Заметки продавца B2B

01 февраля 2024 10:13

Сегодня гугл выкатил новые правила для тех, кто занимается массовыми email рассылками и смотрю, что прям многие Outreach инструменты и англоязычные эксперты, которых временами почитываю последний месяц сильно много об этом говорят. За вчера только на почту от разных Outreach сервисов получил 4 письма на эту тему.

Но если взглянуть на сааамый первый пункт этого обновления, там такой текст:

С 1 февраля 2024 года Google внедрит новые правила для тех, кто отправляет более 5 000 сообщений в день на адреса Gmail.

Те уже на этом этапе непонятно, почему поднимается хайп, тк Cold Outreach - это НЕ про как можно быстрее бомбануть рассылку на Х0.000 получателей в день. Нормальным явлением считается то, что в теч месяца рассылка идет на 1000 получателей. И вот этим тысячи получателей может идти 3000-5000 писем. Завтра покажу вам личный пример, что получилось с рассылки на 72 получателя. Не 720, а 72

Дальнейший страх «новых правил» гугла тоже слабо понятен мне. Вот как они звучат:

Если вы отправляете большое количество сообщений, у вас есть дополнительные задания:
1 Аутентификация электронной почты DMARC: настройте это для вашего домена. Даже политика применения "none" подходит.
2 Выровненные домены: для прямых писем домен в заголовке ОТПРАВИТЕЛЯ должен соответствовать домену SPF или домену DKIM.
3 Оставайтесь ниже уровня спама: важно поддерживать уровень спама менее 0,3%.
4 Легкая отписка: всегда предоставляйте простой способ отписаться, и рекомендуется включать явно видимую ссылку для отписки в тексте.
Технологии за электронной почтой

Это та база, которой и стоило придерживаться ранее и придерживались все мои клиенты на протяжении 2х лет.

Те нового особо ничего не поменялось. Скорее всего, эти правила ввелись для жестких спамеров.
Но это никак не связано с теми, кто профессионально занимается холодными рассылками, тк это база, с чего все начинается.
Эту базу, к слову, также будем разбирать на курсе + с адаптацией на RU рынок, тк тут есть свои незначительные нюансы.

P.S. Если вы классический Email маркетолог , то подробнее можно тут ознакомиться с инфой на англ: https://engage.guru/new-google-bulk-email-sender-guidelines/

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 января 2024 12:58

Как сейлзу вырасти в доходе, независимо от текущего места работы

В любой компании есть та сумма совокупного дохода, выше которой сейлзу не прыгнуть, хоть он ночевать будет в этой компании. Это классическая проблема карьерного и финансового роста. И тут есть два пути (на самом деле их больше, но мы рассмотрим самые классические))

Путь 1: менять место работы или брать на себя функционал с большей ответственностью за большие деньги

Путь 2: В свободное от работы время брать проекты на фриланс, как делают очень большое кол-во разработчиков, например.
Путь сложный, на старте сильно физически изматывающий.
Но во-первых, это более безопасный, тк вы не теряете в доходе.
Во-вторых, вы начинаете больше зарабатывать.
В-третьих, вы делаете что-то новое, тем самым приобретая новый опыт, который в случае чего поможет вам повышать доход через путь 1, тк список ваших сейлзовых хард скилов после такого опыта будет существенно выше, чем у большинства на рынке

Примерно раз в 2 недели мне прилетают в ЛС сообщения, как на скрине. И очень долго мне нечего было отвечать этим людям, тк все мои клиенты - это юр лица и я не могу предлагать «халтурки по аутричу» их сотрудникам.

Но сейчас физ лицам есть хорошая возможность вписаться в курс по холодным рассылкам через Email и LinkedIn на групповой тариф.
По итогам прохождения курса, на тех, кто оплатил как физ лицо + заинтересованы в реальных проектах, я создам отдельный чат, куда буду время от времени присылать такие лиды, как в прикрепленных скринах

Поэтому если вчерашний пост «как продать идею платного обучения своему руководителю» в вашей компании не сработал, у вас есть отличная возможность взять инициативу в свои руки, обучиться и, в свободное от основной работы время, брать проекты по аутричу на фриланс.
Кайф в том, что здесь нет привязки к рабочему графику и можно спокойно все настраивать по вечерам или в выходные.

Старт 19 февраля. На групповой тариф осталось 6 мест.
Посмотреть программу, стоимость и оставить заявку: https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

29 января 2024 08:31

Как продать идею платного обучения своему руководителю?

Прекрасно понимаю, как порой, непросто бывает идти к руководству с предложением «оплатить мне, как сотруднику компании что-то… например, курс по привлечению В2В лидов через холодные рассылки (Email Outreach) и LinkedIn, который стартует 19 февраля и есть ещё 8 мест из 15 на групповой тариф.

Для этих целей подготовил вам данный пост, который поможет в переговорах с руководством по этому пункту. В целом, информация актуально для переговоров по любому запросу на обучение.

1. Если ваш собеседник не имеет полномочий на принятие решения, он скорее всего откажет, чем направит к нужному человеку. Нужно уточнять внутри вашей компании кто действительно принимает итоговое решение по выделению бюджета?

2. От того, как вы будете счастливы после прохождения обучения вашему ЛПРу не холодно не жарко. Вы должны с ним говорить на языке его выгод, отвечая на вопрос «что он, как ЛПР / работодатель получит, инвестировав бюджет на ваше обучение?»
Тут нужно дать предметные факты. Кстати, эту тему мы в том числе будем разбирать детально в модуле написания холодных писем.

Вот какие преимущества ему можно назвать на примере курса «98% inbox»:

- Наша компания / отдел научится получать вхолодную В2В лиды с меньшими ресурсами на сотрудников отдела продаж/маркетинга, чем у нас сейчас. Высвободим людей из отдела продаж на продажи уже заинтересованным, а НЕ поиск и прозвон

- Стоимость В2В лида из канала Email Outreach является одной из самых низких. Таким образом, сможем оптимизировать бюджет на маркетинг.

- Будет легче найти квалифицированных сотрудников отдела продаж, тк в описании вакансии не нужно будет писать «холодный поиск и холодные звонки», тк это процесс будет выстроен и налажен.

3. Стоит ответить честно самому себе: почему вы хотите учится этому навыку? Искренний ответ и уверенность в своем решении всегда поможет в любых переговорах.

4. Крутым аргументом со стороны сотрудника будет предложить ЛПРу оплатить часть стоимости курса со своей ЗП. Обычно это от 20% до 50%. Данное предложение показывает осознание вашей ответственности в решении принять участие в курсе.

5. Можно зайти в опубликованные вакансии компании на hh и, часто, в бенефитах соискателям в описании вакансии пишут, что-то типа "Развиваем сотрудников, финансируем обучение" и прочее. Это хороший рычажок в диалоге с руководством по защите упомянуть, что это позиция компании - помощь в развитии сотрудников.
За этот лайфхак спасибо читателю канала @Anton_Skovorodkin

Если ваш ЛПР - это HR/HRD, то для них будет подарком то, что вы сами пришли к ним с решением и им не нужно ломать голову в выборе многочисленных обучающих программ и они смогут закрыть это задачу у себя, тк понимают, что обучение, которое исходит от сотрудников даст больший профит для всех, чем отправить на обучение того, что сотрудникам (на их взгляд) не очень то и нужно

Для подготовки к диалогу, нужно ещё понимать картину мира руководства по вопросу обучения сотрудников:

Страхи и риски, которые ваши ЛПРы держат в голове:
ЛПР: мне втюхивают фигню.
Ваш аргумент: Тут нужно объяснить почему вы доверяете спикеру.

ЛПР: сотрудник отвлечется от основной работы.
Ваш аргумент: Данный курс позволяет использовать рабочее время наиболее эффективно, чтобы заменить основную занятость на более эффективную.

ЛПР: сотрудник обучится и попросит прибавки.
Тут вы можете сами на опережение обозначить эту ситуацию и как это видите. Хорошим заходом будет честно обозначить, что вы как и любой адекватный человек ищите способы повышения своего качества жизни, но тут вы приходите с решением, как это сыграет и в плюс для компании за счет новых навыков

ЛПР: сотрудник обучится и уволится.
Ваш аргумент: Если вам действительно нравится эта компания, то стоит открыто честно и сказать, что всё нравится, но хочу расти и делать это внутри вашей компании и на общее благо

Буду рад, если смог помочь вам в диалоге с руководством.

Чтобы получить счёт на оплату от ЮЛ вашей компании на курс по холодным рассылкам и LinkedIn: оставляйте заявку тут https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

26 января 2024 08:03

Программа курса «98% Inbox»

Решил кратко расписать , какие темы мы разберем в процессе будущего группового обучения

1. Подготовка инфраструктуры, с которой будет делать email рассылки и попадать во входящие, а не в «промо» или «спам»

2. Формирование баз и грамотная подготовка этих баз под рассылки. Разберем большинство нюансов этих баз по RU рынок и международных клиентов.

3. Альтернативные способы поиска контактов ЛПРов. Какой-то контакт да найдем в 70% случаев. Актуально больше для РФ, тк на международке с этим проблем нет.

4. Мой любимый блок. Написание холодных писем / сообщений. Ваши письма начнут читать ваши ЛПРы и отвечать на них.

5. Ответ на всеми любимый вопрос: чем ты пользуешься для рассылок. Но мы не просто узнаем название софта, а возьмём от его функционала максимум

6. Большое блок про LinkedIn, в который вложены все важные и актуальные моменты, которые стоит учитывать для В2В продаж через эту соцсеть. Ноль контента про карьеру в LinkedIn

7. Инструменты автоматизации LinkedIn. Какие функции мы можем автоматизировать и как это лучше делать.

Весь контент готовил так, чтобы было понятно новичку в аутриче. Прекрасно понимаю этот страх нового и неизвестного и именно поэтому на тарифе «групповой» буду помогать в сложных ситуациях. Для этого у нас будет общий чат и 4 общих созвона.

Оставить заявку на курс и зафиксировать за собой место (которых 10 осталось на момент написания поста): https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

25 января 2024 08:14

Еженедельный отчет РОПу теперь пишет нейросеть

Каждую пятницу, клиенты SalesAI получают похожие письма:
“Привет, РОП,
за прошедшую неделю команда ледорубов (3 чел) совершила всего 150 холодных звонков. Это на 5% больше, чем неделей ранее. При этом, среди 150 звонков выявлено 62 Квалифицированных лида (41,3%), что на 7% больше прошлой недели. Самое большое количество КЛ привлек менеджер София - 55 шт (+10%). Самый слабый результат по КЛ на прошлой неделе - у Сергея - 83% от плана.

У Софии самый большой процент получения ответов на квалификационные вопросы: в среднем у нее 85% ответов. Причина - она говорит не более 42%

Сергей говорит более 68% времени общения с лидами, полагаем, это основная причина, почему он получает в среднем только 61% ответов из 30 дискавери вопросов. Необходимо дать ему обратную связь и исправить ситуацию, иначе он не получит премию за месяц.

В команде менеджеров по продажам было проведено всего 139 Презентаций/встреч, 10 из которых сразу конвертнулись в выставление счетов на общую сумму 885000 руб

Один счет будет оплачен в понедельник, остальные в течение ближайших 7 рабочих дней.
Прошу обратить внимание на встречу с Клиентом Х - у них более 1000 потенциальных пользователей системы и на встрече обсуждались следующие шаги по пилоту с постоплатой.

Остальные 129 Демо встреч разбиваются на сегменты…”
Ну и так далее…

Это пример того, как специализированная нейросеть SalesAI извлекает и обрабатывает информацию напрямую из звонков ваших менеджеров с лидами и клиентами.

В это же время Директор по маркетингу получает полную статистику по возражениям, которые озвучили лиды в течение недели. Продакт менеджер статистику по всем болям клиентов за этот же период…

Если вы хотите уже через две недели получить результат пилота нейросети SalesAI:

✓ Обработаем 1000 звонков
✓ Найдем точки роста конверсии продаж
✓ Сэкономим 9 чел-месяцев работы отдела контроля качества
✓ Подсветим сильные и слабые стороны каждого менеджера
✓ Покажем, как обучать новичков
✓ Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач
✓ Поможем увеличить конверсию на 38%
и тд…

Приходите сюда и оставляйте заявку по этой реферальной ссылке. Специально для подписчиков SalesNotes стоимость пилота с постоплатой снижена до 85000₽ до 01.02.2024. Заплатите только после того, как вас устроит результат.

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

23 января 2024 14:31

​​Анонс нового продукта от Salesnotes. Предыстория появления. Часть 1

За 22-23 годы я помог полноценно запустить процесс В2В лидгена через холодный аутрич (рассылки) 34 В2В компаниям. В первых проектах мы делали созвоны и уже в чате я дублировал текстом информацию по тому, что обсуждали и что нужно сделать.

Уже после первых 2х проектов появились черновые презентации того, что мы обсуждаем с каждым клиентом. А ещё спустя пару проектов эти презентации приобрели структуру и оформились в фирменном стиле.

Примерно к весне 23 года до меня начало доходить, что около 40% действий, которые мы проходим с клиентами очень похожи от проекта к проекту и появилась идея сделать подробные и пошаговые видео мануалы этих самых действий. В этих видеомануалах показываю свой рабочий экран, комментируя свои действия, которые в итоге приводят к результативному Email и / или LinkedIn Outreach'a. Делал эти скринкасты сидя на балконе и записывая через Zoom своё расширение экрана.

Этот шаг позволил оптимизировать проект по консалтингу за счет того, что клиенты получали возможность знакомиться с материалами в удобное им время и получали прям пошаговое руководство части процессов холодных рассылок.
У клиентов появляются развернутые ответы на такие вопросы как “какие кнопки нужно нажимать к тем софтам, что мы в процессе используем”, а не просто “под эту задачу выбирайте софт х и там уже сами разберетесь”.
В результате: был приятно удивлен, как часть клиентов по этим видео запускала всё, не задавая ни одного вопроса в нашем общем чате.

К лету 23года появилась мысль:
а что если разложить свои проведенные 34 консалтинговых проекта на те элементы, которые повторяются, и затем собрать их в большой видеоконтент, в формате которого будет разобрано более 80% рядовых сценариев запуска холодных рассылок по емейл и LinkedIn.
За счёт этого я смогу
а) оптимизировать своё время, которое нужно выделять на проект б) за счет того, что моё время сокращается, можно оптимизировать стоимость проектов и сделать её более “проходной” для тех, кто интересуется этим.

Всё лето 23 года готовил структуру, по которой смогу реализовать эту идею во что-то предметное и, к осени структура получилась.

В ноябре 23года я вам спойлерил уже что готовлю “что-то”, для чего на 2 дня снималась профессиональная видео студия. Часть спойлера прикрепил к посту.
Мне хотелось сделать не просто качественную картинку, а в том числе качественный монтаж, в который НЕ попадут разного рода “ээээ…так, сча подождите, у меня тут че-то сбилось…посмотрите 3 минуты как я пытаюсь перелогиниться”. А в это “картинке” останется только “мясо” в видео теории и практике важных действий…

Продолжение уже в завтрашнем посте…

Заметки продавца B2B

22 января 2024 07:19

Как работает тот самый «сарафан» на конкретных двух примерах с прошлой недели.

Все мы слышали про продажи через «сарафан», но хочу вам рассказать пример того, как именно это бывает. Как говорится: смотрите за пальцами.

Шаг 1. Я работаю с клиентом по настройке холодных рассылок в рамках его компании. Речь про клиента из этого кейса, чуть-что. Назовем его «Клиент А»

Шаг 2. По окончанию нашего с «клиентом А» проекта, он продолжает делать холодные рассылки, делая это с каждой последующей кампанией всё лучше и лучше. Тем самым, масштабирую этот канал В2В лидгена, который ему очень зашел.

Шаг 3. В одной из таких кампаний из шага 2, «Клиенту А» отвечает «Лид Х» примерно следующее: «получив ваше третье письмо, поняла, что это холодная рассылка…подскажите, как вы такое организовали? А то мы сами пробовали, и ничего хорошего у нас не получилось»

Шаг 4. «Клиент А» знакомит «Лида Х» с нашим кейсом и дает развернутый отзыв о работе с Salesnotes. После чего, через N времени происходит шаг 5 и «Лид Х» оставляет заявку на сайте.

Но это ещё не конец истории. По счастливому стечению обстоятельств, на прошлой неделе на вышеупомянутый кейс ко мне пришел ещё один лид («Лид Y»). Но помимо интереса к моим услугам, ему ещё интересно было пообщаться с «Клиентом А», тк ознакомившись с кейсом, «Лид Y» увидел, что ему будут очень кстати услуги «Клиентом А»

А знаете ли вы как приходят к вам «по сарафану» ?
А то, уж больно общая это фраза, а если копнуть, то можно очень много чего интересного узнать)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 января 2024 10:45

Как эффективно руководить командой до 30 человек?

Рассказывает Николай Хлебинский, основатель Retail Rocket. В канале он делится своим 15ти летним предпринимательским опытом, рабочими инструментами найма и управления.

А также:
— Как предпринимателям и руководителям собрать сильную команду, управлять и получать результаты?
— Как вывести бизнес из стагнации: алгоритм из 5 шагов
— Как на собеседовании отличить факты от красивых рассказов?

Кроме полезной информации, в канале можно найти разборы реальных кейсов предпринимателей в рамках прямого эфира. На разбор с Николаем могут попасть подписчики канала! @nikolay_khl

Реклама, ИП Диденко Сергей Юрьевич, ИНН770770742284, erid2Vtzquvqce2

Заметки продавца B2B

18 января 2024 13:39

Social-selling — сильнейший инструмент B2B-маркетинга для начинающих продуктов. И агентств.

Нетворкинг — чуть ли не единственный канал продвижения для небольших агентств. И самый действенный. По крайней мере для нас: бОльшая часть клиентов пока появились именно так (и они формируют первый входящий поток лидов). Главное в этом — грамотно подойти к процессу.

Каналы нетворкинга, которые у нас сработали:

— посещение конференций, мероприятий для маркетологов;
— выступление на конференциях;
— проактивное общение вне мероприятий.

Главные принципы нетворкинга

Посмотрим, что именно делать, чтобы каналы нетворкинга приносили результат.

Принцип 1: всегда «да». Выступление на 1000 человек на конференции или на 15 — на бизнес-завтраке. Никогда не знаешь, на каком именно мероприятии будет потенциальный клиент. Поэтому нужно задвинуть эго и светиться при любой возможности.

Даже если клиент маловат, или лид непрофильный — все равно да, будем общаться. А вдруг будет кто-то важный, а вдруг позовут еще куда-то?

Принцип 2: всегда на пике. Просто приехать на конференцию бесполезно. Нужно узнать список гостей, погуглить их кейсы, интервью, посмотреть соцсети, разобраться — короче, подготовиться. И перед выступлениями на пять человек надо готовиться как в последний раз. Все должно быть перфекто.

Например, так мы привлекли одного из наших крупных клиентов из экосистемы Сбера. Ездил на конференцию, где выступал их пиарщик. А я знаю, что в Сбере работать трудно, делать там хороший SMM трудно.

Мы заранее проресёчили соцсети компании, подготовили конкретные решения и предложения, разобрались, чем дышит PRD. А потом я послушал выступление, где PRD ничего не сказал про соцсети бренда и подошел, спросил, отчего так. Словились на общем опыте работы со Сбером. На следующий день нас пригласили в тендер.

Принцип 3: системность — ключ. У меня есть правило. Новый рабочий день — новый звонок с агентством или представителем маркетинга какой-то компании. А каждый новый контакт — новая строка в CRM-базе контактов с указанием места, контекста встречи и даты. Если вижу по базе, что давно не виделись с человеком, зову на кофе.

Каждый новый знакомый — еще и подписка во всех социальных сетях. Нужно мелькать у человека так много раз, чтобы в момент, когда ваши услуги понадобятся, вспомнили именно о вас.

Принцип 4: быть проактивным Не ограничивать себя в форматах общения. Увидели, что СЕО другого агентства ходил на подкаст? Пойдемте тоже. Даже если на нём 20 прослушиваний — никогда не знаешь, где тот самый лид узнает про вас.

Университет пригласил выступить на карьерном мероприятии? Сходим. Всё равно засветимся перед другими компаниями или потенциальными сотрудниками.

Но вообще это не только для продаж полезно. Так и личный бренд растет, и насмотренность, и что-только-не. Маркетинг — очень people-рынок, маленький, узкий, все друг друга знают. Если есть задача туда подкрасться с какой-то стороны — уверенное «да» social-selling'у

Заметки продавца B2B

18 января 2024 08:16

Тема про «прибухивать с клиентами/лидами» вызвала ожидаемую дискуссию в комментариях, за что вам спасибо. Там в комментах есть разные точки зрения и их обоснования, что подтверждает мою гипотезу, что однозначного/правильного решения в данном вопросе нет.

Допускаю, что кто-то из читателей канала разочаруется во мне, как в специалисте, но на моём опыте не было того, чтобы я выпивал с клиентами и это приводило к сделкам. Был опыт совместного распития спиртного с руководителем / коллегами / партнерами / читателями канала, но не с клиентами.
Возможно, это связано с тем, что я с 2018г продаю онлайн и не на локальном рынке (живу в Минске). А на заре карьеры в В2В продажах , которая стартанула в 2014, как будто не та ЦА у меня была, да и я как-то морально к таким сделкам не был готов.

Есть ещё интересный факт обо мне по этому поводу: весь 2022 год я провел без алкоголя. Прочитал книгу «пить или не пить» и решил проверить себя на «прочность». Спустя тот год понял, что мне это не стоило особых проблем, в 23м вернул алкоголь в свою жизнь, но уже только слабоалкогольный (пиво и вино). А 2 января этого года вновь решил повторить годовой марафон без алкоголя, но с одним исключениям: вне страны места жительства выпивать можно))

Короче, продавать по бухачу автор канала не умеет)) Но при этом верю, что в ряде ситуации алкоголь действительно может помочь нам больше заработать, как бы это парадоксально не звучало в современном мире

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 января 2024 08:05

Как в В2В продажах сократить цикл сделки?

В понедельник на консультации мы пришли к такому вопросу, который, думаю, волнует многих…меня в том числе.
Безусловно, чтобы предметно ответить на этот вопрос, нужно копать очень глубоко и это работа не только отдела продаж (тут должны плотно вовлечены в процесс и маркетинг и product менеджеры…вообщем все сотрудники вашей компании, которые по пути покупки могут вставить палки в колеса вашему потенциальному клиенту, даже бухгалтерия/юристы ваши). Но есть ряд общих рекомендаций, которых можно придерживать и внедрить которые не так сложно

1. До проведения встречи спросить у лида «Имеет ли смысл с вашей стороны кого-то пригласить на созвон, чтобы при принятии решения по дальнейшим шагам не было испорченного телефона?»

2. У вас должны быть процессы сколько раз и на протяжении какого времени и КАК вы взаимодействуете с лидами, с которыми была встреча. Сам я пингую 3 раза в теч 2х недель (если игнор или «сиськи мнут»). Если безуспешно, закрываем этого лида или передаем на прогрев в маркетинг, но сами не фокусируем на нем время и силы. и ещё один раз через 6 месяцев узнать «как дела». А вот тут собраны методы, как выводить лидов
из игнора после первой встречи

3. Если на первой встрече вы не обсуждаете КП / Цифры, а вам нужно время на подготовку «индивидуального» КП, то вы прям на первой встрече согласовываете временной слот на следующую встречу, где вы будете презентовать КП. «Встреча займет 10-15 минут», говорите вы своему оппоненту, а сами во время встречи сможете видеть как клиент реагирует на ваше КП и подводить его к след шагам

4. Не бояться предложить клиенту отказаться от работы с вами. Я это делаю через формулировку «Висит неподвижно у меня в CRM наша сделка в стадии «принимает решение». Мы с этой стадии в ближ неделю сможем сдвинуться или я могу её помечать «проигранной». Поверьте, ничего страшного в этом жесте нет. Если они уже решили не работать, то переубедить вряд ли получится. Максимум, это узнать истинные мотивы

5. После встреч / созвонов задавать вопрос по дальнейшим шагам. Я спрашиваю «Когда мне имеет смысл напомнить о себе?»

6. Ну и последнее, из серии «спасибо, кэп»…Не забывать думать о том, как работать над увеличением воронки, чтобы не продавать прям всем входящим лидам (так не получится). Это позволит не зацикливаться на долгом цикле сделки, тк заняться вам будет чем, нежели писать одним и тем же лидам раз в неделю «ну шо там?»

Чем бы дополнили список или с чем не согласны, поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 января 2024 08:09

Продолжаем вчерашний гостевой пост от #Корнилов про 10 интересных фактов о В2В продажах

Факт №5. По данным LinkedIn более 60% B2B-клиентов начинают коммуникацию с сотрудниками отдела продаж, которые делятся ценным контентом, отвечающим самым важным потребностям клиента (источник - LinkedIn).

Совет от Эбби: Знайте своих [потенциальных] клиентов досконально! Поймите их самые серьезные проблемы и болевые точки, делитесь контентом, который просвещает, а также повышает ценность вашего продукта в их глазах.

Комментарий от меня: ты мне - я тебе. Если в твоем тексте/аудио/видео увидели пользу и ценность, то с большой долей вероятности захотят если не поработать, то пообщаться с прикидкой на будущее. Не будем опять далеко ходить - в канале Тараса в Телеграме много интересного и действительного полезного. Знаю достаточно много сотрудников отдела продаж, кто читает его, да и я сам, чего греха таить - почитываю.

Факт №6. По данным HBR (журнал Harvard Business Review) 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, не отвечают на “холодные” обращения.

Совет от Эбби: если нацелились на контакты из холодной базы данных, убедитесь, что ваш подход похож на подход садовника, ухаживающего за своим садом! Иначе говоря: не стоит сразу просить руки на первом свидании. Это очень сильно отталкивает и просто не сработает! Продавайте обучая и повышая ценность.

Комментарий от меня: полностью согласен. Моя статистика примерно такова - примерно на каждые 40 “холодных” запросовов LinkedIn 1 разговор. Раньше статистика была и того хуже. Однажды мне написал сейлз с сообщением типа “продаю вот это. Нужно или не нужно?” Ему было все равно, как мне кажется, что я тоже работаю в продажах и его продукт мне не очень релевантен. Ему нужен был ответ - да или нет. Он мне потом так и написал..

Факт №7. 4 из 10 профессиональных сотрудников отдела продаж недавно закрыли от 2 до 5 сделок благодаря социальным медиа (источник - Forbes).

Совет от Эбби: Ключ к успеху в продажах - омниканальный* подход. Выясните, на каких социальных платформах проводят время ваши потенциальные клиенты, и зарегистрируйтесь там. Если вы не используете социальные платформы в качестве инструмента продаж, вы упускаете реальные возможности!
Омниканальность — маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему, с целью обеспечения непрерывной коммуникации с клиентом.[Википедия]

Комментарий от меня: не убавить, не прибавить.

Факт №8. У B2B компаний, которые просят порекомендовать их, на 70% выше конверсия (источник - Review42).

Совет от Эбби: Не бойтесь. Просите - и дано будет вам. Немного цифр: 91% людей рады дать рекомендацию, но только 11% просят о ней.

Комментарий от меня: лиды, приходящие по рекомендациям, заметно лучше конвертируются в продажи. Старое доброе “сарафанное радио” и рекомендации приносят очень качественных клиентов.
__________

Оставшиеся 2 факта не влезли в пост в виду ограничений публикаций в каналах, поэтому будут в комментариях к этому посту.

Там же комментариях предлагаю поделиться с читателями вашим опытом, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 января 2024 08:48

О серьезных темах немного поговорили, пора и вспомнить, что на канале по пятницам иногда выходит рубрика «мемы о продажах от @Salesnotes»

Сегодня собрал небольшую подборку про новичков в продажах. Кто узнал себя в прошлом?

P.S. Кстати, я реально продавал своим родственникам продукты компаний, в которых работал первый год. И сейчас на это смотрю действительно как в нижмем мемасе ))

Заметки продавца B2B

09 января 2024 11:25

Продавец, продажник или сейлз-менеджер. Как же называется наше с вами ремесло? Занимательная лингвистика.

-Кем ты работаешь?
-Продавцом.
-В продуктовом магазине что ли?
-Дурак что ли? Бульдозеры продаю.
-Ааа, так ты продажник.
-Нет, я сейлз менеджер.
-И сколько у тебя человек в подчинении?
-Ни одного. Я же продаю.
-Какой же ты тогда менеджер?
-Я сейлз менеджер...
-Ясно, продаван значит.

Думаю, большинство читателей канала попадали в +- похожую ситуацию из диалога выше. Сегодня, в рамках гостевого поста #Корнилов попытался разобраться в глубине этого вопроса и вот, что получилось….

Богат и могуч великий русский язык, но мне лично, кажется, что человек, который занимается продажами в русскоязычном пространстве еще не нашел для себя то слово, которое могло бы однозначно его идентифицировать. Как только не называют человека этой профессии: продажник, продаван, сейлз, сейлз менеджер, менеджер по продажам, продавец-консультант, торговый представитель. Есть и менее лестные: впариватель, втюхивальщик.

Откройте ваши окна - сейчас может быть немного душно. Несколько определений и комментариев к ним.

Портал грамота.ру (а точнее Большой толковый словарь под редакцией Кузнецова) дает следующее определение "продавцу":
ПРОДАВЕЦ, -вца; м. 1. Работник магазина, лавки, отпускающий товар покупателям. П. универмага. П. кооперативного киоска. П. в книжном магазине.
2. Тот, кто продаёт что-л. П. цветов. П. на рынке, на базаре. <Продавщица, -ы; ж.
На мой взгляд от слова "продавец" веет кассой в магазине или на базаре.

Продавец-консультант – почему-то встречаются только в магазинах одежды и салонах мобильной связи. Хотя лично мне кажется, что не самый плохой вариант.

Продажник – близкое к "продавцу", но более солидно и круто звучащее слово. Более неформальное (кажется, в трудовой еще не пишут "продажник" или уже что-то поменялось?) и в официальных документах не часто встречающееся или не встречающееся вовсе.

Продаван -- видимо, некая смесь продажника и ивана. Шучу. Кому-то это слово нравится, но опять же в трудовую такое не впишешь, разве что можно перед друзьями и знакомыми понтануться.

Сейл (sale) – калька с английского, но урезанная и куцая, ведь в английском обычно это sales representative, sales manager или sales consultant. А тут просто сейл. Мне лично не хватает еще как минимум одного слова.

"Менеджер по продажам" – опять же извращенное, но получившее распространение словосочетание. Если есть менеджер, то у менеджера должны быть сотрудники, хотя бы один. А управление продажами – это что за зверь?

Словарь Коллинза дает следующее определение "сейлз менеджеру":
менеджер, возглавляющий отдел продаж и отвечающий за его работу, организацию и планирование.

Наш сейлз менеджер - это часто просто продавец/продажник/представитель/впариватель, который не отвечает за работу отдела и менеджит разве что себя родного. Тем не менее, в обиход словосочетание вошло (у нас даже есть клининг-менеджеры, которые управляют метелками и моющими средствами), но печальная ошибка использования от этого не пропадает.

Тот же словарь Коллинза дает такое определение "торговому представителю" (sales representative):
Представитель/торговый представитель - это человек, в обязанности которого входит продажа продукции или услуг компании, особенно путем поездок и посещения других компаний.
Исчезающий вид. Лично я буквально раз встречал такое словосочетание в объявлении шведской компании по производству средств защиты на производстве.

Можно констатировать, что ни один из терминов на мой взгляд не подходит. Где-то не верная калька с английского, где-то веет базаром, где-то слишком длинно и неудобно произносить... Когда лично меня спрашивают, чем я занимаюсь, то я говорю, что работаю в отделе продаж, потому что назваться один из вышеперечисленных терминов язык не поднимается.

А какой термин для своей работы в продажах используете вы, поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 января 2024 13:34

Сейлзовая профдеформация на примере откликов на вакансию

Сейчас супруга в активном поиске работы, и 4 января увидела новую вакансию, которая очень хорошо подходит под её запрос поиска работодателя. Но так выходит, что таких как она за ОДИН день набралось более 100 кандидатов. Те в первый день публикации вакансии такой спрос на нее (и это как бы не топ позиция, далеко). Видя это, я, как лицо, которое в том числе заинтересовано в помощи нашему кандидату, включаю своё сейлзовое мышление и вспоминаю про знакомого, с которым уже лет 5 не общались, но я по инсте точно знаю, что он работает в этой компании и решаю написать ему с таким текстом

«(имя), привет. Скажи, у вас же в (название компании) есть бонус за «порекомендуй другу нашу вакансию?» ?

Увидел у вас актуальную вакансию и хочу помочь своей супруге, чтобы резюме точно дошло до рекрутера, поэтому пишу попросить помочь с контактом ответственного за эту вакансию, а ты сможешь получить бонус от компании по программе «порекомендую другу нашу вакансию». Сможешь помочь?»

Через пару часов у нас была личная телега ответственного рекрутера, которому было отправлено резюме с уверенностью, что с ним точно, как минимум, ознакомятся.

Дальше уже роль супруги со след этапами. Ключевое в примере сообщения было то, что знакомому сразу нужно показать его интерес в данных активности. Даже если бы он и просто так готов был помочь, не стоит писать людям с какой-то задачей, не показав их бонус.

P.S. Я понимаю, что часть читателей задаст вопрос «а почему бы не найти сразу контакты ЛПРа, который потенциальный руководитель по этой вакансии».
Во-первых, это не та должность и не та ситуация, чтобы вот так поступать. Во-вторых, это не позиция сейлза, где такое оценят в плюс, допускаю, что кого-то такая бронебойность может и наоборот, испугнуть.

P.S 2 Ну а для тех сейлзов, кому поиск новой работы в В2В продажах актуален в этом году, в книге «360 заметок продавца В2В» этой теме отведено более 33 страниц (см скрин)

Заметки продавца B2B

31 января 2024 10:25

Цели и боли ЛПРов, в зависимости от должностей.

Тут мои кореша из «Контура», где пару месяцев назад была честь побыть спикером на их конференции для В2В сейлзов в ЕКБ, подготовили вот такие крутые шпаргалки для сейлзов, которыми грех не поделиться.

На основе этих знаний вы можете лучше готовить свои кампании (будь-то презентации или заходы в холодных письма, тему которых мы, кстати, подробно разберем на курсе).

Основной посыл: одинаково во все должности «стучать» не нужно. Куда больше шансов продвигаться вперед по сделкам, если вы исходите от целей и более конкретного ЛПРа. И вот вам усредненная подсказка в виде шпаргалок, где у кого точка G )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 января 2024 10:19

#Вакансия #От150кRUB

Dsight – главный помощник корпораций России и Европы ищет Account Manager'a. Компания помогает крупному бизнесу исследовать рынки, находить новые технологии и мониторить конкурентов. Резиденты Сколково. Их услугами ежедневно пользуются компании мирового класса (от Kaspersky до Amazon) и самые видные бренды России (от Сбербанка до Северстали).

Вам предстоит выходить на новых клиентов (теплые контакты - рынок хорошо знает компанию, её контент), проводить встречи, готовить КП и  фиксировать весь этот процесс в AmoCRM. Мотивировать вас будет сильный руководитель, чётко прописанные KPI и дорожная карта, индивидуальный план развития и возможность выйти на уровень свыше 140 тыс. рублей уже после 2-го месяца работы. Также с 2022 года работает офис в Европе и вы можете перейти на международку  при должной прокачке компетенций, знания рынка и свободном англ.

По условиям классика: официальное оформление, доход от 150к RUB (фикс + бонуса), удалёнка (но можно и в офисе м. Калужская).
Откликаться https://hh.ru/vacancy/91345587 или /channel/gray_56

Заметки продавца B2B

26 января 2024 11:03

Пятничная подборка мемов сегодня приурочена к теме курса

К слову, любовь к мемам не прошла и мимо формата обучения, тк часть информации там будет через подобного рода изображения. Так лучше воспринимается информация.

Конечно, обещать, что после курса все будут писать тексты как Eminem, не могу. Но «симба» точно утрет нос своему «РОПу» и научится доставать качественные лиды из темноты

На групповой тариф осталось 8 мест: https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

25 января 2024 11:03

19 февраля стартует групповое обучение по холодным рассылкам через Email и LinkedIn

Сколько мест: 15. Из них 3 вчера оплатили. Осталось 12
UPD: Осталось 11 мест

Когда: с 19.02 по 15.04

В каком формате: доступ к записанным урокам (7 видео, 7.5ч) + 4 групповых созвона + моя обратная связь в чате на протяжении 2х месяцев.

К какому результату прийдем с вами к концу апреля:
1) у вас подготовлена вся инфраструктура для результативного запуска привлечения в2в лидов через холодные в2в рассылки. Ваш профиль в LinkedIn готов под Social Selling и LinkedIn аутрич

2) мы начали получать первые ответы от лидов.
Примеры ответов положу в комменты к этому посту

3) Email:
Open rate: 60-70%
Reply rate: 3-13%
Positive reply rate: 2-3%

4) LinkedIn
Connection Rate: 20-35%
Reply Rate: 4-12% (если у вас не ИТ аутсорс "всё для всех")

Результаты и отзывы тех, с кем работал ранее в скриншотах.

Программа, стоимость и возможность записаться:
https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

24 января 2024 08:04

​​Анонс нового продукта от Salesnotes. Предыстория появления. Часть 2

В продолжении к вчерашнему посту…
Отсняли мы в итоге 10ч контента. За 2 дня сделать такое было прям сложно, с этих пор смотрю на актеров в фильмах с ещё большим уважением. После 3х подходов к монтажу осталось 7.5ч того самого мясного контента. Это дало возможность сэкономить потенциальным зрителям 25% их драгоценного времени, что было важно для меня.
К концу ноября 23г выкладываю на YouTube эти 7.5ч видео контента, (которое поделил на 7 отдельных роликов) закрытой ссылкой и делаю ооочень подробные таймкоды, чтобы будущие зрители могли в любой момент очень быстро найти нужный им фрагмент и не тратили на это много времени

В ноябре и декабре показывал эти материалы своим клиентам, с которыми у нас шел проект по лидгену и 3 из 3х справлялись с описанными в роликах действиями и дали положительную обратную связь.

Сейчас будет небольшое лирическое отступление…(или как это правильно в литературном жанре называется).

На протяжении всего прошлого года 40% входящих лидов на мои услуги не пошли в проект по причине стоимости этой самой услуги. Проанализировав это, искал вариант, как сделать так, чтобы и самому не падать в чеке (а наоборот расти) и предложить что-то альтернативное по подходящей этим лидам стоимости, да чтобы качество не сильно просело.

Хорошим решением показалось сделать “групповой” формат запуска продукта, где на протяжении 2х месяцев с группой из 10-15 человек мы реализуем процесс запуска в2в лидгена внутри компаний этих 10-15 человек (ещё будет отдельный пост для тех, кто НЕ от компаний захочет принять участие).
В таком формате вы изучаете инфу по подробным видео-мануалам, о уровне подготовке которых писал выше, а оставшиеся вопросы мы разбираем на 4х видео-созвонах, c периодичностью раз в 2 недели.

Дополнительным преимущество такого формата, как мне уже сказали те, кто вписался ещё до сегодняшнего анонса:
здесь будет коллективный разум и возможность на протяжении этих двух месяцев обмениваться опытом друг с другом в общем чате, в котором я в том числе буду давать развернутую обратную связь по вашим действиям.

Получился вот такой продукт, старт которого 19 февраля, те меньше чем через месяц: https://salesnotes.ru/course

Все вопросы по данному курсу можно задавать в комментах или мне в ЛС: @Altunin

P.S. Ну а пока я буду набирать группу, я вас тут “попрогреваю” ещё, если вы не против, рассказывая то, что ждет участников на курсе и к какому результату мы будем идти, ок?

Заметки продавца B2B

23 января 2024 08:10

Проектные продажи – непростая сфера работы, где важно не только уметь общаться с клиентом, но и отлично разбираться в продукте, бизнес-процессах, отраслях экономики. Найти компанию, где в корпоративных продажах действительно драйвово работать — тоже непросто. Только если вы не встречались с командой продаж экосистемы для бизнеса Контур.

Опытные продавцы в Контуре:

– настоящие эксперты в продукте и продажах: умеют слышать клиентов и погружаться их бизнес-процессы, чтобы донести ценность и подобрать нужный сервис;
– влияют на крупнейшие бизнесы страны: работают с клиентами, выручка которых превышает 500 млн рублей в год, ЛПР — руководители из нефтегаза, телекома и ритейла;
– поддерживают друг друга и развиваются: участвуют в переговорных поединках, вырастают в руководителей с помощью программы кадрового резерва;
– чувствуют заботу от компании: ДМС, компенсацию спорта и питания, яркую корпоративную жизнь, прозрачные KPI и бонусы с продаж.

Если вы уже имеете опыт в b2b-продажах и хотите работать в сплоченном комьюнити, которое меняет российский бизнес — переходите на сайт и оставляйте свое резюме.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ИНН 6663003127

Заметки продавца B2B

19 января 2024 12:13

Что и кому должен продажник?

Тут коллега по цеху Андрей Шапран выдал новый крутой контент, в котором дискуссионно и с разных опытов обсуждались такие вопросы:

02:07 Должен ли продажник быть экспертом в том продукте, который он продаёт
09:30 В компании новый продажник. Через сколько его можно допускать к работе с клиентами.
20:22 Должен ли продажник заниматься административной работой (подписание договоров\выставление счетов\консультации действующих клиентов и пр.).
42:24 Junior\Middle\Senior в чём разница? Надо ли иметь карьерную карту и грейды для продажников?
01:02:40 Как управленцу выстроить взаимодействие с опытными продажниками. Как реагировать на саботаж со стороны продажника.
01:25:00 Кто виноват, если не выполнен план продаж: управленец или продажники

Считаю, что такой контент можно и в рабочее время глянуть, тем более что вторая половина пятницы, как ни как.

P.S. Вообще, на YouTube канала sales_man" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@sales_man уже давно пора подписаться бы. Его автор делает действительно полезное дело в русском сегменте В2В продаж. Я уже неоднократно рекомендовал его выпуски. И вопросы он задает как тот самый Юрий в своих ранних выпусках, и гостей приглашает которые практики, а не только с хорошим личным брендом.
Жил бы я в Москве, с удовольствием бы помогал Андрею с соавторством

Заметки продавца B2B

18 января 2024 13:40

Очень крутой пост о том, как Личный бренд работает в В2В .

Мой приятель Яков, которого ранее упоминал у себя в канале, как человека, который помогал мне с публикациями на VC (к слову, которые до сих пор приносят В2В лидов) сегодня выкатил крутой пост с 4мя принципами (по сути, пошаговое руководство к действию) как генерировать В2В лиды через Social Selling (Личный бренд, если менее пафосно)

Репост этого поста сообщением выше

Заметки продавца B2B

18 января 2024 10:10

10 дней назад рассказывал вам про вакансию, которая понравилась моей жене и она откликнулась…а вместе с ней и ещё 130 человек за ОДИН день.

В том посте была речь про лайфхак, что если рекрутеру напрямую отправить своё резюме, то шансы на успех немного увеличиваются.

В понедельник (22 января) жена выходит на работу. Ту самую, куда за один день откликнулось 130 человек. Горжусь ей и на 99% тут её заслуга. Но вот если бы не этот один процент в виде «узнать личный тг того рекрутера, который ищет кандидата», возможность жены проявить себя могла бы кануть в лету, как говорится)

Вот такой вам живой кейс, так сказать, как могут быть полезны сейлз навыки ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 января 2024 13:44

Сейлзы должны бухать с клиентами: стереотип или реальность?

На протяжении последних 5 лет я раз 20 встречал в той или иной формулировке утверждения из серии «плох тот сейл, который не бухал никогда с клиентами» и всё в там вот духе.
Интересно спросить у уважаемой аудитории читателей канала, согласны ли вы с этим утверждением? Поделитесь в комментариях, пожалуйста

Формулировки могут быть иными, но суть одна «В2В продажи + алкоголь = неразлучные товарищи». Согласны ли вы с этим? Был ли у вас опыт заключения сделок в холодную после «совместно выпитого»?

P.S. Своим мнением и опытом по этому вопросу я поделюсь чуть позже, тк очень интересно услышать разные точки зрения и разный опыт по этому вопросу

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 января 2024 13:14

#Вакансия #От200кRUB

На связи Борис Николаенко, cооснователь проекта Turbotarget. В 2023г мы выросли с 30к RUB до 10 млн RUB и сейчас в поисках 4 синьор продавцов с опытом продаж программатика, чтобы поддерживать текущий рост.

Turbotarget разрабатывает ИТ продукт по брендформансу, который решает 2 задачи для клиентов: позволяет получать целевой трафик на сайты (программатик) и получать с него конверсии (через динамический ретаргетинг). Среди клиентов: ПИК, Ситилинк, Ecco, Летуаль и другие. Наша цель в динреме- сделать продукт, который сопоставим по уровню с покинувшими российский рынок Criteo и RTBhouse и у нас неплохо получается. В прошлом году мы привлекли раунд в 50 млн от Кокос Групп и теперь являемся частью этого холдинга. Также подписаны договоры почти со всеми ключевыми агентствами.

Через новых участников команды хотим выйти в фарму, недвижку, FMCG и к автопроизводителям. Поэтому очень важно, чтобы у кандидатов были крепкие связи на уровне директоров по маркетингу в компаниях из этих сегментах.

Что предлагаем:
- Удаленка с возможностью работы в офисе Кокос Групп на Цветном;
- Оклад 200-250К на руки, с бонусами можно будет делать 500К+;
- Возможность роста до директора по продажам по итогам первого года работы;
- Поделюсь всеми своими знаниями о продажах, которые собрал за 10 лет. До этого проекта я отвечал за продажи во Flocktory, Calltouch, Яндекс.Такси и RTBhouse, консультировал многие технологические компании, и даже книгу написал про продажи, так что есть что рассказать.

Что ждем от кандидатов:
- Обязательно уметь выходить «входную» в большие компании;
- Умение работать в высококонкурентной среде;
- Умение продавать на мероприятиях;
- Живые связи с директорами по маркетингу в фарме, недвижке, FMCG или автопроизводителях;
- Скорости и умения вести по разным этапам воронки порядка 50 клиентов

Ваши резюме отправляйте, пожалуйста, в личку в ТГ @nikolaenkob

Заметки продавца B2B

15 января 2024 08:17

10 интересных фактов о В2В продажах

Второй гостевой пост #Корнилов решил сделать перевод и адаптацию вот этой статьи от Эбби Уайт (CEO австралийской бизнес-школы по продажам и инфлюенсер в этой нише на том рынке). К каждому из пунктов добавляется мнение Алексея, а в комментариях к посту вы можете высказать своё мнение, основанное на вашем опыте (ну или не согласиться с чем-то из написанного, тк аргументированная критика только приветствуется)

Факт №1. 60 % клиентов говорят “нет” 4 раза, прежде чем сказать “да”, тогда как 48% сотрудников отдела продаж не предпринимают и одной попытки продать после того, как клиент сказал первое “нет” (источник - Invesp).

Совет от Эбби: фоллоу-апы /последующие действия имеют важное значение. Мы советуем компаниям вводить практику “пятничных фоллоу-апов”, когда сотрудники отдела продаж выделяют для этого специальное время каждую пятницу. Один из наших клиентов последовал нашему совету и результатом стали рекордные суточные продажи.

Комментарий от меня: “нет” - это то, с чего собственно начинается продажа. Конечно, бывает и такое, что все проходит легко, но это исходя из моего опыта, либо результат плотной и длительной работы с клиентами, либо удача. В большинстве случаев нужно бороться с несколькими “нет”, прежде чем сделка может быть закрыта.

Факт №2. 41% B2B покупателей обратится к контенту компании больше 5 раз, прежде чем начать взаимодействие с отделом продаж (источник - Hubspot).

Совет от Эбби: удостоверьтесь, что каждый весь контент, который вы создаете добавляет ценность и бьет в болевые точки клиента. А еще не забывайте про важность юмора.

Комментарий от меня: на мой взгляд это зависит от сферы. В продажах B2B SaaS сложных продуктов - скорее да. В продажах металла и оборудования, пожалуй, нет - скорее сначала позвонят и напишут, даже если обратились не по адресу. Увидели на сайте болты - запросили гвозди.
По поводу юмора: да, юмор – это важно, если, конечно, умеете уместно. В противном случае лучше отказаться от такой практики, которая может вызвать скорее отторжение.

Факт №3. 90% сотрудников отдела продаж не озвучивают следующие шаги (источник - Factor8).

Совет от Эбби: На каждом этапе процесса продажи убеждайтесь в наличии микросоглашения. Думайте об этом, как о договоренности о 2-м свидании. Например, перед тем как завершить звонок, запланируйте следующую встречу с [потенциальным] клиентом. Это очень просто и должно применяться ко всему, что вы делаете, например, к телефонным звонкам, встречам в кафе, скачиванию PDF-файлов, вебинарам, мероприятиям и т. д.

Комментарий от меня: и да, и нет. Очень зависит от подхода в компании. В каких-то это само собой разумеется и странно не спросить и не планировать последующие шаги. А где-то не парятся от слова совсем - расскажут про продукт, ответят на вопросы и пожелают всего хорошего. Надо будет - придешь, а нет - нет.

Факт №4. 81% B2B покупателей скорее начнут коммуникацию и совершат покупку у той компании, которая создала авторитетное присутствие в социальных медиа (источник - StrategicAbm).

Совет от Эбби: Чтобы добиться этого, стремитесь к единообразию бренда, делитесь и создавайте материалы о лидерстве, регулярно публикуйте посты, взаимодействуйте с другими брендами, создавайте видео и занимайтесь перекрестным продвижением на социальных платформах!

Комментарий от меня: определенно на 110% да. Особенно что касается сложных продуктов. Первым делом B2B клиенты смотрят LinkedIn или Телеграм. Если что-то есть, отлично. Если это больше, чем просто что-то, вообще супер. Например, если открыть страницу Тараса в LinkedIn, то, во-первых, видно чем он может быть полезен, во-вторых, видно, что страница регулярно ведется. Я сам лично буду с опаской обращаться в компанию, у которой нет аккаунтов в соцсетях или которые не регулярно ведутся и вообще не обновляются.

Следующие 6 пунктов будут завтра, а пока в комментариях можете поделиться, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 января 2024 11:07

Отвечать входящим лидам голосовым сообщением: плюсы и минусы этого метода (по мнению автора канала).

Ситуация довольно классическая, на самом деле. И я сейчас понимаю тех, кто отвечает голосовым, тк сам так в последнее время делаю так иногда.
Уверен, большинство читателей канала скажут, что делать как в примере выше плохо и не эффективно. Но что если взять во внимание, что в примере выше был замер, что данное голосовое подняло конверсию в след шаг на 40%?

Но безусловно, и реакция лида как в примере выше имеет место на жизнь, и есть очень простой прием, как можно улучшить данный кейс. Сам так делаю иногда, и клиенты, которые мне писали не дадут соврать…

Перед ответом в виде голосового написать: «Имя, добрый день. Спасибо за интерес к нашим услугам. Не против будете, если я отвечу голосовым, чтобы более развернуто дать информацию на ваш вопрос?» И эту фразу можно писать за 2 секунды через «автозамену текста», которую сегодня продавцам прям грех не использовать

Один раз только получил отказ, в остальных случаях все соглашаются и от этого многие в итоге выигрывают.

P.S. Сам я ранее тоже был противником голосовых сообщений + у меня стоит в телеге блок на голосовые от незнакомцев. Но если выбирать между «долго ждать ответа» и «голосовым», то эффективнее на мой взгляд, будет второе. Клиентам, кстати, тоже предлагаю писать голосовые, если им это удобно. И где-то 50% потом так делают. Тут моя задача (и задача сейлзов) дать возможность клиенту предоставить информацию комфортным ему способом и чтоб не нужно было делать сотни нерелевантных созвонов потом по причине некачественной квалификации

А как бы вы отреагировали если бы вам предложили «могу ответить голосовым»?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 января 2024 08:26

Встречайте нового автора рубрики #Гостевойпост - Алексея Корнилова

В новый год, с новыми авторами.. Об этой рубрике многие читатели канала уже слышали (формат работы описан был вот в этом посте).
Сегодня хочу вас познакомить с третьим соавтором - Алексеем Корниловым (@Alexevichus).

Когда на старте нашего с ним знакомства я спросил, почему его опыт может быть полезен читателям канала “Заметки продавца В2В”, вот как он ответил:

Преподаватель и переводчик английского и немецкого языков в один прекрасный момент решил перейти в В2В продажи. И так там и остался на 12 лет. Сначала это были продажи оборудования для нефтегазового сектора, затем – нержавеющий металл и оборудование. В 2023 году перешел в продажи в финтех-компанию, занимающуюся открытым банкингом. Подробнее в LinkedIn Алексея.

Почему может быть интересно читать:
1) Регулярно буду читать за вас большие статьи на английском и давать краткую выжимку на русском
2) Есть чем поделиться не только о продажах в РФ, но и на зарубежных рынках. Особенности деловой переписки, ведения переговоров, менталитет и тд
3) Регулярно пробую технические новинки и нестандартные подходы в продажах. Буду рад поделиться

Все будущие публикации от Алексея будут сопровождаться тегом #Корнилов и уже сегодня можно будет увидеть первый пост. А в комментариях можно поприветствовать нового соавтора канала и пожелать ему успехов в новой для него роли

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 января 2024 08:38

Переговорный лайфхак, который заткнёт любого тролля в чатах / публичных комментариях

Думаю, каждый из нас хоть разок да натыкался на собеседника в публичном поле, разумный диалог с которым точно никогда не задастся, тк троли «питаются негативом» и делают всё для этого.

На скрине выше пример, как можно очень быстро пресекать таких долбаебов троллей. Метод рабочий, за последние пол года уже раза 3 меня спасал. Если кратко, нужно просто написать, что у человека самый правильный в мире взгляд и обязательно закончить «вы - лучший». Все «зрители» понимают, что это сарказм, а сам троль ловит разрыв шаблона и не понимает, как вас дальше провоцировать и уходит в молчание.

Есть ещё побочный положительный эффект от такого нестандартного ответа. Вы становитесь более интересны другим участникам чата, они обязательно посмотрят ваш профиль в ТГ. В моём случае в описании есть ссылка на канал и даже получил на свои услуги одного неквалифицированного лида после сообщения выше.

В комментах можете поделиться своими рабочими механиками общения с троллями, тк тема явно для многих актуальна)))

@Salesnotes