7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Кто придумал «конкурентные цены»?
Почему-то всё ещё встречаются тексты, в которых авторы не указывают честную цену на товар. Вероятно, боятся спугнуть клиента.
Вместо этого они вставляют универсальную фразу «у нас конкурентные цены». Так они хотят сказать клиенту, что тут покупать дешевле, чем у конкурентов.
У этой фразы больше минусов, чем плюсов.
Например, клиент уже знает, что хочет купить. Его интересуют условия: цены, наличие, качество, доставка, способы оплаты и другие нюансы.
Он заходит на сайт и видит товар, который хочет приобрести, но не видит цены. Вместо неё фраза: «у нас конкурентные цены».
Чтобы узнать цену, клиент должен позвонить, сделать заказ или покопаться в каталоге. Сразу появляются дополнительные задачи, которые он не планировал.
Хорошо, если в тексте есть описание, что необходимо сделать, чтобы узнать цену. А если описания нет? Приходится только угадывать и совершать лишние движения.
Клиент открывает ещё несколько сайтов, которые продают такие же товары. Благо, конкуренция сейчас почти в каждом сегменте — клиенты могут выбирать.
Он заходит на следующий сайт и видит другую картину — цена на товар есть, и никуда звонить не нужно. Можно просто делать заказ.
Клиент понимает, что есть сайты с фразой «у нас конкурентные цены», а есть сайты, на которых просто честную цену видно.
Он открывает ещё 10 сайтов и среди них оставляет только те, на которых указана цена. Теперь он может сравнить стоимость, характеристики, условия, и купить.
А сайты, которые вместо честной цены написали «у нас конкурентные цены» для него уже просто перестали существовать.
Есть и другая сторона медали. «Конкурентная цена» может расцениваться по-разному:
Конкурентная цена — такая же, как у конкурентов
Конкурентная цена — дешевле, чем у конкурентов.
А ещё есть компании, которые пошли дальше. Они используют фразу «у нас конкурентоспособные цены».
Мы с вами понимаем, что конкурентоспособная цена определяется, как стоимость товара, ориентированная на покупателя. Простыми словами, клиенту это подойдёт по цене.
Но вы уверены, что покупатель поймёт эту фразу так, как вы её понимаете?
Что делать?
Есть два варианта решения задачи:
1. Указать честную цену и аргументировать её.
2. Указать диапазон цен и прописать условия — от чего зависит цена.
Визуальная составляющая
Безусловно, важно не только то, как подаётся продукт или услуга, но и то, как он выглядит. Причём это касается как цифрового маркетинга, так и традиционного. Красивая картинка — это то, что заставляет взаимодействовать потребителя с брендом, а также тот самый волшебный импульс, который заставляет возвращаться клиентов снова и снова.
В социальных сетях это может проявляться по-разному: обмен ссылками с размещением интригующих диалогов и эффектным изображением, либо же просто картинка-триггер.
В инстаграме, к примеру, всё начинается и заканчивается изображением — сама социальная сеть была создана для того, чтобы люди могли делиться своими фотографиями и в минуту их публикуется более 250 миллионов.
Нужно уметь отделять свой продукт от этой массы и заставлять пользователей задерживать свой взгляд именно на нём. Согласно одному из маркетинговых исследований в сфере электронной коммерции, 93% положительных решений пользователей в пользу продукта основываются на его внешнем виде.
Точно так же, в традиционном маркетинге то, как выглядит товар, а в особенности незнакомый для потребителя, существенно влияет на конечное решение. Эффектная визуальная часть — то, что будет определять успех продукта.
Не зря ведь в модных молодёжных каналах “за любовь” любят “рассуждать” на тему того, какая обёртка и что внутри. Ну, что внутри — это вопрос морали и нас никак не касается, а вот обёртка — важный аспект маркетинга, который входит в нашу компетенцию.
Обёртка определяет, “поведется” ли подъездный философ на ваш продукт, а то, что внутри — вернется ли он к вам вновь.
Принципы создания легенды бренда
Легенда бренда – важная часть маркетинга впечатлений. С нее начинается ваша эмоциональная связь с аудиторией. На нее ориентируются в дальнейшем при проведении рекламных кампаний.
Какой может быть легенда компании:
Реальная или частично придуманная история. Это работает, если вы изначально на одной волне с потребителем. Например, легенда молодежного бренда Rip’n’dip рассказывает об основателях – друзьях-скейтерах, которые часто сталкивались с неприятием своего увлечения на улицах. Тогда они решили создать не просто марку одежды, а кастомный продукт для субкультуры скейтеров.
Полностью придуманная история – рассказанная через аватар бренда. Все понимают, что на альпийских лугах не пасется сиреневая корова, которая дает самое нежное молоко. А шоколад Milka имеет просто молочный вкус, но буквально – это не «вкус нежности». Но ассоциации и образы работают, а по сиреневой корове вы безошибочно угадаете бренд.
Ценности и образ жизни потребителя – семейные традиции, респектабельность, статус и пр. Мороженое «48 копеек» обращается к ностальгии старшего поколения по прошлому, ведь в СССР брикет за 48 копеек считался самым вкусным. В видеорекламе мороженого используется сценарий семейных традиций и ценностей, где старшее поколение делится приятным опытом с младшим – угощает детей самым вкусным мороженым, которое взрослые впервые попробовали еще в своем детстве. Это работает, хоть мы все понимаем – это «не то самое» мороженое.
Социальные доказательства – рекомендации известных личностей или потребителей. В легенде приводят статистику – сколько людей выбирают продукт, какое количество человек протестировало средство и осталось довольно и пр. Примеры отражения легенды в рекламе – крем-мыло Dove, лекарственные средства, которые советуют чихнувшему на остановке человеку.
Технологии и инновации – акцентируйте внимание на производстве, визуализируйте процесс. Дайте клиенту понимание, в чем разница между двумя одинаковыми продуктами – вашим и конкурентов.
«Хочу так же!» Способ, к которому часто прибегает инфобизнес. Легенда о человеке, который сам пришел к лучшей жизни путем приобретения определенных знаний. Теперь миссия этого человека – делиться этими знаниями с другими. Хочешь пересесть с Жигулей на Майбах?
Используя маркетинг впечатлений, вы уже обходите конкурентов, которые продают просто товар, как набор характеристик. Предлагайте аудитории решение проблем, причастность к определенному сообществу, образ жизни. Говорите с помощью рекламы голосами клиентов и запоминайтесь.
Luxury-акценты
У предметов роскоши есть две категории покупателей: подражатели и состоятельные люди.
Производители брендов прекрасно это знают. А значит, намеренно выходят на рынок низшего и среднего класса, даруя позёрам возможность купить иллюзию богатства.
Думаете, что это абсурд? Вовсе нет. Это тренд 21-го века, существование которого отлично поддерживают страницы в социальных сетях псевдоуспешных граждан.
И что же это за бренды, которые действуют так неэтично? Вы их знаете: Louis Vuitton, Gucci — всего лишь парочка из десятков. И, к слову, в категорию “подражатель” попадает подавляющее большинство их клиентов.
Теперь взгляните на прикреплённое ниже изображение — на картинку с женщиной. Это одна из рекламных кампаний Louis Vuitton. Заметили что-нибудь?
Вполне возможно, что глядя на это фото, некоторые из читателей получают визуальный оргазм. Создаётся классический эффект рекламы класса ЛЮКС, верно?
Неправильно! Вы, конечно, извините, и не поймите превратно, но что вы вообще знаете о рекламе класса люкс? Вас всего лишь заставляют думать, что это так. Не более.
Вновь и вновь исследования показывают, что на люкс-людей такая реклама не действует. Они не видят необходимости в покупке предметов, демонстрирующих богатство и статус — они этого не ищут. А знаете почему? Потому что им важен функционал.
Если сомневаетесь, то взгляните на рекламу Rolex. Там, где цена заоблачная, уловки и игра с людскими комплексами неполноценности исчезают. Появляется описание возможностей и причина приобретения. Если человек по-настоящему состоятельный, то ценник предмета, решающего одну из его проблем, не играет никакой роли.
Прайс на часы Rolex недосягаем для большинства представителей среднего класса. И, как результат: чрезвычайно богатая аудитория бренда. Обратите внимание на то, что в их рекламной компании описаны характеристики и качество продукта, а не его статус, который он дарует.
И, собственно, мораль: если вы планируете купить что-либо дорогое, прежде чем принять окончательное решение, задайте себе вопрос: “Я покупаю это из-за функций и качества, либо потому, что я буду выглядеть крутым и богатым?”.
Анализ конкурентов: что учесть?
⠀
Активности конкурентов
Если у вас есть очень схожий конкурент, который работает на ту же ЦА или в том же месте, что и вы, регулярно отслеживайте его активность. Помните, что конкуренты не дремлют и всегда в поиске маркетинговых, которые будут более привлекательны для покупателей, чем ваши.
⠀
ЦА (целевая аудитория)
От параметров и интересов ЦА зависит тональность текста рекламных объявлений/постов, релевантные темы, выбор трендов и новостей сферы. Тот же сегмент, только статусом и стоимостью намного выше/ниже вашего брать не стоит. Это как анализировать Cartier продавая украшения с Алэкспресс. Старайтесь анализировать конкурентов, чья аудитория схожа с вашей
⠀
Бриф
Кого анализировать? Как понять этот момент? Создайте бриф, делая одним из пунктов указание конкурентов. Или можно подобрать конкурентов самостоятельно, пользуясь предыдущим правилом. Выберите аккаунты со схожей аудиторией, а также воспользуйтесь рейтингами и поисковой выдачей.
⠀
Какие задачи?
Задачи бывают нескольких типов: увеличение узнаваемости бренда на просторах интернета, увеличение коммуникации с подписчиками и выстраивание коммьюнити, увеличение продаж, увеличение лояльности к бренду. Проанализируйте конкурентов по смежным темам, составив рубрики с учетом задачи бренда.
Эффективная структура рекламного объявления
Пишете рекламные текста? У вас есть буквально пару секунд, чтобы заинтересовать пользователя своим предложением.
Рассмотрим основные составляющие, которые следует учитывать при написании рекламного текста:
Заголовок
Это обращение к целевой аудитории, которое лучше отразить и в тексте объявления, и на графике.
Составить правильное обращение и в общем определить формат подачи текста поможет правильное определение портрета ЦА: возраст, пол, семейное положение, социальный статус, уровень знаний относительно вашего продукта, хобби, желания.
Подзаголовок
Тут акцентируем внимание на “боль” или желания аудитории, демонстрируем понимание проблемы и предлагаем пути её решения.
Боль - состояние человека, когда он испытывает нужду или острую необходимость в чем-то (недостаток знаний, холодно - нечего надеть, вкусненького хочется и т.д.).
Важный момент: текст заголовка и подзаголовка нужно вместить до кнопки “нажать далее”, так как в большинстве случаев это единственное, что читает пользователь и только цепляющее начало может повлечь его раскрыть полный текст. Это относится к любой социальной сети.
Основной текст
Включаем выгоды и характеристики продукта для наращивания ценности, максимально закрываем возражения и опасения целевой аудитории.
Призыв к действию
Вы можете сделать супер точное обращение, описать самую сильную боль, предложить лучшее решение в дополнении с профессиональными фото. Но дочитав до конца, пользователь остановится в ступоре, если не увидит, что делать дальше. Позвонить? Написать? Лучше просто уйти))
Призыв к действию - ключевая фраза, которая побуждает пользователя сделать нужный нам шаг (позвонить, заказать, зарегистрироваться, перейти по ссылке, нажать кнопку).
Это очень важный момент, без которого тексты, в лучшем случае, будут работать в пол силы.
P.s. призыв можно стимулировать дополнительными бонусами (пусть даже незначительными), так как это существенно сказывается на проценте конверсии в целевое действие.
Эффект туннельного зрения
Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.
99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.
Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.
Зачем эта информация маркетологам?
Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.
Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.
Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.
При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.
⚡️Авито проведет онлайн-конференцию для маркетологов, рекламодателей, digital-экспертов, представителей агентств и других специалистов
Встреча пройдет в 11 декабря с 11:00 до 13:00. Участникам расскажут:
🗸как медийная реклама на Авито помогает брендам продвигать свои товары и влияет на бизнес-показатели;
🗸как развиваются разные сегменты бизнеса экосистемы;
🗸как повысить узнаваемость b2b-бренда на Авито на примере кейса YClients;
🗸как работает Brandformance в медийной рекламе на примере кейса Авито и Тинькофф.
В бизнес-завтраке примут участие эксперты Авито и ведущих компаний, в том числе СберМаркетинга, Тинькофф и Билайна. Они не только поделятся своим опытом, но и ответят на вопросы участников.
Регистрируйтесь и узнавайте все о рынке медийной рекламы и имиджевых стратегиях!
Бык в трусах
Производитель мужского нижнего белья и носков Gold Toe преуспели в партизанском маркетинге. Не располагая миллионными бюджетами они, тем не менее, умудрились прославиться на весь мир.
Продвигая новую линейку своей продукции они надели огромные трусы на известную бронзовую статую быка в Нью-Йорке. Компании даже не пришлось приглашать журналистов и телевидение.
Миллионы туристов фотографировали необычное зрелище, а их фотографии разошлись по интернету, как и хэштеги компании. Причем они не платили за это ни цента. Люди просто не могли пройти мимо, не достав фотоаппарат или смартфон.
К туристам подключились и агенты, которые разнесли новость и фотографии по всему миру. Благодаря чему компания обрела известность и далеко за пределами Нью-Йорка.
Мораль истории в том, что не обязательно обладать внушительным бюджетом, чтобы запустить яркую, запоминающуюся PR-кампанию.
Для успеха достаточно придумать что-то яркое и необычное. Такое, что люди сами захотят поделиться этим с другими.
Я знаю своего клиента лучше!❌
Да-да, как скажите. Положите циркуль…
В далекие-далекие времена, когда маркетинг еще не открыло человечество (или Филип Котлер?), только владельцы лавочек знали, как лучше продавать свои пряники!
Вот еще, маркетологи! Мы и без ваших маркетингов выросли обеспеченные и нормальные.
Знаменитый ответ:
а кто вам сказал, что нормальные?
Но мы всех клиентов любим. Даже тех, которые знают ЦА лучше нас. Кто мы такие чтобы спорить?!
Давайте вспомним знаменитые цитаты «я знаю лучше»:
⚡️1. Мой клиент не купит на таком сайте. Почему? Потому что я не люблю зелёный цвет.
⚡️2. Что вы знаете о премиум продукте? Вы хоть раз ездили на Bentley?
⚡️3. Как вы собираетесь продавать антифриз? Вы же женщина.
It’s fiiine🔥
Жаль, что Bentley продают бедные продавцы без Bentley
Если вы так хорошо знаете свою аудиторию, то зачем вам агентство/маркетолог?
👀Ах, не получается заявки привести?
👀Ох, сайт за миллион не принёс ни одного лида?
👀Эх, компанию за 10 лет никто не знает на рынке?
Давайте уважать друг друга и наши профессии. Мы не лезем в производство и не учим вас пришивать на ваш продукт бирки, не показываем как лучше разлить по бутылкам раствор. Вы - в этом специалист, либо ваши профессионалы. Но если бы вам не нужен был маркетолог, вы бы не искали помощи в привлечении трафика, вы бы давно справились без нас.
Хорошее агентство/маркетолог не хотят вам навредить и доказать что-то. Мы уже давно доказали и показали себя на рынке.
Мы хотим помочь, без вашей помощи.🛡
РекламщиТ
Причина отсутствия продаж дорогих продуктов и услуг.
Новая волшебная фраза в мире бизнеса и продвижения: "Наш продукт для платежеспособной аудитории".
На языке предпринимателя значит: "Все хотят купить, просто денег у них нет". Отсюда вывод, что нужны люди побогаче. В ход идёт премиальный черный, высокий чек и открытка к заказу в подарок. Ловись рыбка большая и… большая. Но улова нет. Почему же дело может быть не в кошельке клиента?
Найти платежеспособную аудиторию, может, дело и непростое, но точно возможное. Вот только сможете ли вы этой аудитории что-то предложить? Щедрых покупателей хотят все. Конкуренция на них высокая. Подобраться к таким покупателям будет не так просто. Скорее всего они уже имеют свои любимые магазины. Да и с деньгами они расстаются не так охотно, как хотелось бы. Они рациональнее подходят к тратам. А вот как стать тем, кем они могли бы заинтересоваться? Вспомните - у кого люди покупают? Кто удобнее, приятнее и быстрее решает проблему. Короче, качество продукта и сервис. И если еще раз докрутить параметры, то, может, и уже не будет нужен толстый кошелек клиента. Потому что за высокой ценой должно стоять высокое качество. Вам оно под силу? Переплачивать за премиальный черный точно никто не захочет.
Не стоит гнаться за большим ценником. Оцените еще раз продукт, путь клиента к его покупке. Когда продукт хороший и мы правильно доносим его ценность людям, да и еще обслуживаем на пять с плюсом – деньги находятся. Айфоны покупают даже в кредит. Вопрос платежеспособности аудитории спорный. Не всегда проблема в отсутствии денег, может просто нет мотивации покупать у вас.
Событийный маркетинг - инструмент достижения
ваших маркетинговых целей!
Событийный маркетинг - относительно новый, но эффективный инструмент продвижения. Он является своего рода миксом ATL, BTL-рекламы и PR, при существенном сокращении затрат. Его действие, в первую очередь, направлено на эмоции клиента, что позволяет сблизится с потребителем и вызвать у него прямую взаимосвязь продукт = радость, удовольствие.
Яркие эмоции клиента после мероприятия помогают повысить осведомленность и лояльность к бренду, продукту или услуге. Принцип сарафанного радио никто не отменял, ведь после классного ивента клиент обязательно расскажет о вас своим знакомым, друзьям и партнерам! Таким советам люди, как правило, доверяют гораздо больше, чем рекламе.
Конференции, семинары/вебинары, бизнес-завтраки, лектории, корпоративное обучение – команда Relab поможет создать и продвинуть любое мероприятие «под ключ» для достижения ваших маркетинговых целей!
Креативный метод генерации идей
Хорошая идея ценится очень высоко, однако проблема в том, что ее трудно получить. Есть креативный метод генерации идей, который позволяет поставить их генерацию на поток. С его помощью можно получить качественные идеи. Качественные идеи дают более высокие результаты, некачественные идеи дают низкие результаты, а иногда и вовсе не дают их.
Метод генерации идей от профессионалов
Это вызывает необходимость подходить к генерации идей очень ответственно, ибо только такой подход даст реальные результаты. Осуществить такой подход можно только в случае, если применяется эффективный метод генерации идей. В ноомаркетинге для генерации идей применяются разные методы и один из них ноотехнология, которая имеет название «ИЛОГИЯ». Алгоритм этой технологии следующий:
постановка целей
ситуационный анализ
генерация идей
выбор идеи
оформление идеи
Илогия - очень эффективный метод генерации идей. Эффективность связана с тем, что генерация разбита на этапы. Первый этап - постановка целей. Это очень важный этап. Если его провести правильно, то дело будет наполовину сделано. На данном этапе нам необходимо четко определить, какую идею мы хотим получить, для чего она нам нужна и какой результат хотим получить в итоге ее распространения.
Когда цели поставлены, нам надо собрать как можно больше информации о среде, в которой предстоит распространять идею
Необходимо как можно более точно указывать целевые результаты. Это может быть: количество людей вовлеченных в идею, состояние в котором они будут после вовлечения в идею, а также такие маркетинговые цели, как объемы продаж, доходов и прибыли. Когда цели поставлены, нам надо собрать как можно больше информации о среде, в которой предстоит распространять идею.
Сбор информации о среде - это ситуационный анализ. С его помощью необходимо выяснить, какое количество потенциальных потребителей в ней есть, какие у них ценности, какие уже сформированы потребности. Также необходимо собрать информацию о характеристиках потенциальных потребителей. Это могут быть данные о возрасте, поле, семейном положении, социальном статусе и другая полезная информация.
Идеи конкурируют друг с другом, поэтому важно знать какие идеи уже запущены в информационное пространство, в которое будем запускать свои идеи мы. Это позволит, во-первых, избежать дублирования идей, потому как оно не принесет результатов, а во-вторых, это позволит использовать другие идеи для продвижения нашей. Использование чужих идей позволит быстрее и надежнее внедрить наши идеи, а также сэкономить на их внедрении.
Самый интересный и самый захватывающий этап – это этап генерации идей. На этом этапе можно дать волю своей фантазии, генерировать и записывать любые идеи, которые приходят нам в голову. На этом этапе надо сгенерировать достаточное количество идей, и они могут быть самыми нелепыми. Не стоит бояться нелепости идей, потому как очень многое когда-то казалось немыслимым.
Например, когда-то считалось, что Земля плоская и покоится на черепахах, китах и так далее, но сегодня мы точно знаем, что она круглая. Изначально было лишь предположение, идея, что Земля круглая, но затем это предположение получило научное подтверждение и стало нормой. Точно также любая Ваше нелепая на сегодняшний день идея может через некоторое время стать нормой и сделать вас если не миллиардером, то миллионером точно.
Качественный метод генерации идей
Итогом генерации идей является их список. Список идей может быть разным, он может содержать 5 идей, может содержать 10 идей, а может содержать 100 или даже 1000 идей. Все зависит от того, насколько у Вас хватит сил.Как бы то ни было, хвататься за реализацию сразу 100 идей, смысла нет, ибо известно, что когда погонишься за двумя зайцами, не поймаешь ни одного.
Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии
Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?
Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.
Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?
Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.
Правильно показать преимущество
Нередко бренды совершают критическую ошибку: слишком компетентно презентуют товар. Для наглядности обратимся к примеру. К «Tefal».
Они совершили прорыв на хозяйственно-бытовом рынке. Объединили последние достижения науки и кухню: начали производить непригораемые сковородки.
Свойством сковороду наделяет тефлоновое покрытие. И, чтобы быть «круче» в глазах клиентов, достижение сделали основой маркетинговой кампании.
На телевидении мелькали ролики: «Революция в хозяйственно-бытовых товарах, сковорода с тефлоновым покрытием!». Вроде бы звучит неплохо, однако проблема.
Словосочетание «тефлоновое покрытие» мало что способно сказать потребителю. Среди конкурентов «Tefal» были волнения. Они знали, что это такое и чем чревато. А вот простые люди не знали. В результате «Tefal» остались без продаж.
Позже телевизионные ролики заменили. Вместо восхваления тефлона, появилось объяснение пользы: «Для готовки вам больше не нужен ни один грамм масла!». Однако и это не вызвало ажиотаж. Обратились за помощью к рекламному агентству.
Инновационную сковороду изучили. Установили «потребительскую боль»: скороду никто не любит мыть. И обставили преимущество тефлона в более выгодном свете.
В новых роликах была чёткая идея: «Еда к сковороде не пригорает, поэтому её легко мыть». Не было ни слова о тефлоне, а результат превзошёл ожидания. «Tefal» стал лидером отрасли.
Следовательно, если у вас имеется крутой продукт, а продаж нет, пересмотрите подход. Объясните, крутость потенциальному потребителю. Рекламируйте товар так, чтобы покупать захотел клиент, а не вы. Не перебарщивайте с «умными» словами.
Лайфхаки, лайфхаки... Да кто будет делать гамак из фольги или использовать помаду вместо гуаши?!
Чушь какая-то. Вместо того, чтобы тратить время на скроллинг бесполезной информации, подпишитесь на канал Саши Красновой – MoneyHack!
Если вы устали от постоянного ощущения, что живете от зарплаты до зарплаты и уверены, что вам нужны некоторые советы и хитрости, которые помогут вам продвинуться в финансовом плане – то это ваша остановочка!
У Саши вы найдете море информации обо всем – от составления бюджета и сбережений до инвестирования и создания богатства.
✈️ Присоединяйтесь сейчас и учитесь взламывать свои деньги и свою жизнь!
Что было раньше: МАРКЕТИНГ или ЕДА?
Чипсы со вкусом кинзы, по мнению ПРИДУМАЛИ FM, доказываюь, что это абсолютно неразделимые вещи!
Хотите знать все о FOOD-марткетинге в России и всем мире?
Тогда вам сюда:
💬 ПРИДУМАЛИ FM
Автор канала расскажет и покажет, как совмещать приятное (маркетинг и брендинг) с полезным (едой). А там, глядишь, и свой бренд откроете!
🥬 Дегустируем свежие тренды,
✅ Хрустим новостями
🥤Запиваем коктейлем из сочных рекламных креативов
ПРИДУМАЛИ FM
- подпишись и ты!
Тут должен быть цепляющий текст, чтобы вы его заметили и он мотивировал вас подписаться прямо сейчас на канал Игоря Демидова.
Игорь - Co-Founder и СЕО маркетингового агентства N:OW, которое в ходит в TOP-5 ивент агентств РФ и TOP-5 рейтинга креативности РФ. У него больше 13 лет опыта в рекламе, 70 профессиональных наград, офисы в 2х странах, 3 бизнеса и 59 неразобранных писем в телеграмме на момент написания поста.
Подпишись, если ты увлекаешься маркетингом, рекламой и тебе интересны новости шоу-бизнеса, потому что Игорь делится в канале своими проектами для крупных компаний (Яндекс, VK, Авито, Hennessy), рассказывает то, как развивает агентство, про корпоративную культуру, про бекстейджи, инсайты и другие непонятные слова.
Еще делится классными креативными находками и шутейками, иногда музыкой и иногда фотографиями рисунков своей дочери (куда без этого), а еще рассказывает как зарекался не открывать больше маркетинговых агентств и в этом году открыл еще два.
🚀 Вот подборка 10 проектов агентства Игоря, которые собрали больше 50 наград
🚀 А вот история про винил на Авито, история про то как брендинг заплатили вином и история про Канье Уэста в Майями
🚀 Пост с подборкой лучших кофеен Москвы помнению одного из лучших кофейных экспертов в стране
🚀 Презентация с основными трендами дизайна на 2024 год
СТАНЬ ЭКСПЕРТОМ ПРОДАЖ НА АВИТО И ДОМИНИРУЙ НА РЫНКЕ!
👉Авито – это ПОИСК С КАРТИНКОЙ по цене РСЯ по 4 руб за клик! Ты еще там не был?
Go в Авито – просто повтори все мои действия – и будут тебе Лиды!
Инсайдерская информация о работе в Авито от отличного магазина с такой рекламой и колоссальной прибылью!
🙀ЗДЕСЬ легко ПРОДАЕТСЯ ВСЕ!
💫Поверь в себя и повысь средний чек за свою работу!
👉Не упусти возможность увеличить свой доход с помощью обучения на Авито – ПРИХОДИ на курс обучения всего за 1500 р!
/channel/prosto_rekl
Математика продаж: делим клиентов на типы
Для того чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения, одних усилий отдела маркетинга недостаточно. В сегодняшней статье мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.
В своей книге Джек Митчел называет успешную коммуникацию с клиентом — «объятиями». «Объятие подразумевает умение сотрудника компании подойти так близко к клиенту, что тот становится важнее всего остального, — пишет Митчел. Со временем между ними устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения: верность, построенная на доверии».
«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом. И от того, насколько правильно построит менеджер отдела продаж разговор, зависит будущая сделка. Также важно учитывать, что все зависит от настроения и отношения потенциального клиента к предложению в данный момент.
Ключик к разгадке прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.
Представляю вам наиболее распространенные типы «проблемных» клиентов и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.
Всезнайка
Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».
Акценты в разговоре:
Стараться не паниковать и не показывать своего возмущения, удерживать спокойствие и эмоциональное состояние;
Строить аргументы только на фактах, стараться опираться на мнение экспертов и известных людей, использовать данные исследований и статистики;
Хвалить клиента и делать комплименты его компетентности;
Болтун
Несмотря на то, что с первого ответного слова вы почувствуете доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.
Акценты в разговоре:
Останавливайте клиента вопросами;
Не давайте возможность уйти от темы;
Сомневающийся клиент
Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.
Акценты в разговоре:
Старайтесь демонстрировать выгоды, которые получит клиент.
Отмечать, что будет, если покупку отложить (цена в последствии станет выше и т.д.);
Старайтесь отстаивать свою точку зрения и не «вестись» на сомнения;
Отвечать на все возражения контраргументами.
Переводите разговор в положительное русло.
Возражения, которые принимают
Мы с вами проанализировали типы клиентов, и они могут высказывать различные возражения. Я расскажу о наиболее популярных из них, исходя из своего опыта.
На сегодняшний день, одним из самых сложных возражений является сетование клиента на высокую цену. Нужно быть готовым к такому ответу, так как такое возражение будет всегда. Психология человека построена таким образом, чтобы стремиться сэкономить, тем более в наше непростое время.
Способы работы с возражением:
Привести аргументы, что покупка принесет большую пользу. Здесь хорошо будут звучать факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами.
Привести аргументы в пользу того, что получит клиент в будущем от покупки.
Дать возможность оплаты частями. Постараться выяснить, если клиент в данный момент не рассчитывал на такие траты, выяснить, когда планирует покупку и запланировать разговор или встречу в указанное время.
Вторым по популярности возражением, которое слышат частенько ваши менеджеры по продажам — незаинтересованность товаре: не нужно, не планировал, позже.
Способы работы с возражением:
Напомнить о сроках действия этого предложения, а также рассказать о его уникальности;
Предложить демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;
Теория провокации
Итак, начнем с определения, что же такое провокация?
Это всегда несоответствие ожидаемого и действительного.
Невинные провокации вызывают смех.
Крупные провокации вызывают ярость.
Чем сильнее несоответствие, тем больше эмоций. При этом граница между гневом и смехом очень тонка. Поэтому отрастите себе чувство юмора: без него в нашем деле никуда.
Зачем вообще нужно троллить? Кому нужны провокации? Почему бы и дальше не оставаться вежливыми и корректными?
Потому что просто скучно. Чем меньше польза и чем скучнее контент, тем больше вероятность, что пользователь отвлечется на что-то другое.
А людям нравится испытывать эмоции. Неважно даже какие, положительные или отрицательные. Это все равно приятно. Но отрицательные эмоции, которых так боятся все на свете, задевают сильнее.
Тот, кого страстно хочется придушить, – главный человек в нашей жизни на ближайшие пять минут.
Пример:
Негативные эмоции умело используют авторы сериалов. Что вы испытываете, когда серия заканчивается на самом интересном месте? Злость? Разочарование? Это негативные эмоции. Но именно они заставляют вас подпрыгивать от нетерпения в ожидании продолжения.
Кроме того, провокации дают еще много чего положительного.
Борьба с рассеянным вниманием. На самом деле никакого рассеянного внимания не существует. Есть скука, бесполезный контент и вода. От троллинга контент полезнее не становится, но со скукой он точно бороться помогает.
Выделение из общей массы. Сухой информационный стиль – хорошая штука, но совершенно одинаковая у разных авторов. Небольшая доля провокаций позволяет создать свой собственный стиль.
Увеличение экспертности автора. Да, как ни странно, умелый и тонкий провокатор выглядит экспертом в глазах читателя. Особенно, если он действительно эксперт.
Разрыв шаблона у клиента. Избалованные клиенты привыкли, что все с ними возятся и стремятся предупредить каждое их желание. Когда вы с ним не только не возитесь, но и сразу предупреждаете, что возиться не будете, он неожиданно для себя начинает вдруг очень дорожить вашим расположением.
Почему нужно давать клиентам знания, а не показывать рекламу
Всегда приятно смотреть классную рекламу, которая захватывает дух и несет в себе нужные месседжи. Но давайте будем честными: о вашей компании будут помнить ровно столько, сколько эта реклама крутится в соц.сетях.
Именно поэтому человечество придумало нечто более совершенное для того, чтобы привлекать, а главное — удерживать внимание потенциальных клиентов. Название этому "нечто" — знания.
Давать людям знания — это значит привлекать лучших в этом мире клиентов
Реклама и баннерка, в свою очередь, ориентированы на продажи здесь и сейчас. Бесконечные рассказы о том, какой у вас классный продукт, только раздражают потенциальных клиентов, а не помогают осознать им свои потребности и проблемы. Следовательно, такой навязчивый маркетинг не поможет им понять, как ваша компания способна им по-настоящему помочь.
Компании, которые думают в первую очередь о деньгах, а не о решении проблемы клиента не конкурентоспособны. Создавая продукт, нужно отталкиваться от желаний и проблем потребителя. Просто люди любят внимание к себе, и это давно доказанный факт.
Поставьте себя на место своего клиента, подумайте, какие проблемы может решить ваш продукт. Выделите ключевые фразы и слова, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты для поиска того, в чем они нуждаются. А потом начните их использовать, когда создаете контент.
Знания помогают людям расширить рамки своего мышления
Баннерная и ТВ-реклама дает клиенту чуть больше, чем ничего.
"Наш продукт экономит деньги и время" — такой слоган разве что помогает клиенту закрыть быстрее ваш сайт. И причина этому одна: вы задумываетесь о прибыли, а не о ценности продукта для клиента.
Здесь важно понять принцип, по которому потенциальный клиент принимает решение и что его по-настоящему волнует. Все просто: люди хотят чувствовать себя уверенно. В том числе, когда дают кому-то советы, обсуждают экономику в кругу семьи, и даже когда выбирают макароны в супермаркете. Никто не хочет ошибиться в своем решении, потому что это приводит не только к мелким разочарованиям о невкусном завтраке, но еще и иногда к потере работы или бизнеса.
Так вот, если ваша компания дает своим потенциальным клиентам знания, она дает им суперсилу. Вы помогаете им узнавать новое, а значит — чувствовать себя самым умным среди коллег, однокурсников, знакомых и родных.
Поставьте себя на место вашего клиента. Что бы вы предпочли — узнать что-то интересное или в очередной раз посмотреть красивую рекламу?
Знания — это инвестиция, которая приносит доход в течение многих лет. А реклама — недолговечна.
Представьте себе накопительный пенсионный счет. Поначалу вы только вкладываете. Но когда приходит время, вы оказываетесь в выигрыше, а все потому, что все это время инвестиции работали на вас.
Та же схема работает и с контент-маркетингом. Не стоит ждать результата сразу же. Но при этом контент может работать на вас годами, генерируя трафик на сайт компании и привлекая внимание потенциальных клиентов.
Например, ваша компания занимается производством мебели. Напишите статью в свой корпоративный блог о том, какую мебель выбрать, если в квартире нужно сэкономить пространство. Почему это сработает: во-первых, это полезный для потенциального клиента, он дает ему знания, а во-вторых — она никуда не девается с вашего сайта и продолжает генерировать трафик и приводить аудиторию еще несколько лет. А теперь представьте, если таких статей в блоге собирается сотни за несколько лет.
Посчитайте, сколько маркетингового бюджета уходит на баннерную рекламу и покупку трафика на сайт. А потом задайте себе вопрос: вы хотите, чтобы инвестиции в маркетинг работали много лет, или вы счастливы от мгновенного и мимолетного результата?
Контент и контент-план для разных направлений и тематик профилей
В зависимости от того, о чем вы пишите, или что продаёте, содержание публикаций должно быть разным.
Общая структура остаётся одной и той же - ваша задача - миксовать продающие, информационные, пользовательские, развлекательные и полезные посты примерно в равном соотношении.
А дальше расскажем про нюансы.
Если вы продаёте какую-либо продукцию, основной акцент следует делать на пользе потребителей. Вашу личность включать можно и даже нужно, но в разумных пределах.
Если вы занимаетесь услугами - smm, фотографией, различными консультациями, психологией, тренингами и т.д., продавать следует через свою экспертность. Аудитория для начала должна убедиться в том, что вы профессионал, а уже потом будет готова отдать вам свои деньги.
Если у вас life-style или travel блог (о спорте, моде и шопинге, ЗОЖ, бизнесе, материнстве), то скорее всего вы зарабатываете или планируете зарабатывать на рекламе, поэтому вам особенно важно больше взаимодействовать с аудиторией, побуждать их к активности, удерживать подписчиков на своей странице. Ну и, конечно, должен быть уникальный авторский контент. Никаких копипастов или рерайтов статей из интернета.
Если ваш профиль про искусство и fashion, то страница в Instagram должна быть супер-стильной. К вам предъявляются особые требования - только качественный крутой фото и видео-контент, без попсовых пресетов или шаблонов. Акцент в таких блогах идет на визуал.
Ну и напоследок. Любой, даже самый полезный контент не будет принят аудиторией, если она вас не знает или вам не доверяет. Публикуйте отзывы, рекомендации, пользовательский контент, общайтесь с подписчиками и будьте всегда с ними на одной волне!
Создав себе имидж и вырастив себя, как бренд, вы сможете по большому счету продавать своей аудитории что угодно.
Как создать подлинную и вдохновляющую легенду вокруг своего бренда, пусть и очень молодого
Brand Story создает вокруг товара или услуги ауру чувств и эмоций, которые улавливает, запоминает и хочет испытывать потребитель. Легенда бренда — это яркая, таинственная история о создании компании или отдельного продукта, без которой он обречен на серость и заурядность.
Легенду разрабатывают специально для целевых групп, раскрывая миссию продукта, его ценность, уникальность и потребительские преимущества.
Сегодня о 9 вариантах рождения Brand Story
* Картина идеальной жизни потребителей. Идеальная семья у соков Садочек.
* Реальный случай из жизни бренда. Памперсы создал любящий дедушка, мистер Миллз.
* Выражение (обобщение) образа жизни ЦА. Образ самца из рекламы дезодорантов AXE.
* Фантазии маркетологов. Милка — нереальная корова из альпийской деревни.
* Создание определенного настроения у ЦА. История Рафаэлло.
* Символ ТМ. Сразу же вспоминается ковбой одноименных сигарет.
* Упор делается на определенные технологии. Домашние бульоны для вермишели быстрого приготовления.
* Научная подоплека легенды. Водочные торговые марки постоянно ищут доказательства соответствия своего продукта рецепту Менделеева 1865 года.
* История, выстроенная на положительных отзывах клиентов. Бренд Hipp вырос на успехе рецепта детского питания из 1932 года.
Самое главное в создании Brand Story — это рассказать ее понятным и близким языком для своей аудитории.
Причины почему не стоит скрывать цены
Все еще думаете “не буду писать ценник ― пусть в личке спрашивают”? Тогда этот пост для вас.
75% потенциальных покупателей негативно относятся к скрытию цен. Вплоть до того, что принципиально отказываются покупать товары и услуги у таких продавцов.
Итак, почему затея “писать цену в лс” ― такая себе идея:
1. Это тратит время ваших клиентов.
На сообщения отвечают обычно долго. Поэтому, когда пользователь готов купить здесь и сейчас, то при отсутствии цены он просто закрывает сообщество и уходит к конкурентам. Благо, дефицита товаров в современном мире нет.
2. Если цены на товары по запросу в ЛС, то у пользователя возникает ощущение, что продавец полезет в личный профиль, прикинет сколько человек зарабатывает и скажет цену с потолка.
3. Не все готовы пускать посторонних людей в личное пространство и общаться в сообщениях.
Многие пользователи устали от бесконечных дожимов в личке (зачастую весьма неумелых). Поэтому они сами готовы изучить доступную информацию в вашей группе и на выходе сравнить цены с теми условиями, которые предлагают разные игроки на рынке.
То есть при правильном контент-маркетинге вы и без лавины сообщений сможете закрыть основные боли.
4. Чем прозрачнее компания — тем доверия больше
Помимо всего вышесказанного, отсутствие цены сразу же вызывает подозрение, что здесь что-то не чисто. Мошенники или от налоговых органов скрываются. То есть при возникновении проблем, покупателю будет нереально восстановить свои нарушенные права.
5. Продавец должен подстраиваться под покупателя, а не наоборот
У каждого из нас есть привычные паттерны поведения. Иными словами, если покупатель интересуется стоимостью под постом или в обсуждении — ему удобнее увидеть цену там, а не совершать лишние клики.
Да, если у вас клиентов больше, чем вы можете обслужить, то вправе диктовать свои условия. Но если же цель максимизировать прибыль без дополнительных вложений, то самое время переступить через себя и работать, как удобно покупателю, а не продавцу.
Коммерческий сообщество (аккаунт) ― как офис для бизнеса.
Представьте, что вы пришли в магазин за продуктами, а цены нигде не указаны. Да, вы можете сложить их в корзинку и лишь на кассе узнать, а сколько же вам придется заплатить, но вопрос: будете ли вы это делать? Или же проще прийти в соседний супермаркет увидеть ценник и сразу совершить покупку.
Маркетинг. Начало.
⠀
В далеком 19-20 веке в американской литературе появился термин “маркетинг”. Изначально маркетинг понимался как метод сбыта, целью которого являлось найти покупателя на товар, который производитель мог выпустить.
⠀
В 1950 году - прорыв!
Маркетинг рассматривается как ведущая функция управления. На основании знаний потребительского спроса определяли рыночную и производственные стратегии. (Вот где собака зарыта! Потребительский спрос!)
⠀
В 1960 году в Японии открылся магазин самого широкого спроса. Владелец в течении долгого времени изучал продажи в разных магазинах. “Залежавшийся” товар в свой магазин он не закупал. Результат ошеломлял. Выбирая товары с высоким спросом, отбоя в покупателях у него не было.
⠀
Японский магазин широкого спроса является первым в своем роде, где разработали и применили такие принципы продаж.
⠀
Сегодня “маркетинг” - это организация всей деятельности компании по разработке, производству и сбыту товаров. Основой маркетинга считается нужда или потребность человека.
⠀
Теория потребностей по Маслоу:
Физиологические потребности.
Потребность в безопасности.
Принадлежность к чему-либо.
Потребность в уважении.
Потребность в познании.
Эстетические потребности.
Потребность в самоактуализации.
Потребность в любви.
Закрывая базовые потребности, человек стремится к более высокому уровню.
⠀
Маркетинг изучает какая продукция необходима потребителю в данный момент. Именно с этого момента продукция становится товаром. Товары удовлетворяют нужду или потребность клиента.
⠀
Подытожим: необходимо продавать то, что хочет купить потребитель, а не то, что хочет продать предприниматель. А для этого необходимо знать своего потребителя в лицо!
Ненавязчивые продажи… Такое бывает?
В таргетированной рекламе — безусловно. Все благодаря нашей любимой воронке продаж.
Грамотно выстроенная последовательность действий от первого касания с брендом до совершения покупки дорогого стоит… В прямом и переносном смыслах. Но все это оправданно.
Количество этапов воронки зависит от специфики бизнеса. Сегодня мы хотим поделиться механикой, разработанной нами для салона красоты.
Первый этап — касание с брендом салона через нативный контент. Например, знакомство с владельцем, тренды и идеи из бьюти-индустрии, раскрытие одной из услуг на понятных примерах (никаких прямых продаж).
Второй этап — прогрев базы, которая провзаимодействовала с контентом или перешла в профиль аккаунта (заинтересовалась, познакомилась с брендом) на первом этапе. Прогреваем рассказами о владельце салона, сотрудниках, демонстрируем примеры работ и отзывы.
Третий этап — периодический запуск офферов (акций, сезонных предложений) с ограничением по времени по теплой базе (аудитория ранее взаимодействующая с нашим рекламным контентом или профилем).
Несмотря на то, что бюджет на рекламу получается больше, по факту стоимость лида на длительном промежутке времени может быть меньше. Все из-за того, что клиенты приходят и на 1-2 этапах, но в этот момент салон не тратит бюджет на скидки и акции.
Не бойтесь внедрять воронку в таргете и тратить дополнительный рекламный бюджет. Зачастую все это приводит к отличным результатам.
6 провальных способов продавать.
1. Преждевременная реакция на претензии клиентов
Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом Вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.
Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, Вы себя спрашиваете…"
2. Передача инициативы клиенту
Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".
3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.
4. Лицемерная доверительность
Нравится Вам это или нет, но в ту самую минуту, как Ваш контрагент начнет воспринимать Вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», Вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.
Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.
5. Невыполнение договоренностей
Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.
6. Больше болтовни, чем внимания
Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.
Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.
Неосознанное игнорирование
Современные интернет-пользователи ежедневно получают огромное количество информации. И со временем объемы такого «потребления» только увеличиваются. Наряду со всеми преимуществами цифровизации, для интернет-маркетинга это начинает создавать определенные трудности.
Яркий пример этого - выявленный эффект «баннерной слепоты».
Впервые этот феномен описали специалисты Benway и Lane. Они провели эксперимент и выяснили, что во время поиска конкретной информации большинство людей сознательно или неосознанно игнорируют информацию, представленную на баннерах, то есть за пределами текста.
Для интернет-маркетологов и маркетинга в целом это значит, что рекламная кампания может потерпеть крах просто из-за меняющихся особенностей восприятия информации.
К счастью, следующие эксперименты показали, что упомянутый «эффект слепоты» можно обойти. Для этого нужно размещать баннеры вверху веб-страницы, делать его фоном (вписывая в дизайн самого сайта) или использовать яркий дизайн оформления с динамичной анимацией. После подобного внедрения игнорировать рекламные креативы становится труднее.
Кроме того, можно использовать всплывающие приветственные баннеры, но ими лучше не злоупотреблять. Это уже вопрос не маркетинга, а оптимизации - из-за возможного снижения лояльности посетителей и увеличения скорости загрузки страницы.
В целом, помните, хорошая реклама обязательно найдет своего зрителя, но лучше не игнорировать факты и выбирать место для инструментов своей кампании более осмысленно.
Правило, которое далеко не все соблюдают в рекламе, а именно – призыв к действию.
Представим, что перед вами рекламный пост. Прочитав пост, вы получили информацию, и даже если вас немного заинтересовал продукт или услуга, вы пойдёте листать ленту дальше. А это уже не эффективная реклама. В чём же дело? Как выяснилось, если человеку не указать направление и не придать инерции, фиг что он будет делать без бонуса для себя.
Оттуда и растут ноги у стрелок к кнопкам на сайтах, стрелок в креативах, таймеров, чек-листов, презентаций, консультаций. У них цель одна – ваши контактные данные, а далее за дело берутся продажники.
Для максимальной эффективности нужно соблюдать 2 правила.
Первое – призыв к действию и оффер должны согласоваться между собой. Не стоит в оффере предлагать забронировать квартиру, а в призыве к действию – разбить машину соседу за то, что шумит после 11 ночи.
Второе – попросить человека совершить конкретное измеримое действие и пообещать бонус или услугу, которую он получит. И, самое важное, – исполнить ваше обещание.
Призыв может быть не только в тексте, но и на креативе. Если он синхронизирован с оффером из текста, у вас должен получиться единый посыл для клиента.
Применяйте призыв к действию, и ваши сделки станут вам обходиться до 50% дешевле. Всё, дело в шляпе!
