No Flame No Game

30 августа 2024 13:16

Давайте сегодня и завтра поговорим про разработку внутренних продуктов - спасибо всем, кто прислал вопросы!

Даже если вы не работаете над внутренними продуктами, я думаю, эта тема все равно окажется для вас интересной. Почему:

1) Многие крутые компании начинаются с вывода внутренних инструментов на внешний рынок: Basecamp, Intercom, Miro; из более недавнего - Statsig и Excalidraw. Это даже было одной из тем в Y Combinator: они искали стартапы, которые создают продукты, вдохновленные внутренними тулами.

Интерес к этой теме может дать вам идею для своего бизнеса.

2) Ограничения, с которыми сталкиваются продакты внутренних продуктов, часто схожи с ограничениями фаундеров b2b стартапов на ранней стадии. Поэтому те подходы, которые мы будем обсуждать, будут полезны в любых других похожих обстоятельствах.

Что такое “внутренний продукт” и чем он отличается от внешнего?

Бизнес условно состоит из двух частей: из ценности, за которую ему платят пользователи, и из расходов на создание этой ценности. Чтобы бизнес рос, можно либо увеличивать ценность - чем обычно занимаются внешние продукты - либо сокращать расходы - чем занимаются внутренние продукты.

Какого рода расходы это могут быть? Например:
- потери времени на неэффективности процессов
- ручной труд
- привлечение и удержание сотрудников / employer brand
- затраты на внешние инструменты
- риски с безопасностью/ приватностью данных
- неэффективный менеджмент данных
- и так далее.

То, как компания сокращает расходы, может быть конкурентным преимуществом, поэтому часто внутренние продукты рассчитаны исключительно на сотрудников компании или даже на их определенный сегмент.

Это и определяет основные особенности внутреннего продукта:
- конкретный заказчик
- узкая аудитория
- как результат, фиксированные проблемы, которые надо хорошо решить
- и ограниченные данные.

Как определить метрики для внутреннего продукта

Как и с любым b2b продуктом, важно выделять две персоны: “покупателя” (заказчика) и пользователя (сотрудника).

Покупатель обычно инициирует разработку, чтобы закрыть какую-то конкретную бизнес-проблему:

1) Например, стоимость использования Stripe дошла до таких сумм, что в долгосрочной перспективе дешевле сделать свою систему приема платежей.

2) Или, например, все предлагаемые решения на рынке недостаточно секьюрные, и это создаст высокий риск для компании.

Решение этой бизнес-проблемы будет влиять на бюджет, выделяемый на ее решение и, соответственно, на финансирование команды разработки. Соответственно, ваша North Star Metric должна быть напрямую связана с этой бизнес-проблемой, например:

1) % платежей, которые были мигрированы со Stripe на новую систему
2) % систем, которые соответствуют стандартам безопасности компании.

Чтобы выбрать здесь хорошую метрику, нужно ответить на три ключевых вопроса:
- За какую статью расходов отвечает наш заказчик
- Какое изменение потребуется, чтобы сделать заказчика успешным (==чтобы он получил промоушен)
- Какое изменение наша команда сможет трекать на регулярной основе. Конечно, отлично, если вы можете трекать сэкономленные деньги или время для компании, но это в большинстве случаев невозможно. Важно, чтобы North Star Metric была операционной.

Пользовательские метрики тоже будут варьироваться в зависимости от запроса заказчика; но условно их можно свести к Adoption, Engagement и Satisfaction.

Примеры Adoption:
- количество команд, которые мигрировали на новую платежную систему
- % сотрудников, которые все еще пользуются внешним решением
- % разработчиков, которые начали использовать новый фреймворк работы с данными.

Примеры Engagement:
- DAU/ WAU/ MAU - стандартно
- количество задач, которое создается в новом таск-трекере, по сравнению с внешним решением.

Примеры Satisfaction:
- NPS/ CSAT - стандартно
- task completion - время/ количество шагов, чтобы выполнить задачу
- developer velocity и другие подобные опросники, где пользователи могут качественно оценить влияние инструмента на конкретный аспект их работы.

No Flame No Game

26 августа 2024 13:33

По вашим запросам пишу сейчас материал по созданию внутренних продуктов (продукты для использования внутри компании, а не для продажи наружу).

Накидайте мне, пожалуйста, вопросы, про что рассказать в первую очередь? Что интересно по этой теме?

No Flame No Game

23 августа 2024 20:05

Кстати, я поняла, что мое интро уже давно не обновлялось, и с тех пор много что поменялось - поэтому вот, пост-знакомство!

Меня зовут Аня Булдакова, и я веду No Flame No Game уже почти 8 (😱) лет. NFNG - это канал про то, как создавать классные и нужные продукты. Я делюсь заметками с полей на основе своего предпринимательского и продакт-менеджерского опыта, задаю читателям задачки и откапываю интересные концепты и фреймворки (например, JTBD, про который первыми в русскоязычном пространстве узнали читатели этого канала🔥).

Младший брат NFNG - Product Leaders (прочная база от А до Я для всех, кто интересуется менеджментом) и Product Leaders: Со звездочкой (закрытый клуб с эксклюзивным контентом про управление людьми и доступом к экспертному коммьюнити).

Последние 6 лет я живу в Лондоне, где последние два года занимаюсь своим стартапом Meander. До этого я была AI Product Lead в Meta (ex Facebook), где руководила департаментом из 70 человек. Запускала новые продукты в Intercom, строила продуктовую культуру и стратегию как first product hire в небольшом стартапе, и занималась ML в Яндекс Поиске.

Я много работала с AI и Future of Work, и рассказывала про свои инсайты на Slush, TechCrunch Disrupt, TED, Mind The Product, World Summit AI, The Wall Street Journal Summit, and so on.

В формате менторства я поработала с более 100 продуктовых лидеров, от сеньоров до CPO, и 25 стартапами через программы TechStars и FB Start UP. Сама я тоже постоянно учусь: из недавнего - обучение в Harvard Business School.

С каких постов начать, если вы только что присоединились?

#продуктовая_стратегия:
1) Гид по продуктовой стратегии (на моем сайте)
2) Что такое willingness to pay (WTP) и почему она важна?
3) Основные методологии исследований WTP
4) Как выбрать метрики для своего продукта
5) Три кита Product Market Fit (пост 1, пост 2, пост 3)
6) Почему нельзя делать бесплатные продукты

#сегментация:
1) Что такое Ideal Customer Profile (ICP)?
2) Как определить ICP, если есть пользователи
3) Как определить ICP, если еще нет пользователей
4) Что такое Jobs To Be Done (мой лонгрид на Тильде)

#приоритизация:
1) Как исследование WTP может (и должно) влиять на продуктовую разработку?
2) Как приоритизировать следующую самую важную фичу: разбираем на примере Airbnb
3) Как составить роадмап

#ментальные_ловушки_продакта:
1) «Если я блокирую команду, это провал»
2) «Мы это уже пробовали»
3) «Вложения времени в проект оправдывают его приоритет»
4) «Нужно рационализировать каждое движение команды»
5) «Продакты не должны говорить дизайнерам, что делать. Дизайнеры должны стоять наравне с продактами и определять будущее продукта»
6) «Нельзя оставлять команду без работы»

#PRD:
1) Когда должен появляться PRD
2) Из чего состоит хороший PRD
3) Кто пишет PRD
4) Когда нужно или не нужно писать PRD
5) Как написать проджект бриф

#people_management:
1) Кто такой People Manager и какая у него зона ответственности?
2) Можно ли быть классным менеджером без опыта в предмете?
3) Кто такой хороший people manager?

Вот здесь можно найти мою подборку темплейтов для роадмапов, PRD и стратегии, а также рекомендации книг и статей. А на AnnaBuldakova">Youtube лежит подборка интервью с крутыми продуктовыми экспертами.

У меня также было множество материалов про поиск работы и рост в карьере продакт-менеджера: мы сейчас в процессе их сборки в одну книжку, так что скоро поделимся с вами в удобном формате 💖

Моя мотивация писать на канал - это реакции читателей; поэтому лучший способ поддержать NFNG - оставить комментарий или 🔥, если материал зашел. А я буду стараться находить для вас еще больше классных инсайтов и практических инструментов 🙌

No Flame No Game

22 августа 2024 11:01

Ребята тут запустили флешмоб с рекомендациями вещей, которые приносят диспропорционально много удовольствия и ценности. Вот рекомендации от Жени Курышева, Димы Думика, Кости Горского. Я решила тоже поделиться своим списком ☺️

1. Хорошие хайкинговые ботинки (у меня Lowa) и непромокаемая куртка с gore-tex (у меня от 66 North). Дали возможность искренне радоваться природе при любой погоде.

2. Aeropress (portable) — чтобы наслаждаться кофе с видом во время поездок; и воронка V60 — чтобы просто наслаждаться кофе.

3. Массажный пистолет Theragun — помогает быстрее восстанавливаться после тренировок и приводить ноги в форму после долгих хайков.

4. Мячики для массажа — пока чищу зубы, раскатываю стопой такой мячик. После раскатки одной ноги вторая в сравнении ощущается как полено 😅

5. Подписка на Harvard Business Review — и, в принципе, физические книги. Как только я вернулась с Kindle на бумажные издания, я стала намного больше и быстрее читать. Кстати, поделиться последними маст ридами?

6. Блокноты и ручки от Muji — я обожаю делать заметки от руки, особенно во время встреч: это помогает фокусировать внимание и не забывать ключевые моменты. Ну и красивая канцелярия — это 💔

7. Фен с насадками Dyson — хорошая укладка кардинально меняет образ и добавляет шика, даже если ты в белой футболке и джинсах.

8. Щетка для массажа скальпа и массажер для лица Refa — те штуки, где 2-3 минуты занятий каждый день дают массивный накопительный результат.

9. Прозрачные контейнеры для хранения вещей — гейм-ченджер! Оказывается, поддерживать порядок сильно проще, когда уже есть система организации вещей и видно, где что лежит.

10. Разнообразные специи и масла — обожаю привозить из поездок какие-то локальные приправы: например, в Стамбуле просто потрясающие Mama Ram, из Ниццы мы привезли оливковое масло с лимоном и бальзамический уксус с малиной от A l'olivier; ну и английское трюфельное масло Trufflehunter — просто бомба. Простой способ добавить изюминку в привычные блюда и еще раз вспомнить о путешествии.

Ну и, конечно, Apple MacBook, AirPods, Watch — даже не включаю в список, потому что и так все понятно 😅

Делитесь своим списком в комментариях!

No Flame No Game

15 августа 2024 12:23

Итак, давайте завершать тему про компенсацию 🙂

Компенсация в предпринимательстве

Здесь важно разделять два вида предпринимательства: венчурное и традиционное.

В чем разница?

В венчурном предпринимательстве вы делаете инновационный бизнес с высоким риском, но и потенциально высоким ROI (high risk, high reward). В большинстве случаев это значит, что вы поднимаете деньги от инвесторов и несете перед ними ответственность, в том числе, и по тому, на что вы тратите деньги (включая зарплаты). Договоренности с инвесторами бывают разными: иногда это просто отчетность, но иногда и возможность вето на некоторые решения – например, на увеличение зарплаты фаундерам. Как бы то ни было, многие фаундеры даже с полной свободой действий выбирают поставить себе маленькую зарплату, чтобы увеличить runway.

Медианная компенсация фаундеров в евро (данные по Европе)

- На пре-сиде - 50k. Многие на этой стадии не платят себе вообще, или едва ли, чтобы покрывать ежемесячную аренду и еду (источник).
- На сиде - 75к
- На series A - 120k
- На series B - 145k.

В среднем, от пре-сида до сида проходит около 1,5 лет; от сида до series A – примерно столько же; от series A до series B – около 2 лет (источник). То есть, у вас займет около 5 лет, чтобы дойти до зарплаты в 145к евро (£125k). А, возможно, и больше, если вы не топовый стартап.

При этом вероятность дойти до series B достаточно мала: всего 20% сид стартапов поднимают series A, и всего 8% series A стартапов поднимают series B.

Это не считается в средних цифрах по зарплате, но, скорее всего, на пре-сиде и даже на сиде у вас также не будет:
- Хорошей медицинской страховки
- Возможности получить ипотеку под хороший процент.

С другой стороны, у нас есть другая важная часть компенсации – это доля в компании, которая максимальна на пре-сиде и снижается с каждым новым раундом. К моменту IPO, в среднем, вся команда основателей владеет около 22% компании, что при оценке в $1,000,000,000 выглядит вполне неплохо.

🤓 То есть, ваша зарплата в венчурном бизнесе – это тоже high risk, high reward. Нужно оценивать свою толерантность к риску и готовить финансовую подушку. Но, если честно, многие фаундеры венчурных бизнесов мотивируются не компенсацией, а совсем другими ценностями 🙂

В традиционном бизнесе у вас уже нет таких четко определенных стадий роста – и нет амбиций вырасти в единорога. Скорее всего, первое время вы тоже не будете платить себе зарплату (просто потому что ваши издержки будут превышать доход); но вы быстрее можете выйти в ноль и либо реинвестировать обратно в бизнес, либо выводить деньги себе как зарплату или как дивиденды.

Здесь также будет проще посчитать вашу потенциальную компенсацию, так как бизнес не инновационный, и уже накоплено достаточно данных. Например, средний оборот кофешопа в UK – £100-150k в год; средний карьерный коуч будет получать около £66k в год; SEO agency может генерировать около 20-30к в месяц. И, как и в найме, для большинства не-софтверных бизнесов, можно посчитать потолок, сколько максимально вы можете получать в год; и оценить вероятность для вашего бизнеса попасть в top 5% вашей индустрии.

No Flame No Game

14 августа 2024 11:24

Итак, вчера мы обсудили базу, а теперь перейдем к конкретике. Кем быть, чтобы достичь своих финансовых целей?

Сразу оговорюсь: я не финансовый эксперт, все, что написано ниже, не является финансовым советом. Это мои личные наблюдения на эту тему за последние 10 лет.

Предположим, я хочу зарабатывать £100,000 в год. Как я могу это сделать?
Давайте рассмотрим две опции: найм и предпринимательство (понятно, что опций больше, но иначе мы рискуем застрять в этой теме еще на месяц).

Компенсация в найме

Для начала надо определиться с “потолком” роста в вашей профессии и локации. Я бы собрала четыре цифры:

a) Сколько в среднем я могу зарабатывать в профессии?
b) Сколько я могу зарабатывать, если я буду топовым специалистом?
c) Сколько я могу зарабатывать, если я буду топовым специалистом в топовой компании?
d) Сколько я смогу зарабатывать, если перейду в менеджмент в этой профессии? (и здесь тоже можно пройтись по тем же градациям, что и IC).

Оцените вероятности по каждому из пунктов, и у вас появится понимание, насколько ваша цель достижима в рамках вашей текущей профессии.

Давайте для примера возьмем продакт-менеджера с 5 годами опыта в Лондоне.

a) Средняя зарплата - £72k, на основе данных с Glassdoor.
b) Если посмотреть на максимум, то это зарплата £88k зарплата + £10k годовой бонус = итого £98k.
c) Если посмотреть на зарплату в той же локации в Google или Meta, то это будет уже около £180k – но больше трети компенсации будет в RSU (что может снижаться или увеличиваться в зависимости от оценки компании).
d) И, наконец, если посмотреть на среднюю зарплату менеджера продакт-менеджеров, то это около £120k.

Помимо Glassdoor, рекомендую также смотреть на Indeed и levels.fyi, чтобы сравнить данные из разных источников.

Чтобы оценить потолок потолка 😅, смотрите на данные по США: скорее всего, там будут наивысшие компенсации в tech по миру (но, конечно, мы здесь не учитываем налоги, стоимость жизни, конкурентность среды, и так далее).

На картинке, например, оценки по зарплатам топовых продактов в топовых компаниях в США (данные отсюда). Обратите внимание, что “entry level” здесь - это минимум 4-5 лет опыта работы.

И вот еще одна оценка по позициям VP of Product в США в зависимости от дохода компании:

• $10M revenue/ Series A: TC (target compensation) $675K
• $100M revenue/ Series E: TC: $750K
• $500M revenue/ Series E: TC $750K
• $1B revenue/ Small-Mid Cap: TC $950K
• $100B revenue/ FAANG-like: TC > $2.15M

⭐️ Вопрос со звездочкой: почему даже в рамках одной профессии и локации есть такой разброс в предлагаемой компенсации?

На основе этих данных уже можно думать:

- Нужно ли мне переходить в другую профессию/ искать дополнительные источники дохода, чтобы достичь своих целей?

- Устраивает ли меня средняя зарплата, или я хочу быть топовым сотрудником? Что я обмениваю на эти дополнительные +xx тысяч: здоровье, меньше времени с семьей – или, наоборот, больше нетворка и практики?

- Имеет ли смысл стремиться стать руководителем, или стоит сфокусироваться на том, чтобы попасть в топовую корпорацию?

- Какая у меня на данный момент толерантность к риску? Какой % компенсации может быть более волатильным, и сколько минимально я хочу получать как фикс?

Конечно же, помимо компенсации, есть много других факторов, которые надо учитывать при решении: например, ваши интересы, навыки, образ жизни. Но даже такая упрощенная оценка дает много пользы.

Завтра поделюсь данными по зарплатам предпринимателей.

No Flame No Game

13 августа 2024 11:05

А давайте на этой неделе поговорим про зарплаты, по-честному и с циферками. Сколько зарабатывают фаундеры vs директора vs IC (individual contributors) – и кем лучше быть 🤑

Сразу оговорюсь: я не финансовый эксперт, все, что написано ниже, не является финансовым советом. Это мои личные наблюдения на эту тему за последние 10 лет.

Я решила поднять эту тему, потому что часто слышу на менторских сессиях: “Я хочу стать директором, чтобы больше зарабатывать” или “Я хочу свой стартап, чтобы стать баснословно богатым”. В таких запросах нет ничего плохого; деньги – и особенно те возможности, что они разблокируют – сильный стимул куда-то двигаться и расти. С другой стороны, очень часто люди не понимают, какие еще у них есть опции. Побывав во всех трех ролях, я хочу с вами поделиться конкретными цифрами, чтобы:

- Вы четче себе представляли ваш карьерный путь и куда вы хотите прийти через 3-4 года;
- Вы понимали опции, как туда попасть;
- И какие с ними связаны риски.

Сегодня обсудим общие принципы подхода к своей зарплате; а завтра и в четверг я поделюсь данными по реальной компенсации.

Первое, с чего нужно начать, - это видение и цели. И я даже не шучу 🤪
Когда мы думаем про деньги, на мой взгляд, принцип “чем больше, тем лучше” не приводит ни к чему хорошему; скорее, наоборот, ведет к перепрыгиванию с работы на работу, потере мотивации, выгоранию и депрессии. Важно понимать, для чего вы работаете и зарабатываете деньги: это могут быть какие-то однократные цели, например, купить дом, поехать в кругосветное путешествие или отправить ребенка учиться в Стэнфорд; или это могут быть более продолжительные инициативы, например, накопить “подушку”, чтобы попробовать открыть свое дело или выйти на раннюю пенсию (FIRE), создать источники пассивного дохода, чтобы не работать и сфокусироваться на семье, и так далее.

Понятно, что не у всех сразу будет четкий ответ на этот вопрос; но, как минимум, вы начнете честный диалог с собой про то, какую жизнь вы хотите для себя. Мне очень нравится вопрос: “А что бы вы делали, если бы на вас свалилось огромное наследство, и вам больше не надо было бы работать?”. Я задавала его сотни раз и редко слышала повторяющиеся ответы. Кто-то хочет одеваться в Chanel и жить на широкую ногу; кто-то ждет возможности купить свой виноградник и заниматься вином без потери в качестве жизни; а кто-то продолжил бы работать на своей текущей работе 😉

Когда у вас появляется видение, вы сможете начать думать про конкретику: например, “я хочу накопить 100 тысяч долларов к 2030 году” или “я хочу зарабатывать 100 тысяч долларов в год”. И вот здесь наконец-то можно начать рассматривать опции, как вы к этой цели можете прийти.

No Flame No Game

08 августа 2024 17:03

В тему к предыдущему посту, genAI сейчас делает решение многих задач сильно проще и быстрее - то, что раньше требовало участия не одного специалиста, может решаться вашими силами за пару часов.

Мы запартнерились с ребятами из GoPractice, которые сделали мини-симулятор по генеративному AI и открыли бесплатный недельный доступ к нему специально для подписчиков No Flame No Game (при обычной его стоимости 9900 рублей!)🔥

По сюжету вы станете частью команды аналитиков известного продукта и будете отвечать за автоматизацию анализа отзывов пользователей. За пять часов вы научитесь применять генеративный AI для создания продуктов — без навыков программирования и продвинутых знаний в математике.

Успейте активировать доступ по ссылке: нажмите кнопку «Начать обучение», затем войдите или зарегистрируйтесь и на открывшейся странице нажмите «Получить бесплатно».

Предложение действует до 15 августа 2024.

No Flame No Game

07 августа 2024 17:31

Ребята, я к вам снова за помощью 🙂 ищу дизайнера для разработки логотипа!

Сейчас я планирую запуск нового потока курса для руководителей (и новых продуктов, stay tuned!). Нужен дизайнер, который на основе текущего стиля предложит новую айдентику и разработает логотип. Это разовая задача, но если сработаемся — приду с другими.

Присылайте портфолио с кратким описанием о себе и стоимостью работы на почту моей ассистентке: nastya@nfng.pro

No Flame No Game

05 августа 2024 17:00

Кстати, ребята, в конце августа я буду в Париже - напишите мне @anna_boo, если вы там и нам с вами надо встретиться (не забудьте указать, почему 😉🙌 )

No Flame No Game

02 июля 2024 12:23

Как определить ICP, когда у вас еще нет пользователей

Продолжаем вчерашнюю тему.
И, опять же, тут нет никакого rocket science:

⁃ Артикулируем ключевую ценность продукта
⁃ Делаем предположение, кто, вероятно, получит наибольшую пользу от этой ценности
⁃ Валидируем гипотезу через продажи / конверсию
- Докручиваем определение через пользовательские интервью.

Предположим, мы делаем приложение - виртуального ассистента по инвестициям.

Ключевая ценность: расширить понимание финансовых инструментов, дать больше информации в доступной форме, чтобы люди не боялись инвестировать.

Кто получит пользу:

⁃ для начала, наш контент заточен под законы США, поэтому есть естественное ограничение по рынку;
⁃ мы сразу можем отсечь аудиторию с доходом ниже $x. Х можно посчитать как пересечение между уровнем дохода и емкостью рынка;
⁃ мы также можем отсечь аудиторию с доходом выше $y, потому что у них уже будут личные финансовые адвайзоры и более усложненные финансовые инструменты;
⁃ внутри оставшейся аудитории смотрим на конкурентов - кем потенциальные кастомеры пользуются сейчас. Например, есть приложение, которое фокусируется на молодых женщинах, и есть приложение, которое фокусируется на подростках. Одни больше про обучение и контент, а другие интегрированы в банковские продукты. На этой стадии нам нужно изучить рынок, выделить наши конкурентные преимущества и докрутить ICP.

В целом, самая частая стратегия - это выбрать узкую нишу; за счет этого получится быстрее провалидировать гипотезу и либо отбросить ее и двинуться дальше, либо подтвердить и начать копать глубже.

Допустим, наша первая гипотеза про ICP - это иммигранты, переехавшие в США, работающие в FAANG, которым в первый раз надо заполнить налоговую декларацию.

Мы запускаем таргет с двумя настройками аудитории: одна - с конкретными параметрами ICP, вторая такая же, но более широкая (например, просто все люди в США). Вторая настройка будет работать для нас как отправная точка. Если по второй версии мы будем получать более высокую конверсию, это повод посмотреть на эту аудиторию более пристально, получить новые данные для докрутки ICP и, возможно, опровергнуть нашу гипотезу.

В b2b аналогом таргета будет cold outreach. При помощи таких инструментов как Clay можно создать списки емейлов с очень точно заданными параметрами - и протестировать их относительно более широкой аудитории.

Если мы получаем позитивные сигналы в начале воронки, следующий шаг - смотреть уже непосредственно на покупки продукта и удержание. Продвигаясь по воронке и отслеживая конверсии на каждом шаге (по сравнению с baseline), можно все больше и больше уточнять ICP.

Как только у нас начинают происходить первые покупки, мы назначаем пользовательские интервью - чем недавнее случилась покупка, тем лучше. Вот здесь Ryan Singer классно рассказывает про этот метод; его основная суть - узнать, не “почему пользователь купил продукт”, а “какая цепочка шагов и решений привела пользователя к покупке продукта”. За счет этой информации мы докручиваем

Понятно, что у b2b продуктов для large enterprise vs маркетплейсы будет своя специфика - спрашивайте в комментариях, если остались вопросы!

No Flame No Game

19 июня 2024 14:32

Расскажите своим HR-ам (ну и сами тоже заходите на огонек 😉)

Я позвала на интервью Kelli Dragovich, ex Chief HR Officer at Pendo, Github, Looker (Google), Intuit, чтобы поговорить с ней про будущее обучения и карьерного развития в рамках компаний.

Будет полезно:
- HR и L&D специалистам
- менеджерам, которые хотят растить сотрудников
- фаундерам и владельцам бизнесов, которые не хотят отставать от конкурентов в текущих реалиях.

Присоединяйтесь! Келли - эксперт мирового масштаба, и у вас будет возможность задать ей вопрос:
https://www.linkedin.com/events/7203412762780155905/comments/

No Flame No Game

18 июня 2024 15:41

А вы знаете, в чем ваша суперсила?

Вчера на встрече с Shreyas Doshi прозвучала такая интересная мысль: 90% его подчиненных в Stripe и Google не знали (и, как следствие, не могли артикулировать), в чем их суперсила. По мнению Shreyas, это было одним из самых больших блокеров для их карьерного роста.

Давайте устроим перекличку: напишите одну из ваших суперсил в комментариях к этому посту.
Это поможет ребятам, которые еще не разобрались, порефлексировать и найти свою 🚀

Я начну: одна из моих суперсил - это умение превращать разрозненную группу людей в слаженную и успешно функционирующую команду.

No Flame No Game

13 июня 2024 18:42

Ребята, я ищу бизнес-ассистента!

У меня много планов и амбиций по развитию моих проектов и личного бренда, и мне нужна правая рука, чтобы забрать на себя операционку.

Работа на удаленке по контракту; много интересных задач, ответственности и автономии.

Больше деталей по ссылке:
https://nfng.notion.site/c55b88e97aa948d7b25396a6372bc8e5?pvs=4

No Flame No Game

12 июня 2024 18:58

Ну что же, как я обещала, давайте с вами поговорим про ICP. У нас будет несколько частей:

1. Что такое ICP
2. Как его определить для продукта pre-PMF
3. Как его определить для продукта post-PMF

В предыдущих сериях: мы с вами разговаривали про «готовность платить» (willingness to pay) и про то, как использовать эту информацию для создания ценного продукта.

Сегодня порассуждаем про ICP - Ideal Customer Profile; или профиль идеального покупателя. Сразу оговорюсь: мой подход здесь отличается от того, что в среднем пишется (чатомгпт) в интернетах.

В чем суть концепции:
Представьте, что вы продаете апельсины. К вам приходит покупатель и начинает жаловаться, что ваши апельсины плохие. Вы можете сразу взять его фидбэк в работу; а можете сначала попытаться понять, насколько этот покупатель соответствует вашему ICP. Например, вы поняли, что у этого человека - аллергия на апельсины. Это явно не ваш ICP, поэтому его фидбэк не должен быть в приоритете. Опять же, не имеет никакого смысла продвигать ваши апельсины в приемной аллерголога - надеюсь, понятно, почему 😉

ICP - это некоторый набор атрибутов, позволяющий определить пользователя, который вероятнее всего заплатит за ваш продукт и получит от него ценность. Это могут быть атрибуты типа

- географии
- индустрии
- размера и роста компании
- уже используемых инструментов
- соцдема
- определенного поведения
- и так далее.

Например, давайте попробуем описать гипотетический ICP Intercom:
⁃ наверное, это человек с должностью COO или Head of Customer Support
⁃ которому нужно сократить расходы компании на Customer support
⁃ в компании от 500 человек (потому что на этой стадии у компании уже есть достаточное количество клиентов для большого потока запросов и, возможно, большая команда поддержки)
⁃ которая пользуется Salesforce (потому что с ними у нас построена интеграция)
⁃ и у которой рейтинг на Trustpilot <3.5 (пользователи жалуются на плохое качество поддержки).

Давайте для другого примера возьмем b2c продукт, Headspace:
⁃ это человек со средним и выше уровнем дохода
⁃ старше 25 лет
⁃ который испытывает определенные сложности в жизни
⁃ и территориально находится либо в США, либо в Великобритании.

Что здесь важно понимать

- У продукта есть пользователи, которых мы можем обслуживать и которых мы обслуживаем лучшего всего уже сегодня. Нельзя угодить всем; надо фокусироваться на второй категории, чтобы заложить фундамент, и только после этого осознанно выбирать следующий сегмент.

- Это значит, что у нас есть anti-ICP: пользователи, которые будут не успешны в использовании продукта. Нам нужно уметь отделять их от ICP; а в некоторых случаях - даже не давать пользоваться продуктом.

- У всех в компании должно быть общее понимание ICP: и у Sales, и у маркетинга, и у продукта, и у саппорта. В идеале “владельцем” ICP должен быть CEO, так как это фундаментальное понятие для всей компании.

Двигаемся к следующей теме, или остались вопросы по этой части? Дайте знать в комментариях!

No Flame No Game

26 августа 2024 14:06

А пока что отвечу на вопросы по закрытому клубу менеджеров “Со звездочкой”.

Q: Сколько времени нужно будет уделять клубу?
A: В целом, задумка была такая, что вы сможете сами контролировать, сколько времени тратить на клуб. У нас будет всего две встречи онлайн - одна с экспертом, вторая с другими участниками - все остальное будет в асинхронном режиме, чтобы занятые менеджеры могли прокачиваться без отрыва от работы.

Первые 2-3 месяца клуба основной акцент будет на контенте и шаблонах/советах, которые будут подготовлены специально для участников, поэтому можно участвовать и в формате слушателя, не вовлекаясь в дискуссии.

Q: Можно ли оплатить другими методами, кроме Stripe?
A: Мы работаем над этим! Пожалуйста, заполните эту короткую анкету; она поможет нам оценить спрос + уведомить вас, когда появятся альтернативные метода оплаты.

Q: Я дизайнер, можно ли мне участвовать?
А: Как и с Product Leaders, клуб рассчитан на менеджеров из разных профессий и фокусируется именно на управленческих навыках и инструментах. Среди наших спикеров будут и директоры по продукту, и CTO, и VP of Finance, и даже архитекторы 😉

Q: Я миддл продакт менеджер, можно ли мне участвовать?
А: Участие в клубе будет полезно либо руководителям, либо тем, кто планирует ими стать и качает навыки. Если вы индивидуальный контрибьютор и собираетесь им оставаться, скорее всего, у вас в фокусе будут другие приоритеты.

Q: Что за тема будет в сентябре?
А: Тема - “Как руководителю находить новые точки роста для бизнеса”. Во-первых, будет встреча с Константином Савченко — VP New Products, Deputy CPO Aviasales, кто отвечает за новые продукты в компании и внедрение AI-технологий. Обсудим, как держать руку на пульсе, оценивать риски и возможности с новыми трендами, а также анализировать перспективы.

Во-вторых, будет серия постов от меня про:

1) Трендвотчинг: фреймворк, как настроить процесс, ресурсы
2) Vision sprint: как работать с инструментом для поиска точек роста
3) Инструменты для анализа рынка
4) Как получить зеленый свет на новую идею от руководства.

Если остались вопросы, пишите в комментариях!

Напомню, что вписаться на сентябрь можно только до 31 августа, после этого доступ будет закрыт. Подписку можно оформить через @nfng_assistant_bot 🔥

No Flame No Game

25 августа 2024 11:29

Выступала сейчас с докладом про то, как получить повышение на позицию Директора по продукту, и подготовила список полезных ресурсов по теме - ловите!

No Flame No Game

22 августа 2024 11:22

Ребята, а я рада анонсировать запуск Product Leaders: Со звездочкой!

Вот здесь я рассказывала про формат подробно; если вкратце, это закрытый клуб для управленцев и лидеров - источник тайных знаний, новых перспектив и инсайтов про работу менеджера. Это пространство для тех, кто не останавливается в своем развитии как руководитель и хочет строить крутые компании, продукты и команды.

Каждый месяц у нас будет новая тема, по которой я буду для вас готовить выжимку самого полезного и практического контента + приглашать топового эксперта. По сути, такое асинхронное обучение, где у вас будут заметки и Q&A со мной, вебинар с экспертом + возможность решать кейсы по теме и обсуждать свои вопросы с другими участниками.

И начинаем мы с очень важной темы - в сентябре будем говорить про то, как находить новые возможности для роста компании. 

Умение находить новые проекты и расширять свой скоуп не только помогает двигать бизнес вперед – это одна из основных точек роста менеджера. Открывая новые направления, вы можете увеличить зону своей ответственности, получить больший бюджет и расширить команду. Как это сделать, мы и будем разбираться. 

Наш эксперт месяца: Константин Савченко — VP New Products, Deputy CPO Aviasales. Отвечает за новые продукты в компании и внедрение AI-технологий. Ранее руководил мобильным департаментом «Авиасейлс», до этого запускал финансовый сервис «Кошелёк». Учился у Марти Кагана, в программе Эволюция и SPL (Startup Leadership Program).

В октябре мы будем говорить про то, как ставить цели и оценивать их достижимость; а в ноябре, в преддверии нового года, поговорим про процесс планирования - как выстраивать систему, чтобы наши цели достигать.

Вписаться на сентябрь можно только до 31 августа, после этого доступ на сентябрь будет закрыт.

Стоимость участия - 30 фунтов в месяц; подписку можно оформить через @nfng_assistant_bot.

Присоединяйтесь!
Если остались вопросы, жду в комментариях ❤️

No Flame No Game

15 августа 2024 12:23

Давайте теперь смоделируем несколько ситуаций

Еще раз возьмем нашего продакта с 5 годами опыта в Лондоне.
Предположим, она устроилась в Гугл на зарплату в 180к и проработала на одном и том же уровне следующие 3 года. 3 х 180 = 540k ее компенсация, не учитывая потенциальных бонусов и роста стоков (ну или увольнения 👿).

Предположим, вместо Гугла она решила основать стартап и первые полтора года получала 50к, а затем полтора года 75к. 1.5 х 50 + 1.5 х 75 = 187.5к, не учитывая потенциальных задержек с фандрейзингом и рисками закрытия стартапа.

Возьмем еще один вариант. Она устроилась на позицию head of product в seed stage стартап на 120к. 3 x 120 = 360к, не учитывая роста компании и последующего фандрейзинга.

🤔 Какой из вариантов ей стоит выбрать?

Если ее цель – купить дом в ближайшее время, возможно, это первый вариант: чисто финансово это более стабильная история, с выгодой 352.5к над вторым вариантом и 180к над третьим вариантом.

Если ее цель – попробовать с нуля создать компанию, это второй вариант; и драйвить его будут не потенциальные потери, а возможные бенефиты: бесценный опыт, возможность сделать инновационный продукт и изменить жизни пользователей, автономия и свобода принятия решений, и так далее. Когда я ушла из Фейсбука, чтобы делать стартап, моя компенсация просела в 5 раз – но я понимала, что это произойдет, и для меня это снижение стоило того на 100%. А для кого-то не оправдается ни на йоту 🙂

Если ее цель – построить карьеру руководителя и в итоге сидеть на борде Apple, то здесь мы будем выбирать между первым и третьим вариантом. Можно классно работать и расти внутри Гугла - медленнее, чем в стартапе, но с меньшими рисками и большей узнаваемостью бренда. Либо сделать ставку на то, что стартап быстро вырастет; тогда, при хорошей работе, у вас появится уже большая команда и возможность прийти в тот же Гугл сразу на руководящую должность.

Именно поэтому мы начинаем финансовое планирование с целей, а не зарплаты

Цифры не принимают за вас решения; они лишь помогают сделать более взвешенную оценку плюсов и минусов вашего решения. Вдохновение и страсть – это, конечно, хорошо, но на них далеко не уедешь, особенно, если ваше решение повлияет на несколько лет вашей (а, может, и не только вашей) жизни. Я за data-informed подход и в продукте, и в жизни 😉

No Flame No Game

14 августа 2024 11:30

🔥 Ребята, ну что же, я опять запускаю новую движуху 🙂

Я уже вам рассказывала, что вижу свою миссию в том, чтобы в мире было больше классных управленцев – тогда будет и больше успешных компаний, и меньше выгоревших и уставших сотрудников. Поэтому 2 года назад я решила собрать основные концепты, фреймворки и инструменты в один курс Product Leaders. С тех пор курс прошло более 300 менеджеров из таких компаний, как Яндекс, Авито, 2GIS, Google, Spotify, Delivery Hero и многих других; со средней оценкой 4.85 из 5. Со многими ребятами мы остались на связи, и мне было очень приятно слышать про их дальнейший карьерный рост с освоенными подходами.

Но, конечно, профессия менеджера слишком многогранная и широкая, чтобы ее можно было изучить за один курс. Тогда как Product Leaders выступает как хороший фундамент, мне хотелось создать более динамичный формат, где участники могли бы вместе решать менеджерские задачи и обмениваться опытом.

Поэтому встречайте – NFNG: Со звездочкой!
Это закрытый клуб для лидеров и менеджеров, где участники получат доступ к каналу и коммьюнити:

- Каждый квартал участники будут выбирать темы, которые им интересны. На эту тему я буду готовить эксклюзивный и максимально практический контент с шаблонами и советами.

- На эту же тему мы будем делать эфир с топовым экспертом по теме; и у нас уже просто бомбический лайн ап на первые три месяца!

- В коммьюнити мы будем организовывать групповые встречи, чтобы обсудить менеджерские ситуации из реальной жизни, подсмотреть чужой опыт и увидеть альтернативные решения.
Мы также будем делиться менеджерскими проблемами, вдохновляться успехами, обсуждать зарплаты и решать кейсы на C-level/ VP позиции.

- И, конечно, нетворкать c классными экспертами в нашем коммьюнити!

Вписаться на следующий месяц можно будет только с 20 по 30 августа; на следующей неделе я расскажу вам про темы на первый квартал (которые мы выбрали с участниками Product Leaders) и первых спикеров, и открою продажи - не пропустите!

Если есть вопросы, жду в комментариях 🙌

No Flame No Game

13 августа 2024 11:05

Проговорю еще несколько важных (но, возможно, очевидных) моментов с точки зрения финансов.

Во-первых, важно разделять цели по активному vs пассивному доходу.
🟢Активный доход: вам платят за каждый час работы. Например, занятость в найме, менторство и консультации, выступления на конференциях и работа на борде.
🔵Пассивный доход: это доход, не зависящий напрямую от вашей ежедневной деятельности. Например, это инвестиции или заработок с недвижимости; продажи книги или “залетевшее” Youtube-видео; дивиденды с приложения или бизнеса, которые не требуют вашего ежедневного присутствия.

Если вы сейчас в найме, вашей целью может быть растить как свою среднюю оплату за час, так и % пассивного дохода ко всему вашему доходу. Во втором случае вас может устроить менее высокооплачиваемая работа в найме, но с большей гибкостью по часам, чтобы как раз строить свои источники пассивного дохода.

Во-вторых, когда мы говорим про вашу компенсацию, можно выделить 3 больших категории:

1) Фиксированная оплата/ зарплата: зависит от вашей экспертизы, компании и локации
2) Динамическая оплата/ бонус: зависит от вашего перфоманса
3) Equity (options/ RSU/ etc): зависит от перфоманса компании в целом.

Понятно, что первая категория наиболее стабильная и предсказуемая, тогда как 3 – самая рискованная и наименее вам подконтрольная, но потенциально максимальная по возможной прибыли. Обычно джуны получают большую часть компенсации в фиксированной плате, и затем по мере карьерного роста баланс начинает смещаться в пользу бонусов и equity.

Завтра посмотрим на конкретные цифры по зарплатам в Европе и США.

No Flame No Game

12 августа 2024 12:29

А расскажите мне в комментариях, кто самые крутые руководители и почему? Прям вот с именами и явками-паролями 😆

- В любой профессии
- Уровень - директор или выше
- Вы с ними работали или мечтали бы с ними поработать / у них поучиться

Готовлю к запуску кое-что очень классное, и вы мне сильно поможете 💖

No Flame No Game

08 августа 2024 16:48

Ну что же, давайте завершим тему про Удовлетворение-Спрос-Эффективность разговором про метрики и бенчмарки.
Если вы только что присоединились, вот часть 1 и 2.

Удовлетворение

На этой стадии нам важно понять, что мы решаем важную проблему для наших пользователей. Если бы нашего продукта вдруг не стало, наши пользователи были бы сильно огорчены или недовольны.

Очень часто в качестве метрики для этого аспекта выбирают NPS или опросник в стиле Superhuman - с чем я в корне не согласна. Подобными опросниками легко манипулировать + у нас изначально присутствует selection bias, где на наши вопросы отвечает не вся аудитория, а лишь определенная ее часть.

Гораздо правильнее смотреть на реальные действия пользователей:

- насколько пользователи создают привычку вокруг продукта (retention 1d, 7d, 30d; DAU to MAU ratio)
- насколько они готовы продолжать нам платить за доступ к продукту (net dollar retention).

Вот здесь можно найти отличные бенчмарки по ретеншену для продуктов разного типа.

Чуть позже в жизненном цикле продукта можно смотреть еще на:

- какой процент пользователей переключается на нас с основного конкурента?
Это ключевая метрика, например, для Гарварда: какой % студентов и преподавателей, которые могли бы учиться/ работать в Стэнфорде, выбирает нас.

- какой процент пользователей ушел после повышения цены на продукт?
Обычно первая цена устанавливается слишком низко, что на конкурентном рынке (и особенно для commodities) может сыграть решающую роль в удержании пользователя. Вы получите реальную картину, когда ваша маржа будет такой же или выше конкурентов.

- какой у нас отток, о котором мы сожалеем (regrettable churn).

Спрос

Здесь нам важно понимать, где мы можем консистентно находить пользователя, который получит максимальную ценность от продукта. То есть, мы смотрим не просто на рост числа новых пользователей от месяца к месяцу, но и предсказуемость этого роста.

На что мы смотрим:
- сколько новых пользователей к нам присоединяется (MoM growth; new MAU; new MAU to total MAU ratio)
- сколько пользователей приходит органически (% referrals/ сарафанное радио)
- сколько мы с них зарабатываем (ACV/ ARPU).

Эффективность

На этом этапе мы начинаем снижать издержки и оптимизировать экономику.
Важный момент: это не значит, что вам нужно ждать этой стадии, чтобы наконец-то сделать финансовую модель и ужаснуться. Еще на стадии исследования проблемы вы можете сделать основные расчеты на базе вашего текущего понимания рынка и существующих бенчмарков. Думать про эффективность надо с самого начала: не лучший вариант начинать делать продукт с низкой маржой и ждать, что когда-нибудь потом разберемся. Скорее всего, “потом” так и не наступит.

Но совсем другое дело, когда вы приоритизируете работу над эффективностью и начинаете воплощать в жизнь план, который у вас был в начале.

Какие метрики важны:
- за какое время мы можем окупить стоимость привлечения клиента (CAC payback time - это, по сути, версия CAC/LTV для продуктов на более ранней стадии, когда LTV еще сложно посчитать. Вот здесь можно посмотреть бенчмарки)
- сколько денег мы сжигаем, чтобы произвести каждый новый доллар прибыли? (gross margin и burn multiple)

Как искать бенчмарки по этим метрикам

- Почти каждый уважающий себя VC фонд публикует бенчмарки по разным индустриям, например:

Бенчмарки по SaaS (Mosaic VC, Iconiq, OpenView), social apps (a16z), marketplaces (point nine)
Более общий обзор по метрикам роста и вовлеченности (Andrew Chen, Sequoia)

- google и chatgpt вам в помощь - с запросами типа “[название метрики] + benchmarks + [тип продукта]” они справляются прекрасно; главное, проверяйте, что источник - уважаемый фонд или аналитическая платформа.

No Flame No Game

07 августа 2024 17:25

Давайте поделюсь своими мыслями на вчерашнюю задачку (которая, конечно, была с подвохом ;)).

На самом деле, у всех pre-PMF бизнесов, за редким исключением, будет примерно одна и та же схема:

1. Удовлетворение: сначала мы валидируем, что решаем реальную проблему, и понимаем, для какого сегмента пользователей.
2. Спрос: затем можем использовать данные по проблеме и сегменту для инвестиций в рост.
3. Эффективность: после этого можем переходить к оптимизации костов.

Почему так?

Понятно, что сначала нам надо привлечь первых пользователей.
Это могут быть люди из вашего нетворка; ваши респонденты на исследовательских интервью; может, вы нашли форум, где общаются ваши пользователи или создали небольшой хайп через запуск на ProductHunt или рекламу у инфлюенсера.

Но привлечение на данной стадии - это одноразовая активность, а не ежемесячная цель. Мы еще не знаем, кто получает наибольшую ценность от продукта, поэтому запускать полноценную маркетинговую кампанию будет аналогично стрельбе из пушек по воробьям. Стоимость нового клиента будет несоразмерно высокой из-за плохого таргетинга и низкого ретеншена.

Логичнее первым делом сфокусироваться на Удовлетворении.

Tolk, AI ассистент для изучения английского языка, уже привлек 20 первых клиентов. Какой у них daily и monthly retention? Какой % конвертируется в подписку? Какой у них ICP, на основе тех, кто эту подписку купит? Пока мы не получили эту информацию и не достигли адекватных показателей по этим метрикам, инвестировать в Спрос (наращивание числа новых клиентов) не имеет смысла.

Теперь давайте посмотрим на пример Bebe, маркетплейса для поиска нянь. Это задачка со звездочкой, потому что здесь в первую очередь надо определиться, кто наш клиент - с кого мы зарабатываем.

Предположим, что наш клиент - это родители, которые ищут няню, и платят нам процент с каждого бронирования. Это значит, что первым делом нам надо привлечь на платформу какое-то количество родителей - но, как я писала выше, это должен быть одноразовый акт. Дальше мы, как и везде, фокусируемся на Удовлетворении, что в данном случае можно мерить через тот же retention или количество бронирований в целом.

Количество нянь на платформе может влиять на ретеншен - а может и не влиять, если, например, родители ищут няню на долгий срок, и наш изначальный пул уже хорош по качеству.

То же самое, если бы нашим клиентом были няни: их Удовлетворение (=ретеншен) первично, спрос клиентов - функция от него. Мы растим количество родителей на платформе, чтобы повысить Удовлетворение нянь; но, помимо количества, в этой функции много других переменных (частота бронирований, количество родителей на одну няню; и так далее). Только когда мы поймем экономику ценности на небольших объемах, будет иметь смысл инвестировать в рост.

И, наконец, эффективность. Эффективность - следствие масштаба, поэтому она всегда идет в конце. Не имеет смысл автоматизировать процессы, когда у вас 20 клиентов. Вам нужны быстрые итерации и возможность переобуваться в воздухе, поэтому проще делать все вручную. Do things that don’t scale.
Недавно я познакомилась со стартапом, которые подняли $70M, у них более 100 тысяч платящих пользователей - и они до сих пор не построили своего продукта: делают все предельно мануально через WhatsApp и эксельки. Только сейчас у них начинается стадия эффективности, где они будут строить более масштабируемое решение.

Что еще важно понимать

- Обычно мы двигаемся Удовлетворение-Спрос-Эффективность, но нет оговоренного времени, которое надо провести на каждой стадии. Может, вы запустились очень рано, и на Удовлетворении надо будет провести следующий год; а, может, вы сразу попали в точку и очень быстро сможете переходить к Спросу.

- Переход с одной стадии на другую не значит, что нельзя возвращаться обратно. Более того, очень вероятно, что при фокусе на одном аспекте другой просядет: например, часто при фокусе на Эффективности начинает падать Удовлетворение.
В выборе ключевого фокуса заключается одна из сложнейших задач CEO.

Завтра расскажу про ключевые метрики и бенчмарки по каждому из трех аспектов.

No Flame No Game

05 августа 2024 12:01

Друзья, всем привет!

Я вернулась из 2-недельного отпуска в Кыргызстане и снова готова вам рассказывать про создание продуктов. В частности, хочу начать с вами фундаментальную тему про три “кита” product-market fit. На мой взгляд, это ключевой фреймворк, в котором должен разбираться продакт или любой другой специалист, создающий продукты. Если вы понимаете, из каких компонентов и стадий складывается PMF, вы уже будете думать более стратегически, чем большинство ваших коллег.

Для начала, давайте поймем, что такое продакт-маркет фит. Определений существует очень много, но вот мое любимое:

Продакт-маркет фит - это состояние, в котором продукт

- высоко востребован
- закрывает важную потребность пользователя
- и может эффективно и повторяемо доставлять ценность пользователю.

Как понятно из определения, PMF - это не бинарное состояние. В нем есть несколько компонентов, каждый из которых играет важную роль, - и работа над ними протекает последовательно, не одновременно. Их непонимание ведет к плохой приоритизации и порой фатальным стратегическим решениям.

Так что же это за компоненты?

Удовлетворение-Спрос-Эффективность
(как можно вывести из определения PMF).

Удовлетворение
Насколько люди реально нуждаются в продукте? Насколько эффективно он решает их проблему?
Основные метрики: retention, NRR (b2b); NPS

Спрос
Насколько быстро продукт продается? Если представить ваш продукт как магазин, стоит ли очередь за вашими дверьми?
Основные метрики: MoM growth; ACV (b2b) / ARPU

Эффективность
Сходится ли юнит-экономика? Нужно ли кастомизировать маркетинг, продажи и продукт под каждого пользователя, или же вы смогли найти общие паттерны и за счет этого снизить издержки?
Основные метрики: CAC; sales conversion + velocity (b2b); COGS, gross margin, burn multiple.

Когда мы только начинаем работать над продуктом, он не соответствует ни одному из этих критериев. Над чем же стоит работать в первую очередь?

Давайте возьмем два примера для иллюстрации.
№1: Стартап Tolk делает AI ассистента для изучения английского языка, анализируя вашу емейл переписку. Они запустили бету, которой начали пользоваться 20 человек.

№2: Стартап Bebe делает маркетплейс для поиска нянь. Они тоже только запустились; у них сейчас есть 20 нянь в Лиссабоне.

Напишите в комментариях ваши мысли - в каком порядке каждому из стартапов надо будет работать над тремя компонентами выше?

Завтра я напишу свой ответ и расскажу, как подходить к приоритизации.

No Flame No Game

01 июля 2024 18:29

Итак, возвращаемся к теме ICP - Ideal Customer Profile.
Как его определить?

В целом, схема достаточно простая, если мы вспомним изначальное определение ICP: это те ребята, которым больше всего нужна ценность нашего продукта. Как это выражается?

- их дешево привлекать (потому что они уже ищут решения для своей проблемы), и
- у них высокий retention (напомню, что retention мы считаем по оплате или по целевому действию, а не по топорному “залогинился в продукте хотя бы раз за месяц”).

Снова возьмем Canva для примера:

- отсортируем всех пользователей по LTV (потому что retention здесь считаем как продление подписки)
- возьмем top 20%
- сегментируем их по стоимости привлечения
- посмотрим на профили пользователей из сегмента с минимальной стоимостью привлечения и попытаемся найти закономерности.

Возьмем Airbnb и определим ICP гостей:

- retention определим, например, как total number of nights booked per guest
- возьмем топ 20% пользователей по этому показателю
- и дальше то же самое , как и у Canva.

Как мы это дальше используем для маркетинга/ продаж:

- на основе данных выше формируем описание ICP
- оцениваем потенциал расширения этого ICP (можем ли мы привлечь больше таких же пользователей?)
- если да, то экспериментируем с каналами привлечения/ позиционированием
- если нет, то выбираем новый ICP.


Как мы это используем для продукта:

- берем 20 профилей из нашего ICP и отсматриваем их пользовательский путь. Что они делают во время онбординга? Какие действия совершают в первый час/ день/ неделю/ месяц? Что они делают, что не делают 20 пользователей вне вашего ICP?

Это бесценная информация с точки зрения активации и вовлечения пользователей.

- если наш текущий ICP уже исчерпал себя, и маркетингу/ продажам уже некуда его растить, мы должны задуматься про новые продукты/ апселлы для текущей аудитории. Если такая опция нам бизнесово не подходит, тогда уже думать насчет нового ICP вместе с бизнесом.

Завтра расскажу, а как определять ICP, когда продукта еще нет.

No Flame No Game

19 июня 2024 14:22

Очень круто было вчера почитать про ваши суперсилы: такие все классные – и разные!

Что с этим делать дальше

Если вы уже знаете свою суперсилу:

1. Насколько часто у вас есть шанс ее использовать в работе? Как ваши текущие проекты позволяют вам ее применять? Тест: спросите своего менеджера, что он/она считает вашей суперсилой.

2. Когда вы рассказываете про себя и свой опыт, понятна ли ваша суперсила? Тест: рассказать свое 2-минутное интро другу, спросить его, что ему запомнилось.

3. Если ваша суперсила уже давно в вашем послужном списке, проверьте, не блокирует ли она ваш рост на следующую ступень. Например: ваша суперсила - принимать решения на основе данных, а для роста на следующий грейд нужно создавать возможности для новых продуктов, где надежных данных еще нет.
Тест: почитать книжку “What got you here won’t get you there”.

Если вы еще не знаете свою суперсилу:

1. Попросите ваших коллег/ менеджера/ ментора отметить 1-2 вещи, которые вы делаете лучше, чем 95% других людей в вашей профессии.
Проанализируйте ваш прошлый фидбэк и performance reviews: какие там есть повторяющиеся темы?

2. Почитайте, что ребята написали выше, порефлексируйте: а что из этого дается вам легко и редко вызывает прокрастинацию?

3. Какие книжки/ курсы/ видео вы не досмотрели, потому что они показались вам очевидными?

No Flame No Game

14 июня 2024 20:02

Смотрю свое расписание на следующую неделю и чувствую безумную благодарность за возможность жить в Лондоне: встречи с Shreyas Doshi (а скоро и с Lenny Rachitsky); закрытый ужин для женщин-фаундеров компаний, которыми я вдохновляюсь; конференция для ангелов; летний квартирник у одного из инвесторов, - это все только на следующей неделе! И я даже не начала перечислять культурную программу 😅

Каждый раз вспоминаю легендарное эссе Пола Грэма про то, какие города мы выбираем и как они формируют нас. Правильное окружение и среда делают любой путь в разы проще.
https://www.paulgraham.com/cities.html

No Flame No Game

13 июня 2024 17:04

Отличный вопрос из комментариев - “а связывается ли icp сразу с позиционированием / конкуренцией?”

Давайте посмотрим на всю цепочку для эффективного позиционирования продукта. У нас здесь 6 шагов:

1. Альтернативы: Чем пользовались бы/ пользуются люди, если бы вас не существовало?

Альтернативы есть всегда! Если ко мне приходят фаундеры и говорят, что для их нового продукта нет альтернатив, я их отправляю думать еще :))

2. Уникальные атрибуты: Что отличает вас от альтернатив?

3. Ценность: Какую ценность эти атрибуты создают для пользователя?

4. ICP (вот мы до него и добрались!): Кому эта ценность больше всего нужна?

5. Категория (market category): Какой контекст делает вашу ценность очевидной для вашего ICP?

6. Тренды (опционально): Почему это надо делать именно сейчас?

Итого:
- ответив на все эти вопросы, вы сможете прописать свое ценностное предложение и позиционирование
- ICP - важная часть позиционирования и общей стратегии компании.

No Flame No Game

07 июня 2024 16:29

Во время своих менторских сессий я неожиданно вскрыла “баг” продакт-менеджеров. Причем встречается он как у джуниоров, так и у директоров - и у меня он тоже был, пока я его не осознала и не пофиксила.

Баг заключается в том, что продакты боятся оставить команду без работы, и из-за этого приоритизируют несколько “маленьких” фич - ну чтобы команда не “простаивала”. Как это обычно выглядит:

1) нам нужно составить роадмап на 1 месяц
2) у нас есть три фичи, которые мы провалидировали и оценили импакт: супер, ставим в роадмап
3) потом разработчики/дизайнеры делают оценку сроков, и оказывается, что у нас остается еще х “свободных” дней
4) что делает продакт? Например, идет в бэклог или к сейлзам, находит там несколько вроде небольших запросов и ставит в роадмап, чтобы занять оставшееся время. В лучшем случае, успевает обсудить эти запросы с техлидом, чтобы оценка была не совсем уж с потолка.

Еще один вариант: несколько наших разработчиков запускают проект раньше срока, а следующий цикл еще не спланирован. Снова идем на шаг №4. ⬆️

Что происходит дальше?

- Оцененные левой пяткой фичи, конечно, занимают сильно больше времени, чем изначально планировалось. Поэтому продакту приходится либо откладывать более важные проекты, либо на полпути останавливать разработку и перекидывать на другой проект - что, безусловно, фрустрирует команду.

- Скорее всего, никто не сделал PRD или дизайн-документ - ведь фичи же “маленькие”! И спустя месяцы после запуска обнаруживаются какие-то артефакты непродуманной имплементации.

- Ну и, наверное, можно догадаться, что для пользователя ценность этих запусков оказывается не слишком высокой.

Так делать не надо 🤪 а как надо?

1. Не бояться простоя в несколько дней. Необдуманные решения вам потом обойдутся сильно дороже.

2. Обсудить с техлидом / дизайн-лидом задачки, которые есть всегда и их легко затаймбоксить: например, это может быть обновление библиотек, написание документации, чтение исследовательских работ (если вы работаете с AI), изучение какой-то новой технологии, ретро с командой, конспект ключевых инсайтов и так далее.

3. Приоритизировать исходя из ценности для пользователя, а не из доступного времени команды.


Ставьте 🔥, если узнали себя и у вас такой баг тоже случался!