Индекс дятла

26 July 2024 14:13

🗣 Поднять инвестиции, если не был в Y Combinator.

Если ты стартап-выпускник YC, то вопрос с инвестициями решается по алгоритму:

$500K дает YC, а остальным инвесторам продаем тезис “опыт фаундеров + знак качества YC”.

Но далеко не все стартапы попадают в топ-акселератор, что делать остальным?

Поговорим на эту тему в прямом эфире с Андреем Резинкиным, бизнес-ангелом и автором канала Money for startup.

Что будет на эфире:

1⃣ Три главные вещи, чтобы поднять инвестиции

2⃣ Как русскоговорящей команде получить инвестиции для международного проекта

3⃣ Что с венчуром внутри РФ и можно ли делать международный стартап, находясь в Москве?

4⃣ Ответы на ваши вопросы

Когда

📅 Четверг 1 августа 17.00 мск

Как попасть на эфир

Зарегистрироваться по ссылке

👉 /channel/MFS_magnet_bot?start=webinar

Эфир бесплатный.

Индекс дятла

25 July 2024 13:51

От простого к сложному

— Мы наняли СЕО из Яндекса, — похвастался фаундер
— Рановато для сложности

Когда-то я взял в только запущенный проект директора по маркетингу из большой тройки. Через четыре месяца он уволился со словами: «Тут все примитивно — невозможно работать».

Корпорация и стартап как два полюса. На одном сложность — отделы финансового планирования, операционной эффективности, стратегического обучения и прочих непонятных штук. На другом — необходимость решить проблему здесь и сейчас тем, что имеется.
Смешивать их опасно, а иногда даже вредно. Ощутил на собственной шкуре.

Вывод прост: не усложняйте, пока в этом нет необходимости

Индекс дятла

24 July 2024 10:22

Экспедиция за рекомендациями

— У нас клиент по 37 рублей, — похвастался маркетолог fintech-стартапа
— Это ненадолго

Стоимость привлечения растет всегда. На то есть три причины:
1. Заканчиваются ранние последователи. Мы сняли сливки с рынка — приходится взбивать масло.
2. Наш успех — индикатор возможностей для конкурентов. И они толкают САС вверх. Как это сейчас делает китайский маркетплейс Temu.
3. Ну и тупо рекламные площадки поднимают цену на 30-40% в год разными хитрыми трюками.

Выпрыгнуть из битв бюджетов и плясок с конверсиями можно лишь двумя способами — запустить виральность или создать сетевой эффект.

Стартую большое исследование того, как люди рекомендуют продукты.
Если надо рассказывать о самых интересных примерах и механиках виральности — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

21 July 2024 17:37

Сыграл вчера в игру «Бегущие по воронке» вживую в Краснодаре. И это восторг. Знал, что обсуждения по структуре дают волшебный результат. Но чтобы такой — не ожидал.

Придумал себе новый продукт «Экскурсии-квесты» и собрал для него воронку. За два часа появились сильные гипотезы охвата, привлечения, активации. Жаль, не успели разобрать доход и удержание. Так что ждите теперь в каждом туристическом городе страны :)

А еще получил огромный кайф от погружения в бизнесы других людей.

@lw_lw, спасибо за приглашение. Будешь еще проводить — зови. Если в Краснодаре или рядом — присоединяйтесь. Зарубимся по-взрослому :)

P.S. Даты и время - у Паши @lw_lw

Индекс дятла

18 July 2024 14:24

Вижу то, что хочу

— Рынок падает: у меня и знакомых жопа, — рассказал стартапер
— И что это подтверждает?!

Мы ищем, замечаем и опираемся на данные, подтверждающие наше мнение. И игнорируем те, что противоречат ему. Это позволяет избежать стресса, а еще приводит к изоляции.

Знакомый директор IT-компании верил, что усердный труд — залог успеха. В одном из месяцев упала выручка и он решил, что кто-то из сотрудников халявит. И, конечно, нашел таких, уволил и так разрушил коллектив. Потом выяснилось, что в финансовый отчет закралась ошибка — продажи не снизились, а наоборот.

В начале 2000-х Kodak еще оставалась лидером рынка фотопленки, но ее выручка уже медленно падала. Руководство на фактах убеждало акционеров и сотрудников, что ничего страшного не происходит — цифровые камеры дорогие, дают худшее качество, есть долгосрочные контракты, а потребители переходят на новую технологию неспешно. Аргументы про компактность, скорость проникновения и массовость игнорировались. Результат — банкротство в 2012 году.

Противоядий от такой ловушки три — командное обсуждение, свежий взгляд со стороны и нулевые гипотезы. Простые таблетки, которыми почему-то пренебрегают.

Индекс дятла

17 July 2024 10:03

Сначала сделай — потом продашь

Два знакомых независимо друг от друга придумали ИИ-сервис для поиска сотрудников на Хэдхантере. Первый пошел пилить интерфейс, API и лендинг; второй — рассылать холодные письма.

Он написал тем, кто разместил вакансии: «Вижу, вы ищете продакта. Могу я предоставить вам 10 подходящих кандидатов бесплатно?». Девять из 20 согласились.

Отобрал им вручную резюме, провел скоринг и договорился о собеседовании — трех взяли на работу. Так получил пару первых клиентов. А еще модель запуска:

1. Определяем боль
2. Ищем публичные артефакты (отзывы, комментарии, вакансии, запросы)
3. Пишем холодные письма с предложением решить проблему или ее часть бесплатно
4. Выполняем обещание
5. Предлагаем купить

Это и есть настоящий MVP: найти человека с проблемой, решить ее бесплатно, посмотреть на результат. И только потом пилить сайты, боты, лендинги.

Кстати первый предприниматель до сих пор льет трафик и жалуется на козлистых пользователей и отсутствие продаж.

Индекс дятла

15 July 2024 14:13

Чиним маркетинг в выходные

— Болят продажи. Есть таблетка? — спросил фаундер стартапа
— Таблетки у клиентов; у меня лишь упаковка

Был у нас медцентр с хилым пациентопотоком. Главный врач менял маркетинговые агентства как одноразовые перчатки. Потратил на них несколько миллионов и полгода нервотрепки. Без результата.

Две недели интервью дали новое ценностное предложение, офферы и каналы продаж. И в корне изменили ситуацию. Если живете в миллионнике — думаю, знаете это медучреждение.

Два года назад пришел за таблеткой благотворительный фонд — мало доноров. Поговорили с 22 из них — вытащили новую стратегию и несколько сотен дополнительных пожертвований.

А на днях разговаривал с автором Телеграм-канала. Читатели есть — продаж нет. Провел 12 интервью — получил новый продукт, воронку продаж и понимание, как монетизировать свои сильные стороны.

Я это к тому, что если в небольшом бизнесе траблы с продажами — в 70% случаев причиной является ценностное предложение. Не бьется оно со стоимостью привлечения.

За последние 5 лет я провел 50+ продуктовых исследований и 1000+ интервью. И убедился, JTBD — один из лучших способов чинить продажи и маркетинг.

В субботу и воскресенье (20-21 июля) собираюсь поделиться своими наработками и лайфхаками. Сейчас — самый подходящий момент.

Собралась крутая группа и осталось 4 места. Если хотите починить продажи или маркетинг — приходите https://trackacademy.ru/workshops. По промокоду JULY4 можно получить хороший бонус.

Индекс дятла

14 July 2024 09:56

Воскресная философия. Про тишину

Музыку я люблю. Она рядом, когда работаю, гуляю, тренируюсь и провожу зум-встречи. Недавно ее не стало — упал интернет и возникла тишина. А с ним ощущение, что ничего не происходит, и даже легкая паника. А через пару минут заметил, что напеваю какую-то дурацкую песню.

В бизнесе такая же фигня: мы пляшем под чужую дудку — партнеров, клиентов, конкурентов. Психологи называют такие мелодии внешними стимулами. Они работают хорошо, но недолго. А главное — заглушают нашу собственную музыку. Пропадут они — пропадем и мы.

Что в музыке, что в стартапах нужен момент тишины. Сбой сети помог мне вспомнить его ценность.

P.S.
Вот интересно, если вспомнить ваш последний год и сравнить его с какой-то песней/мелодией/композицией — что бы это было? Почему?

Индекс дятла

11 July 2024 10:45

Сотня мечты

— Бомбим по 500 звонков, — похвастался РОП. А можем больше..
— А меньше?

В начале 80-х Playboy нанимает молодого сейлза. Ему дают список из двух с половиной тысяч рекламодателей и сажают на обзвон.

Но вместо телефонной долбежки он покупает несколько сотен журналов конкурентов. И видит, 95% рекламы размещают всего 167 компаний. Выбирает из них сотню и идет ва-банк — дарит подарки, зовет на ужины, берет интервью, устраивает вечеринки.

Через два месяца Xerox заказывает 104 рекламных разворота. За год выручка журнала вырастает вдвое, а за следующие пару лет — почти в 10 раз.

«Пока все гонялись за мышами, я обхаживал зубров», — хвастается Чет Холмс. И создает способ «100 клиентов мечты». Смысл его прост — выписать поименно сотню людей, которым хотите продать. И бросить все силы на них.

Мало кто знает, что став руководителем, Чет ввел два правила для сейлзов:
1. Не можешь назвать свою сотню мечты — на выход
2. Тратишь меньше 90% времени на работу с ними — на выход

Вывод прост: чтобы обхаживать зубров — нужно сначала разогнать мышей.

Индекс дятла

10 July 2024 11:39

Сила сложности

— Как замотивировать программиста? — спросил фаундер стартапа
— Зависит от его задач

Десять лет назад я нанял маркетолога в проект. И чтобы подстегнуть — пообещал приличный бонус за результат. Он вджобывал как Папа Карло, клепал унылые креативы и грустил.

«Что за фигня? — спросил его однажды. — Ты ж раньше такую круть делал». «Не прет — ответственность давит», — ответил он. Я забил и решил задачу другим способом.

Через несколько месяцев нам нужно было пропихнуть статью бесплатно в Форбс. Он вызвался, но уже я не верил в результат. А маркетолог справился блестяще лишь за благодарность. «Я должен был доказать, что могу, — сказал он. — А если бы не получилось — ничего страшного, на меня же не рассчитывали».

Вчера узнал про эксперимент: двум участникам предложили придумать максимум оригинальных способов использования кирпича. Первому пообещали вознаграждение, второму — нет. Последний справился в разы лучше.

Условия поменяли. Нужно было перекладывать бумажки на столе. Одному за деньги, другому — за так. Результат оказался противоположным.

Вывод прост: для простых задач — внешние стимулы; для сложных — внутренние. Хотите замотивировать грузчика — покажите палку; программиста — вызов.

Индекс дятла

08 July 2024 10:10

Стратегия взлома рынка #15. Пасхалки

— Не хотят делиться даже очевидными достоинствами, — пожаловался на клиентов фаундер CRM-системы
— Зато любят секретами

Знакомая владелица кофейни стала рассылать некоторым клиентам тайное слово. Нашел его в заведении — получил бесплатный апгрейд напитка. Она боялась, что раздавать халяву придется всем подряд. И попросила держать язык за зубами. Не тут-то было: за три месяца посещаемость выросла вдвое. А новый клиент обошелся ей в 13 (!!!) рублей.

Подруга наткнулась на метод случайно. А большие бренды используют любовь к хитростям уже давно. У KFC есть секретное меню для своих — нужно прокрутить приложение вниз и подождать. Apple встраивает тайные функции в каждое обновление. Интернет ломится от обзоров лайфхаков, за которые компания не заплатила ни копейки. Friday’s добавляет в меню бургер из камней. Если гость спрашивает «это вкусно?» — получает бесплатный десерт.

Все это стратегия пасхалок. Смысл прост — прячем в продукте секрет, сливаем его «болтунам» — получаем виральность.

Прекрасно работает как в В2С, так и в В2В. Используют и мелкие бизнесы и корпорации.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов
#14 Анекдоты

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

05 July 2024 11:09

Секс и туалетная бумага

— Мы — Тесла среди таблеток для посудомоек, — рассказал маркетолог
— Звучит смешно

Когда я учился в МВА, профессора показывали нам кейсы Apple, Coca-Cola, Netflix, Google. Подразумевая, что их практики можно скопировать в свой бизнес. И это наедалово в половине случаев.

Да, это великие бренды — у них куча инноваций, фреймворков, подходов и прорывных решений. Но почему-то забывали сказать, что они относятся к «сексуальным» категориям. Люди любят их обсуждать — одежду, еду, развлечения, здоровье, деньги, путешествия. А вот скучные — страховки, бухгалтерию, зубочистки, стиральные порошки — нет.

Если первые создают сложные и красивые истории как фундамент бренда. Вторым остается уповать на рациональные преимущества — быть быстрее, выше, сильнее.

В Youtube больше 1000 каналов про Теслу и лишь 2 про таблетки для посудомоек. Вот вам и простой тест «сексуальности».

Вывод прост: продаете скучные продукты — забудьте о красивых историях Apple и Тесла; доносите простые и рациональные преимущества.

Индекс дятла

03 July 2024 08:49

Большие цели — большие деньги

— Работаю на разрыв, — пожаловался продавец. — А сделок мало
— Работай лучше с разрывом

В конце прошлого века Caterpillar столкнулась с падением продаж экскаваторов. Конкурентов стало много и расхваливали они товары на тот же лад.

Тогда один сейлз начал торговать разрывами. Он приходил к клиенту, выяснял его большие цели/идеальную картину, анализировал текущую ситуацию, находил проблемы, показывал, что с такой жопой в рай не попасть. И уходил.

Треть тех, с кем разговаривал, перезванивали в первые сутки и просили совета. Тут он и предлагал свои экскаваторы.

Консультант Джим Кинан превратил этот подход во фреймворк GAP:
1. Смотрим на большие цели клиента.
2. Исследуем ситуацию и собираем факты
3. Находим разрыв. Главное препятствие, которое стоит на пути.
4. Помогаем его осознать, подсчитать ущерб и определить, как долго может терпеть.
5. Предлагаем решение

За пару лет практики Джим понял: раскопать проблемы легко — их у каждого выше крыши. А вот определить цели — сложно. Они либо мутные, либо скромные, либо их тупо нет. Тогда стал помогать формулировать цели или раскачивать амбиции. Это и стало изюминкой фрейма GAP.

Вывод прост: хочешь больших продаж — нужен большой разрыв. Его можно либо найти либо создать, растянув цели. Фреймворк GAP в помощь.

P.S. Если нужно поделиться, как раскачивать амбиции и повышать цели, создавая разрыв — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

01 July 2024 14:13

Бизнес-чекап за 60 минут

“Черт побери, почему ж бизнес не растет. Вроде делаем все и даже больше”, - говорим мы себе. Если у вас так - давайте встретимся, найдем ключевое ограничение и разобьем его. Онлайн, индивидуально, бесплатно. Заполните анкету - договоримся о встрече.

Встреча со мной - Андреем Торбичевым. Возможно, мой венчурный, предпринимательский и трекерский опыт будет вам полезен.
Мирумир.

Индекс дятла

30 June 2024 17:16

Собираем пазлы. JTBD #1

— Товар хорош, продаж мало, — рассказал производитель деревянных пазлов. — Что делать?
— Спрашивай клиентов, а не меня

Он послушался и провел пару десятков jtbd-интервью. Выяснил, что родители:
1. Выбирают не между деревянными, картонными и пластиковыми аналогами как думал раньше. А между пазлами и книгами, которых продается в тысячи раз больше. И это новый сегмент и совсем другие деньги.

2. Описывают главное преимущество словами «пока дети играют, я могу заняться своими делами». Так появился сильный оффер «Ребенка развивай, а сам отдыхай». На первом тесте он показал +30% к конверсии.

3. Считают, пазлы быстро надоедают — один раз собрал, потом неинтересно. Тогда стал вкладывать в комплект набор наклеек с разными сюжетами. Наигралось чадо с животными — переклеили на корабли, машины или принцесс. Так повысил цену и отстроился от конкурентов.

JTBD-интервью принесли предпринимателю новый рынок, повысили чек и объем продаж. Причем он ничего не придумывал, все сделали за него клиенты.

Вывод прост: у потребителей есть работающее решение почти для всех наших проблем. Нужно только его достать — JTBD в помощь.

Индекс дятла

26 July 2024 10:52

Дерьмо или сливки

В ноябре 2020 я завел Индекс дятла. Первые полгода аудитория удваивалась каждый месяц. Потом рост, ожидаемо, замедлился. А сейчас — прекратился совсем. Думал, что не так что-то со мной — исписался весь.

Посмотрел на других и стало ясно, дело не во мне — Телеграм деградирует. Новизна прошла, конкуренция и рекламная слепота — появились.

Венчурный инвестор Эндрю Чен назвал такой эффект «законом дерьмовых кликов». Чем больше информации — тем труднее в ней ориентироваться потребителям, а значит они вырабатывают защитный механизм — не замечать.

Пять лет назад я был подписан на трех авторов; сегодня — на 300+. Тогда читал каждое сообщение; теперь — ноль.

Duolingo одной из первых стала предлагать для изучения языка мобильное приложение; Dollar Shave Club — продавать бритвы онлайн. Стали бы они единорогами, если бы пришли в эти каналы 100500-ми?!

Вывод прост: чтобы вырваться вперед — нужно найти канал, где можешь снять сливки, пока конкуренты не очухались. Ну или тупо заливать деньгами стандартные.

Индекс дятла

24 July 2024 14:13

Меняешь других — меняешься сам

— Как продавать? — спросил 10 лет назад товарищ, создавший CRM-систему для отелей
— Рекламой в Директе, — уверенно ответил я и рассказал свой опыт.

Он заплатил за обед и я довольный пошел по делам. А через неделю узнал — нифига не получилось.

«Ну нет, — подумал тогда. — Давай разбираться». Мы встречались с ним дважды в месяц на протяжении полугода. Нашли ограничение — оно было не в продажах, а в ценности. Построили и протестировали воронку, починили оргструктуру и целеполагание.

Помню, в конце он дает мне конверт с 7 тысячами долларов и говорит: «За помощь». А я такой: «Ты че?! Мне полезнее было, чем тебе». Но деньги все же взял :)

Я не лукавил. Благодаря 6-месячной работе я:
1. Заточил ключевые навыки. Ведь пришлось не только адаптировать их к другой сфере, но и объяснять просто и убедительно.
2. Видел, какие решения работают, а какие нет. Лучшие тащил себе и внедрял. Мой бизнес бустанул в полтора раза.
3. Просто кайфовал от прилива энергии: делал хорошее дело и наблюдал отдачу.
4. Прокачался в лидерстве, управлении и узнал кучу нового о себе.

Так и начался мой путь трекера. Оглядываясь назад, понимаю — это было одно из лучших решений десятилетия. Оно дало мне личный бренд, огромную сеть контактов, возможность оставаться на острие технологий и даже этот канал.

Смущало лишь то, что с каждым предпринимателем приходилось придумывать велосипед. После первой сотни велосипедов оказалось, что алгоритм сборки один.

Вот уже 5 лет делюсь им в Академии трекеров. В субботу там стартует уже 36-й поток. Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/.

Научитесь не просто давать советы, но и помогать внедрять их на практике. А еще кайфанете и получите профессию.

Индекс дятла

22 July 2024 12:22

Система координат

— Есть ли секретный ингредиент быстрой карьеры менеджера? — задумался я пять лет назад. И поговорил об этом с сорока управленцами, получившими два или больше повышения за 3 года.

Каждый говорил о разных вещах — от связей с правильными людьми до упорства. Объединяло лишь то, что:
1. Решали сложные проблемы
2. Делали это автономно
3. Могли заниматься несколькими одновременно

Так у меня получилась своя система координат с тремя осями - сложность, автономность, пропускная способность. Когда нужно выбрать, кого растить и делать ставку — смотрю его координаты.

Индекс дятла

19 July 2024 09:13

Спонсор поста — человек, который поможет привлечь инвестиции на развитие ваших проектов. Даша Приц — предприниматель, основатель VIUM, ex-автор венчурных программ Школы управления Сколково.

Знает всё о потребностях инвесторов и рассказывает об этом в телеграм-канале. Узнать подробнее

Реклама. ООО «ВИУМ» ИНН: 9705216686, erid: 2Vtzqufox9Q
——————————-

Не мешки ворочать

— Как получить инвестиции? — спросил фаундер
— Показать, что сможешь съесть большой пирог

Предприниматели думают, что венчурные деньги дают на развитие. И это полная херня. Они нужны, чтобы подмять под себя рынок.

Тут как с пирогом в детстве:
1) Он достаточно большой, чтобы рисковать.
2) Остался без присмотра. Появилась технология, изменились законы, ситуация или поведение людей
3) Ты уже откусил кусочек. То есть уже переключил статистически значимое количество клиентов.

Последнее — легче всего оценить объективно. Поэтому и смотрят в первую очередь на него.

Собрал все рекомендации по питчам в памятку. Забирайте и пользуйтесь.

Индекс дятла

17 July 2024 14:27

Новые тренды в проверках схем дробления и налога на прибыль

23 июля 2024 г. состоится вебинар «Налоговый контроль за дроблением бизнеса и налогом на прибыль», в ходе которого налоговые юристы расскажут о последних изменениях в амнистии за дробление, налоге на прибыль и НДФЛ, разберут актуальные кейсы из судебной практики.

23 июля 2024
10:30-12:00 (мск)

Зарегистрироваться

Программа:

• Амнистия за дробление бизнеса: кому выгодно сыграть в «налоговый покер» и раскрыть дробление, какое дробление прощают суды, а за какое наказывают в 90% случаев? Три законных способа выхода из дробления

• Налог на прибыль: переквалификация сделок, вопросы к ценообразованию, параллельный импорт

• Другие налоговые тренды: пристальное внимание к доходам физлиц, как отмена моратория на антимонопольные проверки IT-компаний связана с налоговыми проверками этой отрасли в будущем

Регистрируйтесь на вебинар и узнайте, как подготовиться к очередной волне налоговых изменений и минимизировать риск доначислений в 2025 г.

Реклама. Адвокатское бюро города Москвы "Деловой фарватер" ИНН: 9705068808 erid 2VtzqwQbtzV

Индекс дятла

16 July 2024 12:50

Число Шаха

— Мы лучше конкурентов
— А какое у вас число Шаха?
— Чтоооо?

Одна команда запускает сервис подбора ТГ-каналов для рекламы. И приходит за деньгами. Как определить потенциал роста?

Легко. Берешь продукт, выясняешь главного конкурента, идешь к его пользователям и просишь их о двух вещах:
1) Оценить текущее решение по 10-балльной шкале
2) Оценить новое, предлагаемое нами аналогичным образом
3) Вычитаешь из второй оценки первую

Если разница 4 и больше — вспарываем матрас, открываем кубышку, продаем квартиру, машину, айфон. И вкладываемся.
Два-три — все деньги уйдут на рекламу, чтобы объяснить клиентам недостающие пару баллов. В ближайшие лет 5 прибыли не жди. Готов ли к такому?!
Если нет даже пары пунктов превосходства — нет и шансов.

Пользователи оценивают MS Excel на шестерку. Чтобы переключить их — нужна десятка. Недостижимый идеал :)

Но есть лайфхак: победить весь Эксель сложно, а вот одну маленькую функцию — например, совместную работу с документами — реально. Именно так и поступил Google Sheets.

Потенциал роста = Наша оценка — Оценка конкурента

Простая формула, которая экономит миллионы денег и годы жизни. Спасибо Куналу Шаху.

P.S.
Написал пост год назад. За это время актуальность выросла - уже больше сотни стартапов изменили свои стратегии благодаря ему и Шаху, конечно, тоже :)

Индекс дятла

15 July 2024 09:58

Ловушка нормы

Вчера сборная Англии проиграла финал чемпионата Европы. Как и три года назад. В этот раз без серии пенальти и ловушки нормы.

Дело в том, что большинство английских вратарей во время 11-метровых ударов прыгают либо в правый либо в левый угол. Хотя знают, вероятность отразить удар, стоя на месте, выше. Прыжок — привычное и понятное действие.

Такая же фигня происходит и с предпринимателями. Мы стараемся сохранить понятный и привычный порядок вещей, даже если есть альтернативы лучше. Так избегаем потерь и сожалений любой ценой.

В начале 2000-х BlackBerry была лидером рынка мобильных телефонов. У нее были деньги, клиенты, технологии, люди. Она видела бурный рост смартфонов и сенсорных экранов, но держалась за клавиатуру с кнопками. Итог — банкротство.

Знакомый открыл в конце 90-х семейную пиццерию в Москве. Долгое время она была забита под завязку и приносила неплохую прибыль. Но вот конкуренты стали внедрять онлайн-бронирование, доставку и размещаться на агрегаторах. «Раньше работал без сайтов и дальше смогу», — говорил он. Через пять лет пришлось закрыться — денег не хватало даже на аренду.

Парадокс в том, чем больше вариантов на руках — тем выше желание оставить все без изменений. Может поэтому мы загоняем себя в глубокую жопу, чтобы остался только один путь?

Вывод прост: сохранять привычный порядок вещей — способ уклоняться от важных решений. Принять их все равно придется — только уже в совсем другой позиции.

Индекс дятла

12 July 2024 12:47

Что объединяет Uber, WhatsApp, Instagram, Твиттер, Linkedin, Slack, Spotify? Идеи этих продуктов появились в пятницу во время неформальных посиделок.

Сегодня как раз такой день. Отвлекитесь на вечер от гипотез, метрик, стратегий и пайплайнов - проведите его с друзьями.

Инвестиция вернется сторицей. Даже быстрее, чем ожидаете :)

Индекс дятла

10 July 2024 14:13

Про стратегию, монголов и Ваню Ребикова

В 1211 году монголы напали на империю Цзинь — второе по силе государство в мире на то время. Армия противника была в четыре раза больше, имела отличные доспехи и даже порох.

Чингисхан собрал военачальников и провел стратегическую сессию :) Бой приняли между двух горных хребтов. Ложным отступлением заманили неприятеля в теснину и расстреляли из дальнобойных луков. Китайская армия числом в полмиллиона была разбита наголову. Это положило начало созданию самой крупной континентальной империи всех времен.

Неграмотный кочевник использовал стратегию. И это была не цель, миссия, путь или прочая шелуха. А способ преодоления главного ограничения за счет своих сильных сторон.

Сейчас этим словом называют все подряд — от планов маркетинговых мероприятий до требований к персоналу. С одной стороны — печально; с другой — те, кто создают настоящие стратегии, выносят с рынка всех остальных.

Толковые консалтеры берут за такую стратегическую сессию от 300к рублей. Они закидают меня яйцами, но ведь ее по силу провести и самому. Например, так сделал Ваня Ребиков СЕО Kokoc.tech. Правда, он заморочился, разобрался и собрал все в гайд; проверил у себя. Теперь раздает в своем канале бесплатно.

Индекс дятла

09 July 2024 12:24

44
Просто радуюсь.
Спасибо, что были со мной весь этот год — читали, комментили, ругались и хвалили.

Вашей энергии, драйва и знаний хватит для запуска космических кораблей на Марс.

Не переключайтесь :)

Индекс дятла

06 July 2024 13:40

Головоломка

Сегодня сел писать пост и понял — туплю, впал в ступор. Вспомнил, в студии Pixar было правило: «Не знаешь, что будет дальше — составь список того, чего дальше точно не будет». Аниматоры, сценаристы и продюсеры считают его лучшим способом преодолеть творческий кризис и позволить мыслям течь. «Тайна Коко», «Корпорация монстров» и «Головоломка» обязаны ему своим существованием.

В развитии продуктов такая же фигня. Не понимаешь, что делать — выпиши то, что точно можно отбросить. Освобождает голову, энергию и ресурсы.

Индекс дятла

04 July 2024 08:36

Нули и тушки. Второй урок венчура

— Помешались вы на цифровых продуктах, — сказал владелец барбершопа
— Ага, они размножаются нулями, а не тушками

Для масштабирования парикмахерской нужны мастера и деньги; торговой точки — площади и деньги; типографии — оборудование и деньги. А приложения по медитации — только деньги.

Барбершопу, магазину или автосервису требуется больше капитала и времени, а маржа — ниже, чем у условного мессенджера.

Фаундер аппки FitnessOnline берет у меня деньги под привлечение пользователей; а владелец пекарни — под покупку оборудования или аренду. Первый ближе к кошельку.

Простой тест:
Завтра количество ваших клиентов увеличится в 1000 раз. Во сколько раз вырастет прибыль?
1) Больше тысячи
2) Ровно в 1000 раз
3) Меньше тысячи
4) Не смогу завтра обслужить столько людей

Если ответ 1 — бегите за венчурными деньгами. Они вас ждут. Если нет — развивайтесь на свои.

Вывод прост: размножаетесь тушками — забудьте про венчур. Нулями — ныряйте за рисковыми монетами.

P.S.
Написал пост год назад. Сегодня он остался актуальным, но поменялся фокус. Этот тест - прекрасный способ взглянуть на свое ключевое ограничение, которое мешает расти.

Индекс дятла

02 July 2024 13:46

Управленческая планка

Почти 20 лет назад было у меня переводческое агентство с 45 сотрудниками. От них постоянно прилетали вопросы вида «какую скидку можем дать этому клиенту?», «сколько на рекламу потратить в Яндексе?», «как посчитать этот нестандартный заказ?».

80% вопросов касались денег. И я включался, пока однажды не оказался в полвторого ночи у закрытого метро.

На следующий день ввел правило — решения до 100 долларов принимаются без меня. Их нужно только записать и объяснить в отчете.

Через полгода я повысил эту сумму до 200 долларов, а еще через год — до 500. Интересно, что за 18 месяцев оборот вырос ровно в пять раз.

Я тогда подумал, что моя управленческая высота зависит от стоимости решений, которые сотрудники могут принимать без меня.

А еще принял принцип: хочешь расти — повышай управленческую планку.

Индекс дятла

01 July 2024 10:36

Стратегия взлома рынка #14. Анекдоты

— Не тянем стоимость привлечения, — сказал стартапер
— А шутки потяните?!

SouthWest Airlines запустила дайджест с юмором про авиаперелеты. Пассажиры с удовольствием пересылали его друзьям и знакомым. И таким образом делились промокодом, который был в конце. Анекдоты увеличили выручку на 3%.

Знакомый тренер по продажам рассылал еженедельные шутки про РОПов. Вложив мизерную сумму и свое время, набрал 30к email-адресов и забил свой календарь клиентами под завязку.
Мы в стартап-студии добавили в методички обложку с комиксом на продуктовую тему. Ими поделились больше 10.000 человек, а мы получили десятки продаж.

Алгоритм прост:
1. Находим самые популярные массовые шутки
2. Адаптируем их к своей тематике
3. Создаем дайджет
4. Делаем копеешный посев
5. Не забываем в конце рассказать о своем продукте

Юмор читают, им делятся и запоминают. Дайте потребителям такую возможность и они принесут вам деньги.
BuzzFeed, GrubHub, SouthWest Airlines не дадут соврать.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

28 June 2024 15:54

Мастерская с Андреем Торбичевым

Летом есть много занятий для удовольствия — парки, море, шашлыки, велики, волейбол, прогулки...

А я зову вас провести два вечера в неделю с пользой — починить маркетинг, продажи, эффективность, бизнес-модель в своем продукте. Или же забрать инструменты для чужого и заработать на этом.

— Почему именно сейчас? Не мог до сентября подождать? — спросите вы. — Дай хоть в отпуск съездить.

— Не мог. Во-первых, накопил столько нового практического материала, что не могу больше терпеть. А во-вторых, сейчас период, когда есть время на стратегию и большие изменения. В-третьих, кто первым начнет использовать — у того будет фора. Ну и в-четвертых, дни длиннее:)

Первый практикум пройдет 2-3 июля (18.00 — 21.00, онлайн). Он про то, как находить каналы продаж, делать сильные офферы и повышать конверсию с помощью инструментов JTBD.

Три особенности мероприятий:
— заберете шаблоны и алгоритмы, которые можно использовать у себя
— все построено на решении кейсов или практике
— небольшая группа (20 человек максимум), а значит много обратной связи

Подробнее на странице https://trackacademy.ru/workshops. Проведите лето с пользой в Мастерской.