No Flame No Game

13 августа 2024 11:05

Проговорю еще несколько важных (но, возможно, очевидных) моментов с точки зрения финансов.

Во-первых, важно разделять цели по активному vs пассивному доходу.
🟢Активный доход: вам платят за каждый час работы. Например, занятость в найме, менторство и консультации, выступления на конференциях и работа на борде.
🔵Пассивный доход: это доход, не зависящий напрямую от вашей ежедневной деятельности. Например, это инвестиции или заработок с недвижимости; продажи книги или “залетевшее” Youtube-видео; дивиденды с приложения или бизнеса, которые не требуют вашего ежедневного присутствия.

Если вы сейчас в найме, вашей целью может быть растить как свою среднюю оплату за час, так и % пассивного дохода ко всему вашему доходу. Во втором случае вас может устроить менее высокооплачиваемая работа в найме, но с большей гибкостью по часам, чтобы как раз строить свои источники пассивного дохода.

Во-вторых, когда мы говорим про вашу компенсацию, можно выделить 3 больших категории:

1) Фиксированная оплата/ зарплата: зависит от вашей экспертизы, компании и локации
2) Динамическая оплата/ бонус: зависит от вашего перфоманса
3) Equity (options/ RSU/ etc): зависит от перфоманса компании в целом.

Понятно, что первая категория наиболее стабильная и предсказуемая, тогда как 3 – самая рискованная и наименее вам подконтрольная, но потенциально максимальная по возможной прибыли. Обычно джуны получают большую часть компенсации в фиксированной плате, и затем по мере карьерного роста баланс начинает смещаться в пользу бонусов и equity.

Завтра посмотрим на конкретные цифры по зарплатам в Европе и США.

No Flame No Game

12 августа 2024 12:29

А расскажите мне в комментариях, кто самые крутые руководители и почему? Прям вот с именами и явками-паролями 😆

- В любой профессии
- Уровень - директор или выше
- Вы с ними работали или мечтали бы с ними поработать / у них поучиться

Готовлю к запуску кое-что очень классное, и вы мне сильно поможете 💖

No Flame No Game

08 августа 2024 16:48

Ну что же, давайте завершим тему про Удовлетворение-Спрос-Эффективность разговором про метрики и бенчмарки.
Если вы только что присоединились, вот часть 1 и 2.

Удовлетворение

На этой стадии нам важно понять, что мы решаем важную проблему для наших пользователей. Если бы нашего продукта вдруг не стало, наши пользователи были бы сильно огорчены или недовольны.

Очень часто в качестве метрики для этого аспекта выбирают NPS или опросник в стиле Superhuman - с чем я в корне не согласна. Подобными опросниками легко манипулировать + у нас изначально присутствует selection bias, где на наши вопросы отвечает не вся аудитория, а лишь определенная ее часть.

Гораздо правильнее смотреть на реальные действия пользователей:

- насколько пользователи создают привычку вокруг продукта (retention 1d, 7d, 30d; DAU to MAU ratio)
- насколько они готовы продолжать нам платить за доступ к продукту (net dollar retention).

Вот здесь можно найти отличные бенчмарки по ретеншену для продуктов разного типа.

Чуть позже в жизненном цикле продукта можно смотреть еще на:

- какой процент пользователей переключается на нас с основного конкурента?
Это ключевая метрика, например, для Гарварда: какой % студентов и преподавателей, которые могли бы учиться/ работать в Стэнфорде, выбирает нас.

- какой процент пользователей ушел после повышения цены на продукт?
Обычно первая цена устанавливается слишком низко, что на конкурентном рынке (и особенно для commodities) может сыграть решающую роль в удержании пользователя. Вы получите реальную картину, когда ваша маржа будет такой же или выше конкурентов.

- какой у нас отток, о котором мы сожалеем (regrettable churn).

Спрос

Здесь нам важно понимать, где мы можем консистентно находить пользователя, который получит максимальную ценность от продукта. То есть, мы смотрим не просто на рост числа новых пользователей от месяца к месяцу, но и предсказуемость этого роста.

На что мы смотрим:
- сколько новых пользователей к нам присоединяется (MoM growth; new MAU; new MAU to total MAU ratio)
- сколько пользователей приходит органически (% referrals/ сарафанное радио)
- сколько мы с них зарабатываем (ACV/ ARPU).

Эффективность

На этом этапе мы начинаем снижать издержки и оптимизировать экономику.
Важный момент: это не значит, что вам нужно ждать этой стадии, чтобы наконец-то сделать финансовую модель и ужаснуться. Еще на стадии исследования проблемы вы можете сделать основные расчеты на базе вашего текущего понимания рынка и существующих бенчмарков. Думать про эффективность надо с самого начала: не лучший вариант начинать делать продукт с низкой маржой и ждать, что когда-нибудь потом разберемся. Скорее всего, “потом” так и не наступит.

Но совсем другое дело, когда вы приоритизируете работу над эффективностью и начинаете воплощать в жизнь план, который у вас был в начале.

Какие метрики важны:
- за какое время мы можем окупить стоимость привлечения клиента (CAC payback time - это, по сути, версия CAC/LTV для продуктов на более ранней стадии, когда LTV еще сложно посчитать. Вот здесь можно посмотреть бенчмарки)
- сколько денег мы сжигаем, чтобы произвести каждый новый доллар прибыли? (gross margin и burn multiple)

Как искать бенчмарки по этим метрикам

- Почти каждый уважающий себя VC фонд публикует бенчмарки по разным индустриям, например:

Бенчмарки по SaaS (Mosaic VC, Iconiq, OpenView), social apps (a16z), marketplaces (point nine)
Более общий обзор по метрикам роста и вовлеченности (Andrew Chen, Sequoia)

- google и chatgpt вам в помощь - с запросами типа “[название метрики] + benchmarks + [тип продукта]” они справляются прекрасно; главное, проверяйте, что источник - уважаемый фонд или аналитическая платформа.

No Flame No Game

07 августа 2024 17:25

Давайте поделюсь своими мыслями на вчерашнюю задачку (которая, конечно, была с подвохом ;)).

На самом деле, у всех pre-PMF бизнесов, за редким исключением, будет примерно одна и та же схема:

1. Удовлетворение: сначала мы валидируем, что решаем реальную проблему, и понимаем, для какого сегмента пользователей.
2. Спрос: затем можем использовать данные по проблеме и сегменту для инвестиций в рост.
3. Эффективность: после этого можем переходить к оптимизации костов.

Почему так?

Понятно, что сначала нам надо привлечь первых пользователей.
Это могут быть люди из вашего нетворка; ваши респонденты на исследовательских интервью; может, вы нашли форум, где общаются ваши пользователи или создали небольшой хайп через запуск на ProductHunt или рекламу у инфлюенсера.

Но привлечение на данной стадии - это одноразовая активность, а не ежемесячная цель. Мы еще не знаем, кто получает наибольшую ценность от продукта, поэтому запускать полноценную маркетинговую кампанию будет аналогично стрельбе из пушек по воробьям. Стоимость нового клиента будет несоразмерно высокой из-за плохого таргетинга и низкого ретеншена.

Логичнее первым делом сфокусироваться на Удовлетворении.

Tolk, AI ассистент для изучения английского языка, уже привлек 20 первых клиентов. Какой у них daily и monthly retention? Какой % конвертируется в подписку? Какой у них ICP, на основе тех, кто эту подписку купит? Пока мы не получили эту информацию и не достигли адекватных показателей по этим метрикам, инвестировать в Спрос (наращивание числа новых клиентов) не имеет смысла.

Теперь давайте посмотрим на пример Bebe, маркетплейса для поиска нянь. Это задачка со звездочкой, потому что здесь в первую очередь надо определиться, кто наш клиент - с кого мы зарабатываем.

Предположим, что наш клиент - это родители, которые ищут няню, и платят нам процент с каждого бронирования. Это значит, что первым делом нам надо привлечь на платформу какое-то количество родителей - но, как я писала выше, это должен быть одноразовый акт. Дальше мы, как и везде, фокусируемся на Удовлетворении, что в данном случае можно мерить через тот же retention или количество бронирований в целом.

Количество нянь на платформе может влиять на ретеншен - а может и не влиять, если, например, родители ищут няню на долгий срок, и наш изначальный пул уже хорош по качеству.

То же самое, если бы нашим клиентом были няни: их Удовлетворение (=ретеншен) первично, спрос клиентов - функция от него. Мы растим количество родителей на платформе, чтобы повысить Удовлетворение нянь; но, помимо количества, в этой функции много других переменных (частота бронирований, количество родителей на одну няню; и так далее). Только когда мы поймем экономику ценности на небольших объемах, будет иметь смысл инвестировать в рост.

И, наконец, эффективность. Эффективность - следствие масштаба, поэтому она всегда идет в конце. Не имеет смысл автоматизировать процессы, когда у вас 20 клиентов. Вам нужны быстрые итерации и возможность переобуваться в воздухе, поэтому проще делать все вручную. Do things that don’t scale.
Недавно я познакомилась со стартапом, которые подняли $70M, у них более 100 тысяч платящих пользователей - и они до сих пор не построили своего продукта: делают все предельно мануально через WhatsApp и эксельки. Только сейчас у них начинается стадия эффективности, где они будут строить более масштабируемое решение.

Что еще важно понимать

- Обычно мы двигаемся Удовлетворение-Спрос-Эффективность, но нет оговоренного времени, которое надо провести на каждой стадии. Может, вы запустились очень рано, и на Удовлетворении надо будет провести следующий год; а, может, вы сразу попали в точку и очень быстро сможете переходить к Спросу.

- Переход с одной стадии на другую не значит, что нельзя возвращаться обратно. Более того, очень вероятно, что при фокусе на одном аспекте другой просядет: например, часто при фокусе на Эффективности начинает падать Удовлетворение.
В выборе ключевого фокуса заключается одна из сложнейших задач CEO.

Завтра расскажу про ключевые метрики и бенчмарки по каждому из трех аспектов.

No Flame No Game

05 августа 2024 12:01

Друзья, всем привет!

Я вернулась из 2-недельного отпуска в Кыргызстане и снова готова вам рассказывать про создание продуктов. В частности, хочу начать с вами фундаментальную тему про три “кита” product-market fit. На мой взгляд, это ключевой фреймворк, в котором должен разбираться продакт или любой другой специалист, создающий продукты. Если вы понимаете, из каких компонентов и стадий складывается PMF, вы уже будете думать более стратегически, чем большинство ваших коллег.

Для начала, давайте поймем, что такое продакт-маркет фит. Определений существует очень много, но вот мое любимое:

Продакт-маркет фит - это состояние, в котором продукт

- высоко востребован
- закрывает важную потребность пользователя
- и может эффективно и повторяемо доставлять ценность пользователю.

Как понятно из определения, PMF - это не бинарное состояние. В нем есть несколько компонентов, каждый из которых играет важную роль, - и работа над ними протекает последовательно, не одновременно. Их непонимание ведет к плохой приоритизации и порой фатальным стратегическим решениям.

Так что же это за компоненты?

Удовлетворение-Спрос-Эффективность
(как можно вывести из определения PMF).

Удовлетворение
Насколько люди реально нуждаются в продукте? Насколько эффективно он решает их проблему?
Основные метрики: retention, NRR (b2b); NPS

Спрос
Насколько быстро продукт продается? Если представить ваш продукт как магазин, стоит ли очередь за вашими дверьми?
Основные метрики: MoM growth; ACV (b2b) / ARPU

Эффективность
Сходится ли юнит-экономика? Нужно ли кастомизировать маркетинг, продажи и продукт под каждого пользователя, или же вы смогли найти общие паттерны и за счет этого снизить издержки?
Основные метрики: CAC; sales conversion + velocity (b2b); COGS, gross margin, burn multiple.

Когда мы только начинаем работать над продуктом, он не соответствует ни одному из этих критериев. Над чем же стоит работать в первую очередь?

Давайте возьмем два примера для иллюстрации.
№1: Стартап Tolk делает AI ассистента для изучения английского языка, анализируя вашу емейл переписку. Они запустили бету, которой начали пользоваться 20 человек.

№2: Стартап Bebe делает маркетплейс для поиска нянь. Они тоже только запустились; у них сейчас есть 20 нянь в Лиссабоне.

Напишите в комментариях ваши мысли - в каком порядке каждому из стартапов надо будет работать над тремя компонентами выше?

Завтра я напишу свой ответ и расскажу, как подходить к приоритизации.

No Flame No Game

01 июля 2024 18:29

Итак, возвращаемся к теме ICP - Ideal Customer Profile.
Как его определить?

В целом, схема достаточно простая, если мы вспомним изначальное определение ICP: это те ребята, которым больше всего нужна ценность нашего продукта. Как это выражается?

- их дешево привлекать (потому что они уже ищут решения для своей проблемы), и
- у них высокий retention (напомню, что retention мы считаем по оплате или по целевому действию, а не по топорному “залогинился в продукте хотя бы раз за месяц”).

Снова возьмем Canva для примера:

- отсортируем всех пользователей по LTV (потому что retention здесь считаем как продление подписки)
- возьмем top 20%
- сегментируем их по стоимости привлечения
- посмотрим на профили пользователей из сегмента с минимальной стоимостью привлечения и попытаемся найти закономерности.

Возьмем Airbnb и определим ICP гостей:

- retention определим, например, как total number of nights booked per guest
- возьмем топ 20% пользователей по этому показателю
- и дальше то же самое , как и у Canva.

Как мы это дальше используем для маркетинга/ продаж:

- на основе данных выше формируем описание ICP
- оцениваем потенциал расширения этого ICP (можем ли мы привлечь больше таких же пользователей?)
- если да, то экспериментируем с каналами привлечения/ позиционированием
- если нет, то выбираем новый ICP.


Как мы это используем для продукта:

- берем 20 профилей из нашего ICP и отсматриваем их пользовательский путь. Что они делают во время онбординга? Какие действия совершают в первый час/ день/ неделю/ месяц? Что они делают, что не делают 20 пользователей вне вашего ICP?

Это бесценная информация с точки зрения активации и вовлечения пользователей.

- если наш текущий ICP уже исчерпал себя, и маркетингу/ продажам уже некуда его растить, мы должны задуматься про новые продукты/ апселлы для текущей аудитории. Если такая опция нам бизнесово не подходит, тогда уже думать насчет нового ICP вместе с бизнесом.

Завтра расскажу, а как определять ICP, когда продукта еще нет.

No Flame No Game

19 июня 2024 14:22

Очень круто было вчера почитать про ваши суперсилы: такие все классные – и разные!

Что с этим делать дальше

Если вы уже знаете свою суперсилу:

1. Насколько часто у вас есть шанс ее использовать в работе? Как ваши текущие проекты позволяют вам ее применять? Тест: спросите своего менеджера, что он/она считает вашей суперсилой.

2. Когда вы рассказываете про себя и свой опыт, понятна ли ваша суперсила? Тест: рассказать свое 2-минутное интро другу, спросить его, что ему запомнилось.

3. Если ваша суперсила уже давно в вашем послужном списке, проверьте, не блокирует ли она ваш рост на следующую ступень. Например: ваша суперсила - принимать решения на основе данных, а для роста на следующий грейд нужно создавать возможности для новых продуктов, где надежных данных еще нет.
Тест: почитать книжку “What got you here won’t get you there”.

Если вы еще не знаете свою суперсилу:

1. Попросите ваших коллег/ менеджера/ ментора отметить 1-2 вещи, которые вы делаете лучше, чем 95% других людей в вашей профессии.
Проанализируйте ваш прошлый фидбэк и performance reviews: какие там есть повторяющиеся темы?

2. Почитайте, что ребята написали выше, порефлексируйте: а что из этого дается вам легко и редко вызывает прокрастинацию?

3. Какие книжки/ курсы/ видео вы не досмотрели, потому что они показались вам очевидными?

No Flame No Game

14 июня 2024 20:02

Смотрю свое расписание на следующую неделю и чувствую безумную благодарность за возможность жить в Лондоне: встречи с Shreyas Doshi (а скоро и с Lenny Rachitsky); закрытый ужин для женщин-фаундеров компаний, которыми я вдохновляюсь; конференция для ангелов; летний квартирник у одного из инвесторов, - это все только на следующей неделе! И я даже не начала перечислять культурную программу 😅

Каждый раз вспоминаю легендарное эссе Пола Грэма про то, какие города мы выбираем и как они формируют нас. Правильное окружение и среда делают любой путь в разы проще.
https://www.paulgraham.com/cities.html

No Flame No Game

13 июня 2024 17:04

Отличный вопрос из комментариев - “а связывается ли icp сразу с позиционированием / конкуренцией?”

Давайте посмотрим на всю цепочку для эффективного позиционирования продукта. У нас здесь 6 шагов:

1. Альтернативы: Чем пользовались бы/ пользуются люди, если бы вас не существовало?

Альтернативы есть всегда! Если ко мне приходят фаундеры и говорят, что для их нового продукта нет альтернатив, я их отправляю думать еще :))

2. Уникальные атрибуты: Что отличает вас от альтернатив?

3. Ценность: Какую ценность эти атрибуты создают для пользователя?

4. ICP (вот мы до него и добрались!): Кому эта ценность больше всего нужна?

5. Категория (market category): Какой контекст делает вашу ценность очевидной для вашего ICP?

6. Тренды (опционально): Почему это надо делать именно сейчас?

Итого:
- ответив на все эти вопросы, вы сможете прописать свое ценностное предложение и позиционирование
- ICP - важная часть позиционирования и общей стратегии компании.

No Flame No Game

07 июня 2024 16:29

Во время своих менторских сессий я неожиданно вскрыла “баг” продакт-менеджеров. Причем встречается он как у джуниоров, так и у директоров - и у меня он тоже был, пока я его не осознала и не пофиксила.

Баг заключается в том, что продакты боятся оставить команду без работы, и из-за этого приоритизируют несколько “маленьких” фич - ну чтобы команда не “простаивала”. Как это обычно выглядит:

1) нам нужно составить роадмап на 1 месяц
2) у нас есть три фичи, которые мы провалидировали и оценили импакт: супер, ставим в роадмап
3) потом разработчики/дизайнеры делают оценку сроков, и оказывается, что у нас остается еще х “свободных” дней
4) что делает продакт? Например, идет в бэклог или к сейлзам, находит там несколько вроде небольших запросов и ставит в роадмап, чтобы занять оставшееся время. В лучшем случае, успевает обсудить эти запросы с техлидом, чтобы оценка была не совсем уж с потолка.

Еще один вариант: несколько наших разработчиков запускают проект раньше срока, а следующий цикл еще не спланирован. Снова идем на шаг №4. ⬆️

Что происходит дальше?

- Оцененные левой пяткой фичи, конечно, занимают сильно больше времени, чем изначально планировалось. Поэтому продакту приходится либо откладывать более важные проекты, либо на полпути останавливать разработку и перекидывать на другой проект - что, безусловно, фрустрирует команду.

- Скорее всего, никто не сделал PRD или дизайн-документ - ведь фичи же “маленькие”! И спустя месяцы после запуска обнаруживаются какие-то артефакты непродуманной имплементации.

- Ну и, наверное, можно догадаться, что для пользователя ценность этих запусков оказывается не слишком высокой.

Так делать не надо 🤪 а как надо?

1. Не бояться простоя в несколько дней. Необдуманные решения вам потом обойдутся сильно дороже.

2. Обсудить с техлидом / дизайн-лидом задачки, которые есть всегда и их легко затаймбоксить: например, это может быть обновление библиотек, написание документации, чтение исследовательских работ (если вы работаете с AI), изучение какой-то новой технологии, ретро с командой, конспект ключевых инсайтов и так далее.

3. Приоритизировать исходя из ценности для пользователя, а не из доступного времени команды.


Ставьте 🔥, если узнали себя и у вас такой баг тоже случался!

No Flame No Game

01 июня 2024 14:10

Друзья, пара важных анонсов по курсу Product Leaders:

1. До завтра все еще можно принять участие в коротком опроснике с вашими мыслями про канал и выиграть 1 из 3 билетов на тариф Andy.

У первых нескольких ребят не отобразилось поле для ввода емейла, поэтому, если это вы, пожалуйста, прокликайте опрос еще раз и напишите в форме для комментариев “Повтор”.

2. В этот понедельник в 12 по Лондону мы закрываем продажи. Следующий поток планируется не раньше декабря и будет стоить дороже. Все, кто успеет присоединиться в этот раз, получат доступ ко всем обновлениям по самой приятной цене.

На этом наборе у нас 2 тарифа:

- Andy - для тех, кто вот только перешел в менеджмент или размышляет, насколько этот путь для них. Вы разберетесь с основными концептами в менеджменте, получите понимание своих сильных сторон и пробелов и сможете построить план для дальнейшего развития.

- Dwight - для тех, кто уже столкнулся с определенными вызовами или сложностями. Раз в неделю мы будем встречаться нашей небольшой группой менеджеров и обсуждать любые вопросы и кейсы. Вы познакомитесь с коллегами из самых разных компаний по всему миру (в том числе, Meta и Intercom через меня) и сможете узнать, “а как у них”.

Присоединяйтесь!
🚀 https://leaders.nfng.pro/

No Flame No Game

28 мая 2024 14:42

Ой ребятааааа 💔💔💔 ну все, собирайте меня ложкой, растеклась от ваших добрых слов 😅

На самом деле, ваши комментарии под постами, сообщения и репосты - моя основная мотивация вести канал. Поэтому большое спасибо, что пишете, все внимательно читаю!

No Flame No Game

27 мая 2024 12:27

Ребята, напомню, что завтра у нас огненная встреча про тему последних недель - willingness to pay.

Willingness to Pay (готовность платить) - один из самых мощных и в то же время недооцененных инструментов для продактов и фаундеров. Он помогает понять, какие пользователи и за что готовы платить и, в итоге, “оцифровать” ценность, которую пользователь получает от продукта.

​На прямом эфире мы разберем кейс от стартапа Maroo, который смог в разы увеличить выручку благодаря исследованию WTP, а также определить свой Ideal Customer Profile. В конце встречи будет время для вопросов от зрителей.

​Будет полезно для всех, кто:

​- хочет строить работающий бизнес, а не просто классный продукт;
- устал запускать фичи, которые вроде как решают проблемы, но ими никто не пользуется;
- хочет создать реальную ценность для пользователей.

​Гость эфира:

​Алексей Никитюк - основатель и СЕО компании Maroo (YC S21), платежной платформы для бизнесов в ивентс индустрии США.

​Ранее руководил отделом корпоративных финансов в Революте, а также занимался фандрейзом предпоследнего раунда D в 2020 году. До этого имел успешную международную карьеру в США, Франции, Китае и ЮК в таких компаниях как Procter & Gamble и General Electric.

​Интервью Алексея с Елизаветой Осетинской

​Linkedin

Регистрация по ссылке: https://lu.ma/8ihyqknm

No Flame No Game

16 мая 2024 19:45

Такие классные ребята собираются на курсе!
Очень радуюсь, когда удается собрать сильную группу 💪

Уже прошли обучение ребята из Яндекс, 2GIS, Ozon, Avito, Google, Тинькофф, Raiffeisen, Сбер, Spotify и многих других замечательных компаний.

Стартуем 4 июня 🚀
https://leaders.nfng.pro/

Кстати, а хотите прямой эфир? Расскажу вам подробнее про программу курса, поотвечаю на ваши вопросы, а то давно не виделись. Если вы в деле, ставьте 🔥

No Flame No Game

15 мая 2024 18:00

Включив монетизацию сразу же, Airbnb может работать с группой хостов, которые мотивированы платить им деньги. Это значит, что они будут приоритизировать правильные фичи, а также понимать экономику своего маркетплейса и привлекать правильного конечного пользователя. И да, ценность их продукта вырастет с большим количеством пользователей, но никто не мешает также потихоньку трансформировать и цену 😉

Аргумент №3: “Мы пока не понимаем свою бизнес-модель, поэтому пока что строим классный продукт, а придут пользователи, разберемся”.

Такую аргументацию можно найти в книжках, написанных >5 лет назад. Времена были богатые, поэтому можно было продавать (инвесторам или руководству) рынок, а не решение и выручку.

А потом такой подход работать перестал. Во-первых, жахнул экономический кризис, и деньги закончились. Во-вторых, накопилось достаточное количество неуспешных примеров. Поддерживать несколько бизнес-моделей - дорого (и сложно). Пивотиться из одной модели в другую - сложно (и дорого). Конечно, есть несколько выдающихся компаний, где это удалось, но это, скорее, ошибка выжившего, чем общее правило.

Итого общее правило:
- продаем продукт до того, как его строить, чтобы потом не бояться запускать;
- первых пользователей просим голосовать монетой, а не баг репортами;
- улучшения продукта считаем через увеличение WTP, а не через количество рандомных фичереквестов.

No Flame No Game

13 августа 2024 11:05

А давайте на этой неделе поговорим про зарплаты, по-честному и с циферками. Сколько зарабатывают фаундеры vs директора vs IC (individual contributors) – и кем лучше быть 🤑

Сразу оговорюсь: я не финансовый эксперт, все, что написано ниже, не является финансовым советом. Это мои личные наблюдения на эту тему за последние 10 лет.

Я решила поднять эту тему, потому что часто слышу на менторских сессиях: “Я хочу стать директором, чтобы больше зарабатывать” или “Я хочу свой стартап, чтобы стать баснословно богатым”. В таких запросах нет ничего плохого; деньги – и особенно те возможности, что они разблокируют – сильный стимул куда-то двигаться и расти. С другой стороны, очень часто люди не понимают, какие еще у них есть опции. Побывав во всех трех ролях, я хочу с вами поделиться конкретными цифрами, чтобы:

- Вы четче себе представляли ваш карьерный путь и куда вы хотите прийти через 3-4 года;
- Вы понимали опции, как туда попасть;
- И какие с ними связаны риски.

Сегодня обсудим общие принципы подхода к своей зарплате; а завтра и в четверг я поделюсь данными по реальной компенсации.

Первое, с чего нужно начать, - это видение и цели. И я даже не шучу 🤪
Когда мы думаем про деньги, на мой взгляд, принцип “чем больше, тем лучше” не приводит ни к чему хорошему; скорее, наоборот, ведет к перепрыгиванию с работы на работу, потере мотивации, выгоранию и депрессии. Важно понимать, для чего вы работаете и зарабатываете деньги: это могут быть какие-то однократные цели, например, купить дом, поехать в кругосветное путешествие или отправить ребенка учиться в Стэнфорд; или это могут быть более продолжительные инициативы, например, накопить “подушку”, чтобы попробовать открыть свое дело или выйти на раннюю пенсию (FIRE), создать источники пассивного дохода, чтобы не работать и сфокусироваться на семье, и так далее.

Понятно, что не у всех сразу будет четкий ответ на этот вопрос; но, как минимум, вы начнете честный диалог с собой про то, какую жизнь вы хотите для себя. Мне очень нравится вопрос: “А что бы вы делали, если бы на вас свалилось огромное наследство, и вам больше не надо было бы работать?”. Я задавала его сотни раз и редко слышала повторяющиеся ответы. Кто-то хочет одеваться в Chanel и жить на широкую ногу; кто-то ждет возможности купить свой виноградник и заниматься вином без потери в качестве жизни; а кто-то продолжил бы работать на своей текущей работе 😉

Когда у вас появляется видение, вы сможете начать думать про конкретику: например, “я хочу накопить 100 тысяч долларов к 2030 году” или “я хочу зарабатывать 100 тысяч долларов в год”. И вот здесь наконец-то можно начать рассматривать опции, как вы к этой цели можете прийти.

No Flame No Game

08 августа 2024 17:03

В тему к предыдущему посту, genAI сейчас делает решение многих задач сильно проще и быстрее - то, что раньше требовало участия не одного специалиста, может решаться вашими силами за пару часов.

Мы запартнерились с ребятами из GoPractice, которые сделали мини-симулятор по генеративному AI и открыли бесплатный недельный доступ к нему специально для подписчиков No Flame No Game (при обычной его стоимости 9900 рублей!)🔥

По сюжету вы станете частью команды аналитиков известного продукта и будете отвечать за автоматизацию анализа отзывов пользователей. За пять часов вы научитесь применять генеративный AI для создания продуктов — без навыков программирования и продвинутых знаний в математике.

Успейте активировать доступ по ссылке: нажмите кнопку «Начать обучение», затем войдите или зарегистрируйтесь и на открывшейся странице нажмите «Получить бесплатно».

Предложение действует до 15 августа 2024.

No Flame No Game

07 августа 2024 17:31

Ребята, я к вам снова за помощью 🙂 ищу дизайнера для разработки логотипа!

Сейчас я планирую запуск нового потока курса для руководителей (и новых продуктов, stay tuned!). Нужен дизайнер, который на основе текущего стиля предложит новую айдентику и разработает логотип. Это разовая задача, но если сработаемся — приду с другими.

Присылайте портфолио с кратким описанием о себе и стоимостью работы на почту моей ассистентке: nastya@nfng.pro

No Flame No Game

05 августа 2024 17:00

Кстати, ребята, в конце августа я буду в Париже - напишите мне @anna_boo, если вы там и нам с вами надо встретиться (не забудьте указать, почему 😉🙌 )

No Flame No Game

02 июля 2024 12:23

Как определить ICP, когда у вас еще нет пользователей

Продолжаем вчерашнюю тему.
И, опять же, тут нет никакого rocket science:

⁃ Артикулируем ключевую ценность продукта
⁃ Делаем предположение, кто, вероятно, получит наибольшую пользу от этой ценности
⁃ Валидируем гипотезу через продажи / конверсию
- Докручиваем определение через пользовательские интервью.

Предположим, мы делаем приложение - виртуального ассистента по инвестициям.

Ключевая ценность: расширить понимание финансовых инструментов, дать больше информации в доступной форме, чтобы люди не боялись инвестировать.

Кто получит пользу:

⁃ для начала, наш контент заточен под законы США, поэтому есть естественное ограничение по рынку;
⁃ мы сразу можем отсечь аудиторию с доходом ниже $x. Х можно посчитать как пересечение между уровнем дохода и емкостью рынка;
⁃ мы также можем отсечь аудиторию с доходом выше $y, потому что у них уже будут личные финансовые адвайзоры и более усложненные финансовые инструменты;
⁃ внутри оставшейся аудитории смотрим на конкурентов - кем потенциальные кастомеры пользуются сейчас. Например, есть приложение, которое фокусируется на молодых женщинах, и есть приложение, которое фокусируется на подростках. Одни больше про обучение и контент, а другие интегрированы в банковские продукты. На этой стадии нам нужно изучить рынок, выделить наши конкурентные преимущества и докрутить ICP.

В целом, самая частая стратегия - это выбрать узкую нишу; за счет этого получится быстрее провалидировать гипотезу и либо отбросить ее и двинуться дальше, либо подтвердить и начать копать глубже.

Допустим, наша первая гипотеза про ICP - это иммигранты, переехавшие в США, работающие в FAANG, которым в первый раз надо заполнить налоговую декларацию.

Мы запускаем таргет с двумя настройками аудитории: одна - с конкретными параметрами ICP, вторая такая же, но более широкая (например, просто все люди в США). Вторая настройка будет работать для нас как отправная точка. Если по второй версии мы будем получать более высокую конверсию, это повод посмотреть на эту аудиторию более пристально, получить новые данные для докрутки ICP и, возможно, опровергнуть нашу гипотезу.

В b2b аналогом таргета будет cold outreach. При помощи таких инструментов как Clay можно создать списки емейлов с очень точно заданными параметрами - и протестировать их относительно более широкой аудитории.

Если мы получаем позитивные сигналы в начале воронки, следующий шаг - смотреть уже непосредственно на покупки продукта и удержание. Продвигаясь по воронке и отслеживая конверсии на каждом шаге (по сравнению с baseline), можно все больше и больше уточнять ICP.

Как только у нас начинают происходить первые покупки, мы назначаем пользовательские интервью - чем недавнее случилась покупка, тем лучше. Вот здесь Ryan Singer классно рассказывает про этот метод; его основная суть - узнать, не “почему пользователь купил продукт”, а “какая цепочка шагов и решений привела пользователя к покупке продукта”. За счет этой информации мы докручиваем

Понятно, что у b2b продуктов для large enterprise vs маркетплейсы будет своя специфика - спрашивайте в комментариях, если остались вопросы!

No Flame No Game

19 июня 2024 14:32

Расскажите своим HR-ам (ну и сами тоже заходите на огонек 😉)

Я позвала на интервью Kelli Dragovich, ex Chief HR Officer at Pendo, Github, Looker (Google), Intuit, чтобы поговорить с ней про будущее обучения и карьерного развития в рамках компаний.

Будет полезно:
- HR и L&D специалистам
- менеджерам, которые хотят растить сотрудников
- фаундерам и владельцам бизнесов, которые не хотят отставать от конкурентов в текущих реалиях.

Присоединяйтесь! Келли - эксперт мирового масштаба, и у вас будет возможность задать ей вопрос:
https://www.linkedin.com/events/7203412762780155905/comments/

No Flame No Game

18 июня 2024 15:41

А вы знаете, в чем ваша суперсила?

Вчера на встрече с Shreyas Doshi прозвучала такая интересная мысль: 90% его подчиненных в Stripe и Google не знали (и, как следствие, не могли артикулировать), в чем их суперсила. По мнению Shreyas, это было одним из самых больших блокеров для их карьерного роста.

Давайте устроим перекличку: напишите одну из ваших суперсил в комментариях к этому посту.
Это поможет ребятам, которые еще не разобрались, порефлексировать и найти свою 🚀

Я начну: одна из моих суперсил - это умение превращать разрозненную группу людей в слаженную и успешно функционирующую команду.

No Flame No Game

13 июня 2024 18:42

Ребята, я ищу бизнес-ассистента!

У меня много планов и амбиций по развитию моих проектов и личного бренда, и мне нужна правая рука, чтобы забрать на себя операционку.

Работа на удаленке по контракту; много интересных задач, ответственности и автономии.

Больше деталей по ссылке:
https://nfng.notion.site/c55b88e97aa948d7b25396a6372bc8e5?pvs=4

No Flame No Game

12 июня 2024 18:58

Ну что же, как я обещала, давайте с вами поговорим про ICP. У нас будет несколько частей:

1. Что такое ICP
2. Как его определить для продукта pre-PMF
3. Как его определить для продукта post-PMF

В предыдущих сериях: мы с вами разговаривали про «готовность платить» (willingness to pay) и про то, как использовать эту информацию для создания ценного продукта.

Сегодня порассуждаем про ICP - Ideal Customer Profile; или профиль идеального покупателя. Сразу оговорюсь: мой подход здесь отличается от того, что в среднем пишется (чатомгпт) в интернетах.

В чем суть концепции:
Представьте, что вы продаете апельсины. К вам приходит покупатель и начинает жаловаться, что ваши апельсины плохие. Вы можете сразу взять его фидбэк в работу; а можете сначала попытаться понять, насколько этот покупатель соответствует вашему ICP. Например, вы поняли, что у этого человека - аллергия на апельсины. Это явно не ваш ICP, поэтому его фидбэк не должен быть в приоритете. Опять же, не имеет никакого смысла продвигать ваши апельсины в приемной аллерголога - надеюсь, понятно, почему 😉

ICP - это некоторый набор атрибутов, позволяющий определить пользователя, который вероятнее всего заплатит за ваш продукт и получит от него ценность. Это могут быть атрибуты типа

- географии
- индустрии
- размера и роста компании
- уже используемых инструментов
- соцдема
- определенного поведения
- и так далее.

Например, давайте попробуем описать гипотетический ICP Intercom:
⁃ наверное, это человек с должностью COO или Head of Customer Support
⁃ которому нужно сократить расходы компании на Customer support
⁃ в компании от 500 человек (потому что на этой стадии у компании уже есть достаточное количество клиентов для большого потока запросов и, возможно, большая команда поддержки)
⁃ которая пользуется Salesforce (потому что с ними у нас построена интеграция)
⁃ и у которой рейтинг на Trustpilot <3.5 (пользователи жалуются на плохое качество поддержки).

Давайте для другого примера возьмем b2c продукт, Headspace:
⁃ это человек со средним и выше уровнем дохода
⁃ старше 25 лет
⁃ который испытывает определенные сложности в жизни
⁃ и территориально находится либо в США, либо в Великобритании.

Что здесь важно понимать

- У продукта есть пользователи, которых мы можем обслуживать и которых мы обслуживаем лучшего всего уже сегодня. Нельзя угодить всем; надо фокусироваться на второй категории, чтобы заложить фундамент, и только после этого осознанно выбирать следующий сегмент.

- Это значит, что у нас есть anti-ICP: пользователи, которые будут не успешны в использовании продукта. Нам нужно уметь отделять их от ICP; а в некоторых случаях - даже не давать пользоваться продуктом.

- У всех в компании должно быть общее понимание ICP: и у Sales, и у маркетинга, и у продукта, и у саппорта. В идеале “владельцем” ICP должен быть CEO, так как это фундаментальное понятие для всей компании.

Двигаемся к следующей теме, или остались вопросы по этой части? Дайте знать в комментариях!

No Flame No Game

03 июня 2024 13:44

Ребята, огромное спасибо всем, кто принял участие в опросе: вас было больше 500 человек! 🥰 буду на этой неделе все внимательно читать и анализировать.

Призы уже нашли своих героев; и уже завтра мы начинаем занятия по курсу. В предвкушении классных разговоров с нашей крутой группой!

No Flame No Game

31 мая 2024 18:07

Спасибо всем, кто пришел на встречу про willingness to pay!

Разговор получился таким интересным, что я решила выложить его на youtube, чтобы вы все могли его посмотреть https://youtu.be/nCXYvpNgKq8?si=GGcCKGKuH-pQ7kq2&amp;t=10

Не буду пересказывать здесь весь разговор, но хочу выделить один момент, который мне кажется очень важным. В комментариях под постами про WTP многие спрашивали:

- “а как же телеграм / фейсбук и так далее, которые изначально были бесплатными?”

Хочу вам напомнить, что все эти продукты создавались в 2010-х годах, когда можно было достаточно дешево нагнать трафика в продукт, а потом уже разбираться.

Сейчас 2024й, и у нас

- другая стоимость привлечения пользователя
- в целом, более пресыщенный рынок
- другие ожидания инвесторов (если вы играете в VC-игру).

Если вы, конечно, не серийный фаундер с крутым опытом, скорее всего, вашего изначального раунда не хватит на такое “беспорядочное” привлечение пользователей или пивоты (что, кстати, как раз делали многие сейчас известные компании из 2010-х).

Ну и обращу ваше внимание еще на две вещи:

1. Есть разница между “пользователь платит” и “команда понимает, за что пользователь будет платить”. Willingness to pay - это как раз второе. Конечно, лучшая валидация - это, непосредственно, платеж; но теоретически мы можем достигнуть определенного понимания и с бесплатным продуктом.

2. Никогда не ведитесь на ошибку выжившего. На один стартап, который “пронесло”, приходятся тысячи, которые закрылись. Можно, конечно, сыграть в рулетку, но, если есть работающий инструмент, стоит ли? 😉

No Flame No Game

28 мая 2024 13:39

Ребята, привет!

Я на днях вас спросила про интересные вам темы, и вот какой у меня план на следующие несколько постов:

1. Как определить ICP (ideal customer profile)
2. Фреймворк Спрос-Удовлетворение-Эффективность как основа продуктовой разработки от 0 к 1
3. Особенности создания внутренних продуктов.

Но вообще очень хочется узнать про вас побольше, чтобы подумать над новыми форматами и рубриками, и сделать блог еще полезнее.

Пройдите, пожалуйста, этот 5-минутный опрос; мне это очень поможет🔥 среди всех, кто пройдет его до 2 июня, я разыграю 3 билета на мой курс Product Leaders (тариф Andy).

https://forms.gle/STG3CRiXmR2H7TVr8

Спасибо!

No Flame No Game

22 мая 2024 13:43

Ребята, возвращаюсь к вам с классными новостями 🔥

Во-первых, Q&A сессии быть! Присоединяйтесь в эту пятницу (24 мая): я расскажу про модель 4 стадий компетентности и как ее использовать для роста и поддержки подчиненных; ну и поотвечаю на вопросы по курсу.

Регистрация по ссылке: https://lu.ma/a4issuw8; запись будет доступна всем зарегистрировавшимся.

Во-вторых, после моих постов про willingness to pay ко мне пришел Алексей Никитюк, фаундер компании Maroo, и предложил рассказать про их кейс использования WTP (и последующего роста выручки 🚀).

Поэтому 28 мая у нас будет встреча с разбором классного кейса; а также мы с Лешей поотвечаем на ваши вопросы про то, как внедрить WTP в продуктовую работу.

Регистрация и больше деталей по ссылке: https://lu.ma/8ihyqknm

Оба события бесплатные; но ждем от участников интересные вопросы 😉

No Flame No Game

15 мая 2024 18:26

Слушайте, а все знают про фреймворк Спрос-Удовлетворение-Эффективность? Или рассказать?

Я думаю про следующие темы, про которые вам рассказать, покидайте идеи в комментариях, если есть!

No Flame No Game

15 мая 2024 18:00

Почему нельзя делать бесплатные продукты

Давайте последний пост на тему WTP, а дальше я разберу ваши вопросы и устрою Q&A. Если вы еще не успели задать вопрос, пишите под этим постом!

Сразу оговорка к заголовку: в заметке ниже мы не говорим про маркетинговые продукты, цель которых - лидогенерация или customer acquisition, или про внутренние продукты в корпорациях. Этой другой тип продуктовой разработки, с другим процессом и экономикой.

А говорить мы будем про наши стандартные продукты, с экономикой, базирующейся на ценности.

Почему кто-то вообще делает бесплатные продукты?

Вот что я слышала чаще всего, причем и от стартапов, и от корпораций:

1. “Продукт еще сырой, много багов, поэтому пусть его пока потестируют бесплатно - а мы взамен получим инсайты для дальнейших улучшений”.

2. “Нам нужно собрать критическую массу людей, чтобы начать доставлять ценность, поэтому, пока этого не случилось, продукт будет бесплатным”. (частый случай для продуктов с нетворк эффектом, например, маркетплейсов)

3. “Мы пока не понимаем свою бизнес-модель, поэтому пока что строим классный продукт, а придут пользователи, разберемся”.

Давайте начнем с первого аргумента. На самом деле, здесь можно подставить миллион других причин в первую часть предложения (“еще вот эта фича не готова”, “что-то продажи не идут”, “конкурент запустил новый продукт”, и т.д.), но по факту за всеми ними скрывается одна - страх.

Страх, что продукт окажется никому не нужен или получит негативный фидбэк.

Столкновение с реальностью всегда страшно, особенно если продакт/фаундер скипнул часть про пользовательские исследования и строил что-то из головы. Запускать бесплатные продукты в этом плане психологически легче, это как будто бы снижает ответственность команды и ожидания пользователей. Сюда же приплетаются истории типа “ну мы же посмотрим, как люди пользуются продуктом”.

На деле эти данные оказываются примерно бесполезны. На этой стадии нам не нужна информация про использование продукта. Нам нужно понять, решаем ли мы проблему пользователей - и единственный способ это сделать, это попросить их заплатить.
Условно, я могу встать на вокзале и раздавать всем бесплатные макбуки. Люди будут счастливы, и наверняка большинство начнет активно ими пользоваться. Команда начнет получать баг репорты и запросы на новые фичи. Но стоит ли брать этот фидбэк в работу?

Пока я стояла на вокзале, макбук забрали студенты, разработчики, дизайнеры на фрилансе, молодые пары с детьми, и так далее. У них у всех будут порой диаметрально противоположные запросы, которые потащат команду в разные стороны, но, вероятно, не продвинут к нужному результату.

Давайте допустим, что я даже как-то смогла выделить одну категорию, которой я давала макбуки: например, дизайнеров на фрилансе. Не попросив их заплатить, мы пропустили важный шаг валидации: а действительно ли это правильный для нас сегмент? И даже если сегмент правильный, мы не сможем отделить запросы на фичи, которые будут влиять на решение о покупке, vs просто nice-to have.

Аргумент №2: “Нам нужно собрать критическую массу людей, чтобы начать доставлять ценность, поэтому, пока этого не случилось, продукт будет бесплатным”.

Действительно, если вернуться к примеру с Airbnb, хосты платят за то, чтобы у них бронировали жилье; поэтому критично, чтобы на платформе было достаточно гостей.

То же самое, например, с поисковыми системами: рекламодатели платят за то, чтобы их рекламу увидело наибольшее число релевантных покупателей.

Но давайте представим такую ситуацию: Airbnb вырос до сотен тысяч бронирований и решил включить монетизацию для хостов. Что произойдет дальше? Вероятно, начнется отток хостов, которые не готовы платить за сервис; хосты, которые останутся, начнут поднимать цены, чтобы учитывать комиссию; а конечные пользователи останутся с более ограниченным и дорогим выбором жилья, что в итоге приведет и к оттоку гостей. И это мы еще не обсудили потенциальный удар по репутации компании.