Заметки продавца B2B

04 октября 2023 08:54

Ответ на вчерашний вопрос про % за лида от собственника

A. Большое всем спасибо за обсуждение. В целом, я бы всем рекомендовал ознакомиться с комментариями к посту выше, чтобы каждый в будущем был более подготовленным к такой ситуации (как собственник, так и сейл)

B. Автор канала не претендует на то, что его решение единственное правильное. Ровно как и претендует на номинацию «лучший руководитель»

Я считаю, что в ситуации из кейса выше Ибрагим должен получить 10% от сделки, и вот почему

1) Как правильно заметили в комментариях, если ранее такие лиды не оговаривались с менеджерами, то тут и вообще вопросов быть не должно, стандартная ситуация. Если вы замечаете, что такое происходит достаточно часто, то можно заменить условия по передаче таких лидов, заранее прописав это в регламент и систему мотивации + получив одобрение по новой системе от сейлзов

2) Мне понравилась фраза @svyatoslav_kalmykov: «Люди дороже конверсий и KPI». И если в таких ситуациях вы обрезаете процент, высока вероятность, что кредит доверия к вам как к руководителю / собственнику компании сильно падает у сотрудника и высока вероятность, что за эти сэкономленные, условно, 5% (250$) вам вылезут боком в ближайшем будущем через поиск новых людей, их адаптацию и тп

3) Рабочая жизнь сейлза полна сложных ситуаций, думаю, с этим все согласны, кто хотя бы год поработал в продажах. И вот такими жестами в виде легких продаж мне бы хотелось восстанавливать этот дисбаланс в том числе. Я верю, что это повышает лояльность сотрудника и придает ему больше сил на новые подвиги. Постоянно крутиться в котле холодных / сложных продаж - непросто. А тут хорошая возможность нематериальной мотивации. Это, наверное, ключевой пункт, почему я бы даже не менял регламент под таких лидов (если их не более 5%).

P.S. Система мотивации, где у РОПа есть привязка к плану по собственным продажам, считаю, не должна существовать, тк она имеет очень много плохих последствий. Об этом не только я говорю, а и большинство коллег, которые занимаются построением отделов продаж

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 октября 2023 12:02

#Вакансия #Удаленка
Sales Manager в UAE-Consulting.com

О Компании:
Сервис-провайдер, который оказывает поддержку как физическим, так и юридическим лицам на территории Объединенных Арабских Эмиратов.
Занимаются регистрацией юридических лиц в ОАЭ, оформлением виз резидента и открытием банковских счетов уже в течение 7 лет. Вошли в ТОП-100 компаний Дубая, получили более семи (7) международных наград и успешно завершили сертификацию своей системы менеджмента качества по международному стандарту ISO 9001:2015.

У вас есть возможность попасть в команду профессионалов и работать с премиальным брендом, сформировавшимся на рынке ОАЭ.

ЗАДАЧИ:
• Пресейл, поддержка продаж;
• Выявление и формирование новых потребностей клиента;
• Первичные продажи новым клиентам
• Организация и проведение онлайн встреч с первыми лицами компаний;
• Участие в разработке концепций предлагаемых решений;
• Проведение первичной презентации услуг семейного офиса;
• Обработка входящих заявок от маркетинга, работа с Upsale;
• Подготовка и защита коммерческого предложения для клиента;
• Подготовка оценки стоимости проекта;
• Разработка презентационной базы, проведение Proof of Concept;
• Отчетность по продажам, конверсиям и выручке.

ТРЕБОВАНИЯ:
• Предпочтение отдается кандидатам с уровнем владения английским языком на уровне Upper-Intermediate и выше;
• Опыт работы в b2b-продажах и/или работа личным секретарем у крупного предпринимателя;
• Высшее образование (предпочтительно лингвистическое, юридическое или бизнес);

УСЛОВИЯ:
• Полноценное обучение продукту в начале работы;
• Полностью удаленная работа, официальный контракт по законодательству ОАЭ;
• Полная занятость, полный день: Пн-Пт 9.00 до 18.00 по времени ОАЭ;
• Драйвовая молодая команда с гибкими бизнес-процессами, международным продуктом и мощными ресурсами для реализации твоих идей. Мы свободно обсуждаем и внедряем идеи, рискуем и тестируем новые инструменты, гипотезы;
• Фиксированная зарплата + KPI.

КОНТАКТЫ:
hr-recruiter@uae-consulting.com

Заметки продавца B2B

02 октября 2023 11:53

Юристы/бухгалтеры VS продавцы

Одна из весомых причин, почему мне нравится работать с SMB бизнесом: минимум сложностей при согласованиях договоров.

Как только понимаю, что предстоит подписание договора в компании с 200+ человек, сразу предлагаю подписать договор клиента, тк это ускорит и так небыстрый процесс. Но знаете, что обычно происходит в этих ситуациях (когда договор клиента принят на 100% с моей стороны)…верно, договор уходит ещё +- на неделю на согласование)

И ещё один прикол расскажу на эту тему:
вот отправляю «клиенту 1» свою версию договора. Он вносит правки, я их принимаю. Новому клиенту («Клиент 2») я уже отправляю версию с правками от «клиента 1». «Клиент 2» тоже вносит правки. «Клиенту 3» я отправляю версию, где уже учтены правки от «клиента 1» и «клиента 2».
Так мой договор прошел уже 30+ правок, при этом 2 раза их делали юридические компании (Да, им тоже помогал с процессом по Email Outreach). И вот каждый раз кто-то желает внести новые правки))

4 раза в итоге слетали договоренности на этом этапе, тк в договорах делали какие-то слишком хитрожопые пункты, которые я не мог принять

Интересно узнать, у вас ведь похожие ситуации?

И ещё любопытно про цикл сделки. Какой % времени вашего цикла сделки отводится на этап «согласование документов»?

Заметки продавца B2B

29 сентября 2023 14:43

Формат видеомемов будет переезжать в Telegram Stories (чтоб вам не приходилось грузить видеоролики для их просмотра), а вот jpeg мемы о продажах по пятницам пока оставляем, если вы не против. Не против же?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 сентября 2023 09:38

🎰 Рекомендуемые размеры изображений в LinkedIn

Поделился у себя на странице в LinkedIn инфографикой о том, какие параметры изображений должны быть в этой соц сети

- Фотография профиля и/или логотип компании
- Задняя обложка личного профиля
- Изображения для записей в блоге
- Рекламные публикации в LinkedIn Ads
- Изображения в профиле компании

Это информация поможет сделать ваш профиль более наглядным и привлекательным для продаж (и не только)

Забрать инфографику на моей странице в LinkedIn: -
https://www.linkedin.com/posts/altunin1_рекомендуемые-размеры-изображений-в-linkedin-activity-7113425402924011521-Dlr3/

Если информация покажется вам полезной, не забудьте поставить лойс или оставить коммент. Это поможет сделать публикацию более виральной

UPD: В друзья тоже можно добавляться 😉

Заметки продавца B2B

28 сентября 2023 11:50

Не нужно желать «хорошего дня» / Best regards в конце ваших холодных писем

Делаю аудит холодных писем сотрудников одной компании, и замечаю часто повторяющуюся ошибку: неудачные концовки этих самых писем.

1. Это давным-давно замыленное клише, которое не несет никакой ценности и выдает новичков. С «новичками» меньше хотят иметь дело, чем с профессионалами

2. Вы забираете этой фразой объем письма, который и так должен быть небольшим. Там нужно оставлять только то, что несет ценность

3. Все холодные письма всегда должны заканчиваться вопросом. А когда заканчиваете «Хорошего дня», как будто на ваш вопрос выше уже и не нужно отвечать, ведь вы со мной попрощались в конце письма. «ну и вам хорошего дня» может подумать тот, кто вам мог бы ответить, но не ответил.

4. Хуже фразы «хорошего дня» может быть только
«Если будут вопросы - пишите, с радостью на них отвечу»

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 сентября 2023 10:40

Как вы поступаете в ситуации, когда лид / клиент выходит на созвон без камеры?

У меня всегда по умолчанию включена камера. Часть оппонентов предпочитают не включать её (по разным мотивам, которые меня не должны @бать, тк клиент имеет на это право)).

Но вот я не понимаю, в такие моменты что делать в моей ситуации? Находить предлог тоже отключить камеру?!

Просто каждый раз в таких ситуациях я продолжаю быть с включенной камерой как-то странно себя ощущаю. Как будто бы сам с собой решил поговорить, блин. У вас тоже так?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 сентября 2023 17:15

Как бизнесу делать дополнительные 500К с помощью email-рассылки

- разработать всплывающую форму на сайте;
- включить double opt-in подтверждение подписки, через которую вам оставляют email;
- создать welcome-цепочку из 3-х писем;
- настроить автоматическую сегментацию клиентов по активности.

Проделав эти шаги, сеть отелей по Москве и СПБ - получили 81% открываемости, 12% конверсии в бронирования и 500 000 ежемесячной прибыли. И это без дополнительных вложений!

Хотите также ? Запишитесь на бесплатную консультацию от профессионалов из Unisender по ссылке
И они помогут вам увеличить прибыль за счет email-маркетинга!

#Реклама ООО Юни Платформа ИНН 9707003468

Заметки продавца B2B

25 сентября 2023 16:29

Что ж, да здравствуйте новый формат взаимодействия с вами, дорогие подписчики канала. Хотел сразу написать «читатели», а теперь получается, ещё и «смотрители»)))

Всех, кто поддержал канал, в подарок от меня отправлена книга «360 заметок продавца В2В». Осознанно не хотел получать «бусты» в обмен на что либо, тк это не равно честная обратная связь от аудитории. А вот тех, кто поддержал без доп стимулирования отблагодарить очень хочется. + приятно было получить обратную связь от победителей (см скрин)

Так же, понимаю, что не всем этот формат нужен и не всем он нравится, поэтому расскажу, что туда планирую выкладывать

1) Полезный контент на тему продаж, который я заранее монтировал под это обновление из прошлых длинных видео.
2) монтирую новые короткие ролики из 4ч, отснятых в студии. Рассказывал об этом тут
3) Видеомемы на тему работы в продажах

При этом, в сторис 100% не будет рекламы.
Регулярность публикации - не более 1 сториз в день (даже если и была возможность больше)

По части текстового формата всё остаётся неизменным.

P.S. Для тех, кто Web версию телеги использует, нам пока обновление только с телефонов доступны))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 сентября 2023 12:11

Пятничные мемы о продажах от @Salesnotes по чуть-чуть возвращаются.

Там через неделю конец месяца / 3го квартала, поэтому вот подборка про воронку продаж. Всем позитива (только не такого как в меме, а настоящего))

Заметки продавца B2B

21 сентября 2023 14:10

Когда напродавал так, что появились деньги на приобретение недвижимости. Где выгоднее её купить: в Москве или в ОАЭ?

Зависит от задачи. Например, если вам нужен валютный доход от сдачи квартиры, место для семейного отдыха или тихая гавань - то подписывайтесь на блог о рынке недвижимости ОАЭ (уже 41.000 подписчиков).

А если хочется сохранить средства именно в России и жить в столице, то подписывайтесь на канал о Москве (уже 10.000 подписчиков)

Оба канала ведет независимый аналитик Андрей Негинский, тут 4 раза в неделю появляются редкие варианты объектов с ценой, а еще новости рынка.

Получите бесплатно подборки проектов в ближайшие 24 часа:

- Проекты с приростом стоимости до 45% в ОАЭ в закрепе здесь.
- Самые интересные проекты Москвы от 12 млн. руб в закрепе здесь.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

20 сентября 2023 12:40

Почему мы всё время начинаем и бросаем учить английский?

Одна из причин — мы не знаем свой уровень языка. В итоге берёмся за контент, который нам не по силам. Например, сериал «Друзья» часто советуют смотреть тем, кто начинает учить язык, но в нём полно юмора, который начинающие пока понять не могут.

В итоге разрыв знаний удручает и мотивация снова падает.

Если вы готовы дать английскому ещё один шанс, мы поможем поверить в свои силы и довести дело до конца.

Приходите на бесплатную консультацию в Яндекс Английский от Практикума:

- Проведём устный тест на уровень языка,
- Покажем, чего реально добиться и за какой срок,
- Расскажем, как наши курсы помогут достичь цели.

Записаться

#партнерский

Заметки продавца B2B

19 сентября 2023 12:16

Пример классического В2В спама VS пример грамотного Email Outreach, который я помогаю настраивать своим клиентам

Вот сегодня пришло такое письмо (см скрин).

А теперь сравните это письмо с примерным письмом, которое я публиковал 4 днями ранее на канале: /channel/Salesnotes/1734

Конечно же, на письмо из скрина будут отвечать только из-за погрешности статистической и там рассылают сразу на 10ки тысяч получателей. В лучшем случае на 3-5 ответа можно рассчитывать при таких объемах и подходах

В Email Outreach (email по холодной В2В базе с грамотной персонализацией) достаточно отправлять на 200-500 получателей, чтобы получать десятки ответов о готовности с вами предметнее пообщаться.

Настроить поток качественных В2В лидов для вашей компании - оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

18 сентября 2023 15:55

COM.E ON Forum Минск от Ozon: как быстро растить бизнес в онлайне

У всего есть формула, у роста бизнеса в онлайне — тоже. Ведущий российский маркетплейс Ozon её уже составил и поделится 21 сентября на  своем форуме для предпринимателей Беларуси — COM.E ON Минск.  

Что продавать, каких товаров не хватает российским и белорусским покупателям, как быстро вырасти, как открыть пункты выдачи и зарабатывать на них — на мероприятии предприниматели получат ответы на главные вопросы бизнеса.

Будут и живые обсуждения, и полезные рассказы от представителей Ozon, партнеров маркетплейса и, конечно, белорусских предпринимателей, которые уже растят свой бизнес онлайн.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

15 сентября 2023 17:53

Только сейчас осознал, что для сейлзов (те нас с вами) есть классный трек, который можно в шутку и гимном назвать.

Это трек Олега ЛСП, раннее творчество которого я давно люблю.

Там с первых слов вы поймете к чему пост

https://youtu.be/zEYCU8qVch4?si=LPRYU-P9PkCZf4-_

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 октября 2023 15:07

% за лида, который пришел от руководителя (на его личный бренд)

Ситуация: ваши сейлз менеджеры получают заранее оговоренный % от продаж. Допустим, 10% от выручки.
И тут к вам (к РОПу / собственнику компании) приходит в личку лид, который раньше у вас покупал, ещё когда у вас не было сейлзов и вы сами продавали. И говорит «хочу ещё купить, да сразу на большой чек, на 500.000 RUB, допустим.

Собственник говорит «да не вопрос, напиши нашему сейлзу Ибрагиму, он подготовит договор на оплату». Далее сейл Ибрагим всё делает хорошо и приходит момент, когда нужно выплатить ему комиссию за эту продажу

Вопрос к читателям канала @Salesnotes:
какой % собственник должен выплатить Ибрагиму в описанной ситуации выше

P.S. Свой вариант я опубликую завтра утром

Заметки продавца B2B

03 октября 2023 09:05

Нестандартный автоответ в вашем email

Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутствует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@ vneizvestnost. ru»

Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:

«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, чтоб мои клиенты оставались без должного внимания, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.09.2023 по 24.09.2023г

Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.

Хорошего дня»

P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.

P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.

Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у клиента.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 октября 2023 09:10

Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько избалованы кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании.

Тут некоторые переживают, что вас могут раскусить и увидеть, что вы пишете в одну компанию и разным людям. Переживать об этом не стоит, тк вряд ли вы сами обсуждаете свои входящие Email с коллегами, не так ли?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 сентября 2023 11:28

Можно ли узнать, как работают ваши менеджеры, не прослушивая миллион и один разговор? А в дополнение к этому автоматизировать оценку операторов и увеличить допродажи.

У ребят из MANGO OFFICE есть решение, которое и руководителю жизнь проще сделает, и прибыль поднимет. Это Виртуальная АТС в сочетании с Речевой аналитикой.

Какие возможности у вас появятся?

- Контроль за соблюдением скриптов
- Выявление точек роста сотрудников и бизнеса в целом
- Автоматизация оценки разговора по заданным критериям

P.S: это вообще не все, что есть у MANGO OFFICE. Наверняка, каждый бизнес подберет что-то подходящее для себя (вдруг, вам аналитика рекламы или чат-бот нужны).

P.P.S: если оставите заявку на сайте, то сможете лично тестить речевую аналитику 7 дней бесплатно

#Реклама, ООО "Манго Телеком" erid LatgBsQ5E

Заметки продавца B2B

28 сентября 2023 15:22

«свиньи есть, но ничего не нужно автоматизировать» (с)

Кайф работы с разными проектами, что иногда натыкаешься на такие комментарии в CRM клиента, как на скрине. Вне контекста они кажутся забавными + хочется верить, что речь не о сотрудниках компании))

Но заметка о другом:
есть ли среди читателей канала ребята с экспертизой В2В продаж в нише «Животноводство» и/или «Переработка овощей и фруктов» на рынке РФ, напишите мне в ЛС (@Altunin)

Я бы вас познакомил с собственником крутой ИТ компании, который сейчас сам с командой пробует зайти в эти ниши и ему нужен экспертный консалтинг на платной основе по выходу на эти рынки.

Заметки продавца B2B

28 сентября 2023 09:52

#Вакансия в Writer’s Way: премиальное литературное агентство. Создают сильные книги для людей с экспертностью и деньгами. Девять лет на рынке. Штат 60 человек.            

Цель компании на 2023 год - построить экосистему из нескольких успешных бизнесов и каждому из направлений нужны клиенты, которых приведет потенциальный кандидат и в каждом направлении есть руководитель, который заинтересован, чтобы у этого кандидата получалось продавать его продукт.

В связи с расширением ищут профи продаж для работы с клиентами такими как -- Олег Торбосов, Михаил Гребенюк, Александра Белякова и многие другие сильные профессионалы своего дела .

Что получит будущий сотрудник:

- Развитие в неординарной нише. Когда на вечеринке вас спросят чем вы занимаетесь - становитесь гвоздём программы.
- Понятную, прозрачную систему оплаты труда. Оклад + бонус за совершение сделки. Знаешь сумму сделки - точно знаешь сколько заработаешь.
- Общение с клиентами, за доступ к которым с простых «смертных» берут деньги.
- Экологичный продукт. 1 твоя сделка - это от 1000 человек, которые прочитали книгу = 100 человек, которые изменили свою жизнь к лучшем = 10 человек, которые кардинально поменяли себя = 1 спасённая жизнь!

Откликнуться на вакансию - @Evgeniyabuvina или через сайт https://hrww.ru

Заметки продавца B2B

27 сентября 2023 08:16

Прикол…вчера мне на почту пришел очередной email с 0 персонализации и рандомной услугой (не понимаю, почему-то 50% из них про SEO тексты, может кто знает с чем это связано или это моя почта где-то засветилась в этой узкой нише). Думал, а дай напишу и узнаю как у них конверсии в лидов, ну и побольше деталей этой кухни. В подписи контактов нет, нажал «ответить на письмо». Рассылалось это всё с личной почты, которая заканчивалась @gmail.com

А теперь смотрите скрин, что мне пришло в ответ

Email провайдеры очень быстро блочат таких хитрожопых и все их усилия просто улетают в трубу. Те до части адресатов их письма успевают-то дойти и даже попадают иногда во входящие, но если тебе кто-то отвечает на такое письмо, ты его просто не видишь, тк емейл провайдеры тебя заблочили.

Тут логичен был бы какой-то призыв к действию, мол, вы же знаете, к кому обращаться, чтобы ваши холодные письма залетали на ура и у вас не хватало времени отрабатывать В2В лиды, но вы и так умные люди, знаете как смотреть описание канала и оставлять заявки ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 сентября 2023 09:27

9 фактов про партнерские продажи в В2В

1. Если вы обсудили партнерку и в течении 3х месяцев пришла оплата от партнера - ваш прогресс этого канала лучше 90% тех, кто его пытается развивать. Тк оооочень много партнерок не доходят до денежных взаимоотношений и заканчиваются приятным созвоном

2. В большинстве случаев, партнеру отводится 10% от разовой оплаты или от постоянных платежей. В виду этого, нужно искать партнеров, где чек 500$ и выше, тк если ниже, то «игра не стоит свеч» зачастую

3. Одна из сложностей работы с партнерами - это вывод средств от него. Приходится подстраиваться, тк ты же интересант, чтобы тебе перевели. На скрине мой PayPal, который жителю РБ завести весьма не просто. И под каждого партнера прийдется подстраиваться

4. Моя самая нелюбимая часть - пинговать партнера о статусе сделки. Ты же не имеешь доступ к CRM партнера + он сам крайне редко тебя будет информировать о статусах. И тебе раз в 2 неделю нужно не забывать написать. Бывают исключения, когда сделки идут быстро, но мы же про В2В, там же юристы догова согласовывают миллион лет и тп

5. Не стоит думать, что когда вы перевели лида на партнера, на вас 0 ответственности. Если партнер обделается, то вы зарабатываете минус бал к своей репутации и больше к вам этот лид уже не обратится за рекомендацией (да и за вашими услугами тоже, вряд ли). Это очень важный момент, о котором не стоит забывать и тщательно выбирать тех, кого рекомендуете

6. Есть два варианта передачи лида партнеру: когда вы проводите минимальную квалификацию и когда не проводите. Лучше ценить время партнера, чтобы он не тратил время на неквалифицированных лидов. Обычно, когда я рекомендую кого-то, то всегда говорю их минимальную стоимость услуг, чтобы для лида это вдруг не стало неожиданностью

7. Самый кайф, который я вижу для себя в этом методе (когда передаю лидов у них доходит до сделки) - вы получаете приятный финансовый бонус, на который вы не рассчитывали. Чем шире и качественнее ваша партнерка, тем больше может быть таких бонусов. У меня пока что этот канал хромает, тк в среднем, раз в месяц приходит что-то, как на скрине, который я вчера делал. С другой стороны, 8 лет назад эта сумма была эквивалентна моему месячному доходу. А сейчас уйдет на зеркало в гостиной, которое на днях разбил электромашинкой один 2х летний жук )))

8. /channel/Salesnotes/1137 - вот тут ещё делился про свой опыт с партнерами

9. Автор канала тоже развивает партнерский канал продаж, поэтому на всякий случай уточню, что если вы приводите квалифицированного лида на любые из услуг Salesnotes.ru (и этот лид НЕ равно ваша компания) - 10% по итогам прихода денег на счет - честно вами заработанные и вы переходите в пункт 7))

Чем бы дополнили этот список? Или может с каким-то из пунктов не согласны? Делитесь в комментариях вашим опытом работы с партнерскими продажами в В2В

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 сентября 2023 09:51

Как вам такой формат контента на канале?

В пятницу писал, что сейчас в процессе подготовки коротких видео. Первые 30 рилсов сделали из уже ранее записанных видео, чтобы обкатать формат обработки и посмотреть, что аудитории лучше заходит. Дайте обратную связь в комментариях, пожалуйста, как вам такой формат контента?

Конечно, я его больше через YouTube Shorts / Instagram Reels планирую транслировать, но интересно узнать насколько он зайдет тут для вас.
В идеале на канале оставить текстовый формат, а такие ролики через Telegram Stories от канала продвигать, но пока не хватает 42 буста

Заметки продавца B2B

21 сентября 2023 17:11

У вас тоже так проходят онлайн созвоны, где присутствует более 3х участников?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 сентября 2023 16:01

Эбаут типиКАЛ биздев мэнеджэр

Эта заметка далась мне сложно и она пропитана болью в глазах, тк пришлось через силу написать примеры выражений ниже.

Я про вот этих вот ребят из условного Саранска, которые чудом попали в современные компании и с первой недели начинают везде сувать свою рунглиш терминологию:

-Оу, я зафакапил этот митап по аутбаунд рисерчу
-Дай мне твой вижн по гоу ту маркет стратеджи пожалуйста
-Сегодня до поздна делал ресерч для чифа по ченел маркет фит

Ну, надеюсь, вы поняли о ком идет речь)) Самое забавное, мой опыт знакомства с такими товарищами говорит, что большинство людей, которые так недоизлагают свои мысли в русском обществе, по факту ничего из себя не представляют и ни разу не были в англоязычных странах. Но им кажется, что они в тренде и все думают, что они супер крутые, если выучили 20-30 модных словечек и со смузяй в руках их печатают или не дай Бог, произносят.

Ты либо уже полностью на английском говори, либо не занимайся херней и называй вещи их русским значением.

P.S. Такое простительно только тем, кто приехал из штатов или Англии, где жил более 5 лет и думает на английском, а русские слова ему сложно даются. Если ты НЕ из таких:
Шарап бич энд ду ер факин сейлз джоп

Если вы знаете таких товарищей, зашерьте им сей месседж, может они ещё одумаются и станут нормальными профессионалами своего дела.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 сентября 2023 09:11

Как проверять письма на попадание в спам

Шаг 1 - открываем вкладку
https://www.mail-tester.com
Шаг 1.1 - открываем вкладку
https://glockapps.com/inbox-email-tester/

Шаг 2. копируем те почты, которые нам предлагают эти сервисы (email каждый раз новые генерируются сервисами)
и вставляем эти 2 почты в гугл таблицы (google sheet) и потом сохраняем в csv

+ добавляем в эту таблицу все наши (личные и рабочие) почты, к которым у нас есть доступ

Пример как выглядет таблица (только я свои личные email не вставлял в пример)

Шаг 3. Запускаем тестовую рассылку через сервис рассылок (это ключевой момент заметки, тк 95% людей отправляют неправильно / не через сервис рассылки).
Текст в тестовом письме тот, который планируем отправлять клиентам. Цепочек и персонализаций тут не нужно, достаточно одного письма, просто важно, чтобы оно было отправленно именно через сервис рассылок.

Шаг 4. Возвращаемся к ссылкам, чтобы были в шаге 1
и нажимаем на кнопки:
Кнопка 1 И Кнопка 2

Шаг 5 - анализиируем результаты и смотрим, нет ли там критичных проблем с доставляемостью ))

Шаг 5.1
Проверяем наши личные почты и смотрим, куда «упало» письмо

Шаг 6.
Повторяем все шаги минимум раз в месяц (а лучше раз в 2 недели)

Данный процесс - это примерно 1/50 из того, чему стоит придавать значение при запуске холодных email рассылок в В2В. Все эти 50+ процессов мы проходим с клиентами, которые решили использовать лидген через email outreach у себя в компании и хотят с первых месяцев получать отличные результаты.
Подробнее об этой услуге - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

19 сентября 2023 09:02

Про цикл сделки в В2В продажах на 3х конкретных примерах

Я же тут вам иногда рассказываю про лидов, которых получается сгенерировать, вот немного продолжения + в самом низу ответ на вопрос «к чему пост»

Пример 1: 30 августа рассказывал вам про лида через «пасхалку» в канале.
14 сентября поступила оплата (на скрине). Это компания со штатом сотрудников 50+ человек.

Пример 2: 19 июля рассказывал вам о клиенте, к которому у меня особенное отношение, тк в этой телеком компании я сам работал.
Скрина с оплатой пока что нет, ровно как отказа от сотрудничества. Ждем пока все нужные сотрудники сходят в отпуск и согласуют предварительные документы. Это компания со штатом 1000+ человек

Пример 3: 20 марта мне в LinkedIn написал лид / представитель одного из департаментов продаж компании, штат сотрудников которой 10.000+ и название которой 100% каждый из читателей канала знает.
Сразу поняв, что такую задачу сам не вытяну, поэтому в тот же день передал на партнера. Они созвонились…и… сделка ещё в процессе. Спустя 6+ месяцев, последние 2 месяца согласовывается финальная версия договора

К чему пост:
каждый, кто выбирает работать в В2В продажах должен для себя четко и ясно осознавать ответ на вопрос «с каким циклом продаж мне комфортно работать».
Для себя я давно понял, что с клиентами из примера 3 я не могу / не умею / не хочу работать, тк мне просто не хватает усидчивости и силы духа так долго ждать.

Да, понятно, что воронка должна регулярно пополняться новыми лидами и если в ней есть Х лидов, то какой-то процент из них должен закрываться в оплаты. Но готовы ли вы 6 месяцев вот так вот работать без ярковыраженного результата? Если ответ «уверенное да» - продажи Enterprise клиентам вам подойдут. Если ответ «нет», то в сделках из примера 1 и примера 2 тоже можно очень успешно реализовывать свои сейлзовые навыки, поверьте.

P.S. Несмотря на это, есть у меня в жизни одна «сделка», которая тянулась 4 года. Это когда я с 18 до 22 лет ухаживал за одной девушкой, с которой мы уже 10 лет как вместе, 8 из которых в браке ))

Заметки продавца B2B

18 сентября 2023 09:18

2 года назад в этот день…

Ровно 2 года как уволился из найма…увольнялся вникуда, с мыслью «я больше ничего никогда не хочу слышать про продажи».

Честно, не знал, чем буду дальше зарабатывать на жизнь, и ещё сложнее было от осознания факта, что на мне ещё жена в декрете и два сына дошкольного возраста. 2 месяца я просто гулял пешком по разным локациям Минска, слушая и читая разные художественные книги. На фото, одна из таких книг и которая облегчила мои похождения и подтолкнула к действиям.

Вести канал в то время тоже было супер сложно. И если бы не рекламодатели , была высока вероятность, что «заметки продавца В2В» были бы заброшен. А так, других источников дохода, кроме как продажа рекламы на канале у меня не было тогда, не было варианта от этого отказываться. А просто нонстопом публиковать рекламу = зашкваривать канал и терять былые заслуги перед читателем, поэтому через большие усилия приходилось писать тут про продажи в те моменты, когда от одного слова «продажи» кидало в пот. В марте 23 года, спустя 6 месяцев, получил первую оплату за проект по настройке Email Outreach. В отдельном посте как-то расскажу про это стечение обстоятельств, которое по сути, перевернуло последующие полтора года и привели к сегодняшнему дню, когда всё, в целом, хорошо. А то решение уволиться считаю одним из лучших в своей жизни

К чему пост:
работа в продаж нередко может приводить к эмоциональным качелям. Тут не только по себе сужу, а и по общению с другими успешными сейлзами, которые тоже такое проходили или периодически сталкиваются.
Если вы вдруг думаете, что вы один такой, нет, вы не один. Автор канала тоже 2 раза проходил через это. А это пост поддержки тех, кто сейчас в смятении по части своей карьеры в продажах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 сентября 2023 08:28

Как молодым бизнесам и фрилансерам искать первых клиентов: на конкретных примерах

В2С пример: неделю назад у меня на канале был пост, где я искал Reels мейкера. В личку написали 4 человека. Один из них написал следующее
«Нашел вас в Ютубе, завтра предоставлю варианты Рилсов».

У этого человека шансов на сотрудничество кратно выше, чем у тех трех, которые начали задавать вопросы (хоть и правильные).

Это всё можно свести к одной крутой фразе, которую я услышал когда-то, по-моему, в книге В.К. Тарасова: «Не приходи с проблемой, приходи с решением»
Только мы эту фишку подкручиваем к холодным продажам.

В2В пример: Возьмем мою услугу «Помогаю бизнесу настроить процесс В2В лидогенерации». Допустим, я только начинаю и ищу первого клиента. Допустим, мне интересен Edtech. Беру 5 компаний из этой ниши, анализирую их вакансии. Если у них нет вакансии В2В продавца, то можно предположить, что они недозагружены лидами (это лишь одна из гипотез, просто для примера).
Дальше я «закасываю рукава» и настраиваю на HRD Email / LinkedIn Outreach, получаю первых трёх лидов и с этими лидами прихожу точечно к руководителям продаж или коммерческим директорам тех 5 компаний из Edtech и пишу им примерно следующее

«{first name}, добрый день.

Судя по тому, что у вас в {Company name} сейчас нет открытых вакансий на {job position}, предположил, что ваш текущий отдел продаж готов обрабатывать больше лидов.

Я настроил процесс В2В лидогенерации через Email Outreach на ваших потенциальных клиентов и в первую неделю получил 3х лидов, вот скрины их ответов: {Скрин1}, {Скрин2}, {Скрин3}.

Подскажите, было бы вам интересно, чтобы лидов такого плана в ваш отдел заходило по 1-2 в день и на регулярной основе?

Как думаете, если бы я написал такое письмо в выбранные мной 5 Edtech компаний, каковы шансы, что через месяц кто-то один из них бы внес аванс на совместную нашу с ним работу?

P.S. Да, метод требует временных «жертв» и не всегда целесообразен (особенно при низких чеках). Но обратите внимание на название заметки. Первых клиентов находить всегда сложнее всего, и я вам подсказал один из способов.

@Salesnotes