Заметки продавца B2B

24 октября 2023 12:38

Если ваши продавцы до сих пор теряют клиентов из-за некачественной отработки возражений...

Вы сами знаете, что даже если вы записываете разговоры продавцов в отделе продаж, извлекать из них данные удаётся несистемно и лишь в крайнем случае. Например, когда сорвалась сделка, поступила жалоба или нужно оценить перфоманс конкретного менеджера.

Но как находить слабые места в воронке? Не тратить время на нецелевых лидов? Отрабатывать возражения, тестировать гипотезы и выстраивать стратегии, чтобы растить конверсию?

Что, если всё это автоматизировать?

1. Берём 1000 звонков продавцов
2. Прогоняем их через нейросеть
3. Получаем массив данных
4. Вытаскиваем 50 самых часто встречающихся возражений
5. Находим N самых эффективных стратегий для их отработки

26.10 в 17:00 по Москве, CEO стартапа SalesAI, Роман Магдаленко, проведёт вебинар «Отработка возражений с помощью нейросетей 2.0»

Обо всём расскажем уже послезавтра. Переходите по ссылке и записывайтесь:

Записаться

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

23 октября 2023 13:05

Пост для тех, кто подписался на канал недавно

Год назад делал публикацию, в которой рассказывал о себе, с целью знакомства с читателелями. Пост есть в закрепе и по ссылке

Для тех, кто хочет взять от канала по максимуму и в короткое время - самый лучший способ знакомства со всем контентом «раннего творчества» - приобрести книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book
Это 360 лайфхаков и приемов по В2В продажам, которые идут в логичной последовательности друг за другом и актуальные на сегодняшний день. По ссылке выше вы найдете большое кол-во отзывов и сможете познакомиться с оглавлением, чтобы принимать решение о покупке

Последний год тут больше рассказываю про то, как сам продаю свои продукты и услуги, на данный момент это:

1) Вышеупомянутая книга
2) Формат разовых консультаций
3) Онлайн курс «98 inbox»
4) Реклама на этом канале
5) Проекты по В2В лидогенерации через Email Outreach (те самые холодные рассылки) и LinkedIn
6) Индивидуальные проекты по В2В продажам.

Про всё, кроме 4го пункта, можно найти на Salesnotes.ru

В 90% случаев моими покупателями являются В2В клиенты, как вы, наверняка, догадались)

И вот тут на канале последнее время больше показываю «жизу» как ищу клиентов, как проходит процесс доведения их до оплаты, какие приколы по пути встречаются. Про свои косяки тоже рассказываю, хоть и в меньшей степени.

Вообщем, канал «Заметки продавца В2В» сегодня - это своего рода путь самурая, который из долгого найма в В2В продажах, на протяжении уже более 2х лет предпринимает какие-то действия, чтобы зарабатывать больше, чем «вчера» и не зависеть от одного источника денег. Путь тернистый, но пока слава Богу получается, и здесь в том числе есть большая заслуга вас, как читателей канала. Спасибо вам за это.

P.S. меньше всего люблю вы@бываться своими успехами и достижениям, и подобного рода посты иногда мне именно такими и кажутся. Этот пост скорее для тех 3000 людей, которые появились на канале за последний год и могли не сразу сообразить «что тут происходит и будет происходить», так что не обессудьте, как говорится )))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 11:26

#Вакансия

Российская ИТ-компания ищет Менеджера по продажам.

Pravo Tech работает, чтобы делать жизнь юристов, риск-менеджеров и других специалистов проще. Задача компании – облегчить работу через автоматизацию рутинных задач. Среди клиентов Pravo Tech очень разные компании: от Норникеля до МТС, от ПГК до Банка Траст.

Сейчас компания ищет менеджера по продажам в московский офис. Ему нужно знакомить клиента с продуктом, проводить встречи, презентации, упрощать работу тысяч профессионалов. Добиться выполнения плана поможет сильная команда маркетинга, которая увеличивает узнаваемость продукта и генерит лиды.

По условиям все официально и честно: оклад и командный бонус без хитрых условий по ограничению. Уже со второго месяца менеджеры выходят на доход от 250 000 ₽. А ещё компания оплачивает ДМС со стоматологией, питание или занятия английским, предлагает консультации психологов и юристов.

Посмотрите их PRAVOTECHVIDEO">канал на YouTube — там записи всех мероприятий и видео по продукту.
Откликнуться на вакансию просто — ответьте на вопросы в чат-боте и hr-специалисты с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 15:18

5 октября подключил опросник «откуда узнали обо мне» к своему сайту.
Получается, чтобы оставить заявку, нужно выбрать один из пунктов.
На сегодняшний день пришло через сайт 15 заявок
(не включая тех, кто писал в ЛС)

Из них:

Читаю канал - 5
Из поисковика - 2
Увидел интервью - 4
По рекомендации - 4

Да, выборка не очень большая, но что самое важное для себя тут увидел: нет перекоса в сторону какого-то одного канала и на мой взгляд, это супер важно для любого бизнеса / предпринимателя: не зависеть более чем на 50% от одного источника привлечения В2В лидов, тк ничто не вечно и всегда стоить быть готовым, что когда-то что-то отвалится (например, раз в 2 месяца у меня пробуют угнать канал и один раз даже почти получилось у них)

Но знаете что может быть сильнее хуже для любого В2В бизнеса, чем зависимость от одного-двух источников лидов?

Конечно же, речь про зависимость от 1-3х клиентов, которые делают 80% всей выручки. Это сильно опасный путь

При этом, думаю, около 20% бизнесов допускают эту ооочень классическую ошибку. Встречали таких?

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 09:11

Первый В2В лид с Telegram Stories

Позавчера делился с вами в TG Stories мемом про то, что некоторые отделы В2В маркетинга не всегда успешно генерируют лиды и, что в помощь им может хорошо подойти Email Outreach в таких ситуациях. То, как это работает, можно увидеть на примере вот этих 7 кейсов

И вот этим сторис «дожал» Семена, получается (см скрин)

Поэтому, новый инструмент привлечения В2В лидов можно считать рабочим.

P.S. Если вам нравятся Stories на этом канале, то вы можете поддержать автора своим голосом по ссылке: /channel/Salesnotes?boost

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 12:10

На бесплатном вебинаре 26 октября эксперты ELMA365 CRM и Nobilis.Team расскажут, как грамотно спланировать переход на российскую CRM, и какие возможности дает Low-code CRM для финтех. 💥

CRM-системы по степени влияния на бизнес банка или другой финансовой структуры уверенно можно отнести к приложениям Business Critical и даже Mission Critical. Перебои в их работе, даже небольшие, могут принести организации ощутимые бизнес потери.

На бесплатном вебинаре директор по консалтингу Nobilis.Team Андрей Кузин и product owner ELMA365 CRM Мария Ильина расскажут как спланировать стратегию перехода и как Low-code CRM может помочь решить эту задачу.

Что будет:
📌 Обзор CRM в банках РФ сегодня
📌 Как определить стратегию перехода на отечественную CRM, как проводить миграцию данных и какие существуют особенности поэтапного перехода с зарубежного ПО
📌 Преимущества Low-code и процессной CRM для решения отраслевых задач в финтехе
📌 Возможности ELMA365 CRM для решения задач банковской отрасли. Демонстрация стартового решения

Регистрация по ссылке, подключайтесь онлайн или смотрите в записи в удобное время.

Реклама. Рекламодатель: ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )

Заметки продавца B2B

17 октября 2023 09:03

Моя самая провальная в2в продажа в жизни

На выходных выступал на Pro B2B sales, где был формат «Fuckup Nights”. Это когда спикеры рассказывают о своих провалах в работе и вот я делился этой историей там, решил, что будет справедливо и вам рассказать про свой самый запоминающийся провал в продажах

2017 год: Я работаю в телеком компании, где отдел в2в продаж состоит из 80 человек. У операторов мерило успеха в сим картах (новых абонентах) было на тот момент. Так вот, средний план в месяц на одного менеджера - 200 новых абонентов / сотрудников юр лица. Я нахожу клиента, который пользуется услугами прямого конкурента. 4 месяца ведутся непростые переговоры. Задействован весь топ менеджмент клиента, и все в итоге одобряют сделку. И вот, со мной подписывают договор на 800 новых абонентов. По меркам отдела продаж телекома - это сделка года, тк забрать такой «жир» у конкурента удается крайне редко. До этого рекорд был - 400 новых абонентов. При этом, конкурент знал о моем проникновении и всячески делал рычаги удержания. И тем не менее, в том числе за счет теплых отношений со всеми участниками сделки и грамотного решения, спроектированного мной под этого клиента, договор подписан. Сим карты отправлены во все регионы страны, осталось только нажать кнопку «активировать », что планировалось на след день после подписания договора.
Я довольный хожу по офису, понимая, что дело в шляпе. Мне не сулила эта сделка больших финансовых бонусов, но мне важно было быть лучшим в отделе и закрыть сделку, которая обсуждалась на уровне топ менеджмента моей телеком компании.

В полной эйфории от победы, я приезжаю к сеье в офис с подписанным договором, как через пару часов после мне звонит ген директор этой большой компании со словами «сделка отменяется»

Причина: конкурент помимо 90% дисконта на свои услуги (лишь бы сохранить клиента) включил административный ресурс и пригрозил что у данной компании будут вопросы по части коррупционных сделок (да, я заключал договор с гос компанией).

Директор настроен однозначно (до этого уже были трения от конкурентов, но тут пошло запугивание). И хоть никаких схем в данной сделки не было, клиент принимает решение не заключать с нами договор. Занавес

Эмоционально это был очень сильный удар. Зато с тех пор (с 2017 г) и по сей день я зарекся никогда ничего не продавать любым госам) + тот опыт дал хороший пинок идти по карьере сейлза дальше, хоть и на мес отправил меня в «нокаут».

Бывали в похожих сделках?)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 октября 2023 14:40

erid: Kra23h65A
Реклама, ИНН 772373599306, https://6-sense.pro/

Мы маркируем этот пост, чтобы рассказать вам о возможности маркировки вашей рекламы.

Ни для кого не секрет, что с 1го сентября 2023 года маркировка рекламы является обязательной как для физических, так и для юридических лиц. Маркетинговое бюро Sixth Sense поможет вам с регистрацией и маркировкой под ключ, чтобы вы могли следовать букве закона и избегать штрафов (до 700 тыс.руб за каждый факт нарушения). Оказываем услуги как для рекламодателей, так и для рекламораспространителей - каналов и блогов.

Услуги под ключ:
- Внесение доходных договоров в ОРД;
- Регистрация креативов и генерация токенов;
- Внесение токенов в клиентскую таблицу;
- Регистрация доходных актов.

🔑 Подробнее об услуге 🔑

Заметки продавца B2B

11 октября 2023 14:37

12 самых частых возражений любых клиентов

Порой РОПам и директорам по продажам хочется провалиться под землю, анализируя работу своих менеджеров, изучая отчёты и слыша как “звучит” их компания в ушах клиентов.

"Hey, СhatGPT, хочу систему, которая автоматически анализирует диалоги моих сотрудников, даёт менеджеру тактически верные подсказки в режиме реального времени и в конце выдаёт прозрачную статистику…”

Это даст базу для роста продаж:

1. менеджер не паникует, но учится выявлять, а затем решать истинную боль клиента
2. клиенты получают вразумительные ответы на свои не всегда осознаваемые вопросы
3. продукт пользуется спросом
4. бизнес процветает

Именно эту проблему, с помощью своей нейросети под капотом решает SalesAI. К примеру:

- проанализировали 11,000+ звонков менеджеров по продажам в разных нишах,
- вытащили 12 самых частых возражений,
- выявили 54 модели отработки возражений, которые чаще и с большой вероятностью приводят к результату.

И как раз об этом, в деталях и с примерами, поделятся 12 октября в 17:00 по Москве на своём бесплатном вебинаре: “Как закрывать возражения с помощью нейросетей”.

Если вы понимаете, что сбор и анализ даже хаотичных данных — ключ к целевым результатам, или просто интересуетесь тем, как нейросети уже влияют на индустрию — программа, детали, спикер, форма регистрации — здесь.

Уже задумывались о такой системе, считаете лажой или просто хотите поболтать — велком в комменты.

#Реклама, Рекламодатель: ООО «СейлзАИ. LdtCKSNen

Заметки продавца B2B

10 октября 2023 12:24

Канал для тех, кто читает, а не фотографирует: Вдумчиво о продажах

Вот некоторые интересные материалы:

✅ 50 инсайтов с бизнес-завтраков по созданию отделов продаж
✅ Разбор: Должностная инструкция менеджера по продажам — образец и комментарии
✅ Вопросы для собеседования менеджера по продажам
✅ Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет
✅ Онбординг сотрудников: выкладываю наш главный документ — Welcomebook

Если вы хотите выстроить и масштабировать продажи, подписывайтесь на канал:
/channel/dubrovinru/

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 октября 2023 15:01

Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь.

Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее те, кто принимает решение двигаться вперед по «воронке продаж» переходят в бота (указан на сайте), где человеку генерируется ссылка на оплату.

Проблема: сейчас у меня в CRM есть 73 человека, которые после перехода в бот сделали 0 действий. Те они и не оплатили, и не ответили на сообщение из серии «нужна ли помощь со способом оплаты?»

Вопрос к читателям канала: Что бы вы написали, что бы можно было как-то вовлечь на какие-то действия этих 73 людей?

Я попробую все предложенные в комментариях методы (рандомно буду отправлять ваши сообщения тем 73м) и 3м самым результативным предложениям, которые дали результат, подарю книгу

Заметки продавца B2B

06 октября 2023 12:51

Вы же помните, какой сегодня день? Хорошего настроения, коллеги

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 октября 2023 15:02

Екатеринбург… Приходите на моё офлайн выступление на конференции продаж. В онлайне тоже будет!

Уже в следующую субботу, 14 октября, буду выступать со сцены штаб квартиры Контура в ЕКБ на конференции продаж «PRO Sales В2В» с темой: «9 отличий крутого В2В сейлза от любителя, который в этой профессии случайно»

Помимо докладной части участников конференции ещё ждут:

- Мастер-классы и деловые игры по прокачке софт-скиллов менеджеров по продажам.
- Большое комьюнити коллег по продажам
- Финал премии «TOP of Sales», где будут выбраны сейлзы с самыми крутыми кейсам продаж (я тут впервые в жизни применю на себе роль одного из жюри)
- по завершению формальной части конференции, FuckUp Night от сейлзов. Расскажу про свою самую провальную сделку и как она в дальнейшем повлияла на мою карьеру.

Конференция бесплатная (и офлайн и онлайн часть),
программа и регистрация по ссылке

Заметки продавца B2B

05 октября 2023 08:01

4 очень теплых лида с книги

С 2мя из них уже проекты успешно прошли, ещё с одним на стадии подписания и ещё на паузе, тк нет человека, которые сможет отрабатывать входящие В2В лиды.

Честно, не ожидал такого эффекта, и что книга может так работать.
А после вчерашнего общения с потенциальным клиентом, который тоже «после книги», решил, что буду делать аудио версию. Спасибо, Камиль.

Ознакомиться с содержанием книги, отзывами и купить книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

04 октября 2023 14:10

Винлаб Бизнес - новый сервис, который поможет упростить часть процессов в вашем бизнесе. С помощью Винлаб Бизнес праздники станут веселее, а подарки сотрудникам и партнерам более персонализированными. Это онлайн-сервис для корпоративных клиентов, который позволяет оформить заказ на сайте, получить счет, и уже на следующий день забрать заказ в любом магазине ВинЛаб!

Преимущества работы с сервисом:

- Выставление счета в течение 5 минут
- Личный кабинет для управления компанией и заказами
- Отдельная витрина для B2B клиента с персональными скидками
- Индивидуальные подарочные решения, чтобы подчеркнуть уникальность вашего бренда
- Помощь с подбором ассортимента под ваши предпочтения и потребности
- Алкоголь для корпоративов и мероприятий с доставкой
- Помощь с организацией бара и подбором напитков на мероприятие

Перейти на Винлаб Бизнес.
Новости сети Винлаб

#Партнерский

Заметки продавца B2B

23 октября 2023 16:47

2 недели назад вы нагенерировали много крутых идей по «дожиму» покупателей на книгу. Я помню, что обещал в течение 2х недель протестировать все предложенные способы и авторам 3х самых результативных рекомендаций подарить ту самую книгу.

Этим постом хочу сказать, что я так и не дошел до той задачи, к сожалению. Обязательно это сделаю и расскажу читателям, что из этого получилось + объявлю победителей (тк они явно будут). Очень рассчитываю закрыть эту задачу в ноябре.

Вообще, тема грамотного распределения временного ресурса - это сейчас ярковыраженное «узкое горлышко», тк есть части процессов, которые не делегируются (например, создание контента на этом канале), есть те, где ты в процессе делегирования, но сейчас ты на эту задачу тратишь х2 времени, тк контролируешь нового исполнителя.

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 14:21

Только те, кто действительно работает в продажах понимают всю суть (и боль) мемов, которые публикуются на этом канале по пятницам, согласны?))

P.S. А формат видеомемов переехал в Stories канала. Если вам нравится их там наблюдать, то можно «забустить» по ссылке /channel/Salesnotes?boost и их будет на +1 в день больше))

Заметки продавца B2B

20 октября 2023 09:01

Продавать можно не только ЛПРу

В холодных продажах обычно принято идти «сверху» и сразу стучаться в ТОП менеджмент компании. Оно логично, это быстрее и эти люди держатели бюджета на ваши услуги.

Но хочу показать вам и альтернативный подход (см скрин), когда вас «покупают» пользователи вашего продукта и продают вас уже выше.

За последний год у меня было 4 проекта, где менеджеры отдела продаж или маркетинга познакомили своего руководителя / ЛПРа с моими услугами и мы поработали.

И где-то под 30 лидов, диалог с которыми начинался +- как на скрине.

Работать с такой аудиторией, имхо, можно только через контент-маркетинг / Social Selling. Но оно работает, блин.

Большое спасибо всем коллегам, которые знакомят своих руководителей с данным каналом / моими услугами. Я всегда это очень ценю и сказать честно, груз ответственности в таких проектах на 30-40% выше, тк в случае чего, ребятам может прилететь от ЛПРа и больше к их рекомендации могут не прислушиваться)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 октября 2023 12:18

Команда SalesAI бесплатно обучит нейросеть для повышения конверсии в вашем отделе продаж

«Звонков стало на 36% больше. Теперь мы не вносим данные в CRM руками. Раньше, на заполнение 48 полей уходило столько же времени, сколько на сам звонок. Теперь мы заполняем только 5 полей, остальные 43 — SalesAI». Александр, тимлид команды продаж, Я.Еда

Вместо того, чтобы прослушивать звонки самому, нанимать ОКК и следить за каждым продавцом — просто автоматизируйте рутину и следите за результатами, чтобы принимать взвешенные решения.

✅ Какие ошибки допускают менеджеры по продажам
✅ Какие возражения возникают у клиентов на разных этапах переговоров
✅ Почему клиенты “отваливаются” и что с этим делать
✅ Какие стратегии и скрипты выстроить на данных из заполненной CRM
✅ Как обучать менеджеров системно, наблюдая за динамикой их прогресса

«Загрузил несколько звонков на тесте и уже вижу... 😂 У МОПа — ошибки уровня детского сада. Это я не говорю о скрипте и ключевых словах», Сергей, Founder & CEO ServiceGuru

Если тоже хотите наладить контроль над результатами и качественно повысить конверсии внутри отдела, у SalesAI есть для вас специальное предложение.

До 1 ноября для команд с отделом продаж от 5 человек мы настроим и обучим нейросеть совершенно бесплатно: вы сэкономите 100,000₽ и заплатите только за аналитику звонков своих сотрудников.

Узнать подробности и оставить заявку на демо-встречу можно — здесь. Выбирайте время и давайте обсудим, как мы сможем вам помочь.

*интеграция с любой CRM: Bitrix24, AmoCRM, OKOcrm, Hubspot, 1С CRM.

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 14:14

Это вчерашнее сообщение в личку выглядит так, как будто я прошел курс Блиновской и отправил запрос в космос)))

Искренне делюсь изнанкой 50% происходящего в моей рабочей жизни и, видимо, оно находит отклик у других, коль вот ещё написали с предложением выступить в Москве на 300-350 человек аудиторию (эта цифра фигурирует в плане организатора, чуть-что).

Приятно. Ценно. Спасибо.

Заметки продавца B2B

18 октября 2023 09:25

Что стоит «за кадром» подготовки к конференции, если вы непрофессиональный спикер (как я))

Одно из отличий лучших сейлзов, про которое рассказывал на прошедшей конференции - это работа со своим личным брендом. При этом, это можно (и нужно, имхо) делать будучи в найме. В этом посте я хотел бы рассказать, что стояло за подготовкой этого прошедшего выступления, чтобы те, кто этой темой интересуются, были более подготовленными.

11 августа 2023г: тебе пишет организатор и тут вы обговариваете формат конференции и насколько вообще интересны друг другу. Тут же у тебя спросят за опыт прошлых выступлений. Хорошо, когда есть видео подтверждение.

(P.S. первые 5 лет ведения канала я сам писал организаторам конференций из серии «пригласите меня», так что не стоит думать, что всех спикеров прям приглашают, начинать нужно самому. Поймут все, кто в холодных продажах, нам это делать явно проще)

28 августа. Спустя 2 недели согласования на стороне организатора и ряда уточняющих вопросов к тебе, приходит решение: «мы готовы пригласить вас выступить 14 октября»

31 августа. Созвон с организатором, на котором вы согласовываете тему выступления и орг моменты. Тут деликатный момент: к каждому подобного рода выступления я готовлю новый контент, который нигде ранее не использовался. И получается, что вам с нуля нужно прорабатывать материал. Это сложно. Профессиональные бизнес спикеры с 3-5 темами ездят по 5 лет от конференции к конференции. Это их и плюс (не тратишь время на подготовку) и минус (не интересно же об одном и том же рассказывать + нужно ведь актуализировать контент + адаптировать его под аудиторию)

14 сентября. Созвон с организатором, где ты показываешь свою черновую презу и примерно рассказываешь, о чем будешь говорить в каждом слайде. Получаешь на этом этапе рекомендации по улучшению и идешь готовиться дальше

В процессах между созвонами, начиная с 31 августа, обсуждаете с представителем организатора юридические вопросы оплаты выступления. Этот процесс может тянутся около месяца и забирать немало усилий с двух сторон

25 сентября: отправляешь организатору финальную презентацию, которую до этого отдавал дизайнеру, тк сам делаешь их очень некрасиво и с таким будет стыдно выступать. Получаешь ряд рекомендаций по правкам. Идешь их доделывать

2 октября: отправляешь организатору ссылку на пост, где ты упоминаешь о своем участии в их конференции. У меня это было включено в стоимость выступления, тк по большому счету, это в моих же интересах. К слову, от меня пришло 79 регистраций с одного поста, что является весьма хорошим бонусом для любого организатора. Подготовка и согласование этого поста тоже занимает время.

5 октября: Созвон с организатором для чернового прогона выступления по финальной версии презентации

12 октября: Финальный созвон, где вы уже замеряете в том числе и тайминг выступления

Утро 14 октября (день конференции): ты приезжаешь за 1 час до начала, чтобы с другими спикерами сделать так называемый Sound Check, где ты «пощупал сцену» и проверил презу с микрофоном за 10 минут.

15.00 14 октября - твои 45 минут выступления, к которым ты готовился почти 3 месяца

Есть ещё интересный момент: в момент твоего выступления ты «конкурируешь» с другими спикерами. Это классный формат для зрителей, тк приглашают больше экспертов и ты в одно время можешь выбрать одну из 3х заявленных тем / спикера.
И тут в зависимости от темы и гостя, ты можешь выступать, грубо говоря, сам для себя) Я честно переживал за этот момент, но благо 35% об общего числа аудитории конференции пришло и было для кого делится опытом

в 16.00 - выдыхаешь и анализируешь как всё прошло.

Заметки продавца B2B

13 октября 2023 09:01

Пятничные мемы для тех, кто в продажах от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 октября 2023 09:03

Помочь читателю канала категоризировать базу в2в клиентов

Предыстория: иногда читатели канала присылают свои предметные вопросы по В2В продажам. Там где я компетентен, стараюсь помогать с ответом. Но уверен, что куда эффективнее было бы услышать больше мнений, тк наверняка, среди читателей канала есть те, кто «собаку съел» на таких ситуациях. Поэтому хочу попробовать рубрику «поможем читателю канала по вопросу с В2В продажами» вместе. Кажется, что от такой рубрики могут выйграть все, тк разбирать конкретные ситуации всегда интереснее (как показывает активность в комментариях к этому каналу)

Сегодняшнее сообщение от читателя:

Задача категоризировать клиентскую базу для эффективных продаж и выполнения плана 4-го квартала.
Вводные:
1. Продажа контекстой рекламы;
2. Клиенты среднего бизнеса, автотематика, база теплая;
3. Сегмент растет, поэтому клиенты наращивают обороты, важно понимать к кому идти в какую очередь;
4. Есть ТОПчики, которые делают половину объема;
5. Есть клиенты которые с 1, 2 и более продуктами.

Вопрос: На какие критерии и кого делить?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 октября 2023 15:15

Ещё немного про внутрянку «воронки продаж» книги и как я стараюсь вовлекать / удерживать аудиторию.

Вообщем, сейчас есть такая нерешенная проблема, что тем, кто перешел в бот купить книгу, автоматическая ссылка на оплату генерируется через 10 минут от момента, как человек перешел в бот. И вот никак эту паузу нам с интегратором победить не удалось (внутренняя связка упрощенно выглядит так:TG Bot + Б24 + API Юкассы).

Я понимаю, что за эти 10 минут есть категория тех, кто «отваливается» и чтобы как-то сгладить эти углы, придумал сообщение, которое вы видите на скрине

Таким образом есть гипотеза, что:

1) Человек увидит информацию и про курс + это как способ удержания внимания

2) Я увеличиваю вероятность получить новые отзывы на книгу, которые помогают делать новые продажи

Не знаю, как это отразится на практике, но ввел я это сообщение неделю назад и за последнюю неделю было 2 продажи курса (что является выше нормы)

Что думаете, норм план или можно что-то где-то улучшить?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 октября 2023 09:02

Большое спасибо всем за рекомендации по продвижению книги ко вчерашнему посту.

Для себя выделил список пингов, которые буду внедрять через 2 недели. Ещё через 2 недели, думаю, можно будет подводить результаты 3х победителей (рекомендации которых дадут больше продаж книги) и им будет подарена та самая книга.

Что ещё из любопытного: вчерашний пост дал 4 продажи среди тех, кто был в списке 73х «в повисшем состоянии неопределенности». Скажу честно, на это был расчет когда писал пост)

Но что интереснее: появилось 10 новых человек «в ожидании оплаты» (на скрине). Те «проблема», можно сказать, чуть усугубилась ))

На самом деле, я догадываюсь, почему это происходит и ближе к вечеру сделаю пост об этом и будет тоже очень интересно узнать вашу обратную связь

Ещё раз всем большое спасибо за вовлечение и помощь

Заметки продавца B2B

09 октября 2023 09:11

Не всем входящим лидам стоит продавать ваши услуги, иногда это даёт неожиданный эффект, как на скрине

Нередко приходят лиды на Email/ LinkedIn Outreach, которые являются продуктом самого себя, например, профессиональный юрист.

Такой категории ЦА я НЕ рекомендую использовать холодные рассылки, тк это может вызвать негативный эффект и сказываться в минус его заказчику. При продуктах самого себя куда эффективнее идти в контент-маркетинг / Social Selling

И вот когда человеку стараешься честно помочь, а не заработать в моменте, то кредит доверия сильно растёт к таким партнерам.И условно, велики шансы, когда этот юрист превратится в юридическую компанию и снова прийдет к вам, тк уже вы можете друг другу быть более релевантны.

Это получается, когда у сейлзов в голове нет установки (личной или отданной сверху), что продавать нужно всем входящим лидам, даже если наше решение им нафиг не нужно. Я сам, работая в найме, этим грешил.

Ещё немаловажный момент как к этому прийти: когда у вас нет ситуации, что за каждого входящего лида, нужно цепляться как за последнюю надежду заработать денег в этом месяце. Это прям совсем грустная картина, и тут много чего нужно менять в подходе. Согласны?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 октября 2023 09:16

Да, и ещё один момент для читателей из Екатеринбурга

Буду рад всех видеть на конференции (анонс постом выше). Но также буду рад 15.10 (след воскр) встретится и лично. Вот, с Павлом (см скрин) договорились уже на вечер в пабе увидится, а до 19.00 в этот день с удовольствием встречусь лично с желающими (я люблю тет-а-тет формат знакомства)

Пишите в ЛС (@Altunin), если вы из ЕКБ и готовы увидится 15 октября :)

Заметки продавца B2B

05 октября 2023 11:48

Как думаете, откуда большее кол-во лидов приходит из вариантов выше (на скрине)?

К слову, я сам не спрашивал никогда об этом (понимал, когда клиент сам говорил + минимальная аналитика от Тильды), а теперь добавил в форму заявки на сайт, чтобы лучше понимать в какой канал привлечения В2В лидов отдавать наибольший приоритет.

P.S. К идее добавить такую форму я пришел только на второй год существования сайта. Что поделать, такова учесть своего маленького дела, когда ты и бухгалтер и юрист и маркетолог и ещё и продавать уметь должен. Непростой путь…но интересный, и лучше, чем в найме (уж простите))

Заметки продавца B2B

04 октября 2023 16:10

Сегодня на VC вышло небольшое текстовое интервью, где рассказал про то, как устроены холодные email рассылки (тот самый Email Outreach, который я помогаю настраивать компаниям).

Поделился, что «под капотом» у этого процесса и какие результаты (со скриншотами ответов) можно получать через этот канал.

Приглашаю к прочтению: https://vc.ru/life/859655-kak-poluchit-open-rate-88-i-celevye-lidy-v-b2b-s-pomoshchyu-holodnoy-email-rassylki

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 октября 2023 08:54

Ответ на вчерашний вопрос про % за лида от собственника

A. Большое всем спасибо за обсуждение. В целом, я бы всем рекомендовал ознакомиться с комментариями к посту выше, чтобы каждый в будущем был более подготовленным к такой ситуации (как собственник, так и сейл)

B. Автор канала не претендует на то, что его решение единственное правильное. Ровно как и претендует на номинацию «лучший руководитель»

Я считаю, что в ситуации из кейса выше Ибрагим должен получить 10% от сделки, и вот почему

1) Как правильно заметили в комментариях, если ранее такие лиды не оговаривались с менеджерами, то тут и вообще вопросов быть не должно, стандартная ситуация. Если вы замечаете, что такое происходит достаточно часто, то можно заменить условия по передаче таких лидов, заранее прописав это в регламент и систему мотивации + получив одобрение по новой системе от сейлзов

2) Мне понравилась фраза @svyatoslav_kalmykov: «Люди дороже конверсий и KPI». И если в таких ситуациях вы обрезаете процент, высока вероятность, что кредит доверия к вам как к руководителю / собственнику компании сильно падает у сотрудника и высока вероятность, что за эти сэкономленные, условно, 5% (250$) вам вылезут боком в ближайшем будущем через поиск новых людей, их адаптацию и тп

3) Рабочая жизнь сейлза полна сложных ситуаций, думаю, с этим все согласны, кто хотя бы год поработал в продажах. И вот такими жестами в виде легких продаж мне бы хотелось восстанавливать этот дисбаланс в том числе. Я верю, что это повышает лояльность сотрудника и придает ему больше сил на новые подвиги. Постоянно крутиться в котле холодных / сложных продаж - непросто. А тут хорошая возможность нематериальной мотивации. Это, наверное, ключевой пункт, почему я бы даже не менял регламент под таких лидов (если их не более 5%).

P.S. Система мотивации, где у РОПа есть привязка к плану по собственным продажам, считаю, не должна существовать, тк она имеет очень много плохих последствий. Об этом не только я говорю, а и большинство коллег, которые занимаются построением отделов продаж

@Salesnotes