Заметки продавца B2B

07 мая 2024 11:10

Крутые результаты в продажах - это в первую очередь результат найма крутых бойцов в отдел продаж.
Научиться нанимать и мотивировать толковых продавцов - целое искусство.
Хорошая новость, что есть сильные менторы на рынке, кто учит нанимать и мотивировать топ-перформетов.
Знакомтесь - Виталий Крылов - собирал сильные команды в Gett, Groupon, Vigoda, курировал найм команды топ-менеджента в Делимобиль, которая вывела компанию на IPO.
 
И вот с чем вы выйдете из его программы Команда А:
✅ Научитесь собирать топовую команду управленцев (и не только), которые самостоятельно способны масштабировать ваш бизнес
✅ Создадите видение и долгосрочную стратегию роста бизнеса и увидите как это поможет вам привлекать самых топовых специалистов с рынка.
✅ Разберетесь, как выйти из операционки и узнаете про лучшие практики управления командами и процессами
✅ А еще познакомитесь с 25 сильнейшими предпринимателями, которых Виталий лично будет отбирать для участия в программе.
 
Рекомендация каждому предпринимателю научиться привлекать сильных людей, не бояться делегировать им важные процессы, выходить из операционки и становиться тем, кем и должен быть собственник бизнеса - стратегом и визионером!
Осталось буквально пару мест, если скажите, что вы от Salenote, то Виталий найдет время с вами пообщаться и оставит вам места 🔥 Поэтому успевайте оставить заявку сегодня: Vitalykrylov.com

#Партнерский

Заметки продавца B2B

25 апреля 2024 12:31

Мой личный регламент назначения/проведения рабочих встреч/онлайн созвонов.
*(не претендует на что-то универсальное, просто делюсь личным опытом)

Как-то увидел рабочий Google календарь одного коммерческого директора, на котором была встреча на встрече и это просто жесть. Сложно представить как можно оставаться продуктивным, когда в день больше 5 созвонов (а там и до 10 доходило), поэтому уже год как выработал для себя своего рода «регламент встреч», которого придерживаюсь и сегодня решил с вами им поделиться)

0. Не созваниваться без предварительной квалификации с лидами, кто написал в ЛС «Добрый день, интересны ваши услуги, давайте созвонимся сегодня в X времени». Это одно из важных правил для себя, к которому я пришел сквозь опыт очень большого числа «пустых» встреч. Вначале нужно четче понять, что ищет человек, тк есть высокая вероятность, что нет смысла тратить время друг друга. Я таким обычно отвечаю
«(имя), могу ли вас попросить предварительно написать или записать голосовым вашу задачу? Это позволит лучше понять, тот ли я, кто сможет помочь и в случае отрицательного ответа вам не прийдется тратить ваше же время» Процентов 30 отваливаются тут. Буквально позавчера на этом этапе отвалился представить большой телеком компании.
Понимаю, что так «режется» конверсия в дальнейшие продажи, но спустя большое число «пустых» встреч начинаешь к своему времени более ценно относится. На этом же этапе ещё и квалификацию бюджета тоже стараюсь делать.

1. Не больше 3х встреч в день. Не больше 9 встреч в неделю.
Это тот объём, после которого не приходится чувствовать себя «выжитым лимоном» + сохранять продуктивность

Такой график позволяет оставить 2 дня без встреч. Ведь и без созвонов всегда хватает задач, так ведь?) + один день запасной, на случай непредвиденных встреч

2. Дни встреч: вт-чт. Время созвонов: с 13.00 до 16.00 по Gmt+3
Это правило НЕ распространяется на платных клиентов. Но и с ними я в том числе стараюсь его придерживаться. Наличие 2х детей, которых до 18.30 нужно успеть забрать из сада/школы помогли отказаться от вечерних созвонов)

3. Все встречи по 45 минут. Как правило, в 90% случаев этого времени хватает и у вас ещё остается в запасе 15 минут, чтобы по итогам созвона прислать «резюме встречи».

4. Я пользуюсь 2meetup.in для назначения встреч. Это российский аналог Calendly, только с ровной интеграцией с Битриксом (за счет чего встречи с новыми лидами автоматом падают в CRM, даже если лид пришел не через сайт, а таким процентов 50))

Этот софт позволяет без проблем соблюдать пункты 1-3 из списка выше. И чтоб клиентам не казаться каким-то надменным челом, стараюсь давать эту ссылку максимально культурно, через формулировку «(ссылка) можете выбрать по этой ссылке удобное вам время для встречи?». А там уже человек сам выбирает из удобным мне слотов + синхронизировав с его календарем и часовым поясом.

Перечисленные выше пункты дают мне возможность
- оптимизировать рабочие задачи
- тратить рабочее время более рационально
- сохранять позитив в течении дня и помнить всё, что происходило на встречах

Возможно, вы знаете ещё способы оптимизации проведения рабочих встреч / онлайн-созвонов? Поделитесь в комментах плиз?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 апреля 2024 09:53

Консультация была проведена с учетом нашей специфики и предлагала конкретные шаги для достижения быстрого результата по запуску холодных рассылок.

Могу с уверенностью рекомендовать Тараса Алтунина как специалиста в области холодных писем. Его опыт, знания и индивидуальный подход к каждому клиенту делают его идеальным выбором для тех, кто хочет улучшить результаты по работе с верхней частью воронки.


Пора напомнить, что у автора канала есть формат разовых консультаций, где за 1.5ч вы сможете получить:

- анализ и рекомендации по улучшению ваших текущих процессов по В2В лидгену
- обратную связь по текущим холодным письмам и как их можно улучшить, чтобы получать более высокие показатели Reply Rate. Это уместно даже в тех случаях, когда пишите вручную и не только Email, но и в месседжерах и других соц сетях
- ответ как лучше построить процесс формирования баз для холодной коммуникации на рынке РФ и других
- с чего начинать выход на новые рынки или тест новых гипотез
- контакты проверенных подрядчиков по большинству процессов В2В продаж (интеграторы, построение отдела продаж с нуля, лидген под ключ на зарубежных рынках и тд)

Отзывы на консультацию и стоимость по ссылке: https://salesnotes.ru/consult

Заметки продавца B2B

23 апреля 2024 11:08

У Точки и Михаила Москотина вышел бесплатный курс о том, как продавать в 2024 году

Точка — IT-компания, создающая банковские сервисы и продукты для бизнеса. Вместе с Михаилом Москотиным они рассказывают о том, как продавать, не навязывая, но эффективно. Также большой блок посвящён специалистам в этой сфере: что важно знать на старте карьеры в продажах, как развиваться и что делать с выгоранием, если оно всё-таки случилось.

Внутри всего 4 урока и 40 минут, которые помогут начать карьеру или сделать скачок в развитии.

Посмотреть можно по ссылке.

#партнерский

Заметки продавца B2B

22 апреля 2024 09:35

Алгоритмы LinkedIn 2024. 113 стр на русском языке.

Подготовил для вас перевод большого исследования по алгоритмам LinkedIn + адаптировал контент так, чтобы его мог понять новичок в LinkedIn. Каждая слайд - это отдельный факт успешного и неуспешного использования всех возможных функций этой соц сети. Вот один из примеров фактов:

Охват контента, созданного с помощью искусственного интеллекта, снижается на 30%, вовлеченность - на 55%, а количество кликов - на 60% меньше по сравнению с оригинальным контентом

Эффект кратного увеличения охвата от комментариев

1. Постепенное увеличение охвата: Каждый комментарий, который получает ваша публикация, увеличивает охват в вашей сети на 5%, а в сети комментаторов - на 2,8%, что немного превышает предыдущие показатели.

2. Длина комментария имеет значение: Комментарии, превышающие 15 слов, оказывают в два раза большее влияние, чем более короткие комментарии, что говорит о том, что алгоритм ценит глубину и содержательность комментариев."

3. Сила мгновенного репоста: Когда ваш пост "мгновенно репостят" в течение первых четырех часов после публикации, он может получить значительный прирост. Такие действия могут способствовать увеличению темпов роста на 40%, что является заметным улучшением по сравнению с 30% в предыдущем году.

4. Репост с мыслями: Хотя добавление личной информации при репосте может обеспечить глубину, "Репост с вашими мыслями" оказывает значительно меньшее влияние на распространение исходного поста — в 12 раз меньше, чем "Мгновенный репост". Для максимального охвата рекомендуется предложить вашей сети использовать функцию "Мгновенный репост".

Согласно 4м пунктам из списка выше, я буду очень признателен, если в обмен на возможность скачать данный файл, вы оставите комментарий к нему. Ссылка на пост и на скачивание файла: https://www.linkedin.com/posts/altunin1_%D0%B0%D0%BB%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%BC%D1%8B-linkedin-2024-113-%D1%81%D1%82%D1%80-%D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BC-activity-7188076280855052288-KAeT/

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 апреля 2024 16:57

1й пошел 😄. У вас как?

Заметки продавца B2B

17 апреля 2024 13:02

Как работает виральность в 2024 году?

Темные паттерны – да или нет? Есть ли бесплатный трафик и где? Почему продукт не летит и что с этим делать?

Про это пишет Миша Табунов в канале Вправо Вверх. Миша – CPO и предприниматель, среди проектов – приложение iFunny (более 100 млн установок в США), сервис coub.com (65M MAU, YC’2016), B2B сервис Pact (более 1 млн сообщений в день).

Цель канала – рост вправо вверх для подписчиков. Самые интересные посты:

- Почему нужны темные паттерны
- Как мы без денег получили первый миллион пользователей
- Пять нет для продуктового стартапа
- Какие аналитические обряды должны быть если отвечаешь за продукт

Контент из личного опыта, а не из книжек и курсов.

Подписывайтесь на Вправо Вверх 📈 тут

Реклама. ИП Табунов Михаил Валерьевич. Erid 2Vtzqw3kN5t

Заметки продавца B2B

16 апреля 2024 14:30

Как новые фишки TG Premium помогли мне заработать 1000$ на прошлой неделе.

Сейчас в TG можно устанавливать дату рождения. Это даёт возможность привлечь новую аудиторию + тех, кто про вас давно забыл к вашему профилю. Перейдя на профиль они видят (см скрин)
1) ваш канал (ранее не было такой фичи)
2) Ваше описание профиля. У меня там стоит ссылка на мой сайт.

Совпадение (не думаю), но 10-11 апреля у меня 3 человека купило курс «98% Inbox», тариф «онлайн». Хотя в обычные дни курс покупают не чаще, чем 1 человек в неделю.

Сигнал о вашем ДР в любых соц сетях, это отличный повод нативно напомнить о себе аудитории. Этим можно пользоваться для В2В лидгена и продаж. Ещё один рабочий пример как я это использовал ранее - /channel/Salesnotes/1517 вот в этом посте

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 апреля 2024 09:04

Обновил свой сайт, прошу вашей аргументированной критики

На прошлой недели обновил основную страницу своего сайта Salesnotes.ru и вот интересно получить независимую обратную связь как бы вы улучшили данный лендинг?
Ответы можно в комментах к посту или мне в ЛС (@Altunin).

За те комментарии, которые покажутся релевантными, подарю книгу «360 заметок продавца В2В» и отмечу благодарностью в отдельном посте в будущем.

Цель обновления сайта:
1) Освежить информацию
2) Получать более квалифицированные лиды
3) Увеличить конверсию из посещения в заявку с 1.9% до 3%.

Интересный факт по данному сайту: прикинул примерно сколько на него было потрачено денег за 3 года. Более 7000$ вышло в эквиваленте.

Заметки продавца B2B

11 апреля 2024 14:36

Проектные продажи – непростая сфера работы, где важно не только уметь общаться с клиентом, но и отлично разбираться в продукте, бизнес-процессах, отраслях экономики. Найти компанию, где в корпоративных продажах действительно драйвово работать — тоже непросто. Только если вы не встречались с командой продаж экосистемы для бизнеса Контур.

Опытные продавцы в Контуре:

– настоящие эксперты в продукте и продажах: умеют слышать клиентов и погружаться в их бизнес-процессы, чтобы донести ценность и подобрать нужный сервис;
– влияют на крупнейшие бизнесы страны: работают с клиентами, выручка которых превышает 500 млн рублей в год, ЛПР — руководители из нефтегаза, телекома и ритейла;
– поддерживают друг друга и развиваются: участвуют в переговорных поединках, вырастают в руководителей с помощью программы кадрового резерва;
– чувствуют заботу от компании: ДМС, компенсацию спорта и питания, яркую корпоративную жизнь, прозрачные KPI и бонусы с продаж.

Если вы уже имеете опыт в b2b-продажах и хотите работать в сплоченном комьюнити, которое меняет российский бизнес — переходите на сайт и оставляйте свое резюме.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ИНН 6663003127

Заметки продавца B2B

10 апреля 2024 09:04

Мне сегодня 33 🥳и вот какой 🎁получилось себе сделать в этом году (на фото)

Решил сказать себе «спасибо» за проделанную работу за последние 2 года. Но пост на самом деле чуть о другом.

Я хочу сказать огромное спасибо каждому, кто читает этот канал 🙈. Только благодаря вашему доверию такой подарок стал для меня реальностью, а не мечтами, как это было буквально 2 года назад.

Спасибо огромное, что продолжаете читать канал, рекомендовать его своим друзьям и коллегам и доверяете мне работу с вашими компаниями. Я очень ценю это и всегда буду отвечать тем же и делать так, чтобы мой опыт помогал вам/вашим компаниям/вашим сотрудникам делать больше В2В лидов и продаж, что в заключении тоже может давать возможность делать каждому такие подарки.

Скажу честно, очень долго думал, писать ли этот пост, тк он похож на «инфоцыганские понты», но потом подумал
«Тарас, ты же реально заработал на это сам. Без привлечения кредитов/лизингов. 100% официально. Все клиенты, с которыми ты работал получили и получают реальные результаты и остаются довольны работой с тобой. Почему бы разок и не похвастаться, что ты молодец?!» Горжусь собой и своими читателями канала. Всех обнял и поцеловал.

Заметки продавца B2B

09 апреля 2024 09:40

Как получать на 30% больше заявок за тот же бюджет?

Знакомый вопрос для всех, кто занимается маркетингом — как эффективно распределять бюджет на рекламные кампании и при этом получать больше качественных заявок?
Завтра на бесплатном вебинаре Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг и ex-CMO в СКБ Контур, расскажет, на какие инструменты В2В-маркетинга ставить сейчас. 👉 Мне интересно

О чем еще поговорим на вебинаре:
– В какие инструменты вкладываться, чтобы окупить инвестиции
– Как расширить воронку и прогревать лиды с помощью контента
– Где искать качественные лиды, если емкость ЦА исчерпана
– За счет каких IT-технологий можно повысить эффективность маркетинга
Все участники вебинара смогут записаться на бесплатную консультацию по B2B-маркетингу к спикеру.
👉 Регистрация по ссылке.

Реклама. ООО «Актион-Диджитал» ИНН 7715670503

Заметки продавца B2B

05 апреля 2024 13:26

Пятничные мемы о продажах от @Salesnotes снова в строю 😃

Заметки продавца B2B

03 апреля 2024 12:37

Как вернуть диалог в телеграм, если вас закинули в «архив» ?

Уверен, каждый сейл (и не только) сталкивается с тем, что его «игнорят», а пинги месяцами висят в статусе «не прочитано». 99.9% это означает, что вас закинули в архив, тк не знают как вам деликатно отказать. Я и сам так изредка делаю, чего греха таить.

Год назад вот тут собирал подборку всевозможных способов вывода из игнора - /channel/Salesnotes/1465, но всё это не работает, если диалог ушел в «архив» в телеге

Стало интересно, а можно ли как-то технически вернуть диалог из архива в основную ленту. На тестово аккаунте попробовал:

1) Тегнуть по нику (в надежде, что будет какое-то оповещение у оппонента)- безрезультатно
2) сделать «закреп» сообщения (в надежде, что будет какое-то оповещение у оппонента) - безрезультатно

Единственное, что сработало: позвонить в телеграм оппоненту-нечитаке и сбросить (якобы сославшись на то, что «случайно набрал»). Пока к этому инструменту не прибегал, но вроде как это позволяет вернуть на пару секунд внимание к вашему диалогу.

Возможно, вы знаете какие-то ещё рабочие механики (кроме как связаться по другим каналам связи)?? Поделитесь в комментах плиз

P.S. Но вообще, в регламенте по продажам услуг Salesnotes.ru своему сейлзу прописал, что если в течение 2х пингов за 2 недели статус «не просмотрено», мы закрываем сделку как «проиграно» и работает над увеличением воронки новых лидов, а не задалбыванием. Эта стратегия мне кажется более грамотной в итоге (но я могу ошибаться, конечно же)

UPD: в комментариях @deniskirilove предложил рабочий способ - иметь запасной аккаунт в тг на своё же имя и писать уже с него, если вас закинули в архив.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 апреля 2024 14:01

Как навык продаж помогает мне в жизненных ситуациях (или как я свой авто продавал)

В конце декабря прошлого года выставил на продажу свой не самый редкий авто, который в идеальном состоянии и за рыночную стоимость. Но за 3 месяца как объявление висело на специализированных сайтах мне поступило 0 (НОЛЬ) звонков по машине. При этом, 4 человека писала в ЛС (через сайт, где продавался авто) из серии «пришлите VIN кузова» «сколько денег уходит на ТО» «есть ли у машины окрасы» «когда и где покупал». Я развернуто и честно отвечал этим людям + заканчивал все переписки вопросом, но в итоге все уходили в игнор и звонков по машине было по прежнему - 0

В середине марта пишу всем 4м, кто спрашивал следующий текст:

«(имя), добрый день. Рассматриваете ли ещё покупку автомобиля?
В ближ неделю планирую снижение стоимости на свой авто и вот решил у вас уточнить насколько цена была сдерживающим фактором, что диалог дальше не пошел у нас?)»       

Дальше конверсии шли след образом: из 4х моих сообщений, которые отправлял, я получил 1 ответ - 1 звонок - 1 показ авто - 1 продажа.

Машину продал на 5% дешевле, чем изначально планировал, но с учетом «высокого» спроса, думаю, что не прогадал.

Вот так вот сейлзовая профдеформация и используется в повседневной жизни) Чудесный навык, имхо, который помогает мне очень много где))

В комментариях к посту можете поделиться своими примерами из жизни, как вам помогает навык продаж))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 апреля 2024 11:06

Порция пятничных мемов о работе в продажах от @Salesnotes

А канал, вместе с его владельцем, уходит на 2х недельных отпуск. Всем хороших выходных, коллеги 👨‍💻

Заметки продавца B2B

25 апреля 2024 10:19

Как закупать товары из Китая без «головной» боли?

Один из самых популярных способов начать свой бизнес – продажа товаров на маркетплейсах. Истории предпринимателей показывают, насколько это успешное дело. Но если раньше закупка вызывала множество вопросов и проблем, то сейчас появился сервис, который берет все на себя.

ProЗакупка – онлайн-платформа для оптовых закупок из Китая. Здесь полностью прозрачный процесс: вам достаточно выбрать, оплатить и забрать товар.

Основные преимущества платформы ProЗакупка:

-Удобный сайт-витрина
-Прозрачность процессов
-Конечная цена без дополнительных стоимостей
-Нет минимальной суммы заказа
-Гарантия количества и качества товара
-Оплата в момент оформления заказа только 10%, остальная часть - при получении товара
-Возможность разных вариантов оплаты: по счету, картой и даже в кредит
-Весь процесс логистики и таможенного регулирования ProЗакупка берет на себя
-Официальные документы

Сервис отлично подходит как для старта бизнеса (тестирование товара и гипотез), так и для успешных предпринимателей, которые хотят вести бизнес с надежным партнером.

Переходите по ссылке на платформу ProЗакупка и начинайте зарабатывать

Реклама. ООО «Умная закупка». ИНН 7730308270

Заметки продавца B2B

23 апреля 2024 14:53

6.600 просмотров за первые сутки: такие промежуточные итоги вчерашнего поста в LinkedIn

Если вдруг вы пропустили, то ссылка на публикацию тут

Мой вывод, что это небольшое кол-во просмотров, с учетом суммы реакции, комментариев и постов. Мои мысли почему эта цифра не 20.000+

1. Более 6 мес я практически ничего не постил в LinkedIn. А делать это желательно хотя бы раз в неделю.

2. Данный контент получился тяжеловесным. Все же, с 1страничной инфографикой куда проще взаимодействовать чем с PDF на 113 страниц. Я это понимал заранее, но хотел отдать весь файл сразу целиком, а не заниматься херней

3. Основная причина вот тут отображена. У меня не верифицированная страница в LinkedIn. Это нововведение, ради которого через пару месяцев, как вернусь с отпуска, буду менять паспорт, тк в новых паспортах РБ есть NFC чип, который LinkedIn запрашивает для той самой верификации. Тут вообще удивительно, что они дали возможность белорусам верифицировать свои аккаунты. Гражданам РФ такую «привилегию» не оставили.

Из забавного. В прошлую пятницу у себя в Линке я опубликовал мем про майские. Так вот он набрал в 3 раза меньше просмотров. Только этот мем я готовил 2 минуты) А вчерашний пост с алгоритмами - 2 месяца ))

Думаю, что за месяц пост наберет 20.000+ просмотров. Я в целом, не тот, кто задрачивает на цифры просмотров, тк куда важнее как ты умеешь переводить эти просмотры в В2В лиды и дальнейшие продажи. Через месяц скажу, были ли в итоге лиды на проекты по привлечению клиентов в LinkedIn или нет)

Всем, кто не проходил мимо и оставлял реакции/комменты - низкий поклон от меня.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 апреля 2024 12:45

Буду по чуть-чуть делиться с вами тут информацией из 113 страничного исследования по алгоритмам LinkedIn из поста выше.

Понимаю, что контент получился тяжеловесным и большинство даже если и сохранит его, то в папку под названием «не прочитаю никогда, но сохраню на всякий».

3 Стратегии для внешних ссылок в публикациях LinkedIn

"Метод №1:
Прямое включение в исходный пост. Это самый простой метод, хотя он может привести к снижению охвата примерно на 40-50% (личная страница) и на -25 – 35% (страница компании) по сравнению с текстовым постом с изображением. Если вашей целью является немедленная конверсия, например, регистрация на мероприятие, этот прямой подход может быть наиболее подходящим"

"Метод №2:
Добавление ссылки в комментарии Размещение ссылок в комментариях может обойти обнаружение алгоритмов. Однако с октября 2023 года LinkedIn™ изменил свой подход к комментариям, содержащим ссылки, часто скрывая их как менее релевантные. Кроме того, комментарии могут быть скрыты, что затрудняет поиск ссылки и потенциально может привести к потере интереса. Также важно отметить, что при публикации вашего поста комментарий со ссылкой не сопровождается."

"Метод №3:
Редактирование поста, чтобы включить ссылку после публикации. Вы можете отредактировать свой пост, чтобы добавить ссылку после ее публикации, без штрафных санкций, при условии, что вы изменили менее 15% содержимого. Поступая таким образом, вы теряете предварительный просмотр, созданный для ссылки, поэтому рекомендуется прикрепить изображение к сообщению перед добавлением ссылки, чтобы сохранить визуальную привлекательность."

Сам я в данной ситуации пошел методом 4 и наоборот гоню «трафик» на свою страницу в LinkedIn ) Скачать всё исследование можно бесплатно по ссылке https://www.linkedin.com/posts/altunin1_%D0%B0%D0%BB%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%BC%D1%8B-linkedin-2024-113-%D1%81%D1%82%D1%80-%D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BC-activity-7188076280855052288-KAeT

Даже НЕ нужно ставить «+» в комментариях, но если оставите релевантный коммент, то буду вам очень признателен, тк это даёт возможность посту стать виральным. А я готовил этот пост 2 месяца (в том числе продумывал стратегию продвижения поста)

Заметки продавца B2B

19 апреля 2024 09:43

Пинг через контроль качества менеджера по продажам

У нас подвисло 9 сделок в CRM на стадии «КП отправлено» (то самое, которое продающее). И подвисли они через игнор от лидов. Те прям видно, что сообщения Романа (моего сейлза) не прочитаны более 2х суток. Скорее всего уже в архиве диалог.

И вот появилась такая мысль у меня: на след неделе самому пингануть всех, кто заигнорил Романа. Но только не через «ну шо там у вас?». А как-то так примерно

«(имя), добрый день. Ранее (примерную дату последнего диалого) общались с моим коллегой Романом по вопросу запуска холодных рассылок в вашей компании. У меня есть задача регулярно улучшать процесс продаж в нашей команде, поэтому как его руководитель пишу узнать у вас насколько остались довольны взаимодействием с Романом? Получены ли все ответы на ваш запрос или что-то с нашей стороны осталось нераскрытым и я как-то могу решить это?»

Основная задача данного сообщения - именно реанимировать диалог, который ушел в игнор. Те нет цели как-то показать Роману, что он что-то делается неправильно. Но в целом, через такой пинг можно действительно как-то улучшать свои процессы продаж. Пускай 80% будут говорить, что «всё было ок, но у нам сейчас пропала потребность» и прочие деликатные отказы. А вот 10% укажут на ваши косяки возможные и ещё с 10% пойдем в дальнейшую сделку.

Потом поделюсь результатами. Может кто-то уже так пробовал пинговать в В2В и готов поделиться в комментариях?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 апреля 2024 09:11

Что с моим экспериментом по привлечению В2В лидов через короткие видео в других соц сетях?

Спустя 2 месяца активного постинга заранее подготовленных Shorts в разных соц сетях, могу констатировать, что эксперимент в таком исполнении провалился. Ни лидов, ни роста аудитории в канал в тг с этих видео за 2 месяца получить не удалось.

Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что это не работает. Просто к ведению любой соц сети нужно подходить с душой + тратить на это время и изучать особенности каждой соц сети. Я пока могу себе такое позволить только тут с вами в тележеньке и немного в LinkedIn. Другие соц сети пока не для меня, всё же. Если вам интересно видеть видеомемы о продажах тут на канале в TG Stories, дайте знать об этом, оставив «буст» по ссылке: /channel/Salesnotes?boost

А чуть позже расскажу про свой эксперимент с SEO трафиком на сайте)

Заметки продавца B2B

17 апреля 2024 08:35

Легально ли делать холодные рассылки в РФ?

Примерно раз в мес у меня сливается сделка потому как в больших компаниях юристы любят перебздеть, и присылают то, что вы можете увидеть на скрине выше.

У меня есть несколько вариантов отработки этого возражения. Моё любимое: помогал настраивать холодные рассылки 2 юридическим компаниям. И примерно раз в месяц приходит запрос от юридических компаний. И всё хорошо, ни разу не натолкнулись на какие-то судебные издержки)

2я вариация ответа таким, более официальная, уже на юридическом языке:

Закон N 152-ФЗ определяет персональные данные достаточно широко, поэтому какого-либо перечня сведений, относящихся к персональным данным субъекта, _не существует_. Суды к персональным данным относят фамилию, имя, отчество, год, месяц, дату и место рождения, адрес, семейное, социальное, имущественное положение, образование, профессию, доходы (определения Курганского облсуда от 07.09.2017 по делу N 33-2984/2017, Санкт-Петербургского горсуда от 26.03.2013 N 33-3815/13, Московского горсуда от 28.01.2014 N 33-5461/14). Информацию о предпринимателе по ЕГРЮЛ/ЕГРИП вы кстати можете найти и на сайте налоговой egrul.nalog.ru - это является публичной информацией о деятельности юрлица и не подпадает под 152-ФЗ.

Если простым языком: корп почта любого сотрудника не является персональными данными. А холодные рассылки делаются исключительно на корп почты (во всяком случае, мои клиенты так делают)

Ну и 3е. Очень часто те самые юристы думают, что холодные рассылки = спам. Вот в этой статье собрал 14 отличий грамотно настроенной email кампании (тот самый Email Outreach) от классического спама, который приходит большинству: https://salesnotes.ru/tpost/7dkt985g01-kak-ne-popast-v-spam-pri-otpravke-email

Те если увидеть реальные примеры того, что делают мои клиенты, юристы поймут, что ничего общего с попаданием под закон о перс данных или закон о рекламе тут нет и бояться не стоит. Проблема только в том, что потом уже юристу сложно признать, что он был не прав и дать добро на проект.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 апреля 2024 11:02

Трек про клиентский опыт и продажи на бесплатной онлайн-конференции ELMA Power UP!

Эксперты ELMA уже больше года активно прокачивают CX-повестку на рынке ИТ-решений. Провели немало онлайн-эфиров с экспертами и консультантами по клиентскому опыту, продажам и сервису.

Пришло время поделиться результатом накопленных компетенций и в рамках отдельного трека ежегодной конференции ELMA Power Up! рассказать про CX-платформу и инструменты для комплексной работы с клиентом на каждом этапе его жизненного пути!

24 апреля приглашаем вас на отдельный ТРЕК CX PLATFORM!
Начало конференции в 10:00, Трек CX в 11:25. Узнать подробнее

В повестке:
🔹 Инструменты улучшения ключевых процессов по CX
🔹 Влияние генеративного ИИ на продажи и сервис
🔹 Low-code инструменты для кастомизации рабочего пространства
🔹 Сила сквозных данных и интеграций для маркетинга-продаж-сервиса

Регистрируйся на ELMA Power UP!
Реклама. ООО "ЭЛМА", ИНН 1831197044, erid 2SDnjeY8ZwX

Заметки продавца B2B

12 апреля 2024 08:06

Как увеличить % добавления в друзья (connections rate) в LinkedIn (да и в других соц сетях).

Честно, когда я услышал про это впервые года три назад, подумал, что полная фигня и не может это кратно увеличивать % добавления в друзья.
Оказывается, может. И это работает даже лучше, чем хорошо заполненный профиль.

Речь про «общих друзей» с тем, к кому вы стучитесь. Чем больше у вас общих друзей (второй круг знакомств), тем выше шанс, что вас добавят. И пофиг, что с 98% в LinkedIn вы не знакомы лично. Тут видимо работает на подсознании всё. Ну и прикольная картинка, где по сути, наглядно показано как у всех нас есть выход на любого через 5-7 рукопожатий.

Что делать? Добавлять как можно больше уважаемых в вашей нише людей) Каждый день по 3-5 добавления в ручном режиме за 5 минут и через год у вас 300-500 микроинфлюенсеров в списке друзей. А можно пойти другим путем (о нем P.S. ниже)) и делать так, чтоб вас добавляли и быть тем самым микро (или биг по меркам LinkedIn) инфлюенсером

P.S. У меня для вас уже 2 недели как готов лонгридище по LinkedIn, внутрянка которого содержит очень много практичной и полезной инфы про создание контента и влияние его на виральность в этой соц сети. Я месяц готовил этот файл и адаптировал его на RU аудиторию. И вот всё ищу момент когда и как опубликовать, тк хочу через этот пост запустить виральность и привлечь новую аудиторию на канал и свою страницу в линке. Решил, чтобы ускорить этот процесс, мне нужно вам пообещать, что скоро этот контент будет на канале. Так я его точно быстрее опубликую))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 апреля 2024 10:06

Про продающее КП

Вчера четвертый раз за последний год получил комплимент к КП, которое мы отправляем потенциальным клиентам на услугу по холодным рассылкам. Этому КП уже полтора года. Вначале я его сделал сам и потом дал копирайтеру доусовершенствовать. В итоге, за последний год было 4 клиента, которые были готовы оплачивать БЕЗ встречи со мной, а только на основе этого самого КП. Там уже я сам настаивал на встречах, чтобы вдруг у клиента не было завышенных или неправильных ожиданий.

Что же в нем такого особенного?

Да ничего, на мой сейлзовый взгляд. 2 страницы в Гугл доксе с ответами на след вопросы
1) Как будет проходить потенциальный проект (что мы будем делать на протяжении 8 будущих недель)
2) Кто нужен со стороны клиента и какие доп усилия (в том числе финансовые) в процессе потребуются
3) К какой точке В прийдем через 8 недель. Тут же предварительная окупаемость ROI проекта, но это скорее побаловаться
4) Сколько это стоит и какие условия сотрудничества
5) Ссылка на 11 кейсов уже выполненных работ с отзывами

0 дизайна и 5% персонализации под каждый из проектов.

Не претендую, что выше перечислена формула лучшего КП для В2В. Делюсь тем, что сам использую, возможно, и вам будет полезно.

Вместе с этим, бывает, что по факту ознакомления с КП человек отвечает «нихера не понял, давайте созвонимся». По своему опыту, понимаю, что для нас это своего рода красный флаг и вряд ли мы клиенту что-то когда-то продадим. Скорее всего это прошаренные ребята, которые хотят получить бесплатно профессиональную консультацию

Если услуга холодных рассылок вам интересна, и хотите получить КП, заявку оставить можно тут Salesnotes.ru и мой коллега Роман вам напишет в течении дня. Только плиз, не нужно это делать только ради того, чтобы увидеть КП, мы уже научились таких видеть заранее)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 апреля 2024 11:41

Сегодня хочу поддержать своего приятеля и коллегу по «цеху» Виталия Говорухина, у которого вчера открылась предпродажа на его печатную версию книги «Продажи в переписке».
Заказать можно по ссылке: https://www.chitai-gorod.ru/r/SngAM?erid=LjN8Jv2KF

Очень приятно, что в профильных сейлз чатах наши книги рекомендуют как актуальную и практичную информацию для сейлзов, которую можно применять на рынках СНГ (см книгу). Сам ранее покупал электронную версию книги Виталия и давал её своим сотрудникам, так что могу согласиться на 100% с этим фактом.

Виталию желаю продать быстрее весь его первый тираж и приступить к следующим, а также дать под сраку другим авторам теоретикам книг по продажам, большинство которых очень сильно оторваны от реального мира продаж (имхо).

P.S. Зная, каких усилий Виталию стоило издание офлайн версии своей книги, понимаю, что офлайн версия моей появится не раньше 25 года)))

Заметки продавца B2B

08 апреля 2024 09:05

Что такое «делать продажу через отдел закупок в большой компании»?

Расскажу вам про одного из своих текущих проектов, процесс согласования которого у нас продолжается уже 4й месяц. Особенность (для меня) этого проекта в том, что впервые столкнулся с тем, что после того, как ЛПР подтвердил готовность работы и стоимость проекта (на это потребовался примерно месяц и 2 встречи), далее в компании всё передаётся в отдел закупок и там началось то, что говорят, «к чему жизнь меня не готовила».

Если очень кратко, то это как будто ты заново вхолодную продаешь людям, которые тебя вообще не знают и тема, на которую ты планируешь провести с клиентом обучение им вообще фиолетова. Зато мы вместе с ЛПРом придумываем ответы, которые бы устроили отдел закупок на такие, вопросы как:
«а зачем нам платить белорусскому юр лицу, когда на рынке РФ есть свои специалисты?»
« пусть данное юр лицо пришлет 2-3 отзыва о работе с ним на фирменных бланках клиентов, а не просто многочисленные скриншоты из переписок»

И вот такое ватокатание уже 3й месяц, и это мы не дошли до договора, в котором они увидят про то, что работаю я только по предоплате (это видел ЛПР ещё на формировании КП и согласился со своей стороны). Блин, да это ж мы ещё даже не дошли до договора (честно, уже сомневаюсь, что дойдем)

Для меня это реально первый опыт. При этом, я работал уже неоднократно с Enterprise клиентами. Никогда такого не было. Суммы везде до 500.000 RUB и как будто эти суммы всегда позволяли самим ЛПРам принимать окончательное решение.

Ранее у меня всегда было заложено в стоимость времязатраты на согласование договора. Но времязатрат на отдел закупок в изначальную стоимость заложено не было и в рамках этого клиента уже вряд ли получится. На будущее перед формированием цены буду уточнять у Enterpise клиентов «как у вас согласовывается процесс оплаты?» и формировать стоимость исходя из ответа.

Что в сухом остатке получается: очень много работаешь над тем, чтоб к тебе приходили теплые В2В лиды из Enterprise и слава Богу, они по чуть-чуть приходят, но в некоторых случаях там потребуются навыки холодных продаж. Без них никуда.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 апреля 2024 09:11

«Знания и опыт из книги придали мне гораздо больше уверенности в моей работе сейлза (а это, пожалуй, одна из самых лучших вещей, что вообще можно сделать для продажника), и значительно расширили мой пул инструментов и техник»

Начал собирать обратную связь у тех, кто успел ознакомиться уже с моей книгой «360 заметок продавца В2В».

Решил возобновить практику делится с вами этими отзывами и напомнить, что ознакомиться с содержанием книги и другими отзывами, а также приобрести можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

03 апреля 2024 11:11

Вчера впервые за 3 года делал холодные звонки. Будет видео

Напросился в гости к ребятам в молодой YouTube канал, где они в live режиме совершают звонки и показывают успешные и неуспешные примеры из жизни. Мне такой формат максимально импонирует, тк на словах мы все «Львы Толстые», как говорится…А показать себя в деле (в том числе публично облажаться, готовы уже сильно меньше людей))

Именно с такого формата я начинал свой путь в продажи по видосам на YouTube Максима Курбана и Сергея Филиппова ещё в 2016г.

На следующей неделе будут смонтированы видео и обязательно поделюсь с вами ссылкой. Мы делали 2 формата

1й: обход секретаря, представив, что у нас 0 информации о клиенте. Если коротко - я не справился со свой задачей и не смог пройти))) Да-да. В видео потом будет ещё и live разбор почему так вышло

2й: холодные звонки по базе, которая хоть как-то когда-то взаимодействовала с продуктом, который мы продавали. Тут уже было поуспешнее. Хоть в то же время, моему оппоненту, который параллельно со мной звонил, повезло меньше. Тоже обсуждали, почему произошли те или иные ситуации.

В сейл чатах примерно раз в месяц вижу дискуссию на тему «работают ли холодные звонки». Моё мнение: работают отлично, но далеко не со всеми нишами + нужно уметь найти людей под это дело и выстроить грамотную систему.

В то же время, вот тут писал развернуто на тему более простого пути, как можно заменить В2В лидогенерацию вместо (или вместе) холодных звонков - /channel/Salesnotes/1859

Заметки продавца B2B

01 апреля 2024 09:02

Ну как вам спецпроект, ребята?

Сегодня хочу поделится тем, что осталось «за кадром» + личным наблюдением/выводом. И хоть этот пост не входил в планы, уверен, что ребята из PravoTech не будут против

1) в это сложно поверить, но от первой встречи, где мы обсуждали идею до сегодня прошел месяц. Это оооочень маленький срок и для меня это сигнал о том, что компания хоть и большая, но умеет быстро согласовывать процессы

2) тексты прошлой недели я, конечно же, показывал ребятам перед публикацией, но чтоб вы понимали, там менее 5% было предложено правок, те тут тоже им отдаю должное, тк полностью доверили мне это процесс

3) отдельный респект PravoTech за готовность на большую аудиторию рассказать о своих внутренних процессах найма, это смело. Сюда же добавлю и респект за креативный подход к найму и возможность мне почувствовать себя реальным блогером на одну неделю (новый, интересный опыт)

4) я уже на канале неоднократно рассказывал, что опыт в2в сейлза работы в Enterprise компании является важным трамплином для его будущего. У меня это был телеком с отделом продаж в 90 человек. В PravoTech в сейлз отделе на сегодня 140 человек и планы вырасти x2 до конца 2024 года. Тут и новичков рассматривают и акул продаж

5) отдельно отмечу про людей, с которыми мне довелось пообщаться из их компании за это время. В каждом из них я видел тех, с кем не был бы против после работы встретится в баре или за настольными играми. Это очень важно, с учетом того, что в компании очень много чего завязано на командной составляющей

6) единственное, что лично меня могло бы остановить от решения выйти на работу в PravoTech, это ЦА, которой нужно продавать. Тут у меня накладывается не самый успешный опыт взаимодействия с юристами, которые любят вносить по 100 правочек в типовой договор, и вот как им продавать - я не знаю. При этом, продукты PravoTech то действительно топ на рынке и все эксперты юриспруденции их знают. Тут исключительно мои предубеждения, которые никому не навязываю

P.S. В этот текст не было внесено ни одной правки от PravoTech, всё написано автором канала и максимально честно, как и все остальные авторские посты.
Если же в итоге решитесь на работу у них: ссылка на вакансию постом выше, а я вам искренне желаю успехов с прохождением этапов собеседований и будущим трудоустройством, дорогие читатели канала «Заметки продавца В2В»