Не мешайте клиентам покупать, Или про перебор с техниками дожима

В продолжении вчерашней истории о том как я покупал SaaS решение, ценой 55k RUB / год.

Вводные следующие: я оставлял заявку уже с явным решением покупать, тк пришел по рекомендации от человека, которому я доверяю в выборе вопроса и не было ни малейшего желания перебирать аналогичные 3-4 платформы (ведь это уже сделал тот, от кого я пришел по рекомендации).
Эту вводную в целом я и озвучил на встрече. Но перед покупкой, разумеется, хотелось бы пощупать платформу (воспользоваться триалом, простыми словами). Эту вводную я именно так и озвучил сейлзу, чтобы он понимал контекст и ничего лишнего не додумывал

После окончания презентации продукта сейлз пошел в закрытие, одним из вопросов было «сколько времени вам потребуется на знакомство с платформой?» Правильный вопрос. Говорю «Недели, думаю, хватит. Но смотрите, мистер Х, я сам из продаж и прекрасно понимаю на каком мы сейчас этапе и что меня ждет дальше с вашей стороны. Можно пожалуйста опустить все ваши этапы дожима и я сам в ближ время дозрею»

Через неделю парень меня пингует, а я даже не успел зарегестрироваться в платформе (внедрение нового решения всегда не под приоритетом №1). Извинился за то, что не сдержал собой же озвученные сроки и чтобы не подводить парня, сказал, что
«Я действительно заинтересован в вашем решении и буду покупать, просто нужно выделить перед покупкой пару часов на знакомство. Смогу ли я это сделать в теч ближ недели - не уверен, не могу обещать. Ещё раз напомню, что я прекрасно понимаю и знаю вашу работу, но попрошу меня не подгонять в принятии решения, пожалуйста».

Примечание: весь диалог был в переписке

Через 3 дня парень пишет мне из серии «что решили» и если бы не реальная нужда в продукте я бы просто отказался бы продолжить диалог по причине того, что «меня в упор не слышат, хоть я старался всё озвучивать максимально прозрачно и вежливо»

Да, я прекрасно понимаю: планы продаж поджимают, KPI завышают, получить быстрее комиссию за продажу хотелось бы, стандарты внутри компании обязывают пинговать с такой-то периодичностью. Сам всё это проходил.

Но блин…если потенциальный клиент просит что-то не делать, то возможно он именно это и имеет в виду. И если в упор игнорировать его просьбы, то можно сильно навредить и вместо легкой продажи получить сорванную сделку.

Поэтому заметка и называется «Не мешайте покупать» и иногда действительно нужно просто подождать когда клиент дозреет.

К слову, оплату я произвел спустя 2 недели и сам связался с сейлзом когда готов был к этому этапу))

@Salesnotes

Читать полностью…

Новый (для меня) эффективный канал В2В лидгена

Ещё на заре появления сайта Salesnotes.ru (около 2х лет назад) мне посоветовали добавить пиксель Я.Метрики (вроде так наз-ся). Типа этот пиксель собирает инфу по тем, кто заходит к тебе на сайт и потом на них можно крутить рекламу. И вот, наконец, я вспомнил про то, что у меня стоит этот пиксель и почему бы не попробовать этот канал, который наз-ся Ретаргетинг.

В первый же день, как запустили, пришло 3 заявки на курс (пруф на скрине). И ирония в том, что это были заявки от людей, с которыми я когда-то (те самые 2 года назад) общался. И вот из 3х заявок - на курс вписалось 2 человека. Кампания в первый же день с лихвой себя окупила. Цена вопроса - 20к RUB (из которых 5к RUB в рекламный кабинет и 15к за то, что я вообще ничем сам не занимался, даже креативы не согласовывал).

Уверен, что любой +- опытный маркетолог знает про ретаргетинг. Но фрилансерам, юным предпринимателям такой инструмент, возможно, не знаком. Только для этого нужно, чтоб у вас был трафик на сайт, как минимум)) Поэтому решил поделиться чуток его внутрянкой и как оно отработало на моём примере.

Набор на курс по холодным рассылкам заканчивается в это воскресенье. Те, кто любит залетать в последний вагон 2 места ещё есть.
Ссылка: https://salesnotes.ru/course

А с понедельника вернемся к уже привычному для вас контенту.

Читать полностью…

Наглядный пример как эффективно искать В2В лиды в LinkedIn через Social Selling в одной картинке

Выглядит несложно. Одно из сложных - это постоянство этого процесса, у меня у самого с этим проблемы. Никак не могу завести привычку активно учавствовать в комментах.

Но помимо привычки регулярно заходить в Link на 15-20 минут там есть ещё ряд «пазлов», которые отвечают за увеличение эффективности Social Selling и в2в лидгена в целом.

- оформление вашего профиля
- какие сообщения писать в ЛС / какие Follow up могут быть
- как автоматизировать процесс работы с теми, кто лайкает/комментирует ваши посты / посты ваших клиентов и конкурентов
- контент-стратегия для В2В лидгена на вашей странице
- какие комментарии дают наилучшее вовлечение
- как добавляться «в друзья» в LinkedIn с больше вероятностью успеха

ну и вишенкой на торте
- 13 стратегий лидгена в LinkedIn с примерами сообщений от автора канала, которые работают

Всё это и ещё вагон других «вкусняшек» по Cold Outreach ожидают студентов 2го потока курса «98% Inbox».

По сути, это финальное сообщение, тк стартуем уже в понедельник.
Все детали (программа, стоимость, отзывы) - https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

3 истории как студенты 1го потока «98% inbox» окупили стоимость курса в процессе обучения.

1. История Антона:

За время курса удалось и запустить свою 1ю кампанию, в рамках которой получили в первую неделю 4 положительных ответа. В работе уже несколько сделок с конкретными клиентами

2. История Павла:

«я запустил свою первую компанию и уже через 1 неделю, начал получать лиды, а на вторую неделю получил клиента, который был готов купить демо»

3. История Евгения:

Мы запустили две компании по 100 писем в каждой.
Первая компания имела оооочень высокий для меня open rate - 70%, но низкий процент ответа, всего получили всего 10 ответов. Из этих ответов, к сожалению никто не вошел в следующий этап воронки.
Вторую компанию решили адаптировать с учетом опыта первой, OR - 70%, ответов - 32. Но самое крутое, что с одним из клиентов мы сейчас плотно общаемся на протяжении 14 дней.
Как выйдем на финал сделки, тоже сообщу! Уверен в нем на 90%

P.S. Пруфы на скриншотах отзывов, если вдруг))

Хотите получать похожие результаты в В2В лидогенерации в рамках своей компании - присоединяйтесь на 2й поток.

Стартуем 10 июня, 4 места осталось.
Программа, стоимость, записаться - https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

#Вакансия
Продай эту ручку технологичное IT-решение

Команда Doczilla ищет опытного менеджера по продажам, который умеет работать с Enterprise-клиентами и хочет продвигать один из лучших продуктов на рынке Legaltech. Это про тебя? Тогда читай дальше!

👉 Чем предстоит заниматься?

- Ты будешь вести весь цикл продаж: от первого касания до подписания договора;
- Отдел маркетинга работает отменно — лиды (реально хорошие) будут, но иногда нужно подключаться к процессу холодного поиска новых клиентов;
- Компания делает упор на enterprise-компании, поэтому тебе предстоит работать с крупными клиентами;
- Работать в тесной связке с командой маркетинга, чтобы лидов было много, и они были классными.

👉 Что ждём от кандидата?

Doczilla усиливает команду, поэтому рассматривают кандидатов с опытом в продажах от 3 лет. Если ты никогда самостоятельно не продавал IT-решения или не работал на аналогичной позиции в консалтинге на C-level & C-1 — вы не подойдете друг другу. В этом нет ничего страшного, просто в компании ищут человека именно с таким опытом в резюме.

👉 А что предлагает компания:

- Работу в аккредитованной IT-компании
- Высокий доход (фикс + бонусы)
- Понятные и интересные перспективы развития карьеры, включая работу на международном рынке
- Нетоксичную и комфортную рабочую атмосферу — тебе всегда помогут, покажут, расскажут и не бросят в беде!

Ещё больше о вакансии рассказали тут
〰️〰️〰️〰️〰️〰️
Чувствуешь, что это про тебя? Круто! Значит, это судьба. Пиши сюда и обсудите дальнейшие шаги по вакансии.

Реклама. ООО "Докзилла", ИНН 7709923315
erid: 2SDnjdLJrWu

Читать полностью…

В ваших комментариях ко вчерашнему посту много крутых и дельных советов прозвучало. И я бы рекомендовал Диме (автору площадки Product Radar) показывать иногда ваши комментарии основателям компании, которым интересен бесплатный трафик пользователей потенциальных.

Многие из комментариев всё же были про основное сообщение. Но была ремарка от меня

Предположим, что всё стартаперы пишут по хорошему примеру (на самом деле это не так, но пост о другом).

Я уже свыкся, что основатели стартапов чаще всего технари и далеки от холодных продаж (да и продаж в целом).

Правильно ответили @Sokolov_Arseny, @KirillBelosludtsev, @mortheu5
@tokanol. Почему-то 9 из 10 после своего первого холодного сообщения более никак не напоминает о себе. Не нужно выстраивать кампанию по пингам в режиме «дятел». Достаточно один раз на след день напомнить о своем сообщении, которое в тг очень легко может быстро улететь вниз. Тем самым, повысив в 2 раза шансы на ответ/реакцию и тд. Книгу подарю всем, кто правильно ответил (в теч дня свяжусь с вами, ребята).

Ну а в чем я точно уверен, что таких ошибок никогда бы не допускали студенты курса по холодным рассылкам «98% Inbox» . Там мы разбираем много примеров холодной коммуникации: и в емейл, и в LinkedIn, и в месседжерах. Ошибка с пингом одна из тех, что на поверхности. На самом деле их куда больше. И обо всём этом будем говорить и внедрять на втором потоке курса, старт которого уже через 10 дней. К каким результатам в итоге приходят те, кто прошел обучение - вот тут 11 подробных примеров

Читать полностью…

Звук счастья для тех, кто занимается лидгеном.

С сейлзами всё понятно, там звук счастья - это звук прихода денег на карту (ну может кто-то ещё имеет доступ к расчетному счету компании, и тогда тут двойной оргазм. Хотя после того как от общей суммы прихода оставили только сейлз комиссию, то можно и взгрустнуть…ну да ладно, пост о другом).

Словил себя на мысли, что я прям сильно кайфую от звука входящего email, куда приходят все заявки с сайта Salesnotes.ru. Это можно назвать звуком, ради которого и происходят все наработки за последние 2 года. У меня сейчас зависимость от этого звука и мне хочется не переставать его регулярно получать + увеличивать по чуть-чуть. Те на вопрос «что для вас является мотиватором продолжать своё дело» я могу конкретно ответить

звук входящего email с темой письма Request from [salesnotes.ru]

Так что если вдруг решите порадовать автора канала - вы знаете, как это можно сделать)))

У вас есть такой «Звук»? Делитесь в комментах, любопытно очень как у кого реализовано это, и так же ли это заряжает?

@Salesnotes

Читать полностью…

Кому курс “98% Inbox” НЕ подойдет

Да, видите, не могу я заниматься “прогревами” по классической модели, а хочу заранее сообщить тем, кому вписываться в аутрич НЕ нужно

Категория 1: когда ЦА ваших клиентов - это Enterprise компании (условно, из списка РБК500). Или если во всем мире у вас потенциально не может быть больше 500 В2В клиентов (вы делаете прям что-то оооочень узконаправленное)

Для входа в большие компании и продажи на чеки 50.000$ и более, нужны ABM подходы и тут холодные рассылки могут сыграть во вред, тк вы можете испортить о себе впечатления. Тут лучше точечно заходить в каждую компанию. Но на самом деле, в курсе есть 2 модуля, которые помогут частично с этой задачей - это написание холодных писем и 14 способов поиска контактов ЛПРов. В прошлом году у меня было 3 клиента (это прям очень известные компании, но раскрывать их название разрешили только ребята из X5), которым помогал в таком ключе в формате индивидуальных консультаций, но от рассылок прям отговаривал их

Категория 2: “Мы аутсорс компания / Digital агентство, которое может решить любые ваши задачи”.

С таким позиционированием вам в холодные продажи в целом идти не нужно, тк это утопия и не даст никаких результатов, тк есть 10ки агентств, которые берут какой-то один домен бизнеса или фокусируются на одном стеке технологий и являются профи в этом. Я не помогу вам нащупать всеми известный PMF. С другой стороны, если вы готовы к тому, что с первых кампаний мало что получится при таком позиционировании “все для всех”, через аутрич можно хорошо проверить десятки гипотез и что-то нащупать предметное, чем просто пальцем в небо. Но не все готовы на такое, моя задача тут предупредить об этом, как минимум. Если узнали свою компанию, то вам лучше поработать с теми, кто помогает с позиционированием бизнеса (пишите в ЛС, есть кого порекомендовать под такую задачу, чуть что)

Категория 3: Предприниматели-одиночки / самозанятые, у которых нет / не было больше 3х В2В клиентов + они НЕ являются выходцами из В2В продаж или В2В маркетинга в найме.

Здесь нюанс в том, что такие люди не углублялись в процесс холодных продаж и у них есть розовые очки, что если мне ответили “пришлите КП” на рассылку, то уже считай деньги в кармане. После того, как мы начнем генерировать В2В лиды по итогам курса (как это делали студенты первого потока, с результатами которых можно ознакомиться тут), дальше вступает процесс “В2В продажи”, что является не самым простым ремеслом для таких людей. И им проще будет сказать, что аутрич - это говно/спам, лиды некачественные и тп. И тк я знаю, что такое мнение неверное от слова совсем, не хотелось бы чтобы потом эти люди несли негативный шлейф в массы, а ещё и как-то приплетая к этому Тараса Алтунина и всё, что стоит за проектом Salesnotes

Так-с, ну а если вы не увидели себя или вашу компанию в этих трёх категориях, то welcome to the club, как говорится: https://salesnotes.ru/course

Жду ещё 7х и стартуем 10 июня.
Группа минимум уже сформирована, тк что переносов дат не будет

Читать полностью…

Про В2В лиды через SEO

Пол года назад рассказывал вам, что начал активно развивать SEO, и вот на скрине выше можно увидеть планомерный результат. Честно, не думал, что компании с такими именами могут вот так приходить, но это уже не первый случай.

Но что хочу важного сказать. В2В лиды через SEO или контекст - это совершенно другие входящие В2В лиды в отличии от тех, кто приходит по «сарафану» или через канал. Там нужно совершенно иначе использовать подходы продаж. Иными словами, там нужно как раз таки уметь продавать, а не обрабатывать запросы. А я долгое время использовал один и тот же процесс. Будем, короче, обновлять этот подход по части входящих лидов с SEO.
А пока получается, что именно продаж с этого канала у меня не было

А вы одинаково обрабатываете всех лидов или делите подходы, в зависимости от того, как пришел лид?

@Salesnotes

Читать полностью…

17 способов как заканчивать ваше холодное письмо / сообщение

Думаю, ни для кого уже не секрет, что все холодные коммуникации должны заканчиваться вопросом. На файле есть большинство используемых мной и моими клиентами вопросов.

Вообще, процесс запуска холодных рассылок я часто сравниваю со сбором пазла из 100 деталей, где если потерян хотя бы один элемент, то результат уже «хромает». Варианты вопросов с призывом действую (CTA) - это лишь 1 из этих 100 пазлов. Если интересно собрать оставшиеся фрагменты в единое целое, это можно сделать в рамках прохождения группового обучения на курсе «98% Inbox», 2й поток которого стартует 10 июня. Все детали по ссылке: https://salesnotes.ru/course

P.S. У меня нет манипулятивных механик для ранней оплаты, но есть реальное ограничение в 15 человек на один поток. 5 мест уже оплачено, осталось 10. В будущих постах расскажу, с чем вызвано данное ограничение и почему в первой группе было ровно 15 человек.

Читать полностью…

Программа курса «98% Inbox»

Решил кратко расписать , какие темы мы разберем в процессе будущего группового обучения

1. Подготовка инфраструктуры, с которой будет делать email рассылки и попадать во входящие, а не в «промо» или «спам»

2. Формирование баз и грамотная подготовка этих баз под рассылки. Разберем большинство нюансов этих баз под СНГ рыноки и отдельно по международным рынкам.

3. Альтернативные способы поиска контактов ЛПРов. Какой-то контакт да найдем в 70% случаев. Актуально больше для РФ, тк на международке с этим проблем нет.

4. Мой любимый блок. Написание холодных писем / сообщений. Ваши письма начнут читать ваши ЛПРы и отвечать на них.

5. Ответ на всеми любимый вопрос: чем ты пользуешься для рассылок. Но мы не просто узнаем название софтов, а возьмём от их функционала максимум

6. Большое блок про LinkedIn, в который вложены все важные и актуальные моменты, которые стоит учитывать для В2В продаж через эту соцсеть. Ноль контента про карьеру в LinkedIn

7. Инструменты автоматизации LinkedIn. Какие функции мы можем автоматизировать и как это лучше делать.

Что нового будет во втором потоке:
будет на 1 очную встречу больше. 5 групповых созвонов => больше обратной связи
добавлено 2 видео с подробным видеомануалом 2х новых инструментов автоматизации. Теперь у студентов появится больше альтернатив какой инструмент использовать при запуске аутрича

Весь контент готовил так, чтобы было понятно новичку в аутриче. Прекрасно понимаю этот страх нового и неизвестного и именно поэтому на тарифе «групповой» буду помогать в сложных ситуациях. Для этого у нас будет общий чат и 5 общих созвонов.

Оставить заявку на курс и зафиксировать за собой место (которых осталось 10 на момент написания поста): https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

Пятничная порция мемасов о работе в продажах от @Salesnotes ))

Кстати, недавно читатель канала интересовался сам ли я готовлю мемы. Нет, под эту задачу уже 6 мес как есть специально обученный специалист / мемолог. За это время мы синхронизировались по чувству юмора и теперь я только утверждаю финальные версии перед публикацией) Спасибо, Женя, за твою помощь)

А у вас в компании есть мемолог?))

Читать полностью…

Делаю холодные звонки. Как выйти на ЛПРа. Жиза

1.5 месяца назад рассказывал вам, что принял участие в съёмках, где в режиме онлайн совершали холодные звонки, в том числе и ваш слуга, автор канала. Выпуск наконец-то готов: https://youtu.be/-vbPOfSXgCI?si=U2FzzbadXtIPuB_K

В этом выпуске вы не найдете секреты холодных звонков, но увидите жизу происходящего всех, кто работает с холодными звонками. В этом мне и нравится YouTube канал, что ребята показывают без прикрас как проходят переговоры в реальной жизни. На их YouTube канале ещё много крутых реальных переговорных ситуаций - artelgromova/videos" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@artelgromova/videos

А конкретно в этом выпуске я пробую выйти на ЛПРов вхолодную. Как бы вы действовали в моей ситуации? Можете поделиться в комментариях к Youtube ролику

P.S. Там ещё на канале скоро появится видео с участием автора с холодными звонками по базе, которая когда-то оставляла заявки на услуги, так что, как говорится stay tuned

@Salesnotes

Читать полностью…

Агенты ПравоТех зарабатывают от 180 000 ₽ в месяц. Присоединяйтесь!

В апреле автор канала в рамках спецпроекта проходил собеседование в sales-команду ПравоТех и делился своими впечатлениями в формате live.

Мы получили много откликов, но не все соискатели смогли принять наш оффер. Еще на рынке труда есть кандидаты, которые пока не готовы менять текущую работу или не планируют возвращаться в найм.

Если вы узнали в этом описании себя, то у нас есть хорошая новость! Сейчас ПравоТех активно развивает агентскую сеть и предлагает вам стать ее участником.

Что нужно делать. Рекомендовать продукты компании и получать выплаты с продажи каждой лицензии. Плана нет, вы сами регулируете свою нагрузку и заранее знаете размер комиссии.

Условия:
- комиссия — от 30 000 ₽ с продажи, средний доход — от 180 000 ₽ в месяц;
- официальный договор-оферта и прозрачные условия сотрудничества;
- база потенциальных клиентов и обучение новым возможностям продукта;
- выплаты в течение 3 дней после подтверждения оплаты;
- возможность совмещать с основной деятельностью;
- удаленная занятость, нужны только компьютер и интернет.

Никогда не работали с IT-продуктами? Нестрашно, вы пройдете обучение, на котором познакомитесь с возможностями сервисов, мы отправим вам полезные презентации и видеоролики для изучения и будем всегда на связи.

Как стать агентом:
1. Заполните форму на сайте
2. Пройдите обучение по продуктам за 2 дня
3. Продайте лицензию и получите деньги на счет

В ПравоТех уверены, что вы сможете успешно реализовывать наши сервисы и получать достойное вознаграждение.

#Партнерский

Читать полностью…

Неделю назад в LinkedIn завирусился один пост, посвященный В2В продажам. И в целом, я даже не читал, что там про В2В продажи, сколько улыбнул подход к тому, как Bryan Shankman это удалось.

В начале текста он привлек один из 3х приемов, которые вызывают максимальное вовлечение у аудитории любых стран и народов… и мелодичненько к новости о женитьбе приплёл что-то про В2В продажи. По сути, дальше можно было бы что угодно писать, эффект был бы +- такой же… Я сделал предложение…вот как это помогает мне вести блог о нутрициологии / вот как не нужно засаливать огурцы в 3х литровых банках и тд

А теперь посмотрите на втором фото кол-во лайков/комментов/репостов. Думаю, пост получил более 2млн просмотров за неделю. Пойду как, пожалуй, и я откапаю свою фотку 10 летней давности как делал предложение своей жене (там на фоне Эйфелевой башни было дело так-то, поэтому у меня больше шансов на успех, получается)))

А если по делу, это ещё раз демонстрируем, что LinkedIn не рекомендуется использовать только как площадку для холодных продаж.

Это платформа для построения личного бренда и бренда компании.

Это маркетинговый инструмент, через который получается круто взращивать лидов и делать так, чтобы они сами начинали вам писать.

Попробуйте относиться к ней как к телеграм каналу, например.

Многие сейлзы пропускают эту часть и переходят к прямым продажам в LinkedIn, что не дает быстрый и должный результат, как бы нам этого ни хотелось.

Означает ли это, что это не площадка для продаж? Нет, это все еще так.

P.S. Во втором абзаце я писал, что «сделал предложение» - это один из 3х действенных способов увеличить охваты. Знаете ли вы два других инфоповода, которые обычно уносят ваши охваты до небес? Напишите в комментариях и первым двум кто угадает, подарю свою книгу «360 заметок продавца В2В» )

@Salesnotes

Читать полностью…

Минусы проведения встреч по регламенту

2 недели назад оставил заявку на покупку одного SaaS решения, стоимость которого 35-55.000 RUB за год пользования. Это уже достаточно известное решение, поэтому процессы продаж налажены (было бы странно, если иначе). Хочу с вами поделиться парой своих наблюдений с точки зрения потенциального клиента.

Вообще, не перестану повторять, что если хочешь улучшить свой навык продаж - становись клиентом и наблюдай за данной работой со стороны. Это прям сильно прокачивает. Будучи сейлзом в найме это чуточку сложнее, но если включить смекалку, то вполне возможно. Я про В2В покупки, разумеется.

Так вот, продолжаю свою историю. Менеджер оперативно отработала мою заявку и перевела меня на встречу с «клоузером». Процесс передачи чуть похрамывал, но не критично. И вот выходим мы на звонок с сейлзом, тем самым лицом компании…и я с первых двух предложений понимаю, что это «очередная», 3я или 4я встреча у данного сейлза и он просто ведет встречу по скрипту/регламенту. Это очень удручает со стороны покупателя, тк ты понимаешь, что «сча на тебе будут отрабатывать систему, по которой конверсия в продажу выше всего» и становится ну прям скучно и не интересно вести диалог. 0 импровизации, 0 эмпатии, 0 интереса к собеседнику со стороны сейлза. Даже через камеру это всё очень сильно чувствуется и, честно говоря, отталкивает от покупки.

Да, я понимаю, что при большом потоке продаж без такой системы не обойтись. Она позволяет быстро нанимать и вводить новых людей в должность и масштабироваться бизнесу. Наверняка, я бы сам строил такую модель на месте РОПа данной компании. Но, имхо, если добавить хотя бы чуть-чуть «человетинки» в такие продажи, успешных сделок было бы больше.

По сути, умение уйти от стандартов как раз таки и есть показателем крутого спеца от того, кто через пару месяц работы по шаблону скажет «продажи не моё», или «в компании токсичная атмосфера».
Не скажу, что этот навык легко приобрести, он нарабатывается с опытом. Но нужно всё таки его пробовать нарабатывать. Как? Один из рабочих способов описал выше.

P.S. Я понимаю, что я профдеформирован и не все покупатели так относятся к процессу покупки. Но ведь мы продаём ЛПРам, и как правило, эти ЛПРы регулярно покупают что-то где-то когда-то. Те почти любой ЛПР так же профдеформирован когда ему продают «по стандарту». Так ведь?

P.S.2 Чуть позже ещё расскажу как меня «дожимали» в этой сделке)

@Salesnotes

Читать полностью…

Заход в LinkedIn, после которого сложно НЕ добавить вас «в друзья»

Почему решил поделиться?

Пофантазировал, что, наверняка, у 20% тех, с кем мы общаемся есть собака. И заход может звучать прям оооочень тепло, несмотря на то, что это будет вымысел))

Если кто захочет взять на тест такой заход, поделитесь потом плиз))

Что тут важно, чтоб у вас в профиле стояла локация города такая же, как и у ЦА под эту гипотезу.

P.S. Наверное, данную рекомендацию можно считать шуточной. Но тут я хотел показать, что и в массовом подходе можно креативить. И что-то да может сработать. Чем больше вы отличаетесь от большинства сообщений - тем выше шанс быть заметнее. А это и важно на первом этапе установки контакта.

А ещё на теме «собачник/кошатник» может начинаться крутой small talk ))

Читать полностью…

Помочь читателю канала с ответом на вопрос «На какую тему развивать свой блог в LinkedIn сейлзу, которая продаёт в международные энтерпрайз компании заказную разработку»

На прошлой неделе получил в ЛС вот такое сообщение (с разрешения Насти делюсь скрином тут). Суть вопроса

«как я, как сейл, могу быть экспертом для аудитории ИТ директоров - я не понимаю»?

Поделюсь своим ответом тут, тк возможно, это будет полезно не только Насте. Мой ответ строится из призмы «как бы я делал в данной ситуации» и не является профессиональным советом

Сформировал бы след контент-план
1) 60% рассказывал бы детали своей работы под интерес ИТ директоров
- почему мы специализируемся в этой нише
- изучила такое-то крутое исследование для ИТ директоров в этой нише
- в процессе внедрения решения Х нашему клиенту из индустрии Y удалось прийти к таким-то показателям
- а вот как проходил этап внедрения нашего решения.

Те тот контент, за который вам ИТ директора могут сказать спасибо, что вы держите их в курсе новостей из индустрии и читая вас они могут узнать «как у других это устроено (и тут не обязательно упоминать названия компании даже).

2) 20% контента я бы рассказывал про свою карточку рабочего дня из серии «ох уж эти ИТ директора в энтерпрайзе». Тут мне самому было бы любопытно очень наблюдать за данным контентом, что бы лучше понимать эту ЦА. а тем самым ИТ директорам это тоже будет полезно/любопытно, тк всегда интересно как ты выглядешь с другой колокольни. Из серии
- «Как мы подходим в формированию потенциального списка клиентов / ICP»
- Почему мы фокусируемся именно на этой Buyer Persona

3) 20% - лайфстайл. Живой контент, показывающий что-то лично, вне работы.
- вот как выглядит быт эмигранта
- вот я заниюсь танцами
- вот нашла крутое кафе для работы на удаленке и тд

Вот примерно такой бы контент-план составил + приправил бы это знаниями из алгоритмов LinkedIn 2024

А как бы вы порекомендовали действовать Насте при её запросе? Поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Читать полностью…

Пятничная порция мемов о работе в продажах для самых крутых сейлзов, те для всех вас, дорогие читатели @Salesnotes

Завтра лето )

Читать полностью…

НЕ-ВЕ-РО-ЯТ-НО

8 апреля вам рассказывал про клиента, с которым уже 4 мес (на тот момент) согласовывали потенциальный проект. Уже на том этапе я был в небольшом отчаянии и готов был забить. Но, благо клиент не потерял надежды и все это время «продавал меня» в свой отдел закупок и вот сегодня получаю такое сообщение (см скрин).

После того, как проект зафиналится и подпишем акты (это до конца июня планируется), обязательно куплю себе здоровенный набор Lego за заработанные с этого проекта деньги. Это сделка в ТОП-5 по сложности в моей карьере в2в продаж, думаю. После такого обязательно нужно как-то себя отблагодарить)

Читать полностью…

Ошибка, которые допускают большинство стартаперов при лидгене (Основано на личном примере)

В декабре стал Хантером на Product Radar’e (подробно рассказывал про это тут). С тех пор примерно с периодичностью 1 раз в неделю мне пишут молодые стартаперы с целью поддержать их продукты, за счёт чего у них есть шанс получить к себе на посадочную бесплатный трафик.

При этом, автор Product Radar заранее позаботился о тот, как эффективнее писать хантерам и привел пример хорошего и плохого сообщения (тут)

Предположим, что всё стартаперы пишут по хорошему примеру (на самом деле это не так, но пост о другом).

Как думаете, что НЕ делают 9 из 10 по итогам написания своего первого так называемого спитча?
Первому, кто ответит в комментах правильно подарю свою книгу «360 заметок продавца В2В»

Основано на +- 50 обращениях мне в ЛС за 6 мес.

Читать полностью…

Так, к прошлому посту про 3 категории, кому курс НЕ подойдет, забыл про отдельную категорию, которая путает Нормальный емейл аутрич с классическим спамом или Email маркетингом.
Рассылки на такие объемы как на скрине мы делать НЕ будем и смысла в этом особо большого нет, тк мы будем генерировать В2В лиды на услуги/продукты, стоимость которых начинается от 20к RUB или от 5000 RUB ежемесячно (те за год 60к клиент вам сможет принести).

Цель наших рассылок = сформировать первичный интерес к нашим услугам, что равно запрос на “наберите мне по номеру …” или “а чем вы лучше нашего текущего решения” и тп ответы, те магии, что мы что-то напишем и там перейдут по ссылке и сразу оплатят - не будет.
Задача автоматизировать рассылку так, что при как можно меньшем кол-во получателей мы получали как можно больше таких лидов и что немаловажно, вы должны быть готовы оперативно подхватывать эти лиды и отвечать им, работать с их возражениями, если такое потребуется.

Короче, халявы и Rocket Science не будет, а выстроить процесс В2В лидгена, который может давать стоимость В2В лида от 1000 RUB = будет, детали - https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

На прошлой неделе от вас были уточняющие вопросы по части курса 98% Inbox. Решил в одном посте собрать свои ответы. Более развернуто отвечаю уже в индивидуальном формате, чуть-что

1. Каков график групповых занятий?
Будний день. С 15.00 до 16.30-17.00. Если в какой-то из дней учавствовать не получится, можно заранее прислать свои вопросы и развернутые ответы от меня посмотреть уже в записи эфира, которая конечно же будет для участников группового тарифа

2. На сколько актуальна информация в вашем курсе?
Это действительно важный вопрос. Я бы тоже его задавал.
Курс записывался в сентябре 2023г. Записывался так, чтобы заложить фундамент понимания всех процессов Cold Outreach механик. Эта база будет актуальна ещё год, минимум. А уже на очных встречах курса, которых будет 5, мы действуем в реалиях лета 2024г. Я постоянно сам обучаюсь и держу руку «на пульсе». Для вас это крутая возможность получить весь мой опыт в рамках совместного обучения на групповом тарифе «98% inbox»

3. Можно ли забронировать место сейчас, а оплатить в теч 2х недель к старту курса, тк у нас не быстрый процесс оплаты от юр лица
Да, конечно. Вы можете внести 5000 RUB, чтобы зафиксировать за собой место, которых на момент написания поста осталось 9. После того, как ваша компания оплачивает до 9 июня полную стоимость, я в теч часа отправляю вам ваши 5000 RUB.

А для физ лиц, граждан РФ, есть ещё возможность оплаты в рассрочку на 6-12 мес

4. У нас нет баз, чтобы делать на них рассылку. Вы показываете, где их взять? Это платные сервисы?
Да, как правило, это платные сервисы. В большинстве из них есть триал - для первой кампании в рамках обучения, можно будет их задействовать.
Ещё можно сделать рассылку по базе своих спящих клиентов.
Ещё будут альтернативные сервисы с разной стоимостью услуг и условно бесплатные.
Ну и вишенкой на торте, студентам из группового тарифа я ещё смогу выгрузить 100 ЮЛ из своей платной версии одного из софтов, которых рекомендую. Это включено в стоимость, но на сайте я это не указываю, тк не всем это будет необходимо. За доп стоимость эту цифру можно увеличить до 1000 ЮЛ

5. Я работаю в польской компании. Как будет выглядеть оплата?
У меня подключен эквайринг, который позволяет принимать платежи картами любых валют из любых стран. Единственное, тут нужна будет оплата от физ лица. Выставить счет польскому/иному европейскому лицу не смогу пока.

6. Подойдет ли этот курс в случае, если наша ЦА это компании из USA / MEA / APAC / трактористы Италии / белорусские деревни и тд.

Мы не будем говорить про нюансы лидгена под каждую страну и отдельные нише в целом. У меня не может быть столько экспертизы. Вместе с этим, мы будем идти на примерах СНГ и USA рынков, но механика процесса одинакова независимо от того, на какой рынок нужен лидген. Почта есть у всех, и там уже есть локальные нюансы по сбору баз в каждой стране. Я покажу софты, которыми проще и дешевле это сделать, а уже если захотите более профессионально к этому подойти в будущем сможете уже и с локальными базами работать.
По части текстов, аналогично. DeepL + GPT + вычитка нейтивом и я могу в Папуа Новую Гвинею запускать лидген )) Там нюанс в другом, сможете ли вы дальше поддерживать диалог не на английском, например?

7. Как будут происходить Q&A сессии - это разбор домашек или просто вопросы-ответы по ходу просмотра курса?

Это будет микс с разбором домашек и ответов на вопросы. Будет зависеть от того, как много домашек на разбор будет прислано и насколько будут повторяться вопросы. Задача этих очных встреч, чтобы я мог помочь вам на всем процессе прохождения того пути, о котором будут записанные видео

Если у вас ещё остались вопросы по части курса, можно напрямую их мне адресовать (ТГ @Altunin). У меня нет цели продать каждому. Пару раз я сам говорил потенциальных покупателям, что этот курс вам не подойдет, поэтому отвечаю максимально честно.

Если же появилась решительность стать кунфу пандой по холодным рассылкам - оставляйте заявку https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

Совершаем звонки в реальном времени. Видео.

В этом видео мы совершали холодные звонки по действующей базе. Людям, которые когда-то у нас что-то покупали, и мы хотим им предложить новый продукт.

Сделали 7 звонков и подробнейше их разобрали, поделились используемыми техниками и подходами, как это делаем мы (я и мой соведущий Владимир Шурко, ещё более опытный продавец).

Рекомендую это видео особенно тем, кто думает, что работать по действующей базе легко. В этом видео можно наглядно увидеть, что это не так.

Не обошлось даже без звуков дрели, которая появилась в какой-то момент, как это часто бывает «вовремя».

Реально крутой видос получился. Честный. Уверен, многие опытные сейлзы узнают в нем себя. А менее опытным и кто работает через звонки будет очень много полезной и практичной инфы.

https://www.youtube.com/watch?v=hVzqaPZCnxI

Комментарии к видео о том, как вы бы поступили в наших ситуациях приветствуются)))

@Salesnotes

Читать полностью…

Как думаете, чем профессионально занимается тот, кто написал мне сегодня данное сообщение в LinkedIn?

На самом деле, если абстрагироваться, то вопросы реально классные. Мне, как отцу двух детей и основному деньгодобывателю в нашей семье эти вопросы постоянно не дают покоя. Пока что получается только на 2 мес собрать ту самую «подушку на черный день». Буквально год назад после прочтения «Пес по имени мани» и консультации по личным финансам начал по чуть-чуть заниматься этим вопросом, и пока не сильно преуспел.

Но вот в чем преуспел, тк это в составлении подобных сообщений, чтобы они работали более эффективно. Человек мне написал в LinkedIn (+ скорее всего он писал в ручном формате, без автоматизации). В LinkedIn у нас есть название должности и компании, как минимум (если вы считаете, что подстановка имени это персонализация в 24м году, то у меня для вас плохие новости)) Почему бы не зашить это в текст и написать что-то типа

«{{Тарас}}, добрый день.

Позвольте задать вам пару вопросов. Представьте, что с завтрашнего дня {{Salesnotes}} перестаёт существовать и вы остаётесь без дохода. По опыту общения с более чем 50 {{предпринимателями}}, происходит разное: проблемы со здоровьем, кассовый разрыв … {{перечень страхов предпринимателей}}.

И дальше список вопросов (а лучше один).

Кому бы вы с большей вероятностью ответили: сообщению со скрина или моей версии выше?

Если понравился мой вариант, то есть возможность научиться писать так же. Этой теме будет посвящено 2 модуля на курсе 98% inbox, по итогам грамотного изучения которого ваши холодные письма и сообщения в LinkedIn и месседжерах будут давать кратно больший положительный результат.

Оставить заявку на курс: https://salesnotes.ru/course

P.S. После этого сообщения я просто обязан буду отложить часть средств, заработанных с продаж 2го потока курса в «кубышку на черный день»)) После публичного обещания это сделать будет куда проще))

Читать полностью…

10 июня стартует 2й поток обучения по холодным рассылкам через Email и LinkedIn

Сколько мест: 15. Из них 3 уже оплачено. Осталось 12
Когда: с 10.06 по 05.08
В каком формате: доступ к записанным урокам (8 видео, 8.5ч) + 5 групповых созвона + моя обратная связь в чате на протяжении 2х месяцев обучения.

К какому результату придём с вами к началу августа:
1) у вас подготовлена вся инфраструктура для результативного запуска привлечения в2в лидов через холодные в2в рассылки. Ваш профиль в LinkedIn готов под Social Selling и LinkedIn аутрич

2) мы начали получать первые ответы от лидов.
Результаты студентов 1го потока смотри в комментариях к данному посту

3) Email:
Open rate: 60-70%
Reply rate: 3-13%
Positive reply rate: 2-3%
4) LinkedIn
Connection Rate: 20-35%
Reply Rate: 4-12% (если у вас не ИТ аутсорс "всё для всех")

Результаты и отзывы студентов первого потока в комментариях к данному посту

Программа, стоимость и возможность записаться:
https://salesnotes.ru/course

Читать полностью…

Всё о найме продажников за 95 минут или инструкция для продажников «как проходить собеседование»

Коллега по цеху Андрей Шапран не перестаёт радовать крутым сейлз контентом. В этот раз позвал 3х профессионалов, которые с разных сторон сталкиваются с наймом сейлзов и позадавал им нескромные вопросы, такие как

- Зачем задают вопрос «кем вы видите себя через 5 лет» и какой на него правильный ответ должен быть у продавца?

- Про продавцов-многоруков. Почему таких продолжают искать и как это делать более эффективно?

- Какой фикс (оклад) всё же можно назвать средним у продавцов? И что ожидают за эти цифры от данных сейлзов?!
На этом эпизоде думаю, пердаки взорвуться у многих, рекомендую направить свои мысли на этот счет в комментариях к ролику, непосредственно )))

- ТОП-5 ошибок, которые допускают сейлзы в своих резюме или почему лучше не вейпить на собесах)

- Чем найм продажника отличается от найма других специалистов?

- Тестовое задание: плюсы и минусы этого инструмента

- Сколько этапов собеседований является нормой?

Гоу смотреть: https://youtu.be/pbZTh1q1i2Y

@Salesnotes

Читать полностью…

Обязательно ли должен быть сайт, чтобы стартовать в2в лидген и продажи?

Вчера в ЛС прилетел такой вопрос, и тк он достаточно часто появляется, решил тут ответить. Мнение субъективное, на истину не претендую.

Если ответить кратко: нет, это вовсе не обязательно.

С другой стороны, пока мы на проектах выстраиваем процесс лидгена через холодные рассылки с нуля, проходит минимум 1 месяц. За этот месяц можно параллельно успеть сделать несложный сайт на конструкторе с помощью толковых копирайтеров + дизайнеров. Цена вопроса 50-70к rub (это прям хорошие фрилансеры, не агентство).

Но сайт не панацея, если у вас есть отзывы и рекомендации и вы только стартуете. Первый 6 мес я работал без сайта и знаю очень много тех, кто первые 1-2 года своей деятельности не имели сайта.

Но с сайтом конечно же, солиднее. Его можно при желании и самому на коленке сделать, но если у вас есть вкус, тк некоторые сайты могут и в минус вам сыграть, если там будет треш.

Если конкретизировать ответ: до первых 3-5 платящих клиентов я бы не заморачивался сайтом, достаточно хотя бы присутствия грамотного в соц сетях. Если вы растете и у вас уже подтвердилась гипотеза работающего бизнеса - делайте сайт, это очень доступно в сегодняшнем мире. Но не стоит быть идеалистом и 6 месяцев делать одностраничный сайт. Докручивайте его уже в процессе (я так делаю, во всяком случае).

Возможно, в комментариях поделитесь своим опытом на этот вопрос?!

@Salesnotes

Читать полностью…

В комментариях насобиралась хорошая подборка тем, благодаря которым ваши охваты буду всегда выше обычного. И это не только про LinkedIn

1. «Она сказала Да» / «Мы обручились» / «мы беременны»
2. Рождение детей. Как правило, фото бирки с роддома. Тут первым угадал @VasilyVic
3. Любая публичная порка кого-то из корп сектора, например: громкое увольнение и обсуждение вокруг этого. Или как кого-то в каком-то банке не поцеловали в жопу за то, что он/она снизошли до того, чтобы быть клиентом. Короче нужен скандал. А можно ещё делать посты на тему «что я думаю на тему данного скандала». Тут я отдам книгу двум максимально приближенным ответам от @@Otshapovalu и @tokanol

Дальше уже идут темы вокруг секса. Печально это констатировать, но в Linke хватает уже контента на эту тему и много сравнений, что Link = Tinder на максималках (где сразу можно и про доход потенциальный узнать, теоретически)). Где-то на этой же полочке юмор/мемы о работе

Смена места работы / увольнение я бы по своему субъективному рейтингу на 5 место поставил.

Ну а ещё можно обратиться к вот этому исследованию, там тоже есть много чего на тему того, какой контент в линке более востребован.

@Salesnotes

Читать полностью…

13 ссылок на видео и книги, с которыми сейлзу можно с пользой провести длинные выходные

Решил аккумулировать ранее упомянутые на канале материалы, которые помогут вам отвлечься от телеги на ближайшие дни

1) Yotube канал моего приятеля Андрея Шапрана sales_man/videos">«Продажник+1»
Там

2) Все видео на YouTube по запросу «Радмило Лукич»
https://www.youtube.com/results?search_query=радмило+лукич+видео

3) YouTube канал / подкаст ещё одних моих приятелей SalesOnFire/videos">«Продажи в Огне / Sales On Fire»

4) Конечно же, канал antonglad/videos">Антохи Гладкова

5) Плейлист на YouTube, в рамках которых собрал свои 10 выступлений в качестве приглашенного гостя (мало ли, вам такое тоже будет интересно)
https://www.youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqNH25tLkML-vt_K4KMj46FS

А теперь по художественному кинематографу (буду постить название фильма + отсылку к посту прошлому, где описывал, почему мне понравился фильм и могу его рекомендовать сейлзам.

6) Фильм на реальных событиях от Netflix «Продавцы боли». Пост

7) "Не сработало" (или "WeCrashed") от Apple. Тоже на реальных событиях, про создателя WeWork. Вот тут пост, где подробно рассказывал о нем

8 ) Изобретатель: Жажда крови в Силиконовой долине. Историю этой девушки вы точно ранее слышали. Пост

9) Пост аж от 2017г, в котором упомянул 3 фильма и до сих пор считаю их крутыми и интересными к просмотру для продавцов. Тыц

Ну и перейдем к книгам. Вначале художественные

10) Книга, которая спасла меня в сложной ситуации и после которой я начал свой путь после тяжелого решения уйти из найма в никуда 2.5 года назад. Пост

11) Пост, в рамках которого читатели канала поделились своими ссылками на свою любимую художественную литературу. Там больше 15 книг + моя подборка. Переходите в комментарии к этому посту

Ну и 2 книги по, непосредственно, продажам, которые нередко упоминают совместно на запрос «что-то актуальное, что написано практиками продаж и применимо в странах СНГ»

12) Виталий Говорухин «Продажи в Переписке»

13) Книга автора даной подборки (уж извините за «скромность»), Тараса Алтунин - «360 заметок продавца В2В»

В комментариях к посту можете поделиться своим мнением по поводу пунктов выше и добавить свои рекомендации

@Salesnotes

Читать полностью…