Индекс дятла

13 December 2024 07:13

Типичные ситуации. «Я такой же как все»

— Что придумать, чтобы выделиться? — спросил предприниматель
— Делай клин

Студия разработки пишет на сайте «делаем приложения для бизнеса». Боясь потерять клиентов, они целятся во всех — и колбасные заводы, и онлайн-школы, и рестораны и черт еще знает кого. А в итоге не получают никого. Причина проста — люди не видят различий с еще тысячей таких же фирмочек. А если нет разницы, то зачем платить? :)

Выход из ситуации простой и контринтуитивный:
1. Найти лучший кейс
2. Выяснить, кому его сделали и какой результат получил клиент
3. Создать на этой основе позиционирование по формуле «мы для [узкий, конкретный сегмент] помогаем/даем [твердый результат] с помощью [продукта]

Например, ребята из студии сделали так: Мы фермерам увеличиваем выручку на 2 миллиона рублей с помощью доставки через мобильное приложение.

Что дает такое позиционирование:
1. Возможность стать быстро номером один в нише, а значит выйти из ценовой конкуренции
2. Запустить сарафанное радио и рекомендации
3. Четко определить каналы продаж и офферы, а значит перестать сливать деньги, стреляя тупой рекламой из пушки по воробьям

Вывод прост: хочешь выйти на рынок без вагона рекламных денег — делай клин.

— А как же остальные клиенты? Колбасные заводы, онлайн-школы, рестораны? Отказываться от них? — спросите вы.

Если стоит рассказать, как сужение сегмента приносит в десятки раз больше клиентов и денег, чем вы ожидали — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

И да, 21 декабря стартует год «Продуктового маркетинга». Залетайте, чтобы докрутить позиционирование до ясности и спокойно смотреть на конкурентов, тратящих сотни тысяч на бесполезную рекламу.

Индекс дятла

12 December 2024 10:32

Типичные ситуации. 1. «Дайте лиды»

— Нет клиентов, — сказал предприниматель
— А что за продукт?
— Делаем мобильные приложения для бизнеса
— Тогда ясно

«Мы красавчики — только лидов нет» — типичная ситуация для небольших компаний. Ходят они в поисках толковых маркетологов, цепляющих офферов. Дают скидки, строят воронки, покупают волшебные таблетки. Деньги тратятся, ситуация не меняется. «Не работает маркетинг», — говорят фаундеры и продолжают жить с надеждой на мессию, который покажет истинный путь.

Не покажет. Не сработает ни маркетолог ни хитрые словечки. Проблема лежит на уровне продукта. Проверить это можно одним вопросом:

Какой твердый результат и кому даешь? Такой, чтобы его можно было выразить цифрой или увидеть на экране мобильного телефона?

И тут начинается полный разъ***б: «проводим аудит», «создаем сайты», «обучаем продажам», «внедряем CRM». Только это все процесс, а он клиентам нафиг не нужен. Они, как и мы, хотим результат.

А еще хуже — говоря о процессе, мы теряемся в толпе безликих продуктов. Мобильные приложения для бизнеса делает 100500 фирм и фрилансеров. В глазах клиента разницы между ними нет — для него они просто не существуют. Чтобы привлечь его, нужно спалить огромный бюджет. А его тупо нет.

Нет клиентов — нет рекламы; нет рекламы — нет клиентов. Замкнутый круг, да?

Нет. Легко лечится сегментацией и позиционированием.
Если нужно поделиться простым и действенным способом — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

И да, залетайте на «Продуктовый маркетинг» — почините проблему с лидами и получите навык, которого нет у 95% предпринимателей.

Индекс дятла

11 December 2024 07:13

Заумь, на которой теряют миллиарды

Вы 100 раз подбрасываете монету. Известно, с 90%-вероятностью орел должен выпасть 45-55 раз. А он появляется 65. Тест провален — деньга кривая.

А теперь проверяем 10 монет по той же схеме. Девять укладываются в диапазон, а одна — нет. Она дефектная? Скорее всего, нет. Почему? Ведь мы и ждали такого результата, говоря о 10% погрешности эксперимента.

— Зачем эта заумь с монетами? — спросите вы.
— Именно так проводят А/В-тесты большинство маркетологов и продактов

Берет такой экспериментатор варианты дизайна и закидывает их в тест. Убивает проигравших, добавляет новые. И бац — один из них показывает результат на 15% лучше. Его оставляет, повторяет цикл, находит нового победителя с преимуществом в 20%. В теории конверсия должна увеличится на 35% минимум, а она остается без изменений. А подвох в погрешности :)

Из-за такой зауми маркетологи на серьезных щах сливают миллиарды и выглядят красавчиками, проводящими эксперименты.

Ребята из сервиса Optimizely проанализировали А/В-тесты 2000+ клиентов и выявили, что 40% из них были ложноположительными. То есть они выглядели успешными, хотя по факту провалились.

Вывод прост: берете маркетолога для работы с тоннами трафика — спросите у него про p-значение. Если не знает — гоните взашей.

Индекс дятла

09 December 2024 17:01

У многих в юности была мечта - накопить на несколько квартир, их сдавать и не работать

Юный возраст позади, зарабатывать вы научились и без квартир, хотя, может быть и квартиры купили.
А мысль о пассивном доходе, чтобы можно было в любой момент "отойти от дел" и жить без работы/бизнеса, теперь выглядит как красивая сказка для наивных. Хотя...

Еговцев Василий:

- строит ТЦ в Тольятти за 1 млрд рублей и показывает весь процесс в своем канале,
- выкупает площади под сдачу в аренду Пятёрочкам, Фикс-прайсам, салонам МТС и другим федеральным сетям,
- 21 год живет на пассивный доход, работая всего 5 дней в месяц, собирая арендные платежи.

Это самый крупный канал по коммерческой недвижимости, где на днях пройдёт открытый урок "Как начать инвестировать в коммерческую недвижимость и получать пассивный доход от 250.000 рублей в месяц с ежегодным приростом капитала от 30%"

Пост с деталями в закрепе - /channel/egovtsev_vasilii
(запись по кнопке из поста)

11-го числа в 18.00. Запишитесь и не пропустите

Реклама. Erid: 2VtzqvZac7r
Зирко Ю. Ю. ИНН 540233935334

Индекс дятла

07 December 2024 07:13

Чтобы продукт не «чебурахнулся»

— Как сделать нужный людям продукт?
— Убрать все ненужное :)

Один детский писатель ходил в больницы и читал детям свои рассказы. Если видел огонь в их глазах — оставлял; если они начинали щипать друг друга, отвлекаться, теряли интерес — безжалостно вычеркивал. На это ушел почти год. В результате — полвека в топах продаж, 1+ млрд. читателей и несколько миллиардов долларов прибыли.

«Придумывать просто, — говорил Эдуард Успенский. — Вычеркивать больно. Но без этого не будет любви».

Крокодил Гена и его друзья доказали, что подход работает.

Вывод прост: создание продукта — это не только и не столько добавление нового, сколько — вычеркивание лишнего.

Индекс дятла

05 December 2024 15:30

Предприниматели предпринимателям

Хотите поставить реалистичные, но амбициозные цели себе и команде на 2025 год? Вычленить главное ограничение и починить, если нужно продукт, привлечение и продажи? А еще оргструктуру и систему управления? Так, чтобы в новом году зажиматься зажигать. Приходите в «Соединяя точки».

За 4 индивидуальных встречи длительностью 1.5-2 часа найдете то, что может помешать росту в будущем году или мешает уже сейчас. И почините. Без магии и волшебных таблеток. На логике, цифрах и методологии.

Идеальный результат — достигнете целей в два раза быстрее, чем планировали.

Времени осталось не так уж много — поэтому записывайтесь.
Участие бесплатно, за счет фонда Месторождение. Есть 5 мест.

Если ты фаундер или топ-менеджер бизнеса, генерирующего выручку — присоединяйся. Через месяц скажешь, что это была лучшая инвестиция времени.

Подробности и программа здесь https://trackacademy.ru/for_business

Индекс дятла

04 December 2024 07:13

Торговцы ростом зарабатывают больше

Ребята сделали продукт, который вдвое увеличивает конверсию из Google Ads. Программка дает те же результаты по лидам и продажам, но с половиной бюджета.

Они так и говорят: «Сэкономим тебе 50%». Берут четверть сбереженных средств и все довольны. А ведь могли бы получать 100% и делать клиента счастливым до усрачки.

Математика проста — допустим, компания тратит на привлечение 100 клиентов тысячу долларов и зарабатывает на каждом сотню.

Вариант 1: экономим половину рекламного бюджета и четверть от этого смело забираем. Зарабатываем 125. Все довольны.

Вариант 2: даем вдвое больше продаж за те же деньги — помогаем заработать 20 тысяч долларов. То есть дополнительную десятку. Справедливо будет взять 500? 750? 1000? И все счастливы.

В продукте ничего не поменялось, а вот в позиционировании — да. Мы стали продавать рост, а не экономию. И смогли в 5 раз повысить цену.

Вывод прост: не продавайте экономию — торгуйте ростом. Это выгоднее чисто математически.

Индекс дятла

02 December 2024 07:15

Сейчас, потом, когда-нибудь

— Десяток сегментов, сотня каналов и конкурентов. Ааааа, — воскликнул фаундер. — Да как разобраться с этим хаосом
— Пиши и обновляй гипотезы

Один предприниматель задумал открыть онлайн-школу и учить бизнесу. В голове у него был бардак, а на рынке — монстры типа Udemy, Coursera, Masterclass. Тогда он сел и выписал ответы на 7 вопросов:
1. Кто мой клиент?
2. Какая у него проблема?
3. В чем мое решение?
4. Как я об этом расскажу?
5. Как буду зарабатывать?
6. Как защищусь, если все получится?
7. От кого нужно будет защищаться?

Он ответил на эти вопросы с трех позиций — как сейчас, как может быть потом и что сознательно не в фокусе.

Например,
4. Сейчас продаю через контент-маркетинг; потом — через партнерства. Платная реклама, холодные звонки — не трогаю (может, когда-нибудь в будущем).

Так появилась компания Reforge с выручкой в 30 млн.долларов. А еще крутой инструмент для бизнес-гипотез. Берите и пользуйтесь — Брайан Бальфур плохому не научит.

Индекс дятла

30 November 2024 07:13

Сделайте меня щедрым без смс и регистраций

«Посоветуй нас знакомым предпринимателям. Если они откроют счет — перечислим 5000 рублей за каждого», — написал мне Т-Банк. Звучит не комильфо — как предложение заработать на дружбе.

В 2011 году AirBnB запустила программу «приведи друга — получи 25$». Она дала рост в несколько десятков процентов. Через пару лет посыл изменили на «подари другу 25 долларов на путешествие». Количество ежедневных регистраций выросло втрое. Быть эгоистом никто не любит :)

Вывод прост: хочешь рекомендаций — сделай клиента щедрым в глазах других людей. Так, чтобы это ему ничего не стоило. AirBnB не даст соврать — они на виральности империю построили.

Индекс дятла

28 November 2024 11:16

Продукт как слюна — должен выделяться

Был на семинаре про стратегии выхода на рынок. Консультант в дорогом костюме рассказывал, что «у потребителей есть 9 элементов — функциональный нужды, объективные эффекты, функциональные роли, атрибуты...». «Аааа, спасите», — закричал я через 15 минут.

Вся эта муть сводилась к простой идее — чтобы выйти на рынок, нужно выделиться. Сделать это можно лишь одним способом — начать решать одну конкретную проблему одного узкого сегмента.

Почему так? Легче стать лидером категории, обкатать продукт и с первой позиции выйти в высшую лигу. SkyEng начинал с москвичей, которые готовятся к работе в международной компании; ВкусВилл — с магазина в Строгино, где была только натуральная молочная продукция; Самокат — с доставки стирального порошка в несколько ЖК на окраине Питера.

Предприниматели часто забывают об этом, запуская новый продукт. Когда задаю вопрос «что вас отличает?», чаще всего слышу три ответа:
1. Мы дешевле. Блин, ребята, у конкурентов тоже есть калькуляторы. Что им стоить цены снизить?!
2. Никто такого не делает. На простом языке — «вокруг дебилы». Резонный вопрос — «если самый умный, почему бедный?»
3. Клиенты просто не знают о возможности. Проще говоря — «потребители — дураки».

Такая дифференциация работает хреново, если ты не Яндекс, Авито или VK с гигантским трафиком и возможностью фигачить копеешные А/B-тесты.

А вывод прост: хотите захватить рынок — начните решать одну проблему для одного типа клиентов. Все встанет на свои места.

И отдельно для консультантов: ребята, продаются не сложные схемы и матрицы Ансоффа, а здравый смысл и ясность.

Индекс дятла

26 November 2024 07:13

Синий поезд с 40% годовых

Пять лет назад я купил старшему сыну синий поезд Lego. На днях полез за таким же младшему и удивился — он подорожал в шесть раз. Да, изменился курс и логистика, но с чего переплачивать 75.000 рублей за старую модель?!

Оказалось, ее сняли с производства и нераспечатанные коробки сразу стали раритетом.

Рынок коллекционных Lego-конструкторов составляет десятки миллионов долларов в год. А их стоимость растет быстрее недвижимости даже во время кризисов. Аналитика Amazon показывает, что после прекращения выпуска цена наборов поднимается на 20-30%, а потом растет еще 6-18 месяцев.

Есть те, кто зарабатывает на этом десятки тысяч, поднимая 70-150% годовых. Купил со скидкой 20% на рождественской распродаже за 60 баксов Lego Duplo Construction Wrecking Ball; продал через год за 200.

И да, это лучшее соотношение риска и прибыли, которое когда-либо видел. А вы говорите: «Стартапы» :)

Не рассматривайте как инвестиционную рекомендацию — думайте своей головой.

Индекс дятла

24 November 2024 11:56

Мысль, которая приносит деньги

— Как зацепить инвестора? — спросил стартапер
— Покажи возможность

За год я прослушал несколько сотен презентаций. Там было про рынок, проблемы, решения, экономику и остальные важные вещи. И почти нигде — одной простой мысли, которую мог бы запомнить.

Когда спрашивал: «Ты что хочешь, чтобы я понял?», почти всегда слышал: «То, что нам нужно дать деньги».

Такая фраза подходит всем — а значит, не работает.

Мысль всегда проста: «мы можем заработать ХХ денег к YYYY году с помощью возможности Y». Все остальное — аргументы, ее подтверждающие.

В этой формуле главное — возможность. Ответ на вопрос «почему сейчас?». Или еще точнее — «почему это не сделали другие раньше?»

Доводы типа «мы крутые», «конкуренты дебилы», «потребители не знают» не катят. Например, ставки по ипотеке выросла, платеж стал неподъемным, люди экономят на страховках. Пора запускать сервис с самыми дешевыми предложениями.

Вывод прост: хочешь зацепить инвестора — покажи ему изменение. Остальное — красивая рамка, не больше.

Индекс дятла

21 November 2024 13:13

Он существует — идеальный подарок для сотрудников на Новый год

Это сертификат на обучение в Грейде с доступом к библиотеке курсов на полгода. Win-win: сотрудники получают новые знания, компания — прокачанную команду.

Грейд — образовательная платформа с персональными учебными треками по 9 направлениям: от софтскилов до разработки. Гибкие программы подойдут и новичкам, и профи. Руководитель может наблюдать за процессом обучения и результатами.

Подробности о предложении и подарочные сертификаты на 1, 2 или сразу все направления Грейда — на странице акции.

Новый год — новые навыки: подарите команде развитие.

Индекс дятла

20 November 2024 07:51

Шесть способов заглянуть в будущее

EtsyHunt — показывает, что продается как горячие пирожки прямо сейчас на самом крупном хэндмейд-маркетплейсе. То, что можно запустить в серийное производство.

Subreddit Stats — поймать завтрашний хайп через анализ самых быстрорастущих разделов. Можно обнаружить нишу, о которой даже не подозревали.

VidIQ — выделить факторы вирусности роликов на Youtube; найти тему, где запросов много, а контента — мало.

PiPi Ads — найти растущий интерес в ТикТок, оседлать волну и снять сливки.

Minea — увидеть, о чем говорят инфлюенсеры и что может стать популярным в ближайшее время.

Хотите узнать, что будет пользоваться спросом завтра? Берите сразу шесть хрустальных шаров :)

Индекс дятла

19 November 2024 09:12

Цифровые двойники

Тридцать лет назад Интернет взорвал рынок дистрибуции — каждый получил возможность напрямую общаться с аудиторией.

Сейчас ИИ упростил создание контента — например, с помощью Sora за час можно сделать видеоролик по собственному сценарию без режиссера, актеров, массовки и декораций. Чем не домашний Голливуд?!

Менее заметна революция в монетизации. Например, недавно натолкнулся на блогера, который обучил голосового бота на тысячах часов собственного видео. А потом стал продавать доступ к нему за 1$ в минуту. Так получил регулярный недельный доход в 72к долларов. Чем не новая бизнес-модель?!

Как думаете, сработает ли она для консалтеров? Увидим ли мы через пару лет AI-консультантов за 10 рублей в минуту?

Индекс дятла

12 December 2024 13:15

Это Роман Шалимов и он дятел!

Он уверен, что любой хороший бизнес — это дятел, который годами доносит до клиентов одну тупую мысль, но весело.

Volvo десятилетиями говорит о безопасности, Nike — джаст ду ит, а Duracell для вас всё ещё самые долговечные батарейки.

Дятлы — это бренды, которые с каждой копейки получают рубль. Не дятлы — на бизнес-кладбище.

Роман создал своих прибыльных дятлов, и после всех шрамов в бизнесе говорит:

«Стройте бренд, а не бизнес»

На своём канале он отдаёт вам бесплатно то, чего у других нет за деньги — это путь бренда.

Подпишитесь и создайте своего уникального и богатого дятла.

Реклама. ИП Шалимов Роман Андреевич ИНН 311903359020 erid 2Vtzqvty3iZ

Индекс дятла

12 December 2024 07:13

Басня про Баттерфилда и стратегию

— Стратегии до добра не доведут, — сказал предприниматель
— Да, если не следить за клиентами

Предприниматель хотел сделать игру. В 2002 году он создал бродилку Neverending. В ней был чат, где можно было перетаскивать и делиться предметами. Игра провалилась, а чат превратился в крупнейший сайт по обмену фотографиями Flickr.

Когда его купила Yahoo, Стюарт Баттерфилд стал миллионером. Он решил воплотить мечту — и снова разработал игру. И снова она провалилась, и снова в ней была функция, которая понравилась пользователям. И снова это был чат. Так возник Slack.

«Никому не нужен еще один групповой чат, поэтому мы делаем единую базу знаний», — говорил Стюарт. И это снова оказалось фигней — сервис стал еще одним мессенджером и вырос в единорога за короткое время.

Мораль проста: имей стратегию, пусть даже и неверную. И смотри, куда ведут клиенты.

Индекс дятла

10 December 2024 07:13

Шесть вопросов про рынок

— Мы решаем проблемы клиентов, — похвастался фаундер
— А как с продажами?
— Пока не очень

Чтобы стартапу добежать от идеи до жизнеспособной бизнес-модели, должно сложиться шесть вещей:

1. Проблема есть у 5+ миллионов человек или 50+ тысяч компаний? Если нет — дорога в самозанятость или люксовый сегмент.

2. Потребители знают о проблеме и ищут решение? Если нет — путь в евангелисты и медленный рост.

3. У клиентов есть бюджет на решение проблемы? Если нет — дешевый продукт для массового сегмента.

4. Способны ли купить прямо сейчас? Если нет — ищем источник постоянной выручки и простого маркетинга

5. Готовы ли покупать именно у вас? Есть доверие и дифференциация? Если нет — вкладываемся в отделы продаж, конкуренция будет идти там.

6. Останется ли клиент с вами через год? Если нет — придется запускать сарафанное радио.

Вывод прост: умения решать проблему недостаточно для построения успешной компании.

Индекс дятла

09 December 2024 09:56

4 года назад я начал вести Индекс дятла. Сейчас глянул на циферки и офигел — 10.000+ страниц черновиков, 1688 постов, 105 тысяч репостов и 22к читателей. Это все было бы невозможно без вас. Спасибо, что делитесь, комментируете, ругаете, благодарите. А главное — не остаетесь равнодушными. Берегите себя и продолжайте читать:) Все только начинается

Индекс дятла

06 December 2024 07:07

ДНК вируса

— Как написать популярный пост? — спросил маркетолог
— Копируй шаблоны

Некоторые пытаются придумать «гениальную» идею, которая будет распространятся со скоростью света. Прыгают с зелеными волосами в ТикТоке, пилят дикие рилсы и пишут в каналах дичь. «Что-нибудь да выстрелит», — думают они. Но тщетно.

В 2017 году один парень написал в маленькой группе ФБ: «Этот мальчик — Илья Кочергин — победил на всемирной олимпиаде по физике. Он обошел соперников из 90 стран, но об этом не сказало ни одно крупное СМИ. Давайте поддержим его, поделившись постом». Новость была фейком и набрала 115 тысяч репостов.

Через год другой парень взял шаблон, заменил имя, название олимпиады и снова опубликовал ее. И бац — 137 тысяч шеров.

Спустя пару месяцев третий, используя шаблон, рассказал о своей победе в чемпионате мемов с 100500 участниками из 9000 стран. За трое суток — больше 20 тысяч людей поделились новостью. Большая часть из них не заметила явного стеба и от всего сердца поздравляла с таким событием.

Вывод прост: хотите вирус — не придумывайте велосипед, берите работающие механики.

Индекс дятла

05 December 2024 07:13

Шевелим извилинами - 5

Представьте, вы - SkyEng. И вынуждены с завтрашнего дня повысить цены в 10 раз. Что нужно сделать, чтобы выручка и прибыль выросли:
1. Как должен измениться бренд?
2. Каким будет новое позиционирование?
3. На каких клиентов нацелитесь в первую очередь?
4. Высокая цена будет показателем статуса или снижением риска?
5. Какие копеешные допуслуги могут обосновать десятикратное повышение?

И да, мешка с деньгами у вас нет. Только смекалка и обычный бюджет.
Пишите варианты в комментариях и голосуйте за лучшие. Тот, кто наберет больше всех реакций за сутки - получит офигенскую книгу “50 бизнес-моделей новой экономики”.

Разомнем мозги, а?

Индекс дятла

03 December 2024 07:13

Одна страница вместо трех митингов

— Сбер отвалится, если не внедрим API, — сказал продакт
— И что страшного произойдет?
— Особо ничего

Менеджеры часто оправдывают новые фичи страхом потерять клиента. Дескать «пользователи просят об этом», «отдел продаж хочет», «не сделаем — уйдет Х». Так возникают функции «без ручки» — и обслуживать затратно и закрыть жалко. Вдвойне обидно, что на их обсуждение потратили десятки совещаний.

Чтобы не переливать из пустого в порожнее, команды Amazon используют One-Pager — одностраничный документ с ответами на 10 вопросов:
1. Чью проблему решает фича?
2. Что не так с текущем решении?
3. Как изменится опыт пользователей?
4. Как может звучать рекламное описание функции в одном предложении?
5. Почему сейчас? Что будет, если не делать?
6. Какие есть сигналы востребованности?
7. Каких измеримых резуьтатов хотим добиться?
8. Кто будет делать и продвигать?
9. Что является фактами, а что предположением?
10. На какие вопросы сегодня нет ответа?

Умещаем на одном листе, рассылаем всем заинтересованным сторонам — экономим десятки рабочих часов и себе и другим. В одном российском единороге внедрение этой практики принесло почти 15 млн. долларов только за первый год. Вот вам и сила одностраничников.

Если нужен шаблон One-Pager — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

01 December 2024 07:13

Три способа добыть рефералов

— Как купить рекомендации? — спросил стартапер
— Простотой, деньгами или эксклюзивностью

Stripe, платежный модуль для сайта, облегчил жизнь не владельцев бизнеса, а разработчиков. Раньше они тратили день на установку, теперь — 10 минут. Это стратегия работы с чемпионами. Ее активно использует фарма, образовательные продукты для детей и производители стройматериалов.

PayPal давал по 10 баксов пригласившему и приглашенному — получил миллион пользователей за 5 месяцев. Сейчас его успех пытаются повторить практически все банки.

Если по рекомендации купят, Tesla дарит эксклюзивные диски, которые не получишь другим способом. Похожим образом сервис подписки на косметику BirchBox стал единорогом с оценкой в 3.5 миллиарда.

Вывод прост: хочешь купить рекомендации — экономь чемпионам время, а пользователям давай деньги и статус.

Индекс дятла

29 November 2024 07:41

Люди покупают у людей

— Кто клиент? — спросить фаундера CRM
— Малый и средний бизнес
— И как покупает?
— Пока не очень

Консультанты McKinsey говорят: «Фирма не продает». Подразумевая, что компания нужна клиентам больше, чем они ей. Добиваются этого так:
Каждый партнер выделяет 8 топов корпораций. Тех, кто ему нравится как человек и кому хочет помочь. Знакомится с ними, слушает бизнесовые проблемы и всеми силами старается внести вклад в решение. Регулярно беседует по-дружески, делится данными, знакомит с экспертами. И ждет, пока новый друг не скажет: «Слушай, помоги разобраться с вопросом. Сколько это стоит?»

Партнеры фирмы называют этот метод «продажи без продаж». И получают с его помощью сделки на миллионы долларов. Фишка в том, что работают с людьми, а не организациями.

Вывод прост: продать можно только человеку. Он — ваш клиент, а не ОООшка существующая в виде уставов, протоколов и прочей макулатуры. Поменяйте фокус — многое встанет на свои места.

Индекс дятла

27 November 2024 07:55

4 маркетинговых преимущества

— Делайте крутой продукт и все получится, — говорят нам бизнес-гуру. Забывая добавить, что «даже лучший продукт не продаст сам себя».

Нужна система дистрибуции. И строится она на одном из четырех преимуществ:
1. Сетевой эффект или встроенная виральность. Zoom, Dropbox, Авито, Wildberries захватили рынок именно так. Основной инструмент — возможность бесплатно пользоваться какое-то время.
2. Партнерства, дающие доступ к аудитории. Zapier, Plaid, Miro. Основной способ — интеграция.
3. Основатель с уникальными навыками рассказывания историй. Федор Овчинников (Dodo Pizza), Артемий Лебедев с одноименной студией, Олег Тинькоф и, конечно, Маск и Джобс.
4. Рыночный клин. Узкая категория, где вы — номер один. Такая, которая позволяет атаковать более крупные рынки. Например, чат на сайте для Intercom помог стать лидеров в области разработок для клиентского сервиса.

Вывод прост: хотите захватить долю рынка — найдите преимущество. Одного крутого продукта недостаточно.

Индекс дятла

25 November 2024 07:19

Стартап как серфинг

Развитие стартапа похоже на спорт. Особенно на серфинг. И в первом и во втором есть три главных элемента успеха:
1. Серфер/Фаундер. Если он плох — ничего не поможет.
2. Доска/продукт. Хороший основатель, может ее доточить или справиться с плохой.
3. Волна/Изменения. Ответ на вопрос — «почему сейчас».

Последний — уравнение с множеством переменных. «Будет ли большой рынок?», «почему не сделали раньше?», «где находимся в цикле?»

Есть два типа волн — либо появляется новая технология либо меняется поведение людей. Первая подняла Youtube, Netflix, OpenAI; вторая — AirBnB, Zoom, Peloton.

Вывод прост: запускаете продукт — ищите изменения.

Индекс дятла

22 November 2024 12:05

Каждый день я блокирую по 50+ аккаунтов в Индексе дятла. У них в профиле обычно стоит ссылка на канал. А там — текст, сгенерированный ИИ. И да, он часто получше написанных живыми людьми.

Вот только отдавая на откуп искусственному интеллекту создание постов, они делегируют ему и функцию думать.

В 19-м веке люди были в среднем сильнее и выносливее, так как занимались физической работой. С появлением машин нам приходится ходить в спортзал, чтобы поддерживать форму.

Так и с письмом: это не способ соединять буковки в слова. А возможность прокачать «мышцу» мышления.

Как заметил Пол Грэм, скоро мир разделится на умеющих думать и нет. И закончится это с превращением письма в атавизм.

Я знаю, в какой группе хочу быть. Думаю, как и вы.
Умоляю, если пишете — продолжайте. Жить среди болванок грустно.

Индекс дятла

21 November 2024 07:53

Драйверы роста

Приложение по изучению иностранных языков Duolingo выросло за пять лет до 200 миллионов пользователей. Три вещи, которые выделяют фаундеры в качестве главных драйверов роста:

1. Отложенная регистрация. Пользователь выполняет несколько уроков — вовлекается, инвестирует время, получает ценность. И лишь потом вводит свои данные. +20% к конверсии.

2. Внутренняя валюта. Проходишь уроки — получаешь внутренние деньги. И можешь тратить их на платные функции, заморозку и другие ценные плюшки. Так возникает накапливаемая ценность.

3. Линия прогресса. Ты видишь, сколько дней подряд занимаешься языком. И эта полоска растет. Так формируется привычка.

Интересно, что все три построены по модели Hook: есть триггер, простое действие и инвестиция. И все три в итоге «подсаживают» тебя на изучение языка.

Индекс дятла

19 November 2024 18:40

На днях Яндекс 360 для бизнеса дал возможность подключать Трекера - инструмент для управления проектами - для отдельных пользователей и подразделений. Раньше ты мог подключить только команду, теперь хоть одного человека.

Эта новость показывает, что толковые компании движутся в сторону платы за потребление. Пользуется один - платишь за одного. Пользуется десять - раскошеливаешься за всех. Подписная модель, конечно, хороша для разработчиков, но вот такая надстройка делает ее еще и выгодной для пользователя.

Именно поэтому Saas-решения для бизнеса на основе подписной модели с платой за потребление выглядят сейчас наиболее выгодно и растут быстрее других.

Индекс дятла

18 November 2024 13:13

Вместо тысячи слов

Каждый день мы вступаем в переговоры с коллегами, партнерами, клиентами. Чтобы убедить их, нужны правильные слова, подача, сильные аргументы. Это — огромный миф. Начал переубеждать — проиграл. Начал питчиться — проиграл. Начал оправдываться — проиграл.

Сильными должны быть не аргументы, а вопросы. Именно они помогают привести собеседника к нужному решению и сделать так, чтобы он сформулировал выгоды от него сам.

В субботу, 23 ноября мы запускаем 39-й поток курса «Трекер предпринимателей». Пока полным ходом идет зачисление, буду делиться полезными материалами оттуда. Сегодня — «5 групп сильных вопросов». Или как управлять разговором и прийти к поставленной цели. Забирайте pdf.

В этот поток поступили топ-менеджеры Магнита, МТС, Т-Банка, Береке банка, Авито. Присоединяйтесь к 70+ крутым участникам.

Для подписчиков Индекса дятла есть триал (по промокоду TRIAL7). Первая неделю бесплатно и без обязательств, чтобы решить подходит или нет. Попробуйте — вместо тысячи слов.