7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Когнитивный маркетинг: Эффект «бесплатный завтрак»
Люди очень остро реагируют на бесплатные предложения. Их не интересует полезность, логичность и уместность. Интересует только то, что это бесплатно. Слово триггер прям.
Вот представьте, что кто-то предлагает вам «хорошую» конфетку за 10 рублей и «не очень», но за 1 рубль. Какую бы вы выбрали? Вероятнее всего, «хорошую». Однако, что произойдёт, если конфетка «не очень» будет стоить 0 рублей и 0 копеек?
При таком раскладе спрос резко возрастает. Возможно, что именно вас бы это не привлекло, как человека интересующегося маркетингом, но на миллионах других это отлично работает.
В экспериментах на самых разных категориях продуктов, нулевой прайс оказался куда мощнее, чем пятикратное снижение цены. Люди воспринимают ценность бесплатного продукта как нечто большее, чем продукт. Получить что-то бесплатно — это в некотором роде достижение для человека, которым он любит хвастаться.
Но как вы понимаете, компаниям и брендам перспектива раздачи своих продуктов на безвозмездной основе не совсем интересна. Поэтому бесплатный продукт всегда выступает сопутствующим к платному.
Своё название этот эффект получил от недавнего эксперимента, проведенного в туристическом приложении Expedia.
Участникам предложили провести выходные в Валенсии. У них был выбор: четырёхзвездочный отель Meliá и трёхзвездочный Ibañez.
Изначально участники склонялись к первому варианту, однако, когда их внимание обращали на предлагаемый трёхзвездочным отелем бесплатный завтрак, решение менялось.
Даже если стоимость завтрака в отеле Ibañez была, скажем, 2 евро, то люди продолжали и дальше склоняться к четырёхзвездочному. Но как только завтрак становился бесплатным — желание поселиться в Meliá тут же пропадало.
Когнитивного в этом эффекте то, что при получении чего-то «бесплатно», люди испытывают сильные позитивные чувства — они чувствуют себя победителями соревнований. Марафонцами. Бойцами. Добытчиками. А продать им это чувство — благое дело.
Этим скрытым желанием побеждать ловко манипулируют маркетологи, генерируя компаниям огромные прибыли. Берите и вы «бесплатный завтрак» себе на заметку. Ведь в конечном итоге, скидками потребителя 21-го века уже никак не удивить.
Треугольник рекламы
Есть такая штука - треугольник рекламы. Это очень удобная вещь, с которой работать в Интернете невероятно просто. Как он выглядит?
Представьте себе треугольник. Каждый угол треугольника - это три параметра работы рекламы (вообразите его в виде вечного двигателя).
Верхний угол - это трафик. Трафик - это люди, которые приходят по рекламе. Тут всё просто. Мы дали рекламу. Реклама приводит людей на посадочную страницу (ну или просто люди звонят или пишут). Фактически трафик - это генератор клиентов. Без него ничего не работает.
Дальше идёт правый нижний угол - это конверсия. Это люди, которые откликнулись на рекламу. Понятно, что не все кто увидел рекламу тут же загорелись и полетели у Вас покупать. Это была бы идеальная реклама, но такой нет:) Так вот… Конверсия считается на разных этапах. Мы считаем сколько людей откликнулось на рекламу (перешло на сайт, позвонили по телефону, написали в личку). Дальше мы считаем, сколько людей сделало заказ. Их обычно меньше, чем те, кто откликнулся. И затем считаем оплаты. Их ещё меньше. Если 100 человек рекламу увидело, а 10 человек перешло по объявлению, то конверсия будет 10% в переход (это довольно круто).
И третий угол - аналитика. После того как трафик запущен, люди регистрируются, звонят, покупают. Надо проанализировать все данные. Не всякая реклама даёт одинаковый "выхлоп". Например есть объявления, по которым мало кликают и там мало продаж, а есть где наоборот.
Когда всё проанализировано, то "плохая" реклама отключается, а "хорошая" остаётся. И мы опять идём в верхний угол - Трафик. Но уже с новыми данными.
В общем получается такой вот круговорот. Что важно, на это мало кто смотрит. Важно не "забивать" на аналитику.
Аналитика сейчас много где автоматизируется. Да - это стоит денег. Но если Вы работаете с большими объёмами - это оправдано. Если объёмы небольшие, то и объявлений у вас немного. Сделайте обычную электронную таблицу, которая сама всё будет считать. Просто раз в день или в неделю (смотря сколько у вас трафика) вводите данные по каждому объявлению. И смотрите что получается.
6 провальных способов продавать.
1. Преждевременная реакция на претензии клиентов
Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом Вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.
Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, Вы себя спрашиваете…"
2. Передача инициативы клиенту
Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".
3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.
4. Лицемерная доверительность
Нравится Вам это или нет, но в ту самую минуту, как Ваш контрагент начнет воспринимать Вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», Вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.
Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.
5. Невыполнение договоренностей
Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.
6. Больше болтовни, чем внимания
Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.
Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.
ВНИМАНИЕ! Продаю своё личное наставничество. Цена 2 000 015 рублей в неделю.
Каждый день по будням с 10 до 18 (с перерывом на бизнес-ланч) мы с вами будем проявляться, раскрывать ваш внутренний потенциал и прорабатывать подсознательные блоки.
Вы станете твёрдым экспертом с мягкими скиллами. Сможете пробить бетонный финансовый потолок головой и задушить бедность голыми руками.
Если вы пока не можете позволить себе наставничество — просто подписывайтесь на мой Телеграм-канал про креативное предпринимательство и небанальный маркетинг БЕСПЛАТНО.
Таких же крутых результатов не обещаю, зато голова болеть не будет. 😉
Как повысить продажи во время прямых эфиров
Прямые эфиры считаются прекрасным способом увеличения объема продаж продукции. Бренды часто используют этот способ, однако многие из них делают это неправильно.
Практически всегда на рекламных роликах изображены счастливые лица, а блогеры с улыбкой рассказывают обо всех достоинствах продукции. Но зачастую подобные рекламы вызывают у покупателей обратную реакцию в виде раздражения. Поэтому чрезмерный позитив далеко не во всех случаях способствует увеличениям продаж.
В одном из изданий недавно были опубликованы результаты исследования, показывающие, что увеличить продажи способно невозмутимое лицо без дежурной улыбки. Кроме того, проявление позитивных эмоций во время рекламы товаров в прямом эфире может даже понизить процент продаж.
Исследователи провели анализ более 99 000 реклам различной продукции во время прямого эфира. Эти рекламы представляли собой ролики, содержащие обзор товаров. Их длительность не превышала 10 минут.
С помощью определенных моделей эмоции, которые испытывал продавец, считывались автоматически. Важную роль при этом играла мимика продавца.
Результаты проводимого исследования показали, что если продавец испытывает такие негативные эмоции, как отвращение или гнев, то это непременно приводит к снижению процента продаж. Однако избыток позитива тоже может приводить к подобному результату.
Согласно предположениям экспертов, позитив и улыбка могут отталкивать потребителей из-за того, что люди часто не верят в искренность этих эмоций. Поэтому они также не доверяют и тому, кто в красках описывает преимущества товара. В некоторых случаях потенциальные покупатели рассматривают улыбку как признак радости продавца от совершаемой сделки. И поскольку потребители не хотят видеть такой победы продавца, они считают улыбку неуместной.
Значительное снижение процента продаж наблюдается тогда, когда продавец выражает позитивные эмоции в середине трансляции. В основном это связано с тем, что зрители ожидают увидеть эмоции в начале или в конце прямого эфира. В середине трансляции продавец обычно делится со зрителями подробной информацией о товаре, поэтому зрители не готовы к ярким эмоциям со стороны продавца. На данном этапе им больше хочется сфокусировать свое внимание на свойствах продукции и не отвлекаться на лишнее.
Проведение краткосрочных акций
Краткосрочные акции в социальных сетях призваны резко увеличить количество продаж, улучшить имидж компании в глазах потребителя, сделать узнаваемым новый бренд.
За короткий период времени SMM-акция может помочь увеличить доходность бизнеса в целом.
Чтобы провести SMM-акцию, необходимо обладать определенными знаниями, нужно учитывать характеристику представителя целевой аудитории, нужно предоставлять людям то, что им может быть полезно и важно. Кроме этого, SMM-маркетолог обязан следить за тем, чтобы информация постоянно обновлялась, чтобы контент был актуальным. Так, например, необходимо говорить людям о том, сколько дней осталось до начала или до конца акции.
Проведение краткосрочных акций в социальных сетях требует мобилизации усилий специалистов разного профиля. Даже заказчик должен знать о целях акции, должен определить для специалиста SMM целевую аудиторию, на которую необходимо будет воздействовать в рамках акции. Более того, стоит использовать и собственную клиентскую базу, чтобы акция была максимально эффективной.
Что нужно знать, занимаясь проведением краткосрочных SMM-акций?
Изображения в постах должны быть максимально информативными, емкими и понятными целевой аудитории. Не стоит использовать слишком сложные графические образы, которые многие могут попросту не понять за короткий период времени просмотра ленты событий. Если, например, вы продвигаете бренд в Инстаграм, то при создании графического баннера нужно учитывать небольшую диагональ экрана телефона.
Тексты при проведении акций в социальных сетях не должны быть длинными. Нужно в нескольких предложениях рассказать людям о самой сути, о выгодности предложения, о новых возможностях и так далее. Кроме этого, не забывайте в тексте указывать дату начала и дату окончания акции.
Нужно учитывать особенности каждой социальной сети при выборе формата рекламных объявлений. Необходимо проверять видимость и удобное восприятие объявлений в каждой из социальных сетей.
Даже краткосрочная акция в социальных сетях Интернета нуждается в мониторинге эффективности. Нельзя пускать все на самотек, если кампания не задалась с самого начала, если у вас резко не увеличились продажи при самых активных действиях. Нужно вовремя остановить рекламу и проанализировать ситуацию, отключив неработающие инструменты и направив усилия на использование эффективных средств рекламы.
Как поднять продажи
1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.
Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.
Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. А что продаете вы?
2. Используйте отзывы
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.
3. Дайте гарантию или гарантии
Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег. Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку.
Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.
Основные факторы, влияющие на продажи
На рост или спад продаж влияют три группы факторов:
Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.
Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.
Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.
Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:
увеличить объём и качество рекламы;
увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;
Фишки, которые увеличивают конверсию вашего интернет-магазина
Речь идет об индивидуальных возможностях, которые не подойдут всем и каждому, но вполне будут уместны в некоторых случаях. Эти интересные модули, окажут исключительное позитивное влияние на вашу целевую аудиторию.
И так, вот некоторые фишки:
Брошенная корзина, как триггер для возврата – клиент может не закончить покупку по разным причинам. Создайте форму таким образом, что бы на первом шаге он заполнил свои данные. Таким образом, вы сможете автоматизировать email рассылку для брошенных корзин с напоминанием о завершении покупки. Там же можно предложить скидку, отправив промо-код или купон по email.
Контролируемые ошибки – не совсем обычный способ, которым пользуются некоторые магазины. Заключается он в том, что бы "случайно" отправить промокоды на скидку, якобы ошибившись. Такой ошибкой может быть поздравление с днем рождения тех у кого оно совсем не скоро.
Нишевые праздники – можно придумывать праздники и тем самым привлекать внимание к своим товарам. Например, вы можете создать объявление или email – рассылку с подписью "дарим скидку в честь дня зеленого цвета на все зеленые товары". Тут главное не скатиться в тотальный абсурд.
Автоматизированная партнерская программа для клиентов – самый, на мой взгляд, правильный способ – дарить деньги за приведения клиента. Некоторые магазины дарят по 300 долларов за то что вы привели друга. Но средняя сумма подарка составляет 100 долларов или 30% с первой покупки.
Запоминать пользователя без регистрации – можно запоминать пользователя по его ip и после возвращения предлагать ему скидку, с сообщением "мы рады, что вы вернулись" как пример.
Автоматическая отправка email или смс – можно настроить автоматическое оповещение зарегистрированных пользователь при условии, произошедшего событии на сайте. Событием можно считать даже то, что человек вернулся на сайт после уже сделанной покупки. И вы, к примеру, можете отправить ему купон со скидкой.
IOS\Android приложения – в индивидуальном дизайне и с мобильной навигацией, что сделает покупки в интернет-магазине быстрым и комфортным. Правда тут встает вопрос востребованности на конкретном рынке.
Расширенная SEO оптимизация страниц – SEO интернет магазина можно автоматизировать на 85%. Это, если честно, не является "фишкой", а скорее чем-то более обязательным. Но… часто рассматривается именно как фича, нежели необходимость.
Онлайн-чат – по исследованиям онлайн-чаты с поддержкой или чат-ботом, увеличивают конверсию на 50%. Что в сущности, хоть и частично, заменяет менеджера по продажам.
Интеллектуальный поиск по сайту – это современный тренд – использовать нейросеть или "умный поиск" внутри интернет-магазина или чат-бота. Основное преимущество этого чуда в том, что чаще всего обучается он лучше, чем тот же менеджер по продажам.
Собственно, это все является для многих чем-то новым, невероятным и часто недоступным. Но стоит помнить о том, что люди, которые достигли успеха, давно уже используют технологии, для роста своего дела.
Виды маркетинга по характеру спроса
Конверсионный маркетинг – ваш спрос «в минусе». Все просто бегут от товара или услуги, потому что они в сознании ассоциируются с чем-то негативным. Так, вы вряд ли продадите вегану мясо, а мужчине шпильки. Что делать? Постепенно воспитывать общественное мнение, формировать позитивный образ продукта, просвещать и увещевать. Находить свою нишу, завоевывать доверие, начиная с малой аудитории.
Стимулирующий маркетинг – спрос равен нулю. Отрицательных эмоций по отношению к продукту нет, но нет и положительных, хотя бы какого-то интереса. Такая ситуация возможна в связи с сезонными или географическими колебаниями спроса: трудно продать летом елочные украшения, а в пустыне лодки. Кроме того, о существовании некоторых товаров и сервисов люди просто не знают – рынок просто не готов к спросу. Это могут быть технологические новинки, новые услуги, а также сувениры и предметы декора – то, что потом становится спонтанными покупками. В таких случаях помогает широкое медиа-продвижение, соцсети и, конечно, прямые продажи, выставки и презентации.
Развивающий маркетинг – зарождающийся спрос. Продукта или услуги на рынке еще нет и, возможно, не будет, однако это не мешает людям мечтать о «полезных сигаретах» и «коврах-самолетах». Развивающий маркетинг превращает потенциальный спрос в реальный или вводом на рынок нового продукта (например, общение по телефону с видео), или использованием ожиданий клиентов в рекламе существующих товаров.
Ремаркетинг – оживление упавшего спроса. В интернет-маркетинге этот термин приобрел новое, более конкретное прочтение – возвращение пользователей на сайт. Однако его изначальный смысл – реализация такой стратегии, при которой снизившийся спрос на продукт или сервис вернется к исходным значениям. Для этого, возможно, понадобятся изменения в самом предложении или другая подача, другие способы продвижения. А может, потребуется выход на новый рынок.
Синхромаркетинг – синхронизация спроса и предложения. Сезонные колебания спроса на продукт и услугу могут повлиять на общий доход компании. Для исправления ситуации можно пойти двумя путями – в несезон продавать другие, буферные товары или с помощью пиара менять привычки людей. Чтобы продавать коньки летом, надо или давать огромные скидки, или… построить каток. Или ввести в свою линейку ролики, но продвигать их как часть конькобежного спорта.
Поддерживающий маркетинг – когда все идет хорошо. Спрос и предложение уравновешены, прибыль стабильна, зачем тратиться на рекламу и продвижение? Однако стоит учитывать, что конкуренты не дремлют, и в любой момент на рынок могут выйти аналогичные товары и услуги, а также неожиданные технологические новинки, полностью обнуляющие спрос на данный продукт. Поэтому поддержание лояльности клиентов, контроль сбыта и издержек, поддержка позитивного образа бренда очень важны.
Демаркетинг – спрос превышает предложение. Весьма редкая ситуация, которая, однако, может застать врасплох производителя. Чтобы справиться с внезапно возросшим объемом заказов, во-первых, повышают цену на продукт, во-вторых, прекращают рекламную кампанию.
Противодействующий маркетинг – борьба с иррациональным спросом на вредный для здоровья или социума товар или услугу. Самый простой пример – алкогольные напитки и табачные изделия. Ликвидация или снижение спроса – задача противодействующего маркетинга.
Реклама Volkswagen: Think Small ( Думай Немного)
Многие маркетологи и рекламщики любят называют эту рекламную акцию золотым стандартом. Созданная в 1960 легендарным рекламным агенством Doyle Dane & Bernbach (DDB), акция "Think small" была нацелена на американцев, которые никак не хотели покупать маленькие Volkswagen. И немцы искали ответ на вопрос: Как изменить восприятие людей не только о продукте, но и о целой группе людей?
В результате, они сыграли прямо на ожиданиях аудитории. Вы думаете я маленький? Да, я такой. Они не пытались быть чем-то, чем не являлись.
Это очень важный вывод: не пытайтесь продать продукт или услугу, что-то утаивая или преукрашая. Будьте собой. Потребители признают и ценят честность.
Правило, которое далеко не все соблюдают в рекламе, а именно – призыв к действию.
Представим, что перед вами рекламный пост. Прочитав пост, вы получили информацию, и даже если вас немного заинтересовал продукт или услуга, вы пойдёте листать ленту дальше. А это уже не эффективная реклама. В чём же дело? Как выяснилось, если человеку не указать направление и не придать инерции, фиг что он будет делать без бонуса для себя.
Оттуда и растут ноги у стрелок к кнопкам на сайтах, стрелок в креативах, таймеров, чек-листов, презентаций, консультаций. У них цель одна – ваши контактные данные, а далее за дело берутся продажники.
Для максимальной эффективности нужно соблюдать 2 правила.
Первое – призыв к действию и оффер должны согласоваться между собой. Не стоит в оффере предлагать забронировать квартиру, а в призыве к действию – разбить машину соседу за то, что шумит после 11 ночи.
Второе – попросить человека совершить конкретное измеримое действие и пообещать бонус или услугу, которую он получит. И, самое важное, – исполнить ваше обещание.
Призыв может быть не только в тексте, но и на креативе. Если он синхронизирован с оффером из текста, у вас должен получиться единый посыл для клиента.
Применяйте призыв к действию, и ваши сделки станут вам обходиться до 50% дешевле. Всё, дело в шляпе!
История маркетинговых исследований: что это было и как возникла необходимость
Идея маркетинговых исследований зародилась в начале 1920-х годов в Америке. В то же самое время, когда там же, появилась и начала развиваться реклама. В то время, копирайтеры писали тексты, которые они считали рекламой и публиковали их в изданиях в надежде, что люди увидят её и отреагируют необходимым образом - их внимание будет привлечено, и они купят рекламируемый товар или услугу.
В начале тридцатых годов, американец по имени Даниель Старк, разработал теорию, которая гласила, что эффективная реклама должна:
быть увидена;
быть прочитана;
вызывать доверие;
запоминаться;
призывать к действию.
Вскоре после этого, он открыл исследовательскую компанию, специалисты которой останавливали людей на улицах и спрашивали, читали ли они те или иные публикации. Если люди отвечали на вопрос что читали - то им показывали издания и спрашивали, узнают ли они или помнят ли они какие-либо из показанных им рекламных материалов. После сбора данных, они сравнивали количество опрошенных людей с количеством распространяемых изданий для того, чтобы вычислить, насколько эффективной оказалась эта реклама в охвате читателей.
Это время, принято считать, рождением маркетингового исследования. Американец Артур Нильсен — так же был в числе первых, кто систематизировал проведение маркетинговых исследований потребителей.
С течением времени и развития маркетинговых исследований, появилось много других исследовательских компаний, которые не только следовали примеру Старка, но и работали над улучшением его системы.
Это привело к тому, что другой американец по имени Джордж Гэллап, разработал альтернативную систему проведения маркетинговых исследований. Её главное отличие было в том, что в ходе опроса, человеку не показывали рекламу. Позже, его система была заложена в основу оценки эффективности радио и телерекламы по всему Миру.
В конце 1980-х, человек по имени Рональд Лендер, основал на то время самую крупную компанию по маркетинговым исследованиям в США. Она сфокусировала свою деятельность на максимальном использовании телефонной технологии. Теперь, отпала необходимость опрашивать людей на улицах, организовывать и проводить фокус группы. Специалист, сидя в колл-центре, собирал все необходимые данные по телефону. Это существенным образом увеличило количество опросов, которые проводились ежегодно и конечно же, улучшило качество маркетинговых исследований и положительно сказалось на развитии бизнеса.
В последующих 1990-х, с точки зрения “как данные собираются”, маркетинговое исследования проделали большой путь. Они все ещё собираются с помощью опросов, но уже через Интернет. Вместо холодных телефонных звонков, любой заинтересованный человек, может поучаствовать в опросе и поделиться своим мнением. Такой подход - положительно сказывается на качестве собранных данных. Люди участвуют в опросах из комфортного им места, в комфортное им время и не подвержены давлению со стороны интервьюера. Однако, есть такие опросы, когда необходимы личные интервью и разговор с глазу на глаз.
Сегодня, маркетинговое исследование — ключевой процесс любой организации, будь то лидер, последователь, стартап или другая организация, в сферу деятельности и влияния которой вовлечены 2 и более сторон.
Ни один успешный руководитель не может представить свою деятельность без маркетинговых исследований и информации, на которой будет основана дальнейшая тактика.
Конечно, успех в-первую очередь будет зависит от того, как будет интерпретирована информация из маркетингового исследования. Далеко не все могут ей воспользоваться правильно и получить максимальную выгоду: увеличить продажи и при этом снизить расходы.
Что мы знаем о мозге? И как это использовать в рекламе.
Наш мозг загадочен и не изучен, он контролирует все наши действия и зачастую делает это быстрее, чем мы успеваем что-либо осознать.
Поэтому ежегодно крупные компании всего мира вкладывают миллиарды долларов в изучение человеческого поведения, психологию и прочие направления, которые позволят повлиять на продажи и увеличить прибыль.
Предлагаю задуматься ненадолго, что уже известно нам, и что мы используем либо можем использовать в своих рекламных кампаниях прямо сейчас?
1) Примитивный мозг.
Это миндалина в головном мозге, которая контролирует инстинктивные реакции и эмоции. Скорость такой реакции в среднем составляет 3 секунды!
Эмоции же обрабатываются в среднем в 5 раз быстрее, чем мыслительные процессы. Более того эмоции имеют более глубокое воздействие, чем рациональное восприятие.
Как мы это используем?
В рекламных кампаниях стараемся оперировать к тому, чтобы вызывать эмоции у людей.
Метод проверенный и распространенный, а потому агрессивные призывы к сильным эмоциям: страх, возбуждение и любопытство - не сработают в половине случаев, действовать нужно стараться тоньше.
2) Визуальные образы.
Изображения, видео, анимации воспринимаются и обрабатываются мозгом в десятки тысяч раз быстрее, чем текст.
Особенно, если изображено все, что связано с сексом, едой или опасностью. Примитивно и вновь широко распространено, а потому старайтесь не переусердствовать.
3) Лица.
Изображения с лицами людей также привлекают внимание.
Так сложилось исторически, что для выживания нужно было быстро распознавать, кто есть друг, а кто враг.
Времена изменились, но мы до сих пор бессознательно мгновенно начинаем рассматривать мимику людей при первой же возможности. Более того, лица людей ко всему прочему вызывают у нас эмоции, поэтому не пользовать этим в рекламе - преступление.
4) Цвет.
В предыдущих постах уже рассматривался подробно цвет и его влияние, поэтому заострять внимание не буду.
Напомню лишь, что использование тех или иных цветов в рекламе не должно быть определено выбором "из головы", каждый цвет конкретным образом влияет на нас, поэтому под каждую задачу стоит использовать свой цвет.
Так, например, красный цвет ассоциируется с движением, эмоциональным возбуждением и страстью, что часто используется в сфере общепита.
9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов
С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей.
1. Как бы
Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе.
2. Скажем так
Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?».
Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный.
Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь.
3. Я не знаю
Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ».
4. Вы меня не поняли
Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки.
5. Вы не правы или Вы ошибаетесь
Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу.
Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…»
6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно
Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить:
«Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…»
7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу
Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу:
«связаться с клиентом».
8. Не могу ничего обещать
Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это».
9. Договорчик, звоночек, минуточка
Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.
Как усилить тезисы в рекламе?
Одно слово в макете может в несколько раз увеличить его результативность. Важно уметь усиливать свои тезисы. Самый простой способ – это быть конкретнее.
1. Использовать цифры.
«Много разных оттенков!»
Много - это сколько? Для меня 1 000, у вас есть столько?
А если конкретизировать: «10 трендовых цветов костюмов в наличии», то все сразу становится понятно. А понятно = не нужно долго думать, а значит, есть смысл перейти и посмотреть.
Если есть возможность добавить время, проценты, количество чего-то, то попробуйте сделать это.
2. Уточняйте описательные слова.
«Надоели постоянные отписки?» будет слабее, чем «Надоели ежедневные отписки».
Потому что проблема во втором случае имеет кокнретный и очень небольшой срок = нам хочется быстрее ее решить.
3. Используйте слова-триггеры, например, «ошибки», «способы», «как».
Тезис «Как улучшить результаты продаж?» можно усилить, заменив на «Не допускай эти ошибки, если хочешь улучшить результаты продаж».
А если добавить цифры: «Эти ошибки совершает 90% бизнесов и увеличивают стоимость продажи в 2 раза», то желание кликнуть становится еще сильнее.
Лучше привыкать задавать себе вопрос к тезисам: это можно сформулировать конкретнее? И тестировать варианты.
Разновидности маркетинга
Различают несколько типов маркетинга в зависимости от спроса на товар и охвата рынка сбыта. Рассмотрим подробнее основные виды:
Конверсионный – маркетинговые мероприятия, которые помогают стимулировать потребительский спрос. Актуален такой вид в случаях просадки покупательской активности аудитории. То есть аналитика фиксирует негативный спрос. Одна из методик конверсионного скачка известна многим – акции, скидки, бонусы. Также задействуют пиар-каналы продвижения продукции, например, приглашают известную персону для рекламы.
Демаркетинг действует наоборот, то есть снижает спрос. Зачем? Все просто предложение ограничено, а желающих обладать товаром в разы больше. Компания умышленно применяет инструменты сдерживания ЦА – повышает цены на продукцию, снижает рекламную активность.
Стимулирующий маркетинг – прямо противоположное демаркетингу явление. Предложение есть, а спроса – нет. В задачу маркетолога входит разработать мероприятия, которые повысят спрос на продукцию. Прежде чем что-либо делать, нужно установить, почему нет покупателей.
Спроса нет, если продукт не актуален на рынке;
Теряет свою ценность;
Потребитель ничего не знает о новом товаре. Поняв причину, можно использовать различные методики стимуляции спроса. Например, снижение цен, увеличение рекламной активности и другие.
Ремаркетинг служит для оживления спроса на товары или услуги. Маркетологу нужно понять причину снижения популярности продукции у ЦА и далее, путем точечных мероприятий, восстановить спрос. Первое что нужно сделать в такой ситуации – досконально изучить особенности товара/услуги, найти УТП или разделить продукт на несколько направлений. Так было с шампунями одной известной марки. Продажи не шли. Маркетологи разделили шампунь на две ветки – для мужчин и для женщин. Спрос не заставил себя ждать.
Развивающий маркетинг. Компания понимает, что у продукта неплохие перспективы для развития. Маркетологам нужно превратить потенциальный спрос в реальные продажи. Для этого используются все инструменты и функции маркетинга: аналитика ЦА и ниши, изучение конкурентов, продвижение в рекламных каналах и другое.
Массовый маркетинг – больше работает не на спрос, а на охват ЦА. То есть продукция предназначается для всех сегментов рынка, дифференциация товаров не производится, ценовая политика – чем дешевле, тем больше продаж.
Целевой маркетинг – обратная массовому спросу ситуация. Товары строго сегментируются под определенные группы целевой аудитории.
Прямой маркетинг – неприкрытое предложение купить товар (продажи в лоб). То есть маркетолог не думает, как бы заманить клиента, чтобы тот, вдруг, не догадался, что это реклама. Все силы бросаются на то, чтобы показать преимущества товара/услуги потенциальному покупателю.
Партизанский маркетинг – его цель малозатратными способами рассказать о себе, своем товаре и бренде целевой аудитории. Для этого используются социальные сети, продающие сайты и другие каналы продвижения. Основой партизанского маркетинга является интересный контент
Самые популярные заблуждения в интернет маркетинге
Мы решили разобраться в самых растиражированных мифах, касающихся интернет-маркетинга. Сегодня не новость, что интернет-маркетинг – это мощный инструмент, помогающий увеличить объемы продаж. Причем такой эффект не зависит от сферы работы компании – он точно будет достигнут.
Те предприниматели, которые еще не ощутили на своем бизнесе увеличение доходности или неправильно используют инструменты интернет-маркетинга или делают ставку не на тек анналы, которые бы могли действительно дать результат и влиять на целевую аудиторию. Именно поэтому мы хотим разобраться с самыми распространенными мифами, в которые продолжают верить успешные предприниматели. А в результате не получают желанного эффекта.
Люди выбирают продукт или услугу, потому что у вас дешевле
О хороших ценах людям нужно как-то узнать, они сами о себе не заявят. То есть даже при условии, что вы предлагаете самые низки цены на рынке, но о вас никто не знает, то все старания будут тщетны.
При этом прибавив к себестоимости затраты на рекламу естественно придется ее повышать. И помните, клиент, который ориентируется только на цену самый ненадежный в мире, ведь для него не имеет значения бренд , и даже не всегда он будет обращать внимание на качество.
То есть он не лоялен именно к вашему бренду и товару. Как только конкуренты немного снизят цены такой покупатель уйдет к ним. Лучше привлекать клиентов бонусами, большим выбором, дополнительными услугами. Все это способно повысить доверие и лояльность к вашей компании.
От количества посетителей на сайте напрямую зависят продажи
Аудитория и целевая аудитория – это две большие разницы. Если на сайте есть много кликов – это не значит, что все кто их совершил, станут вашими клиентами. Не стоит распыляться на группы в соцсетях с общей тематикой, сайты, которые не относятся к вашему бизнесу. Стоит сосредоточится на ресурсах и тех же группах с узкой специализацией. Да, они могут быть не столь популярны среди общей аудитории, но именно здесь обитают ваши потенциальные пользователи, которых удастся превратить в реальных клиентов.
Мы хорошо продаем и без маркетинга
На сегодня без маркетинга вообще сложно представить бизнес. Ведь маркетинг – это система знаний, которая помогает любому бизнесу развиваться в нужном направлении. Помните, что маркетинг не ставит перед собой цель привести посетителей на сайт, а если точнее не только в этом его задача. Кроме нее нужно с каждым пришедшим работать, понимать его потребности, увлекать, и доводить в конечном итоге к сделке. Если же говорить о маркетинге во время кризиса, то в это время выживают только сильные бренды, у которых есть четкая программа продвижения своих продуктов на рынке.
E-mail рассылка неэффективна
Это не так, но все зависит от того как хорошо на эмейл рассылкой поработали в процессе создания. Если она не персонифицирована, не адаптирована под мобильные устройства, не несет информационной нагрузки то да она не даст результата. В этом случае имеет значение также время суток, когда отправляются письма, даже ее дизайн и длина письма. Если же все эти моменты тщательно проработаны, то с помощью емейл рассылки удастся выстроить доверительные отношения с широкой аудиторией и при этом понести минимальные затраты.
Отложенное удовольствие как маркетинговый ход
Слыхали о психологическом тесте с зефиром? Это знаменитый эксперимент, который проводился на детях. Вполне безобидный, между прочим. Ребёнка оставляли в комнате, на столе в которой лежал зефир.
Было условие: можешь съесть прямо сейчас, либо же подождать некоторое время, чтобы получить в 3 раза больше. Результаты показали, что те дети, которые способны отложить удовольствие, в жизни добивались больших успехов чем те, кто действовал “здесь и сейчас”.
Какое это отношение имеет к маркетингу, спросите вы?
В 40-х годах прошлого века ещё существовала такая устоявшаяся вакансия как айсмэн — человек, который ходил по городу, продавая кусочки льда в магазины и рестораны. В это время начали появляться первые холодильники — ящики для охлаждения пива в том числе.
Компаниям, которые занимались производством таких аппаратов, было не так уж и легко объяснить владельцам бизнесов, что продукт, стоимость которого составляла порядка 500 долларов, значительно облегчит их профессиональную ношу. А услуги айсмэна стоили в районе 0,5$ в день.
Согласитесь, что когда у вас есть возможность приобрести лёд за 0,5$, вы бы вряд ли стали покупать холодильник. Возможно бы и стали, но в те годы недальновидные владельцы продуктовых бизнесов вежливо отказывались от подобного рода предложений.
И, чтобы окупиться, производителям холодильных аппаратов пришлось сделать ставку на отложенное удовольствие. Их холодильники работали по принципу вендинговых автоматов: закидываешь внутрь 0,25$, а он тебе суточную норму льда.
Дистрибьюторы начали ходить по городу вслед за айсмэнами, чтобы создать себе клиентскую базу. Они заходили в те же заведения и говорили владельцу: слушай, а за сколько ты взял у того парня лёд? 50 центов!? Ууу, давай мы у тебя оставим наш аппарат — закидываешь в него четвертак, а он тебе такую же порцию льда, но всего за 25. По рукам?
И, разумеется, все соглашались. Срок эксплуатации таких аппаратов был около 10 лет. За это время он с лихвой окупался, причём ни в два, и даже не в три раза, а куда больше. Ну, и нужда в айсмэнах, разумеется, отпала. Возможно, кстати, что это был самый первый случай промышленной замены человека на рынке. Но это не точно.
Точно то, что с момента появления, первые производители холодильного оборудования работали себе в убыток, а с течением лет стали миллиардерами, купаясь в двадцати пяти центовых монетках.
Что такое целевая аудитория?
В отличии от целевых потребителей (термина экономики и маркетинга), «целевая аудитория» – это термин медиа. Целевая аудитория это группа людей, на которую ориентирован медиа-контент.
«Аудитория» (от лат. auditorium) – собрание слушателей, к которым обращается оратор или место, где эти слушатели собираются. Аудитории бывают у радиостанции, у ТВ-передачи, у футбольного матча, в Универе есть «аудитория». Ну и причем тут сумки Луи Виттон?
Аудитория бывает «целевая» и «не целевая». Например, зрители передачи про «Сад и Огород» – не те же самые, что зрители «танцевального шоу» или аудитория «бейсбольного матча». Разные целевые аудитории, в этом случае, потому что разным людям предлагается разный медиа-контент. «Целевая аудитория контента» – часть общей аудитории медиа-носителя (ТВ-канала, средства массовой информации, интернет-площадки), потребляющая определенный, ориентированный на нее, контент.
Смысл выделение «целевой аудитории»:
1. Экономический – это все то же решение задачи оптимизации затрат на привлечение аудитории
2. Коммуникативный – таргетинг, нацеливание контента на определенную группу людей.
3. Коммерческий – выделение из общей аудитории канала группы людей и предложение ей информационного, новостного, развлекательного продукта, оплата создания которого осуществляется за счет рекламодателя, заинтересованного в коммуникации с этой частью аудитории посредством этого контента (непрямая реклама, спонсорские передачи, освещение инфоповодов, продакт-плэйсмент).
3 секрета хорошего лид-магнита
Секрет первый.
Если вы не знаете что предложить в качестве лид-магнита, вспомните о чём чаще всего вас спрашивают клиенты. Решение наиболее популярной проблемы можно упаковать в привлекательный лид-магнит.
Вы продаёте флорариумы и чаще всего вас спрашивают: «Сложно ли ухаживать за флорариумом? Долго ли живут растения в нём? Как можно дольше сохранить всю эту красоту?» Предложите скачать подробную инструкцию «7 правил, благодаря которым флорариум будет радовать вас десятки лет»
Секрет второй.
Вам должно быть немного жалко отдавать лид-магнит бесплатно. Да-да. Ведь вы отдаёте свой опыт, свои знания, свои инсайты, которые самостоятельно получили во время жизненного пути. А кто-то получит их бесплатно.
Вот если есть некая досада, что придётся это отдать, то значит это будет отличный лид-магнит) Поэтому отбросьте сомнения и оформляйте свой подарок.
Секрет третий.
Тестирование. Для конкретного проекта нужно готовить несколько лид-магнитов и тестировать. Да, может показаться сначала, что вот этот подарок для ЦА хорош, а после небольшого теста окажется, что ЦА лучше реагирует на другой.
Кстати, про чек-лист. На мой взгляд это один из самых распространённых сейчас лид-магнитов. И мне лично эта форма немного надоела. К тому же есть аудитория (люди старшего поколения), которые могут не знать что такое чек-лист (для них лучше переформулировать в инструкцию или список). В общем наряду с чек-листом я обязательно тестирую что-то ещё.
5 основных факторов, которые делают рекламу вирусной:
Социальная значимость.
При помощи определенной информации любой желающий может сформировать в социальных сетях именно тот имидж, который ему требуется.
Эффект толпы.
Трудно устоять и не разместить информацию в Интернете, когда все твои знакомые уже сделали это и активно ее обсуждают.
Эмоции.
Если картинка, видео или новость вызывает сильные чувства, то этим материалом непременно хочется поделиться с другими.
Польза.
Если информация способна решить проблему человека или облегчить эмоциональную боль, то она распространяется очень быстро.
Истории, продолжения которых ждешь.
Тот, кто обладает навыками сторителлинга, легко заинтригует любого читателя своим интересным текстом, особенно, если выкладывать его частями, создавая интригу.
5 фактов о том зачем нужен маркетинг зачем нужен маркетинг
Факт 1 состоит в том, что маркетингом, даже не подозревая об этом, занимаются все люди, даже те люди, которые негативно к нему относятся. Маркетингом занимаются все бизнесмены, все покупатели, все государства, все города. Многие бизнесмены задумываются, нужен или нет маркетинг бизнесу, хотя сами при этом им занимаются.
Например, тогда, когда люди ходят в разные магазины для того, чтобы исследовать цены и ассортимент - они занимаются маркетингом. Также они занимаются маркетингом, когда пишут резюме для поиска работы. Требование повысить зарплату на основании того, что у других она выше или на основании того, что ее не хватает – тоже он. Что касается государства, то и они занимаются маркетингом, когда пытаются привлечь инвесторов, квалифицированную рабочую силу и во многих других случаях.
Факт 2 состоит в том, что на самом деле маркетинг, играет ведущую роль в экономике любой страны. Чем больше маркетинга в стране, тем сильнее экономика, тем больше зарплаты, тем счастливее люди. Это легко можно проверить, если проанализировать уровень ВВП, уровень заработной платы и затраты на маркетинг. Объем затрат на него – прямой указатель на объем маркетинга в экономике страны.
По многим статистическим материалам видно, что чем больше затраты на маркетинг в стране, тем мощнее ее экономика. Не в последнюю очередь это достигается за счет того, что главная роль маркетинга в экономике – способствовать развитию талантов. В странах, в которых он широко применяется, талантам легче всего себя реализовать. Таланты – это локомотив любой экономики. Маркетинг мало того, что создает такие условия, при которых таланты комфортно себя чувствуют, так еще и обеспечивает ситуацию, при которой почти каждый человек становится талантливым.
Факт 3 состоит в том, что маркетинг — это одна из философий ведения бизнеса. Данной философии бизнеса придерживаются все компании из всех стран мира, хотя не всегда знают об этом. Сознательно данной философии придерживаются те, кто знает, зачем нужен маркетинг. Другие придерживаются скорее бессознательно, но все равно придерживаются. Вопрос только в том, насколько сильно придерживаются. Одни компании придерживаются минимально, на 1%, а другие максимально, на все 100%.
Например, если взять компании с самыми дорогими брендами и проанализировать их стратегии, то окажется, что чем выше компания в рейтинге, тем в большей мере она применяет маркетинг в своей стратегии. Соответственно именно маркетинг как философия бизнеса и позволяет пробираться вверх данного рейтинга. Компании, которые в своей стратегии применяют другие философии в большей степени, чем его, оказываются не очень успешными.
Факт 4 состоит в том, что маркетинг участвует во всех сделках, совершаемых во всех странах мира. Ни одна сделка не происходит без участия маркетинга. Любая сделка – это продажи, а продажи – это инструмент маркетинга. Некоторые считают, что продажи нечто самостоятельное и независимое от маркетинга, но это не так. На самом деле маркетинг и продажи – это связка и главный в этой связке именно маркетинг.
Втюхать товар можно и без маркетинга, а вот продать нельзя, да и вообще считается, что цель маркетинга – сделать усилия по продажам ненужными. Те, кто придерживается этого мнения, очень хорошо себя чувствуют. Например, за новой продукцией компании Apple люди выстраиваются в очереди за много дней до начала продаж! Роль продавцов в такой ситуации – взять деньги и отдать товар. Все. Они никого не уговаривают ничего купить. Люди сами приходят готовые купить. Готовит людей к покупке именно маркетинг, именно он все делает для того, чтобы продажа состоялась.
Факт 5 состоит в том, что маркетинг на самом деле проник во все сферы нашей жизни. Но не потому, что он так крут, а просто потому, что он язык экономики. Да, маркетинг это обычный язык, на котором общаются элементы современной экономики между собой. Соответственно если у Вас спросят, зачем нужен маркетинг, то правильный ответ в этом случае – он нужен для общения, потому что является языком экономики.
Какие эмоции использовать в маркетинге впечатлений
Впечатления потребителя классифицируют так:
развлечение – пассивное участие клиента.
обучение – активное вовлечение в процессе события.
уход от реальности – полное погружение и участие.
эстетическое – потребитель в роли наблюдателя некоего красивого действа.
В рекламе используют воздействие на эмоции, которыми руководствуются люди во время принятия решений. В психологии их разделяют на:
альтруистические – потребность помогать другим, сопереживание и чувство причастности, которые человек при этом испытывает.
коммуникативные – желание делиться мнением, получить одобрение, выразить и получить симпатию.
глоричные – потребность в признании, самоутверждении, желание испытывать гордость, собственное превосходство, повысить свою ценность.
практические – удовлетворение от проделанной работы, наслаждение плодами труда, приятная усталость после любимого занятия, достижения профессиональной цели.
романтические – потребность познать тайное, испытать волнующие эмоции, светлое восприятие мира, любовь, почувствовать интригу, предвкушение сюрприза.
гностические – потребность в духовном росте, познания скрытых знаний, преодоления внутренних противоречий, желание приблизиться к решению проблемы и получить внутреннюю гармонию.
эстетические – потребность созерцать красоту, получить возвышенный ментальный опыт, желание наслаждаться искусством, природой, поэзией, приятное чувство уединения в толпе.
гедонические – потребность в комфорте (физическом и духовном). Сюда относятся как наслаждение от вкусных блюд, массажа и других физических удовольствий, так и эмоции эйфории, возбуждения, беззаботной жизни, которые из них вытекают.
Как понять, что вы получаете качественный трафик
Задача всех рекламных кампаний в интернете – привести на сайт, в интернет-магазин или на страницу в социальных сетях тех людей, которые купят ваш товар или услугу. То есть, получить качественный трафик (посещения веб-ресурса).
Потому что если пользователи заходят на сайт и ничего не покупают, не подписываются на рассылки, то за что компания тратит большие деньги на рекламные кампании?
То есть, качество трафика определяется процентным соотношением целевых действий к общему числу всех людей, заходящих на онлайн-ресурс.
Как понять, что вы получаете качественный трафик?
Если процент покупок от количества всех заходов соответствует среднему показателю по нише, значит, вы все делаете правильно. Вы никогда не получите качество 100% (все кто зашли, купили). Но есть нормальные показатели эффективности. Это может быть 3-5% и это хорошо, для лендингов эта цифра может достигать 15-20%.
При этом большая сумма рекламного бюджета не всегда гарантирует высокую конверсию. Главное – не размер, а умение пользоваться инструментом. Хороший интернет-маркетолог определит наиболее результативные источники привлечение трафика, причем именно целевого трафика. В двух словах – если после запуска рекламной кампании количество продаж увеличилось на сумму, гораздо больше, чем вы потратили на РК, значит, все в порядке.
Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
Психология продаж: Секреты воздействия на клиента
Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.
Доверие – стержень любых отношений
Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.
Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.
Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.
Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.
Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.
Полноценное восприятие
Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.
Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.
Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.
Эффект Данинга-Крюгера
Суть эффекта чем-то похожа на логический парадокс в духе Софокла (откуда и пошел термин “софистика”, который часто употребляют в значении “водить за нос”). Однако, подвоха нет никакого. Если кратко, то эффект описывает, что дурак никогда не поймет, что он дурак, потому что он дурак.
Звучит забавно, но вы наверняка замечали на работе или в окружении, что наиболее "крикливые" люди и псевдоэксперты настолько уверены в своей правоте и разумности, что они не подвергают это сомнению, даже если это явный бред.
"Не вешай мне лапшу! Портал можно за час сделать!"
"Та просто со шрифтами поиграйся, и будет отличный дизайн!"
"Ой, быть журналистом проще простого: задавай людям разные вопросы и стучи себе по клавишам. Ты лучше попробуй огород копать"…
Список подобных чудесных фраз можно продолжать бесконечно. Все они явно демонстрируют эффект Даннинга-Крюгера. Маркетологи используют эту фишку для охвата более широких и менее компетентных масс в своих рекламных компаниях. Скажем, выдать обычное свойство товара или его недостаток за его неоспоримое преимущество. Психология влияния на покупателя такова, что даже очевидные вещи, преподнесенные как некий эксклюзив, проглатываются, как легкая наживка.
В интернет где-то даже ходит прикол про рекламу соли. Я не помню дословно, но что-то вроде: "В состав нашей соли включен натуральный натрий-хлор, необходимый каждому человеку. А еще не содержит ГМО". Вроде бы и не соврали. Но подвох незаметен для человека, который не знаком с химией и не знает, что неорганика не может быть генномодифицированной, потому что в ней нет генов, и что пищевая соль — это и есть молекулы из натрия и хлора. Понаблюдайте теперь за популярными рекламными компаниями, и вы сильно удивитесь.
Нужна ли контекстная реклама при дистанционных продажах
Дистанционные продажи стали сейчас самым востребованным форматом продаж. При дистанционных продажах клиент и продавец взаимодействуют только через Интернет или телефон. Значит, продавец лишен возможности использовать некоторые инструменты продаж.
При таких условиях самым эффективным способом привлечения клиентов стала контекстная реклама. Главная задача КР – увеличивать продажи и прибыль. Однако контекстную рекламу можно использовать не только для прямых продаж, но и для лидогенерации.
Вот как можно использовать КР:
- приглашения на мероприятие. КР поможет при организации вебинара или онлайн-конференции;
- увеличение числа подписчиков социальной сети, если в рекламном объявлении размещается ссылка на профиль.
Когда компания получает новых подписчиков или набирает достаточное количество слушателей на вебинар, ей останется только прогревать их и подталкивать к покупке. Но даже прогревать и повышать узнаваемость бренда можно с помощью контекстной рекламы. Для этого необходимо настроить рекламное объявление, но платить не за количество кликов, а за показы.
С помощью ретаргетинга можно решить другие задачи в дистанционных продажах – вернуть покупателя на сайт или продать ему дополнительный товар.
Если компания собирается запустить новый продукт, линейку продуктов, начать акцию, то контекстная реклама поможет протестировать это. За относительно небольшие деньги можно проверить, есть ли у клиентов отклик на новое предложение. Это полезно и выгодно в условиях кризиса, когда приходится придумывать новые офферы и тестировать разные призывы к действию.
Luxury-акценты
У предметов роскоши есть две категории покупателей: подражатели и состоятельные люди.
Производители брендов прекрасно это знают. А значит, намеренно выходят на рынок низшего и среднего класса, даруя позёрам возможность купить иллюзию богатства.
Думаете, что это абсурд? Вовсе нет. Это тренд 21-го века, существование которого отлично поддерживают страницы в социальных сетях псевдоуспешных граждан.
И что же это за бренды, которые действуют так неэтично? Вы их знаете: Louis Vuitton, Gucci — всего лишь парочка из десятков. И, к слову, в категорию “подражатель” попадает подавляющее большинство их клиентов.
Теперь взгляните на прикреплённое ниже изображение — на картинку с женщиной. Это одна из рекламных кампаний Louis Vuitton. Заметили что-нибудь?
Вполне возможно, что глядя на это фото, некоторые из читателей получают визуальный оргазм. Создаётся классический эффект рекламы класса ЛЮКС, верно?
Неправильно! Вы, конечно, извините, и не поймите превратно, но что вы вообще знаете о рекламе класса люкс? Вас всего лишь заставляют думать, что это так. Не более.
Вновь и вновь исследования показывают, что на люкс-людей такая реклама не действует. Они не видят необходимости в покупке предметов, демонстрирующих богатство и статус — они этого не ищут. А знаете почему? Потому что им важен функционал.
Если сомневаетесь, то взгляните на рекламу Rolex. Там, где цена заоблачная, уловки и игра с людскими комплексами неполноценности исчезают. Появляется описание возможностей и причина приобретения. Если человек по-настоящему состоятельный, то ценник предмета, решающего одну из его проблем, не играет никакой роли.
Прайс на часы Rolex недосягаем для большинства представителей среднего класса. И, как результат: чрезвычайно богатая аудитория бренда. Обратите внимание на то, что в их рекламной компании описаны характеристики и качество продукта, а не его статус, который он дарует.
И, собственно, мораль: если вы планируете купить что-либо дорогое, прежде чем принять окончательное решение, задайте себе вопрос: “Я покупаю это из-за функций и качества, либо потому, что я буду выглядеть крутым и богатым?”.
