Заметки продавца B2B

29 августа 2024 12:39

Наблюдаю 2 интересные тенденции за последние 6 месяцев, касаемо продаж и продавцов

1.
Регулярно приходят запросы на публикацию вакансий сейлзов. Прям раз в день минимум интересуются. НО….я не помню за посл время, чтобы кто-то искал Head Of Sales / РОПа.
Возможно, думают, что таких на канале нет, то их более 1/3 среди читателей. Не могу понять, почему такой перекос. Понятно, что сейлзы нужны чаще, но вот вообще не помню, когда в последний раз хотели опубликовать руководящую вакансию. Может в комментах подскажут почему?

2.
Всё больше появляется предложение от компаний, когда ищут не в штат сейлзов, а партнеров/рефералов. Тут важный момент, что это не компании однодневки из серии «а давайте наймем лохов, которые за % от прибыли будут нас продавать». Тут прям норм продукты с норм процессами. И этих продуктов ранее я не знал / не видел. Вчерашняя реклама Яндекса, к слову, один из таких примеров. Это круто, для сейлзов появляется больше поля для маневра…маневра ухода из найма в что-то своё…или маневра доп дохода. Особенно топ история, когда у тебя пересекается ЦА покупателей на основном месте работы и под продукты, где ты партнер.

За последние два года я уже «собаку съел» по партнерским продажам (писал тут и тут) и только последние 3 мес этот канал начал приносить прогнозируемый неплохой пассивный доход. Тут нужно прям аккуратнее быть сейлзам, кто верит, что такие партнерки могут давать ощутимый доход. Это лишь красивая упаковка.

Но вот по поводу первого пункта мне прям очень любопытно, почему так?)))

@Salesnotes

UPD: Этого не было в планах, честно, но за 20 минут с момента публикации прислали реквизиты на публикацию вакансии РОПа. 12 сентября будет дебют, что ли. Ну и респект компаниями, которые умеют в быстрые согласования)

Заметки продавца B2B

28 августа 2024 18:18

Про спецпроекты…или тех, кто любит нестандартные подходы в маркетинге

Когда клиенты приходят с сообщениями, как в сегодняшнем примере выше, хочется уже на этом этапе выразить респект компании и инициатору (в данном случае HR директору).

За последние 3 года на канале было 5 спецпроектов

1) Делали серию текстовых публикаций в виде сериала для Calltouch

2) Делали видео 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать, где нативно была вшита идея трудоустройства в Andersen

3) Амбассадорю Bitrix24, продуктом которого каждый день пользуюсь и периодически с вами тут делюсь своим опытом по части CRM

4) Ребята из Контура приглашали выступить на их конференции в Екатеринбурге прошлой осенью (тоже, своего рода HR спецпроект)

5) Ну и из недавнего, лично трудоустраивался в Pravotech, описывая всё, что происходило на пути

Каждый из упомянутых спецпроектов был и остаются по своему крутым и для клиентов (по их обратной связи) и для вас (ведь такой контент интереснее читать, так ведь?), ну и я прям кайфую и со всей отдачей участвую в таких коллаборациях

К чему пост: если у вас компания открыта к спецпроектам с инфлюенсерами (это может быть не только HR история), то у вас крутая компания, это во-первых.
Второе, если импонирует подход автора канала и его ценности + готовы выделять на спецпроекты от 100к RUB, пишите в ЛС (@Altunin)

P.S. На всякий случай уточню, что в рамках спецпроекта, работаю только с теми компаниями, услугами которых сам бы пользовался. Так я могу оставаться честным с читателями канала, что всегда есть и будет важным пунктом нашего с вами диалога

Заметки продавца B2B

28 августа 2024 09:03

Роль в продажах: человек-оркестр или командный игрок. Что выбрать?

Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост (рубрика, где читатель канала «Заметки продавца В2В» может делиться своим опытом с другими читателями канала, таким образом качая свой личный бренд + немного подзаработать. Подробнее писал тут) рассуждаем с #Корнилов на тему подходов к процессу и функционалу продаж

Первый подход условно можно назвать”человек-оркестр”, когда помимо продаж ты занимаешься и логистикой (ищешь машины, заказываешь курьеров, составляешь документы для перевозки, если требуется), и заказом пропусков для проезда на территорию клиента, и подготавливаешь сопроводительные документы/сертификаты/спецификации, и иногда с заводами-производителями в качестве снабженца договариваешься о лучших условиях.

Второй пусть проходит под кодовым названием “разделение ответственности, но есть нюанс”.
Здесь ты отвечаешь только за продажи и не нужно быть и швецом, и жнецом и на дуде игрецом, так как на тебе только продажи, зато в момент, когда нужна экспертиза (в технически сложном продукте) или согласование скидки и/или других условий, приходится зависеть от наличия времени у разработчика/продакта/коммерческого директора и так далее (вставьте тех, с кем приходится взаимодействовать в процессе продаж).

Плюс первого подхода: независимость и ощущение контроля над всеми процессами. Минус: усталость (как будто тебя “выжали как лимон”), выгорание.

Плюс второго подхода: узкая зона ответственности, делаешь однотипные действия, которые позволяют сконцентрироваться на продажах.
Минусы: когда дело доходит до привлечения коллег из других отделов, нужно проявить недюжее терпение и понимание.

Получается (если упростить), что с одной стороны ты сам себе царь и бог, но пашешь минимум за пятерых, а с другой – у тебя только твоя делянка, которую ты обрабатываешь, но время от времени нужно привлекать других людей для дополнительной обработки этой делянки и нужно крутиться, как уж на сковородке, чтобы все организовать и согласовать и закрыть сделку.

И я пока не нашел ответ на вопрос “Какой вариант лучше?” Интересно узнать реальный опыт других по этому вопросу, расскажите в комментариях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 августа 2024 11:22

Как думаете, у Марселя большие шансы получать ответ на такое сообщение?

Конечно, 99% что Марсель дальше написал бы что-то классическое на инфоцыганском из серии «было бы вам интересно зарабатывать 🍋🍋🍋и тп». Всем уже давно известны такие «схемы».

Но проблема в том, что и от начинающих сейлзов такого рода сообщения можно часто получать. Это из серии «можно вам задать вопрос?»
- так вы уже задали

Сказал А, говори Б… так шансы получить ответ будут кратно выше, особенно если ты что-то ценное + релевантное предлагаешь.

Но 1% у Марселя получить ответ есть. Если он пишет тем, кто не получает никаких холодных сообщений в течении месяцев.
А вдруг там что-то интересное, что изменит мою жизнь?))) Интрига, епт))

Вы бы ответили Марселю? ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 августа 2024 13:19

Команда GoPractice готовит воркшоп «Финансовые модели и юнит-экономика на практике».

На встрече вместе с двумя СРО разберете реальный кейс с собеседования на продакта.

Что вы получите:

— разберетесь, как считать прибыльность продуктов (метрика contribution margin)
— прорешаете реальный кейс с построением финансовой модели

Зачем это нужно продакту:

— уметь видеть за цифрами направление развития бизнеса и его потенциал
— управляемо влиять на прибыль компании

Спойлер: финмодель может не сойтись, даже если сходится юнит-экономика

Эксперты воркшопа:

— Лев Забудько, сооснователь и CPO трех стартапов в Лондоне, ментор GoPractice.
— Вадим Смирнов, CPO @ Yasmina, Yango Smart.

Когда? В четверг, 29 августа в 19:00 (GMT+3).

Сколько времени это займет? 1.5 часа.

Участие бесплатное, но количество мест ограничено!

Зарегистрируйтесь, чтобы получить приглашение на встречу, а также материалы кейса.

Реклама. ООО "ГОУ ПРАКТИС", ИНН 7714431301, ERID 2VtzqvJykfX

Заметки продавца B2B

25 августа 2024 10:35

Хрен с ней со стеной, верните Пашу
#freeDurov

Заметки продавца B2B

23 августа 2024 09:02

ERID: 2VtzqwAw7Em

Канал для тех, кто читает, а не фотографирует: Вдумчиво о продажах.
Вот некоторые интересные материалы:

🔸Эффективный стиль управления — сравнение трех самых распространенных стилей на основе эксперимента

🔸Контакты ЛПР — топ-5 простых проверенных способов найти телефон нужного человека

🔸Построение отдела продаж — 10 самых актуальных вопросов, краткие ответы и ссылки на дополнительные материалы

Если вы хотите выстроить и масштабировать продажи, обязательно подпишитесь на канал
100% будет полезно.

Реклама. Рекламодатель ИП Дубровин К.В. ИНН 665810932301

Заметки продавца B2B

22 августа 2024 09:21

В прошлую пятницу шутили над новичками в продажах, которые верят в «я вам сам перезвоню», а сегодня хочу рассказать про 2 этапа воронки, которые у меня до сих пор подрывают психику, несмотря на знание «теории».

Один из этих этапов можно назвать «Клиент дал устное согласие на сделку». Кто больше года в продажах должны знать, что это вообще ничего не значит и стоит закладывать, что 50% из таких до оплаты не дойдет. Я закладываю именно 50%, хотя на самом деле таких 30, но мне так спокойнее планировать след этапы.

Второй этап о котором речь можно назвать «утвердили договор, счет у клиента на оплате». Тут я уже закладываю 25% на тех, кто не оплатит. И примерно так оно и происходит.

На прошлой неделе у меня было 7 счетов на разные продукты и по 6 из 7 началась волна «сча-сча-сча…секундочку…одну минуточку…ой бухгалтер в декрет неожиданно ушла….»

Для меня это прям ахилесова пята, тк если в теч недели не приходит уведомлялки о любом поступлении средств, меня уже начинает ломать.

И вот много чего делаю, чтобы таких ситуаций не возникало (линейка продуктов, постоянное пополнение воронки, обучение финансовому планированию), но всё равно больно морально когда сделки зависают на этих этапах или вовсе слетают. Типа «Я же был так близко...»

Есть тут ещё те, кому знакомо это чувство?

P.S. «Умники», которые про захотят оставить коммент из серии «ты не донес ценность клиенту, поэтому не заплатили» - спасибо)) Покажите нам сразу ваш продукт/услугу со 100% конверсией из лида в продажу)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 августа 2024 10:23

Все же читатели @Salesnotes проходили через это «испытание»?))

Заметки продавца B2B

14 августа 2024 09:05

Москва. Буду у вас с 11.10 по 17.10. Есть просьба к читателям канала

Просьба 1:
Очень хотел бы посетить Сколково, ФРИИ, ВШЭ. Если вы сотрудник или знаете кого-то оттуда, кто сможет провести экскурсию изнутри, буду рад знакомству. В идеале, конечно, иметь честь выступить офлайн перед аудиторией на этих площадках. Помимо практичного контента с меня анонс тут в канале.
Да и в целом, если вы организатор офлайн бизнес мероприятий в Мск, давайте пообщаемся ;)
Увы, я потерял контакты организаторов, кто ранее мне писали по этому вопросу((

Просьба 2:
Поделитесь YouTube подкастами бизнес тематик, которые вы смотрите и где запись происходит в студии с приглашенными гостями. Воспользуюсь своим навыком холодных продаж и попробую напроситься в гости к авторам этих подкастов, а заходил бы через скрин вашего сообщения, кстати. Мол «ваши зрители посоветовали написать вам…»

Мой контакт для связи - @Altunin

P.S. Ближе к дате визита я ещё напомню о себе и можно будет организовать небольшую встречу с читателями канала из Москвы или тет-а-тет.

Заметки продавца B2B

13 августа 2024 12:14

За что отвечает менеджер продукта?🤔

Ну, почти за всё! Приложение, сайт или сервис проходят несколько стадий разработки: от создания идеи до финального релиза. И каждый этап координирует менеджер продукта. При этом, стать специалистом можно без опыта в IT.

Начните путь в сферу с онлайн-магистратуры «Цифровые продукты: создание и управление». Это совместная программа ИТМО и Нетологии. За 2 года вы изучите все этапы работы над продуктом.

Что вас ждёт:

⚫️государственный диплом ИТМО;
⚫️кейсы, стажировки и проекты в портфолио;
⚫️выборные дисциплины и три направления обучения;
⚫️преподаватели из ведущих компаний рынка;
⚫️удобный онлайн-формат.

После обучения сможете работать в IT, образовании, e-commerce или маркетинге.

🔗Записаться: https://netology.ru/programs/digital-product-management

Реклама. ООО "Нетология". ИНН 7726464125 Erid: LjN8KA7BP

Заметки продавца B2B

12 августа 2024 16:55

Английская версия 7 отработок возражения из файла выше.

Это не просто GPT перевод. Умница @Julia_Lebedeva не пожалела времени, и очеловечила перевод разговорным английским, тк файлик ушел в работу сотрудникам её отдела продаж. Кайф, люблю такое. И спасибо большое, что делитесь таким.

Завтра ещё один крутой опыт подписчика канала расскажу

Заметки продавца B2B

09 августа 2024 10:53

Про соблюдение регламентов при продажах

Как наемный сейл - очень не любил следовать всем формальностям, которые нужно было выполнять. В каждой компании и у каждого РОПа они разные, но чем крупнее компания и чем крупнее ваш оклад, тем больше вероятности, что будет как видео выше

Как человек, который нанимает себе сейлза и платит за всё со своего небольшого кармана - хотел бы, чтобы соблюдалось большинство регламентов у сейлзов, тк они не просто так появились и дают возможность контролировать процесс сделки и прогнозировать те самые продажи + открывают возможность масштабироваться и не зависеть от навыков одного человека.

Короче, это как подружить отдел маркетинга с отделом продаж, весьма сложная история. Но опыт интересный. Чтобы его понять наемному сейлзу, достаточно дать ему помощника и чтоб он делегировал хотя бы 30% своих задач. Уверен, что яростный противник регламентов и корп стандартов сам превратиться в их поклонника. И это он ещё не рискует личными финансами))

Что думаете? Поделитесь вашим опытом успешного / неуспешного внедрения регламентов / новых стандратов в отдел продаж

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 августа 2024 10:40

Национальные особенности продаж

Фильм “Особенности национальной охоты” (и последующие продолжения) характеризовал российский подход к охоте как недоступный пониманию всех остальных наций, кроме как русской. Ведь русская охота без водки, генерала и невероятных историй типа коровы, которая раскорячилась, чтобы не упасть из открытого бомболюка, вовсе и не охота.

Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост, товарищ #Корнилов решил поделиться своим опытом на процесс продаж в разных странах, с которыми он так или иначе столкнулся во время работы

ОАЭ
1. Восток дело тонкое. Будь то продажи запорной арматуры или финтех продукты, нужны свои люди/партнеры на месте. Те, кто смогут организовать встречи и представить тебя, те, кто смогут подъехать в офис к потенциальным клиентам и попить чай и защитить твои интересы, те, кто смогут принять у себя. Те, кто помогут открыть местное юридическое лицо если потребуется, чтобы соответствовать юридическим требованиям. Ты делишься частью прибыли с ними, они помогают тебе. Или приезжаешь, открываешь юр.лицо и офис на месте и работаешь самостоятельно. Словом, там, насколько я понял, любят иметь дело лицом к лицу (пусть это даже будет лицо твоего партнера).

Чехия
2.1. Хотелось бы сказать, что здесь обошлось без пива, но это было бы смешно и не правда. Когда приезжали клиенты, то коллеги заказывали в местном ресторане veprove koleno и потом вечером пили пиво и ели это самое колено. Причем пиво достаточно часто делалось в этом же ресторане, как и veprove koleno, которое должно томиться в печи, если не ошибаюсь, 5 или 8 часов.
2.2. Лично мне было не очень просто “влиться в коллектив”. Достаточно прохладно встретили и долго налаживал отношения. Однако спустя примерно год отношения стали лучше. Также не почувствовал духа соревновательности, который присутствовал сильнее или слабее в российских компаниях.
2.3. Скорость работы: обработки заявок, выставления КП, ответов на вопросы заметно ниже по сравнению с московской. По моим личным ощущениям в 2 или 3 раза. Московские коллеги постоянно психовали, когда им не удавалось получить быстро ответ на какой-то вопрос от чешских коллег

Россия
3.1. Продажи запорной арматуры для нефти и газа. Казалось бы - сама сфера и контингент потенциальных клиентов так и зовет принять пивка в Сандуновские, Воронцовские или Усачевские бани, но нет. Сам не парился в банях ни разу, но несколько раз слышал рекомендации от бывалых коллег воспользоваться этой опцией, если сделка тяжело идет. Повторюсь: никто не заставлял и это точно не было распространено повсеместно, но имело место быть в редких случаях.
3.2. Мат. Ни разу не слышал слова fuck в разговоре с иностранными клиентами, зато регулярно, хоть и не каждый день от российских слышал наш русский аналог. Предположу, что виной тому сферы, в которых я работал. Основные ЛПР на предыдущем месте работы были бригадиры строительных и монтажных компаний, снабженцы заводов. Могли послать матом, могли удивиться матом, могли просто использовать для связки слов.
3.3. Санкт-Петербург. Просто не могу обойти Питер стороной. Да простит меня культурная столица, но не могу не процитировать “Бриллиантовую руку” - чувствуется “тлетворное влияние Запада”:
- достаточно много компаний начинает работу в 10 часов утра, а заканчивает в 17:30 или 18:00.
- скорость коммуникации низкая
- да и просто ощущение, что на той стороне работают на расслабоне

Германия
Финтех. Назначают первый звонок (discovery call) за 4-6 недель до непосредственного звонка. Не общая практика, но достаточно много. После первого звонка дело идет бодрей.
_

Ещё больше реальных историй продаж в другие страны от читателей канала можно прочитать тут - https://salesnotes.ru/tpost/p1v0ebdff1-osobennosti-v2v-prodazh-pri-vihode-na-ri

В комментариях можете поделиться вашим опытом в2в продаж международным клиентам, а я потом сделаю пост в канале с вашей историей и обязательно тегнув вас, разумеется. Знаю, что матерые HR таким образом хантят сейлзов с канала))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 августа 2024 09:19

#Вакансия
Primo RPA - команда, которая делает ведущую российскую платформу программной роботизации.
Роботы помогают компаниям стать быстрее и зарабатывать больше, а людям - заниматься интересными задачами и не перегорать из-за рутины на работе.

Клиенты - крупнейшие компании своих отраслей: ВТБ, ММК, Лента, МТС, Алроса и многие другие.
В связи с открытием нового направления ребята расширяют команду продаж и открывают вакансию Лид-менеджера (SDR-менеджер).

Что необходимо от продажника:
— Поиск и привлечение новых клиентов через социальные сети, электронные письма, холодные звонки и другие каналы;
— Инициация встреч с первыми лицами компании: CEO/CFO/COO/CDTO/HRD;
— Использовать инструменты холодного поиска нужных контактов;
— Организация и координация встреч для менеджеров по продажам;

Вы идеальный кандидат, если умеете:
— Исследовать рынок и целевые сегменты, структурировать профиль клиента/компании;
— Создавать крутые аутрич-письма и грамотно вести коммуникацию (критично важно, поскольку формирование отношений в моменте переписки напрямую зависит от качества этой переписки, включая скорость, орфографию, пунктуацию);
— Вести первичные переговоры с людьми, принимающими решения;

Ребята предлагают:
— Работу на острие корпоративных технологий;
— Прозрачную мотивацию: оклад от 90.000 на руки (обсуждается индивидуально) + бонус за состоявшиеся встречи;
— Полностью удалённая работа и гибкий график работы;
— Компания зарегистрирована в реестре аккредитованных ИТ-компаний;
— Оформление по ТК РФ;
— ДМС (после испытательного срока);

🤩 Контакты для связи по вакансии:
/channel/dmitrievna14
y.abakumova@primo-rpa.ru

Реклама, ООО «ПРИМО РПА»,ОГРН:1227700545588
erid:2VtzqwE9YVq

Заметки продавца B2B

29 августа 2024 09:31

Поделюсь с вами вчерашним «закулисьем» одно из проектов, с которым выстраиваем с нуля процесс холодных рассылок в рамках их компании

Мы уже подготовили почты под рассылки + сформировали пул из будущих получателей. Вчера перешли к этапу составления цепочек писем.

На этом этапе я прошу показать клиента, что они ранее вручную отправляли, чтобы было от чего хоть немного оттолкнуться + понимать на каком мы уровне навыка написания холодных писем. К этому этапу мы с клиентами, как правило, выходим на хорошие отношения, поэтому не постеснялся в выражениях при своей первичной обратной связи)) (на скрине выделил в красный абзац)

Что любопытно: походу, это одна из ниш, которая при холодных продажах фокусируется только на холодных звонках. Этот процесс, уверен, у многих будет выстроен на 10 из 10. А вот в В2В лидгене через холодные email или месседжеры - там полный провал. Это второй проект из этой ниши, и в первом была ситуация ещё хуже на старте

Но в чём кайф: пока сотни конкурентов соревнуются за внимание лида через холодные звонки, через холодные рассылки + хорошо составленные письма мы обходим этих конкурентов на повороте и имеем более рабочий доступ к «телу» и вниманию ЛПРа

в чём кайф 2: компании, которые остановились на холодных звонках и всё же решили рассмотреть альтернативные и эффективные способы В2В лидгена, такие холодные рассылки получают ряд дополнительных плюсов, о которых писал ранее Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании

Если узнали в описании свою компанию, покажите этот пост своему руководителю.
А если вы как руководитель узнали свою ситуацию, можем обсудить как вам упростить задачу и увеличить число В2В лидов. Оставить ваш TG для связи - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

28 августа 2024 15:09

Каждому сейлзу когда-то хотелось запустить свой бизнес. А что мешает?

Страх потерять стабильность часто не даёт проявиться таланту сейлз-менеджера в полной мере. Если вы управляете отделом продаж, то справитесь и с собственным делом.

Начать можно с партнёрства с Яндексом. Компания предлагает сотрудничество компетентным сейлзам, которые способны организовать работу отделов и управлять людьми.

Продвигать нужно рекламные продукты бренда: Директ и Бизнес, о которых и так все слышали. А ещё Яндекс поможет обучиться, предоставит свою базу знаний и отлаженный механизм продаж.

У партнёрской программы Яндекса простая и прозрачная экономическая модель. Прочитать о ней и оставить заявку можно по ссылке.

Заметки продавца B2B

27 августа 2024 15:36

Дефицит времени руководителя — главная проблема, тормозящая развитие бизнеса.

Быстро получить все навыки и знания, которые помогут эффективно выстраивать бизнес-процессы, поможет курс MBA Intensive. Этот курс — для тех, кому нужен быстрый и надежный результат. Его продолжительность — 12 месяцев, обучение проходит полностью дистанционно.

Программа составлена под нужды современного руководителя и поможет вам:

✔️ удержать позиции на рынке
✔️ увеличить доход
✔️ выстроить личный бренд

В программу MBA Intensive входит:

✔️ 6000+ практических кейсов
✔️ полезная теория
✔️ живые активности и поддержка опытных преподавателей

Окончив обучение, вы получите диплом EDLEA международного образца.

🎁 Для подписчиков канала до 31 августа действует специальная скидка 55 % по промокоду SALESNOTES. Скорее переходите по ссылке и прокачайте свою карьеру прямо сейчас!

Реклама ООО «СиБиЭс Рус» ИНН: 7714476800 erid: 2VSb5yuV9FN

Заметки продавца B2B

27 августа 2024 09:03

Как выглядит моя зависимость / мой дофамин…в одном скриншоте

Из минусов: радуюсь одинаково любому поступлению, будь то 10к RUB или 190к RUB. Это не даёт фокусироваться на более высоких чеках

Из плюсов: такая «зависимость» помогает шевелиться и даёт некоторое спокойствие, что «ты, Тарас, не пропадёшь.. что-нибудь придумаешь как заработать»

Бывает, что неделю уведомлений не приходит… начинается что-то типа ломки. Такая ломка обычно происходит в начале января, в майский праздники и ещё раз в год «по стечению обстоятельств».

К чему пост: очень круто, если есть возможность подключить вашим сейлзам возможность видеть информацию об оплате клиента + бота можно сразу настроить так, чтобы
а) показывал комиссию сейлза
б) показывал общую сумму, которую сейл уже заработал в этом месяце.

Не думаю, что это сложно технически реализовать, но это прям многих должно приятно драйвить, особенно, если клиенты не 1 раз в мес платят

Как у вас в компании происходит уведомление «клиент оплатил»? Поделитесь в комментах, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 августа 2024 09:03

5 открытых и 6 закрытых вопросов, которые помогут вам делать больше В2В продаж

Начнем неделю с такого контента, который большинство читателей - опытных сейлзов думают, что «база», но мало кто из нас умело пользуется этой «базой», не так ли?))

В комментах к посту можете делиться вашими сейлзовыми вопросами, и я позже дополню список с указанием авторов, разумеется.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 августа 2024 12:02

К вчерашнему посту про лидов, которые отваливаются на этапе «дал устное согласие на сотрудничество» хочу поделиться с вами ещё одной своей личной историей

Это случилось в 21м году, на моём последнем месте работы в найме. Продаю решение со средним чеком в 10.000$. Цикл продажи 3-4 мес. Я на испытательном сроке и в последний месяц испыт срока я получаю устное согласие на старт проекта от 4х лидов. Опыт подсказывает, что 4 лида в этом месяце, конечно же не закроется. 1-2 будут отличным результатом и для меня и для компании. И по всевозможным сценариям - 1 ну точно должен дойти до оплаты и 1 слиться на этапе договора. Это прям план минимум, на который я рассчитывал.

Не вдаваясь в детали, в итоге не закрывалась ни одна сделка, что очень сильно ударило по моему эго отличного продавца и финансам, само собой. Это был период отчаяния. На этом этапе принимаю решение увольняться, тк и перед коллегами стыдно и сам ухожу в настроение, с которым, как говорят «слона не продаж»

И знаете что? Оглядываясь сейчас на эту ситуацию я ей благодарен, тк именно из-за неё я ушел вникуда и через 6 месяцев появился проект Salesnotes.ru) А если бы те лиды закрылись в клиентах, то возможно и до сих пор был бы на +- тех же ролях и с +- теми же доходами.

К чему это я? Во всех херовых ситуациях (а у сейлзов их, как мне кажется бывает больше и случаются они чаще) всегда есть положительные моменты. Просто не сразу их видно. Но относиться к таким карьерным падениям лучше именно так…меньше денег на психолога потратите ))

Всем хороших выходных, сегодня мемы можете в комменты ваши любимые покидать))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 августа 2024 12:52

В дополнение к сегодняшнему посту…

1. Спасибо за ваши комменты. У нас тут есть некоторая синергия и крутая взаимоподдержка. Это ценно

2. Полтора года назад делился ещё одним переживанием по поводу В2В лидов, которые оставляют заявку через ваш сайт …и пропадают. И там мы с вами в комментах тоже пришли к выводу что это норма + опытные читатели канала поделились причинами почему такое может происходить.

Вот ссылка на тот пост, там много хороших комментариев
/channel/Salesnotes/1455

Заметки продавца B2B

19 августа 2024 10:41

Сначала ты читаешь новости, как тысячи людей разводят по телефону на полную дичь: убалтывают продавать квартиры, отдавать деньги незнакомым людям, где-то прятаться, метать коктейли молотова…. А потом идешь в свой отдел продаж, где твои продавцы рассказывают, что никто ничего покупать у нас не хочет, все дорого, тяжело, и вообще по телефону ничего не продать. А ведь ты никого не обманываешь, а даже наоборот, уверен, что твой продукт клиенту и нужен и полезен. 

А все дело в скриптах…

Заметки продавца B2B

15 августа 2024 10:20

Уже более 3х лет наблюдаю за 3мя известными предпринимателями из Москвы. И вот подумал, а почему бы не воспользоваться своим навыком умения поиска контактов и написания холодных сообщений/писем и не попробовать договориться на неформальную встречу с моими бизнес кумирами. Ведь через 2 мес я буду в этом городе, как раз достаточно времени, чтобы спланировать всё

Контакты всех 3х уже нашел. На скрине выше вы видите ответ одного из них. Очень рад такому промежуточному результату. Искренне.
Двум другим ещё не писал, формирую в мыслях заход пока что.

Вчера вечером размышлял, что навык написания писем/сообщений вхолодную - это как супер сила для любого человека. С ней , чтобы договориться о встрече с важными для твоей жизни людьми / твоими кумирами и иметь возможность с ними неформально провести время не обязательно быть блогером с большими охватами или иметь огромный нетворк, если ты умеешь в холодные письма

Я не буду показывать тут, что я писал Денису и буду писать 2м другим. Сделаю это после встречи с ним, если они разрешат опубликовать скрины. Могу сказать лишь одно: в каждое такое сообщение вкладывается огромная часть души и искренности. Такое не масштабируешь и уж тем более не делегируешь на GPT или помощников. Но вместе с этим, в примере выше следовал своей структуре написания холодного письма, о котором рассказываю детально на курсе по В2В лидогенерации. О нем скоро тоже расскажу, так будет пару обновлений крутых.

P.S. Этот пост я кстати тоже только что писал искренне. Изначально не планировал запаковывать ссылку в курс, но оно как-то само получилось, профдеформация, что-ли.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 августа 2024 14:28

Передача В2В лида на партнера в 1 клик

Очень люблю развивать партнерские В2В продажи в 2 стороны.
Пост 1 , Пост 2, Пост 3 - тут делился с вами своим опытом на эту тему.

Спустя год активного развития появилось желание упростить процесс передачи лида на партнера.

Как это происходит сейчас:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
1. пишем лиду в чате контакт партнера
2. Пишем в чате партнера, что передали ему нового лида
3. Заполняем общий с партнером гугл докс, в рамках которого указываю контакт лида, его сайт, его запрос и дату передачи
4. Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру»

Те +- классический процесс большинства, кто активно продаёт через партнеров или привлекает на себя В2В лидов через партнеров

Решил автоматизировать этот процесс и оставить только «шаг 4»

Как будет в ближ время:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру», а дальше после этого действия
1. автоматически уходит тг сообщения лиду о том, что вот контакты партнера
2. автоматически на email почты партнера уходит уведомление, что +1 лид
3. Автоматически заполняется общая таблица в Google Docs c данными лида. Всё берется из CRM, вручную вводить ничего не нужно

Вот она оптимизация в моменте 10 минут рабочего времени (в моей ситуации скорее желание убрать повторяющиеся монотонные действия) + есть потенциал на большую автоматизацию (объеденить данные из CRM партнера по моим лидам и видеть как идет процесс продажи + видеть когда клиент оплатил партнеру), но это уже на будущее оставим. Пока меня классическое доверие устраивает + нет тот объём сделок

Реализация такого решения, как оказалось, стоит немало, чему я был искренне удивлен. Но договорились с подрядчиком на бартер. С него реализация, с меня доступ к курсу по холодным рассылкам «98% Inbox» Чувствую себя немного Щербаковым после такого бартера)

Развиваете В2В партнерку?
Если да, как передаёте лидов и проверяете их дальнейший путь?

Заметки продавца B2B

13 августа 2024 09:32

Мой главный «секрет» ведения ТГ-канала более 7 лет

Тот, кто сам пробовал делать контент на регулярной основе + ещё и на узкую тему, знает, что это совсем не лёгкая задача.
Примерно раз в 6 месяцев на меня находит апатия, когда «не знаю о чем ещё писать» / «да и так же всем уже известно, чё об этом писать» / «как же впадлу».

Но помимо того, что через данный канал генерируется порядка 50% моего дохода, есть ещё один очень сильный драйвер.
Это получать вот такие письма, как от Павла, которое я получил на днях (см скрин). По постам в канале смог запустить свою первую рассылку и поделился опытом. На что получил от меня развернутую обратную связь как можно улучшить/упростить то, что он сделал. Мне искренне приятно осознавать, что контент с данного канала может влиять на вас/ваш доход. Не стесняйтесь, пожалуйста, делиться таким. Это то самое моё «топливо»

P.S. Это не только меня касается. Любому автору контента будет невероятно приятно узнать о том, как на вас повлиял его контент. Таким образом, поделившись этим вы «рискуете» получит что-то взамен вашей обратной связи от автора канала (бесплатная мини-консультация, рекомендация, неформальный созвон, скидку, да что угодно, ведь речь про базовый этикет))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 августа 2024 11:03

Позвоните мне через 6 месяцев…и другие распространенные возражения + способы их отработки, которые дадут вам наилучший результат. В одном изображении.

А в комментариях к посту можете делиться вашими лучшими практиками или аргументированно сказать, почему предложенные варианты от @Salesnotes в изображении выше - фуфло и не будут работать)))

За крутые комменты можно получить в подарок книгу «360 заметок продавца В2В» от автора канала + получить упоминание своего профессионализма на 14000+ коллег по цеху

Заметки продавца B2B

08 августа 2024 15:23

+ 2 крутых опыта международных В2В продаж от читателей канала

1) От @marinamez

Работаю в в2в с китайской айтишкой (девелоперы приложений). На прошлых работах с китайцами была классика вроде обедов, ужинов, подарков, караоке, но сейчас я в key аккаунтинге дистанционно (из мск).

У нас много говорят про бизнес с Китаем, но мало кто говорит что делать, если ваша коммуникация - 90% текст (на кит.яз.), а твои партнеры не приоритизируют ваш рынок. Нашла новое и для себя, хоть и давно работаю с Китаем, вот особенности, которые могу выделить + что мне принесло результаты:
1. Китайская айтишка - крайне конкурентный рынок, в котором чтобы выжить нужно сотрудничать. Я пытаюсь помочь своим партнерам и ЛПРам лично, дать им safe space чтобы высказаться ну и некоторая другая нда помощь.
2. Китайские компании (особенно большие) - это бесконечные созвоны, я стараюсь беречь время партнера и лишний раз не дергать на созвон, + пинги расписываю с вечера, а отправляю как только просыпаюсь (в Китае +5ч).
3. Культура “лица” - звучит высокопарно, но по сути если кто-то тупит со стороны партнера (особенно в общем чате) - я сама перевожу тему или помогаю вывернуть так, как будто я плохо объяснила. В Китае все всё итак понимают, к тому же в чате обычно твой начальник, мне потом за это тоже что-то прощают)).
4. Клиент всегда прав и надо было вчера - если это легально и не противоречит нормам компании я стараюсь помочь/договориться внутри. В Китайском бизнесе очень много строится на “неписьменных договоренностях” скажем так)) Я прекрасно понимаю, что наши китайские конкуренты/партнеры готовы пойти на бОльшие уступки, поэтому тут главное как подать партнеру.
5. “4” в Китае не совсем удачное число, поэтому скажу про [обязательную] вежливость [к Клиенту], мне могут хамить, чаще всего обращаются на ты, но я всегда помню свое место и говорю оч вежливо, мне не сложно, а люди привыкли к такому сервису.

Историй/случаев/комментов по международным продажам - тонна, пора книгу писать.)) <= и да. такую скобочку ставят только в РФ, иностранцы ее не понимают.))

1. По поводу "лицом к лицу" - это в MENA/APAC везде, хотите работать с Малайзией/Индонезией - от вас этого будут ожидать так же, как и в ОАЭ или Омане.
2. Пришли на ZOOM с индусами - готовьтесь, что их придет "орда". По одному не ходят категорически.
Цену будут сбивать до последней рупии, не удивляйтесь.
Никогда не называйте "случайную" цену, лучше возьмите тайм-аут. Иначе вам эту цену будут припоминать при каждой встрече вместо приветствия.
3. И да. Никогда не забывайте, что назначая встречу, крайне вежливо указать время встречи по местному времени партнера. А то встречались мне товарищи, которые назначали встречу по мск. Типа - "пусть привыкают".
И да. Не удивляйтесь, что из 10 назначенных на неделю встреч придут только на 5. Ну или на 3.

P.S. Напоследок - моя любимая история продажи.
Звоню лиду потенциальному в Южную Африку. Трубку берет сам СЕО.
Интересуется - Вы откуда?
Признаюсь, что из России.
Ответ - Воевал я с вами в Анголе. Калашников. БТР. Русское - значит, надежное. Беру ваше ПО без тестов.
Сделку сделали за 5 дней на USD 240 к.
А еще говорят, что В2В сделки длятся по году.

Заметки продавца B2B

07 августа 2024 11:57

На днях случайно встретил своего первого весомого клиента. Хочу рассказать вам историю этой продажи, успех которой сильно на меня повлиял.

2017-2018г. Я работаю в телекоме и моя задача искать юр лица, которым нужны корпоративные сим карты. И чтобы выполнять/перевыполнять план нужно искать очень большие компании, куда можно за раз продать минимум 100+ этих сим карт.
Одной из ниш, в которой я нашел свой «бирюзовый океан», были транспортные компании и продажа сим карт для отслеживания транспорта (телеметрия)

И вот на моём пути холодных продаж попадается Андрей, директор одной из крупнейших в Беларуси транспортных компаний. Начинается тот самый цикл продаж, который сопровождался 4мя офлайн встречами в офисе клиента на протяжении 3х месяцев. По факту, положа руку на сердце продавца, целесообразности в сделке для Андрея особо большого не было, тк их текущее решение было ничуть не хуже того, что предлагал я и моя компания. Уверен, Андрей это понимал. Но на 5й очной встречи пошел ва-банк и говорю Андрею, с которым у нас уже хороший диалог образовался, следующее:

- Если вы становитесь нашим клиентом, меня повышают в компании, тк объем нашей сделки очень большой. Если сделка отменяется, меня увольняют, тк это будет уже 2й месяц невыполненного плана.

И Андрей дал положительное решение, за что ему огромное спасибо, тк эта и ещё 3 похожих сделки придали мне большой уверенности в себя и я пошёл дальше на уверенных щах, шаг за шагом, туда, где я сегодня (и никто меня в той компании, естественно, не повысил, но это уже другая история))

И было очень приятно вот так вот случайно встретится со своим клиентом) Кстати, как и другие 3 клиента из тех значимых сделок, Андрей предлагал быть сейлзом у него. Но зная насколько кровавый, в плане продаж, рынок эта логистика, деликатно отказался. Вот такая вот история. Круто иметь возможность случайно увидеть тех, кому ты когда-то продавал. У вас были такие истории? Возможно, переходили в какие-то более теплые отношения с клиентом (вне рабочих отношений)?

P.S. Прием «давить на жалость» в переговорах, на самом неделе, неплохо работает. Но сейчас бы вряд ли им пользовался

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 августа 2024 13:29

Обрастать полезными контактами «вширь» или «вглубь»: что вы предпочитаете?

Я тут недавно выиграл в конкурсе на лучшее представление о себе (вот этой визиткой) книгу «Русский нетворкинг» и вот начал её читать.

И там рассказывается про два подхода налаживания связей. 1й подход: американский стиль, который про «вширь». Простыми словами - чем больше у тебя контактов, которых ты знаешь - тем лучше.
Очень долго, будучи молодым продавцом я именно этот стиль избирал для себя. Типа ходить по всяким конференциям и радоваться визиткам/знакомствам топ менеджеров каких-то известных компаний. Лично мне этот подход, кроме общей надсмотренности дал Н-И-Х-У-Я
Поэтому ходить на конференции ради знакомств спустя время перестал. Оставил только те, где сам выступаю как спикер, или где интересен выступающий спикер или где будут люди, с которыми мне приятно проводить время.

И есть 2й подход: русский. Это когда вы не на количество работаете, а на качество теплоты ваших отношений. Вот он прям реально мне близок. Для примера, на октябрь планирую поездку в Москву на неделю просто, чтобы лично познакомиться и пообщаться по душам с теми, с кем уже давно общаемся тут в виртуальном мире. Мотивов встречи нет, мы не будем обсуждать план как больше продавать и тп. Просто перейти на след ступень знакомства.
Идеология в том, чтобы поддерживать очень теплые отношения с ограниченным кругом лиц, делать это искренне, быть готовым «отдавать», а не только «получать». Дружить семьями (до этого шага у меня пока не получилось ещё ни с кем дойти, но медленными шагами хочу двигаться и в этом ключе).

Иногда переживаю, что не могу с кайфом идти по 1му варианту, тк он даёт больше перспектив, как кажется, на первый взгляд. Респект тем, кто умеют эффективно пользоваться этим методом. Он 100% рабочий, только видимо, не для меня)

Какой подход налаживание контактов вам ближе? 1й или 2й?

@Salesnotes