Заметки продавца B2B

28 февраля 2024 07:39

«Если ваши продавцы уходят ровно в 18.00 и потом ноют, что мало зарабатывают, это их вина»

Вот такую фразу на вентилятор общее обсуждение захотелось сегодня опубликовать. Источник на скрине (сори за качество изображения). Этот скрин мне вчера скинул мой коллега и поинтересовался моим мнением. Решил, что и с вами им можно поделиться. Сделаю это через 2-3ч, чтоб не искажать ваши точки зрения по поводу утверждения выше, которым можно поделиться в комментариях к посту

А вы согласны с утверждением на скрине? Поделитесь в комментариях плиз (в идеале, добавить ещё с какой позиции вы это говорите предприниматель / наемный роп / сейлз менеджер, тк у каждой позиции могут быть свои аргументы))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 февраля 2024 08:08

4 безумных историй заключения сделок

В рамках Гостевого Поста #Корнилов нашел классную статью и сделал адаптированный по канал перевод

1) Уолт Батански, финансовый директор Avocat Group:
Несколько лет назад наша фирма нацелилась на публично торгуемого национального дистрибьютора медицинских товаров со 100 с лишним дистрибьюторскими центрами, который был бы идеальным кандидатом на наши услуги. Несмотря на то, что они пытались привлечь клиента в течение нескольких месяцев, их попытки не увенчались успехом.

Будучи финансовым директором, я обычно не занимаюсь непосредственно продажами и маркетингом, но в небольшой компании часто приходится действовать по принципу "свистать всех наверх".

Я случайно прочитал в Wall Street Journal, что компания, за которой мы охотились, проведет ежегодное собрание акционеров примерно через месяц. Я купил 100 акций компании (около 6 долларов за акцию), что позволило мне получить приглашение на собрание, и я полетел в их штаб-квартиру в Джексонвилле, штат Флорида.

После презентации генеральный и финансовый директора встали в очередь, чтобы пожать руки присутствующим, и я присоединился к ним. Подойдя к генеральному директору, я сказал ему, что являюсь акционером, ознакомился с их годовым отчетом и убежден, что могу показать им, как добиться многомиллионной экономии на недвижимости и расходах на содержание помещений.

Генеральный директор немного нервно огляделся по сторонам (я подумал, что он готовится вызвать охрану), назвал мне имя руководителя, который занимается недвижимостью, и сказал, чтобы я позвонил ему.

На следующий день я, конечно же, позвонил этому руководителю и сказал, что разговаривал с его генеральным директором, который решил, что нам стоит поговорить. Весь наш отдел продаж был приглашен на презентацию, и мы выиграли этот контракт. В одночасье они стали нашим крупнейшим клиентом.

2) Дэвид Кляйн, изобретатель Jelly Belly :
Моя самая безумная история продаж - это когда я пригласил редактора новостей про бизнес Associated Press в свой магазин площадью 90 квадратных футов и попросил своих друзей быть там в это же время с деньгами в руках, притворяясь покупателями.

Когда редактор появился, они выстроились на тротуаре перед дверью в 10 часов утра в воскресенье.

Через десять дней обо мне написали большую статью, которая появилась в сотнях газет. После этого Jelly Belly стали известны всем.

3) Джеймс Поллард, владелец TheAdvisorCoach.com
Самое сумасшедшее, что я когда-либо делал, чтобы совершить продажу было то, что я отправил FedEx-ом предоплаченный мобильный телефон в офис потенциального клиента. К отправке я приложил записку: “Я позвоню на этот телефон в пятницу в 15:00. Будьте готовы ответить в это время.”

Конечно, же потенциальный клиент ответил. Более того: весь его офис ждал звонка, чтобы удостовериться не шутка ли все это.

4) Эрик Гиглионе, совладелец агентства Giglione Ackerman Agencies
"Мы можем сделать это на капоте моей машины", - эту фразу из моего рассказа часто выбирают люди, когда я рассказываю друзьям и своим агентам о своей самой безумной истории продажи. Нет, это не то, что вы думаете.

Когда я только начинал работать в сфере страхования жизни, нестандартные способы ведения бизнеса были гораздо более приемлемы и часто поощрялись, особенно когда речь шла о совершении продажи.

Однажды я пришел домой к человеку, с которым у меня была назначена встреча, и он попытался меня прогнать, потому что весь его дом перестраивался и, видимо, негде было присесть. Вместо того чтобы просто принять это и согласиться перенести встречу, как сделали бы многие, я сказал ему: "К счастью для вас, капот моей машины может также служить столом. Эти преимущества слишком важны; я не могу дождаться, когда ваш дом будет закончен".

В итоге я провел всю презентацию на своей машине на подъездной дорожке этого парня и совершил продажу.
____

А какие у вас были самые безумные заключения сделок?
Поделитесь ей в комментариях (можно без названия компаний), а я потом у себя на канале @Salesnotes опубликую, конечно же, тегнув вас, как автора истории

Заметки продавца B2B

26 февраля 2024 07:46

«Дрочиво» на скорость обработки входящих заявок в В2В

На прошлой неделе словил себя на мысли, что специально оттягиваю скорость обработки входящей заявки на курс (немного удивлен, что люди уже бронируют участие в групповом тарифе второго потока курса, но заметка о другом).
Так вот, что вышло: я у ноутбука, вижу заявку и понимаю, что могу ответить в теч 3х минут как она пришла. Но специально делаю отложенное сообщение, чтобы человеку ушло сообщение через час.
Почему я так делаю? Ну чтоб не складывалось впечатление, что я готов душу дьяволу продать за эту заявку

Вместе с тем, эти стандарты, что чем быстрее ты обрабатываешь такого рода заявки, тем профессиональнее ты, довели до того, что я уже не могу расстаться с телефоном из-за мысли «а вдруг кто-то из потенциальных клиентов написал и если я ему не отвечу в первые 10 минут, он подумает, что я не профессионал своего дела». Именно это подтолкнуло к тому, что вначале я делегировал процесс продажи рекламы в этом канале, а уже пару месяцев как и процесс продажи основной услуги. Сейчас сам обрабатываю все заявки по курсу только, тк важно откатать весь процесс, чтобы уже потом заносить всё в регламент и делегировать.

В регламенте по продаже рекламы на канале и основных услуг у нас прописано, что если заявка пришла в рабочее время, то нужно в теч 2х часов её отработать. И я прекрасно понимаю, что скорость отработки заявок в В2В важна и может является конкурентным преимуществом в том числе. Но из-за вот этих вот стандартов в профессии потом и происходят такие мысли, о которых написал в абзацах выше.

Интересно, найдутся ли среди читателей канала те, кто понимают о чем я или это у меня какие-то проблемы с восприятием ?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 февраля 2024 13:18

Когда твой клиент на 4й день запущенной своими руками первой кампании по холодным рассылкам получает первый Possitive reply rate (ответ на скрине именно такой), самый кайф наблюдать за этой искренней радостью клиента, из серии «блин, реально работает». + отдельная радость, что клиент это всё самостоятельно настроил и понимает, как это делать в будущем уже без сторонней помощи.

Я прекрасно понимаю это приятное ощущение и конечно же, приятно оказаться в этом момент чуточку причастным. Вот решил и с вами поделиться этим моментом, с разрешения клиента ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 февраля 2024 09:38

На Мегамаркете время весенних обновлений

Ловим момент и залетаем на маркетплейс с аудиторией свыше 27 млн уникальных пользователей в месяц. А для быстрого старта в топовых категориях Fashion, Beauty и Home Мегамаркет начисляет повышенный кешбэк от 40% на товары новых продавцов за свой счёт. О других бонусах в посте ниже.

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.
Erid:2Vfnxw7Eo1a

Заметки продавца B2B

21 февраля 2024 07:47

Одним из эффективных способов генерировать В2В лиды, о котором на данном канале практически не было контента - это вебинарные воронки на В2В аудиторию

Мой давний приятель Александр Мухин сегодня опубликовал на VC развернутый и наглядный кейс о том, как происходит «внутрянка» этого процесса, с какими ошибками можно столкнуться на пути(например, как не взлетают статьи без рекламы) и, что самое главное, показал на конкретном примере как инвестиции в этот канал привлечения приводят В2В лидов.

В статье он рассказывает про успешный лидген в тематике доработки ПО Битрикс24 ( ниша достаточно конкурентная и непростая)

Приглашаю к прочтению:
Потеряли 70к на платном мероприятии, но потом заработали 1,2 млн на своем - как мы продвигали бизнес интегратора Битрикс24 через вебинары

В комментариях к статье можете поделиться с чем согласны / не согласны из написанного, если тоже практикуете В2В лидген через вебинарные воронки. https://vc.ru/marketing/1040506

#Партнерский

Заметки продавца B2B

20 февраля 2024 11:02

«Тарас Алтунин продавать не умеет, а ещё советы раздает».

«Рассказывать о своих косяках непросто. Хейтеры, возможно, это подхватят. Поначалу я переживал из-за них. А потом подумал, что наличие людей, готовых с пеной у рта доказывать, что ты не прав – тоже говорит об успехе. Научился их троллить, привык к тому, что часть комментаторов в Интернете обязательно будут высказывать свое «фе».

Это вам пару цитат из статьи о том, как автор канала в лице меня делает В2В продажи через личный бренд. У этого инструмента есть много плюсов, например таких как возможность продавать дороже конкурентов. Но есть и много сложностей.

О своём опыте максимально искренне поделился в статье:
https://prodelo.by/terpenie-chestnost-i-zdorovyj-egoizm-sprosili-u-eksperta-chto-nuzhno-dlya-sozdaniya-lichnogo-brenda-s-nulya/

Особенно полезно будет тем, кто хочет по чуть-чуть выходить из найма В2В продаж в что-то «своё»

Заметки продавца B2B

19 февраля 2024 12:28

Для тех, кто любит видеомемы о продажах и разделяет чувство юмора с автором канала

Наконец-то готов познакомить вас с новым форматом авторского контента: короткие видео. 6 месяцев готовился к этому посту и успел сформировать контента на ближайшие 90 дней

В будний день там будет по 2 публикации. Одна - видеомем.
Вторая - практичный контент по в2в продажам и лидгену.
В каждой из соц сетей ниже будет разный видеоконтент. По ссылкам ниже уже опубликованы видео и вы можете оценить контент, перед тем как принимать решение «подписаться ли»

Подписывайтесь там, где вам комфортнее смотреть короткие видео:

Salesnotes" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@Salesnotes

www.tiktok.com/@salesnotes

https://www.instagram.com/salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

16 февраля 2024 08:09

Всеми полюбившаяся рубрика пятничных мемов о продажах от @Salesnotes

Сегодня про взаимодействие с нашими любимыми лидами)

Кстати, такими мемами можно пинговать тех, кто ушел в игнор. Результат будет, проверено неоднократно.

Заметки продавца B2B

15 февраля 2024 09:17

Селлеры в России получили прекрасное предложение!

О чём речь? До 31 марта на Мегамаркете каждому новому продавцу в категориях Fashion, Beauty и Home будет доступно:

✔️ 50 000 бонусных рублей на продвижение
✔️ от 40% повышенного кешбэка на их товары за счёт маркетплейса

Новые продавцы в других категориях также получат отличные условия для старта:
✔️ 15 000 бонусных рублей на инструменты продвижения
✔️ от 15% повышенного кешбэка за счёт Мегамаркета

А также, всем новым продавцам предоставят персонального менеджера!

Чтобы воспользоваться предложением:
1. Заполните форму регистрации
2. Получите данные для входа в личный кабинет
3. В течение 7 дней с момента регистрации селлерам будут начислены бонусные рубли и активирован повышенный кешбэк

Но на этом плюшки от быстрорастущего маркетплейса не заканчиваются. На Мегамаркете комиссия всего от 3% и более 27 млн. уникальных пользователей ежемесячно. Начинайте зарабатывать в e-com здесь!

Правила акции здесь

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.
Erid: LdtCKbEjP

Заметки продавца B2B

13 февраля 2024 12:26

Не будьте как Александр и Карина в скринах выше.

Вы знаете, что я ненавижу выставлять на общий обзор ошибки чужих, тк все мы их допускаем время от времени.

Но тут если в ваших намерениях есть желание как-то сотрудничать с людьми, не нужно просто «здороваться». На такие сообщение есть крутой ответ ссылкой: https://neprivet.com (эдакий культурный вариант послать человека, имхо). А ещё, теперь можно отправлять им ссылку на этот пост)))

P.S. К продолжению диалога от Александра тоже есть вопросики, но это уже тема другой заметки

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 февраля 2024 08:54

Как получить Top Voice в LinkedIn

Сейчас хайповая тема, и мем выше не просто так появился. Чуть-чуть напомнило гонку за бустами для публикации сториз в каналах или подписаться на «папку каналов»

Нашел на просторах LinkedIn инструкцию, как получить такой бейдж + ниже инфа, что он «в теории» может дать

1️⃣Не ждите, пока платформа пригласит вас поучаствовать в написании статьи. Все актуальные статьи собраны по тематикам здесь.

2️⃣ Выбирайте 3 подходящие статьи ОБЯЗАТЕЛЬНО из одной рубрики.

3️⃣ Добавляйте по ОДНОМУ комментарию к каждой из трех статей. Одна статья — один вклад, больше не нужно! Писать комменты на английском нужно, разумеется.

4️⃣ Позаботьтесь, чтобы ваши комментарии набрали достаточное количество реакций, чтобы выйти в топ.

5️⃣ Для этого тщательно выбирайте статьи; где-то вам будет достаточно 3-4 реакции, чтобы залететь в топ. Если статья популярная и участники уже набрали много реакций, то догнать и перегнать лидеров будет тяжело.

6️⃣ Как только вы попадете в топ-контрибьюторы трех статей одной тематики, вы можете отправиться отдыхать и ждать получения своего значка.

Что в теории дает этот бейдж по отзывам других:

1️⃣ Значок Top Voice увеличивает connection rate на 20-30% (ваши заявки в друзья чаще принимают).

2️⃣ Вас чаще приглашают выступать на конференциях и в подкастах.

3️⃣ Повышается доверие к профилю, он становится более видимым для работодателей и клиентов.

Лично мне впадлу бежать в этот тренд, но с вами решил поделиться)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 февраля 2024 08:29

Набор на 98% Inbox все ✅

15 человек набрано, через 10 дней стартуем. Возможно, буду тут с вами иногда делится промежуточными результатами «студентов» в формате «лайфстайл контент».

Очень важным пунктом для меня всегда было и будет держать слово перед читателями: заявлено было 15 мест, значит это максимальное число и будет.
Конечно, понимая особенности нашей ментальности «залететь в последних числах», можно было бы и больше продать. Но это будет несправедливо по отношению к более решительным + это то число людей, с которыми я смогу вплотную повзаимодействовать на протяжении курса.

В целом, тк набор группы на обучение это тоже процесс продаж (вы ещё знаете это процесс по словам «запуски» и «прогревы», от упоминания которых меня самого воротит), появилась идея рассказать позже о том, как происходил набор в первую группу на своём примере. Какие элементы использовал, что сработало, а что нет. Какой план был на старте и как фундаментально он поменялся. Ещё расскажу про текущий опыт в сравнении со своим более ранним опытом, когда 2 года назад делали другой курс.

50% заготовленного контента к продаже первого потока использовать не пришлось, оставлю его уже тогда ко второму потоку, который ближе к лету, думаю, а сейчас больше сфокусируюсь на подготовке к курсу. А здесь будет больше привычного полезного

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 февраля 2024 14:35

по поводу названия канала прилетел справедливый комментарий от читателя (см скрин)

Сложно с этим не согласится. 7 лет назад, когда появлялся этот канал он именно так и задумывался, как в комментарии в скрине. Я тогда работал в разных компаниях и почти везде мне коллеги продажники не хотели помогать, и тогда решил «хрен с вами, заведу канал и буду помогать как могу всем другим в2в сейлзам, кто оказался в похожей ситуации». Ну и че-то как-то затянулось 😁.

Уже 2 года как я работаю вне найма и процессы этой занятости, конечно же, отличаются. И тут я рассказываю про весь процесс этой трансформации из наемного В2В сейлза, которого на заре карьеры никуда не хотели брать до того, как зарабатываю на хлеб сегодня, уже независимо от работодателей. + 80% этого заработка состоит из В2В продаж, поэтому делится, слава Богу, есть чем.

Названия канала я уже вряд ли поменяю, для меня оно какое-то родное стало за это время, пускай оно и не полностью отображает первоначальную суть канала. И ещё есть одна причина, по которой название канала останется, но об этом смогу рассказать через пару недель, буквально))

Особенные лучи добра всем, кто на канале с бородатых времен и читают эти строки. Мысленно обнял и приподнял вас со всей любовью

Заметки продавца B2B

06 февраля 2024 12:22

Что нового в LinkedIn ждет нас в феврале - марте 24г?

На прошлой неделе всем зарегистрированным пользователям пришло офиц письмо от LinkedIn, решил вам тут простыми словами рассказать

1) откроется доступ ко всем инструментам Автора (creator mode) для всех участников Linkedin. Этим соц сеть как бы намекает - все становитесь генераторами контента, а не только потребителями. И можно будет теперь «подписываться», без добавления «в друзья» на всех пользователей LinkedIn. Кстати, и на меня можно подписываться там:
https://www.linkedin.com/in/altunin1/

2) Уберут хештеги профиля. Видимо, эффективного применять их мало кто смог и никаких ценностей не дают. (Хэштеги в любых соц сетях для меня всегда загадкой являются)

3) Раздел «о себе» переместится в верхнюю часть профиля.

К слову, на курсе «98% Inbox» мы подробно обсудим как должен выглядеть этот раздел у тех, кто генерирует В2В лиды через LinkedIn. В нем действительно есть «сила».
Посмотреть программу, стоимость и оставить заявку:
https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

27 февраля 2024 13:47

🔥 05 марта команда ELMA365 CRM презентует новое бизнес-решение — «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Оно может стать MVP для развития CRM-системы с кастомизацией на следующих этапах проекта.

В рамках вебинара вы увидите готовое решение со всеми ключевыми процессами для управления воронками лидов, заказов, а также Low-code виджеты и расширенным набор отчетов для контроля эффективности продаж.

Что будет:
1️⃣ Как готовое решение помогает сократить сроки внедрения MVP по CRM
2️⃣ Функциональная архитектура решения «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Ключевые фичи
3️⃣ Как итерационно развивать решение с учетом уникальных особенностей бизнеса

Регистрируйтесь по ссылке, чтобы подключиться онлайн и задать все интересующие вопросы спикерам.

Реклама.Рекламодатель ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )

Заметки продавца B2B

26 февраля 2024 14:27

Минск. Давайте встретимся на оффлайн мероприятии в этот четверг (29.02)

Мои давние друзья из белорусского сообщества Owner.by делают классные мероприятия, спикером одного из которых и мне выпала честь быть на этой неделе.

Тезисы моего выступления будут:
— Какие писать сообщения и email на «холодную» аудиторию, чтобы получать ответы?
— Что нужно подготовить, чтобы выйти на контакт с первой попытки?
— Работающие примеры писем и сообщений для потенциальных клиентов.
— Подробный чек лист и структура холодного письма, по которой не додумаются писать ваши конкуренты

Ознакомиться с 5часовой программой мероприятия (там будут ещё 3 других спикера, 2х из которых знаю лично и могу ручаться за их экспертный контент), а также купить сами билеты можно по ссылке

P.S. С большим удовольствием пообщаюсь с читателями канала на перерывах оффлайна, буду там до конца мероприятия.

Заметки продавца B2B

23 февраля 2024 08:01

Книга, которую прочитал на неделе и рекомендую вам

Такой вот пост выходного дня. И нет, это не книга по продажам. Я очень люблю жанр автобиографий и книг, написанных на реальных событиях и подвернулась мне чудесная автобиография человека, который делал наше с вами детство счастливее в роли Чендлера из сериала «Друзья».

До его смерти 5 месяцев назад я не знал, насколько сложная судьба была у этого актера. В книге он искренне рассказывает про весь свой непростой путь.

По ходу прочтения книги я посмотрел «Friends Reunion» (в 21 году 2х часовой фильм был со всеми 6ю актерами)
Потом посмотрел самую последнюю серию 10го сезона, а потом и первые две серии первого сезона. Так читать книгу стало ещё вовлекательнее и душевнее, несмотря на то, что она про печальную судьбу человека, который был готов поменяться своей жизнью с любым из нас…настолько тяжело ему порой было, к сожалению.

А сколько людей учили английский по этому сериалу? ))) За это Метью тоже отдельное спасибо

Вообщем, всем поклонникам сериала однозначно рекомендую. Много тут нас таких (гоу в комменты)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 февраля 2024 11:03

Как не попасть в спам при отправке email

Подготовил для вас большой материал того, как минимизировать риск попадания в спам

Этот материал подойдет не только тем, кто самостоятельно запускает холодные рассылки, но и тем, кто пишет индивидуально

Отдельной гордостью в этой статье считаю очень развернутое сравнения отличий Cold Outreach от спам рассылок. Это будет в самом начале и там аж 14 пунктов

Время на прочтение: 6 минут
Ссылка на статью: https://salesnotes.ru/tpost/7dkt985g01-kak-ne-popast-v-spam-pri-otpravke-email

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 февраля 2024 12:40

Пойду, короче, к Вере на работу)))

На самом деле, интересно узнать, что за новая модель скама через «бесплатное обучение продажам» (см скрин), потому и плюсик поставил.
Потом обязательно поделюсь с вами «кухней», чтобы читатели канала не велись на такие сообщения.

Правда мне ещё нужно будет сдать Вере тест по продажам)) Но вспоминая свой опыт собеседования в компанию по продажам фильтров для воды (да-да, были у меня смутные времена), тесты там в итоге все сдают)))

Заметки продавца B2B

20 февраля 2024 14:37

Забыл поделиться с вами блогерской фоткой.

Вчера, 19 февраля, четко по плану, стартовали с 15ю ребятами обучение «98% Inbox», а уже сегодня у большинства группы технически готовые корп почты, которые отправились на прогрев, пока мы постепенно будем переходить к след шагам по сбору контактов и составлению цепочки холодных писем.

Кайф же?))

Заметки продавца B2B

20 февраля 2024 09:31

#Вакансия

Разыскивается Key Sales Manager в IT-компанию

Самая популярная облачная система для автоматизации техподдержки, сервиса и выездного обслуживания Okdesk ищет Key Sales Manager.

Чем будете заниматься:
— заключать миллионные сделки по внедрению Okdesk в бизнес и торговые центры, складские и промышленные объекты
— находить и взращивать будущих клиентов
разъезжать по выставкам и конференциям с докладами
— проводить онлайн-мероприятия и запускать спецпроекты

Что ждут от нового коллеги:
— 3-5 лет опыта продаж сложных B2B продуктов (продажа IT-продуктов будет плюсом)
— виртуозное владение словом и слайдом для проведения презентаций и продаж
— способность вытягивать боли и потребности потенциальных клиентов
— быстрое погружение в отраслевую специфику

Что получите взамен:
— белая зарплата до 280.000 руб. на руки с потенциалом дальнейшего роста: больше продаёте — больше зарабатываете
— работу в аккредитованной IT-компании
— гибкий график с полной свободой (главное план по продажам выполнять)
— оформление по ТК, соц. пакет
— возможность с нуля выстроить продажи нового сложного продукта в IT

Откликнуться на вакансию можно на hh.ru →

Заметки продавца B2B

19 февраля 2024 08:28

Пример отстройки от конкурента при В2В продажах

На прошлой неделе у меня был случай, когда потенциальный клиент на обучение по лидгену предложил назначить встречу, цель которой «защитить моё КП и обосновать, чем оно лучше конкурента», который за меньшую стоимость давал больше часов контента. + у меня онлайн формат, тк я в Минске. Конкурент же за стоимость ниже предлагал оффлайн.

В такие моменты всегда вспоминаю урок из переговоров:
«в переговорах всегда сильнее тот, кто в любой момент может закончить эти переговоры». Иными словами, более уверенный в себе. С уверенными в своих компетенциях людьми хотят работать. Именно поэтому не всегда обязательно пинговать как-то красиво клиента каждую неделю.

Для более наглядного понимания как это работает:
кого захотят взять на работу с большей вероятностью
а) того, кто уже 5 месяцев ищет себе работу и на собеседованиях проявляет отчаяние. Этот кандидат стоит, условно, 100$
б) того, кто не ищет работу, но готов рассматривать новые карьерные вызовы. Этот кандидат будет стоить, условно, 200$

Большинство опытных руководителей всегда выберут вариант Б при прочих равных.

Это была отстройка 1 в данном кейсе. Чтобы к такому прийти, нужно иметь хорошее портфолио реализованных проектов, определенную репутацию на рынке, ну и реальную уверенность в своих силах

Но была ещё и отстройка 2.
Мне приятен потенциальный клиент «Х» и есть уверенность, что там можно улучшить текущий процесс их В2В лидгена. И так уж случайно вышло, что ранее из этой ниши у меня был клиент «Y» . Я просто показал своему потенциальному клиенту «Х» 5 скринов ответов, которые нам удалось сгенерировать на том проекте у клиента «Y» за первую неделю.

И вот, на встрече, которая планировалась из серии «почему мы должны выбрать вас», мы уже обсуждаем «как будет проходить наш проект и с каких реквизитов будет оплата».

P.S. В этом кейсе ещё очень странно повел себя конкурент, у которого пердак взорвался от того, что его не выбрали и он пошел в угрозы клиенту «Х». Эх…знали бы вы сколько таких чудиков встречается на рынке консалтинга. Но не готов рассказывать о таком в публичном поле

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 февраля 2024 11:02

Как увеличить вероятность открытия и прочтения ваших холодных писем

Чтобы увеличить вероятность открытия вашего и прочтения вашего холодного письма, нужно отключать трекинг открытия писем. Обусловлено это тем, что матерые CEO компаний , Лпры/держатели бюджета, которые получают много холодных писем, настраивают свою почту так, чтобы все письма, содержащие картинки или файлы от новых получателей НЕ попадали во входящие
А чтобы трекать открытие писем, мы как раз таки добавляем невидимый пиксель в виде картинки.

Это такой вот один из нюансов, почему иногда во вред трекать процент открытия писем. Но в нем есть и много пользы, особенно на старте ваших кампаний. Вот тут был пост об этом.

И, например, как я делаю в своих кампаниях, когда знаю, что гипотеза рабочая, я просто отключаю трекинг открытия писем и анализирую только Reply Rate и Positive Reply Rate. Вы могли видеть это в одном из моих последних примеров кампании с Reply Rate выше 27% где

Сюда же еще, кстати, про кнопку Unsubscribe. Те же матерые ребята, получатели письм, ставят фильтр у себя, что если в письме содержится кнопка Unsubscribe, то это письмо не попадает к ним во входящие.

По поводу этой кнопки, плюсы, минусы, как ей пользоваться, я посвятил на курсе где-то минуты три подробного разбора. То есть только одному элементу. А этих элементов, на самом деле, при холодных рассылках очень много. И все они напрямую или косвенно влияют на итоговые результаты в виде новых В2В лидов.

Поэтому, если хотите быть в курсе всех этих нюансов, можно оставлять заявку на следующий поток группового тарифа курса «98% Inbox».
А уже через пару дней мы стартуем первый поток с 15 участниками)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 февраля 2024 08:04

200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году

В рамках Гостевого поста #Корнилов хочет познакомить нас со статьёй
200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году (открываетcя через VPN)
Они собрали более 200 занимательных фактов о продажах и разделили их на 19 категорий. Многие из этих фактов можно найти и на других ресурсах, но так много на одной странице, мне кажется, не собирал никто.

Среди прочего, меня, признаюсь, поразил тот факт, что согласно Hubspot 46% сотрудников отдела продаж не собирались идти в продажи как в профессию. Вы просто вдумайтесь - 46%. Это ведь почти половина (без какой-то малости) всех продаванов. Повторюсь: половина всех продавцов изначально не планировали заниматься продажами.
Мне очень любопытно, как так могло получиться?! Неужели человек думал про профессии, которыми заниматься: сантехник, ученый, преподаватель… а нет, все это фигня. Пойду в продажи. Или в продажи брали всех без разбора (“по пьянке закрутилось…”) и кто проходил испытательный срок, тот и оставался в продажах?

Моя личная история такова, что зп переводчика или преподавателя иностранных языков и карьерные перспективы казались не самыми фантастическими. К тому же с каждым годом ситуация, как мне казалось, становилась не лучше. Гугл переводчик и его конкуренты развивались, появлялись полуавтоматизированные системы перевода. Передо мной встал вопрос: “Куда пойти и зарабатывать прямо сейчас?” Туда - подумал я -, где можно заработать непосредственно влияя на доход компании, которая на радостях поделится со мной процентом от продаж. Сказано - сделано. В начале было непросто перестроиться и особенно тяжело давались “холодные звонки” с “добрыми” людьми на том конце провода, но с практикой и временем стало проще.

Периодически вспоминаю тот момент времени и задумываюсь: а что было бы, если бы я ничего не поменял и остался в той сфере, где был. А если бы выбрал что-то другое и пошел получать второе образование в совершенно иной сфере?! Но история, как известно, не знает сослагательного наклонения.

А как попали в продажи вы? Какой фактор был решающим, когда делали выбор в пользу продаж? Поделитесь вашей историей в комментариях

P.S. Чтобы стимула перейти в комментарии было больше, оставлю там 5 других интересных фактов про продажи из статьи

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 февраля 2024 09:24

#Вакансия

Акселератор Возможностей — инвестиционно-консалтинговая Компания, крупнейший в России интегратор корпоративных инноваций, в поиске В2В продавца и ассистента отдела продаж

Каждый год мы кратно растем и для того, что бы сделать новый рывок в росте и развитии Компании нам нужно больше сильных, профессиональных, замотивированных на результат и большой заработок сотрудников!

Мы предлагаем вам:

- Белая зарплата и официальное оформление;
- Среднемесячный доход от 150.000 RUB (фикс +%), понятная система бонусов за выполнение планов;
- Продукт, за который не стыдно перед Клиентами;
- Общение с интересными людьми, топ менеджерами и фаундерами технологических компаний;
- Молодая и амбициозная команда, возможность карьерно расти;
- Работа в офисе (г. Москва, м. Кунцевская).

Что предстоит делать:

- Выходить на новых Клиентов, проводить встречи, готовить КП и фиксировать весь этот процесс в AmoCRM. Мотивировать и помогать вам будет сильный руководитель, чётко прописанные KPI и дорожная карта.

Если вы прочитали и поняли, что эта вакансия подходит вам , откликайтесь или напишите нам:

Откликнуться на менеджера https://hh.ru/vacancy/91741324

Откликнуться на ассистента https://hh.ru/vacancy/91742930

Или пишите руководителю отдела продаж /channel/vmineev

Заметки продавца B2B

12 февраля 2024 08:29

SMS после холодного звонка

Самый первый пост на этом канале 7 лет назад назывался именно так. Вот он: /channel/Salesnotes/7

И вспомнил о нем я на прошлой неделе, когда этот прием использовали со мной. И это действительно рабочий прием. С годами он даже стал эффективнее за счет того, что сейчас совсем нет SMS от живых людей.

Расскажу о его действии на своем примере: я с недавних пор стал получать много звонков от автохаусов (которые предлагают взять на себя продажу твоего авто). Там бизнес модель строится так: менеджеры прозванивают все автообъявления от частных лиц с предложением продать авто через их автохаус. Конкуренция среди таких звонков ооочень большая (примерно раз в 2 дня мне звонят с таким предложением).

Будучи профдеформированым, я с удовольствием отвечаю на такие звонки и даю каждому менеджеру попробовать мне продать эту услугу, тк в теории, через пару месяцев она мне действительно может понадобиться. Не буду акцентировать внимание на плохих звонках, таких 90% и разные «тренеры по продажам» любят самоутверждаться за счет таких непрофессиональных звонков, сакцентирую на том звонке, что запал в сердечко. Парень все сделал хорошо, но зафиналил он наш разговор тем, что прислал мне SMS

И если мне через Х месяцев действительно потребуется услуга автохауса, я точно вспомню, что был один парень, который писал мне SMS и очень легко её найду, тк этот «канал взаимодействия» никем другим не занят (имею в виду что от незнакомых номеров у меня нет других смс).

Всё остальное описывал в заметке, той, которая самая первая на канале.
Ищите те точки касания с клиентом, где ваши конкуренты никогда не пойдут.

Ну а в комментах можете поделиться своим мнением/опытом: как бы вы отреагировали, если бы вам прислали SMS по итогам холодного звонка?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 февраля 2024 08:36

Спустя 1 год, как я использую Битрикс24

Решил с вами поделиться своими впечатлениями и результатами по использования CRM на дистанции 1 год

Спойлер: по скрину можно увидеть, что продлил подписку ещё на 1 год, что о многом говорит, но давайте конкретизирую

1. Я считаю, что это было одним из лучших бизнес-решений, которое предпринял в 23 году

2. Общаясь с другими небольшими бизнесами, понимаю, как я эффективнее других за счет автоматизации большинства типичных бизнес-процессов, связанных с в2в маркетингом и в2в продажами

3. Активно использую 3 воронки («Проекты», «Реклама на канале», «Книга») и с января этого года сделал ещё одну воронку «Курс». И есть четкое понимание, сколько по каждому из продуктов было лидов и продаж

4. За счет грамотного интегратора и большой любви к автоматизации, многие повторяющиеся процессы удалось автоматизировать. Например, «пингануть через 2 недели по рекламе вот таким вот сообщением». Это позволяет сотрудникам меньше заниматься монотонной работой

5. Смог делегировать продажу рекламы на 100%. Вовлекаюсь уже после оплаты. Продажа книги тоже автоматизирована на 100% без участия человека (хоть там и есть нюансы, причина которых мне известна и изредка нужно вовлекаться).
Смог делегировать процесс обработки входящих лидов на проектные работы до стадии «квалификация», т.е. я уже вовлекаюсь тогда, когда мы понимаем, что я компетентен помочь и человек знает сколько это будет стоить.
И всё это благодаря разного рода интеграциям через Битрикс24, за счет чего я вижу все диалоги и историю коммуникации и могу вовлекаться, когда необходимо.

6. Ещё пользуюсь постановщиком задач внутри CRM, а-ля замена Trello, только всё в одном окне. Мне функционала более чем достаточно

7. Одна из ключевых радостей: работаю со всеми входящими лидами на протяжении года. Делаю это в ручном режиме с большего, т.к. чтобы этот процесс автоматизировать, нужно правильно заполнять CRM, а с этим есть проблемы (писал тут)
За счет этого, около 10% спящих лидов, которые не оплатили ранее, превращаются в платящих клиентов.

Цена вопроса таких бенефитов: эквивалент 200$ за год пользования и + 150$ в год за Битрикс24 Маркет Плюс, благодаря которому тариф «базовый» обрастает возможностью добавить более 400 новых функций

Но что важно: если бы я всё пробовал делать сам, не платя интегратору, хрен бы хоть один пункт заработал нормально. И я это вижу по многим знакомым, кто «сами себе внедряют CRM». Описываешь интегратору бизнес-задачу и своё видение, как тебе было бы удобно работать с этой задачей - дальше он всё сам под тебя подкручивает, зная возможности Битрикса, где-то подсказывает, что можно ещё улучшить/автоматизировать/оптимизировать, и на выходе вообще хорошо. За год мы делали три больших подхода с интегратором: в самом начале, в середине, когда появилась книга и старт делегирования обработки входящих лидов по проектам, и вот месяц назад, когда по курсу воронку строили. На все встречи с интегратором я приглашаю ответственных сотрудников и прошу их описать, как им будет удобно работать, это супер важный пункт, считаю

До чего я ещё не добрался: работа с аналитикой. Тут у меня нет опыта и как будто пока данных не так много, чтобы в эту историю идти + как я понимаю, для этого нужно больше полей заполнять в CRM, нежели сейчас, а это усложняет другие процессы

Ну и приятным бонусом является то, что само представительство Битрикс24 в Беларуси - крутые ребята и являются партнером канала. Поэтому если вы решитесь ваши бизнес-процессы наконец-то перенести в CRM - вот ссылка для читателей канала

Заметки продавца B2B

07 февраля 2024 09:02

20 ошибок, которые убивают B2B-продажи

Гостевой пост от #Корнилов сегодня навеян публикацией недельной давности Алексея Черняка: 20 ошибок, которые убивают b2b-продажи

Дальше авторский текст #Корнилова :

Стало любопытно. Не часто встретишь взгляд, так сказать, со стороны. Не от сурового сотрудника отдела продаж, закаленного годами переговоров, а от инвестора, генерального директора (хоть и бывшего). И статья больше ориентирована, насколько я могу судить, либо на генерального директора, либо на владельца компании, хотя и обычному сотруднику отдела продаж в сфере B2B тоже будет очень полезно.

Первая ошибка начиналась вот так:
“1. Не в деньгах счастье. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад.”
Ну разве это не так?

Алексей представляет нашему вниманию 20 тезисов (ошибок) и по каждому просит поставить оценку: Да (2 балла), Нет (0 баллов), В процессе (1 балл). А в конце просуммировать и посмотреть что получилось. Ниже интерпретация результатов:

40 баллов: У вас отличный отдел продаж, я готов учиться у вас лучшим практикам!
31-39 баллов: У вас неплохо построены продажи, но есть еще что улучшить.
0-30 баллов: С B2B-продажами у вас скорее всего все плохо.

Ниже приведены тезисы (проблемы) + мои комментарии со стороны своего опыта.
Рекомендую пройти по ссылке в начале поста и прочитать текст целиком, а потом вернуться сюда и оставить свое мнение по поводу прочитанного.

1. Не в деньгах счастье.
Комментарий: и определенно да и немного нет. Ориентация на деньги “сегодня сразу и много”, конечно, может демотивировать, если с наскоку не получится взять поставленную самому себе планку. B2B-продажи достаточно часто занимают время. Терпение, настойчивость, активность и умение не унывать приведут к хорошим результатам и, как результат, деньгам.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад.
Комментарий: о да!

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Комментарий: не знаю, в 10 ли раз, но это имеет место быть.

4. Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей
Комментарий: как это замерить мне лично неведомо, однако за собой несколько раз замечал, что если очень-очень стараюсь может не получаться, а когда устал, махнул рукой и расслабился - начинает срастаться. Это не закономерность, а скорее просто наблюдение. Поэтому буду рад услышать наблюдения со стороны.

5. Горе от ума
Комментарий: Алексей пишет, что хорошо масштабируется “тупое и примитивное”. Я бы лично назвал это простым. Не надо зауми там, где она не нужна. То есть мысль хорошая, но хотелось бы без эмоций.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Комментарий: конкретный понятный продукт продать проще - несомненно. Например, я продавал среди прочего нержавеющие трубы. А были компании, которые продавали и нержавеющие, и пластиковые, и трубы из “черной” стали, и медные и какие еще только можно представить. Мне лично сразу было понятно, что это “перекупы”, которые готовы продать даже карандаши и коврики для йоги в добавок к трубам, если клиент попросит. И не стоит говорить об уровне знаний и компетенций тех, кто продавал все подряд - он был ниже плинтуса.

7. Люди врут
Комментарий: это не новость. Кто не слышал в ответ “мы вам перезвоним, когда появится потребность”, пусть бросит в меня виртуальный камень. Потребность же появлялась, но люди не звонили. Хотя с другой стороны, если слова подкреплялись подписанным конкретной заявкой, договором, спецификацией, а еще лучше 100% предоплатой, то язык не поднимется назвать такого человека вруном. Люди разные: некоторые врут, некоторые нет.

8. Охотники или фермеры?
Комментарий: мне кажется, что это зависит от сферы, однако скорее да, чем нет.

9. Экономика не сходится
Комментарий: не знаю, откуда взялась минимальная сумма в 5тыс долларов. Возможно, у кого-то есть идеи?

10. Государство в государстве
Комментарий: чем крупнее клиент, тем больше людей участвующих в принятии решения и использовании продукта.

Продолжение в комментариях к посту

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 февраля 2024 08:41

Что происходит на маркетплейсах и куда податься новичку в 2024 году?
Узнаете на бесплатном вебинаре 8 февраля в 11.00 (мск)
“Торговля на маркетплейсах в 2024 году: как получить первые продажи”

На вебинаре выступят опытные селлеры и представители маркетплейсов, которые расскажут:

Как избежать типичных ошибок на старте продаж
Как анализировать рынок и выбрать прибыльную нишу
Как найти нишу с низкой конкуренцией и высоким спросом
Как продвигать товары на маркетплейсах: платно и бесплатно
Как использовать личные кабинеты Ozon и Wildberries для анализа спроса и выбора товара
Как защитить свои права при торговле на маркетплейсах от онлайн гигантов и недобросовестных покупателей

Вебинар бесплатный 8 февраля в 11.00 по предварительной регистрации

Зарегистрироваться

Реклама. ООО "Логнекс" (ИНН 7736570901)