Нескучные Финансы

28 октября 2022 15:41

Как один клиент чуть не обанкротил два завода

В начале 2022 года обратился к нам собственник производства раковин. Бизнес работает уже 20 лет и делает 50 млн рублей выручки в месяц. Однако компания несла убытки, и собственник не мог найти тому причину.

Мы посмотрели на цифры и ужаснулись. Компания часто продавала раковины и умывальники слишком дешево. Ещё и скидки делала на залежавшийся товар, а потому торговала себе в убыток.

Однако главной проблемой было то, что 77% выручки приходилось на одного покупателя. Если бы он ушел, то собственнику пришлось бы закрыть один завод, уволить половину сотрудников и, вероятно, обанкротиться. Но это не самое печальное.

Никто в компании не считал маржинальный доход по видам продукции. Потому собственник не знал, что самый крупный покупатель получал умывальники с минимальной наценкой и проигрывал по маржинальности остальным клиентам.

Чтобы это исправить мы повысили цены и перераспределили продажи. Отказались отгружать тому крупному клиенту большую часть продукции по «докризисным» ценам в марте. Продали товары другим покупателям и заработали +2,5 млн маржинального дохода.

Теперь компания больше не продаёт умывальники за «спасибо» и не несет убытки из-за неправильного ценообразования.

***
Приходите на бесплатную онлайн-встречу с финансовым директором, который подскажет, куда утекают ваши деньги и как это исправить →