Индекс дятла

26 September 2024 07:49

Почему мы все знаем, но нифига не делаем?

Стартаперы знают — надо касдевить. Предприниматели — считать деньги. Маркетологи — строить сквозную аналитику. Продавцы — вести CRM. Консультанты — бегать ножками и продавать. Так почему не делают?

Классики JTBD и нобелевские лауреаты по экономике говорят, что мешает привычка и страх, а не отсутствие знаний. И способов борьбы всего два:
1) Стать осознанным. Сидеть лет десять в тибетской пещере и медитировать
2) Встретить «проводника», который изменит мышление

28 сентября мы открываем новый курс «Трекер 2.0», где можно стать таким проводником. Научится менять мышление и поведение сотрудников, партнеров, команды и клиентов. Не плясками вокруг костра и разговорами о просветленности, а метриками, гипотезами и фокусировкой.

А еще продать этот навык, а по сути новый уровень, лежащий за пробитым стеклянным потолком, за достойные деньги. И все это не на словах, а на практике.

И да, учится влиять на других, а через это растить метрики нужно не всем. Это сложная, кропотливая, но захватывающе интересная работа. Некоторым достаточно фреймворков «как добежать за три дня и три ночи до миллиарда», вдохновляющих секретов взлома рынка, роста, внимания. Цепляющих фраз для офферов и систем продаж на 1-2-3.

Поэтому просто оставлю здесь ссылку https://trackacademy.ru/. Безо всяких призывов к действию. Решайте сами — вам красную или синюю?

Индекс дятла

25 September 2024 10:12

Поднять цену в 7 раз

— Как поставить высокую цену? — спросил предприниматель
— Поставить легко, обосновать сложно

В 2010 году один парень создал мультивитаминный комплекс. Такого добра тогда на рынке было завались по цене в среднем 12 долларов. Он помучился полгода вокруг этой цифры и изменил 5 вещей:
1) Начал называть продукт «базовой пищевой добавкой». Покупатели не знали, что это такое. А значит не могли сравнивать с обычными витаминами. Так создал собственную категорию.
2) Заказал исследования и начал говорить вместо скучного «улучшение самочувствия и здоровья», например, «Х2 полезных бактерий в кишечнике». Стал обещать результат, а не процесс.
3) Сделал лидеров мнений главным каналом продаж. Брал у них нативную рекламу и делился процентом. Покупал не показы, а доверие.
4) Создал люксовую упаковку с парой подарков внутри. Если раньше первую ценность потребитель получал через 1-2 месяца, когда начинали действовать таблетки. Сейчас через минуту после распаковки — получал спортивную бутылку.

И последнее — повысил цену в 7 раз. За три следующих года Athletic Greens стал одним из лидеров рынка по объему выручки, а в 2022 году — единорогом с оценкой почти в 1.5 млрд. долларов..

Вывод прост: хочешь повысить цену в разы — создай новую категорию, обещай результат, продавайся через лидеров мнений и сделай люксовый онбординг.

Индекс дятла

23 September 2024 08:13

Вирусная пушка

— Как подготовить запуск? — спросил продакт
— Как выстрел из пушки

Один блогер решил выпустить книгу про привычки. Пятнадцать месяцев он участвовал в подкастах, готовил экземпляры для инфлюенсеров и записывал видео с цитатами. Но ничего не выкладывал. Весь контент в своих и чужих каналах появился в течении двух недель с момента старта продаж.

14 дней люди слышали о книге из каждого утюга — в десятках шоу, на форумах, в соцсетях. Чем чаще встречали, тем сильнее росла виральность. Казалось, что о книге говорят все. И это стало самосбывающимся пророчеством.

«Текст, безусловно, хорош, — признавался Джеймс Клир. — Но успех принесла молва. Я мог бы размазать контент на полтора года и повторить судьбу миллионов безвестных авторов. Но выбрал другой путь — концентрированный удар в узком окне».

Этот путь принес «Атомным привычкам» 10 миллионов продаж, перевод на 50 языков мира и 150.000 тысяч комментариев на Amazon. А Джеймсу — почти 50 миллионов долларов дохода.

Вывод прост: хочешь вирусности — заставь всех говорить о продукте, пусть даже короткое время. Джеймс говорит, что двух недель достаточно. Он-то врать не будет :)

Индекс дятла

20 September 2024 07:13

Нет вопросов — нет продаж

— Какой испытательный срок ставить для сейлза? — спросил фаундер
— Шестьдесят минут

95% больших продаж в мире строится по системе SPIN, где всего четыре шага:
1. Разобраться в ситуации клиента. Кто он и что делает
2. Выяснить проблему. Что бесит, раздражает, с чем борется
3. Оцифровать потери. Во что встают сложности
4. Подтолкнуть к решению, а не предложить его.

Все это делается вопросами.

Сейлза нужно гнать или переучивать, если:
— говорит больше 40% времени — впаривает.
— болтает больше 2-х минут подряд — не ловит обратную связь
— питчится — впаривает
— отвечает на вопросы, а не задает их — не управляет ситуацией

И да, одной часовой встречи достаточно, чтобы выяснить это.

Вывод прост: хотите взять толкового сейлза — смотрите на его вопросы. Хотите продавать — задавайте их сами.

Индекс дятла

17 September 2024 09:37

4 шага к продаваемому B2В-продукту

1. Заставьте одну компанию полюбить ваш продукт.
Основатели часто слышат: «Разговаривайте с клиентами». И они разговаривают. Только чтобы выяснить, за какие функции будут платить. Этого мало — нужно стать частью бизнеса вашего клиента, его подразделением, самым важным отделом. Мы, когда запускали CRM для отелей, сидели на ресепшене и оформляли гостей вместе с администраторами. Инженеры финансового софта Gusto формировали платежки вместе с бухгалтерами. А фаундеры Amplitude — настраивали аналитику вместе с маркетологами.

2. Заставьте одну компанию заплатить вам пятизначную (а лучше шестизначную) сумму. Не соглашайтесь на меньшее — иначе останетесь «лоукостерами». Это научит продавать, даст мотивацию и подтвердит возможность роста.

3. Повторите первые два пункта 10 раз.

4. Сделайте все, чтобы перейти от исходящих продаж к входящим (продажам по рекомендациям). Мой опыт — в одном из ближайших постов.

Звучит просто, но почти никто так не делает. Скажем честно, большинству важен лишь свой кошелек и плевать на клиентов. А им — плевать на наш продукт.

P.S.
Пост опубликован в канале ровно год назад. За это время стал еще актуальнее - ведь рынок меняется, а старые схемы продаж ломаются.

Индекс дятла

15 September 2024 09:47

Воскресная философия. Продукты-секты

Религия дает людям две вещи:
1) Большого врага, а вместе с ним и смысл жизни
2) Ритуалы, чтобы почувствовать — ты не один, за тобой толпа

Успешные продукты построены на тех же принципах. Apple топит против посредственности и устраивает шоу-пляски с айфонами. Главный инфобизнесмен мира — Тим Феррис — борется с трудоголизмом, обещая 4-х часовую рабочую неделю. И подсаживает на магическое утро. Patagonia кричит: «Бейся с загрязнением мира — носи нашу куртку».

И враг и ритуалы — иррациональная штука. Нельзя сказать «наш дьявол на 30% страшнее твоего» или «мы молимся вдвое быстрее». Вера и привычка создают защитный барьер, о который разбиваются разумные аргументы.

Вот поэтому выживают и зарабатывают те, кто умеет создавать фанатиков. Читай, врагов и ритуалы.

Индекс дятла

13 September 2024 10:27

Способ приоритезации Amplitude

— Как расставлять приоритеты? — спросил фаундер стартапа
— Продажами

Десять лет назад два предпринимателя запилили сервис аналитики. Через три месяца они заметили, что количество задач растет быстрее, чем деньги. И задались таким же вопросом — как расставить приоритеты?

Тогда Спенсер Скейтс, один из основателей, предложил простой способ:
1. Удваиваем цену продукта
2. Идем ножками к клиенту и пытаемся продать лично
3. Получаем отказ и список возражений
4. Оставляем в списке задач только те, которые снимают важнейшие из них

Так Amplitude добежала за неполный год до 1 млн.долларов месячной выручки. И ввела для продактов правило — тратить 50% времени на личные продажи.

Вывод прост: просите деньги — они все расставят по местам

Индекс дятла

11 September 2024 11:09

Свадьбы или похороны?

— Встречи превращаются либо в членомерки либо Плач Ярославны, — рассказал продакт
— Поставь светофор :)

Венчурный инвестор Дейв Балтер заметил такую же фигню у своих стартапов. Митинги стали похожи на свадьбы или похороны. Ценность мероприятий падала, как и интерес ходить на них.

Он придумал командный светофор. До встречи каждый участник выкладывает в общее пространство документ, содержащий три раздела:
1) Зеленый. Достижения, успехи, прорывы. Порадоваться и поднять самооценку. Вытащить лучшие практики.
2) Желтый. То, что может привести к проблемам в будущем, но не требует решения прямо сейчас. Важно это проговорить, чтобы все были в курсе.
3) Красный. Сложности здесь и сейчас. Критические вопросы, в которых нужна помощь.

Если нет зеленого — стоишь на месте; красного — не рефлексируешь и, возможно, едешь не туда.

Светофор ускорил рост половины команд почти вдвое (!!!). Берите и пользуйтесь — Дейв плохого не посоветует.

Индекс дятла

09 September 2024 14:33

Executive Coaching & Mentoring Day в СКОЛКОВО

Современный коучинг активно использует творческие методы, которые позволяют глубже осмыслить лидерство и эффективно развивать потенциал как лидера, так и команды.

9 октября на Кампусе Школы управления СКОЛКОВО пройдет знаковое мероприятие в мире коучинга — Executive Coaching & Mentoring Day. Тема этого года — творчество и метафоры в коучинге.

Профессора Центра развития лидерства Школы и приглашенные эксперты обсудят последние исследования, новые практики и кейсы в области коучинга.

Участников ждут интерактивные мастер-классы по арт-коучингу, стилям лидерства и телесным практикам в коучинге, а также изучение роли AI как творческого помощника коуча.

📅 Среда, 9 октября, 10.00
📍 Москва, Кампус Школы управления СКОЛКОВО

Количество мест ограничено очным форматом конференции, регистрация — по ссылке.

Реклама: НОУ ДПО МОСКОВСКАЯ ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ «СКОЛКОВО», ИНН 5032180980
Erid: 2SDnjcoN9g6

Индекс дятла

08 September 2024 08:47

Где живет MVP

— Как запустить продукт? — спросил знакомый
— Начинай писать

Венчурный инвестор Грег Айзенберг предлагает стартаперам сыграть в игру:
1. Написать пост об идее и собрать на него 100 лайков
2. Снять видео о ней и набрать 1000 просмотров
3. Сделать полезняшку с первым шагом и дать попробовать сотне человек
4. Собрать 10 интересантов в платный клуб вокруг идеи
5. Решить задачу для троих вручную. Не бесплатно

Прошел за две недели — получаешь финансирование.
И это самый простой и действенный MVP, что видел. Каждый следующий шаг прокачивает навык фаундера и снижает риск инвестора. По статистике Грега, до конца доходит 17%. Девяти из 10 к этому моменту уже не нужны деньги.

Вывод прост: MVP сегодня живут не в коде, а в виде постов в социальных сетях.

Индекс дятла

05 September 2024 12:12

Четыре красных флага

— Сложно с позиционированием, — пожаловался фаундер ИИ-сервиса для копирайтеров
— Не, тяжело с головой

46% стартапов заявляют, что у них нет конкурентов. Большая часть из них создают сферических коней в вакууме. В акселераторе TechStars придумали 4 простых вопроса, которые убивают этих мифических животных:

1. Кому бы платили клиенты, если бы твоего продукта не было?
🚩Никому, делали бы сами. Webvan научил людей онлайн-доставке, сжег 2 млрд.долларов и разорился. Заработали на этом Amazon, Instacart и FreshDirect. Новую категорию создать можно, но сложно, долго и рискованно.

2. Что есть в продукте, чего нет у альтернатив?
🚩Ничего, мы дешевле (сильнее, быстрее, проще...) на 10-30%. От интерфейса 1С, SAP, Oracle, Excel, Вконтакте кровь идет из глаз. Пользователи плачут, колются, но продолжают грызть кактус. Победить привычку можно, но сложно, долго и рискованно.

3. Какие фичи дают выгоды и кому конкретно они нужны?
🚩Всем (предпринимателям, мамам, руководителям, дизайнерам...). MySpace — хотела быть и социальной сетью, и музыкальным сервисом, и медийной платформой. HP TouchPad пытался стать и бизнес-инструментом, и средством общения, и развлекушкой для детей. Начинать с создания массового продукта можно, но сложно, долго и рискованно.

4. В каком контексте клиенты люди будут умолять продать им продукт?
🚩Ни в каком. Их нужно убедить, завоевать доверие, создать спрос... Соврал или нафантазировал в предыдущих пунктах — продаж не будет. Segway сделали все «по науке» и ждали, что их чудовище будет разлетаться как горячие пирожки. В итоге продались китайской Ninebot, которая клепает электросамокаты и втюхивает миллионами.

Вывод прост: сложно с позиционированием — пройдись по чеклисту TechStars.

Индекс дятла

04 September 2024 07:42

Илья Красинский и ложь

— Ты нафига заказал 3D-принтер? — спросил я сына
— Не знаю, — ответил он

99% советов по маркетингу, продажам, развитию продуктов начинаются словами «знай свою аудиторию». Будто клиенты — хрустальный шар, где есть все ответы. Спроси — расскажут. Выглядит заманчиво, да?

В начале 90-х двум группам студентов предложили «купить» постер для дома. Одни выбирали понравившийся и уходили, а других просили объяснить свое решение. Через месяц первые были довольны покупкой на 7/10, вторые — лишь на 5.

Исследователи сделали «гениальный» вывод — люди хреново понимают свое поведение. А чтобы не выглядеть дураками — врут. Ну не специально, конечно.

В детстве родители спрашивали меня: «Почему так плохо поступил?». А я не знал, но находил правдоподобное объяснение. Как для себя, так и для них. Это они еще не владели JTBD — так вообще бы накрутили хвосты.

Продакты как родители — идут в касдев, возвращаются с мешком лжи, докидывают туда свои искажения и пилят решения. Приносят потребителям, а там хуяк, играет радио маяк — на нем совсем другие песни.

Что делать? Может придумывать за клиентов? Продавать одно под видом другого? Играть на эмоциях? Бомбить А/В-тестами? Или есть хитрый способ залезть в подсознание?

Обсудим все это сегодня с Ильей Красинским. Одним из трех лучших экспертов по юнит-экономике в мире (без шуток), автором курса Product Heroes и блога Krasinsky: growth, marketing & product, analytics.

Интересный факт: если пользуешься юнит-экономикой — вангую, делаешь это по наработкам Ильи и даже не знаешь об этом.

А еще поговорим про продуктовое мышление, как принимать данные на циферках и почему обычно получается херня.

Подключайтесь в 19.00 - ссылка здесь.
И не спрашивайте себя «зачем?» — правду не узнаешь:)

Индекс дятла

02 September 2024 17:30

Маркетолог UP. Встреча-дискуссия

95% маркетологов сидят в алом океане по шею в крови. Ищут каналы, взламывают рынок, захватывают внимание, тестируют связки... Давит ответственность, неопределенность, стресс.

И получают за это тычки от начальства — дескать, реклама не цепляет; упреки сейлзов, что лиды не те. И в среднем 85к рублей — лишь на пятерку больше курьеров. А еще первые идут под нож в случае чего.

5% катается как колобки в масле. Ломят цены, выбирают с кем работать, а с кем нет как девушки на выданье. И, знаете, к ним стоит очередь.

Удивительно, особой разницы в навыках и инструментарии у первых и вторых нет. Тогда чего же не хватает, чтобы выпрыгнуть из беличьего колеса?

Если ты маркетолог — приходи завтра на встречу. Зарубимся, как перескочить на новый уровень.

А еще расскажу о нашей стартап-студии (внезапно). Вангую, это изменит взгляд на профессию и свою траекторию развития.

03 сентября, 16.00 (мск). Добавить себе в календарь
Ссылка для подключения https://us06web.zoom.us/j/82805285516

Увидимся:)

Индекс дятла

01 September 2024 12:17

Белая ворона

— Как добиться активации? — спросил продакт приложения
— Покажи лошару

В Duolingo пользователи фигово проходили первый урок. Хотя он был простым и интересным. Тогда команда ввела небольшое изменение — стали демонстрировать, сколько друзей выполнили задание. Конверсия выросла вдвое.

Онбординг — 80% успеха продукта. Хорошие продакты упрощают и облегчают его. Отличные — еще добавляют стимулы. А один из сильнейших — стремление не выделяться из своей группы.

Знакомый тимлид стал на встречах перечислять тех, кто пришел вовремя. Через месяц вся команда собиралась минута в минуту.

Вывод прост: хочешь заставить пользователей действовать — сделай их белой вороной. В Нью-Йорке так снизили уровень преступности на 7%, но это уже другая история.

Индекс дятла

28 August 2024 07:36

Сначала удиви

Ответил вчера на звонок с незнакомого номера. А там — сейлз. Вот только вместо традиционной лабуды «Здравствуйте, я Вася из Тинькоф...» он сказал первым делом «я даже не верил, что возьмете трубку». И выиграл минуту на питч.

Пятнадцать лет назад у нас было 30 секунд, чтобы захватить внимание потребителя. Сейчас он теряет интерес к рекламе через полторы.

Можно ли донести ценность за это время? Имхо, нет.
Зато можно удивить.

В креативном агентстве Droga5, которое делает рекламу Amazon, LVMH, Adobe, есть прикольный фреймворк:
1) Смотришь 100 креативов конкурентов
2) Формируешь из них 10 шаблонов
3) Не используешь их в своей кампании
4) Создаешь кликбейт

Критики и умники ругают их за это, а клиенты несут деньги.

Вывод прост: чтобы продать — сначала удиви. И есть у тебя на это 1.5-2 секунды.

Индекс дятла

25 September 2024 19:03

Будущее в облаках

«Через 3-5 лет ИИ сравняется с человеческим интеллектом и это изменит все. Везде и сразу. Так, как мы даже не можем себе представить», — считает Эрик Шмидт, бывший директор Google.

И это мнение не одного чудака, пусть и авторитетного. В AI понесли деньги венчурные фонды и корпорации, потекли лучшие таланты и инженеры. Даже Джеймс Кэмерон, режиссер Терминатора, запрыгнул в кресло директора Stability AI. Началась золотая лихорадка.

И зарабатывают в ней не золотоискатели, а продавцы лопат. Те, кто строит инфраструктуру. Например, Yandex Cloud за неполные два года нарастил выручку от направлений безопасность и машинное обучение в 1,8 раз, сохраняя положительной маржинальность по EBITDA.

Сейчас растёт спрос на отечественные платформы. Больше пользователей — больше приоритетных направлений. Не случайно, на конференции Yandex Scale 2024 объявили, что теперь это не только ИИ, но и управление информационной безопасностью, и собственная платформа полного цикла для разработки и сопровождения IT-продуктов.

Больше направлений — больше возможностей, а значит и больше инвестиций. Forbes пишет, что Яндекс вложит в Yandex Cloud 42 миллиарда рублей в следующие два года; а это вдвое больше, чем за предыдущие пару лет.

А теперь вопрос — откуда в России начнутся изменения в айтишке — «так, как мы даже не можем себе представить»?

Индекс дятла

24 September 2024 07:46

Сколько обещать

— Всем пообещаем скидку, а дадим только тем, кто вспомнит, — сказал директор маркетинга. — И стоимость привлечения снизим и в прибыли не потеряем
— Да вот ровно наоборот

Лет пять назад руководитель сотового оператора из большой тройки поставил сотрудникам задачу увеличить прибыль на 20% за два месяца любыми средствами. И они втихую подключили подписки нескольким миллионам абонентов. Расчет был прост: деньги снимем у всех; вернем только жалобщикам. Цель достигли, бонусы получили, совет директоров порадовали. А в следующем году стоимость привлечения резко взлетела, а прибыль — упала. Обман убил даже зачатки виральности.

И другой пример. Предприниматель занимался ремонтом квартир. Он знал, что может выполнить работу за две недели, а называл клиентам — четыре. В итоге делал за три — еще пять дней отводил на уборку, которая даже не входила в стоимость. Через год отбоя от желающих не было.

Мы считаем, что у потребителей на первом месте цена, качество продукта, удобство сервиса... Это так только при первом выборе. А дальше самый важный критерий — «умение держать слово».

Стратегия «обещать больше, чтобы завлечь» приносит больше лидов. Но убивает частоту покупок, виральность и прибыль.

Вывод прост: хотите снизить стоимость привлечения — обещайте меньше, делайте больше. И будут вам рекомендации, прибыль и счастье :)

Индекс дятла

22 September 2024 09:38

Воскресная философия. Про взрослых

— Повзрослей уже, — говорили мне родители, учителя, партнеры, жена. А я хотел (и хочу) только одного — веселья, игрушек и друзей. А еще чтобы сложные вопросы кто-то решал за меня.

Уверен, большинство людей такие же. Как говорил Пелевин: «Они не быдло, а больше похожи на детей». Можно называть такое состояние как угодно — инфантильностью, икигаем, внутренним ребенком. Вот только самые крутые идеи, мечты, крышесносные штуки дает именно оно.

Я повидал сотни людей, которые побороли его и превратились в роботов (и сам был таким). Они эффективны, ответственны, дисциплинированы, трудолюбивы... и все то, что пишут в тухлых резюме. Вот только несчастливы.

Роботы — выполняют задачи и ломаются; дети — балуются и растут. Будьте детьми почаще. Сегодня как раз подходящий день :)

Индекс дятла

18 September 2024 10:06

Если такой умный, почему такой бедный

«Если взялся, делай хорошо, — говорили мне с детства. — Не будь посредственностью». Я пытался быть крутым во всем, за что брался — получалось хреново.

Потом вырос и познакомился с кучей успешных людей — чуваками из списка Форбс, стартаперами с единорогами, матерыми инфобизнесменами, серийными предпринимателями. Оказалось, все они — посредственности. Да еще и специально стараются быть такими. Во всем кроме двух-трех вещей, уникальных для каждого.

Я стал поступать таким же образом:
1) Стараюсь делать посредственно большинство дел
2) Радуюсь, если получается
3) Сосредотачиваюсь на совершенстве в двух-трех штуках. И работаю над ними в течении длительного времени

Посредственность — мой билет к свободе. Способ признать, что лишь немного, что тревожит, имеет на самом деле значение.

Индекс дятла

16 September 2024 08:30

А Рахул дело говорит

Нужно написать стратегию, а я пост пилю. Или человека уволить, а мне приспичило презентацию подправить. Мелкие задачи дают ощущение продуктивности и помогают слиться с выполнения больших и трудных дел. Они как плацебо — чинят уверенность, а не реальность.

Раньше меня это бесило. А потом нашел у Рахула Вора, фаундера Superhuman, такой рецепт: «выбираешь в календаре день на глубокую работу, а два предыдущих забиваешь плацебо-задачами. Два дня набираешься уверенности, удовлетворения и предвкушения большого дела. А на третий день меняешь место — идешь работать в кофейню, парк, коворкинг».

Для меня это одна из лучших находок года. И способ вдвое качнуть свою эффективность без надрыва и мучений.

А какие хаки эффективности есть у вас? Поделитесь — каждому будет счастье :)

Индекс дятла

14 September 2024 08:13

Пять минут славы

Пройтись по красной дорожке Каннского кинофестиваля стоит 15.000 евро. А все ковровое покрытие плюс работа по укладке — 3000. Но люди платят не за ковер, а за компанию звезд.

С продуктами такая же фигня — они лишь сцена, где клиенты могут погреться в лучах славы и почувствовать себя важными.

Slack каждую неделю рассказывает историю одного пользователя в разделе «Зал славы». Shopify проводит Клиентский оскар. Hubspot мутит консультационный совет из лучших клиентов — обычный групповой видеозвонок с генеральным директором раз в квартал.

Нехитрые манипуляции обеспечивают один из лучших ARPU/CAC в своих отраслях.

Вывод прост: хотите больше денег — дайте клиентами почувствовать себя VIP-персонами публично. И да — механики Slack, Shopify, Hubspot можно красть в помощь.

Индекс дятла

12 September 2024 14:35

Сегодня в Школе Генерального директора открыт бесплатный трехдневный доступ к онлайн-курсу по мотивации команды.

Гайд для руководителей по самым важным и больным вопросам контроля и мотивации подчиненных:
– материальная и нематериальная мотивация;
– система KPI;
– методы постановки задач и контроля.

После обучения вы сможете:
✔️ построить систему грейдов в компании
✔️ внедрить метод OKR для мотивации ключевых сотрудников
✔️ распознавать конфликты в коллективе на начальной стадии и вовремя принимать меры
✔️ адаптировать для себя один из алгоритмов постановки задач
✔️ определить точки роста своего лидерского потенциала

Основа курса – практика руководителей российских компаний.
Оставьте заявку – куратор перезвонит и активирует ваш доступ на 3 дня >>>

Индекс дятла

10 September 2024 10:31

Сказка про репку

— Клиенты отваливаются. Как починить? — спросил стартапер
— А сам как думаешь?

Выросла репка. А вытащить ее — проблема. Тогда дед позвал бабку, та — внучку, а дальше — кошку, собаку, двух стратегических консультантов и одного ушастого гуру. Пока спихивали друг на друга ответственность — овощ сгнил.

По данным McKinsey, в этой «сказке» живет 55% стартапов и малых бизнесов. Предположу, корпорации повально там.

Брайан Чески, кофаундер AirBnB, придумал себе способ выбраться. Всем, кто приходит к нему с проблемой, задает шесть вопросов:

1. Что будешь с ней делать? Передает ответственность
2. Чтобы что? Проверяет целесообразность
3. Что конкретно и в какие сроки? Создает эксперимент
4. Что нужно и откуда это возьмешь? Подтягивает ресурсы
5. Как сделать вдвое быстрее и дешевле? Оптимизирует
6. Что мешает приступить? Запускает решение или новый цикл

Так разматывает клубок неопределенности, помогает собеседнику составить свой план. А еще незаметно передает ответственность за проблему.

Я когда прочитал — подумал: «А ведь их легко переложить на тот же ChatGPT». Как думаете, сработает? :)

Индекс дятла

09 September 2024 12:12

Шаг 1. Суперсила

— Ты можешь все, — говорили мне с детства родители, преподы, начальники. Забывая объяснить, как это «все» можно продать.

Я верил. И шатался годами в статусе «умельца на все руки» и создателя унылых продуктов без внятных отличий. Выделиться было тяжело, поэтому ввязывался в кровавую ценовую бойню. Вываливался из нее обычно в депрессии и без денег.

Пройдя пару десятков раз через ад, уяснил — любой успешный человек, продукт, команда начинается с суперсилы. Это не магическая хрень, а ответ на три простых вопроса:
1. Чего ты хочешь по-настоящему? Смотрим поведение
2. Что умеешь лучше других? Смотрим кейсы
3. Что драйвит? Смотрим опыт

Если их нет — привет погоня за чужими целями, посредственность, работа за копейки, сопротивление росту и выгорание.

Есть — получается позиционирование. И это — первый элемент продуктового пути. Он толкает следующее домино — а кто мой клиент? кому моя суперсила нужнее всего? кто готов платить за нее много и с удовольствием?

Большинство образовательных программ проскакивают этот этап — сразу переходя ко второму шагу — «Найди свою аудиторию». Получается хреново. Знаете почему? Организаторы сами не знают своей суперсилы. Вот такой вот замкнутый круг.

Завтра на живой встрече в 17.00 (мск) покажу, как разорвать его на примере фаундера социальной сети для рыбаков АЗАРТ.

Приходите — заберете себе первый элемент продуктового пути. Возможно, это то домино, которое толкнет все остальное.
Ссылка на подключение https://us06web.zoom.us/j/87844715913
Добавьте в календарь, чтобы не пропустить

—---------------
А еще 14 сентября запускаем 8-недельную игру «Как заработать на продукте или профессии с помощью продуктового подхода». Дает фреймворк запуска продукта и уверенность, что сможешь его внедрить у себя или продать другим. Есть 5 промокодов для подписчиков канала на 5.000 рублей по слову SUPERPOWER.

Индекс дятла

07 September 2024 09:21

Пятиминутка ненависти и счастья

Продакты и предприниматели хейтят инфоцыган.
Бесит, что 99% ничем от них не отличаются. Те и другие понимают, что клиенты хотят результат, а продукт — лишь способ его доставить. Придумывают «волшебную» методу и знают, что гарантировать успех могут лишь единицам. А остальных пытаются наебать. У первых это называется прогрев, у вторых — онбординг.

Радует, что есть 1% других. Их отличает не божий дар или знание секретных секретов. А лишь ответственность за результат клиента, а не процесс. Точка.

Как только ты пытаешься ее взять — возникают вопросы:
1. Что делаю лучше других?
2. Кому этим могу принести максимальную пользу?
3. Какой гарантированный результат могут дать?
4. Можно ли на этом заработать?

А это самопозиционирование, сегментация, моделирование экономики. И тесты, тесты, тесты. «Да ну нахер, — говорит себе большинство. — Проще наебывать. Только для красоты нужно назвать это другим словом».

Парадокс, что и наебывать получается хреново. Хотите разорвать порочный круг - оставайтесь на связи. С понедельника запланировал серию постов, где покажу, как это делаем мы.

Индекс дятла

04 September 2024 17:16

Теперь я - совершенен

Чтобы зарабатывать, достаточно знать ответы на 5 вопросов:
1. Кто я? Это уникальность + опыт.
2. Кто мой клиент? Его хотелки и боли.
3. Какой я даю твердый результат и каким способом? Продукт
4. Как привлекаю внимание, доверие и продаю? Воронки.
5. При каких условиях зарабатываю? Финансовая модель

Все. Остальное лирика в пользу бедных.

Хотите поспорить - гоу в комментарии.

Индекс дятла

03 September 2024 09:53

ВЫПУСТИТЬ ПАР

Вы ведете блоги и каналы, чтобы продавать. Люди читают, лайкают, но деньги не несут.

А рядом тусуются «телочки из дубаев» и холеные «мальчики из москва-сити». Они делают запуски на миллионы рублей и продают личное наставничество за 500к в месяц на серьезных щах.

Ты цать лет набирал опыт и знания; кристаллизовал его через ошибки; создавал себя как продукт; а у них за душой — институт, мотивационные фразы и хрень в стиле кэпа. Вот только у них покупают, а у тебя — нет.

И вместо удовольствия от любимого дела к тебе приходят по очереди (или все вместе) — стыд, что с тобой что-то не так; отчаяние от бесчисленных попыток; обида на несправедливость мира и даже зависть. Знакомо, да?

Ты — не одинок. Я такой же. Оглянись, тысячи экспертов страдают вокруг в таком же бессилии и агонии. А телочки и инфобизнесмены — продают:)

Продают, используя простую как палка систему — метод ПАР:
1) Показывают проблему
2) «Топчутся» на боли клиента до тех пор, пока он не взвоет
3) Предлагают обезболивающее

Вся соль — во втором шаге. Вызвать эмоциональную вовлеченность — всколыхнуть негативные чувства и создать состояние дискомфорта. А значит и срочности решения.

«Это — нехорошо», — скажешь ты.
Да, это — наедалово, если нет продукта или не можешь реально принести им пользу.

А если можешь — клиенты кайфуют, ты зарабатываешь. На этом фрейме построены продажи Apple, Nike, Procter & Gamble, Mars. Его используют копирайтеры ведущих рекламных агентств и продуктовые маркетологи стартапов. Поговаривают, что ПАР отвечает за 95% всех продаж в мире. ХЗ, врут наверно — думаю, что больше.

Приходи — 4-6 сентября покажу, как можно внедрить его у тебя https://trackacademy.ru/par.
Так, чтобы вопросы с креативами, продающими постами, вебинарами, встречами и выступлениями на конференциях решались за 30 минут. И главное — давали продажи.

Ты же не будешь инфоцыганить, верно?:)

*пост написан по методу ПАР за 45 минут. Смыслы — мои; литературная работа — ChatGPT.

Индекс дятла

02 September 2024 08:13

Квест на суммы с шестью нулями

В 1977 году вышел фильм с простым как палка сюжетом. Молодой фермер встречает старого отшельника.
— Знаю, что ты — избранный«, — говорит ему мудрец.
— Ты жаждешь большего, но у тебя внутренний конфликт. Сам прошел через такое.
— Есть Сила. Она дает уверенность, высшую цель и решит твою проблему.
— Вижу, сомневаешься. Посмотри кейс своего отца и других героев.
— Я помогу и тебе стать джедаем. Запрыгивай в космолет.

Так Оби-Ван-Кеноби продал Люку Скайуокеру идею служения Сопротивлению. А режиссер «Звездных войн» Джордж Лукас — свою компанию киностудии Disney за 4 млрд. долларов. И по ходу придумал фреймворк QUEST из пяти шагов:

1. Квалификация. «Ты — избранный». Отсекает нецелевую аудиторию
2. Эмпатия. «У тебя проблема Х. Понимаю и сопереживаю»
3. Решение. «Шанс избавиться от сложности — наш продукт»
4. Стимул. «Давай помогу принять верное решение. Пойдем, покажу кейсы»
5. Призыв к действию. «Регистрируйся, плати и радуйся».

На этой схеме заработал не только Лукас, но и продолжают — Salesforce, Microsoft, Adobe, Hubspot. Подходит для продуктов с длинным циклом сделки, где требуется последовательное убеждение.
Забирайте и пользуйтесь. Джедаи херни не порекомендуют :)

Индекс дятла

31 August 2024 06:49

Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще ©

Предприниматели ноют, что нет продаж. И покупают связки на миллион, крутых маркетологов, сейлзов, техники переговоров...

В 30-40% случаев работает — ожидание избавления от боли активирует выброс эндорфинов. Но кайфец быстро заканчивается и начинается ломка. Так и ходят тысячи «наркоманов» по рынку в поисках все более проверенной системы.

А ее, сцука, нет.
Зато есть 7 вопросов:
1. Что делаешь лучше других?
2. Кому твоя «лучшесть» дает максимум пользы?
3. Чего хочет твой клиент?
4. Какой твердый результат можешь ему гарантировать?
5. Каким способом до него доводишь?
6. Как помогаешь сделать первый шаг?
7. Как и где рассказать об этом?

И две хитрости, о которых молчат большинство гуру:
— сделать это можно только через гипотезы и тесты
— вопросы, как домино. Не нашел ответ на первый — не найдешь на второй.

И да, плацебо тоже полезно — оно дает уверенность в своих силах и мотивацию бороться.

Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще: вам красную или синюю таблетку? Будете искать или нужна проверенная схема?

Индекс дятла

27 August 2024 11:41

Дьявол кроется в деталях

— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень

98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?

Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.

Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.