Заметки продавца B2B

18 января 2024 08:16

Тема про «прибухивать с клиентами/лидами» вызвала ожидаемую дискуссию в комментариях, за что вам спасибо. Там в комментах есть разные точки зрения и их обоснования, что подтверждает мою гипотезу, что однозначного/правильного решения в данном вопросе нет.

Допускаю, что кто-то из читателей канала разочаруется во мне, как в специалисте, но на моём опыте не было того, чтобы я выпивал с клиентами и это приводило к сделкам. Был опыт совместного распития спиртного с руководителем / коллегами / партнерами / читателями канала, но не с клиентами.
Возможно, это связано с тем, что я с 2018г продаю онлайн и не на локальном рынке (живу в Минске). А на заре карьеры в В2В продажах , которая стартанула в 2014, как будто не та ЦА у меня была, да и я как-то морально к таким сделкам не был готов.

Есть ещё интересный факт обо мне по этому поводу: весь 2022 год я провел без алкоголя. Прочитал книгу «пить или не пить» и решил проверить себя на «прочность». Спустя тот год понял, что мне это не стоило особых проблем, в 23м вернул алкоголь в свою жизнь, но уже только слабоалкогольный (пиво и вино). А 2 января этого года вновь решил повторить годовой марафон без алкоголя, но с одним исключениям: вне страны места жительства выпивать можно))

Короче, продавать по бухачу автор канала не умеет)) Но при этом верю, что в ряде ситуации алкоголь действительно может помочь нам больше заработать, как бы это парадоксально не звучало в современном мире

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 января 2024 08:05

Как в В2В продажах сократить цикл сделки?

В понедельник на консультации мы пришли к такому вопросу, который, думаю, волнует многих…меня в том числе.
Безусловно, чтобы предметно ответить на этот вопрос, нужно копать очень глубоко и это работа не только отдела продаж (тут должны плотно вовлечены в процесс и маркетинг и product менеджеры…вообщем все сотрудники вашей компании, которые по пути покупки могут вставить палки в колеса вашему потенциальному клиенту, даже бухгалтерия/юристы ваши). Но есть ряд общих рекомендаций, которых можно придерживать и внедрить которые не так сложно

1. До проведения встречи спросить у лида «Имеет ли смысл с вашей стороны кого-то пригласить на созвон, чтобы при принятии решения по дальнейшим шагам не было испорченного телефона?»

2. У вас должны быть процессы сколько раз и на протяжении какого времени и КАК вы взаимодействуете с лидами, с которыми была встреча. Сам я пингую 3 раза в теч 2х недель (если игнор или «сиськи мнут»). Если безуспешно, закрываем этого лида или передаем на прогрев в маркетинг, но сами не фокусируем на нем время и силы. и ещё один раз через 6 месяцев узнать «как дела». А вот тут собраны методы, как выводить лидов
из игнора после первой встречи

3. Если на первой встрече вы не обсуждаете КП / Цифры, а вам нужно время на подготовку «индивидуального» КП, то вы прям на первой встрече согласовываете временной слот на следующую встречу, где вы будете презентовать КП. «Встреча займет 10-15 минут», говорите вы своему оппоненту, а сами во время встречи сможете видеть как клиент реагирует на ваше КП и подводить его к след шагам

4. Не бояться предложить клиенту отказаться от работы с вами. Я это делаю через формулировку «Висит неподвижно у меня в CRM наша сделка в стадии «принимает решение». Мы с этой стадии в ближ неделю сможем сдвинуться или я могу её помечать «проигранной». Поверьте, ничего страшного в этом жесте нет. Если они уже решили не работать, то переубедить вряд ли получится. Максимум, это узнать истинные мотивы

5. После встреч / созвонов задавать вопрос по дальнейшим шагам. Я спрашиваю «Когда мне имеет смысл напомнить о себе?»

6. Ну и последнее, из серии «спасибо, кэп»…Не забывать думать о том, как работать над увеличением воронки, чтобы не продавать прям всем входящим лидам (так не получится). Это позволит не зацикливаться на долгом цикле сделки, тк заняться вам будет чем, нежели писать одним и тем же лидам раз в неделю «ну шо там?»

Чем бы дополнили список или с чем не согласны, поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 января 2024 08:09

Продолжаем вчерашний гостевой пост от #Корнилов про 10 интересных фактов о В2В продажах

Факт №5. По данным LinkedIn более 60% B2B-клиентов начинают коммуникацию с сотрудниками отдела продаж, которые делятся ценным контентом, отвечающим самым важным потребностям клиента (источник - LinkedIn).

Совет от Эбби: Знайте своих [потенциальных] клиентов досконально! Поймите их самые серьезные проблемы и болевые точки, делитесь контентом, который просвещает, а также повышает ценность вашего продукта в их глазах.

Комментарий от меня: ты мне - я тебе. Если в твоем тексте/аудио/видео увидели пользу и ценность, то с большой долей вероятности захотят если не поработать, то пообщаться с прикидкой на будущее. Не будем опять далеко ходить - в канале Тараса в Телеграме много интересного и действительного полезного. Знаю достаточно много сотрудников отдела продаж, кто читает его, да и я сам, чего греха таить - почитываю.

Факт №6. По данным HBR (журнал Harvard Business Review) 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, не отвечают на “холодные” обращения.

Совет от Эбби: если нацелились на контакты из холодной базы данных, убедитесь, что ваш подход похож на подход садовника, ухаживающего за своим садом! Иначе говоря: не стоит сразу просить руки на первом свидании. Это очень сильно отталкивает и просто не сработает! Продавайте обучая и повышая ценность.

Комментарий от меня: полностью согласен. Моя статистика примерно такова - примерно на каждые 40 “холодных” запросовов LinkedIn 1 разговор. Раньше статистика была и того хуже. Однажды мне написал сейлз с сообщением типа “продаю вот это. Нужно или не нужно?” Ему было все равно, как мне кажется, что я тоже работаю в продажах и его продукт мне не очень релевантен. Ему нужен был ответ - да или нет. Он мне потом так и написал..

Факт №7. 4 из 10 профессиональных сотрудников отдела продаж недавно закрыли от 2 до 5 сделок благодаря социальным медиа (источник - Forbes).

Совет от Эбби: Ключ к успеху в продажах - омниканальный* подход. Выясните, на каких социальных платформах проводят время ваши потенциальные клиенты, и зарегистрируйтесь там. Если вы не используете социальные платформы в качестве инструмента продаж, вы упускаете реальные возможности!
Омниканальность — маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему, с целью обеспечения непрерывной коммуникации с клиентом.[Википедия]

Комментарий от меня: не убавить, не прибавить.

Факт №8. У B2B компаний, которые просят порекомендовать их, на 70% выше конверсия (источник - Review42).

Совет от Эбби: Не бойтесь. Просите - и дано будет вам. Немного цифр: 91% людей рады дать рекомендацию, но только 11% просят о ней.

Комментарий от меня: лиды, приходящие по рекомендациям, заметно лучше конвертируются в продажи. Старое доброе “сарафанное радио” и рекомендации приносят очень качественных клиентов.
__________

Оставшиеся 2 факта не влезли в пост в виду ограничений публикаций в каналах, поэтому будут в комментариях к этому посту.

Там же комментариях предлагаю поделиться с читателями вашим опытом, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 января 2024 08:48

О серьезных темах немного поговорили, пора и вспомнить, что на канале по пятницам иногда выходит рубрика «мемы о продажах от @Salesnotes»

Сегодня собрал небольшую подборку про новичков в продажах. Кто узнал себя в прошлом?

P.S. Кстати, я реально продавал своим родственникам продукты компаний, в которых работал первый год. И сейчас на это смотрю действительно как в нижмем мемасе ))

Заметки продавца B2B

09 января 2024 11:25

Продавец, продажник или сейлз-менеджер. Как же называется наше с вами ремесло? Занимательная лингвистика.

-Кем ты работаешь?
-Продавцом.
-В продуктовом магазине что ли?
-Дурак что ли? Бульдозеры продаю.
-Ааа, так ты продажник.
-Нет, я сейлз менеджер.
-И сколько у тебя человек в подчинении?
-Ни одного. Я же продаю.
-Какой же ты тогда менеджер?
-Я сейлз менеджер...
-Ясно, продаван значит.

Думаю, большинство читателей канала попадали в +- похожую ситуацию из диалога выше. Сегодня, в рамках гостевого поста #Корнилов попытался разобраться в глубине этого вопроса и вот, что получилось….

Богат и могуч великий русский язык, но мне лично, кажется, что человек, который занимается продажами в русскоязычном пространстве еще не нашел для себя то слово, которое могло бы однозначно его идентифицировать. Как только не называют человека этой профессии: продажник, продаван, сейлз, сейлз менеджер, менеджер по продажам, продавец-консультант, торговый представитель. Есть и менее лестные: впариватель, втюхивальщик.

Откройте ваши окна - сейчас может быть немного душно. Несколько определений и комментариев к ним.

Портал грамота.ру (а точнее Большой толковый словарь под редакцией Кузнецова) дает следующее определение "продавцу":
ПРОДАВЕЦ, -вца; м. 1. Работник магазина, лавки, отпускающий товар покупателям. П. универмага. П. кооперативного киоска. П. в книжном магазине.
2. Тот, кто продаёт что-л. П. цветов. П. на рынке, на базаре. <Продавщица, -ы; ж.
На мой взгляд от слова "продавец" веет кассой в магазине или на базаре.

Продавец-консультант – почему-то встречаются только в магазинах одежды и салонах мобильной связи. Хотя лично мне кажется, что не самый плохой вариант.

Продажник – близкое к "продавцу", но более солидно и круто звучащее слово. Более неформальное (кажется, в трудовой еще не пишут "продажник" или уже что-то поменялось?) и в официальных документах не часто встречающееся или не встречающееся вовсе.

Продаван -- видимо, некая смесь продажника и ивана. Шучу. Кому-то это слово нравится, но опять же в трудовую такое не впишешь, разве что можно перед друзьями и знакомыми понтануться.

Сейл (sale) – калька с английского, но урезанная и куцая, ведь в английском обычно это sales representative, sales manager или sales consultant. А тут просто сейл. Мне лично не хватает еще как минимум одного слова.

"Менеджер по продажам" – опять же извращенное, но получившее распространение словосочетание. Если есть менеджер, то у менеджера должны быть сотрудники, хотя бы один. А управление продажами – это что за зверь?

Словарь Коллинза дает следующее определение "сейлз менеджеру":
менеджер, возглавляющий отдел продаж и отвечающий за его работу, организацию и планирование.

Наш сейлз менеджер - это часто просто продавец/продажник/представитель/впариватель, который не отвечает за работу отдела и менеджит разве что себя родного. Тем не менее, в обиход словосочетание вошло (у нас даже есть клининг-менеджеры, которые управляют метелками и моющими средствами), но печальная ошибка использования от этого не пропадает.

Тот же словарь Коллинза дает такое определение "торговому представителю" (sales representative):
Представитель/торговый представитель - это человек, в обязанности которого входит продажа продукции или услуг компании, особенно путем поездок и посещения других компаний.
Исчезающий вид. Лично я буквально раз встречал такое словосочетание в объявлении шведской компании по производству средств защиты на производстве.

Можно констатировать, что ни один из терминов на мой взгляд не подходит. Где-то не верная калька с английского, где-то веет базаром, где-то слишком длинно и неудобно произносить... Когда лично меня спрашивают, чем я занимаюсь, то я говорю, что работаю в отделе продаж, потому что назваться один из вышеперечисленных терминов язык не поднимается.

А какой термин для своей работы в продажах используете вы, поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 января 2024 13:34

Сейлзовая профдеформация на примере откликов на вакансию

Сейчас супруга в активном поиске работы, и 4 января увидела новую вакансию, которая очень хорошо подходит под её запрос поиска работодателя. Но так выходит, что таких как она за ОДИН день набралось более 100 кандидатов. Те в первый день публикации вакансии такой спрос на нее (и это как бы не топ позиция, далеко). Видя это, я, как лицо, которое в том числе заинтересовано в помощи нашему кандидату, включаю своё сейлзовое мышление и вспоминаю про знакомого, с которым уже лет 5 не общались, но я по инсте точно знаю, что он работает в этой компании и решаю написать ему с таким текстом

«(имя), привет. Скажи, у вас же в (название компании) есть бонус за «порекомендуй другу нашу вакансию?» ?

Увидел у вас актуальную вакансию и хочу помочь своей супруге, чтобы резюме точно дошло до рекрутера, поэтому пишу попросить помочь с контактом ответственного за эту вакансию, а ты сможешь получить бонус от компании по программе «порекомендую другу нашу вакансию». Сможешь помочь?»

Через пару часов у нас была личная телега ответственного рекрутера, которому было отправлено резюме с уверенностью, что с ним точно, как минимум, ознакомятся.

Дальше уже роль супруги со след этапами. Ключевое в примере сообщения было то, что знакомому сразу нужно показать его интерес в данных активности. Даже если бы он и просто так готов был помочь, не стоит писать людям с какой-то задачей, не показав их бонус.

P.S. Я понимаю, что часть читателей задаст вопрос «а почему бы не найти сразу контакты ЛПРа, который потенциальный руководитель по этой вакансии».
Во-первых, это не та должность и не та ситуация, чтобы вот так поступать. Во-вторых, это не позиция сейлза, где такое оценят в плюс, допускаю, что кого-то такая бронебойность может и наоборот, испугнуть.

P.S 2 Ну а для тех сейлзов, кому поиск новой работы в В2В продажах актуален в этом году, в книге «360 заметок продавца В2В» этой теме отведено более 33 страниц (см скрин)

Заметки продавца B2B

05 января 2024 09:00

Нюансы перехода В2В сейлза из найма в самозанятость / ИП

Судя по вашему отклику к этому интервью, понимаю, что для части аудитории канала тема выхода из найма В2В продаж актуальна. Последний год много тут рассказываю про свой опыт, который отчасти можно назвать успешным (продержался более 1 года, вышел на регулярный доход кратно больше чем на последнем месте работы). Но хотел бы подсветить вам ещё пару интересных нюансов, которые вас могут ожидать, если вы решитесь на такой шаг

У хорошего В2В сейлза будет кратно меньше сложностей с поиском клиентов, в отличии от других фрилансеров, деятельность которых иногда именуют как творческая. Но абсолютно всех ждут майские и новогодние праздники + сезон отпусков, где на 2-3 недели (те 3 раза в год по 2-3 недели) вы сталкиваетесь с тем, что никто (за редкими исключениями) не пополняет ваш счёт. И в этом момент фразы знакомых «у меня 8го числа зпшка, давай на эти даты купим / съездим …» кажутся бальзамом для ушей ваших, в то время когда вы понимаете, что у вас поступление денег работает чуть иначе)) Нужно быть морально готовым к такому, с этим сложно не только мне, но и многим моим коллегам по цеху.

С мая прошлого года принял решение, что нужно повышать свою финансовую грамотность. Очень крутые и лайтовые книги на эту тему «Пес по имени мани» и «Самый богатый человек в Вавилоне»., где детским языком рассказывается как не попадать в финансовые дыры, а наоборот, уметь приумножать капитал (даже если у вас ЗП 400$). Ещё покупал консультацию по личным финансам. Тоже крутая тема, особенно после прочтения базы через упомянутые 2 книги. Сейчас я научился откладывать 10% от ВСЕХ зачислений + маленькую часть этих отложенных 10% положил на безотзывные депозиты. Дальнейшим шагом там идут инвестиции в бумаги и крипту, но мне нравится инвестировать в развитие Salesnotes, тк получаю от этого больше кайфа и некоторый виток развития себя, изучая новый инструменты В2В продвижения (да и контент потом для вас получается)).

И вроде ты не самый глупый и заранее понимаешь, что 100% будет просадка по платежам с 1.05 по 10.05, с 07.07 по 20.07 и с 25.12 по 10.01
Ты формируешь свою финансовую «почву» под эти даты, но каждый раз что-то идет не по плану) Импульсивные покупки никто не отменял + подарки на НГ хочется с каждым годом делать всем родным получше + 2е детей, траты на которых настолько непредсказуемы и, блин, нескончаемы… и это я ещё не говорю про форс мажоры, которые дай Бог никому не попадать))

Поэтому если решитесь на такой шаг (плюсов в котором очень много), то комфортнее будет когда у кого-то в семье будет более стабильный доход в виде ЗП или у вас уже есть регулярный поток денег от чего-то. В моей ситуации это была (и есть) реклама на канале

P.S. Понимаю, что такой контент может не всем заходить, тк в нем нет «лайфхаков по В2В продажам или лидгену». Но порой мне искренне хочется делится с вами «изнанкой» своей рабочей стороны. Если вам нужна большая доза концентрированного «В2В сейлз мяса», то вот тут можно это найти)

Заметки продавца B2B

27 декабря 2023 08:29

Что сейлзу посмотреть на новогодних каникулах?

1) Думаю, среди читателей канала многие, как минимум, слышали про Антоху Гладкова. И вот у этого гения продаж есть 38 видосов, общей продолжительностью под 150ч, просмотрев которые вы точно станете круче, и, соответсвенно, больше продавать. Начать можно прям с этого стрима Как преуспеть в B2B продажах и всех уделать сто проц

У Антохи стримы длинные, но за это его и любят зрители, тк он лезет в самую глубинную жопу каждой мысли, чтобы поделиться с нами причинно следственными связами, после чего ты такой "ну нихера себе к чему мы пришли" и всё это сугубо про В2В продажи. Ссылка на Ютуб канал:
antonglad/videos" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@antonglad/videos

Кому этого покажется мало и понравится сила мысли этого чела, есть "продолжение", где мало про продажи, но не менее интересно:
antoha_i_sanya/videos" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@antoha_i_sanya/videos

Кстати, 5 лет назад удалось пообщаться с Гладковым в рамках интервьюшки и для этого канала. Вот такое чтиво получилось: salesnotes/-73522630b569" rel="nofollow">https://medium.com/@salesnotes/-73522630b569

2) "Биографии" от канала "Площадка+".
Стендаперы с ТНТ за нас с вами прочитали книги с биографией известных в мире личностей и пересказывают эти биографии в легкой форме и с юмором. Там сейчас 10 выпусков, мои любимые это про Linkin Park, Уилл Смит и Оззи Осборна. Про Оззи это просто топ. Прям удивительно как этот человек до сих пор жив))) А вообще, чтение/изучение биографии больших личностей всегда вдохновляет и помогает прокладывать больше параллелей на вопрос "что общего у этих людей". Ответ себе на этот вопрос помогает как в работе, так и по жизни

Ссылка на выпуски: https://www.youtube.com/watch?v=U9digdIWrgI&amp;list=PL4WcWEtWAAavYYG7zDaTiUA7ROAuAn2gl

3) "Основатели"
Два состоявшихся российских предпринимателя (YouDo и Carprice) приглашают к себе других российских предпринимателей и дотошно расспрашивают об их пути становления бизнеса. Больше всего мне понравился выпуск с основателем Асконы и с Олегом Торбосовым (хотя Олег для меня это как джокер любого ютуб канала, куда его позовут, люблю изящность его мысли и философии). Хоть пост не об этом, но книги "Путь одного Олега" и "Путь одного агенства" тоже топ

Ссылка на Ютуб: osnovately/videos" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@osnovately/videos

4) Ну и просмотрите, наконец, что же вы там себе в "Избранное" за этот год насохраняли. Там же точно что-то толковое есть))) Я уже пол года пытаюсь дойти до этой задачи)))

В комментариях к посту можете добавить и свои рекомендации полезного контента, если хотите)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 декабря 2023 10:49

Интересное мнение главы Salesforce по поводу работы В2В сейлзов в крупных компаниях....

Выше 👆 репост русскоязычной выжимки статьи Блумберга от 7 декабря 2023г

По поводу утверждения "легче всего сократить бюджет на SaaS" я бы так однозначно не утверждал, будучи тем, кто попал в капкан уже тройки SaaS'ов, без которых мне прям супер сложно будет продолжать работу.

Интересно, насколько читатели канала @Salesnotes, работающие в Enterprise сегменте разделяют мнение главы Salesforce? Поделитесь в комментах плиз

Заметки продавца B2B

20 декабря 2023 08:29

Говорите крутым продавцам, что они крутые. Часть 2

Первая часть этого поста была ещё в мае (ссылка), но я хочу регулярно напоминать об этом важном шаге. И вот вчерашний диалог с Антоном (скрин прикреплен) напомнил мне, как же круто и приятно получать такую обратную связь на свою работу. Скажу честно, не считаю себя крутым продавцом и среди читателей канала есть ребята, которые делают это кратно лучше меня. Но черт побери, такая обратная связь от потенциальных клиентов сильно вдохновляет.

Если вам, как ЛПРу / бюджетодержателю нравится то, как вам продаёт какой-то определенный сейл (неважно, в2с или в2в), сделав ему искренний профессиональный комплимент, вы рискуете надолго остаться в сердечке этого сейлза, поверьте. И 99% вероятность, что в дальнейшем он сделает всё возможное, чтобы дальнейший ваш процесс как клиента в этой компании прошел на высоте.

Карнеги эти истины отлично подсветил ещё в 1936г в своей книге "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей". Думаю, среди читателей канала мало тех, кто её не читал хотя бы в кратком содержании. Но если вдруг, это книга рекомендована к прочтению буквально всем людям на планете.

Совет из поста, по сути, универсальный, подходит и для кассирши в 5чке.
Но наблюдая за индустрией В2В продаж, в 90% случаев все любят только обхуесосить бедных сейлзов (пускай даже иногда и заслуженно, но всё же).

Будьте как Антон, короче

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 декабря 2023 10:35

90 секундный "фильм" о том, что за тип стоит за написанием постов тут, и который помогал реализовывать кейсы по В2В лидгену публикацией выше.

Это новый пост-знакомство с вами, дорогие читатели канала "Заметки продавца В2В"

Спасибо вам за ваше доверие и решение подписаться на @Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 декабря 2023 08:02

Кейс: 39 B2B лидов за 2 месяца с помощью Email Outreach в нише мониторинга промышленного оборудования

Вот хорошая вырезка отзыва от клиента:
если оценить, то это САМЫЙ оптимальный по стоимости привлечения В2B лидов способ продвижения, который мы для себя обнаружили

Подробности кейса по ссылке:https://salesnotes.ru/email-outreach-dlya-servisa-monitoringa-promishlennogo-oborudovaniya

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через LinkedIn и Email автоматизацию, чтобы сотрудники отдела продаж были обеспечены теплыми В2В лидами и не мучались холодными звонками в будущем году - оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

13 декабря 2023 08:32

Кейс: Email Outreach для консалтинговой компании, которая через 2 недели после запуска поставили на паузу кампанию, тк отдел продаж не был готов к такому количеству лидов.

Результат первого запуска можно увидеть на скрине выше.

Подробности кейса по ссылке: https://salesnotes.ru/email-outreach-dlya-konsaltingovoj-kompanii. Там же есть и отзыв клиента и примеры ответов от лидов

Хотите в будущем году загружать свой отдел продаж теплыми В2В лидами через холодные Email рассылки - оставляйте заявку на сайте Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

12 декабря 2023 08:31

"Разбираем холодные сообщения продажников в личку"

Люблю ребят из "Рейтинга Рунета", они делают действительно качественный контент, и один из их свежих материалов прям сильно попадает в тематику нашего канала, поэтому решил поделиться своим мнением, которое никто не спрашивал.

Каким-то чудом пропустил вот эту статью от 10 сентября, в которой ТОП менеджер известной в РФ компании давала обратную связь на холодные сообщения, приходящие ей регулярно в личку.
Я опускаю личность ТОП менеджера и тон в котором она это делала. Не мой формат кого-то публично осуждать + комментаторы на VC и без этого поднакидали.

Но если по сути, то в статье действительно хорошо показывается проблема. Многие пишут плохо, от слова совсем. Зафиксируем эту мысль.

4 дня назад появилось продолжение, где в 25 минутном ролике поразбирали ещё примеры холодных сообщений, но уже давая обратную связь + показали пару хороших заходов (тут было приятно видеть в хороших примерах читателя канала @Yudin_DL, который ранее мне помог придумать один из дожимов по книге). + обещают третий выпуск, в котором будут только примеры хороших холодных сообщений.

Я подготовлю в теч 2х недель пару постов, как бы я писал холодные сообщения.
На самом деле об этом много есть в книге (с примерами), но попробую детальнее раскрыть эту тему.

В этом посте хотел бы подсвятить другой момент: если бы у сейлзов была действительно крутая мотивация, и он был уверен, что от одной сделки с условным СДЭКом он заработает 100к RUB чистыми, мы бы видели другого качества сообщений кратно больше. Я знаю какие KPI у большинства сейл менеджеров диджитал агенств в СНГ и нужно сопоставлять ожидания с этими цифрами. Об этом всколзь упомянуто в видео. Да, есть сейлзы, которые сами себя качают и имеют кроме материального ещё и спортивный интерес, но таких очень мало

Никогда нельзя выставлять на общее порецание сейлзов, которые не давали на это согласие. Я тоже писал херовые холодные сообщения. Все мы с чего начинаем и делаем ошибки. Возможно, те сообщения были от ребят, которые 2й месяц в холодных продажах. А теперь их публично загнобили (и вот тут был явный перебор в первом интервью и видно как автор исправила этот момент во втором, за что спасибо) и неизвестно чем это может закончится для этих сейлзов. Для меня всегда будут в черном списке бизнес тренера, которые делают публичные разборы сейлзов без их согласия. При желании любую коммуникацию (холодное сообщение / звонок / демка / переговоры) можно обхуесосить и смотреться выигрышно на фоне 20 летнего чела из Тамбова, который вчера чудом попал на свою первую работу в продажах и тут вдруг его какой-то гуру решил прожарить. Опять же, во втором видео есть комментарий автора, который относится к руководителям отдела продаж - мониторинг и улучшение таких сообщений в том числе является задачей РОПа, имхо.
Вот вам ещё пример для лучшего понимания проблемы: мой сын учится в первом класе и у них есть "доска почета", куда вывешиваются фотографии тех, кто сделал задание без ошибок, а параллельно с этим один раз вывесили "Доску позора", где были фотографии 3 учеников, которые допустили больше всех ошибок. Проблему уже устранили, но ничего кроме нервоза личности публичная "доска позора" никогда, на мой взгляд, не даст. А ребят по именно сейчас выставили на "доску позора". Что мешает замазать имя и название компании - хз

Заметки продавца B2B

11 декабря 2023 08:50

Как я планирую загрузить свою воронку продаж на январь 2024г
Возможно, эта рекомендация будет уместна и вам, поэтому решил поделиться.

На протяжении 2023 года у меня скопилось 105 лидов , которые

А) Самостоятельно проявляли интерес к моим услугам
Б) Было получено предметное возражение от лида, на основе которого в "денежные отношения" мы не пошли.
Тут важно заметить, что в эти 105 лидов НЕ входят те, кто ушли в игнор или где лид не прошел квалификацию.

Есть задача до конца этой неделе написать этим 105 лидам, что-то типа
"Как ваши дела? Спустя Х месяцев как в итоге решили задачу по части В2В лидогенерации?"

Те посыл сообщения = искренний интерес, тк мне действительно интересно + важно понимать ситуацию (кто остался доволен / не доволен конкурентом, кто-то пошел в другие каналы лидгена и получил результат ок / не ок) и тому подобные ответы дают возможность мне держать руку на пульсе, после чего, минимум 5% этих лидов возвращаются в предметный диалог. 2-3 клиента закрываются в оплату до конца января. Остальные 102-103 компаний ещё один раз оставляют хорошее впечатление о Тарасе, который Salesnotes (тут уж кто как ассоциирует) и в будущем году могут сами вернуться или порекомендуют меня своим знакомым

Ключевой вывод: нужно регулярно работать (+ уметь это делать деликатно, без суровых дожимов) с уже существующей базой В2В лидов.

Как думаете, получится у меня до конца января получить предоплату за проекты по 2-3 лидам из этого списка?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 января 2024 13:44

Сейлзы должны бухать с клиентами: стереотип или реальность?

На протяжении последних 5 лет я раз 20 встречал в той или иной формулировке утверждения из серии «плох тот сейл, который не бухал никогда с клиентами» и всё в там вот духе.
Интересно спросить у уважаемой аудитории читателей канала, согласны ли вы с этим утверждением? Поделитесь в комментариях, пожалуйста

Формулировки могут быть иными, но суть одна «В2В продажи + алкоголь = неразлучные товарищи». Согласны ли вы с этим? Был ли у вас опыт заключения сделок в холодную после «совместно выпитого»?

P.S. Своим мнением и опытом по этому вопросу я поделюсь чуть позже, тк очень интересно услышать разные точки зрения и разный опыт по этому вопросу

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 января 2024 13:14

#Вакансия #От200кRUB

На связи Борис Николаенко, cооснователь проекта Turbotarget. В 2023г мы выросли с 30к RUB до 10 млн RUB и сейчас в поисках 4 синьор продавцов с опытом продаж программатика, чтобы поддерживать текущий рост.

Turbotarget разрабатывает ИТ продукт по брендформансу, который решает 2 задачи для клиентов: позволяет получать целевой трафик на сайты (программатик) и получать с него конверсии (через динамический ретаргетинг). Среди клиентов: ПИК, Ситилинк, Ecco, Летуаль и другие. Наша цель в динреме- сделать продукт, который сопоставим по уровню с покинувшими российский рынок Criteo и RTBhouse и у нас неплохо получается. В прошлом году мы привлекли раунд в 50 млн от Кокос Групп и теперь являемся частью этого холдинга. Также подписаны договоры почти со всеми ключевыми агентствами.

Через новых участников команды хотим выйти в фарму, недвижку, FMCG и к автопроизводителям. Поэтому очень важно, чтобы у кандидатов были крепкие связи на уровне директоров по маркетингу в компаниях из этих сегментах.

Что предлагаем:
- Удаленка с возможностью работы в офисе Кокос Групп на Цветном;
- Оклад 200-250К на руки, с бонусами можно будет делать 500К+;
- Возможность роста до директора по продажам по итогам первого года работы;
- Поделюсь всеми своими знаниями о продажах, которые собрал за 10 лет. До этого проекта я отвечал за продажи во Flocktory, Calltouch, Яндекс.Такси и RTBhouse, консультировал многие технологические компании, и даже книгу написал про продажи, так что есть что рассказать.

Что ждем от кандидатов:
- Обязательно уметь выходить «входную» в большие компании;
- Умение работать в высококонкурентной среде;
- Умение продавать на мероприятиях;
- Живые связи с директорами по маркетингу в фарме, недвижке, FMCG или автопроизводителях;
- Скорости и умения вести по разным этапам воронки порядка 50 клиентов

Ваши резюме отправляйте, пожалуйста, в личку в ТГ @nikolaenkob

Заметки продавца B2B

15 января 2024 08:17

10 интересных фактов о В2В продажах

Второй гостевой пост #Корнилов решил сделать перевод и адаптацию вот этой статьи от Эбби Уайт (CEO австралийской бизнес-школы по продажам и инфлюенсер в этой нише на том рынке). К каждому из пунктов добавляется мнение Алексея, а в комментариях к посту вы можете высказать своё мнение, основанное на вашем опыте (ну или не согласиться с чем-то из написанного, тк аргументированная критика только приветствуется)

Факт №1. 60 % клиентов говорят “нет” 4 раза, прежде чем сказать “да”, тогда как 48% сотрудников отдела продаж не предпринимают и одной попытки продать после того, как клиент сказал первое “нет” (источник - Invesp).

Совет от Эбби: фоллоу-апы /последующие действия имеют важное значение. Мы советуем компаниям вводить практику “пятничных фоллоу-апов”, когда сотрудники отдела продаж выделяют для этого специальное время каждую пятницу. Один из наших клиентов последовал нашему совету и результатом стали рекордные суточные продажи.

Комментарий от меня: “нет” - это то, с чего собственно начинается продажа. Конечно, бывает и такое, что все проходит легко, но это исходя из моего опыта, либо результат плотной и длительной работы с клиентами, либо удача. В большинстве случаев нужно бороться с несколькими “нет”, прежде чем сделка может быть закрыта.

Факт №2. 41% B2B покупателей обратится к контенту компании больше 5 раз, прежде чем начать взаимодействие с отделом продаж (источник - Hubspot).

Совет от Эбби: удостоверьтесь, что каждый весь контент, который вы создаете добавляет ценность и бьет в болевые точки клиента. А еще не забывайте про важность юмора.

Комментарий от меня: на мой взгляд это зависит от сферы. В продажах B2B SaaS сложных продуктов - скорее да. В продажах металла и оборудования, пожалуй, нет - скорее сначала позвонят и напишут, даже если обратились не по адресу. Увидели на сайте болты - запросили гвозди.
По поводу юмора: да, юмор – это важно, если, конечно, умеете уместно. В противном случае лучше отказаться от такой практики, которая может вызвать скорее отторжение.

Факт №3. 90% сотрудников отдела продаж не озвучивают следующие шаги (источник - Factor8).

Совет от Эбби: На каждом этапе процесса продажи убеждайтесь в наличии микросоглашения. Думайте об этом, как о договоренности о 2-м свидании. Например, перед тем как завершить звонок, запланируйте следующую встречу с [потенциальным] клиентом. Это очень просто и должно применяться ко всему, что вы делаете, например, к телефонным звонкам, встречам в кафе, скачиванию PDF-файлов, вебинарам, мероприятиям и т. д.

Комментарий от меня: и да, и нет. Очень зависит от подхода в компании. В каких-то это само собой разумеется и странно не спросить и не планировать последующие шаги. А где-то не парятся от слова совсем - расскажут про продукт, ответят на вопросы и пожелают всего хорошего. Надо будет - придешь, а нет - нет.

Факт №4. 81% B2B покупателей скорее начнут коммуникацию и совершат покупку у той компании, которая создала авторитетное присутствие в социальных медиа (источник - StrategicAbm).

Совет от Эбби: Чтобы добиться этого, стремитесь к единообразию бренда, делитесь и создавайте материалы о лидерстве, регулярно публикуйте посты, взаимодействуйте с другими брендами, создавайте видео и занимайтесь перекрестным продвижением на социальных платформах!

Комментарий от меня: определенно на 110% да. Особенно что касается сложных продуктов. Первым делом B2B клиенты смотрят LinkedIn или Телеграм. Если что-то есть, отлично. Если это больше, чем просто что-то, вообще супер. Например, если открыть страницу Тараса в LinkedIn, то, во-первых, видно чем он может быть полезен, во-вторых, видно, что страница регулярно ведется. Я сам лично буду с опаской обращаться в компанию, у которой нет аккаунтов в соцсетях или которые не регулярно ведутся и вообще не обновляются.

Следующие 6 пунктов будут завтра, а пока в комментариях можете поделиться, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 января 2024 11:07

Отвечать входящим лидам голосовым сообщением: плюсы и минусы этого метода (по мнению автора канала).

Ситуация довольно классическая, на самом деле. И я сейчас понимаю тех, кто отвечает голосовым, тк сам так в последнее время делаю так иногда.
Уверен, большинство читателей канала скажут, что делать как в примере выше плохо и не эффективно. Но что если взять во внимание, что в примере выше был замер, что данное голосовое подняло конверсию в след шаг на 40%?

Но безусловно, и реакция лида как в примере выше имеет место на жизнь, и есть очень простой прием, как можно улучшить данный кейс. Сам так делаю иногда, и клиенты, которые мне писали не дадут соврать…

Перед ответом в виде голосового написать: «Имя, добрый день. Спасибо за интерес к нашим услугам. Не против будете, если я отвечу голосовым, чтобы более развернуто дать информацию на ваш вопрос?» И эту фразу можно писать за 2 секунды через «автозамену текста», которую сегодня продавцам прям грех не использовать

Один раз только получил отказ, в остальных случаях все соглашаются и от этого многие в итоге выигрывают.

P.S. Сам я ранее тоже был противником голосовых сообщений + у меня стоит в телеге блок на голосовые от незнакомцев. Но если выбирать между «долго ждать ответа» и «голосовым», то эффективнее на мой взгляд, будет второе. Клиентам, кстати, тоже предлагаю писать голосовые, если им это удобно. И где-то 50% потом так делают. Тут моя задача (и задача сейлзов) дать возможность клиенту предоставить информацию комфортным ему способом и чтоб не нужно было делать сотни нерелевантных созвонов потом по причине некачественной квалификации

А как бы вы отреагировали если бы вам предложили «могу ответить голосовым»?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 января 2024 08:26

Встречайте нового автора рубрики #Гостевойпост - Алексея Корнилова

В новый год, с новыми авторами.. Об этой рубрике многие читатели канала уже слышали (формат работы описан был вот в этом посте).
Сегодня хочу вас познакомить с третьим соавтором - Алексеем Корниловым (@Alexevichus).

Когда на старте нашего с ним знакомства я спросил, почему его опыт может быть полезен читателям канала “Заметки продавца В2В”, вот как он ответил:

Преподаватель и переводчик английского и немецкого языков в один прекрасный момент решил перейти в В2В продажи. И так там и остался на 12 лет. Сначала это были продажи оборудования для нефтегазового сектора, затем – нержавеющий металл и оборудование. В 2023 году перешел в продажи в финтех-компанию, занимающуюся открытым банкингом. Подробнее в LinkedIn Алексея.

Почему может быть интересно читать:
1) Регулярно буду читать за вас большие статьи на английском и давать краткую выжимку на русском
2) Есть чем поделиться не только о продажах в РФ, но и на зарубежных рынках. Особенности деловой переписки, ведения переговоров, менталитет и тд
3) Регулярно пробую технические новинки и нестандартные подходы в продажах. Буду рад поделиться

Все будущие публикации от Алексея будут сопровождаться тегом #Корнилов и уже сегодня можно будет увидеть первый пост. А в комментариях можно поприветствовать нового соавтора канала и пожелать ему успехов в новой для него роли

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 января 2024 08:38

Переговорный лайфхак, который заткнёт любого тролля в чатах / публичных комментариях

Думаю, каждый из нас хоть разок да натыкался на собеседника в публичном поле, разумный диалог с которым точно никогда не задастся, тк троли «питаются негативом» и делают всё для этого.

На скрине выше пример, как можно очень быстро пресекать таких долбаебов троллей. Метод рабочий, за последние пол года уже раза 3 меня спасал. Если кратко, нужно просто написать, что у человека самый правильный в мире взгляд и обязательно закончить «вы - лучший». Все «зрители» понимают, что это сарказм, а сам троль ловит разрыв шаблона и не понимает, как вас дальше провоцировать и уходит в молчание.

Есть ещё побочный положительный эффект от такого нестандартного ответа. Вы становитесь более интересны другим участникам чата, они обязательно посмотрят ваш профиль в ТГ. В моём случае в описании есть ссылка на канал и даже получил на свои услуги одного неквалифицированного лида после сообщения выше.

В комментах можете поделиться своими рабочими механиками общения с троллями, тк тема явно для многих актуальна)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 января 2024 08:50

Про «подводителей итогов»….

Вот мы с вами и пережили очередное публичное подведение итогов большинства блогеров и неблогеров. Сам я никогда этим не занимаюсь в публичном поле, тк не вижу для себя в этом действии ответа на вопрос «зачем?»
Показать, какой ты «крутой», чтобы на этом фоне кто-то начал себя гнобить, что он не такой крутой как ты?
Подвести для себя какую-то черту достижений? Ну ок, а зачем это выставлять на всеобщее обозрение, если ты и так видишь, что ты молодец.
Но самая большая моя «претензия», что за этими достижениями стояло огромное число действий/усилий, и в том числе разочарований и неудач и об этом очень мало кто рассказывает, почему то. И вот формируется образ, что кругом одни достигаторы и молодцы, а я как читатель этих подводителей итогов являюсь какахой никчемной. Где-то до 2020 года сам так воспринимал такие посты и понимаю, что так это могут воспринимать другие читатели.
А потом у кого-то подслушал мысль в интервью «я знаю лично этих «достигаторов» и «целепостановщиков новогодних» и понимаю, что моя жизнь кратно лучше и счастливее этих молодцов»
И оказавается, что это действительно так. Это то, о чем и говорил в начале поста, что почти никто не рассказывает внутрянку, через которую эти реальные достижения и результаты даются, а лишь показывают верхушку айсберга))

И чтобы этот пост не показался вам «ворчанием зануды автора», который просто поделился своими мыслями и не претендует на истину, попробую поделиться непрошеным советом, который в своё время и мне сильно помог с самооценкой. У каждого из читателей канала за прошедший год было много достижений, просто вы их, возможно, не замечали. Сохранил работу - молодец, ведь многих поувольянили и они сейчас в поиске работы. Остался без работы - круто, теперь у тебя будет больше возможностей выйти на новый уровень, а может что-то и своё замутишь (так было у меня в 21 году, к слову). И таких примеров у каждого из нас много, даже если они в какой-то момент кажутся проблемами. Умение находить в минусах плюсы очень ценный навык и этот навык я желаю вам приобрести или преумножить в наступившем году.
И ещё из пожеланий для читателей канала на этот год: быть «сегодня» лучше чем «вчера» и не засиживаться долго на одной ступени развития. 3-4 года работаете на позиции, в которой ничего не меняется и не приобретаются новые навыки - ищите новую компанию или должность. Спустя 6-9 сложных месяцев, оглядываясь на результат, однозначно скажите себе «как же круто, что я принял тогда это решение».

У автора канала задумано пару экспериментов на 2024 по части контента и взаимодействия с вами. Посмотрим, что из этого получится и какой отклик вы дадите)) Спасибо, что продлили «подписку» на @Salesnotes ещё на один год

Заметки продавца B2B

26 декабря 2023 10:55

Про сейлзовую этику, которой придерживаюсь...

Если вы оказываете услуги другим бизнесам, то рано или поздно случается ситуация, когда к вам может прийти прямой конкурент вашего заказчика. Ему понравился ваш кейс и он хочет повторить, а то и улучшить этот процесс в своей компании. И тут перед вами встает вопрос "а этично ли помогать прямому конкуренту моего клиента". Первый раз с этой дилеммой я столкнулся где-то 6 мес назад и тогда для себя выработал такое правило: я не работаю с прямыми конкурентами своих клиентов в теч 6 месяцев, как мы закончили проект. Через 6 месяцев очень много чего может измениться, поэтому тут почти с чистого листа начинаем.

Конечно же, очень маленькая вероятность, что действующий клиент узнает о вашей работе с конкурентом. Но тут приходит правило, которое ещё от родителей досталось "поступай так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой". Хотел бы я, чтобы мои прямые конкуренты пошли к моим SEO подрядчикам - нет, конечно. В долгосрочной перспективе - это более выигрышная стратегия, имхо.

А теперь расскажу интересный кейс, который случился на прошлой неделе со мной: мой сайт кто-то упомянул в нишевом чате, где собрано много представителей одного направления бизнеса. Иначе никак не объяснить, что за 1 неделю пришло 5 заявок именно от этой ниши. С одним из них (назовем его Эмануил) мы сделали встречу и сформировался предварительный интерес на старт проекта по холодным рассылкам, но интерес был весьма "жидким", не 100% к оплате. Через 1 неделю после общения с Эммануилом мне приходит ещё одна заявка, от представителя той же ниши бизнеса, только там уже компания входит в ТОП-5 по рынку.
Без задней мысли (честно) я Эммануилу рассказываю о своем принципе работы, о котором писал выше + добавив, что вот ещё тут ваши конкуренты тоже интересуются, а в проект смогу пойти только с кем-то одним. Не долго думая, Эммануил прислал реквизиты, тк его впечатлило, что ребята из ТОП-5 тоже интересуются у меня этой услугой. Я честно не манипулировал в этих переговорах, просто поделился фактом, сам того не осознавая, как этот факт может ускорить принятие положительного решения Эммануила.

Работаете с прямыми конкурентами ваших клиентов?

P.S. Понятно, что клиент это может прописывать в договоре, но опять же, кто узнает? Это вопрос репутации, которой я очень дорожу. Порой мне кажется, что я слишком много откровенничаю тут с вами по внутренней кухне своих проектов, но эта открытость в том числе помогает получать "своих" клиентов, которые даже если и где-то сомневаются в моих проф навыках или инструментах холодных рассылок, понимаю, что Тарас не подведет, тк знает, что такое репутационные издержки)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 декабря 2023 10:48

Тут интересное под конец года – глава SalesForce в статье Блумберга предвещает конец легкой жизни для продавцов в техкомпаниях.
Последнее десятилетие карьера в продажах в бигтехе была сравнительно легким путем к большим деньгам – оказавшись в нужное время в нужном месте, можно было легко унести домой шестизначные цифры годовых бонусов.

Но самое интересное в том, что в последние несколько лет в техкомпаниях можно было стать успешным продавцом, не просто не имея технического образования, а в принципе мало понимая в технических аспектах того, что вы продаете – примерно как продавцы автомобилей, для которых умение уговорить покупателя значительно важнее знания технических деталей.

Дело в том, что после 2008 года в развитых экономиках настала эра облачного SaaS или Software as a Service. И в ней было много чего такого, что делало продажи легким и приятным делом.
Начнем с того, что эта концепция позволяла перестать продавать софт айтишникам, потому что, во-первых, облачные SaaS-решения требовали значительно меньше усилий для внедрения, а во-вторых, они централизованно управлялись в облаке, то есть требовали минимального вовлечения айтишников клиента в обслуживание.
И теперь решения можно было продавать напрямую их пользователям. CRM – сейлам, HRM и ATS – эйчарам и так далее. IT-департаменты перестали быть главными в закупках софта, и сейлы теперь, затарившись одностраничными гайдлайнами про экономическую эффективность продукта, могли просто очень нравиться своим гуманитарным друзьям из бизнеса. Ясно, что продавать, ясно, кому продавать, ясно, как продавать – просто какой-то сейловый рай.

Но и это еще не все. SaaS – это обычно годовой (а то и многолетний) контракт, за который клиент платит, даже если не пользуется софтом. То есть предсказуемость выручки повышалась настолько, что сейлам можно было платить бонусы, не дожидаясь выставления счетов. А покупатель не платил всю сумму сразу, что психологически снижало цену продукта.
Воспользовавшись всем этим, техкомпании продавали - а сейлы зарабатывали – как не в себя, особенно в последние несколько лет. Но теперь все начинает заканчиваться.

Во-первых, с деньгами в развитых экономиках становится все хуже – даже не в том смысле, что их меньше, а в том, что благодаря поднятым ставкам центробанков, они стоят дороже. Поэтому везде кост-каттинг и усиление финансовой дисциплины, а легче всего сократить бюджет на SaaS – ведь в большинстве случаев можно просто не продлить контракт.

Казалось бы, чего проще – идите теперь да и продавайте этот ваш искусственный интеллект. Но вот беда – корпоративные решения на основе ИИ – это настолько сложная и непонятная штука, что продавать, черт возьми, опять приходится технарям.
А еще про ИИ толком никто ничего не понимает, даже сами технари, поэтому приходится не продавать готовый продует, а искать решение вместе, как будто это не корпоративные продажи, а какой-нибудь консалтинг. А значит, в такой ситуации невозможно применять SaaS-подобные схемы с годовой абонплатой – то есть предсказуемость выручки падает, риски растут, и бонусы сейлам можно платить только после получения денег. Ужас-ужас.

Это, конечно, кончится – рано или поздно появятся хорошо описанные простые корпоративные продукты на базе ИИ, которые можно будет снова продавать на чистых отношениях. Да и экономика рано или поздно снова пойдет в гору. Но до этого момента много-много корпоративных сейлов потеряет работу.

Заметки продавца B2B

19 декабря 2023 11:22

Сделал первую оплату % от продаж своему сейлзу за проект по аутричу

Знаковое событие произошло на этой неделе для меня. Лид перешел в статус "клиент" с оплатой 50% за проект по холодным рассылкам. Особенность именно этого проекта в том, что изначально его квалификацией и доведения до первой встречи занимался Роман (ряд читателей канала уже успели познакомиться с ним)). Вишенкой на торте добавился факт, что и ещё один клиент, квалификацией которой занимался Роман прислал реквизиты на оплату вчера, те и вторая сделка на подхода.

С момента оставления заявки до оплаты прошло 7 недель. А с момента плотного старта работы прошло 3 месяца. И вот только сейчас начинает что-то предметно вырисовываться и становиться на рельсы. Это вам немного изнанки по ту сторону проекта "Salesnotes". Ещё из немаловажного

1) Несмотря на то, что за проект пришло 50% оплаты, я плачу сразу комиссию как за весь проект, тк если вдруг так выйдет (а такого ещё ни разу, слава Богу, не было), что клиент не оплатит вторую часть проекта - ответсвенности сейлза тут нету, от слова совсем. Дальше это уже мои проблемы и риски. И за эти риски я больше себе оставляю, чем сейл в найме

2) Рома в процессе улучшал мои скрипты и я тут стараюсь вести себя адекватно, а не в фокусе "я самый умный". Всегда полезно видеть со стороны свою работу и быть открытым новым экспериментам

3) Очень не люблю себя в те моменты, когда лид задает вопрос (и я его вижу в CRM) и я пишу Роме текст ответа, не дав ему самому проявить себя. Тут мной играет, безусловно, страх слить лида. Мы это проходили с Аней в начале этого года, когда делегировался процесс продаж рекламы в канале. И я уверен, что до конца января и с Ромой 95% сценариев проработаем (+ зафиксируем всё в уже существующем регламенте) и с февраля такого вовлечения с моей стороны не будет требоваться.

4) Забавное совпадение. 10 января 2023г мы делали совместный созвон с интегратором Битрикса и Аней по части "поставить на рельсы" процесс продажи рекламы на канале. Процесс принес за год 2 млн RUB.
На 10 января 2024г мы уже поставили в календарь совместную встречу с тем же интегратором по Битриксу и уже с Ромой, чтобы в течение 2024года "поставить на рельсы" процесс продажи проектов по холодным рассылкам. Обо всём, в рамках разумного, буду рассказывать тут вам.

И не перестану повторять, что делегировать В2В продажи кратно сложнее, когда ты рискуешь своими личными доходами. И в раз 10 проще, когда ты делаешь это с позиции наемного РОПа) Поэтому всё движется медленнее, но я тут сторонник минимизации разного рода рисков. Те шампанское то пью, но редко ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 декабря 2023 08:01

​​9 примеров, как в вашей компании можно настроить В2В лидогенерацию через холодные рассылки

Решил в одном посте собрать краткое описание + ссылки на развернутые кейсы проектов, которым помогал настраивать процесс Email Outreach и LinkedIn Outreach

1) 39 B2B лидов за 2 месяца с помощью Email Outreach в нише мониторинга промышленного оборудования -
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

2) 180 В2В лидов за 3.5 месяца с нуля – результат внедрения email автоматизации для омниканальной чат-бот платформы
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

3) Как колл-центру превратить email outreach в постоянный источник В2В лидов за 2.5-3 месяца
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

4) 47 В2В лидов на покупку рекламы на онлайн портале на сумму 3.9 млн RUB за 1 мес из холодной В2В рассылки с нуля.
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

5) Email Outreach для консалтинговой компании, которая через 2 недели после запуска поставили на паузу кампанию, тк отдел продаж не был готов к такому количеству лидов.
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

6) Как за 2 мес "завалить" контент-агентство В2В лидами с помощью LinkedIn автоматизации
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

7) 8 целевых В2В лидов за первые 2 недели с момента запуска для Digital-агентства с помощью Email и LinkedIn автоматизации . Open rate - 91.9%
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

8 ) Open Rate 86% и Reply Rate - 6-12% в нише продаж ИТ аутсорс услуг на рынки USA и Европы
ссылка на пост в канале / ссылка на кейс на сайте

9) 13 В2В лидов в первые 2 дня после запуска Email Outreach для консалтинговой компании.
Cсылка на кейс на сайте

Важный нюанс:
все “трюки” выполнялись руками сотрудников этих компаний, моя роль в этих проектах - обучить всё сделать максимально грамотно + лично сопровождать весь процесс запуска. Преимущество такого взаимодействия: ваши сотрудники умеют сами масштабировать эти каналы В2В лидогенерации и делают кампании с каждым разом всё лучше и лучше

Хотите для себя похожих результатов - оставляйте заявку на сайте Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

13 декабря 2023 12:25

Самый интересный и крутой результат от публикаций В2В кейсов - это не генерация новых лидов, а прогрев "старых".

2 дня назад рассказывал, что до конца след недели планирую пингануть своих действующих лидов, чтобы загрузить январь, но теперь, видимо, буду уже февраль загружать таким образом.

Несмотря на это, хочу сделать пост, где будут собраны все кейсы за последний год, поэтому ещё два поста на такого плана тут будут.

Заметки продавца B2B

12 декабря 2023 13:51

Компания Гленмарк в России в кратчайшие сроки перевела работу полевых сотрудников с Salesforce на ELMA365 CRM. Этот процесс занял 2,5 месяца и потребовал тесного сотрудничества между командами ELMA365 CRM и интегратора «MasterData».

Подробнее команда ELMA рассказала в новой истории успеха на сайте. Переходите по ссылке и знакомьтесь с проектом компании Гленмарк.

Реклама. Рекламодатель: ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )

Заметки продавца B2B

11 декабря 2023 14:05

Как я пробую запустить ещё один канал лидгена на услуги проекта Salesnotes

Пока дела идут, слава Богу, хорошо, попутно занимаюсь вопросом с "подстелить солому" на будущее. И одной из таких "солом" для себя вижу в SEO трафике на свой сайт (который на Тильде, да)

В посте хотел бы рассказать именно про процесс взаимодействия с подрядчиками по этому каналу В2В лидгена, а в самом низу будет ответ на вопрос "какого Х@я на канале про В2В продажи что-то про SEO"
__

Где-то 6 мес назад, как появилась эта идея - обратился к своему приятелю, владельцу SEO агенства, но в виду того, что я профан в этом, получил в итоге ключи на Email Маркетинг и на этом как-то всё и закончилось, благо друзьями остались))

3 месяца назад курсом по В2В лидгену своими руками 98 inbox заинтересовался читатель канала, в описание профиля в телеге которого было написано "28 лет, SEO". Ну тут решил дать своей попытке запусть канал лидгена через SEO второй шанс и договорились c читателем канала на взаимовыгодных условиях)

Важно подчеркнуть, что речь не про SEO агенство, в виду того, что в идею взаимодействия с агенствами я перестал верить, тк клиенты с чеком до 50к RUB / мес за услугу (типа меня) им мало интересны и на них могут отправить вчерашних студентов или перепродать фрилансерам с биржи. Не дорос я ещё до агенств и это нормально.

Как происходит неочевидный процесс, если вы решаетесь на такой инструмент как SEO:
1) вначале один подрядчик в виде SEO специалиста тебе шаманит сайт и пишет ТЗ под статьи.

2) Дальше, по этому ТЗ тебе нужно найти копирайтера, который одновременно и в SEO тексты шарит, и в рамках твоей специализации должен разобраться и написать тот текст, который будет читабельным, а не просто содержать ключи. И как бы тут уже ты сам ищешь такого копирайтера или спрашиваешь у SEOшника (мой случай). GPT не может под ключ решить эту задачу, узнавал.

3) Потом идет процесс написания первых статей, которые плохи только потому, что ты ещё не ввел копирайтера в свою услугу. Это нормальный процесс, человек не может быть профессионалом в твоей нише, нужно 3-5 статей на притирку. Те очень много времени идет на зафиналивания / редактуру с моей стороны этих текстов.

4) А дальше нужно опубликовать эти статьи у тебя на сайте. И не просто опубликовать, а под ТЗ SEO шника, чтобы всё +- правильно было и индексировалось. И вот какого же моё удивление, что под эту задачу нужно искать 3го человека. При этом, такие мелкие задачи мало кому интересны + на этом этапе тоже можно сделать много косяков, например в первой статье человек забыл добавить кнопку "оставить заявку", тк её не было в статье от копирайтера. И получается, что этот этап не менее важен, а сам в это вникать не хочу. Благо, нашел такого человека по рекомендациям.

В среднем, цена одной опубликованной статьи у меня получилась - 10к RUB

И вот с 19 сентября шел этот процесс и на прошлой неделе была опубликована 2я статья в блоге и процесс, слава Богу, устаканился (те у меня уже есть пул статей, готовых к публикации в блоге). К февралю, думаю, можно будет что-то увидеть по динамике посетителей сайта и числу заявок. Если всё будет ок, то и контакты SEO специалиста дам

Почему об этом рассказываю тут:
- канал читают продавцы, которые работают с входящим В2В трафиком. Так вы будете лучше понимать, как непросто, зачастую, этот трафик берется
- канал читают многие, которые сидят на сарафане или на действующей базе клиентов. Так всегда не будет. "Стелите солому" пока все хорошо
- мне нравится видеть, как конкуренты пасутся и повторяют мои шаги. Пусть не расслабляют булки ) Тарас ещё много интересного приготовил на 1 квартал следующего года)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 декабря 2023 12:17

Всем хороших продаж и настроения перед выходными

@Salesnotes