Заметки продавца B2B

24 августа 2023 11:03

5 важных уроков при отправке холодных писем вашим В2В лидам.

1. Не усложняйте ситуацию.
Многие выигрышные стратегии и методы уже придуманы и реализованы, используйте чужой опыт. Не беспокойтесь о том сколько доменов вам нужно, просто купите один домен, создайте учетную запись и начните отправлять письма. Идеально не будет никогда.

2. Учитесь на практике.
Для того чтобы научиться работать с email-outreach требуется время на тестирование и практику. Тестируйте различные варианты баз, гипотез и текстов, а также всевозможных комбинаций между этими вещами.
Можно прочитать миллион статей и постов на эту тему, но по настоящему понять как там всё устроено получится только когда начнете делать руками. Помню, как после моего самого первого запуска на след день я получил бан от Gmail. Это добавило стимула лучше разобраться в ситуации

3. Быстрые ответы.
Именно те, кто назначают больше всего встреч по email-outreach быстрее всего отвечают на интересующие вопросы потенциальных клиентов. Систематизируйте этот процесс и убедитесь, что проверяете ответы достаточно часто. Не готовы отвечать в теч 2х часов в рабочее время, возможно, этот инструмент вам сейчас не нужен.
Это одна из причин, почему я сам пускаю на свои услуги outreach

4. Важно выделиться из толпы.
Ваше письмо не будет единственным в почтовом ящике клиента, поэтому важно выделяться на общем фоне.
Добавьте фотографию своего профиля, экспериментируйте с различными темами письма, цените время вашего оппонента и не предлагайте ему встречу с первого письма

5. Текст и база данных.
Проверьте эффективность текущей кампании при минимальных объемах. Если показатели открытия и ответов достаточно хорошие, тогда можно масштабировать кампанию. Важно делать это за счет увеличения количества электронных ящиков, а не за счет увеличения лимитов отправки уже существующих аккаунтов.

Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

22 августа 2023 11:01

Если у вас есть свой магазин или бренд и вы хотите выйти на новые обороты, то один из вариантов как это сделать - маркетплейсы. Сейчас у Мегамаркета достаточно интересные условия для продавцов, можно легко занять свою нишу в числе первых.

Становись продавцом на Мегамаркете, ведь с ними так просто и удобно расти:

• прозрачные фиксированные комиссии от 2%;
• они инвестируют до 70% в повышенный кешбэк для покупателей;
• есть удобная авторизация в личном кабинете по СберБизнес ID;
• Мегамаркет посещают 20 млн. уникальных пользователей в месяц;
• география доставки — это более 1 000 городов и 72 000 пунктов выдачи заказов и постаматов;
• 17 распределительных складов от Калининграда до Владивостока.

А также есть возможности для продвижения у партнеров: более 106 млн розничных клиентов СберБанка, 68 млн. участников программы СберСпасибо и 6 млн. подписчиков СберПрайм и СберПрайм+.

Подключайся как продавец и расти вместе с ними: https://clck.ru/35Q5Sw

Реклама. Рекламодатель ООО "МАРКЕТПЛЕЙС". ИНН: 9701048328. Erid: LdtCKBvL9

Заметки продавца B2B

21 августа 2023 09:43

Распространенные однотипные ошибки новичков в области холодной В2В рассылки, исходя из опыта 10+ разовых консультации по услугам Email Outreach :

1. Экономия до последней копейки на софте. Из самого трешового, что наблюдал: пишут с личной почты и в раздел Copy: ставят 500+ адресатов

2. Увеличение всевозможных лимитов отправок.

Многие хотят со старта и с одной почты отправлять на тысячи получателей. Так не работает. Это НЕ Email маркетинг. Увеличивайте объемы постепенно. Если вам нужно отправлять больше писем, то нужно приобрести больше учетных записей почты, а отправлять в тех лимитах, что вам позволяет ваш емейл провайдер для одной учетной записи.

3. Добавляют в свои письма ссылки, или Боже упаси, прикрепляют файл.
Это ухудшает доставляемость писем, а большинство получателей не готовы переходить по ссылкам от незнакомцев (у нас же холодная рассылка).

4. Создание одного письма без дальнейшего развития кампании.
Классика: упаковать всё в одно письмо, размером в главу книги, перекрестить монитор перед отправкой и всем рассказывать, что Email не работает.

Одна из сильных сторон Email Outreach - последовательная цепочка из 3-5 писем, когда начинают отвечать не на первое письмо, а на последующие.

5. Люди легко сдаются.
Outreach – это навык, и чем больше ты этим занимаешься, тем лучше у тебя это получается, а для этого нужно тестировать разные гипотезы и разные предложения. Тестируй разные вещи на себе.

Про этот пункт напишу отдельный пост.

Ну а если вы хотите настроить в вашей компании грамотный процесс В2В лидогенерации через канал Email, что и при этом не допускать большинства ошибок (их на самом деле куда больше, чем в этом посте) - можете оставить заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

18 августа 2023 10:11

Мессенджеры VS интернет-магазины

Доля мобильного трафика составляет 65%. Желание клиентов покупать через мессенджеры пока не измеряли, но интернет-магазины уже давно в поиске решения для оптимизации таких продаж.

Средняя конверсия сайта магазина — не более 1% и часть потенциальных клиентов "отваливается" при переходе из мессенджера. Чтобы отследить статистику переходов, ее нужно собирать вручную. А разработка и продвижение мобильного приложения — это долго и дорого. К тому же есть люди, которые не любят скачивать и хранить приложения, которыми не воспользуются дважды.

Однако продавать в мессенджерах, не отправляя клиентов на сайт, теперь возможно. Сервис Radist.Online разработал первую в мире платформу для создания интернет-магазинов в WhatsApp и Telegram.

23 августа в 11:00 основатель сервиса, Радик Юсупов, проведет открытую презентацию нового формата продаж через мессенджеры и затронет острые темы продаж для брендов.

👉 Регистрация здесь.

Дальше вы знаете что делать😉

#Партнерский

Заметки продавца B2B

17 августа 2023 09:06

Переговорная ситуация: как бы вы поступили?

Есть лид, представитель очень большой и известной компании, с которой мы на финишной прямой по запуску консалтингового проекта.

Стоимость проекта утверждена клиентом во всех нужных отделах.
Договор тоже согласовали, там я пошел на уступки по ряду пунктов, тк
а) понимал, что изменения не сильно критичны для меня
б) не хотелось затягивать и так затянувшиеся на 2 мес обсуждения

Те след этап: предоплата со стороны клиента.

На этом этапе выясняется, что у клиента очень трепетная бухгалтерия и перед оплатой ей нужен оригинал или нотариально заверенная копия о моем налоговом резиденстве в РБ. У меня есть оригинал этой справки на руках и 10+ раз за 23 год своим клиентам из РФ всегда отправлял факсимильную копию и никогда никому не нужен был прям оригинал, как тут.

Эту справку можно сделать в налоговой и ждать +5 дней или сделать нотариальную копию. Но и в той и в другой ситуации на это будет потрачено 3ч времени. И меньше всего в своей предпринимательской деятельности я «люблю» заниматься вот такой вот хренью.

Чтобы вы на моём месте предприняли?

Вариант 1: делал бы справку, чё
Вариант 2: отказаться от проекта или встать в «позу», или по факсимильной как со всеми, или не работаем

Вариант 3: ваш вариант в комментариях

P.S. Проект действительно мне интересен с точки зрения нетривиальной задачи + хочется иметь в портфолио такую компанию (пускай и не смогу называть её имя по договору…,пытался утвердить эту возможность, но не дали одобрения блин))

Заметки продавца B2B

16 августа 2023 09:10

Сила контент-маркетинга в В2В продажах на примере позавчерашней встречи

Ситуация следующая: партнер посоветовал мои услуги одной ИТ компании. Договариваемся на совместный созвон (я, партнер, ЛПР 1 и ЛПР 2 из этой ИТ компании). +- стандартно протекает встреча и тут ЛПР 1 спрашивает у меня:
«Тарас, а где о вас можно что-то почитать?»
Это нормальный вопрос в данной ситуации, тк лид от партнера, соответсвенно, это нормально, что ЛПР 1 и ЛПР 2 ранее не слышали обо мне и пришли в виду того, что доверяют партнеру, который вас свел

И тут оказывается, что ЛПР 2 является подписчиком канала «Заметки продавца В2В» и он сам ответил ЛПРу 1, что скинет мои статьи на VC и ссылку на канал.

Думаю, вероятность заключения сделки в этот момент увеличилась процентов на 10 (но нужно трезво смотреть на вещи, это не 100% гарант успеха). Но было очень приятно и круто. Вдвойне приятно было понять, что ЛПР 2 CTO в этой ИТ компании, что не совсем типично, исходя из портрета моего читателя. Шевкет, передаю вам привет через канал и благодарность, что продолжаете за ним наблюдать.

Да, канал развить быстро не получится, а пост не про похвастаться, а показать, что контент маркетинг может увеличить шансы на продажу таким образом. Публикуйтесь на VC / Habr. Публикуйтесь в разных СМИ. Ходите гостем на подкасты, делайте свои подкасты. Делать это, желательно в кайф, без особо меркантильных целей, и тогда это будет приносит маленькие плодочки, которые потом конвертируются в В2В лиды и В2В продажи

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 августа 2023 12:02

Для тех, кто хочет освоить онлайн профессию, но нет времени обучаться 6-12 месяцев

Присоединяйтесь к живому уроку по имейл-маркетингу, где вас бесплатно обучат стабильной специальности в кратчайшие сроки
Email-маркетинг - основа любой продажи и любого бизнеса. Без навыка email рассылок невозможно быстро увеличить клиентскую базу.

Стабильно высокий спрос - ежедневно более 200 вакансий на hh и в каналах про работу
Стабильная зарплата на нескольких проектах удаленно

Познакомьтесь с профессий email-маркетолог бесплатно и всего за один вечер на мастер-классе от Unisender:

- кто такой email-маркетолог и кому он нужен
- с чего начать и как быстро стартовать
- как даже без опыта начать зарабатывать от 70 тыс рублей в месяц

Записывайтесь и получайте подарки:

• шаблон продающей консультации
• шаблон коммерческого предложения
• электронную книгу

Чтобы попасть в число участников - записывайтесь

#Партнерский

Заметки продавца B2B

14 августа 2023 13:05

Общаться с теми, кто уже на несколько ступенек впереди вас

На прошлой неделе у меня была встреча с человеком, за которым сам давно наблюдаю в телеграмме и ряд лайфхаков из его канала «продажи в переписке» использую при общении с клиентами.
Уверен, что эта тема актуальна и для всех читателей этого канала, поэтому смело можете подписываться на канал Виталия Говорухина

Но это НЕ классическая реклама или взаимопиар друг друга. Это скорее приятный эффект от очень ценной для меня встречи. Иногда про такие встречи говорят, что «судьба подкинула»

Как оказалось, у нас очень много общего с Виталием (даже дети одного возраста)) и было супер приятно и полезно увидеть того, кто уже пару лет как прошел путь, в котором я сейчас и дал пару очень практичных рекомендаций как минимизировать риск наступить на классические грабли того, кто решил связать свой рабочий путь с консалтинговыми проектами и моделью бизнеса «агентства услуг»

Если в вашем окружении есть люди, которые на пару шагов впереди вас и вам импонирует их путь - под всяческими предлогами пробуйте с ними встречаться (не забывая дать что-то взамен, это могут быть деньги или ваш уникальный опыт, который тоже может быть полезен вашему оппоненту

Заметки продавца B2B

11 августа 2023 14:05

Пятничных мемов пост от @Salesnotes.
Узнали себя или ваших лидов здесь?

Заметки продавца B2B

10 августа 2023 15:43

В дополнение к посту о том, что у ЛПР нет времени на встречи с вами.

Месяц назад убрал прямую связь с собой через описание канала, потому что как-то очень много стало сообщений, как в примере на скрине (не все просят перезвонить, но суть одна)).
Мне совесть не позволяет не отвечать. Я помню, как мне все это было нужно, когда я сам работал в найме В2В продавцом и насколько был важен и нужен каждый ответ.
И вот месяц назад словил себя на мысли, что 50% рабочего дня отвечаешь на такие сообщения, которые никуда тебя не ведут (правда в редких случаях - бывает крутые коммуникации, но там и стартовые сообщения получше))

Решение убрать личный контакт в телеге увеличило количество заявок через сайт, и это круто облегчает работу, так как понимаешь, что человек не поленился и у него действительно есть интерес к работе, а у тебя есть больше времени чтобы ответить.

А теперь попробуйте трансформировать это на ваших ЛПРов. Чем большим бюджетом они обладают, тем больше людей охотится за этим бюджетом, и тем больше они ценят тех кто приложил какие-то усилия в процессе того, чтобы написать этому человеку.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 августа 2023 15:10

Проблема создания кейсов

Все мы знаем, что в b2b кейсы играют немаловажную роль, с помощью которой приходят лиды.

В сентябре прошлого года я опубликовал кейсы у себя на канале (они начинаются с этого поста: /channel/Salesnotes/1334), и пришло более 50 лидов в течение недели. Но ирония в том, что новых кейсов с тех пор не делал и вот причина:

Когда ты начинаешь и хочешь продолжить генерацию контента про успешное взаимодействие с клиентом, тебе для этого нужно?

- Успешные проекты – а далеко не все проекты так классно выстреливают, чтобы их можно было упаковать в кейс (надеюсь, тут не разбиты чьи-то розовые очки, кто считает, что у меня на всех проектах идеальные результаты));
- клиент должен дать добро (об этом лучше договариваться заранее, конечно, тк будут те, кто не даст на это согласие);
- клиент должен проявить инициативу в написании кейса: поотвечать на твои вопросы, согласовать итоговый текст;
- найти копирайтера, который будет писать всё это. Классных копирайтеров много, но проблема в том что их нужно погружать в вашу нишу, а потом уже готовый написанный для вас текст так или иначе необходимо вычитывать и корректировать, а потом заново вычитывать, доводя до «конфетки»;
- дистрибьюция: кейс нужно грамотно подавать (глупо его молча закинуть на сайт), нужно продумать подводку к посту на канале, например, и в своих соц сетях, где ты будешь его публиковать.
Те же SEO-ключи можно в него вшивать, также работать с этим определенное количество времени.

Лично я постараюсь до сентября выкатить до 3-4 кейса, поэтому сейчас прохожу все эти болевые шаги, о которых решил с вами поделиться. Понимая, чего это стоит, есть план готовить кейсы «пачками» раз в год

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 августа 2023 09:03

У ЛПРов нет времени на встречу с вами.

Просто представьте, что стоимость часа работы большинства ЛПР начинается от 10 000 RUB (или от 100$ по современному курсу) - чем крупнее компания, тем дороже стоимость его часа.

При этом, если ему никто не будет сейчас писать, ставить задачи, у него будет работа как минимум на месяц вперед. А теперь представьте такую ситуацию, когда ему в день приходит 3-5 запросов «давайте с вами встретимся». Если он будет встречаться с каждым, кто предлагает встречу, то у него просто не останется времени на работу (да и на жизнь, чего уж там).

Вроде бы и очевидные факт пишу, но по настоящему я это начал понимать, когда сменил роль В2В продавца на В2В покупателя. Давайте попробую донести через такую аналогию

У каждого из нас есть личные бытовые задачи, помимо рабочих. Представьте, что ваша вторая половинка будет накидывать вам все больше и больше задач Вы ещё не забрали ребенка из сада, а уже есть задача сходить в магазин, через 30 минут вам пишут, что нужно ещё съездить в другой конец города забрать какую-то хрень. А потом вам пишет кто-то из родителей, которых нужно встретить с вокзала. Вот всё это представили, теперь умножьте на 2 и это и есть рабочие будни ваших ЛПРов. Поэтому, перед тем как предложить назначить встречу - вы должны понять, разобраться, есть ли в этой компании и у этого ЛПР проблема, решение которой вы можете предоставить, а это уже о знании вашей целевой аудитории.

Чем уже вы сможете выделить проблематику, тем больше шансов будет на то, что с вами будет сформирована встреча. Показывайте свой профессионализм и знание своей сферы, не предлагайте встречу с первого же письма.

Подойдите к собственнику вашей компании (или ТОП менеджменту, если вы в большой) и спросите, как они выставляют приоритеты по назначению встреч с незнакомыми подрядчиками. Это поможет понять смысл заметки чуть лучше и назначать встреч больше (и качественнее) в будущем

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 августа 2023 11:02

#Вакансии в продажах Авито. Ищут специалистов по разным направлениям:

➡️ Key account manager / Менеджер по работе с ключевыми клиентами (направление Авито Селект)
➡️ Руководитель группы продаж, команда Авито Услуги, категория «ремонт и строительство»
➡️ Старший аналитик продаж команда Авито Авто
‌
Кое-что из условий:
• Возможность работать из дома, а при необходимости в красивом и комфортном офисе с зонами отдыха и всем необходимым для продуктивной работы в 5 минутах от метро Белорусская.
• Официальные трудовые отношения, полностью белая зарплата с ежегодным пересмотром.
• Профессиональное развитие, сложные и важные задачи.
• Команда отзывчивых коллег с профессиональной экспертизой в разных областях, готовых оказать поддержку.
• ДМС со стоматологией, скидки от партнёров на прохождение профессиональных курсов и изучение английского языка.
• Атмосфера инклюзивности и разнообразия — поддержка инициативности, различных точек зрения, идей и творческого подхода.

Переходите по ссылкам и откликайтесь. Возможно, ищут именно вас!

Заметки продавца B2B

07 августа 2023 13:44

Про «лидов» из тематических бизнес чатов

Очень частая картина: в какие-то чаты отправляют запросы как на скринах выше. И знаете, что происходит в 90% случаев после? Правильно, ничего.

А ещё в 9% случаев люди ищут или бесплатную консультацию или за 100$ исполнение.

Поделитесь в комментах вашим опытом работы с такими лидами, тк у меня он больше негативный, и насколько я помню, за 2 года работы на себя, никогда не заканчивались такие лиды оплатой (но тут, конечно, есть и моя зона ответственности)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 июля 2023 09:04

Приятно впечатляют названия компаний, сотрудники которых покупают книгу…

Pravotech; hh ru; Яндекс.Доставка; 2Gis; Мегафон… Это только те, у кого в подписи телеграма стоит информация о их месте работы.

Цифра в 100 проданных экземпляров уже пройдена, а новый отзыв виден на скрине (он намекает, что для новичков в продажах книга тоже хорошо подходит)

Те, кто присылают свои отзывы - вам отдельное спасибо, даже не представляете, насколько это ценная обратная связь для меня. Скрины всех отзывов буду добавлять на сайт (авторов могу указывать или не указывать, тут по вашему желанию, разумеется)

Купить книгу «360 заметок продавца В2В»

Заметки продавца B2B

22 августа 2023 15:10

Давайте познакомимся с вами

Последний раз рассказывал о себе около года назад вот в этом посте

За это время аудитория канала обновляется и растет, поэтому каноны ведения авторских блогов говорят, что нужно раз в год актуализировать эту информацию. А тут ещё и удачно получилось это сделать через интервью

https://prodelo.by/dal-sebe-ustanovku-chto-nuzhen-klientam-bolshe-chem-oni-mne-bolshoe-intervyu-s-ekspertom-po-b2b-prodazham/

Там о том как попал в В2В продажи и как «выпал» оттуда в проект Salesnotes. Как помогаю своим клиентам выстраивать процесс В2В лидогенерации, за счет чего ищу новых клиентов и как на пути встречаются «подводные камни»

Было бы классно узнать и о вас, дорогие читатели: в комментариях можете рассказать чем вы занимаетесь и как помогаете другим бизнесам
(Но стоит иметь в виду, что ссылки не проходят, тк стоит антиспам бот))

Заметки продавца B2B

21 августа 2023 15:11

По поводу 5го пункта из поста про ошибки настройки Email Outreach

Звучит он так «Люди легко сдаются». Не рекомендую рассчитывать, что после первого запуска (даже хорошо настроенного) у вас будет много В2В лидов. Это навык, как и все навыки, нужно улучшать из кампании в кампанию. Те с каждым новым запуском результаты получаются лучше и лучше.

У меня на сайте написано «получайте новые заявки на автомате через 2 месяца». Подразумевается, что за 2 месяца мы в комфортном режиме с клиентом проходим все этапы этого процесса, тут я выступаю в роли тренера в тренажерном зале и показываю, какие «тренажеры» использовать и как правильно ими пользоваться. Но через 2 месяца вы не становитесь чемпионом (= вам не посыпались лиды). Чемпионом вы становитесь тогда, когда продолжили «ходить в зал» и начали улучшать ваши действия изо дня в день (тестировать новые гипотезы, переписывать текст, искать новые базы клиентов, которые лучше будут эффективнее подходить на вами придуманные гипотезы).

Вижу разницу между 18 клиентами, с которыми с нуля построили этот процесс на последние 12 месяцев. Одни из них с каждым месяцем растут в числе В2В лидов через этот канал. Часть же забивают после первых попыток, которые получились не такими крутыми, как они себе представляли.

Заметки продавца B2B

18 августа 2023 13:30

Книга безумно крута 🔥
Близки очень заметки про соц. Сети, организацию рабочего дня.

И очень понравился подход для поиска работы, надеюсь будет не скоро применимо - но думаю советами воспользуюсь, хаотично бегать по рынку когда-то крутой сейлз, глупо 🙃

Сам в продажах б2б уже 5 год, но рад что есть чему научиться

По пятницам через отзывы от читателей буду напоминать, что можно ознакомиться со всеми заметками канала, который собраны в единую книгу. Там все в упорядоченном виду + оставлены только актуальные к 2023 году материалы. Их получилось 360.

Купить книгу «360 заметок продавца В2В»

Заметки продавца B2B

17 августа 2023 16:14

UPD. В Комментариях уже дал ответ, тк один из читателей предложил тот вариант, который мы утвердили в итоге с клиентом

Раз это прихоть от бухгалтерии клиента, то было предложено оплатить потраченное время на эту прихоть. Забегая вперед, оплата от клиента уже тоже пришла.

Чтобы было, если бы отказались оплачивать 3ч на изготовление этой справки? Да хрен знает, возможно, и пошел по пути «гарантийного письма» как предложили многие в комментариях.

* Тут должен был быть текст про то, что продавцам тоже нужно уметь ценить своё время, ведь они несут ценность для клиентов, а не просто выполняют KPI.
Но как я его не начинал писать, получалось очень пафосно. А меньше всего хотелось бы формировать имидж чувака из мема ))

Заметки продавца B2B

16 августа 2023 12:03

#Вакансия: Middle Sales Manager
от 300 000 ₽

ГК Дорожная Сеть - диджитал-лидер на рынке сервисных услуг для транспортных компаний.
Мы ищем опытного и талантливого менеджера по продажам, который присоединится к нашей команде!

Задачи:
• Поиск и привлечение компаний для сотрудничества: холодные звонки, личные встречи, составление и подписание договоров с клиентом;
• Ведение клиентов от первого контакта и сопровождение их в течение первых двух месяцев после заключения договора;
• Работа в CRM-системе Bitrix24;
• Выполнение плановых показателей по сделкам, лидам, минутам в неделю / месяц.

Ожидания от кандидата:
• Опыт в продажах от В2В от 3х лет (идеально - услуги);
• Готовность к исходящим звонкам (в т. ч. холодная база);

Предложение:
• Официальное оформление, белая зарплата, больничные, отпускные – все по ТК РФ;
• Очная работа в просторном светлом офисе в центре: 5 мин от м. Тульская, 5/2, 9:00-18:00;
• После прохождения испытательного срока - три 100% оплачиваемых больничных дня в год;
• Корпоративная сотовая связь, смартфон, ноутбук, оплата транспортных и представительских расходов;
• Современная компания, молодая команда, чай, кофе, фрукты, конфеты – как приятный бонус.

Если вы готовы принять вызов и стать частью успешной команды, пиши - /channel/HRDornet

#Партнерский

Заметки продавца B2B

15 августа 2023 15:03

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 2

4. Ставим KPI, по которым будет оцениваться новый процесс и работа отдела продаж (включая РОПа / коммерческого директора)
Тут должна быть шкала роста и точка Х, по которой вы решите через 6-12 месяцев, стоит ли продолжать тратить время и деньги на этот процесс.
При этом, логичнее иметь три плата «пессимистический / средний / оптимистический». Про пессимистические сейлзам, наверное, лучше не говорить (знаете же почему, да?))

5. Просчитываем риски на случай форс-мажора, устанавливаем точки контроля.
Две точки контроля:
- Ежеквартальная маленькая точка контроля: принимаются решения по минорным изменениям.
- Раз в полгода большой проектный комитет: проверяется, не потеряли ли мы фокус.
За мелкими изменениями, которые вносятся исполнителями, проектным комитетом, собственниками и так далее, иногда можно не заметить отклонение от генеральной линии.

6. Считаем бюджет
Заканчиваться стратегия должна бюджетом, чтобы владельцы, руководство и акционеры понимали, сколько это будет стоить.
И тогда финансисты скажут, стоит ли вообще это делать.

Стратегия – абсолютно уникальная вещь, описывающая конкретный кейс, который невозможно использовать в других условиях. Нельзя просто заплатить за то, чтобы кто-то рассказал тебе, как будет хорошо.
Нужно, чтобы люди, разрабатывающие стратегию, были частью команды, и потом это все сами реализовывали.
Вы все этапы проживаете внутри себя и понимаете, как это сделать. А зная контрольные точки, сможете и что-то подкорректировать.
Только тогда стратегия будет работать.

Если вы сейл (а не РОП и выше) и, прочитав этот пост, решили что он не для вас, я вас огорчу. Все, кто рядовые сейлзы, кто подписан на этот канал в обозримом будущем идут на повышение (есть ещё, конечно, те, кто уходит из профессии, но они тогда и отписываются от канала, поэтому не прочитают эти строки)) и тогда вам лучше быть подготовленным и понимать, с чего начать.

Чем бы дополнили данные 6 пунктов? Может, с каким-то из них не согласны? Поделитесь в комментариях)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 августа 2023 09:02

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 1

1. Определяем цель и временной период для ее достижения.
Поговорите с владельцами, акционерами и руководством, прежде чем писать стратегию, узнайте, что каждый из них ждет.
Когда реформируют продажи, каждый из интересантов видит этот процесс по-своему:
- Для финансистов это изменение показателей. Они, скорее всего, будут стремиться вложить в стратегию вещи, связанные с повышением доходности.
- Для HR-директора в стратегии тоже будут свои KPI в виде снижения текучки кадров и.т.п
И все это сходится к генеральному менеджеру или владельцу, который мыслит другими категориями.
Поэтому при создании стратегии каждый хочет получить что-то свое, а владелец – совсем другое. И тут нужно попытаться найти общую точку. Это необходимо, чтобы при запуске никто не тормозил процесс, а наоборот понимал важность запуска

2. Описываем методы достижения цели, оптимизируем работу сейлзов.
Этим занимается коммерческий директор / сейлз-директор / РОП (в зависимости от уровня вашей компании и команды в ней или того, какой должностью назван нужный вам человек)))

- На основании первичного аудита можно посчитать точку, в которую компания придет, если ничего не делать.
- Далее нужно описать, каким образом попасть из точки А в точку В.
Как поменять работу сейлзов? Лучше выделить 2 роли: тот, кто генерирует встречи и тот, кто их проводит (и доводит до оплаты).
Задача сейлз-директора – придумать, каким образом получить новые лиды ( к слову, Email и LinkedIn Outreach тут самые оптимальный каналы для быстрого и относительно бюджетного старта, их настройкой как раз и занимается проект Salesnotes) и как максимально эффективно проводить встречи, чтобы конвертировалось в оплаты больше лидов

3. Строим гипотезы развития, ищем ниши.
Тут нужно отталкиваться от опыта коллег из смежного рынка и/или конкурентов + досконального изучения ниши/рынка. Поможет моя статья про составления идеального профиля клиента

Продолжение после небольшой рекламной интеграции, которая выйдет в обеденное время, а уже через 3 часа вторая часть разработки стратегии

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 августа 2023 09:02

Сейчас идет поэтапный процесс делегирования обработки входящих заявок на консалтинговые проекты по Email / Linkedin рассылкам

Буду покупать отдельный номер для Ани, на этот номер делать аккаунт в телеге и подключать именно эту рабочий номер в телеграм к CRM

Зачем?
На первых этапах делегирования этого процесса мне важно видеть переписки. Безусловно, есть регламенты по перепискам, но я помню себя во время работы в найме – как сильно это бесит, когда у тебя РОП спрашивает и спрашивает «что у тебя там?», «что по этой сделке?», а тут ты просто видишь всю переписку и больше не нужно ничего доуточнять. Ты видишь статус воронки, можешь оставлять комментарии.

Ни в коем случае не советую подключать личные номера сотрудников. Цена вопроса на одного сотрудника +- 1000 rub в месяц и люди вам будут признательны, что не обязываете их подключать личные номера и + они не тратят время на заполнение этих процессов в CRM (переписка вся и так видна)

Не думаю, что я здесь открыл Америку, но для чего это все делается:
1. Не задалбливать сотрудников, сохраняя контроль над процессом.

Проходил это всё, когда делегировал продажи рекламы в канале. На самом деле, 1-2х месяцев достаточно, чтобы сотрудник на 98% встал на «рельсы» грамотной коммуникации (при том, что ранее не было опыта у него)

2. Рассказать вам, что обязательно нужен дополнительный номер для этих задач, если с холодными звонками все это давно подключают IP номера, то с мессенджерами, вероятно, не так часто.

Что интересно: реклама в канале продается через бота (часть ответов автоматизирована, Аня на втором этапе подключается).
Но более дорогую услугу продавать через бота не очень хочется, так как человек хочет общаться с человеком. В этом я на 100% убежден. (хотя, через бота, конечно, это бесплатно можно делать).

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 августа 2023 10:40

«Ребята оценили книгу не как единый материал, а как большой сборник нужных тем.

Условно как словарь. Возникает ситуация и ты обращаешься к книге.
Типа подготовка к встрече или написание писем.

В целом даже опытнее ребята отмечают, что находят новое, а на некоторые вещи даже поменяли точку зрения»

Делюсь ещё одним отзывом на книгу «360 заметок продавца В2В», купить которую можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Ведь удобно, когда есть всегда под рукой файл, к которому в непонятной ситуации сотрудники отдела продаж и маркетинга могут обратиться, так?))

Заметки продавца B2B

10 августа 2023 12:02

#Вакансия: Менеджер по В2В продажам в SaaS компанию Eduson (EdTech)

Продуктовая IT-компания с офисами в Москве и США, предоставляет сервис корпоративного онлайн-обучения. С 2013 года курсы Eduson прошли больше 390 000 сотрудников крупных компаний – от Coca-Cola и Mercedes-Benz, до Газпрома и РЖД.

Мы ждем, что вы будете выполнять следующие задачи:
- Активно привлекать новых клиентов (проводить 20+ встреч в месяц с ЛПР из РБК-500 компаний); ЛПР – HR-директора, CIO, коммерческие директора, CxO;
- Готовить кастомизированные КП и экономические обоснования, вести деловую переписку;
- Выстраивать долгосрочные отношения с несколькими ЛПР и ЛВПР внутри компании;
- Соблюдать корп. регламенты и процессы, в т.ч. по CRM.

Мы будем рады с вами пообщаться, если у вас есть:
- Обязателен опыт продаж сложных дорогих проектов (без четкого прайса, для не business critical продукта, общаясь с С-level топами);
- Готовность проводить 20+ встреч в месяц;
- Опыт холодных звонков и активных продаж;
- Вы хорошо ориентируетесь в бизнес-среде и можете поддержать разговор с топ-менеджером по любой статье в Ведомостях.

Условия, которые мы готовы предложить успешному кандидату:
- Совокупный доход от 200 000 RUB и выше (фикс + бонус 10% от сделки);
- Оформление в штат по ТК РФ, испытательный срок 3 месяца;
- Обучение на любых программах Eduson;
- Удаленный формат работы, по желанию можем рассмотреть гибридный формат (офис в Omega Plaza).

Прислать резюме: @L13hen

Заметки продавца B2B

09 августа 2023 12:02

Масштаб вашего бизнеса будет всегда равен масштабу вашего мышления — это формула, которая помогла Михаилу Саидову построить восьмизначный долларовый бизнес.
Ключевые принципы, на которых росла компания может понять и применить каждый предприниматель:

"50 мыслей, которые утроили мой бизнес"

Михаил Саидов — автор бестселлеров, основал академию с более 50 000 учеников по всему миру. Сегодня он делится своими мыслями, которые помогли ему за 3 года пройти путь от 50 000 р до 1 млрд р

Подробнее >>

Мысль 13. «Никто не хочет долго, больно и бесплатно. Люди предпочитают быстро, без боли и дорого.
Это секрет любого прибыльного бизнеса.
Дай сейчас. Убери дискомфорт. Возьми за это хорошие деньги.»

Скачать сборник Михаила Саидова «50 мыслей, которые помогли мне утроить бизнес» можно здесь.

Скачать тут

#Партнерский

Заметки продавца B2B

08 августа 2023 15:09

Про заполняемость CRM

Дай Бог здоровья тем сотрудникам, которые системно и грамотно заполняют CRM и ещё больше сил руководителям, которые умеют такое организовать у себя в отделе.

С марта этого года веду все в Б24. Получилось сделать так, чтобы по воронкам «книга» и «реклама на канале» Аня всё правильно двигала. А переписки подтягиваются из бота, через который идет вся коммуникация.

Но вот есть у меня моя воронка «Проекты по Email и LinkedIn Outreach», которую на 100% заполняю я сам. И там хаос. Раз в 2 недели я выделяю 2-3 часа, чтобы наводить там порядок и конечно же, часть информации я искажаю.

А теперь самый «прикольный момент» - я сам был инициатором внедрить CRM и прекрасно понимаю, как упрощает она жизнь + помогает делать больше продаж. + я и плачу за использование этой CRM. И несмотря на всё это я хреново заполняю CRM и при работе в найме для меня всегда это было большой проблемой

А насколько вы довольны по 10 бальной шкале своим качеством заполнения CRM или вашим отделом?

Заметки продавца B2B

08 августа 2023 09:10

Просто отпустить ваших В2В лидов на 3-4 месяца

На скрине выше достаточно типичная ситуация, с которой сталкиваются многие отделы продаж В2В, у кого нет в регламенте «за@бать лида так, чтобы он нас проклял, но получить ответ». Тут речь про «не отпугнуть своими пингами лида», а дать ему самостоятельно подготовиться к этому решению и самому вам об этом сообщить. Работать с такими будет в разы приятнее и проще, как правило.

У меня стояло отложенное сообщение на октябрь данному человеку. Те если сделка дальше не двигается после определенного ряда действий, я делаю ещё сам 2 попытки с периодичностью раз в 6 месяцев (и иногда сам удивляюсь, что лиды реанимируются)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 августа 2023 09:35

Эксперимент по делегирование обработки входящих В2В лидов

Ещё до начала 2х недельного отпуска осознал, что хочу по максимуму абстрагироваться от рабочих задач, одна из которых - входящие лиды на услугу.
Что подтолкнуло к этому: сам я бы точно не отвечал, тем самым 100% лидов были в статусе «потрачено». Ну те по этой логике, ты почти ничего не теряешь, если дать возможность обработать эти лиды другому своему сотруднику. Небольшой ликбез по обработке, шаблоны диалогов в переписках + присутствие Ани на 3х таких встречах ранее уменьшили репутационные риски. Завтра будем созваниваться по итогам обработки 10 лидов, что были в течении этих 2х недель, поделюсь промежуточными итогами с вами потом. Тут ещё важно понимать, что средний цикл на услугу Email/ LinkedIn Outreach от входящего лида до оплаты: 2-3 месяца.

К чему пост: отпуск позволил быстрее прийти к реализации этого давнего плана ))

P.S. А если вы из тех читателей канала, что в течении этих 2 недель оставляли заявки, можете поделиться (можно в личку, можно в комменты): остались ли вы удовлетворены обработкой вашего запроса и что можно было бы улучшить)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 июля 2023 15:25

Инфографика по работе с закупками \тендерами + все заметки по этой части в одном посте.

I часть. Основы. Тут много краткое описание правил и принципов работы на тендерных площадках. А в комментариях есть место для неформальное обсуждение тем, которые отходят от официальных правил тендерных процедур

II часть. Дальнейшие шаги. Базовые три этапа, но в них уделил внимание рекомендациям. Обсуждение опыта работы на этих этапах, также в комментариях.

III часть. Ключевые моменты. Список рекомендаций и нюансов, которые не стал систематизировать. Список, не является финальным, и его можно активно дополнять опытом подписчиков.

Сохранение в Избранном поможет не потерять посты и ценные комментарии к ним, и быть во всеоружии при желании победить в тендере.

Контент подготовлен #Торотенковым в рамках гостевых публикаций для @Salesnotes