Индекс дятла

22 March 2024 05:31

Помогать и развлекать

— Мы серьезная компания, чтобы шутить, — сказал продакт из корпорации
— Так и не жалуйтесь на отток

Slack заметила, что В2В-пользователей отличает высокий уровень стресса. А сервисные сообщения о поломках, обновлениях, оплате, ограничениях и необходимых действиях только повышают его.

Тогда ввели правило «не только помогать, но и развлекать» и добавили щепотку юмора в коммуникации. Так, например, выглядит описание нового релиза в AppStore:
«Как дела? Высыпаетесь? Пьете достаточно воды? Едите овощи? На этот раз у нас нет больших обновлений, поэтому просто хотели попросить беречь себя. Любим вас. Вот и все».

Тысячи людей поделились этим сообщением в соцсетях, а удержание выросло на 3%.

Пока конкуренты ходят на серьезных щах, Slack запускает вирусный цикл и формирует эмоциональную связь с брендом.

Вывод прост: у В2В-клиентов есть не только решаемые нами проблемы, но и дикий стресс. Поможем его снизить — получим конкурентное преимущество. И юмор тут отличный инструмент. Slack заработал на нем уже миллионы долларов.

Индекс дятла

20 March 2024 10:29

Стратегия взлома рынка #10. Подарочная виральность

— Буду давать айпад за рекомендацию, — сказал владелец ресторана
— Привлечешь ноль клиентов и тьму халявщиков

Сервис AppSumo разыграл пожизненную подписку на Dropbox. Клиенты получили промокод на 70%-ю скидку и могли передать его любому человеку, не зарегистрированному на платформе. Если он покупал — владелец промокода включался в игру. За первый месяц сделали 20.000 продаж и больше миллиона долларов выручки.

Секрет прост:
1. Правильный приз. Облачное хранилище нужно не всем — так отсекли халявщиков и сфокусировались на целевом сегменте. Хотя пожизненная подписка и вышла почти 5.000 долларов — платить за можно по сотне в год.

2. Встроенная виральность. Шанс выиграть был лишь у того, кто приводил нового клиента. А последний получал гигантскую скидку.

3. Ориентация на существующих пользователей. Они довольны, лояльны, видят ценность продукта. А главное — не нужно их привлекать и тратить на это деньги.

Эта стратегия получила название «подарочная виральность».

Сработала у Pokemon Go, Uber, Dropbox, Airbnb. Может выстрелить и у вас, если делать с умом.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

18 March 2024 13:13

Хороший слуга, но плохой хозяин

— Позиция — отстой, но у меня ипотека, — пожаловался знакомый

Три года назад он профукал оффер в Google — не мог остаться без работы на пару месяцев; через пару лет — отказался от выигранной МВА-программы в Стэнфорде из-за отсутствия свободных средств. Хотя всегда неплохо зарабатывал.

Он, как и большинство из нас, раб денег. Они вынуждают меньше рисковать; хвататься за первый, а не лучший шанс; бороться там, где разумно отступить. А главное — парализуют и крадут нашу жизнь.

В современном мире главной валютой уже давно стал не интеллект, знания или харды, а способность контролировать свое время.

Мы можем планировать 100500 обучений, вести десяток календарей, но браться за фиговые проекты и работать с неприятным людьми. Из-за денег.

Навык управления ими — то, что дает возможности, которых лишено 90% людей — ждать благоприятной ситуации, заниматься любимым делом, спокойно оценить обстановку. Да и просто посылать всяких мудаков.

Качать его нужно постоянно. Об это толково пишет Анна Ларина в своем канале «Деньги время управлять». Без инфоцыганщины и на своем опыте. А у нее под управлением почти 1 миллиард рублей.

Я зафанател от того, как сложные и иногда неприятные вещи Аня объясняет простым языком. Например, метод трех корзин.
А еще от кучи реальных кейсов и полного отсутствия «мусора».

Искренне рекомендую @anna_larina_law — годноту про управление деньгами встретишь редко.

Реклама. Ларина Анна Вадимовна ИНН 772915349002 erif 2Vtzqx6bWVz

Индекс дятла

17 March 2024 11:13

Предприниматели предпринимателям

Третий раз мы собираем программу, где предприниматели помогают предпринимателям по специальной методике. Это возможность за 4 недели:
— получить навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— ускорить рост или найти барьеры

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелости.
Бесплатно, за счет фонда Месторождение.
Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат.

Старт — 20 марта.
13 мест. Чтобы подключиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

Индекс дятла

15 March 2024 13:16

Дело не в бобине

— Продукт — говно. Поэтому и не продается, — сказал маркетолог и вышел из чата. А через неделю вижу, обещает золотые горы следующему простаку, жонглируя терминами «лиды», «конверсии», «воронки». Вангую, история закончится фразой «это не я, а товар плохой. Поправьте у себя в консерватории». Знакомо?

Звучит правдоподобно. Только это полная херня. Что у тебя самый убогий продукт на рынке? Нет конкурентов, которые продают в десятки раз больше?! Конечно, это не так.

Дело не в бобине, а мудаках в маркетинговой кабине, которые не умеют взламывать внимание. Они надеются, что продукт сделает это за них. Так не работает.

Например. есть Ник Корытин — дотошный исследователь инфобиза. А у него — интервью с парнем, который научился добывать подписчиков из Нельязграмма по 9 рублей! — «Подписчики за копейки». И у меня был заход — «Автор жжет». Разница в выручке в десятки раз, в участниках — в сотни. За счет чего?

1. Умный кликбейт, построенный на диалогах в голове потребителя. Например: «Маркетолог тебя обманет. Спорим?». +300% к охвату.

2. Провокация дискуссий и образ врага — общепринятого метода, типичных маркетологов, тупых сммщиков. У меня 20 комментариев под постами; у Ника — 100+. В пять раз выше вовлечение.

3. Липкость. Как только ты оставил любой контакт — о тебе не забудут. Боты, посты, рассылки на почту. Выпасть из контекста почти нереально — только отписаться. Предположу, что удержание в когортах зашкаливает.
А теперь скажите, есть ли у меня шанс со своим «По 5 рублей за день работы»?

Вывод прост: если играете в конкурентных нишах и ваш маркетолог не в курсе инфобизнесовых подходов — гоните его в шею. Проиграете — зуб даю. Его задача — захватить и удержать внимание. Причем в разы дешевле конкурентов. А не поливать продукт говном — для этого найдутся другие люди.

Я во многом не согласен с Ником, но его канал и курсы — это энциклопедия циничного маркетинга. Можно делать вид, что его не существует и оставаться неизвестным гением. Или действовать по принципу — осведомлен, значит вооружен.

Добро побеждает зло. Если бьет первым.
Рекомендую хотя бы быть в курсе приемчиков @nmiacm. А в идеале - адаптировать некоторые под себя.

Индекс дятла

14 March 2024 13:13

Большинство предпринимателей настолько погружены в построение и развитие своего бизнеса, что часто забывают подумать о себе

Когда наступает момент сменить фокус на себя, и как это помогает развитию вашего проекта?

Узнайте об этом на онлайн-сессии для предпринимателей, которая пройдет 22 марта в 11:00!

На встрече с Геннадием Станкевичем, экспертом Школы управления СКОЛКОВО, автором программы Лидерский UPGRADE, обсудят важные вопросы:

1. Что такое персональная стратегия? Чем она отличается от личной? И как ее синхронизировать со стратегий компании?
2. Где и как найти скрытые источники ресурса предпринимателя?
3. Как меняется ролевая модель предпринимателя и какие инструменты помогут ее освоить?

Мероприятие подойдет для предпринимателей, управляющих собственников и директоров.

Регистрируйтесь по ссылке

Реклама. Московская школа управления «СКОЛКОВО» ИНН 5032180980 erid 2VtzqxGjaEp

Индекс дятла

13 March 2024 10:34

Стратегия взлома рынка #9. Спроси меня как

— Рекламировать продукт дорого, — сказал стартапер
— Рекламируй вопросы

Фаундеры Loom опубликовали статью на Product Hunt, где ответили на 10 вопросов о скринкастах. А еще предложили задать свой и пообещали личный видеоответ каждому. Они записали больше тысячи роликов и получили 3000 фанатов, 80К долларов выручки и чек от бизнес-ангелов на полмиллиона.

Значки с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как» на торговых представителях до сих пор являются одним из главных каналов привлечения клиентов Herbalife — компании с 5-миллиардным годовым оборотом.

Алгоритм прост:
1. Собираем 30-50 популярных вопросов потребителей — так называемые «как»-запросы. Key Planner, Wordstat, форумы и сообщества в помощь.
2. Создаем ответы в виде толковых статей или видеороликов
3. Размещаем у себя на сайте и добавляем блок с возможностью задать свой вопрос и получить индивидуальный ответ.
4. Размещаем копеешную рекламу в поиске или соцсетях.
5. Отвечаем каждому лично, демонстрируя продукт

Сработало у Loom, Herbalife, Zapier, Slack, Hubspot — получится и у вас.

И кстати, если хотите задать мне вопрос — велком в комментарии. Каждому отвечу лично видеокружочком Телеграма.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы#8 Медиакомпания

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И задавайте вопросы :)

Индекс дятла

11 March 2024 07:28

Дураком быть сложно — слишком много конкурентов

— Конкурент швыряется деньгами, — пожаловался стартапер
— Так он платит за твою учебу

Мы тестируем гипотезы за свои кровные. А можно часть затрат переложить на других. Например, выяснение:
1. Что является трамплинами и локомотивами в продуктовой линейке?
2. Какие факторы успеха есть в нише?
3. Где можно взломать рынок?
4. Как активировать и удерживать клиентов?

Ребята из Reforge собрали простой шаблон из трех частей. Вот вам первая. Секрет в двух штуках — делать регулярно и постоянно задавать вопрос «Почему?». Нам эта бумажка дала +30% LTV. Вторая и третья часть — тем, кто пройдет тест.

Конкуренты платят, а мы не учимся. Почему???

Индекс дятла

09 March 2024 05:51

Два вопроса роста

У бестолковых руководителей в голове куча вопросов — «от что делать?» до «кто виноват?».

У толковых — всего два:
1. Хорошо ли сотрудник и/или команда отработала спринт?
2. Достигнет ли он/она целей в срок?

У бестолковых продактов на языке истории про темный лес и чудесное будущее.

У толковых — два ответа:
1. Я/мы отработали на Х по 10-балльной шкале. Основная проблема в том, что ...
2. Мы достигнем/не достигнем целей. В основном.

В Salesforce считают, умение отвечать кратко на них — главный лайфхак карьерного роста.

Добавлю, что умение задавать их себе и другим — тоже. Иначе не найдя никого в капусте, мы начинаем воспитывать кочаны.

Индекс дятла

07 March 2024 13:13

Макиавелли, Кастильоне и Саша Клименко

Жили-были два итальянца.
Один считал, что цель оправдывает средства — можно обманывать, угрожать, менять принципы в зависимости от ситуации и эксплуатировать слабости людей. «Руководителю лучше быть страшным, чем любимым», — говаривал он.

Другой придерживался противоположного мнения — «зачем пугать, когда очарование, угодливость и ценное товарищество даст все».

Николло Макиавелли стал вторым человеком во Флоренции, а Бальдассаре Кастильоне — в Урбино. Они спорили во всем кроме одного: «нет конфликтов — нет развития. Что в человеке, что в гильдии (так тогда назывались ОООшки), что в государстве». И сходились, что «умеешь их разруливать — растешь. Нет — гибнешь».

Прошло пять веков и этот коммуникативный навык стал на вес золота. Мы избегаем конфликтов. И тормозим свой рост. А что хуже — закладываем бомбу замедленного действия под бизнес, карьеру и жизнь.

Чтобы такого было поменьше, я читаю канал Саши Клименко «Нормально делай, нормально будет». И вам рекомендую.
Начать можно с обратной связи руководителю.

Короче, нормально делай — нормально будет. Макиавелли, Кастильоне и Саша Клименко не дадут соврать :)

Индекс дятла

06 March 2024 07:06

Пудрим, выносим, промываем

Сегодня хитрые задачки про мозг.
Я задам вопрос — после первого правильного ответа опубликую следующий и так до 18.00.

Тому, кто даст больше правильных ответов первым, пришлю крутую бумажную книгу про когнитивные искажения и их использование в бизнесе.

Новые вопросы будут появляться прямо в этом посте вместе с ответом и именем победителя.

Вопрос #1.
Начнем с простого.
У человека самый большой мозг по отношению к массе тела, не считая каких-то странных муравьев. Его размер стремительно рос все время существования нашего вида.

Это обусловлено многими факторами, но главной причиной является развитие всего двух навыков. Что это?

Индекс дятла

05 March 2024 05:47

Стратегия #8. Медиакомпания

Предприниматель из Гамильтона открыл барбершоп. Денег на рекламу не было и тогда он организовал «Битву ИИ и парикмахера». Ты приходил с друзьями, мастер моделировал прическу и то же самое делал искусственный интеллект. Если, по мнению зрителей, выигрывал последний — получал купон на бесплатную стрижку. Больше 1000 человек поучаствовали в затее за три недели. Клиентская база выросла в 50 раз, выручка — в 4.

WeWork звал стартаперов на тусовки, а не в коворкинги. Тиндер — на студенческие вечеринки, GoPro — на слеты экстремалов.

«Им скучно — а я даю контент, которым можно поделиться, — говорил Ник Вудман, фаундер GoPro. — Мы не производитель камер, а медиакомпания».

И гамильтонский парикмахер, и WeWork, и Тиндер, и GoPro продавали лекарство от скуки и престиж. Клиент весело проводил время и мог показаться интересным своему окружению. И он этим пользовался.

О новом китайском ресторане в своем квартале рассказывать будут единицы, а вот о поедании лапши и угадывании ингредиентов с закрытыми глазами — в сотни раз больше.

Стратегия: стать медиакомпанией — помогать создавать контент, которым невозможно не поделиться.

Хорошо работает в В2С и малом бизнесе; плохо — в корпорациях.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

03 March 2024 05:25

Воскресная философия. Рискофобия

В детстве я был хулиганом. Бил окна в школе, дрался на переменах, курил за гаражами, продавал ворованную черешню и занимался незащищенным сексом. У родителей не хватало времени следить за мной. «Сам заварил — сам расхлебывай» был их принцип.

Сегодня с детьми ровно наоборот — действует модель «Без меня никуда». С помощью свободного времени, денег и технологий а-ля родительский контроль мы пытаемся уберечь их от зла. Убираем известные риски, создавая крупные и неочевидные неприятности. Например, психические расстройства.

С позиции «он — взрослый, пусть решает и несет ответственность» мы пересели на табуретку «да он же еще ребенок».

В стартапах такая же фигня. Фаундеры нанимают сотрудников и опекают их как маленьких детей. Так выращивают планктон с кучей когнитивных искажений. Быть единственным взрослым приятно, но, черт побери, безумно дорого.

Дайте уже им погулять, поиграть и порисковать без надзора. Не обменивайте свободу на иллюзию безопасности.

Индекс дятла

29 February 2024 08:00

Научился читать мысли. Зря. Мыслей нет.

— Пришлю вам презу, — сказал стартапер
— Лучше 5-7 тезисов

Еженедельно я получаю 100+ презентаций. И чувствую себя золотоискателем — нужно перемыть тонну мути, чтобы найти маленький самородок.
Решета или центрифуги у меня нет, поэтому использую сито McKinsey.
1. Один слайд — одна мысль в трех-пяти словах. Нет ее — нет и сокровищ.
2. Три-пять аргументов, подтверждающих мысль. Много лишних данных — свидетельство пустой породы.
3. Заголовок. А в нем — ключевая мысль. Треть людей не читают ничего кроме него.
4. Связность. Новая мысль (слайд) вытекает из предыдущей. И снова по кругу, начиная с первого пункта.

Беда не с презентациями — с мыслями. А зачем смотреть проект человека, который не хочет думать?
Сито McKinsey в этом неплохо помогает.

Индекс дятла

27 February 2024 09:29

Порнопродуктивность

Кот валяется весь день на подоконнике, залитым солнцем. Он сыт, согрет, в безопасности. И по виду счастлив. Я так не могу — нужно все время что-то делать.

Ученые из Университета Чикаго провели эксперимент: они попросили участников сходить в одно из двух мест на выбор — близкое и далекое. Те, кто выбрал первое — возвращались и ждали остальных. Их было подавляющее большинство.
Действительно, если нет разницы — зачем платить больше.

Когда за поход в дальнюю локацию стали награждать конфетой — 89% участников пошли туда.

Но самое интересное началось, когда предложили за дальнюю точку плитку темного, а за ближнюю — светлого шоколада. Две трети снова поперлись вдаль.

Исследование показало, цели в 70% случаев — оправдание, чтобы занять себя. Зачем? Оказалось, остаться наедине с собой и своими мыслями страшнее смерти.

Стремление занять себя получило название порнопродуктивность. Это зависимость, но от нее есть легкое лечение — бесцельная прогулка. Такой способ практиковал Эйнштейн, Дарвин, Джобс, Цукерберг, Дорси и Гейтс.

Попробуйте и вы — поделитесь потом результатами. Или страшно?

Индекс дятла

21 March 2024 08:47

Куриная игра

— Как повысить конверсию подписки? — спросил стартапер
— Посоветуй этого не делать

Майкрософт проводила IT-конференцию. По тупняку организаторов и стечению обстоятельств в те же даты было еще шесть конкурирующих мероприятий. Маркетологи разбились в лепешку, призывая регистрироваться. Результаты оказались так себе. От отчаяния стали отговаривать людей. Например, «чтобы ты не делал — не переходи по ссылке и не приходи на конфу». Подход повысил конверсию в шесть (!!!) раз.

Выяснилось, что он задействует сразу три триггера:
1. Психологический бунт. «Да какое вы имеете право мне приказывать?!»
2. Любопытство. «Да что там такого интересного?»
3. FOMO. «Точно я ничего не потеряю, если не приду?»

И взламывает внимание: среди типовых «приходи», «попробуй» запрет сразу выделяется.

Так появился «куриный» фреймворк:
— «Не делай этого». Для простых действий типа регистрации
— «Диссонанс» — игра на противопоставлении. Например, «Не обращай внимания, если привык переплачивать за хостинг»
— «Вызов». Например, «Не пользуйся Axure. Переплачивай дальше».
— «Эксклюзив». «Не становись частью сообщества».
Есть и ограничение — слишком часто пользоваться нельзя, снижается эффект.

Умоляю вас, не сохраняйте в Избранное и не делитесь с другими. Пусть скучного маркетинга будет больше. Я серьезно, не делайте этого.

Индекс дятла

19 March 2024 09:44

Боги, йоги и баллончики

— Как оценить партнеров? — спросил стартапер
— По шансам

В фонде Precursor Ventures выделяют 4 типа фаундеров по возможностям, которые они приносят:

1. Бог. Ежемесячно дает связи, контракты, технологические решения. Нужно удерживать любыми способами.

2. Йог. Редко, но метко — хотя бы раз в квартал. Поддерживать и не мешать.

3. Аэрозольный баллончик. Идей распыляет множество — в действия и результаты превращаются единицы. Выводить за контур компании и ограничивать ресурсы.

4. Зомби. Ничего не предлагает. Избавляться.

Важный вопрос — что же такое «возможности»? Те решения, которые повлияли на рост ключевой метрики кратно.

Фонд делает переоценку каждые три месяца и считает это своим «секретным соусом». Действительно, их стартапы показывают впечатляющие результаты в Долине.

Как думаете, сработает ли эта модель у нас?

Индекс дятла

18 March 2024 06:29

Мы уже приехали?

— Наш продукт соответствует рынку? Мы нашли product/market fit? — услышал на днях вопрос в продуктовой команде. Вспомнил осла из «Шрека».
Если такой вопрос возникает, ответ очевиден — НЕТ.

Когда количество клиентов растет быстрее, чем вы можете продавать; когда они ломятся во все щели и сметают все с «прилавков» — продукт в рынке. И да — такой момент сложно пропустить.

Индекс дятла

17 March 2024 06:34

Ланнистеры не советуют

— Повышайте цены, — настаивали инвесторы Spotify. — Не выжмешь максимум из клиента — проиграешь.

И фаундеры выжимали. Только не деньги, а рекомендации. Низкая стоимость по сравнению с конкурентами и высокая ценность запустили сарафанное радио. И позволили обогнать Apple Music с бесконечными финансами.

«Пользователи как Ланнистеры — всегда платят долги. Просто иногда не деньгами. А если нет — значит и платить не за что», — говорил Даниэль Эк, сооснователь сервиса.

Даниэль невнимательно смотрел «Игру престолов»: Ланнистеры забирали, а не отдавали. Зато он внимательно строил две машинки — одну для отъема денег у населения; другую — рекомендаций.

Вывод прост: виральность сама по себе появляется так же часто, как и шаровая молния. Хочешь сарафанное радио — делай генератор.

Индекс дятла

15 March 2024 09:43

Зомби-предприниматели

- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!

Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.

В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.

Индекс дятла

14 March 2024 06:54

Вредные советы — 4. Дорого

1. Никому не говорите про свою гениальную идею. Особенно инвесторам. Украдут — те еще пройдохи.

2. Сразу делайте продукт в идеальном виде. Чтобы все блестело и работало как швейцарские часы.

3. Наберите команду из знакомых и друзей. Они всегда поддержат. Да и платить им можно мало.

4. Найдите суперпродавца. Такого, чтоб умел продавать любой продукт. И без отговорок

5. Когда закончатся деньги — нарисуйте максимально запутанную презентацию на 300 слайдов и отправьте ее инвесторам.

6. Работайте по 3 часа в неделю или меньше. Иначе собьется колесо баланса.

7. Найдите гуру, который за 100 рублей (или бесплатно) расскажет секретный метод на миллиард долларов.

8. Помните, сотрудники — козлы; вы — Д’Артаньян. Все неудачи из-за них; победы — благодаря вам.

9. Продавайте всем — женщинам, детям, старикам, собакам. Кто-нибудь точно купит.

10. Никогда не просите помощи. Ну стыдно ведь.

Индекс дятла

12 March 2024 08:00

Жопа и золото

— Найдите большую проблему, — посоветовал консультант стартапу
— Там мы нашли, но продаж нет

В Нетфликсе продакты не считают ROI по каналам; в Coursera лишь 4% клиентов доходят до середины курса, в FixPrice — трэш с планированием финансов. В общем, бардак. В Темпл Баре, GeekBrains и Смешных ценах — тоже.

Вот только первая тройка растет и активно скупает на рынке людей, технологии, экспертизу, а вторая — стагнирует и «экономит» каждую копейку.

Жопа — это норма. Рост — признак, что нашли сильную бизнес-модель и сидят на золоте.

Вывод прост: хотите жирных клиентов — ищите не большую проблему, а большой рост. Жопа есть у всех; вопрос лишь — смогут ли за нее заплатить.

Индекс дятла

10 March 2024 08:27

Холодно-горячо

«Всегда продавай ценность», — советуют умники. Маркетологи верят и штампуют рекламы вида «Лена, не секс, а ноутбук».

«Дифференцируйся или умри», — добавляют гуру. Так появляются «золотые жилы со скидкой 60%».

В привлечении клиентов существует всего два архетипа сообщений — холодные и горячие. Первые продают категорию через ценность, вторые продукт через отличия/преимущества.

Я знаю, что такое ноутбук. Но не понимаю, почему стоит купить именно у вас? Рынок горячий — нужна дифференциация.

А нафига мне коуч-сессия? Хоть со скидкой, хоть без? Рынок холодный — необходима ценность.

70% маркетологов не чувствуют температуру. А их заказчики либо обжигаются либо мерзнут.

Вывод прост: запускаете рекламу — спросите себя, у меня тут холодно или горячо? Ответ поможет сберечь рублик.

Индекс дятла

08 March 2024 12:33

Возражения как рекламные крючки

— Что делать с негативными комментариями? — спросил маркетолог стартапа
— Использовать как рекламные крючки

«Почему так дорого?» писали люди на странице сервиса доставки готовых рационов. Основатель вынес эту фразу в заголовок рекламной кампании и объяснил причины. Конверсия увеличилась втрое.

Мы игнорируем негатив, пытаемся скрыть его. Но если отбросить троллей, комментарии ненавистников и скептиков — топливо для роста продаж. Они подсвечивают вопросы, которые останавливают новых клиентов от покупки продукта; главные возражения.

Мы хотим привлечь внимание. Лучший способ — ответить на вопрос, который больше всего волнует потребителя. Сложный, занимающий больше всего места в голове.

«Почему так дорого», «если это полная фигня», «а вдруг не сработает»....

Вывод прост: хотите создать эффективные заголовки для объявлений — найдите самые обсуждаемые возражения и сделайте их рекламными крючками. Клиенты — лучшие копирайтеры.

Индекс дятла

07 March 2024 08:44

Тяжелые и тупые

Большую часть решений я принимал интуитивно и спонтанно. Иногда выходило круто, но чаще — бестолково и вредно.

Семь лет назад экс-директор по продажам и маркетингу Yahoo показал мне ментальную модель.
1. Задаем себе два вопроса — сильно ли решение повлияет на мои ресурсы (время, деньги, энергию) и трудно ли будет отказаться от него после?
2. Если оба ответа отрицательны — щелкаем сразу. Только один — берем сутки на раздумья. Два положительных — неделю на анализ.
3. Срок истек, а подумать не удалось или есть сомнения, значит решение — НЕТ.

«Примитивная херня», — подумал я тогда. Но попробовал.
Так Марвин Ляо подарил мне десятки дней, а может, и месяцев жизни.

Вывод прост: сложно не принять решение, а понять, сколько времени потратить на это.

Кстати Reforge за эту «херню» берет 1.5к долларов. А вы забирайте бесплатно :)

Индекс дятла

05 March 2024 13:13

Маркетплейсы для своих

Сергей Бачинин и я разработали антикурс «Тениксеры». О том, как ускорять бизнесы, связанные с маркетплейсами. И не только. Начиная от выбора конкретного товара и проведения тестов, заканчивая операционной эффективностью и взломом рынка.

Тем, кто уже торгует — ускорение в десятки раз.
Тем, кто присматривается — бесценный инструментарий для принятия решений.
Трекерам, консультантам, коучам — возможность посмотреть на мир маркетплейсов изнутри. И потрогать все ручками.
Предпринимателям — возможность открыть для себя еще один канал продаж.

На рынке такие навыки стоят 300К+ рублей.

Первый поток собираем из своих. Нам — обкатка материала; вам — наша огромная вовлеченность. А еще суперусловия — 70% скидка по промокоду FRIENDS101.

Формальная цена в 8к рублей за 8-недельный насыщенный и интересный путь, чтобы отсечь халявщиков.

Всего 30 мест 12 мест 7 мест; условия для своих действуют пять дней. Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/tenx

Индекс дятла

04 March 2024 05:33

Реклама бесит. И работает

— Люди уже не замечают рекламу, — пожаловался бренд-менеджер крупной компании
— Типовую да

В 2013 году Burger King создала 64 ролика под самые популярные запросы — от «шоу Джимми Фэллона» до «нападение сумасшедших животных» и загрузила их на YouTube. Пользователь нажимал на видео, но вместо условных котиков видел двух мужиков, сидящих в ресторане и жалующихся на то, как их бесит реклама в начале роликов. Дальше всплывало специальное предложение бургеров, которое они называли «дурацкой штукой», мешающей просмотру того, за чем они пришли. CTR был на 30% выше обычного, продажи выросли на 16%.

Реклама бесит, но даже из этого можно выжать копеечку, если снять ее о клиенте, а не о себе.

Индекс дятла

02 March 2024 07:23

Виски и яхты

— Конкурент снизил цену вдвое. Что делать? — спросил стартапер
— Поменять его

В начале 20-го века Chivas Regal вышла на рынок США. Бутылка их виски стоила 13 долларов; у конкурентов — втрое дешевле. Тогда основатели сменили конкурентов. Они стали сравнивать свой продукт с дорогими часами, яхтами и автомобилями. «Chivas — доступная роскошь, а не дорогой скотч», — говорили они. И продажи пошли в гору.

Вывод прост: иногда способ поднять цену — сменить конкурента

Индекс дятла

28 February 2024 11:43

Есть сеть — будет и рыба

— Сделаем продукт, покажем себя и пойдем к инвесторам
— Лучше в обратном порядке

25-летний парень приехал в Сан-Франциско с идеей стартапа. Он попросил единственных двух знакомых свести с людьми, которые могут быть ему полезны. Они организовали пару встреч, откуда он ушел с 10 полезными мыслями и обещаниями познакомить еще с 6 экспертами. Полгода он проводил по 5 встреч в неделю, расширяя на каждой свою сеть.

Через год Эндрю Чен получил инвестиции; через 5 — должность руководителя команд роста в Uber, через 9 — генерального партнера в фонде Andreessen Horowitz. Все через тех, с кем познакомился в первые шесть месяцев.

Пятнадцать лет назад со мной произошла аналогичная история — идея стартапа, вирусные знакомства, инвестиции, должность директора по маркетингу в Рыбаков Фонде и партнера в венчурной компании.

Те связи я использую до сих пор. А еще строю вирусную петлю:
1. Встречаюсь с экспертом в нужном мне вопросе.
2. Записываю на карточку 3-5 мыслей, которые узнал от него
3. Прошу познакомить еще с парочкой людей, которые могут пригодится, по его мнению
4. Повторяю цикл

За два месяца можно набрать знакомств и уникальной экспертизы почти в любом вопросе или отрасли.

Вывод прост: навык строить сети — ключевой для фаундера и предпринимателя. Попрактикуйте 10 недель — удивитесь результатам. А через год — офигеете от пользы.

Индекс дятла

26 February 2024 18:26

Тениксеры

В онлайн-образовании 120 миллиардов рублей, в онлайн-рекламе — 500. На маркетплейсах — 4 триллиона. Здесь толпятся почти 100 миллионов покупателей и 10 миллионов продавцов.

3% последних зарабатывают 150К+ рублей в месяц. А больше миллиона — лишь 0.3%. Мы называем таких «тениксеры» — люди, которые могут делать десятикратный результат по сравнению с остальными.

Части из них повезло — оказались в нужно месте в правильное время. И все же есть штуки, которые их объединяют. Буду трижды в неделю рассказывать о своих наблюдениях в рубрике «Тениксеры».

Первое — инновации. Когда-то это была сквозная аналитика, чаты на сайтах, боты. Сегодня — искусственный интеллект.

Например, видеобзор товара может повысить конверсию на 34%. Вот только обойдется он в 3000-5000 тысяч рублей и дней 5 работы. Или же:
1. Берете HeyGen
2. Создаете свой аватар. Достаточно камеры айфона.
3. Закидываете текст и виртуальный двойник его озвучивает

Обойдется в 200 рубликов, займет 10 минут. От настоящего не отличишь.

Пока большинство ищут студию, оператора, монтажера — тениксеры считают деньги.

Больше лайфхаков https://trackacademy.ru/tenx

#tenXer