Заметки продавца B2B

01 ноября 2023 09:03

Не так давно рассказывал про продажи через сотрудников компании, а не через ЛПРов.

И вот забыл рассказать, что в этом способе есть ещё одно преимущество. Эти сотрудники могут быть вашими представителями в их новом месте работы. ЛПРы же, кратно реже меняют места работы, а иногда и вовсе на это рассчитывать не приходится))

Сообщения, как из переписки выше, приходят примерно 2-3 раза в месяц. При этом, они приходят как и от тех, с кем удалось полноценно посотрудничать, так и от тех, с кем дальше обсуждения КП дело не двинулось, тк ЛПРу мы с сотрудником не смогли продать)

Осталось дело за «малым», хорошо делать свою работу, чтобы вас рекомендовали новым ЛПРам)) И тут возникает проблема с делегированием процесса. Про это ещё позже сегодня будет пост

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 октября 2023 11:22

4 ключевых направления для внедрения ИИ в 2024

MIT Technology Reviews Insights выкатили исследование. В период с июня по август аналитики опросили 600 мировых компаний с выручкой 500+ млн. долларов и задали главный вопрос: планирует ли они применять ИИ в 2024, и как?

Все 600 компаний собираются увеличить бюджет на автоматизацию процессов с помощью нейросетей и машинного обучения на 20—30%. А приоритетными областями для развития большинство выделяет:

🚀 персонализацию
🚀 контроль качества
🚀 аналитику данных и поиск инсайтов
🚀 автоматизацию процессов и эффективность

«А… Старо как мир. Дайте решение!»

Вы сами знаете, что в 70% случаях опираться на данные из CRM, заполненной менеджерами, практически невозможно. Данные неполные, информация забывается. Это просто человеческий фактор. Тот же человеческий фактор имеет место в ручном контроле качества.

Как бы сотрудник ни старался, перерабатывать такие массивы данных — нечеловеческий труд. Да и доверять таким результатам вы можете с натяжкой. Поэтому компании роста автоматизируют процессы.

🤖 Задача нейросети SalesAI (backed by ФРИИ) освободить вас и ваших менеджеров от ненужной работы: система интегрируется с телефонией и CRM → собирает записи разговоров → транскрибирует → анализирует информацию по заданным вами параметрам → заполняет CRM и предоставляет подробный отчёт о работе каждого сотрудника и отдела в целом.

🎁 До 1 ноября отделам продаж от пяти человек — мы проведём интеграцию и настройку системы бесплатно:

📈 5 менеджеров
📈 5 параметров чек-листа на выбор
📈 5 типов возражений для контроля
📈 5 этапов отработки возражений
📈 Автоматическое заполнение CRM

Пусть в данных копаются роботы. А вы — принимайте решения и продавайте. Выделите час, и мы детально расскажем, как всё работает под капотом — узнать подробнее.

*интеграция с любой CRM: Bitrix24, AmoCRM, OKOcrm, Hubspot, 1С CRM.

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

30 октября 2023 11:02

Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 1

Первый свой #ГостевойПост решила сделать про то, как у нас в “Сварочные технологии» организована адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Осторожно, ультра-лонгрид)

У нас в отделе 15 менеджеров, все работают удаленно из разных городов и стран. Примерно раз в три месяца мы нанимаем и учим новичков.

Процедура адаптации и обучения у нас устроена так.
В день выхода на работу удаленный сотрудник получает по почте или в мессенджер видео, в котором рассказывается, как попасть на удаленный сервер, на котором мы все работаем.

После захода на сервер, менеджер получает ссылку на учебный план.
Он самостоятельно учится по этому плану, смотрит материалы, делает задания, присылая ответы руководителю.
А один или два раза в день мы созваниваемся (новичок, РОП и иногда я), отвечаем на вопросы, и отрабатываем шаги работы.

Сначала созвоны совсем короткие - это позволяет РОПу в первые дни сотрудника тратить относительно немного времени.
Относительно, потому что все равно вопросы вылезают, так что мы на связи постоянно в любом случае.
Позже, когда в созвоны добавляются отработка прочитанных материалов, созвоны становятся длиннее.
Но благодаря прописанным материалам, это в любом случае не съедает все время РОПа, как это было раньше.

План и все материалы к нему лежат на нашем корпоративном учебном портале или нашей местной "википедии".
Она сделана как обычный сайт, только закрыта от общего доступа, открыть можно только изнутри нашего сервера.

План выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaawr?d=1

Каждый учебный день состоит из 2 блоков. Первая половина дня - "инструменты и бизнес процессы". Вторая - "обучение по оборудованию"

1) "Инструменты" - материалы про программы и разные штуки, которые мы используем.
Обычно это материалы с обучающими видео или статьями, типа таких и таких:
http://joxi.ru/52anKY8Ckwyo9A?d=1
http://joxi.ru/DrlzyVNUyq11z2?d=1

Там же материалы про наши сайты, как искать товар по запросу клиента, как пользоваться фильтрами, нашим сервисом шпаргалки для менеджеров (инфа которую на сайте менеджеры видят, а клиенты снаружи - нет)

Тут же есть задания, которые в процессе учебы должен сделать менеджер, чтобы мы видели, что он идет в общем темпе и все делает верно.
Например, после настройки почты, прислать тестовое письмо, или вот любимая тренировка поиска на сайте, имитирующая произношение названий клиентами):
http://joxi.ru/l2ZLj61t7jnnPr?d=1

2) "Бизнес-процессы" - материалы по шагам работы с клиентом.
В плане выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaDwr?d=1

По каждой из таких ссылок есть материал, где-то видео, где-то текст.

Типа такого:
http://joxi.ru/4Akz1evUkJ44d2?d=1

Глобально, мы расписали весь базовый бизнес-процесс.
Какие-то блоки подробно, с примерами. Какие-то полноценно расписать не успели, там кратко цель, шаги и что контролируем по блоку.

В некоторых материалах еще сделан FAQ - вопросы, которые постоянно задают новички. Мы их аккуратно вписываем в вики.
Это, кстати, отличный способ сделать так, чтобы не спрашивали то, на что есть вопрос в учебных материалах.
Обычно первый раз мы отвечаем, а на второй вопрос и дальше просим найти ответ в вики и прислать ссылку. Так народ быстро обучается не задавать вопрос до того, как поискал в вики ответ)

Вот такая программа по инструментам и бизнес-процессам расписана на 2 первые учебные недели.

Сначала менеджеры просто учатся, потом мы подключаем им работу с клиентами в чате, потом почту, потом телефонию.
Мы же со своей стороны при созвоне с ними проигрываем ситуации из жизни, то есть выступаем в роли клиента, а они должны на основе учебных материалов пройти нужные шаги, оформить сделку в crm и тп

По итогу такой учебы менеджеры сдают экзамен по этому блоку учебы.
Экзамен - несколько разноплановых (не очень сложных) виртуальных сделок, которые они должны провести с РОПом, как клиентом.

Некоторые менеджеры экзамены не сдают. Это бывает не часто, но бывает.
К сожалению, нашим менеджерам нужно быстро освоить очень большой объем информации, не всем такое подходит.

Заметки продавца B2B

27 октября 2023 13:04

Бытует легенда, что если отправлять своим лидам и клиентам мемы с канала @Salesnotes, планы продаж будут закрываться в разы быстрее. Проверял кто-то может?

Заметки продавца B2B

26 октября 2023 12:24

Как найти новый источник В2В клиентов?

Ещё на заре работы в телекоме я старался искать клиентов там, где не ищут мои коллеги, пытаясь найти свой «голубой океан» за прожженном рынке. Сегодня была консультация, где В2В продукт «корпоративные подарочные наборы» и есть цель уйти от сезонности продаж (новый год, 23 февраля, 8 марта и профессиональные праздники), чтобы загружать производство и в несезон.

Одна из рекомендаций:
собрать всех коллег и запустить мозговой штурм по генерации идей, кому ещё мы можем быть полезны и продавать наши услуги
Поотвечать на вопрос: где из не супер очевидных мест могут встречаться наши В2В клиенты. И в идеале, чтобы сотрудники регулярно думали над ответом на этот вопрос. Можно даже как-то дополнительно их замотивировать на активную генерацию подобных идей

Такой консультант как я, не будет глубоко в теме каждой ниши, а ваши сотрудники явно получше понимают портрет вашего клиента. В ходе встречи опирался на свой опыт и говорит те идеи, где сам видел, что задействованы корпоративные подарки. Свадебные организаторы предлагают жениху с невестой делать подарки своим гостям. 1 нормальная свадьба = 50+ гостей (и 25 подарков, минимум, соответсвенно). Вот пример неочевидной коллаборации (мы партнеримся с свадебными организаторами)

Организаторы ивентов тоже могут быть хорошими партнерами в этом деле, но к ним сложнее будет достучаться, тк эта мысль вроде как очевидная и соответсвенно, сложнее пройти конкурентов.

Может у вас есть идеи, где ещё может быть В2В ЦА для подарочных наборов ручной работы (на фотке к посту как раз пример такого подарка)?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 октября 2023 12:30

#Вакансии

В Тинькофф не боятся ответственности, сложных задач и масштабных проектов. Каждый здесь получает поддержку опытных коллег, возможности для обучения и роста.

Сейчас команда Тинькофф в поисках будущих коллег в отдел продаж:

Менеджеров по привлечению корпоративных клиентов

Регионы — https://o.tinkoff.ru/mng.korp.clients

Менеджеров по работе с партнерами POS

Москва и МО — https://o.tinkoff.ru/mng.pos

Ростов-на-Дону — https://o.tinkoff.ru/mng.pos.rnd

Младших менеджеров по развитию инвестиционного портфеля

Москва — https://v.tinkoff.ru/mlad.mng.invest

Санкт-Петербург — https://v.tinkoff.ru/mng.invest.spb

Нет нужной вакансии? Посмотреть все актуальные можно тут:
https://l.tinkoff.ru/all.vac

Заметки продавца B2B

24 октября 2023 15:11

Профдеформация почти любого продавца

У меня сейчас супруга заканчивает 3х месячный курс SMM менеджера и там есть блок из серии «как продавать свои услуги / искать первых клиентов», где людям, никак не связанными с продажами, рассказывают про 2 базовых принципа:

1. Ограничение по цене:
– повышение цены со следующего месяца
– повышение цены после первых 3-х консультаций
– скидки (по времени и по количеству скидочных мест)
– несколько мест по спец цене

2. Ограничение по времени:
– 2 места до конца месяца
– беру только. 2 консультации в этом месяце
– консультирую только до конца года

У меня в голове диссонанс
«неужели, блин, это до сих пор работает и на эти приемы ведутся люди».
Есть предположение, что +- такого же мнения большинство читателей на этом канале, подтвердите в комментах, так или нет))

Но потом супруга грамотно отрабатывает моё возражение:
«конечно, когда ты всегда работаешь в продажах и знаешь «кухню» изнутри, то с тобой такие трюки проворачивать сложнее, но ведь так продают не продавцам».

В дополнении к этому, Чалдини в своей книге «Психология влияния», как раз о таких базовых вещах и рассказывает и, как будто, они никогда не потеряют актуальность. Но самому свои продукты и услуги очень сложно повернуть язык так продавать, честно. Вас бы такое тоже, думаю, больше отталкивало (или нет?))

P.S. Если среди читателей канала вдруг есть тот, кому нужен молодой и инициативный SMM спец с упором на Инсту, у меня есть для вас кандидат, пишите в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

23 октября 2023 16:47

2 недели назад вы нагенерировали много крутых идей по «дожиму» покупателей на книгу. Я помню, что обещал в течение 2х недель протестировать все предложенные способы и авторам 3х самых результативных рекомендаций подарить ту самую книгу.

Этим постом хочу сказать, что я так и не дошел до той задачи, к сожалению. Обязательно это сделаю и расскажу читателям, что из этого получилось + объявлю победителей (тк они явно будут). Очень рассчитываю закрыть эту задачу в ноябре.

Вообще, тема грамотного распределения временного ресурса - это сейчас ярковыраженное «узкое горлышко», тк есть части процессов, которые не делегируются (например, создание контента на этом канале), есть те, где ты в процессе делегирования, но сейчас ты на эту задачу тратишь х2 времени, тк контролируешь нового исполнителя.

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 14:21

Только те, кто действительно работает в продажах понимают всю суть (и боль) мемов, которые публикуются на этом канале по пятницам, согласны?))

P.S. А формат видеомемов переехал в Stories канала. Если вам нравится их там наблюдать, то можно «забустить» по ссылке /channel/Salesnotes?boost и их будет на +1 в день больше))

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 09:01

Продавать можно не только ЛПРу

В холодных продажах обычно принято идти «сверху» и сразу стучаться в ТОП менеджмент компании. Оно логично, это быстрее и эти люди держатели бюджета на ваши услуги.

Но хочу показать вам и альтернативный подход (см скрин), когда вас «покупают» пользователи вашего продукта и продают вас уже выше.

За последний год у меня было 4 проекта, где менеджеры отдела продаж или маркетинга познакомили своего руководителя / ЛПРа с моими услугами и мы поработали.

И где-то под 30 лидов, диалог с которыми начинался +- как на скрине.

Работать с такой аудиторией, имхо, можно только через контент-маркетинг / Social Selling. Но оно работает, блин.

Большое спасибо всем коллегам, которые знакомят своих руководителей с данным каналом / моими услугами. Я всегда это очень ценю и сказать честно, груз ответственности в таких проектах на 30-40% выше, тк в случае чего, ребятам может прилететь от ЛПРа и больше к их рекомендации могут не прислушиваться)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 12:18

Команда SalesAI бесплатно обучит нейросеть для повышения конверсии в вашем отделе продаж

«Звонков стало на 36% больше. Теперь мы не вносим данные в CRM руками. Раньше, на заполнение 48 полей уходило столько же времени, сколько на сам звонок. Теперь мы заполняем только 5 полей, остальные 43 — SalesAI». Александр, тимлид команды продаж, Я.Еда

Вместо того, чтобы прослушивать звонки самому, нанимать ОКК и следить за каждым продавцом — просто автоматизируйте рутину и следите за результатами, чтобы принимать взвешенные решения.

✅ Какие ошибки допускают менеджеры по продажам
✅ Какие возражения возникают у клиентов на разных этапах переговоров
✅ Почему клиенты “отваливаются” и что с этим делать
✅ Какие стратегии и скрипты выстроить на данных из заполненной CRM
✅ Как обучать менеджеров системно, наблюдая за динамикой их прогресса

«Загрузил несколько звонков на тесте и уже вижу... 😂 У МОПа — ошибки уровня детского сада. Это я не говорю о скрипте и ключевых словах», Сергей, Founder & CEO ServiceGuru

Если тоже хотите наладить контроль над результатами и качественно повысить конверсии внутри отдела, у SalesAI есть для вас специальное предложение.

До 1 ноября для команд с отделом продаж от 5 человек мы настроим и обучим нейросеть совершенно бесплатно: вы сэкономите 100,000₽ и заплатите только за аналитику звонков своих сотрудников.

Узнать подробности и оставить заявку на демо-встречу можно — здесь. Выбирайте время и давайте обсудим, как мы сможем вам помочь.

*интеграция с любой CRM: Bitrix24, AmoCRM, OKOcrm, Hubspot, 1С CRM.

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 14:14

Это вчерашнее сообщение в личку выглядит так, как будто я прошел курс Блиновской и отправил запрос в космос)))

Искренне делюсь изнанкой 50% происходящего в моей рабочей жизни и, видимо, оно находит отклик у других, коль вот ещё написали с предложением выступить в Москве на 300-350 человек аудиторию (эта цифра фигурирует в плане организатора, чуть-что).

Приятно. Ценно. Спасибо.

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 09:25

Что стоит «за кадром» подготовки к конференции, если вы непрофессиональный спикер (как я))

Одно из отличий лучших сейлзов, про которое рассказывал на прошедшей конференции - это работа со своим личным брендом. При этом, это можно (и нужно, имхо) делать будучи в найме. В этом посте я хотел бы рассказать, что стояло за подготовкой этого прошедшего выступления, чтобы те, кто этой темой интересуются, были более подготовленными.

11 августа 2023г: тебе пишет организатор и тут вы обговариваете формат конференции и насколько вообще интересны друг другу. Тут же у тебя спросят за опыт прошлых выступлений. Хорошо, когда есть видео подтверждение.

(P.S. первые 5 лет ведения канала я сам писал организаторам конференций из серии «пригласите меня», так что не стоит думать, что всех спикеров прям приглашают, начинать нужно самому. Поймут все, кто в холодных продажах, нам это делать явно проще)

28 августа. Спустя 2 недели согласования на стороне организатора и ряда уточняющих вопросов к тебе, приходит решение: «мы готовы пригласить вас выступить 14 октября»

31 августа. Созвон с организатором, на котором вы согласовываете тему выступления и орг моменты. Тут деликатный момент: к каждому подобного рода выступления я готовлю новый контент, который нигде ранее не использовался. И получается, что вам с нуля нужно прорабатывать материал. Это сложно. Профессиональные бизнес спикеры с 3-5 темами ездят по 5 лет от конференции к конференции. Это их и плюс (не тратишь время на подготовку) и минус (не интересно же об одном и том же рассказывать + нужно ведь актуализировать контент + адаптировать его под аудиторию)

14 сентября. Созвон с организатором, где ты показываешь свою черновую презу и примерно рассказываешь, о чем будешь говорить в каждом слайде. Получаешь на этом этапе рекомендации по улучшению и идешь готовиться дальше

В процессах между созвонами, начиная с 31 августа, обсуждаете с представителем организатора юридические вопросы оплаты выступления. Этот процесс может тянутся около месяца и забирать немало усилий с двух сторон

25 сентября: отправляешь организатору финальную презентацию, которую до этого отдавал дизайнеру, тк сам делаешь их очень некрасиво и с таким будет стыдно выступать. Получаешь ряд рекомендаций по правкам. Идешь их доделывать

2 октября: отправляешь организатору ссылку на пост, где ты упоминаешь о своем участии в их конференции. У меня это было включено в стоимость выступления, тк по большому счету, это в моих же интересах. К слову, от меня пришло 79 регистраций с одного поста, что является весьма хорошим бонусом для любого организатора. Подготовка и согласование этого поста тоже занимает время.

5 октября: Созвон с организатором для чернового прогона выступления по финальной версии презентации

12 октября: Финальный созвон, где вы уже замеряете в том числе и тайминг выступления

Утро 14 октября (день конференции): ты приезжаешь за 1 час до начала, чтобы с другими спикерами сделать так называемый Sound Check, где ты «пощупал сцену» и проверил презу с микрофоном за 10 минут.

15.00 14 октября - твои 45 минут выступления, к которым ты готовился почти 3 месяца

Есть ещё интересный момент: в момент твоего выступления ты «конкурируешь» с другими спикерами. Это классный формат для зрителей, тк приглашают больше экспертов и ты в одно время можешь выбрать одну из 3х заявленных тем / спикера.
И тут в зависимости от темы и гостя, ты можешь выступать, грубо говоря, сам для себя) Я честно переживал за этот момент, но благо 35% об общего числа аудитории конференции пришло и было для кого делится опытом

в 16.00 - выдыхаешь и анализируешь как всё прошло.

Заметки продавца B2B

13 октября 2023 09:01

Пятничные мемы для тех, кто в продажах от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 октября 2023 09:03

Помочь читателю канала категоризировать базу в2в клиентов

Предыстория: иногда читатели канала присылают свои предметные вопросы по В2В продажам. Там где я компетентен, стараюсь помогать с ответом. Но уверен, что куда эффективнее было бы услышать больше мнений, тк наверняка, среди читателей канала есть те, кто «собаку съел» на таких ситуациях. Поэтому хочу попробовать рубрику «поможем читателю канала по вопросу с В2В продажами» вместе. Кажется, что от такой рубрики могут выйграть все, тк разбирать конкретные ситуации всегда интереснее (как показывает активность в комментариях к этому каналу)

Сегодняшнее сообщение от читателя:

Задача категоризировать клиентскую базу для эффективных продаж и выполнения плана 4-го квартала.
Вводные:
1. Продажа контекстой рекламы;
2. Клиенты среднего бизнеса, автотематика, база теплая;
3. Сегмент растет, поэтому клиенты наращивают обороты, важно понимать к кому идти в какую очередь;
4. Есть ТОПчики, которые делают половину объема;
5. Есть клиенты которые с 1, 2 и более продуктами.

Вопрос: На какие критерии и кого делить?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 октября 2023 14:33

«Продавцы боли» и немного про этику продаж

На днях посмотрел новый фильм от Netflix, основанный на реальных событиях (происходящие в 2011г на рынке США). Он про то, как устроены продажи в фарм бизнесе и за счет чего маленькая никому неизвестная компания пришла к IPO и миллионным (а может и миллиардным) выручкам за очень короткий период времени. Там хорошо показан момент роста отдела продаж, каким продавцам отдавали предпочтение при найме и почему (Тут у меня разве что удивило, что новые сотрудники там работали за % от продаж, это позволило нанимать сразу много людей. Эту же модель, насколько я знаю, используют опытные агентства недвижимости, при выходе на новые рынки)
Фильм действительно получился интересным к просмотру, поэтому рекомендую.

Ещё в этом фильме хорошо затронут вопрос этики продаж. Что делать в ситуации, когда ты начинаешь понимать, что твои продажи сильно повышают твой уровень и качество жизни, а вместе с этим приносят горе в семьи тех, кому ты косвенно продавал (в примере фильма сейл договаривается с доктором, а уже рецепты на лекарства пациентам выписывает сам доктор)?
Из скользких ниш, кроме фармы, которые приходят в голову: betting (ставки) / gambling (онлайн казино) / микрозаймы. Везде есть и В2В продажи, как вы понимаете. Какими бы нишами дополнили?

Понятно, что в комментариях (на публику) мы будем давать социально ожидаемые ответы на этот вопрос + то, что конечная ответственность лежит на людях, которые принимают неправильные решения и ещё много слов, как можно себя оправдать. Это вообще сложный вопрос, и наверняка, у каждого тут будут свои границы «дозволенного». Помню как-то собеседовал парня, который с гордостью рассказывал, как много продаж он делал, продавая бабушкам комплекты посуды по 1000$. Как продавец, возможно, он и был молодец, но работать с такими я бы не хотел. А есть люди, которые попали в продажи через такие «конторы», они получили опыт, но точно не хвастаются этим прошлым.

Продавали что-то, о чем потом сожалели?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 октября 2023 08:03

Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 2

В первой части #ГостевогоПоста написала про то, как у нас сделан процесс обучения новых менеджеров по продажам.
Там речь шла про обучение бизнес-процессам.

Мы продаем промышленное оборудование, поэтому, прежде чем менеджер будет готов отвечать на вопросы клиента, он должен хотя бы в общих чертах разобраться и в оборудовании.

3) "Обучение по оборудованию"

Вторая половина учебного дня менеджеров занята оборудованием.
Программа по оборудованию расписана на 12 недель и выглядит так:
http://joxi.ru/VrwYjl3f4WqEM2?d=1

Сами обучающие материалы тоже есть в текстовом формате, есть в виде коротких видео.

Видео мы стараемся снимать сами, чтобы рассказывать простым языком, без пафоса. Ну и чтобы у удаленных менеджеров было визуальное представление о товаре. Одних фотографий для такого обычно не достаточно, важно чтобы менеджер мог рассмотреть и почти пощупать оборудование

http://joxi.ru/Vm6aw7vHKBn4Wr

По итогам каждой учебной недели по оборудованию есть экзамен.
Иногда устная беседа, иногда - письменный тест.
Тесты делаются в специальной программе. Но об этом давайте уже в следующих сериях).
По итогам экзаменов по оборудованию, мы с менеджером тоже можем расстаться. Есть те, у кого технические вещи не укладываются в голове совсем.

Но все наши экзамены всегда включают в себя только ту информацию, которую мы дали в материалах. Если человек их внимательно прочитал и посмотрел, он экзамен сдаст.

Итого.
2 недели обучения по бизнес-процессу. Сначала только учеба, постепенно все больше работы с клиентами, к концу второй недели - полностью работа с клиентами.
12 недель обучения по оборудованию. Первые 2 недели - половина каждого рабочего дня.
Начиная с третьей недели - 4 часа в неделю.

Ну и после 12 недель, 4 часа в неделю становятся 2 часами в неделю, которые есть у менеджера всегда, на протяжении всей его дальнейшей работы.

Там своя учебная программа, глобально менеджеры изучают оборудование, ассортимент, новинки у поставщиков, новые штуки, которые мы придумаем и тп.

Если пост будет интересен, про регулярное обучение тоже напишу.

#Буркальцева

Давайте попросим в комментах Наталью и про регулярное обучение написать пост для нас? )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 октября 2023 08:27

Хочу вас познакомить с соавтором будущих постов на канале, Натальей Буркальцевой. Посты от Натальи будут из рубрики #Гостевой пост, о котором рассказывал на прошлой неделе, и идти под тегом #Буркальцева

Некоторый из вас с ней уже могли быть знакомы по этой публикации:
/channel/Salesnotes/1449

Почему нам с вами может быть интересно то, о чем будут посты Натальи:

1) Все её истории, с которыми мне уже удалось ознакомиться, пропитаны реальной жизнью работы классического бизнеса из стран СНГ, а конкретнее на основе компании ООО “Сварочные технологии”.

2) Она пишет с стиле рассказа, где после каждого предложения мысленно думаешь: «оу блин, да чем же там всё в итоге закончилось».

3) Её тексты отлично разнообразят мой контент, тк Наталья - коммерческий директор. Это совсем иной взгляд и подходы к процессам В2В продаж, которых ранее на канале было немного. Она больше про организацию процесса продаж, чем про общение с клиентами.

Первые 2 публикации будут про обучение и адаптацию новых менеджеров по продажам. И всё это на реальном примере.

Заметки продавца B2B

27 октября 2023 11:03

Думаете, знаете о CRM всё? Давайте проверим на конференции о замещении ушедших вендоров ПО — ELMA DAY’23

15 ноября 15 спикеров-экспертов поделятся кейсами внедрения решений ELMA365, подробно расскажут о гибкой CRM\BPM cистеме для крупного бизнеса, упрощающей взаимодействие с клиентами на всех этапах жизненного цикла.

Гибкость Low-code BPM дает возможность сделать решения близкими замещаемым и одновременно получить инструмент, который легко поддерживать и улучшать.

ELMA DAY — это ежегодная конференция для топ-менеджеров, владельцев процессов, директоров по цифровой трансформации крупного бизнеса.

В программе:
🔹 800+ участников.
🔹 16 интерактивных стендов с современными решениями от Masterdata, WONE IT, AUXO, DBI, TEGRUS, «Адваланж», «Т1» и других.
🔹 15 экспертов-спикеров поделятся кейсами использования Low-code для создания эффективных решений, замещающих ТОП-10 зарубежных enterprise-систем.

Для уточнения деталей переходите по ссылке!

Реклама. ООО «ЭЛМА» ИНН: 1831197044

Заметки продавца B2B

25 октября 2023 14:30

Платный Zoom… спустя год

Сегодня ровно год, как пользуюсь платной версией Zoom. Почему его нужно оплачивать я писал тут /channel/Salesnotes/1317 (ровно год назад, получается).

Пару раз за этот год я попадал на зумы от клиентов/лидов и честно, после фразы «давайте перезайдем по новой ссылке», думаешь «нуу-с…ладненько…».

Но что любопытно: большинство встреч назначаю через Calendly (тоже писал про это тут ранее). И вот в calendly у оппонента есть возможность выбрать «где встречаемся» в Zoom или в Google Meet. Не поленился ради этого поста посмотреть статистику: 75% моих встреч проходят в зуме. Получается, что клиентам удобнее на этой площадке (по миллиону разных причин). Поэтому, если вы продаете что-то дороже 50$, или оплачивайте зум или ведите клиента на другие сервисы онлайн созвонов, где не нужно через 40 минут перелогиниваться.

Подумайте о том, как выглядят ваши сотрудники в глазах клиентов в такие моменты. Сюда же, к слову, и про задний фон в зуме тоже был пост

Так, ну а если же вы из тех, кто «а как оплатить RU картой», в помощь сервис @paymentserv_bot И это не нативная реклама, честно, там даже ссылка не реферальная. Но создателем сервиса является читатель канала + мы с ним сейчас в стадии обсуждения сотрудничества по В2В проекту, поэтому в уместной ситуации уместная рекомендация. К слову, почти всегда рекомендую проекты своих клиентов, если за время сотрудничества убедился, что они реально профи своего дела.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 октября 2023 09:04

Ищу 1-2 соавторов для канала под рубрику #ГостевойПост

Хочу актуализировать вот этот пост - /channel/Salesnotes/1519, чтобы найти ещё одного-двух людей, имеющих желание делиться с читателями канала «Заметки продавца В2В» профессиональным контентом на тему В2В продаж и маркетинга.
По ссылке описал 4 преимущества такого сотрудничества для соавторов

Добавляю скрин отзыва одного из авторов рубрики ГостевойПост, посты которого вы можете найти под тегом #Торотенков

Если заинтересовались, пишите в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

24 октября 2023 12:38

Если ваши продавцы до сих пор теряют клиентов из-за некачественной отработки возражений...

Вы сами знаете, что даже если вы записываете разговоры продавцов в отделе продаж, извлекать из них данные удаётся несистемно и лишь в крайнем случае. Например, когда сорвалась сделка, поступила жалоба или нужно оценить перфоманс конкретного менеджера.

Но как находить слабые места в воронке? Не тратить время на нецелевых лидов? Отрабатывать возражения, тестировать гипотезы и выстраивать стратегии, чтобы растить конверсию?

Что, если всё это автоматизировать?

1. Берём 1000 звонков продавцов
2. Прогоняем их через нейросеть
3. Получаем массив данных
4. Вытаскиваем 50 самых часто встречающихся возражений
5. Находим N самых эффективных стратегий для их отработки

26.10 в 17:00 по Москве, CEO стартапа SalesAI, Роман Магдаленко, проведёт вебинар «Отработка возражений с помощью нейросетей 2.0»

Обо всём расскажем уже послезавтра. Переходите по ссылке и записывайтесь:

Записаться

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

23 октября 2023 13:05

Пост для тех, кто подписался на канал недавно

Год назад делал публикацию, в которой рассказывал о себе, с целью знакомства с читателелями. Пост есть в закрепе и по ссылке

Для тех, кто хочет взять от канала по максимуму и в короткое время - самый лучший способ знакомства со всем контентом «раннего творчества» - приобрести книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book
Это 360 лайфхаков и приемов по В2В продажам, которые идут в логичной последовательности друг за другом и актуальные на сегодняшний день. По ссылке выше вы найдете большое кол-во отзывов и сможете познакомиться с оглавлением, чтобы принимать решение о покупке

Последний год тут больше рассказываю про то, как сам продаю свои продукты и услуги, на данный момент это:

1) Вышеупомянутая книга
2) Формат разовых консультаций
3) Онлайн курс «98 inbox»
4) Реклама на этом канале
5) Проекты по В2В лидогенерации через Email Outreach (те самые холодные рассылки) и LinkedIn
6) Индивидуальные проекты по В2В продажам.

Про всё, кроме 4го пункта, можно найти на Salesnotes.ru

В 90% случаев моими покупателями являются В2В клиенты, как вы, наверняка, догадались)

И вот тут на канале последнее время больше показываю «жизу» как ищу клиентов, как проходит процесс доведения их до оплаты, какие приколы по пути встречаются. Про свои косяки тоже рассказываю, хоть и в меньшей степени.

Вообщем, канал «Заметки продавца В2В» сегодня - это своего рода путь самурая, который из долгого найма в В2В продажах, на протяжении уже более 2х лет предпринимает какие-то действия, чтобы зарабатывать больше, чем «вчера» и не зависеть от одного источника денег. Путь тернистый, но пока слава Богу получается, и здесь в том числе есть большая заслуга вас, как читателей канала. Спасибо вам за это.

P.S. меньше всего люблю вы@бываться своими успехами и достижениям, и подобного рода посты иногда мне именно такими и кажутся. Этот пост скорее для тех 3000 людей, которые появились на канале за последний год и могли не сразу сообразить «что тут происходит и будет происходить», так что не обессудьте, как говорится )))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 11:26

#Вакансия

Российская ИТ-компания ищет Менеджера по продажам.

Pravo Tech работает, чтобы делать жизнь юристов, риск-менеджеров и других специалистов проще. Задача компании – облегчить работу через автоматизацию рутинных задач. Среди клиентов Pravo Tech очень разные компании: от Норникеля до МТС, от ПГК до Банка Траст.

Сейчас компания ищет менеджера по продажам в московский офис. Ему нужно знакомить клиента с продуктом, проводить встречи, презентации, упрощать работу тысяч профессионалов. Добиться выполнения плана поможет сильная команда маркетинга, которая увеличивает узнаваемость продукта и генерит лиды.

По условиям все официально и честно: оклад и командный бонус без хитрых условий по ограничению. Уже со второго месяца менеджеры выходят на доход от 250 000 ₽. А ещё компания оплачивает ДМС со стоматологией, питание или занятия английским, предлагает консультации психологов и юристов.

Посмотрите их PRAVOTECHVIDEO">канал на YouTube — там записи всех мероприятий и видео по продукту.
Откликнуться на вакансию просто — ответьте на вопросы в чат-боте и hr-специалисты с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 15:18

5 октября подключил опросник «откуда узнали обо мне» к своему сайту.
Получается, чтобы оставить заявку, нужно выбрать один из пунктов.
На сегодняшний день пришло через сайт 15 заявок
(не включая тех, кто писал в ЛС)

Из них:

Читаю канал - 5
Из поисковика - 2
Увидел интервью - 4
По рекомендации - 4

Да, выборка не очень большая, но что самое важное для себя тут увидел: нет перекоса в сторону какого-то одного канала и на мой взгляд, это супер важно для любого бизнеса / предпринимателя: не зависеть более чем на 50% от одного источника привлечения В2В лидов, тк ничто не вечно и всегда стоить быть готовым, что когда-то что-то отвалится (например, раз в 2 месяца у меня пробуют угнать канал и один раз даже почти получилось у них)

Но знаете что может быть сильнее хуже для любого В2В бизнеса, чем зависимость от одного-двух источников лидов?

Конечно же, речь про зависимость от 1-3х клиентов, которые делают 80% всей выручки. Это сильно опасный путь

При этом, думаю, около 20% бизнесов допускают эту ооочень классическую ошибку. Встречали таких?

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 09:11

Первый В2В лид с Telegram Stories

Позавчера делился с вами в TG Stories мемом про то, что некоторые отделы В2В маркетинга не всегда успешно генерируют лиды и, что в помощь им может хорошо подойти Email Outreach в таких ситуациях. То, как это работает, можно увидеть на примере вот этих 7 кейсов

И вот этим сторис «дожал» Семена, получается (см скрин)

Поэтому, новый инструмент привлечения В2В лидов можно считать рабочим.

P.S. Если вам нравятся Stories на этом канале, то вы можете поддержать автора своим голосом по ссылке: /channel/Salesnotes?boost

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 12:10

На бесплатном вебинаре 26 октября эксперты ELMA365 CRM и Nobilis.Team расскажут, как грамотно спланировать переход на российскую CRM, и какие возможности дает Low-code CRM для финтех. 💥

CRM-системы по степени влияния на бизнес банка или другой финансовой структуры уверенно можно отнести к приложениям Business Critical и даже Mission Critical. Перебои в их работе, даже небольшие, могут принести организации ощутимые бизнес потери.

На бесплатном вебинаре директор по консалтингу Nobilis.Team Андрей Кузин и product owner ELMA365 CRM Мария Ильина расскажут как спланировать стратегию перехода и как Low-code CRM может помочь решить эту задачу.

Что будет:
📌 Обзор CRM в банках РФ сегодня
📌 Как определить стратегию перехода на отечественную CRM, как проводить миграцию данных и какие существуют особенности поэтапного перехода с зарубежного ПО
📌 Преимущества Low-code и процессной CRM для решения отраслевых задач в финтехе
📌 Возможности ELMA365 CRM для решения задач банковской отрасли. Демонстрация стартового решения

Регистрация по ссылке, подключайтесь онлайн или смотрите в записи в удобное время.

Реклама. Рекламодатель: ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )

Заметки продавца B2B

17 октября 2023 09:03

Моя самая провальная в2в продажа в жизни

На выходных выступал на Pro B2B sales, где был формат «Fuckup Nights”. Это когда спикеры рассказывают о своих провалах в работе и вот я делился этой историей там, решил, что будет справедливо и вам рассказать про свой самый запоминающийся провал в продажах

2017 год: Я работаю в телеком компании, где отдел в2в продаж состоит из 80 человек. У операторов мерило успеха в сим картах (новых абонентах) было на тот момент. Так вот, средний план в месяц на одного менеджера - 200 новых абонентов / сотрудников юр лица. Я нахожу клиента, который пользуется услугами прямого конкурента. 4 месяца ведутся непростые переговоры. Задействован весь топ менеджмент клиента, и все в итоге одобряют сделку. И вот, со мной подписывают договор на 800 новых абонентов. По меркам отдела продаж телекома - это сделка года, тк забрать такой «жир» у конкурента удается крайне редко. До этого рекорд был - 400 новых абонентов. При этом, конкурент знал о моем проникновении и всячески делал рычаги удержания. И тем не менее, в том числе за счет теплых отношений со всеми участниками сделки и грамотного решения, спроектированного мной под этого клиента, договор подписан. Сим карты отправлены во все регионы страны, осталось только нажать кнопку «активировать », что планировалось на след день после подписания договора.
Я довольный хожу по офису, понимая, что дело в шляпе. Мне не сулила эта сделка больших финансовых бонусов, но мне важно было быть лучшим в отделе и закрыть сделку, которая обсуждалась на уровне топ менеджмента моей телеком компании.

В полной эйфории от победы, я приезжаю к сеье в офис с подписанным договором, как через пару часов после мне звонит ген директор этой большой компании со словами «сделка отменяется»

Причина: конкурент помимо 90% дисконта на свои услуги (лишь бы сохранить клиента) включил административный ресурс и пригрозил что у данной компании будут вопросы по части коррупционных сделок (да, я заключал договор с гос компанией).

Директор настроен однозначно (до этого уже были трения от конкурентов, но тут пошло запугивание). И хоть никаких схем в данной сделки не было, клиент принимает решение не заключать с нами договор. Занавес

Эмоционально это был очень сильный удар. Зато с тех пор (с 2017 г) и по сей день я зарекся никогда ничего не продавать любым госам) + тот опыт дал хороший пинок идти по карьере сейлза дальше, хоть и на мес отправил меня в «нокаут».

Бывали в похожих сделках?)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 октября 2023 14:40

erid: Kra23h65A
Реклама, ИНН 772373599306, https://6-sense.pro/

Мы маркируем этот пост, чтобы рассказать вам о возможности маркировки вашей рекламы.

Ни для кого не секрет, что с 1го сентября 2023 года маркировка рекламы является обязательной как для физических, так и для юридических лиц. Маркетинговое бюро Sixth Sense поможет вам с регистрацией и маркировкой под ключ, чтобы вы могли следовать букве закона и избегать штрафов (до 700 тыс.руб за каждый факт нарушения). Оказываем услуги как для рекламодателей, так и для рекламораспространителей - каналов и блогов.

Услуги под ключ:
- Внесение доходных договоров в ОРД;
- Регистрация креативов и генерация токенов;
- Внесение токенов в клиентскую таблицу;
- Регистрация доходных актов.

🔑 Подробнее об услуге 🔑

Заметки продавца B2B

11 октября 2023 14:37

12 самых частых возражений любых клиентов

Порой РОПам и директорам по продажам хочется провалиться под землю, анализируя работу своих менеджеров, изучая отчёты и слыша как “звучит” их компания в ушах клиентов.

"Hey, СhatGPT, хочу систему, которая автоматически анализирует диалоги моих сотрудников, даёт менеджеру тактически верные подсказки в режиме реального времени и в конце выдаёт прозрачную статистику…”

Это даст базу для роста продаж:

1. менеджер не паникует, но учится выявлять, а затем решать истинную боль клиента
2. клиенты получают вразумительные ответы на свои не всегда осознаваемые вопросы
3. продукт пользуется спросом
4. бизнес процветает

Именно эту проблему, с помощью своей нейросети под капотом решает SalesAI. К примеру:

- проанализировали 11,000+ звонков менеджеров по продажам в разных нишах,
- вытащили 12 самых частых возражений,
- выявили 54 модели отработки возражений, которые чаще и с большой вероятностью приводят к результату.

И как раз об этом, в деталях и с примерами, поделятся 12 октября в 17:00 по Москве на своём бесплатном вебинаре: “Как закрывать возражения с помощью нейросетей”.

Если вы понимаете, что сбор и анализ даже хаотичных данных — ключ к целевым результатам, или просто интересуетесь тем, как нейросети уже влияют на индустрию — программа, детали, спикер, форма регистрации — здесь.

Уже задумывались о такой системе, считаете лажой или просто хотите поболтать — велком в комменты.

#Реклама, Рекламодатель: ООО «СейлзАИ. LdtCKSNen