2586
Интересные мысли о маркетинге и рекламе. Раскрываются секреты, которые заинтересуют не только маркетологов, но и покупателей, которым не хочется вестись на манипуляции маркетологов.
По сути, люди склонны что-то делать просто потому, что это делают другие. Это именно то самое стадное чувство.Психолог Роберт Чалдини также отмечает в своей книге, что именно поэтому в телевизионных ситкомах начал использоваться закадровый смех, который заставляет вас думать, что это что-то реально смешное (хотя шутка может быть абсолютно глупой и неинтересной), и происходит это только потому, что вы слышите, как другие люди смеются над этим.
Или возьмем социальные сети: люди или бренды часто покупают «подписчиков», у которых профили выглядят максимально натурально, как у реальных пользователей.
Зачем это компаниям, работающим онлайн? Да просто для того, чтобы поднять свою статусность. Пользователь будет заходить на их страничку, смотреть на количество подписчиков и думать, что «большинство-то не может ошибаться...». Тогда как на самом деле большинство не только может ошибаться, но и быть полностью подставным!
Неприятие потерь. Вы когда-нибудь задумывались, почему компании предлагают бесплатные пробные версии?
Причина связана с результатами исследования 1990 года, проведенного лауреатом Нобелевской премии психологом и поведенческим экономистом Даниэлем Канеманом.
Установлено, что люди с большей вероятностью будут действовать, когда им есть что терять, а не приобретать то же самое, если пробника (то есть того, что они могут потерять) у них нет.Именно поэтому компании предлагают бесплатные пробные версии, потому что уверены, что их клиенты с большей вероятностью захотят продолжить подписку после окончания пробного периода.
В ходе исследования Канеман давал людям кружки, шоколад или ничего не давали. Затем участникам эксперимента предлагалось оставить вещи себе или обменяться с кем-то еще Около 86% тех, кому дали кружки, предпочли оставить их себе, тогда как только половина из тех, кому не доставалось в начале ничего, выбрали кружки, и только 10% людей, которым дали шоколад, обменяли его на кружку.
Эффект приманки. Иногда компания включает дополнительную опциональную цену, чтобы вы думали, что заключаете сделку.
Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли провел исследование маркетинговой стратегии, используемой журналом «The Economist». Так, журнал предлагал три вида подписки:
1) онлайн-подписку за 59 долларов;
2) печатную подписку за 125 долларов;
3) печатную, и онлайн-подписку за 125 долларов.
Когда Ариэли предложил 100 студентам три варианта, большинство студентов выбрали комбинацию онлайн-печатную, поскольку это казалось им лучшим предложением. Но когда он убрал вариант печатного издания, большинство студентов выбрали более дешевую подписку, доступную только онлайн.
Два брата-портных держали ателье. Они придумали хитрость, как заставить больше клиентов совершать покупки.
Человек приходил в их магазин и общался с Первым продавцом. Тот прикидывался глухим (это важно). Он подбирал посетителю неплохой костюм. Когда заходила речь о его стоимости, Первый продавец делал вид, что не помнит и громко задавал этот вопрос, своему коллеге, Второму продавцу.
— Сколько стоит этот костюм?
— 550 долларов!
— 150 долларов - говорит Первый продавец клиенту. Он, как вы помните немного "глуховат". — Вы готовы оплатить прямо сейчас?
Клиент обычно был готов. Ведь когда выпадет еще раз такая возможность — нагреть ателье на целых триста баксов? Он быстренько делал покупку и убегал.
Вот только, как вы понимаете, костюм стоил 150 долларов.
Американский психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях.
Суть таких программ в том, чтобы собирать наклейки на карточке (одна наклейка за покупку одного кофе). Когда их наберется десять, карточку можно обменять на бесплатный кофе.
Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе вручили карточки с местом под 12 наклеек, причем две из них уже были приклеены.
Во втором случае заполнение карточек, а значит, и покупка кофе шли куда более активно.
Смотрите, в первом случае, задача была выполнена на 0%. А во втором — на 17%. И в мозге происходит небольшой сбой. Ведь и в том, и в другом случае, осталось по 10 наклеек.
Все дело в том, что мы гораздо более охотно делаем то, что уже начато. Вы всегда можете пользоваться этой особенностью человеческой психологии. Например, не просить людей что-то сделать для вас. А доделать.
Взаимность. Как пишет психолог Роберт Чалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения», если кто-то что-то делает для вас, вы, скорее всего, захотите что-то сделать для него.
Чалдини обнаружил, что когда официант в ресторане приносит чек, а вместе с ним одну пластинку жевательной резинки, люди дают чаевых в среднем на 3,3% больше, чем обычно. А если жвачки будет две, посетители дадут на 20% больше чаевых!
Иллюзия дефицита. Люди с большей вероятностью будут желать чего-то, если это что-то является (или кажется) ограниченным ресурсом.
Исследователи показали 200 людям две одинаковые банки с печеньем, за исключением того, что в одной было 10 печенюшек, а в другой только две. Удивительно, но люди оценили печенье в пустой банке, как более ценное.
Сегодня авиакомпании и другие компании все время используют принцип дефицита, и мы все с этим сталкиваемся.
Внимание: «Осталось всего несколько билетов по этой цене!».
Что-то напоминает, не так ли?
В психологии хорошо известна догма, что знакомство с одной идеей или концепцией может повлиять на вашу реакцию на связанную с ней вещь.
Например, вы с большей вероятностью вспомните слово «вкусный», если вам дать посмотреть на изображение вкусной, приятной еды. Вряд ли вам придет в голову какая-нибудь другая, менее приятная ассоциация.
В исследовании 2002 года эксперты увидели, как фон веб-страницы влияет на потребителей, желающих купить автомобиль. Когда фон был зеленым с монетами на нем, клиенты тратили больше времени на изучение информации о стоимости, но когда фон был красным с пламенем, они тратили больше времени на изучение раздела «безопасность».
Уродливый, маленький, безвкусный, смешной...
Такими замечательными эпитетами награждали модель "Фольксваген Жук", когда она появилась в Америке. При этом большую часть этих эпитетов предложили как раз рекламщики, которые продвигали Жук на рынок.
Между тем, американцы почему-то прониклись к машинке большим уважением. Уважение росло до тех пор, пока Жук вовсе не обрел статус культового автомобиля. Надо ли говорить, что цифры продаж были баснословными.
Почему это сработало?
Потому что честно. По крайней мере, именно так воспринимали рекламу большинство потребителей. "Они говорят честно о своем недостатке, значит и во всем остальном честны".
Помимо этого, довольно сложно обойти вниманием продавца, который говорит, что его товар уродлив. Особенно на фоне остальных, которые клянутся и божатся, что их машины попросту лишены недостатков.
🧨Как эксперту в любой нише зарабатывать 1 млн руб в месяц в 2023 году, продавая наставничество, коучинг или консалтинг без запусков?
Эта бизнес-модель позволяет экспертам зарабатывать:
🚫 без большой базы подписчиков
🚫 без марафонов, запусков и вебинаров
🚫 и даже без необходимости вести эфиры или снимать Reels.
Я, Давид Гвана, занимаюсь продвижением экспертов уже 5 лет. Десятки моих клиентов по этой модели продают консалтинг, наставничество и коучинг с чеками в 300-500 тыс. Из месяца в месяц.
Что за модель? Расскажу в своем мини-курсе “Большие деньги”:
🖊В курсе всего 3 коротких видео:
- что можно предложить клиентам с чеком от 100 тыс в любой нише,
- как находить платежеспобных клиентов, даже если у тебя нет базы,
- с чего можно начать прямо сегодня, чтобы выйти на миллион уже через месяц.
✅Регистрируйтесь!