7355
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Скидки, скидки, скидки...
В теории скидки должны привлекать клиентов и повышать продажи. Но вот на практике такое случается не всегда!
Почему?
Вы предоставляете скидку на товар, который не несёт никакой ценности. Он и раньше не пользовался спросом, поэтому скидка никак не смотивирует к покупке.
Какой бы большой не была скидка, если клиент не знает первоначальной ценности продукта/услуги - для него это пустой звук.
Будьте внимательны! Иногда скидка может занижать истинную стоимость продукта/услуги.
Как дать скидку, чтобы точно купили?
Персонализированные скидки
Определяется для отдельных клиентов, повышает лояльность, позволяет чувствовать себя особенными. Такие скидки можно приурочить к определённой дате, например - день рождения!
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар или когда оплачивает услуги компании вперед на несколько месяцев.
Скидка за объём
Чтобы такая скидка работала, важно доносить ценность приобретения нескольких товаров/услуг одновременно. Самый банальный пример - «эти туфли невероятно сочетаются с этой сумкой...»
Наличие повода
Например - чёрная пятница или день рождения компании. О таких акциях важно сообщать заранее, чтобы покупатель прогрелся, добавил товар в корзину и успел подумать.
Важный момент - перед любой скидкой нужно прогреть аудиторию, никто не захочет покупать неизвестный товар даже с самой большой скидкой!
Люди сами дают вам фидбек, постоянно генерируют UGC, рассказывают о своих болях, сами кидают идеи для контента...
Представили? Не иначе как сладкий сон брендов
Рассказываем по секрету, это возможно на любом проекте благодаря комьюнити.
Его участники — лояльные клиенты и заинтересованные пользователи, которые будут помогать вашему бренду расти и становиться лучше.
Так что же именно дает комьюнити?
Поддержка
Человек с проблемой пойдет за решением туда, где с ним общаются. Например, другие пользователи или менеджер.
Ждать ответ от бездушного робота в чате поддержки или пообщаться с человеком? Выбор очевиден.
Фидбек
Вы можете прийти за фидбеком в любой момент и сразу его получить. Это в разы быстрее опросов по телефону или почте.
Лояльность
Когда клиент понимает, что за логотипом стоят живые люди, с которыми можно посоветоваться, то он воспринимает компанию иначе. Становится с брендом одной семьей.
Новые клиенты
UGC (пользовательский контент) от аудитории — мощная реклама, в которую вы не вкладываете денежных ресурсов.
Чем сегмент отличается от ниши?
Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия.
Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия.
Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента.
Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте.
Ниши делят на несколько видов:
Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей.
Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.
Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами.
Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу.
Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте.
Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить:
– какие у вас самые сильные стороны;
– за что ваша ЦА готова платить деньги;
– в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов;
– какие факторы влияют на доход.
Как создать успешную нативную рекламную кампанию
Независимо от ваших отношений с аудиторией и тщательной разработки контентной стратегии, рекламная кампания может провалиться. Креатив может просто оказаться непривлекательным для вашей целевой аудитории.
Нативная реклама стала ценным инструментом в арсенале контент-менеджеров, но такой подход эффективен только в том случае, если вы все делаете правильно. Проверьте себя!
Вписывайтесь в естественное мышление аудитории;
Выбирайте правильный контент для своего канала;
Разделите аудиторию на более мелкие сегменты и публикуйте для каждой свой контент;
Создайте рекламу, которая будет эффективна в рамках выбранной контентной стратегии;
Таргетируйте рекламу профессионально;
Проведите А/В-тестирования.
В чём разница между контент-маркетингом, брендированным контентом и нативной рекламой?
1. Удовлетворите потребности целевой аудитории
Люди, которые кликают на нативную рекламу, настроены не так, как пользователи поисковиков или соцсетей.
В поисковиках у людей есть чёткая цель — у них есть вопрос, и они хотят получить ответ на него. Это может быть поиск информации, продукта или сайта бренда, который им нравится.
Пользователи социальных сетей ищут новости, рекомендации или контент от людей и публикации от брендов, которые они включили в список своих интересов.
А потребители нативной рекламы иначе анализируют контент, они нажимают на рекламную запись, чтобы исследовать продукт. Пользователь готов открыть для себя что-то новое, и это делает такой контент успешным. При этом бренды постоянно исследует новые механизмы привлечения клиентов, развлекают их или стараются дать новую информацию.
2. Выберите правильный тип или тематику контента
Вот какие типы контента подходят для создания нативной рекламы:
Текстовый контент: посты в блоге, бесплатные статьи/обзоры отзывы и контент с закрытым доступом;
Бесплатные статьи (earned media articles) — контент, который рекламирует какой-то товар или услугу, но бренд за это не заплатил, этот контент создаётся пользователями, которые хотят рассказать о своём опыте.
Закрытый контент (gated content) — контент, который требует от пользователя заполнения специальных форм прежде чем получить доступ к статье или видео.
Фотогалереи;
Видео;
Другие типы контента.
3. Используйте разный контент для классификации своей аудитории
Рекламный контент должен работать как классификатор для определения аудитории, для которой была создана рекламная кампания. Хотя контент будет выглядеть по-разному в зависимости от вашей отрасли, есть три основные классификации:
контент для информирования;
контент с идеями;
контент с решением проблемы.
Самое ценное в продажах - не выгодная стоимость продукта, а ценность, которую получает клиент, заплатив за него.
Мы собрали 8 способов, которые позволяют повысить ценность товара/услуги, чтобы продавать дороже и выделиться среди конкурентов:
Усиление реальных преимуществ.
У любого продукта или услуги есть свои преимущества, особенно важные для клиента. Попробуйте найти их и максимально усилить.
Усиление эмоциональных преимуществ.
При выборе товара, люди часто «думают» не головой, а эмоциями. Тут очень важно качественно изучить свою ЦА.
Например - кондиционер для постельного белья с ароматом дорогого отеля обязательно оценят любители путешествий.
Ценная история.
Придумайте о своём продукте что-то необычное, увлекательное и продавайте дороже.
Создание искусственного дефицита.
Ограничения при покупке создают искусственный эффект дефицита, который означает высокую востребованность. Товар/услуга становится в наших глазах ценнее и желаннее.
Добавление секретного ингредиента.
Добавьте в состав вашего продукта нечто необычное и активно это разрекламируйте.
За счет дополнительного сервиса/гарантии.
Тщательно проанализируйте страхи/боли своей ЦА и закройте их.
Красивая упаковка.
Следуйте важному правилу - чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого.
Актуальные подарки.
Предложите к вашему продукту «дополнение» — небольшую услугу или бесплатный товар-бонус.
Важно! Дарите только актуальные и ценные для вашей ЦА подарки.
Приглашаем вас на бесплатный вебинар
«CRM-МАРКЕТИНГ 2.0: как увеличить продажи в рознице на 30%?».
👩🦱 Спикер: Майборода Ольга
Основатель школы маркетинга M-CRM, эксперт по программам лояльности, бизнес-аналитик.
Директор по маркетингу CRM-платформы Premium Bonus.
📅 Дата проведения 22 и 29 ноября в 17:00 мск.
Для кого эта встреча:
🔹HORECA | FMCG | RETAIL
У вас сетевой розничный бизнес и вам нужно управлять трафиком клиентов.
🔹Маркетологи | Руководители отела продаж | Собственники бизнеса
Работаете на 200%, тратите огромныебюджеты на рекламу,
но не получается выполнять планы продаж и выйти на стабильный рост по выручке.
😉 Откроем секреты, которые позволяют увеличить выручку до 30%, меньше тратить рекламу, удерживать лояльных клиентов и сократить их отток. Вы сможете задать свои вопросы спикеру и записаться на бесплатную консультацию.
Подробнее о вебинаре можно узнать тут 👉 https://m-crm.ru/webinar1
🎁 В подарок за участие в вебинаре вы получите книгу «ТОП-10 ошибок CRM-маркетинга».
Она поможет исправить самые частые частые ошибки компании на пути к построению эффективной CRM-системы.
УЖЕ ОТКРЫТА РЕГИСТРАЦИЯ НА ВЕБИНАР 👉👉
https://school.m-crm.ru/web_registration?utm_source=telegram&utm_medium=markreklama
Больше 50% компаний используют в рекламе технологии для управления данными, создания и оптимизации контента, улучшения пользовательского опыта. Но как применять эти инновации?
В Авито рассказали о главных трендах развития AdTech: искусственный интеллект помогает достигать лучших результатов, AdTech ищет новые данные, Connected TV встает на замену cookies, онлайн и офлайн сливаются воедино, меняется видеореклама, а рынок e-commerce — один из немногих растущих даже в кризисное время.
Авито удалось нащупать эти тренды и заставить их работать на себя. О том, что нужно знать каждому в сфере диджитал-рекламы, читайте в интервью Хайтека с руководителем департамента медийной рекламы Авито Викторией Шумилиной.
Где деньги в маркетинге?
Как работает принцип 80/20 в нашей теме.
Быть постоянно чем то занятым, увы не значит быть эффективным.
Очень часто наблюдаю вот такое поведение у коллег ⬇️
Каждые 15 минут отвечать в чатах с клиентами, что-то кому-то пересылать, делать анализы ЦА, конкурентов для клиентов, по 300 писать правки дизайнеру, а в итоге забить и сделать все самому.
Это как раз про "занятость".
Вообще, если посмотреть на ваше дело с точки зрения предпринимательства - то вы вообще не должны быть вовлечены в реализацию продукта.
Можно делать "очень классный продукт", но если о тебе никто не знает — денег много не будет.
Если посмотреть на крупные агентства, которые делают миллионы, а некоторые и миллиарды - очень часто продукт там обычный. Самое важное — что он отвечает запросам.
То есть глобально нам не нужен лучший продукт, клиенты платят нам за то, чтобы мы решили их проблему.
В чем же тогда ответственность собственника бизнеса, если не продукт?
Генерация новой выручки.
Если ты умеешь строить прибыльный бизнес, расти, то у тебя не будет проблемы, которую ты не сможешь решить.
Есть же углубление в правило паретто. Что только 20% из 20% эффективных действий приносят результат.
Итого 4% наших действий приносят 64% дохода в бизнесе.
Продажи, работа над маркетингом себя как личности, как команды, создание воронок для себя, выступления, создание продуктов, отвечающих на запросы рынка и ежедневная генерация гипотез — как еще мы можем привлечь новые деньги.
Всю остальную рутину вы просто обязаны делегировать.
Как много фрилансеров-одиночек вы знаете, кто зарабатывает больше 1 млн руб в месяц стабильно?
А знакомы с теми, кто 5 млн в одиночку делает?
Когда ты не делегируешь, ты фактически платишь себе оплату как наемный сотрудник, за твое время, результат, поэтому и расти будет очень сложно.
И не важно, занимаешься ты трафиком, дизайном, смм, продюсированием или консалтингом.
Мы подготовили серию эфиров с внутрянкой разных digital-команд:
Как они выросли, откуда берут клиентов на крупные чеки, как начали работать с зарубежкой, на чем обжигались, как строили команду и систему 👇🏼
Заглядывайте, там будет много мясного контента!
Переходите по ссылке: https://kdigital-academy.ru/3_live4
💫Как учиться предпринимательству, если вы — обычный человек?!
🔎Как найти перспективную бизнес идею и создать успешный стартап с нуля? Команда @Make_Startup расскажет и покажет все тонкости и фишки данного процесса.
🏖Мы не обещаем золотых гор, но при должном желании каждый найдет для себя что-то полезное. Участников ждут: разборы реальных кейсов, истории успехов стартапов, инфографика и бизнес советы.
Присоединяйся, тебя здесь ждут 👉 @Make_Startup
Гениальные маркетинговые ходы, которые принесли успех: пример из истории
Зачем наклейки на фруктах?
В 1929 году у крупной компании Fyffes, которая занималась экспортом бананов в Великобританию, появился конкурент из Ямайки.
Чтобы защитить свои позиции на рынке, Fyffes развернула серьёзную рекламную кампанию.
Но, при розничной продаже было непонятно, какой фирме принадлежит товар – на прилавках бананы компании выглядели точно так же, как и фрукты конкурентов. То есть реклама была не так эффективна, как хотелось бы. Иными словами, было совершенно непонятно, как пробрендировать абсолютно одинаковые фрукты, чтобы подчеркнуть, что бананы этого поставщика полезные и вкусные, а все остальные недостойны внимания покупателя.
Именно тогда в рекламном отделе ирландской компании родилась гениальная идея – снабжать бананы наклейками.
Так появились первые банановые наклейки в Европе, и с некоторыми изменениями продолжают использоваться до сих пор.
Ходят легенды, что в далёком прошлом банановые стикеры даже коллекционировали на советских холодильниках, отмечая каждый съеденный дефицитный фрукт как трофей, сравнимый с поездкой в экзотическую страну.
Потом эти стикеры, конечно, сменили магниты с турецких курортов.
Все еще сомневаетесь, подходит ли Авито для продвижения вашего бизнеса? Разобраться в этом вам поможет eLama на бесплатном онлайн-марафоне “Авито от А до О”. На втором вебинаре 16 ноября вы узнаете как оценить целесообразность размещения бизнеса на Авито, а еще спикеры поделятся кейсами в следующих тематиках:
👉 Грузоперевозки
👉 Стройматериалы и услуги строительства
👉 Мебель на заказ
👉 Аксессуары и запчасти
Регистрируйтесь, чтобы первыми получить запись и презентации спикеров: http://link.elama.ru/jGo9M
СЕЙЧАС ПРИВЛЕЧЬ ЦЕЛЕВОЙ ТРАФИК НА СВОЙ ПРОДУКТ КУДА ПРОЩЕ, ЧЕМ КАЖЕТСЯ
После всем известных блокировок, многие владельцы бизнеса, эксперты и блогеры задались вопросом, как теперь лучше привлечь трафик на свой продукт?
У меня (нас) есть один полезный контакт, который поможет Вам получить исключительно целевой трафик с высокими конверсиями. В современных реалиях это действительно очень ценно.
Дмитрий Шемонаев - эксперт по закупке трафика через блоги в социальных сетях с высокой конверсией в продажу, за счёт 4-летнего опыта и собственной методике рекламной подачи.
https://shemonaev.com/
Связь через:
➡️Телеграм @Dm_shem
➡️Запрещённую сеть https://instagram.com/dm_shem?igshid=YmMyMTA2M2Y=
Дмитрий:
🔥Работает с собственной базой блогеров, в которой более 1000 проверенных мной на опыте инфлюенсеров
🔥Сотрудничает как с крупными проектами с бюджетами от 3 млн.рублей, так и с небольшими, чьи бюджеты не превышают 500 тыс.рублей
🔥За счет большого опыта и объема закупок имеет преференции и скидки на рекламные интеграции
🔥Строит свой анализ на статистических данных и своем опыте интеграций с каждым конкретным блогером
Вы можете написать Дмитрию в:
➡️Телеграм @Dm_shem
➡️Запрещённую сеть https://instagram.com/dm_shem?igshid=YmMyMTA2M2Y=
Как сформировать свой медиа образ
Личный бренд — это образ, который складывается в головах людей, когда они слышат ваше имя. Он, как ваш персональный продюсер, рассказывает о вас, прежде чем вы заходите в комнату. Как же сформировать свой медиаобраз? Сделать так, чтобы люди захотели вас читать и обсуждать ваши высказывания?
Фундамент: основа личного бренда состоит из цели и ценностей
В основе вашего бренда должна лежать большая и желанная цель, к которой люди захотят присоединиться эмоционально и которая будет мотивировать вас вскакивать по утрам с кровати, чтобы бежать улучшать этот мир. Обычно такая цель подкреплена ценностями, которые вы разделяете или транслируете. И прорастает в личную миссию и миссию вашего проекта. Что поможет найти такую цель и прорастить ее в миссию? Правильно! Тексты.
Цель и миссию можно сформулировать двумя способами:
1. Если вы не согласны с каким-то несовершенством этого мира и желаете во что бы то ни стало это изменить, то есть улучшить мир, то начните с проблемы, предложите свое решение и из этого формулируйте цель.
2. Когда вы страстно хотите своим проектом сделать мир лучше и у вас есть для этого конкретные инструменты, вы можете двигаться от цели к миссии.
Стратегия: формулируем свое уникальное личное предложение, чтобы действовать
Итак, у вас есть большая цель и, может быть, даже прописана миссия. Цель реализуется через действие. Нам нужно протянуть ниточку от цели к конкретному проекту. Ответить на вопрос: «Как конкретно я могу это делать?», то есть реализовать свою миссию не в теории, а здесь и сейчас, в реальном мире, на практике.
Для этого проверьте, можете ли вы одной фразой описать то, что делаете или собираетесь делать, для кого это делаете и чем отличаетесь от конкурентов. Чем вы лучше других? Подобным образом компании описывают свои продукты и услуги, используя для этого формулировку уникального торгового предложения.
Помните слоган «Тает во рту, а не в руках»? В сознании миллионов людей возникает образ шоколадных драже M&M’s. Такое УЛП невозможно украсть, потому что оно описывает уникальные цветные шоколадные конфетки в такой глазури, благодаря которой руки сладкоежек остаются чистыми. Вам предстоит сформулировать свое уникальное личное предложение, неразрывно связанное с вашим именем и отличающее вас от любого другого эксперта в вашей нише.
Упаковка: чистим перья, распускаем хвост
На этом этапе наша задача — превратить УЛП в рабочие тексты, чтобы продвигать себя и свой проект. Где эти тексты нам понадобятся:
социальные сети (FB, «ВК», Instagram, YouTube);
персональный сайт или блог, корпоративный сайт;
публикации в СМИ: ваши личные статьи с вашими комментариями, ваши интервью;
живые выступления и презентации;
участие в мероприятиях (профессиональных, спортивных, развлекательных) и нетворкинг;
встреча один на один.
Во всех каналах вы должны проявляться целостно. Недопустим разрыв между личной страничкой на Facebook и вашими комментариями в СМИ. Тексты, которые вы пишете для личного блога или публикуете в журналах, могут отличаться стилем, подачей, темами, при этом вы как бренд должны оставаться верны себе и транслировать одни и те же ценности, миссию, проект. Распускать хвост без ущерба для себя.
Продвижение: включаем фрипаблисити на полную мощность
Вот тут у нас место для трех китов коммуникации. Без них никуда!
1. Писать регулярно (нельзя сделать два поста, получить три лайка, разочароваться и бросить на полпути — готовьтесь работать долго, экспериментировать и пробовать заново).
2. Быть последовательным и постоянным в сообщениях (из различных каналов транслировать одинаковый посыл, при этом звучать по-разному, чтобы не наскучить читателю).
3. Оставаться экологичным (слово лечит и калечит, вдохновляет и убивает).
Помните об этом всякий раз, выпуская в мир сообщение. Будьте ответственным брендоносцем. Личный бренд — это не только красивая конфета, но еще и личное обязательство. За свои слова вы отвечаете репутацией и именем. На этом этапе, после того как ступень «упаковка» пройдена, а желаемый медиаобраз найден, вы можете проверять себя по чек-листу.
Повышаем CTR рекламы в таргете с помощью настройки показов на время пиковой активности ЦА
CTR зависит от времени показа рекламы. В течение суток есть «мертвые» периоды. В такое время аудитория почти не заходит в соцсеть. Абсолютно бессмысленно откручивать объявления в это время. Чаще всего это ночь и разгар рабочего дня.
Но у каждой ЦА свой пик активности. Настраивайте показы на время, когда ваша аудитория совершать целевые действия. Статистика социальных сетей поможет вам в этом.
Недостижимое в рекламе
Мозг человека постоянно находится в конфликте с самим собой. Хочется похудеть, поэтому надо убрать все съестное из холодильника, а хочется бросить курить - приходится выбрасывать запасы сигарет и за километр обходить табачные лавки. Это извлечения борьба между насущными хочу и реальными. В смысле худеть хочется, но есть то тоже.
Такое поведение возникает по той причине, что человек привык ко всему происходящему. Например, некоторые люди ставят по 5-10 будильников на телефоне, а некоторые покупают будильники, которые от них убегают. А все почему? Человек прекрасно понимает, что вставать ему тяжело и никакой будильник не заставит его встать вовремя, если не доведет до белого каления. А можно просто лечь раньше, но надо же повисеть в сети…
Сочетание несочетаемого невозможно в реальности. Это что-то сродни полезному шоколадному мороженому, фитнес колбасе, тренажерам, которые тренируют пока человек спит. Но вот в рекламе, в ценностном предложении такие полезные неполезности присутствовать просто обязаны! То есть, реклама должна состоять из двух частей: одна разжигает желание, а вторая - рационализирующая составляющая, которая все расставляет по своим местам, вносит логику в нелогичное.
💡Хотите собирать больше лидов?
Создайте лид-бота, который будет работать на сайте или в любом популярном мессенджере. С помощью визуального конструктора Aimylogic вы сможете настроить сценарий так, чтобы бот предлагал скидку или полезный материал взамен на контакты. Кроме этого, ваш бот сможет сразу же прогреть клиента к покупке.
Попробуйсте Aimylogic бесплатно!
VK приглашает на VK MarTech Day, чтобы поговорить о рынке, новых вызовах и новых возможностях.
Чтобы продолжать поддерживать пользователей и бизнес в условиях неопределенности в 2022 году, VK обновляет свои продукты и предлагают новые решения для бизнеса. На VK MarTech Day эксперты поделятся всеми последними новостями.
В программе:
– изменения в маркетинговых технологиях;
– новые инструменты для performance-задач;
– автоматизация коммуникаций;
– аналитические инструменты для роста бизнеса;
– работа с инфлюенсерами и креативом и контентом;
– рекламные и нерекламные решения для малого бизнеса.
Когда: 30 ноября 12:00
Для кого: специалистам по маркетингу и рекламе, предпринимателям
Где: онлайн, регистрация здесь – https://vk.cc/ciV1ow
Реклама. ООО "ВК"
Гендерный маркетинг
Гендерным маркетингом называют четкую сегментацию потребительского рынка. И если в данном случае “женский” маркетинг - дело чрезвычайно сложное и запутанное, то в случае с мужчинами все достаточно просто и понятно. Для мужчины при выборе практически любой вещи главным аспектом станет ее “мужской” вид. Здесь важно учитывать и форму изделия (чем проще она, тем лучше), и цвет (чем нейтральнее, тем для мужчины привлекательнее), и даже запах - ароматы ванили и цветочные нотки точно под запретом.
Именно эти нюансы помогли производителям такого вроде бы женского мыла “Dove” привлечь в ряды своих потребителей и мужскую часть населения. Они не меняли состав мыла, они просто изменили его форму с овальной на более прямоугольную (чем-то напоминает компьютерную мышку), а цвет упаковки с белого изменили на серый. И стоит признать, что такой вот простой маркетинговый ход по гендерному разделению товара внешне позволил бренду в течении всего одного года в разы увеличить охват заинтересованной аудитории.
При создании продукта для мужской аудитории делайте упор на качество, минимализм, неброские, более строгие цвета (белый, серый, черный, коричневый) и не перегруженные деталями линейные принты.
А еще, в отличие от женщин, мужчины, как известно, стремятся к экономии времени. А потому, если у вас мужчина раз-второй найдет именно то, что ему нужно, ваш магазин станет для него приоритетным. Если он у вас сможет купить удобные кроссовки, то за туфлями, и за ботинками, и даже за аксессуарами (если они у вас будут) он придет именно к вам, как постоянный уже клиент.
Как удержать клиента, если он интересуется ценой
Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?" Чаще всего это последний вопрос, который мы слышим от клиента.
Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Приводим несколько вариантов ответов. Вы можете использовать эти наброски для составления ответов, которые подходят для вашего бизнеса.
1. Цена от
В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.
2. Цена на выбор.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены.
3. Цена клиента.
Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя, сроков поставки.
4. Привести в пример другого клиента.
На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.
5. Сделать уклон на условия сделки.
Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).
6. Обоснование цены.
Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.
7. Выгоды.
Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды - это зависит от того, что вы продаете.
8. Дорого по сравнению с чем или кем?
Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается сбить цену.
9. Подключайте юмор.
Если вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. - "Дорого? Подумаешь! А мы гордимся, что у нас дороже всех!" Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.
Конечно это не все варианты. Все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.
Как увеличить цену продукта в разы
Все вы знаете о печальной судьбе Титаника, но, скорее всего, не все знают о том, что корабль пытались построить снова, в полной аналогии погибшему судну. И даже дать ему такое же название. Причем не раз.
В 2000 году проект представил Южноафриканский бизнесмен. Но закончить его не получилось по банальной причине — нехватки финансирования. В 2006 году проект был закрыт.
В 2016 году Титаник-2 стали строить в Китае. Правда корабль никуда не поплывет. Владельцы хотят воссоздать интерьер первого Титаника и открыть его для туристов в качестве торгово-развлекательного центра.
В 2006 году за дело взялся австралиец. Он решился на полное воссоздание корабля-легенды как снаружи, так и внутри. Пассажирам планировалось выдавать костюмы эпохи первого Титаника, а также полностью повторить проходившие на лайнере развлечения и его маршрут. В 2015 году строительство было приостановлено, а в 2017 возобновлено. Изначально Титаник-2 должен был отправиться в путешествие в 2022 году, теперь создатели не раскрывают дат.
Как это все связано с маркетингом?
Как думаете, дорого ли будут стоить билеты на лайнер, если проект осуществится? По слухам, их будут продавать по цене в $1млн. А теперь скажите, сколько будет стоить билет на современный круизный лайнер? Отвечу: от 600 долларов и выше. Улавливаете связь?
Люди заплатят огромные деньги потому, что знают историю первого Титаника и хотят пощекотать нервишки. И плюс, это необычно.
Так вот вернемся к маркетингу. Если вы можете связать свой продукт с каким-либо другим, который уже популярен, сделайте это. И вы сможете продать его в несколько раз дороже.
Даже если взять пример попроще: простая кружка стоит 50 рублей, а с изображением популярной группы - 300 рублей. Несмотря на то, что она в обоих случаях остается просто кружкой.
Как увеличить продажи на х %
Способы связи с компанией
Инструмент, который увеличит поток клиентов – выбор для связи с компанией. И как бы здесь Америку никому не открою, что это эффективный инструмент, но почему тогда многие им пренебрегают:
«Ой, кто будет звонить нам еще? Это прошлый век»
«Всплывающий виджет только всех раздражает»
«Если человеку надо, то он сам напишет или позвонит»
Не судите людей по себе! Если вы любите звонить, то это не значит, что ваши потенциальные клиенты такие же.
Есть быстрые услуги, в которых клиент не может ждать – в 95% случаев звонят. Но существует огромное количество сфер, где цикл принятия решение далеко не 1 час.
Создавайте на сайте удобную и комфортную среду для общения – добавляйте блоки с мессенджерами.
Только не так, как делают большинство: где-то снизу, сбоку, мелко. А выделяйте отдельный блок и рассказывайте о возможности коммуникации. Большинство людей в мессенджерах проводят много времени, поэтому для многих это будет комфортно, плюс не нужно долго искать диалог с вами.
А также открытый диалог (с яркой аватаркой бизнес-акаунта в мессенджере), будет постоянно напоминать о вас. Поэтому аватарку лучше делать контрастную, заметную сразу.
Скажу от себя: "Я вот вообще терпеть не могу звонить, мне удобнее написать. Таким образом вся информация фиксируется и удобнее ее сравнить".
Если вы размещаете онлайн-чат на своем сайте, то отвечайте клиентам в первые 15-20 секунд.
А не как большинство, которые отвечают через 10 минут, а потом удивляются, почему клиенты им в ответ ничего не пишут. В таком случае лучше не ставить его, а установить автоматический чат-бот и просто собирать номера телефонов.
К примеру:
Подключенв система сквозной аналитики для одного из клиентов и стало понятно, что покупки совершаются тогда, когда человек сам позвонил в компанию.
Что дальше?
Около каждой формы поставить номер телефона, чтобы человек без напряга мог связаться. И конверсия увеличилась в звонок на 37%.
Поэтому держите список рекомендаций к применению:
Номер на вашем сайте должен быть кликабельный, чтобы без труда можно было нажать с мобильного телефона и позвонить
Обязательно вотсап/телеграм для связи
Онлайн-чат также помогает быстро связаться с вашей компанией
Обратный звонок с возможностью перезвона за 30 секунд для тех, кто любит разговаривать по телефону, но не любит ждать и платить за разговор
Всплывающие поп-ап окна. Многие говорят: "Я не хочу их ставить, они раздражают людей". Но все же они увеличивают конверсию сайта на 30%. Вернемся к правилу - не судите людей по себе!
Используйте разные возможности коммуникации и удивитесь, как вырастет конверсия сайта, ну или конверсия рекламы, как вам удобно. Только реально используйте и убедитесь на своем примере.
Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Провокации в маркетинге. Вред или польза.
В любой рекламной кампании наступает момент, когда выгорает даже, казалось бы, бессмертная AIDA.
Испробованы сотни баннеров, написаны тонны текстов, но ничего не помогает вернуть внимание аудитории к нашему продукту.
В такие моменты самым простым решением кажется хайпануть. Но всегда ли уместна и оправдана провокация?
Хайп можно разделить на две группы:
использование инфопводов;
игра на низменных чувствах людей.
Для того, чтобы хайп на инфоповоде казался уместным, контенщик должен быстро на него реагировать. Чем больше проходит времени, тем больше раздражения вызывают такие публикации.
Яркий пример – ситуация в прошлом году, когда началась пандемия. Только ленивый не пытался хайповать на карантине и масках. Очень хорошо помню тот момент, когда подобный материал начала пролистывать не читая.
Игрой на низменных чувствах можно привлечь не ту аудиторию, это могут быть любители халявы или грубых развлечений.
Далеко не всем брендам подходит такое продвижение, особенно если у вас B2B сегмент или люксовые товары.
Сразу подумайте о том, как вы будете обрабатывать негатив, и стоит ли игра свеч. Для этого в сообществе должен быть опытный комьюнити-менеджер, который не даст обсуждению превратиться в холивар. А это самый быстрый способ потерять доверие лояльных участников.
Конечно, есть бизнесы, где вся стратегия продвижения построена на хайпе.
Для того чтобы понять стоит ли использовать провокации в вашем бизнесе, необходимо проанализировать свою целевую аудиторию, и понять какой контент им больше всего заходит.
Переписка по всем правилам
Заметили, что уже практически все общение перешло в мессенджеры? Обычные созвоны почти что канули в лету. Но в текстовой коммуникации надо изрядно поднатореть, чтобы общение с клиентом выходило легким, непринужденным, и главное, наполненным смыслом для обеих сторон.
В нашем агентстве есть инструкции и регламенты, без преувеличения на все случаи жизни. И сегодня хотим поделиться одной из таких инструкций. Мы расскажем базовые правила этикета в письменном общении, простые, но необходимые в использовании. Именно этим правилам следуют все наши менеджеры проектов.
1. Выберите удобный канал сразу же
Спросите клиента, где ему удобнее общаться. Сейчас вариантов очень много, даже основных мессенджеров уже целых три.
2. Постарайтесь произвести хорошее впечатление с первых минут
Звучит как совет “делайте хорошо, а плохо не делайте”? Но кто сказал, что вы не можете заранее подготовиться к общению? Заготовьте несколько шаблонов приветственного сообщения, которые в дальнейшем можно редактировать в зависимости от целей. Мало того, что шансы на приятное общение повышаются, так еще и время изрядно экономите.
3. Общайтесь с клиентом на его же языке
Ловите тональность коммуникации еще на старте, внимательно изучайте ответы клиента. Он обращается на “ты” и не прочь послать стикер? Или скуп даже на скобочку-улыбку в конце? Подстраивайтесь под его манеру общения в пределах разумного, при этом сохраняя дружелюбие и открытость.
4. Иногда лучше подумать, чем сразу же отвечать, что попало
Менеджер высшего уровня умеет говорить правильные вещи в правильное время)) Но если это мастерство пока недоступно, надо как минимум реагировать на любую обратную связь от клиентов. Прочитав сообщение, возьмите небольшую паузу и постарайтесь максимально четко сформулировать то, что хотите донести. Но. Ключевое слово здесь “небольшую”, ответ все равно должен быть оперативным.
5. Пишите, а не звоните
У клиентов часто нет и пяти минут на беседу. В мессенджере заказчик ответит вам, когда будет удобно. Если же задача или вопрос действительно требуют телефонного разговора, договоритесь заранее о звонке.
6. Никаких голосовых сообщений
Думаем, что здесь комментарии излишни. Исключение составляют ситуации, когда клиент сам обозначает, что ему удобен этот формат. И да, такое встречается в бизнес-природе практически никогда).
7. Соблюдайте конфиденциальность
В этом пункте речь не о пересылке сообщений третьим лицам. Многие клиенты сообщают статистические данные, которые не должны передаваться третьим лицам без их письменного разрешения. На практике таких негативных ситуаций не было, однако нужно помнить, что не каждый заказчик готов делиться кейсами по выручке с коллегами по цеху. В случае, если потенциальный клиент запрашивает кейсы по схожей тематике, то нужно предоставлять информацию аккуратно, не упоминая названия бренда / личных данных клиента.
8. Пишите в рабочие часы
Некоторые думают, что письменное общение тем и хорошо, что можно задавать вопросы или делиться идеями в любое время дня и ночи. Однако на практике у клиентов это может вызвать раздражение. Допустимо нарушить деловой этикет лишь в случае ужаснейшей непредвиденной ситуации, но мы надеемся, что у вас такого никогда не произойдет)
Эти правила просты и вроде бы понятны каждому, но на практике в полном объеме соблюдаются не всеми. Мы следуем им всегда, а вы можете применять и со своими клиентами).
Как повысить конверсию в продажу?
Способы увеличения конверсии для каждой ниши и в каждой отдельной ситуации будут разные. Если для одних достаточно обучить рабочим скриптам своих менеджеров, чтобы они не сливали лиды, то другим необходимо проработать (или внедрить) воронку продаж.
Что такое воронка продаж?
Так называют путь, который проходит среднестатистический покупатель от момента привлечения внимания потенциального клиента до покупки. Пример ниже.
Почему именно воронка продаж?
Как правило, клиенты с таргетированной рекламы приходят очень "холодные". Они ничего не знают про нас, у них нет доверия и сильной мотивации покупать. Задача воронки – максимально прогреть лида на покупку за короткое время.
Как внедрить?
Для внедрения воронки продаж необходимо понимать своего клиента (его боли, хотелки и потребности). Исходя из этих данных формируются несколько разных воронок и исходя из теста каждой выявляется та, которая приносит нам большую конверсию в продажу.
Важно учитывать, что если мы интегрируем все это с сайтом, то нужны правильные триггеры для привлечения осознанных клиентов.
Как может выглядеть воронка?
1. Человек видит рекламу в своей ленте, основанную на его хотелках, болях и желаниях. Кликает на пост и проваливается на посадочную площадку.
2. Он видит подписную страницу, где есть лид-магнит (полезный пдф-файл, книга, видео-урок - это может быть что угодно). Лид-магнит дается за то, что человек оставляет свои контакты.
3. Как только он нажимает ему приходит первое приветственное письмо с полезностью из предыдущего пункта.
4. Ставим таймер на второе сообщение и через некоторое время высылаем ему письмо со вторым бонусом.
5. Мы можем прислать письмо с ограниченной акцией на покупку нашего продукта или прогреваем его дальше. (Здесь надо логику уже проставлять).
Кому подойдет?
Грамотная воронка продаж будет полезна для любой ниши.
Главное - простроить логику, попасть в "боли" и дать клиенту его "хотелки", а также протестировать варианты и выбрать самый рабочий, основываясь на реальных цифрах конверсии.
Идеи для рекламы
Реклама в социальных сетях, не должна быть грубой и навязчивой. В идеале, она должна быть встроена в поток обычных постов и естественно гармонировать с ним. Однако, как же в таком случае встраивать свои рекламные месседжи в обычные повседневные сообщения — да еще так, чтобы это выглядело не искусственно и красиво? Делимся идеями для постов такого ситуационного маркетинга.
«Помогите мне выбрать что-нибудь»: например, куда лучше повесить новый модный светильник. Тут главное — плавно перейти потом к самому светильнику, описать его достоинства и особенности.
«Не мог разобраться сам, но нашел совет эксперта...» - долго и страстно описываем свою проблему, над решением которой бились, а потом переходим к найденному решению — мнению какого-то эксперта или уникальному продукту. Обязательно следует добавить, что делитесь этим из сострадания к мучениям своим собратьев по несчастью.
«Помните, долго не мог справиться с..., а теперь нашел супер способ» - схоже с предыдущим, но можно добавить факт недовольства собой из-за того, что потратил кучу времени и сил на бесполезные попытки, в то время как чудо-продукт был совсем рядом.
«Делюсь находкой» - сразу все вместе: и радость от решенной проблемы, и гордость за свою изобретательность, и сострадание к непросвещенным массам, мучающимся без такого прекрасного решения.
5 этапов разработки CJM
1.Сбор информации о клиентах
Необходимо получить как можно больше информации о своей аудитории, ее потребностях, мотивах, чувствах, страхах и болевых точках.
Существует усредненный вариант Пути клиента с единым ядром из всех групп клиентов. Однако более эффективный вариант - выделить несколько портретов аудитории и под каждого составить свою CJM.
2. Исследуйте стадии, которые проходит клиент
Необходимо сделать подробное описание всех типов клиентов на каждом из этапов. Опишите, как формируется потребность, с чего начинается поиск, какие цели появляются, какие вопросы клиенты задают на разных стадиях контактов и что они ожидают получить.
3. Определите инструменты взаимодействия
Нанесите на карту точки и каналы взаимодействия клиента с компанией и продуктом. Это может быть все, что угодно, от медийной рекламы и постов в соцсетях до интерфейсов и заголовков в e-mail рассылке. Важно найти и использовать максимум возможных точек контакта.
4. Найдите критические места в Пути клиента
Это препятствия и барьеры, которые мешают установить качественный контакт. Проанализируйте, на каком этапе клиенты "выпадают" и как это можно исправить.
5. Контролируйте процесс оптимизации
После того как исправите самые проблемные места, переходите к менее критическим точкам. На протяжении всего процесса отслеживайте результаты и фиксируйте KPI.
Книги о торговле, которые стоит прочитать
Большинство владельцев небольших магазинов сокрушаются, что у них 24-часовой рабочий день и 7-дневная рабочая неделя. При этом их магазины не работают круглосуточно, просто они так спланированы. А точнее, совсем не спланированы.
Уровень подготовленности предпринимателя выдает степень его вовлеченности в бизнес. Так что если вы хотите, чтобы у вас после открытия магазина появилось немного свободного времени, посвятите ему львиную долю вашего времени в самом начале. И пусть данные книги вам в этом помогут. Читайте и вдохновляйтесь!
1) Бертил Торекуль “Сага об ИКЕА”
“Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы.Когда нам запрещали покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль.Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир”.
2) Тони Шей “Доставляя счастье”
“Многие могут подумать, что для интернет-компании странно так много внимания уделять телефонным звонкам, при том что с помощью телефона происходит всего 5% продаж.Действительно, большинство телефонных звонков вообще не связаны с продажами.Но мы обнаружили, что в среднем каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность”.
3) Дж. Дион, Т. Топпинг “Розничная торговля”
“Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени.Если вы планируете добиться увеличения объема продаж на 10%, то это имеет смысл в сезон повышенного спроса, а не в период спада”.
4) Тони Крэм “Классная цена”
“Когда в 2001 г. владельцем теряющего позиции бренда Lacoste стал Роберт Сигел, ему посоветовали снизить цены для стимулирования спроса. Но вместо этого он их поднял, в результате чего цена на мужские сорочки достигла $69, а на женские – $72.”Частью бренда является ценообразование, – сказал он. – Наше качество очень высокое. Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции”.
5) Тадао Ямагучи “Путь торговли”
- Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?- Не нравится? – переспросил Учитель.- Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь.
- Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть?
- Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик.
- А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь?
- Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся.
- Тогда решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель.
6) Джон Ф. Лав “О чем молчит БИГМАК?”
“Можно предположить, что Биг-Мак – это плод изощренных маркетинговых исследований. На самом деле все обстояло не так.Во-первых, саму идею McDonald’s позаимствовал у другой сети закусочных.И когда Биг-Мак в 1968 году появился в меню ресторанов, случилось это не благодаря руководству компании, а вопреки ему.
Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты”.
Авито расскажет, как изменился рынок рекламы
В этом году произошли события, сильно повлиявшие на индустрию рекламы: стратегии заказчиков изменились, привычные платформы прекратили свою работу в России, горизонт планирования стал короче, а у пользователя появились новые привычки. О том, как со всем этим работать, расскажут эксперты на онлайн-конференции “Маркетинг 2022: новые вызовы и возможности” от Авито.
Команда платформы соберет восемь профессионалов рынка, чтобы разобраться, как работать в изменившихся условиях. Среди выступающих будут топы из отраслевых объединений, агентств и ведущих на российском рынке компаний.
Хотите узнать об изменениях в digital-маркетинге, трендах и новостях медиаиндустрии? Тогда присоединяйтесь к онлайн-трансляции, которая состоится 9 ноября в 11:00. Необходима предварительная регистрация на TimePad.
