No Flame No Game

11 мая 2023 02:16

Ну что же, наконец-то возвращаюсь к вам с ответами на 5 вопросов, которые понравились больше всего 🙂

Вопрос №1

“Обычно инвестиции идут волнами в зависимости от трендов (например была волна проектов web3 или сейчас вот AI). Это значит что сразу несколько похожих решений выходит на рынок поиска инвестиций. Как работает fomo если есть много схожих проектов, которые отличаются только бюджетами/эдвайзерами и вроде как должно работать наоборот создавая профицит?”

Для начала повторю свою мысль из предыдущих постов: многие инвестфонды - тоже стартапы. Они тоже поднимают деньги и часто - под какую-то актуальную тему (например, “мы инвестируем в healthtech и AI”). То есть, многие VCs ищут проекты под конкретную тематику.

У нас получилось именно так: многие из фондов, с кем мы разговаривали, искали какой-то интересный заход на careertech/ менторство. И, если ваша тема в тренде, вероятно, инвесторы уже пообщались с десятком таких, как вы.

Чтобы выиграть в “соревновании”, важны несколько вещей (на мой взгляд):

1. Не булшитить 🙂 Если за год вы обещаете достигнуть отметки в 1 миллион ARR, а все ваши конкуренты сообщили инвесторам про 100к максимум, вероятно, к вашим цифрам будет подозрение.

2. Отличаться 🙂 Если вы заявили про 10-кратную разницу в результатах, то, конечно, у вас должен быть какой-то уникальный инсайт про рынок или преимущество, которого нет у конкурентов. Поэтому на ранней стадии большую роль играют:

- сильные фаундеры и команда
- стратегия (понимание своих сильных сторон и осознание самых рискованных предположений)
- сейчас также стал важен взвешенный подход к капиталу: понимание, как за меньше денег достичь больше.

Естественно, если в разгар эпидемии web3 вы приходите к VC и показываете ровно такой же продукт, как и у сотни других, то придется сильно попотеть, чтобы получить чек. Если же вы сможете показать свою уникальность, динамика разговора сильно изменится.

Вопрос №2

- сколько времени и инвесторов до первого подписанного термшита суммарно
- общая воронка, сколько отвалилось на этапе контакта, и проч.
- какие вещи делали бы сейчас по-другому

13 января я отправила первое письмо, 4 февраля, на свой день рождения, получила первый термшит 🙂 итого около 3 недель.

По стандартам рынка, это достаточно быстро, но, чтобы это случилось за 3 недели, я работала 4 года 😅
Это шутка, в которой есть доля правды. За 4 года работы в Meta мне удалось поработать с топами и C-level и зарекомендовать себя - благодаря их рекомендациям, мы хорошо конвертировались из интро в первый звонок и разговаривали на первой встрече сразу с партнерами.

Возможно, можно было пощекотать тщеславие и поднять больше, так как на момент подписания термшита у нас оставались теплые лиды в воронке - но нам уже подходили условия, мы подняли больше, чем планировали, и нам очень понравились наши VCs (что, по моим ощущениям сейчас, очень важный фактор!).

Что бы делала по-другому: вероятно, практически все 🙂 рынок очень изменился за последний год, поэтому я бы по-другому выстраивала бы стратегию фандрейза, ну и поднимала бы уже на стадии работающего продукта.

Вопрос №3

Как эволюционировал питч-дек от встречи к встрече?

Основные изменения:
- слайд про фаундеров переехал в начало
- появилась история - не просто сухие факты, а рассказ про реальных пользователей продукта и их боли
- появился слайд про то, на что мы будем тратить деньги 🙂
- появился слайд с табличкой-анализом конкурентов
- так как, когда мы поднимали, мы еще не очень хорошо понимали бизнес-модель, я добавила слайды по вероятные сценарии с разными моделями.

В целом, я очень редко пользовалась питч-деком во время встречи - чаще отправляла его после встречи как, по сути, краткое содержание того, что мы обсудили, + ответы на часто задаваемые вопросы. Под конец это выросло в презентацию на 50 слайдов, из которых я компоновала деки на 10-15 слайдов под конкретного инвестора, с которым разговаривала.

No Flame No Game

24 апреля 2023 19:32

В 95% случаев путь к успеху будет тернистым, и вам важно понимать, на какую помощь (или, наоборот, давление) вы можете рассчитывать.

Термшита обычно два: короткий (с основными условиями) и длинный (с полными условиями сделки). Когда вы подписали короткий термшит, фонд начинает свой процесс due diligence - собирает информацию о фаундерах, запрашивает доступ к данным и к коду, и так далее. Если все хорошо, то начинается процесс согласования длинного термшита. Мы делали fixed round в UK, и у нас этот процесс занял примерно месяц с небольшим.

После подписания контракта обеими сторонами вы указываете свои банковские детали и ждете получения денег :) в зависимости от условий, вы можете получать их либо траншами, либо сразу все. После того, как деньги поступили к вам на счет, вы выпускаете сертификаты, подтверждающие инвесторам владение долей, и финализируете свой cap table (таблица с перечнем всех shareholders и их долей). Достаточно часто инвесторы просят фаундеров зарезервировать ESOP - пул акций, который будет выдаваться ранним сотрудникам в качестве компенсации.

Ну а дальше начинается самое простое - поиски PMF и строительство продукта :)

No Flame No Game

14 апреля 2023 13:46

Большое спасибо за ваши комментарии и реакции - вижу, что интересно, так что продолжаем!

Как формировалась наша стратегия фандрейзинга

Есть несколько переменных, о которых надо думать.

1. В чем срочность фандрейза?
Условно - есть ли смысл подождать еще год, достичь более высоких показателей и поднять по более выгодной оценке?
Срочность чаще всего исходит либо из реалий рынка (изменения в законах или технологиях, рост конкурентов) или из заканчивающихся денег на счету 🙂

В нашем случае адвайзор намекнул, что во время рецессии поднимать будет сложнее, плюс мы видели растущую конкурентность рынка, поэтому срочность была достаточно высокая. Но вообще достаточно часто начинают с небольшого ангельского/ FFF раунда на 200-500 тысяч, чтобы как раз дойти до нужного уровня traction.

2. Что, помимо денег, хочется получить от инвесторов?
Это может быть доменная экспертиза, связи в индустрии, возможность потом представить более крупным фондам.
Мы first time founders и хотели получить максимальное количество экспертизы. Поэтому решили пойти с двумя фондами, а не с одним, и с группой ангелов с прицельным фокусом на опыт в community-led products. У нас были более высокие офферы, но мы в итоге выбрали тех VCs, где было совпадение по вайбу, ценностям и наличие недостающей нам экспертизы.

Еще один ценный совет, полученный от адвайзора: first time founders на ранней стадии лучше идти с маленькими фондами (которые будут фигачить вместе с тобой), а не с гигантами типа Accel или Sequoia (которые дадут деньги и статус, но не будут особо вовлекаться).

3. Что вообще происходит с рынком?
Это влияет на выбор между SAFE и fixed round, и на изначальную цель раунда (сколько денег по какой оценке и для каких результатов собираемся поднимать).
Сейчас, по крайней мере в Европе и UK, достаточно сложная ситуация; инвестируемого капитала сильно меньше, что влияет и на оценку, и на кэш, который можно получить. Поэтому, если прижало и поднимать надо сейчас, вероятно, лучше делать fixed round и определять цель тоже относительно консервативно. Not financial advice, если что 🙂

В следующих постах расскажу, как мы определяли цель раунда и как по шагам выглядит сам процесс фандрейзинга.

No Flame No Game

13 апреля 2023 19:43

Что значат все эти обозначения pre-seed, seed, series A, etc?

У всех немножко разные определения, я скажу свое 🙂 это разные стадии компаний, на которых инвесторы смотрят на разные показателии. Например, традиционно на стадии пресида смотрят на рынок, видение и команду. На стадии сида важно показать работающий продукт и traction по ключевым метрикам. На series A уже надо продемонстрировать product market fit и хорошо понимать рычаги роста. И так далее.

Не всегда фандрейзинг начинается с пресида: есть разные стратегии. Например, иногда фаундеры предпочитают работать на свои деньги/ ангельские инвестиции, чтобы добежать уже до каких-то показателей и поднять сразу сид или series A. Все зависит от конкурентности рынка, стоимости входа и наличии доступного капитала 🙂

Могу рассказать про нашу стратегию фандрейзинга - интересно? Дайте знать в комментариях!

No Flame No Game

28 марта 2023 09:36

Друзья, у нас завтра на Vektor крутейший ивент, не могу не поделиться 🙂

Flora Devlin, моя бывшая коллега из Intercom, расскажет про то, как сначала перешла из аналитика в директора по продукту в Monzo, а затем из директора - в коуча. Поговорим про пересечение между руководством людьми и коучингом, обсудим сложности солопренерства и ответим на ваши вопросы, если вы тоже хотите начать монетизировать вашу экспертизу на фулл-тайм.


Регистрация по ссылке; трансляция будет проходит на Linkedin:
https://www.linkedin.com/events/7043623966187352064/comments/

No Flame No Game

07 марта 2023 14:16

Всем привет!

Ну что ж, пора себе признаться: я больше не продакт-менеджер. За последний год я побывала в роли HR, юриста, финансиста, операционного директора, контент маркетолога, сотрудника службы поддержки - в общем-то, просто в роли кофаундера стартапа - и, конечно, чистого продакт-менеджмента в этой работе было не так много.

Сожалею ли я об этом? Нет, это был сознательный переход. На данном этапе мне интереснее думать про бизнес и стратегию в целом, чем углубляться исключительно в продукт. Именно поэтому, например, я пошла учиться в Harvard Business School на экономику и финансы (расскажу вам скоро про мое обучение ;)).

Перестану ли я писать про продукт или управление продуктовыми командами? Вряд ли. Мы строим технологический стартап, и продукт занимает в нем центральную позицию. Роль кофаундера и CEO позволяет мне смотреть на развитие продукта и на менеджмент совсем с другого угла, и для меня в этом особый интерес.

Первое (и, это, конечно, связано с Vektor) - это исследование, как эволюционируют карьеры, особенно в части soft skills. Не все должны быть предпринимателями, но практически всем понадобятся предпринимательские навыки. На примере продакт-менеджмента мне хочется вам рассказывать про развитие в карьере через призму этих новых требований.

Второе - это мое, уже практически трехлетнее, исследование дисциплины управления креативными командами. Когда я стала руководителем и начала докапываться, а как же руководить качественно, я с удивлением обнаружила, что почти все источники информации базируются на исследованиях 80-90х годов. Это больше 30 лет назад! Тогда я решила соединить свой опыт менеджера в Meta и инсайтов от коллег-менеджеров в FAANG, чтобы сделать курс Product Leaders.
Работа CEO в стартапе, общение с адвайзорами, которые продали свои компании или вывели их на IPO, работа в новых дисциплинах, которые не относятся к продукту, позволяют мне вывести этот фреймворк на новый уровень, и я вижу в этом определенную миссию. У нас слишком много менеджеров-контролеров из прошлого века, которые очень любят свое эго и комплексы, и слишком мало менеджеров-лидеров, которые умеют вести за собой, создавать команды и реально двигать прогресс (а не циферки) вперед. Моя личная цель - начать это менять и растить людей во второй группе.

Это было такое длинное вступление, чтобы сказать, что контент в этом канале будет изменяться вместе со мной. Здесь больше не будет постов для тех, кто только начинает в продакт-менеджменте (их можно найти вот тут https://medium.com/no-flame-no-game или в истории канала); зато будет больше материалов для сеньорных ребят/ early managers/ предпринимателей. 7 лет назад, когда я только создала No Flame No Game, моей целью было исследование продакт-менеджмента - без каких-либо заявок, что я хоть что-то в нем понимаю 🙂 ну что ж, сейчас я приглашаю вас присоединиться к новой стадии моего исследования. It is always Day 1.

No Flame No Game

02 февраля 2023 15:54

Ну и на тему менторства и поиска работы за границей - записали отличный эпизод с ведущими подкаста «В каком-то смысле».

Буду рада вашим комментариям ❤️

Apple-подкасты
Яндекс.музыка

No Flame No Game

13 января 2023 13:42

Ребята, хочу вас позвать на митап в следующую среду (18 января), который я модерирую, - будем говорить про тему карьерной устойчивости 🔥

Что это значит? Каждый раз, когда нам приходится менять работу, сталкиваться с увольнениями или переходить в новую профессию, это отбрасывает нас в состояние дисбаланса: кажется, что ты потерял контроль и никогда больше не добьешься успеха. Это психологическая травма - и, если не ивестировать в карьерную устойчивость, она может очень серьезно подкосить.

Мы позвали двух классных спикеров, которые прошли через увольнения из Twitter и Klarna, переосмыслили свой подход к карьере и теперь готовы поделиться примером и практическими советами. Поговорим, как подстелить соломки для своей карьеры, а также - как встать на ноги, если карьерное “потрясение” все же случилось.

Участие бесплатно, но количество мест ограничено. Мероприятие на английском языке.

Зарегистрироваться можно по ссылке:
https://lu.ma/vxwgmeka

No Flame No Game

10 января 2023 20:07

Ну что же, всех с Новым годом, ребята!

Давайте продолжим разговор про рост продакта. Начало тут.

Если кратко, то рост продакта происходит через увеличение неопределенности в его/ее зоне ответственности. Что это значит?

Продакт отвечает за три больших вопроса:

1. Проблема: какую проблему мы решаем и стоит ли ее решать.
2. Решение: какое решение мы выбираем для этой проблемы.
3. Исполнение: как мы доводим решение до продакшена.

Чем выше уровень продакта, тем круче он умеет снижать неопределенность в этих трех аспектах.

На уровне джуна основная задача - драйвить исполнение. Допустим, вы продакт в Инстаграм Stories, и вам нужно запустить фичу для Q&A (questions and answers) в продакшн. Казалось бы, проблема и решение уже определены, что еще осталось? На самом деле, огромный массив работы:

- определить scope для первой версии, отприоритизировать фичи
- обсудить пользовательский опыт с дизайнером и разработчиками
- понять, как измерять успех, с аналитиком
- понять, как тестировать (A/B? опрос? интервью?) и как итерироваться, если что-то пошло не так
- обсудить запуск с маркетингом/ саппортом/ сейлзами и так далее
- в крупных компаниях - провести запуск через все необходимые ревью-процессы
- проанализировать результаты первого запуска и принять решение о дальнейших шагах
- и так далее!

У джуна-продакта достаточно много пересечений с проджектом с точки зрения необходимых компетенций, но все же разные KPI. Главная цель проджекта - заделиверить оговоренный набор функциональности в указанные сроки. Главная цель продакта - любимый пользователями и жизнеспособный продукт. Поэтому даже на уровне джуна продакту необходимо уметь принимать решения на благо всего продукта, а не отдельных его фич или сроков.

Что нужно джуну, чтобы стать миддлом? Научиться отвечать за выбор решения. Допустим, нам в Instagram Stories нужно увеличить среднее количество созданных сторис. Стоит ли делать Q&A? Или, может, лучше поработать с нотификациями? Или улучшить качество загрузки фотографий в условиях плохого интернета? Хороший миддл берет проблему, декомпозирует ее на вопросы и знает, как найти ответы. Он умеет пользоваться инструментами, которые помогают ему сравнить улучшения в нотификациях с Q&A фичей. По сути, он создает стратегию (==фреймворк для принятия решений), которая помогает команде выбирать между креативными идеями и оценивать прогресс.

Что же осталось до сеньора? Это умение отвечать на вопрос “а правильную ли проблему мы решаем?” и идентифицировать новые важные проблемы, которые мы почему-то еще не решаем. Сеньор должен задавать вопросы: а зачем нам увеличивать среднее количество сторис? а как это поможет бизнесу и пользователям? а как это отстроит нас от конкурентов? Сеньор тоже создает стратегию, но она покрывает уже не только решения, но и проблемы, которые нам нужно решить, чтобы перейти на следующий уровень.

Еще один важный аспект работы сеньора - это умение оценить масштаб проблемы в человеческом ресурсе. Если джун работает с тем, что у него есть (чаще всего 1 команда = 1 проект); миддл начинает понимать основы портфолио и жонглировать несколькими проектами; то сеньор может принять решение, что для достижения успеха в этой проблеме нужно будет +3 разработчика, и получить необходимый ресурс либо через реструктуризацию команды, либо через продажу проблемы руководству.

Понятно, что определение продакта и его уровней очень сильно варьируется от компании к компании - но, надеюсь, такой краткий экскурс вместе с фреймворком выше поможет найти точки роста ☺️ пишите в комментариях, если остались вопросы!

No Flame No Game

14 декабря 2022 13:50

Кажется, судя по вашей реакции на предыдущие посты, тема про стартап все же интересна 😉 давайте вы решите:

❤️ если продолжать писать посты про инвестиции и стартап (следующий пост - про поднятие инвестиций)
🔥 если переключиться обратно на тему продакт-менеджмента (следующий пост - про фреймворк перехода между уровнями для продактов)

No Flame No Game

07 декабря 2022 22:27

“А какие вообще были опции?”

Хочу вам сегодня рассказать, какие вообще были опции, когда я решила пойти в предпринимательство, и почему мы выбрали именно путь с VC. Немного превращаюсь в “Ночную Булдакову” (Леша, привет! 👋) со временем своих заметок - founder’s life 🤪

Сейчас столько дыма вокруг стартапов, которые поднимают деньги и меряются раундами, что многие ребята, которые только рассматривают для себя опцию предпринимательства, даже не думают, что есть какой-то другой путь. А он есть, и даже не один!

1. Solopreneurship - бизнес, построенный вокруг человека и его личного бренда. Есть, например, абсолютно прекрасный Benedict Evans (c которым, кстати, мы сейчас часто общаемся в рамках Mosaic 😅), Lenny Rachitsky или Marty Cagan - ребята сделали себе имя и теперь зарабатывают на сопутствующих продуктах: курсах, рассылках, подкастах, адвайзинге, ангельских инвестициях и так далее. Это абсолютно не значит, что они работают в одиночку: их команда может спокойно быть и 30, и 100 человек. Но суть модели в том, что, если убрать из уравнения самого солопренера, то бизнес развалится 🙃

2. Lifestyle бизнес - бизнес без амбиций захватить мир за год. Например, возьмем бутиковые ретриты на Бали: они могут стоить дорого и приносить владельцу n миллионов в год, - но у этого бизнеса не будет цели “перевернуть индустрию отдыха” или выйти на миллионы/миллиарды пользователей. В какой-то момент этот бизнес и может выйти на большие обороты, но происходить это все, скорее всего, будет мед-лен-но. Ну или это все увидит стартап с деньгами от VC и быстренько инициативу перехватит 😉

3. Venture Capital-backed бизнес - бизнес, который хочет задизраптить определенную индустрию и сделать 100x на инвестиции. Если раньше мореплаватели поднимали деньги у испанских королей под обещания золота инков, то сейчас стартаперы делают раунды от венчурных фондов (которые, в свою очередь, поднимают деньги от фондов больше, а уж они занимают у современных испанских королей 😅).

Когда мы только начинали, многие из моих знакомых и уже бывалых фаундеров советовали путь №2, что более экологично и полезно для собственного здоровья.
Почему же я пошла по третьему пути?

- Другой калибр разговоров и амбиций. Мне интересно общаться с фаундерами с сумасшедшим/ гениальным? видением - это абсолютно уникальная категория людей, которая не всегда добивается коммерческого успеха, но абсолютно точно толкает прогресс вперед. Останки провалившегося стартапа всегда вдохновляют на идеи еще с десяток новых.

- Это большая часть мира, в котором мы живем, и про это интересно узнать изнутри. За год я прошла путь от “в чем вообще разница между seed и series A” до более глубокого понимания, как вообще работает глобальная финансовая система и почему, например, фейсбук так сильно отличается от google в плане бизнеса и культуры.

- Высокая конкурентность рынка. Lifestyle бизнесы растут органически, но медленно, поэтому, если на вашем рынке много конкурентов, к середине пути ваша лошадь будет скорее мертва, чем жива.

Ну и, раз третий путь самый сложный и стрессовый, с него и надо начинать пробовать (пока есть здоровье 😅) - к lifestyle-бизнесу или солопренерству всегда можно вернуться потом. Что думаете?

No Flame No Game

18 ноября 2022 10:05

🔥 Ураа, наконец-то можем рассказать вам про наш раунд и про инвесторов! Наш первый официальный анонс:

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6999280868749926400/

No Flame No Game

24 апреля 2023 19:59

Вижу в комментариях классные вопросы - давайте я в пятницу выберу топ 5 и отвечу на них 😊

No Flame No Game

24 апреля 2023 19:32

Как выглядит процесс фандрейзинга

В целом, фандрейзинг очень похож на процесс продаж и проходит примерно через такие же стадии - за исключением того, что товар у вас всего один и, соответственно, продать вы его хотите самому лучшему покупателю 🙂

1. Sourcing
2. Продажи - оценка изначального матча и работа с возражениями
3. Закрытие сделки

Разберем по порядку.

Sourcing

Один из ключевых принципов работы с инвесторами - это создание FOMO. Достаточно очевидно, но чем длиннее очередь на ваш “товар”, тем выше становится его ценность в глазах покупателя. Соответственно, чтобы этого достичь, нельзя разговаривать с одним рандомным фондом в месяц: у вас должен быть список из 50+ контактов - желательно, партнеров - которым вы напишете о начале фандрейзинга примерно одновременно. Конечно, на данной стадии невозможно сделать глубокий due diligence, но, как минимум, стоит посмотреть:

1. На каких индустриях и бизнес моделях фонд фокусируется
2. Нет ли у него ваших конкурентов в портфеле
3. Есть ли контакты, которые могут вас представить партнеру.

Конечно, многим фондам можно писать и вхолодную, но, чем больше у вас общих связей, тем выше будет конверсия в ответ и встречу. Если весь ваш список контактов - это только холодные лиды, я бы для начала инвестировала в его “прогрев”, например:

- различные PR-активности: публикации в прессе, выступление на ивентах, которые находятся в инфополе инвесторов. Ваша цель - чтобы о вас говорили из каждой жестяной банки 😄;
- участие в конференциях, где можно понетворкать с нужными людьми;
- возможно, зайти со стороны адвайзинга или ангельских инвестиций, где вы работаете вместе с фондом - а потом уже придете в качестве фаундера.

Продажи - оценка изначального матча

Если на первом этапе все прошло хорошо, вы начнете получать приглашения на встречи. Внимательно смотрите, кто именно приходит на встречи: если это партнер, это показатель интереса; если это младший аналитик, то либо фонд получает слишком много заявок и таким образом отсекает лишнее, либо просто хочет собрать информацию, без интента инвестировать. Я не знаю, как отличить первое от второго на первой встрече, но если вы провели уже несколько встреч с аналитиком без встречи с партнером, вероятно, это второй сценарий.

В среднем, у нас было по 2-3 встречи с каждым фондом. На первой встрече мы рассказывали про себя, про видение и про рынок; на второй встрече углублялись в роадмап и цели, которых хотим достичь. После первого митинга я обычно скидывала питч дек (который, на самом деле, эволюционировал от встречи к встрече); после второго - приблизительный роадмап. На третьей встрече мы обычно либо встречались лично с ведущими инвесторами, либо встречались онлайн со всеми партнерами.

Все сильно изменилось, когда мы получили первый оффер. После этого было достаточно одного короткого созвона, чтобы на следующий день нам уже прислали термшит (контракт с условиями сделки) 😆

У хороших фондов обычно столько входящих заявок, что на первой стадии им легче сказать “нет”, чем “да”. Поэтому задача первой стадии - убедить, что у вас нет красных флагов и, таким образом, продолжить процесс. А вот уже на второй стадии - дать им причину, почему нужно инвестировать именно в вас, а не в другой стартап, решающий примерно такую же проблему.

Закрытие сделки

Наконец, у вас на руках есть заветный термшит. В этот момент у вас есть несколько опций: 1) принять условия; 2) отказаться и искать дальше; 3) использовать его, чтобы усилить FOMO инвесторов, с которыми вы уже говорили, и понять, сможете ли вы получить условия лучше. Это ооочень деликатный процесс - если быть недостаточно аккуратным, можно потерять все. Но некоторые мастера умудряются поднять и два раунда за раз: первый, а затем, в течение месяца, второй 🙂

Прежде чем подписывать термшит (а желательно - сильно раньше), обязательно нужно сделать due diligence фонда и партнера, с которым вы будете работать:

- пошерстить публикации в интернете
- поговорить с фаундерами из портфолио - особенно с теми, у кого продукт не выстрелил или не выстрелил сразу.

No Flame No Game

13 апреля 2023 20:18

Ребята, у телеграмма что-то сломалось, и комментарии не работают :( но можно поставить реакцию, если интересно продолжение!

No Flame No Game

13 апреля 2023 19:43

Ребята, привет! Ну что же, по заявкам телезрителей хочу вам немного рассказать про фандрейзинг.

Сразу оговорюсь: хоть я и общалась в процессе с адвайзорами и серийными фаундерами, я сама пока что подняла всего один раунд на $2.5M с международными инвесторами. Это было год назад, поэтому очень многое на рынке могло поменяться. Воспринимайте все написанное как мои мысли на тему, не как совет 🙂

Для начала - а что такое фандрейзинг?

Очевидная мысль: чтобы строить бизнес, нужны деньги. Деньги можно брать из разных источников: вложить собственный капитал, взять займ у банка, начать получать доход с пользователей и вкладывать его в рост. Один из способов получения денег - это поднять раунд инвестиций, где доля в компании обменивается на кэш.

Инвестиции - это необязательно венчурные деньги. Инвесторами могут быть ваши пользователи (тогда это crowdfunding), ваша семья/ друзья (знаменитая формула FFF - Friends, Family, Fools), ангельские инвесторы и, наконец, VC - venture capitalists. Одно из основных отличий VC от всех остальных типов инвесторов - это фокус на масштаб: они ищут те бизнесы, которые могут дать 100х к изначальной инвестиции. Поэтому мы не слышим в новостях о лавках с мороженым или студиях йоги, которые поднимают венчурные деньги: это слишком локальная история, которая, безусловно, может стать успешной, но вряд ли превратится в миллиардный бизнес.

Многие VC - сами стартапы: они поднимают деньги у более крупных фондов или Limited Partners под определенную миссию/ обещание. Но, в целом, общий критерий успеха - это количество больших ставок. Если портфолио фонда, в целом, прибыльное, но фонд не инвестировал ни в одну потенциально прорывную историю с большим рынком, это, скорее, плохо, чем хорошо. VC - это про high risk, high reward: 9 из 10 инвестиций должны провалиться, но зато 1 выстреливший все покроет сполна.

Чем больше ты поднимешь, тем лучше?

Вообще, когда читаешь новости, так и кажется: этот поднял миллион на пре-сиде, а другой - два миллиона, значит, он круче. А вот и нифига 🙂 есть несколько важных параметров, которые играют очень большую роль.

1. По какой оценке подняли?
Предположим, у нас есть два стартапа. Один поднял 1 миллион; второй поднял 2 миллиона. Но! Первый отдал за это 10% компании, а второй - 50%. Соответственно, оценка первого - 10 миллионов, а второго - 4 миллиона. Это становится особенно важным на следующих раундах: VC неинтересно работать со стартапами, где у фаундеров слишком маленькая доля - нет, что называется, skin in the game. Поэтому второму стартапу сильно сложнее будет поднимать следующие раунды, а, может, и придется закрыться.

Помимо оценки, есть еще много параметров термшита, которые иногда могут быть не менее важными, чем сама оценка: например, какое право принятия решений дается инвесторам, или в какой момент акции могут быть проданы. Это часто не разглашается прессе, но может сыграть ключевую роль в будущем компании.

2. Что будет достигнуто с этими деньгами?
Ты не поднимаешь 1 миллион в вакууме - 1 миллион помогает тебе добежать до следующего этапа: например, выхода на окупаемость, нахождения PMF, выхода на новые рынки. Для одной команды 1 миллиона будет достаточно, чтобы это сделать; для второй команды этого хватит разве что на пару месяцев.

Понятно, что, если мы сравниваем два прямых конкурента, чем ниже у них расходы и чем больше доступного капитала, тем лучше. Но, если один стартап, например, делает коворкинги и должен покупать недвижимость, а второй делает чисто софтверный продукт, сравнивать поднятый раунд будет не совсем корректно, так как порог входа на рынок и расходы будут несопоставимы.

3. Насколько много хайпа вокруг темы/ основателей и т.д.
Как ни печально, если профили основателей и тема/технология попадают в актуальный запрос времени, это повышает интерес фондов - соответственно, у стартапа выше шансы создать FOMO у фондов и поднять более высокий чек. Например, когда мы поднимали раунд, web3 стартапы брали головокружительные суммы.

Не буду продолжать список, думаю, теперь понятно, что не только сумма раунда имеет значение 🙂

No Flame No Game

16 марта 2023 17:58

Ребята, многие спрашивали про менторство, поэтому решила выложить здесь. Я сейчас менторю на три темы:

- карьерный рост для продактов/ Head of Product в стартапах - пишем с вами план, собираем фидбэк, работаем над прокачкой;
- проработка стратегии (с подписанием NDA) - в среднем, это 3 сессии, где мы делаем подготовительную работу, обсуждаем структуру и источники данных, а затем подробно разбираем получившийся документ;
- развитие личного бренда - в среднем, хватает одной сессии, чтобы составить стратегию и контент-план.

Подробнее про меня и про сами сессии:
https://vektor.ai/user/anna

Сразу оговорюсь: бронирования работают через Stripe, список поддерживаемых стран можно проверить тут.

No Flame No Game

04 февраля 2023 17:38

Ребята, у меня сегодня день рождения – и единственное желание, которое я загадаю: независимости и славы Украине, свободы России.

Если вы хотите меня поздравить, поддержите, пожалуйста, любую организацию, которая приближает нас хотя бы на шаг ближе к концу этой страшной войны и помогает смелому народу Украины.

Например, вот эти две организации закупают генераторы для госпиталей в Украине:
https://zeilenvanvrijheid.nl/energy
https://wfu.world/

Спасибо вам ❤️

No Flame No Game

02 февраля 2023 11:41

За последнее время у меня было несколько менти, которые приходили ко мне на грани отчаяния, после переезда в новую страну и нескольких месяцев безуспешного поиска работы. Я хочу поделиться с вами несколькими советами, которые я им дала и которые, возможно, помогут ребятам в такой же ситуации.

1. Нельзя не признать: ситуация на рынке очень сложная. По данным Layoffs.fyi, более 240 тысяч людей потеряли работу за последний год (по факту это число наверняка сильно выше); у большинства tech гигантов, которые обычно спонсировали визы и предоставляли какую-то стабильность, фриз найма; а инвестиции в стартапы и оценки сильно упали (и, значит, тоже ограничили возможности найма). Найти хорошую работу сейчас сложно даже для соискателей из Европы и Америки (с кем вам сейчас приходится конкурировать за открытые позиции). Среднее время до получения оффера увеличилось в 3-5 раз.

2. Это значит, что нужно перенастроить свои ожидания. Отчаяние приходит из-за того, что мы ставим себе нереалистичную планку, а потом с ней не справляемся. Даже в хорошие времена в UK вакансии не закрывались за две недели: например, на поиск директора в Мете закладывали 6-9 месяцев. Лучше поставить себе менее агрессивные сроки и перевыполнить ожидания, чем целиться в очень сжатый таймлайн, не успевать и убеждать себя в мысли, что ничего не получится.

3. А это очень важно – верить, что все получится. Никогда не приходите на интервью с мыслями: “Ну все, это моя последняя надежда”. Это и заметно интервьюеру, и создает панику в мозгах, что плохо влияет на критическое мышление и память. Чтобы отменить панику, заранее продумывайте свою стратегию поиска и закладывайте в нее опциональность: в каждый момент времени у вас должно быть минимум 2-3 опции. Например:

- если меня не берут на директорские позиции, я могу пойти на сеньора;
- если меня не берут на продакт менеджера, я могу пройти обучение и пойти на дата аналитика;
- если не получается найти работу в Германии, я могу попробовать отправить заявки в Португалии;
- если меня не берут в корпорации, я могу попробоваться в стартапы (например, у многих венчурных фондов есть job boards их стартапов);
- если не получается с full time работой, я могу попробовать фриланс или консультации, а, может, и блоггинг,

- и так далее. Ментор очень полезен и для формирования стратегии, и для общей поддержки в процессе: классно иметь на своей стороне человека, который верит в вас больше, чем вы сами 🙂

Я должна сказать, у меня постоянно что-то не получалось. Когда я только выпустилась из универа, я хотела пойти работать в PR - и завалила все интервью. Когда я работала в Яндексе, я думала про консалтинг в “большой четверке” - на мое резюме не пришло ни одного отклика. Когда я только переехала в Берлин, никто там про Яндекс даже не слышал, и за два месяца поисков мне удалось найти только работу в маленьком стартапе. Когда я хотела переехать в Лондон, после, казалось бы, такого классного кейса, как запуск нового продукта в Intercom, мне отказывали просто по резюме большинство компаний, куда я писала. Но!

Когда не случился PR, случился Яндекс. Когда не случился консалтинг, случится переезд в Берлин. Работа в маленьком берлинском стартапе дала мне международный опыт и возможность поапплаиться и пройти в Intercom. А единственной компанией, которая откликнулась на мое резюме при переезде в Лондон, оказался Facebook, от которого уже через две недели я получила оффер.

Когда я оглядываюсь назад, кажется, что так и должно было быть: каждый кусочек пути приводил к следующему, разблокировал какие-то новые возможности. Но в моменте казалось, что ничего хорошего уже не будет, будет только боль и унижение. Я уверена, что и у вас уже было точно так же: если вспомните свои истории, поделитесь в комментариях - это поможет ребятам, которые сейчас через это проходят.

К слову, те менти, о которых я писала в начале, уже через пару недель мне присылали сообщения о том, что нашли работу 😉

No Flame No Game

10 января 2023 20:20

Ну а вообще у меня сегодня большая радость, потому что я начинаю учиться в Harvard Business School 🔥 это онлайн интенсив на 3 месяца по экономике и финансам. Жутко интересно, что из этого выйдет 🙂

No Flame No Game

15 декабря 2022 20:42

Ну что же, the people have spoken!

Давайте сегодня поговорим про уровни продактов и переходы между ними. Сегодня я опишу весь фреймворк, который я использую, а дальше будем погружаться в детали (если, конечно, вам будет интересно).

Вообще для оценки уровня любой роли используются две переменные:
- impact (уровень влияния)
- и scope (масштаб/ зона ответственности).

Что это значит на практике:
- ты начинаешь с маленькой зоны ответственности (например, с кнопок под постами в Instagram) - добиваешься успеха (impact!) - расширяешь зону ответственности: начинаешь работать над всей лентой в Instagram - опять добиваешься успеха - и так далее.

Обычно при переходе на новый уровень масштаба импакт падает, но потом, за счет наращивания необходимых навыков, начинает снова расти.

Из чего складывается “масштаб”
Комбинация двух факторов - твой масштаб внутри компании (за какую часть бизнеса ты отвечаешь) и масштаб самой компании (какой частью рынка владеет компания).

Почему это важно понимать: если ты CPO в стартапе из 10 человек, у которого только появились пользователи, ты не можешь просто взять и трансфернуться в CPO Airbnb. Если ты Sr Product, который работает в компании только на одном рынке, тебе будет сложно перейти на ту же позицию в компании, которая работает уже на нескольких рынках.

Из чего складывается импакт
Прогресс + автономия: что ты достигла и насколько независимо ты это сделала. Например, я могла перевыполнить цели, но мне постоянно требовалась поддержка менеджера, - это одна история. Совершенно другая история, если человек сам увидел точки роста для бизнеса и нашел способ их достичь.

Подытожим
Чтобы расти с одного уровня на другой (в общем и целом), у нас есть четыре рычага:

- Увеличение зоны ответственности в компании
- Переход в компанию с большей долей рынка
- Рост навыков, необходимых для достижения результата
- Рост независимости в работе без снижения результата.

Дальше расскажу вам про фреймворк конкретно для продактов. Интересно?

No Flame No Game

08 декабря 2022 09:25

Друзья, нужна ваша поддержка!

2 года назад наш менторский проект начался, по сути, с групповых сессий: я вдохновилась форматом PM Circles в Meta и решила организовать такое же с вами.
Сегодня на Vektor мы запускаем бесплатные Career Circles для всех, кого коснулись увольнения в этом году.

- Career Cicles - это небольшие группы, которые мы организуем из всех записавшихся. Вести группу будет один из менторов.
- Мы подготовили гайды и материалы для фасилитации сессий, чтобы группа смогла обсудить самые важные топики - например, поиск работы, процесс переговоров о зарплате и так далее.
- Сессий всего 4, но, конечно, группа может продолжить встречаться и дальше 🙂

Мы хотим, чтобы о проекте узнало как можно больше людей, поэтому, если вам откликается, что мы делаем, прошу вас поддержать нас на Product Hunt и поделиться вашим фидбэком:

https://www.producthunt.com/posts/career-circles-by-vektor-ai

❤️❤️❤️

No Flame No Game

06 декабря 2022 22:26

Ну что же, здравствуйте!

Мы наконец-то дома, после почти месяца поездок и запуска продукта. Я долго думала, про что же должен быть мой первый пост после перерыва: согласно опросу, большинство из вас все еще хочет читать про продакт-менеджмент. Но, пролистав свои последние посты, я поняла, что так и не рассказала вам историю ухода из Фейсбука и запуска стартапа - а без этого контекст будет не полным. Поэтому давайте сначала про это, а потом уж и про продукт поговорим ;)

Напомню: спустя почти 4 года в Facebook London, 31 декабря (уже почти год назад!) я ушла из компании - а 5 января стала CEO Vektor AI. В марте ко мне официально присоединился Витя, наш CTO и тоже ex-Facebook, а в апреле - наши первые сотрудники. А буквально на позапрошлой неделе мы анонсировали наш пре-сид раунд в $2.5M.

Опять же, для контекста, надо отметить, что я не просто ушла - ради Vektor я:

- отказалась от перехода на новый грейд и значительного повышения и бонуса в Фейсбук
- отказалась от интересного оффера в Google и директорской позиции в нескольких стартапах series B-C.

Почему?

Если коротко - так интереснее :) но вообще, конечно, у меня на это пять причин:

1. Мы наконец-то нашли идею, над которой я готова работать следующие -дцать лет. Важно отметить, что это не конкретное решение, а, скорее, проблема, решением которой я хочу заниматься. Если я представлю себя через 10 лет, мне все еще будет интересно разговаривать на темы карьерного развития, работы и менторства.
До этого: все идеи, с которыми я экспериментировала, зажигали меня постольку-поскольку. Это были бы, вероятно, неплохие lifestyle бизнесы, но на подсознательном уровне я не видела в них ни потенциала, ни интереса.

2. У меня уже было понимание, как можно сделать по-другому - не как у конкурентов. Я сама ментор и менти последние 5 лет; и, конечно же, наш менторский ботик @nfng_bot дал нам огромное количество инсайтов.
До этого: не было уверенности, что мы сможем сделать что-то новое, что даст какую-то дополнительную ценность людям.

3. С точки зрения карьеры, я дошла до той точки, где уже было понятно, как расти дальше. То есть, если бы я осталась в корпорации, была вполне понятная дорожка перехода в директора. Это значит, что на эту дорожку всегда можно потом вернуться - а, может, и перескочить через несколько шагов.
До этого: сначала я переходила в продакт-менеджмент, затем - в работу за рубежом, затем в руководство людьми. Понятно, что предпринимательство - совсем другая стезя, но прогресс в этих трех дисциплинах дал мне больше уверенности в своих силах и больше опциональности в плане моего дальнейшего развития.

4. Мое идеальное место работы - где есть возможность для гипер роста. Как и с продуктом, в обучении есть период от 0 к 1 и от 1 к 100. Мне гораздо интереснее в фазе от 0 к 1, но с продакт-менеджментом я практически вышла на плато. Понятно, что можно продолжать расти точечно и углублять специализацию, но мне интереснее выйти за рамки и снова оказаться в своеобразном нуле :)
До этого: когда я перешла в продакт-менеджмент, это, безусловно, был переворот сознания, все было в новинку. Мне было безумно интересно общаться с продактами - а сейчас интереснее общаться с СЕО и предпринимателями ;)

5. Тест 60: Я поняла, что в 60 лет я не буду жалеть, что никогда не поработала в Гугле или не стала директором в Мете. Но я определенно буду жалеть, если не попробую предпринимательство. В любой момент времени можно найти отговорки, чтобы что-то не делать, нет одновременно и лучше, и хуже времени, чем сейчас. Но, чем дольше ты откладываешь, тем выше шансы оказаться в точке «мне 60 и я не сделала то, о чем всегда мечтала».

Как там говорится? «У человека две жизни: вторая начинается в тот момент, когда он понимает, что жизнь всего одна» 🙏

No Flame No Game

09 ноября 2022 17:23

Ну что же, ребят, наше мировое турне наконец-то подходит к концу и эпично завершится на сцене в Хельсинки: Vektor AI выбрали как один из 5 (!!) early-stage стартапов, чтобы сделать анонс на сцене Slush, одной из крупнейших стартап-конференций в мире. Наконец-то анонсируем раунд, расскажем про наше видение и про планы ❤️

Если вы в Хельсинки, приходите нас послушать и познакомиться с командой 18 ноября; если нет, то следите за анонсом в нашем Линкедине 🚀

А я наконец-то смогу выдохнуть и начать с вами делиться накопленными инсайтами ☺️