одной большой и известной компании.

Стартуем проект с ними по LinkedIn и вот хотел бы поделиться парой мыслей о взаимодействии с таким типом клиентов, чтоб вы понимали, что за собой могут нести продажи в Enterprise (при том, что это был входящий лид)

Знаю, канал читают много мастодонтов Enterprise продаж и для вас инфа ниже не будет новой. Цель поста показать особенности и нюансы работы тем сейлзам и предпринимателям, кто рассматривает Entprise продажи как что-то потенциально перспективное

1. От 1й встречи с середины декабря 2024г с задачей «нам нужно срочно/вчера» до старта проекта прошло почти 6 мес. Это +- норма уровня «срочно» для таких ребят

2. Enterprise заказчики понимают свой «вес клиента» и очень часто апеллируют этим весом в переговорах, пытаясь прогнуть если по цене, то на доп плюшки бесплатные так точно. В погоне за громким именем себе в портфолио очень важно не поплыть на этом этапе и держать «удар» общаясь на равных с собеседником. Это прям важный скилл, без которого тебя очень быстро прогнут

3. Это всегда приятно, когда именитые компании выбирают тебя в подрядчики, но работа с ними это доп ответственность, тк если что тебя задавят админ ресурсом

4. Уже сейчас я понимаю, что если в стандартной ситуации проект по LinkedIn длится 2-3 мес, то тут … в виду того, что заказчику явно нужно будет согласовывать часть действий с другими отделами, будет классно, что мы зафиналим проект через 5-6 мес

5. И вот если размазывать стандартную стоимость проекта на год + оценить кол-во времени на клиента (которое всегда больше обычного), то потом можно задать себе вопрос: а стоило ли оно того?

Ребята, которые продают в Enterprise: что добавили бы из своего опыта?
+ если не согласны с пунктами выше, открыт к конструктивной критике в комментах

@Salesnotes

Читать полностью…

Как прожаривают неудачные холодные заходы в сейлзовых чатах и что советуют сейлзам

#Башков из рубрики #ГостевойПост наконец вернулся радовать нас с вами своим контентом. Погнали..

Если ты сейлз, ты пишешь холодные письма. От этого тебе никуда не деться. Возможно, ты делаешь это очень редко, но совершенно точно делал.

Ты когда-нибудь задумывался, как выглядит твое письмо для... других продавцов? Если нет, заваривай чай и садись поудобнее — сейчас тебе покажу.

Когда продавцы становятся клиентами
Есть индустрии, где нам приходится продавать своим же коллегам. И не триггернуть их довольно сложно. Сейлзы часто любят обсуждать холодные заходы: кто-то хочет поддержать неизвестного коллегу, кто-то ищет для себя новые фишечки, а кто-то просто хочет поугорать.
В сейлзовых чатах коллеги регулярно делятся тем, что им приходит на почту или в Телеграм. И за редким исключением начинается настоящий хейт.

Анти-рейтинг холодных заходов: топ-3 раздражителей
1 место: Шаблонные заходы "лишь бы ответил"
Первое место прочно удерживают идиотские шаблонные заходы, цель которых — «лишь бы ответил». Например, небезызвестный вам заход «а не с вами ли я бухал в казино в Монако на этих выходных?» или просто «здравствуйте!» в надежде, что человек хотя бы ответит.

Почему это не работает (и не будет), я рассказывать не стану, но подсвечу один момент для новичков: уже со второго сообщения (если не с первого) становится очевидно, что это продажа. Причем очень низкого качества.

Тратить на такую коммуникацию время не то что не хочется — нет желания быть участником этой гнили. Поэтому ваше сообщение либо будет проигнорировано, либо отправлено в бан.

2 место: Орфография и пунктуация
Как бы странно это ни звучало, но второе место уверенно держат ошибки в орфографии и пунктуации. Читать текст с ошибками, где непонятно, «надо казнить или помиловать», очень тяжело. Более того, складывается впечатление, что на другом конце провода двоечник или человек, не уважающий своего собеседника.

3 место: Отсутствие конкретики
Наконец-то подобрались к сути продажи. Чаще всего непонятно:
кто вы
что вы предлагаете
зачем мне это нужно
почему я должен вам верить

Много слов, но ни одного по делу. Вы пишете: «Здравствуйте. Скажите, вам будет интересно маштабироваться и увеличить свою прибыль Х2-Х5 раза?».

Конечно, интересно. Только вот у меня нет ни единого аргумента в пользу того, что вы сможете это сделать. Непонятно, что конкретно вы предлагаете. Непонятно, кто вы. Непонятно, почему я должен доверить вам масштабирование.

Кстати, это копипаст реального сообщения, заметили ошибку в нем? Если вы даже не можете перечитать свое сообщение в поиске ошибок, почему вы думаете, что сможете масштабировать мой бизнес и принести мне кратный рост прибыли? А если я условный «Тандер» с оборотами в миллиарды, вы действительно увеличите прибыль? Магазины новые откроете?

Я ответил на подобное сообщение из любопытства. Диалог вышел ни о чем. Меня пытались убедить «полностью уйти в онлайн». Зачем? Я, между прочим, очень люблю офисную жизнь.

Что действительно работает
Что нравится опытным сейлзам при получении холодных писем?

Качественный research. Когда приходят с конкретной болью, которую могут решить (и эта боль не абстрактное «увеличение прибыли/лидов», а конкретная проблема нашей роли или бизнеса).

Уважение и такт. Без хамства (такое тоже бывает), без наигранной самоуверенности (был случай, когда человек написал «я оставляю за собой право набрать вам послезавтра»).
Конкретные предложения. Четкая выгода, ясные сроки, понятные условия сотрудничества.

Вывод
Вы люди бизнеса — будьте более деловитыми, уважайте других людей, их время и потребности. Качественный холодный контакт — это искусство, требующее внимания к деталям и уважения к потенциальному клиенту.

А какой у вас топ идиотских заходов? Или может все и так хорошо работает? Поделитесь в комментах плиз

@Salesnote

Читать полностью…

5 метрик отдела продаж, которые важно уметь считать.

Что из перечисленного в изображениях выше считают в вашем отделе?
А что бы обязательно добавили?

@Salesnotes

Читать полностью…

Как ещё вы предлагали приглашать на офлайн ивент / работать с действующей базой?

Хочу аккумулировать ваши классные рекомендации, которые оставляли к публикации к посту Какими бы ещё способами вы привлекали бы релевантных людей на офлайн встречу ?

Приятель Виталий Говорухин напомнил, что сториз есть не только в TG, но и в WA

@Shahirrim предложил вообще офигенную тему (имхо)

подгонять своё мероприятие под формат афтепати и делать его после какой-то большой чужой конфы)
Например, набрал классических регистраций любыми способами из описанных выше, а дальше просто прогулялся по ивенту познакомился и всем кто понравится вкидываешь, а у меня тут сейзовая тусовка вечером, будут печеньки, бухло и нетворк, погнали?

Если 21 мая днем найду релевантную конфу в дневное время, то возможно, так и сделаю

@Akobrin дополнил версию выше, предложив нанять моделей в купальниках (идея рабочая, но пока оставлю её на другой ивент)

@arutavetisyan предложил тем кто зарегистрировался (а таких уже 36, чуть-что), пригласить с собой единомышленников кому интересна тема мероприятия , мотивировав какой то плюшкой для тех кто приведет с собой дополнительных слушателей

Мотивашка в данной ситуации это может быть х2-х3 знакомств и х2-х3 вероятности получения пользы, описанных вот в этом посте

@philcrm предложил тоже весьма дельную идею для след ивента

По моему опыту один из самых простых и быстрых способов решить вашу задачу - устроить коллаб с кем-то кто не перекрывает ваши компетенции, но дополняет их и объединить усилия по приглашению аудитории. Может показаться, что это наоборот от вас отвлечет людей, как бы размылит их фокус, но на деле вы получите новую теплую аудиторию

Большое спасибо за ваши крутые рекомендации и помощь. Всех, кого тегнул выше, если вы из МСК, приглашаю на мероприятие без оплаты + позже отправлю электронную книгу.

Ну а тех, кому для принятия решения нужно было больше времени, как вы понимаете, этот пост был аля Follow up о предстоящей встрече в МСК 21 мая

Детали тут: https://salesnotes.ru/event и в закрепе ))

Читать полностью…

Очень сильный инструмент любого продавца, который многие недооценивают / не умеют им пользоваться

Речь про базу лидов/контактов, с которыми вы так или иначе взаимодействовали ранее…расскажу сразу на примере, которые реализовываю сейчас

Есть большая задача и цель собрать полный зал на офлайн встречу, которая 21 мая (https://salesnotes.ru/event). Нет иллюзий, что 3-4 поста в канале полностью закроют сбор + нет бюджета, чтобы делать посевы на данное мероприятие в других тг каналах. Ну короче, классическая ситуация большинства бизнес задач, особенно в небольших компаниях…так ведь?))

Но что у меня есть (и что должно быть у любого сейлза, который метит в профи своего дела):

1) Папка в ТГ под названием «клиенты»…Напишу на след неделе большинству из них
2) Папка в ТГ под название «Давние лиды»…В клиентов они так и не превратились, но появился новый повод написать, предложить им познакомиться очно + кайфово провести время в проф тусовке, буду писать
3) База всех, кто когда-либо оставлял заявки через сайт Salesnotes.ru, которая аккумулируется в Битриксе и легко выгружается. Да, там будет пересечение с пунктом 2, что ещё больше усиливает эффект, если делать по уму.
Дальше +-2ч подготовки и этим 300+ получателям идет цепочка из 2-3х писем через тот самый Email Outreach
4) Бот в ТГ, в котором вы заполняли Квиз по емейл аутричу. Про этот инструмент в отдельном посте расскажу скоро)
5) Сториз в ТГ с личного аккаунта + с рабочего тг аккаунта….как доп подогрев
6) Взаимодействия с партнерами / друзьями канала, или как мне нравится называть данный подход «брат за брата», где сегодня ты мне помог, завтра я тебе (или наоборот)

Более 50% перечисленных выше инструментов есть в бесплатном доступе у большинства сейлзов. И если не сильно лениться в тексты, то 10-15% из обработанной аудитории могут стать вашими клиентами…В каких-то случаях этот процент может и до 25% доходить. И не нужно искать новых / вкладывать бюджет в маркетинг на аудиторию, которая вас не знает ещё

Пока писал пост, придумал ещё такую интерактивность с вами:
Какими бы ещё способами вы привлекали бы релевантных людей на офлайн встречу ?

За все ответы, которые мне покажутся рабочими, подарю билет на мероприятие и онлайн книгу «360 заметок продавца В2В»

Читать полностью…

Как сейлзам научиться продавать IT-разработку лучше 90% конкурентов?

Кажется, я нашел рабочий способ решения данной задачи. Если кратко, звучит он так

Дайте сейлзу 100k RUB для того, чтобы он заказал себе бота в ТГ (или иную разработку, эквивалентную этой стоимости).
А лучше ещё, чтобы 20-50% бюджета были лично сейлза. Взамен он должен получить себе какого-то помощника, который на выходе будет решать какую-то 1-3 задачи, с которыми он сталкивается повседневно

И вот когда ты сам, а не на красивом дашборде, испытал на себе вееесь путь клиента, который заказывает разработку…поверьте, это будет сильно лучше любого тренинга или опыта коллег и потом вы сможете общаться с вашими клиентами на языке их «болей» и опережающе обозначать что будет в процессе, чего не будет…тем самым проявляя высокий профессионализм, которого нет у 90% сейлзов, которые продают ИТ разработку

За последние пол года мне довелось пообщаться с 3мя фрилансерами, которые помогали мне по части решения AI ботов для обучения…И вот только сейчас, испытав на себе весь «путь клиента», который начинается от поиска исполнителя и заканчивается действительно рабочим ботом… я понял что такое «быть клиентом на разработку»
Вот вам лишь часть пунктов, которые для меня стали неожиданностью при заказе недорогой разработки за FixPrise

- твоё изначальное ТЗ измениться на 50%, тк что-то реализуется или за доп деньги или через жопу или за +3 месяца
- Разработчик совершенно иначе понимает ТЗ, которое писал предприниматель / сейл
- На финишной прямой оказывается, что часть твоего ТЗ требует дальнейшей поддержки, которая будет стоить x RUB / мес, о чем ты воообще не был в курсе и тебя никто об этом не уведомил
- все сроки будут просраны…И окажется это из-за того, что «ты сам дурак и неправильно оформил ТЗ»
- ты потратишь оооочень много своего времени на то, чтобы оттестировать все функции из твоего ТЗ + увидишь, что хорошо было бы дополнить своё ТЗ, но увидеть это ты сможешь только на тестированиях уже чего-то готового.
На этом пункте отдельно остановлюсь для тех, кто думает, что бесплатное легко продавать…Нет, это нелегко и в этом мало смысла зачастую (в отдельном посте уже как-то расскажу подробнее эту мысль)
- На каком-то этапе тебе захочется сдаться и согласиться на том, что дают, тк ты устанешь тестировать и тестировать, в поисках багов, которых будет очень много в первых версиях. А после 100% оплаты устранение багов будут волновать только тебя ну или за доп оплату

Боюсь представить, что происходит у клиента при заказе на 10+ млн RUB, но есть нюанс…заказывают в 90% случаев не за свои деньги, а за деньги компании, к которым иначе относятся….мой опыт заказа именно за свои, честно заработанные

Будет круто, если хотя бы одна компания, кто продаёт ИТ разработку и увидела данный пост, сделает такой эксперимент со своим 1-2 сейлзами, выделив им 100к RUB на данную задачу.
Эта сумма сильно меньше стоимости доп обучения у экспертов + данный опыт, как мне кажется, даёт возможность сильно быстрее (за 1-2 месяца) понять Juniour сейлзу про большинство нюансов и особенностей продаж и заказа ИТ разработки…И вот можно и на ФОТе сэкономить, как вариант))
А я бы потом обязательно опубликовал бы ваш кейс у себя на канале))

@Salesnotes

Читать полностью…

Важная инфа для действующих клиентов Salesnotes

Касается всех, с кем мы сотрудничали, начиная с 2023г в индивидуальном формате + ребят, кто покупал обучение 98% Inbox на тарифе «В записи» и на тарифе «групповой»

Вчера обновил видеоконтент, максимально актуализировав его на май 2025г, а именно

Блок 1. Подготовка инфраструктуры по Email Outreach

- прогревать почты + готовить их под рассылки стало существенно легче.
Таким образом проще выйти на масштабируемость данного канала + теперь не обязательно готовить почты самому, тк за очень скромную сумму вам сделают это под ключ

Блок 2. Формирование баз под холодные рассылки

- добавил промт, как с этой задачей может помочь бесплатный ИИ
- дофиналил бот, в который зашиты ИИ промты, чтобы готовить базы стало ещё проще и эффективнее. Теперь есть возможность использовать такие переменные, которые вряд ли будут использовать ваши конкуренты или лидген агенства. За счет этого результаты в положительные ответы будут выше
- существенно упростился подход к валидации почт
- софт для выгрузки баз стал доступнее по стоимости

Блок 3. Написание холодных писем

- клиентам доступен бот в тг, куда подключен платный GPT 4.1, который сильно помогает с написанием цепочек холодных писем + помогает с редактурой ваших вариантов. В этот бот было скормлено много примеров хороших писем (как надо) и показаны плохие примеры (как не надо) и теперь он выдаёт результат, на 80% готовый для работы

Блок 4. Софт для Email Outreach

- произведено импортозамещение на софт, который пока что чуть-чуть уступает по функционалу первоначального, но вместе с этим
а) более прост в использовании, что отлично для новичков
b) его можно оплачивать RU картой и по счёту от Ru компании
с) общаться с поддержкой на русском языке
d) имеет ряд функций, которые адаптированы под RU кампании, за счёт чего результаты получаются лучше
e) доступнее по стоимости…куда ж без этого конкурентного преимущества

И теперь самое приятное:
Все обновления доступны действующим клиентам, с кем мы делали инд проект.

Для клиентов, кто оплачивал курс «в записи» (доступ на 3 мес) и был на «групповом» тарифе (доступ на 6 мес): для вас есть возможность получить доступ к текущей версии курса + ко всем будущим обновлениям за доплату в 5000 RUB

По данным вопросам пишите мне напрямую: @Altunin

@Salesnotes

Читать полностью…

Человекоцентричность — красивый термин или ключ к росту бизнеса? О том, как внимание к клиентским данным помогает МТС, Сберлизинг и Merlion развивать продажи. Кейсы лидеров российского рынка в маркетинге, продажах и автоматизации на Sales Up Day 22 мая

В 2025 году гиперперсонализация помогает делать уникальные предложения клиентам, повышая продажи и апсейлы. Большего успеха удается достичь с помощью автоматизации этих процессов. О том, как создавать индивидуальный подход к клиентам не только в B2C, но и в B2B вы узнаете из практического опыта топ-менеджеров известных компаний.

Что вас ждет?

🔥Эксклюзивные кейсы от лидеров рынка — как МТС адаптирует маркетинг под реальные потребности клиентов, а СберЛизинг создает человекоцентричные продажи.
🔥Советы по автоматизации продаж 24/7 — как автоматизировать процессы продаж и дистрибуции B2B, используя клиентоцентричный подход.
🔥Практические инструменты для создания продуктов и удержания клиентов — как бизнесу наладить создание собственных ИТ-продуктов, как использовать ИИ в продажах и маркетинге.

Среди спикеров:

➡️ Андрей Михальченко, Директор по маркетингу и развитию B2B, МТС
➡️ Аркадий Тарнопольский, Заместитель Председателя Правления, Самолет Банк
➡️ Марина Андреева, директор по маркетингу и PR СберЛизинг
➡️ Мария Ильина, Product Owner ELMA365 CRM+CX
➡️ и многие другие!

➡️Когда: 22 мая в 15:00 мск
➡️Формат: онлайн
➡️Бесплатная регистрация по ссылке☝️

erid: 2SDnjcbPnnH

Читать полностью…

Вот что бывает, когда посылаешь запрос в космос применяешь навык холодных продаж

Во вчерашней публикации про спецпроекты у меня не было розовых очков, что сейчас повалят предложения…особенно накануне майских праздников («ты бы ещё 20 декабря предложил, Тарас 😁»).

Назовем вчерашнюю публикацию неводом, но рыбаки то знают, что рыбу словить можно и удочкой, поэтому вчера достал свою «удочку» из шкафа, в который где-то год не заглядывал ))

Для этого
1) полез в базу рекламодателей канала за последние 1.5 года, которые обращались с запросом на стандартную рекламу на канале

2) Сегментировал её, оставив только те компании, которые на мой взгляд, имеют яйца (в виде прогрессивного маркетинга) и бюджет от 100к RUB

3) Разделил эти 20 компаний на 2 категории
- Обращались через агентство
- Обращались напрямую

4) Написал им в личку в тг пока 1 сообщение (было 2 варианта сообщения, в зависимости от категории из пункта 3)

5) Сегодня сделаю обязательно пинги тем, кто не ответил / не прочитал (на этом этапе сыпятся 90% продаж в тг, кстати)

6) Получил первый промежуточный результат (см скрин)

7) Кайфанул и одновременно понервничал от процесса (тут наверное, в отдельном посте можно будет рассказать почему понервничал))

8 ) Показал вам этот пост, подсвятив ещё раз контекст вчерашнего поста + показав, что если уж банк Точка может видеть в @Salesnotes потенциал, то ваша В2В компания или отдел В2В продаж точно может доверять автору канала спецпроект))

Это получилось же продемонстрировать, или мне кажется?))

P.S. А ещё вчера нашел необычный вариант, как можно персонально сейлзов из Мск пригласить на офлайн мероприятие https://salesnotes.ru/event
Тоже расскажу обязательно на след неделе))

Читать полностью…

Теперь все созвоны проходят продуктивно благодаря ИИ!
Никаких заметок и вопросов “а что мы решили-то?”

🔹Забываете всё после встреч?
🔹Надоело тратить время на записи и их расшифровку?
🔹Упускаете детали обсуждений?
🔹Опаздываете или просто предпочли бы не ходить?

ИИ-ассистент предоставит идеальный конспект и глубокий анализ каждой встречи.

Вам больше не нужно тратить время на систематизацию!
Сервис запишет встречу, расшифрует и ответит на все ваши вопросы.

Быстрый поиск ключевых моментов, точный протокол, и chatGPT в вашем распоряжении — просто зайдите на платформу.

👉 Начните использовать сейчас!

Реклама. ООО "АКТРУ-ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ. ИНН: 7743381461 erid: 2Vtzqv1BGzN

Читать полностью…

Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история

Как-то я встретил давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 3000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом.
Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма

Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США

Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами).
Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна

Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2025г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии.

Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы.

Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты в первых рядах на сегодняшний матч по баскетболу.
Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет.
Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива.

Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5

Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10%

Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье )

Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл.

Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в канале про С-level meetup

Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС, а я её опубликую на канале и тут (можно анонимно, можно со ссылкой на автора)

@Salesnotes

Читать полностью…

Когда даже дети намекают…
на год, конечно, не получится, но 2 недели на «отключиться от рабочих задач» очень хочется постараться

Аватарка в тг с инфой об отпуске, чтоб меньше писали, как-будто идет нах, тк никого она особо не останавливает, поэтому в этот раз попробую отодвинуть тг на 3й рабочий экран в телефоне, чтоб реже рука тянулась заглядывать.

P.S. возможность поехать в отпуск есть в том числе благодаря вам, лояльной аудитории канала, которую очень любят рекламодатели) Поэтому контенту эти 2 недели быть, заранее в отложенные предусмотрел этот момент;)

Читать полностью…

Люди и душевные офлайн встречи с ними
= энергия , которой мне порой очень не хватает,
= обмен разносторонним опытом, за счет которого ты растешь
= кайф от общения с теми, кто с тобой на одной волне и понимает
… и всё это в присыпку с крутыми Московскими локациями)

Хочу регулярно пополнять данный пост такими фотокарточками. 1я серия была тут

И самое кайфовое (для меня как минимум), я уже знаю где и когда в МСК будет следующий совместный ивент. Встреча №3 )

P.S. В пост влазит только 10 фото, если у вас есть совместные фото - кидайте их в комменты плиз

Читать полностью…

По следам вчерашнего выступления:

1. Не перестану говорить большое спасибо вам за доверие и ваше время, что смогли вчера выделить. Это очень приятно и ценно
Отдельный респект ребятам и девчатам, которые приходили компаниями по 3-4 человека и тем, кто звал на встречу своих друзей. И знайте, что все вы точно в числе лучших сейлзов Мск!

2. @Andrei_Shapran - спасибо за помощь с локацией. @dmitrybashkov и @marinamez: вам низкий поклон от меня за помощь с организацией на местах. Один бы я такое не вывез)

3. Сегодня/завтра всем, кто вчера был (а вас было более 50 человек 🥰) напишет моя коллега Валерия. Она попросит вашу честную обратную связь по мероприятию и фотки/видео, если вы делали. Это будет очень ценно + я бы добавил бы этот контент на свой лендос про публичные выступления

В ответ Лера пришлет презентацию и ссылку на электронную книгу «360 заметок продавца В2В» (да, это такой маленький бонус, тк вчера переживал, что не смог всем подарить печатную книгу

4. Я сильно кайфовал, как на неформальной части вы обменивались контактами и сейлз опытом друг с другом. Очень буду рад, если потом кто-то сработается и у вас всё получится

5. Осенью обязательно повторим и может уже на 75-85 человек попробую «замахнуться», при этом сохраняя ламповый формат, который вам как и мне тоже по душе, если смотреть на вчерашние отзывы))

6. Ну и эт самое…если вы знаете организаторов офлайн мероприятий и вам вчера понравилась контентная часть, делитесь с ними вот этой ссылкой - https://salesnotes.ru/perfomance
Моё спасибо, в случае чего, всегда намазывается на хлеб)

Всех обнял) Ещё раз спасибо. Ваш автора канала @Salesnotes

Читать полностью…

Компания ИНТЕРВОЛГА ищет Телемаркетолога в новый отдел активных продаж

О КОМПАНИИ
ИНТЕРВОЛГА — аккредитованная IT-компания из реестра Минцифры, 14 лет автоматизирует ключевые процессы российских предприятий. На базе 1С, Битрикс, Битрикс24 и открытых фреймворков строит системы продаж, закупок, производства и документооборота. Среди клиентов — «Евраз», «Лаборатория Касперского», «КОМУС», фармацевтические холдинги и другие лидеры рынка.
2024 год стал точкой роста: помимо мощного входящего потока запросов, компания запускает отдел активных продаж, поэтому сейчас компания ищет телемаркетолога, который будет работать под руководством супервайзера отдела. Подход к телемаркетингу будет особый - специалисты отдела отбирают клиентов и подогревают их интерес к услугам. В основном будущий телемаркетолог будет работать с существующей клиентской базой компании

ЧТО ПРЕДСТОИТ
● Звонки по сформированной холодной базе, выход на ЛПР/ЛВР.
● Квалификация и презентация услуг компании, выявление релевантных задач
● Приглашения на вебинары и/или Telegram-канал.
● Выполнение целевых конверсий по количеству отправленных презентаций, приглашений на вебинары и консультации.
● Выполнение показателей по переданным в ОП целевым ЛИДам (от 30/мес).
● Внесение обязательной информации в Битрикс24 и заполнение ежедневного отчета

ЧЕЛОВЕК, КОТОРОГО ЖДЁТ ИНТЕРВОЛГА
● Минимум 1 год в IT- или B2B-телемаркетинге / продажах.
● Лёгкость в общении, грамотная речь, умение быстро расположить собеседника.
● Уверенная работа в CRM (желательно Битрикс24).

ЧТО ПОЛУЧИТ НОВЫЙ СПЕЦИАЛИСТ
● Сильная команда и свобода реализации идей
● Полностью белая зарплата (оклад + KPI + бонус за назначенные консультации)
● Удаленная работа, график 5/2, старт рабочего дня с 9:00 МСК
● Работа в аккредитованной в Минцифры IT-компании.
● ДМС и корпоративный психолог
КАК ОТКЛИКНУТЬСЯ
Вакансия https://volgograd.hh.ru/vacancy/119972605
Можно напрямую писать @alyonayandulina

Читать полностью…

Лид спустя 6 (шесть) лет

Сегодня в LinkedIn получил вот такое сообщение (там ниже не влез точечный запрос, но к MQL таких точно можно отнести)

Случилось это после моего отправленного поздравления человека с новой должностью / сменой компании. Это можно делать и в ручном режиме, у меня сейчас стоит автоматизация несложная с достаточно простым текстом (сила в простоте иногда, имхо).

Такая же стоит и на поздравлялки с ДР и ещё пара «сигналов») ищу таким образом неформальные варианты как иногда можно напоминать о себе))

Пока писал, вспомнил ситуацию у себя в 2021г, когда менял дату своего ДР в соцсетях, чтобы как можно больше людей увидело инфу о том, что я ищу работодателя) /channel/Salesnotes/708
Сработало очень хорошо, скажу я вам ))

А вы какие фишки напомнить о себе из нетривиальных используете?

@Salesnotes

Читать полностью…

Ваш учёт данных до сих пор построен на Excel или Google Таблицах?

Тогда вы точно сталкивались с такими проблемами:

— Файлы дублируются и быстро теряют актуальность
— Невозможно отследить, кто что поменял
— Графики и отчёты приходится собирать вручную
— Иногда нужен отдельный сотрудник, чтобы просто следить за эксельками

Когда компания растёт, Excel начинает тормозить процессы. Он был хорош в начале, но недостаточно хорош для полноценной системы учёта.

21 мая в 11:00 Мск специалисты компании «Бипиум» проведут вебинар на тему «Как заменить Excel на no-code платформу учёта данных».

Покажут, как:

• Перенести все таблицы в централизованную no-code систему
• Настроить права доступа и автоматизации
• Построить дашборды с графиками, которые обновляются автоматически
• Своими руками собрать ИТ-систему без программистов

Также дают бонус каждому участнику — перенос ваших Google и Excel-таблицы в платформу Бипиум.

Подойдёт руководителям, аналитикам и «городским разработчикам», которые хотят навести порядок в рабочих данных.

Зарегистрироваться на вебинар

Читать полностью…

Работаете с крупными клиентами в B2B? Получите офер в Контур за один день!

IT-разработчик Контур проводит one day offer для менеджеров опытом в B2B-продажах от двух лет.

Как принять участие?
• подать заявку на сайте
• обсудить детали с HR
• пройти одно собеседование 21 или 24 мая
• при положительном решении получить офер в команду корпоративных продаж Контура в этот же день

Почему стоит выбрать Контур?
• Мы создаем продукты, без которых невозможен бизнес: автоматизируем бухгалтерию, отчетность, проверку контрагентов. Входим в топ-10 IT‑компаний по версии Forbes и топ-5 IT‑компаний HeadHunter.
• В культурном коде — инициатива, право на ошибку и человечность коллег. Выступления и доклады часто заканчиваются фразой «Контур делают люди».
• И конечно: выстроенная система адаптации и обучения, понятные и прозрачные KPI, система грейдирования с ежегодным пересмотром.

Присоединяйтесь к команде Контура!

16+.Реклама. АО«ПФ«СКБ Контур», ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул.Народной Воли,19А.Erid:2SDnjdbEhD7

Читать полностью…

Неофициальный день пинга сегодня у сейлзов.

Полезная подборка контента о том, как эффективнее пинговать лидов/клиентов есть тут /channel/Salesnotes/1465

Всем продаж )

@Salesnotes

Читать полностью…

📞 Вы продаете, Саммари делает всё остальное.

Знакомьтесь — Саммари Бот, сервис для расшифровки и резюмирования звонков за пару кликов!

Саммари поможет с:
— 🔹 полной расшифровкой звонка,
— 🔹 кратким резюме встречи, с ключевыми моментами,
— 🔹 формированием текстовой базы знаний по каждому клиенту.

Хотите попробовать - ребята дают бесплатно час для быстрого тестирования!
Получить бесплатный час

Кому поможет сервис?

— 🔹Менеджеру по продажам — сосредоточится на клиенте, а не на конспекте встречи.
— 🔹РОПу и руководителю — смотрите итоги- без прослушки часовых разговоров.
— 🔹Бизнесу — получайте данные, которые помогают продавать больше.

Максимум внимания на клиента сейчас. Максимум пользы для команды потом.

Для бизнеса с запросом более 100ч/мес есть также:
—🔹 Бреднированные PDF
—🔹 Мультиаккаунтинг
—🔹 Дополнительные интеграции
—🔹 Годовые пакеты со скидкой!

Пишите 👉 @njg_ss

Реклама. Рекламодатель ИП СИДОРОВ ДЕНИС ВАЛЕРЬЕВИЧ (ИНН 511201452344) erid 3apb1QrvkfywefmLP4QUEaTh93UJ991ryg9YmuCNYkJ79

Читать полностью…

Иногда идеальный карьерный трек опытного сейлза может выглядеть именно так…

Согласны?))

@Salesnotes

Читать полностью…

Как использовать LinkedIn для приглашение на ваш офлайн ивент?

Вообщем…есть в LinkedIn одна возможность, которой не пользуются 95% людей, которые «шарят» за LinkedIn Outreach…Это работа со списком ваших «друзей» в Linke

Мне понадобился примерно час, чтобы
1) Сформировать список тех друзей, у которых стоит локация МСК
2) Отфильтровать этот список по должностям на предмет тех, кому может быть интересно мероприятие для В2В сейлзов
3) Адаптировать этот список под РУ рассылку
4) Всё это загрузить в софт

Получить 3 оплаты из 30 отправленных инд приглашений. Те конверсия в оплату 10% из отправленных. В ответ из серии «буду не в Мск» и тп там под 40%, чтоб вы понимали.

Кайф? Кайф….Но есть нюанс…Скорее всего я погорячился со скоростью отправки и не проследил этот момент в софте который использовал, поэтому LinkedIn очень быстро это увидел и заблочил мой профиль на 4 дня...Тут я учел ряд моментов как в дальнейшем избежать этого в будущем )) Добавлю этот опыт к платным консультациям по LinkedIn)))

Если вы из тех, кто умеет планировать свою жизнь на 3 недели вперед и 21 мая будете в Москве, то как насчет увидится тут - https://salesnotes.ru/event

Читать полностью…

Получил свои первые роялти автора книги…Это прям новая эмоция))

Давно мне поступление 35k RUB не давали столько положительных эмоций, как в эту пятницу, когда пришли оплаты одновременно от Литреса за продажу электронной версии книги и от Ridero за продажу бумажной версии книги «360 заметок продавца В2В»

Вы причастны к этому результату, потому хочу разделить данную эмоцию с вами 🥰

Сегодня ещё и новый отзыв поступил к книге, который трансформировался после прочтения в заявку (см скрин)…Такие заявки тоже иначе у меня воспринимаются, тк у нас с лидом уже есть связь, которая больше чем просто «знакомы в Интернете»)

P.S. Ну и как будто уместно напомнить, что 5 книг в твердом переплете и с автографом (если вам он нужен, разумеется, а не потому что автор высокомерен)) будут разыграны среди гостей офлайн ивента для сейлзов 21 мая, подробно о нем писал тут https://salesnotes.ru/event

Читать полностью…

Если у вас нет стратегии инфлюенс-маркетинга для продвижения своих B2B-продуктов, вы уже опоздали на вечеринку. Это один из ключевых выводов отчёта известнейшего рекламного агентства «Огилви» (ссылка на исходник)

Фишка в том, что 90% сотрудников компаний уже получает бизнес-информацию из социальных медиа. И это влияет в том числе на принятие решений о покупке корпоративных продуктов.

Как следствие, 75% B2B-компаний уже использует инфлюенсеров для продвижения своих продуктов в социальных медиа. А 93% из них планирует увеличить свои бюджеты, так как 67% компаний утверждает, что это приносит им лучшие результаты, чем обычная реклама и даже холодные звонки

Это к чему: к тому что на рынке РФ инфлюенсеров в нише В2В продаж и маркетинга не так уж и много на самом деле. И один из них в лице автора канала планирует быть в МСК в мае и можно запланировать с 1-2 уважаемыми компаниями спецпроект с участием того самого инфлюенсера

Вот какие профиты получают такие компании от взаимодействия:

1. Укрепление доверия и экспертного статуса
B2B-инфлюенсеры обладают авторитетом в своей нише. Их рекомендации воспринимаются как более надежные, чем прямая реклама, что повышает доверие к бренду (тут важно сказать, что работаю я только с теми компаниями, которые могу рекламировать с чистой совестью и уверенности в том, что не обманываю аудиторию)

2. Повышение осведомленности о бренде (Brand Awareness)
Упоминания и кейсы от инфлюенсеров увеличивают видимость компании среди потенциальных клиентов, партнеров, особенно в узкоспециализированных нишах

3. Снижение CAC (Стоимость привлечения клиентов)
В отличие от платной рекламы, сотрудничество с инфлюенсерами часто дает более долгосрочный эффект при меньших затратах на привлечение клиента

4. Усиление репутации через социальное доказательство
Рекомендации от известных в отрасли лиц работают как социальное доказательство, что особенно важно в B2B, где решения принимаются взвешенно

Поэтому если пункты выше вам откликаются + импонирует подача от автора данного канала, давайте запланируем созвон и обсудим ваш спецпроект - @Altunin

P.S. Ну, к слову, это та тема, которая меня прям сильно драйвит и хотелось бы её развивать. Поэтому тут нет жесткой привязки к датам в мае и городу МСК, чуть-что))

Читать полностью…

По поводу офлайн встречи с читателями канала, которая 21 мая

1. Пару отзывов от тех, кто был на 1й встрече

От встречи остались положительные эмоции. Во первых тебе весь материал могли разжевать и положить в твою голову , вот здесь и сейчас. Было отдельно время на общение с окружающими тебя людьми , и естественно Тарасом лично, где ты мог задать любой интересующий тебя вопрос.
Ах да! Была пицца)

Я нашла себе потенциального сейлза, запланировали работу и 5 или 6 контактов потенциальных клиентов.

2. В этот раз учел ошибки прошлой организации и в для нашей с вами 2й встречи забронировал пространство в центре Мск (1м пешком от м. Курская) и в вечер буднего дня.

3. Добавил минимальный «фильтр» ценой в 1000 RUB. Даже при SoldOut эта цена не покрывает расходы, но данная сумма позволяет вам принять решение идти / не идти более ответственно + даёт мне лучше понимание на какую аудиторию заказывать минифуршет (назовем это так))

4. По поводу темы выступления: «12 действий, которые делают лучшие сейлзы»
это будет 12 слайдов на 60 минут, где каждый из гостей сможет выбрать 1-2 действие, которое он сможет применить на след день в своей работе, связанной с продажами, и стать «лучше, чем вчера»…
Естественно, будут примеры из личного опыта на каждое действие, тк рассказывать о чем-то абстрактном я не умею.

5. Ещё 30-60 минут будет рубрика «ответы на ваши вопросы». За самые интересные вопросы буду дарить книгу «360 заметок продавца В2В». Тут я максимально открыт для вас и вопросы можно будет задавать чуть ли не на личные темы типа «как договориться с женой, которая остается с 2мя детьми, чтобы уехать одному в другой город на неделю»)))

6. Ну а дальше каждый общается с каждым. Тут вроде как сейлзам не нужно рассказывать про плюсы и механики нетворкинга, так ведь?

7. Есть вероятность оказаться потом в кальянной неподалеку

8. Есть вероятность превратить одно случайное знакомство во что-то более значимое в нашей профессиональной и личной жизни. С одним из участников 1й встречи у меня так вышло (чисто случайно…по наитию)

Конечно же, я ещё накануне буду напоминать о предстоящей встрече, но бронить место можно уже сегодня

До встречи 21 мая (среда) в 19.00 в Alle Hall (1мин от м. Курская)
https://salesnotes.ru/event

Читать полностью…