7720
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency По методологии сюда: @ilia_balahnin
Осталось чуть больше недели до запуска нашего сервиса регулярной оценки деятельности компании. Мы собрали наш опыт за 14 лет и положили его в ключевые метрики, снабдив простыми рекомендациями.
Регулярное проведение тестирований позволит в динамике мониторить состояние ключевых процессов, формулу прибыли и так далее.
С 10 июня станет доступен модуль мониторинга качества HR-функции.
В нем есть чек-апы для владельца, функционального директора, сотрудников компании (они запускаются циклово).
В обмен на отзыв об использовании рад предоставить в тест первым 10 заявителям. Важное условие: тест будут проходить 10 человек на компанию.
Оставляем в комментариях заявки
Если вы когда-нибудь пытались применять RFM-сегментацию в B2B, то знаете, что это не самый удобный метод. Мы в Paper Planes разработали два альтернативных типа сегментации: DSL и SPL. Мой коллега и Партнер Агентства Георгий Картвелишвили написал об этом большую статью. С таблицами и графиками. Приглашаю почитать.
А в комментариях предлагаю поделиться своими кейсами, вопросами и наработками по сегментации клиентов B2B, мы с @George_Kartvelishvili сейчас готовим вебинар на эту тему, постараемся затронуть все вопросы 🙂
Провели сегодня съемку кейса с невероятными коллегами из Neighbors /channel/neigbors_expert – мебельной фабрики. Марина и Рома рассказали, как преодолели сомнения по поводу работы с консультантами и обрели в нашем лице надежного партнера, который помог структурировать работу и дал много идей для развития.
«Главный эффект проекта – то, что сработали те инструменты, в которые мы вообще не верили поначалу», - отметила Марина. Скоро ждите кейс:)
Сегодня я хочу представить вам Виталия Крылова — профессионала, который существенно выделяется на рынке. Виталий известен тем, что вывел Gett в России с нуля до 4 млрд рублей выручки и собрал топ-команду для Делимобиля. Его последние проекты в секторах EdTech и HrTech уже привлекли более 500 млн рублей венчурных инвестиций. Один из тех экспертов, которых любим, ценим, за кем следим.
Скоро стартует его менторская программа “Команда А”, где я буду одним из приглашенных спикеров. Расскажу о нашей с Сергеем Худовековым книге “В погоне за кадрами”, о новом подходе к построению команды для бизнеса.
Участники программы получают уникальные возможности:
- Попасть в окружение собственников компаний с выручкой от 100 млн до 5 млрд;
- Получить пошаговый алгоритм для сбора сильной команды и успешного управления;
- Посетить закрытые встречи с топ-спикерами. (Например, Дмитрий Сергеенков - СЕО Headhunter, Данни Перекальски exCEO OZON, exCEO Утконос и прочие не менее знаменитые личности);
- Сделать стратегию, видение компании максимально привлекательными для сильных специалистов на рынке;
- Внедрить регулярный менеджмент, если ещё этого не сделали.
Программа будет полезной для всех, кто уже сейчас планирует масштабироваться или столкнулся с трудностями в выстраивании процессов найма и HR-политики. Коллеги из числа сильнейших предпринимателей и управленцев страны поделятся опытом и расскажут о трендах. Всех ждём: /channel/howtomake10x !
Наша новая книга прибыла, а значит её уже можно купить в магазинах:) Собрали наш опыт за 14 лет в области построения бренда работодателя
Читать полностью…
И по горячим следам:)
С сегодняшнего дня в нашем офисе стартуют 2хнедельные циклы школы консультанта. Сегодня в 18:00 в нашем офисе (м. Белорусская) будет лекция по введению в профессию консультанта.
Если хотите присоединиться очно или в онлайне, пишите в Лс @ilia_balahnin
Всем хорошего вечера:)
Наконец завершили подготовку видео нашего совместного интервью с Клиентом. На этот раз - Toshkent Gullari. Один из любимых клиентов, с кем за 3 года мы прошли путь до центров финансовой ответственности, культуры работы с данными, маркетинговой стратегии и, наконец, ребрендинга.
https://youtu.be/JFUOWyC9uHE?si=tvmUVYjq0PH173uT
В понедельник я был в Ташкенте: проект с банком и текстилем. Во вторник – в Новосибирске: проект с производителями оборудования + встреча со стекольным производством. В среду – в Магнитогорске: проект для ИТ-интегратора + встреча со старыми знакомыми с рынка запчастей. Сегодня четверг, сегодня на очереди Набережные Челны – здесь мы внедряли продуктовый подход у автопроизводителя и развивали систему дистрибуции у производителя спортинвентаря. Сегодня лекция, завтра – сессия у местной ПСФ.
Отсюда 2 вывода:)
1. Если Вы в Челнах, пишите, буду рад встрече;
2. Если Вы давно мечтаете о работе, где дикий график полетов/поездок и сон по 4 часа, пишите,
Буду рад пригласить к нам)
Культ каторги или Культ карьеры?
В книге The Firm, посвященной истории McKinsey, есть целая глава “Культ каторги». Книга претендует на непредвзятый журналистский взгляд, но такие лексические кульбиты с головой выдают в авторе «левого».
Работа консультанта может казаться и каторгой, и её культом: 16 часов в день, чаще всего 6-7 дней в неделю, с доходами в первые месяцы ниже рынка.
Но реальным предметом культа в консалтинге являются Карьера и Азарт.
Разумеется, консультанту легко продаться в крупную компанию спустя 4-5 лет и получить там должность выше, чем его антиподы, шедшие стандартной вертикалью корпоративной иерархии. Но карьерой я называю скорее воплощение принципа DRY - don’t repeat yourself: научился делать что-то на отлично, сразу научи молодых и беги изучать новое. Это позволяет проактивно управлять скиллсетом и является лучшей гарантией востребованности. Как говорит Тарасов, выбирай горизонтальную карьеру. А тут и корни нелюбви консультантов к удаленке: удаленка не позволяет добиться командного обучения 24/7, ухудшает коммуникационный обмен, убивает контекст. В итоге удаленный формат лишает консалтинг смысла: качество обучения пропадает, остается лишь работа по 16 часов в сутки.
Азарт - это чувство сродни детской эмоции отождествления себя с Генри Морганом, Ланселотом или Лоуренсом Аравийским. Галерея компаний, задач, городов и стран, - всё это вселяет уверенность и воодушевляет. Да, тебя могут поднять в 3 ночи и забросить в Надым на 2 месяца. И такое, конечно, подходит не всем, но те, кто в детстве мечтал о приключениях, находят себя в таком очень быстро.
В этом причина скепсиса консультантов относительно коучей и прочих людей: те ищут способ начать делать меньше («выйти из операционки»), в то время как консультант ищет способы успевать делать все больше и больше, но повторяться в знакомых задачах как можно реже.
Ну и к слову:) Если Вы - такой, как я выше описал, то пишите мне в ЛС или ставьте + в комментах: у нас есть для Вас 4 вакансии. Офис в центре Москвы, зарплата, премии, командировки, карьера, азарт. Ах, ну да, каторга тоже, куда без нее.
Важной проблемой при организации B2B продаж является вопрос, следует ли упорядочивать продажи сообразно:
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибуции или
6) региональной специфики.
Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.
В то же время, следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.
Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.
Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос 'Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?' зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, могут быть легко экстраполированы и на другие смежные отрасли.
Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)
А вот и обложка подоспела. Все тот же стиль «Библиотеки Paper Planes», но теперь новый, четвертый цвет в коллекции. Первые препринты разъехались по рецензентам, но с вами, коллеги, готов поделиться несколькими главами. Пишите в ЛС:)
Читать полностью…
Подходит к концу январь, все стратегическое планирование на год завершено, а потому можно вернуться к контенту:)
Все начало года мы в Paper Planes провели в обсуждении того, как повысить качество работы с информацией у молодых коллег.
В этом вопросе есть, на мой взгляд, 4 составляющих:
1. Как информация собирается;
2. Как хранится;
3. Как используется по запросу или «возвращается» в нужный момент;
4. Как превращается в действие.
В ближайших постах про это. А пока несколько сервисов для изучения, чтобы разговор шел предметнее: Tana, Hepta, Reflect, Sunsama - вот несколько новых друзей в ИТ-стеке консультанта.
Посмотрите мельком, а я скоро расскажу детальнее.
Только ленивый не высказался еще о «Слове пацана».
Настала и моя очередь:)
Я 1987 года, ребят, которые показаны в сериале, мы с пацанами застали уже 40летними. А вот последствия их деятельности, культурный пласт «улицы» и «с какого двора будешь» - вкусили по полной. Собственно, бытийность сериала - то, чем мы жили и во второй половине 90х, включая стрелки двор на двор.
И вот в серии, где герои открывают видеосалон, меня постигло некоторое озарение.
Фактически открытие салона в сериале позиционируется как способ группировки встать на мирные рельсы: уклад экономики меняется, торговать выгоднее, чем воевать. Результаты эксперимента можно оценивать по-разному, а вот идея того, что бизнес, вышедший с улиц тех лет, стал своего рода консумацией воинственности, - шикарная.
Заглянув внутрь себя и своих клиентов, я легко нашел тот демаркационный признак, который долго не мог выразить: признак, отличающий тех, с кем легко вести дела, от тех, с кем тяжело.
Вооруженные «Тремя мушкетерами» (в сериале их
Роль хорошо показана), Крапивиным, пацанской романтикой, заботой о своей территории, мы шагнули в бизнес, принеся туда то, что считали кодексом чести: дал слово - держи, без надобности не болтай, о своих заботься. Да что уж там, уверен, что многие на найм смотрят как на «пришив», а увольняющихся сотрудников воспринимают как тех, кто нарушил слово.
У всего этого чисто менеджериально масса неудобств, конечно. А опыт прививает другие паттерны. Но центральная идея живуча, как дворовая собака.
И как будто бы везде, куда мы ни кинем взгляд в попытке отличить тех, кто заслуживает доверия, внимания, помощи, тех, кто строит и созидает, от смузи-бизнесменов, строящих очередной криптопроект, магазин здоровой еды или магазин плохой и дорогой одежды из экотканей, мы найдем где-то в базе отличие в том, кто занимался воспитанием владельца компании в детстве: улица или Инстаграм
Под конец года предприниматели и собственники обычно задумываются над тем, как реализовывать амбициозные планы компании в следующем году.
Одним из эффективных инструментов является стратегическая сессия со всеми членами управленческой команды. Это мероприятие с четкой структурой и логикой, постановкой проблемных вопросов и понятным планом действий на выходе.
Мы в Paper Planes придерживаемся мнения, что ключевая задача любой стратегической сессии – это выработать стратегию, определить ключевые инициативы, выровнять понимание задач и дальнейших действий и определить ответственных. И все это на основе данных и проведенной аналитики.
Как это сделать❓
Мы практикуем доказательный подход, согласно которому никакое решение, даже если оно интуитивно кажется верным, не может быть принято, пока не подтвердится набором фактов. Если что-то нельзя доказать фактологически, то лучше этого избегать или отложить для дальнейшего изучения. А чтобы стратегическая сессия прошла эффективно и принятые решения были основаны на данных, необходимо подготовиться.
При проведении стратегических сессий для своих Клиентов мы используем модель FOCUS.
F — frame
Каркас стратсессии. Определение основной задачи ее проведения.
O — organise
Организация процесса сбора информации.
С — collect
Сбор информации.
U — utilize
Использование информации.
S — synthesis
Объединение информации.
Подробнее с каждым из этапов вы можете ознакомиться в отдельном материале.
🔗 Он доступен по ссылке: https://paper-planes.academy/stratsessia2023
Сегодня проводил мероприятие для кадрового резерва Leroy Merlin. Наткнулся второй раз за 10 дней на ситуацию, когда процессы, структура и другие рычаги роста выстроены во имя логистики и supply chain.
В случае с Leroy Merlin речь о внутрикорпоративной методологии, наработанной десятилетиями опыта; в другом случае - это результат внедрения TOC.
В обоих случаях такой процесс понижает способность QRE (быстрого отклика на рынок). Но означает ли это, что д-р Голдратт ограничен и с определенного уровня его идеи требуют деконструкции? Разумеется, нет.
Вопрос в том, что на поиск «бутылочного горлышка» надо смотреть как на kaizen: искать на уровнях:
- Организации и рынка (вовне или внутри ограничение);
- Всех 6 рычагов (где сейчас ограничение);
- Сквозь рычаги с помощью Формулы прибыли;
- Внутри каждого рычага.
По сути, зрелость QRE это не антоним ТОС, а способность применить ТОС в разных типах процессов
Я и мои партнеры часто получаем вопросы от молодых специалистов, как им начать свое дело, как превратить ремесло в бизнес.
30 мая в 14:00 по мск. стартует онлайн-конференция от Vitamin.tools & Freelance.ru "Как фрилансеру открыть свое агентство".
На ней выступит Сергей Худовеков – Старший партнер Агентства Paper Planes. Сергей расскажет о том, какие рычаги роста прибыли могут существовать у агентства.
📖Вы узнаете:
- какие ключевые показатели будут влиять на эффективность вашего бизнеса,
- как детально разбирать денежные потоки внутри агентства,
- что лежит в основе эффективного управления доходной и расходной частью агентства.
Вход свободный, регистрируйтесь
А вот и долгожданное видео с Neighbors:) Смотрим очередной наш кейс:
https://youtu.be/fhRuezRGdMc?si=LPj9b32cgKUeQqv1
Строим модель ценообразования для МП, сейчас модель научилась оптимизировать 70% закупа. Клиент оценил. А еще у Клиента шикарный канал:)
Читать полностью…
Друзья, спешу сообщить, что уже 25 апреля состоится бесплатная онлайн-конференция «Альтернативные каналы лидогенерации», на которой вы узнаете, как эффективно использовать каналы траффика, и получить оттуда клиентов раньше, чем это сделают Ваши конкуренты.
Откроет конференцию мой коллега, Партнер Агентства Георгий Картвелишвили.
Он расскажет про то, как Data-маркетинг на пректике становится опорой эффективных продаж.
Вы узнаете:
- Как должен работать исходящий маркетинг с опрой на данные;
- Как выстроить воронку маркетинга на входящих;
- Правила применения accoun based маркетинга.
Участие бесплатное, регистрируйтесь ➡️ здесь
Недружная команда
Скоро из печати выйдет наша с Сергеем Худовековым книга «В погоне за кадрами», а пока на РБК можно почитать отрывок из нее: говорим, почему дружная команда – плохая часть бренда работодателя:)
Кстати, скоро планируется семинар по разработке EVP. Хотите попасть, оставляйте в комментариях заявку:)
https://pro.rbc.ru/demo/6615160e9a7947f392533e6e
Фабрика людей.
Еще один пост про работу в консалтинге. Одним из самых шокирующих открытий для того, кто шел в консалтинг не прицельно, а скорее «попробовать» силы, становится специфическая логика продвижения по карьерной лестнице, оценки и удержания.
«Люди приходят в компании делать работу, люди приходят в консалтинг строить карьеру», - говаривал Марвин Бауэр. И это действительно так. Каждый раз, когда я нанимаю сотрудника, я оцениваю только одну вещь: сможет ли он через 5-6 лет стать совладельцем или нет.
Если бы у меня была машина времени, которая позволила бы мне увидеть будущее 2х сегодняшних стажеров, один из которых прекрасный аналитик, а второй - человек без определенных талантов, то я бы, увидев, что в будущем прекрасный аналитик стал выдающимся аналитиком, а стажер без талантов - партнером, вернулся бы назад и сделал все, чтобы вкладывать ресурсы во второго сотрудника.
Именно воспитание совладельцев компании - главная цель HR-функции в консалтинге и лично моя цель при работе с сотрудниками.
Во многом этой логикой и этим ценным продуктом объясняется такой жесткий и строгий отбор: найти хорошего сотрудника гораздо легче, чем найти блестящего совладельца. Воспитать - и подавно.
Но и каждый успех такого сложного процесса окупается сторицей
Продолжаю делиться новостями об укомплектовании команды. Несмотря на заявленные условия (6/0), удалось получить много откликов, в том числе, от специалистов с хорошим опытом.
Далее коллеги вышли на тестовую неделю, и тут началось интересное.
1. Оказалось, что далеко не все понимают, что такое консалтинг. Кто-то думал, что идет в очередный обморочный бизнес типа «Иванов Несуществущее слово, оканчивающееся на инг», чтобы помогать людям, которые никогда не имели бизнеса, учить людей, бизнес имеющих; кто-то думал, что консалтинг – это ездить по презентациям; кто-то думал, что это интровертивная работа с данными. Эи мифы я попозже развенчаю, если будет интересно.
2. Оказалось, что шутки про IQOS и запах – шутки лишь отчасти:) В нашем офисе разрешен Айкос, но я столкнулся с очень хорошим специалистом, который не может переносить запах Айкоса. Скажите, он реально пахнет?)
3. Оказалось, что многие разучились учиться. Они приходят в любую новую компанию с апломбом «Думаю, что знаю все, чему Вы меня научите, давайте сразу на бой»;
4. Оказалось, что мыслительная работа для многих представляется ресурсозатратной («У меня после 22 уже голова не успеват за цифрами»), хотя я думал, что интеллектуальная работа – особый подвид отдыха, а преимущество работы в консалтинге именно в том, что ты как бы и работаешь, и отдыхаешь.
Ну и много других «оказалось»:)
В общем, если Вы хотите график 6/0, работу с балансом цифр и общения, курите айкос (ну или хотя бы не боитесь его), знаете, что еще многое предстоит узнать; отдыхаете в процессе интеллектуальной работы, то у меня есть для Вас самое интересное приключение на свете:) Пишите в ЛС @ilia_balahnin, кидайте резюме, ожидаемый уровень дохода, город, готовность к релокации и полетели:)
Коллеги, ищем предпринимателей и экспертов, которые готовы делиться опытом для крупного российского банка.
Поможете нам готовить качественные материалы для читателей, а себе — продвигать с их помощью свои товары и услуги.
📌Есть несколько направлений
1. Стать лектором уроков курса для самозанятых.
Цель — научить молодых предпринимателей правильно выстраивать работу с привлечением клиентов, с их обработкой и удержанием.
2. Проводить вебинары на темы, в которых вы специализируетесь
Согласуем с вами темы, назначим дату вебинара, выпустим лендинг под него, напишем рассылку по всей базе.
Мы нацелены на регулярное сотрудничество.
3. Быть экспертом в статьях
Сам текст пишут копирайтеры, но потребуется помощь с фактурой, сообено по законам и налогам.
✏️Если вы хотите принять участие в курсе, вебинарах или статьях — заполните анкету и наша команда с вами свяжется:
https://forms.gle/t4SNPYTSPy1rLjnp6
После глобального сбоя DNS-зоны в работе нашей Академии наблюдались проблемы. Многие писали и спрашивали, как зайти, как попасть, как купить курс.
Отвечаем:
1. Теперь Академия по старым логинам и паролям доступна по новой ссылке: https://academy.paper-planes.ru/
2. При этом для всех желающих приобрести курс, мы на неделю в качестве извинения за сбой делаем скидку 50% на наш главный и без преувеличения лучший в стране курс по маркетингу - Data Driven Marketing. Есть версии для b2b и b2c, есть версии для менеджеров и директоров/владельцев. Всего за 35-65 тысяч можно получить самый полный курс по управлению продуктом, ценообразованием, каналами, проведению всех видов рыночной аналитики: https://academy.paper-planes.ru/ddm#b2cm - присоединяйтесь)
Всем, кто запрашивал главы книги, посвящается. Делюсь главами 4, 6 и 9, буду признателен за обратную связь)
Читать полностью…
Прилетел препринт нашей с Сергеем Худовековым книги «В погоне за кадрами». Это первая книга в России о data-driven HR. Надеемся, что уже в феврале книга поступит в продажу!
Читать полностью…
Всем привет!
Начинаем вебинар по стратегии на 2024 год: https://pruffme.com/webinar/?id=e10383a66280b755f0c48e680c298cea
Поговорим о стратегировании и о том, как добиться блестящего исполнения стратегии с помощью ИТ в наступающем году
Присоединяйтесь к Вебинару: "Как компании определить цели на 2024 и достичь их через автоматизацию"!
📍Дата и Время: 15 декабря, 14:00 (UTC+3)
📍Спикеры: Илья Балахнин и Алексей Курашов
Что вы узнаете на вебинаре?
• Узнаете, какие ключевые цели вашей компании могут быть поставлены на 2024 год, чтобы поддерживать ее рост и развитие;
• Познакомим вас с инновационными методами автоматизации, которые помогут вам не только достичь, но и превзойти ваши бизнес-цели;
• Подробно расскажем, как эффективная автоматизация может повысить эффективность вашей компании и обеспечить устойчивый рост прибыли.
Зарегистрируйтесь прямо сейчас и готовьтесь к тому, чтобы сделать 2024 год самым успешным для вашего бизнеса!
Ссылка для регистрации: https://new.it-its.ru/vebinar_strategia_ocifrovka_biznesa/?utm_source=yandex&utm_medium=social&utm_campaign=clubpaperplanes
Не упустите шанс встретиться с ведущими экспертами и получить ценные знания.
Коллеги, мы открываем предзаказ на обновленный базовый курс «Введение в маркетинговую стратегию на основе данных».
➡️ Сделать предзаказ
Этот курс – первая ступень в изучении Data driven подхода для тех, кто:
• только начинает погружаться в тему Data driven marketing. В уроках мы однозначно ответим на вопрос «Чем на самом деле маркетинг должен заниматься и за что отвечать?»
• уже проходил у нас обучение. Мы собрали наш опыт, доработали некоторые подходы и хотим передать вам это новое видение.
Всего будет 12 занятий и 6 из них уже доступны. В течение этой недели на курс сниженная цена – cделать предзаказ.
Давайте сделаем работу в сфере образования приятнее и комфортнее, а курсы еще лучше:)
Мы проводим опрос среди менеджеров по продажам, метододогов в образовании, сотрудников видео production, маркетологов о том, как они видят пути развития образования как возможной сферы приложения профессиональных усилий. Пожалуйста, инвестируйте 5 минут, в анкете всего 12 вопросов. Это поможет нам сделать индустрию образования более эффективной, а работу в ней – интересной:
https://tally.so/r/w7KMxA