7720
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency По методологии сюда: @ilia_balahnin
Бренд клиники VS бренд врача. Какую какую стратегию привлечения пациентов выбирать медцентрам?
Медицинские центры (вне зависимости от профиля и количества услуг) в процессе масштабирования сталкиваются с одинаковыми проблемами. Одна из наиболее часто встречающихся — выбор стратегии привлечения пациентов (бренд клиники VS бренд врача).
Бренда врача — хороший инструмент формирования недорого клиентопотока. Это всегда работает намного эффективнее (с точки зрения стоимости пациента), чем классические инструменты медийной рекламы. Если у врачей сильные личные бренды (некоторые называют их “врачи-звезды”), и к ним приходят по рекомендациям, то клинике не приходится думать о лидогенерации.
Обратная сторона такого подхода — высокая зависимость от врачей.
Какие тут риски:
1. Если у вас возникает конфликт, или врач просто решает уйти из клиники, то он забирает с собой свою базу пациентов.
2. В случае масштабирования такой подход будет для вас проблемой, так как весь поток пациентов завязан на конкретных врачах.
3. Качество лечения ассоциируется у пациентов не с брендом клиники, а с конкретным врачом. В результате клиника работает на бренд врача, а не на свой бренд.
Отсюда логичный вопрос “Как дифференцировать бренд клиники от бренда врача?"
Три ключевых действия:
1. Стандартизация всей работы медицинского центра.
2. Развития бренда центра.
3. Внедрение инструментов маркетинга для привлечения пациентов на первичное посещение.
Что включает в себя стандартизация?
- Выстраивание бизнес-процессов (в первую очередь немедицинских). Например, контроль соблюдения плана лечения или сбор обратной связи.
- Выстраивание единой системы мотивации для врачей: грейды, система компенсации, матрица KPI.
- Регламенты и стандарты: чек-листы, инструкции и др.
- Внедрение должностных инструкций, систем оценки, обучения и развития внутри клиники.
Важно ответить, что этим стандартам должны будут работать все врачи центра вне зависимости от “звездности”.
Что включает в себя развитие бренда медицинского центра и внедрение инструментов маркетинга для привлечения пациентов?
- Разработку позиционирования и ключевых сообщений на основании ключевых компетенций клиники;
- Работу с отзывами;
- Внедрение инструментов платного привлечения трафика (таргетинг, блогеры, выходы в сообществах и др.);
- Создание и продвижение контентных материалов (презентации, видео, кейсы, статьи и другие форматы);
- Разработку реферальной системы в формате “приведи друга и получи бонус”.
Касательно продвижения стоит отметить, что классические инструменты платного промо сами по себе очень плохо конвертируют пациентов. Критически важны работа над репутацией и создание большого количества контентных материалов для подтверждения экспертизы и формирования доверия у потенциальных пациентов. Об этом расскажем в отдельном материале.
Коллеги, добрый день!
Вместе с экспертами четырех digital-агентств 9 ноября на онлайн-конференции B2B Sales&Marketing мы поговорим о том, как выстроить процессы маркетинга и продаж в B2B в новых реалиях.
Я расскажу про особенности применения Customer Jorney Map для B2B-компаний, а мой коллега Максим Борисов – об основых тактиках продаж и эффективных встречах с клиентами.
Регистрация и подробности по ссылке.
Матрица RASCI и антикризисные решения
Когда компания сталкивается через внешние или внутренние стимулы с необходимостью реорганизации процессов и оптимизации штатной численности, часто бывает так, что решения принимаются без опоры на факты под влиянием эмоций.
Мы в Paper Planes используем для аналогичных задач матрицу RASCI. Ее цель – распределить ответственность и организовать взаимодействие в команде.
RASCI — это аббревиатура, которая включает в себя пять ролей:
- responsible (ответственный за работу) — кто выполняет задание;
- accountable (ответственный за результат) — кто принимает работу и несёт ответственность за результат;
- support (поддерживающий) — кто помогает ответственному выполнять работу;
- consulted (консультирующий) — кто консультирует;
- informed (информируемый) — кто получает всю информацию о ходе выполнения задачи.
По этим пяти ролям мы распределяем сотрудников того отдела компании Клиента, штат которого планируется оптимизировать. Матрица показывает основные проблемы организационно-штатной структуры: дублирование функций, выполнение сотрудниками одного отдела задач другого и нехватка персонала. На основе этих данных мы формируем новое штатное расписание.
Следует помнить, что главная цель оптимизации штатной численности компании – рост прибыли. Достичь этого можно, определив главные рычаги роста доходов компании по формуле прибыли и выстроив на это основе модель трансформации. Кстати, завтра стартует наша MBA-программа в Ташкенте совместно с Alpha Education, в рамках которой мы эти важные темы тоже раскрываем.
Мои коллеги Тимур Асланов и журнал «Пресс-служба» приглашают PR-специалистов на свои ближайшие обучающие мероприятия:
✅ 9-11 ноября авторский тренинг Тимура Асланова «PR для государственных и муниципальных структур».
О чем: что изменилось в 2022 году в работе пиарщика в госсекторе и что надо поменять в своей PR-стратегии – работа с инфоповодами, новые ключевые сообщения, кризисные коммуникации и отработка негатива, противостояние фейкам, имидж руководителя госструктуры и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgd
✅ 14-18 ноября – пиаршкола «PR в медицине».
Что будет: мастер-классы от экспертов в области связей с общественностью в медицинских учреждениях. Медиарилейшнз, кризисные коммуникации, работа с негативом, ведение соцсетей и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgk
✅ 1-2 декабря – практическая конференция «Новые технологии PR-работы-2022».
Два потока докладов: PR в бизнесе и PR в госструктурах. Более 20 спикеров. Нетворкинг-сессия.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgr
Каждый год, по традиции, мы устраиваем грандиозную распродажу наших самых популярных курсов с невероятными скидками.
И я приглашаю вас стать нашим студентом с 90% скидкой на предложенные курсы по маркетингу данных. В подборке есть как наши фундаментальные курсы, так и новинки этого года.
1. Базовый пакет, который поможет вам разобраться, в чем принципиальное отличие маркетинга на основе данных, от других направлений маркетинга на основе «личных предпочтений».
2. Мышление стратега — это курс, который поможет посмотреть по-другому на ваш бизнес и рынок в целом: вы сможете понять, где находится зона извлечения прибыли для вашей компании, как ставить стратегические цели и задачи и декомпозировать их до работы с продуктом, позиционированием, финансами, ценой.
3. Как самостоятельно построить карту путешествия вашего покупателя?
CJM – Customer Journey Map – карта точек контакта продуктов и услуг, которая отражает шесть основных этапов взаимодействия с Клиентом.
И многие другие наши, как базовые, так и новые курсы.
Полный список, а также секретное предложение, смотрите на сайте: https://paper-planes.academy/black-friday21
Как привлечь новых клиентов и развивать существующую базу?
Вы найдете ответ на бесплатной конференции Jivo Sessions, где я буду выступать 📆8 ДЕКАБРЯ в 16:30 (Мск) с темой «Управление лояльностью Клиента на основе данных».
Вы узнаете, что такое на самом деле пользовательский опыт и какое главное правило работы с опытом вашего Клиента. Обсудим, как правильно применять триггеры, выбрать механики лояльности и бороться с оттоком.
Регистрируйтесь сейчас, количество билетов ограничено!
Коллеги, на следующей неделе провожу вебинар
18 октября в 19:00 (мск)
Тема «Маркетинг данных. Как использовать в своей компании?»
Разберу следующие вопросы:
• 4 подхода в работе с данными
• Как данные помогают определить рычаги роста прибыли
• Как использовать данные в работе функции маркетинга
• Как быть, если у вас сейчас мало данных
Отдельно обязательно отвечу на ваши вопросы по ходу вебинара. Можете даже заранее их написать в комментариях к этому посту. Ответы встрою в лекцию :)
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.
Я часто пишу о разных маркетинговых моделях, но редко показываю их реализацию в компаниях. В первую очередь это связано с конфиденциальностью данных. Далеко не все готовы делиться внутренней информацией.
Сегодня собрал несколько графиков, которыми с нами поделились студенты курса Data Driven Marketing, и дали разрешение на публикацию. Все графики были построены самостоятельно в рамках курса.
Там будут небольшие опечатки, на суть это никак не влияет :)
📌 Брейкдаун
Декомпозиция выручки компании до составляющих вместе с оценкой увеличения каждого параметра.
Зачем нужна: Позволяет определить, на какой параметр и на сколько надо влиять для общего роста прибыли. В основе метода лежит формула прибыли, подробнее про которую можно узнать в моем видео по ссылке: https://www.youtube.com/watch?v=D4-MIHHAYO0&t=688s
📌 EST-модель
Лепестковая диаграмма, которая показывает проявленность характеристик у вас и конкурентов. Например, у какой компании (по мнению аудитории) самые низкие цены или самый широкий ассортимент
Зачем нужна: Показывает, какие характеристики лучше/хуже проявляются в вашей компании. В дальнейшем это влияет на позиционирование или операционные процессы.
📌 Оценка факторов выбора
Показывает важность каждого фактора выбора с точки ваших Клиентов и не Клиентов.
Зачем нужна: Для разработки/корректировки позиционирования, чтобы лучше попадать в ожидания Клиентов.
📌 Продуктовая воронка
Модель продажи продуктов/услуг одному Клиенту для максимизации LTV. Наиболее распространённый фреймворк из данного списка.
Зачем нужна: Для выстраивания поэтапной продажи продуктов Клиенту, увеличивая с каждой последующей сделкой размер и стоимость продукта.
Если вы хотите научиться строить такие графики для своей компании и улучшать на их основании маркетинг, то можете записаться на наш курс Data Driven Marketing. Старт ближайшего потока через 2 недели.
Ссылка на курс тут.
Универсальных инструментов отдела маркетинга не существует
Продолжаю серию постов об ошибках и заблуждениях при построении отдела маркетинга.
Еще одна ошибка при определении задач маркетинга — полное копирование инструментов других игроков рынка или других отраслей. Часто собственник или директор по маркетингу приходят на конференцию, им там рассказывают прекрасный кейс про внедрение программы лояльности и рост выручки в 2 раза за год. После этого сразу же появляется срочная задача «внедряем как можно быстрее программу лояльности, будем как эта компания с успешным кейсом». В реальности такое приводит в лучшем случае к отсутствию изменений в выручке, а в худшем — к убыткам. Такое происходит не всегда, но чаще всего. Причина — любой инструмент маркетинга должен адаптироваться под ситуацию в конкретной компании.
Давайте разберем на примере, который часто привожу на лекциях.
Представим, что есть два магазина. У них одинаковая выручка, но ее структура отличается (смотрите на картинку, чтобы лучше понять).
Структуру выручки смотрим по модели LCPuDQ (лиды*конверсия*средняя стоимость позиции*число позиций в чеке*частота покупок).
📌 1й магазин. 320₽ (выручка) = 100 (лидов) * 0,4 (конверсия) * 2 (число позиций в чеке) * 2 (средняя стоимость позиции) * 2 (частота покупок)
📌 2й магазин. 320₽ (выручка) = 50 (лидов) * 0,8 (конверсия) * 1 (число позиций в чеке) * 8 (средняя стоимость позиции) * 1 (частота покупок)
Мы видим, что выручка магазинов одинаковая. Но зарабатывают они совершенно по-разному. В первый ходят чаще и покупают более дешевые продукты. Во второй приходят реже, но покупают что-то дорогое.
Задачи отделов маркетинга в части развития этих магазинов будут совершенно разными. Первому магазину нужно работать над ростом конверсии (оптимизация точек контакта) и увеличением стоимости позиций в чеке (через анализ и управление ценообразованием). Второму магазину необходимо увеличивать частоту покупок и количество товаров в чеке (внедрение программы лояльности).
Резюме.
При определении задач и выборе инструментов в отделе маркетинга предварительно необходимо анализировать ситуацию в компании, выделять ключевые проекты, а уже после ставить задачи. Всегда опирайтесь в первую очередь от своей компании, а не от неких якобы универсальных инструментов и фишек.
Наши партнеры TSQ Сonsulting проводят бесплатный вебинар для HR и руководителей «Межкультурные коммуникации. Как общаться с “другими” без обид и не навредить бизнесу?»
5 октября, 12:00, мск.
Спикер: Walter Schwarz – консультант с 10-летним опытом работы в международных компаниях в контексте межкультурных коммуникаций, специалист по международному менеджменту TSQ Consulting.
В процессе вебинара:
⚡️ Обсудят серию кейсов и факапов, связанных с игнорированием особенностей другой культуры: в выходе на международный рынок, переговорах с партнерами и клиентами
⚡️ Оценят собственный уровень культурной компетенции (СQ)
⚡️ Разберут, как эффективно повысить культурную компетентность (СQ) команды и внедрить ее в корпоративную культуру организации.
👉 Регистрируйтесь: https://bit.ly/3uunmBF
Коллеги, сегодня Сергей Худовеков (партнер Paper Planes) и Людмила Морозова (сооснователь TSQ Consulting) проводят вебинар для HR-специалистов
Начало в 19:00 (МСК)
Тема «От точечного к системному: как HR становится корпоративным интегратором»
Коллеги разберут на вебинаре следующие вопросы:
📎Как HR стать корпоративным интегратором
📎Как выстроить HR-процессы в стройную систему, связанную с бизнес-показателями и стратегией
📎Современные подходы для создания эффективного Employee Experience
Вебинар бесплатный, доступ по регистрации :)
Регистрация по ссылке 👉🏻 https://bit.ly/3AgfzJS
Вчера стартовал новый поток курса Data Driven Marketing, уже прошел вводный урок. Но еще есть возможность записаться и успеть начать обучение.
Курс для тех, кто хочет самостоятельно разработать маркетинговую стратегию и внедрить необходимые инструменты для ее реализации. О чем мы с коллегами рассказываем на обучении:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (модель CJM)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (концепция JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (модель RFM, модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (модель RDB и EST-модель)
Все эти модули есть в базовом формате курса. Для директоров разработали более продвинутые программы обучения с дополнительными модулями.
Важно, что программы разделены отдельно для B2B- и B2C-рынка. Кейсы, примеры, допматериалы, ДЗ подобраны разные, так как отличия в маркетинга B2B и B2C довольно большие.
Более подробные программы, формат обучения, сроки, расписание есть на сайте.
Всем привет! Ищем для проведения интервью людей, которые в последние 3 года имели опыт в компаниях, перечисленных ниже. Важно, чтобы этот опыт был не начальным и занимаемая позиция не была стартовой. Если есть такие люди, пожалуйста, отзовитесь в @ibalahnin. От Вас попросим интервью на 30-40 минут, а от нас курс в подарок)
Mckinsey & company
BCG
Bain
PWC
Делойт
Kearney
Oliver Wyman
Ozon
Коллеги, вебинар уже начался!
Ссылка на подключение:
https://us02web.zoom.us/j/82455570662?pwd=c3h4czZmWkZ1SUFNa1NoeUVaSTh1UT09
Коллеги, на следующей неделе проведу для вас вебинар
13 сентября в 19:00
Тема «Как увеличить прибыль агентства?»
За 11 лет агентство Paper Planes прошло путь от маленькой компании из 5 человек до одной из крупнейших российских независимых консалтинговых фирм. Сегодня в Paper Planes работает 70 сотрудников, реализовано более 800 проектов, созданы собственные уникальные модели. В общем, мы прошли большой путь.
Помимо этого мы реализовывали совместные проекты с профессиональными сервисными фирмами (BCG, Ernst&Young, TSQ Consulting, Нескучные финансы и др.). Поэтому мы хорошо понимаем проблематику развития не только маркетинговых агентств, но и других рынков: юриспруденция, аудит, HR, рекрутмент, финансы и др.
Что именно разберем на вебинаре:
- какие рычаги роста прибыли агентства существуют
- как определить, над каким рычагом нужно работать в первую очередь для роста прибыли агентства
- как за счёт младшего персонала/подрядчиков повысить маржинальность
- как управлять загрузом сотрудников для повышение производительности
Отдельно отвечу на ваши вопросы по масштабированию агентства.
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.
Добрый день, коллега! :)
Каждый год, по традиции, мы устраиваем грандиозную распродажу наших самых популярных курсов с невероятными скидками.
И я приглашаю вас стать нашим студентом с 90% скидкой на предложенные курсы по маркетингу данных.
Выбрать курс
Что вы получите?
1. Базовый пакет, который поможет вам разобраться, в чем принципиальное отличие маркетинга на основе данных, от других направлений маркетинга на основе «личных предпочтений».
• Курс «Введение в маркетнг» (799 руб)
• Курс "Формула Прибыли» (9000 руб)
• Шаблон-таблица для расчета Формулы (1000 руб)
Вы сможете приобрести всего за 999 рублей
2. Мышление стратега — это курс, который поможет посмотреть по-другому на ваш бизнес и рынок в целом: вы сможете понять, где находится зона извлечения прибыли для вашей компании, как ставить стратегические цели и задачи и декомпозировать их до работы с продуктом, позиционированием, финансами, ценой.
За 17 занятий, вы получите четкую и понятную инструкцию, как мыслят стратеги крупных компаний, лидеров рынка. (30 000 руб)Всего за 2 999 руб
3. Как самостоятельно построить карту путешествия вашего покупателя?
Об этом рассказывает курс Маршрут построен!
CJM – Customer Journey Map – карта точек контакта продуктов и услуг, которая отражает шесть основных этапов взаимодействия с Клиентом:
(15 000 руб)
Всего за 1 499 рублей!
4. Корпоративная стратегия
Первая программа на рынке, охватывающая требования всех причастных к работе компании — от топ-менеджеров до клиентов — и позволяющая связать их в единую карту стратегических инициатив. По итогам мероприятия каждый участник сможет создать стратегическую карту инициатив для своей компании и понять шаги для ее реализации.10 000 руб899 руб
Выбрать курс
Всем добрый день:)
В московский офис ищем HR-специалиста. Нужен человек P-типа по Адизесу, производитель результата. Основные задачи:
- поддержание целевой численности, работа по организации найма, удержания, кейс-чемпионатов;
- адаптация и обучение;
- оценка;
- ведение базы знаний и управление ретроспективами проектов.
Не требуются:
- КДП;
- C&B.
Офис в центре Москвы. Зарплата в зависимости от квалификации 60-150 net + премии. CV в ЛС: @ilia_balahnin
Коллеги, добрый день!
Мы расширяем офис Paper Planes в Узбекистане и открываем набор на стажировку для жителей Ташкента.
Если вы хотите набраться опыта в агентстве, много учиться и работать с крупнейшими клиентами, приходите к нам на стажировку. Вы с первых дней будете погружаться в проекты, научитесь строить Customer Journey Map, исследовать рынок, выгружать и анализировать базы данных.
Стажировка проходит от 1 до 3 мес, по итогам предлагается экзамен для зачисления в штат.
Присылайте ваши резюме или отклики в свободной форме с пометкой #стажировка @kan_yuri.
В серии постов об уравнении Дюпона для профессиональных сервисных фирм я говорил, что «работать больше» не равно «зарабатывать больше». Повысить эффективность работы менеджеров и сотрудников управленческого звена (не только в профессиональных сервисных фирмах) можно, выстроив модель компетенций по Бояцису.
Впервые о компетенциях сотрудника задумались в США в 70-е годы. Уже тогда руководители хотели оценить и структурировать профессиональные качества кандидата, которые позволят ему стать успешным в компании. Отправной точкой компетентного подхода в бизнесе рассматривают статью Дэвида МакКлелланда «Тестирование: компетенции против интеллекта».
Идеи МакКлелланда развил Ричард Бояцис — он связал понятие «компетенция» с эффективностью работы. По его словам, «компетенция» — это «основная характеристика человека, которая причинно связана с эффективной работой». В компетенцию сотрудника входят мотивы, особенности, навыки, видение себя и социальная роль, а также знания.
А в 1982 году Бояцис выделил 19 компетенций, которыми должен обладать успешный лидер. Он обязательно должен быть первоклассным оратором и стремиться к власти, влиянию. Кроме того, в своей работе лидер должен диагностически использовать фреймворки и обладать логическим мышлением и проактивностью. Эти качества мы в Paper Planes стремимся развивать в каждом сотруднике, а книгу «Компетентный менеджер» наши стажеры читают уже в первую неделю работы.
На основе модели компетенций Бояциса мы составили саммэри, которое поможет вам бесшовно интегрировать новые модели в работу. Напишите в комментариях, если хотите получить PDF.
А о том, как на основе этой методологии построить модель компетенций для сотрудников профессиональных сервисных фирм, я расскажу 12 и 19 ноября на очном курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Узнать подробнее и зарегистрироваться моржно по ссылке.
Объявляем новый набор в нашу академию, на обучение востребованной специальности "Маркетолог данных". Старт обучения уже скоро, 27 ноября!
Количество мест в потоке ограничено. После обучения вы сможете получить сертификат или диплом установленного образца, об официальном повышении вашей квалификации.
Кроме того, это курс для тех владельцев бизнеса, кто хочет самостоятельно разработать маркетинговую стратегию и внедрить необходимые инструменты для ее реализации. О чем мы с коллегами рассказываем на обучении:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (модель CJM)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (концепция JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (модель RFM, модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (модель RDB и EST-модель)
Все эти модули есть в базовом формате курса. Для директоров разработали более продвинутые программы обучения с дополнительными модулями.
Важно, что программы разделены отдельно для B2B- и B2C-рынка. Кейсы, примеры, допматериалы, ДЗ подобраны разные, так как отличия в маркетинга B2B и B2C довольно большие.
Более подробные программы, формат обучения, сроки, расписание есть на сайте.
Если будут вопросы по курсу — пишите @varis_lokki
Или звоните по номеру: 8 (495) 151-67-45
Коллеги, привет!
Сейчас мы проводим большой исследовательский проект по изучению рынка стартапов в IT-рекрутменте, выявлению драйверов и барьеров роста и определению дальнейшего вектора развития.
На данный момент мы находимся в поиске экспертов, специализирующих на найме IT-специалистов (как внутри компаний, так и специалисты из Агентств), для проведения интервью по 30-40 минут (спрашиваем про мысли/чувства/оценки относительно развития рынка)
В обмен от себя предлагаем:
1. Поделиться результатами исследования и/или
2. Поделиться доступом к курсу «Добро пожаловать» – https://paper-planes.academy/marketinghr
3. Я не знаю, может у нас что-то еще есть, чем можем поделиться.
Про что спрашиваем:
1. Потребности бизнеса в найме IT-специалистов: профиль кандидатов, требования к опыту работу, hard и soft skills
2. Какие проблемы с наймом IT-специалистов существуют сейчас
3. Факторы выбора рекрутингового агентства при найме IT-специалистов
4. Требования к составу и качеству услуг в IT-рекрутеров
Подскажите, есть ли среди моих подписчиков специалисты, готовые поучаствовать в исследовании? Буду очень благодарен отклику (записаться можно по ссылке – https://ru.surveymonkey.com/r/63QH79S)
Мы в Paper Planes перешли с Asana на Click Up. Рассказываю наш опыт.
Я уже писал, что у нас в Агентстве внедрена Asana и даже рассказывал, как мы ее используем. Вот тут отдельный пост.
Но мы всегда ищем варианты оптимизации процессов, поэтому решили протестировать новый сервис для проектной работы — Click Up. Он призван связать воедино проекты как проекты и внутренние инициативы компании (от собственного маркетинга и продаж до задач автоматизации финансового менеджмента организации). Проекты, к слову, делятся на стратегические (имеют четкие начало и конец) и абонентские. Это накладывает разные требования к их ведению в таск-трекерах.
Почему вообще выбор пал именно на Click Up?
Мы уверены, что с масштабированием бизнеса (больше проектов, больше людей, сложнее проекты) и/или в случае возникновения сложностей необходимо в первую очередь искать причину в системе – так ли мы планируем, те ли у нас продукты, так ли мы оцениваем сроки проекта, загруз людей, то ли выносим в повестку совещаний. От проектной системы (Click Up) мы ждали, прежде всего, подсказок в ответах на эти вопросы – чем больше информации и данных, чем больше «взглядов» на проблему может предоставить система, тем большим количеством информации обладаем для принятия управленческих решений.
Теперь конкретнее. Какой функционал позволяет решать обозначенные задачи:
📌 Виды представлений проекта
Можем смотреть в формате листа, канбана, диаграммы Ганта, дашборда. В Click Up есть отдельный удобный вариант представления проекта в виде майнд-карты, что подходит для Change-сессий и больших проектных совещаний;
📌 Управление загрузом сотрудников
Нас интересуют процессы более зримого управления загрузом, а также скоростью реализации задач. В Click Up есть встроенный трекер задач, а также оценка каждой задачи по срокам (+ оценка сложности задачи по баллам), что позволяет тречить эффективность и производительность;
📌 Создание персонализированных бордов
На уровне задач можем создать иерархию задач (таски, сабтаски) и таким образом делить блоки работ + прошивать одну и ту же задачу сразу в несколько проектных «бордов». Таким образом, например, проектный менеджер и руководитель отдела смотрят по-разному на один и тот же блок работ;
📌 Решения для ассинхронной коммуникации
Мы не большие сторонники удаленных форматов работы, потому что уверены, что в консалтинге крайне важна скорость обучения, которая через удаленные форматы сложна. Тем не менее, объем проектов не позволяет физически совместить расписания всех, поэтому активно работаем над управлением уведомлениями (чтобы все были в одном инфополе) и репортированием. Для этого в Click Up есть удобный формат заметок с постановкой ТЗ (киллер-фича — встроенный функционал для записи скринкаста).
Это первые наблюдения, которые могу выделить за месяц работы в Click Up. В дальнейшем, уверен, найдем еще несколько удобных особенностей. Позже расскажу про наиболее интересные.
Поделитесь своими находками в области систем управления проектами. Интересно, кто и почему выбирает те или иные системы!
P.S. Это не рекламный пост, а не более чем наши личные наблюдения.
В отделе маркетинга не нужно автоматизировать абсолютно все
Продолжаю серию постов об ошибках и заблуждениях при построении отдела маркетинга.
Одно из самых больших заблуждений (которое особенно активно развивается в условиях цифровизации) — можно автоматизировать все процессы и работать без сотрудников.
Здесь речь идет про инструменты вроде чат-ботов, автоматизированных CRM, сервисов автоматического создания контента и т.д. Руководители исходят из позиции, что автоматизация позволит со временем отказаться от сотрудников, которых нужно обучать, удерживать, мотивировать, оплачивать и т.д.
У такого подхода есть три ловушки:
📌 1. Компания автоматизирует хаос
В отделе нет построенных и понятных бизнес-процессов. У некоторых руководителей есть ощущение, что автоматизация позволит избавиться от происходящего хаоса. Но по факту автоматизация только ухудшает ситуацию.
Пример. Сотрудники отдела продаж хаотично готовят и отправляют КП. РОП решает внедрить CRM, чтобы сократить объем бардака в отделе. Но из-за отсутствия понятных процессов сотрудники просто тратят дополнительное время на ведение CRM + сеют хаос в самой системе. Это только ухудшает ситуацию.
📌 2. Машина не умеет интерпретировать
Машина реже ошибается, лучше считает, быстрее обрабатывает данные. Но она не сможет корректно интерпретировать ситуацию и вырабатывать решения. Именно поэтому всегда должен быть человек, который будет определять дальнейшие действия.
У вас может быть хороший дашборд с аналитикой, который каждый день собирается в Power BI. Но только сотрудник по этим графикам сможет определить стратегические и тактические шаги.
📌 3. Страдает сервис
Отделу маркетинга важно лично слушать своих Клиентов. И для улучшения продукта/услуги, и для улучшения текущих процессов взаимодействия.
Представим, что вы полностью автоматизировали коммуникацию с текущими Клиентами. Такая ситуация не очень понравится наиболее значимым из них. Может дойти вплоть до завершения сотрудничества.
Поэтому в процессе автоматизации взаимодействия лучше всего делить ваших клиентов на группы (наиболее/наименее значимые). И для более важных автоматизировать как можно меньше.
Резюме. Автоматизация действительно важная составляющая развития отдела маркетинга. И сегодня все больше задач и процессов можно делать быстрее, лучше, дешевле за счет нее. Но помните, что автоматизация нужна не всегда и не всем.
Сначала вы должны определить цели и задачи, стандартизировать процессы для их реализации, а только потом плавно приступать к автоматизации.
Универсальной структуры отдела маркетинга не существует
Иногда в работе с Клиентами мы сталкиваемся с оргструктурами отделов маркетинга, которые взяты с неких шаблонных решений и практически не адаптированы под конкретный бизнес. Мы, например, часто встречаем организующую схему Хаббарда (уверен, многие про нее слышали).
В действительности нельзя без адаптации под компанию применять некую типовую модель. Особенно в формате «а вот наш конкурент внедрил новую структуру, у них выросло число Клиентов в 1,5 раза».
Давайте разберем на трех примерах, почему в разных ситуациях нужны разные структуры.
📌 Представим молодую компанию, где маркетинг отвечает за привлечение и удержание Клиентов. В таком случае отдел маркетинга удобнее всего структурировать по модели обратной воронки продаж (есть отдельный ролик по воронке тут). Часть отдела будет отвечать за верх воронки и лидогенерацию. Вторая часть будет отвечать за удержание Клиентов и LTV.
📌 В более развитых компаниях отдел маркетинга может делиться на два направления — PMM (Product Marketing Management) и MarCom (маркетинговые коммуникации). Тут маркетинг отвечает уже не только за продвижение, но и за создание продукта. Число сотрудников растет, как и зоны ответственности.
📌 В еще более зрелых компаниях встречаются отделы маркетинга с структурой по 6Р. В таком отделе будут отдельные сотрудники для решения задач разработки продукта, ценообразования, продвижения, позиционирования, исследования целевых аудиторий и улучшения клиентского пути.
Так какие критерии нужно учитывать для определения структуры отдела маркетинга?
Мы в своей практике обращаем внимание на следующее:
1. Оргструктура всей организации
2. Этап развития компании с точки зрения жизненного цикла
3. Штат отдела маркетинга
4. Текущие задачи всей организации и отдела маркетинга в частности
5. Коммуникации и отчетность внутри организации
Если будете учитывать каждый критерий, то структура отдела будет наиболее оптимальной для конкретно вашей ситуации. В перспективе при изменениях в компании отдел маркетинга также будет меняться. Это абсолютно нормально.
Коллеги, уже через 7 минут стартует вебинар для HR-специалистов.
Если не успели зарегистрироваться, то вот ссылка в zoom (тут будет проходить вебинар): https://us02web.zoom.us/j/84745759217?pwd=L2lLMzNDbXlqanVFYmtGL1ZQNnpRQT09
Как правильно выстраивать отдел маркетинга
Опубликовали новый ролик на YouTube. В нем рассказываю, как правильно определять функции и структуру отдела маркетинга.
Отдельно разбираю наиболее частые ошибки, которые допускают компании в нашей практике при построении отдела маркетинга.
Что это за ошибки или заблуждения:
1. Цели и задачи маркетинга универсальны для всех компаний
2. Отдел маркетинга = отдел продвижения
3. Маркетинг — креативная профессия, поэтому не требует бизнес-процессов и стандартов
4. Существует универсальная структура отдела маркетинга
5. Компетенции маркетологов — инструментальные компетенции
6. Возможно автоматизировать всю работу маркетинга
Как не совершать этих ошибок? И что делать, если уже совершили?
Об этом вы сможете узнать в моем новом ролике по ссылке: https://youtu.be/ZL-xTq4r_II
Коллеги, мы совместно с TSQ Consulting готовим небольшую онлайн-конференцию для HR-специалистов
28 сентября в 19:00
Тема «От точечного к системному: как HR становится корпоративным интегратором»
Когда компания находится в процессе изменений и пробует много новых методов, именно HR становится здравомыслящим корпоративным фильтром, который должен отсекать ненужные подходы.
Даже если у собственника горят глаза, системные ошибки не исправляются «трендами», для этого нужен комплексный подход.
Сергей Худовеков (партнер Paper Planes) и Людмила Морозова (сооснователь TSQ Consulting) на вебинаре расскажут:
📎Как HR стать корпоративным интегратором
📎Как выстроить HR-процессы в стройную систему, связанную с бизнес-показателями и стратегией
📎Современные подходы для создания эффективного Employee Experience
Вебинар бесплатный, доступ по регистрации :)
Регистрация по ссылке 👉🏻 https://bit.ly/3AgfzJS
Как выстраивать обучение молодых сотрудников
Молодой сотрудник, когда учится делать новые задачи, всегда делает это по графику S-кривой. В начале сотрудник тратит много времени, чтобы разобраться в новых задачах, поэтому его прогресс идет достаточно медленно. В какой-то момент накапливается опыт, и происходит резкий скачок, после которого скорость снова сильно снижается.
Как правильно управлять обучением сотрудника, учитывая S-кривую?
Я, в первую очередь, буду говорить на примере профессиональных фирм, но это можно экстраполировать и на другие отрасли.
У S-кривой есть три основных этапа:
Этап 1: начало обучения, ваша задача — сокращение времени прохождения этого плато для перехода на этап роста
Этап 2: рост, ваша задача — управление скоростью обучения для усваивания новой информации
Этап 3: выход на плато (сокращение скорости обучения), ваша задача — определение этого этапа и перевод сотрудника на новую S-кривую (то есть получение новых задач).
Тут появляется вопрос: как улучшить каждый из этих этапов?
📌 1. На первый этап влияют процедуры онбординга — первичной адаптации сотрудника. Нужно анализировать весь процесс адаптации от первого дня до выхода на средний уровень. Искать что тормозит адаптацию: отсутствие инструкций, нехватка бесед с командой или обратной связи от руководителя, отсутствие описанных бизнес-процессов и тд.
📌 2. Скорость прогресса на втором этапе зависит от того, как быстро вы делегируете свои задачи младшему сотруднику. Более того, это зависит от наделения его полномочиями. Вы не просто даете задачу «составь контент-план на месяц». Вы просите презентовать контент-план команде или даже Клиенту. Это позволяет придать задаче совершенно другой уровень ответственности.
В профессиональных сервисных фирмах быстрее всего наделение полномочий происходит именно при прямом контакте с Клиентом. Например, когда вы берете сотрудника с собой на встречу. В начале, конечно, не стоит доверять полноценные переговоры. Но, как минимум, послушать, что говорит Клиент и как с строится диалог — нужно.
📌 3. Переход с снижения скорости обучения на новую S-кривую зависят от того, как в вашей компании проработана модель компетенций. Как быстро за счет МК и процедуры обратной связи вы можете выявить слабые компетенции сотрудника и показать ему ближайшие зоны развития, которые и станут новой S-кривой.
Проанализируйте каждый этап в вашей компании. И поймите, за счет чего вы можете ускорить процесс обучения сотрудников.
Коллеги, напоминаю, что сегодня провожу вебинар для руководителей профессиональных сервисных фирм
13 сентября в 19:00
Тема «Как увеличить прибыль агентства?»
Разберем, из чего состоит прибыль агентства. Как и за счет чего увеличивать выручку + как и за счет чего сокращать расходы.
Отдельно отвечу на ваши вопросы по масштабированию агентства (тут много опыта как для Paper Planes, так и для наших Клиентов).
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.
Как определить, за что должен отвечать отдел маркетинга?
На разных этапах развития компании у маркетинга отличаются зоны ответственности и исполнители.
На старте маркетингом занимается основатель, либо какое-то количество особо приближённых к нему сотрудников. Позже за маркетинг отвечает выделенный штат из нескольких человек.
Для определения зон их ответственности опираемся на этапы жизненного цикла по методологии Ицхака Адизеса. У компании на каждом этапе есть свои рычаги роста для перехода на новый этап. Например, для перехода на стадию «давай-давай» ключевое — обеспечить стабильный приток новых Клиентов, а для перехода на этап «юность» требуется стандартизация работы.
Как это относится к маркетингу?
Функция маркетинга и степень зрелости существенно разнятся от стадии к стадии. Например, компания, находящиеся на стадиях «давай-давай» и более ранних стадиях, будет стремиться к отделу маркетинга, обеспечивающему непрерывный поток потенциальных клиентов и фактически обслуживающему функцию продаж. На этой стадии еще рано говорить об отделе маркетинга в полном смысле слова, хотя формально соответсвующее подразделение может и существовать.
На стадиях «юности» и «расцвета» отдел маркетинга расширяет свои полномочия и становится своего рода близнецом сбытовой функции, отвечая за весь маркетинг-микс. Теперь в круг полномочий входит не только продвижение, но и управление продуктом, ценообразование, поддержка продаж, управление позиционированием, клиентские сегментации и так далее. Фокус смещается с моментальных коммерческих результатов на стратегию, а кроме того меняется и место отдела маркетинга в организационной структуре.
Перед определением функций маркетинга, задач, KPI необходимо понять этап развития компании и выделить ключевые рычаги для перехода на следующую стадию. Если плохо знакомы с концепцией Адизеса об этапах жизненного цикла компании, то советую прочитать книгу «Управление жизненным циклом корпораций». Если давно читали, то тоже обязательно к прочтению для понимания глобальных задач маркетинга.
Получи доступ к базе знаний̆ по теме «Управление отделом маркетинга и продаж».