7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Решение о покупке – невероятно сложный процесс, на который влияет множество факторов. Одним только продающим текстом здесь не отделаться.
Вот 11 основных из них:
1. Давление общества.
Любой человек, как бы он того ни отрицал, подвержен влиянию общества. Если, к примеру, вы пользуетесь Андроидом, а у всех людей в вашем окружении Айфон, вы будете испытывать негласное давление. Вам совсем не захочется быть белой вороной.
2. Влияние важного человека.
Если человек, мнение которого вам важно, переходит с шампуня "Калинка" на шампунь "Малинка" и расхваливает его, вы прислушаетесь. Этим человеком может быть как кто-то из вашего окружения, так и медийные личности. Его мнение для вас авторитетное.
3. Потребность.
Иногда определенная вещь вам просто не нужна. Если вас устраивает ваш шкаф, а социальное давление на вас не действует, то вы не побежите в магазин Икеа за новым шкафом с труднопроизносимым названием.
4. Эстетика и промдизайн.
Некоторые вещи мы покупаем просто по той причине, что они нам нравятся. Они могут быть вовсе и не нужны вам, но ведь душа просит. Именно так я и купила 7 новых пар кроссовок.
5. Ритуалы.
Есть товары, которые мы покупаем потому, что так привыкли. Что можно подарить на праздник коллеге/маме/сестре? Цветы – универсальный вариант.
6. Наличие в продаже.
Обычно мы покупаем то, что физически есть в продаже. Вот увидели вы красивую рекламу про Пепси от Тимати, пришли в магазин, а ее там нет. Расстроились, купили обычную Пепси и ушли.
7. Цена.
Какие бы крутые рекламы ни делал Мерседес, деньги у вас есть только на Жигули. Или даже на велосипед. Значит, купить вы его не сможете. Если, конечно, не полезете в кредиты.
8. Репутация и имидж.
Если раньше Айфоны были показателем достатка, то сейчас они есть у каждого второго школьника. Если человек хочет выделиться, то не будет покупать Айфон. Или наоборот – купит, чтобы не выделяться.
9. Эмоция.
Однажды вы купили на вечеринку определенный виски, а утром чувствовали себя овощем. Теперь вы ненавидите его. Или, наоборот, любите – вам ведь было весело вечером.
10. Иллюстрации и фотографии.
Красивые картинки всегда делают товар привлекательнее. Если они некачественные, то и товар выглядит дешево. Даже если стоит больших денег. Сравните фото Макбука на сайте Apple и на Авито, к примеру. Очевидно, что вам захочется купить тот, что на сайте. Хотя разницы в них абсолютно никакой.
11. Сценарии использования.
Одна компания говорит вам, что в ее костюме вы будете выглядеть солидно. Вторая – что вы будете чувствовать себя комфортно. Третья – что с их костюмом вы пройдете огонь, воду и медные трубы. Иногда мы покупаем не сам товар, а обещание лучшей жизни.
Как заставить пользователей делиться контентом в соцсетях
Реклама в соцсетях может дать отличную конверсию, если заставить подписчиков делиться вашим контентом. Как это сделать и что именно заставляет людей делиться информацией?
Пару лет назад был проведен интересный эксперимент. Группу людей обследовали при помощи фМРТ во время чтения статьи одного из известных интернет-изданий. Ученым было интересно, какие участки мозга становятся активными в тот момент, когда люди принимают решение поделиться статьей на своей странице или нет.
И что получилось? Оказывается, в момент принятия положительного решения активизировались три участка мозга, что позволило сделать выводы:
- Пользователи делятся контентом, который представляет для них ценность.
- Большинство пользователей публикуют на своей странице только тот материал, который показывает их в выгодном свете.
- Человек делится контентом в том случае, если он полезен для их друзей.
Интересное исследование также провели ученые Италии и Франции. Специалисты установили, что наибольшую виральность имеет тот контент, который вызывает у пользователей чувство высокого доминирования.
Но, в случае с соцсетями надо понимать, что важное значение имеет не только виральность, а и коэффициент вовлеченности сообщества, так как люди существа социальные и именно различные группы и комьюнити активнее принимают участие в обсуждениях того или иного продукта.
Продуктовая вилка цен
В компании McDonald's было три разных объёма стаканов для газировки: 250 мл, 400 мл и 500 мл
Самый продаваемый объём был 400 мл, его покупали 50% клиентов, остальные объёмы продавались примерно в равной пропорции по 25%
Затем они вводят еще больший объём 700 мл, который вообще не продаётся от слова совсем. При этом они тратятся на его производство, он занимает дополнительную строчку в меню, короче добавляют себе больше геморроя на продукт, который если посмотреть на статистику прошлых продаж – вообще не нужен клиенту. Ведь раньше самым популярным объемом был не стакан в 500 мл, а 400 мл, то есть клиенту не нужна порция побольше
Зачем же они делают такой казалось бы убыточный и глупый шаг?
После того, как в компании McDonald's ввели дополнительный стакан объёмом 700 мл, средний чек увеличился. Всё больше и больше клиентов начали брать стакан объёмом 500 мл, хотя вроде как до этого им хватало и 400 мл газировки
Думаете, что это странное поведение? Но как показывает практика крупных мировых брендов клиенту намного комфортнее, когда он покупает не самый дорогой вариант, а покупает чуть дешевле. И в этот момент он думает, что он покупает вариант чуть хуже самого лучшего и самого дорогого варианта, то есть он экономит деньги, но при этом он не покупает самый дешёвый вариант, ведь самый дешёвый = самый плохой. А кто хочет покупать заведомо плохой вариант, когда есть получше
И вот этот стакан объёмом 700 мл – это «продукт-пугалочка», который каждый из вас может ввести в свой бизнес. Абсолютно в любом бизнесе можно создать свой продукт, который будет перемещать человека в другие ценовые рамки, на фоне которых ваш основной продукт – уже не такой и дорогой, как могло показаться на первый взгляд.
Эксперимент с двадцатью банками джема
Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать.
Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения.
В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей.
Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках.
Результаты удивили всех, особенно владельцев ритейлинговых сетей. Ранее всем казалось, что большой ассортимент товара повышает продажи — чем больше количество товара, тем легче сделать выбор. В реальности все оказалось иначе. Когда на полках стояло 20 видов джема, его клали в свою тележку всего 3% от общего количества заинтересованных покупателей. Когда на полке осталось четыре вида джема, продажи резко подскочили на 30%!
Ассортимент товара привлекателен для покупателя только в теории — в реальности он утомляет и мешает сделать выбор. Каждый мужчина, которому приходилось наблюдать за женщиной выбирающей одежду из шкафа, знает — чем больше в ее шкафу одежды, тем вероятнее женщина скажет, что ей нечего надеть.
Стратегии, которые помогут продавать больше и которые доказали свою эффективность историей!
Многие успешные стратегии маркетинга уже десятки лет приносят успех компаниям и практически не меняются под давлением времени и прогресса. Большинство бизнесменов узнает об этих стратегиях с опытом, но лучше не ждать и начать применять их уже сегодня, чтобы не совершить на ошибках кучу денег.
Самые эффективные из этих стратегий:
1. Покажите вашему покупателю то, что он на самом деле хочет увидеть
Многие компании предоставляют покупателям полный перечень услуг, который он получит за определенную цену и сравнения стоимости услуги или товара с конкурентами. Однако практика показывает, что покупателю чаще всего безразличны эти параметры. Все что он хочет знать — какую пользу ему принесет та или иная услуга или характерная черта вашего предложения. Не ввязывайтесь в ценовые войны с конкурентами и фокусируйте внимание покупателя на том, как товар поможет ему сберечь деньги или заработать деньги.
Неправильно: мы продадим вам А, Б и В на 10% дешевле, чем конкуренты!.
Правильно: мы покажем вам как этот товар поможет вам сократить операционные расходы на 10%.
2. Подчеркивайте убыток, который клиенту принесет игнорирование ваших товаров
Психологические исследования показывают, что для людей более актуально избегать боли, чем стремиться к удовольствию. Эта логика распространяется и на маркетинг. Если положительные качества вашего товара не убедят потребителя, то вполне вероятно, что на него подействует нежелание столкнуться с негативным последствиями.
Неправильно: наша услуга поможет вам сберечь $1 миллион расходов и заработать $1 миллион прибылей в течение года!
Правильно: если вы не приобретете нашу услугу уже сейчас, то уже через год вы потеряете $2 миллиона.
3. Поднимите цены, чтобы покупатели считали ваш товар... более ценным
Как хорошо знают опытные продавцы, высокие цены далеко не всегда отпугивают покупателя. Во многих направлениях ритейла высокие цены ассоциируются с высоким качеством и востребованностью товара или услуги. Многие бизнесмены не применяют эту стратегию, потому что они считают, что сами никогда бы попались на такой трюк. Однако так или иначе на него попадаются все.
Неправильно: чтобы расширить наше присутствие на рынке, мы снижаем цены на 10%.
Правильно: наш продукт так востребован, что нам пришлось повысить цены на 10%.
4. Найдите клиентов для ваших клиентов
Хотя это и не принесет вам сиюминутной прибыли, будьте уверены, что если вы поможете вашему клиенту выйти на выгодную для него сделку, он станет вашим клиентом навсегда. Бизнесмены любят просить клиентов помочь их бизнесу, но никогда не берут в расчет, что иногда нужно подать руку помощи первым. Это классическая ситуация, в которой выигрывают все, и вы не останетесь в накладе, если поможете создать ее.
Неправильно: вы знаете кого-нибудь, кому могут понадобиться наши услуги? Не могли бы вы помочь нам устроить встречу?
Правильно: Я знаю одну компанию, которой может очень понравиться ваш продукт, давайте я устрою вам встречу?
5. Покажите ваши слабые стороны как сильные
Многие бизнесмены не хотят признавать слабостей за своим бизнесом, но слабости есть у всех. Впрочем, еще не придумали слабости, которую при определенном старании маркетинга нельзя было бы выдать за силу. К примеру, если вы маленькая компания, которая соревнуется с лидером рынка, то вы — инновационная компания, которая противопоставляет себя отставшему от времен гиганту. Ну а если вы, напротив, большая компания, которая соревнуется с малыми, то вы — надежный и проверенный временем вариант, в то время как они — рисковые предприятия.
Психологический эксперимент для контент-маркетинга
Переубеждать в эффективности контент-маркетинга уже никого не нужно. То, как контент влияет на потребителей и потенциальных клиентов, доказано множеством исследований.
Например, исследования Content Marketing Institute показали, что контент-маркетинг генерирует в шесть раз больше конверсий, чем традиционный маркетинг. А в недавнем исследовании отношения маркетологов к контенту как инструменту продвижения большинство специалистов, а именно 96%, ответило, что считают контент важным элементов маркетингового арсенала и эффективным способом продвижения.
Теперь вопрос в том, как использовать этот инструмент на полную. Усовершенствовать и улучшить свой контент можно не только следуя последним рекомендациям гуру маркетинга и используя новейшие разработки в сфере создания контента.
Заглянув даже в старые исследования поведения человека, можно также найти интересные и полезные факты, которые можно использовать в работе с контентом.
Эффект собственности.
Эффект собственности предполагает, что человек склонен оценивать объект как более выгодный или ценный только потому, что тот ему принадлежит. Этот эффект также граничит с эффектом привязанности, согласно которому люди эмоционально привязываются к тому, чем обладают.
В 2011 году в журнале о психологии потребителей (Journal of Consumer Psychology) опубликовали результаты интересного исследования «The IKEA effect: When labor leads to love». В нем психологи установили, что люди оценивают созданные ими оригами, конструкции с Lego и коробки с IKEA равноценно с аналогичными продуктами экспертов и профессионалов, и даже ожидали такой же высокой оценки и от посторонних.
Как это пригодится контент-маркетологу? Контент будет более важен и ценен пользователям, если они будут участвовать в его создании, а также они с большей готовностью будут делиться таким контентом с другими.
Вовлекать пользователей в создание контента можно завлекая и провоцируя их комментировать, устраивая опросы и голосования, проводя различные акции.
Также можно дать потребителю возможность влиять на сам продукт, например, выбирать дизайн или новый концепт, так, согласно эффекту IKEA, поучаствовав в создании продукта, потребители чаще будут его покупать.
Почему одни сразу продают, а другим нужно делать контент?
В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный.
Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний:
1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство.
2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения.
3) обращение к специалисту - уточнение и покупка.
( Вся цепочка может быть пройдена за час)
Покупка квартиры:
1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство
2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие.
3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам.
4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа.
5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа.
6) внесение предоплаты - завершение сделки.
(Вся цепочка может идти до года и более)
Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом.
Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.
P.S. Не ленитесь, пробуйте пройти её самостоятельно, попросите знакомых сделать то же самое. Возможно в вашей связке найдутся "дыры". Лучше их заметить на этапе старта, чем после того как слит бюджет.
Почему клиент хочет новую жизнь, но идёт за покупками?
Даже когда клиенты активно и с удовольствием покупают ваш товар, стоит спросить себя: а-по-че-му? Что заставляет их хотеть этот товар и покупать его именно у вас? А чего они хотят на самом деле?
На этот вопрос нам ответит Jobs To Be Done.
JTBD — теория о поведении покупателя, которая примерно переводится как «Решаемые задачи». Суть её в том, что люди покупают не вещи, а решения. Они как бы «нанимают» товар, чтобы решить свою задачу.
Сложно сходу представить высокую цель, которую решит, например, банка консервированного горошка. Но раз нет горошка - нет оливье, а значит и праздничного стола, а нет стола - никакого тебе Нового года!
Как видите, мы быстро перешли от товара к задаче. От банки горошка к желанию чувствовать себя душой новогоднего праздника.
Перед покупкой человек испытывает момент внутренней борьбы. Теория «Задач» помогает выяснить, в чем заключалось сомнение. Когда мы знаем, что движет людьми, мы можем точнее отвечать на их внутренний запрос. То есть создавать продукты, которые будут более востребованы.
Главный вопрос, на который отвечает JTBD - почему клиенты покупают и используют товары? Если разобрать этот вопрос на составляющие, теория «Задач» помогает:
понять, почему клиенты покупали товар раньше,
спрогнозировать, что будут покупать в будущем,
выявить скрытых конкурентов,
сделать правильные выводы из собранных данных,
создавать востребованные и инновационные продукты.
О важности «Задачи» говорит модель Jobs-As-Progress, «Задача как прогресс». Её автор — учёный Клейтон Кристенсен. По Кристенсену «Задача» — это путь, который человек хочет пройти от нынешнего себя к улучшенному себе в будущем.
Важны не качества самого продукта, а то, кем он потенциально сделает покупателя.
Принципы создания легенды бренда
Легенда бренда – важная часть маркетинга впечатлений. С нее начинается ваша эмоциональная связь с аудиторией. На нее ориентируются в дальнейшем при проведении рекламных кампаний.
Какой может быть легенда компании:
Реальная или частично придуманная история. Это работает, если вы изначально на одной волне с потребителем. Например, легенда молодежного бренда Rip’n’dip рассказывает об основателях – друзьях-скейтерах, которые часто сталкивались с неприятием своего увлечения на улицах. Тогда они решили создать не просто марку одежды, а кастомный продукт для субкультуры скейтеров.
Полностью придуманная история – рассказанная через аватар бренда. Все понимают, что на альпийских лугах не пасется сиреневая корова, которая дает самое нежное молоко. А шоколад Milka имеет просто молочный вкус, но буквально – это не «вкус нежности». Но ассоциации и образы работают, а по сиреневой корове вы безошибочно угадаете бренд.
Ценности и образ жизни потребителя – семейные традиции, респектабельность, статус и пр. Мороженое «48 копеек» обращается к ностальгии старшего поколения по прошлому, ведь в СССР брикет за 48 копеек считался самым вкусным. В видеорекламе мороженого используется сценарий семейных традиций и ценностей, где старшее поколение делится приятным опытом с младшим – угощает детей самым вкусным мороженым, которое взрослые впервые попробовали еще в своем детстве. Это работает, хоть мы все понимаем – это «не то самое» мороженое.
Социальные доказательства – рекомендации известных личностей или потребителей. В легенде приводят статистику – сколько людей выбирают продукт, какое количество человек протестировало средство и осталось довольно и пр. Примеры отражения легенды в рекламе – крем-мыло Dove, лекарственные средства, которые советуют чихнувшему на остановке человеку.
Технологии и инновации – акцентируйте внимание на производстве, визуализируйте процесс. Дайте клиенту понимание, в чем разница между двумя одинаковыми продуктами – вашим и конкурентов.
«Хочу так же!» Способ, к которому часто прибегает инфобизнес. Легенда о человеке, который сам пришел к лучшей жизни путем приобретения определенных знаний. Теперь миссия этого человека – делиться этими знаниями с другими. Хочешь пересесть с Жигулей на Майбах?
Используя маркетинг впечатлений, вы уже обходите конкурентов, которые продают просто товар, как набор характеристик. Предлагайте аудитории решение проблем, причастность к определенному сообществу, образ жизни. Говорите с помощью рекламы голосами клиентов и запоминайтесь.
Существует ли самый лучший способ увеличения продаж?
Это вопрос, которым задавался каждый, кто только-только приобщался к продажам. Ответ будет сразу: конечно же нету.
Не существует такого инструмента, который безоговорочно и одинаково эффективно применим к любому типу бизнеса, продукту, бюджету и перспективе. Это как единорог — его не существует. Самым лучшим способом может оказаться зачастую тот, который наиболее выгоден в экономическом плане.
Для того, чтобы этот инструмент выявить, необходимо тщательно исследовать свою аудиторию и рынок, а затем “прикинуть” маркетинговые стратегии для того, чтобы выстроить простую систему, которая будет работать как торговый автомат — закинул денежку и получил клиентов.
Также, индивидуальность вашего подхода вряд ли сможет быть скопирована вашим конкурентом и это, разумеется, огромный плюс. Если вы начнете заниматься “исследованием”, то вы сможете находить для себя уникальные предложения и возможности, о которых никогда даже ранее не задумывались. Вот вам пример из загнивающего запада:
Служба по защите собак пыталась найти способ отделить себя от конкурентов. Никакие методы не срабатывали и они решили заняться тщательным исследованием и изучением этого вопроса. В итоге они решили размещать рекламу в автомобильном журнале. Почему? Потому что большинство людей, которые являлись любителями этого журнала, оказались ещё и любителями домашних животных, среди которых было немало коллекционеров и тех, кто занимается разведением собак для продажи.
Неожиданной поворот событий, о котором вряд ли кто-либо подумал бы в здравом уме, верно?
Исследование и доскональное изучение актуальных проблем творят чудеса, предлагая порой далеко не самые очевидные, но максимально эффективные способы их решения.
Более эффективная имиджевая реклама за те же деньги — вечный челлендж и для бизнеса, и для рекламщиков.
Здесь трендовое решение — обратиться к платформам онлайн-коммерции. У этих ребят готовая к покупкам аудитория, которую они хорошо знают, так что попадание в нее будет более точным. Посмотрите, как настроили рекламу Росбанка через Авито — продукт действительно выстрелил.
Что получилось: post-view конверсия выросла в 1,5 раза, CR — на 1,87%, а эксклюзивный охват составил 41%.
За счет чего сработало: яркое УТП с ограниченным сроком действия, подходящий формат баннера и, конечно, точный таргетинг
Бонусом — чек-лист эффективной медийки. Ищите его и подробный разбор кейса тут.
👀 Сэкономить 200к+ на нейросетях
Продукты с ИИ появляются каждый день — но никто не рассказывает, как внедрять их в рабочие процессы так, чтобы они работали и приносили прибыль.
14 августа на бесплатном вебинаре Юлия Орлова — основательница агентства мобильной разработки и специалист в области AI расскажет, как она автоматизировала бизнес-процессы, увеличила выручку на 10% и сэкономила 200 000 ₽ на отделе продаж и маркетинга.
🔥 Каждый участник получит доступ к базе знаний академии «Войти в AI» и 30 тысяч токенов для работы с ботами
🧠 Пройдём все этапы создания и оптимизации продукта: от стратегий продаж и воронок, до плана обучения сотрудников.
🧠 Научитесь создавать визуалы, контент-планы. Узнаем главные принципы написания промптов.
🧠 Преодолеете главную трудность работы с ИИ — когда в голове есть результат, а нейронка выдаёт что-то обобщённое.
Спойлер: эту проблему решает наработка навыка написания промптов — этому и будем учиться.
Как итог:
— Доступ к базе знаний академии «Войти в AI» для участников вебинара и 30 тысяч токенов для работы с ботами.
— Свободное время и ресурсы на хобби, спорт или открытие следующего бизнеса.
— Сэкономленный бюджет на маркетинге, продажах и создании контента.
Когда: 14 августа, 19:00
Сколько: бесплатно
Присоединиться к вебинару «Войти в AI» 🚀
👋Хотим порекомендовать вам БОЛЬШИЕ ИДЕИ предпринимателя Антона Горестова
Оборот его бизнеса превысил 1 млрд рублей🤯
Антон поможет вам решить множество проблем и увеличить выручку вашего бизнеса x3-x5
И подготовил для вас 4 видеоурока на такие актуальные темы, как:
🎁 как за пару лет открыть крупную сеть
🎁 как создать БОЛЬШУЮ ИДЕЮ
🎁 какой инструмент позволяет вывести твой бизнес на новый уровень
🎁 5 больших ошибок из-за которых прогорают 90% предпринимателей
🎁 что делать, когда цена клиента растет во всех нишах, выходят новые законы и растут налоги
Чтобы получить уникальные материалы, переходите в телеграмм-бота Антона👉 clck.ru/35DCD3
10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.
Жадность
— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.
Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.
Дефицит
— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.
Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»
Любопытство
— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.
Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.
Ожидание/предвкушение
Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.
Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».
Стадность
Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».
Эксклюзив
— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.
Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.
Интрига
Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.
Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.
Предубеждение или стереотипы
Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.
Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.
Упрощение
— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.
Доказательство
— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.
4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог
Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.
1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.
2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.
3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.
4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.
Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.
"Унитазные блокировки в маркетинге"
Реклама любых предметов, связанных с отправлением естественных нужд наталкивается на очень глубокие культурные и эстетические блокировки и оказывается невероятно неэффективной.
Однако один американский производитель сантехники решил пойти иным путем. Он организовал исследовательскую группу физиологов и специалистов по эргономике, которые провели комплексное, всестороннее исследование унитаза с точки зрения его естественности и удобства. Оказалось, что привычные всем унитазы совершенно не подходят для справления нужд - им следует быть гораздо ниже и чуть шире привычных нам. Результаты исследования должны были совершить настоящую революцию в сфере санфаянса и вывести производителя сантехники на новые высоты бизнеса. Немедленно была организована масштабная рекламная и просветительская компания во всех медиасферах. Результаты были удивительными - продажи новых унитазов… провалились! Да, их просто отказывались покупать, не смотря ни на какие доказательства их удобства. Производитель оказался на грани разорения.
Однако у этой истории интересный конец, исследования о физиологии справления нужды неожиданно пустили корни в Скандинавских странах: Швеции, Дании, Норвегии. Уже к 1982 году новый вид унитазов стал в этих странах стандартом де-факто, и привычные нам высокие унитазы можно встретить только разве в аэропортах и гостиницах.
Социологи говорят, что успех нового типа унитазов в Скандинавии и их провал в Штатах связан с наличием или отсутствием культурных блокировок, которые сейчас называются "унитазными". Люди не хотят даже думать о чем-то неприятном, их оскорбляет сама возможность обсуждения своих физиологических потребностей. Сейчас термин "унитазные блокировки" активно используется маркетологами, которые занимаются продажами товаров "на грани" - игрушек для взрослых, товаров, связанных с религиозной тематикой и многого другого.
С "унитазными блокировками" связан еще один забавный случай. В 1990 году Виктор Папанек, дизайнер и исследователь вопросов экологии в дизайне, предложил уменьшить стандартную ширину туалетной бумаги на 2,5 сантиметра. Это дало бы значительные экономические и экологические выгоды, измеряемые сотнями миллионов долларов в год, причем функциональность самой бумаги от этого бы нисколько не пострадало. Разумеется, "унитазные блокировки" в головах людй были настолько сильны, что его идея была отвергнута еще на стадии рассмотрения как несостоятельная и глупая.
Профессия «мемолог» ближе, чем кажется — Нетология запустила бесплатный курс для тех, кто хочет шарить в мемах
Мемы — теперь часть как повседневного общения, так и жизни крупных брендов. Разбираться в интернет-культуре полезно не только троллям, но и тем, кто стремится к успеху в SMM или рекламе: все ведь знают шутки из X (твиттера) Авиасейлс? Мемы делают коммуникацию запоминающейся и позволяют брендам и потребителям оставаться на одной волне.
Научиться замечать тренды раньше конкурентов, отличать демотиватор от эдвайса и придумывать цепляющие подписи к картинкам помогут специалисты SMM-отдела Нетологии и настоящий эксперт в мемологии — Андрей Кокин, мемолог сервиса заказа такси «Максим» и рекламного агентства «Пикчер». Программа стартует 13 сентября.
А для тех, кому кажется, что отличать камеру от совы и знать, кто такой Ибрагим, недостаточно — будет возможность прокачаться до PRO уровня в следующем, более продвинутом модуле курса.
Заложники целевой аудитории
Сложно сказать откуда взялся этот стереотип, но мы постоянно ищем свою целевую аудиторию. Ключевое слово — “ищем”…
Правильно выбранный клиент — это и есть залог рыночного долголетия. Но кто он? Тот, кто является потребителем ваших продуктов? Пользователем? Или покупателем? Или просто плательщиком? А если вы трансформируете свой бизнес радикально меняя продукт? Правильно выбранный клиент… всё равно останется с вами. Хотя риски, безусловно, существуют.
Спасти завтра за счёт сегодня
Стратегические решения всегда приводят к тактическим потерям. Именно поэтому к ним готовы далеко не все.
Но правильно выбранные клиенты остаются с вами даже в эпоху серьёзных трансформаций. И примеров этому достаточно: Harley Davidson, Zippo, Mini, British Airways, Volvo, Apple, Sony… Все компании проходили через кризисы и серьёзные трансформации, но именно клиенты вытягивали их из очередного крутого пике. Да, с инвестиционной поддержкой. Но еще и с багажом истории, традиций и репутации. Т.е. с брендом. Который, как мы знаем, находится в голове у клиента.
Так что же их привлекает? Всё просто. Это не продукты, это ваш подход к бизнесу. Ваше мировоззрение, ваша субъективный взгляд и может быть даже авторитарный подход, в том числе и к продуктовым инновациям. Мы всегда начинаем завоёвывать сердца потребителей своими продуктами… или своими мыслями. Но продукты приходят и уходят, а вот подход к их созданию, процесс их создания, степень внимания к деталям и опыту — остаются.
Поколение быстрых решений
Сегодня каждый человек вправе выбирать из сотни вариантов вне зависимости от того, о чем идет речь. Одежда, питание, распорядок дня, поступки - больше нет необходимости мириться с тем, что есть. Мы живем во время, когда вещи в большинстве своем не ремонтируют, а меняют - сотни вариантов, всегда доступных к выбору, делают это решение очевиднее и проще.
Как и все вокруг, условная формула «множества вариантов» коснулась и поведения людей в вопросах онлайн-покупок. Согласно исследованиям, задержка загрузки страницы сайта всего на 1 секунду снижает показатель конверсии в среднем на 7%, дольше - в геометрической прогрессии. Это вполне вписывается в сложившуюся тенденцию: если сайт грузится долго, его легче закрыть и перейти к следующему, который предлагает тот же продукт, даже если немного дороже.
Здесь важное значение имеет и психологический аспект: быстрая работа сайтов для нас стала нормой, а любые задержки - показатель нестабильности.
Факт: ежегодно в корзинах интернет-магазинов остаются неоплаченными товары на общую сумму до $18 млрд. Результат выборочных опросов показал, что среди основных причин - слишком медленная работа сайта на этапе подтверждения заказа.
Получается, что клиент уже был готов заплатить, но лишние секунды ожидания - и его деньги пошли другому продавцу. К слову, сейчас примерно так же влияют на покупателей большие очереди возле касс в привычных магазинах. Люди «поколения быстрых решений» не любят ждать, да и надобности в этом, по большому счету, нет.
Чтобы соответствовать новым реалиям, надо играть по их правилам. Клиента нужно заинтересовать и удерживать уже с первой секунды - иначе этот клиент будет не вашим.
Что для этого нужно?
В идеале, не заставляйте клиента ждать. Для этого нужно выполнять оптимизацию сайта: выбирать хороший хостинг, облегчить код, проработать функционал. Обязательно выполнять мобильную оптимизацию сайта. Второго шанса может не быть - покупку надо закрыть, пока покупатель «горячий».
Всегда делайте акцент на уникальном торговом предложении. Любой эксклюзив стоит ожиданий: в Пекине есть ресторан, где готовят утку по-пекински по оригинальному рецепту. И в очередях люди ждут по 6-8 часов просто, чтобы ее попробовать. Это очевидно: в другом месте такого нет. Но даже если вы продаете смартфоны, надо предложить уникальные условия (скидки, бесплатную доставку или подарок), ради которых стоит ждать, и может даже не одну секунду.
И помните, только тот, кто создает лучшие условия, сможет превратить посетителя сайта в покупателя.
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Как использовать истерику в маркетинге себе на пользу?
Что бы кто ни говорил, но новость о коронавирусе топит на грустные эмоции. Человек - существо эмоциональное в первую очередь. Об этом часто забывают маркетологи.
Не все готовы с холодной головой сидеть и смотреть как рушится привычный мир.
Сейчас пандемия. Куча нервов, предсказаний, метаний. И не только у людей. Правительства не знают чего делать. С их аналитическими отделами, неограниченными ресурсами и стратегическим планированием, они лишь делают красивую мину при отвратительной игре.
Сейчас эмоции накалены до предела. Но это только мешает. Мешает сконцентрироваться на том, что действительно важно.
Сейчас люди ищут успокоения. Гиперэмоциональность приводит к выгоранию.
Если ты занимаешься маркетингом, сейчас самое время приглушить чрезмерные эмоции в рекламе и своих сообщениях. Они будут отторгаться (как пережравший организм начинает тошнить от новой порции еды).
Ну не работает сейчас гиперэмоциональная реклама. Никак. Что сейчас отлично работает? Методы спуска этого гиперэмоционального напряжения. Цифры, графики, логическое объяснения, спокойный тон - это спускает эмоции и успокаивает человека.
В конце концов - это выделит тебя на фоне всеобщей истерии.
Просто помни. Маркетинг - это управление эмоциями. Но именно УПРАВЛЕНИЕ, а не нагнетание истерики. В нужное время - нужно нажать правильную кнопку, а иначе можно всё сильно испортить.
Потенциал вирусной рекламы
В далеком 1957 году американский маркетолог Джеймс Викари провел забавный эксперимент, который прославил его на весь мир и вписал его имя в историю маркетинга.
Он договорился с владельцами кинотеатров и с помощью вспомогательного проектора во время показа фильмов демонстрировал дополнительные рекламные кадры с призывами есть больше попкорна и пить больше колы.
По итогам необычного эксперимента, на который, к слову, ушло три месяца, Викари заявил, что его маркетинговый ход помог увеличить продажи колы на 18.1%, а попкорна - на 57.5%. Полученный результат объяснили эффектом 25 кадра, открывателем которого объявили Викари.
После публикации информации началась шумиха и истерия, приписывающая эффекту 25 кадра все новые возможности управления подсознанием. Маркетологи гонялись за секретом чудодейственного средства, а люди боялись быть одураченными. А закончилось все тем, что использование этой технологии запретили на государственном уровне.
Вот только одно забавно. Спустя 5 лет после эксперимента сам Джеймс Викари заявил, что исследование было не более, чем простым маркетинговым трюком, классической вирусной рекламой.
Примеров такой вирусной рекламы можно найти много и в наше время:
- Лох-несское чудовище, отчасти из-за которого в Шотландии нет проблем с туристами;
- Граф Дракула, благодаря истории которого румынскую Трансильванию буквально штурмуют любители острых ощущений;
- Персонаж Ждун, о котором сейчас буквально каждый слышал и видел сотни мемов.
Истории, запущенные по сарафанному радио, пересказываемые от человека к человеку в виде легенд и забавных случаев, всегда дают эффект разорванной бомбы! Для маркетолога такой способ рекламы - настоящий подарок! Правда, надо уметь им пользоваться.
Клиент всегда прав!
Эта фраза настолько избита — настолько и бесит! Ну не прав он «всегда»!
В 70% случаев клиент сам не знает, что ему нужно. В этом нет ничего особенного — ему и не стоит вдаваться в детали. Главное, что он должен понимать — это «Мне нужен результат!».
Правила рекламы и концепции самой стратегии должен создавать уже профессионал.
В результате сотрудничество происходит по схеме фундаментальной загадки «Сделай то, не знаю что!».
И это практически идеальная обстановка для исполнителя! Почему? Да потому, что нет рамок, ограничений и обнажается творчество. Специалист может раскрыться и проявить себя в полной мере.
«Выходи и делай, что умеешь!». Напутствие тренера на бровке поля для активно разминающегося футболиста.
На практике это встречается редко. Особенно, если человек впервые пришел к услугам рекламы. Проблема в том, что услуги нельзя «взвесить» и посмотреть.
Например. Ты захотел яблок. Ты пришел на рынок. Тебе взвесили — и вот, всё видно: 10 яблок, красивых, сочных, глянцевых. Торговать услугами в этом плане чуть сложнее.
Клиент не может пощупать результат. После первого проекта он понимает для чего нужна реклама — это видно в цифрах.
Но вот первый опыт… оооо… он слегка сложный, но безусловно интересный!
Вспомнился фильм «Игры разума». Точнее сам доктор Нэш с его гениальным равновесием. Это уравнение обязано быть использовано в торговле. «Нобелевку» математик получил как раз по экономике.
Так что уделите пару часов и познакомьтесь с равновесием Нэша. Не пожалеете!
Работа с клиентом превращается в «войну». Исполнитель и заказчик оказываются по разные стороны баррикад и с безумным оскалом стремятся добиться своих целей.
Одни заработать деньги, второй отдать как можно меньше.
Тотально неправильно и губительно. Отсюда конфликты, отсюда споры…
Мы работаем над одним проектом!
Это нужно писать в договорах об оказании услуг. Покупатель и продавец теперь стоят плечом к плечу. Помогая друг другу можно получить максимальный результат.
Будем откровенны: не нужно пытаться довести клиента до «экстаза»!
Не все клиенты приносят только деньги — многие добавляют к ним потерю времени, стресс и истерики.
Итог — человек обращается к маркетологу, а сам, вечерком под чашку кофе, прочитывает с десяток статей о продвижении (кто автор — история умалчивает).
На следующий день начинаются советы, споры и обвинения и т.д.
За время работы и изучения нашей аудитории я сформировала несколько категорий клиентов. Их особенность в непоколебимости. Вот тебе этот самый список:
1. Клиент не знает продукта. Да-да, такое случается. Общаешься с человеком собираешь информацию о его проекте, формируешь концепцию и реализовываешь.
Вроде конверсия идеальная, но вот продаж нет.
Кто виноват? Исполнитель виноват. «У вас плохие лиды?», «Что за подход? Ужас! Вот и продаж нету!».
Но при при прослушивание звонков оказывается, что человек просто не знает своего продукта, плохо консультирует потенциального клиента и успешно «сливает» его.
2. Клиент максимально доверяет нам. Вот он — клиент мечты! И большинство относятся к этой волшебной категории. Клиент полностью отдает задачи в наши руки — и в замен получает желаемый результат.
Взаимовыгодное сотрудничество – максимальная польза друг для друга.
Пожалуй этого достаточно.
Скорая помощь при выгорании аудитории
Замечали ли вы, что в определенный момент рекламная кампания перестает приносить желаемые результаты? Хотя вы ничего не меняли, а раньше всё шло вполне успешно. Вероятная причина этому – выгорание аудитории. Смысл в следующем: вы надоедаете пользователям своей рекламой – и они перестают на неё реагировать.
Почему происходит выгорание аудитории
На самом деле выгорание аудитории – практически неизбежная вещь. Даже если рекламная кампания настроена безупречно. Оно происходит постепенно или внезапно – в зависимости от того, насколько часто крутится ваша реклама. Чем она «агрессивнее» и навязчивее, тем быстрее выгорает.
Всегда есть часть пользователей, для которых реклама зашла с первого раза – они по ней перешли, и объявление им больше не показывается. Оставшийся бюджет (показы) алгоритмы рекламных систем распределяют на остальную аудиторию, которая еще не видела вашей рекламы.
Со временем её остается всё меньше, и начинаются повторные показы для тех пользователей, которые уже видели объявление, но не переходили по нему. Точный алгоритм трансляции рекламные платформы не раскрывают, но можно точно сказать следующее: чем меньше изначально охват ЦА, тем больше раз эти пользователи увидят ваше объявление повторно.
Когда показ одного и того же креатива, пусть даже грамотно составленного, происходит слишком часто, у пользователя вырабатывается баннерная слепота. Он просто не обращает внимания на этот креатив. Есть ли смысл показывать ему 101-й раз, если за предыдущие 100 он не проявил интерес?
Дело в том, что ни в одной рекламной системе в настройках нет возможности задать цифру, сколько раз увидит объявление каждый целевой пользователь. Всё завязано на внутренних алгоритмах: они определяют, кому какую рекламу показывать и с какой частотой. И рекламодатель никак повлиять на это не может.
Поэтому какой бы широкой ни была ваша аудитория – рано или поздно она выгорит. Предотвратить это практически невозможно, но можно своевременно выявить и принять необходимые меры.
Как определить, что аудитория «выгорает»
Ваша задача – понять это своевременно. Конечно, можно дождаться момента, когда и без диагностики будет ясно, что всё совсем плохо – и остановить рекламу. Но это не самое лучшее решение. С другой стороны, если ошибочно принять период низкой активности за выгорание, есть риск упустить целевых клиентов.
Если вы заметили, что целевая аудитория перестала реагировать на ваши объявления, посмотрите статистику по рекламной кампании. Обратите внимание на клики, конверсии и кликабельность. Период берите минимум 3-4 дня – этого достаточно для того, чтобы понять динамику показателей.
Первые признаки выгорания следующие:
Снижение показателя CTR;
Снижение охвата тех, кто еще не видел рекламу (сравните количество переходов и начальный размер ЦА, на который вы настраивали рекламу);
Снижение количества кликов;
Снижение количества конверсий (заявок / заказов / звонков);
Рост стоимости клика (как правило);
Рост стоимости конверсии.
Если все они присутствуют, пора принимать меры.
❤️🔥Увеличить доходность при монетизации сайта на 70% — реально
Как? С помощью проверенных инструментов, знаний об актуальных трендах и… одного секретного ингредиента — AdOps-аналитики📊
Своими секретами, стратегиями и кейсами в формате живого интервью поделится Владимир Лынник, тот самый аналитик и практикующий эксперт по монетизации из Adfinity. RTBSape приготовил ему целый список самых каверзных вопросов, ответы на которые помогут всем достичь максимальных результатов при продвижении и оптимизации:
✅ как объединить рекламные сети и рекламодателей в одном аукционе;
✅ как выкупать трафик по максимальной цене;
✅ как правильно внедрять новые форматы рекламы;
💸и что делать, чтобы было +50-70% доходности.
Узнаем 17 августа в 16.00 на бесплатном онлайн-вебинаре 😀
Регистрируйтесь здесь, чтобы задать свои вопросы и узнать, какие стратегии монетизации подходят вашему сайту.
Природа внимания влияет на характер опыта
Этот постулат стоит запомнить каждому маркетологу. И чтобы объяснить почему, поговорим о силе семантики.
Аспиранты иллинойского университета провели недавно исследование, в результате чего заключили: яркие описания блюд в меню приводят к увеличению продаж.
Культурные термины «итальянский» и «каджунский», как и ностальгические «по-домашнему» и «бабушкин», увеличивают продажи на 27%. А изысканные эпитеты — на все 34%.
Дело в том, что мы — люди. Мы не воспринимаем вещи такими, какими они являются. Нас больше интересует эмоциональный опыт и скрытый подтекст.
Поэтому выбирая между «лосось» и «свежеприготовленный на гриле атлантический лосось в хрустящей глазури», больше людей отдает предпочтение второму варианту.
Что за блюдо — определяют законы физики, а что блюдо значит — законы психологии. Вино вкуснее, если его наливают из толстой бутылки. Обезболивающее работает лучше, если человек считает его дорогим.
Ничто в людском восприятии не является объективным на 100%. И любой маркетолог может этим воспользоваться.
Смежная сфера — не всегда конкуренция
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Допинговый передоз ваших продаж: четыре стратегии подогревающих рассылок
Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии.
Допинг — это плохо. Ай-яй-яй, подумаете вы. Но что такое, собственно, допинг?
Википедия дает такое определение — «вещества, которые временно усиливают физическую или психологическую деятельность организма». И если рассматривать ваш бизнес как организм, то продажи можно считать той самой физической или психической деятельностью.
Знаете,что часто беспокоит наших клиентов после того, как мы запускаем для них подогревающие рассылки? Становится так много заявок, что менеджеры просто не успевают поговорить со всеми клиентами. Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии. И если компания не успевает должным образом среагировать на изменившуюся обстановку, то порой мы вынуждены останавливать наши рассылки. Это-то и есть допинговый передоз. Бывает и такое.
Вас наверняка интересует, как это удается?
Сегодня мы расскажем вам о четырех допинговых стратегиях подогревающих рассылок для ваших продаж. Эти стратегии можно использовать как по отдельности, так и в качестве системы подогрева продаж.
Итак, давайте приступим.
Welcome-стратегия
Эта стратегия подогрева потенциальных клиентов нужна для того, чтобы познакомить клиента с вашим бизнесом, людьми, возможностями и перспективами, которые вы предлагаете. В этой цепочке писем вы можете рассказать историю появления компании, разобрать успешные кейсы, продемонстрировать услуги или товары. Важно подавать всю информацию в легкой и приятной для чтения форме. И самое важное — писать о клиенте, его нуждах и потребностях, поскольку читателям не будет никакого дела до вашей компании как таковой — их интересуют они сами в отражении вашего бизнеса.
Этой стратегией следует пользоваться в случаях, когда клиент не знаком с вами или впервые обращается к вам, например, по сервисным вопросам или с просьбой о консультации.
Такую стратегию можно использовать для контактов, полученных на выставке, семинаре, презентации, после скачивания материалов с вашего сайта или обращения за консультацией. Не стоит делать здесь слишком маленькие промежутки между вашими письмами, оптимальное соотношение одно письмо в одну-две недели, не реже. Но, возможно, цикл принятия решения о покупке у ваших клиентов несколько иной, и стоит отдельно рассмотреть вопрос периодизации сообщений.
Применительно к воронке продаж данная стратегия позволяет вызвать интерес и доверие к бизнесу и формирование потребности в продукте.
Используя эту стратегию, вы должны показать себя и расположить к себе ваших потенциальных клиентов.
Перейдем к следующей стратегии.
Стратегия активных продаж
Когда же клиент уже имеет конкретный интерес и хочет задавать вопросы по вашему предложению, вам следует запускать иную стратегию взращивания клиентов. Она направлена на то, чтобы продемонстрировать ваш конкретный продукт, снять основные типовые возражения (это дорого, а чем вы лучше аналогов, гарантии), показать примеры успешного использования вашего решения и довести отзывы уже применявших ваш товар, а в конце цепочки сделать такое предложение о покупке, от которого клиент не сможет отказаться.
Этой стратегией нужно пользоваться, когда клиент проявил интерес к какому-то определенному товару или группе товаров. Так можно довести клиента до совершения покупки при заявке с сайта, скачивания руководства по продукту, звонка менеджеру и т.п.
Почему кейсы - не волшебные таблетки?
В последние 2-3 года многие рынки, в том числе и сферу интернет-маркетинга, охватила кейсомания. Кейсы (конкретные примеры успешно реализованных проектов) стали практически центрами вселенной, вокруг которых вращается вся креативная активность. А слова "дайте мне хороший кейс, и я переверну Земной шар" стали фактически девизом эпохи. Но так ли хороши готовые кейсы, как о них принято думать? Есть все основания полагать, что нет.
Главный недостаток кейсомании - зацикленность на шаблонах, убивающая всякую живую мысль. Все мы прекрасно знаем о том, что в жизни не существует волшебных таблеток, одномоментно решающих все проблемы. Что-то хорошо помогает от головной боли, что-то - стабилизирует пищеварение, или улучшает кровообращение. Но панацеи, помогающей сразу и от всего, нет и быть не может. А человек, доказывающий вам обратное, либо безумец, либо шарлатан.
Такой же подход вполне применим и в сфере интернет-маркетинга. Если определенная последовательность шагов и совокупность инструментов привели к успеху чужой проект, это вовсе не означает, что такая же судьба уготована и вашему. С гораздо большей вероятностью слепое копирование чужого опыта (пусть даже десять раз удачного) помешает увидеть сильные стороны именно вашего проекта, напрочь нивелирует его уникальность.
Помните об этом и опасайтесь тех, кто сулит вам готовые решения в любой непонятной ситуации.
Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента это то, сколько денег один клиент принесет нам в течении всего периода сотрудничества с нашей компанией. В некоторых источниках для этого термина также используют аббревиатуры CLV, LTV.
Как посчитать CLTV?
Если совсем упростить, то нужно на основе модели потребления вашего продукта определить сколько раз за всю жизнь клиент может совершить у вас покупку и умножить это число на маржу продукта. Например, хлеб — это продукт ежедневного потребления, который стоит в районе 40 рублей (а маржа, к примеру, 20 рублей), соответственно, производитель хлеба в год получает 365*20=7300 рублей с одного клиента. Теперь для расчета пожизненной ценности мы умножаем эту сумму на среднюю продолжительность взаимодействия с клиентом, для простоты будем считать, что он будет ходить за нашим хлебом всю жизнь (за вычетом детских лет и поздней старости, когда люди еще или уже не осуществляют покупки самостоятельно). В результате получится достаточно внушительная сумма)
На показатель CLTV имеет смысл ориентироваться, если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с клиентом, а не на разовые продажи. Как писал Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь» — шкуру с овцы можно содрать однажды, а стричь шерсть можно всю жизнь. Это высказывание отлично иллюстрирует выгодность формирования лояльности и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Напомню, что лояльность измеряется в повторных продажах, лояльный клиент — это тот, кто покупает.
Когда вы знаете сколько вы заработаете с каждого клиента, вам проще оценить сколько вы готовы потратить на привлечение одного нового клиента, а так же рассчитать «срок окупаемости», то есть сколько раз клиент должен совершить покупку, чтобы «отбить» эти вложения.
Сегодня становится все меньше компаний, которые нацелены только на разовые продажи. Многие уже понимают, что если они завоюют доверие потребителей, то можно будет еще долго зарабатывать на них, предлагая не только тот продукт, который они покупают сегодня, но и дополнительный сервис или уже совсем другие продукты.
Считали когда-нибудь сколько на вас заработала тот или иной бренд? CLTV как раз и показывает, сколько на вас зарабатывает компания, и сколько еще будет зарабатывать пока у вас будут хорошие взаимоотношения.
