7720
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency По методологии сюда: @ilia_balahnin
Продолжаю делиться новостями об укомплектовании команды. Несмотря на заявленные условия (6/0), удалось получить много откликов, в том числе, от специалистов с хорошим опытом.
Далее коллеги вышли на тестовую неделю, и тут началось интересное.
1. Оказалось, что далеко не все понимают, что такое консалтинг. Кто-то думал, что идет в очередный обморочный бизнес типа «Иванов Несуществущее слово, оканчивающееся на инг», чтобы помогать людям, которые никогда не имели бизнеса, учить людей, бизнес имеющих; кто-то думал, что консалтинг – это ездить по презентациям; кто-то думал, что это интровертивная работа с данными. Эи мифы я попозже развенчаю, если будет интересно.
2. Оказалось, что шутки про IQOS и запах – шутки лишь отчасти:) В нашем офисе разрешен Айкос, но я столкнулся с очень хорошим специалистом, который не может переносить запах Айкоса. Скажите, он реально пахнет?)
3. Оказалось, что многие разучились учиться. Они приходят в любую новую компанию с апломбом «Думаю, что знаю все, чему Вы меня научите, давайте сразу на бой»;
4. Оказалось, что мыслительная работа для многих представляется ресурсозатратной («У меня после 22 уже голова не успеват за цифрами»), хотя я думал, что интеллектуальная работа – особый подвид отдыха, а преимущество работы в консалтинге именно в том, что ты как бы и работаешь, и отдыхаешь.
Ну и много других «оказалось»:)
В общем, если Вы хотите график 6/0, работу с балансом цифр и общения, курите айкос (ну или хотя бы не боитесь его), знаете, что еще многое предстоит узнать; отдыхаете в процессе интеллектуальной работы, то у меня есть для Вас самое интересное приключение на свете:) Пишите в ЛС @ilia_balahnin, кидайте резюме, ожидаемый уровень дохода, город, готовность к релокации и полетели:)
Коллеги, ищем предпринимателей и экспертов, которые готовы делиться опытом для крупного российского банка.
Поможете нам готовить качественные материалы для читателей, а себе — продвигать с их помощью свои товары и услуги.
📌Есть несколько направлений
1. Стать лектором уроков курса для самозанятых.
Цель — научить молодых предпринимателей правильно выстраивать работу с привлечением клиентов, с их обработкой и удержанием.
2. Проводить вебинары на темы, в которых вы специализируетесь
Согласуем с вами темы, назначим дату вебинара, выпустим лендинг под него, напишем рассылку по всей базе.
Мы нацелены на регулярное сотрудничество.
3. Быть экспертом в статьях
Сам текст пишут копирайтеры, но потребуется помощь с фактурой, сообено по законам и налогам.
✏️Если вы хотите принять участие в курсе, вебинарах или статьях — заполните анкету и наша команда с вами свяжется:
https://forms.gle/t4SNPYTSPy1rLjnp6
После глобального сбоя DNS-зоны в работе нашей Академии наблюдались проблемы. Многие писали и спрашивали, как зайти, как попасть, как купить курс.
Отвечаем:
1. Теперь Академия по старым логинам и паролям доступна по новой ссылке: https://academy.paper-planes.ru/
2. При этом для всех желающих приобрести курс, мы на неделю в качестве извинения за сбой делаем скидку 50% на наш главный и без преувеличения лучший в стране курс по маркетингу - Data Driven Marketing. Есть версии для b2b и b2c, есть версии для менеджеров и директоров/владельцев. Всего за 35-65 тысяч можно получить самый полный курс по управлению продуктом, ценообразованием, каналами, проведению всех видов рыночной аналитики: https://academy.paper-planes.ru/ddm#b2cm - присоединяйтесь)
Всем, кто запрашивал главы книги, посвящается. Делюсь главами 4, 6 и 9, буду признателен за обратную связь)
Читать полностью…
Прилетел препринт нашей с Сергеем Худовековым книги «В погоне за кадрами». Это первая книга в России о data-driven HR. Надеемся, что уже в феврале книга поступит в продажу!
Читать полностью…
Всем привет!
Начинаем вебинар по стратегии на 2024 год: https://pruffme.com/webinar/?id=e10383a66280b755f0c48e680c298cea
Поговорим о стратегировании и о том, как добиться блестящего исполнения стратегии с помощью ИТ в наступающем году
Присоединяйтесь к Вебинару: "Как компании определить цели на 2024 и достичь их через автоматизацию"!
📍Дата и Время: 15 декабря, 14:00 (UTC+3)
📍Спикеры: Илья Балахнин и Алексей Курашов
Что вы узнаете на вебинаре?
• Узнаете, какие ключевые цели вашей компании могут быть поставлены на 2024 год, чтобы поддерживать ее рост и развитие;
• Познакомим вас с инновационными методами автоматизации, которые помогут вам не только достичь, но и превзойти ваши бизнес-цели;
• Подробно расскажем, как эффективная автоматизация может повысить эффективность вашей компании и обеспечить устойчивый рост прибыли.
Зарегистрируйтесь прямо сейчас и готовьтесь к тому, чтобы сделать 2024 год самым успешным для вашего бизнеса!
Ссылка для регистрации: https://new.it-its.ru/vebinar_strategia_ocifrovka_biznesa/?utm_source=yandex&utm_medium=social&utm_campaign=clubpaperplanes
Не упустите шанс встретиться с ведущими экспертами и получить ценные знания.
Коллеги, мы открываем предзаказ на обновленный базовый курс «Введение в маркетинговую стратегию на основе данных».
➡️ Сделать предзаказ
Этот курс – первая ступень в изучении Data driven подхода для тех, кто:
• только начинает погружаться в тему Data driven marketing. В уроках мы однозначно ответим на вопрос «Чем на самом деле маркетинг должен заниматься и за что отвечать?»
• уже проходил у нас обучение. Мы собрали наш опыт, доработали некоторые подходы и хотим передать вам это новое видение.
Всего будет 12 занятий и 6 из них уже доступны. В течение этой недели на курс сниженная цена – cделать предзаказ.
Давайте сделаем работу в сфере образования приятнее и комфортнее, а курсы еще лучше:)
Мы проводим опрос среди менеджеров по продажам, метододогов в образовании, сотрудников видео production, маркетологов о том, как они видят пути развития образования как возможной сферы приложения профессиональных усилий. Пожалуйста, инвестируйте 5 минут, в анкете всего 12 вопросов. Это поможет нам сделать индустрию образования более эффективной, а работу в ней – интересной:
https://tally.so/r/w7KMxA
И вдогонку цитата в тему:
Любой человек должен уметь менять пеленки, планировать вторжения, резать свиней, конструировать здания, управлять кораблями, писать сонеты, вести бухгалтерию, возводить стены, вправлять кости, облегчать смерть, исполнять приказы, отдавать приказы, сотрудничать, действовать самостоятельно, решать уравнения, анализировать новые проблемы, вносить удобрения, программировать компьютеры, вкусно готовить, хорошо сражаться, достойно умирать. Специализация — удел насекомых.
© Robert A. Heinlein
Sales Capabilities
Одна из особенностей маркетинга и продаж на B2B-рынке — большое количество точек контакта с разными представителями компании-клиента. Причем разным контактными лицам необходима от вас разная информация.
Например, генеральному директору нужен экономический просчет вашего решения и успешные кейсы, техническому директору – сравнение характеристик вашего продукта с продуктами конкурентов, конечным пользователям – демо-доступ для личной оценки продукта.
И все это у вас должно быть под рукой, чтобы вы могли в течение часа отправить нужные документы (мы их называем материалы поддержки продаж или Sales Capabilities).
Мы выделяем 5 жанров Sales Capabilities для B2B-компаний:
📌 Презентация
Это самый важный формат в списке, так как наиболее понятный для большинства клиентов + самый привычный для использования менеджерами отдела продаж.
Какие презентации (как минимум) у вас должны быть:
1. О компании (должна включать в себя деятельность компании, число сотрудников, число клиентов, опыт, география и т.д.)
2. О продукте/услуге (общая по всей матрице, отдельные по категориям + по наиболее популярным продуктам)
3. Кейсы (по возможности с экономическим эффектом прошлых проектов и референс-листом)
📌 Демо
У клиента всегда должна быть возможность «пощупать» ваш продукт или услугу перед тем, как его покупать. Экземпляры физических продуктов необходимо предоставлять будущему заказчику. Если продукт большой или невозможен для транспортировки (например, офисное помещение), то необходимо обеспечить логистику клиента до продукта. В случае с услугами это могут быть примеры реализации услуги или доступ с ограниченным функционалом.
📌 Battle-карта
Ваш продукт или услугу всегда буду сравнивать с предложениями конкурентов. Поэтому вам необходимо сразу показывать клиенту преимущества в формате «у нас есть, у конкурента нет». Лучше всего для этого подходит Battle-карта сравнения по конкретным характеристикам.
📌 Статьи
Это уже исходящий формат коммуникации с потенциальным клиентом. К этому нужно переходить, когда у вас есть хотя бы базовые документы по трем пунктам выше.
Статьи нужны для дополнительного подтверждения вашей экспертизы и для получения входящих запросов.
📌 Вебинары
Тоже формат исходящей коммуникации. Этот жанр используется как для сбора первичных контактов, так и для нагрева клиентов на этапе переговоров. Например, организуете вебинар по теме «Как внедрение Digital Workplace влияет на эффективность сотрудников. Кейсы из практики». На вебинаре показываете свой опыт, какие задачи вы решали, какой результат в итоге получился.
За свою профессиональную карьеру я скорректировал больше 1000 коммерческих предложений. Это было и в отделе продаж агентства, и для клиентов, и даже до создания Paper Planes. Могу точно сказать, что ошибки в КП плюс-минус одинаковые вне зависимости от рынка и специфики бизнеса.
Выделил 10 самых встречающихся ошибок в КП на B2B-рынке:
❌ КП нацелено не на тот класс клиента, который будет его читать:
Например, документ направляется генеральному директору компании (экономический покупатель), а вы пишите о лучшем стандарте на рынке (это интересное техническому покупателю), но об экономических выгодах ни слова.
❌ Отсутствует экономическая проблематизация:
Любое предложение должно показывать, что (а лучше сколько) теряет клиент сегодня, пока не покупает ваш продукт/услугу.
❌ Высылается просто смета:
Таблица в Excel без попытки продажи. Это всегда провал за исключением случаев, когда вы все продали и нужно просто согласовать цифры.
❌ Прописанные выгоды сотрудничества неэкономические:
ЛПР при принятии решения о сотрудничестве будет опираться на экономические факторы. Поэтому чем бы вы не занимались, должны быть четко указанные финансовые выгоды от работы с вами.
❌ Неясно, какие ресурсы потребуются от клиента для реализации проекта:
Нужно показывать, какие специалисты на стороне клиента потребуются, сколько времени вы займете, какую информацию запросите. Заранее подготовьте экшн-план и ресурсную карту.
❌ Отзывы вместо кейсов:
Потенциальных клиентов больше интересует успешный опыт реализации похожих проектов, чем общие хвалебные слова в вашу сторону.
❌ Отсутствует референс-лист:
В документе нет контактов клиентов, с которыми вы уже реализовывали проекты. Некоторые будущие клиенты хотят лично расспросить об опыте работы с вами, а не только читать кейсы и отзывы.
❌ Нет кастомизации:
По итогам прочтения у клиента не формируется ощущение, что вы поняли его проблему и знаете его рынок. Это больше похоже на типовой документ для всех. Появляется ощущение поверхностного подхода.
❌ Путаная структура:
Про это можно писать отдельный большой материал. Если в двух словах, то по итогам прочтения в голове клиента остается каша, а не внятная структура решения его проблемы. Читайте про пирамиду Минто для построения понятных структур документов (касается, кстати, любых письменных документов).
❌ Отсутствует автоматизация отправки и анализа КП:
Все высылается просто по почте, не используются сервисы типа paperflite или B2B Family.
А о том, как создать идеальное коммерческое предложение, читайте в следующем посте :)
Вчера прошел вебинар «Data Driven подход в трансформации бизнеса: тенденции в управлении, развитии и масштабировании компании» 🔥
Спасибо всем участникам! Посмотреть запись встречи вы можете по ссылке
Если вы не регистрировались на вебинар, но также интересуетесь Data Driven маркетингом, заполните анкету на сайте и мы пришлем запись встречи на почту
До встречи на следующих вебинарах!
Разработка программы лояльности: кейс розничной сети
К нам обратилась региональная розничная сеть, входящая в топ-15 продовольственных компаний России. Компания столкнулась с проблемой падения посещаемости магазинов, а также ощущала сильное давление со стороны федеральных игроков
В рамках проекта мы проанализировали бизнес-процессы сети и выяснили, что компания фиксирует данные о конкретных покупках, но не владеет информацией об истории покупок каждого клиента и инструментами удержания и возвращения клиентов. Решить такую проблему позволила бы программа лояльности, которая не только предоставляла бонусы покупателям, но выполняла свою основную функцию — сбор аналитических данных о клиентах и их покупках
Мы предложили разработать программу лояльности с системой грейдов, механиками геймификации и цепочками триггерных коммуникаций для каждого грейда покупателей. Для решения этих задач мы провели несколько групп работ:
1. Анализ рынка, тенденций и лучших практик
2. Анализ базы данных, эффективности точек и продавцов
3. Опросы клиентов сети и клиентов конкурентов
4. Кабинетный анализ конкурентов (маркетинговые инструменты, точки контакта в онлайне, коммуникации в онлайне и соответствие общему позиционированию)
5. Процессные интервью и картирование бизнес-процессов отдела маркетинга и продаж
6. Разработка структуры триггерных коммуникаций
7. Разработка целевых механик и механик клубов
Также мы разработали финансовую модель для расчета клиентов между грейдами и выстроили стратегию обогащения данных. Программа лояльности позволила розничной сети повысить конверсию возвращения клиентов и маржинальность бизнеса
Подробнее о нашем походе к формированию программы лояльности, внедрению аналитической культуры и разработке стратегии взаимодействия с покупателями вы можете узнать на нашей отраслевой странице для ритейла
Коллеги, добрый день!
Проводим исследование среди любителей сыров для одного из наших клиентов, по итогам которого будут разрабатываться новые подходы к позиционированию, форм-факторам и точкам контакта. Если вы большой поклонник сыров и готовы уделить нашим интервьюерам 25-30 минут времени (онлайн или офлайн), то оставьте свои контакты для связи в форме ниже.
Заполнить форму
В понедельник я был в Ташкенте: проект с банком и текстилем. Во вторник – в Новосибирске: проект с производителями оборудования + встреча со стекольным производством. В среду – в Магнитогорске: проект для ИТ-интегратора + встреча со старыми знакомыми с рынка запчастей. Сегодня четверг, сегодня на очереди Набережные Челны – здесь мы внедряли продуктовый подход у автопроизводителя и развивали систему дистрибуции у производителя спортинвентаря. Сегодня лекция, завтра – сессия у местной ПСФ.
Отсюда 2 вывода:)
1. Если Вы в Челнах, пишите, буду рад встрече;
2. Если Вы давно мечтаете о работе, где дикий график полетов/поездок и сон по 4 часа, пишите,
Буду рад пригласить к нам)
Культ каторги или Культ карьеры?
В книге The Firm, посвященной истории McKinsey, есть целая глава “Культ каторги». Книга претендует на непредвзятый журналистский взгляд, но такие лексические кульбиты с головой выдают в авторе «левого».
Работа консультанта может казаться и каторгой, и её культом: 16 часов в день, чаще всего 6-7 дней в неделю, с доходами в первые месяцы ниже рынка.
Но реальным предметом культа в консалтинге являются Карьера и Азарт.
Разумеется, консультанту легко продаться в крупную компанию спустя 4-5 лет и получить там должность выше, чем его антиподы, шедшие стандартной вертикалью корпоративной иерархии. Но карьерой я называю скорее воплощение принципа DRY - don’t repeat yourself: научился делать что-то на отлично, сразу научи молодых и беги изучать новое. Это позволяет проактивно управлять скиллсетом и является лучшей гарантией востребованности. Как говорит Тарасов, выбирай горизонтальную карьеру. А тут и корни нелюбви консультантов к удаленке: удаленка не позволяет добиться командного обучения 24/7, ухудшает коммуникационный обмен, убивает контекст. В итоге удаленный формат лишает консалтинг смысла: качество обучения пропадает, остается лишь работа по 16 часов в сутки.
Азарт - это чувство сродни детской эмоции отождествления себя с Генри Морганом, Ланселотом или Лоуренсом Аравийским. Галерея компаний, задач, городов и стран, - всё это вселяет уверенность и воодушевляет. Да, тебя могут поднять в 3 ночи и забросить в Надым на 2 месяца. И такое, конечно, подходит не всем, но те, кто в детстве мечтал о приключениях, находят себя в таком очень быстро.
В этом причина скепсиса консультантов относительно коучей и прочих людей: те ищут способ начать делать меньше («выйти из операционки»), в то время как консультант ищет способы успевать делать все больше и больше, но повторяться в знакомых задачах как можно реже.
Ну и к слову:) Если Вы - такой, как я выше описал, то пишите мне в ЛС или ставьте + в комментах: у нас есть для Вас 4 вакансии. Офис в центре Москвы, зарплата, премии, командировки, карьера, азарт. Ах, ну да, каторга тоже, куда без нее.
Важной проблемой при организации B2B продаж является вопрос, следует ли упорядочивать продажи сообразно:
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибуции или
6) региональной специфики.
Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.
В то же время, следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.
Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.
Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос 'Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?' зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, могут быть легко экстраполированы и на другие смежные отрасли.
Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)
А вот и обложка подоспела. Все тот же стиль «Библиотеки Paper Planes», но теперь новый, четвертый цвет в коллекции. Первые препринты разъехались по рецензентам, но с вами, коллеги, готов поделиться несколькими главами. Пишите в ЛС:)
Читать полностью…
Подходит к концу январь, все стратегическое планирование на год завершено, а потому можно вернуться к контенту:)
Все начало года мы в Paper Planes провели в обсуждении того, как повысить качество работы с информацией у молодых коллег.
В этом вопросе есть, на мой взгляд, 4 составляющих:
1. Как информация собирается;
2. Как хранится;
3. Как используется по запросу или «возвращается» в нужный момент;
4. Как превращается в действие.
В ближайших постах про это. А пока несколько сервисов для изучения, чтобы разговор шел предметнее: Tana, Hepta, Reflect, Sunsama - вот несколько новых друзей в ИТ-стеке консультанта.
Посмотрите мельком, а я скоро расскажу детальнее.
Только ленивый не высказался еще о «Слове пацана».
Настала и моя очередь:)
Я 1987 года, ребят, которые показаны в сериале, мы с пацанами застали уже 40летними. А вот последствия их деятельности, культурный пласт «улицы» и «с какого двора будешь» - вкусили по полной. Собственно, бытийность сериала - то, чем мы жили и во второй половине 90х, включая стрелки двор на двор.
И вот в серии, где герои открывают видеосалон, меня постигло некоторое озарение.
Фактически открытие салона в сериале позиционируется как способ группировки встать на мирные рельсы: уклад экономики меняется, торговать выгоднее, чем воевать. Результаты эксперимента можно оценивать по-разному, а вот идея того, что бизнес, вышедший с улиц тех лет, стал своего рода консумацией воинственности, - шикарная.
Заглянув внутрь себя и своих клиентов, я легко нашел тот демаркационный признак, который долго не мог выразить: признак, отличающий тех, с кем легко вести дела, от тех, с кем тяжело.
Вооруженные «Тремя мушкетерами» (в сериале их
Роль хорошо показана), Крапивиным, пацанской романтикой, заботой о своей территории, мы шагнули в бизнес, принеся туда то, что считали кодексом чести: дал слово - держи, без надобности не болтай, о своих заботься. Да что уж там, уверен, что многие на найм смотрят как на «пришив», а увольняющихся сотрудников воспринимают как тех, кто нарушил слово.
У всего этого чисто менеджериально масса неудобств, конечно. А опыт прививает другие паттерны. Но центральная идея живуча, как дворовая собака.
И как будто бы везде, куда мы ни кинем взгляд в попытке отличить тех, кто заслуживает доверия, внимания, помощи, тех, кто строит и созидает, от смузи-бизнесменов, строящих очередной криптопроект, магазин здоровой еды или магазин плохой и дорогой одежды из экотканей, мы найдем где-то в базе отличие в том, кто занимался воспитанием владельца компании в детстве: улица или Инстаграм
Под конец года предприниматели и собственники обычно задумываются над тем, как реализовывать амбициозные планы компании в следующем году.
Одним из эффективных инструментов является стратегическая сессия со всеми членами управленческой команды. Это мероприятие с четкой структурой и логикой, постановкой проблемных вопросов и понятным планом действий на выходе.
Мы в Paper Planes придерживаемся мнения, что ключевая задача любой стратегической сессии – это выработать стратегию, определить ключевые инициативы, выровнять понимание задач и дальнейших действий и определить ответственных. И все это на основе данных и проведенной аналитики.
Как это сделать❓
Мы практикуем доказательный подход, согласно которому никакое решение, даже если оно интуитивно кажется верным, не может быть принято, пока не подтвердится набором фактов. Если что-то нельзя доказать фактологически, то лучше этого избегать или отложить для дальнейшего изучения. А чтобы стратегическая сессия прошла эффективно и принятые решения были основаны на данных, необходимо подготовиться.
При проведении стратегических сессий для своих Клиентов мы используем модель FOCUS.
F — frame
Каркас стратсессии. Определение основной задачи ее проведения.
O — organise
Организация процесса сбора информации.
С — collect
Сбор информации.
U — utilize
Использование информации.
S — synthesis
Объединение информации.
Подробнее с каждым из этапов вы можете ознакомиться в отдельном материале.
🔗 Он доступен по ссылке: https://paper-planes.academy/stratsessia2023
Сегодня проводил мероприятие для кадрового резерва Leroy Merlin. Наткнулся второй раз за 10 дней на ситуацию, когда процессы, структура и другие рычаги роста выстроены во имя логистики и supply chain.
В случае с Leroy Merlin речь о внутрикорпоративной методологии, наработанной десятилетиями опыта; в другом случае - это результат внедрения TOC.
В обоих случаях такой процесс понижает способность QRE (быстрого отклика на рынок). Но означает ли это, что д-р Голдратт ограничен и с определенного уровня его идеи требуют деконструкции? Разумеется, нет.
Вопрос в том, что на поиск «бутылочного горлышка» надо смотреть как на kaizen: искать на уровнях:
- Организации и рынка (вовне или внутри ограничение);
- Всех 6 рычагов (где сейчас ограничение);
- Сквозь рычаги с помощью Формулы прибыли;
- Внутри каждого рычага.
По сути, зрелость QRE это не антоним ТОС, а способность применить ТОС в разных типах процессов
Одна из самых опасных идей, мешающих построению карьеры специалиста, - ювенализация. Она проявилась в последние годы и расцвела пышным цветом.
Когда мне было 20, Райффазен купил меня на должность замдиректора КЦ из Русского стандарта. Мне пришлось руководить 30 мужиками под 40, которые совершали множество звонков каждый день. В 21 я руководил открытием кампуса школы «Сколково». «Старому князю» из «Войны и мир» Толстого под 40; Тутанхамон водил конницу в атаку в 14. Егор Титов - один из главных талантов 90х – не перешел в свое время в «Баварию», сказав «Мне пока всего 25». Василий Уткин, комментируя это событие, бросил фразу, которая тогда 13летнему мне врезалась в память: «Проблема в том, что Титову не всего 25, а в том, что Титову УЖЕ 25».
Нейропластичность мозга впервые падает в 16, существенно в 19. Уникумы, освоившие новые профессии после 30, - скорее исключение. Мантра инфоцыган «Любой может стать любым» - атака против профессионализма, потому что профессия, в свою очередь, заговор против профанов.
В 20 нужно не начинать карьеру, а становиться средним руководителем. Карьерный трек надо строить так, чтобы к 23-24 иметь в подчинении отдел, к 25-26 – перемещаться на уровень СЕО-1.
Все, что мешает карьерному росту, лучше отбросить, пока он не будет достигнут, потому что именно карьеру за деньги купить почти нереально. А отсылки к гениям, которые стали топами после 50, хороши, только если у вас есть иные проявленные признаки гениальности. У меня, скажем, нет, а потому я понимал, что если не заняться карьерой, то уже ничем не сможешь заниматься и будешь мужичком под 40 в КЦ банка. Спасибо, Егор Титов)
Поделился в нашем внутреннем канале о работе в консалтинге мыслями по поводу специализации и дженерализма. А как у Вас?))
Читать полностью…
Коммерческое предложение, которое работает
⠀
В предыдущем посте рассказал о самых частых ошибках в коммерческих предложениях. Как и обещал, делюсь структурой идеального КП, которое позволит вашему потенциальному клиенту быстрее принять решение о сотрудничестве.
⠀
Для этого используем фреймворк ABCD, где каждая буква обозначает блок коммерческого (важно не только наличие блоков, но и порядок):
⠀
📌 A (Attention) – внимание
В данном блоке показываем, что изучили проблематику клиента и хорошо ее понимаем. Мы знаем, с какими сложностями сталкивается клиент, какие тенденции на его рынке, какие компоненты TCO (полной стоимости владения) для него важны.
⠀
📌 B (Benefits) — преимущества
Далее показываем конкретные выгоды. Чем больше преимущества связаны с деньгами, тем легче клиенту в конечном счете их воспринять. Часто возникает ощущение, что тяжело подвязать продукты/услуги к конкретным экономическим преимуществам. И тогда вы продаете просто груду железа или литры воды. Такое клиенты покупают редко.
На самом деле всегда можно показать экономическую выгоду, необходимо только правильно построить логическую цепочку.
⠀
📌 С (Credentials) — причины поверить
Тут нужны конкретные факты, показывающие нас как добросовестного поставщика товаров/услуг. Для этого используем отзывы клиентов, кейсы успешных проектов, референс-листы. Лучше использовать все вместе, а не что-то одно.
⠀
📌 D (Destination) — дальнейшие шаги
В конце очень важно помочь клиенту перейти к встрече или созвону. КП само нас не продаст, поэтому рассказываем, как дальше будет строиться процесс переговоров и сразу предлагаем следующий шаг взаимодействия.
Также многие клиенты не понимают, какие ресурсы и в каком объеме потребуются на старте проекта с их стороны (какие нужны сотрудники, сколько их часов займем и т.д). Для решения этой проблемы сразу в КП готовьте ресурсную таблицу и экшн-план работ.
⠀
Задание для самопроверки:
Возьмите 2-3 ваших КП и проверьте, соответствуют ли они данной структуре. Важно не только наличие блоков, но и порядок.
/channel/fortakeoff - специально для всех, кто хочет начать карьеру в консалтинге, мы запустили канал, где рассказываем о нюансах работы в компании в частности и индустрии вообще:) Присоединяйтесь, задавайте вопросы)
Читать полностью…
Вебинар Ильи Балахнина уже завтра!
Data Driven подход в трансформации бизнеса: тенденции в управлении, развитии и масштабировании компании
3 октября, 15:00
До встречи в онлайне!
Ссылка на регистрацию
Уже 13 лет мы помогаем клиентам повышать прибыль бизнеса с помощью инструментов Data Driven маркетинга. Мы постоянно совершенствуем нашу методологию и хотим поделиться обновлениями с вами!
🗓 3 октября, 15:00 по МСК
Онлайн-встреча на тему
«Data Driven подход в трансформации бизнеса: тенденции в управлении, развитии и масштабировании компании»
📌 Как создать конкурентное преимущество на горизонте 5-7 лет?
📌 Как эффективно выстраивать маркетинг на разных рынках присутствия?
📌 Как производственным компаниям выравнивать работу закупок, производства и сбытовой функции, и как игрокам других индустрий добиться операционной эффективности и качественного кроссфункционального взаимодействия?
📌 Зачем нужны центры финансовой ответственности и как управлять новыми направлениями бизнеса и товарными категориями?
📌 Как повысить привлекательность отрасли и построить HR-бренд?
📌 Как повысить эффективность бизнес-процессов с помощью систем хранения данных?
Будем рады встретиться в онлайне!
Ссылка на регистрацию
4 роли B2B-продавца
Любая компания на B2B-рынке всегда выступает для своего клиента в одной из четырёх возможных ролей:
1. Продавец компонентов
Такие компании сфокусированы на продаже моно-ассортимента. В компанию обращаются, так как она является специалистом в данном ассортименте + может давать хорошие цены за счет эффекта масштаба (при условии большого объема сбыта).
Ключевой фактор выбора — цена.
2. Собиратель комплектов
Такие компании формируют ассортиментную матрицу под задачи клиентов, создают хорошо совместимые наборы. Клиенту не нужно бегать по разным местам и обращаться к разным поставщикам. Он может за один раз купить все нужное.
Ключевой фактор выбора — логистика (все можно купить в одном месте).
3. Интегратор
Такие компании продают не столько материальный продукт, сколько интеллектуальный клей. Им платят за возможность скрепить новые решения с уже существующими решениями в компании (например, это интеграторы CRM-систем).
Ключевой фактор выбора — совместимость (существующих процессов/продуктов и новых процессов/продуктов).
4. Продавец готовых решений
Такие компании продают деньги за деньги. Клиент, обращаясь к ним, всегда может в чистом виде для себя посчитать, сколько он заработает по итогам. Обратимся к кейсу из нашей практики:
Как-то наш клиент законтрактовал интегратора ERP-системы. Они выкатили ТЗ и смету за работы (условно 10 млн руб). Клиент обращается к нам и говорит: «Помогите убрать лишнее из ТЗ и сократить стоимость в два раза, смогу заплатить вам за это 1 млн руб».
Фактор выбора — деньги за деньги.
Важно учитывать, что эти роли не являются стадиями развития компаний на B2B-рынке. У каждой компании своя операционная модель, поэтому она может находиться в любой роли.
Самое главное для бизнеса — понять, в какой позиции эффективнее всего находиться именно вам и перестраивать ресурсы для лучшей реализации выбранной роли.