7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Сейчас будет необычная рекомендация – канал о красоте!
О красоте в маркетинге и маркетинге в сфере красоты.
❤️ Авторский канал @Beauty_AD Анны Дычевой – кладезь полезной информации для всех, кто хочет знать о бьюти все и немножко больше. Зачем?
А затем, что в этой сфере можно делать совершенно фантастическую рекламу и пиар.
Анна Дычева показывает нам профессиональный взгляд на косметический рынок через мир высоких технологий и эту информацию вы точно не прочитаете в других каналах.
✈️ Подпишитесь – и будете в курсе всех самых актуальных трендов, фишек продвижения и особенностей разработки косметических продуктов.
Существует ли самый лучший способ увеличения продаж?
Это вопрос, которым задавался каждый, кто только-только приобщался к продажам. Ответ будет сразу: конечно же нету.
Не существует такого инструмента, который безоговорочно и одинаково эффективно применим к любому типу бизнеса, продукту, бюджету и перспективе. Это как единорог — его не существует. Самым лучшим способом может оказаться зачастую тот, который наиболее выгоден в экономическом плане.
Для того, чтобы этот инструмент выявить, необходимо тщательно исследовать свою аудиторию и рынок, а затем “прикинуть” маркетинговые стратегии для того, чтобы выстроить простую систему, которая будет работать как торговый автомат — закинул денежку и получил клиентов.
Также, индивидуальность вашего подхода вряд ли сможет быть скопирована вашим конкурентом и это, разумеется, огромный плюс. Если вы начнете заниматься “исследованием”, то вы сможете находить для себя уникальные предложения и возможности, о которых никогда даже ранее не задумывались. Вот вам пример из загнивающего запада:
Служба по защите собак пыталась найти способ отделить себя от конкурентов. Никакие методы не срабатывали и они решили заняться тщательным исследованием и изучением этого вопроса. В итоге они решили размещать рекламу в автомобильном журнале. Почему? Потому что большинство людей, которые являлись любителями этого журнала, оказались ещё и любителями домашних животных, среди которых было немало коллекционеров и тех, кто занимается разведением собак для продажи.
Неожиданной поворот событий, о котором вряд ли кто-либо подумал бы в здравом уме, верно?
Исследование и доскональное изучение актуальных проблем творят чудеса, предлагая порой далеко не самые очевидные, но максимально эффективные способы их решения.
Якорный эффект в маркетинге
Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.
Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.
К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.
Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.
На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.
Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.
Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.
Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.
Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.
Я встречал этот подход на некоторых SaaS платформах, для улучшения эффекта к этим товарам добавляются бонусы. Это значительно повышает средний чек.
На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.
5 видов контента, который продает за вас
О контент-маркетинге пишут, говорят, разрушают мифы, постоянно что-то тестируют и исследуют. Он настолько многолик, насколько необычна и уникальна ваша целевая аудитория. Как тогда понять, какой тип контента будет работать, а какой скроется в забвении умной ленты социальных сетей?
Есть 5 беспроигрышных вариантов, которые работают с любой тематикой, спасают стратегию на любом тупиковом этапе и генерируют естественный трафик на ваш сайт.
Статьи-гайды – это детальные руководства к действию по решению любой проблемы. Сюда относятся и популярные чек-листы, white papers. Проанализируйте, что интересует и беспокоит ваше ЦА в данный момент, создайте руководство по решению текущей проблемы и собирайте сливки в виде лайков, шеров и переходов на сайт.
Новые решения старых проблем. Прием стар как мир, но все еще эффективно работает. Чаще всего даже не нужно изобретать велосипед – просто поделитесь личными инсайтами, о которых мало кому известно. Приведите примеры, и аудитория поблагодарит вас за новые варианты для экспериментов.
Кейсы. Вы же знаете, как они эффективны. Почему еще не делитесь своими? Кейсы показывают уровень экспертности компании, а примеры известных клиентов в портфеле молниеносно улучшат ваш имидж и положение среди конкурентов.
Аудиты. Проведите аудит у своих клиентов (с их согласия) и создайте объемный материал с обозначением нескольких серьезных проблем. Предложите варианты решения. Такой контент нравится читателям – они не просто сканируют абзацы, а вчитываются в реальные истории и активно предлагают свои варианты решений проблемы.
Предположения и прогнозы. Станьте провокатором. Оцените свой рынок, подумайте, куда и с какой скоростью он идет, просчитайте вероятные ситуации развития событий и напишите материал по самому провокационному варианту. Это оживит читателей, вовлечет их в активное обсуждение, а для вас создаст образ новаторов.
Возражения покупателя — подарок для продавца
Случалось ли вам совершать где-то покупку, когда вы молча расплатились и ушли, пообещав себе больше никогда туда не возвращаться? Скорее всего да. У каждого есть нелюбимый магазин или компания.
А как думаете, когда вы молча ушли, догадался ли продавец о ваших мыслях или посчитал, что вы всем довольны?
Мы часто молча злимся, потому что не хватает смелости предъявить претензии и ругаться или просто нет времени на все эти разборки.
А теперь представьте себя в роли продавца. Хотели бы вы потерять клиента и даже не знать, почему это произошло, тем более, что он только что что-то купил?
Чтобы сделать покупателя постоянным, постарайтесь вытащить из человека его мысли, ответить на все его вопросы и развеять сомнения. Тогда будет больше вероятности, что он вернется.
Ни в коем случае при этом нельзя спорить и пытаться скрыть проблему, если она действительно есть. Просто «выверните ее наизнанку».
Дорогое постельное белье? Да, но качественное. Не чистый хлопок? Да, примесь синтетики есть. Процент небольшой, чувствоваться не будет, зато дольше прослужит.
Дорогая страховка? Зато учтены дополнительные риски, которых больше ни у кого нет.
Дорогой стеклопакет? Потому что в нем установлено тройное стекло, усиленная рама, немецкие комплектующие, а также дополнительная защита от ветра, мороза и шума.
Общаясь с покупателем таким образом, вы получите лояльного клиента, который еще не раз вернется.
95% "светлого онлайн заработка" — это просто кабала из обязательств.
Фрилансеры берут 2-3 заказа за копейки и застревают в них, а потом заказчик ещё и мозг выносит.
IT-специалисты на вечном стрессе от давящих дедлайнов. Даже в туалет сходить нормально не могут — всегда что-то "горит".
Дизайнеры потерялись в вечных правках, потому что каждый заказчик — новый Казимир Малевич:(
И многие другие виды онлайн-заработка требуют горы технических знаний, постоянной коммуникации с клиентами, и других обязательств!
НО...
В Телеграме есть 2 мощных способа, которые избавят Вас от этих обязательств!
19.01.2024 стартует закрытая рассылка в телеграм-канале, где всё это будет показано: /channel/+iHLyWj0KOuxkMTky
Что ждёт тех, кто попадёт на эту рассылку:
✔️ Почему вы тратите годы в попытках заработать 3 копейки. Как с помощью Телеграма выбраться из ямы низких доходов и почему это не сложно - примеры людей, которые уже сделали результат.
✔️ Простые, логичные пути в Телеграме к деньгам.
Пути, которые будут работать в реальности, которая началась после СВО.
Всё покажут на живых примерах, без всякой абстракции.
✔️ Как развиваться в Телеге, если ты НЕ умеешь писать контент? Спойлер - самому контент создавать не надо (только если тебя от этого прёт).
✔️ И многое другое. Объёмы рассылки внушительные.
ВСЁ БУДЕТ ЗДЕСЬ - /channel/+iHLyWj0KOuxkMTky
Хотите стать спецом в рекламе? Тогда вам нужно отлично разбираться не только в ней, но и в предпринимательстве, и корпоративной культуре, и ещё в куче разных вещей!
Чтобы не распыляться на скроллинг миллиона каналов и не прокрастинировать, подпишитесь на один, от Миши Осипова, ведь он – основа основ.
И вот почему. Миша Осипов –
✅ Более 10 лет в рекламном бизнесе
✅ Совладелец креативного агентства и контент-продакшена для маркетплейсов
✅ Специалист по корпоративной культуре, помогающий выстроить основы в малом бизнесе
Тут он пишет про маркетинг, нетворкинг, личный опыт в коучинге, телеграме, бизнесе и построение корпоративной культуры в разных проектах.
А ещё Миша делится лайвстайлом с щепоткой авторского мнения ;)
🚀 Подпишитесь скорее, чтобы не потерять!
Преимущества нативной рекламы
Когда герой фильма ест на завтрак хлопья известной марки или любимый блогер рассказывает о планах на вечер, между делом упоминая страничку магазина одежды, в котором приобрел вещи для своего лука – это и есть та самая «нативочка».
Она органично вплетается в контент, не рекламирует «в лоб» и вроде как ничего не навязывает. Лучшее применение нативной рекламы – когда пользователь даже не понимает, что это реклама.
Ее главная цель – избежать раздражение пользователей от частой рекламы и преодолеть «баннерную слепоту».
Вспомните, какие новые объявления появились у вас возле подъезда в последнее время? Сложно? Это и есть один из примеров «баннерной слепоты».
Поэтому вот какие преимущества имеет нативная реклама:
Она хорошо работает и имеет серьезный потенциал – нативную рекламу воспринимают на 53 % лучше, чем баннерную.
Не утомляет аудиторию и совпадает с ее ожиданиями.
Создает позитивную связь с рекламодателем, так как ничего не навязывает.
Показывает товар в деле и доказывает принцип «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Но есть и другая сторона – нужно уметь правильно использовать нативную рекламу. Потому что в обратном случае, пользователь почувствует, что его доверием злоупотребляют и это вызовет еще больше раздражения.
Поэтому применение нативной рекламы вызывает иногда горячие споры в сфере маркетинга. Одни считают, что это один из лучших форматов рекламы, другие – что это слишком сложно и дорого.
Однако факт остается фактом: нативная реклама – это эффективный рабочий инструмент маркетинга и пренебрегать им не стоит.
Как сделать рассылку, которую захочется прочитать?
Информационное поле становится все более широким и поэтому очень важно выбиваться на фоне остальных конкурентов. Как же сделать рассылку вовлекающей и выдающейся?
Используйте геймификацию
Соц.сети, помимо общения, были созданы для того, чтобы развлекать своих пользователей. Дайте своим клиентам задачу на решение, за которую они получат приз и реакция пользователей не заставит себя ждать. Ответы на решенные задачи вместе с заказами начнут поступать сразу после рассылки.
Не забывайте про инфоповоды
Каждый день можно найти интересный и полезный инфоповод, связанный с вашим продуктом, сферой деятельности или названием. Используйте их грамотно и не забывайте плавно переходить по тексту к сути.
Интересные факты о звездах
Можно бесконечно смотреть на то, как горит огонь, течет вода и как живут медийные личности. Вся информация о пищевых пристрастиях поп-див и звезд Голливуда находится в открытом доступе.
Дать что-то полезное
Помимо скидки/подарка, подумайте, что ещё полезного вы можете дать своим клиентам? Отлично подходит составленный гороскоп ‒ никогда не стареющая и интересная тема для многих.
Шок-контент
Замечали, что потенциально шокирующие новости, мы читаем взахлёб? Ученые называют это "жажда эмоций" и она будет вызвана одним только заголовком. Шокируйте, удивляйте, но не используйте негатив. Только приятные и позитивные эмоции!
Когда клиент перестает отвечать
Одно лишь понимание, как продавать в переписке, не дает полноценного результата без понимания специфики этих продаж.
Может показаться, что они такие же как и везде. И, действительно, в переписке есть продающий и есть покупатель, есть товар или услуга, есть потребность и цена закрытой потребности, есть этапы продаж. Но все же это не встречи и не звонки, где у вас есть шанс удержать внимание клиента.
Главной особенностью продаж в переписке является то, что собеседник может выйти из диалога в любую секунду.
Чего не стоит делать?
Не надо рвать на себе волосы и проклинать такие переписки. Не стоит думать, что есть волшебный диалог, который сможет удержать абсолютно всех клиентов. И тем более не надо винить кого-либо в таких ситуациях: себя, клиента, SMM-специалиста.
Что делать?
Научиться с этим работать.
Можно сделать скрипт продаж более продающим, адаптировать его под соц.сети и мессенджеры, под нынешнюю ситуацию. Это повысит ваши продажи. Но часть клиентов все равно будет уходить.
Основное решение - научиться их возвращать. Воспринимайте их как временно вышедших из диалога. Необходимо составить серию сообщений на возврат таких клиентов. Как только они возвращаются доводить их до оплаты с помощью вашего скрипта продаж.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Где найти высококонверсионный трафик?
Этот вопрос волнует всех маркетологов перед стартом любой маркетинговой кампании. Skillbox решила запустить Brandspace для образовательных курсов на Авито — и не прогадал. Об успешном кейсе сотрудничества рассказала эксперт в области маркетинга и продвижения, старший менеджер по работе с рекламными агентствами Авито Светлана Сопичева.
Запуская рекламную кампанию, Skillbox хотела увеличить продажи за счет рекламы и найти новый канал продвижения образовательных услуг. Ключевой метрикой эффективности маркетологи компании выбрали показатели ROMI на уровне 30-50% — средние для рынка показатели. Однако результат оказался в разы выше ожиданий:
🔥С марта по август 2023 года почти 9 тысяч лидов конвертировались более чем в 700 продаж.
🔥Средний чек продаж — 71 000 рублей.
🔥Общая выручка Skillbox — 52,5 млн рублей.
🔥ROMI на основе post-view-аналитики составил 509%.
Пссс, маркетолог!
Хочешь повысить грейд в новом году – будь в теме уже сейчас, не выпадай из повесточки.
Знаю, мы все погрязли в отчётах и подбиваем KPI, так что просто подпишись на HOT DIGITAL.
Там есть все самые горячие кейсы мирового digital-маркетинга и инноваций, на которые точно нужно ориентироваться.
🚀 Подписка обязательна!
Маркетинг, маркетинг, маркетинг. Постоянно о нем говорим, пишем и даже умудряемся работать. Новогодние праздники — отличный повод, чтобы отвлечься от тонны метрик и почитать Котлера «Маркетинг от А до Я».
В качестве новогоднего подарка коллеги разыгрывают Котлера у себя в канале.
/channel/breakingtrends/12162
📺 Как же я устал от банальности и рекламы…А еще больше я устал от банальной рекламы 🛑
🔤🔤🔤❗️Но слава всем богам есть команда WTF! , которая несет свет в мрачное будущее продвижения контента!
⬆️Забудьте о душной и бесполезной рекламе! Оставьте себе старое мышление с устаревшими слоганами!
Это Agenstvo создает настоящий креатив и современные стратегии для вашего бизнеса
🚀 Подписывайся WTF!
Принцип 5P в маркетинге?
Разберем все определение по отдельным фразам и получим маркетинг-микс. При этом мы будем использовать не классическую его вариацию 4Р, а более усовершенствованную — 5Р и рассмотрим дальнейшую модификацию этого коктейля.
Итак, 5Р (Product, People, Price, Place, Promotion):
Продукт (Product)
Определяемся с продуктом или услугой, которые мы будем предлагать потребителю. Что это будет? Какого формата будет продукт? Будет он жидким, тягучим, твердым или газообразным? Какой дизайн будет у продукта, и какую функциональность он будет нести?
«Что за глупости?!» — скажете Вы. — «И так ясно, что я занимаюсь стройкой или производством хлеба и познания в маркетинге мне не нужны».
Но этого мало! Предположим, что инженер создал инновационный продукт — беспилотную машину. Это — настоящее потрясение для технологического мира.
Но наша инновация может пылиться на антресоли, если не найти ей нужное применение. Нужно исследовать рынок, чтобы понять, под каким соусом подавать наши услуги или продукт.
Люди (People)
Итак, Вы придумали отличный продукт. Но мы помним, что главная цель — приобретение прибыли.
Кому мы будем продавать этот продукт?
Как минимум, нужно сегментировать нашу целевую аудиторию по социально-демографическим признакам. А еще лучше — по поведенческим характеристикам. Какова логика поведения любителей дорогих автомобилей? Где они отдыхают? Что едят? Какие книги на досуге читают? Чем вообще они дышат?
Ценообразование (Price)
Мы готовы сделать классный продукт, найти крутую аудиторию… А цену при этом берем с потолка. Можем продемпинговать, а можем завысить и сразу назвать себя комфорт-классом.
А ведь ценообразование — это целая наука, включающая в себя ценовые факторы, политическую обстановку и многое другое.
Если вкратце, то Вам нужно помнить, что цена должна обеспечивать рентабельность компании, быть интересной покупателю и при этом позволять поддерживать присутствие товара и его сбыт на неснижаемом уровне.
Место (Place)
Когда у нас есть продукт, его цена и целевая аудитория, до получения прибыли остается совсем немного. Нужно где-то разместить продукт или услугу.
Это и есть место – место продажи, доступное для Вашей целевой аудитории.
Что выбрать — розничную сеть или интернет-магазины? Как правильно организовать оффлайн-магазин? Как расставить товар? Каким должен быть сайт компании? Как посетители воспринимают информацию на нем, удобен ли он для них?
Продвижение (Promotion)
Вишенка на нашем торте. Все остальные пункты выполнены. Готов магазин с товарами и адекватными ценами, ясен портрет аудитории, но прибыли все нет.
Пора заняться продвижением нашего дела! Реклама в интернете, баннеры, промопосты, PR… Каналов множество, необходимо только тщательно проанализировать каждый из них. И конечно, протестировать различные варианты.
4P, 5P… А может быть, 7P?
Мы рассмотрели маркетинг-микс, основанный на 5Р. Также существует и его классическая вариация — 4P (Place, Product, Price, Promotion).
А еще есть расширенная модель 7Р, куда добавляются Process (процессы) и Physical Evidence (Физическое доказательство).
Любому бизнесу нужна реклама, поэтому те, кто умеет ее настраивать (качественно!) всегда востребованы на рынке. Они могут работать в маркетинговом агентстве, штате компании или на фрилансе – то есть ты можешь выбрать тот вариант трудоустройства, который удобен именно тебе!
Что же это за специалисты? Да, я о таргетологах.
Таргетолог запускает рекламу в соцсетях, и не только, но соцсети сейчас в топе, конечно же. Он выделяет из огромного числа пользователей тех, кому будет интересен конкретный продукт – и приносит клиенту прибыль, а себе – более чем приятную зарплату. И это при удобном графике работы!
Славно, правда? Если ты обладаешь хоть какой-то дальновидностью, то сейчас сразу же marketing_s">запишешься на этот курс, чтобы не упустить шанс прокачаться в востребованной профессии.
➡️ marketing_s">Жми сюда!
Стримы только для геймеров?
В маркетинговом мире прижилось клише: стриминг — удел личных брендов. Однако оно ошибочно — сойдёт и для компаний.
Если подойти к live’ам грамотно, можно и продавать больше, и аудиторию увеличить. Причём не обязательно при этом занимать широкопрофильную нишу.
Есть некоммерческая организация под названием «Global Citizen». Их цель — покончить с крайней бедностью к 2030 году. Проект, разумеется, крайне локальный.
Эти ребята, чтобы привлечь аудиторию, полгода назад начали устраивать коллабы с музыкантами. Эфир напоминал «домашние концерты», в результате чего официальный аккаунт бренда вырос с 20.000 подписчиков до почти 900.000.
Тот же подход сработал и у фитнес-студии «Barry’s Bootcamp». Они начали транслировать тренировки. И приправили их мотивационными фразами тренеров, которые подбадривали не только всех занимающихся в зале, но и смотрящих трансляцию. За 6 месяцев аудитория бренда увеличилась на 1739%.
В стриминг ударился и кулинарный журнал «Bon Appetit». Они устраивали виртуальный «званый ужин» с различными знаменитостями. Вели непринуждённые беседы обо всем, как за семейным столом. В результате не только увеличились подписки на журнал, но и аудитория в «Instagram» — в 13 раз за пару месяцев.
Стриминг — это удобный способ наращивать аудиторию, если трансляция попадает в топ. А также лучший вариант для создания связи между существующими клиентами и брендом: повышает доверие, развеивает сомнения в отношении продукта.
Узкая тематика — не приговор. Если проявить должную креативность и дотошность, даже альтруистическая организация способна стать «мейнстримом».
В СНГ стриминг среди брендов особо не развит. Это значит, что вы можете стать пионером в своём сегменте и пожать плоды столь недооценённого маркетингового инструмента, пока это не сделали ваши конкуренты.
Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди
Не вся информация, которая поступает клиенту, им запоминается. Этот факт постоянно упускают начинающие маркетологи. А зря. Если разобраться, что именно слышат и запоминают потенциальные покупатели, то продажи всегда будут держаться на высоком уровне.
Многие профессиональные тренеры в сфере маркетинга начинают свою работу с процедуры знакомства участников тренинга. Это необходимо для того, чтобы люди познакомились и сработала групповая динамика, позволяет выявить уровень знаний участников, наладить полезные связи. Кроме того, знакомство с другими учениками помогает группе на практике понять, что же запоминают люди.
Основываясь на опыте профессиональных коучингов, можно с уверенностью сказать, что любой человек чаще и лучше всего запоминает:
• информацию о том, чем похожи другие люди на них;
• информацию о том, чем другие люди отличаются от них;
• нестандартную информацию;
• цифры и факты;
• метафоры и истории, которые тронули их чувства.
Первые 2 пункта показывают, что человек, как и любое живое существо, делит других людей на своих и чужих. То есть, они проводят анализ, дружественен оппонент или нет, стоит ему доверять или не стоит. Третий пункт отвечает за восприятие собеседника или знакомого человека и его отличий от других людей. Четвертый пункт - это конкретные факты, которые можно проверить, а пятый - работает с ощущениями и эмоциональным состоянием аудитории.
Закрытие сделки, несколько способов продать
В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу.
Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE)
Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.
Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
- Действие акции до…
- Товара на складе осталось 2-3 коробки
- Количество мест ограничено. Осталось…
- Тотальная распродажа…
- Лимитированная серия…
Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.
Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:
Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
Давайте теперь поступим следующим образом …
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.
Пример:
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.
За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.
Закрытие сделки: «Демо-версия»
Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.
В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
- Тест-драйв автомобиля
- Установка приложения
- Демо-версия IT-сервисов
- Первый бесплатных урок/занятие
- Примерка одежды
- Дегустация
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.
Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.
Закрытие сделки: «Выбор без выбора»
Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.
Вопросы для закрытия сделки:
Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
Вы берете синий или черный диван?
Вам доставить в офис или по домашнему адресу?
Как правильно собирать отзывы клиентов?
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Надоели банальные советы по бизнесу и маркетингу? Устали от избитых цитат, подборок и «интересных» фактов?
Подпишитесь на авторский канал «Телеграмма от Максима Юрина», на котором российский предприниматель и маркетолог делится РЕАЛЬНЫМИ историями из жизни и бизнеса, полезными советами и лайфхаками.
Узнайте:
✅ Как компания получила миллионные охваты благодаря глупой ошибке типографии;
✅ В чём проблема с популярными курсами для предпринимателей;
✅ Как прошёл первый в мире «Elevator pitch»;
✅ Чем предприниматель отличается от стартапера;
✅ 9 непреложных законов управления проектами.
... и еще много интересных постов на канале "Телеграмма от Максима Юрина". Честно, с фактами и цифрами, цинично, с юмором.
✈️ Присоединяйтесь!
Ненавязчивые продажи… Такое бывает?
В таргетированной рекламе — безусловно. Все благодаря нашей любимой воронке продаж.
Грамотно выстроенная последовательность действий от первого касания с брендом до совершения покупки дорогого стоит… В прямом и переносном смыслах. Но все это оправданно.
Количество этапов воронки зависит от специфики бизнеса. Сегодня мы хотим поделиться механикой, разработанной нами для салона красоты.
Первый этап — касание с брендом салона через нативный контент. Например, знакомство с владельцем, тренды и идеи из бьюти-индустрии, раскрытие одной из услуг на понятных примерах (никаких прямых продаж).
Второй этап — прогрев базы, которая провзаимодействовала с контентом или перешла в профиль аккаунта (заинтересовалась, познакомилась с брендом) на первом этапе. Прогреваем рассказами о владельце салона, сотрудниках, демонстрируем примеры работ и отзывы.
Третий этап — периодический запуск офферов (акций, сезонных предложений) с ограничением по времени по теплой базе (аудитория ранее взаимодействующая с нашим рекламным контентом или профилем).
Несмотря на то, что бюджет на рекламу получается больше, по факту стоимость лида на длительном промежутке времени может быть меньше. Все из-за того, что клиенты приходят и на 1-2 этапах, но в этот момент салон не тратит бюджет на скидки и акции.
Не бойтесь внедрять воронку в таргете и тратить дополнительный рекламный бюджет. Зачастую все это приводит к отличным результатам.
С Новым годом! Пусть новый год принесёт много новых достижений, крепкого здоровья и любви, пусть задуманное сбудется. Пусть счастьем и добротой будет наполнен каждый дом. Пусть вдохновение и любовь сделают жизнь светлее и ярче. Пусть год идущий будет светлым, приносящим много положительных эмоций, здоровья, достатка и улыбок на лицах родных и близких людей. Пусть источник добра и тепла в твоей душе согревает тебя и твое окружение. С Новым годом!
Читать полностью…
Ежедневно мы получаем множество визуальной информации, в число которой входит и реклама.
Мы настолько перенасытились ей, что иногда даже не замечаем ее вокруг себя. Из-за этого бренды используют спорные методы борьбы за наше внимание. Они как будто соревнуются друг с другом по скандальности рекламных акций. Но стоит ли игра свеч? На западе во всю процветает «культура отмены» и такая реклама может стоить им лояльности аудитории, а также огромных потерь в бюджете.
⠀
Сегодня мы обсудим спорные кампании, которые взорвали Интернет.
Расистские темы
Рекламная кампания NIVEA «Белое – это чистое». В ней представляли новый дезодорант, который не оставляет пятен на белых и черных вещах. Но пользователи сочли слоган расистским и раскритиковали бренд.
⠀
Компания Dove выпустила рекламный ролик геля для душа со слоганом «Что бы было написано на вашей коже, если бы на ней были отметки о стирке?». В нем чернокожая девушка снимает футболку и вместо нее появляется девушка с белой кожей. Бренд хотел показать, что их продукция подходит для всех типов кожи, но само видео вышло неудачным.
⠀
Сексистские темы
Польское подразделение LG выпустили скандальную рекламу в TikTok с мужчиной вуайеристом. В этом ролике они рекламировали новый чехол Dual Screen с, у которого есть дополнительный дисплей. На видео мужчина пытается подсмотреть девушке под юбку, а когда она это замечает, он переходит на другой дисплей, где якобы делал селфи. После этого скандала бренду пришлось удалить свой аккаунт в социальной сети.
⠀
К 23 февраля сеть магазинов DNS выпустила ролик, в котором мужчина привозит в лес свою вторую половинку и заставляет ее закапывать банальные подарки в виде носков и пены для бритья. Бренд обвинили в сексизме. Перед 8 марта они выпустили еще один ролик, но уже с дисклеймером о шуточном настроении видео.
⠀
Реклама должна привлекать внимание потребителя, но вот каким путем добиваться этого внимания – решать вам.
В чем подвох гипотез и тестов?
В среде рекламистов часто слышится: пришла в голову гипотеза — тестируй, и чем больше тестов тем лучше. Вышла даже книга такая. Про то, что разработка стратегии — это сложно, лучше тестировать все подряд.
Тесты увлекают своим процессом, это вам не скучная аналитика. С каждой новой гипотезой адреналин шкалит. «Теперь-то точно должно взлететь» — крутится в голове. Но почему-то чаще не взлетает.
Когда гипотез много, игра становится похожей на угадайку. Что быстрее: найдем как привлекать клиентов или «просрем» бизнес?
Отчасти эта зараза пришла из модных стартапов и концепции минимально жизнеспособного продукта — MVP. Идея в том, чтобы с минимальными вложениями получить упрощенный продукт и протестировать как воспримет его потребитель.
Но в стартапах речь про инновации. Они создают принципиально новые продукты, с которыми потребитель не имеет опыта взаимодействия. Маркетолог редко встречается с такой ситуацией. Чаще продукт уже используется или есть похожий аналог.
Если у вас много идей и вы попали в ситуацию непрерывных тестов без существенного улучшения результатов — попробуйте поменять подход.
Ключевое — брать идеи не из своей головы и головы коллег по цеху, а найти место где они правильные изначально. Это место — голова клиента.
Нужно провести опрос у тех, кто уже купил ваш продукт. А если продукт новый, то у тех, кто покупал продукты ближайших конкурентов.
Важно задать три вопроса:
Почему обратили внимание на продукт? — определяем с помощью чего будем привлекать.
Между чем и чем выбирали? Почему выбрали именно этот продукт? — определяем от кого и как будем отстраиваться.
Как и для чего используете продукт? — определяем какие образы будем использовать в рекламе.
На основании этих ответов выдвигайте гипотезы и делайте тесты. Все остальное выкиньте, даже если оно вам дорого.
Как поднять вовлечённость и сблизиться с аудиторией?
⠀
Сейчас в тренде глубокий смысл, но он не имеет значения без правильной формы, которая будет вовлекать аудиторию. Если статистика ваших Stories совсем печaльная, нужно пересмотреть контент, а перед этим прислушаться к нашим советам:
⠀
Не используйте больше двух одинаковых форматов подряд.
Лучше на каждую новую Stories добавлять новую картинку. Снимайте под разным ракурсом, если не получается менять фон.
Сделайте акцент на динамике.
Всегда можно сократить и ускорить — так 30 секунд легко превращается в 15, при этом смысловая нагрузка не теряется, а вовлеченность повышается.
Если сопровождаете stories текстом, делайте его структурированным, разбивайте на абзацы.
Используйте базовые правила съемки - хорошее освещение, отсутствие визуального мусора.
⠀
Одинаковые смыслы всегда можно донести по-разному — здесь работает тот же подход, что и с постами, только возможностей больше. Например, в Stories разноплановость форматов — это разный объект съемки, объем и формат контента.
⠀
Чтобы удерживать внимание, не должно быть слишком легко или слишком сложно. Важно найти баланс, но при этом сохранить неопределенность:
⠀
Не просто "Идет дождь", а "Блин, пошел дождь, а я с прической и макияжем должна попасть на съемку. Получится у меня добраться до пункта назначения?".
⠀
Вовлеченность — это про доверие, искренность. Если за красивым оформлением нет ЛИЧНОСТИ, то оно не имеет значения. Если за личностью, нет структуры, оформления, то она не будет воспринята и услышана. Поэтому соблюдаем баланс и подходим к контенту комплексно.
3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.
Что такое agile маркетинг?
Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.
Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.
Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.
Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».
Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.
Преимущества agile маркетинга
- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.
Трудности применения agile маркетинга
- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!
Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.
Кто придумал «конкурентные цены»?
Почему-то всё ещё встречаются тексты, в которых авторы не указывают честную цену на товар. Вероятно, боятся спугнуть клиента.
Вместо этого они вставляют универсальную фразу «у нас конкурентные цены». Так они хотят сказать клиенту, что тут покупать дешевле, чем у конкурентов.
У этой фразы больше минусов, чем плюсов.
Например, клиент уже знает, что хочет купить. Его интересуют условия: цены, наличие, качество, доставка, способы оплаты и другие нюансы.
Он заходит на сайт и видит товар, который хочет приобрести, но не видит цены. Вместо неё фраза: «у нас конкурентные цены».
Чтобы узнать цену, клиент должен позвонить, сделать заказ или покопаться в каталоге. Сразу появляются дополнительные задачи, которые он не планировал.
Хорошо, если в тексте есть описание, что необходимо сделать, чтобы узнать цену. А если описания нет? Приходится только угадывать и совершать лишние движения.
Клиент открывает ещё несколько сайтов, которые продают такие же товары. Благо, конкуренция сейчас почти в каждом сегменте — клиенты могут выбирать.
Он заходит на следующий сайт и видит другую картину — цена на товар есть, и никуда звонить не нужно. Можно просто делать заказ.
Клиент понимает, что есть сайты с фразой «у нас конкурентные цены», а есть сайты, на которых просто честную цену видно.
Он открывает ещё 10 сайтов и среди них оставляет только те, на которых указана цена. Теперь он может сравнить стоимость, характеристики, условия, и купить.
А сайты, которые вместо честной цены написали «у нас конкурентные цены» для него уже просто перестали существовать.
Есть и другая сторона медали. «Конкурентная цена» может расцениваться по-разному:
Конкурентная цена — такая же, как у конкурентов
Конкурентная цена — дешевле, чем у конкурентов.
А ещё есть компании, которые пошли дальше. Они используют фразу «у нас конкурентоспособные цены».
Мы с вами понимаем, что конкурентоспособная цена определяется, как стоимость товара, ориентированная на покупателя. Простыми словами, клиенту это подойдёт по цене.
Но вы уверены, что покупатель поймёт эту фразу так, как вы её понимаете?
Что делать?
Есть два варианта решения задачи:
1. Указать честную цену и аргументировать её.
2. Указать диапазон цен и прописать условия — от чего зависит цена.