На днях случайно встретил своего первого весомого клиента. Хочу рассказать вам историю этой продажи, успех которой сильно на меня повлиял.

2017-2018г. Я работаю в телекоме и моя задача искать юр лица, которым нужны корпоративные сим карты. И чтобы выполнять/перевыполнять план нужно искать очень большие компании, куда можно за раз продать минимум 100+ этих сим карт.
Одной из ниш, в которой я нашел свой «бирюзовый океан», были транспортные компании и продажа сим карт для отслеживания транспорта (телеметрия)

И вот на моём пути холодных продаж попадается Андрей, директор одной из крупнейших в Беларуси транспортных компаний. Начинается тот самый цикл продаж, который сопровождался 4мя офлайн встречами в офисе клиента на протяжении 3х месяцев. По факту, положа руку на сердце продавца, целесообразности в сделке для Андрея особо большого не было, тк их текущее решение было ничуть не хуже того, что предлагал я и моя компания. Уверен, Андрей это понимал. Но на 5й очной встречи пошел ва-банк и говорю Андрею, с которым у нас уже хороший диалог образовался, следующее:

- Если вы становитесь нашим клиентом, меня повышают в компании, тк объем нашей сделки очень большой. Если сделка отменяется, меня увольняют, тк это будет уже 2й месяц невыполненного плана.

И Андрей дал положительное решение, за что ему огромное спасибо, тк эта и ещё 3 похожих сделки придали мне большой уверенности в себя и я пошёл дальше на уверенных щах, шаг за шагом, туда, где я сегодня (и никто меня в той компании, естественно, не повысил, но это уже другая история))

И было очень приятно вот так вот случайно встретится со своим клиентом) Кстати, как и другие 3 клиента из тех значимых сделок, Андрей предлагал быть сейлзом у него. Но зная насколько кровавый, в плане продаж, рынок эта логистика, деликатно отказался. Вот такая вот история. Круто иметь возможность случайно увидеть тех, кому ты когда-то продавал. У вас были такие истории? Возможно, переходили в какие-то более теплые отношения с клиентом (вне рабочих отношений)?

P.S. Прием «давить на жалость» в переговорах, на самом неделе, неплохо работает. Но сейчас бы вряд ли им пользовался

@Salesnotes

Читать полностью…

Обрастать полезными контактами «вширь» или «вглубь»: что вы предпочитаете?

Я тут недавно выиграл в конкурсе на лучшее представление о себе (вот этой визиткой) книгу «Русский нетворкинг» и вот начал её читать.

И там рассказывается про два подхода налаживания связей. 1й подход: американский стиль, который про «вширь». Простыми словами - чем больше у тебя контактов, которых ты знаешь - тем лучше.
Очень долго, будучи молодым продавцом я именно этот стиль избирал для себя. Типа ходить по всяким конференциям и радоваться визиткам/знакомствам топ менеджеров каких-то известных компаний. Лично мне этот подход, кроме общей надсмотренности дал Н-И-Х-У-Я
Поэтому ходить на конференции ради знакомств спустя время перестал. Оставил только те, где сам выступаю как спикер, или где интересен выступающий спикер или где будут люди, с которыми мне приятно проводить время.

И есть 2й подход: русский. Это когда вы не на количество работаете, а на качество теплоты ваших отношений. Вот он прям реально мне близок. Для примера, на октябрь планирую поездку в Москву на неделю просто, чтобы лично познакомиться и пообщаться по душам с теми, с кем уже давно общаемся тут в виртуальном мире. Мотивов встречи нет, мы не будем обсуждать план как больше продавать и тп. Просто перейти на след ступень знакомства.
Идеология в том, чтобы поддерживать очень теплые отношения с ограниченным кругом лиц, делать это искренне, быть готовым «отдавать», а не только «получать». Дружить семьями (до этого шага у меня пока не получилось ещё ни с кем дойти, но медленными шагами хочу двигаться и в этом ключе).

Иногда переживаю, что не могу с кайфом идти по 1му варианту, тк он даёт больше перспектив, как кажется, на первый взгляд. Респект тем, кто умеют эффективно пользоваться этим методом. Он 100% рабочий, только видимо, не для меня)

Какой подход налаживание контактов вам ближе? 1й или 2й?

@Salesnotes

Читать полностью…

20 идей для контента корп страницы вашей компании в LinkedIn (и других соц сетях) в одном изображении.

Вообще, лучше всего корп контент вести от лица основателя компании или от лиц топ менеджеров. Людям интереснее читать людей.

Но если всё же решились делать В2В контент от лица компаний, вот вам 20 вариантов о чем писать будет эффективнее. Поделитесь со своим контент-менеджером/маркетологом, спасибо скажет)

@Salesnotes

Читать полностью…

Продажи - для всех или только для избранных?

В продолжении ко вчерашней публикации, товарищ #Корнилов в рамках рубрики #ГостевойПост решил подискуссировать с нами на тему
«Каковы обязательные качества, без которых нет смысла идти в продажи»

Портал Indeed приводит “18 ключевых качеств успешных специалистов по продажам”. Восемнадцать, Карл. Hubspot пишет о “10 качествах, которые есть только у успешных сотрудников отдела продаж”. Российский Битрикс предлагает всего 5 (спасибо и на том).

В связи с этим я (#Корнилов) хотел бы прокомментировать качества, перечисляемые Hubspot (18 качеств - много, 5 - мало, 10 - золотая середина), базируясь на личном опыте и здравом смысле. В конце предложу качества, без которых, на мой взгяд, вот прям никак и которых будет всего 2 (или 3 - смотря как считать) (минимализм наше все)

Итак, поехали:

1. Они держат себя в руках/сохраняют хладнокровие:
стоит сказать, что в целом при общении с другими людьми, не стоит очень уж психовать.

2. Они не застенчивы:
я знал парня, у которого при общении с потенциальным покупателем потели ладони, появлялась испарина и он к тому же заикался. Это не мешало ему продавать и даже становиться лучшим в по итогам месяца.

3. Они обдуманно распоряжаются своим временем:
еще не встречал ни одного, кто обдуманно распоряжался временем. Иногда это действительно удается, но не тогда, когда у тебя большой тендер и помимо него 3-4 клиента одновременно пишут и звонят и так на протяжении месяца, о каком распоряжении временем может идти речь?!

4. Они хорошо разбираются в своей отрасли:
я продавал через месяц после начала работы и вообще не понимал отрасль и особенности.

5. Они постоянно учатся:
много коллег, с которыми довелось работать, не читали вообще, не говоря о книгах по продажам. Если не считать чтением и обучением новости в интернете и ленты в соцсетях.

7. Они настойчивы, но уважительны:
действительно очень нужное качество, но на одной настойчивости далеко не уедешь. Гарантий нет никаких - хоть позвони 20 раз и настойчиво попроси купить. А с уважительностью важно не перегнуть палку. Один из бывших коллег через секунд 5 разговора переходил на ты и общался, как пацан с дядями инженерами - ему казалось, что это уважительно.

8. Они ориентированы на достижение целей:
нуууу, мне многие не могут ответить на вопрос что будут делать на ближайших выходных. Про какую ориентированность на цели мы говорим в продажах?!

9. Они хорошо разбираются в технической части:
не всегда обязательно, если есть отдел с более подкованными коллегами, которые могут выручить. Более того, мне встречались спецы, кто проведя около 2-3 лет в сфере, не очень разбирались в предмете, но при этом умело забалтывали собеседника и выигрывали сделки.

10. Они умеют строить отношения:
как и первый пункт, это хорошо везде: и с соседями хорошо дружить, и с начальником иметь хорошие отношения, и с таксистом лучше не материться. Да, хорошее качество, но это как зубы чистить - необходимая гигиена.

На мой личный взгляд (готов к вашей аргументированной критике в комментариях) чтобы продавать нужно 2 качества:

1) адаптивность/ гибкость/ приспособляемость - со снабженцем говори на одном языке, с генеральным директором – на другом, с юристом - на третьем. У всех свой интерес, свои вопросы, свой стиль. Мало того - еще и внутри компании, чтобы все согласовать и организовать - нужно проявить недюжую адаптивность.

2) терпение и упорство. По моему опыту, настоящие продажи начинаются после года работы. Это говорит мне мой личный опыт, опыт тех, кто приходил в компании, где я работал. Чтобы прожить этот год и не сдаться (и не уйти) нужны упорство и терпение. Я видел, когда уходили через день, через месяц, через три. Оставались самые стойкие - и через год как из рога изобилия начинали сыпаться хорошие контракты.

А что скажете вы: какие они - обязательные качества, без которых нельзя преуспеть в продажах?

@Salesnotes

Читать полностью…

Большое всем спасибо за рекомендации, которыми вы поделились в комментариях к прошлому посту.

Отдельно меня обрадовало, что были перечислены и те рекомендации, которые я дал автору вопроса уже в рамках личного обсуждения. Ну и вы знатно расширили этот список через призму вашего опыта.

Кстати, если вы на канале больше 2х месяцев, то уже могли заметить, что я периодически практикую помощь читателям канала через публикацию их запроса тут на канале (это может быть как анонимно, так и с указанием автора).

Это даёт возможность получить собирательное мнение и на основе опыта других крутых читателей канала принять решение как быть в той или иной ситуации, с которой можно столкнуться, работая в продажах.

Поэтому если у вас будут появляться такие запросы, можете писать мне в ЛС. Контакт свой не оставляю тут, ровно как и его нет в описании канала. Но их прям очень легко можно, при желании. Это и будет своего рода фильтрации между теми, кому реально нужно и теми, кто просто любит использовать любой бесплатный ресурс и не прикладывать никаких усилий со своей стороны взамен.

+ авторам вопросов я бы рекомендовал ещё писать «спасибо» в ЛС тем, кто оставляет комментарии и помогает вам

@Salesnotes

Читать полностью…

Для тех, кто сталкивается с ситуацией, когда нужно купить все, сразу, а время на поиски закончилось "еще вчера»

Нужно купить инструменты или компьютерную технику? Выбрать профессиональную или бытовую химию? А может вам нужно обеспечить сотрудников спецодеждой или закупить торговое оборудование? Или закончились расходные материалы в клинике, салоне красоты, ресторане, гостинице или любом другом бизнесе…

Комус - это не только канцтовары, а широкий ассортимент товаров для бизнеса и дома.

Тут найдётся всё!

А если необходимо нанести логотипы на текстиль или спецодежду, отремонтировать офисную технику, собрать мебель или заказать кейтеринг…

… И с этим проблем не будет.

В Комусе - быстрая доставка, промокоды и подарочные акции каждую неделю, персональные условия для постоянных клиентов и выгода до 10 000 рублей на первый заказ для юрлиц.

👉 Узнайте больше по ссылке!

#Партнерский

Читать полностью…

Источники качественных заявок для B2B и не только

Основано на реальных событиях: десятки тысяч заявок, тысячи сделок, сотни млн рублей.

1. SEO. Прелесть в SЕО в том, что мало кто готов инвестировать в долгую неизвестность. Но если получилось, заявки в 3-10 раз дешевле, чем в контекстной рекламе. Многие производственные ниши еще не перегреты. И в Google по-другому не попасть. Теплота 4 из 5.

Лайфхак: посмотрите динамику по выручке и по SЕО у лидеров рынка — сильно удивитесь.

Еще удивительнее когда seo компании создавшие свои сайты чтобы продавать лиды — стали сами дилерами с млрд оборотом.

2. Яндекс Директ. При комплексном подходе в связке с сайтом дает положительную окупаемость и копит клиентскую базу. Для самых умных: постоянные тестирования гипотез: на похожую аудитрию из CRM, на околоцелевые запросы, базы конференций и тд. Теплота 3 из 5.

3. Размещение на отраслевых порталах. Самое эффективное это статьи и email-рассылки: площадка рассылает письмо с нашим предложением и пользой для читателей.

Теплота 4 из 5 — потенциальные клиенты доверяют площадке.

4. Емайл-маркетинг: черный, серый, белый. Чем темнее, тем более человечное письмо. Как будто живой человек пишет живому человеку. Идеально, если адресат подумает что именно ему написали. Много нюансов, не повторять без каскадеров. Теплота 3 из 5.

5. Лиды конкурентов. Речь про официальные данные сотовых операторов и провайдеров: потенциальные клиенты заходят на сайты конкурентов, звонят по их номерам, отдел продаж конкурентов звонит по своим клиентам.

Важно: на рынке продаются как контакты которые еще нужно квалифицировать, так и качественные прозвоненные заявки с гарантией и заменой. Теплота 2 из 5.

6. Контент-маркетинг. Кратко: даем пользу, немного развлечения, рассказываем как решать задачи и проблемы. Форматы от постов до канала на YouTube.

Самый сложный канал, но теплота 5 из 5.

7. Партнерская программа. Находим компании с той же ЦА, но не конкурентов. Думаем как обмениваться базой. Учитываем репутационные риски. Форматы: рассылки по базе, мотивация менеджеров по продажам, страница на сайте, пиксель на сайте (это когда мы можем рекламу на аудиторию сайта партнера настроить), совместные мероприятия.

8. Стимулирование рекомендаций. Одна B2B типография каждый месяц просит своих клиентов рекомендовать и…они рекомендуют. Без всяких бонусов. Каждый месяц. Составьте короткое сообщение и ради эксперимента разошлите или проговорите 10 клиентам. Теплота 5 из 5.

Автор поста: Павел Карпиков, руководитель интернет-агентства Карбуст с B2B специализацией. Подпишитесь:)

#Партнерский

Читать полностью…

Правильно ли понимаю, что большинство читателей канала попали в продажи примерно так же, как в этом видео?

Сам я из тех, кого в 2013г никуда не брали и только лишь в некоторых вакансиях «специалиста по продажам» было в описании «рассматриваем без опыта в продажах и вообще без опыта». Спасибо таким компаниям и работодателям)))
Есть ощущение, что у большинства, кто попал в продажи, так? Или ошибаюсь?

Если вы знаете другие пути становления начало карьеры в продажах, поделитесь ими пожалуйста в комментах. Неординарные истории обязательно опубликую тут на канале с тегом автора комментария, разумеется))

@Salesnotes

Читать полностью…

Как сейлзам сократить цикл сделки и упростить процесс квалификации лидов?

Для начала маленькая предыстрия: год назад в личку пришла @tanya_rtanimation с вопросом «А подойдет ли курс по холодным рассылкам для их бизнеса?» .

Я спросил у неё, чем они занимаются и, когда увидел их услугу, сразу понял, что все, кто связан с В2В продажами и В2В лидгеном должны быть их клиентами. Более того, помню свою эмоцию, увидев их работы
«как же сильно мне облегчило бы жизнь сейлза в найме, если бы когда-то кто-то из моих руководителей реализовал такое».

Речь про короткие (до 2 мин) анимационные видеоролики, в которых быстро просто и ясно объясняется суть вашей услуги/продукта для потенциальных клиентов. Примеры того, как это выглядет можно найти тут .

Это отлично помогает не общаться заумными словами и минимизирует риск, что клиент по факту визита на вашем сайте или проведенной встречи с сейлзом так и не поймет, чем вы можете быть ему полезны.

В 2024 г люди лучше воспринимают визуальную информацию. Проще посмотреть 1-2х минутный ролик, а не вникать в тонну текста. Видеопрезентация привлекает внимание, удерживает интерес и побуждает к действию – будь то подписка, покупка или инвестиции.

Я и сам с Татьяной обсудил вариант сделать такую анимацию под свои услуги и, думаю, что очень скоро обращюсь к ним в RT STUDIO.

Рекомендую пообщаться с Татьяной, чтобы получить идеи и наброски по сценарию для своего проекта и обсудить, как использовать видео в продвижении и продажах наиболее эффективно. Писать сюда - @tanya_rtanimation

#Партнерский

Читать полностью…

Когда не выполнил план продаж…

Примерно так же ужасно, как в приложенном меме, ощущал я себя в те месяцы, когда личный план продаж летел в очко. Ещё хуже было, когда ситуация повторялась 2й месяц подряд.

В такие дни начинаешь серьезно крутить жуткие мысли, одна из которых звучала в моей голове как «а может продажи это вообще не моё». Как вам такая мысль от человека, который ведет канала с названием «Заметки продавца В2В»?)))

Этим постом я хотел бы поддержать тех, кто попал в непростую рабочую ситуацию. Не сочтите это за рекомендацию, но лично меня спасала смена работы, где попадал в ту компанию и тот продукт, где уже в первый месяц шли продажи и я понимал, что всё же я хорошо умею в продажи.

Чтоб вам было чуток полегче, если в описании узнали себя, давайте вам расскажу историю, которую мне пару дней назад поведал мой приятель, Head Of Sales одной американской компании со штатом 300+ человек. Этот приятель работает в венчурном фонде и фонд отправляет его в компании, которые инвестировал, чтобы тот делал всё, что в его компетенциях, чтобы фонд потом перепродал этот стартап и заработал.

И вот когда приятель начал погружаться в процессы В2В продаж той компании, выяснилось, что в стартапе уже больше года работает сейл, ЗП которого 300k$/год. За год этот сейл сделал 0 продаж. А когда приятель начал изучать его профиль, выяснилось, что этот «сейл» бывший хоккеист и никогда в жизни не продавал и взяли его потому что он «классный парень» + знает индустрию хоккея))

Так что если вы пару месяцев не выполнили план продаж, это нормально переживать. Такова наша профессия. Главное, что-то предпринимать (об этом можно отдельный пост писать)

Ненормально - быть как тот «крутой парень» и транжирить средства компании без зазрения совести)))

@Salesnotes

Читать полностью…

Алгоритмы LinkedIn 24 в одном сообщении и в 12 тезисах

1 Не используйте ссылки в сообщениях, это снижает вовлеченность.
Но есть лайфхак: добавлять ссылку в пост, который уже набрал большие охваты/ популярность.
2 Переписки в личке увеличивают охват вашего контента.
3 Ответы на комментарии увеличивают охват. Особенно важно отвечать в первые два часа.
4 Пишите сообщения объемом 900-1200 знаков.
5 Используйте ключевые слова в своих постах (названия вакансий, отрасли, навыки ...).
6 Посты с одним изображением хорошо конвертируются (но картинка не обязательна).
7 Видеоролики должны быть не более 80 секунд
8 Текст с видео должен быть коротким (не более 500 символов).
9 Редактирование постов в пределах 15 % не снижает охват.
10 Не репостите весь контент (это снижает охват).
11 Длинные комментарии (15+ слов) более эффективны, чем короткие.
12 Добавление 2-4 комментариев в течение первого часа может вернуть ваш пост в ленту.

Для тех же, кому важно разобраться в этой теме подробнее - по ссылке делал для вас 113 страниц на русском языке с подробным описанием алгоритмов LinkedIn 24
/channel/Salesnotes/2107

P.S. Любопытно, что вчерашний пост уже собрал более 5500 просмотров, но мало кто воспользовался возможностью пропиарить свой поиск работы( Стесняются может?!

Читать полностью…

Как отвечать на 12 самых популярных вопросах на собеседованиях

Для тех, кто в поиске или планирует в ближ будущем смену работы подготовил небольшую шпаргалку с ответами на частозадаваемые вопросы на собеденованиях.

Сам их все встречал на своём пути 100+ пройденных собесов и задавал когда был по ту сторону собеседования (50+ раз).

А в LinkedIn сделать пост, в рамках которого вы можете оставить комментарий, если в поиске работы и тогда попасть в обозрения 5000-10.000 людей, которые просматривают обычно мои публикации. Это бесплатная возможность увеличить число собесов в поиске своей компании мечты. Ссылка на пост - https://www.linkedin.com/posts/altunin1_как-отвечать-на-12-самых-популярных-вопросах-activity-7219277325014581249-OMSN

P.S. В комментариях к этой публикации оставлю файл изображения, чтоб в качестве получше была возможность изучить его

Читать полностью…

Пример из скрина выше - это что-то про ситуативный маркетинг или про «что курит автор» в погоне за хайпом?))

Или это какой-то новый вид таланта любой инфоповод упаковывать по свои цели?

«Как 20 минутная прогулка со шпицом повлияла на мою сегодняшнюю сделку?»

«Что нужно есть на завтрак, чтобы делать больше продаж в день?»

«Какого цвета полотенце лучше использовать, чтобы на встрече лучше вести переговоры»

Ваши варианты «ситуативок» как любая в жизни происходящая хрень имеет значение в В2В продажах можете оставлять в комментах) Лучшие 3 версии получат книгу «360 заметок продавца в подарок»

P.S. Про начало этого тренда рассказывал 2 мес назад тут - /channel/Salesnotes/2124

За скрин спасибо @Anvarkazakov и каналу, в котором автор предугадал случившиеся))

@Salesnotes

Читать полностью…

Отдельный котел для SaaS, которые умышленно не оставляют возможность отменить платную подписку своего сервиса.

Пока прошли насыщенные на события выходные, расскажу, с какой рабочей ситуацией столкнулся в прошедшую пятницу

Предыстория: ко мне иногда приходят фаундеры стартапов для различного рода коллабораций. И вот если софт закрывает какие-то мои или моих клиентов «боли» и упрощает жизнь, то я с удовольствием проявляю открытость к таким диалогам. Помочь русскоязычным стартапером продвинуть их и быть у истоков + облегчая себе какую-то рабочую задачу = круто же?!

Проблема вот в том, что как и полагается молодым продуктам у них много багов / каких-то недоработок и тп. Особенно сложно тем, кто делают «убийцу Zoom» (иного лидера отрасли), тк я же равняюсь на свой опыт пользования этим Zoom… Сложность возникает в том, что во мне видят некоторого амбассадора…и это действительно так…те решения которыми я сам ежедневно пользуюсь я с удовольствием рассказываю в куллуарах и тут на канале. Битрикс не даст соврать)) Так вот, чтобы я мог рекомендовать своим клиентам какой-то софт и не краснеть потом перед ними, я всегда сам прохожу весь путь клиента.

Так случилось и месяц назад с одним SaaS решением, которое облегчает чуть один из процессов холодных рассылок. Я оплатил сервис, он оказался очень сырым, чтобы его кому-то дальше рекомендовать, но это мелочи.
Интересно то, что я НЕ СМОГ ОТМЕНИТЬ СВОЮ ПЛАТНУЮ ПОДПИСКУ, тк в сервисе просто отсутствует технически такая возможность. А тот фаундер, который рассказывал, что их софт top of the top просто игнорит 4й день мои 3 сообщения по этому поводу.

Я недоумеваю от того, как такое возможно. При этом, я из тех, кто кайфует наблюдать как некоторые SaaS пробуют удерживать платного пользователя, чтоб он не отменял свою подписку. Тот же ЯндексПлюс попробуйте отвязать.

Оно понятно, удержать платящего клиента всегда проще, чем привлечь нового. Но то, что придумали ребята (просто убрать физически возможность отменить подписку), это какой-то предел неуважения к своим клиентам. Конечно же, после такого я буду амбассадором их софта. Буду всех предупреждать о последствиях использования такого решения.

Кто-то может тоже встречал когда-то такие SaaS?)) Или только мне повезло?

Читать полностью…

Фильм о продажах на выходные

Сегодня в рамках рубрики «Гостевой пост» рекомендация от #Корнилов непопсового фильма о продажах. Как раз к выходным.

“Из двери в дверь” (Door to Door) - фильм про Билла Портера, с детства больного церебральным параличом, который убеждает взять его на стажировку в качестве коммивояжера в компанию по продаже товаров для дома. Особый интерес может представлять то, что Билл Портер несмотря на свой недуг, преуспел и более того стал лучшим продавцом. Фильм основан на реальных событиях.

Представьте, что к вам не просто стучится в дверь очередной продавец сковородок и пылесосов, но он еще странно двигается и говорит. Двойной удар - от инвалидов и продавцов как правило шарахаются, как от огня и в обычные дни, а тут комбо.

Цитата из Википедии: Из-за церебрального паралича Билл Портер не мог найти работу, но отказался от инвалидности. В конце концов Портер убедил компанию Watkins Incorporated дать ему работу коммивояжера, который продавал продукцию по семимильному маршруту в районе Портленда. В итоге он стал лучшим продавцом Watkins и проработал в компании более сорока лет.

P.S. Если уж Билл Портер смог, сможешь и ты!

Кто смотрел, как вам? Может ещё посоветуете что-то для сейлзов к просмотру не из попсового?))

@Salesnotes

Читать полностью…

#Вакансия
Primo RPA - команда, которая делает ведущую российскую платформу программной роботизации.
Роботы помогают компаниям стать быстрее и зарабатывать больше, а людям - заниматься интересными задачами и не перегорать из-за рутины на работе.

Клиенты - крупнейшие компании своих отраслей: ВТБ, ММК, Лента, МТС, Алроса и многие другие.
В связи с открытием нового направления ребята расширяют команду продаж и открывают вакансию Лид-менеджера (SDR-менеджер).

Что необходимо от продажника:
— Поиск и привлечение новых клиентов через социальные сети, электронные письма, холодные звонки и другие каналы;
— Инициация встреч с первыми лицами компании: CEO/CFO/COO/CDTO/HRD;
— Использовать инструменты холодного поиска нужных контактов;
— Организация и координация встреч для менеджеров по продажам;

Вы идеальный кандидат, если умеете:
— Исследовать рынок и целевые сегменты, структурировать профиль клиента/компании;
— Создавать крутые аутрич-письма и грамотно вести коммуникацию (критично важно, поскольку формирование отношений в моменте переписки напрямую зависит от качества этой переписки, включая скорость, орфографию, пунктуацию);
— Вести первичные переговоры с людьми, принимающими решения;

Ребята предлагают:
— Работу на острие корпоративных технологий;
— Прозрачную мотивацию: оклад от 90.000 на руки (обсуждается индивидуально) + бонус за состоявшиеся встречи;
— Полностью удалённая работа и гибкий график работы;
— Компания зарегистрирована в реестре аккредитованных ИТ-компаний;
— Оформление по ТК РФ;
— ДМС (после испытательного срока);

🤩 Контакты для связи по вакансии:
/channel/dmitrievna14
y.abakumova@primo-rpa.ru

Реклама, ООО «ПРИМО РПА»,ОГРН:1227700545588
erid:2VtzqwE9YVq

Читать полностью…

Erid: 2VfnxyRyHw6
Как перезагрузить В2В-продажи в 2024 году?

Об этом и о многом другом расскажут спикеры на тренинге «Управление В2В-продажами», который пройдет в Москве 21-23 августа.

Тренинг представляет собой трехдневную серию мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

В программе:
✔ как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2024 году в новых условиях,
✔ как перестроить работу руководителя отдела продаж в турбулентные времена,
✔ как успешно внедрить технологию лидерства в отделе продаж,
✔ какие показатели, как и когда контролировать и как ими управлять,
✔ как повысить эффективность работы менеджеров по продажам, когда на рынке постоянно штормит,
✔ что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны новыми реалиями рынка,
✔ как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,
✔ как вести сложные переговоры в В2В-продажах,
✔ как удерживать клиентов в В2В.

Занятия ведут Тимур Асланов, Михаил Графский, Андрей Ващенко и Елена Жданова.

Все подробности на сайте: https://clck.ru/3CGa6M

Реклама. ООО «Нормедиа», ИНН 9701090129

Читать полностью…

Ох…как же нелегко тем, кто продаёт свои услуги по модели Time&materials (оплата по факту затраченных часов на работу специалистов)

Я тут захотел сделать фичу одну, которая оптимизирует часто повторяющееся действие и сможет минут 20 в день экономить мне и коллеге сейлзу. Ну и по сути, впервые обратился к разработчикам, кто может технически такое реализовать.

Ну а дальше можно увидеть оценку стоимости услуг на скрине. Мне известно стоимость часа работы. И тут мы играем в угадайку, сколько в итоге я заплачу

Я сразу вспомнил когда лет 15 назад нужно было вызывать такси и ты только по окончанию маршрута знаешь, сколько выйдет поездка. А всю поездку очкуешь хватит ли денег или нет. Все же помнят эти ощущения малоприятные?

Меня ещё очень сильно смутило «около». Как бы 18ч тоже может быть «около 9ч», если посмотреть, так ведь?

Я понимаю, что у разработчика есть риски и это новая для него задача, которую сложно оценить. И скорее всего, в этой индустрии это +- норма, но есть и те, кто продают по так называемой Fix Price, которые закладывают в стоимость итоговую свои риски и выдают единую цифру, которую ты заплатишь. Очень многих разработчиков такая модель оценки погубила, тк делают проекты не то, чтобы в 0, а даже в минус.

Но выступая в роли клиента мне очень сложно психологически ввязываться в работу с оплатой за часы по факту. Ну откуда я знаю, будет ли джун-лентяй делать что-то 9ч за условно, 100 RUB, когда опытный Senior сможет такое сделать за 2ч и 50 RUB

Потому пост и называется, так как он называется. И впервые я ощутил это на себе с точки зрения клиента. Да, число часов, ровно как и сумма в моих масштабах небольшие. А как продавать разработку на 200+ч?

P.S. Справедливости ради, мне предложили сделать точную оценку. Это стоит дополнительных денег и нужно заплатить наперед, чтобы по факту итоговой оценки решить иду я в проект или, не иду тк стоимость нецелесообразна. Как бы альтернатива, но такое..

P.S.2
Как же сильно меняется восприятие к процессу продаж, когда ты начинаешь понимать намного лучше сторону покупателя. Про это ни в каких книгах не найдешь, только ощутив на личном опыте. Этим и хотел с вами поделиться в данном посте. Становитесь покупателем своей услугу. А в идеале ещё и с оплатой со своего кармана. Тогда «плохие клиенты» могут показаться не такими уж и «плохими» и подобрать «ключик» к успешным сделкам будет кратно легче, имхо.

@Salesnotes

Читать полностью…

Сейлзы должны продавать, а не делать одни и те же рутинные действия

Без автоматизации сейлзы тратят время на нецелевые действия:
❌ переключаются между вкладками, чтобы ответить клиентам в разных каналах;
❌ скачивают документы на телефон, чтобы потом с телефона же отправить их клиентам на подписание;
❌ вручную пишут и отправляют рассылки с акциями и напоминания.

Рутиной должны заниматься роботы, а не люди. Иначе сейлзы выгорят, а амбициозный план продаж так и не выполнится.

Чтобы закрыть все задачи по автоматизации общения в мессенджерах и соцсетях, подключите агрегатор Pact

✅ Pact объединяет в одном окне обращения из всех каналов — а их доступно аж 10.
✅ Интегрируется с CRM и автоматически создает сделки при обращении.
✅ Позволяет лучше контролировать работу менеджеров — у руководителя есть доступ ко всем перепискам.

Для первого подключения идеален тариф «Всё включено» — с ним можно подключить по одному аккаунту на все доступные каналы и пользоваться агрегатором без ограничений.

→ Узнать больше о Pact и тарифе «Всё включено»

Реклама ООО "ПАКТ" ИНН 7743287518
ERID 2VtzquuAagJ

Читать полностью…

«Может у Вас была подобная ситуация, как преодолеть себя/договориться/найти ключик/и прочее..., чтобы сделать этот нулевой шаг - начать звонить» (с)

Сегодня хочу призвать свою умную, опытную и активную аудиторию читателей канала помочь малоопытному сейлзу, который вчера прислал в ЛС такой вот запрос

У меня сейчас сложилась ситуация, что я работаю сейлзом и мне нужно делать холодные звонки.
Вся моя рабочая деятельность была связана с продажами. В 16, (сейчас 22) работал в телекоме, продавал связь и интернет в холодную; официант, делал доп. продажи; спортивный клуб, продавал детям, а потом и их родителям абонементы у нас; банк - продажи всего, что есть из продуктов всем, кто приходит.

Теперь работаю в дизайне интерьеров, менеджер, предлагаю сотрудничество другим дизайнерам, студиям, прорабам и прочее.
Но это всё предыстория.

В связи с фин. ситуацией у меня года 1.5-2 не было перерывов от работы больше, чем 3 дня подряд. Выгорание, все дела.
И я как в притче про собаку, которая легла на гвоздь: достаточно больно, чтобы ныть и недостаточно, чтобы что-то сделать.
Моя работа не подразумевает только продажи, круг обязанностей там больше.
Продажи - одна из частей. Небольшая и важная.

К вопросу: Может у Вас была подобная ситуация, как преодолеть себя/договориться/найти ключик/и прочее..., чтобы сделать этот нулевой шаг - начать звонить.
Нет такого, что я прям вообще не звоню, бывает раз в месяц, но этого чертовски мало...
Получается замкнутый круг: я получаю свой оклад, выкручиваюсь по финансам, не могу отдохнуть, не звоню, не увеличиваю свой доход, получаю оклад...

Поделитесь в комментариях, пожалуйста, чтобы вы рекомендовали молодому (22 года) парню в ситуации, изложенной выше?

@Salesnotes

Читать полностью…

12 фраз, которые дадут вам больше продаж. В одном изображении

+ сразу примеры, какие фразы лучше не использовать или использовать кратно реже. Красным выделена причина, почему эти фразы дают слабый результат в продажах.

Эта же проблема очень часто, кстати, случается и при составлении холодных писем.

Делитесь в комментах, какими фразами пользуетесь при диалоге с потенциальными клиентами? Может чем-то дополнили бы таблицу?

@salesnotes

Читать полностью…

Ко вчерашнему посту про ваши истории начала карьеры в продажах вышло аж 25+ рассказов, что мне очень сложно выделить какие-то конкретные, поэтому я бы призвал все нырнуть в комменты к посту и тоже вместе со мной кайфануть.

Но 2 истории мне всё же запомнились

@cathyzaur которая смотрела видосы Саши Ильина про карьеру в ИТ. И там у Ильина есть совместный подкаст с Антоном Гладковым (который я уже тут вам ранее тоже рекомендовал, кстати). И вот воодушевившись подкастами Антохи захотела пойти в БизДев и уже месяц как работает на позиции БизДева. Кайф))

И вторая история от @Aspanmax

осталась одна с годовалым ребенком, нашла удаленную работу клоузером, в первый же месяц работы из дома заработала больше чем когда либо в найме получая только 8% от продаж

Пересмотрела все видео на ютубе, научилась отрабатывать возражения, доносить ценность

Сейчас доходы превышают расходы, появились накопления и желание расти дальше

*до этого преподавала Английский язык, но в один момент поняла, что заработаю больше с продаж курсов Английского, чем с проведения занятий онлайн

И хоть об этом не было обещано, авторам этих двух комментариев уходит в подарок книга «360 заметок продавца В2В»

Спасибо большое за ваши истории и что готовы ими делиться. Это очень ценно для меня, как автора канала. Всех обнял)

Читать полностью…

Контур ищет менеджера по работе с федеральными клиентами в Контур.Диадок

В Диадоке уже работают более 1,5 млн компаний. Это один из флагманских продуктов Контура, продажи которого растут каждый год.

Процесс работы
— Клиенты уровня РБК топ-500.
— Средний цикл сделки 3–6 месяцев.

Условия
— Зарплата от 200 000 + % с продаж, прозрачные планы и бонусы
— Внутренние и внешние тренинги, переговорные поединки
— ДМС, компенсация спорта и питания
— Гибридный формат с офисом в Москве на Сущевском Валу

В кандидате важен опыт работы в b2b от трех лет. Опыт продаж IT-проектов, SAAS-решений или услуг телекома.

Если хотите работать в сплоченном комьюнити, которое меняет российский бизнес — переходите на сайт и оставляйте свое резюме.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур» ИНН 6663003127. Erid:2SDnjdptNfC

Читать полностью…

Вредные советы продавцам

В 1990-е годы вышла книга Григория Остера “Вредные советы”.
Книга начинается так: "Недавно ученые открыли, что на свете бывают непослушные дети, которые все делают наоборот. Им дают полезный совет: "Умывайтесь по утрам" - они берут и не умываются. Им говорят: "Здоровайтесь друг с другом" - они тут же начинают не здороваться. Ученые придумали, что таким детям нужно давать не полезные, а вредные советы. Они все сделают наоборот, и получится как раз правильно".

Непослушные дети выросли, но подход, кажется, может применен и для взрослых мальчиков и девочек, которые работают в продажах, которые все делают от противного.

В рамках рубрики #ГостевойПост, #Корнилов собрал для продавцов свои
вредные, написанные по принципу Остера. Прошу отнестись к вредным советам с юмором. Итак, поехали:

***
CRM для лохов. Настоящие пацаны все помнят и так.

***
Если потенциальный клиент сказал, что подумает и позвонит позже, не стоит ставить напоминание в CRM и звонить или писать самому. Пообещали набрать - значит наберут, зачем зря человека беспокоить.

***
Если в ответ на отправленное коммерческое предложение говорят “дорого, у нас тут за углом в 2 раза дешевле” – не стоит отрабатывать это возражение. С математикой поспорить сложно, она же принцесса полей.

***
Обязательно обращайся к клиенту по имени отчеству как можно чаще. Особенно если твоя целевая аудитория айти сектор ребята до 25. Они точно поймут, что ты серьезный парень, если ты за пятиминутный разговор 15 раз произнести их имя отчество.

***
Самые лучшие клиенты и заказы придут сами. Это как в рыбалке - нужно долго ждать и не двигаться, чтобы не спугнуть большую рыбу и удачу. Помни: ты самый крутой и у тебя уже обязаны купить просто потому, что ты это ты – тот самый хороший парень.

***
Если раздобыл личный мобильный ЛПР, прояви смекалку (не пиши предварительно сообщение в вотсап или телеграм), звони и прямо спрашивай электронную почту, куда можно отправить 54 страничную презентацию продукта твоей самой лучшей компании на свете.

***
В конце переговоров с потенциальным заказчиком не забудь напомнить, что у тебя горит план в этом месяце и тебе очень нужна эта продажа. Важно произнести жалобным тоном 2 раза: “Пожалуйста, купите у меня”. Данная фраза обладает магическим действием.

***
Если к тебе пришел лид от коллег из маркетинга и сделка не срослась, это плохой лид и плохая работа коллег. Обязательно вырази свое возмущение в имейле и лично. Обратная связь - очень важна в дружном коллективе.

***
Продажи - это про огонь в душе и страсть, а не про дисциплину и настойчивость. Побольше читай мотивирующих цитат, медитируй и обязательно сделай доску желаний.

А какие вредные советы вы бы дали взрослым и мальчикам и девочкам, которые работают в продажах?

@Salesnotes

Читать полностью…

Какое тестовое задание можно давать сейлзам при их найме

Если ваша компания может себе позволить выбирать среди кандидатов + есть задача оптимизировать время на найм своими силами, то ДО 1го интервью или по итогам проведенного интервью с кандидатом, которым вам понравился можно ускорить воронку найма через тестовое. Вот что там может быть

Если в задачи сейлза входит холодный поиск

1. Найди любые контакты руководителя {{направления Х}} в компании {{ Название компании}}.

Примечание: тут вы сами должны быть уверены, что хоть какие-то контакты найти реально указываемого ЛПРа

2. Какое сообщение ты бы ему написал, чтобы попробовать назначить с ним встречу. Можешь быть представителем твоей прошлой компании, или можешь придумать что угодно, чтобы ты хотел продать этому ЛПРу.

2* По желанию, можете представить себя представителем нашей компании. Как бы в этой ситуации вы писали первое холодное сообщение?

Если в задачи нанимаемого сейлза входит работа с уже сформированными лидами / назначенными встречами

1. Вы провели встречу с клиентом. Договорились о следующих шагах. Но на этом этапе клиент перестал отвечать на ваши сообщения. Ваши действия?

2. Согласовали договор и на этом этапе клиент говорит {{ вписать любой частовстречающийся комментарий от клиента, которые очень тормозит сделку, например «мы тут ещё решили посмотреть конкурента»}}.
Как будете реагировать?

У действительно опытного кандидата такое тестовое займет до 1 часа.

В случае, если вы хотите отправлять тестовое ДО 1 интервью, достаточно 1 вопроса, тк это уже сильно сузить воронку. Если по факту проведения интервью сомневаетесь, то уже лучше 2 вопроса.

Если так вышло, что вы ищите сейлза полного цикла, то 3х вопросов будет более чем достаточно. Больше точно не стоит.

P.S. Я не профессиональный наниматель сейлзов. Но сам проходил более 100 собеседований в разные компании + собеседовал порядка 50 раз кандидатов, помогая своим клиентам в найме, поэтому какая-никакая экспертиза в этом есть, чтобы давать такие рекомендации.

Возможно, более опытные рекрутеры и наниматели в комментариях к посту поделяться своими лайфхаками по части тестового для сейлза?

P.S.2 Ну а мемас, чтобы не забывали, что сегодня пятница и что кандидаты тоже выбирают работодателя ) И кого-то ваши тестовые могут отвернуть))

@Salesnotes

Читать полностью…

Как найти в интернете клиентов из малого и крупного бизнеса?

Топ-менеджеры из крупных компаний редко оставляют заявки на сайте. Этот факт — головная боль маркетологов из компаний B2B, которые месяцами бьются над идеальным лендингом.

Как помочь отделу продаж, который тщетно пытается достучаться холодным обзвоном сквозь секретарей и заместителей, — расскажет эксперт в области маркетинга, директор проекта Актион Маркетинг и ex-CMO в СКБ Контур и Ростсельмаш Максим Нахабо на специальном вебинаре.

👉 Мне интересно

Когда: завтра в 14:00 (МСК).
Стоимость: бесплатно.

Что обсудят ещё:

— Почему компании в B2B до сих пор предпочитают холодный обзвон продвижению в интернете? И чем это чревато?
— Есть ли альтернатива холодному обзвону?
— Почему крупные клиенты игнорируют формы заявки в интернете?
— Что предпринять сегодня, чтобы получить клиентов из крупного и среднего бизнеса уже завтра?

👉 Регистрация по ссылке

Реклама. ООО «Актион-Диджитал» ИНН 7715670503 ERID: 2VfnxyWdgHv

Читать полностью…

#Вакансия #Удаленка

Видеоплатформа для бизнеса Kinescope, объединяющая фунционал видеохостинга, проведения трансляций и коммуникаций для бизнеса ищет на удаленку SDR с опытом в B2B продажах, желательно в IT или секторе медиа.
Предстоит выстраивать коммуникации вхолодную в каналах email, telegram, linkedin.

Оклад и бонусы обсуждаем индивидуально.
CV можно присылать напрямую фаундеру в телеграм - Александр

Читать полностью…

Экосистема для бизнеса Контур создает IT-решения, которые избавляют предпринимателей от рутины. За то, чтобы у каждого клиента были нужные сервисы, отвечает команда продаж.

Работа в продажах — это не только новые знакомства, коммуникации и не всегда легкие деньги. Продажи — это постоянный труд и концентрация на пути к большим достижениям. И тут не обойтись без дисциплины.

Как можно развивать в себе дисциплину? Собрали 4 простых совета от руководителя отдела обучения и развития в Контуре.

Переходите на сайт и откликайтесь, если вы хотите присоединиться к команде экспертов по продажам.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур» ИНН 6663003127. Erid:2SDnje9s4ve

Читать полностью…

Про пятничные мемасы тоже не забываем)

Читать полностью…

Не давайте скидки так легко, пожалуйста.

Думаю, этот пост больше направлен на новичков в продажах, тк более опытные ребята наверняка знают правило, что просто так скидку давать нельзя, нужно обязательно просить что-то взамен или уменьшать условия сотрудничества пропорционально стоимости.

Расскажу про мой вчерашний случай из жизни. Он из В2С, правда.
Заказываю себе в Интернет магазине бытовую технику. При этом, нахожу 3 интернет магазина, где нужная мне техника по одной и той же цене. Копейка в копейку. Звоню в первый понравившийся магазин и использую стандартный заход

«Смотрите, (имя продавца), тут я вижу, что в 2х других интернет магазинах эта же модель продаётся по такой же стоимости. Не могли бы вы мне сделать незначительную скидку, в 1000 RUB хотя бы, чтобы я точно заказал у вас?»

- Да, конечно … пара стуков пальцем по кнопкам калькулятора… 3000 RUB будет вам скидка, устроит вас?

Вот так вот легко бизнес потерял на ровном месте 2000 RUB, тк я сам сказал, что меня устроит самая минимальная скидка.
За это продавец ничего взамен у меня не запросил. Ни забрать заказ самостоятельно, ни оставить отзыв где-то в Интернете, ничего. А бизнес недозаработал, получается. И это ещё он меня спросит «Устроит ли меня?», показав, что если бы мне хватало наглости, можно было бы ещё 1-2k выпросить у него))

Я часто использую этот прием при заказах техники в интернет магазинах. Скидку в данном примере реально лучше давать, но незначительную, и в обмен на что-то, всё же.

А на скрине пример отработки ответа на запрос скидки от моего приятеля Виталия Говорухина. Как вам такой подход? )))

@Salesnotes

Читать полностью…