7720
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency По методологии сюда: @ilia_balahnin
Второй рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — гонорар (стоимость часа). Сегодня подробнее поговорим о нем.
Гонорар = выручка/часы. По сути — это стоимость вашего часа и часа ваших сотрудников.
Влиять на стоимость часа мы можем за счет трех основных рычагов — специализация, рост качества и внедрение инноваций. Причем необходимо выбирать только один рычаг, делать все одновременно просто неэффективно. Объясняю, почему.
Ключевая задача для роста стоимости часа — сконцентрировать усилия над одним из трех типов проектов. Делая все проекты, вы просто не сможете эффективно ими управлять, чаще всего падает рентабельность.
Что это за типы проектов:
📌 Проекты типа “руки”. Клиент понимает весь состав работ, ему нужны исполнители. Пример такого проекта — мониторинг СМИ для поиска упоминаний компании.
Для такого типа вам необходима большая команда с небольшими зарплатными ожиданиями.
📌 Проекты типа “опыт”. Клиент диагностировал проблему, ему нужен консультант с опытом решения такой проблемы. Пример проекта — внедрение CRM-системы.
Для такого типа вам необходима средняя по штату команда с опытом в конкретных задачах и средними зарплатными ожиданиями.
📌 Проекты типа “мозги”. Клиент не понимает даже проблему, нужен консультант для диагностирования проблемы и поиска решения. Пример проекта — повышение маржинальности производства.
Для такого типа вам необходима маленькая по штату команда с большим опытом, компетенциями и большими зарплатными ожиданиями.
Ваша задача как консультанта или руководителя фирмы — определить ключевой тип проектов, над которым вы сконцентрируете все усилия. Для выбранного типа вам необходимо будет:
- выстраивать контент-маркетинг (статьи, видео, white paper и тд)
- готовить sales capability (кейсы, портфолио, КП и тд)
- выстраивать скоринг Клиентов для профильного типа проектов
- подбирать команду (количество людей и их компетенции)
- выстраивать проектные процессы
Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.
На прошлой неделе писал пост о 4 рычагах роста прибыли частных консультантов и фирм: рентабельность, гонорар, загруз и рычаг. Сегодня подробнее раскрываю первый рычаг — рентабельность.
Рентабельность = Прибыль/выручку
Влиять на рентабельность мы можем за счет двух основных стратегий — снижение издержек и повышение выручки проекта (что в основном происходит через увеличение стоимости проекта). Давайте подробнее разберем каждый рычаг:
Снижение издержек. Я выделяю следующие тактики:
📌 Сокращение производственных затрат. Речь идет про затраты на проект, которые не связаны с часами консультантов. Например, медийные расходы в проектах по таргетингу. Необходимо изучить типовые расходы на проектах и сформировать гипотезы по сокращению таких издержек. В этом же примере с таргетингом это может быть пересмотр цели РК, обновление креативов или CTA, обновление воронки.
📌 Сокращение временных затрат. Необходимо считать, сколько времени уходит на каждый тип задач. Выделять 2-3 типа наиболее затратных. Искать варианты их оптимизации. Например, у нас в агентстве 4 года назад уходило до 20% рабочего времени сотрудника на сбор отчетности по SMM-проекту. Посчитав эти данные, мы автоматизировали процесс сбора отчетности.
📌 Отказ от низкомаржинальных проектов или услуг. Необходимо распределить проекты по услугам и оценить среднюю маржинальность по услуге. Выбрать наименее маржинальные и отказаться от них, как бы это ни было трудно. Важно, конечно, учитывать не только процентное выражение, но и валовый объем выручки проектов.
📌 Отказ от низкоэффективных сотрудников (по окупаемости). Целевое значение окупаемости сотрудника (ФОТ/Выручка) — ⅓. В идеале надо стремиться к этому значению. Сотрудников с наибольшим отставанием от данного показателя необходимо увольнять. Либо пересматривать ФОТ (сократить или перейти на увеличение гибкой части).
📌 Сокращение затрат на back-функции. Этот пункт касается только фирм. Когда сокращение издержек проектов невозможно, необходимо уменьшать расходы на отделы маркетинга, продаж и АХО. Самый простой вариант — увеличение гибкой части ФОТа с жесткой привязкой к KPI (АХО это не касается).
Повышение стоимости проекта (без увеличения объема работ):
📌 Пересмотр процесса продаж. Задача — лучше себя продавать, чтобы оправдывать более высокую цену. Это работает только в условиях наличия у вас требуемых компетенций для повышения цены.
Для лучшей продажи мы переходим от транзакционных продаж к экспертным. Если точнее — мы продаем решение бизнес-задач для B2B-рынка и решение JTBD для B2C-рынка. То есть не “дизай-проект для кафе”, а “дизайн пространства, которое даст заполняемость в 80%”.
📌 Улучшение Sales Capability (материалов поддержки продаж). Это дополнение к пункту выше. Мало просто пересмотреть процесс, нужно снабдить его всеми материалами. Новые КП, портфолио, кейсы, отраслевые статьи и тд.
📌 Внедрение скоринга Клиентов. Не все компании могут потянуть обновленную стоимость проекта. Например, маленький стартап из Чебоксар не найдет денег для SMM-продвижения от вашей компании. Ваша задача — сформировать перечень критериев, по которым вы будете отсеивать неплатежеспособных Клиентов еще на этапе переговоров.
📌 Выстраивание допродаж. Рост стоимости проекта может происходит за счет роста LTV. Например, вы допродаете текущему Клиенту ведение второй соцсети (был только Instagram, теперь еще будет Facebook). Здесь речь идет о допродаже услуги по более высокой цене, чем вы продавали такую же услугу раньше.
Задача данной тактики — определить перечень услуг для допродажи и список компаний, кому эти услуги можно допродать. Помните, что стоимость повторной сделки всегда ниже, чем стоимость первой сделки.
23 августа я буду проводить вебинар, где подробнее расскажу о тактиках повышения рентабельности. А также о тактиках работы с другими рычагами прибыли частных консультантов и фирм (загруз, гонорар и рычаг).
Вебинар бесплатный, нужна только регистрация. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:
📌 Статья о трендах в Retail FMCG
👉 Читать
📌 Статья о том, как создать бренд, который продает
👉 Читать
📌 Статья про то, как застройщику работать с соцсетями
👉 Читать
📌 Кейс про продюсирование сотрудников как основа стратегии продвижения бренда работодателя для Альфа-Банк
👉 Читать
📌 Кейс про Digital-продвижение для Dr.Körner
👉 Читать
На этом сегодня всё, желаю вам хороших выходных!
Наверняка среди читателей канала много или частных консультантов, или тех, кто работает в/возглавляет консалтинговые фирмы. Юристы, аудиторы, специалисты по подбору персонала, маркетологи, тренеры, копирайтеры, дизайнеры, – в общем, все те, кто продают часы своей работы другим компаниям или частным лицам.
За 13 лет мне удалось пройти путь от частного аналитика рисков к лидеру команды консультантов, а затем – к управляющему партнеру консалтинговой фирмы. Практика этих лет показала, что вопрос максимизации прибыли в таком бизнесе чаще всего решается количеством расширения заказов, ростом числа рабочих часов. И хотя работа специалистов, зарабатывающих своим умом, априорно подразумевает большое количество трудозатрат и высокую интенсивность, подход «зарабатывать больше за счёт большего количества работы» – тупиковый путь.
Профессионал должен учиться делать не большее число работы, а более умную работу.
Чтобы перейти к этой парадигме, кроме загруза, можно использовать также управление рентабельностью проектов, управление гонораром (стоимостью часа) и использование рычага – более широкого вовлечения младшего персонала.
В нашем новом курсе «Профессионал. Команда. Фирма» я и мои коллеги собрали опыт управления прибыльностью профессиональной деятельностью. Смотрите по ссылке
На курсе Вы узнаете, как:
- Управлять рентабельностью проекта и Клиента;
- Продавать свои навыки дороже;
- Выбрать правильные рынки и продукты;
- Повысить качество работы;
- Собрать команду и открыть агентство;
- Быстрее вводить в работу молодых коллег;
- Выстроить правильный маркетинг;
- Обеспечить финансовую дисциплину.
На каждом наборе предусмотрены мои консультации как для частных практиков, так и для лидеров команд и собственников компаний.
По ссылке выше можно присоединиться к набору со скидкой в 40%
Такое предложение будет доступно ровно половине первого набора: первым 15 записавшимся:)
Коллеги, мы продолжаем развивать наше образовательное направление. Анонсируем еще один новый курс — Профессионал. Команда. Фирма.
Данный курс создается для частных консультантов и для профессиональных сервисных фирм разных отраслей (маркетинг, юриспруденция, аналитика и др).
Главная цель курса — научить всех специалистов, кто зарабатывает своим интеллектом, масштабировать проекты и прибыль.
В основу курс лег наш многолетний опыт. За 11 лет агентство Paper Planes прошло путь от маленькой компании из 5 человек до одной из крупнейших российских независимых консалтинговых фирм. Сегодня в Paper Planes работает 70 сотрудников, реализовано более 800 проектов, более 20,000 студентов отучились в академии, созданы собственные уникальные модели. В общем, мы прошли большой путь. Весь опыт на этом пути (как развития своего агентства, так и развития компаний своих клиентов из сферы услуг) мы вложили в данный курс.
Подробнее про программу обучения. Мы исходим из того, что любый специалист профессиональных услуг или фирма могут масштабировать свою прибыль через 4 рычага. Эти рычаги и стали основой программы (каждый рычаг — отдельный модуль курса):
📌 Рентабельность проектов
📌 Стоимость часа или гонорар
📌 Загруз
📌 Рычаг и делегирование
Мы разделили курс на три программы обучения в зависимости от вашей ситуации: консультант (кто работает совсем один), консультант с командой (кто работает с подрядчиками парт-тайм) и фирма (кто директор или собственник компании).
Каждая программа адаптирована под ваши задачи и зоны роста. Мы прошли через все эти этапы, поэтому хорошо понимаем рычаги роста.
Теперь про сам формат курса:
► от 2 до 4 месяцев обучения (зависит от тарифа)
► от 21 до 37 видеозанятий
► Обратная связь от наших экспертов
► Домашние задания
📌Старт 1го потока 25 августа
Стоимость обучения: от 25,000 до 75,000 рублей (в зависимости от тарифа).
Количество мест ограниченно.
Подробнее о пакетах участия и расписании курса по ссылке.
По вопросам смело пишите @varis_lokki
Коллеги, мы проводим социологическое исследование влияния пандемии на нашу жизнь.
Примите участие в опросе по ссылке
Бизнес-процессы — одна из важнейших частей производства и весомая составляющая маркетинговой стратегии. Мы в Агентстве часто сталкиваемся с проблемой Клиентов в выявлении узких мест и улучшении бизнес-процессов, поэтому делимся несколькими способами, которые мы выработали.
Читать полностью…
Уже через полчаса начнётся бесплатный вебинар на тему «Современные инструменты найма и удержания сотрудников» от Сергея Худовекова.
На вебинаре Сергей разберет следующие вопросы:
- как разрабатывать и управлять Employee Journey Map
- как проводить исследование и оптимизацию HR-процессов (корпоративная культура, онбординг, адаптация, обучение и др.)
- как управлять опытом кандидатов и сотрудников на основе данных
- что и как возможно автоматизировать в работе HR-отдела
- какие задачи решают маркетологи в рамках управления опытом кандидатов и сотрудников
Сергей больше 8 лет занимается маркетингом в HR, является старшим партнером, стратегом и руководителем практики HR в Агентстве Paper Planes. Среди клиентов Сергея есть такие компании, как Альфа-Банк, BAT, Mars, «М.Видео», «Азбука Вкуса», «Газпром Нефть», «Перекресток», OBI и другие.
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по: clck.ru/WGZ2G
Сегодня поговорим о том, как выживать локальным брендам.
Крупные сети довольно быстро захватывают регионы. Пятёрочка, например, уже в 2018 году открыла 12000-й магазин. При этом, приходя в регионы, сети быстро получают там преимущество, поскольку способны создавать возможность ценового демпинга и снижения операционной издержки. Помимо этого они также обладают достаточными ресурсами для проведения частых скидочных акций и промобюджетом для коммуникации с конечными потребителями.
С учётом того, что федеральные сети предпочитают не работать с локальным поставщиком, он становится отрезанным от большого объема заказов. Почему крупный бизнес не хочет с ним работать?
Потому что с точки зрения ABC-анализа региональный поставщик будет отнесен к категории С — минимальный потенциал сотрудничества
В результате локальный поставщик попадает в сложную ситуацию. С одной стороны, в нём не заинтересован федеральный игрок, потому что локальный поставщик не готов играть по его правилам. С другой стороны, местные закупщики местному поставщику уже не так интересны — поскольку прибыль от их закупок уступает прибыли от федеральных сетей.
Мы выделяем следующий способ выхода из такой ситуации:
1.Начните продавать не только продукцию, но и решения проблем Клиента
Организовывайте переговорный процесс по SPIN-модели (узнайте положение дел Клиента — узнайте его главные проблемы — подтвердите общее понимание проблемы — предложите решение): дайте Клиенту решение его проблем, не давайте только продукт.
2. Обновите коммерческие предложения
К сметам, базовым условиям, параметрам коммерческого сотрудничества и техническим описаниям нужно прилагать индивидуализированное коммерческое предложение, строя его по модели ABCD (расскажите Клиенту о предыдущих кейсах, продемонстрируйте конкретные примеры финансовой выгоды использования вашего продукта, убедите Клиента в том, что ваш продукт необходим для решения конкретных проблем Клиента, побудите к конкретному действию).
3. Перейдите к восприятию Клиента как проекта
Поставщик должен глубоко проникать в бизнес Клиента и знать логику его бизнес-процессов. Необходимо на регулярной основе оценивать уровень взаимодействия с Клиентом, приоритетность и желаемую частоту коммуникации, корректировать их в формате личных встреч, сбора обратной связи и совещаний.
Из всех этих пунктов можно сделать простой вывод: Клиент равно проект, погрузитесь в его предприятие и найдите точки, где ваш бизнес может дополнить его.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:
📌 Кейс про offline-носитель как инструмент прогрева потенциальных клиентов для сложных В2В продаж
👉 Читать
📌 Кейс про разработку контентной политики образовательного портала для B2B-аудитории
👉 Читать
📌 Кейс про анализ рынка финансового консалтинга для «Нескучных финансов»
👉 Читать
📌 Кейс про разработку гайдлайна управления репутацией бренда работодателя и обучение HR-отдела для Bosch
👉 Читать
📌 Кейс про внедрение отдела заботы для застройщика «Меридиан Констракшн»
👉 Читать
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
Всем привет!
Хотите узнать, как применять маркетинговые технологи в HR и научиться:
- Как привлечь высококомпетентных сотрудников;
- Определить для них KPI и грамотно подойти к вопросу вознагрждения;
- Создать сильную корпоративную культуру;
- Выстроить процессы найма, обучения, удержания, адаптации, оценки и управления знаниями;
- Научиться выстраивать воронки кандидатов.
Тогда Вам к нам:) У нас стартует новый курс: https://paper-planes.academy/marketinghr
А чтобы попасть на него со скидкой в 60% 25,000 вместо 55,000, пишите в ЛС: @ibalahnin
Осталось 14 мест:)
Коллеги, мы рады сообщить, что запустили телеграм-канал, который посвящён маркетингу в HR.
Мы, Агентство Paper Planes, на протяжении 9 лет совершенствуем практику развития маркетинговой функции в решении задач HR как в части привлечения новых сотрудников, так и в привлечении и удержании текущих.
📌 Реализовали более 250 проектов.
📌 Помогли Клиентам выиграть профессиональные премии – Tagline, Best Retail, Universum, Proba Awards.
📌 Поделимся опытом в:
- Employee value proposition
- Employee journey map
- HR-маркетинговые коммуникации
- Внутренних коммуникациях
- Автоматизации процессов HR
👉 Наши кейсы, статьи, видео-лекции, воркшопы – всё это сможете найти тут:
t.me/MARHRPP
Ждём вас!
В последнее время у нас появляется все больше материалов по B2B-маркетингу. Не только про Digital, но и про разработку продукта, ценообразование, точки контакта и т.д. Мы решили собрать все наши материалы в единую базу знаний.
В ней вы найдете видео, статьи, книги и кейсы B2B-практики агентства.
Каждый месяц мы создаем новые материалы и добавляем в базу знаний.
Ссылка для регистрации в базу знаний по B2B-маркетингу.
Недавно показывал доски с задачами в нашем офисе. Было много вопросов, есть ли у нас онлайн-инструменты для контроля задач. Да, есть :)
Сегодня рассказываю про таск-менеджер, которым мы пользуемся уже больше 1,5 лет. Вообще за 11 лет существования агентства мы протестировали много сервисов: Trello, Jira, Asana, Wrike, Todoist и другие. Тестировали как для своей работы, так и для поиска лучших решений нашим клиентам.
В итоге остановились на сервисе Asana. Показываю, как им пользуюсь.
У меня есть большой экран (на фото), в котором всегда открыта только Asana. Основной экран в моей работе — Inbox. Туда попадают все задачи, где:
- Я стою как наблюдатель
- Меня тегают (для ответа на вопрос, например)
- Меня отмечают как проверяющего
- Меня отмечают как исполнителя
- Я ставлю задачу коллегам
- Мне показывают статусы по ключевым проектам
Сегодня все задачи (даже небольшие) сотрудники агентства обязательно проставляют в Asana. Поэтому я могу наблюдать процесс изменений по всем задачам, давать комментарии и обратную связь, согласовывать материалы.
Чтобы у всех формировалась привычка работать только через Asana, я никогда не согласую и не даю обратную связь по материалам, если у меня не стоит задача.
Отдельно отмечу еще два преимущества, из-за которых мы в Paper Planes отдаем предпочтение именно сервису Asana:
1. Сквозные задачи. Я могу поставить одну и ту же задачу в разные борды. Например, задача по допродаже стоит одновременно в борде продаж (это в зоне видения директора по продажам) и в борде проекта (это в зоне видения менеджера проекта). Таким образом ответственные видят и контролируют задачу в своей рабочей зоне, из-за чего меньше теряются задачи
2. Разные форматы визуализации проекта. Под каждый проект мы создаем борд, где можем визуализировать задачи в разных форматах (список, канбан, календарь или таймлайн). Это позволяет быстро взглянуть на проект под разным углом и получить нужную информацию. Например, в канбане я вижу процесс реализации задачи по опросу аудитории, а в Таймлайне вижу дату сдачи итогового отчета по этому продукту.
Эти возможности для меня основные, которые упрощают работу в агентстве. В этом сервиса есть и другие возможности, но для нас они оказались не очень полезными.
P.S. Это не реклама, а личный опыт. Аналогично могу рассказать и про Notion, где у нас организована корпоративная база знаний :)
Рациональный и подробный подход к выбору компании для сотрудничества и анализу ее деятельности позволит Вам максимально повысить вероятность сделки и оптимизировать работу по реализации B2B-проектов. Сегодня поговорим о том, как мы определяем, является ли B2B-компания целевой для старта сотрудничества.
Параметры, на которые стоит сделать упор при определении целевой компании, это:
1. Бюджет. Мы оцениваем организацию с точки зрения тех денег, которые на это выделяются в рамках тендера или решения определенной задачи.
2. Уровень полномочий конкретного ЛПР внутри компании. В компанию можно зайти с разных флангов: например, пройти через рядового сотрудника, который нам знаком, или напрямую через финансового директора или даже генерального директора. В любом случае у разных людей совершенно разные полномочия, и влияние на сделку различается, и нужно четко понимать, а сможем ли мы, взаимодействуя с тем или иным ЛПР, добраться до финальной продажи без сверхвысоких затрат.
3. Потребность. Как наше предложение соотносится с тем, что компания готова купить.
4. Время и сроки. Готовы ли мы уложиться в задачу клиента на тех условиях, которые он нам предлагает, есть ли у нас для этого ресурсы.
5. Масштаб компании и сделки. Такая приоритизация позволит в конечном счете собрать оптимальный портфель проектов, который принесет фирме желаемую прибыль.
Подводя итог, акцентируем внимание на том, что в случае с В2В-продажами мы должны рассматривать их как реализацию нашего экспертного подхода. Он выражается в большом количестве многоуровневой аналитики, которая дает нам понимание того, что происходит в компании сейчас, что может произойти в будущем, как мы можем в этом поучаствовать и как при этом нам следует коммуницировать с представителями клиента.
Всем привет!
Многие писали, что хотели бы видеть на этом канале только посты про бизнес и экспертизу, а вакансии – в каком-нибудь отдельном (а то и не видеть вовсе). И вот момент настал: отныне все посты про карьеру в компании, вакансии, условия работы, советы для консультантов и так далее выносятся в отдельный канал – канал «К взлёту готов». Кстати, это название нашей карьерной программы:)
Кому интересно, подписываемся: /channel/takeoffcareer
Всем привет:) Для проектной работы разыскивается копирайтер коммерческих форм:
- КП;
- маркетинг-китов;
- Презентаций;
- Скриптов.
Пишите в ЛС @ibalahnin, высылайте примеры и образцы работ:)
Недавно я писал, что многие частные консультанты и руководители консалтинговых фирм увеличивают прибыль в первую очередь за счет увеличения собственного загруза. Проще говоря, чтобы в два раза больше заработать, приходиться в два раза больше работать. А это проигрышная стратегия, т.к. количество часов в сутках ограничено.
Как показывает мой личный опыт и опыт Paper Planes, прибыль частного эксперта или агентства может быть увеличена за счет 4 рычагов роста:
📌 Рентабельность (как общая, так и отдельно каждого проекта)
📌 Гонорар или стоимость часа (отдельно для проектной и почасовой работы)
📌 Загруз (как отдельного человека, так и команды/отдела)
📌 Рычаг или делегирование (как подрядчикам, так и полноценным сотрудникам).
Рентабельность. Тут глобально две стратегии:
— повышение стоимости услуг без повышения объема работ. То есть раньше мы за часовую консультацию ставили ценник 10,000 рублей, а теперь — 15,000 рублей
— оптимизация издержек. Можем сокращать производственные затраты, сокращать временные затраты, отказываться от низкомаржинальных проектов и т.д.
Гонорар. Тут три стратегии:
— специализация, когда мы выбираем узкую сферу деятельности (например, маркетинг только для недвижимости) и наращиваем компетенции именно в этом направлении
— рост качества услуг, выше качество — выше стоимость
— внедрение инноваций. Поиск новых подходов к реализации услуг, за которые клиенты будут больше платить (например, сегодня компании готовы хорошо платить за внедрение относительно новой системы OKR)
Загруз. Тут две стратегии:
— Cost&Profit-анализ, когда необходимо оценивать потраченные часы на каждый тип задачи и получаемую выручку с этих часов
— Использование инвестиционных часов, когда мы помимо работы с Клиентом занимаемся работой для оптимизации загруза (например, поиск новых решений реализации проектов)
Рычаг. Тут две стратегии:
— S-кривая обучения, когда мы нелинейно выстраиваем обучение наших подрядчиков или сотрудников для более быстрого роста качества продукта
— Регулярный менеджмент, когда мы правильно на каждом проекте планируем, делегируем и контролируем задачи
Всю следующую неделю я буду подробно раскрывать про каждый из этих рычагов в отдельных постах.
Каждая компания хоть раз задумывалась о том, как вести свои социальные сети, как быть уникальными и выделяться на рынке. Мы запустили лекции по digital-стратегии, которые помогут разобраться в этапах разработки стратегии и инструментах продвижения для решения ваших бизнес-задач.
Анастасия Обжорина, руководитель практики digital-B2B, поможет понять: нужна ли вам digital-стратегия и в чем она будет состоять.
Смотрите нашу первую лекцию на тему «Кому нужна digital-стратегия?» по ссылке.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:
📌 Статья про то, что такое Maturity level и почему это важно
👉 Читать
📌 Материал о правилах эффективных email-рассылок кандидатам и сотрудникам
👉 Читать
📌 Статья о том, как корпоративная культура должна влиять на социальные сети сотрудников
👉 Читать
📌 Кейс про Digital-продвижение Лидерской Программы для «Леруа Мерлен»
👉 Читать
📌 Кейс про Digital-продвижение бренда «Частная галерея»
👉 Читать
На этом сегодня всё, желаем Вам хороших выходных!
Вчера стартовал новый поток курса Data Driven Marketing, уже прошел вводный урок. Но еще есть возможность записаться и успеть начать обучение.
Курс для тех, кто хочет самостоятельно разработать маркетинговую стратегию и внедрить необходимые инструменты для ее реализации. О чем мы с коллегами рассказываем на обучении:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (модель CJM)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (концепция JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (модель RFM, модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (модель RDB и EST-модель)
Все эти модули есть в базовом формате курса. Для директоров разработали более продвинутые программы обучения с дополнительными модулями.
Важно, что программы разделены отдельно для B2B- и B2C-рынка. Кейсы, примеры, допматериалы, ДЗ подобраны разные, так как отличия в маркетинга B2B и B2C довольно большие.
Более подробные программы, формат обучения, сроки, расписание есть на сайте.
Если будут вопросы по курсу — пишите @varis_lokki
Или звоните по номеру: 8 (495) 151-67-45
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:
📌 Кейс про Digital-продвижение для бренда Ola!
👉 Читать
📌 Кейс про Digital-сопровождение форума для The Russia Forum
👉 Читать
📌 Кейс про управление онлайн-репутацией для Touch Bank
👉 Читать
📌 Кейс про сопровождение внутренних коммуникаций для Инвестиционной Группы «АБСОЛЮТ»
👉 Читать
📌 Digital-продвижение Выставки Британского Образования
👉 Читать
На этом сегодня всё, желаем Вам хороших выходных!
Коллеги, уже завтра проведу для вас вебинар
21 июля в 19:00
Тема «Как построить отдел маркетинга»
На вебинаре разберем следующие вопросы:
- почему сначала формируется стратегия маркетинга, а потом набирается команда
- как и на основании каких данных формировать стратегию маркетинга
- как декомпозировать стратегию до функциональных зон
- как определять компетенции и процессы для реализации каждой функциональной зоны
Также отвечу на ваши вопросы по управлению отделами маркетинга. Если успеем, даже разберем конкретные кейсы из вашего опыта.
В июне уже проводил вебинар на эту тему. Не все смогли попасть, поэтому решили сделать еще раз. Также собрали обратную связь от слушателей и доработали программу вебинара. Так что точно будет кое-что новое :)
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.
Недавно анонсировал наш новый курс по HR от команды Paper Planes, на этой неделе 22 июля в 19:00 пройдет бесплатный вебинар на тему «Современные инструменты найма и удержания сотрудников» от Сергея Худовекова.
На вебинаре Сергей разберет следующие вопросы:
- как разрабатывать и управлять Employee Journey Map
- как проводить исследование и оптимизацию HR-процессов (корпоративная культура, онбординг, адаптация, обучение и др.)
- как управлять опытом кандидатов и сотрудников на основе данных
- что и как возможно автоматизировать в работе HR-отдела
- какие задачи решают маркетологи в рамках управления опытом кандидатов и сотрудников
Сергей больше 8 лет занимается маркетингом в HR, является старшим партнером, стратегом и руководителем практики HR в Агентстве Paper Planes. Среди клиентов Сергея есть такие компании, как Альфа-Банк, BAT, Mars, «М.Видео», «Азбука Вкуса», «Газпром Нефть», «Перекресток», OBI и другие.
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по: https://paper-planes.academy/hr-webinar
Как оказалось, многим стало интересно, какие сервисы мы в компании используем для наиболее продуктивной работы. Поэтому сегодня расскажу о месте, где хранится вся информация о работе нашего Агентства.
Как и с Asana, мы долго искали, в каком сервисе удобнее складировать информацию так, чтобы доступ имелся у каждого сотрудника и находить нужное было не затруднительно. Рынок таких сервисов широк: Google Drive, Pcloud, SpiderOak и т.д. Но мы остановились на Notion, поскольку он намного удобнее своих аналогов. Сейчас подробно о нём расскажу.
В нашей компании Notion в первую очередь нацелен на хранение знаний и их передачу будущим поколениям, хотя в самом сервисе функционал намного шире.
Мы храним информацию двух типов. Первый — обучающие материалы, среди которых библиотека книг, каты по работе с сервисами, записи наших курсов и архив методологий для новых сотрудников. Второй — кейсы всех проектов, над которыми работаем и которые уже закончили.
Подробнее расскажу о втором типе информации, поскольку она устроена сложнее. Запись каждого проекта состоит из нескольких частей:
1. Дневник проекта, в котором указывается ход работы от обращения Клиента и его ожиданий, до полного описания финального продукта и итогов
2. Документация проекта: бухгалтерия, отчеты, файлы Клиентов
3. Протоколы каждой встречи с Клиентом
4. Информация о всей проделанной работе. Тут варианты разнообразные — шаблоны дизайнеров, анализ сотрудников компании, анализ рынка и конкурентов и т.д.
5. Контакты подрядчиков, работавших на проекте (если они были)
6. Карта боя — копия доски из сервиса Miro (о нем, кстати, тоже могу как-нибудь рассказать), в которой визуализирована работа, проведённая в проекте.
Теперь поговорим о том, зачем эту информацию хранить. В нашей работе часто случается так, что Клиенты обращаются с похожими проблемами. И чтобы сотрудники каждый раз не искали новые способы решения, они могут найти в Notion похожий кейс, посмотреть, какую работу проводили в нём, выделить удачные и неудачные решения, а в крайнем случае даже обратится к коллегам, работавшим над этим проектом. Бывает, что проблема озвученная Клиентом — новая для работы Агентства. В такой ситуации сотрудники могут обратится к архиву обучающих материалов, чтобы найти решение там.
Благодаря такому подходу в нашей компании существует одно правило — изначально мы ищем информацию в Notion, а только потом пользуемся другими источниками.
Если верить коллегам из Bond Brand Loyalty, то в 2020 году 78% клиентов дольше покупают у одной компании благодаря программе лояльности. При этом программу лояльности строят все: от гигантов до небольших бизнесов. В таком обширном рынке тяжело выделяться, поэтому я описал несколько наиболее популярных ошибок при их разработке.
1. Раздаются карты всем подряд
По статистике клиенты имеют обширное количество разных карт лояльности, но пользуются от силы десятью. Происходит это из-за того, что многие компании не правильно представляют суть программы лояльности. В их сознании клиент получает карту, радуется скидке и начинает чаще приходить. На самом деле, карта — лишь ключ к анализу поведения клиента, с помощью которого определяют и строят успешность программы лояльности. Чтобы создать дополнительную ценность карты, компании устанавливают условия для ее получения (например, только при покупке от 1000 руб).
2. Анализируется только транзакционный опыт
Очень важный тренд в программе лояльности — разделение опыта на транзакционный (TX) и пользовательский (UX). В рамках взаимодействия с компанией опыт покупателя не ограничивается пользованием нашим товаром, клиент также посещает наш сайт, открывает мобильное приложение и т.д. Поэтому не следует ограничиваться лишь знаниями о том, как покупает клиент, надо смотреть шире — анализировать, как он ведёт себя во всех точках контакта. Анализ каждой такой точки может стать поводом для оптимизации взаимодействия с клиентом, а само взаимодействие — важный фактор программы лояльности.
3. Не учитывается продуктовая матрица для выстраивания программы лояльности
Программа лояльности должна отталкиваться от текущей продуктовой линейки и стимулировать совершать повторные покупки в том числе за счет нужных товаров. Например, если во вторую сделку человек купил кресло, то в третью сделку будем продавать ему диван (пример условный, важна логика).
Непонимание того, что продуктовая матрица влияет на LTV клиентов, может стать серьезной преградой на пути внедрения самой изощренной и продуманной программы лояльности.
4. Не исследуются все участники принятия решений о покупке
Редкий клиент существует в вакууме. Часто есть тот, кто не платит напрямую, но влияет на итоговое решение о покупке. Например, мужчина ходит в магазин по списку продуктов от жены (пример тоже условный для наглядности). Формально платит мужчина, но фактически на список покупок и размер чека влияет женщина. Такое необходимо учитывать в программе лояльности.
Отсюда мода на так называемые послойные программы лояльности, когда подробно изучается вся структура принятия решений о покупке, после чего лояльность выстраивается на всех (или почти на всех), кто влияет на такое решение.
При разработке позиционирования перед компанией встает вопрос "Какие сравнительные преимущества выбирать как ключевые?". То есть на чем делать основной акцент, чтобы показать наши лучшие качества в сравнении с другими игроками рынка.
Для определения преимуществ мы предлагаем использовать EST-модель. Она показывает, какие лучшие качества есть у каждого конкурента (по восприятию аудитории). И от этого мы решаем, куда стоит двигать позиционирование.
Про EST-модель у нас есть отдельное занятие в курсе Data Driven Marketing.
Мы решили поделиться этим занятием на Youtube.
Остальные 50+ занятий курса и сама программа есть на сайте.
Коллеги, анонсирую свой вебинар
21 июля в 19:00
Тема «Как построить отдел маркетинга»
На вебинаре разберем следующие вопросы:
- почему сначала формируется стратегия маркетинга, а потом набирается команда
- как и на основании каких данных формировать стратегию маркетинга
- как декомпозировать стратегию до функциональных зон
- как определять компетенции и процессы для реализации каждой функциональной зоны
Также отвечу на ваши вопросы по управлению отделами маркетинга. Если успеем, даже разберем конкретные кейсы из вашего опыта.
В июне уже проводил вебинар на эту тему. Не все смогли попасть, поэтому решили сделать еще раз. Также собрали обратную связь от слушателей и доработали программу вебинара. Так что точно будет кое-что новое :)
Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:
📌 Кейс про разработку стратегии digital-продвижения корпоративного и HR-бренда для консалтинговой компании.
👉 Читать.
📌 Кейс про разработку маркетинговой стратегии для Интернет-магазина Tehnoland.
👉 Читать.
📌 Кейс про разработку маркетинговой стратегии для детских садов Happy Nappy.
👉 Читать.
📌 Статья о том, как внедрить систему бережливого производства.
👉 Читать.
📌 Статья о том, как за счёт оцифровки клиентских данных повышать удовлетворённость потребителей.
👉 Читать.
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
Одни говорят, что успех – это найти свой классный продукт, другие в том, что нужно просто сделать много лидов. Но есть один фактор, который готов убить ваш бизнес еще в зародыше, даже если у вас идеальный продукт и идеальный маркетинг. Это незнание рынка.
Тут вам поможет навык анализа и правильный выбор. В этом фильме мы решили разобраться, что такое рынок, как научиться его понимать и чествовать и самое главное, как найти тот рынок, где лежит ваш миллиард.
Смотреть по ссылке - https://www.youtube.com/watch?v=c9dXPqWNkIg