Индекс дятла

06 May 2024 08:57

Время бросить чемодан

— Через полгода станем прибыльными, — сказал стартапер
— А если нет?
— Не думал об этом...

Есть тысячи книг про построение успеха. И почти ничего о планировании неудач. Вот так талантливые фаундеры несут чемодан без ручки — бросить жалко, а продолжать бессмысленно.

У меня в каждом новом проекта есть временной флажок. Когда он падает — останавливаюсь. Установить его помогают три вопроса:
1. Сколько готов ждать продаж?
2. Как долго готов работать без оплаты?
3. Сколько готов продолжать, если уйдут партнеры?

Ответы дают мотивацию и фокус. И позволяют со спокойной душой оставить чемодан на свалке проваленных стартапов.

Индекс дятла

04 May 2024 11:37

Шевелим извилинами. #3

Раз уж пошли выходные — вот вам продуктовая задачка от Джейсона Фрида, СЕО 37signals.

Вы делаете ремонт в ванной комнате у себя дома и нужно выбрать, что повесить — крючки или полотенцедержатель. Объясните свой выбор и то, как этот подход можно использовать в запуске продуктов и новых функций.

Ответ Джейсона завтра в 9.00 (мск). Автору самого убедительного объяснения — в подарок его печатная книга «Не сходите с ума на работе».

Чур не гуглить. Давайте разомнем мозги и прокачаем продуктовое мышление.

Индекс дятла

03 May 2024 11:03

Странные стартапы

1. Обнаженный Zoom. ИИ-плагин, который раздевает догола виртуальных собеседников и повышает уверенность на переговорах.

2. Коллективный роман. Пользователи пишут историю по одной строке за раз. В течении суток собираются все варианты, потом проходит голосование — лучшая попадает в итоговый вариант.

3. Кулинарный стрим. Платформа прямых трансляций: повара готовят в режиме реального времени; зрители следят, задают вопросы, донатят и могут даже заказать блюдо.

4. Караоке-Тиндер. Знакомит людей, чтобы вместе исполнить любимые песни.

5. Элеватор питч. Экраны в лифтах офисных зданий венчурных фондов и технологических компаний, где транслируются презентации стартапов.

6. Тиндер для халтурки. Приложения для поиска небольших подработок через интерфейс на основе свайпов.

7. Small Talk. Сервис, который мониторит соцсети и готовит умные и персонализированные фразы и темы для начала разговора на первом свидании.

8. Бесплатные велики. Катаешься без оплаты, если надеваешь жилет с рекламным баннером на спине.

9. Толкователь снов на основе ИИ. Рассказываешь голосом свой сон — получает объяснение.

10. Uber для стирки. Люди стирают белье людям, не привлекая прачечные и компании.

Что из этого я выдумал, а что реально существует? Куда бы вложились вы?

Индекс дятла

02 May 2024 06:09

8 недель на проект

«Пойдем спринтами — будем быстрее», — твердят продакты командам. А приходят к бэклогу, забитому пустяковыми задачами, и выгоранию. Разгон и торможение гасит импульс; а планирование съедает время.

В Basecamp перешли на шестинедельные циклы — достаточно, чтобы закончить что-то значимое и увидеть конец проекта с самого начала. А после каждого двухнедельный отдых — встречайся, обдумывай, обсуждай, занимайся чем хочешь.

Компания обслуживает 15 миллионов клиентов силами 34 сотрудников. И успешно соперничает с Microsoft, где пользователей столько же, а разработчиков в 100 раз больше.

Искренне рекомендую их книгу про фреймворк Shape Up. Дельная вещь, чтобы перестать бегать по кругу. Сохраните в закладки. Онлайн — бесплатно.

Индекс дятла

29 April 2024 07:08

Дело в деталях

- Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, - сказал в сердцах владелец магазина

Уфф… Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали - убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.

Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя “командой профессионалов с огромным опытом”, а клиенты говорят о нем “толстяк с дурацкими шутками”.

Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?

Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!

Индекс дятла

27 April 2024 11:29

Product/Leader Fit

Говорят, продукты проваливаются из-за отсутствия денег, несоответствия рынку, плохого маркетинга и т.д. Это правда и полная фигня.

Они терпят неудачу из-за лидера. В 2000 году Джон Антиоко встретил Рида Хастингса. У первого было несколько тысяч магазинов в управлении, ярдовая выручка и огромные бонусы. У второго — сумасшедшая на тот момент идея рассылать диски с фильмами по подписке.

Через семь лет, сделав несколько пивотов, Netflix стал крупнейшим онлайн-сервисом в мире. А Blockbuster — выгнал СЕО и объявил себя банкротом.

Лидеры — самый дефицитный ресурс в мире. Страсть, гибкость, умение действовать в неопределенности, вдохновлять людей и предъявлять высокие требования к себе в одном флаконе встречаются редко.

Вывод прост: хотите захватить мир — ищите соответствие лидера продукту; остальное приложиться.

Индекс дятла

25 April 2024 12:39

Подпишусь под каждым словом

Близится май. Тот месяц, когда загорать еще рано, а худеть уже поздно. Когда финансовые директора, клиенты, партнеры разъезжаются по дачам и островам. И не могут дотянуться щупальцами запросов и клешнями задач.

Вот тут-то я и проверну дело, на которое давно чешутся руки. Соберу 25-30 человек и поделюсь накопленными за 3.5 года лайфхаками ведения канала «Индекс дятла». Про креативность, провокации, копирование и аргументацию.

Первый опыт был в прошлом году. Я кайфанул; участники — тоже. А еще понял, это не только про умение писать, а про умение думать, структурировать, убеждать, замечать, захватывать и удерживать внимание. Быть интересным как себе, так и окружающим.

И да, к черту знания — у всех их дофига. Топим за навыки и привычки. Такие, которые принесут пользу не только вашим каналам, но и письмам, переговорам, коммерческим предложениям и рекламе.

11 мая забираемся на борт и отчаливаем в двухнедельное онлайн-путешествие. Ежедневные микродозы видеоконтента, получасовые самостоятельные вахты и еженедельные взбучки. Большая команда не нужна — поэтому мест только 30.
Берем с собой хорошее настроение и час времени в день на протяжении двух недель.

Билеты и маршрут в кассе. С каждым днем дороже и дороже :)

Индекс дятла

24 April 2024 09:13

Плюс 100% к конверсии

— Думают, но не покупают, — пожаловался маркетолог
— Дай время

Мы предлагаем клиентам «зарегистрироваться», «попробовать», «оставить заявку». Они уходят думать... и не возвращаются. А зачем, если нет дедлайна и можно отложить решение?

В Booking дают скидку 10%, если примешь решение в течении часа. В Dollar Shave Club — дарят бритвенный набор. Ограничение повысило конверсию вдвое. Покупка занимает столько времени, сколько на нее отведено.

Вывод прост: хочешь больше сделок — добавь в призыв к действию ответ на вопрос «почему именно сейчас». В CX Institute считают это самым действенным и недооцененным способом повышения конверсии. Пользуйтесь — ребята врать не будут :)

Индекс дятла

21 April 2024 06:08

Удвоить активацию

«Попробуй, 7 дней бесплатно, — говорит мне приложение по контролю сна. — Дальше 4 доллара в месяц». Звучит как — «введи карту, забудь на неделю, а потом мы спишем деньги». Ни слова о том, какую ценность получу за этот пробный период.

Волонтеры обходили дома и собирали средства пострадавшим от наводнения в Новом Орлеане. Они рассказывали о бедствии и задавали вопрос «можете пожертвовать?». 12% давали деньги. В среднем пять долларов.

Когда изменили вопрос на «можете пожертвовать, даже 5 долларов помогут?» давать стали вдвое чаще, а сумма выросла на 30%.

Эту же практику используют некоторые хитрые приложения для активации пользователей — «попробуй, за 2 дня увидишь эффект. Первая неделя бесплатно». Предположу, регистрируются в них вдвое чаще.

Вывод прост: люди с большей охотой предпримут действия, когда установлены минимальные параметры.

Индекс дятла

19 April 2024 11:23

Победы клиентов

— Как получить крутые отзывы? — спросил маркетолог
— Праздновать победу вместе

Мы просим обратную связь тогда, когда она нужна нам. И пофиг, что у клиента горит завод, налоговая проверка или жопа с выручкой. Так получаем формальную херню, а чаще — молчание с внутренним негативом.

Фаундер CRM для маркетплейсов поступил иначе. Он посмотрел динамику продаж пользователей и выделил тех, у кого выручка пробила рекорд в последнюю неделю. Им отправил письмо с текстом «Привет, [имя]. Вижу, дела у тебя идут отлично. Расскажи о впечатлениях от моего продукта на данный момент». 63% ответили развернутым, позитивным отзывом.

Тогда сделал эту практику системной — за год получил 400+ крутых отзывов, рост числа рекомендаций и вдвое увеличил месячный доход.

А еще сформулировал петлю роста:
1. Следим за вехами — моментами, когда клиент достиг значимого для него результата. Профили основателей и компаний в соцсетях, новостные разделы на сайтах в помощь.
2. Отправляем письмо с поздравлением и просьбой рассказать об опыте с нашим продуктом. Ни слова про отзыв.
3. Получаем позитивную обратную связь и просим разрешения поделиться ей.

Вывод прост: хотите восторженных отзывов и рекомендаций — приходите в моменты победы.

Индекс дятла

18 April 2024 09:54

Подарок для виральности

— Рекомендации не для меня. О пластиковых тарелках рассказывать не будут
— Зато могут о тебе

Один предприниматель торговал аромосвечами. Женщины покупали, радовались, но подружкам о них не говорили. Зато обсуждали каждое свое новое украшение. Тогда он стал вкладывать в коробку с продуктом недорогое кольцо, а в некоторые — золотое с бриллиантом. За год получил 15+ тысяч упоминаний и выручку в 1,5 млн. долларов.

А еще создал фреймворк вирусности:
1. Определяем 3 самых популярных темы неформальных разговоров среди клиентов
2. Выбираем ту, которой люди делятся в соцсетях. Обычно это связано с эмоциональными событиями.
3. Добавляем к продукту подарок, связанный с ней

Продаете подшипники, а закупщики обсуждают футбол — добавьте к партии билеты во вторую лигу :) Так сделал знакомый — слежу сейчас за метриками.

Вывод прост: люди говорят о том, что им интересно. Хотите вирусности — вклинтесь в разговор.

Индекс дятла

17 April 2024 11:06

Данила, я нид хелп!

Друзья, мы хотим запустить в Казахстане стартап-студию и школу подготовки продактов. Какой главный совет из опыта дадите? На что обратить внимание, что учесть, как привлекать, удерживать, развивать? В благодарность за самый полезный, по субъективному мнению, пришлю прикольный подарок.

P.S.
Если видите для себя какие-то возможности — коллаборации, партнерства — напишите.

Индекс дятла

15 April 2024 10:16

Сафари против сессий

— Нужна стратсессия для поиска идей, — сказал предприниматель
— Сгоняйте лучше на сафари

Сэм Уолтон, путешествуя, заметил магазинчик в Сиэтле, где всегда было много покупателей. Магнитом для них служили ежедневные скидки на разные товары. Он украл заимствовал подход и сделал Wamart крупнейшим ритейлером мира.

А еще ввел практику стратегических сафари: каждый руководитель 4 раза в год обязан был посещать магазины конкурентов и искать то, что они делают правильно.

«Мы не изобретаем идеи, а берем лучшие от кого-то другого», — говорил Сэм.

Я еженедельно посещаю сайты венчурных фондов, подаю заявки, общаюсь с их скаутами — прохожу путь клиента. И каждый раз нахожу лучшую практику для себя.

Вывод прост: вместо сидения в офисе — сгоняйте к конкуренту, попробуйте его продукт. А главное — ищите то, что работает, а не недостатки.

Индекс дятла

12 April 2024 16:06

Писать — легко, думать — сложно

— Не знаю, что писать? — пожаловался автор канала
— Ничего. Просто думай.

Мы считаем, писать трудно — нужно искать интересные темы, строить предложения, подбирать слова и еще делать черт знает что. Забиваем и откладываем в долгий ящик.

Так мозг незаметно обманывает нас. Он экономит энергию, ведь процесс мышления сжигает калорий больше, чем действия. «Не так уж это и важно, — внушает нам. — Не от волков же спасаемся».

Можно бороться с сопротивлением и заставлять себя на морально-волевых? Можно, но получается так себе.

Или же помочь мозгу в его задаче — подсунуть алгоритм, который уменьшает трение и экономит энергию.

Оформил свой в виде двухминутного ролика и пары методичек.

Именно так я и пишу все свои посты. Берите и пользуйтесь.

Индекс дятла

11 April 2024 14:13

В Школе Генерального Директора сегодня открыт бесплатный доступ на 3 дня к полноценному онлайн-курсу MBA Intensive при переходе из поста.

Вы сможете пройти 500+ практических уроков совершенно бесплатно и улучшить управленческие навыки и понимание бизнес-процессов. После сдачи тестов доступен сертификат о прохождении уроков.

Доступ активируется по ссылке.

Реклама. ООО "АКТИОН-ДИДЖИТАЛ” ИНН 7715670503 erid 2VtzqxUsFX5

Индекс дятла

05 May 2024 13:31

Дайте мне рычаг и я переверну Землю

Сначала был труд. Ты мог самостоятельно перенести одно ведро. Взял десятерых — уже 10. Так сколачивались состояния до конца 19-го века. Больше армия, больше крестьян, больше рабочих. Вот только управлять людьми неимоверно сложно и требует огромных лидерских качеств.

Потом появился капитал. Ты накапливал ресурсы, давал их другим и получал свой процент. История 20-го века — история капитала. Проблема лишь в том, как его получить.

В 21 веке рычагом стал код — продукты, масштабируемые без роста затрат. Безос, Брин, Гейтс, Джобс сделали состояния именно так. Без тысяч людей и миллиардов денег на старте.

Сейчас — эпоха внимания. Достаточно дешевого микрофона и камеры телефона, чтобы зарабатывать 100 млн.долларов как Джо Роган, Ленни Рачицки или PewDiePie. Да, еще нужна нестандартность.

Следующий драйвер — искусственный интеллект. У тебя бесконечное число бесплатных рабочих. Вот только найти им применение — та еще задача.

Думаю, что через 10 лет крупнейшие состояния будут сделаны не на труде, капитале, коде или внимании, а на нестандартном применении ИИ.

Индекс дятла

03 May 2024 14:13

Апрельский дайджест

Собрал каналы, которые открыл для себя в прошлом месяце.

Junior PM. О развитии начинающего руководителя проектов. Сурово, с непонятными словами и умными статьями. Начать можно с иллюзий в проектном менеджменте и низковисящих фруктов IT-процессов.

Карьера+Коучинг от Анастасии Чермениной. Как сделать level up в корпорации и любой крупной компании. Рекомендую MVP карьерного трека и мультизадачность.

Олег Неворотов, основатель фулфилмента UPMARKET, толково пишет про маркетплейсы и свои попытки выйти из операционки. Актуально для селлеров и тех, кто присматривается к этому огромному и растущему рынку. Начать можно с лайфхаков SEO и внутренней рекламы.

Забирайте  — годноты много не бывает.

Индекс дятла

02 May 2024 14:13

Почему будущее за руководителями-партнерами, а не «большими боссами».

Сегодня спрос на сотрудников превышает предложение и они могут уйти в любой момент. Компании стремятся автоматизировать по максимуму то, что можно, а на то, что нельзя, ищут опытных людей, с которыми придется договариваться.
Лидерам нового времени предстоит работать с сильными профессионалами и всем, кто рассчитывает быть в топе, пора позаботиться о своих гибких навыках уже сейчас.
https://clck.ru/3AKJHj

Компания Beyond Taylor может этому научить. Взяв за основу практики ВкусВилл и других успешных и человечных компаний, Beyond Taylor создала собственную модель лидерства, которая стремительно набирает популярность среди управленцев и бизнесменов.

Польза от учебы подтверждается цифрами. В среднем, компании, которые работают по методикам Beyond Taylor растут на 30-35% год к году, при том что менеджерская нагрузка на фот снижается на 24%. А самое главное - от человечного подхода кайфуют не только сотрудники, но и клиенты. Обучаться лидерству можно онлайн и офлайн в Москве, по промокоду 10% доступны скидки на любые программы.
https://clck.ru/3AKJHj

Реклама. ООО "Бейонд Тэйлор". ИНН 7734473980.
erid: 2Vtzqx3wLcY

Индекс дятла

01 May 2024 11:08

Хороший советчик — вчерашний ты

Сплавлялся по горной реке. Инструктор, чемпион всего на свете, долго делился лайфхаками. Но лучший совет дал чувак, который начал заниматься рафтингом полгода назад. «Стартуй против течения», — сказал он.

В бизнесе такая же фигня: мы смотрим на Google, Apple, Яндекс и пытаемся перенять их опыт. Вот только масштаб и уровень зрелости разные. Amazon может проводить 400 тысяч экспериментов в год; Netflix — повесить билборд с Райаном Рейнольдсом, Chewy нанять 100 художников-иллюстраторов. А я — нет.

Самые ценные советы дают те, кто на 1-2 шага впереди. Они прошли порог, к которому только подплываешь.

А чем еще плохи рекомендации от «гуру», по вашему мнению?

Индекс дятла

28 April 2024 10:28

Дневник бесячек

— Как найти идею? — спросили очередной раз
— Понаблюдать за собой

У меня есть фреймворк «Дневник бесячек»:
1. Записываю вещи, которые раздражают в жизни. Какими бы тривиальными они не казались
2. Анализирую каждый рабочий день и выделяю, на что уходит больше всего времени и сил.
3. Фиксирую, что бесит в продуктах, которыми регулярно пользуюсь.
4. За неделю таких упражнений получаю список «бесячек».
5. Выбираю ту, которая важна и могу решить за 1 день.

8 недель повторений прокачивает предпринимательское мышление, повышает качество жизни и дает пару десятков жизнеспособных идей.

Индекс дятла

26 April 2024 10:07

Ушки на макушки, а рот — на замке

Наблюдал, как предприниматель проводил проблемное интервью. 70 минут он с жаром рассказывал о своем продукте и фичах, которые в работе.

— Какое новое знание купил за этот час с небольшим? — спросил я
— Мы — молодцы и на верном пути, — ответил он
— Разве раньше этого не знал?!

Разговор с потребителем — всегда поиск неизвестного, а не подтверждение догадки (для этого подойдет и анкетирование). И он точно провалится, если фокусировать внимание на себе.

9 из 10 продуктов не нужны рынку. А знаете, кто их создает?
Тот, кто не замечает клиентов и говорит только о себе.

Остерегайтесь такого. И помните — это заразно :)

Индекс дятла

25 April 2024 11:50

Десятизвездочный сервис

— Зажрались. Их не удивишь, — сказал фаундер о клиентах
— Почему же... просто спроси

Фаундеры AirBnB задавали первым гостям вопрос: «Что нужно сделать или разработать, чтобы ты рассказал об этом каждому встречному?»

Получили несколько сотен идей — от воды в холодильнике до Илона Маска в гостиной. Некоторые были нереалистичны или слишком дороги в реализации, но большинство оказались вполне прозаическими.

Так стали заказывать столик в лучшем ресторане города для гостей, бронировать уроки серфинга, писать от руки список мест, которые стоит посетить; ставить телескопы, чтобы полюбоваться на звезды. С точки зрения логистики, это было безумием, но создало чертовски крутой опыт. И да, рекомендации стали главным каналом продаж AirBnB. Один вопрос сделал компанию за 10 лет единорогом.

Вывод прост: хотите вирусности — давайте чертовско крутое безумие. Узнать его можно, просто спросив клиентов.

Индекс дятла

22 April 2024 17:35

Сказочное шоу

Занесло меня конкурс инноваций. Там молодые стартаперы рассказывали о своих фантазиях; а взрослые дядьки и тетки сурово смотрели на них из-под бровей и ставили оценки.

«Нафига они все тратят время?, — подумал я. — Инновацию отличить несложно».
1. Есть технология, выполняющая задачу потребителя в десять раз лучше по какому-то оцифрованному критерию. Например, Самокат доставлял за 15 минут, когда другие — за 3-6 часов.

2. Открыл канал продаж, где растешь двухзначными темпами каждый месяц на протяжении полугода, а конкуренты — нет. Как GoPro с пользовательским контентом в Youtube.

3. Берешь деньги нестандартным способом. Например, за налет, а не двигатели как Rolls-Royce.

А есть нет технологии в продукте, взлома дистрибуции или бизнес-модели — нет и инновации. Главный маркер — ты уже это сделал, пусть и для небольшой аудитории.

Понял, инноваторы по конкурсам не ходят. У них и так дел дофига.

Индекс дятла

20 April 2024 09:33

Выиграй участие

— Люди не ходят на вебинары, — пожаловался маркетолог
— Еще как ходят. Только не на твои

Онлайн-мероприятия сейчас проводит каждый второй. Мы маним людей кликбейтными заголовками. И они регистрируются — но не приходят. Сто собираются, 30 — участвуют.

Мы вместо типовой формы стали показывать задачку. Решил ее правильно — получил приглашение. Результат: регистраций — 70, участников — 50. Отличный способ сегментации живых и целевых.

Построен на двух когнитивных искажения — эффекте ИКЕИ и невозвратных потерь. Люди больше ценят то, куда вложили труд.

Вывод прост: хотите живых людей, а не количество статистов — дайте им выиграть участие.

Индекс дятла

18 April 2024 14:53

Ретроспективы, мозговые штурмы и командная работа: как повысить эффективность Agile и Scrum-команд с помощью интерактивных досок

Обычно у скрам-мастеров много времени уходит на подготовку к ретроспективам. Но если использовать интерактивные доски с их шаблонами, можно значительно сократить трудозатраты.

Специальные шаблоны для команд

Например, в Досках от МТС Линк можно сохранять сколько угодно шаблонов. С ними даже не скрам-мастер легко проведет ретроспективу или мозговой штурм. Партнер Scrum. ru и скрам-мастер с десятилетним опытом Евгения Кузнецова с помощью сервиса подготовила шаблон «Ретроспектива». Благодаря игровым механикам он получился по-настоящему вовлекающим.

Доски от МТС Линк можно бесплатно попробовать прямо сейчас: для этого просто зарегистрируйтесь на сайте и получите доступ к 3 доскам.

Индекс дятла

17 April 2024 14:13

Привлекаем подписчиков

Продолжаю делиться своими практиками ведения “Индекса дятла”. Следующая часть - Привлекаем первых подписчиков. Забирайте и пользуйтесь. Буду счастлив, если пригодится.

Индекс дятла

16 April 2024 08:36

Поднять и уронить

— Во Вкусвилле берут в полтора раза дороже, а у меня жалуются на цену, — сказал предприниматель. — Как тут ее повысишь?
— Снизив риск

В 2009 году продажи автомобилей в США пошли вниз у всех кроме одной компании. Пока остальные давали скидки, она повысила цену. И увеличила выручку на 5%. Вот только если ты покупал Hyundai и терял в течение года работу — мог вернуть его.

Мы обслуживаем машины у официальных дилеров, хотя в соседнем гараже втрое дешевле. Идем к частному врачу, а не в бесплатную поликлинику. Снимаем жилье через Airbnb, а не напрямую у хозяев. И переплачиваем за снижение риска.

Хотите повысить цену — найдите главный страх потребителя и снизьте его. Люди выбирают не лучший, а наименее рискованный вариант.

Индекс дятла

14 April 2024 07:15

Задачка для консультантов

— Как найти больше клиентов? — спросил консультант по маркетингу
— Решить школьную задачку

Петя продает игрушки, которые делает сам. Вася — поделки других. Мы знаем, что доход — произведение числа покупателей на средний чек. Какой показатель каждому из них растить, чтобы максимально заработать?

Большинство консультантов, трекеров, коучей, психологов не могут решить ее. Они бегают по рынку «аязов» в поисках ответа не на тот вопрос.

Если у тебя сервис — ограничен своим временем — ищи возможность поднять цену. Продаешь продукт — взламывай каналы привлечения.

Чуть больше различий между продуктом и сервисом собрал для вас в памятке.

Индекс дятла

12 April 2024 10:09

Четыре года стартапа

— На чем фокусироваться — продажах, продукте, бренде? — спросил основатель HRTech-проекта.
— Смотря, сколько существуешь

Фаундеры добегают до востребованного продукта за 4-6 лет. Чтобы не запутаться в лабиринте, есть четыре маячка фокусировки:

Первый год. Найти важную, регулярную, проблемную задачу. И решить ее для 10+ клиентов. Успех — они часто пользуются продуктом. Провал — быстро и легко переключаются на конкурентов.

Второй год. Получить из одного масштабируемого канала 10+ продаж (для В2В) или 100+ (для В2В). Успех — доход от клиента в четыре раза больше стоимости его привлечения. Провал — высокий отток; длинные циклы продаж.

Третий год. Добиться, чтобы доходы росли кратно быстрее расходов.

Четвертый год. Создать «защитный барьер» — сетевой эффект или сильный бренд.

Подтверждено Dropbox, Vanta, Revolut и сотнями успешных стартапов. Если застряли на первых трех больше года - съедят конкуренты.

Индекс дятла

11 April 2024 07:10

Когда решил сэкономить на свадьбе и отменил ее

— Развиваемся на свои, — похвастался фаундер
— И как с экспериментами?
— На них экономим

Пятнадцать лет назад я запустил каталог автошкол. Первые полтора года выручка и количество пользователей росло на 15-20% ежемесячно. А потом магия прекратилась — клиентов стало много, денег на их качественное обслуживание и найм крутышей не хватало.

«Экономь и экспериментируй», — сказал мне профессор бизнес-школы. Я поверил. Через полтора года выгорел, а конкуренты медленно обогнали меня.

Он забыл про одну переменную уравнения — мышление. Борьба за каждую копейку измельчила его и свела смелость на нет.

На риск нужны деньги и авантюризм. Экономия дает первое и убивает второе. Для решения парадокса и придумали венчур.

Вывод прост: хотите роста — ищите деньги; выжить — экономьте. Последнее мы все умеем, когда остается последние полметра туалетной бумаги.