Заметки продавца B2B

05 апреля 2023 09:04

Сотрудники регулярно предлагают лидам скидки: как с этим быть?

Один из эффективных способов, чтобы ваши сотрудники не раздавали скидки направо и налево (тем самым обесценивая ваш продукт / услугу)

нужно показать им юнит экономику того, что они продают. И как давание той или иной скидки может повлиять на доход всей компании. Условно, может получится так, что с клиента мы ничего не заработаем. Лучше дать что-то дополнительно, нежели фокусироваться на уступках по деньгам. Нужно узнать, что ещё дополнительно для клиента важно

Ещё можно предложить сотрудникам давать скидку со своей системы мотивации. И пусть они уже сами решают, где это точно имеет смысл, а где можно попробовать по другому зайти.

Ну и немного юмора про скидки в прикрепленном скриншоте (сделан вчера, к слову).
Возвращаем рубрику с мемасами о продажах?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 апреля 2023 10:20

Начиная с 2020 года люди всё больше покупают товары на маркетплейсах, а продавцы всё чаще выходят в онлайн. Популярность онлайн-торговли выросла на фоне ухода западных брендов — сегодня люди реже посещаютторговые центры и больше покупают на маркетплейсах.

При этом в рынке e-commerce достаточно сложно разобраться: много маркетплейсов с разными условиями, постоянно меняются тенденции, появляются новые логистические подрядчики.
Если вы хотите начать продавать в интернете, то лучше сначала узнать «Что в коробке?».

Админ канала уже давно работает в e-commerce и постоянно делится полезными новостями про российские маркетплейсы, «Авито» и интернет-торговлю в целом. Кроме того, автор анализирует западные тренды и подробно их расписывает.

А ещё «Что в коробке?» — не только канал, но и сообщество продавцов, которые постоянно работают с российскими маркетплейсами и обсуждают новости в комментариях.
Подписывайся, чтобы стать частью этого сообщества.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

31 марта 2023 09:06

Истории компаний. Книги. Сериалы. Документалки.

Сегодня пятница, да ещё и последний день месяца и квартала. Большинство в запаре закрывают планы и всем желаю успехов Хороший пост на эту тему можно найти тут:
/channel/Salesnotes/1198

Уже завтра вы будете выдыхать и есть контент, которым я хотел бы с вами поделиться, чтобы выходные прошли ещё круче.

Последние 3 года очень много контента про основательницу стартапа Theranos Элизабет Холмс. Даже я в бородатом 21 году рекомендовал сериал про нее (/channel/Salesnotes/615)
А вчера у YouTube канала «Редакция» вышла очередная документалка про основательницу https://youtu.be/B2gnUmrelgk

Печалит то, что осознанный уровень хайпа получают вот такие стартапы (про WeWork туда же). Чтобы чуть разнообразить истории основателей, хотел бы рассказать про одну из моих любимейших книг «Киберприступник №1», про основателя первого и самого крупного в мире (на тот момент) darkneta. В книге очень круто прослеживается путь, как один подросток с либеральными взглядами за пару лет стал миллиардером и убийцей по совместительству. Там не меньший накал страстей и всё основано на реальных событиях.

И ещё одна книга, про историю создания одного сильно хайпующего в последний год стартапа. Называется «Инкубатор Twittera» Она издана в 2013 году, но читать её сегодня ещё круче, знаю что происходит с компанией в моменте. А для сейлзов там ещё много применимого контента про то, как Founder компании может быть вообще не ЛПРом и иметь полномочий ещё меньше, чем линейный руководитель в его же компании.

Объединяет эти две книги то, что их написал один автор, Ник Билтон

Я обожаю жанр литературы, где рассказывается про основателей компаний. Еще одна из таких от Тони Шея «Доставляя счастье», про Zappos, который позже поглотил Amazon

Если вы тоже любитель такого жанра, поделитесь в комментах, пожалуйста, вашими любимыми книгами / сериалами / документалками про основателей компаний

@Salesnotes

P.S. Напоминаю, что в комментах запрещены любые ссылки. Это вынужденная мера, чтобы криптоспамеры вас там не замучали, как когда-то они это сделали со мной))

Заметки продавца B2B

30 марта 2023 10:31

#вакансия Pravo Tech в поисках менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Комиссия от сделки — основа дохода продажника! Часто работодатель обещает не ограничивать размер бонуса, а на деле ставит ряд невыполнимых условий. В итоге менеджер получает чуть больше оклада и мгновенное выгорание.  

Уже во второй месяц продажники Pravo Tech выходят на доход от 250 000 ₽ без хитрых условий по ограничению максимального бонуса.

Ищут менеджера с опытом продаж в корпоративном сегменте B2B и B2G. Того, кто уже закрывал сделки с компаниями из списка «Эксперт 400».
Есть обязательное условие — безупречное ведение CRM.  

Нужно продавать систему автоматизации для юристов. Которым уже пользуются более 3 500 компаний. Ребята генерят постоянный поток лидов, который нужно качественно обрабатывать. Например, проводят митапы, на которые собирают народу больше, чем Гребенщиков на юбилейный концерт.

Pravo Tech — российская IT-компания, которая создает решения для автоматизации процессов. Не стартап. С 2008 года они запустили продукты, которые используют МТС, Сбер, Ростелеком, Мегафон, Роснефть, ВТБ, Магнит и Лукойл.  

Откликнуться на вакансию просто — ответьте на вопросы в чат-боте и ребята сами с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

29 марта 2023 10:46

Telegram для меня стал одним из важных проводников в жизни.

У каждого из нас есть люди, которые так или иначе повлияли на нашу жизнь в положительном ключе (родители, муж/жена, первая учительница, лучший друг, психолог, первый руководитель и т.д.).
И вот я всегда понимал, что одним из таких проводников в моей жизни является Паша Дуров. Тк именно в его детище ещё в 2016г появились telegram каналы. А с 2017г этот канал есть и у меня (который вы сейчас читаете). И за эти 6 лет он только улучшал и улучшать мою жизнь во многих аспектах (не только в финансовых).
Когда появилась возможность оплачивать Telegram Premium, я в первый же месяц оформил эту подписку, чтобы хоть чуть-чуть ежемесячно говорить «Спасибо» за то, что дал мне когда-то такую возможность))

Сегодня TgStat запустили очередное исследование, чтобы понимать как живет мир Telegram. Последнее было в 2021г, и дало наглядную картину на тот момент. Но за эти два года, как вы понимаете, поменялось многое.
Потому предлагаю и вам поучаствовать в анонимном опросе https://tgstat.ru/research
У меня это заняло около 5 минут. А для тех, кто не ведет канал, займет и вовсе меньше времени. Уверен, что на основе исследования наш мир вокруг Telegram станет ещё лучше, тк 100% команда Паши его изучит.

Там в начале будет вопрос «откуда узнали о нашем опросе», можете указать, что с канала @Salesnotes, тк тогда мне Tgstat даст более развернутую аналитику именно по аудитории моего канала. А мы, ребята из продаж, понимаем, насколько важно хорошо знать свою аудиторию, чтобы в будущем.

Заметки продавца B2B

28 марта 2023 10:48

Вебинар - VK Реклама: преимущества продвижения сообществ

⏰ Когда: 3 апреля, 17:00 (мск)
📍 Регистрация: VK Реклама: преимущества продвижения сообществ

Регистрируйтесь на вебинар, в прямом эфире эксперт VK ответит на самые популярные вопросы и поделился рекомендациями

Если вы маркетолог, продвигаете бизнес в VK или владелец сообществом, то не пропустите. В конце вебинара спикер ответит на ваши вопросы, поэтому оставляйте их в чате под видео.

В программе:
- как работает инструмент
- преимущества продвижения сообществ в VK Рекламе
- результаты первых тестов

Спикеры:
Алексей Ковтуненко - ведущий менеджер по работе с клиентами VK

#Партнерский

Заметки продавца B2B

24 марта 2023 08:03

Отличия Сейлза от Биздева

В LinkedIn мало у кого, кто связан с продажами, указано в должности «Sales Manager». У большинства стоит куда солиднее словосочетание Business Development Manager.
При этом, всё что большинство таких BizDev’oв делают - поддерживают хороший контакт с представителем 2-3 крупных аутсорс компаний, чтобы тебе передавали им на субподряд своих лидов (это тоже достижение, но это больше функция Account Managera, назвать это биздевом язык не поворачивается, уж извините)

Вот как я вижу отличия между сейлзом и биздевом

1) Сейлз это тот, кому мы говорим куда идти или с какого типами входящих лидов ему работать.
Биздев же сам прощупывает рынок на возможность менее алого океана, у него хватает соображалки выходить за рамки стандартов.

2) Сейлз это тот, кому мы прописали регламент ведения встреч и он на +- 80% идёт по нему. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в ходе переговоров он идет к своим коллегам повыше и просит помочь разрулить ситуацию.
В то же время, биздев сам пытается эффективно решить все форс мажоры, и максимум как он воспользуется ресурсом своего менеджера «покажет ему свои варианты решения ситуации, чтобы тот единожды их одобрил и в будущем не нужно было каждый раз в схожей ситуации бежать к РОПу

3) Сейлзу мы дали книгу корпоративных продаж и он старается ей следовать на протяжении своей работы в этой компании.
Биздев же периодически улучшает эту книгу продаж, дополняет её, вносит новые фишки и тп.

Если очень утрированно, то биздев это про другой уровень мышления вокруг всего, что связано с его работой.
Задача компании - дать ему точку опоры (первоначальные вводные: регламенты / книгу продаж и др) + быть готовым прислушиваться к мнению биздева и меняться самому либо процессы внутри вашего отдела, если биздев приводит аргументы и факты для этого

Если вы узнали в описании биздева себя, но не видите потенциала в текущей компании, то давайте я чуть спойлерну: на след неделе будет вакансия о том, что я ищу к себе в команду проекта Salesnotes ru человека.

Если очень кратко, что такой человек получит от меня: все вводные для сейлза. Что ожидаю от кандидата: на 4-5ый мес быть профессиональнее и результативнее меня по части моего ежедневного функционала.
Более подробно скоро будет ссылка на вакансию, но если вам достаточно для начала диалога этого поста - пишите мне в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

23 марта 2023 08:17

Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ

Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.

По итогам программы участники смогут  получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.

Что вас ждет:

– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере

Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.

Узнать подробнее: http://croc.global/1av

Реклама. ЗАО “КРОК инкорпорейтед” LjN8KNYWM

Заметки продавца B2B

22 марта 2023 08:05

Канал «Заметки продавца В2В» попал в подборку telegram ресурсов для роста продаж.

Ребята из В2ВFamily сделали классную подборку, как не выходя из телеги можно повышать продажи. Часть из упомянутых ресурсов, типа @orforobot я и ранее использовал и продолжаю использовать (даже этот текст там проверил). Другие взял на заметку для будущего предметного ознакомления.

Ну и приятным фактом было доверие авторов статьи, которые поставили канал «Заметки продавца В2В» в эту подборку.

Подробнее ознакомиться с другими «участниками» ресурсов для роста продаж можно по ссылке

Заметки продавца B2B

21 марта 2023 08:26

#Вакансия

Сфера IT уже не первый год лидирует в вопросах надёжности и перспектив развития. Особенно интересны в этом плане IT-продукты, которыми пользуются все.

Если вы когда-то искали, например, кафе или банкомат на онлайн-картах и нашли, вероятнее всего это дело рук компании Поинтер - сервиса по работе с данными и отзывами на онлайн-картах. И в этой компании сейчас открыта вакансия Менеджер по продажам B2B услуг
Откликнуться можно тут - https://pntr.io/vacancysales
Или написать напрямую HR-у - /channel/Zhanna_Eremyan

Нужно будет заниматься B2B сегментом — продавать услуги сервиса. По плюшкам- белая зарплата, компенсация обедов, корп обучение англ языку, современный офис с удобным расположением (Москва).

Заметки продавца B2B

19 марта 2023 09:17

Планирую регулярно публиковать статьи на VC ru, нужна ваша помощь.

Ещё с середине декабря начал подготовку к этим активностям, чтобы начать регулярно постить образовательный (на тему Email и LinkedIn Outreach) контент на VC ru.

Конечная цель этих статей - лиды на мои услуги, чего уж лукавить. Но я с ребятами (а мне помогает здесь несколько человек) постарались сделать так, чтобы в первую очередь образовывать читателя через этот контент. И уж если ему (читателю) совсем впадлу делать самому и набивать шишки + Email и LinkedIn релевантные каналы в его В2В бизнесе, он мог ко мне обратится.

И вот чтобы для большего кол-ва читателей данный контент попал в поле видимости, нужно чтобы в первый день он получил максимум ❤️ и комментариев. Лайки могут ставить только ранее зарегистрированные пользователи на VC и ставятся они в самом низу статьи (показал на скрине).

Дизлайки и аргументированная критика в комментах тоже приветствуется. Какие либо вопросы по части статьи тоже можно оставлять там в комментах.

Чуть позже я расскажу детальнее про процесс привлечения лидов через данный канал на своей примере. Но скажу заране: очень уж много усилий требует одна статья, чтобы быть опубликованной там.

Я очень не люблю ту часть контента, где нужно просить лайки и комменты, поэтому решил вас заранее попросить об этом в одном посте, чтобы не писать об этом каждый раз, когда будет выходить статья (по планам: раз в неделю).

О выходе новой статьи читатели канала будут узнавать одни из первых, а кто хочет прям первый, подписывайтесь - vc.ru/salesnotes (зацените заодно, какой крутой домен на VC удалось сделать)))
Первая статья будет уже завтра!

Заметки продавца B2B

16 марта 2023 08:03

Плюсы старта карьеры в В2В продажах в больших (1000+ человек) компаниях

Не знаю, как много новичков меня читают, но даже если этот пост поможет хоть одному будущему профессиональному сейлзу, я буду очень рад.

Вчера писал, что на старте карьеры попадал в шарашкины конторы, где подход к продавцам был примерно такой «на телефон - звони». Стартовать с таких подходов не просто, поэтому вот вам список преимуществ, почему работе в В2В продажах лучше стартовать в крупных компаниях

- крупные отделы продаж уже понимают, что в сотрудника нужно вкладывать знания. Я учился у топовых тренеров на протяжении всех 2х лет работы в телекоме и брал по максимуму с этих тренингов.

- в больших отделах продаж уже выстроены процессы и тебе не нужно будет сегодня заказывать воду в офис, завтра вести шефа на встречу, а послезавтра готовить реквизит к конференции, тебе нужно заниматься продажами

- чем больше твой отдел продаж, тем больше будет более опытных коллег, за которыми можно наблюдать и следовать. С кем-то ты будешь конкурировать и это тоже делает тебя лучшим профессионалом в будущем

- в больших отделах продаж знают что такое вкладывать в инструменты продаж и тебе вряд ли придется звонить с городского и вносить инфу в эксель.

- Клиенты, которым ты будешь продавать знают название твоей компании и это сильно упрощает тебе жизнь (договориться на встречу кратно легче)

- Раз в год стратсессия, раз в год тимбилдинг, раз в год корпоратив.
Масштаб этих мероприятий не сравниться с сходкой в рестике на НГ)) Это прям кайф, которого мне сильно не хватает, тк те поездки проходили всегда круто и в кругу единомышленников.

- Скорее всего ты будешь продавать клиентам ТОП уровня. Умение продавать на таком уровне тебе ещё много раз пригодится в жизни, тк клиентам поскромнее ты сможешь продавать легче

- в крупных компаниях очень часто открыты вакансии на В2В сейлзов, а даже если ты не дотягиваешь, можно начать с В2С продаж в этой же компании и через 6-12 мес перейти в В2В отдел

- твои престарелые родственники понимают где ты работаешь (тк они 100% слышали название твоей компании, хоть так и не понимают, чем именно ты занимаешься там) + может даже гордятся тобой

Минусы:
- вырасти кратно и быстро в деньгах не получится. Это единственная причина, почему я ушел, тк как бы сильно хорошо ко мне не относились руководитель и начальник департамента и какие бы результаты я не делал, больше суммы Х я бы не смог заработать, тк система мотивации и бюджеты оплаты труда в крупных бизнесах формируются из среднерыночных зп.
Не знаю, насколько это повсеместно, но мне так причину объясняли

Если вы работали или работаете в отделе В2В продаж крупной (1000+ человек) компании или в вашем отделе продаж 50+ человек, расскажите в комментах о том, какие вы видите плюсы и минусы данной работы

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 марта 2023 08:02

Опыт продаж: с какого этапа вы считаете свой опыт?

В описании канала у меня указано что «после 6 летнего опыта работы В2В сейлзов ушел из найма». И если учесть, что это было год назад, а сейчас я также продаю в2в проекты (только уже свои), то текущий опыт можно назвать 7 лет, правильно?
Те с 2016 года в в2в продажах, получается.

Но пришел я в продажи в 2014г, даже нашел свою трудовую, где есть факт свидетства об этом (фото выше)
Между 2014 и 2016г сменил 4 компании, тк постоянно возникали какие-то обстоятельства, где продолжать работать в этих компаниях не было большого смысла. К слову, три из этих четырех компании не дожили даже до 2018г.

Почему я не считаю, что у меня опыт в В2В продажах 9 лет? Да потому что первые два года не понимал что происходит и что я делаю на этих работах. Наверное, основное, что дали мне эти два года и 4 места работы - это как лучше выбирать будущего работодателя и не наступать на повторные грабли по этой части.
Таким образом, в 2016г попал в телеком компанию, отдел В2В продаж, и вот оттуда и начался осознанный карьерный опыт (кстати, работая в телекоме, начал вести этот канал)

Убежден, что для старта карьеры в В2В продажах лучше начинать с крупных компаний. Завтра опубликую пост плюсов и минусов ю, почему так считаю.

А пока расскажите в комментах с какой даты вы считаете свой опыт работы и почему?

Заметки продавца B2B

14 марта 2023 08:02

По чуть-чуть ухожу от ассоциации себя с автором канала о продажах

Нет, канал не продан и единственным автором контента на протяжении всех 6 лет был я. Планов на 100% делегирование контента тоже нет. Я чуть о другом:
В этом году решил сконцентрироваться на личном бренде и продажах через канал того самого личного бренда. Одним из элементов продвижения является быть спикером конференций и гостем подкастов / эфиров и тп. И вот все спрашивают как меня представить

В фразе «Тарас Алтунин, автор телеграм канала по продажам» 0 ценности на мой взгляд, тк в 2023г даже пенсионер может завести канал, назвать его «Продажи на пенсии», добавить туда двух близких и вот мы уже и имеет равное достижение, авторы каналов о продажах.

Ценность была бы, если фраза звучала кратно длинее:
- Более 6 лет ведет канал на узкую тему для тех, кто связан с В2В продажами
- Имеет более 11 500 подписчиков и супер вовлеченную + образованную аудиторию
- Более 80% аудитории подписалось на канал самостоятельно и остается его активным читателем в среднем не менее 18 мес
- Возможно, кто-то ранее видел/слышал название канала «Заметки продавца В2В»

Но представлять так гостей смысла нет и никто никогда делать так не будет, если эфир не про телеграм канал))

По этой же причине, кстати, более не появляются мемы о продажах на канале. Пару раз меня представляли в неформальных кругах как «мемы с его канала я вам постоянно присылаю» и я подумал, что так себе ассоциация для меня))

Сейчас представляюсь как автор проекта Salesnotes. ru и канала «Заметки продавца В2В» и до конца года ещё 2 ачивки добавить планирую и тогда упоминать канал может и не буду вовсе.

Как считаете, насколько рациональны мои убеждения на эту тему?

Заметки продавца B2B

13 марта 2023 10:01

За финансовым успехом бизнеса стоит не только успешный продукт — нужна сильная команда продаж, которая его эффективно продаст. Это знают в Авито, поэтому выстроили работу департамента продаж (Avito Sales Department) так, чтобы у сотрудников были все возможности для развития.

В ASD работают более 600 профессионалов. Каждый день они помогают бизнесу разного масштаба и географии и делятся экспертизой с тысячами клиентов.

Команда ASD растет так же быстро, как и вся компания. Этому способствует максимально экологичная и заботливая атмосфера в офисе, ведь в приоритете здесь — сотрудники и забота о них. Это обеспечивают программы развития лидеров, менторинг, множество хард и софт тренингов, прозрачные карьерные треки с моделями компетенций, wellbeing-программы поддержки, приложение для мобильного с заботливым контентом и многое другое.

А подробнее о корпоративной жизни и работе в разных командах департамента сотрудники рассказали в новом ролике

#Партнерский

Заметки продавца B2B

04 апреля 2023 14:10

Как я использую CRM в своей работе: описал кратко 4 из 7 своих процессов.

Вот уже 2 месяца, как я полноценно перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24. Решил поделиться с вами частью процессов.

1) Все заявки на рекламу в канале идут через бота и автоматически попадают в нужную воронку в Б24. Там их подхватывает моя коллега Аня, и от моего имени ведет лида к оплате. За февраль и март обработали 193 лида. Раньше всем этим занимался я. Представьте, какой пласт времени высвободился у меня?
Вся коммуникация через бота, который бесплатен в Б24 и это позволило:
а) я вижу все переписки по рекламам
б) сотруднице не нужно подключать свой личный аккаунт в телеге для этих целей
с) около 80% времени Аня ведет диалог с лидами в приложении смартфона, без нужды держать открытым комп

Ну и ещё отдельный кайф, что таким образом формируется пул рекламодателей. И можно, например, их поздравлять с новым годом, чего 100% не делает ни один из авторов других телеграм каналов))

2) Все заявки с сайта падают сразу в CRM. Тут в целом, процесс всем понятен, тк он весьма базовый. Это позволяет аккумулировать всё в отдельной воронке. Сайт у меня на конструкторе, с которым у Б24 простая интеграция. Сбоев за время работы не было

3) Calendly + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24. У Битрикса нет интеграции с Calendly, но есть интеграция с Zapier, которая открывает много возможностей. У Calendly также есть интеграция с Zapier (правда доступна только на тарифе от 12$/мес). Теперь, определенные ссылки падают в нужные мне воронки
Клиент забукал встречу через calendly на консалтинг - сделка упала в воронку «консалтинг»
Самый кайф этого метода, что он отлично работает с лидами, которые написали мне в Telegram (те не прошли через сайт), и если бы не эта связка, то мне нужно было бы заводить лида вручную (или забивать на этот процесс)

4) LinkedIn Outreach tool + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24
Те, кто запускали лидген в LinkedIn знают, как убог LinkedIn как месседжер. Через эту связку удалось сделать так, что все, кто ответил мне в Linkedin - попадают в отдельную воронку в CRM, и теперь я их не забуду / не потеряю. + там сразу же даже текст ответа лида подкрепляется

Все эти связки мне помогал грамотно и быстро настроить интегратор. Если бы я делал это сам, ушло бы несколько месяцев, чтобы все работало как часы. Но мой бизнес в другом, а настройку я отдал профессионалам. Итог: все настроено за 4 недели и с адекватным бюджетом.
Про процесс внедрения + ссылка на интегратора есть в нашем подкасте, чуть что, ссылка тут: /channel/Salesnotes/1451

Заметки продавца B2B

03 апреля 2023 09:11

Если забыл обработать входящий лид: ваши действия?

Вчера приводил в порядок свою CRM, в которую на прошлой неделе попало много лидов (грамотный контент-маркетинг через статьи работает). В ходе разбора, с ужасом заметил, что двух лидов (от 27.03 и от 30.03) я никак не «обработал».

Это абсурдная для меня ситуация, тк я тот человек, который прикладывает очень много усилий, чтобы эти заявки были. Плюс есть понимание стоимости каждого лида. И какие бы обстоятельства не были, я обрабатываю заявки в течении 24ч.
Даже вечером 1го января 23г (реальный случай) или в 10.00 воскресенья (вчерашняя ситуация).

Я понимаю причину, почему с теми лидами так вышло, но оправдывает ли это меня как-то в глазах клиента? Конечно же нет. Ведь клиент на основе таких вещей в том числе формирует впечатление о готовности с тобой работать, или не работать.
И считаю, что если ты в течение 48ч никак не отреагировал на заявку, то 99% лид потерян. Но что ещё хуже, репутация тоже страдает.

Сегодня утром этим двум лидам пошло сообщение, где первым делом я извинился за непрофессиональный подход. А вторым деликатно уточнил «Актуален ли ещё ваш запрос?»

Позже поделюсь реакцией их, а пока интересно узнать, как вы реагируете в таких ситуациях? Чем чреваты такие оплошности в вашем отделе продаж?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 марта 2023 13:28

Как я использую сервис назначения встреч calendly
+ несколько рекомендаций

Эти ссылки я отправляю только в 2х случаях:
- когда инициатива встречи со стороны клиента
- если мы уже ранее работали, а сейчас нужно быстрее согласовать график друг друга под новую встречу.

В какой-то момент я осознал, что это сервис помог мне с сохранением work life balance, тк:

1) по ссылкам, которые я отправляю, нельзя забронировать более 3х встреч в день. Я снимаю шляпу перед теми, кто делает по 5 встреч в день. Я пробовал, продуктивность сильно падает в итоге.

2) между встречами всегда есть 15 минут ДО (чтобы подготовиться к ней) и 15 минут После (передохнуть и отправить то, о чем договорились на встрече + встреча может затянуться)

3) временные слоты доступны с 10.00 до 16.00 (чтобы к 18.00 точно освободиться)

4) варианты дней, когда можно выбрать встречу зависят от того, какую ссылку я отправляю. По понедельникам и пятницам стараюсь не проводить встреч с новыми лидами. Но оплаченные консультации или проекты по лидгену могут быть в эти дни, если клиенту удобнее.

5) спонтанную встречу невозможно забронировать. Те если я человеку отправил ссылку в 10.00, у него будут открыты слоты только с 14.00 этого дня (чтобы было время мне на подготовку к встрече)

Рекомендации:

A) Если вы инициатор встречи (пишите холодное письмо), то никогда не бросайте первым ссылку на встречу с вами.
Демонстрация, что вы супер занятой не сильно подходит в тех случаях, когда вы первый написали ЛПРу.
Пример на скрине выше.

B) Очень грусно выглядит, когда ты видишь, что у человека милион свободных слотов. На подсознании складывается впечатление, что мало кто с ним хочет проводить встречи, может и мне не стоит. Подумайте об этом и поднастройте календарь, чтобы более 5 окон в день у вас не было свободных

P.S. Пользуюсь платной версией (144$ / год) тк там есть возможность через Zapier настроить интеграцию с Bitrix24 и все встречи падают по нужным воронкам в CRM (очень удобно, когда лид пришел не через сайт)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 марта 2023 13:31

На прошлой неделе уже рассказывал , как устроен Email Outreach и как выходить на хорошие показатели Open Rate и Possitive Reply Rate через этот канал В2В лидгена.

После знакомства с комментаторами и людьми, которые после статьи писали мне в личку, подумал рассказать предметно что это вообще за канал привлечение В2В лидов такой

Постарался сделать это так, чтобы даже самый упоротый руководитель отдела маркетинга или РОП из небольшого города, который кроме банных и телефонных продаж ничего не признаёт, смог понять в чем суть инструмента. Статья прошла бабушка тест: мой 65 летний тесть, у которого на работе нет компьтера, впервые за 7 лет понял, чем я зарабатываю нынче на «хлеб» ))

Лайки и комменты к самой статье на VC крайне приветствуются
https://vc.ru/marketing/649489

Заметки продавца B2B

28 марта 2023 14:02

Не стоит предлагать ЛПРу встречу с первого сообщения

Изначально я эту заметку хотел назвать «засуньте в жопу свою ссылку на calendly», но про правильной использование calendly и тому подобных сервисов на своём примере решил сделать отдельный пост (будет на этой неделе)

Так ситуация: один из ваших промежуточных KPI - кол-во назначенных встреч. Возможно, вам даже платят за каждую совершенную встречу с ЛПРом. Я сам работал в такой системе мотивации и она не давала мне увидеть картину с обратной стороны. Со стороны того, с кем я хочу назначить встречу. Давайте, гипотетически, взглянем на примерный рабочий график этого самого ЛПРа. Допустим, коммерческий директор компании 50+ человек, и зовут его Вадим.

Рабочий день Вадима состоит из:
- общие встречи с отделом продаж
- общие встречи с отделом маркетинга
- встречи с руководителями смежных отделов
- встречи с CEO / собственниками бизнеса
- проведением итоговых собеседований на разные роли
- возможно, он настолько крут, что раз в мес проводит тет-а-тет встречи с ключевыми сотрудниками его отдела
- встречи по реализации проектов (какой-то сейл продал ему речевую аналитику и сейчас нужно это грамотно внедрить, идут встречи с 1-3 такими подрядчиками)
- обеденное время
- форс мажорные ситуации (как личного, так и рабочего плана)
- список можно продолжать в комментах, если вы узнали себя)

И тут к Вадиму прилетает сообщение в телегу/fb/LinkedIn/email от Noname персоны, которое сходу заканчивается призывом к действию «Как насчет встретится на этой неделе, чтобы мы рассказали вам о нашем крутом решении?»
Хуже такого призыва к действию только если вы напишите ещё «Вот моя ссылка на calendly - бронируйте слот»
Ах да, вишенкой на торте вспоминаем, что на такого ЛПРа ежедневно «охотятся» сейлзы и из дугих компаний.

И вот как в здравом уме Вадиму распоряжаться своим временем, чтобы:
1) продолжать быть эффективным на своей должности
2) не сойти с ума от кол-ва встреч с новыми людьми
3) не тратить время на то, что ему точно НЕ понадобиться для успеха его отдела
4) быть в теме развития рынка и не упускать новые возможности прогресса. Ведь ту же речевую аналитику Вадим не просто так решил внедрить

Давайте попробуем в комментах ответить на этот вопрос, тк есть большая вероятность (по опыту ваших прошлых ответов), что совместно мы сможем круче придумать решение.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 марта 2023 09:03

Ищу сотрудника к себе в команду проекта Salesnotes ru

Отзыв о работе со мной вашего будущего коллеги на скрине выше.

Какого сотрудника ищу:
1) со складом ума биздева (одним постом выше писал об этом)
2) готового работать в микробизнесе (со всеми плюсами и минусами работы в компаниях до 5 человек)
3) Человека, с которым у нас будет синергия и мы сможем делать друг друга лучше

Что нужно будет делать + что за это получит новый сотрудник:
https://salesnotes.ru/vacancy

Каждому кандидату будет дана развернутая обратная связь + если не подойдем друг другу, смогу в будущем предложить вас тем, кто у меня постоянно в личке спрашивает «посоветуйте сейлза», а таких немало))

Куда писать по вакансии: @Altunin

Заметки продавца B2B

23 марта 2023 12:11

Почему Email Outreach ≠ СПАМ

Понимаю, что читатели этого канала вряд ли думают, что холодные активности в продажах это табу и все, кто ими занимается спамеры / бездельники и тп. Примерно так нас иногда видят люди, который никогда не были связаны с хоть какими то ни было продажами. Чтобы в этом убедиться, достаточно почитать любую статью про продажи и маркетинг на VC и увидеть «мнение народа» в комментах. Меня тоже это не миновало: топ коммент к недавней статье про рассылки «вы нарушаете закон / спамите»

Что ж, к посту прикрепляю скрин, что такое СПАМ. А теперь давайте по фактам:

Начнем с определения:
— Википедия: спам (англ. spam) — анонимная массовая рассылка корреспонденции рекламного характера лицам, не выражавшим желания её получить.

Что относится к спаму:
1. Признак спама — массовость, т.е. отсутствие таргетинга как такового.

В рамках email outreach мы рассылаем письма строго по целевой базе, т.е. спамерской массовости тут нет. В одной кампании от 200 до 500 получателей примерно.

2. Корреспонденции рекламного характера.

Информация рекламного характера НЕ РАССЫЛАЕТСЯ. Общение на коммерческие темы происходит на следующих этапах и только после того, как человек явно подтверждает, что готов от нас получить какую-то дополнительную информацию.
Более того, большинство получателей даже не догадываются, что им пишет софт, а не живой человек.

3. Анонимность — этот критерий для отнесения рассылки к спаму тоже не подходит, тк рассылка делается от конкретного человека (указан в подписи)

4. Непрошенность рассылки — вот тут появляется единственный момент, где потенциально можно зацепиться за спамерство.
Если привязаться только к 4 пункту, то по этой логике ЛЮБОЙ первый контакт с любой компанией по любому вопросу — это нарушение закона и спам, что, конечно, абсурдно.

Примеры текстов своих писем я периодически присылаю в этом канале. Ну неужели это об одном и том же, что и на скрине выше?
Это на 100% противоположно разные подходы.

Как бы вы дополнили список аргументов в пользу холодных коммуникаций?

Заметки продавца B2B

22 марта 2023 12:41

Немного про отработку хейта в публичном пространстве.

Самое сложное: удержаться от моментальной реакции, тк первая реакция защитная и она не всегда подходит для публичного ответа.

Менять сознание людей, откуда в компании берутся деньги на таких вот «вайтишников», и что если бы когда-то ваш босс не написал холодное письмо вашему текущему заказчику, на проекте которого вы сегодня трудитесь, ваше ванильное смузи было бы не таким ванильным, я не вижу смысла.

Некоторых я просто игнорил, понимая, что бы я не ответил, он продолжит свою линию

Это в том числе цена лидов, которые потом приходят после публичных активностей. И да, иногда можно опубликоваться во вред.

Заметки продавца B2B

21 марта 2023 12:24

Промежуточные результаты вчерашней публикации статьи или как работает контент-маркетинг в В2В на конкретном примере

Итак, за 24ч статья получила более 3100 просмотров (что весьма хорошо для такой тематики)
В течении дня она НЕ покидала ТОП-10 статей раздела «популярное» и именно за счет этого на неё пришел новый для меня трафик (читателей VC, которые ранее не были подписаны на канал).

За вчера по этой статье пришло 16 лидов. Не буду вникать в детали релевантности и теплоты этих лидов, тк ещё рано судить.

На мой сайт через статью перешло 302 человека. Именно на сайт гнал трафик в данной статье, не на канал
(на канал, к слову, подписалось 38 человек, хоть и ссылку была крайне незаметно зашита в середину текста)

Что ещё из важного:
- вместе со мной в топе VC была статья моего клиента, с которым мы сейчас запускаем те самые email кампании. Вышло это случайно. Договорились в будущем сделать совместный кейс

- в день публикации статьи лучше не планировать каких либо встреч, тк я отрабатывал комментарии + отрабатывал входящие лиды. В моём случае на этот потребовалось норм времени.

- без хейтинга в комментах на VC ни одна нормальная статья не существует. Хейтеры помогают вам её поднимать в топ. Но нужно уметь хейт отрабатывать. Тут мне помогли коллеги по копирайтингу как с этим лучше взаимодействовать и обернуть в свою сторону, за что им отдельное спасибо.
Но вообще нужно быть готовым к публичному хейту, морально. Это норм так может подвыбить даже того, чья работа связана с активной отработкой возражений, тк публичный хейт сложнее отбивать. И без него точно не увидите ни одной успешной статьи на VC

P.S. Не стоит думать, что так «залетает» каждая статья. Повторюсь, что трюк был выполнен с помощью профессионалов + имел долгую подготовительную базу.

P.S.2 В статью зашиты SEO ключи (это тоже отдельная часть подготовки, и стоит отдельных денег). Это значит, что через годик она тоже должна приносить результат в виде переходов на сайт и лидов на мои услуги.

И спасибо вам, друзья, за поддержку.

Заметки продавца B2B

20 марта 2023 07:40

Как запускать холодные email-рассылки в B2B, чтобы получать open rate 80-90% и десятки заявок от потенциальных клиентов

Подготовил для вас статью, где детально описал свой подход по лидогенерации, который мы проходим с клиентами, чтобы привлекать В2В лидов для их бизнеса системно и регулярно

Переходите по ссылке https://vc.ru/marketing/637516, чтобы узнать подробности и как вам повторить такие результаты для вашего бизнеса.

Вопросы можно задавать в комментариях к самой статье. Ну и за поддержку в виде ❤️ к статье тоже буду признателен.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email и LinkedIn автоматизацию - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

17 марта 2023 08:20

Подъехали тезисы из эфира, который делал ранее с ребятами из Sipuni и был приглашенным гостем.

По каждому из этих тезисов можем подискуссировать с вами в комментариях

Сама 45 минутная запись эфира есть тут на YouTube

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 марта 2023 13:31

Как запустить удаленный бизнес в США?

Многие предприниматели релоцировались и ищут способы выйти на зарубежный рынок. Но останавливают языковой барьер, отсутствие опыта и непонимание, с чего вообще начать новый предпринимательский путь за границей.

Один из способов — запустить бизнес на Amazon. Простая бизнес модель маркетплейса, минимальные требования по знанию английского и возможность работать из любой точки мира.

Теперь на языке цифр:
✔️Минимальный размер инвестиций — от $70k (равномерно в течение полугода);
✔️Потенциальная прибыль — от $8k / мес.;
✔️Стоимость компании на четвертый год работы — $600k;

Команда Elixir Family приглашает тебя на прямой эфир «Как запустить Amazon бизнес в США в 2023 году», после которого ты сможешь понять, сколько ресурсов требует этот бизнес и подходит ли он тебе.

Спикером будет Оксана Ариф, e-commerce директор Elixir Family. За все время работы на Amazon Оксана сделала выручки на $45.000.000+.

Приглашенным гостем будет Павел Гордон, владелец ТОП-1 рекламного агентства Беларуси TDI. Сейчас он тоже запускает свои продукты на Amazon и поделится, как справляется с препятствиями на своем пути.

Дата и время — 16 марта в 15:00 (GMT+3).

P.S. Обещают, что за вебинар не будет упомянуто или продано ни одного курса)

Регистрируйся

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

14 марта 2023 13:32

Бесплатный вебинар "Жестокий бизнес: уголовная ответственность для предпринимателей"

📌 16 марта в 12:00 (GMT+3)

📌 Регистрация по ссылке: https://selyutinandpartners.timepad.ru/event/2338522/

Спикеры: юридическая фирма "Селютин и партнеры"

Узнай, как защитить свой бизнес, активы и семью.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

13 марта 2023 14:02

Адаптировал для читателей канала исследование, на которой можно увидеть 40 ценностей наших клиентов в виде 5 уровневой пирамиды.

Те ценности, куда идут большинство сейлзов, в самом низу. И лишь того можно назвать джедаем В2В продаж, кто идёт через верхние уровни данной пирамиды.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 марта 2023 08:05

Про голый % с продаж или почему не стоит писать такие письма вашим будущим подрядчикам

Нет, это не пост про абсурдность встречного предложения (я бы ещё понял, если бы предложили оплату за лидов + % от продаж).

Но я бы хотел для любителей таких «уникальных предложение» подсветить один очень, казалось бы, очевидный момент, о котором они почему-то не думают.

Есть такое показатель у бизнесов как репутация и имидж. И сейлзы, которые работают на вас (которых вы хотите брать за голый % и вам пофиг что они из себя представляют) могут ооочень сильно подпортить вам эти показатели.

Вы «наняли» 10 сейлзов, которые со старта работают за голый %. Собеседований как таковых нет, тк вы платите только за результат (НЕ за сейлз действия и др).
10 горесейлзов ушли в рынок, продавая услуги вашей компании… То, как они презентуют вашу компанию, вам лучше бы никогда не слышать, тк нервные клетки не востанавливаются… Дальше продолжать не буду, тк логика, надеюсь, понятна.
Всегда думайте о том, кому можно доверять представлять ваш бизнес. За % ваш бизнес будут топить нулевые сейлзы / вчерашние таксисты и в этой схеме в итоге вы можете проиграть.

Но схемой % от продаж без оклада можно и умело. Я рассказывал об этом в этом видео. Там уже 2600 просмотров даже.

P.S. Ну и так как в скрине выше тоже не делайте пожалуйста. Не хочу уходить в дебри на вопрос «почему», но если кратко, это в том числе и про ваш имидж. Есть сценарии, где это можно реализовать, но там подход кратно лучше, чем на скрине))

@Salesnotes