7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Как поднять продажи
1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.
Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.
Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. А что продаете вы?
2. Используйте отзывы
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.
3. Дайте гарантию или гарантии
Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег. Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку.
Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.
Основные факторы, влияющие на продажи
На рост или спад продаж влияют три группы факторов:
Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.
Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.
Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.
Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:
увеличить объём и качество рекламы;
увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;
Фишки, которые увеличивают конверсию вашего интернет-магазина
Речь идет об индивидуальных возможностях, которые не подойдут всем и каждому, но вполне будут уместны в некоторых случаях. Эти интересные модули, окажут исключительное позитивное влияние на вашу целевую аудиторию.
И так, вот некоторые фишки:
Брошенная корзина, как триггер для возврата – клиент может не закончить покупку по разным причинам. Создайте форму таким образом, что бы на первом шаге он заполнил свои данные. Таким образом, вы сможете автоматизировать email рассылку для брошенных корзин с напоминанием о завершении покупки. Там же можно предложить скидку, отправив промо-код или купон по email.
Контролируемые ошибки – не совсем обычный способ, которым пользуются некоторые магазины. Заключается он в том, что бы "случайно" отправить промокоды на скидку, якобы ошибившись. Такой ошибкой может быть поздравление с днем рождения тех у кого оно совсем не скоро.
Нишевые праздники – можно придумывать праздники и тем самым привлекать внимание к своим товарам. Например, вы можете создать объявление или email – рассылку с подписью "дарим скидку в честь дня зеленого цвета на все зеленые товары". Тут главное не скатиться в тотальный абсурд.
Автоматизированная партнерская программа для клиентов – самый, на мой взгляд, правильный способ – дарить деньги за приведения клиента. Некоторые магазины дарят по 300 долларов за то что вы привели друга. Но средняя сумма подарка составляет 100 долларов или 30% с первой покупки.
Запоминать пользователя без регистрации – можно запоминать пользователя по его ip и после возвращения предлагать ему скидку, с сообщением "мы рады, что вы вернулись" как пример.
Автоматическая отправка email или смс – можно настроить автоматическое оповещение зарегистрированных пользователь при условии, произошедшего событии на сайте. Событием можно считать даже то, что человек вернулся на сайт после уже сделанной покупки. И вы, к примеру, можете отправить ему купон со скидкой.
IOS\Android приложения – в индивидуальном дизайне и с мобильной навигацией, что сделает покупки в интернет-магазине быстрым и комфортным. Правда тут встает вопрос востребованности на конкретном рынке.
Расширенная SEO оптимизация страниц – SEO интернет магазина можно автоматизировать на 85%. Это, если честно, не является "фишкой", а скорее чем-то более обязательным. Но… часто рассматривается именно как фича, нежели необходимость.
Онлайн-чат – по исследованиям онлайн-чаты с поддержкой или чат-ботом, увеличивают конверсию на 50%. Что в сущности, хоть и частично, заменяет менеджера по продажам.
Интеллектуальный поиск по сайту – это современный тренд – использовать нейросеть или "умный поиск" внутри интернет-магазина или чат-бота. Основное преимущество этого чуда в том, что чаще всего обучается он лучше, чем тот же менеджер по продажам.
Собственно, это все является для многих чем-то новым, невероятным и часто недоступным. Но стоит помнить о том, что люди, которые достигли успеха, давно уже используют технологии, для роста своего дела.
Виды маркетинга по характеру спроса
Конверсионный маркетинг – ваш спрос «в минусе». Все просто бегут от товара или услуги, потому что они в сознании ассоциируются с чем-то негативным. Так, вы вряд ли продадите вегану мясо, а мужчине шпильки. Что делать? Постепенно воспитывать общественное мнение, формировать позитивный образ продукта, просвещать и увещевать. Находить свою нишу, завоевывать доверие, начиная с малой аудитории.
Стимулирующий маркетинг – спрос равен нулю. Отрицательных эмоций по отношению к продукту нет, но нет и положительных, хотя бы какого-то интереса. Такая ситуация возможна в связи с сезонными или географическими колебаниями спроса: трудно продать летом елочные украшения, а в пустыне лодки. Кроме того, о существовании некоторых товаров и сервисов люди просто не знают – рынок просто не готов к спросу. Это могут быть технологические новинки, новые услуги, а также сувениры и предметы декора – то, что потом становится спонтанными покупками. В таких случаях помогает широкое медиа-продвижение, соцсети и, конечно, прямые продажи, выставки и презентации.
Развивающий маркетинг – зарождающийся спрос. Продукта или услуги на рынке еще нет и, возможно, не будет, однако это не мешает людям мечтать о «полезных сигаретах» и «коврах-самолетах». Развивающий маркетинг превращает потенциальный спрос в реальный или вводом на рынок нового продукта (например, общение по телефону с видео), или использованием ожиданий клиентов в рекламе существующих товаров.
Ремаркетинг – оживление упавшего спроса. В интернет-маркетинге этот термин приобрел новое, более конкретное прочтение – возвращение пользователей на сайт. Однако его изначальный смысл – реализация такой стратегии, при которой снизившийся спрос на продукт или сервис вернется к исходным значениям. Для этого, возможно, понадобятся изменения в самом предложении или другая подача, другие способы продвижения. А может, потребуется выход на новый рынок.
Синхромаркетинг – синхронизация спроса и предложения. Сезонные колебания спроса на продукт и услугу могут повлиять на общий доход компании. Для исправления ситуации можно пойти двумя путями – в несезон продавать другие, буферные товары или с помощью пиара менять привычки людей. Чтобы продавать коньки летом, надо или давать огромные скидки, или… построить каток. Или ввести в свою линейку ролики, но продвигать их как часть конькобежного спорта.
Поддерживающий маркетинг – когда все идет хорошо. Спрос и предложение уравновешены, прибыль стабильна, зачем тратиться на рекламу и продвижение? Однако стоит учитывать, что конкуренты не дремлют, и в любой момент на рынок могут выйти аналогичные товары и услуги, а также неожиданные технологические новинки, полностью обнуляющие спрос на данный продукт. Поэтому поддержание лояльности клиентов, контроль сбыта и издержек, поддержка позитивного образа бренда очень важны.
Демаркетинг – спрос превышает предложение. Весьма редкая ситуация, которая, однако, может застать врасплох производителя. Чтобы справиться с внезапно возросшим объемом заказов, во-первых, повышают цену на продукт, во-вторых, прекращают рекламную кампанию.
Противодействующий маркетинг – борьба с иррациональным спросом на вредный для здоровья или социума товар или услугу. Самый простой пример – алкогольные напитки и табачные изделия. Ликвидация или снижение спроса – задача противодействующего маркетинга.
Реклама Volkswagen: Think Small ( Думай Немного)
Многие маркетологи и рекламщики любят называют эту рекламную акцию золотым стандартом. Созданная в 1960 легендарным рекламным агенством Doyle Dane & Bernbach (DDB), акция "Think small" была нацелена на американцев, которые никак не хотели покупать маленькие Volkswagen. И немцы искали ответ на вопрос: Как изменить восприятие людей не только о продукте, но и о целой группе людей?
В результате, они сыграли прямо на ожиданиях аудитории. Вы думаете я маленький? Да, я такой. Они не пытались быть чем-то, чем не являлись.
Это очень важный вывод: не пытайтесь продать продукт или услугу, что-то утаивая или преукрашая. Будьте собой. Потребители признают и ценят честность.
Правило, которое далеко не все соблюдают в рекламе, а именно – призыв к действию.
Представим, что перед вами рекламный пост. Прочитав пост, вы получили информацию, и даже если вас немного заинтересовал продукт или услуга, вы пойдёте листать ленту дальше. А это уже не эффективная реклама. В чём же дело? Как выяснилось, если человеку не указать направление и не придать инерции, фиг что он будет делать без бонуса для себя.
Оттуда и растут ноги у стрелок к кнопкам на сайтах, стрелок в креативах, таймеров, чек-листов, презентаций, консультаций. У них цель одна – ваши контактные данные, а далее за дело берутся продажники.
Для максимальной эффективности нужно соблюдать 2 правила.
Первое – призыв к действию и оффер должны согласоваться между собой. Не стоит в оффере предлагать забронировать квартиру, а в призыве к действию – разбить машину соседу за то, что шумит после 11 ночи.
Второе – попросить человека совершить конкретное измеримое действие и пообещать бонус или услугу, которую он получит. И, самое важное, – исполнить ваше обещание.
Призыв может быть не только в тексте, но и на креативе. Если он синхронизирован с оффером из текста, у вас должен получиться единый посыл для клиента.
Применяйте призыв к действию, и ваши сделки станут вам обходиться до 50% дешевле. Всё, дело в шляпе!
История маркетинговых исследований: что это было и как возникла необходимость
Идея маркетинговых исследований зародилась в начале 1920-х годов в Америке. В то же самое время, когда там же, появилась и начала развиваться реклама. В то время, копирайтеры писали тексты, которые они считали рекламой и публиковали их в изданиях в надежде, что люди увидят её и отреагируют необходимым образом - их внимание будет привлечено, и они купят рекламируемый товар или услугу.
В начале тридцатых годов, американец по имени Даниель Старк, разработал теорию, которая гласила, что эффективная реклама должна:
быть увидена;
быть прочитана;
вызывать доверие;
запоминаться;
призывать к действию.
Вскоре после этого, он открыл исследовательскую компанию, специалисты которой останавливали людей на улицах и спрашивали, читали ли они те или иные публикации. Если люди отвечали на вопрос что читали - то им показывали издания и спрашивали, узнают ли они или помнят ли они какие-либо из показанных им рекламных материалов. После сбора данных, они сравнивали количество опрошенных людей с количеством распространяемых изданий для того, чтобы вычислить, насколько эффективной оказалась эта реклама в охвате читателей.
Это время, принято считать, рождением маркетингового исследования. Американец Артур Нильсен — так же был в числе первых, кто систематизировал проведение маркетинговых исследований потребителей.
С течением времени и развития маркетинговых исследований, появилось много других исследовательских компаний, которые не только следовали примеру Старка, но и работали над улучшением его системы.
Это привело к тому, что другой американец по имени Джордж Гэллап, разработал альтернативную систему проведения маркетинговых исследований. Её главное отличие было в том, что в ходе опроса, человеку не показывали рекламу. Позже, его система была заложена в основу оценки эффективности радио и телерекламы по всему Миру.
В конце 1980-х, человек по имени Рональд Лендер, основал на то время самую крупную компанию по маркетинговым исследованиям в США. Она сфокусировала свою деятельность на максимальном использовании телефонной технологии. Теперь, отпала необходимость опрашивать людей на улицах, организовывать и проводить фокус группы. Специалист, сидя в колл-центре, собирал все необходимые данные по телефону. Это существенным образом увеличило количество опросов, которые проводились ежегодно и конечно же, улучшило качество маркетинговых исследований и положительно сказалось на развитии бизнеса.
В последующих 1990-х, с точки зрения “как данные собираются”, маркетинговое исследования проделали большой путь. Они все ещё собираются с помощью опросов, но уже через Интернет. Вместо холодных телефонных звонков, любой заинтересованный человек, может поучаствовать в опросе и поделиться своим мнением. Такой подход - положительно сказывается на качестве собранных данных. Люди участвуют в опросах из комфортного им места, в комфортное им время и не подвержены давлению со стороны интервьюера. Однако, есть такие опросы, когда необходимы личные интервью и разговор с глазу на глаз.
Сегодня, маркетинговое исследование — ключевой процесс любой организации, будь то лидер, последователь, стартап или другая организация, в сферу деятельности и влияния которой вовлечены 2 и более сторон.
Ни один успешный руководитель не может представить свою деятельность без маркетинговых исследований и информации, на которой будет основана дальнейшая тактика.
Конечно, успех в-первую очередь будет зависит от того, как будет интерпретирована информация из маркетингового исследования. Далеко не все могут ей воспользоваться правильно и получить максимальную выгоду: увеличить продажи и при этом снизить расходы.
Что мы знаем о мозге? И как это использовать в рекламе.
Наш мозг загадочен и не изучен, он контролирует все наши действия и зачастую делает это быстрее, чем мы успеваем что-либо осознать.
Поэтому ежегодно крупные компании всего мира вкладывают миллиарды долларов в изучение человеческого поведения, психологию и прочие направления, которые позволят повлиять на продажи и увеличить прибыль.
Предлагаю задуматься ненадолго, что уже известно нам, и что мы используем либо можем использовать в своих рекламных кампаниях прямо сейчас?
1) Примитивный мозг.
Это миндалина в головном мозге, которая контролирует инстинктивные реакции и эмоции. Скорость такой реакции в среднем составляет 3 секунды!
Эмоции же обрабатываются в среднем в 5 раз быстрее, чем мыслительные процессы. Более того эмоции имеют более глубокое воздействие, чем рациональное восприятие.
Как мы это используем?
В рекламных кампаниях стараемся оперировать к тому, чтобы вызывать эмоции у людей.
Метод проверенный и распространенный, а потому агрессивные призывы к сильным эмоциям: страх, возбуждение и любопытство - не сработают в половине случаев, действовать нужно стараться тоньше.
2) Визуальные образы.
Изображения, видео, анимации воспринимаются и обрабатываются мозгом в десятки тысяч раз быстрее, чем текст.
Особенно, если изображено все, что связано с сексом, едой или опасностью. Примитивно и вновь широко распространено, а потому старайтесь не переусердствовать.
3) Лица.
Изображения с лицами людей также привлекают внимание.
Так сложилось исторически, что для выживания нужно было быстро распознавать, кто есть друг, а кто враг.
Времена изменились, но мы до сих пор бессознательно мгновенно начинаем рассматривать мимику людей при первой же возможности. Более того, лица людей ко всему прочему вызывают у нас эмоции, поэтому не пользовать этим в рекламе - преступление.
4) Цвет.
В предыдущих постах уже рассматривался подробно цвет и его влияние, поэтому заострять внимание не буду.
Напомню лишь, что использование тех или иных цветов в рекламе не должно быть определено выбором "из головы", каждый цвет конкретным образом влияет на нас, поэтому под каждую задачу стоит использовать свой цвет.
Так, например, красный цвет ассоциируется с движением, эмоциональным возбуждением и страстью, что часто используется в сфере общепита.
9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов
С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей.
1. Как бы
Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе.
2. Скажем так
Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?».
Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный.
Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь.
3. Я не знаю
Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ».
4. Вы меня не поняли
Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки.
5. Вы не правы или Вы ошибаетесь
Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу.
Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…»
6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно
Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить:
«Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…»
7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу
Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу:
«связаться с клиентом».
8. Не могу ничего обещать
Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это».
9. Договорчик, звоночек, минуточка
Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.
Эксперименты бренда: как их проводить и зачем они нужны?
Брендинг - это не только создание названия, логотипа или слогана для вашего продукта или услуги. Брендинг - это процесс формирования уникальной идентичности вашей компании, которая отражает ее ценности, обещания и эмоции. Брендинг помогает вам выделиться среди конкурентов, привлечь и удержать клиентов, повысить узнаваемость и репутацию.
Но как создать сильный и эффективный бренд, который будет соответствовать потребностям и ожиданиям вашей целевой аудитории? Для этого вам нужно проводить эксперименты, тестировать разные гипотезы и стратегии, измерять результаты и делать выводы. Эксперимент бренда - это способ проверить, как ваш бренд работает на рынке, как он воспринимается вашими клиентами и как он влияет на их поведение.
Существует много видов экспериментов бренда, которые можно проводить в зависимости от ваших целей, бюджета и времени. Например:
A/B-тестирование: сравнение двух или нескольких вариантов одного элемента бренда (например, логотипа, слогана, дизайна упаковки) на небольшой выборке пользователей, чтобы определить, какой из них лучше работает по заданным метрикам (например, клики, конверсии, отзывы).
Кампания в социальных сетях: запуск рекламы или контента в разных социальных платформах (например, Facebook, Instagram, TikTok), чтобы проверить реакцию аудитории на новый тон общения, новое позиционирование или новое предложение вашего бренда.
Опрос или интервью: сбор мнений и отзывов от ваших клиентов или потенциальных клиентов по разным аспектам вашего бренда (например, ассоциации, чувства, оценки, проблемы, пожелания) с помощью онлайн-форм или личных встреч.
Прототипирование: создание низкобюджетных или высококачественных моделей вашего продукта или услуги с новыми элементами бренда (например, функциями, дизайном, названием), чтобы показать их реальным или потенциальным клиентам и получить их обратную связь.
Проводя эксперименты бренда, вы получаете ценную информацию от реальных пользователей, которая поможет вам улучшить ваш бренд и сделать его более привлекательным, запоминающимся и конкурентоспособным.
Эксперименты бренда также помогают вам избежать ошибок и рисков, связанных с неправильным пониманием или недооценкой вашего рынка. Кроме того, эксперименты бренда способствуют развитию культуры инноваций и постоянного обучения в вашей компании.
"Унитазные блокировки в маркетинге"
Реклама любых предметов, связанных с отправлением естественных нужд наталкивается на очень глубокие культурные и эстетические блокировки и оказывается невероятно неэффективной.
Однако один американский производитель сантехники решил пойти иным путем. Он организовал исследовательскую группу физиологов и специалистов по эргономике, которые провели комплексное, всестороннее исследование унитаза с точки зрения его естественности и удобства. Оказалось, что привычные всем унитазы совершенно не подходят для справления нужд - им следует быть гораздо ниже и чуть шире привычных нам. Результаты исследования должны были совершить настоящую революцию в сфере санфаянса и вывести производителя сантехники на новые высоты бизнеса. Немедленно была организована масштабная рекламная и просветительская компания во всех медиасферах. Результаты были удивительными - продажи новых унитазов… провалились! Да, их просто отказывались покупать, не смотря ни на какие доказательства их удобства. Производитель оказался на грани разорения.
Однако у этой истории интересный конец, исследования о физиологии справления нужды неожиданно пустили корни в Скандинавских странах: Швеции, Дании, Норвегии. Уже к 1982 году новый вид унитазов стал в этих странах стандартом де-факто, и привычные нам высокие унитазы можно встретить только разве в аэропортах и гостиницах.
Социологи говорят, что успех нового типа унитазов в Скандинавии и их провал в Штатах связан с наличием или отсутствием культурных блокировок, которые сейчас называются "унитазными". Люди не хотят даже думать о чем-то неприятном, их оскорбляет сама возможность обсуждения своих физиологических потребностей. Сейчас термин "унитазные блокировки" активно используется маркетологами, которые занимаются продажами товаров "на грани" - игрушек для взрослых, товаров, связанных с религиозной тематикой и многого другого.
С "унитазными блокировками" связан еще один забавный случай. В 1990 году Виктор Папанек, дизайнер и исследователь вопросов экологии в дизайне, предложил уменьшить стандартную ширину туалетной бумаги на 2,5 сантиметра. Это дало бы значительные экономические и экологические выгоды, измеряемые сотнями миллионов долларов в год, причем функциональность самой бумаги от этого бы нисколько не пострадало. Разумеется, "унитазные блокировки" в головах людй были настолько сильны, что его идея была отвергнута еще на стадии рассмотрения как несостоятельная и глупая.
Профессия «мемолог» ближе, чем кажется — Нетология запустила бесплатный курс для тех, кто хочет шарить в мемах
Мемы — теперь часть как повседневного общения, так и жизни крупных брендов. Разбираться в интернет-культуре полезно не только троллям, но и тем, кто стремится к успеху в SMM или рекламе: все ведь знают шутки из X (твиттера) Авиасейлс? Мемы делают коммуникацию запоминающейся и позволяют брендам и потребителям оставаться на одной волне.
Научиться замечать тренды раньше конкурентов, отличать демотиватор от эдвайса и придумывать цепляющие подписи к картинкам помогут специалисты SMM-отдела Нетологии и настоящий эксперт в мемологии — Андрей Кокин, мемолог сервиса заказа такси «Максим» и рекламного агентства «Пикчер». Программа стартует 13 сентября.
А для тех, кому кажется, что отличать камеру от совы и знать, кто такой Ибрагим, недостаточно — будет возможность прокачаться до PRO уровня в следующем, более продвинутом модуле курса.
Заложники целевой аудитории
Сложно сказать откуда взялся этот стереотип, но мы постоянно ищем свою целевую аудиторию. Ключевое слово — “ищем”…
Правильно выбранный клиент — это и есть залог рыночного долголетия. Но кто он? Тот, кто является потребителем ваших продуктов? Пользователем? Или покупателем? Или просто плательщиком? А если вы трансформируете свой бизнес радикально меняя продукт? Правильно выбранный клиент… всё равно останется с вами. Хотя риски, безусловно, существуют.
Спасти завтра за счёт сегодня
Стратегические решения всегда приводят к тактическим потерям. Именно поэтому к ним готовы далеко не все.
Но правильно выбранные клиенты остаются с вами даже в эпоху серьёзных трансформаций. И примеров этому достаточно: Harley Davidson, Zippo, Mini, British Airways, Volvo, Apple, Sony… Все компании проходили через кризисы и серьёзные трансформации, но именно клиенты вытягивали их из очередного крутого пике. Да, с инвестиционной поддержкой. Но еще и с багажом истории, традиций и репутации. Т.е. с брендом. Который, как мы знаем, находится в голове у клиента.
Так что же их привлекает? Всё просто. Это не продукты, это ваш подход к бизнесу. Ваше мировоззрение, ваша субъективный взгляд и может быть даже авторитарный подход, в том числе и к продуктовым инновациям. Мы всегда начинаем завоёвывать сердца потребителей своими продуктами… или своими мыслями. Но продукты приходят и уходят, а вот подход к их созданию, процесс их создания, степень внимания к деталям и опыту — остаются.
Поколение быстрых решений
Сегодня каждый человек вправе выбирать из сотни вариантов вне зависимости от того, о чем идет речь. Одежда, питание, распорядок дня, поступки - больше нет необходимости мириться с тем, что есть. Мы живем во время, когда вещи в большинстве своем не ремонтируют, а меняют - сотни вариантов, всегда доступных к выбору, делают это решение очевиднее и проще.
Как и все вокруг, условная формула «множества вариантов» коснулась и поведения людей в вопросах онлайн-покупок. Согласно исследованиям, задержка загрузки страницы сайта всего на 1 секунду снижает показатель конверсии в среднем на 7%, дольше - в геометрической прогрессии. Это вполне вписывается в сложившуюся тенденцию: если сайт грузится долго, его легче закрыть и перейти к следующему, который предлагает тот же продукт, даже если немного дороже.
Здесь важное значение имеет и психологический аспект: быстрая работа сайтов для нас стала нормой, а любые задержки - показатель нестабильности.
Факт: ежегодно в корзинах интернет-магазинов остаются неоплаченными товары на общую сумму до $18 млрд. Результат выборочных опросов показал, что среди основных причин - слишком медленная работа сайта на этапе подтверждения заказа.
Получается, что клиент уже был готов заплатить, но лишние секунды ожидания - и его деньги пошли другому продавцу. К слову, сейчас примерно так же влияют на покупателей большие очереди возле касс в привычных магазинах. Люди «поколения быстрых решений» не любят ждать, да и надобности в этом, по большому счету, нет.
Чтобы соответствовать новым реалиям, надо играть по их правилам. Клиента нужно заинтересовать и удерживать уже с первой секунды - иначе этот клиент будет не вашим.
Что для этого нужно?
В идеале, не заставляйте клиента ждать. Для этого нужно выполнять оптимизацию сайта: выбирать хороший хостинг, облегчить код, проработать функционал. Обязательно выполнять мобильную оптимизацию сайта. Второго шанса может не быть - покупку надо закрыть, пока покупатель «горячий».
Всегда делайте акцент на уникальном торговом предложении. Любой эксклюзив стоит ожиданий: в Пекине есть ресторан, где готовят утку по-пекински по оригинальному рецепту. И в очередях люди ждут по 6-8 часов просто, чтобы ее попробовать. Это очевидно: в другом месте такого нет. Но даже если вы продаете смартфоны, надо предложить уникальные условия (скидки, бесплатную доставку или подарок), ради которых стоит ждать, и может даже не одну секунду.
И помните, только тот, кто создает лучшие условия, сможет превратить посетителя сайта в покупателя.
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
5 основных факторов, которые делают рекламу вирусной:
Социальная значимость.
При помощи определенной информации любой желающий может сформировать в социальных сетях именно тот имидж, который ему требуется.
Эффект толпы.
Трудно устоять и не разместить информацию в Интернете, когда все твои знакомые уже сделали это и активно ее обсуждают.
Эмоции.
Если картинка, видео или новость вызывает сильные чувства, то этим материалом непременно хочется поделиться с другими.
Польза.
Если информация способна решить проблему человека или облегчить эмоциональную боль, то она распространяется очень быстро.
Истории, продолжения которых ждешь.
Тот, кто обладает навыками сторителлинга, легко заинтригует любого читателя своим интересным текстом, особенно, если выкладывать его частями, создавая интригу.
5 фактов о том зачем нужен маркетинг зачем нужен маркетинг
Факт 1 состоит в том, что маркетингом, даже не подозревая об этом, занимаются все люди, даже те люди, которые негативно к нему относятся. Маркетингом занимаются все бизнесмены, все покупатели, все государства, все города. Многие бизнесмены задумываются, нужен или нет маркетинг бизнесу, хотя сами при этом им занимаются.
Например, тогда, когда люди ходят в разные магазины для того, чтобы исследовать цены и ассортимент - они занимаются маркетингом. Также они занимаются маркетингом, когда пишут резюме для поиска работы. Требование повысить зарплату на основании того, что у других она выше или на основании того, что ее не хватает – тоже он. Что касается государства, то и они занимаются маркетингом, когда пытаются привлечь инвесторов, квалифицированную рабочую силу и во многих других случаях.
Факт 2 состоит в том, что на самом деле маркетинг, играет ведущую роль в экономике любой страны. Чем больше маркетинга в стране, тем сильнее экономика, тем больше зарплаты, тем счастливее люди. Это легко можно проверить, если проанализировать уровень ВВП, уровень заработной платы и затраты на маркетинг. Объем затрат на него – прямой указатель на объем маркетинга в экономике страны.
По многим статистическим материалам видно, что чем больше затраты на маркетинг в стране, тем мощнее ее экономика. Не в последнюю очередь это достигается за счет того, что главная роль маркетинга в экономике – способствовать развитию талантов. В странах, в которых он широко применяется, талантам легче всего себя реализовать. Таланты – это локомотив любой экономики. Маркетинг мало того, что создает такие условия, при которых таланты комфортно себя чувствуют, так еще и обеспечивает ситуацию, при которой почти каждый человек становится талантливым.
Факт 3 состоит в том, что маркетинг — это одна из философий ведения бизнеса. Данной философии бизнеса придерживаются все компании из всех стран мира, хотя не всегда знают об этом. Сознательно данной философии придерживаются те, кто знает, зачем нужен маркетинг. Другие придерживаются скорее бессознательно, но все равно придерживаются. Вопрос только в том, насколько сильно придерживаются. Одни компании придерживаются минимально, на 1%, а другие максимально, на все 100%.
Например, если взять компании с самыми дорогими брендами и проанализировать их стратегии, то окажется, что чем выше компания в рейтинге, тем в большей мере она применяет маркетинг в своей стратегии. Соответственно именно маркетинг как философия бизнеса и позволяет пробираться вверх данного рейтинга. Компании, которые в своей стратегии применяют другие философии в большей степени, чем его, оказываются не очень успешными.
Факт 4 состоит в том, что маркетинг участвует во всех сделках, совершаемых во всех странах мира. Ни одна сделка не происходит без участия маркетинга. Любая сделка – это продажи, а продажи – это инструмент маркетинга. Некоторые считают, что продажи нечто самостоятельное и независимое от маркетинга, но это не так. На самом деле маркетинг и продажи – это связка и главный в этой связке именно маркетинг.
Втюхать товар можно и без маркетинга, а вот продать нельзя, да и вообще считается, что цель маркетинга – сделать усилия по продажам ненужными. Те, кто придерживается этого мнения, очень хорошо себя чувствуют. Например, за новой продукцией компании Apple люди выстраиваются в очереди за много дней до начала продаж! Роль продавцов в такой ситуации – взять деньги и отдать товар. Все. Они никого не уговаривают ничего купить. Люди сами приходят готовые купить. Готовит людей к покупке именно маркетинг, именно он все делает для того, чтобы продажа состоялась.
Факт 5 состоит в том, что маркетинг на самом деле проник во все сферы нашей жизни. Но не потому, что он так крут, а просто потому, что он язык экономики. Да, маркетинг это обычный язык, на котором общаются элементы современной экономики между собой. Соответственно если у Вас спросят, зачем нужен маркетинг, то правильный ответ в этом случае – он нужен для общения, потому что является языком экономики.
Какие эмоции использовать в маркетинге впечатлений
Впечатления потребителя классифицируют так:
развлечение – пассивное участие клиента.
обучение – активное вовлечение в процессе события.
уход от реальности – полное погружение и участие.
эстетическое – потребитель в роли наблюдателя некоего красивого действа.
В рекламе используют воздействие на эмоции, которыми руководствуются люди во время принятия решений. В психологии их разделяют на:
альтруистические – потребность помогать другим, сопереживание и чувство причастности, которые человек при этом испытывает.
коммуникативные – желание делиться мнением, получить одобрение, выразить и получить симпатию.
глоричные – потребность в признании, самоутверждении, желание испытывать гордость, собственное превосходство, повысить свою ценность.
практические – удовлетворение от проделанной работы, наслаждение плодами труда, приятная усталость после любимого занятия, достижения профессиональной цели.
романтические – потребность познать тайное, испытать волнующие эмоции, светлое восприятие мира, любовь, почувствовать интригу, предвкушение сюрприза.
гностические – потребность в духовном росте, познания скрытых знаний, преодоления внутренних противоречий, желание приблизиться к решению проблемы и получить внутреннюю гармонию.
эстетические – потребность созерцать красоту, получить возвышенный ментальный опыт, желание наслаждаться искусством, природой, поэзией, приятное чувство уединения в толпе.
гедонические – потребность в комфорте (физическом и духовном). Сюда относятся как наслаждение от вкусных блюд, массажа и других физических удовольствий, так и эмоции эйфории, возбуждения, беззаботной жизни, которые из них вытекают.
Как понять, что вы получаете качественный трафик
Задача всех рекламных кампаний в интернете – привести на сайт, в интернет-магазин или на страницу в социальных сетях тех людей, которые купят ваш товар или услугу. То есть, получить качественный трафик (посещения веб-ресурса).
Потому что если пользователи заходят на сайт и ничего не покупают, не подписываются на рассылки, то за что компания тратит большие деньги на рекламные кампании?
То есть, качество трафика определяется процентным соотношением целевых действий к общему числу всех людей, заходящих на онлайн-ресурс.
Как понять, что вы получаете качественный трафик?
Если процент покупок от количества всех заходов соответствует среднему показателю по нише, значит, вы все делаете правильно. Вы никогда не получите качество 100% (все кто зашли, купили). Но есть нормальные показатели эффективности. Это может быть 3-5% и это хорошо, для лендингов эта цифра может достигать 15-20%.
При этом большая сумма рекламного бюджета не всегда гарантирует высокую конверсию. Главное – не размер, а умение пользоваться инструментом. Хороший интернет-маркетолог определит наиболее результативные источники привлечение трафика, причем именно целевого трафика. В двух словах – если после запуска рекламной кампании количество продаж увеличилось на сумму, гораздо больше, чем вы потратили на РК, значит, все в порядке.
Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
Психология продаж: Секреты воздействия на клиента
Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.
Доверие – стержень любых отношений
Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.
Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.
Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.
Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.
Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.
Полноценное восприятие
Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.
Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.
Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.
Эффект Данинга-Крюгера
Суть эффекта чем-то похожа на логический парадокс в духе Софокла (откуда и пошел термин “софистика”, который часто употребляют в значении “водить за нос”). Однако, подвоха нет никакого. Если кратко, то эффект описывает, что дурак никогда не поймет, что он дурак, потому что он дурак.
Звучит забавно, но вы наверняка замечали на работе или в окружении, что наиболее "крикливые" люди и псевдоэксперты настолько уверены в своей правоте и разумности, что они не подвергают это сомнению, даже если это явный бред.
"Не вешай мне лапшу! Портал можно за час сделать!"
"Та просто со шрифтами поиграйся, и будет отличный дизайн!"
"Ой, быть журналистом проще простого: задавай людям разные вопросы и стучи себе по клавишам. Ты лучше попробуй огород копать"…
Список подобных чудесных фраз можно продолжать бесконечно. Все они явно демонстрируют эффект Даннинга-Крюгера. Маркетологи используют эту фишку для охвата более широких и менее компетентных масс в своих рекламных компаниях. Скажем, выдать обычное свойство товара или его недостаток за его неоспоримое преимущество. Психология влияния на покупателя такова, что даже очевидные вещи, преподнесенные как некий эксклюзив, проглатываются, как легкая наживка.
В интернет где-то даже ходит прикол про рекламу соли. Я не помню дословно, но что-то вроде: "В состав нашей соли включен натуральный натрий-хлор, необходимый каждому человеку. А еще не содержит ГМО". Вроде бы и не соврали. Но подвох незаметен для человека, который не знаком с химией и не знает, что неорганика не может быть генномодифицированной, потому что в ней нет генов, и что пищевая соль — это и есть молекулы из натрия и хлора. Понаблюдайте теперь за популярными рекламными компаниями, и вы сильно удивитесь.
Нужна ли контекстная реклама при дистанционных продажах
Дистанционные продажи стали сейчас самым востребованным форматом продаж. При дистанционных продажах клиент и продавец взаимодействуют только через Интернет или телефон. Значит, продавец лишен возможности использовать некоторые инструменты продаж.
При таких условиях самым эффективным способом привлечения клиентов стала контекстная реклама. Главная задача КР – увеличивать продажи и прибыль. Однако контекстную рекламу можно использовать не только для прямых продаж, но и для лидогенерации.
Вот как можно использовать КР:
- приглашения на мероприятие. КР поможет при организации вебинара или онлайн-конференции;
- увеличение числа подписчиков социальной сети, если в рекламном объявлении размещается ссылка на профиль.
Когда компания получает новых подписчиков или набирает достаточное количество слушателей на вебинар, ей останется только прогревать их и подталкивать к покупке. Но даже прогревать и повышать узнаваемость бренда можно с помощью контекстной рекламы. Для этого необходимо настроить рекламное объявление, но платить не за количество кликов, а за показы.
С помощью ретаргетинга можно решить другие задачи в дистанционных продажах – вернуть покупателя на сайт или продать ему дополнительный товар.
Если компания собирается запустить новый продукт, линейку продуктов, начать акцию, то контекстная реклама поможет протестировать это. За относительно небольшие деньги можно проверить, есть ли у клиентов отклик на новое предложение. Это полезно и выгодно в условиях кризиса, когда приходится придумывать новые офферы и тестировать разные призывы к действию.
Luxury-акценты
У предметов роскоши есть две категории покупателей: подражатели и состоятельные люди.
Производители брендов прекрасно это знают. А значит, намеренно выходят на рынок низшего и среднего класса, даруя позёрам возможность купить иллюзию богатства.
Думаете, что это абсурд? Вовсе нет. Это тренд 21-го века, существование которого отлично поддерживают страницы в социальных сетях псевдоуспешных граждан.
И что же это за бренды, которые действуют так неэтично? Вы их знаете: Louis Vuitton, Gucci — всего лишь парочка из десятков. И, к слову, в категорию “подражатель” попадает подавляющее большинство их клиентов.
Теперь взгляните на прикреплённое ниже изображение — на картинку с женщиной. Это одна из рекламных кампаний Louis Vuitton. Заметили что-нибудь?
Вполне возможно, что глядя на это фото, некоторые из читателей получают визуальный оргазм. Создаётся классический эффект рекламы класса ЛЮКС, верно?
Неправильно! Вы, конечно, извините, и не поймите превратно, но что вы вообще знаете о рекламе класса люкс? Вас всего лишь заставляют думать, что это так. Не более.
Вновь и вновь исследования показывают, что на люкс-людей такая реклама не действует. Они не видят необходимости в покупке предметов, демонстрирующих богатство и статус — они этого не ищут. А знаете почему? Потому что им важен функционал.
Если сомневаетесь, то взгляните на рекламу Rolex. Там, где цена заоблачная, уловки и игра с людскими комплексами неполноценности исчезают. Появляется описание возможностей и причина приобретения. Если человек по-настоящему состоятельный, то ценник предмета, решающего одну из его проблем, не играет никакой роли.
Прайс на часы Rolex недосягаем для большинства представителей среднего класса. И, как результат: чрезвычайно богатая аудитория бренда. Обратите внимание на то, что в их рекламной компании описаны характеристики и качество продукта, а не его статус, который он дарует.
И, собственно, мораль: если вы планируете купить что-либо дорогое, прежде чем принять окончательное решение, задайте себе вопрос: “Я покупаю это из-за функций и качества, либо потому, что я буду выглядеть крутым и богатым?”.
Решение о покупке – невероятно сложный процесс, на который влияет множество факторов. Одним только продающим текстом здесь не отделаться.
Вот 11 основных из них:
1. Давление общества.
Любой человек, как бы он того ни отрицал, подвержен влиянию общества. Если, к примеру, вы пользуетесь Андроидом, а у всех людей в вашем окружении Айфон, вы будете испытывать негласное давление. Вам совсем не захочется быть белой вороной.
2. Влияние важного человека.
Если человек, мнение которого вам важно, переходит с шампуня "Калинка" на шампунь "Малинка" и расхваливает его, вы прислушаетесь. Этим человеком может быть как кто-то из вашего окружения, так и медийные личности. Его мнение для вас авторитетное.
3. Потребность.
Иногда определенная вещь вам просто не нужна. Если вас устраивает ваш шкаф, а социальное давление на вас не действует, то вы не побежите в магазин Икеа за новым шкафом с труднопроизносимым названием.
4. Эстетика и промдизайн.
Некоторые вещи мы покупаем просто по той причине, что они нам нравятся. Они могут быть вовсе и не нужны вам, но ведь душа просит. Именно так я и купила 7 новых пар кроссовок.
5. Ритуалы.
Есть товары, которые мы покупаем потому, что так привыкли. Что можно подарить на праздник коллеге/маме/сестре? Цветы – универсальный вариант.
6. Наличие в продаже.
Обычно мы покупаем то, что физически есть в продаже. Вот увидели вы красивую рекламу про Пепси от Тимати, пришли в магазин, а ее там нет. Расстроились, купили обычную Пепси и ушли.
7. Цена.
Какие бы крутые рекламы ни делал Мерседес, деньги у вас есть только на Жигули. Или даже на велосипед. Значит, купить вы его не сможете. Если, конечно, не полезете в кредиты.
8. Репутация и имидж.
Если раньше Айфоны были показателем достатка, то сейчас они есть у каждого второго школьника. Если человек хочет выделиться, то не будет покупать Айфон. Или наоборот – купит, чтобы не выделяться.
9. Эмоция.
Однажды вы купили на вечеринку определенный виски, а утром чувствовали себя овощем. Теперь вы ненавидите его. Или, наоборот, любите – вам ведь было весело вечером.
10. Иллюстрации и фотографии.
Красивые картинки всегда делают товар привлекательнее. Если они некачественные, то и товар выглядит дешево. Даже если стоит больших денег. Сравните фото Макбука на сайте Apple и на Авито, к примеру. Очевидно, что вам захочется купить тот, что на сайте. Хотя разницы в них абсолютно никакой.
11. Сценарии использования.
Одна компания говорит вам, что в ее костюме вы будете выглядеть солидно. Вторая – что вы будете чувствовать себя комфортно. Третья – что с их костюмом вы пройдете огонь, воду и медные трубы. Иногда мы покупаем не сам товар, а обещание лучшей жизни.
Как заставить пользователей делиться контентом в соцсетях
Реклама в соцсетях может дать отличную конверсию, если заставить подписчиков делиться вашим контентом. Как это сделать и что именно заставляет людей делиться информацией?
Пару лет назад был проведен интересный эксперимент. Группу людей обследовали при помощи фМРТ во время чтения статьи одного из известных интернет-изданий. Ученым было интересно, какие участки мозга становятся активными в тот момент, когда люди принимают решение поделиться статьей на своей странице или нет.
И что получилось? Оказывается, в момент принятия положительного решения активизировались три участка мозга, что позволило сделать выводы:
- Пользователи делятся контентом, который представляет для них ценность.
- Большинство пользователей публикуют на своей странице только тот материал, который показывает их в выгодном свете.
- Человек делится контентом в том случае, если он полезен для их друзей.
Интересное исследование также провели ученые Италии и Франции. Специалисты установили, что наибольшую виральность имеет тот контент, который вызывает у пользователей чувство высокого доминирования.
Но, в случае с соцсетями надо понимать, что важное значение имеет не только виральность, а и коэффициент вовлеченности сообщества, так как люди существа социальные и именно различные группы и комьюнити активнее принимают участие в обсуждениях того или иного продукта.
Продуктовая вилка цен
В компании McDonald's было три разных объёма стаканов для газировки: 250 мл, 400 мл и 500 мл
Самый продаваемый объём был 400 мл, его покупали 50% клиентов, остальные объёмы продавались примерно в равной пропорции по 25%
Затем они вводят еще больший объём 700 мл, который вообще не продаётся от слова совсем. При этом они тратятся на его производство, он занимает дополнительную строчку в меню, короче добавляют себе больше геморроя на продукт, который если посмотреть на статистику прошлых продаж – вообще не нужен клиенту. Ведь раньше самым популярным объемом был не стакан в 500 мл, а 400 мл, то есть клиенту не нужна порция побольше
Зачем же они делают такой казалось бы убыточный и глупый шаг?
После того, как в компании McDonald's ввели дополнительный стакан объёмом 700 мл, средний чек увеличился. Всё больше и больше клиентов начали брать стакан объёмом 500 мл, хотя вроде как до этого им хватало и 400 мл газировки
Думаете, что это странное поведение? Но как показывает практика крупных мировых брендов клиенту намного комфортнее, когда он покупает не самый дорогой вариант, а покупает чуть дешевле. И в этот момент он думает, что он покупает вариант чуть хуже самого лучшего и самого дорогого варианта, то есть он экономит деньги, но при этом он не покупает самый дешёвый вариант, ведь самый дешёвый = самый плохой. А кто хочет покупать заведомо плохой вариант, когда есть получше
И вот этот стакан объёмом 700 мл – это «продукт-пугалочка», который каждый из вас может ввести в свой бизнес. Абсолютно в любом бизнесе можно создать свой продукт, который будет перемещать человека в другие ценовые рамки, на фоне которых ваш основной продукт – уже не такой и дорогой, как могло показаться на первый взгляд.
Эксперимент с двадцатью банками джема
Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать.
Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения.
В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей.
Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках.
Результаты удивили всех, особенно владельцев ритейлинговых сетей. Ранее всем казалось, что большой ассортимент товара повышает продажи — чем больше количество товара, тем легче сделать выбор. В реальности все оказалось иначе. Когда на полках стояло 20 видов джема, его клали в свою тележку всего 3% от общего количества заинтересованных покупателей. Когда на полке осталось четыре вида джема, продажи резко подскочили на 30%!
Ассортимент товара привлекателен для покупателя только в теории — в реальности он утомляет и мешает сделать выбор. Каждый мужчина, которому приходилось наблюдать за женщиной выбирающей одежду из шкафа, знает — чем больше в ее шкафу одежды, тем вероятнее женщина скажет, что ей нечего надеть.
Стратегии, которые помогут продавать больше и которые доказали свою эффективность историей!
Многие успешные стратегии маркетинга уже десятки лет приносят успех компаниям и практически не меняются под давлением времени и прогресса. Большинство бизнесменов узнает об этих стратегиях с опытом, но лучше не ждать и начать применять их уже сегодня, чтобы не совершить на ошибках кучу денег.
Самые эффективные из этих стратегий:
1. Покажите вашему покупателю то, что он на самом деле хочет увидеть
Многие компании предоставляют покупателям полный перечень услуг, который он получит за определенную цену и сравнения стоимости услуги или товара с конкурентами. Однако практика показывает, что покупателю чаще всего безразличны эти параметры. Все что он хочет знать — какую пользу ему принесет та или иная услуга или характерная черта вашего предложения. Не ввязывайтесь в ценовые войны с конкурентами и фокусируйте внимание покупателя на том, как товар поможет ему сберечь деньги или заработать деньги.
Неправильно: мы продадим вам А, Б и В на 10% дешевле, чем конкуренты!.
Правильно: мы покажем вам как этот товар поможет вам сократить операционные расходы на 10%.
2. Подчеркивайте убыток, который клиенту принесет игнорирование ваших товаров
Психологические исследования показывают, что для людей более актуально избегать боли, чем стремиться к удовольствию. Эта логика распространяется и на маркетинг. Если положительные качества вашего товара не убедят потребителя, то вполне вероятно, что на него подействует нежелание столкнуться с негативным последствиями.
Неправильно: наша услуга поможет вам сберечь $1 миллион расходов и заработать $1 миллион прибылей в течение года!
Правильно: если вы не приобретете нашу услугу уже сейчас, то уже через год вы потеряете $2 миллиона.
3. Поднимите цены, чтобы покупатели считали ваш товар... более ценным
Как хорошо знают опытные продавцы, высокие цены далеко не всегда отпугивают покупателя. Во многих направлениях ритейла высокие цены ассоциируются с высоким качеством и востребованностью товара или услуги. Многие бизнесмены не применяют эту стратегию, потому что они считают, что сами никогда бы попались на такой трюк. Однако так или иначе на него попадаются все.
Неправильно: чтобы расширить наше присутствие на рынке, мы снижаем цены на 10%.
Правильно: наш продукт так востребован, что нам пришлось повысить цены на 10%.
4. Найдите клиентов для ваших клиентов
Хотя это и не принесет вам сиюминутной прибыли, будьте уверены, что если вы поможете вашему клиенту выйти на выгодную для него сделку, он станет вашим клиентом навсегда. Бизнесмены любят просить клиентов помочь их бизнесу, но никогда не берут в расчет, что иногда нужно подать руку помощи первым. Это классическая ситуация, в которой выигрывают все, и вы не останетесь в накладе, если поможете создать ее.
Неправильно: вы знаете кого-нибудь, кому могут понадобиться наши услуги? Не могли бы вы помочь нам устроить встречу?
Правильно: Я знаю одну компанию, которой может очень понравиться ваш продукт, давайте я устрою вам встречу?
5. Покажите ваши слабые стороны как сильные
Многие бизнесмены не хотят признавать слабостей за своим бизнесом, но слабости есть у всех. Впрочем, еще не придумали слабости, которую при определенном старании маркетинга нельзя было бы выдать за силу. К примеру, если вы маленькая компания, которая соревнуется с лидером рынка, то вы — инновационная компания, которая противопоставляет себя отставшему от времен гиганту. Ну а если вы, напротив, большая компания, которая соревнуется с малыми, то вы — надежный и проверенный временем вариант, в то время как они — рисковые предприятия.
Психологический эксперимент для контент-маркетинга
Переубеждать в эффективности контент-маркетинга уже никого не нужно. То, как контент влияет на потребителей и потенциальных клиентов, доказано множеством исследований.
Например, исследования Content Marketing Institute показали, что контент-маркетинг генерирует в шесть раз больше конверсий, чем традиционный маркетинг. А в недавнем исследовании отношения маркетологов к контенту как инструменту продвижения большинство специалистов, а именно 96%, ответило, что считают контент важным элементов маркетингового арсенала и эффективным способом продвижения.
Теперь вопрос в том, как использовать этот инструмент на полную. Усовершенствовать и улучшить свой контент можно не только следуя последним рекомендациям гуру маркетинга и используя новейшие разработки в сфере создания контента.
Заглянув даже в старые исследования поведения человека, можно также найти интересные и полезные факты, которые можно использовать в работе с контентом.
Эффект собственности.
Эффект собственности предполагает, что человек склонен оценивать объект как более выгодный или ценный только потому, что тот ему принадлежит. Этот эффект также граничит с эффектом привязанности, согласно которому люди эмоционально привязываются к тому, чем обладают.
В 2011 году в журнале о психологии потребителей (Journal of Consumer Psychology) опубликовали результаты интересного исследования «The IKEA effect: When labor leads to love». В нем психологи установили, что люди оценивают созданные ими оригами, конструкции с Lego и коробки с IKEA равноценно с аналогичными продуктами экспертов и профессионалов, и даже ожидали такой же высокой оценки и от посторонних.
Как это пригодится контент-маркетологу? Контент будет более важен и ценен пользователям, если они будут участвовать в его создании, а также они с большей готовностью будут делиться таким контентом с другими.
Вовлекать пользователей в создание контента можно завлекая и провоцируя их комментировать, устраивая опросы и голосования, проводя различные акции.
Также можно дать потребителю возможность влиять на сам продукт, например, выбирать дизайн или новый концепт, так, согласно эффекту IKEA, поучаствовав в создании продукта, потребители чаще будут его покупать.
