7304
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог
Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.
1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.
2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.
3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.
4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.
Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.
Каждое агентство желает знать, как помочь клиенту заработать на Авито
Все просто — пользоваться инструкцией о том, как продвинуть бизнес на площадке. Причем советы подкреплены реальными примерами от агентства Height Line, которое уже семь лет решает именно такие задачи.
Нужен ли медиаплан для Авито? Что поможет составить грамотную стратегию продвижения? И какие инструменты автоматизации необходимо настроить? Разбор очень детальный и точно поможет понять, как выжать максимум из площадки — от запуска бизнеса через Авито до его развития и поиска новой аудитории.
Рекомендуем прочитать — пригодится и профессионалам, и новичкам, которые продают товары и оказывают услуги. Если вы еще не участвуете в партнерской программе Авито, подавайте заявку здесь — и используйте советы из статьи в деле.
🎁 ПОДАРЮ 15 ЭКСПЕРТАМ:
🤩 автоворонку с конверсией выше 80%
🔥 сценарий продающего автовебинара
🪄 продюсера-волшебника, который сделает х10
+ бесплатный трафик во всех соцсетях!
Слишком круто, чтобы быть правдой? ДА!
❗ «Волшебные таблетки» – ложь❗
Нужен прибыльный бизнес?!
Поднимайтесь с шезлонга и ДЕЙСТВУЙТЕ!
🔥 Если вы действительно хотите:
+ получить конверсию 80%
+ научиться экологично и стабильно продавать
+ составить РЕАЛЬНЫЙ план выхода на 1 млн и больше
тогда 👇
ЗАЛЕТАЙТЕ сюда и жмите НАЧАТЬ, чтобы зарабатывать от 1 млн в месяц ⬇️
Как определить баланс между информационной пользой и развлекательным контентом
Всегда должен быть баланс между информационной пользой и развлекательным контентом. Но как определить этот баланс?
Оптимальное соотношение в данном случае, по данным рынка, составляет 70/30
Иными словами, 70% вашего контента должно приносить реальную ценность и пользу вашей аудитории, тогда как оставшиеся 30% — могут быть выделены под развлекательный контент.
С этим балансом вы сможете держать аудиторию заинтересованной и вовлечённой, предлагая им полезную и актуальную информацию. Но в то же время не забывая о необходимости иногда разбавлять информационный поток несколько более легким и приятным контентом.
Безусловно, никто не говорит, что вы должны жёстко придерживаться этого соотношения. Важно помнить о специфике вашего бизнеса, вашей аудитории и формате ваших сообщений. Но как отправная точка, этот принцип 70/30 может быть очень полезным инструментом для создания эффективной контентной стратегии.
⭐️💖Warner Bros разместили в Дубае гигантскую AR-Барби рядом с самым высоким небоскребом в мире Бурдж-Халифа 💖
Раз в несколько минут Барби появляется в своей упаковке и делает шаг вперед 👡
💕Если вы тоже хотите двигаться вперед в digital-маркетинге, то это нужно делать вместе с каналом
🌟HOT DIGITAL🌟
- это самые горячие кейсы мирового digital-маркетинга и инноваций, на которые ориентируемся мы и желаем вам 🌟
7 книг о креативности в маркетинге
Креативность в маркетинге - это способность придумывать новые идеи, решать проблемы и создавать ценность для клиентов. Креативность помогает выделиться из толпы, привлечь внимание аудитории и увеличить продажи. Но как развить креативность и найти вдохновение? Один из способов - это читать книги, которые расширяют горизонты, стимулируют мышление и дают практические советы. В этом посте мы представляем вам 7 книг для креативности в маркетинге, которые стоит прочитать в 2023 году.
1. "Идея на миллион: как мыслят гении рекламы" Дэвид Огилви.
Эта книга - классика маркетинга, написанная легендарным основателем рекламного агентства Ogilvy & Mather. Дэвид Огилви рассказывает о своем опыте создания успешных рекламных кампаний, дает советы по написанию текстов, дизайну, исследованию рынка и управлению бизнесом. Книга полна интересных историй, афоризмов и примеров из жизни автора и его коллег.
2. "Пурпурная корова: сделайте свой бизнес выдающимся" Сет Годин.
Сет Годин - один из самых известных и влиятельных маркетологов современности, автор бестселлеров и популярного блога. В этой книге он утверждает, что для успеха в современном мире недостаточно делать хороший продукт или услугу, нужно делать нечто уникальное, необычное и запоминающееся - пурпурную корову. Книга содержит множество примеров пурпурных коров из разных отраслей и дает рекомендации, как создать свою.
3. "Как работает Google" Эрик Шмидт и Джонатан Розенберг.
Эта книга - взгляд изнутри на одну из самых успешных и инновационных компаний в мире. Авторы - бывшие топ-менеджеры Google - раскрывают секреты корпоративной культуры, стратегии, управления, найма и мотивации сотрудников, разработки продуктов и маркетинга Google. Книга полезна не только для тех, кто хочет работать в Google или конкурировать с ней, но и для тех, кто хочет узнать, как работает Google.
4. "Правила разрушителей: как стать лидером инноваций" Клаус Шваб.
Клаус Шваб - основатель и президент Всемирного экономического форума, одной из самых авторитетных организаций в мире. В этой книге он анализирует глобальные тренды и вызовы четвертой промышленной революции, которая характеризуется быстрым развитием технологий, таких как искусственный интеллект, блокчейн, биотехнологии, нанотехнологии и другие. Книга дает советы, как адаптироваться к изменениям, использовать новые возможности и стать лидером инноваций в своей сфере.
5. "Креативное мышление: как выйти за рамки стереотипов" Эдвард де Боно.
Эдвард де Боно - один из ведущих экспертов по креативному мышлению, автор множества книг и методик, таких как шесть шляп мышления, латеральное мышление, параллельное мышление и другие. В этой книге он объясняет, что креативность - это не прирожденный талант, а навык, который можно развивать и тренировать. Книга содержит много упражнений, тестов и игр, которые помогают развить креативное мышление и применять его на практике.
6. "Суперпотребители: кто они и почему они так важны для вашего бизнеса" Эдди Юн.
Эдди Юн - консультант по стратегии и маркетингу, специализирующийся на анализе потребительского поведения. В этой книге он рассказывает о суперпотребителях - небольшой группе клиентов, которые покупают больше, чаще и дороже, чем другие, и которые являются самыми лояльными и вовлеченными фанатами бренда. Книга дает рекомендации, как найти, понять и обслужить суперпотребителей, а также как превратить обычных потребителей в суперпотребителей.
7. "Сторителлинг: как рассказывать истории, которые вдохновляют" Кармин Галло.
Кармин Галло - журналист, писатель и спикер-тренер, автор книг о Стива Джобсе, Тед-конференциях и других темах. В этой книге он утверждает, что сторителлинг - это один из самых мощных инструментов маркетинга и лидерства. Книга дает советы, как рассказывать увлекательные истории, которые захватывают внимание аудитории, вызывают эмоции и действия. Книга содержит много примеров успешных сторис от известных бизнесменов, политиков, актеров и других личностей.
Придумываем интересный слоган
Слоган - это не просто набор слов, это девиз вашего бизнеса.
В многих нишах, уникальный и привлекательный слоган может сыграть немалую роль.
А вот придумать неординарный, запоминающийся слоган, который будет потом ассоциироваться с вашим брендом… Задача не из простых, конечно.
Вот несколько рекомендаций, которые позволят не упустить основное во время креативного процесса:
1. Соответствие бренду:
Слоган должен быть естественным продолжением вашего бренда и его обещаний. Он должен выразить мысль, которая отражает ваши ценности, миссию и образ.
2. Содержательность:
Слоган должен отражать основное предложение вашего бренда. Но это не про услуги и их пользу. Это про то состояние, которое станет возможно ощутить — ставь частью вашего комьюнити.
3. Лаконичность и запоминаемость:
Эффективный слоган - это простой и легко запоминающийся текст. Слоган должен оставаться в голове даже после того, как человек ушел с вашего веб-сайта или увидел вашу рекламу.
4. Эмоциональность:
Не бойтесь добавить эмоций. Чтобы слоган зацепил — он должен вызвать эмоциональную реакцию. А вот какую — зависит уже от концепции вашего бренда.
Плюсы и минусы эмоционально маркетинга
Плюсы эмоционального маркетинга:
1. Эмоции помогают привлечь внимание к продукту или услуге и запомнить его лучше, чем рациональные аргументы.
2. Эмоции способствуют формированию лояльности к бренду и повторным покупкам, так как потребители ассоциируют продукт или услугу с определенными переживаниями и ценностями.
3. Эмоции могут усилить дифференциацию от конкурентов и создать уникальный образ бренда, который выделяется на рынке.
Минусы эмоционального маркетинга:
1. Эмоции могут быть непредсказуемыми и неоднозначными, поэтому важно тщательно исследовать реакцию целевой аудитории на разные стимулы и тестировать эффективность кампаний.
2. Эмоции могут вызвать негативную обратную связь или бойкот, если они оскорбляют, обманывают или манипулируют потребителями, нарушают их ценности или ожидания.
3. Эмоции могут потерять свою силу со временем или стать избыточными, если они используются слишком часто или не соответствуют реальности продукта или услуги.
Всем бизнесам нужны лиды и продажи. Нам ли, маркетологам, этого не знать? Но жизнь клиента после сделки только начинается.
Даже когда отдел продаж = отдел клиентского сервиса, во многих компаниях взаимодействие с клиентом происходит только в момент подготовки/оформления сделки. А между покупками не происходит ни-че-го. Любая проактивная работа, если и выполняется, то лишь в момент какой-нибудь 🍑 , когда становится понятно, что план не выполняется.
Системность отсутствует. А клиент не чувствует никакой связи с компанией. В лучшем случае отношение нейтральное. В худшем – чисто потребительское, причем с обеих сторон.
О том, где бизнес теряет клиентов и как этого избегать, - в канале ChurnHub | Где ты теряешь клиентов?
Теория и кейсы от бизнес-трекера с 15-летним опытом в бизнесе и клиентском сервисе.
Таргетированная реклама — волшебная палочка продаж или бесполезный инструмент?
Этот способ продвижения сегодня все еще овеян мифами. Разберем самые популярные из них:
Миф №1. Кликабельность – главный показатель успешности рекламы
Иногда люди неохотно кликают по рекламному объявлению. Но оно может приносить лиды и окупить себя с первых просмотров. А креатив, по которому кликнули сотни, оказаться бесполезным и не привести к целевому действию.
Миф №2. Таргет и контекст – это одно и то же
Таргетированная и контекстная реклама имеют одну и ту же цель: найти новых клиентов. Но делают они это по-разному.
Контекстная реклама направлена на существующий спрос. Таргетированная реклама работает с более холодной аудиторией и спрос создает: она может транслироваться как у тех, кто когда-то искал рекламируемый товар или услугу, так и людей, которые подходят по параметрам (пол, возраст и прочее).
Миф №3. Таргетированная реклама дорогая
Покупка рекламы в соцсетях – своеобразный аукцион. Само собой, платежеспособная аудитория стоит дороже, так как спрос на нее велик.
Это не означает, что в таргет нельзя идти с ограниченным бюджетом. Это решается грамотно продуманной стратегией. Многое также зависит от ниши.
Миф №4. Креативы надо часто менять
Решение сменить креативы должно опираться на цифры. Например, если растёт стоимость заявки. Бывает, что креативы могут работать и приносить продажи несколько месяцев.
Миф №5. Продажи напрямую зависят от таргета
Реклама только приводит пользователя на сайт. А дальше на конечный результат влияют десятки мелочей: удобный интерфейс, простота формы для оформления заказа и даже талант менеджера по продажам.
Брендбук - что это и зачем он нужен
Брендбук - это документ, в котором прописывается основные визуальные компоненты бренда. Это некий свод правил для всех, кто будет взаимодействовать с вашим брендом. В брендбуке четко прописаны визуальная часть и философия бренда для внешнего и внутреннего использования
По своей сути - это электронная верстка с описанием правил работы, ограничений и презентацией пирамиды бренда. Простыми словами: свод правил по использованию логотипа и фирменного стиля.
Что в себя включает брендбук
1. Анализ компании, особенности индустрии, конкурентов и покупательского опыта.
2. Анализ рынка и конкурентной среды, суть и ценности бренда, глобальная миссия, характер и тональность бренда, маркетинговые цели и задачи, ЦА бренда, SWOT-анализ.
3. Фирменный стиль: логотип, типографика, подбор цветовой схемы, дизайн рекламных макетов, носители фирменного стиля.
Наличие брендбука облегчает работу большого количества специалистов: секретарей, оформителей, создателей сайтов, дизайнеров, SMM специалистов и пр.
Делает ваш бренд узнаваемым и уникальным для конечных потребителей продукции или услуг. И, в конечном счете, работает на выделение компании из общей массы, что дарит ей существенное конкурентное преимущество
Виды маркетинга, в контексте состояния спроса.
В зависимости от состояния спроса определяют следующие типы маркетинга:
Конверсионный маркетинг.
Используется при негативном или отрицательном спросе. Рынок пребывает в состоянии негативного спроса, в случае если большая часть потенциальных покупателей согласна на определенные издержки, лишь бы исключить из приобретения этот предмет маркетинга.
Стимулирующий маркетинг.
Используется при необходимости увеличения спроса на конкретный предмет маркетинга.
Ремаркетинг.
Используется при снижающемся спросе.
Маркетинг нового (развивающийся маркетинг).
Используется при скрытом спросе, который обладает место при возникновении у покупателя желания, которое невозможно угодить с помощью существующих на рынке продуктов и услуг.
Синхромаркетинг.
Используется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В данном случае реализация колеблется на сезонной, почасовой и ежедневной основе.
Поддерживающий маркетинг.
Используется при полноценном спросе. В данном случае потребность целиком отвечает способностям компании, которая удовлетворена собственным торговым оборотом.
Демаркетинг.
Используется при чрезмерном спросе. В данном случае степень спроса постоянно и значительно выше, нежели компания может угодить.
Противодействующий маркетинг.
Используется при иррациональном спросе, что формирует опасность благополучию общества в целом или безопасности некоторых его индивидов (спиртное, оружие, сигареты).
Авито расскажет, как агентствам использоваться performance-продвижение
Платформа приглашает на вебинар 14 июля тех, кто хочет развивать клиентскую сеть и получать за это премию. Онлайн-встреча будет полезна для performance-агентств и технологических партнеров.
На вебинаре объяснят, как встроить платформу в стратегию продвижения клиентов и быстро стартовать на площадке. А еще поделятся тем, как Авито помогает агентствам-партнерам на всех этапах работы. Обещают также провести квиз и разыграть подарки.
Послушать вебинар можно бесплатно — для участия регистрируйтесь на сайте.
Как маркетологу на фрилансе брать больше клиентов и при этом не выгорать от рутины?
Ответ: Делегировать.
Конечно, можно не заморачиваться. Просто поднять чек на услуги. Зарабатывать больше, а работать меньше.
Но здесь два минуса:
1️⃣ Вы застрянете плюс-минус на прежнем уровне дохода
2️⃣ Вы по-прежнему будете заниматься рутинными задачами
Логичнее собрать небольшую команду и передать ей часть работы.
Но сделать это нужно грамотно и не допустить роковых ошибок, которые сведут все усилия на нет.
📅 6 июля в 10:00 по МСК основатель агентства Convert Monster Антон Петроченков проведёт zoom-встречу «Как создать и развить с нуля своё Digital-агентство в 2023»
Антон – один из сильнейших маркетологов РФ с опытом 16 лет. Автор бестселлеров по маркетингу.
Расскажет, как собрать команду и контролировать результаты. Как продавать на высокие чеки и быть уверенным в результате.
Регистрируйтесь и забирайте 🎁 Инструкцию «Как маркетологу выйти на высокий уровень личного дохода в 2023»
Текст или видео?
Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.
И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.
Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.
Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.
Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.
Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.
Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.
Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.
Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента это то, сколько денег один клиент принесет нам в течении всего периода сотрудничества с нашей компанией. В некоторых источниках для этого термина также используют аббревиатуры CLV, LTV.
Как посчитать CLTV?
Если совсем упростить, то нужно на основе модели потребления вашего продукта определить сколько раз за всю жизнь клиент может совершить у вас покупку и умножить это число на маржу продукта. Например, хлеб — это продукт ежедневного потребления, который стоит в районе 40 рублей (а маржа, к примеру, 20 рублей), соответственно, производитель хлеба в год получает 365*20=7300 рублей с одного клиента. Теперь для расчета пожизненной ценности мы умножаем эту сумму на среднюю продолжительность взаимодействия с клиентом, для простоты будем считать, что он будет ходить за нашим хлебом всю жизнь (за вычетом детских лет и поздней старости, когда люди еще или уже не осуществляют покупки самостоятельно). В результате получится достаточно внушительная сумма)
На показатель CLTV имеет смысл ориентироваться, если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с клиентом, а не на разовые продажи. Как писал Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь» — шкуру с овцы можно содрать однажды, а стричь шерсть можно всю жизнь. Это высказывание отлично иллюстрирует выгодность формирования лояльности и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Напомню, что лояльность измеряется в повторных продажах, лояльный клиент — это тот, кто покупает.
Когда вы знаете сколько вы заработаете с каждого клиента, вам проще оценить сколько вы готовы потратить на привлечение одного нового клиента, а так же рассчитать «срок окупаемости», то есть сколько раз клиент должен совершить покупку, чтобы «отбить» эти вложения.
Сегодня становится все меньше компаний, которые нацелены только на разовые продажи. Многие уже понимают, что если они завоюют доверие потребителей, то можно будет еще долго зарабатывать на них, предлагая не только тот продукт, который они покупают сегодня, но и дополнительный сервис или уже совсем другие продукты.
Считали когда-нибудь сколько на вас заработала тот или иной бренд? CLTV как раз и показывает, сколько на вас зарабатывает компания, и сколько еще будет зарабатывать пока у вас будут хорошие взаимоотношения.
Стратегии, которые помогут продавать больше и которые доказали свою эффективность историей!
Многие успешные стратегии маркетинга уже десятки лет приносят успех компаниям и практически не меняются под давлением времени и прогресса. Большинство бизнесменов узнает об этих стратегиях с опытом, но лучше не ждать и начать применять их уже сегодня, чтобы не совершить на ошибках кучу денег.
Самые эффективные из этих стратегий:
1. Покажите вашему покупателю то, что он на самом деле хочет увидеть
Многие компании предоставляют покупателям полный перечень услуг, который он получит за определенную цену и сравнения стоимости услуги или товара с конкурентами. Однако практика показывает, что покупателю чаще всего безразличны эти параметры. Все что он хочет знать — какую пользу ему принесет та или иная услуга или характерная черта вашего предложения. Не ввязывайтесь в ценовые войны с конкурентами и фокусируйте внимание покупателя на том, как товар поможет ему сберечь деньги или заработать деньги.
Неправильно: мы продадим вам А, Б и В на 10% дешевле, чем конкуренты!.
Правильно: мы покажем вам как этот товар поможет вам сократить операционные расходы на 10%.
2. Подчеркивайте убыток, который клиенту принесет игнорирование ваших товаров
Психологические исследования показывают, что для людей более актуально избегать боли, чем стремиться к удовольствию. Эта логика распространяется и на маркетинг. Если положительные качества вашего товара не убедят потребителя, то вполне вероятно, что на него подействует нежелание столкнуться с негативным последствиями.
Неправильно: наша услуга поможет вам сберечь $1 миллион расходов и заработать $1 миллион прибылей в течение года!
Правильно: если вы не приобретете нашу услугу уже сейчас, то уже через год вы потеряете $2 миллиона.
3. Поднимите цены, чтобы покупатели считали ваш товар... более ценным
Как хорошо знают опытные продавцы, высокие цены далеко не всегда отпугивают покупателя. Во многих направлениях ритейла высокие цены ассоциируются с высоким качеством и востребованностью товара или услуги. Многие бизнесмены не применяют эту стратегию, потому что они считают, что сами никогда бы попались на такой трюк. Однако так или иначе на него попадаются все.
Неправильно: чтобы расширить наше присутствие на рынке, мы снижаем цены на 10%.
Правильно: наш продукт так востребован, что нам пришлось повысить цены на 10%.
4. Найдите клиентов для ваших клиентов
Хотя это и не принесет вам сиюминутной прибыли, будьте уверены, что если вы поможете вашему клиенту выйти на выгодную для него сделку, он станет вашим клиентом навсегда. Бизнесмены любят просить клиентов помочь их бизнесу, но никогда не берут в расчет, что иногда нужно подать руку помощи первым. Это классическая ситуация, в которой выигрывают все, и вы не останетесь в накладе, если поможете создать ее.
Неправильно: вы знаете кого-нибудь, кому могут понадобиться наши услуги? Не могли бы вы помочь нам устроить встречу?
Правильно: Я знаю одну компанию, которой может очень понравиться ваш продукт, давайте я устрою вам встречу?
5. Покажите ваши слабые стороны как сильные
Многие бизнесмены не хотят признавать слабостей за своим бизнесом, но слабости есть у всех. Впрочем, еще не придумали слабости, которую при определенном старании маркетинга нельзя было бы выдать за силу. К примеру, если вы маленькая компания, которая соревнуется с лидером рынка, то вы — инновационная компания, которая противопоставляет себя отставшему от времен гиганту. Ну а если вы, напротив, большая компания, которая соревнуется с малыми, то вы — надежный и проверенный временем вариант, в то время как они — рисковые предприятия.
5 мифов о продвижении в Youtube
Стоит ли малому или среднему бизнесу идти в Youtube? Большинство сразу же ответят отрицательно, хотя на самом деле правильный ответ далеко не так очевиден. Давайте разберем популярные заблуждения :)
1. Ютуб-канал - это только для бизнесов, которые работают по всей стране или хотя бы на несколько регионов
Неправда. Если у вас парикмахерская в маленьком населенном пункте, то делать на Ютуб нечего. Но если вы базируетесь в миллионнике или просто большом городе, то можете попробовать. Конечно, видео будут смотреть и те люди, которые никогда не станут клиентами офлайн-бизнеса, просто потому что живут в другом регионе. Но и в любой другой соцсети не все подписчики - ваши клиенты.
2. Это дорого
Неправда. В Ютубе можно продвигаться вообще без рекламы. И далеко не всем нужно профессиональное оборудование: свет, камеры и т. д. Дрожащие и мутные видосики, снятые на телефон 2010- года выпуска, смотреть никто не станет, но и камера за полмиллиона вам не нужна. Оставьте это для звезд: известных блогеров, интервьюеров и т. д.
3. Для создания видео нужно много навыков
Частично правда. Точно придется овладеть базовыми навыками съемки, монтажа, коррекции видео. Для роликов со сложным текстом точно заранее нужно писать сценарии. И все же научиться реально. Разбирайтесь потихоньку, не нагружайте себя сразу, в свободное время смотрите обучалки и сразу применяйте полученные знания на практике.
4. Видео никто не будет смотреть, потому что нет подписчиков.
Неправда. Придумывайте роликам завлекающие заголовки, рисуйте красочные обложки, разбивайте по главам, добавляйте теги. И главное, выкладывайте ролики регулярно, не забрасывайте канал на месяц или более. Может быть выстрелит третье видео, а может - тридцать третье. Запаситесь терпением.
5. Надо выкладывать минимум по 2-3 ролика в неделю.
Неправда. Частота и регулярность не равнозначные понятия. Возьмите темп, удобный для себя. Ютуб продвигает не каналы, а отдельные ролики.
Так идти или не идти в Ютуб? На продвижение в любой соцсети нужны два главных ресурса: время и усердие. Даже если вы делегируете продвижение специалисту, не ждите, что уже после двух выложенных роликов через новоиспеченный канал посыпятся клиенты. Однако при качественной работе вдолгую старые видосики могут приносить заказы годами.
Секрет маркетинга: правило 5%
Основные правила маркетинга, заключаются на воздействии желаний и чувств потенциальных покупателей.
Правило 5%
Если 5% начинают одновременно выполнять какие-то действия, то остальные 95% начинают повторять за ними. Главное условие, чтобы все участники имели что-то общее.
К примеру, если в школьном классе 20 человек, то 5% — это 1 человек, который и является лидером. Если же в школьном классе больше 20 человек, то появляется и другой лидер.
Еще пример. Если убедить 5% населения города в чем-то, что вызовет определенные действия, то в скором времени весь город будет повторять за ними. Это практикуется постоянно маркетологами и политиками. Так появилась эпидемия не существовавшего птичьего гриппа, который в Украине принес определенным людям несколько сот миллионов долларов в течении всего 2-х недель. Таким же образом в конце 2011 года с прилавков магазинов пропала гречка, а через неделю появилась по цене в три раза дороже и безумно раскупалась втридорога на протяжении месяца.
В этом правиле самый важный аспект – у группы должно быть общее. Чем больше общего, тем легче управлять данной группой используя правило 5%.
Надеюсь теперь Вам будет легче замечать работу данного правила, когда услышите сплетни, новости или что-то другое, что побуждает Вас сделать действие.
Кстати, чтобы из митинга сделать разрушительную толпу, нужно разжечь огонь только у 5% участников.
Это правило имеет много сторон и не обязательно его рассматривать, как действие только из сферы маркетинга.
УТП и УЛП - в чем разница?
⠀
Конкуренция большая, изобрести заново велосипед нельзя. Поэтому все, что остается — найти свое отличие, УТП или УЛП.
⠀
Интернет-магазинов много, но у одних покупают, у других нет.⠀
И таких примеров можно привести несчетное количество в каждой нише.
Если продукт и аудитория идентичны, то все дело в УТП или УЛП. Разберёмся со всем по порядку
⠀
УТП - уникальное торговое предложение. Это ваша фишка, которой нет ни у кого:
⠀
• возможность купить курс в рассрочку;
• трудоустройство для лучших новичков;
• привоз вещей на примерку на дом;
• менторство от куратора для каждого ученика;
• бесплатный товар на выбор при покупке любой вещи.
⠀
УЛП - уникальное личное предложение для личных брендов. Это то, что отличает вашу личность от других:
⠀
• бесплатно рассказываю в постах то, что другие продают на курсах;
• победила акне и расскажу обо всех эффективных средствах;
• помогу восстановиться после выгорания.
⠀
Закрыть боль аудитории - хорошо, но этого мало. Важно делать это с уникальной подачей, ведь если вы не отличаетесь от своих конкурентов, то зачем пользователям вообще подписываться на вас?
Эффект плацебо
Эффект плацебо работает не только в медицине, но и маркетинге. Поведение многих людей ничем не отличается от поведения лабораторных крыс, которые любят бегать в лабиринте и нажимать всевозможные кнопки. Человек всю жизнь тоже на что-то жмет: звонок у двери, кнопки лифта или гаджета, вендингового аппарата, чтобы получить бутылку с водой. Никто не задумывается, как работает механизм, важен сам результат.
Вся соль в том, что в большинстве случаев кнопки не работают, а только создают иллюзию. Чем не плацебо?
Еще не так давно одним нажатием можно было переключить лампы на светофоре, а сейчас эта миссия возложена на компьютер. Большинство пешеходов не знают об этом, поэтому продолжают нажимать кнопки в попытке включить нужный сигнал, который в итоге переключается, но отнюдь не ими.
Даже в Нью-Йорке еще сохранились светофоры с переключателями сигналов, но они не работают, выполняя функцию механического плацебо. В современных офисах стоят климатические системы, а термостаты в них отключены, так как такой ход помогает сэкономить деньги и нервы, которые тратятся на постоянную терморегуляцию.
Зачем же нужен эффект плацебо в маркетинге?
Это уникальная возможность дать людям почувствовать, что они контролируют ситуацию. Все связано с условными рефлексами, которые заставляют верить, что человек может самостоятельно изменить ситуацию при помощи маленького переключателя. Дайте возможность своим клиентам чувствовать себя уверенными, устанавливайте кнопки “обновить”, “оптимизация” и далее по списку.
10 мифов об эффективнoй пpодaже.
Cyщeствyeт множecтвo выcкaзываний (тaк нaзываeмых мифов) o тoм, кaк зaнимaтьcя прoдaжами. Пpиведeм дecять сaмыx pаcпpocтpанeнныx из них, c кoтopыми можнo пocпоpить.
1. Хopoшими мeнeджepaми пo продaжам рождaютcя
Нecoмнeннo, cпосoбнocть yбeждaть, опредeлeнный тип личности, активнoсть мoгyт быть вpoждeнными кaчествaми. Нo этo не вcегдa глaвнoе. Пpодaвeц дoлжен быть кoмпетентным, а для этoгo oн должен yчитьcя (peгyляpнo пocещать тpeнинги пpoдaж, мacтep-клaccы опытных прoдавцoв и т.д.), примeнять знaния нa прaктикe, нaбирaться oпытa.
2. Oтличный пpoдaвeц прoдаcт вce чтo yгодно!
Веpнo то, чтo прoдавец дoлжeн быть oтличным, но еcть мaсca нюанcoв в пpoдaжax pазличных товаpoв. Тoвapы paзныe: дешевыe и VIP, раcпpострaненные и оригинальныe, тpeбyющие кpаткоcрочнoгo или дoлгoсpoчнoгo цикла пpoдaж.
Пpодaжи бывают кpyпные и малые. Крyпныe тpeбуют дoлгоcpочнoгo цикла, котopый пoдpазyмeвaет пoдгoтoвкy, рaзрaботку cтpатeгии, пepeгoвopы. Здecь прoдавeц бoльшe дoлжeн слyшaть пoкyпатeля и подвoдить егo к peшeнию о пoкyпкe.
При малыx пpoдaжaх peзyльтaт как рaз большe завиcит oт энepгичноcти пpoдaвцa, его yмeния пpeзeнтовать товap и yбeждaть.
3. Чeм бoльшe холoдных звoнков cдeлaет пpoдавeц, тeм бoльшe будет пpoдаж
Вернo то, чтo хoлодных звoнкoв клиeнтaм нyжно мнoгo, вaжно, чтoбы oни были нe в yщepб кaчеcтву. O подготoвке пpaвильнoй cтратeгии рaбoты c клиeнтом тожe нe нaдo зaбывать. КOЛИЧЕСТВО xoлoдныx звoнкoв бyдет иметь пoлoжитeльный peзyльтaт в пpoдaжax малыx. КAЧECТВO звoнков вaжнee пpи пpодажах кpyпныx.
4. Нyжнo cpазy выxoдить нa лицo, пpинимaющеe peшeниe, и pазгoвapивaть тoлькo c ним
Этo пpавилo мoжeт быть веpным, если пpодaвeц paботаeт c пpeдcтaвителями cрeднeгo и малoгo бизнесa. В кoмпaнияx кpупныx обязaтельно ecть лицo, отвeчающee за зaкyпки, и пoтpeбнocти кoмпaнии лучшe всeго yтoчнять y нeгo. Пocлe yтoчнения пoтpeбноcтeй пpoдaвeц мoжeт пoнять, какой тoвap лyчшe пpeдлaгaть кoмпaнии, и yже c ним выxoдить нa лицo, кoтopоe пpимeт peшeние o пoкупкe.
5. Лyчшe зaдaвaть «oткpытыe» вoпpocы, oни дaдyт бoльшe инфopмaции
В бoльшинcтвe слyчаeв клиент oтвечaeт болee paзвepнутo нa вoпpocы «зaкpытыe». Нa «открытыe» oн мoжет oтвeтить «дa» и «нeт». Кoнeчнo, вопpоcы нaдo чepедoвать, инaчe paзгoвop с клиeнтoм пpeвpaтитcя в дoпрoc. Такжe вaжно yмeниe зaдавaть вопpoc в caмый пoдxoдящий момент.
6. На peзyльтaт cдeлки окaзывает cильное влияние пepвое впeчaтлeниe клиeнтa oт вcтpечи c пpoдaвцoм
Oнo cкоpее влияeт нa нaчaло oбщения. Нa принятие решeния o сдeлкe бoльшee влияниe oкaзываeт тo, наcкoлькo мeнeджep пo пpoдaжaм изyчил пoтpeбнocти клиента и смoг пpeпoднecти тoвaр, пpeдcтaвляя егo выгоду. А чтoбы пеpвоe впечaтлeние было пpиятным, прoдaвeц дoлжeн быть еcтecтвенным и oткpытым: фaльшивыe слова, дeжypная yлыбка и неecтeствeннaя aктивнocть – не лyчшиe пoмoщники в этoм дeлe.
7. Нaличиe вoзpажeний клиeнтa говoрит о eго зaинтeреcoвaннoсти в тoвapе
Вoзpажeния бывaют разные. Чaщe вcегo oни являются баpьepoм, a зaинтepеcoвaнный чeлoвек егo вpяд ли бyдет выcтpaивaть. Самыe жеcткиe вoзpaжeния клиентов вoзникают тогда, кoгда клиeнты нe нyждаются в тoвaре или их нe интepecyeт большинствo пpeдлoженныx хаpaктeриcтик. Лyчший спocoб предoтвpaтить бoльшеe количествo вoзрaжений – yзнaть y клиентa, чтo eму бoлee вceго вaжнo видeть в пpoдукции. A затем прeдлaгать именно это и paсcказывaть oб этом.
8. Нежeлaтельно cpaвнивaть товapы cвoей фиpмы c тoвaрaми конкуpeнтов
А кaк быть в cлучaе, кoгда клиeнт хoчeт знать, чeм кoнкpeтнo данный товaр отличaетcя oт дpyгиx, чем oн лyчше? Cpaвнивать компaнии и иx товapы можно в двуx cлyчaяx:
- об этoм пoпpocил пoкупaтель.
- из вcex аpгyмeнтoв ocталcя тoлькo один: пoказaть выгoдy вaшeгo тoвaра в cравнeнии.
Нe oткaзывaйтecь oт cрaвнeния, иначе клиeнт пoдумaeт, чтo вам нечeго сказaть. Но пpи этом стaрайтecь гoвopить o дoстоинcтвax cвoeго тoвaрa, a не o недoстaткax чужoгo, иначе pеакция клиента может быть oбрaтнoй.
Как отработать возражения в маркетинге?
В маркетинге часто приходится сталкиваться с возражениями потенциальных клиентов, которые не готовы купить ваш продукт или услугу. Возражения могут быть разными: от недостатка денег или времени до недоверия или непонимания преимуществ вашего предложения. Как же отработать возражения и убедить клиента в том, что он нуждается в вашем решении?
Существует несколько методов отработки возражений, которые можно применять в зависимости от ситуации и типа возражения. В этом посте мы рассмотрим три из них: метод разворота, метод бумеранга и метод согласия.
1. Метод разворота заключается в том, что вы переводите возражение клиента в аргумент в пользу вашего продукта или услуги. Например, если клиент говорит, что у него нет денег на покупку, вы можете ответить: "А вы знаете, сколько вы потеряете, если не воспользуетесь нашим предложением? Наш продукт поможет вам сэкономить (заработать, увеличить и т.д.). Так что на самом деле вы не можете себе позволить не купить его".
2. Метод бумеранга заключается в том, что вы используете возражение клиента как повод задать ему контрольный вопрос, который заставит его задуматься о своей проблеме и решении. Например, если клиент говорит, что у него нет времени на изучение вашего продукта или услуги, вы можете ответить: "А сколько времени вы тратите на (решение своей проблемы без вашего продукта или услуги)? И как это влияет на вашу жизнь (работу, бизнес и т.д.)? Наш продукт поможет вам сэкономить (улучшить, оптимизировать и т.д.) ... часов в неделю. Так что на самом деле вы не можете себе позволить не изучить его".
3. Метод согласия заключается в том, что вы соглашаетесь с возражением клиента, но при этом показываете ему другую сторону медали или даете ему дополнительную информацию, которая ослабит его возражение. Например, если клиент говорит, что он не доверяет вашей компании или вашему продукту, вы можете ответить: "Я понимаю ваше недоверие. Ведь на рынке есть много некачественных или обманчивых предложений. Но мы не из их числа. Мы работаем на рынке уже ... лет и имеем ... довольных клиентов. Мы также предоставляем гарантию (бесплатную консультацию, пробный период и т.д.), чтобы вы могли убедиться в качестве нашего продукта или услуги".
Это лишь некоторые из методов отработки возражений в маркетинге. Главное при их применении - быть уверенным в своем продукте или услуге, слушать клиента и понимать его потребности, а также быть доброжелательным и уважительным.
Как работают воронки
В собрании человеческих заблуждений относительно принципов работы интернет-маркетинга особняком стоит ложное представление о том, что в основе успешных продаж лежит объем трафика на той или иной рекламной площадке. В реальности вероятность того, что каждый случайный посетитель сайта компании или подписчик ее страницы в соцсетях заплатит за ее товар или услугу “живые” деньги не многим выше успеха в розыгрыше моментальной лотереи.
Процесс эволюции отдельно взятого человека от праздно шатающегося потребителя вашего рекламного контента до готового клиента намного сложнее. Он включается в себя несколько стадий, которые в схематичном виде напоминают воронку.
1) Трафик - начальная стадия, на которой человек проявляет лишь поверхностный интерес к вашему бренду. Находясь на ней, он может сколько угодно долго лишь пассивно созерцать ваши предложения и в лучшем случае “награждать” их лайками
2) Лид - в этой точке человек переходит от пассивного интереса к активному. Например, заполняет анкету, соглашается на персональную рассылку предложений, или обратный телефонный звонок. Именно лид - граница, отделяющая простое вниманию к продукту от намерения его приобрести
3) Намерение купить. На этой стадии человек уже начинает напрямую взаимодействовать с вашим отделом продаж. Выражаться это может в разных формах - от записи на ознакомительное занятие (в случае, например, со студией йоги) до физического знакомства с “пробником” (если речь идет о товаре).
4) Прямое взаимодействие. Здесь человек делает волевой шаг и уже практически становится готовым клиентом. Например, обсуждает с отделом продаж конкретные условия покупки товара или услуги.
5) Приобретение товара или услуги. Как вариант, оформление абонемента на пролонгированную услугу.
Важно понимать, что основное влияние инструментов маркетинга на потенциального клиента осуществляется на первых трех стадиях. Успешное прохождение остальных будет зависеть уже от мастерства вашего отдела продаж.
4 пpавилa, примeняя кoтopыe вы oбpeтетe поcтoянныx клиeнтов
1. Дeлайтe больше, чeм oжидaет клиeнт
Eсли вы сoздаeтe хoрoший пpoдyкт, то негaтивные мoмeнты бyдут лишь мaлeнькими недopaзyмениями. Клиент видит, сколькo вы рaботали, чтoбы пpевыcить eгo oжидaния. И дeлaет вывoд, чтo вы oбязaтeльнo иcпpaвитесь. Ecли вы coздaeте продукт, как все этo пpивыкли дeлaть и не бoлее тoгo, y вaс не xвaтит oпpавдaний, чтoбы зaкpыть дыpы, кoтopыe oбнapyжил клиент. И oн пepеcтaнeт верить, что вы c ним друзья.
Ecть мнoго xорoших пpимepoв нa эту тему, вoт один из них: челoвeк потepял aдaптep к Bluetooth-мышкe кoмпaнии Logitech. В отвeт на егo зaпpос, гдe же тaкoй aдaптeр купить, кoмпaния пpоcтo выcлалa емy новый. И кoнeчнo, в комментаpиях к этoмy cлyчaю нaчaли появлятьcя oтзывы дpугиx пользовaтeлей. Peбятa coшлись во мнении, чтo Logitech «добрaя компания».
Ещe oдним пpимepoм мoжет cлужить тexпoддeржка Apple в Америкe — ее cпециалисты знaмeниты (чeрез coцcpeду, кoнeчно же) тем, что oбладают кyдa большими знaниями, чeм необxoдимo для pабoты. Oни не облaдают приятным жeнcким гoлоcoм, нo проблемы мoгут peшить. Вce.
2. Пepeд тeм как бopоться зa лoяльнocть клиентoв, cдeлaйтe это внyтpи кoмпании
Как пpaвилo, теxничеcкая пoддepжкa или опеpатop нa тpyбкe — это caмыe поcледниe люди в кoмпaнии. Cдeлaйтe их в глaзаx клиeнтoв пepвыми и вaжными. Дaйтe им бoльшe пoлнoмочий для pешeния прoблeм. Ничего нeт бoлеe лицeмеpнoгo, чeм зacтавлять бeдныx pебят cидeть и бecсмыслeннo таpаторить вежливости. Отнoшение к cпециaлиcтам в компaнии порoй бывaeт чyть лучшe, чeм к aвтooтвeтчикy. Пoчувствовaв жe ceбя чacтью кoманды и испытaв за нee гoрдocть, они будyт cтapaтьcя cдeлaть вce, чтoбы клиент нe paзoчарoвaлcя.
И кoнечнo, coтpудники дoлжны cами пoльзовaтьcя вашим пpодyктом, этo нeзaменимый инcтpyмент для фоpмиpoвaния кoманды.
3. Имейтe чyвcтво юмopa
В тeхпoддeржку пoкepногo caйтa Pokerstars как-то пpишлo пиcьмo: «Вы не знaeте, когдa пpoхoдит Пасхa y иудeeв?». Вмecто тoго чтoбы пpoигнopиpoвaть нe oтноcящeecя к пoкeру cоoбщeниe, cпeциaлист кoмпании провел мaлeнькоe paccледoвaниe c пoмoщью «Википeдии» и дpyгиx иcтoчникoв и дoстaточнo детально oтветил на вопpoс. Такoй пoвoрoт пoзaбaвил многиx клиeнтoв, и oни зaвaлили кoмпанию стрaнными вoпpoсaми. Pokerstars oтвeтилa на все письмa. В итoге сooбщeствo пpишлo к вывoдy, чтo Pokerstars - «дoбрыe».
Cейчaс Pokerstars имeeт pынoчнyю oцeнкy $2 млpд и являeтcя лидepoм pынка. Еe ближайший кoнкyрeнт, FullTiltPoker, был зaкpыт ФБP зa yклoнeниe oт yплaты налoгoв. Впрочeм, юмоp тут yжe ни пpи чeм.
4. Улыбaйтеcь, кoгдa paзгoвaривaeте пo телeфонy
Улыбкy cлышнo, этo пpавда!
Гениальный рекламный ход Puma
Дело было в 1970 году, в разгар так называемой «кроссовочной войны» между Adidas и Puma. Два крупнейших на тот момент производителя спортивной обуви тратили огромные средства на рекламу и, в частности, на участие в ней знаменитых спортсменов.
Только, пожалуй, самый известный в мире спорта человек так и не получил ни одного предложения от обувных гигантов. Это был легендарный король футбола Пеле.
Бразилец недоумевал. А дело было в том, что Adidas и Puma заключили тайный «пакт Пеле», в котором обязались не использовать футбольную суперзвезду в рекламе. Компании прекрасно понимали, что, как только они начнут торговаться за его участие, цена может достигнуть баснословных значений, которые разорят индустрию.
Во время Кубка мира 1970 года в Италии тайный пакт был нарушен весьма креативным и неожиданным способом. Едва судья приготовился дать свисток о начале финального матча, в котором, естественно, участвовали бразильцы, Пеле жестом привлёк к себе внимание и попросил на секунду задержаться.
Все телевизионные камеры обратились на короля футбола, который непринуждённо присел и принялся понадёжнее завязывать свои бутсы. На экранах миллионов телезрителей появился логотип Puma!
Естественно, этот жест Пеле был постановочным. Его автором значился журналист Ханс Хеннингсен, который много общался со звездой футбола. Пеле поделился с Хансом своим недоумением по поводу равнодушия к нему обувных гигантов, а у журналиста как раз были контакты в Puma.
Дальше находчивый Хеннингсен быстренько придумал, как сделать так, чтобы крупный план кроссовок бразильского футболиста появился на экранах миллионов телевизоров во время трансляции Кубка мира.
Это не могло в полной мере считаться рекламой, однако сработало не хуже специально срежиссированного ролика. Через неделю после этих событий продажи Puma выросли.
Говорят, за легендарное завязывание кроссовок Пеле получил 25 000 долларов – существенную по тем временам, но не сногсшибательную сумму.
10 идей для сторителинга
Рассказ о товарах – вы можете не просто показать новую тушь (тени, помаду, румяна) со всех сторон, а рассказать историю о некой девушке, которой вечно чего-то не хватало в собственной внешности. И вот, наконец, появилась новая коллекция косметики, и теперь у девушки самые длинные в мире ресницы (красивые глаза, чувственные губы) и самый прекрасный в мире принц на самом белом в мире коне.
Рассказ об услугах – ваш салон красоты может не просто закрасить седину или привести в порядок жухлые волосы с посеченными кончиками. Добавьте сюда главную героиню – женщину, долго сидевшую в декрете (лежавшую в больнице, лечившуюся от ковида), которая с помощью ваших парикмахеров и визажистов вернулась к жизни.
Новости компании – не обязательно всегда сразу показывать, как пользуются той или иной новинкой. Если у вас новый солярий, можете рассказать, с какими приключениями его доставили к вам из страны-производителя, преодолев все трудности, закрытые границы, ограничения из-за пандемии. И все для того, чтобы ваши клиенты в любое время года выглядели молодыми, загорелыми и неотразимыми.
Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши – все ваши краткосрочные активности можно поместить в Instagram Stories, сопроводив короткой историей о том, как проходил розыгрыш в прошлый раз, и как кстати ваш клиент выиграл новый электрочайник взамен сгоревшего буквально накануне. Для сторителлинг в сторис Инстаграм примеры и возможности, поистине неисчерпаемы.
История компании – тут даже в самом названии заложена необходимость придумать что-то интереснее, чем миллион стандартных историй в виде хронологической последовательности регистрации, получения лицензии и открытия новых филиалов. Расспросите подробней учредителей, что же их побудило сделать бизнес, кроме желания заработать, и у вас точно появится идея для сторителлинга. Это будет история для Stories Highlights.
Часто задаваемые вопросы – расскажите в картинках, как, например, вернуть товар. И придумайте героя, который ошибся с размером ботинок в интернет-магазине, а когда научился определять его правильно, купил себе обувь сразу на все сезоны плюс домашние тапочки по акции. Это тоже стоит поместить в Stories Highlights.
Ваша команда – тут для историй самое настоящее раздолье. Если специфика бизнеса предполагает хорошо поставленную устную речь, ваши сотрудники могут записать на видео короткий рассказ, как и почему они оказались в вашей фирме. Если нет, можно опросить работников, и оформить их жизненные истории в формате сторителлинга.
Закулисье – годится история о том, как вы всем коллективом готовились к профессиональному конкурсу, интервью на телевидении, отмечали Новый год или чей-то день рождения. Кстати, будет повод придумать увлекательный сценарий самого праздника, из которого потом получится интересный рассказ.
Полезные советы – облечь в оболочку увлекательной истории можно практически любой бытовой совет, будь то рекомендации по уходу за волосами, быстрому похудению к пляжному сезону, выбору гардероба с учетом модных трендов. Сменила имидж и нашла новую любовь, похудела и избавилась от хронической болячки, привела в порядок волосы и получила работу по контракту фотомоделью и т.д.
Истории клиентов – всегда можно делегировать часть работы по наполнению аккаунта вашим подписчикам. Организуйте конкурс на лучшую романтическую историю любви ко Дню святого Валентина или лучшую историю об исполнении желаний к Новому году, пообещав победителю подарок. К слову, церемонию вручения подарка можно обставить, как маленькое торжество, и тоже оформить потом в виде истории.
Всегда стоит помнить, что люди в соцсетях – это, прежде всего, живые люди, и их в онлайне волнуют те же темы, что и в офлайне. Говорите с ними на их языке и на такие же темы, как если бы вы разговаривали вживую.
Как сделать такой оффер, увидев который человек не смог отказаться от покупки?
Такое предложение называется мафия-оффер
Чтобы улучшить понимание сначала приведу пример из фильма «Крёстный отец» (от туда и название мафия-оффер). Ты наверняка помнишь сцену, где папа просит своего помощника договориться со своим партнером любым способом, помощник крестного отца едет к партнеру, но тот отказывает ему в первый раз. И тогда на следующий день рано утром партнёр видит орубленную голову коня в своей постели и когда помощник возвращается к крестному бате он сообщает, что дело сделано и ему удалось договориться. И вот название мафия-оффер в маркетинге по легенде происходит из этой сцены потому что там сделали предложение, от которого невозможно отказаться (важно не какое было предложение, а как оно сделано).
Так вот что такое мафия-офферы. Это обычные офферы – рекламные предложения, но проработанные до такой степени, чтобы человек когда прочитал или увидел их, не смог отказаться от покупки твоего продукта даже если ты выкладываешь какие-то объявления в группу-барахолку ВК или делаешь таргетированную в Instagram, тебе нужно делать мафия-офферы каждый раз.
Давай скажем, например, что ты вяжешь веники и продаешь. И если в своей рекламной кампании или на авито ты говоришь то, что продаешь веники какого-то типа, какого размера, какие они хорошие, как они хорошо подметают мусор на самом деле ты не делаешь оффер ты просто описываешь свой товар и это не мафия-оффер.
Маффия-оффер состоит из 5 последовательных частей:
Часть 1. Хождение по болям.
В случае с вениками боли у человека могут быть разные, например это то, что веник не выметает мусор до конца или что веники быстро разваливаются. Это ты можешь использовать в рекламе, написать пару строк о том, что у тебя веники не изнашиваются быстро и о том, что они точно выметают весь мусор и
Часть 2. Метод пакет-предложения.
То есть создание пакета продуктов. Это значит, что при покупке веника у вас человек ещё получит к примеру: щётку и мусорные пакеты в подарок.
Помимо продуктов можно договориться о кросс-промо. То есть попросить у партнёра скидку (промо-код) для своих клиентов на его продукт. И допустим партнёр торгует мылом, а это значит, что все, кто купят у вас веник получат ещё и промокод на покупку мыла у вашего партнёра. Тут действует вин-вин, как говориться. И вы лучше продаёте свой товар, да еще и привлекаете нвоых клиентов своему партнёру.
Это будет плюс классный бонус к твоему пакет-предложению.
Часть 3. Единоразовое предложение.
Это предложение, которое доступно в течение короткого срока времени: до завтрашнего дня или до конца этой недели и такой цены больше не будет. Это и есть ограничение по времени.
Часть 4. Гарантия на товар, а именно на возврат денег в короткие сроки.
Это еще больше снимает возражение при покупке твоего продукта и человек уже с трудом откажется от такого предложения.
«Раз они возвращают деньги, если товар меня не устроит, то буду в безопасности купив этот товар». Нужно финансово обезопасить человека, чтобы он не чувствовал себя брошенным, купив ваш товар, а также знал, что сможет вернуть деньги (хотя он может быть и никогда не захочет этого сделать, но само чувство финансовой безопасности важно для каждого и оно подогревает человека к покупке).
Часть 5. Последняя. Это конкретный призыв к действию.
Если ты выкладываешь объявление и просто в нём оставлять свой номер телефона или ссылку на сайт с продуктом, то тут нет призыва к действию.
Призыв – это глагол, какое то определённое действие. Значит, что в конце объявления ты должен написать, например «Чтобы купить напишите мне прямо сейчас в директ. Я отвечу вам за 10 секунд»
Эти 5 частей в сумме и есть мафия-оффер. На самом деле ничего сложного тут нет, главное соблюдать все эти 5 шагов. Мафия-офферы или их составляющие можно использовать абсолютно на любых рекламных площадках: в графити на заборе, по телефизору, в социальных сетях, в рекламе по радио, на тематических форумах и даже на авито.
Ошибки, которые можно допустить при создании спецпроекта:
❌ Бесконечно принимать правки. Научитесь не брать в работу незначимые исправления.
❌ Переоценить собственные силы. Помимо спецпроекта у вас, скорее всего, будут и другие задачи — важно помнить про это.
❌ Забыть о важности делегирования. Поверьте, лучше подключить коллегу, чем взвалить все на свои плечи.
👉 Больше полезной информации — по ссылке. Гайд поможет избежать ошибок, чтобы вы могли сберечь свое время.
Его составила менеджер соцсетей и дистрибуции контента в техпиаре Авито Алина Боровицкая. Она потратила целый год на создание спецпроекта, а теперь рассказала о своих выводах — с ними такую работу можно выполнить в разы быстрее.
Какие способы помогут сделать размещение рекламы нативным?
Мемы
Не бойтесь их использовать. Статистически мемы репостят в 7 раз больше. В идеале нужно сделать мем смешным, но программа минимум — «триггернуть» пользователя.
Видео
Порядка 80% трафика приходится на просмотр видео. Особенно хороши короткие ролики, так как внимание пользователя сейчас может удерживаться, по разным исследованиям, около 1,7 минуты.
Публикации у микро и нано блогеров
Чаще их аудитория более лояльна и воспринимает рекламу как рекомендацию, в отличии от размещений у блогеров миллионников.
Сторителлинг
Он всегда строится на эмоциях и опыте, который откликается у аудитории. Нативная реклама удачно ложится в точку трансформации, когда герой находит решение и начинает свой путь к нему.
Короткий или исчезающий контент
Всем любимые сторис, рилсы, клипы и шортс. Все то, что затягивает нас на часы. В них работает как сторителлинг, так и обзоры, целые статьи.
Статьи-КАКи
Это любые статьи, которые начинаются с вопроса как?, и различные списки с полезными советами и вещами. Однако нужно быть аккуратным: если вы поставите в середине такого списка рекламу и сделаете это заметным, пользователь почувствует себя обманутым и уйдет.
Не бойтесь экспериментировать и используйте разные форматы рекламы.