7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Что общего между маркетингом и отношениями?
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.
Схемы написания продающих текстов
Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.
Есть другой путь. Создать текст объявления по классической схеме написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.
Классическая схема AIDA
Святая святых всех копирайтеров — знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше — понимать.
Это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.
A — Attention — внимание. Здесь главное «зацепить» клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя.
I — Interest — интерес. Здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируем преимущества продукции.
D — Desire — желание. Это этап убеждения клиента в том, что совершив покупку, он достигнет своей цели.
A — Action — действие. Подталкиваем к совершению покупки.
Как это выглядит?
Вы привлекаете внимание целевой аудитории вопросом, который основан на их основной потребности или проблеме.
«Хотите научиться танцевать?»
После этого переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.
В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте желание мы обозначаем выгоды. Желательно, чтобы эта часть текста была внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?
— Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
— Ваша осанка станет королевской;
— Вы будете чувствовать себя увереннее…
И так далее. Примеры утрированы, но понятны.
Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, придти.
РАS (Problem— Attention — Solution)
Еще одна очень популярная у копирайтеров схема написания текстов. Разберемся.
Р — Problem — проблема. Действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть.
А — Attention — внимание. Привлекаем внимание клиента, иногда немного гипертрофируем последствия запущенности проблемы (без крайностей).
S — Solution — решение. Предлагаем решение проблемы.
«Не можете найти няню?
При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой?
«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...»
Pain– MorePain– Hope– Solution (Боль – Больше боли – Надежда – Решение)
Жесткая, но реально работающая модель.
На примере это выглядит так:
«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли). В наши дни это перестало быть проблемой (Надежда). Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение).
Эти схемы прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.
Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста — вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.
Комплексный маркетинг как часть стратегии продвижения до сих пор ассоциируется у многих с моделью 4P.
Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга.
⠀
Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план.
⠀
Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой.
⠀
В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой.
⠀
Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом».
4 правила, применяя которые вы обретете постоянных клиентов
1. Делайте больше, чем ожидает клиент
Если вы создаете хороший продукт, то негативные моменты будут лишь маленькими недоразумениями. Клиент видит, сколько вы работали, чтобы превысить его ожидания. И делает вывод, что вы обязательно исправитесь. Если вы создаете продукт, как все это привыкли делать и не более того, у вас не хватит оправданий, чтобы закрыть дыры, которые обнаружил клиент. И он перестанет верить, что вы с ним друзья.
Есть много хороших примеров на эту тему, вот один из них: человек потерял адаптер к Bluetooth-мышке компании Logitech. В ответ на его запрос, где же такой адаптер купить, компания просто выслала ему новый. И конечно, в комментариях к этому случаю начали появляться отзывы других пользователей. Ребята сошлись во мнении, что Logitech «добрая компания».
Еще одним примером может служить техподдержка Apple в Америке — ее специалисты знамениты (через соцсреду, конечно же) тем, что обладают куда большими знаниями, чем необходимо для работы. Они не обладают приятным женским голосом, но проблемы могут решить. Все.
2. Перед тем как бороться за лояльность клиентов, сделайте это внутри компании
Как правило, техническая поддержка или оператор на трубке — это самые последние люди в компании. Сделайте их в глазах клиентов первыми и важными. Дайте им больше полномочий для решения проблем. Ничего нет более лицемерного, чем заставлять бедных ребят сидеть и бессмысленно тараторить вежливости. Отношение к специалистам в компании порой бывает чуть лучше, чем к автоответчику. Почувствовав же себя частью команды и испытав за нее гордость, они будут стараться сделать все, чтобы клиент не разочаровался.
И конечно, сотрудники должны сами пользоваться вашим продуктом, это незаменимый инструмент для формирования команды. Прекрасный пример — продавцы компании «Мосигра», которые в свободное время играют в настольные игры, которые продают.
3. Имейте чувство юмора
В техподдержку покерного сайта Pokerstars как-то пришло письмо: «Вы не знаете, когда проходит Пасха у иудеев?». Вместо того чтобы проигнорировать не относящееся к покеру сообщение, специалист компании провел маленькое расследование с помощью «Википедии» и других источников и достаточно детально ответил на вопрос. Такой поворот позабавил многих клиентов, и они завалили компанию странными вопросами. Pokerstars ответила на все письма. В итоге сообщество пришло к выводу, что Pokerstars — «добрые».
Сейчас Pokerstars имеет рыночную оценку $2 млрд и является лидером рынка. Ее ближайший конкурент, FullTiltPoker, был закрыт ФБР за уклонение от уплаты налогов. Впрочем, юмор тут уже ни при чем.
4. Улыбайтесь, когда разговариваете по телефону
Улыбку слышно, это правда!
Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами
Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.
Подписки или процесс регистрации новых пользователей
Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.
Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.
Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».
Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.
Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.
Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.
Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.
На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.
Важные моменты для расчета:
Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.
Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.
Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.
Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.
На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.
Продажи без бонусов не работают
Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу? Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше.
«А что же им предложить-то?» - спросите вы. Вот несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое.
Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес:
Подарок к заказу
Например, работая с картинами на холсте, можно предложить к основному заказу мини-портрет в подарок.
Скидка на первый заказ
Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант.
Ликвидация
Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0.
Бесплатная доставка
Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку.
Подарок за самовывоз
Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку.
Скидка на опт
Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку.
Скидка при предзаказе
Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт.
Скидка за отзыв
Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие.
Система скидок/накоплений/кэшбэк
Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично).
Скидка за подписку на рассылку
Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки.
Скидка на следующий заказ
Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ.
К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п.
Описываем товар так, чтобы хотелось купить
Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.
Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.
Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.
Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.
Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.
Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.
Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.
Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.
И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.
Как измерить эффективность рекламы
Для оценки эффективности рекламы надо определить и отслеживать конкретные ключевые показатели. KPI дают понять, насколько хорошо работает рекламная кампания и достигает ли она поставленных целей.
Общие метрики для измерения эффективности рекламы:
Коэффициент конверсии (CR).
Измеряет процент людей, совершивших желаемое действие после клика на рекламу. Например, совершивших покупку или заполнивших форму. Высокий коэффициент конверсии показывает, что реклама эффективно привлекает пользователей.
Рейтинг кликов (CTR).
Измеряет процент людей, кликнувших на объявление после его просмотра. Высокий CTR показывает, что объявление эффективно привлекает внимание целевой аудитории.
Цена за клик (CPC).
Измеряет, сколько стоит рекламодателю каждый клик по объявлению. Низкая цена за клик может говорить, что реклама рентабельна и обеспечивает положительный ROI – возврат инвестиций.
Рентабельность расходов на рекламу (ROAS).
Измеряет, сколько дохода генерируется потраченного на рекламу. Высокий ROAS указывает на то, что у рекламы положительный ROI.
Метрики вовлеченности.
Сюда входят лайки, репосты, комментарии в соцсетях или время, проведенное на целевой странице. Высокий уровень вовлеченности говорит, что реклама находит отклик у целевой аудитории.
Узнаваемость бренда.
Понять, насколько хорошо работает реклама, можно с помощью опросов, анализа упоминаний в соцсетях или посещаемости сайта. Один из примеров эффективной рекламной кампании, основанной на KPI, это кампания «Dilly Dilly» торговой марки пива Bud Light.
Кампанию запустили в 2017 году, в преддверии нового сезона «Игры престолов». Цели – повышение узнаваемости бренда и продаж пива Bud Light. В рекламе использовалась юмористическая и запоминающаяся фраза «Dilly Dilly», которая быстро стала культурным феноменом и помогла кампании достичь своих KPI.
Что значит фраза «Dilly Dilly»? Мигель Патрисио, директор по маркетингу: «Ничего не значит. В этом вся прелесть»
Вот некоторые KPI, которые Bud Light использовал для измерения эффективности кампании «Dilly Dilly»:
Узнаваемость бренда.
Bud Light отслеживал узнаваемость бренда с помощью опросов и мониторинга упоминаний в соцсетях. Кампания стала успешной, а фраза «Dilly Dilly» – синонимом Bud Light.
Показатели вовлеченности.
Кампания использовала соцсети для взаимодействия с аудиторией, где побуждала их делиться крылатой фразой «Dilly Dilly». Лайки, репосты и комментарии показали высокую степень вовлеченности.
Продажи.
Конечной целью было увеличение продаж пива Bud Light. Bud Light отслеживал конверсии с помощью данных о точках продаж, указанных в соцсетях, и зафиксировал рост на 3,2 % в период кампании.
«Dilly Dilly» – яркий пример того, что творческий и юмористический подход может быть эффективным для достижения маркетинговых целей, при этом обеспечить ощутимые результаты.
Когда случилось так, что "скидка" стало единственным УТП?
Мне кажется, что людей уже тошнит от этого слова и, благодаря этому, теряется ценность товара как в принципе.
Для того, чтоб купить товар клиента, должна быть мотивация.
Мне очень логична система купонаторов. Когда человек покупает скидку для себя. Он не теряет ценность товара, просто хочет попробовать это дешевле в первый раз. Но на купонаторах очень много и любителей халявы. Поэтому, думайте о стоимости скидки и не рассчитывайте, что каждый пришедший оттуда клиент, останется вашим постоянным клиентом.
Мне очень логична, система бесплатных чек-листов, пробных процедур, знакомств, открытых уроков и тренингов. Человек сомневается, хочет ли он купить у вас товар или нет, но готов попробовать тест. Это как с пробниками в магазине и косметических услугах.
Например, Шанель устраивает Дни Шанель в Летуаль и при ПОКУПКЕ любой единицы торговой марки, дарит целый пакет пробников. Логично же, что попробовав 5-6 духов, 3 помады и 45 масок, человек выберет себе то, что ему подходит и придёт за покупкой полнометражной версии?
Но, когда человек со старта предлагают скидку, только потому, что тебе надо ему продать - это должно заставить покупателя задуматься.
Я взываю ко всем, кто хочет продаж в социальных сетях, не раскидываться скидкой, а давать конкретные предложения. Но такие, чтоб покупатель был заинтересован.
Чтоб люди писали отзывы, их нужно мотивировать. И только в этом случае, логично предлагать скидку.
То есть, даём скидку за дело. А УТП продумываем так, чтоб покупатель ни в коем случае не задумался над тем, что ваша услуга или товар на самом деле стоит в разы дешевле.
Ночей распродаж и чёрных пятниц это не касается. Этих дней ждут все.
Но хороший пример придподнёс Алиэкспресс, который ровно в ночь перед Чёрной Пятницей поднял все цены ровно на ту скидку, которую в итоге предложил. Те, у кого товары не лежали в корзине, в ожидании часа Х, действительно подумали, что цена на 90% дешевле и купили. И таких, к сожалению, большинство.
А по факту реальная цена оказалась даже ниже той, что купили "со скидкой".
Бесплатный сыр бывает только в мышеловках. Не думайте о своих клиентах так плохо.
10 ошибок в продающих текстах, которые убивают результат
1. Слишком длинный текст.
Теряется импульс, пользователь бросает читать, не дойдя до призыва к действию. Получается такой креатив ради креатива. Сокращаем излишние описания, апеллируем фактами, используем глаголы. Чётко ведём читателя по структуре к нужному действию, а не растекаемся мыслью по древу.
2. Слишком длинные предложения, причастные и деепричастные обороты.
Текст тяжёлый для восприятия, читатель с трудом продирается сквозь него. Нереально прочитать на одном дыхании. Заменяем и сокращаем обороты, отсекаем тяжёлые конструкции.
3. Большие абзацы.
Огромный монолит текста, на который смотреть-то страшно, не то что читать на досуге. Делаем абзацы короткими и лёгкими, где-то по 3-4 предложения (меньше можно, больше — не стоит).
4. Сплошное я и мы.
Рассказываем о себе, но не говорим о клиенте. Переводим на выгоды, преимущества и ситуацию клиента. Не я сделаю, я могу и я умею, а вы получите, вы достигнете и у вас было вот так, а станет вот так.
5. Выгода и результат через частицу «не».
Заменяем одним словом: не будете сливать бюджет = эффективно используете деньги на рекламу, не сможете осилить всех клиентов = сделаем полную запись на два месяца вперёд.
6. Штампы, шаблоны, клише, ярлыки.
«все мужчины хотят...», «каждой женщине нужно» и подобные скучные и всем надоевшие обороты. Цепляем уникальными историями, картинками, используем интересную персонализацию.
7. Обезличенные конструкции, неуверенность.
«Реклама будет запущена», «постараемся достичь». Говорим и пишем чётко, уверенно, из сильной позиции. Берём ответственность за свои обещания.
8. Отсутствие логики, резкие переходы.
Начали с вопроса, прыгнули в историю, резко оборвали призывом. Следим за тем, чтобы переходы были органичными, плавно вели читателя к нужному действию. Разные блоки текста должны вязаться друг с другом.
9. Отсутствие призыва к действию или много разных призывов в одном тексте
Читатель должен чётко понимать, что необходимо предпринять. Просим его выполнить что-то одно, чётко и понятно объясняем, как и что нужно сделать. Призыв можно повторить, но не нужно вести людей в разные целевые действия.
Эффект уклонения от потерь
Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.
Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.
Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.
Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.
Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.
Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.
Анализ конкурентов: что учесть?
⠀
Активности конкурентов
Если у вас есть очень схожий конкурент, который работает на ту же ЦА или в том же месте, что и вы, регулярно отслеживайте его активность. Помните, что конкуренты не дремлют и всегда в поиске маркетинговых, которые будут более привлекательны для покупателей, чем ваши.
⠀
ЦА (целевая аудитория)
От параметров и интересов ЦА зависит тональность текста рекламных объявлений/постов, релевантные темы, выбор трендов и новостей сферы. Тот же сегмент, только статусом и стоимостью намного выше/ниже вашего брать не стоит. Это как анализировать Cartier продавая украшения с Алэкспресс. Старайтесь анализировать конкурентов, чья аудитория схожа с вашей
⠀
Бриф
Кого анализировать? Как понять этот момент? Создайте бриф, делая одним из пунктов указание конкурентов. Или можно подобрать конкурентов самостоятельно, пользуясь предыдущим правилом. Выберите аккаунты со схожей аудиторией, а также воспользуйтесь рейтингами и поисковой выдачей.
⠀
Какие задачи?
Задачи бывают нескольких типов: увеличение узнаваемости бренда на просторах интернета, увеличение коммуникации с подписчиками и выстраивание коммьюнити, увеличение продаж, увеличение лояльности к бренду. Проанализируйте конкурентов по смежным темам, составив рубрики с учетом задачи бренда.
Приводишь лидов для чужих бизнесов, но не можешь привести их себе?
Сейчас ты узнаешь, как получить стабильный поток клиентов с высокими чеками.
Для этого тебе необходимы:
📎система привлечения заявок;
📎рабочие связки и скрипты;
📎грамотное позиционирование;
📎инструменты продаж услуг.
Сложно? Вовсе нет!
Обо всём этом и не только просто и понятно рассказывает Владимир Тудор - владелец маркетингового агентства и наставник специалистов по трафику.
В своем канале Владимир объясняет, как правильно лидгенить и дорого 🤑 продавать.
Всё еще думаешь? Пора действовать 👉 /channel/+dogb6hh7CwBmOGZi
Если маркетолог зарабатывает меньше 100 000 ₽, то…
То здесь явно что-то не так.
Либо вы обесцениваете свои знания, либо не уверены в себе.
Давно наблюдаю, что в России маркетологи зарабатывают несопоставимо меньше, чем их западные коллеги. Стараются, подстраиваются под хотелки клиента, каждый рублик берегут, боятся слить бюджет, а толку?
Тема скользкая, можно долго говорить, но я воду крепко отжал и приготовил авторский веб про масштабирование маркетолога.
Называется он просто 👉«Карьера в маркетинге. Пути развития и роста digital-маркетолога»
Программа:
- Пути развития интернет-маркетолога в 2023 году
- Как маркетологу устроиться на высокую зарплату?
- Как выйти на высокий уровень дохода на фрилансе?
Меня зовут Антон Петроченков, я создатель и владелец агентства Convert Monsters. В интернет-маркетинге с 2006 года.
Проводил обучение для сотрудников PwC, eLama, Шоколадница, 3M
Выступал на российских конференциях и бизнес-форумах: JustClick, Marketing One, Российская Неделя Продаж, Российская Неделя Маркетинга, Dive-in-Sales, Найди свой трафик, Race Expo, Товарная мафия.
Короче, мне есть что рассказать.
Но мероприятие единоразовое, а вход бесплатный 👈
До встречи! Пропустишь – пожалеешь
10 идей для постов, которые продают
1. Какую проблему клиента вы решаете?
Опишите с какими проблемами/запросами к вам чаще всего обращаются клиенты.
2. Описание конкретных выгод, которые получит клиент, обратившись к вам.
Выгода для клиента - это не всегда список преимуществ вашего продукта/вашей услуги, не их характеристики. Подумайте: что получит именно клиент после оказания вашей услуги/покупки вашего товара? Какие свои задачи он решит/какой результат/как быстро получит?
3. Топ причин, почему нужно обратиться именно к вам.
Здесь может быть все, от ваших знаний, умений, образования, опыта, до сервиса который вы предоставляете своим клиентам.
4. Для чего нужен ваш товар/услуга
Здесь вы можете описать конкретные “сферы применения” вашего товара/услуги.
5. Как использовать ваш продукт/услугу
Когда, кому, с какой целью, как часто - что вы бы написали в инструкции/памятке по вашей услуге/вашему продукту?
6. Кому нужен ваш товар/услуга
Опишите те категории клиентов, которым подойдет ваш продукт/услуга
7. Список всех ваших услуг/товаров
Перечислите все услуги/товары, которые вы предлагаете. Если товаров много - перечислите группы товаров.
8. Сравнения ваших услуг/товаров
Выберите несколько популярных товаров/услуг и проведите сравнительный анализ каждого - что конкретно получит клиент при выборе каждого варианта, кому и когда нужно выбрать каждый из них.
9. Ваша самая популярная услуга/самый популярный продукт/товар.
Максимально детально опишите самую популярную услугу/товар. От того, что они из себя представляют, до результата, который получит клиент. Добавьте информацию, почему на ваш взгляд этот вариант так популярен.
10. Пошаговый алгоритм выбора нужного варианта среди пакетов ваших услуг
Представьте, что человек впервые оказался на вашей странице (или впервые заказывает подобный продукт/услугу) - что ему нужно знать, чтобы сделать выбор? Какие шаги совершить на вашей странице?
Что такое онбординг и зачем он нужен?
Онбординг – маркетинговый термин, произошедший от английского словосочетания on board, что значит «на борт». Самый банальный пример онбординга – заселение клиента в дорогой пятизвездочный отель. О клиенте заботятся задолго до того, как он переступает порог отеля. Сперва сотрудник отеля встречает клиента в аэропорту, знакомит с местными достопримечательностями, интересуется перелетом. Потом клиенту помогают заселиться: забирают чемоданы, открывают двери отеля, провожают на ресепшн. Администратор показывает, какие услуги включены в номер класса люкс, как получить их, дает карту территории отеля. Таким образом, постоялец дорогого пятизвездочного отеля всегда сопровождается работником, благодаря чему его пребывание в отеле становится более комфортным.
В продажах сопровождение клиента также начинается задолго до его обращения в компанию. Прежде чем клиент позвонит в отдел продаж, он должен заинтересоваться продуктом и осознать свою потребность в нём. Для этого клиента знакомят с продуктом еще до того, как клиент придет в магазин. Причем удобнее всего проводить знакомство онлайн, через сайт компании, приложение.
Онбординг на сайте – это целый комплекс мероприятий, который проводится для знакомства клиента с продукцией, сервисом компании.
Онбординг решает несколько задач в продвижении бизнеса и продажах:
- обучает основным возможностям сайта, портала, приложения или программы;
- мотивирует клиентов к более активному взаимодействию с брендом;
- объясняет нюансы использования товара, обращения в сервис;
демонстрирует, как товар или услуга помогают клиенту решить проблему.
Сперва онбординг вовлекает посетителя сайта в продукт и показывает, как с помощью товара или услуги решить проблему. Затем онбординг удерживает клиента от перехода к конкуренту, а потом дожимает его до покупки.
Благодаря онбордингу у бренда сокращается отток клиентов и повышается конверсия. Ведь, опробовав продукт, убедившись, что он решит его проблему, клиент с большей вероятностью купит его. Ему уже незачем обращаться к конкурентам и искать альтернативу, если он точно знает, что в этой компании ему помогут и дадут качественный товар.
Как использовать нейросети для оптимизации продаж и повышения конверсии
Может показаться, что нейросети - это что-то сложное и непонятное, но на самом деле все проще, чем кажется.
Первый способ, как можно использовать нейросети - это анализ данных о покупателях на сайте или в социальных сетях.
Нейросети могут помочь вам выявить интересы и предпочтения каждого клиента. Эта информация может быть использована для создания более персонализированных предложений и рекомендаций для каждого клиента, что повысит вероятность совершения покупки.
Второй способ - анализ конкурентов.
С помощью нейросетей вы выявите слабые места конкурентов и узнаете, какие стратегии маркетинга работают лучше всего в вашей отрасли.
Эта информация может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
Третий способ - прогнозирование спроса.
Нейросети могут помочь вам прогнозировать будущий спрос на ваш продукт или услугу, анализируя данные о покупках и других факторах, которые могут влиять на спрос.
Эта информация может быть использована для оптимизации производства и поставок, чтобы вы могли быстро реагировать на изменения в спросе.
Четвертый способ - создание контента.
Нейросети могут помочь вам создавать контент для вашего сайта, блога или социальных сетей.
Они могут анализировать данные о поведении пользователей в интернете, чтобы определить, какие темы наиболее популярны, и создавать контент, который будет наиболее интересным для вашей аудитории.
Пятый способ - рекомендации для продаж на основе данных о поведении покупателей.
Рекомендации для продаж могут быть особенно полезными для онлайн-магазинов, которые имеют большой ассортимент товаров и услуг.
Шестой способ - определение оптимального времени и способа связи с клиентами.
Нейросети могут анализировать данные о поведении покупателей на вашем сайте, чтобы определить оптимальное время и способ связи с каждым клиентом, чтобы увеличить вероятность продажи.
Например, они могут определить, когда лучше всего отправить электронное письмо или сообщение в социальных сетях для каждого клиента.
Как вы можете видеть, нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить эффективность маркетинговых кампаний.
Они могут анализировать данные, создавать персонализированные рекомендации и оптимизировать процессы продаж.
Предикативный маркетинг
Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем.
Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт.
Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг!
Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это.
️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой.
Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний.
Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач.
Стоит ли писать ли цену в постах?
Вопрос, который разделяет мир на две категории людей:
- Одни считают, что не писать цену сегодня плохой тон, и вообще это бесит!
- Другие считают, что не писать цену в посте, это нормально.
Тут нужно заметить, что и те и те по-своему правы и понятно, если бы на каждой из сторон не было бы адекватных доводов, вряд ли она имела место существовать.
Есть правило хорошего тона указывать стоимость продуктов.
Но есть и причины, по которым стоимость не указывается.
Ситуация 1
Есть продукты, которые абсолютно не могут конкурировать по цене.
Когда человек видит стоимость, он точно не покупает товар.
В этом случае нужно указывать стоимость продукта?
С другой стороны, хороший продавец в диалоге может донести ценность продукта и продать его даже по высокой цене. Далеко не всегда упаковка и хорошо сделанная фотосессия может продать товар за вас.
Поэтому так важно умение выстраивать коммуникации с клиентами и работать не в режиме диспетчера. Отсутствие указанной стоимости в этом случае побуждает людей уточнить цену и завязать диалог с менеджером.
Многие говорят, что они и не написали бы в этом случае, но они вряд ли бы и написали, если увидели высокую стоимость.
Одно из важных правил в маркетинге:
Не судить целевую аудиторию продукта по себе.
Ситуация 2
Ваше конкурентное преимущество стоимость продукта. Вы не отличаетесь от остальных практически ничем от конкурентов кроме стоимости продукта. Не лучшая бизнес-модель, но имеет место быть.
В этом случае очевидно, стоимость продукта - ваше УТП. Соответственно указывать стоимость нужно обязательно.
Ситуация 3
Ваш продукт находится в диапазоне цен от 1000 руб до 10 000 руб.
Какую стоимость указывать?
Диапазон цен или меньшую?
Большинство напишет от 1000 руб, хотя в реальности за эту стоимость вряд ли купишь продукт.
Потенциальный клиент напишет в Direct и вы начнете продажу также как и в первой ситуации.
Нужно понимать, что и ставить цену и не ставить цену, это разные подходы к продажам, которые кардинально отличаются.
Продукты, конкурентные по цене, могут расхватывать практически без вопросов.
Продукты, не конкурентные по цене, нужно продавать через коммуникации.
В итоге: Если вы не знаете ставить стоимость или не ставить - ставьте.
- Если цена средняя по рынку или ниже рынка - указывайте стоимость.
- Если вы не указываете цену, то вы должны четко понимать для чего вы это делаете и вы умеете работать с запросами цены.
И зачем вообще нужен этот кликбейт?
Начинающие таргетологи хвалятся CTR-ами, а третьесортные СМИ льют трафик на свои сайты – все они грешат желтыми заголовками. Кликбейт – это такой же инструмент автора, как и, например, инфостиль.
Можно использовать кликбейт в разумных пределах, если у бизнеса стоит задача "привлечь внимание" и получить дешевые клики. Некоторым СМИ необходимо привлекать как можно больше трафика, поэтому они решают свои задачи с помощью инструмента "кликбейт". И это не отстой, а всего лишь способ достижения цели.
В чем особенность кликбейта?
1. Желтые заголовки не работают вдолгую. Практически невозможно создать лояльное комьюнити, используя кликбейт слишком часто. Вы можете рассчитывать только на разовый клик, а вот прогревать аудиторию лучше более информативными заголовками с решением проблем потенциальных клиентов. Вывод: кликбейт подрывает доверие читателя, но иногда помогает сделать быструю продажу.
2. Если вы целитесь в образованную аудиторию, кликбейт может отпугнуть тех, кто вам нужен. Например, даже новички из сферы маркетинга намеренно пропустят статью с чересчур желтым заголовком. И тут напрашивается второй вывод: чем больше вам нужно дешевого трафика, тем больше поводов использовать в заголовках интригу и кликбейт.
Если вы хотите повысить доверие, то не стоит перегибать палку с хайповыми заголовками. Добавьте конкретики и пользы в заголовок, чтобы платить только за свою ЦА, а не за всех подряд кликнувших по рекламе.
Что такое градус кликбейта?
Большая часть заголовков находятся посередине между кликбейтом и пользой. Иногда стоит добавить хайпа в заголовок, чтобы сделать его более эффективным. А вот градус допустимого кликбейта напрямую зависит от площадки, аудитории и ваших целей.
Что такое демаркетинг?
Это вид маркетинга, призванный снизить спрос.
Как же так? Зачем снижать собственные продажи? Ведь бизнес только и бьётся за то, чтобы их увеличить! Кажется, что подобный вид маркетинга мог придумать только мстительный маркетолог, которому руководство давно не платило зарплату, однако нет.
Задача демаркетинга — помочь бизнесу справиться с ситуацией на рынке и добиться своих целей.
Когда может понадобиться снизить спрос?
1. Спрос слишком большой, и производственные мощности не справляются. Люди, которым не достанется желанного товара, будут разочарованы, и бизнес потеряет их лояльность.
2. Популярный товар, вопреки продажам, приносит мало прибыли. Бизнес хочет задвинуть его в тень и обратить внимание аудитории на другие более выгодные товары.
3. Товар оказался с браком, и бизнесу лучше убрать его с рынка, пока это не отразилось на репутации. Так Samsung убирала “взрывоопасные” смартфоны Galaxy Note.
4. Компания сменила позиционирование и переходит на другую целевую аудиторию. Для этого нужно снизить спрос у прежней ЦА. Так в своё время поступил косметический бренд Lumene. Либо товар и позиционирование остаются прежними, но с частью ЦА компании просто неудобно работать, и нужно снизить спрос с её стороны.
5. Товар приобрёл плохую репутацию. Отзовики ломятся от негативных комментариев. Иногда это вина не самого товара, а некрасивых действий конкурентов — контрмаркетинга. Слышали про маркетинговые войны McDonald's и Burger King? Сами фастфудовые гиганты не собираются ограничивать свой спрос, но кто-то помельче может решить, что выгоднее сделать так.
Чтобы снизить спрос, бизнес может резко увеличить цены, приостановить рекламу или даже полностью изъять товар из производства. Все меры дадут разный эффект на аудиторию, и применять их следует аккуратно.
А вы знали, что 60% продаж происходит именно на продающем мероприятии?
🫤 То есть, делая прогрев в социальных сетях и выкладывая ссылку на оплату можно заработать не 1.000.000₽, а всего 400.000₽. Представляете?
Есть классный канал по запускам и бесплатным мероприятиям, делюсь им только с вами 🤫
👉 /channel/+DLWImhBnK4szYmZi
Анна и Артём Панькины — маркетологи и наставники с опытом запуска разных ниш: от психологии до обучения профессий. Их клиенты суммарно заработали уже 99.000.000₽ 🔥
В их канале вы бесплатно найдете информацию, которую другие эксперты продают на дорогих курсах 😱
✔️ Почему у экспертов зачастую нет результатов
✔️ Какие этапы нужно пройти перед первым запуском
✔️ 3 основных пазла маркетинга, которые необходимо освоить любому специалисту, чтобы влиять на продажи
Подписывайтесь сейчас, чтобы не потерять канал: /channel/+DLWImhBnK4szYmZi
🚀 Прокачивайте свой маркетинг и продажи вместе с профессионалами своего дела!
Демпинг, как с ним бороться?
Демпинг - это искусственное занижение цен на товар или услугу. А вот зачем это делают, и как противодействовать - разберемся в этом посте
1. Избавление от конкурентов
Согласись, что в большинстве случаев цена на товар играет ключевую роль в решении его приобретения. С высокой вероятностью купят у того, у кого дешевле... А вопросы срока службы, качества и прочее уйдут на второй план.
Но с такими подходами к бизнесу придется либо упахиваться как ни в себя, либо работать в 0 или даже в минус.
2. Набор клиентской базы
Близок к первому пункту, с разницей в том, что в данном случае компания или предприниматель в итоге сделает цены среднерыночными, а не будет пытаться захватить всех клиентов за счет дешевизны и держать курс на монополизацию в своей нише.
3. Нет стратегии развития
Твои конкуренты просто ничего больше не могут предложить, кроме как низкую цену. Возможно, они не используют инструменты продвижения, у них нет УТП, долгая обработка заявки, нет высокого качества продукта или чего-либо еще, что позволяло бы вести честную борьбу за клиента.
4. Точечное устранение конкурентов
Чтобы стало легче существовать одному бизнесу, не обязательно избавляться от всех конкурентов в своей сфере, можно "скинуть" парочку, и уже дышать станет легче, т.к. у потенциальных клиентов будет меньше выбора, к кому обратиться, а у демпингующего соответственно больше вероятность, что придут именно к нему.
5. Просто так получилось
Такое бывает у крупных компаний, например, у сетей продуктовых гипермаркетов - снизив цену на одну или несколько позиций в своем ассортименте, они не ставят прибыль под угрозу. Мелкие бизнесы вряд ли могут себе это позволить не в ущерб собственным доходам.
Итак, почему же кто-то может себе позволить целенаправленно занижать стоимость на услугу или товар, и где тут подводные камни.
Первый признак плохого сервиса - низкая цена
Оно и понятно - дешевизна продукта не позволяет много заработать, поэтому экономить приходится буквально на всем, начиная от количества сотрудников и заканчивая качеством товара. Будут ли довольны при таком раскладе клиенты только потому что купили дешевле обычного? Сомневаюсь.
Имеем: у тебя стоимость выше, но и качество лучше. Как переманить клиентов?
Включайте все свои преимущества на максимум! Подойдет всё! Красиво оформленный и удобный в навигации сайт или группы/аккаунта, хорошие отзывы, сочные фотографии, быстрая обработка заявки, скидки и акции, подарки к заказу и т.д. Дайте клиенту прочувствовать разницу в обслуживании на ментальном уровне.
Объясняйте, почему у вас дороже, чем у конкурента. Может, у вас подарки-изделия из настоящей кожи или дерева, а может, у вас супербыстрая доставка, или же вы рисуете портреты вручную, а не в фотошопе.
Низкая цена = низкое качество
Хорошее не может стоить дешево как минимум потому что продукт высокого качества требует больших затрат на его изготовление.
Рассказываем о высоком качестве своего товара. Описываем, из чего изготовлен, по каким рецептам и технологиям, сколько выдерживается, как храниться и т.п.
Если удалось поработать с какой-то известной маркой или какой-то известный человек пополнил ряды твоих клиентов, обязательно об этом нужно рассказать - это +100 к доверию
Делайте акценты на том, что продукция оригинальная, и никогда не возникнет такой ситуации, что товар прослужит меньше заявленного периода, не подойдет по размеру, будет не того цвета или что-то еще негативное не случится.
Похвастайтесь широкой линейкой товаров или услуг, если таковые имеются, аргументируя это предоставлением большого выбора для своих клиентов и учета их мнений и вкусов, и конечно же, положительными отзывами на товар, ибо конкурент маловероятно сможет проделать то же самое.
6 маркетинговых приемов в действии
1. Психологическая подстройка
Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.
При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.
2. Атака в подходящий момент
При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.
Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.
Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.
Игра на чувстве долга
3. Игра на чувстве долга покупателя
Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.
4. Слоганы известных брендов
Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.
5. Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия
В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.
Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств.
6. Создание у покупателя чувства неполноценности
Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными.
Чек-лист: анализируем соцсети конкурентов
Анализ конкурентов — обязательная часть маркетинговой стратегии. В том числе и для продвижения в социальных сетях.
Рассказываем, как провести его без специальных сервисов для мониторинга. Понадобится только ваше время.
Ставим цели. Для чего мы затеваем сравнение: например, чтобы прокачать свои аккаунты, собрать идеи для контента и рекламы или выбрать основную платформу присутствия.
Выбираем бренды — не меньше пяти. Их продукты, цели и аудитория должны совпадать с нашими, а качество рекламы — быть лучше или хотя бы таким же. Это могут быть крупные компании или локальный бизнес — не забывайте о нём.
Выбираем платформы. Странно сравнивать твиттер конкурента и свою ленту в Instagram. На этом шаге выясняем, в каких соцсетях конкуренты наиболее активны. Так можно обнаружить, что топ-компании вашей сферы жгут в TikTok, пока вы развиваете сообщество в Facebook.
Отслеживаем прогресс. Как конкурент взаимодействует с аудиторией на длинной дистанции? В какой момент метрики стали расти?
Собираем данные: статистика профиля (подписчики, лайки, комментарии и репосты, количество постов в неделю), контент-метрики (типы и темы постов, видеоконтент и обложки к нему, необычные форматы), бренд-метрики (tone of voice, социальная проблематика, брендинг в графике и тексте).
Важно всё: посты, подписи к фото, хэштеги, рекламные кампании.
Оцениваем вовлечённость. Это взаимодействие подписчиков с публикациями: лайки, комментарии, репосты. Если доступны данные по охвату, можно посчитать коэффициент вовлечённости: разделить сумму взаимодействий на охват поста.
Так мы найдём самые популярные посты. Ещё проверьте, как быстро бренд отвечает подписчикам на вопросы и есть ли активность по брендовым хэштегам.
Определяем контент-стратегию. Людям не интересны посты на общие темы, которые не связаны между собой и не пересекаются с интересами аудитории.
Качественная стратегия — та, которая заметна. Какой контент выдаёт конкурент? Может, он превратил аккаунт в авторское медиа. Или делает ставку на обучение пользователей. Или выкладывает только смешные видео.
Цель анализа — не убедиться, что вы работаете лучше конкурентов. Ищите точки роста: темы постов и типы контента, вызывающие максимальный отклик, идеи для акций, референсы для рекламы.
Только не повторяйте под копирку: сначала подумайте, почему это сработало, и реализуйте у себя.
Полезно почитать комментарии: в них можно найти вопросы пользователей о продукте, на которые вы сможете ответить в рекламе.
Скидка - хороший приз для конкурса в соцсетях?
Хочется конкурс провести, а товары/услуги - дорогие.
Раздавать дорогие призы накладно для бизнеса, а конкурс манит - лайки, репосты, новые подписчики… И приходит вам в голову мысль: а что, если разыгрывать скидки? Например, первый приз - скидка в 50% на любой товар из магазина.
Так вот, это плохая идея. И сейчас расскажем, почему.
Конкурс не является механизмом, увеличивающим продажи! Лишь за редкими исключениями, о них чуть позже. В первую очередь конкурс привлекает новую аудиторию, и среди них много халявщиков и призоловов. Печально, но факт.
Надо морально готовиться к тому, что в конкурсе "подпишись - репост" будут участвовать в том числе не целевые подписчики, которые просто хотят выиграть приз.
На это есть, казалось бы, резонный ответ: халявщик не будет участвовать в борьбе за скидку, ведь он изначально не планирует ничего покупать. Да, не будет. И не даст вам тех самых реакций: лайков, репостов, комментариев и лишних охватов. Более того, стоит учитывать покупательскую способность холодной аудитории. Даже если вы готовы снизить стоимость товара на 50%.
В конкурсе, где главный приз - скидка, примут участие только те, кто является вашей горячей аудиторией. Ваши постоянные клиенты, те, кто у вас покупал хотя бы раз и остался доволен и т. д.
Хорошо, а почему нельзя провести конкурс для горячей аудитории? Тут две очевидные проблемы.
Первая заключается в том, что этих людей в любом случае немного, даже если вы давно в соцсетях и группа/аккаунт представляет собой раскрученный канал продаж. То есть, не стоит ожидать, что горячо любимые клиенты дадут дополнительные охваты. Сколько участников конкурса вы ожидаете? Сто? Двести? Забудьте об этих цифрах, за скидочку сразятся дай бог десять человек.
Проблема №2. Эти участники скорее всего и так купили бы ваш товар, без скидки. То есть, вы просто дарите приятный бонус одному из желающих что-то приобрести.
Конкурс направлен на то, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Чтобы увеличить активность в группе/аккаунте и за короткий срок поднять охваты. Приз "скидка" не справится ни с одним из этих условий.
Впрочем, в некоторых случаях можно действительно разыгрывать скидочки. Перечислим:
У вас недорогие товары или услуги и есть главные призы. Например, в доставке еды иногда используется такая механика: три победителя получают по сету роллов, а еще 7 мест - это скидки разных размеров. Тогда конкурс действительно простимулирует продажи.
Вы даете скидку всем, кто участвует в конкурсе. Да-да, всем участникам! Опять же, будет главный приз, но любой, кто выполнил условия, может потом заюзать промокод на скидку.
И напоследок: продумайте все хорошо. Отдать в качестве приза ювелирное украшение слишком затратно? Пробьете дыру в бюджете? Тогда не проводите конкурсы, есть и другие механики, которые поднимут активность на странице. Лучше никак, чем плохо.
Какие ошибки со стороны клиента могут влиять на конверсию в продажу?
Часто клиенты ожидают, что лиды, приведенные интернет-рекламой, сразу откроют кошелек. Но это не так. У людей, оставивших заявку, может быть не сформирована готовность купить – они ждут от компании раскрытия продукта и ответа на вопросы.
К сожалению, многие не понимают этого.
Молодой сотрудник в отделе продаж. Который не понимает, как правильно вести себя с клиентами, и допускает роковые ошибки в продажах, которые приводят к большому проценту отказов.
Неквалифицированный менеджер не умеет находить контакт, выявлять потребности, правильно делать предложение, работать с возражениями, вести сделку на протяжении времени, чтобы клиенты не пропадали, оставшись без внимания.
Клиент не проверяет работу менеджеров, пуская все на самотек. «Я же взял на работу менеджера по продажам – пусть он и продает». Руководитель, знающий продукт, не разрабатывает скрипт продаж и не обучает сотрудников.
Привычка работать по накатанной схеме, которая не подходит для работы с холодным трафиком из интернета. Клиенту кажется, что здесь будет работать тот же скрипт и та же обработка возражений. Но это далеко не так.
Заявки нигде не фиксируются. В лучшем случае клиенту перезванивают один раз после первого контакта и потом считают это отказом. В итоге конверсия в продажу около нуля.
Не учитывается информация о клиенте. Привлекая заявки, мы часто используем наводящие вопросы и опросники, получая информацию о лиде, которую клиент повторно запрашивает при обработке заявки.
Интернет-маркетинг – это не панацея, если в компании клиента нет выстроенного маркетинга и отдела продаж, который сможет обрабатывать привлеченные заявки и доводить их до продажи.
Вокруг да около
Скажите, бытовая техника какого производителя у вас дома? 90 человек из 100 ответят, что все приборы представлены одним-двумя брендами.
Тоже самое касается автомобилей. Например, у меня есть знакомый, который покупает далеко не первую машину. И все они относятся к концерну Volkswagen.
Это правило относится к большинству покупок. Люди, иногда не задумываясь, выбирают продукты того бренда, в котором уже имели положительный опыт. Причем они перекладывают эти характеристики со старой, хорошо известной им продукции на ту, которую покупают и еще не могут точно сказать, будет ли она обладать теми же самыми характеристиками.
Чем это знание поможет маркетологам?
При разработке рекламной кампании обратите внимание на сам магазин или компанию клиента. Подумайте, какие сильные стороны есть не только у продукта, который он предлагает, а у самой компании?
Стройте рекламу вокруг этой информации, а потенциальный клиент сам переложит положительные характеристики компании на ее товар или услугу.
Как бороться с выгоранием аудитории: 6 универсальных способов
При работе на долгой дистанции с большими бюджетами специалисты могут столкнуться с неприятным явлением - выгоранием аудитории. Выгорание ведёт к тому, что пользователи всё меньше реагируют на текущие объявления, показатели постепенно ухудшаются и эффективность всей рекламной кампании падает.
Чаще всего такое происходит, когда в первые месяцы открутки вы решаете работать только с тёплой и горячей аудиториями, которые сильно ограничены по количеству пользователей, и поэтому такой подход полностью «выжигает» их.
Но если иметь в виду эту особенность и знать методы борьбы с выгоранием аудитории, можно свести к минимуму потенциальные негативные последствия. Делимся с вами 6 универсальными способами, которые помогут вам избежать выгорания.
1. Не выжигать горячую аудиторию в первый месяц открутки рекламы
Чем теплее аудитория, тем больше она готова к покупке вашего товара или услуги. И тем меньше такой аудитории по количеству. Если вы в первые пару месяцев сфокусируетесь только на тёплой и горячей аудиториях, есть большая вероятность, что они закончатся и в последующие месяцы эффективность рекламы начнёт стремительно падать. К тому же иногда заказчик не готов своевременно и качественно обработать слишком большое количество заявок — лучше их распределить по месяцам более равномерно.
2. Делать упор на прогрев холодной и прохладной аудитории
Какой бы у вас ни был рекламный бюджет, помните, что важно работать с холодной аудиторией: теми, кто только ищет решение своей проблемы и начинает выбирать из имеющихся вариантов. Таких пользователей много, базы быстро не иссякнут: стоит продумать стратегию, которая поможет вам прогреть такую аудиторию и перевести её на следующую ступень Ханта.
3. Изначально искать подходы, которые работают вдолгую
К вам на помощь могут прийти автообновляемые аудитории, в том числе настройка по ключевым запросам, недавно вступившие к конкурентам, активности у конкурентов и другие. Состав таких аудиторий будет постоянно меняться, поэтому эффективность объявлений не будет падать.
4. Работать с достаточно крупными базами и расширять аудитории
Чем больше база, тем больше времени нужно, чтобы показать рекламу каждому пользователю. Также можно попробовать расширить аудитории, например, увеличить % в похожих аудиториях, найти новых прямых конкурентов или увеличить поиск по ключевым запросам до 30 дней. Ещё один вариант — пересобрать аудиторию, с которой вы уже работали, заново. Возможно, количество групп/пользователей станет больше или вы найдёте новых косвенных конкурентов.
5. Делать паузы
Если видите, что аудитория начинает выгорать, можно на время приостановить открутку на неё рекламы. Чем больше ощущается выгорание, тем более длительная пауза может понадобиться. Также можно изначально разбивать большую базу на 2 равные части: сначала показывайте рекламу первой части, потом выключайте и показывайте рекламу второй. В это время первая сможет «отдохнуть». Дальше выключайте вторую и снова показывайте на первую.
6. Кардинально изменить подход в объявлении
Такой способ подойдёт, если выгорание уже произошло или вы показывали одно и то же объявление несколько раз. Попробуйте полностью изменить подход, например, вместо подборки фото прикрепить видео, а вместо классического рассказа о преимуществах товара обыграть тренд или сделать подходящий мем. Также можно менять формат объявления, тексты и вложения.
Поколение быстрых решений
Сегодня каждый человек вправе выбирать из сотни вариантов вне зависимости от того, о чем идет речь. Одежда, питание, распорядок дня, поступки - больше нет необходимости мириться с тем, что есть. Мы живем во время, когда вещи в большинстве своем не ремонтируют, а меняют - сотни вариантов, всегда доступных к выбору, делают это решение очевиднее и проще.
Как и все вокруг, условная формула «множества вариантов» коснулась и поведения людей в вопросах онлайн-покупок. Согласно исследованиям, задержка загрузки страницы сайта всего на 1 секунду снижает показатель конверсии в среднем на 7%, дольше - в геометрической прогрессии. Это вполне вписывается в сложившуюся тенденцию: если сайт грузится долго, его легче закрыть и перейти к следующему, который предлагает тот же продукт, даже если немного дороже.
Здесь важное значение имеет и психологический аспект: быстрая работа сайтов для нас стала нормой, а любые задержки - показатель нестабильности.
Факт: ежегодно в корзинах интернет-магазинов остаются неоплаченными товары на общую сумму до $18 млрд. Результат выборочных опросов показал, что среди основных причин - слишком медленная работа сайта на этапе подтверждения заказа.
Получается, что клиент уже был готов заплатить, но лишние секунды ожидания - и его деньги пошли другому продавцу. К слову, сейчас примерно так же влияют на покупателей большие очереди возле касс в привычных магазинах. Люди «поколения быстрых решений» не любят ждать, да и надобности в этом, по большому счету, нет.
Чтобы соответствовать новым реалиям, надо играть по их правилам. Клиента нужно заинтересовать и удерживать уже с первой секунды - иначе этот клиент будет не вашим.
Что для этого нужно?
В идеале, не заставляйте клиента ждать. Для этого нужно выполнять оптимизацию сайта: выбирать хороший хостинг, облегчить код, проработать функционал. Обязательно выполнять мобильную оптимизацию сайта. Второго шанса может не быть - покупку надо закрыть, пока покупатель «горячий».
Всегда делайте акцент на уникальном торговом предложении. Любой эксклюзив стоит ожиданий: в Пекине есть ресторан, где готовят утку по-пекински по оригинальному рецепту. И в очередях люди ждут по 6-8 часов просто, чтобы ее попробовать. Это очевидно: в другом месте такого нет. Но даже если вы продаете смартфоны, надо предложить уникальные условия (скидки, бесплатную доставку или подарок), ради которых стоит ждать, и может даже не одну секунду.
И помните, только тот, кто создает лучшие условия, сможет превратить посетителя сайта в покупателя.
