7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Как правильно собирать отзывы клиентов?
Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.
Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.
Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.
Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.
Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.
За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.
Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.
Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Надоели банальные советы по бизнесу и маркетингу? Устали от избитых цитат, подборок и «интересных» фактов?
Подпишитесь на авторский канал «Телеграмма от Максима Юрина», на котором российский предприниматель и маркетолог делится РЕАЛЬНЫМИ историями из жизни и бизнеса, полезными советами и лайфхаками.
Узнайте:
✅ Как компания получила миллионные охваты благодаря глупой ошибке типографии;
✅ В чём проблема с популярными курсами для предпринимателей;
✅ Как прошёл первый в мире «Elevator pitch»;
✅ Чем предприниматель отличается от стартапера;
✅ 9 непреложных законов управления проектами.
... и еще много интересных постов на канале "Телеграмма от Максима Юрина". Честно, с фактами и цифрами, цинично, с юмором.
✈️ Присоединяйтесь!
Ненавязчивые продажи… Такое бывает?
В таргетированной рекламе — безусловно. Все благодаря нашей любимой воронке продаж.
Грамотно выстроенная последовательность действий от первого касания с брендом до совершения покупки дорогого стоит… В прямом и переносном смыслах. Но все это оправданно.
Количество этапов воронки зависит от специфики бизнеса. Сегодня мы хотим поделиться механикой, разработанной нами для салона красоты.
Первый этап — касание с брендом салона через нативный контент. Например, знакомство с владельцем, тренды и идеи из бьюти-индустрии, раскрытие одной из услуг на понятных примерах (никаких прямых продаж).
Второй этап — прогрев базы, которая провзаимодействовала с контентом или перешла в профиль аккаунта (заинтересовалась, познакомилась с брендом) на первом этапе. Прогреваем рассказами о владельце салона, сотрудниках, демонстрируем примеры работ и отзывы.
Третий этап — периодический запуск офферов (акций, сезонных предложений) с ограничением по времени по теплой базе (аудитория ранее взаимодействующая с нашим рекламным контентом или профилем).
Несмотря на то, что бюджет на рекламу получается больше, по факту стоимость лида на длительном промежутке времени может быть меньше. Все из-за того, что клиенты приходят и на 1-2 этапах, но в этот момент салон не тратит бюджет на скидки и акции.
Не бойтесь внедрять воронку в таргете и тратить дополнительный рекламный бюджет. Зачастую все это приводит к отличным результатам.
С Новым годом! Пусть новый год принесёт много новых достижений, крепкого здоровья и любви, пусть задуманное сбудется. Пусть счастьем и добротой будет наполнен каждый дом. Пусть вдохновение и любовь сделают жизнь светлее и ярче. Пусть год идущий будет светлым, приносящим много положительных эмоций, здоровья, достатка и улыбок на лицах родных и близких людей. Пусть источник добра и тепла в твоей душе согревает тебя и твое окружение. С Новым годом!
Читать полностью…
Ежедневно мы получаем множество визуальной информации, в число которой входит и реклама.
Мы настолько перенасытились ей, что иногда даже не замечаем ее вокруг себя. Из-за этого бренды используют спорные методы борьбы за наше внимание. Они как будто соревнуются друг с другом по скандальности рекламных акций. Но стоит ли игра свеч? На западе во всю процветает «культура отмены» и такая реклама может стоить им лояльности аудитории, а также огромных потерь в бюджете.
⠀
Сегодня мы обсудим спорные кампании, которые взорвали Интернет.
Расистские темы
Рекламная кампания NIVEA «Белое – это чистое». В ней представляли новый дезодорант, который не оставляет пятен на белых и черных вещах. Но пользователи сочли слоган расистским и раскритиковали бренд.
⠀
Компания Dove выпустила рекламный ролик геля для душа со слоганом «Что бы было написано на вашей коже, если бы на ней были отметки о стирке?». В нем чернокожая девушка снимает футболку и вместо нее появляется девушка с белой кожей. Бренд хотел показать, что их продукция подходит для всех типов кожи, но само видео вышло неудачным.
⠀
Сексистские темы
Польское подразделение LG выпустили скандальную рекламу в TikTok с мужчиной вуайеристом. В этом ролике они рекламировали новый чехол Dual Screen с, у которого есть дополнительный дисплей. На видео мужчина пытается подсмотреть девушке под юбку, а когда она это замечает, он переходит на другой дисплей, где якобы делал селфи. После этого скандала бренду пришлось удалить свой аккаунт в социальной сети.
⠀
К 23 февраля сеть магазинов DNS выпустила ролик, в котором мужчина привозит в лес свою вторую половинку и заставляет ее закапывать банальные подарки в виде носков и пены для бритья. Бренд обвинили в сексизме. Перед 8 марта они выпустили еще один ролик, но уже с дисклеймером о шуточном настроении видео.
⠀
Реклама должна привлекать внимание потребителя, но вот каким путем добиваться этого внимания – решать вам.
В чем подвох гипотез и тестов?
В среде рекламистов часто слышится: пришла в голову гипотеза — тестируй, и чем больше тестов тем лучше. Вышла даже книга такая. Про то, что разработка стратегии — это сложно, лучше тестировать все подряд.
Тесты увлекают своим процессом, это вам не скучная аналитика. С каждой новой гипотезой адреналин шкалит. «Теперь-то точно должно взлететь» — крутится в голове. Но почему-то чаще не взлетает.
Когда гипотез много, игра становится похожей на угадайку. Что быстрее: найдем как привлекать клиентов или «просрем» бизнес?
Отчасти эта зараза пришла из модных стартапов и концепции минимально жизнеспособного продукта — MVP. Идея в том, чтобы с минимальными вложениями получить упрощенный продукт и протестировать как воспримет его потребитель.
Но в стартапах речь про инновации. Они создают принципиально новые продукты, с которыми потребитель не имеет опыта взаимодействия. Маркетолог редко встречается с такой ситуацией. Чаще продукт уже используется или есть похожий аналог.
Если у вас много идей и вы попали в ситуацию непрерывных тестов без существенного улучшения результатов — попробуйте поменять подход.
Ключевое — брать идеи не из своей головы и головы коллег по цеху, а найти место где они правильные изначально. Это место — голова клиента.
Нужно провести опрос у тех, кто уже купил ваш продукт. А если продукт новый, то у тех, кто покупал продукты ближайших конкурентов.
Важно задать три вопроса:
Почему обратили внимание на продукт? — определяем с помощью чего будем привлекать.
Между чем и чем выбирали? Почему выбрали именно этот продукт? — определяем от кого и как будем отстраиваться.
Как и для чего используете продукт? — определяем какие образы будем использовать в рекламе.
На основании этих ответов выдвигайте гипотезы и делайте тесты. Все остальное выкиньте, даже если оно вам дорого.
Как поднять вовлечённость и сблизиться с аудиторией?
⠀
Сейчас в тренде глубокий смысл, но он не имеет значения без правильной формы, которая будет вовлекать аудиторию. Если статистика ваших Stories совсем печaльная, нужно пересмотреть контент, а перед этим прислушаться к нашим советам:
⠀
Не используйте больше двух одинаковых форматов подряд.
Лучше на каждую новую Stories добавлять новую картинку. Снимайте под разным ракурсом, если не получается менять фон.
Сделайте акцент на динамике.
Всегда можно сократить и ускорить — так 30 секунд легко превращается в 15, при этом смысловая нагрузка не теряется, а вовлеченность повышается.
Если сопровождаете stories текстом, делайте его структурированным, разбивайте на абзацы.
Используйте базовые правила съемки - хорошее освещение, отсутствие визуального мусора.
⠀
Одинаковые смыслы всегда можно донести по-разному — здесь работает тот же подход, что и с постами, только возможностей больше. Например, в Stories разноплановость форматов — это разный объект съемки, объем и формат контента.
⠀
Чтобы удерживать внимание, не должно быть слишком легко или слишком сложно. Важно найти баланс, но при этом сохранить неопределенность:
⠀
Не просто "Идет дождь", а "Блин, пошел дождь, а я с прической и макияжем должна попасть на съемку. Получится у меня добраться до пункта назначения?".
⠀
Вовлеченность — это про доверие, искренность. Если за красивым оформлением нет ЛИЧНОСТИ, то оно не имеет значения. Если за личностью, нет структуры, оформления, то она не будет воспринята и услышана. Поэтому соблюдаем баланс и подходим к контенту комплексно.
3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.
Что такое agile маркетинг?
Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.
Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.
Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.
Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».
Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.
Преимущества agile маркетинга
- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.
Трудности применения agile маркетинга
- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!
Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.
Кто придумал «конкурентные цены»?
Почему-то всё ещё встречаются тексты, в которых авторы не указывают честную цену на товар. Вероятно, боятся спугнуть клиента.
Вместо этого они вставляют универсальную фразу «у нас конкурентные цены». Так они хотят сказать клиенту, что тут покупать дешевле, чем у конкурентов.
У этой фразы больше минусов, чем плюсов.
Например, клиент уже знает, что хочет купить. Его интересуют условия: цены, наличие, качество, доставка, способы оплаты и другие нюансы.
Он заходит на сайт и видит товар, который хочет приобрести, но не видит цены. Вместо неё фраза: «у нас конкурентные цены».
Чтобы узнать цену, клиент должен позвонить, сделать заказ или покопаться в каталоге. Сразу появляются дополнительные задачи, которые он не планировал.
Хорошо, если в тексте есть описание, что необходимо сделать, чтобы узнать цену. А если описания нет? Приходится только угадывать и совершать лишние движения.
Клиент открывает ещё несколько сайтов, которые продают такие же товары. Благо, конкуренция сейчас почти в каждом сегменте — клиенты могут выбирать.
Он заходит на следующий сайт и видит другую картину — цена на товар есть, и никуда звонить не нужно. Можно просто делать заказ.
Клиент понимает, что есть сайты с фразой «у нас конкурентные цены», а есть сайты, на которых просто честную цену видно.
Он открывает ещё 10 сайтов и среди них оставляет только те, на которых указана цена. Теперь он может сравнить стоимость, характеристики, условия, и купить.
А сайты, которые вместо честной цены написали «у нас конкурентные цены» для него уже просто перестали существовать.
Есть и другая сторона медали. «Конкурентная цена» может расцениваться по-разному:
Конкурентная цена — такая же, как у конкурентов
Конкурентная цена — дешевле, чем у конкурентов.
А ещё есть компании, которые пошли дальше. Они используют фразу «у нас конкурентоспособные цены».
Мы с вами понимаем, что конкурентоспособная цена определяется, как стоимость товара, ориентированная на покупателя. Простыми словами, клиенту это подойдёт по цене.
Но вы уверены, что покупатель поймёт эту фразу так, как вы её понимаете?
Что делать?
Есть два варианта решения задачи:
1. Указать честную цену и аргументировать её.
2. Указать диапазон цен и прописать условия — от чего зависит цена.
Визуальная составляющая
Безусловно, важно не только то, как подаётся продукт или услуга, но и то, как он выглядит. Причём это касается как цифрового маркетинга, так и традиционного. Красивая картинка — это то, что заставляет взаимодействовать потребителя с брендом, а также тот самый волшебный импульс, который заставляет возвращаться клиентов снова и снова.
В социальных сетях это может проявляться по-разному: обмен ссылками с размещением интригующих диалогов и эффектным изображением, либо же просто картинка-триггер.
В инстаграме, к примеру, всё начинается и заканчивается изображением — сама социальная сеть была создана для того, чтобы люди могли делиться своими фотографиями и в минуту их публикуется более 250 миллионов.
Нужно уметь отделять свой продукт от этой массы и заставлять пользователей задерживать свой взгляд именно на нём. Согласно одному из маркетинговых исследований в сфере электронной коммерции, 93% положительных решений пользователей в пользу продукта основываются на его внешнем виде.
Точно так же, в традиционном маркетинге то, как выглядит товар, а в особенности незнакомый для потребителя, существенно влияет на конечное решение. Эффектная визуальная часть — то, что будет определять успех продукта.
Не зря ведь в модных молодёжных каналах “за любовь” любят “рассуждать” на тему того, какая обёртка и что внутри. Ну, что внутри — это вопрос морали и нас никак не касается, а вот обёртка — важный аспект маркетинга, который входит в нашу компетенцию.
Обёртка определяет, “поведется” ли подъездный философ на ваш продукт, а то, что внутри — вернется ли он к вам вновь.
Принципы создания легенды бренда
Легенда бренда – важная часть маркетинга впечатлений. С нее начинается ваша эмоциональная связь с аудиторией. На нее ориентируются в дальнейшем при проведении рекламных кампаний.
Какой может быть легенда компании:
Реальная или частично придуманная история. Это работает, если вы изначально на одной волне с потребителем. Например, легенда молодежного бренда Rip’n’dip рассказывает об основателях – друзьях-скейтерах, которые часто сталкивались с неприятием своего увлечения на улицах. Тогда они решили создать не просто марку одежды, а кастомный продукт для субкультуры скейтеров.
Полностью придуманная история – рассказанная через аватар бренда. Все понимают, что на альпийских лугах не пасется сиреневая корова, которая дает самое нежное молоко. А шоколад Milka имеет просто молочный вкус, но буквально – это не «вкус нежности». Но ассоциации и образы работают, а по сиреневой корове вы безошибочно угадаете бренд.
Ценности и образ жизни потребителя – семейные традиции, респектабельность, статус и пр. Мороженое «48 копеек» обращается к ностальгии старшего поколения по прошлому, ведь в СССР брикет за 48 копеек считался самым вкусным. В видеорекламе мороженого используется сценарий семейных традиций и ценностей, где старшее поколение делится приятным опытом с младшим – угощает детей самым вкусным мороженым, которое взрослые впервые попробовали еще в своем детстве. Это работает, хоть мы все понимаем – это «не то самое» мороженое.
Социальные доказательства – рекомендации известных личностей или потребителей. В легенде приводят статистику – сколько людей выбирают продукт, какое количество человек протестировало средство и осталось довольно и пр. Примеры отражения легенды в рекламе – крем-мыло Dove, лекарственные средства, которые советуют чихнувшему на остановке человеку.
Технологии и инновации – акцентируйте внимание на производстве, визуализируйте процесс. Дайте клиенту понимание, в чем разница между двумя одинаковыми продуктами – вашим и конкурентов.
«Хочу так же!» Способ, к которому часто прибегает инфобизнес. Легенда о человеке, который сам пришел к лучшей жизни путем приобретения определенных знаний. Теперь миссия этого человека – делиться этими знаниями с другими. Хочешь пересесть с Жигулей на Майбах?
Используя маркетинг впечатлений, вы уже обходите конкурентов, которые продают просто товар, как набор характеристик. Предлагайте аудитории решение проблем, причастность к определенному сообществу, образ жизни. Говорите с помощью рекламы голосами клиентов и запоминайтесь.
Luxury-акценты
У предметов роскоши есть две категории покупателей: подражатели и состоятельные люди.
Производители брендов прекрасно это знают. А значит, намеренно выходят на рынок низшего и среднего класса, даруя позёрам возможность купить иллюзию богатства.
Думаете, что это абсурд? Вовсе нет. Это тренд 21-го века, существование которого отлично поддерживают страницы в социальных сетях псевдоуспешных граждан.
И что же это за бренды, которые действуют так неэтично? Вы их знаете: Louis Vuitton, Gucci — всего лишь парочка из десятков. И, к слову, в категорию “подражатель” попадает подавляющее большинство их клиентов.
Теперь взгляните на прикреплённое ниже изображение — на картинку с женщиной. Это одна из рекламных кампаний Louis Vuitton. Заметили что-нибудь?
Вполне возможно, что глядя на это фото, некоторые из читателей получают визуальный оргазм. Создаётся классический эффект рекламы класса ЛЮКС, верно?
Неправильно! Вы, конечно, извините, и не поймите превратно, но что вы вообще знаете о рекламе класса люкс? Вас всего лишь заставляют думать, что это так. Не более.
Вновь и вновь исследования показывают, что на люкс-людей такая реклама не действует. Они не видят необходимости в покупке предметов, демонстрирующих богатство и статус — они этого не ищут. А знаете почему? Потому что им важен функционал.
Если сомневаетесь, то взгляните на рекламу Rolex. Там, где цена заоблачная, уловки и игра с людскими комплексами неполноценности исчезают. Появляется описание возможностей и причина приобретения. Если человек по-настоящему состоятельный, то ценник предмета, решающего одну из его проблем, не играет никакой роли.
Прайс на часы Rolex недосягаем для большинства представителей среднего класса. И, как результат: чрезвычайно богатая аудитория бренда. Обратите внимание на то, что в их рекламной компании описаны характеристики и качество продукта, а не его статус, который он дарует.
И, собственно, мораль: если вы планируете купить что-либо дорогое, прежде чем принять окончательное решение, задайте себе вопрос: “Я покупаю это из-за функций и качества, либо потому, что я буду выглядеть крутым и богатым?”.
Анализ конкурентов: что учесть?
⠀
Активности конкурентов
Если у вас есть очень схожий конкурент, который работает на ту же ЦА или в том же месте, что и вы, регулярно отслеживайте его активность. Помните, что конкуренты не дремлют и всегда в поиске маркетинговых, которые будут более привлекательны для покупателей, чем ваши.
⠀
ЦА (целевая аудитория)
От параметров и интересов ЦА зависит тональность текста рекламных объявлений/постов, релевантные темы, выбор трендов и новостей сферы. Тот же сегмент, только статусом и стоимостью намного выше/ниже вашего брать не стоит. Это как анализировать Cartier продавая украшения с Алэкспресс. Старайтесь анализировать конкурентов, чья аудитория схожа с вашей
⠀
Бриф
Кого анализировать? Как понять этот момент? Создайте бриф, делая одним из пунктов указание конкурентов. Или можно подобрать конкурентов самостоятельно, пользуясь предыдущим правилом. Выберите аккаунты со схожей аудиторией, а также воспользуйтесь рейтингами и поисковой выдачей.
⠀
Какие задачи?
Задачи бывают нескольких типов: увеличение узнаваемости бренда на просторах интернета, увеличение коммуникации с подписчиками и выстраивание коммьюнити, увеличение продаж, увеличение лояльности к бренду. Проанализируйте конкурентов по смежным темам, составив рубрики с учетом задачи бренда.
Эффективная структура рекламного объявления
Пишете рекламные текста? У вас есть буквально пару секунд, чтобы заинтересовать пользователя своим предложением.
Рассмотрим основные составляющие, которые следует учитывать при написании рекламного текста:
Заголовок
Это обращение к целевой аудитории, которое лучше отразить и в тексте объявления, и на графике.
Составить правильное обращение и в общем определить формат подачи текста поможет правильное определение портрета ЦА: возраст, пол, семейное положение, социальный статус, уровень знаний относительно вашего продукта, хобби, желания.
Подзаголовок
Тут акцентируем внимание на “боль” или желания аудитории, демонстрируем понимание проблемы и предлагаем пути её решения.
Боль - состояние человека, когда он испытывает нужду или острую необходимость в чем-то (недостаток знаний, холодно - нечего надеть, вкусненького хочется и т.д.).
Важный момент: текст заголовка и подзаголовка нужно вместить до кнопки “нажать далее”, так как в большинстве случаев это единственное, что читает пользователь и только цепляющее начало может повлечь его раскрыть полный текст. Это относится к любой социальной сети.
Основной текст
Включаем выгоды и характеристики продукта для наращивания ценности, максимально закрываем возражения и опасения целевой аудитории.
Призыв к действию
Вы можете сделать супер точное обращение, описать самую сильную боль, предложить лучшее решение в дополнении с профессиональными фото. Но дочитав до конца, пользователь остановится в ступоре, если не увидит, что делать дальше. Позвонить? Написать? Лучше просто уйти))
Призыв к действию - ключевая фраза, которая побуждает пользователя сделать нужный нам шаг (позвонить, заказать, зарегистрироваться, перейти по ссылке, нажать кнопку).
Это очень важный момент, без которого тексты, в лучшем случае, будут работать в пол силы.
P.s. призыв можно стимулировать дополнительными бонусами (пусть даже незначительными), так как это существенно сказывается на проценте конверсии в целевое действие.
Хотите стать спецом в рекламе? Тогда вам нужно отлично разбираться не только в ней, но и в предпринимательстве, и корпоративной культуре, и ещё в куче разных вещей!
Чтобы не распыляться на скроллинг миллиона каналов и не прокрастинировать, подпишитесь на один, от Миши Осипова, ведь он – основа основ.
И вот почему. Миша Осипов –
✅ Более 10 лет в рекламном бизнесе
✅ Совладелец креативного агентства и контент-продакшена для маркетплейсов
✅ Специалист по корпоративной культуре, помогающий выстроить основы в малом бизнесе
Тут он пишет про маркетинг, нетворкинг, личный опыт в коучинге, телеграме, бизнесе и построение корпоративной культуры в разных проектах.
А ещё Миша делится лайвстайлом с щепоткой авторского мнения ;)
🚀 Подпишитесь скорее, чтобы не потерять!
Преимущества нативной рекламы
Когда герой фильма ест на завтрак хлопья известной марки или любимый блогер рассказывает о планах на вечер, между делом упоминая страничку магазина одежды, в котором приобрел вещи для своего лука – это и есть та самая «нативочка».
Она органично вплетается в контент, не рекламирует «в лоб» и вроде как ничего не навязывает. Лучшее применение нативной рекламы – когда пользователь даже не понимает, что это реклама.
Ее главная цель – избежать раздражение пользователей от частой рекламы и преодолеть «баннерную слепоту».
Вспомните, какие новые объявления появились у вас возле подъезда в последнее время? Сложно? Это и есть один из примеров «баннерной слепоты».
Поэтому вот какие преимущества имеет нативная реклама:
Она хорошо работает и имеет серьезный потенциал – нативную рекламу воспринимают на 53 % лучше, чем баннерную.
Не утомляет аудиторию и совпадает с ее ожиданиями.
Создает позитивную связь с рекламодателем, так как ничего не навязывает.
Показывает товар в деле и доказывает принцип «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Но есть и другая сторона – нужно уметь правильно использовать нативную рекламу. Потому что в обратном случае, пользователь почувствует, что его доверием злоупотребляют и это вызовет еще больше раздражения.
Поэтому применение нативной рекламы вызывает иногда горячие споры в сфере маркетинга. Одни считают, что это один из лучших форматов рекламы, другие – что это слишком сложно и дорого.
Однако факт остается фактом: нативная реклама – это эффективный рабочий инструмент маркетинга и пренебрегать им не стоит.
Как сделать рассылку, которую захочется прочитать?
Информационное поле становится все более широким и поэтому очень важно выбиваться на фоне остальных конкурентов. Как же сделать рассылку вовлекающей и выдающейся?
Используйте геймификацию
Соц.сети, помимо общения, были созданы для того, чтобы развлекать своих пользователей. Дайте своим клиентам задачу на решение, за которую они получат приз и реакция пользователей не заставит себя ждать. Ответы на решенные задачи вместе с заказами начнут поступать сразу после рассылки.
Не забывайте про инфоповоды
Каждый день можно найти интересный и полезный инфоповод, связанный с вашим продуктом, сферой деятельности или названием. Используйте их грамотно и не забывайте плавно переходить по тексту к сути.
Интересные факты о звездах
Можно бесконечно смотреть на то, как горит огонь, течет вода и как живут медийные личности. Вся информация о пищевых пристрастиях поп-див и звезд Голливуда находится в открытом доступе.
Дать что-то полезное
Помимо скидки/подарка, подумайте, что ещё полезного вы можете дать своим клиентам? Отлично подходит составленный гороскоп ‒ никогда не стареющая и интересная тема для многих.
Шок-контент
Замечали, что потенциально шокирующие новости, мы читаем взахлёб? Ученые называют это "жажда эмоций" и она будет вызвана одним только заголовком. Шокируйте, удивляйте, но не используйте негатив. Только приятные и позитивные эмоции!
Когда клиент перестает отвечать
Одно лишь понимание, как продавать в переписке, не дает полноценного результата без понимания специфики этих продаж.
Может показаться, что они такие же как и везде. И, действительно, в переписке есть продающий и есть покупатель, есть товар или услуга, есть потребность и цена закрытой потребности, есть этапы продаж. Но все же это не встречи и не звонки, где у вас есть шанс удержать внимание клиента.
Главной особенностью продаж в переписке является то, что собеседник может выйти из диалога в любую секунду.
Чего не стоит делать?
Не надо рвать на себе волосы и проклинать такие переписки. Не стоит думать, что есть волшебный диалог, который сможет удержать абсолютно всех клиентов. И тем более не надо винить кого-либо в таких ситуациях: себя, клиента, SMM-специалиста.
Что делать?
Научиться с этим работать.
Можно сделать скрипт продаж более продающим, адаптировать его под соц.сети и мессенджеры, под нынешнюю ситуацию. Это повысит ваши продажи. Но часть клиентов все равно будет уходить.
Основное решение - научиться их возвращать. Воспринимайте их как временно вышедших из диалога. Необходимо составить серию сообщений на возврат таких клиентов. Как только они возвращаются доводить их до оплаты с помощью вашего скрипта продаж.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Где найти высококонверсионный трафик?
Этот вопрос волнует всех маркетологов перед стартом любой маркетинговой кампании. Skillbox решила запустить Brandspace для образовательных курсов на Авито — и не прогадал. Об успешном кейсе сотрудничества рассказала эксперт в области маркетинга и продвижения, старший менеджер по работе с рекламными агентствами Авито Светлана Сопичева.
Запуская рекламную кампанию, Skillbox хотела увеличить продажи за счет рекламы и найти новый канал продвижения образовательных услуг. Ключевой метрикой эффективности маркетологи компании выбрали показатели ROMI на уровне 30-50% — средние для рынка показатели. Однако результат оказался в разы выше ожиданий:
🔥С марта по август 2023 года почти 9 тысяч лидов конвертировались более чем в 700 продаж.
🔥Средний чек продаж — 71 000 рублей.
🔥Общая выручка Skillbox — 52,5 млн рублей.
🔥ROMI на основе post-view-аналитики составил 509%.
Пссс, маркетолог!
Хочешь повысить грейд в новом году – будь в теме уже сейчас, не выпадай из повесточки.
Знаю, мы все погрязли в отчётах и подбиваем KPI, так что просто подпишись на HOT DIGITAL.
Там есть все самые горячие кейсы мирового digital-маркетинга и инноваций, на которые точно нужно ориентироваться.
🚀 Подписка обязательна!
Маркетинг, маркетинг, маркетинг. Постоянно о нем говорим, пишем и даже умудряемся работать. Новогодние праздники — отличный повод, чтобы отвлечься от тонны метрик и почитать Котлера «Маркетинг от А до Я».
В качестве новогоднего подарка коллеги разыгрывают Котлера у себя в канале.
/channel/breakingtrends/12162
📺 Как же я устал от банальности и рекламы…А еще больше я устал от банальной рекламы 🛑
🔤🔤🔤❗️Но слава всем богам есть команда WTF! , которая несет свет в мрачное будущее продвижения контента!
⬆️Забудьте о душной и бесполезной рекламе! Оставьте себе старое мышление с устаревшими слоганами!
Это Agenstvo создает настоящий креатив и современные стратегии для вашего бизнеса
🚀 Подписывайся WTF!
Лайфхаки, лайфхаки... Да кто будет делать гамак из фольги или использовать помаду вместо гуаши?!
Чушь какая-то. Вместо того, чтобы тратить время на скроллинг бесполезной информации, подпишитесь на канал Саши Красновой – MoneyHack!
Если вы устали от постоянного ощущения, что живете от зарплаты до зарплаты и уверены, что вам нужны некоторые советы и хитрости, которые помогут вам продвинуться в финансовом плане – то это ваша остановочка!
У Саши вы найдете море информации обо всем – от составления бюджета и сбережений до инвестирования и создания богатства.
✈️ Присоединяйтесь сейчас и учитесь взламывать свои деньги и свою жизнь!
Что было раньше: МАРКЕТИНГ или ЕДА?
Чипсы со вкусом кинзы, по мнению ПРИДУМАЛИ FM, доказываюь, что это абсолютно неразделимые вещи!
Хотите знать все о FOOD-марткетинге в России и всем мире?
Тогда вам сюда:
💬 ПРИДУМАЛИ FM
Автор канала расскажет и покажет, как совмещать приятное (маркетинг и брендинг) с полезным (едой). А там, глядишь, и свой бренд откроете!
🥬 Дегустируем свежие тренды,
✅ Хрустим новостями
🥤Запиваем коктейлем из сочных рекламных креативов
ПРИДУМАЛИ FM
- подпишись и ты!
Тут должен быть цепляющий текст, чтобы вы его заметили и он мотивировал вас подписаться прямо сейчас на канал Игоря Демидова.
Игорь - Co-Founder и СЕО маркетингового агентства N:OW, которое в ходит в TOP-5 ивент агентств РФ и TOP-5 рейтинга креативности РФ. У него больше 13 лет опыта в рекламе, 70 профессиональных наград, офисы в 2х странах, 3 бизнеса и 59 неразобранных писем в телеграмме на момент написания поста.
Подпишись, если ты увлекаешься маркетингом, рекламой и тебе интересны новости шоу-бизнеса, потому что Игорь делится в канале своими проектами для крупных компаний (Яндекс, VK, Авито, Hennessy), рассказывает то, как развивает агентство, про корпоративную культуру, про бекстейджи, инсайты и другие непонятные слова.
Еще делится классными креативными находками и шутейками, иногда музыкой и иногда фотографиями рисунков своей дочери (куда без этого), а еще рассказывает как зарекался не открывать больше маркетинговых агентств и в этом году открыл еще два.
🚀 Вот подборка 10 проектов агентства Игоря, которые собрали больше 50 наград
🚀 А вот история про винил на Авито, история про то как брендинг заплатили вином и история про Канье Уэста в Майями
🚀 Пост с подборкой лучших кофеен Москвы помнению одного из лучших кофейных экспертов в стране
🚀 Презентация с основными трендами дизайна на 2024 год
СТАНЬ ЭКСПЕРТОМ ПРОДАЖ НА АВИТО И ДОМИНИРУЙ НА РЫНКЕ!
👉Авито – это ПОИСК С КАРТИНКОЙ по цене РСЯ по 4 руб за клик! Ты еще там не был?
Go в Авито – просто повтори все мои действия – и будут тебе Лиды!
Инсайдерская информация о работе в Авито от отличного магазина с такой рекламой и колоссальной прибылью!
🙀ЗДЕСЬ легко ПРОДАЕТСЯ ВСЕ!
💫Поверь в себя и повысь средний чек за свою работу!
👉Не упусти возможность увеличить свой доход с помощью обучения на Авито – ПРИХОДИ на курс обучения всего за 1500 р!
/channel/prosto_rekl
Математика продаж: делим клиентов на типы
Для того чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения, одних усилий отдела маркетинга недостаточно. В сегодняшней статье мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.
В своей книге Джек Митчел называет успешную коммуникацию с клиентом — «объятиями». «Объятие подразумевает умение сотрудника компании подойти так близко к клиенту, что тот становится важнее всего остального, — пишет Митчел. Со временем между ними устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения: верность, построенная на доверии».
«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом. И от того, насколько правильно построит менеджер отдела продаж разговор, зависит будущая сделка. Также важно учитывать, что все зависит от настроения и отношения потенциального клиента к предложению в данный момент.
Ключик к разгадке прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.
Представляю вам наиболее распространенные типы «проблемных» клиентов и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.
Всезнайка
Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».
Акценты в разговоре:
Стараться не паниковать и не показывать своего возмущения, удерживать спокойствие и эмоциональное состояние;
Строить аргументы только на фактах, стараться опираться на мнение экспертов и известных людей, использовать данные исследований и статистики;
Хвалить клиента и делать комплименты его компетентности;
Болтун
Несмотря на то, что с первого ответного слова вы почувствуете доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.
Акценты в разговоре:
Останавливайте клиента вопросами;
Не давайте возможность уйти от темы;
Сомневающийся клиент
Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.
Акценты в разговоре:
Старайтесь демонстрировать выгоды, которые получит клиент.
Отмечать, что будет, если покупку отложить (цена в последствии станет выше и т.д.);
Старайтесь отстаивать свою точку зрения и не «вестись» на сомнения;
Отвечать на все возражения контраргументами.
Переводите разговор в положительное русло.
Возражения, которые принимают
Мы с вами проанализировали типы клиентов, и они могут высказывать различные возражения. Я расскажу о наиболее популярных из них, исходя из своего опыта.
На сегодняшний день, одним из самых сложных возражений является сетование клиента на высокую цену. Нужно быть готовым к такому ответу, так как такое возражение будет всегда. Психология человека построена таким образом, чтобы стремиться сэкономить, тем более в наше непростое время.
Способы работы с возражением:
Привести аргументы, что покупка принесет большую пользу. Здесь хорошо будут звучать факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами.
Привести аргументы в пользу того, что получит клиент в будущем от покупки.
Дать возможность оплаты частями. Постараться выяснить, если клиент в данный момент не рассчитывал на такие траты, выяснить, когда планирует покупку и запланировать разговор или встречу в указанное время.
Вторым по популярности возражением, которое слышат частенько ваши менеджеры по продажам — незаинтересованность товаре: не нужно, не планировал, позже.
Способы работы с возражением:
Напомнить о сроках действия этого предложения, а также рассказать о его уникальности;
Предложить демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;
Теория провокации
Итак, начнем с определения, что же такое провокация?
Это всегда несоответствие ожидаемого и действительного.
Невинные провокации вызывают смех.
Крупные провокации вызывают ярость.
Чем сильнее несоответствие, тем больше эмоций. При этом граница между гневом и смехом очень тонка. Поэтому отрастите себе чувство юмора: без него в нашем деле никуда.
Зачем вообще нужно троллить? Кому нужны провокации? Почему бы и дальше не оставаться вежливыми и корректными?
Потому что просто скучно. Чем меньше польза и чем скучнее контент, тем больше вероятность, что пользователь отвлечется на что-то другое.
А людям нравится испытывать эмоции. Неважно даже какие, положительные или отрицательные. Это все равно приятно. Но отрицательные эмоции, которых так боятся все на свете, задевают сильнее.
Тот, кого страстно хочется придушить, – главный человек в нашей жизни на ближайшие пять минут.
Пример:
Негативные эмоции умело используют авторы сериалов. Что вы испытываете, когда серия заканчивается на самом интересном месте? Злость? Разочарование? Это негативные эмоции. Но именно они заставляют вас подпрыгивать от нетерпения в ожидании продолжения.
Кроме того, провокации дают еще много чего положительного.
Борьба с рассеянным вниманием. На самом деле никакого рассеянного внимания не существует. Есть скука, бесполезный контент и вода. От троллинга контент полезнее не становится, но со скукой он точно бороться помогает.
Выделение из общей массы. Сухой информационный стиль – хорошая штука, но совершенно одинаковая у разных авторов. Небольшая доля провокаций позволяет создать свой собственный стиль.
Увеличение экспертности автора. Да, как ни странно, умелый и тонкий провокатор выглядит экспертом в глазах читателя. Особенно, если он действительно эксперт.
Разрыв шаблона у клиента. Избалованные клиенты привыкли, что все с ними возятся и стремятся предупредить каждое их желание. Когда вы с ним не только не возитесь, но и сразу предупреждаете, что возиться не будете, он неожиданно для себя начинает вдруг очень дорожить вашим расположением.
