7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Топ инструментов VK Рекламы, с которыми запустить рекламу сообществ ВКонтакте может каждый
Возможности VK Рекламы подходят для продвижения крупного, среднего и малого бизнеса. С технологиями автоматизации запускать рекламу могут не только специалисты по интернет-маркетингу, но и те, кто не имеет опыта.
Например владельцы сообществ — если хотите чтобы про ваше дело узнало больше людей. Рассказываю, какие возможности VK Рекламы помогут привлечь лояльную аудиторию, которая будет рекомендовать вас друзьям и знакомым.
1. ML-модели оптимизации под 4 целевых действия: вступление в сообщество, сообщение в сообщество, покупка товаров и услуг, повышение вовлеченности.
2. Инструменты автоматизации: оптимизация бюджета на уровне кампании, автоуправление ставкой, универсальный формат объявлений.
3. Автогенерация текстов объявлений на основе описания сообщества.
4. Автоматическое создание видео для кампании из загруженных статических изображений.
Подробнее о тонкостях работы на платформе VK Реклама рекомендую почитать в канале @vk_ads. Подпишитесь, чтобы полезные гайды и лайфхаки всегда были под рукой.
Реклама. ООО «ВК» ИНН 7743001840 2VtzqxCTgTD
Как не покусать клиента или 5 способов развить эмпатию
Сначала разберемся с понятиями: Эмпатия - это способность принимать, понимать и отражать чувства и мотивации других людей.
Насколько важна эмпатия в бизнесе?
Поставьте себя на место клиента и вы все поймете. Например, вернетесь ли вы в кафе, где вам перепутали кофе и на вашу претензию сказали: “Сорян, Вась”? Не думаю)
Так как же развить эту чудесную способность?
1. Как сказано выше - поставьте себя на место клиента. Представьте как бы вы себя чувствовали, как бы вы поступили в этой ситуации? Подумайте, что движет вашим клиентом.
2. Позвольте другим выражать свои эмоции. Наш клиент - самый обычный человек и он имеет право злиться, обижаться, радоваться, вредничать и иногда реагировать не так как нам хотелось бы.
Дайте клиенту выговориться, послушайте его.
3. Из предыдущего пункта вытекает Сочувствие. Задумайтесь, просто так ли клиент вас игнорирует или грубо разговаривает? Спросите как у него дела, вдруг что-то случилось. Посочувствуйте.
4. Общайтесь с клиентом и делитесь с коллегами инсайтами разговора. Покажите ключевые моменты видеосозвона или переписки. Это поможет обеспечить согласованность действий в команде. Помните, истинная эмпатия живет внутри каждого в компании.
Не бойтесь задавать вопросы.
5. В школе нам рассказывали про закон Мёрфи, помните его? Он гласит если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.
Тренируйтесь предвидеть все варианты развития событий. Если вы будет проигрывать в голове ситуации или возможные вопросы от клиента, вам будет легче сориентироваться в реальной беседе. Вы начнете понимать, что может случиться или чего может захотеть ваш клиент.
И помните, не всегда можно поступить правильно, но всегда можно обеспечить человеческое отношение.
Влияет ли скорость ответа менеджера на успех продаж?
Да, в условиях высокой конкуренции каждая, казалось бы, мелочь решает, кому достанется клиент – вам или вашему прямому конкуренту. Поэтому скорость обработки заявок тоже решает.
В среднем клиент готов ждать ответ в течение 3-5 минут. Чем дольше ожидание, тем холоднее он становится.
Для менеджера, обрабатывающего лиды напрямую через мессенджеры или соцсети, может быть проблематично быстро переключаться, отвечать на распространенные вопросы, при этом не путаясь в диалогах.
В такой ситуации страдает либо скорость, либо качество обработки лидов. Либо сам менеджер, находящийся в ситуации постоянного аврала.
На самом деле эта проблема легко решается с помощью CRM.
CRM-система подтягивает сообщения из всех мессенджеров и соцсетей и позволяет отвечать клиентам в режиме одного окна. Менеджеру не нужно переключаться между источниками и тратить время на поиск сообщения.
В CRM есть возможность использовать готовые шаблоны ответов на часто задаваемые вопросы. Вам не придется постоянно искать, копировать и переписывать одну и ту же информацию.
Также в CRM можно настроить человекоподобный автоответчик, что как раз ускорит первичную реакцию на заявку. Это может быть приветствие и типичные первые вопросы новому клиенту.
Для повышения продаж одной рекламы недостаточно. Важно не слить лиды на этапе продажи. CRM-система – идеальный инструмент, позволяющий быстро и качественно обрабатывать лиды, не теряя важную информацию, а также делать менеджеров чуточку счастливее.
Зачем нужно прогнозирование продаж
Существует несколько основных причин, почему очень полезно предварительно рассчитать прогноз продаж:
1. Для постановки правильных целей.
Цели - это определенная сумма, которую компания планирует получить через месяц, квартал или год. Именно от этой цифры и может отталкиваться руководитель отдела продаж, когда устанавливает KPI для менеджеров.
2. Для снижения расходов.
Прогнозирование дает возможность более качественно и комплексно оптимизировать бюджет на производство и логистические процессы.
3. Для планирования.
Понимание уровня будущих доходов позволяет объективно и корректно планировать последующие закупки и найм персонала, запускать рекламу, арендовать склады и предпринимать другие действия, требующие вложений.
4. Для эффективного управления остатками на складах.
Прогноз продаж защищает компанию от переизбытка или дефицита товаров на складах, помогает избежать простоев или перенагрузок в работе.
5. Для прогнозирования спада покупательской активности.
Можно предугадать падение спроса на товары и услуги под воздействием различных объективных факторов. Например, сезонности.
И это лишь малая часть целей и причин, почему анализ и прогнозирование динамики продаж так важны для бизнеса. Чем более серьезно и комплексно вы подойдете к этому вопросу, тем эффективнее и прибыльнее может стать ваша бизнес-деятельность.
Правила которые позволят приобрести клиентов
Если вы хотите привлечь и удержать клиентов, вам нужно следовать некоторым правилам, которые помогут вам создать доверие и лояльность к вашему бизнесу. Вот некоторые из них:
Понимайте потребности и желания вашей целевой аудитории.
Исследуйте рынок, анализируйте конкурентов, опросите потенциальных клиентов. Узнайте, что они хотят получить от вашего продукта или услуги, какие проблемы они решают, какие эмоции они испытывают.
Предлагайте ценность и решение.
Не фокусируйтесь на продаже, а на том, как вы можете помочь клиенту. Показывайте, как ваш продукт или услуга решает его проблему, удовлетворяет его потребность или желание, приносит ему пользу или удовольствие. Используйте преимущества, а не характеристики.
Стройте отношения и доверие.
Не оставляйте клиента после покупки, а поддерживайте с ним связь. Предоставляйте ему полезную информацию, советы, рекомендации. Спрашивайте его мнение, отзывы, пожелания. Будьте отзывчивыми, вежливыми и профессиональными. Показывайте свою экспертизу и авторитет в своей области.
Мотивируйте к повторным покупкам и рекомендациям.
Предлагайте клиенту специальные предложения, скидки, бонусы за лояльность или рефералы. Создавайте программы лояльности, клубы или сообщества. Стимулируйте клиента делиться своим опытом с вашим брендом с другими людьми. Награждайте его за это.
3 раздражающих призыва к действию, которых стоит избегать
Продающие посты всегда заканчиваются призывом к действию, или СТА (Call to action). Есть масса полезных схем для их создания, но пора поговорить о серьёзных ошибках, которые могут значительно подпортить вам статистику.
Что может вывести читателя из себя и привести к падению конверсии:
Обман
Вам обещают одно, а предлагают совершенно другое. Пишут: «Получите чек-лист в один клик», а после перехода по ссылке просят заполнить анкету на 20 вопросов и подтвердить электронный адрес, которым вы никак не хотите делиться (спама и так много).
Либо вы хотите зарегистрироваться на бесплатный мастер-класс, а при переходе по кнопке попадаете на платные пакеты курса. Досадно однако.
Вечные срочные акции
Дедлайн стимулирует продажи, поэтому пользуется этим слишком активно. Например, все мы знаем историю с вечнозакрывающимся ювелирным магазином — кого она ещё не успела достать?))
Или когда рекламируется товар на холодную ЦА, но скидка -80% действует только при бронировании товара до конца дня. А потом она чудесным образом продлевается ещё на один день, и ещё на день, и ещё...
Такой приём может сработать с неискушённым покупателем один раз (и то не факт). Но вред для репутации и последующее падение спроса с лихвой перекрывает разовую выгоду.
Неудачный тон
Неуместное тыкание, панибратство и попытки уязвить отталкивают. Важно помнить правило: реклама говорит на языке аудитории. Поэтому следует избегать неуместного сленга — в лучшем случае вас просто не поймут и пройдут мимо.
Сюда же можно отнести слишком агрессивные обращения: «Регистрируйся, чтобы жизнь не прошла мимо», «Всё ещё зарабатываешь копейки?» и подобные.
Небольшой совет: когда пишете текст с призывом, представьте себя на месте читателя и подумайте: зацепил бы вас такой текст, заставил пойти дальше или оттолкнул?
4 приема для формирования покупательской привычки
Представим на мгновение, что вы создали идеальный продукт, который просто обязан завоевать весь мир, который принесет вам успех и огромную прибыль. Он на столько уникальный и крутой, что просто обязан превзойти ваших конкурентов. Но, что делать, если конкурент выработал у своих клиентов сильную покупательскую привычку?
Проблема в том, что на рынке не всегда выигрывает лучший товар. Но не стоит отчаиваться, всегда есть шанс опередить конкурента, если у вас будет правильно выработанная стратегия!
Начнем с того, что привычки потребителя нужно знать и понимать! Привычки - это поведение, которое происходит без существенного сознательного контроля.
В повседневной жизни мы часто делаем что-то бессознательно, не задумываясь. Например, берем в руки телефон, несмотря на то, что он не издал ни единого звука, непонятно почему, просто по привычке. Мы открываем соцсети, и ловим себя на мысли, что уже больше часа бездумно листаем новостную ленту.
Крупные бренды очень ценят привычки своих потребителей, все потому что они ограждают их от конкурентов.
Маркетологи выявили 4 приема, которые могут изменить привычки потребителей.
1. Быстрая приманка
Первоочередно необходимо провести анализ, поразмышлять. Почему потребители используют именно этот продукт (услугу). После проведенного анализа, необходимо составить список всех шагов, которые совершает потребитель для достижения результата. Теперь мы уберем все необязательные шаги, и создадим максимально укороченный процесс. Чем меньше действий совершит потребитель, тем удобнее и комфортнее ему будет.
Приведем пример этого метода! Рассмотрим борьбу Netflix над Blockbuster. Это компании поставщики фильмов. Они предоставляли фильмы своим клиентам по одинаковой цене. Для того, чтобы получить фильм в Blockbuster, необходимо было выбрать его в магазине, а Netflix в свою очередь упростил этот процесс, у них фильмы всегда были готовы к просмотру. Именно поэтому киноманы отдали свое предпочтение - Netflix, в свою очередь второй обанкротился.
2. Лучшая награда.
Случается и так, что потребитель выбирает тот или иной бренд лишь потому, что использовать его приятнее, нежели другой.
Рассмотрим данную привычку на всем известном - Snapchat. Марк Цукерберг (разработчиков и основателей социальной сети Facebook) в своё время боялся потерять свою аудиторию и даже предложил основателю Snapchat заключить крупную сделку, но согласия он не получил.
Snapchat дал больше свободы своим пользователям, он показал себя с другой стороны, более удобным, интересным и безопасным (для обмена личным контентом).
3. Высокая частота.
Уже давно стало известно, что часто повторяющееся поведение формирует определенную привычку. Тот продукт, который когда-то завоевал внимание потребителей, способен переключать их внимание и формировать совершенно новые привычки.
В 1990-х годах появилась знаменитая (на сегодняшний день) компания Amazon. При помощи интернета они открыли книжный магазин в каждом доме огромной страны. На данный момент компания продает практически все.
4. Простое начало работы.
Те продукты, которые сформировали привычку у своих потребителей, легко опережают своих конкурентов.
Рассмотрим следующий пример: Microsoft Office - это пакет программ, которому в мире (очень долгое время) не было равных. Но Google и Apple решили бросить им вызов. Они сделали свои продукты бесплатными для потребителей и упростили их.
Уже многие пользуются Google Docs и знают, что это такое. Его не нужно скачивать и платить за пользование и активацию, он просто готов к работе.
Вот 4 основных метода для формирования потребительской привычки. Используя один или несколько из них, можно опередить конкурентов и выработать привычку у своих потребителей. Конкуренты останутся позади, если вы предложите своим потребителям более быстрый, удобный, готовый к работе продукт.
Скрытая реклама: плюсы, минусы и виды
Скрытая реклама незаметна. Продукция будто случайно попадают в кадр, а блогеры неожиданно попробовали новое. Зрители не обращают на это внимания, но продажи компании растут.
Чем хороша скрытая реклама:
нет «баннерной слепоты»;
не действуют блокировщики рекламы;
вызывает больше доверия, потому что люди верят людям, а не профессионалам;
бессмертные отзывы, которые не зависят от рекламного бюджета;
Недостатки метода:
сложно отслеживать эффективность такой рекламы, нет четкого понимания откуда пришёл клиент;
сложность исполнения, отзывы должны быть искренними и естественными. Добиться такого эффекта не просто
Разновидности:
отзывы и комментарии;
«независимые» обзоры;
сплетни, вбросы, дезинформация;
«искренние» советы лидеров мнений;
расположение в кадре (product placement).
Продажи повышены, раздражения нет. Использовать можно, но только аккуратно.
FOOD брендинг и МАРКЕТИНГ
со всего мира 🌎
в одном единственном TELEGRAM-канале
ПРИДУМАЛИ FM 💬
Сообщество для тех, у кого есть FOOD бренд, кто работает с FOOD брендами или просто фанатеет от FOOD брендов.
🥙 Дегустируем свежие тренды,
🍟 хрустим новостями
и запиваем коктейлем из сочных рекламных креативов 🥤
В последнее время в телегу ломанулись все кому не лень, но большинство не понимает местных правил игры и постит картинки, как будто здесь продолжение инсты...
Поэтому так мало достойных внимания качественных и интересных каналов🤦♂️
Но вот кого будем читать точно, так это классного ивентора (спорим, вы хоть раз были на лучших тусовках, которые устраивает подведомственное ему агенство Departament) Пашу Недостоева
Паша ведёт бизнес с двух полушарий - из Латинской Америки в Москву 🇨🇴🇷🇺
Этот, кстати, тот самый Паша, который основал наш любимый listening-bar Фонотека, так что ждём и красивого визуального контента, вкус у Паши, благо, замечательный 👌
А ещё наш друг очень шарит за блокчейн, так что жаждем истории и по этой теме.
➡️ подписывайся
Как не надо делать мемы: 3 роковые ошибки
Многие давно уже поняли – сила в мэмах. Бодрый мемас привлекает внимание, повышает CTR, разбавляет унылый текст позитивом. Как говорил великий мудрец Котфуций: «Заставь читателя улыбнуться и через минуту он потянется за банковской картой».
Едва ли можно спорить с таким авторитетом, однако у мемчиков есть и обратная сторона. И это не кривые руки «мемолога». Чаще это вторжение извне. Вот пример:
В команду приходит новый руководитель или маркетолог и начинает вносить правки в мем-политику компании. Обрати внимание на основные ошибки, которые он совершает.
1. Попытка блеснуть дизайном
Пойми, самурай, если ты встал на путь мэмов, будь готов постить всратые пикчи. Они могут быть кривыми, как будто их нарезали в пейнте за пару минут. Вылизанный дизайн – это вообще из другой пьесы. Кривизна добавляет мемасикам особый шарм.
Не пытайся скрестить мемчики и дизайн – скорее всего, получится химера, которая сожрет все охваты.
2. Брендирование
А теперь зацени, как из первой проблемы вылупляется вторая, вгрызаясь в охваты, как злобная личинка чужого.
«Давайте брендировать мемасы нашим фирменным стильком!» – говорит маркетёр. Вот же чертов гений-то, просто гигант мысли, блин.
Так и появляются на обычных мемах все эти рамки с логотипами. Но фишка вот в чем:
Чтобы брендировать мем, надо делать уникальный сюжет/пикчу/персонажа. Как это делает ШКЯ, например. Ведь там 100% авторский контент.
Брендировать обычные мемы – такая же чудовищная хрень, как и вставлять свой логотип на свободные картинки из поисковиков.
Любая рамочка и логотип никогда не добавят охватов мэмчику (и это уже, блять, причина убрать руки от идеального мемаса). Мем – достояние общественности – не надо брендировать его своим заводом по производству пластиковых труб.
Если же вы сами рисуете пикчи с нуля, тогда пожалуйста, указывайте автора, ставьте лого и т.д. Пока вы это делаете, мы перейдем к третьему косяку:
3. Слишком старые/молодые мемы
Когда подписчики хором кричат «баян!» или «можно пояснительную бригаду?» – пора выяснить, насколько аудитория «в теме». Важно понимать, что самые трендовые мемы не везде заходят.
Например, не все спецы по трафику мониторят мемные паблики в поисках новья. Иногда им заходит что-то старенькое или монументальное. То есть ждуна со вжухом они закидают баянами, но вполне хорошо воспримут ДиКаприо из Острова проклятых. Но это не точно. Экспериментируй.
Люди по-разному воспринимают олдскул и далеко не всегда врубаются в новинки. Следи за этим.
Недовольный клиент – это проблема или возможность?
Коммуникации с разгневанными клиентами всегда не простые, но они невероятно полезные с точки зрения развития бизнеса.
Конечно же мы все любим общаться с довольными клиентами, которые хвалят компанию/продукт и оставляют положительные отзывы. С эмоциональной точки зрения это приятно, но хорошая обратная связь вряд ли способна оказывать развивающее действие на дело, скорее наоборот – может усыпить бдительность.
Если вы регулярно занимаетесь исследованиям своих потребителей, то наверняка знаете, что в опросах должны принимать участие не только лояльные клиенты, но и так называемые «экстремальные пользователи» - недовольные клиенты, не купившие, отказавшиеся от услуг компании, клиенты конкурентов… Именно они дадут вам ценную развивающую и корректирующую обратную связь, какой бы горькой и неудобной она не оказалась.
Полюбите своих недовольных клиентов, ведь это ваши агенты развития! Общаетесь сними лично, не доверяйте негатив менеджерам по продажам – у них совершенно другая мотивация и мировоззрение. Анализируйте причины провала, рефлексируйте, и принимайте решения по устранению сбоев в бизнес модели.
Ниже несколько правил, которые нужно использовать для эффективной коммуникации в подобных ситуациях:
Слушайте активно: внимательно выслушайте опасения клиента и дайте ему понять, что вы понимаете его разочарование. Проявляйте сочувствие и будьте уважительны.
Сохраняйте спокойствие и профессионализм: даже если клиент расстроен или груб, важно сохранять спокойствие и профессионализм. Избегайте занимать оборонительную позицию, споря с клиентом.
Предложите решение: предоставьте клиенту решение его проблемы. Если
вы не в состоянии решить проблему немедленно, укажите сроки, когда она будет решена.
Извинитесь: принесите извинения за любые неудобства или разочарование, которые, возможно, испытал клиент, даже если это не было вашей виной.
Последующие действия: свяжитесь с клиентом, чтобы убедиться, что проблема была решена и клиент удовлетворен.
Документируйте взаимодействие: документируйте взаимодействие с клиентом, включая его опасения и шаги, предпринятые для решения проблемы. Это даст материал для анализа и может быть полезно на случай, если проблема вновь возникнет в будущем.
Важно помнить, что разгневанные клиенты - это возможность превратить негативную ситуацию в позитивную, показав, что вы заботитесь об их проблемах и готовы работать над развитием своего бизнеса.
10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.
Жадность
— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.
Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.
Дефицит
— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.
Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»
Любопытство
— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.
Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.
Ожидание/предвкушение
Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.
Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».
Стадность
Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».
Эксклюзив
— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.
Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.
Интрига
Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.
Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.
Предубеждение или стереотипы
Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.
Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.
Упрощение
— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.
Доказательство
— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.
Посевы — старый добрый инструмент привлечения аудитории. Но, стоит ли ждать урожая?
Что это?
Посев — или сидинг — это рекламный формат, который подразумевает нативное (без прямой рекламы) размещение контента в каналах, пабликах и группах соцсетей и мессенджеров. Ресурс выбирается в зависимости от того, есть ли там ваша аудитория.
На примере онлайн-школы, вместо того чтобы просто рекламировать свои курсы — можно использовать посевной подход и делиться полезными материалами или советами по теме обучения, чтобы вовлекать в свою воронку.
Как использовать?
Перед посевом необходимо определиться с площадками, где он будет публиковаться.
Чтобы выбрать удачный канал, важно обратить внимание на следующее:
- каналы, которые посещает аудитория;
- внутренняя статистика паблика;
- качество ресурса;
- совпадают ли ценности площадки и бренда
Эти данные помогут определить, на каком ресурсе лучше всего разместить посев: во Вконтакте, Одноклассниках, Телеграме или где-то еще.
Главное в посеве — сделать так, чтобы креатив вызвал у аудитории эмоцию и побудил совершить действие: перейти на страницу, репостнуть, поставить лайк. Эти действия повышают ранжирование контента: его видят чаще, и популярность растет.
Не забывайте проводить мониторинги эффективности, следить за показателями рекламных кампаний и проводить тесты размещений на себе. Уделите время для качественной подготовки контента.
Важно помнить, что посевной маркетинг требует терпения. Это не тот инструмент, который дает мгновенные результаты. Но с правильным подходом и качественным контентом — урожай не заставит себя ждать.
Были на Российском интернет форуме и послушали менеджера по работе с рекламными агентствами Авито Николай Кондратенко. Знаете, приятно удивлены данными компании. Сейчас площадка — настоящий маст хэв для продвижения:
— За год число активных пользователей выросло на 23% — до 62,3 млн человек в месяц. Причем у Авито самая большая активная дневная аудитория среди всех приложений для шоппинга.
— Сейчас на онлайн-площадке более 150 млн объявлений, а каждую секунду совершается 10 сделок.
— Очень привлекательные условия для рекламных агентств, клиенты которых работают с товарами и услугами: персональный менеджер, личный кабинет, доступ к специальным акциям и обучение эффективному запуску бизнеса на Авито.
Теперь стало ясно, где продвигать своих клиентов в 2023 году. Брать за руку и бегом на Авито, привлекать заказы и аудиторию. Тем более сейчас это выгодно и очень просто — достаточно оставить заявку на сайте.
Три главных правила рассылок
Рассылки – прекрасный инструмент для привлечения подписчиков и клиентов. С помощью них можно продвигать акции или выгодные предложения, а также рассказать о себе.
Но как же сделать так, чтобы ваши рассылки работали и не вызывали негатив у подписчиков?
Есть три основных правила:
Не спамьте
Не будьте навязчивыми, не присылайте письма несколько раз на дню. Используйте только ценную и действительно важную информацию. Общайтесь со своими клиентами, ведь именно живая коммуникация — это залог успеха.
Персонализируйте сообщение
К сожалению, многие делают одинаковую рассылку для всех. Такое сообщение подсознательно отталкивает подписчиков. Клиенты лояльнее относится к сообщению, если оно начинается с их имени. Даже на сообщения «супер акция, такой больше не будет» люди будут реагировать мягче, если его начать с имени клиента.
Не используйте КАПС
Как вы думаете, как люди реагируют на КАПС?)
На самом деле, большинство подобный стиль ассоциируют с истеричным криком, но никак не с восторгом. Представьте, что вы в живую рассказываете своему клиенту сообщение, которые хотите отправить. Вы же не будете кричать, все что написано капсом?
Ваши сообщения в рассылках должны быть выдержанными, с размеренным тоном и минимальным количеством восклицательных знаков.
Можно дополнить сообщение эмодзи, но только не прибегайте к кричащим символам, таким как 🔥 ‼💥
Лояльные клиенты – залог вашего успеха в бизнесе!
Несколько приемов влияние на сознания покупателя
1. Обязать взять моральную ответственность за свое будущее. Мало кто готов отказаться от покупки, если это поставит под угрозу возможность обеспечить себе счастливую и успешную жизнь.
2. Привлекайте клиентов к решению несложных задач. Например, вы можете указать, что использовать продукт лучше всего 5 дней, но рекомендация, которая заставит покупателя самостоятельно принять решение, сработает с большей долей вероятности. Именно поэтому на упаковках многих товаров можно увидеть не четкие временные рамки, в приблизительные. В случае с 5 днями более эффективный вариант - 4-6 дней.
3. Предлагая продукцию, можно сначала предложить сделать выбор между двумя товарами. Если клиент принял неверное, с точки зрения продавца, решение, то обязательно надо ему продемонстрировать, что он потеряет в случае отказа.
4. Устанавливайте дедлайн, то есть краткосрочные акции, которые действуют на покупателя безотказно в большинстве случаев.
5. При больших очередях в магазинах или торговых центрах актуально использовать отвлекающие техники. Например, в Диснейленде людей в очередях развлекают аниматоры, что позволяет отвлечь от неприятного ожидания.
6. Будущие свершения всегда более интересны людям, чем настоящие. Именно по этой причине многие бренды стараются приглашать начинающих звезд музыки и кино, а уже состоявшихся артистов.
7. Рассказывая о преимуществах товара, не стоит забывать указывать несущественные недостатки. Вроде бы и честно, но и вреда абсолютно никакого.
8. Возле товара, который надо продать, часто располагают его более дорогую версию. Клиент будет долго рассказывать своим знакомым об удачной покупке, и ни на минутку не задумается, что его попросту заставили купить нужный товар.
9. Минимизируйте возможные ошибки и недопонимания. Формулируйте рекламные предложения четко, чтобы клиент не мог их интерпретировать превратно.
10. Персонализируйте преимущества продукции для каждой категории покупателей, а лучше всего для каждого конкретного человека. Да, для этого придется выяснить, что за личность перед вами, но результат того стоит.
Истории маркетинговых войн брендов
В истории брендов было много примеров маркетинговых войн, которые повлияли на развитие рынка и образ брендов. В этом посте я расскажу о трех самых известных маркетинговых войнах в истории брендов.
Первая маркетинговая война - это война между Coca-Cola и Pepsi. Эта война началась в 1930-х годах, когда Pepsi стала продавать свою газировку за половину цены Coca-Cola. Coca-Cola отвечала рекламными кампаниями, которые подчеркивали качество и традицию своего продукта. В 1970-х годах Pepsi запустила кампанию "Pepsi Challenge", в которой предлагала людям сравнить вкус двух напитков в слепом тесте. По результатам теста большинство людей предпочитали Pepsi. Это заставило Coca-Cola изменить свой рецепт и выпустить New Coke в 1985 году. Однако это вызвало негативную реакцию потребителей, которые требовали вернуть оригинальный вкус. В итоге Coca-Cola вернула свой классический рецепт под названием Coca-Cola Classic и продолжила конкурировать с Pepsi на рынке.
Вторая маркетинговая война - это война между Apple и Microsoft. Эта война началась в 1980-х годах, когда Apple выпустила свой первый персональный компьютер Macintosh с графическим интерфейсом. Microsoft скопировала этот интерфейс и выпустила свою операционную систему Windows. Apple подала на Microsoft в суд за нарушение авторских прав, но проиграла дело. Microsoft стала доминировать на рынке персональных компьютеров, а Apple оказалась на грани банкротства. В 1997 году Apple вернула своего основателя Стива Джобса на пост генерального директора и начала выпускать инновационные продукты, такие как iMac, iPod, iPhone и iPad. Apple также запустила рекламную кампанию "Get a Mac", в которой сравнивала свои компьютеры с компьютерами на Windows. Эта кампания была очень успешной и повысила лояльность потребителей к бренду Apple.
Третья маркетинговая война - это война между McDonald's и Burger King. Эта война началась в 1950-х годах, когда обе компании стали расширять свои сети фаст-фуда по всему миру. McDonald's строил свою стратегию на скорости и стандартизации своих продуктов, а Burger King - на индивидуализации и разнообразии своих продуктов. Burger King также запустил кампанию "Have It Your Way", в которой подчеркивал возможность заказать бургер по своему вкусу. McDonald's отвечал кампанией "You Deserve a Break Today", в которой акцентировал внимание на удобстве и экономии времени. В 1980-х годах Burger King провел ряд провокационных рекламных акций, в которых критиковал качество и вкус продуктов McDonald's. McDonald's же фокусировался на расширении своего ассортимента и внедрении здоровых продуктов, таких как салаты и смузи.
Эти три маркетинговые войны показывают, как бренды могут использовать разные стратегии для привлечения и удержания потребителей. Они также показывают, как бренды могут адаптироваться к изменениям рынка и потребностей потребителей. Маркетинговые войны - это не только способ конкурировать, но и способ развиваться и инновировать.
Как не покусать клиента или 5 способов развить эмпатию
Сначала разберемся с понятиями: Эмпатия - это способность принимать, понимать и отражать чувства и мотивации других людей.
Насколько важна эмпатия в бизнесе?
Поставьте себя на место клиента и вы все поймете. Например, вернетесь ли вы в кафе, где вам перепутали кофе и на вашу претензию сказали: “Сорян, Вась”? Не думаю)
Так как же развить эту чудесную способность?
1. Как сказано выше - поставьте себя на место клиента. Представьте как бы вы себя чувствовали, как бы вы поступили в этой ситуации? Подумайте, что движет вашим клиентом.
2. Позвольте другим выражать свои эмоции. Наш клиент - самый обычный человек и он имеет право злиться, обижаться, радоваться, вредничать и иногда реагировать не так как нам хотелось бы.
Дайте клиенту выговориться, послушайте его.
3. Из предыдущего пункта вытекает Сочувствие. Задумайтесь, просто так ли клиент вас игнорирует или грубо разговаривает? Спросите как у него дела, вдруг что-то случилось. Посочувствуйте.
4. Общайтесь с клиентом и делитесь с коллегами инсайтами разговора. Покажите ключевые моменты видеосозвона или переписки. Это поможет обеспечить согласованность действий в команде. Помните, истинная эмпатия живет внутри каждого в компании.
Не бойтесь задавать вопросы.
5. В школе нам рассказывали про закон Мёрфи, помните его? Он гласит если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.
Тренируйтесь предвидеть все варианты развития событий. Если вы будет проигрывать в голове ситуации или возможные вопросы от клиента, вам будет легче сориентироваться в реальной беседе. Вы начнете понимать, что может случиться или чего может захотеть ваш клиент.
И помните, не всегда можно поступить правильно, но всегда можно обеспечить человеческое отношение.
Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди
Не вся информация, которая поступает клиенту, им запоминается. Этот факт постоянно упускают начинающие маркетологи. А зря. Если разобраться, что именно слышат и запоминают потенциальные покупатели, то продажи всегда будут держаться на высоком уровне.
Многие профессиональные тренеры в сфере маркетинга начинают свою работу с процедуры знакомства участников тренинга. Это необходимо для того, чтобы люди познакомились и сработала групповая динамика, позволяет выявить уровень знаний участников, наладить полезные связи. Кроме того, знакомство с другими учениками помогает группе на практике понять, что же запоминают люди.
Основываясь на опыте профессиональных коучингов, можно с уверенностью сказать, что любой человек чаще и лучше всего запоминает:
• информацию о том, чем похожи другие люди на них;
• информацию о том, чем другие люди отличаются от них;
• нестандартную информацию;
• цифры и факты;
• метафоры и истории, которые тронули их чувства.
Первые 2 пункта показывают, что человек, как и любое живое существо, делит других людей на своих и чужих. То есть, они проводят анализ, дружественен оппонент или нет, стоит ему доверять или не стоит. Третий пункт отвечает за восприятие собеседника или знакомого человека и его отличий от других людей. Четвертый пункт - это конкретные факты, которые можно проверить, а пятый - работает с ощущениями и эмоциональным состоянием аудитории.
Модель СПИН продаж
Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов – для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.
Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.
В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.
Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.
По материалам книги СПИН-продажи, Нил Рекхэм
5 приемов для повышения продаж в нейромаркетинге
В нейромаркетинге активно применяются способы воздействия на мозг человека, которые помогают увеличить продажи. В этом случае рекламное предложение не просто обещает решить проблему, но и в некоторой степени манипулирует сознанием, заставляет обратить внимание на эту самую «боль», наводит на мысли о покупке продукта. Приведем примеры таких приемов.
Спасательный круг
Это торговое предложение обращает внимание на неочевидные вещи или раскрывает потребность, о важности которой клиент раньше не задумывался. Например, фитнес-центры или тренеры рассказывают о негативном влиянии лишнего веса на здоровье и предлагают конкретное решение – курс тренировок с заявленным результатом спустя определенный период времени. Другой пример из B2B-сферы: онлайн-бухгалтерия. Она выполняет свои функции тогда, когда это нужно, и не придется платить зарплату ежемесячно. Дистанционный аутсорсинг явно выгоднее, осталось только обратить на это внимание пользователей.
Безвозмездное предложение
В век навязчивой рекламы потребители негативно относятся к компаниям, пытающимся ими манипулировать. Если же вы предложите клиентам бесплатно и без каких-либо ответных действий попробовать вашу продукцию, это повысит лояльность и поможет увеличить продажи. Чувство долга остается у человека на подсознательном уровне, он испытывает потребность поблагодарить вас за щедрость. С другой стороны, раз вы раздаете продукт бесплатно на пробу, значит от действительно толковый – думает клиент. И даже если в вашем товаре нет чего-то уникального, пользователь начинает вам доверять. Примерами такого воздействия могут быть подарки за определенную сумму покупок или бонусы за постоянное пользование вашими услугами. Главное – не просить ничего взамен, даже отзыв или репост в соцсетях. Только так вам удастся убедить клиента в своей искренности.
От малого к большому
Вы замечали, как торговые интернет-площадки предлагают дополнительные бонусы и скидки на следующую покупку? При этом чем выше сумма последующей покупки, тем больше выгода.
Приведем пример. На сервисе для предпринимателей новичкам предлагается базовый набор услуг экспертов по минимальной стоимости. Заключив договор, вскоре бизнесмен получает предложение перейти на более масштабный тариф с широким набором дополнительных услуг по более высокой цене. Суть в том, что клиент уже доверяет вам, и допродать услуги ему легче, чем пользователям, которые только что пришли.
Успей купить
Ограничения по времени или количеству акционного товара всегда отлично срабатывают. Так уж устроен наш мозг – осознание упущенной выгоды или дефицита мотивирует на покупку. Активно пользуются этим приемом интернет-магазины, показывая оставшееся время действия акции, например. Сомневающийся в своей потребности клиент также наверняка примет положительное решение о покупке, если увидит информацию о том, что по указанной цене осталось всего 1–2 товара. Главное, быть честными в своем предложении. Скидка должна быть настоящей и все указанные «уловки» соответствовать действительности. Возможно, при такой тактике вы не получите хорошую маржу, зато клиент познакомится с вашей компанией и с большой долей вероятности заглянет снова в поисках новых выгодных предложений.
Зрительный контакт
Путем многочисленных исследований нейромаркетинга было обнаружено, что изображение человека привлекает гораздо больше внимания, чем фото товара. Люди реагируют эмоциональнее, наблюдая как актер на экране водит авто или пробует шоколад, нежели если просто показать тот самый автомобиль или сладость. При этом наибольшее внимание привлекают младенцы. Но и это еще не все. Известно, что если просто показывать лицо ребенка, который смотрит на зрителя, то остальное послание видеоролика «пройдет мимо». А вот если малыш смотрит на рекламируемый продукт, зритель тоже рассмотрит его более внимательно.
Каким путём прошёл клиент
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Стадии лояльности клиентов
Клиент не может стать лояльным после первой покупки, ему нужно время, чтобы с вами познакомиться. Есть несколько этапов лояльности клиентов, и работа с каждой группой покупателей будет отличаться.
Потенциальный клиент
Это первая стадия. На ней клиент ещё не совершил первую покупку. Ваша задача на этом этапе — помочь ему определиться и направить на покупку. Путь к первому, зарождающемуся проявлению лояльности от такого клиента — информирование, завлечение и обеспечение «лёгкого входа» (покупателю должно быть легко заключить сделку, потому что она не требует от него особых усилий). На этом этапе на лояльность может повлиять привлекательная упаковка, выгодные условия и качественное обслуживание.
Новый или случайный клиент
Задача на этом этапе — сделать всё, чтобы клиент вернулся. Здесь поможет анализ рынка и потребностей вашей целевой аудитории. Важен процесс покупки: первая сделка должна пройти быстро и без запинок. Ничего не должно мешать клиенту взаимодействовать с вами. Здесь же можно подключать и эмоциональный компонент. Если у него останутся хорошие впечатление от вас, он перейдёт на следующую стадию.
Покупатель
Только на этой стадии мы можем говорить о лояльности. Чтобы её добиться, нужно постоянно делать так, чтобы каждая новая покупка была чуть лучше и приятнее предыдущей. Здесь можно подключать неожиданные сюрпризы и подарки, предлагать персональные бонусы и скидки.
Постоянный клиент
Клиент ещё не лоялен и может уйти к конкурентам, но совершает покупки с постоянством. На этой стадии важно найти причину, по которой клиент покупает у вас. Он работает с вами, потому что у него нет выбора? Или всё-таки он выбирает вас, потому что привязан к вам эмоционально? На этой стадии важно наладить персонализированные отношения. Когда в местной кофейне гостя спрашивают: «вам как обычно?» — это вызывает у него некоторую эмоциональную привязку. Подумайте, что в вашей компании сможет вызвать подобные ощущения.
Лояльный клиент
Лояльный клиент — это большая редкость. Если у вас есть такие клиенты, необходимо их удерживать. Завоевание лояльного покупателя гораздо дороже, чем его удержание. Такие покупатели менее чувствительны к кризисным ситуациям и повышению цен, однако если форс-мажоры будут появляться регулярно, ничто не помешает клиенту уйти от вас. Лояльность — не гарантия вечной преданности. Будьте готовы стараться и удерживать покупателей всегда.
10 идей для сторителинга
Рассказ о товарах – вы можете не просто показать новую тушь (тени, помаду, румяна) со всех сторон, а рассказать историю о некой девушке, которой вечно чего-то не хватало в собственной внешности. И вот, наконец, появилась новая коллекция косметики, и теперь у девушки самые длинные в мире ресницы (красивые глаза, чувственные губы) и самый прекрасный в мире принц на самом белом в мире коне.
Рассказ об услугах – ваш салон красоты может не просто закрасить седину или привести в порядок жухлые волосы с посеченными кончиками. Добавьте сюда главную героиню – женщину, долго сидевшую в декрете (лежавшую в больнице, лечившуюся от ковида), которая с помощью ваших парикмахеров и визажистов вернулась к жизни.
Новости компании – не обязательно всегда сразу показывать, как пользуются той или иной новинкой. Если у вас новый солярий, можете рассказать, с какими приключениями его доставили к вам из страны-производителя, преодолев все трудности, закрытые границы, ограничения из-за пандемии. И все для того, чтобы ваши клиенты в любое время года выглядели молодыми, загорелыми и неотразимыми.
Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши – все ваши краткосрочные активности можно поместить в Instagram Stories, сопроводив короткой историей о том, как проходил розыгрыш в прошлый раз, и как кстати ваш клиент выиграл новый электрочайник взамен сгоревшего буквально накануне. Для сторителлинг в сторис Инстаграм примеры и возможности, поистине неисчерпаемы.
История компании – тут даже в самом названии заложена необходимость придумать что-то интереснее, чем миллион стандартных историй в виде хронологической последовательности регистрации, получения лицензии и открытия новых филиалов. Расспросите подробней учредителей, что же их побудило сделать бизнес, кроме желания заработать, и у вас точно появится идея для сторителлинга. Это будет история для Stories Highlights.
Часто задаваемые вопросы – расскажите в картинках, как, например, вернуть товар. И придумайте героя, который ошибся с размером ботинок в интернет-магазине, а когда научился определять его правильно, купил себе обувь сразу на все сезоны плюс домашние тапочки по акции. Это тоже стоит поместить в Stories Highlights.
Ваша команда – тут для историй самое настоящее раздолье. Если специфика бизнеса предполагает хорошо поставленную устную речь, ваши сотрудники могут записать на видео короткий рассказ, как и почему они оказались в вашей фирме. Если нет, можно опросить работников, и оформить их жизненные истории в формате сторителлинга.
Закулисье – годится история о том, как вы всем коллективом готовились к профессиональному конкурсу, интервью на телевидении, отмечали Новый год или чей-то день рождения. Кстати, будет повод придумать увлекательный сценарий самого праздника, из которого потом получится интересный рассказ.
Полезные советы – облечь в оболочку увлекательной истории можно практически любой бытовой совет, будь то рекомендации по уходу за волосами, быстрому похудению к пляжному сезону, выбору гардероба с учетом модных трендов. Сменила имидж и нашла новую любовь, похудела и избавилась от хронической болячки, привела в порядок волосы и получила работу по контракту фотомоделью и т.д.
Истории клиентов – всегда можно делегировать часть работы по наполнению аккаунта вашим подписчикам. Организуйте конкурс на лучшую романтическую историю любви ко Дню святого Валентина или лучшую историю об исполнении желаний к Новому году, пообещав победителю подарок. К слову, церемонию вручения подарка можно обставить, как маленькое торжество, и тоже оформить потом в виде истории.
Всегда стоит помнить, что люди в соцсетях – это, прежде всего, живые люди, и их в онлайне волнуют те же темы, что и в офлайне. Говорите с ними на их языке и на такие же темы, как если бы вы разговаривали вживую.
5 признаков того, что вам давно нужны новые клиенты
Нет, это не про "денег стало не хватать", а о более глобальных показателях того, что вашему бизнесу необходим поток новых клиентов, иначе вы рискуете обанкротиться.
Признак 1: один из клиентов приносит вам больше 50% дохода
Понятно, что новички могут сотрудничать и с одним-единственным заказчиком, от которого зависит даже не 50, а все 100% прибыли, но во всех остальных случаях доминирования кого-то из клиентов стоит избегать.
Если заказчик решит от вас уйти, потери могут оказаться слишком большими, поэтому ищите новых клиентов заранее и грамотно распределяйте доход.
Признак 2: ваши усилия сосредоточены на одном клиенте
Даже если он не приносит тех самых 50%, но вы тщательнее всего работаете над одним проектом, а остальные делаете спустя рукава — это повод задуматься.
Этот клиент будет доволен, но остальные могут разбежаться, поэтому делать работу нужно однаково качественно для всех с кем вы сотрудничаете.
Признак 3: вы слишком устали
Бывает так, что взяв в работу крупные проекты вы перестаете принадлежать сами себе. Приходится постоянно быть на связи, что-то делать, что-то исправлять, а в перерывах думать, все ли вы сделали верно.
Ситуация усугубляется, если клиент требователен, а вы по натуре перфекционист. Если чувствуете, что проект отнимает слишком много сил, возможно, пора отказаться от него и найти что-то новое.
Признак 4: вы не развиваетесь творчески
Договариваясь о сотрудничестве, вы строили планы о том, как вы будете делиться идеями с клиентом, а он будет внимательно слушать и воплощать их в жизнь. На деле получилось так, что клиент вносит правки даже в то, в чем совсем не разбирается и каждое ваше предложение встречает в штыки.
Когда постоянно приходится доказывать свою правоту, сил на продуктивную работу не остается, поэтому вывод, как и в предыдущем пункте: проще найти новых, чем тратить столько энергии.
Признак 5: зависимость, которая мешает искать новых клиентов
Если вы понимаете, что текущие клиенты отнимают все свободное время, но при этом уровень доходов вас не устраивает, лучший способ: начать искать тех, кто платить будет больше.
Для этого порой достаточно сообщить о том, что вы поднимаете цены на свои услуги - кое-кого это не устроит и на освободившееся место придет новый клиент, да и в целом по новому прайсу заработки станут выше.
Иногда наличие только одного признака может стать сигналом, но не толчком к действию. Но если присутствуют два и больше показателя - пора задуматься о том, как привлечь новых клиентов.
В эпоху интернета, стратегический выбор типов публикаций в социальных сетях становится ключевым инструментом для увеличения охвата, уровня вовлеченности аудитории и конверсии.
Образовательные публикации
Этот тип идеально подходит для подтверждения экспертности вашей онлайн-школы. Примером могут служить инфографики, подкасты или короткие видеоуроки. Это помогает формировать у аудитории доверие и располагает к более глубокому взаимодействию.
Интерактивные публикации
Они способствуют увеличению уровня вовлеченности аудитории. Опросы, викторины, челленджи - отличный способ поддержать двусторонний диалог и собрать обратную связь.
Конверсионные публикации
Предназначены для продвижения конкретных предложений или услуг. Они должны быть сфокусированы на CTA (call to action) и четко показывать преимущества предлагаемых курсов. Вебинары, демо-уроки или специальные предложения - отличные примеры таких публикаций.
Новостные публикации
Обновления о новых курсах, успешных выпускниках, обновлениях в учебном плане и т.д. Необходимы для поддержания актуальности бренда и установления связи с сообществом.
Развлекательные публикации
Социальные сети многим помогают отдохнуть от рутины и немного отвлечься, поэтому не забываем про легкость и юмор. Через мемы можно протреггирить, а через смешные видео — привлечь внимание к своему каналу.
Правильное сочетание различных типов публикаций поможет вашей онлайн-школе создать целостный и убедительный нарратив в социальных сетях. Главное – помните о целях вашего бизнеса, ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию и не бойтесь экспериментировать.
Маркетинговые ход, который изменил мир
Знали ли вы, что всего 200 лет назад в магазинах не была указана стоимость товара? Продавцы смотрели на покупателей и визуально оценивали их платежеспособность и после этого называли цену.
Но, в один момент все изменилось.
Скромный парень Фрэнк Вулворт работал помощником продавца в небольшом магазинчике. Ему было довольно трудно общаться с покупателями из-за того, что для него это являлось сильным стрессом – он начинал заикаться, стеснялся, путал слова, бледнел. Хозяин каждый день ставил план дневной выручки, который не выполнялся Фрэнком.
Однажды владелец магазина куда – то уехал и оставил Фрэнка одного. И он, чтобы не ощущать стресс на себе еще раз решил избавить себя от этого, придумав такой ход:
Он развесил весь товар по стенам и к каждому прикрепил бумажку, где была указана цена. А товар, который уже имел плохой товарный вид, разложил на витрину и написал табличку «Все по 5 центов».
И вот, случился прорыв, в этот день выручка в магазине выросла в семь раз выше обычного. Гениальный ход Фрэнка стал революцией в торговле.
Все потому, что многие покупатели также стеснялись спрашивать стоимость товара, а когда цена указана, то и покупать становится намного проще.
Текст или видео?
Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.
И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.
Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.
Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.
Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.
Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.
Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.
Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.
Что общего между маркетингом и отношениями?
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.
